盈利模式對企業(yè)的重要性范文

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篇1

關(guān)鍵詞：盈利模式 餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈 成本控制

現(xiàn)代社會餐飲業(yè)發(fā)展迅猛，各式各樣的餐飲單位如雨后春筍般破土而出，隨著生活水平的提高，消費者消費模式的轉(zhuǎn)變，盈利模式成為各大企業(yè)經(jīng)營者的一大難題。隨著經(jīng)濟(jì)日益迅速的發(fā)展，和其他產(chǎn)業(yè)一樣，餐飲市場競爭也越來越激烈，如果沒有盈利模式，或者盈利模式不清晰，盈利模式缺乏對環(huán)境的適應(yīng)性，對企業(yè)發(fā)展極為不利，企業(yè)想要得到可持續(xù)發(fā)展并在激烈的市場競爭立于不敗之地，一要“開源”，二要“節(jié)流”，在餐飲企業(yè)管理上，成本控制就成了重中之重。盈利模式是一門大學(xué)問，想要盈利就要從“開源節(jié)流”中下手，“開源”主要是要開發(fā)新菜肴，擴(kuò)大消費群體，從而達(dá)到盈利的目的；而“節(jié)流”是指在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上控制支出，以此來獲得更多的收益，盈利模式博大精深。

1 成本控制的定義和意義

1.1 成本控制的定義 成本控制就是運用各種方法，預(yù)定成本限額，按限額開支，以實際與限額比較，衡量經(jīng)營活動的成績與效果。并以例外管理原則糾正不利差異。廣義的成本控制包括一切降低成本的努力，目的是以最低的成本達(dá)到預(yù)先規(guī)定的質(zhì)量和數(shù)量。

1.2 成本控制的意義 ①成本控制是餐飲業(yè)管理的重點，也是管理的難點，面對飛漲的物價，如何將成本控制在合理的范圍之內(nèi)，盡量保持良好的利潤水平，是餐飲業(yè)管理的重中之重。雖然成本核算可以發(fā)現(xiàn)問題所在，但如何將成本控制在合理的范圍內(nèi)，就需要管理人員提出切實有效的方案，盡量利用現(xiàn)有資源獲取利潤的最大化，以此創(chuàng)造新的盈利點。②任何菜品都有合理的成本，如果盲目的以降低成本來為企業(yè)創(chuàng)造新盈利，不僅會降低菜品質(zhì)量，也會影響顧客滿意度，久而久之客源越來越少，企業(yè)生存便成了問題。因此，降成本一定要以合理為度，只有在合理的成本控制下，才能在原有的基礎(chǔ)上達(dá)到創(chuàng)收新盈利的目標(biāo)。③成本控制在對大型企業(yè)顯得尤為重要，有歷史資料顯示，對于大型連鎖企業(yè)來說，每店成本下降一個百分點，100家店就相當(dāng)于新開了一家店，價值非常大，雖然企業(yè)還要分?jǐn)偪偛抠M用，會比較復(fù)雜。但值得投入，值得“斤斤計較”。而對餐飲單店的成本費用就比較簡單，有些餐飲單店可以在幾個月內(nèi)收回投資，如果一年收回投資利潤率就是100%，如果兩年收回投資利潤率就是200%。餐飲是有機(jī)會做到暴利的，這也是它吸引人的原因所在。

2 成本控制的重要性

廚房成本控制，對餐飲經(jīng)營成敗起著至關(guān)重要的作用，其重要性主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1 提高企業(yè)競爭力的手段之一 在同一地區(qū)、同一類型、類似規(guī)模、同檔次飯店，若能通過嚴(yán)密的管理系統(tǒng)，在不降低菜肴品質(zhì)的前提下，切實降低廚房成本，在產(chǎn)品銷售價格上低于競爭對手，企業(yè)在獲取更大利潤的同時，賓客得到更多實惠，餐飲企業(yè)知名度也可以得到有效的提高，由此，飯店餐飲的市場占有率便會不斷上升。

2.2 保護(hù)消費者利益的具體體現(xiàn) 消費者的權(quán)益保護(hù)是現(xiàn)階段社會各界關(guān)注的焦點問題，而各行各業(yè)都要在保護(hù)消費者合法權(quán)益的基礎(chǔ)上經(jīng)營。作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)構(gòu)成的重要組成部分的餐飲企業(yè)更應(yīng)當(dāng)對消費者負(fù)責(zé)。廚房成本控制準(zhǔn)確，成本率符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，與飯店星級、規(guī)格及檔次相適應(yīng)，賓客便可購買到物有所值的產(chǎn)品，享受到應(yīng)有的服務(wù)，更多的優(yōu)惠讓利給廣大的消費者，讓賓客滿意而歸。相反的，廚房成本控制不力，將漏洞成本轉(zhuǎn)嫁給賓客承擔(dān)，便是對消費者利益的侵害。

2.3 體現(xiàn)餐飲企業(yè)管理水平的重要標(biāo)志 廚房成本控制，是廚房管理的核心內(nèi)容之一，其工作量和難度相當(dāng)大。廚房管理者必須具備食品原料、烹飪工藝及銷售、核算與分析等多項知識技能，并結(jié)合本飯店實際情況，綜合運用管理方法與技巧，才能受到應(yīng)有的效果。可見廚房成本控制的好壞，是體現(xiàn)餐飲企業(yè)管理水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。

3 影響餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈盈利的主要問題

3.1 采購鏈過長 一般餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈的采購過程：農(nóng)戶――收購商――供應(yīng)商――酒店初加工――各個廚房――切配――爐灶――客人用餐――消費后付款。菜肴從采購到上桌經(jīng)過7道工序，每經(jīng)過一層成本就要增加5%左右，所以菜肴采購成本就已經(jīng)占了菜肴收入的20%。因此采購鏈?zhǔn)强刂瞥杀镜闹攸c之一。而食品原料采購又是廚房食品加工和銷售服務(wù)順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)，組織好原料的采購就成為了成本控制的關(guān)鍵。

3.2 生產(chǎn)過程中的浪費 食材在切配和烹飪時的浪費造成的成本消耗最大。合理的切配方法，正確的烹飪方法，對成本的控制有著至關(guān)重要的作用。舉個簡單的例子：

同樣是就剃魚的工序來講，對于手藝精湛的廚師來說，2斤魚可以有50%的出成率，也就是說2斤的草魚，精工去鱗鰓、內(nèi)臟后的細(xì)加工過程后，可以剔出1斤純?nèi)狻５珓倓側(cè)腴T的廚師出成率也許只有40%，甚至更低。

3.3 采購管理存在漏洞 由于食品原料采購是一項比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)活動，廚房中需要采購的原料品種多，數(shù)量不一，規(guī)格復(fù)雜，變質(zhì)快，季節(jié)性強(qiáng)，貨源渠道復(fù)雜，價格變化頻繁等特點，在此環(huán)節(jié)中，有些供應(yīng)商誠心度不高，有些餐飲內(nèi)部管理不善、采購員業(yè)務(wù)不熟悉或弄虛作假，導(dǎo)致所進(jìn)的原料價格過高、質(zhì)量偽劣等現(xiàn)象出現(xiàn)，如何以合理的價格，最少的流動資金占有，買到最優(yōu)質(zhì)的原料成為各大餐飲企業(yè)的重大問題。

4 如何在餐飲生產(chǎn)鏈中盈利

4.1 縮短采購鏈，降低成本 采購鏈過長，從收購到供應(yīng)再到酒店經(jīng)過諸多中間環(huán)節(jié)，酒店買入時成本消耗巨大，不利于成本控制，盈利也成了問題。所以，餐飲企業(yè)在采購過程中應(yīng)盡量嘗試直接從農(nóng)戶手中采購原料，與農(nóng)戶達(dá)成長期合作關(guān)系，以控制采購成本，實現(xiàn)共同盈利。

4.2 提高廚師技能，減少浪費 食材在切配和烹飪時的浪費嚴(yán)重，合理的切配方法，正確的烹飪方法對成本的控制至關(guān)重要。解決措施：餐飲企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對廚師技藝的培訓(xùn)；定期開展技能比武，提高食材處理技能，減少浪費。

4.3 規(guī)范采購管理，杜絕漏洞 原料在采購環(huán)節(jié)中，有些供應(yīng)商誠信度不高，有些餐飲內(nèi)部管理不善、采購員業(yè)務(wù)不熟悉或弄虛作假，致使原料價格過高、質(zhì)量差。下面就采購環(huán)節(jié)中存在的問題及原因以及控制的方法列表加以說明，詳見右表：

派人購買當(dāng)天使用的部分原料（如蝦0.5kg，蟹10只），與采購員采購（供應(yīng)商提供）原料進(jìn)行實樣對比、分析、判斷。

5 總結(jié)

民以食為天，餐飲永遠(yuǎn)是個永恒的話題。酒店餐飲收入一般占總收入的30%-40%，是酒店收入的主要來源，因此也是成本控制的主要內(nèi)容。通過以上的問題分析和探討，不難發(fā)現(xiàn)餐飲生產(chǎn)鏈的盈利狀態(tài)還有諸多方面值得深入探討，比如盈利模式的選擇。餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈中的盈利狀態(tài)是酒店、餐飲企業(yè)值得關(guān)心的一個重要組成部分，控制好了生產(chǎn)鏈中的成本，有利于餐飲業(yè)的健康、穩(wěn)步發(fā)展。在本次研究討論中，我們發(fā)現(xiàn)酒店在餐飲生產(chǎn)鏈的盈利狀態(tài)上還有很多值得深入分析和探討的地方，合理控制成本，才有可能為餐飲企業(yè)創(chuàng)收新的盈利。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴桂寶.現(xiàn)代餐飲管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

[2]陳曉帝.餐飲采購與管理[M].沈陽：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，2001.

[3]（美）Jack D.Ninemeier.餐飲經(jīng)營管理[M].北京：中國旅游出版社，2002.

篇2

【關(guān)鍵詞】證劵 盈利 穩(wěn)定

經(jīng)濟(jì)往往是在穩(wěn)定增長與金融危機(jī)之間周而復(fù)始，不可能一帆風(fēng)順。在宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定時全行業(yè)穩(wěn)健有序發(fā)展，企業(yè)以追求利潤最大化或?qū)崿F(xiàn)股東權(quán)益最大作為經(jīng)營目標(biāo)，并往往容易忽視風(fēng)險的管理及穩(wěn)定的重要性；一旦出現(xiàn)金融蕭條，前期的盲目擴(kuò)張和最大限度追求利潤的盈利模式往往會成為企業(yè)發(fā)展的羈絆，導(dǎo)致企業(yè)虧損以至于破產(chǎn)，那么這個時候盈利模式的穩(wěn)定性對于企業(yè)來講就是極為重要的。

一、穩(wěn)定性對于證券公司盈利模式必要性分析

（一）經(jīng)濟(jì)繁榮時穩(wěn)定的盈利模式有助居安思危，防患于未然

自從20個世紀(jì)80 年代以來，美國關(guān)于房屋貸款的法律法規(guī)逐步完善， 美聯(lián)儲實行低利率房貸政策，房產(chǎn)市場的供求關(guān)系開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，大量資金涌入房地產(chǎn)市場使得房價持續(xù)走高。放貸機(jī)構(gòu)的投資熱情不斷膨脹，并降低了信用等級的評估要求，開始向次級抵押貸款申請者放貸，將次級抵押貸款予以證券化在二級市場上出售，評級機(jī)構(gòu)也為了獲得收益虛假提高證券的評級，這些次級的貸款通過美國發(fā)達(dá)的金融衍生品市場不斷包裝被銷往整個全球市場，但是復(fù)雜的金融衍生工具和漫長的銷售鏈條，導(dǎo)致投資者看不到貸款質(zhì)量的高低，投資的風(fēng)險加大。美聯(lián)儲其后兩年內(nèi)的屢次加息使得房貸成本大大提高，貸款者的利率明顯上升，無力償還高額利率的次級貸款者最終放棄了房產(chǎn)發(fā)生了很多違約情況，房地產(chǎn)市場泡沫終于破裂。繼而使得美國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了長時間的低迷，最終使得多家金融機(jī)構(gòu)倒閉：美國最大保險公司被國有化，美國財政部托管了房利美和房地美，美國的第三大證券公司美林、第五大證券公司貝爾斯登分別被低價收購，最大的儲蓄銀行華盛頓互惠銀行和第四大投資銀行雷曼兄弟分別宣布破產(chǎn)。

（二）經(jīng)濟(jì)蕭條時穩(wěn)定的盈利模式有助于控制風(fēng)險，均衡收入

證券市場是社會經(jīng)濟(jì)的晴雨表，經(jīng)濟(jì)繁榮時證券市場的走勢常常平穩(wěn)而樂觀。2006 年我國證券市場結(jié)束了4年的熊市迎來了波瀾壯闊的上漲行情。上證綜合指數(shù)從2005 年底的1161 點， 上升到2007年10月的6124點，這是一個毫無疑問的大牛市。但是證券市場常常有牛熊市的交替變換，經(jīng)濟(jì)繁榮與經(jīng)濟(jì)蕭條也是在周而復(fù)始的發(fā)生，美國金融危機(jī)爆發(fā)后，股票指數(shù)從2007年10月16日的歷史最高6124點至1800點，短短一年多的時間就跌了70%，至2009年12月仍在3000點徘徊，大多市場投資者虧損過半，有的甚至達(dá)到三分之二，不管是散戶還是機(jī)構(gòu)都無法幸免，這給依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獲取主要收入的我國證券行業(yè)以沉重打擊，不少證券企業(yè)面臨倒閉風(fēng)險。通過分析我們可以知道，中國A 股的暴跌與國際金融危機(jī)是有很大聯(lián)系的。

當(dāng)漫長的經(jīng)濟(jì)蕭條時期到來時，如何在全行業(yè)低迷危機(jī)的時刻實現(xiàn)平穩(wěn)過度，為下一輪的經(jīng)濟(jì)高漲作好準(zhǔn)備是我們此刻所要研究的重點。

二、盈利模式穩(wěn)定性的分析

通過一系列的分析我們明確，在現(xiàn)代金融環(huán)境和經(jīng)濟(jì)危機(jī)不斷發(fā)生的大背景下，對證券公司盈利模式的穩(wěn)定性應(yīng)作如下理解：

（一） 證券公司盈利模式的穩(wěn)定性是一種相對的穩(wěn)定

相對穩(wěn)定是建立在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，在盈利能力受到外來因素干擾時，能通過自我調(diào)節(jié)，恢復(fù)到最初穩(wěn)定狀態(tài)或躍遷到一個新的穩(wěn)定的有序狀態(tài)，即使出現(xiàn)大的偏離，所產(chǎn)生的損失也會限定在預(yù)先設(shè)定的可容忍幅度內(nèi)。

（二）證券公司盈利模式的穩(wěn)定性是著眼于動態(tài)的過程，包含著積極進(jìn)取的內(nèi)容

金融市場的經(jīng)營環(huán)境是不斷變化的，穩(wěn)定的盈利模式強(qiáng)調(diào)的是盈利模式要適應(yīng)市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)金融形勢的變化，根據(jù)客戶需求的變化不斷地調(diào)整其經(jīng)營策略，改善服務(wù)方式和技術(shù)，改善業(yè)務(wù)流程，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一成不變。如果證券公司消極保守，不能及時調(diào)整經(jīng)營策略，不敢于創(chuàng)新，就會導(dǎo)致市場份額不斷收縮，競爭能力不斷削弱，甚至破產(chǎn)倒閉，盈利的穩(wěn)定性就得不到保證。

（三）盈利模式的穩(wěn)定性強(qiáng)調(diào)安全與效率兼顧

安全與效率是對立統(tǒng)一的關(guān)系，二者相互協(xié)調(diào)可以增強(qiáng)盈利的穩(wěn)定性；如果不能使二者統(tǒng)一，那么盈利的穩(wěn)定就無法真正實現(xiàn)。

（四）證券公司穩(wěn)定的盈利模式強(qiáng)調(diào)在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上求發(fā)展，并且發(fā)展不是一味無節(jié)制的擴(kuò)張，而更應(yīng)是在注重成本控制與收益基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略發(fā)展

券商的做大做強(qiáng)是建立在發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，一味地求穩(wěn)不可能培育出較強(qiáng)的競爭力。不求發(fā)展的證券公司是不可能長期保持穩(wěn)而有力的盈利，但證券公司的發(fā)展不能以忽略成本與收益配比為代價。即證券公司的成本控制應(yīng)當(dāng)貫穿于基于穩(wěn)定性發(fā)展的始終。

參考文獻(xiàn)

[1] 徐麗梅.我國券商盈利模式構(gòu)建[J].經(jīng)濟(jì)理論與經(jīng)濟(jì)管理，2005（01）.

[2] 黎水龍，丙學(xué)飛.多元化業(yè)務(wù)構(gòu)建券商新盈利模式[N].國際金融報，2005-03-30（05）.

[3] 楊彩林.我國券商傳統(tǒng)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)及其重構(gòu)[J].江蘇商論，2006（04）.

篇3

關(guān)鍵詞：多維視角； 商業(yè)銀行； 盈利模式

中圖分類號：F8304文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1000176X（2013）01004805

2011年，我國商業(yè)銀行稅后利潤首次突破萬億元大關(guān)，達(dá)到104萬億元。由此，“銀行暴利說”被媒體廣泛關(guān)注，并把銀行高利潤歸因于壟斷和高利差。盡管“銀行暴利說”有些言過其實。但事實上，我國商業(yè)銀行收入的來源主要是凈利差。而從國際金融監(jiān)管環(huán)境的變化及我國金融業(yè)改革開放、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)程來看，我國銀行業(yè)傳統(tǒng)的依靠規(guī)模擴(kuò)張的盈利模式不僅有悖于商業(yè)銀行的經(jīng)營規(guī)律，也與銀行業(yè)國際化發(fā)展趨勢不相適應(yīng)。在此背景下，研究商業(yè)銀行的盈利模式轉(zhuǎn)型具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。

一、我國商業(yè)銀行盈利模式的現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行業(yè)主要推行存貸款利差的盈利模式。以五大國有商業(yè)銀行

五大國有商業(yè)銀行分別指工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行和交通銀行。

為例，自2003年以來，五大國有商業(yè)銀行的凈利息收入占比雖然略有下降，但仍然占有較高的比重，2010年其凈利息收入占比達(dá)到7887%，非利息收入占比盡管略有上升，但總體比重仍然較低，近8年平均不足20%，而且多有反復(fù)[1]。

數(shù)據(jù)來源：Bankscope數(shù)據(jù)庫。

從上市股份制商業(yè)銀行來看，股份制商業(yè)銀行凈利息收入占比仍舊很大。2008—2010年間，八家上市股份制商業(yè)銀行

八家上市股份制商業(yè)銀行分別指浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行、深圳發(fā)展銀行、興業(yè)銀行、招商銀行和中信銀行。

收稿日期：20121121

基金項目：江蘇省普通高校研究生科研創(chuàng)新計劃項目“銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與盈利模式研究——基于國際化背景視角”（CXZZ11_0063）

作者簡介：喬桂明（1956-），男，上海人，教授，博士生導(dǎo)師，主要從事國際金融研究。Email：gm_qiao@163com

吳劉杰（1980-），男，河南鹿邑人，博士研究生，主要從事國際金融研究。

的非利息收入平均低于20%，凈利息收入占比超過80%。由此可見，我國商業(yè)銀行依然是以利差收入為主的盈利模式，具體情況如表1所示。

我國商業(yè)銀行以利差收入為主的盈利模式使得其高盈利現(xiàn)狀備受爭議。目前，外部宏觀金融環(huán)境正在發(fā)生變化，加上我國商業(yè)銀行自身經(jīng)營管理水平的改善，其競爭力也在逐步提高，因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)該主動改變盈利模式，以更好地服務(wù)于實體經(jīng)濟(jì)。

二、我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性

我國銀行業(yè)依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ骄哂胁豢沙掷m(xù)性，在國內(nèi)外金融經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的今天，我國銀行業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型具有必要性和緊迫性。下面，本文將從資本約束、同業(yè)競爭、利率市場化、金融脫媒和市場需求等角度加以闡述與分析。

1資本約束的強(qiáng)化

資本監(jiān)管一直是銀行業(yè)監(jiān)管的核心內(nèi)容。2008年席卷全球的金融危機(jī)暴露了原有銀行業(yè)監(jiān)管體系的缺陷，為此，巴塞爾銀行業(yè)監(jiān)管委員會在廣泛征求各方意見的基礎(chǔ)上，于2010年12月正式公布了《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》。

《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》體現(xiàn)了對銀行業(yè)宏觀審慎監(jiān)管和微觀審慎監(jiān)管結(jié)合的精神。宏觀審慎監(jiān)管方面，不僅強(qiáng)調(diào)了資本留存緩沖和逆周期緩沖資本的重要性，而且明確了系統(tǒng)重要性銀行的額外資本要求。微觀審慎監(jiān)管方面，如表2所示，重新定義了資本概念，將核心資本及一級資本充足率最低要求分別提高到45%和60%，在資本充足率80%的基礎(chǔ)上增加了25%的普通股資本緩沖，充分體現(xiàn)了資本質(zhì)量和數(shù)量并重的原則；引入30%的杠桿率監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)作為資本充足率的補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)；并將流動性覆蓋比率和凈穩(wěn)定融資比率作為新的監(jiān)管指標(biāo)。在《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》基礎(chǔ)上，中國銀監(jiān)會推出了被稱為中國版“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的《中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見》。與《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》相比，中國版“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”對資本的監(jiān)管更加嚴(yán)格，在新的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)下，正常條件下我國系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行的資本充足率要求分別為不低于115%和105%，并且杠桿率最低標(biāo)準(zhǔn)為40%。該標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)于2012年1月1日開始執(zhí)行，并要求系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行應(yīng)分別于2013年底與2016年底前達(dá)到新資本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)據(jù)來源：《中國銀監(jiān)會關(guān)于中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)意見》，銀監(jiān)發(fā)[2011]44號。

此外，新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)下的資本充足率計算公式為：資本充足率=（總資本-扣除項）/總風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)。該計算公式雖在形式上進(jìn)行了簡化，但是更加重視了資本質(zhì)量。對于銀行業(yè)來說，若要滿足資本充足率的要求，商業(yè)銀行可以從兩方面進(jìn)行考慮：一方面增加資本以擴(kuò)大資本比重，另一方面減少總風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)降低分母比重。鑒于中國資本市場發(fā)展現(xiàn)狀，銀行業(yè)的不斷融資給資本市場帶來重大壓力，融資規(guī)模受到約束，且我國銀行業(yè)不斷擴(kuò)大信貸資產(chǎn)謀取利差的經(jīng)營模式具有不可持續(xù)性，這要求我國商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變現(xiàn)有盈利模式，開展資本占用量較少的業(yè)務(wù)，以利于擴(kuò)大非利息收入比重。

2同業(yè)競爭的加劇

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)主要包括完全壟斷、寡頭競爭、壟斷競爭與完全競爭四種類型，其市場競爭程度依次增強(qiáng)。銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)指銀行業(yè)中銀行的數(shù)量、規(guī)模和份額的關(guān)系以及由此決定的競爭形式的總和，集中體現(xiàn)了銀行體系的競爭和壟斷程度[2]。一般而言，行業(yè)市場集中度與其競爭程度具有負(fù)相關(guān)關(guān)系。CRn是常用的衡量銀行業(yè)市場集中度的指標(biāo)，其具體指銀行業(yè)中n家最大銀行的資產(chǎn)規(guī)模之和占整個銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的比重，CRn的取值越大，說明銀行業(yè)的集中度越高，壟斷程度越強(qiáng)；相反，CRn的取值較小，說明銀行業(yè)的集中度越低，競爭程度越激烈。

隨著外資銀行的不斷進(jìn)入以及我國銀行業(yè)的改革，使得我國銀行業(yè)同業(yè)競爭程度明顯增加。從2003—2010年，中國銀行業(yè)市場集中度不斷降低，以五大國有商業(yè)銀行為例，CR5從2003年的058降低到2010年的049，并且市場競爭程度呈現(xiàn)出日益激烈的趨勢。同業(yè)競爭的加劇必然促使我國銀行業(yè)必須改變現(xiàn)有依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ剑蛊涫杖雭碓炊嘣?/p>

3利率市場化的推進(jìn)

自從1996年6月1日放開銀行間同業(yè)拆借利率以來，我國利率市場化改革逐步推進(jìn)。目前，我國已經(jīng)基本實現(xiàn)了貨幣市場利率市場化、債券市場利率市場化及外幣存貸款利率市場化，接著將進(jìn)一步推進(jìn)人民幣存貸款利率市場化的改革。“十二五”規(guī)劃亦明確指出要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革。周小川也指出目前我國進(jìn)一步推進(jìn)利率市場化的條件已基本具備。總體來看，“十二五”期間我國利率市場化改革將加速推進(jìn)，從而必將影響到商業(yè)銀行的盈利水平。

近年來我國商業(yè)銀行存貸款利差總體保持在3%以上水平，這也是我國商業(yè)銀行盈利持續(xù)增加的重要原因之一。根據(jù)國際經(jīng)驗，利率完全市場化后，銀行的存貸款利差有縮小的趨勢，從圖1中可以看出，以中、日、韓三國為例，實現(xiàn)利率市場化后的韓國及日本利差總體在1%—2%之間徘徊。面對利率市場化的改革，要求中國銀行業(yè)必須及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，改變依賴存貸款利差收入為主的盈利模式。

圖1部分國家利差變化的國際比較

數(shù)據(jù)來源：世界銀行數(shù)據(jù)庫。

4金融脫媒化趨勢的顯現(xiàn)

我國資本市場建立二十多年以來，其功能逐步完善。從時間維度來看，我國上市公司數(shù)目不斷增加，已經(jīng)從1997年的764家增加到2011年的2 342家；同時，上市公司市值占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比重從1997年的217%增加到2010年的804%，其中，2007年達(dá)到了1782%，如表3所示。近年來，我國上市公司融資規(guī)模亦是總體保持持續(xù)上升態(tài)勢，在2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)的背景下，融資額仍達(dá)到3 913億元，2010年融資額更是達(dá)到12 641億元，如表4所示。

由此來看，我國證券市場較好地發(fā)揮了其直接融資的功能，對實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形成了良好的支撐作用。但是，證券市場直接融資功能不斷發(fā)揮，使商業(yè)銀行面臨著巨大的金融脫媒壓力。另外，“十二五”規(guī)劃指出“要積極發(fā)展債券市場，加快多層次資本市場體系建設(shè)，顯著提高直接融資比重”， 這意味著銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)面臨的脫媒化趨勢會愈來愈嚴(yán)重。面對金融脫媒的發(fā)展趨勢，商業(yè)銀行理應(yīng)積極研發(fā)與證券市場相關(guān)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以改變依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ健?/p>

數(shù)據(jù)來源：中國證監(jiān)會公開數(shù)據(jù)與世界銀行數(shù)據(jù)庫。

5市場需求的多元化

改革開放三十多年來，我國國民總收入不斷提高，從1978年3 645億元增長到2010年的403 260億元。同期，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值由1978年的381元增長到2010年的29 992元。我國經(jīng)濟(jì)長期持續(xù)的高速增長，使得國民財富快速積累。據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》顯示，2010 年我國個人總體持有的可投資資產(chǎn)

《2011中國私人財富報告》把可投資資產(chǎn)分為個人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。規(guī)模達(dá)到62萬億元人民幣，其中多達(dá)50萬人的高凈值人群

《2011中國私人財富報告》將可投資資產(chǎn)超過1 000萬元人民幣的個人定義為高凈值人士。共持有達(dá)15萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3 000萬元人民幣。

居民財富的增加使得金融服務(wù)市場需求呈現(xiàn)多元化趨勢。以高凈值人群為例，2009—2011年，以現(xiàn)金存款、股票、房地產(chǎn)和基金等為主的傳統(tǒng)投資產(chǎn)品下降了近10個百分點。同期，以股權(quán)投資和銀行理財產(chǎn)品投資為主的投資產(chǎn)品在高凈值人群資產(chǎn)組合比重中分別上升了5%和4%。此外，隨著我國企業(yè)的國際化增強(qiáng)及居民對外活動的增加，也使得市場對新型金融服務(wù)的需求量大大增加。面對金融市場需求的多元化，商業(yè)銀行應(yīng)大力開發(fā)中間業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變以利差收入為主的盈利模式。

三、我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)條件與環(huán)境

從外部宏觀金融環(huán)境來看，商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型具有必要性和緊迫性。從國家宏觀金融政策和商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平來看，我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型具有現(xiàn)實的基礎(chǔ)條件和環(huán)境。

1國家金融政策角度

盡管目前我國銀行業(yè)仍然實行分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的政策，但自從20世紀(jì)末開始，我國金融監(jiān)管政策就有所放松，

1999年，中國人民銀行頒布了《證券公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》及《基金管理公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》，允許符合條件的證券公司和基金公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場，辦理同業(yè)拆借和債券回購業(yè)務(wù)。并逐步開展了金融混業(yè)經(jīng)營的試點工作。就銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營政策來看，可以追溯到2001年中國人民銀行頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，如

由此可見，隨著金融綜合經(jīng)營的大趨勢，我國政府在風(fēng)險可控的前提下，通過具體文件的形式，在試點的基礎(chǔ)上逐步放寬了金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍，并不斷推進(jìn)我國金融綜合化經(jīng)營。在此背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該積極進(jìn)行金融創(chuàng)新以開發(fā)新型金融業(yè)務(wù)。

2商業(yè)銀行經(jīng)營管理角度

自2003年以來，我國商業(yè)銀行通過引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者、資產(chǎn)剝離、政府注資和上市等新一輪改革，已經(jīng)由被西方媒體稱為“技術(shù)性破產(chǎn)”的銀行轉(zhuǎn)變成為資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良的商業(yè)銀行。中國商業(yè)銀行的公司治理結(jié)構(gòu)不斷完善，股東大會、董事會、高級管理層和監(jiān)事會各司其職、相互制衡的公司治理架構(gòu)已經(jīng)確立，其經(jīng)營效率逐步提高。如表6所示，從資本利潤率來看，由2007年的167%增長到2011年的204%；同期，不良貸款率不斷降低，由2007年的61%降低到2011年的10%。

數(shù)據(jù)來源：中國銀監(jiān)會2011年年報。

總體來看，我國商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平的提高，使其核心競爭力不斷增強(qiáng)。這為其盈利模式轉(zhuǎn)型奠定了內(nèi)在基礎(chǔ)。另外，

除了國家宏觀政策的逐步放松和商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平改善外，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)也為商業(yè)銀行新型業(yè)務(wù)開展提供了技術(shù)支撐。信息技術(shù)的發(fā)展不僅降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，而且大大降低了金融資產(chǎn)的專用性。

四、實現(xiàn)我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的政策建議

前文筆者不僅從宏觀金融環(huán)境分析了我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性，而且從國家政策、商業(yè)銀行經(jīng)營管理等角度分析了中國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)條件與經(jīng)營環(huán)境。基于以上分析，結(jié)合我國銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，為了促進(jìn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型，筆者認(rèn)為可以采取以下政策措施。

1引進(jìn)創(chuàng)新人才，同時加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員培訓(xùn)

盈利模式轉(zhuǎn)型本身就是創(chuàng)新，而創(chuàng)新需要的最寶貴的資源就是創(chuàng)新人才。這就要求商業(yè)銀行不僅要引進(jìn)高級的金融業(yè)經(jīng)營管理人才，而且要培養(yǎng)大量的金融產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險管理的專門性人才。比如面對金融市場化，商業(yè)銀行開發(fā)利率及匯率衍生品，并對其進(jìn)行交易都需要專門人才。而新產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營必然會給商業(yè)銀行帶來新的風(fēng)險源，這同樣要求掌握具有較高風(fēng)險管理技術(shù)的專門人才。

在創(chuàng)新人才引進(jìn)的同時，還應(yīng)加強(qiáng)對現(xiàn)有從業(yè)人員的培訓(xùn)工作，以提高員工專業(yè)素養(yǎng)。比如銀行可以通過將國內(nèi)專業(yè)化培訓(xùn)和國外交流培訓(xùn)相結(jié)合，將理論研修研討和實務(wù)操作相結(jié)合等方式加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)[3]。

2重視消費金融，促進(jìn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

擴(kuò)大內(nèi)需將是我國未來相當(dāng)長一段時期內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。同時，“十二五”規(guī)劃具體指出“把擴(kuò)大消費需求作為擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略重點”，可以預(yù)見我國將把擴(kuò)大消費需求作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。面對這一重要經(jīng)濟(jì)方針，銀行業(yè)應(yīng)該順應(yīng)趨勢，努力開拓消費金融市場。

3積極開發(fā)中間業(yè)務(wù)市場

商業(yè)銀行應(yīng)該在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的同時積極開發(fā)中間業(yè)務(wù)，以使中間業(yè)務(wù)收益能夠抵消因內(nèi)部資金收益率下調(diào)及存款利率上調(diào)而帶來的利潤下滑[4]。在做好支付結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該積極開發(fā)理財產(chǎn)品，并為客戶提供信息咨詢、發(fā)展規(guī)劃等顧問服務(wù)，并努力開發(fā)政策許可范圍內(nèi)與證券市場相關(guān)的業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行利差收入為主的盈利模式并不意味著盲目追求非利差收入，而是根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實需要，提高商業(yè)銀行非利息收入占比，形成利息收入和非利息收入相對均衡發(fā)展的局面，以更好地服務(wù)于我國的實體經(jīng)濟(jì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周小川大型商業(yè)銀行改革的回顧與展望[J]中國金融，2012，（6）：10-13

[2]劉春航，朱元倩銀行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險度量框架的研究[J]金融研究，2011，（12）：85-99

篇4

我們認(rèn)為，首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的最佳商業(yè)模式應(yīng)該具備我們所說的“四句真經(jīng)”特征：（1）人性剛需是盈利基礎(chǔ)；（2）數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間；（3）社群帶來流量沉淀；（4）整合線下服務(wù)鏈?zhǔn)歉偁幈趬尽；诖耍M(jìn)一步，我們看好專業(yè)醫(yī)療移動互聯(lián)硬件、醫(yī)患互動軟件，不看好當(dāng)前絕大多數(shù)智能手環(huán)等穿戴設(shè)備、泛健康管理軟件。

其次，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式存在于就醫(yī)全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險企5大角色，越剛性的需求，越容易產(chǎn)生合理商業(yè)模式。

第三，在盈利空間方面，向藥企收費的模式是目前中國空間最大的收費模式：2014年估計為37.1億元，2020年預(yù)計將達(dá)到558.7億元

第四，在切入點方案選擇方面，我們認(rèn)為以軟件形式還是硬件形式切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療并不重要。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式核心是服務(wù)3個主體：患者、醫(yī)生、醫(yī)院，并且通過形成產(chǎn)業(yè)鏈條閉環(huán)，向5個對象：藥企、商業(yè)保險機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、患者、 醫(yī)院收費。當(dāng)然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費主體，比如向企業(yè)雇主收費，因為雇主承擔(dān)了一定員工醫(yī)療保健費用，因此有降低費用的訴求。

向患者收費：市場空間大，盈利模式多樣，創(chuàng)新點多

向患者收費的商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)是滿足消費者剛需。我們已經(jīng)多次提到，患者的剛需可以從整個就醫(yī)流程環(huán)節(jié)拆解，收費的切入點非常多，醫(yī)療健康服務(wù)的 9大環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都存在痛點，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫(yī)痛點的服務(wù)都會獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好 病、省錢、省時、便捷、互動。此外順人性機(jī)制也是我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的核心點。這兩者可以判斷向患者收費商業(yè)模式的可行性程度。另外，我們認(rèn)為，在切入方式上， 對于原有就醫(yī)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化改善，勝過對消費者新習(xí)慣培養(yǎng)。

對消費者收費的具體收費方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務(wù)模式。（1）硬件銷售模式已經(jīng)眾所周知，但硬件出售模式在長期發(fā)展中可能面臨挑 戰(zhàn)：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補(bǔ)貼硬件，因此可以判定硬件售價在長期應(yīng)該會持續(xù)下降，因此硬件出售更多是體 現(xiàn)出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達(dá)200億美金，短期內(nèi)依然可觀。 （2）軟件服務(wù)模式，例如春雨醫(yī)生等，以基礎(chǔ)服務(wù)免費（獲取流量和粘性），增值服務(wù)收費（剛需）的模式進(jìn)行。（3）社群模式，這部分的收費模式仍在探索之 中，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業(yè)模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節(jié)目的幾次重量級實驗。

國外案例分析借鑒：Zeo

1.公司簡介：Zeo是面向消費者的健康移動應(yīng)用，通過一個可佩帶的硬件，監(jiān)測心率、飲食、運動、睡眠等生理參數(shù)，Zeo提供移動睡眠監(jiān)測和個性化睡眠指導(dǎo)。

2.主要產(chǎn)品形式和功能：ZEO是一個腕帶和頭貼，可以通過藍(lán)牙和手機(jī)或一個床旁設(shè)備相連，記錄晚上的睡眠周 期，并給出一個質(zhì)量評分。用戶可以通過監(jiān)測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個 性化的睡眠指導(dǎo)，通過一些測試找到可能的問題。

3.盈利模式：主要是面向消費者的硬件銷售和軟件服務(wù)。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務(wù)（SAAS）――通過用戶訂閱以及持續(xù)性盈收，二是用戶購買設(shè)備產(chǎn)生利潤。但采用第二種模式非常困難，因為公司為其頭戴設(shè)備開價99 美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內(nèi)共融資超過3 千萬美元。

4.汲取的經(jīng)驗和教訓(xùn)：

（1）服務(wù)是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術(shù)優(yōu)勢無法體現(xiàn)。 Zeo在研發(fā)過程中審閱了大量科學(xué)研究資料。Zeo的分析數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度接近于睡眠實驗室的權(quán)威數(shù)據(jù)，而腕部活動記錄儀測量得出的數(shù)據(jù)相對不精準(zhǔn)。但是消費者似乎并不關(guān)心這些研究結(jié)果。這樣一來，像FitBit 這樣的競爭設(shè)備就會做的更好。

（2）佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品價值是可以為消費者提供個人網(wǎng)上睡眠指導(dǎo)。但消費者需要登錄它的網(wǎng)站，輸入更多的關(guān)于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會產(chǎn)生不適感。

（3）不能忽視藝術(shù)和用戶體驗的重要性。通過數(shù)據(jù)視覺化促進(jìn)行為變革很好很強(qiáng)大，但它更多是一項藝術(shù)，而非科學(xué)。這類企業(yè)需要更多的藝術(shù)家，用戶界面設(shè)計專家以及心理學(xué)家的幫助，而非僅僅是技術(shù)突破。

向醫(yī)生收費：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式

向醫(yī)生收費模式存在的基礎(chǔ)是滿足醫(yī)生的核心訴求。包括（1）增加合法收入、（2）增加個人的品牌知名度、（3）發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及 （4）減少工作量。同時在整個診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準(zhǔn)確病情信息、需要輔助決策信息、降低風(fēng)險、持續(xù)跟蹤病患（院外）病情并建立個人病歷庫等需 求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產(chǎn)生盈利模式。

向醫(yī)生收費的切入點主要包括輔助診療以及預(yù)約平臺，輔助診療層面的需求是持續(xù)的，基于此的盈利模式具有較大的發(fā)展空間。此外，預(yù)約平臺類服務(wù)存在一定的需求，等中國醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確和放開后，會有較大的發(fā)展空間。

目前向醫(yī)生收費的公司的具體收費方式主要是會員收費。在美國，醫(yī)生獨立執(zhí)業(yè)，問診相對自由，所以對醫(yī)生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點，而中國醫(yī)療體系對醫(yī)生的限制非常多，所以針對醫(yī)生的盈利模式還是限制在輔助診斷用 藥以及醫(yī)生間交流的層面，而在預(yù)約平臺上收費的模式目前發(fā)展較好，但存在著會受到政府監(jiān)管的風(fēng)險，未來發(fā)展并不樂觀。目前針對醫(yī)生收費的企業(yè)，例如 Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫(yī)生收費都不是其主要的盈利來源，積極開發(fā)其他盈利模式是現(xiàn)存公司的普遍特征。總之，針對醫(yī)生的盈利的創(chuàng)新點較 少，盈利空間也較小。

國外案例分析借鑒：Zocdoc醫(yī)患對接平臺

1.公司簡介：初創(chuàng)企業(yè)融資“新王”。Zocdoc創(chuàng)立于2007年，是一家線上醫(yī)生預(yù)約平臺，服務(wù)遍及美國的2000個城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫(yī)生和在線預(yù)約的服務(wù)。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市 場估值超過15億美元，成為紐約初創(chuàng)企業(yè)中名副其實的“新王”。

2.提供的主要服務(wù)：Zocdoc提供高效透明的對接平臺。基于地理位置，Zocdoc為患者和醫(yī)生提供了一個高效的對接平臺，通過Zocdoc網(wǎng)站或是移動客戶端軟件，用戶可以隨時隨地找到附近醫(yī)生，并查看醫(yī)生的資質(zhì)認(rèn)證，服務(wù)點評，空閑時間等信息，并在線與醫(yī)生預(yù)約服務(wù)。

3.盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費，對注冊醫(yī)生則要收取250美元/月的費用，目前有超過530萬名醫(yī)療從業(yè)者在Zocdoc上向患者提供服務(wù)。2013年，Zocdoc的在線預(yù)約量增長200%，移動端的預(yù)約量的增速則達(dá)到500%。

4.經(jīng)驗總結(jié)：目前還不完全適用于中國，等待多點執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確可有發(fā)展空間。除了受到聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動設(shè)備 的支撐，Zocdoc的興起與美國醫(yī)療行業(yè)的環(huán)境以及供需狀況有很大關(guān)系。首先，在美國，大多數(shù)醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，而不是像中國一樣從屬于醫(yī)院，醫(yī)生與患者 是直接對接，而不必通過醫(yī)院，Zocdoc正是大大提高了這一環(huán)節(jié)的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫(yī)療資源供給相對充足，醫(yī)生需要Zocdoc這 樣一個平臺來接收患者資源。基于以上兩點，Zocdoc可以以向醫(yī)生收費的方式持續(xù)盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫(yī)生還是患者對于平臺的粘性也 進(jìn)一步增強(qiáng)，閉環(huán)商業(yè)模式逐漸穩(wěn)固。

向醫(yī)院收費：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發(fā)展

向醫(yī)院收費的切入點包括提高醫(yī)院管理效率以及提高收入。在這兩個層面，醫(yī)院的需求較強(qiáng)，針對此產(chǎn)生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫(yī)療信息化更相關(guān)，而非純互聯(lián)網(wǎng)模式。

目前向醫(yī)院收費的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護(hù)運營收費；二是硬件銷售；三是遠(yuǎn)程監(jiān)測服務(wù)收費。

國外案例分析借鑒：Vocera醫(yī)院移動通訊，向醫(yī)院收費

1.主要產(chǎn)品功能：Vocera可幫助大型醫(yī)院實現(xiàn)快速而有效的通訊。隨著醫(yī)院規(guī)模的擴(kuò)大，一個需要解決的重要 問題是如何在醫(yī)院內(nèi)部實現(xiàn)快速而有效的通訊，以應(yīng)對各種緊急突發(fā)事件。Vocera可以為醫(yī)院提供移動的通訊解決方案，其主要產(chǎn)品是一個可以讓醫(yī)護(hù)人員戴 在脖子上或別在胸前的設(shè)備，可隨時收發(fā)信息，隨時通話并設(shè)置提醒，取代了醫(yī)院過去使用的BP機(jī)。

2.Vocera的盈利模式：主要是通過向醫(yī)院收費實現(xiàn)盈利。2012年Vocera共擁有醫(yī)院客戶875家， 包括大型醫(yī)院、中小型診所、手術(shù)中心和養(yǎng)老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫(yī)院的Vocera硬件/軟件銷售 以及維修服務(wù)。公司2012年上市，現(xiàn)市值為3.3億美金。

3.經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認(rèn)為這主要原因來自于醫(yī)療信息化技術(shù)的提 升，大量替代性、低成本解決方案不斷產(chǎn)生，因此原有基于通訊技術(shù)的產(chǎn)品可能會大面積受到基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品替代，因此醫(yī)療新系統(tǒng)企業(yè)更多可以向互聯(lián)網(wǎng)方 向轉(zhuǎn)型。

向藥企收費：市場空間大，盈利模式多樣

向藥企收費的存在基礎(chǔ)，是滿足藥企的營銷、研發(fā)需求。藥品的營銷、產(chǎn)品的研發(fā)是藥企發(fā)展的基本需求，而基于此產(chǎn)生的盈利模式市場空間大。向藥企收費是目前軟件類移動醫(yī)療公司最大的盈利來源，無論是針對醫(yī)生、患者、醫(yī)院哪個環(huán)節(jié)的服務(wù)，均可以依靠流量和數(shù)據(jù)采用向藥企收費的盈利模式。

目前向藥企收費的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費；二是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化推送收費；三是研發(fā)數(shù)據(jù)收費。短期內(nèi)，廣告是向藥企收費 的主要盈利模式，而基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認(rèn)為，向藥企收費的公司是目前盈利模式切入點最好的公司，無論在短期還是長期， 該盈利模式均有較大的發(fā)展空間。但是向藥企收費是在產(chǎn)品獲得流量以及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業(yè)獲得了足夠的用戶及數(shù)據(jù)，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動醫(yī)療市場上占據(jù)一席之地。

國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務(wù)

1.公司簡介：Epocrates于1998年由兩個斯坦福學(xué)生創(chuàng)建，2011年上市，是全球第一家上市的移動健康公司，2013年1月被美國健康護(hù)理技術(shù)提供商Athenahealth以近3億美元的現(xiàn)金收購。

2.主要產(chǎn)品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動藥物字典，其的核心服務(wù)是通過手機(jī)軟件向?qū)I(yè)醫(yī)療從業(yè)者提供信息支持，包括藥品相關(guān)信息，疾病相關(guān)信息，醫(yī)療實驗室診斷信息等，從而幫助醫(yī)生更準(zhǔn)確和高效的為病人提供服務(wù)。目前有超過一百四十萬的臨床醫(yī)生使用Epocrates的手機(jī)軟件。

3.主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機(jī)軟件銷售。2012年，Epocrates收入 1.2億美元，其中80%來自向藥品企業(yè)提供市場解決方案（包括60%的廣告和20%市場調(diào)研服務(wù)），剩下20%來自軟件銷售。基于掌握的醫(yī)生客戶資源和 軟件平臺的數(shù)據(jù)資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務(wù)向醫(yī)生傳遞藥品審批、臨床試驗數(shù)據(jù)、治療指南、處方規(guī)定變化等簡短的信息，并根 據(jù)藥企的需求進(jìn)行精準(zhǔn)的醫(yī)生再教育內(nèi)容投放，已達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。同時，為藥企開展針對特定地區(qū)或?qū)ο蟮氖袌稣{(diào)研也是Epocrates的重要收入來 源。

4.經(jīng)驗教訓(xùn)和結(jié)論：Epocrates被主攻EHR的醫(yī)療信息化服務(wù)公司Athenahealth 收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的App不再單打獨斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR 系統(tǒng)，將信息采集和數(shù)據(jù)分析服務(wù)更多地植入“移動化”元素，與傳統(tǒng)的醫(yī)療信息系統(tǒng)進(jìn)行深度融合，這很可能是一個未來的重要趨勢。

向保險公司收費：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段

向保險公司收費的存在基礎(chǔ)是能夠幫助保險公司實現(xiàn)精準(zhǔn)化定價和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點來自于移動醫(yī)療在慢性病管理上的優(yōu)勢，移動醫(yī)療能夠?qū)β圆∵M(jìn)行長期監(jiān)測，提供合理的健康指導(dǎo)，從長期上降低保險公司的賠率，所以衍生出了向保險公司收費的盈利模式。

目前向險企收費的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠(yuǎn)程監(jiān)測服務(wù)。向保險公司收費的盈利模式來源于美國，美國商業(yè)保險發(fā)達(dá)，市場占比超過50%，與保險公司的合作為移動醫(yī)療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業(yè)保險覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫(yī)療、中衛(wèi)萊康試圖與保險公司合作，開發(fā)新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認(rèn)為，與保險公司合作的模式值得進(jìn)一步探索，尤其是能否將移動醫(yī)療與社會醫(yī)療保險合作，如果能夠打通社保市場，移動醫(yī)療行業(yè)將獲得質(zhì)的突變。

國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險公司與企業(yè)雇主收費

1.公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動醫(yī)療公司。WellDoc向用戶提供手機(jī)APP，并在云端建立糖尿病管理平臺，與保險公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫(yī)生也可以通過電子病歷查看患者的狀態(tài)。WellDoc通過自身開發(fā)的平臺和系統(tǒng)幫助用戶監(jiān)測血糖，利用收集到的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)生建立專門的合作，協(xié)助改變用戶的生活習(xí)慣以達(dá)到控制糖尿病的目的。

2.發(fā)展歷程和現(xiàn)狀： 2005年成立，在移動醫(yī)療時代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發(fā)表短期臨 床試驗報告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認(rèn)證。2011年9月在Diabetes Care發(fā)表臨床試驗報告，證明使用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達(dá)到1.2.如果一個糖尿病新藥 上市能證明和對照組差異達(dá)到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統(tǒng)是第一款通過FDA對照試驗的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病 管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務(wù)。2012年8月，列入保險公司的報銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件 BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過 FDA認(rèn) 證且需要醫(yī)生處方使用的糖尿病管理App。這款產(chǎn)品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁 有專利的自動化專家分析系統(tǒng)提供支持，其中包括實時消息，行為指導(dǎo)和疾病教育，推送至患者的移動設(shè)備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創(chuàng)新基金（MerckGHI）和風(fēng)險投資公司溫德姆（WindhamVenture Partners）2000萬美元的投資，至此WellDoc總計投資已經(jīng)超過5000萬美元。

3.主要產(chǎn)品形式和功能：Blue star是一款可以在移動設(shè)備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計，類似于藥物治療。患者將他們的藥物和 碳水化合物的攝入量、血糖等數(shù)據(jù)輸入到安裝有blue star軟件的移動設(shè)備中，系統(tǒng)對現(xiàn)有藥物劑量、血糖波動情況、每餐碳水化合物攝入情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，為患者提供自動實時的虛擬指導(dǎo)，包括提醒相關(guān)測試、藥物、生活方式的調(diào)整及膳食建議。同時，患者的數(shù)據(jù)會被定期發(fā)送到患者的醫(yī)生那里以幫助填補(bǔ)在復(fù)診間歇中產(chǎn)生的信息差距，并促進(jìn)疾病管理的討論。

篇5

在當(dāng)前轟轟烈烈的媒體改革大潮中，期刊似乎波瀾不起。據(jù)中國期刊協(xié)會調(diào)查，在全國9000多種期刊中，真正盈利的不過百余家。也就是說，盈利的期刊僅占到期刊總量的2％左右。探索新的盈利模式成為當(dāng)前期刊經(jīng)營改革的當(dāng)務(wù)之急，也是期刊在市場經(jīng)濟(jì)條件下謀求生存與發(fā)展的重要一環(huán)。

傳統(tǒng)的期刊盈利模式無外乎兩種，一是依靠發(fā)行收入。這是目前國內(nèi)期刊業(yè)最為普遍的盈利模式。這類雜志的定價一般高于其成本，而且發(fā)行收入隨著發(fā)行量的提高而增加。以《讀者》雜志為例，2001年該雜志約2億元的利潤中，有近1.8億元來自發(fā)行收入。上海發(fā)行量最大的雜志《故事會》雖然擁有400萬讀者，但是廣告收入?yún)s很少，盈利主要依靠發(fā)行收入。

二是依靠廣告收入，這是當(dāng)前國內(nèi)期刊業(yè)最為熱衷的盈利模式。這類雜志如《時尚》、《世界時裝之苑》、《財富（中文版）》、《汽車雜志》等。2002年，《世界時裝之苑》的廣告收入（刊例）高達(dá)1.6億元人民幣。近年來，隨著期刊廣告市場擴(kuò)大，一批新興雜志開始放棄依靠發(fā)行盈利的模式，采用低于成本的價格發(fā)行，擴(kuò)大發(fā)行量以吸引更多的廣告。

雖然這兩種傳統(tǒng)的盈利模式仍是國內(nèi)期刊業(yè)的盈利支柱，但是其局限性也日益明顯，發(fā)行收入受到發(fā)行量的限制，全國9000多份期刊使期刊市場漸趨飽和，大多數(shù)期刊的發(fā)行量徘徊不前。而期刊市場的廣告額雖然每年是兩位數(shù)增長，但是其大部分市場份額卻被少數(shù)大刊所擁有。那么期刊是否只能靠這兩種盈利模式來生存呢？上海的新銳期刊《理財周刊》借鑒海外期刊的成功經(jīng)驗，成功地探索出期刊盈利的“第三種模式”，即發(fā)展以期刊品牌資源為核心的延伸服務(wù)來盈利。

期刊經(jīng)營的“三次售賣”理論

《理財周刊》開發(fā)的第三種盈利模式源自國際期刊業(yè)流行的“三次售賣理論”。所謂三次售賣理論，是指在歐美發(fā)達(dá)國家期刊經(jīng)營的三種商業(yè)模式。

第一次售賣是指“賣內(nèi)容”。雜志以精彩的內(nèi)容吸引讀者，擴(kuò)大發(fā)行量，使雜志有可能獲得發(fā)行收入，所以第一次售賣是雜志發(fā)行收入的基礎(chǔ)。第二次售賣是“賣讀者群”，定位清晰、內(nèi)容精彩的雜志擁有一定數(shù)量而且相對固定的讀者群，這個讀者群是雜志吸引廣告的資本，所以第二次售賣是雜志廣告收入的基礎(chǔ)。第三次售賣則是出售期刊的品牌資源，利用品牌資源發(fā)展衍生產(chǎn)品。主要方式通常有：重印或合訂本、特刊或增刊、圖書和光盤、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站、會展、客戶名單、品牌授權(quán)等。

在歐美發(fā)達(dá)國家，只賣一次的期刊經(jīng)營規(guī)模都不大，在2000年美國期刊300強(qiáng)中，這種類型的期刊只有21種，說明這種模式不是期刊經(jīng)營的主流模式。最成功的期刊都是三者賣得都好的。而在雜志的三次售賣中，第三次售賣的發(fā)展后勁最足，因為雜志是品牌媒體，一本有影響的雜志在其讀者群乃至整個社會上都擁有良好的知曉度和美譽(yù)度，利用期刊品牌發(fā)展的衍生產(chǎn)品也因此被賦予了良好的市場形象。

全球知名雜志以第三次售賣取得成功的數(shù)不勝數(shù)。以財經(jīng)類期刊為例，美國財經(jīng)雜志巨擘《財富》雜志的全球500強(qiáng)排行榜在全球家喻戶曉，而該雜志在上海舉行的財富500強(qiáng)第五屆年會不僅讓國人目睹了全球企業(yè)界巨子的頂級盛會，也親身感受到了《財富》雜志的品牌號召力。開一次上海年會，《財富》究竟賺了多少？怎么賺的？國人不得而知，但從主要贊助商的名單中就可見端倪，它們是美國國際集團(tuán)、安達(dá)信、英國電信、中國銀行、戴爾電腦、高盛集團(tuán)、北方電訊、國泰航空等。類似的例子還有《福布斯》雜志的富豪排行榜。最近在上海舉行的福布斯全球CEO年會再次顯示了知名期刊第三次售賣取得的成功。

時尚類雜志同樣重視第三次售賣，《COSMOPOLITAN》雜志是世界上銷售規(guī)模最大的年輕女性雜志，這家雜志在全球100多個國家擁有3000萬讀者。雖然其在廣告和發(fā)行方面獲得巨大利潤，但是該雜志的品牌推廣同樣不容忽視。1997年，〈COSMOPOLITAN》雜志與美國專賣授權(quán)公司合作，開發(fā)小物品系列產(chǎn)品。包括婦女貼身內(nèi)衣、襪子、眼鏡、家居、泳裝、泳帽、泳鏡、小附件和手表等物品，目前在歐洲大約有4000個這樣的小物品商店，2001年其歐洲的銷售額大約為2200萬英鎊。該雜志還開設(shè)了首飾專賣店、咖啡店、沙龍等。在上海，“ELLE”品牌的時裝專賣柜遍布各大百貨公司，它的背后則是著名時尚雜志《ELLE世界時裝之苑》。

在國際期刊市場上，利用“第三次售賣”所獲得的利潤甚至堪與期刊發(fā)行以及廣告的收入比肩。美國的《讀者文摘》依托雜志讀者群銷售圖書，圖書銷售利潤比雜志還高；美國第二大期刊集團(tuán)Hearst第三次售賣的收入超過7億美元。2000年，英國《商務(wù)》雜志第三次售賣的收入占其收入的一半，達(dá)14.5億英鎊。衍生產(chǎn)品的高額利潤促使許多知名雜志不斷拓展第三次售賣的領(lǐng)域，《國家地理》雜志產(chǎn)品開發(fā)延伸至旅游、探險多個領(lǐng)域以及中小學(xué)生等多個年齡層，還出版多種報紙和80余種圖書及每個國家最有代表性的音樂CD，它的地圖在美國也是最權(quán)威的，所有這些產(chǎn)品都冠以美國《國家地理》雜志的商標(biāo)。

國內(nèi)期刊業(yè)的“三次售賣”實踐

在我國，期刊盈利模式的改革還處在探索階段，但是一批先知先覺的期刊經(jīng)營者已經(jīng)注意到第三次售賣的重要性，以利用期刊品牌資源為核心的衍生產(chǎn)品開發(fā)開始起步。如《故事會》從1996年起擴(kuò)大雜志的外延，推出《故事會愛好者叢書》、《中國歷史故事叢書》、《故事會圖書館文庫》等，成了一家故事“制造廠”。著名時尚雜志《瑞麗》也正處在“賣三次”的階段，網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫成為其必不可少的擴(kuò)張手段。瑞麗女性網(wǎng)經(jīng)營包括廣告、電子商務(wù)、短信、彩信、收費郵箱等在內(nèi)的能盈利的幾乎所有模式。該網(wǎng)站由于品牌價值高，女性主體客戶突出，因而受到廣告商的青睞。

在上海，世紀(jì)出版集團(tuán)旗下的《理財周刊》把國際上期刊經(jīng)營的先進(jìn)理念與上海的期刊經(jīng)營環(huán)境相結(jié)合，把期刊經(jīng)營三次售賣的理論付諸實施，取得了創(chuàng)刊第二年即盈利的巨大成功。

出版增刊、圖書是理財周刊最早開發(fā)的衍生產(chǎn)品。2002年，上海房地產(chǎn)呈火熱之勢，買房、租房成為個人理財?shù)臒狳c。五一、十一長假期間，上海都舉辦了大規(guī)模的房展會，理財周刊乘勢推出的《房產(chǎn)增刊》在房展會現(xiàn)場發(fā)放，雖然每本價格為15元，仍被一搶而空。2003年，上海房產(chǎn)市場更加火爆，理財周刊緊抓熱點不放，房產(chǎn)增刊由半年一期增加為每季度一期，5本增刊的廣告銷售額即達(dá)280萬元。不僅廣告發(fā)行都能賺錢，理財周刊的房產(chǎn)報道在業(yè)界也聲譽(yù)日隆。理財周刊還把名牌欄目“生意場”的精華內(nèi)容集結(jié)成冊，出版了理財系列叢書的第一本――《克隆賺錢店》，這本書一度登上滬上各大書店的暢銷書排行榜。

主辦會展活動也是理財周刊實踐“三次售賣”理論的重要手段。除了面向普通市民的理財講座、創(chuàng)富沙龍活動，面向金融專業(yè)人士的高層次國際交流，這家只有五十多名員工的雜志社，還多次主辦過三四千人參加的“終生理財總動員”、“市民理財日”等活動，反響非常熱烈。2003年，《理財周刊》不僅邀請了華爾街“女股神”艾比?科恩來滬演講，還十分成功地在上海展覽中心舉辦了上海首屆理財博覽會。利用《理財周刊》這塊日益深入人心的招牌，這一系列活動取得了良好的社會效果，也成為《理財周刊》新的盈利點。

2003年，理財周刊注冊了上海第一家理財培訓(xùn)公司――點金培訓(xùn)有限公司，瞄準(zhǔn)的是理財規(guī)劃師培訓(xùn)這塊市場空白。另外，他們看好網(wǎng)絡(luò)的盈利前景，將其網(wǎng)站從雜志的電子版改造為理財類門戶網(wǎng)站，5月份推出的收費會員服務(wù)提供投資建議和風(fēng)險提示，迄今付費會員已達(dá)數(shù)千人。另外，網(wǎng)站正醞釀開發(fā)金融產(chǎn)品工具庫，囊括上海所有的個人理財工具，有望成為另一大盈利點。

期刊品牌需要用心經(jīng)營

“第三次售賣”的核心是挖掘期刊品牌的市場價值，然而，知名品牌的建立并非一朝一夕，品牌的價值也需要用心去經(jīng)營。而品牌經(jīng)營恰恰是當(dāng)前中國期刊業(yè)的弱項，雖然全國有9000多份期刊，但是真正家喻戶曉或在某一領(lǐng)域內(nèi)被公認(rèn)為權(quán)威的雜志卻為數(shù)不多，在國際上有影響的就更少了。這或許正是國內(nèi)期刊業(yè)鮮有涉足“第三次售賣”的主要原因之一。從這一意義來說，當(dāng)前我國期刊業(yè)實踐“三次售賣理論”，開發(fā)新的盈利模式的第一步就是經(jīng)營好自己的品牌，提高知名度和美譽(yù)度。

讓我們來看一看美國《商業(yè)周刊》對其品牌價值的概括：期刊品牌的成功運作必須具備8個要素。

一是盈利，該刊2000年營業(yè)額5億美元，年盈利6000萬美元；

二是權(quán)威性和影響力，該刊被公認(rèn)為全球最有影響的財經(jīng)期刊之一；

三是具備跨地域、跨文化的滲透力，該刊在全球各地都有高閱讀率；

四是長期穩(wěn)定的發(fā)展，該刊已有數(shù)十年的發(fā)展史；

五是明確、穩(wěn)定的目標(biāo)市場，該刊的北美訂戶中88％具有大學(xué)以上學(xué)歷，平均年薪23.3萬美元；

六是業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Γ摽瘬碛?個地區(qū)版，3個細(xì)分讀者版（小企業(yè)版、精英版、制造業(yè)版）；

七是有效的市場推廣，該刊的稿件被其他媒體廣泛引用；

八是明晰的品牌產(chǎn)權(quán)和完善的授權(quán)使用機(jī)制。

《商業(yè)周刊》的品牌8要素為我們樹立了期刊品牌經(jīng)營的標(biāo)桿。對國內(nèi)的期刊來說，至少應(yīng)從三個渠道加快學(xué)習(xí)，以期快速建立品牌。

最首要的當(dāng)然是內(nèi)容。雜志“內(nèi)容為王”，內(nèi)容是品牌經(jīng)營的核心。《商業(yè)周刊》何以成為最有影響的財經(jīng)周刊？自然得益于它最早提出“新經(jīng)濟(jì)”、“亞洲金融危機(jī)”、“創(chuàng)造力經(jīng)濟(jì)”等概念。同樣，如果沒有《基金黑幕》、《銀廣夏陷阱》等一系列文章，我國的《財經(jīng)》雜志又何以在短短幾年內(nèi)聲名大振，引得廣告商紛至沓來？強(qiáng)調(diào)內(nèi)容對品牌建設(shè)的重要性時，尤其要防止一種傾向，就是以不符事實的、嘩眾取寵的報道來求得短期的轟動效應(yīng)，這樣的做法對樹立有影響力的、健康的品牌來說，簡直就是“致命殺手”。

媒體的公信力問題被國內(nèi)的許多期刊所回避，不是因為不重要，而是因為在某些時候，它不得不屈從于“金錢的誘惑”。比如，一家著名的大公司正要給某雜志投放幾百萬元的廣告，同時，記者又有一個極具新聞價值的線索正是要曝這家大公司的光，該怎么辦？這樣的問題在期刊業(yè)中絕不鮮見，但最后能夠秉持公信力、堅守新聞操守的卻并不多。像《財經(jīng)》、《理財周刊》等媒體敢頂住壓力、堅持刊發(fā)曝光新聞的做法，或許損失了一些眼前的利益，但卻在讀者心目中樹立了極高的地位，大大推動了品牌的樹立。

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LBS位置服務(wù)高調(diào)亮相,可是細(xì)細(xì)推敲起來會發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)人都是在自己熟悉的環(huán)境中活動,對LBS的需求非常少， 簽到概念已經(jīng)玩不下去了，LBS已經(jīng)成為很多行業(yè)的標(biāo)配應(yīng)用，LBS作為一個行業(yè)已率先不復(fù)存在。

手機(jī)游戲除了誕生了若干個盈利的明星企業(yè)外，大多數(shù)手游開發(fā)企業(yè)生活的都很艱難，抄襲、破解、黑卡、刷量等SP時代的招法又襲擾著手機(jī)游戲行業(yè)，手機(jī)游戲行業(yè)正在成為一片紅海，手游從業(yè)者未來有可能淪落成高級民工嗎？

APP應(yīng)用由于缺少知識產(chǎn)權(quán)和硬件環(huán)境的保護(hù)，中小APP創(chuàng)新者的早期產(chǎn)品和模式很容易被TABLES等大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)所吞噬，在一個缺少底線的大的競爭環(huán)境中，微小創(chuàng)業(yè)者如何從巨無霸的圍追堵截中脫穎而出？

2011年的狂熱和泡沫正在逐漸變小，2012年中國的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界進(jìn)入了理性投入期和泡沫消退期，行業(yè)目前態(tài)勢頗有點霧霾彌漫，霧里看花的意思。透過濃霧的遮擋，每個行業(yè)從業(yè)者都想知道中國移動互聯(lián)網(wǎng)在2012的爆發(fā)點在哪里？

帶著這些亟待解決的深層次問題，行業(yè)的TOP50企業(yè)代表和行業(yè)高端精英4月18日從全國各地齊聚在北京國際會議中心，參加每年一度的“2012第七屆移動互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇暨TOP50頒獎大會”。本屆高峰論壇的主題是移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“變化與機(jī)遇”，秉承多年一貫的“”參會嘉賓將圍繞這一主題深入探討行業(yè)面臨的問題，尋求應(yīng)對之策。

本次高峰論壇報名異常火爆，截止到發(fā)稿時間，報名參會人數(shù)已經(jīng)超過1200人。（場地空間有限，目前報名已經(jīng)停止。部分參會嘉賓名單）。報名的火熱程度也彰顯了上述問題的重要性和急迫性，也預(yù)示著行業(yè)的爆發(fā)點來臨已經(jīng)為時不遠(yuǎn)了。

篇7

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)金流；案例說明；重要性；現(xiàn)金流管理

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.08.230

1現(xiàn)金流定義

“現(xiàn)金流”是現(xiàn)財學(xué)中的一個重要概念，是指企業(yè)在一定會計期間按照現(xiàn)金收付實現(xiàn)制，通過一定經(jīng)濟(jì)活動（包括經(jīng)營活動、投資活動、籌資活動和非經(jīng)常性項目）而產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其總量情況的總稱，即企業(yè)一定時期的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的流入和流出的數(shù)量。

2現(xiàn)金流的作用

第一，企業(yè)的生存和發(fā)展以及正常運行都離不開現(xiàn)金流。所以，強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理勢在必行。各個企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點以及經(jīng)營狀況采取相對應(yīng)有效的現(xiàn)金流量管理措施。

第二，現(xiàn)金流分為自由現(xiàn)金流和股權(quán)現(xiàn)金流。前者明確地反映了企業(yè)的支付能力，后者體現(xiàn)了企業(yè)實際支付能力。兩者相結(jié)合，綜合地體現(xiàn)了企業(yè)對利益相關(guān)者的回報能力，增強(qiáng)了企業(yè)的綜合實力，大大增強(qiáng)了企業(yè)在同業(yè)的競爭力。

第三，強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理能有效地提高企業(yè)的競爭力。良好的現(xiàn)金流量的管理，使企業(yè)能保持良好的現(xiàn)金流動性，同時提高現(xiàn)金的使用效率，從而將企業(yè)的資金及時地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，提高企業(yè)的競爭力。

3“成也現(xiàn)金流、敗也現(xiàn)金流”案例說明

京東，作為現(xiàn)在成功的電商企業(yè)，年年虧損，卻還能長久運營并且還在擴(kuò)張。它的成功，離不開現(xiàn)金流。充足的現(xiàn)金流才是企業(yè)生存的王道，企業(yè)賬面連年虧損，只要有充足的現(xiàn)金流就不懼。反之，即使賬面連年盈利，如果現(xiàn)金流枯竭，則會隨時面臨倒閉的危險。財報顯示，截至2016年3月31日，京東現(xiàn)金儲備增至345億元人民幣。相較2015年底現(xiàn)金儲備228億元人民幣增長51.3%。這才是劉強(qiáng)東玩命擴(kuò)張的真正底氣。前不久，京東剛剛宣布發(fā)行總額10億美元的債券，其中5億美元利率為3.125%，2021年到期。另外5億美元的利率3.875%，2026年到期。發(fā)行完畢后，京東債券將在新加坡證券交易所掛牌交易。可以在連年虧損的情況下，得到投資級信用評級，成功發(fā)債，顯示出資本市場對京東現(xiàn)金流盈利模式的一些肯定看法。

1906年，美國商業(yè)企業(yè)W.T.Grant成立，經(jīng)過六十幾年的發(fā)展，已經(jīng)是一個非常成熟的企業(yè)。按理說應(yīng)該會依靠經(jīng)驗與市場份額更好地運行下去。1973年時，公司股票價仍按其收益20倍的價格出售。1974年，公司的營業(yè)利潤仍高達(dá)1000萬美元。但是，就在1975年，因為現(xiàn)金流的斷裂該公司宣布破產(chǎn)。原來，在破產(chǎn)前5年，W.T.Grant公司的現(xiàn)金流凈額已經(jīng)出現(xiàn)了負(fù)數(shù)。即使有著高達(dá)1000萬美元的高額利潤，但是公司的現(xiàn)金不能支付巨額的生產(chǎn)性支出與債務(wù)費用，最后導(dǎo)致“成長性破產(chǎn)”。所以說，如此強(qiáng)大的公司倒閉，僅因為現(xiàn)金流的管理不當(dāng)。

中國普馬同樣，在成立后8年內(nèi)在中國開設(shè)了近150家分店，迅速躋身為中國最大的零售商之一。但這時，卻將經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金，甚至還有大量注冊資強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理，既能保證企業(yè)健康也能保證企業(yè)穩(wěn)定地發(fā)展。南地區(qū)某銀行收回2億元貸款，就使各地普馬店“被拖欠”貸款和租金。長沙店關(guān)門后，普馬陷入供應(yīng)商、業(yè)主、銀行和討債風(fēng)波中，不到半年的時間，遍布全國的普馬連鎖超市像多米諾骨牌的方式崩塌。其速度之快，讓人瞠目結(jié)舌。

以上三個例子，充分體現(xiàn)了現(xiàn)金流在企業(yè)運營中的重要作用。事實證明，Q定企業(yè)興衰存亡的是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流管理是企業(yè)價值創(chuàng)造的根本。統(tǒng)計資料表明：在發(fā)達(dá)國家，大約80%的破產(chǎn)公司從會計上看屬于獲利公司，導(dǎo)致它們倒閉的不是由于賬面虧損，而是因為現(xiàn)金不足。在中國，盈利質(zhì)量和現(xiàn)金流量問題越來越受到證券分析師和企業(yè)界的關(guān)注。現(xiàn)金流管理的研究引起學(xué)術(shù)界的重視，現(xiàn)金流管理成為許多報刊和著作討論的熱點。成也現(xiàn)金流，敗也現(xiàn)金流。強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理迫在眉睫。良好的現(xiàn)金流是企業(yè)正常運行的一個最基本的要求。

京東的現(xiàn)金流案例說明了良好的現(xiàn)金流足以支撐與保障一個企業(yè)的運行。京東的現(xiàn)金流盈利模式是拋棄了以往主打產(chǎn)品的盈利模式。別的企業(yè)靠產(chǎn)品賺錢，它靠錢掙錢。年年虧損又如何，只要資金到位，一切都不是問題。同樣，W.T.Grant企業(yè)，在破產(chǎn)前仍有著較大的利潤可圖。正因為現(xiàn)金流的斷裂，給了企業(yè)致命一擊。中國普馬同樣，規(guī)模強(qiáng)大，利潤豐厚，并且還在不斷地擴(kuò)張，但正因為一心只想著擴(kuò)張，增加營業(yè)利潤和市場份額，沒有顧及資金鏈問題，導(dǎo)致最后的失敗。

如果把現(xiàn)金流比作骨髓（有造血能力），那么現(xiàn)金就是血液。京東靠著良好的造血能力，不僅能維持自身生存，還能靠“賣血”掙錢。而W.T.Grant企業(yè)，就是造血功能弱，又得維持自身成長，從“貧血”到“嚴(yán)重貧血”再到“白血病”不治而亡。中國普馬，則是在貧血的基礎(chǔ)上，因長沙店倒閉，各種債務(wù)，大量失血而亡。所以說，一個成功的現(xiàn)金流管理，就如一個人，必須身體健康。有良好的造血功能。偶爾的貧血可以通過（外部籌資）輸血急救。但不能依靠其生存。要想健康地活著，骨髓一定不能有問題。說了這么多，就是希望企業(yè)能深刻認(rèn)識到現(xiàn)金流對企業(yè)的重要性，不要只在乎眼前小利，拼命賺錢，別忘了，身體才是本錢。現(xiàn)金流才是本錢呀！

4我國企業(yè)現(xiàn)金流管理的問題與分析

企業(yè)現(xiàn)金流財務(wù)管理意識的缺失是我國目前現(xiàn)金流管理問題的根本原因。就我國大部分企業(yè)當(dāng)前的財務(wù)管理工作而言，很多企業(yè)到目前為止還沒有意識到開展財務(wù)管理工作的重要性，甚至認(rèn)為這僅僅是一項簡單的記賬工作而已；也有部分企業(yè)在財務(wù)管理活動中將大量的精力放在了資產(chǎn)數(shù)目、項目利潤等內(nèi)容上，根本不了解財務(wù)管理活動的內(nèi)涵和本質(zhì)，更不用說去主動了解現(xiàn)金流通周期、現(xiàn)金流通狀況等情況了。總體來看，我國企業(yè)在開展財務(wù)管理活動時普遍存在以下問題。

第一，我國現(xiàn)金流管理的研究僅停留在公司運營層面，并沒有被提高到戰(zhàn)略高度。現(xiàn)金流管理的內(nèi)容只是泛泛地介紹現(xiàn)金預(yù)算、日常流量、流程、流速和風(fēng)險預(yù)警等戰(zhàn)術(shù)性管理，沒有同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有效地結(jié)合起來，更沒有同企業(yè)的不同發(fā)展階段的重點相匹配。

第二，管理者眼光過于短淺，過分重視眼前蠅頭小利，限制了企業(yè)的發(fā)展空間，特別是在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)現(xiàn)金越來越縮水，這會在無形中減少企業(yè)的收入，使項目效益大大降低。

第三，管理者沒有深刻認(rèn)識現(xiàn)金流與利潤的關(guān)系，過于片面地只重視利潤的多少。

第四，現(xiàn)金流管理手段也只是側(cè)重于事后分析，而缺乏事中的控制、特別是事前的預(yù)測和安排。

第五，沒有用同等的眼光看待現(xiàn)金流入和流出方面的管理，導(dǎo)致管理者一直沒有有效地控制企業(yè)成本。

第六，管理者的管理理念落后，很多企業(yè)沒有意識到現(xiàn)金流管理的重要性，都沒有將現(xiàn)金流管理上升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，這對其發(fā)展有很大的阻礙作用。

第七，企業(yè)實踐中對現(xiàn)金流量的管理存在著嚴(yán)重的滯后性和被動性。因為中國企業(yè)的考核與績效u價體系仍是利潤導(dǎo)向型，對于業(yè)績質(zhì)量問題重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)金流的導(dǎo)向作用還很弱。

5實現(xiàn)現(xiàn)金流量優(yōu)化管理的簡要途徑

在當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)下，好多企業(yè)，尤其是電商，已經(jīng)逐漸意識到了現(xiàn)金流的重要性，也有了一些值得借鑒的舉措。大家應(yīng)該都注意到了微博、餓了么、唯品會、天貓等都有像什么“一元奪寶”“預(yù)付翻倍”等活動，這些活動能在很大程度上回籠資金。顧客通過這些活動得到“得寶機(jī)會”的同時，并不損失什么，因為企業(yè)會給返同等價值的券，或?qū)Ｓ脦诺龋髽I(yè)通過這些活動，很快籌資，等于說是得到了大量資金的預(yù)付，使現(xiàn)金流得到有力補(bǔ)充。資金沒變，顧客、企業(yè)雙方都獲利，這也是金融市場的迷人之處。有人把金融市場比作一塊肉，經(jīng)過好多人的手，最后肉沒變也沒被誰吃，但大家手上都有“油”。以上對一些企業(yè)對現(xiàn)金流流入方面的方法以分析與借鑒。現(xiàn)金流是流入與流出的總體把握。管理好流入，同時現(xiàn)金流的流出管理也異常重要。企業(yè)同時應(yīng)：一是企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，使企業(yè)現(xiàn)金流資源的有效利用，以最少的資金投入，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益；二是企業(yè)應(yīng)積極借鑒國內(nèi)外的優(yōu)秀現(xiàn)金管理理念，減少資金浪費，加快現(xiàn)金的運作效率，強(qiáng)化自身在行業(yè)的監(jiān)管，提高整體的經(jīng)濟(jì)效益。

此外，建立一個完整的現(xiàn)金流管理體系也是至關(guān)重要的。完整現(xiàn)金流體系的建立是實現(xiàn)現(xiàn)金就優(yōu)化管理的基石。通過健全組織機(jī)構(gòu)、明確相應(yīng)的職責(zé)，合理劃分企業(yè)內(nèi)部各責(zé)任單元的職責(zé)和權(quán)力，是現(xiàn)金流管理措施有效推行的重要保證。當(dāng)然，現(xiàn)金流管理的組織體系要和公司的業(yè)務(wù)特點和管理模式相適應(yīng)，既要與依托于公司組織結(jié)構(gòu)，又要有相對的專業(yè)性。在確定現(xiàn)金流管理控制指標(biāo)體系時應(yīng)把經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量應(yīng)有盈余、營運資金額度應(yīng)合理、盈余現(xiàn)金應(yīng)進(jìn)行投資、長期投資及融資計劃應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流的創(chuàng)造能力相適應(yīng)等作為指標(biāo)體系的重要標(biāo)準(zhǔn)。

6相比與會計利潤現(xiàn)金流更重要

現(xiàn)金流是實現(xiàn)會計利潤的基礎(chǔ)。會計利潤只是賬面上的，如果沒有現(xiàn)金流支撐企業(yè)的營運與費用性支出，會計利潤將無法實現(xiàn)；會計利潤不能真實反映企業(yè)盈利能力與收益質(zhì)量的缺陷，而現(xiàn)金流則剛好彌補(bǔ)了這一點；現(xiàn)金流更能判斷一個企業(yè)的償債能力。會計利潤只是預(yù)期，變現(xiàn)能力較弱，若發(fā)生變故，則有可能實現(xiàn)不了；現(xiàn)金流彌補(bǔ)了會計利潤在反映企業(yè)真實盈利能力的缺陷，更能真實地反映企業(yè)的收益質(zhì)量；現(xiàn)金流從長遠(yuǎn)角度更能擴(kuò)大企業(yè)資本價值，科學(xué)優(yōu)秀的現(xiàn)金流管理是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的有效保證。

7結(jié)論

企業(yè)應(yīng)深刻認(rèn)識到現(xiàn)金流的重要性及現(xiàn)金流風(fēng)險，更好地管理現(xiàn)金流風(fēng)險并結(jié)合自身經(jīng)營特點，找到適合自身發(fā)展的現(xiàn)金流管理模式。只有高度重視現(xiàn)金流及其管理，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，才能使企業(yè)更好地運行經(jīng)營下去。文章只是對公司現(xiàn)金流重要性及其管理工作進(jìn)行簡單論述，希望在此拋磚引玉，期待更多學(xué)者和同行做出更深入全面、具體的研究。

參考文獻(xiàn)：

[1]李虹.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下中小企業(yè)現(xiàn)金流管理[J].會計之友，2016（4）.

[2]黃京.淺談企業(yè)現(xiàn)金流的重要性[J].經(jīng)濟(jì)視野，2014（9）.

篇8

（廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院，珠海 519090）

摘要： 國際貨運業(yè)是珠海對外貿(mào)易和港口發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)。然而，最近幾年全球經(jīng)濟(jì)逐漸疲軟，人民幣持續(xù)升值，企業(yè)經(jīng)營成本不斷增加，使得外貿(mào)出口銳減的影響以及企業(yè)自身發(fā)展歷程中的特性的束縛，珠海國際貨運企業(yè)尤其是中小民營貨代企業(yè)生存狀況堪憂。因此，國際貨運企業(yè)必須準(zhǔn)確把握市場方向，逐漸向綜合型物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ： 珠海；國際貨運；轉(zhuǎn)型升級

中圖分類號：F259.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）23-0052-03

基金項目：課題名稱：貨運向港口物流轉(zhuǎn)型發(fā)展可行性研究；項目編號：U51002010；項目來源：珠海市凱利達(dá)國際貨運有限公司。

作者簡介：秦雯（1983-），女，山西夏縣人，港口物流管理專業(yè)主任，講師，研究方向為物流與供應(yīng)鏈管理；倪志敏（1983-），女，河南汝南人，講師，研究方向為國際集裝箱運輸。

0 引言

國際貨代業(yè)作為珠海流通業(yè)的重要組成部分，是珠三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級、更多的參與國際交易的最直接的途徑。珠海在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直存在“重制造，輕流通”的問題，在一定程度上限制了貨運行業(yè)的長足發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡。本文將目光投放于珠三角地區(qū)的貨代業(yè)發(fā)展上，針對上述問題探究珠海發(fā)展國際貨代的有效策略，旨在平衡區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)國際貨代快速發(fā)展，從而帶動整個珠三角地區(qū)的經(jīng)濟(jì)獲得長足發(fā)展。

1 加快推進(jìn)珠海國際貨運行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必要性

1.1 國家高度重視，商務(wù)部出臺指導(dǎo)意見 國際貨運物流業(yè)是以物流服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)中的一個主要的分支。國際貨相當(dāng)于物流供應(yīng)鏈中的一條相對獨立的子供應(yīng)鏈。它包括多個中間環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)規(guī)模較大。多年以來，國際貨代業(yè)務(wù)為珠三角地區(qū)吸引了大量貨運業(yè)務(wù)，對本區(qū)物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了有力的拉動作用。

總體來看，我國國際貨代物流業(yè)雖然發(fā)展速度較快，但是因為起步晚，在營運規(guī)模、物流功能、營運模式等方面與發(fā)達(dá)國家之間尚有不小的差距，并且在發(fā)展過程中存在不少問題，與全球貨物貿(mào)易運量第一大國的地位不相稱。要通過并購重組、優(yōu)勝劣汰，打造若干個經(jīng)營模式先進(jìn)、海外網(wǎng)絡(luò)健全、競爭力較強(qiáng)的特色物流服務(wù)公司，培育一批基礎(chǔ)設(shè)施完善、物流業(yè)務(wù)綜合化且具有極強(qiáng)的資源整合能力的物流企業(yè)，同時扶持一批具有品牌優(yōu)勢的中小型貨代企業(yè)，以構(gòu)建具有區(qū)域優(yōu)勢的綜合化國際貨代市場。

1.2 珠海對外貿(mào)易和港口快速發(fā)展的迫切需要 近些年，珠三角地區(qū)的對外貿(mào)易發(fā)展速度十分驚人，港口貨運吞吐量逐年增加，使得本區(qū)物流業(yè)快速擴(kuò)張，國際貨代業(yè)在本區(qū)物流貿(mào)易發(fā)展中起到了不可替代的作用。國際貨運公司處在貨主與承運人之間的中間地帶，它的運作增進(jìn)了貨主與承運人之間的信息交流，為雙方節(jié)省了交易成本，并且促成了許多運輸交易。相關(guān)調(diào)查顯示，珠海目前有90%的海陸空貨物運輸都有貨代企業(yè)的參與，貨代業(yè)在本區(qū)物流貿(mào)易中的地位可見一斑。

我國將推進(jìn)“一帶一路”（“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的簡稱）建設(shè)作為今后一段時期的重大事項和重點工作，對開創(chuàng)我國全方位對外開放新格局，促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展，具有劃時代的重大意義。構(gòu)建國際物流體系是“一帶一路”建設(shè)的重要內(nèi)容。珠海將推動“21世紀(jì)海上絲綢之路”建設(shè)、重點發(fā)展國際物流業(yè)納入我省構(gòu)建全方位開放格局、提升國際競爭力的重要戰(zhàn)略。

總之，無論是考慮目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，還是整個珠三角地區(qū)物流貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展，都需要貨運業(yè)盡快開拓綜合型物流服務(wù)，以適應(yīng)整個市場的發(fā)展需求。

2 珠海國際貨運行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

2.1 發(fā)展現(xiàn)狀 ①企業(yè)數(shù)量、規(guī)模截止2015年6月，在珠海市工商局登記注冊的貨代企業(yè)共計510家，增長速度快。珠海市貨運企業(yè)總體呈現(xiàn)數(shù)量多、規(guī)模小、綜合實力弱的特點。②企業(yè)類型。根據(jù)企業(yè)的運營和盈利模式，分為如表1所示的企業(yè)類型。

2.2 存在的問題

2.2.1 國際貨運企業(yè)行業(yè)競爭加劇 國際貨運企業(yè)行業(yè)競爭加劇。以往，貨主主要通過國際貨運企業(yè)與承運人合作。現(xiàn)如今，貨主都嘗試和承運人直接合作，以降低國際貨運物流成本。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展，承運人也開始承擔(dān)貨運業(yè)務(wù)，使得國際貨代企業(yè)的市場份額被擠占，如中國遠(yuǎn)洋運輸集團(tuán)建立貨運分公司中遠(yuǎn)物流公司。另外，最近幾年中小型國際貨代企業(yè)也發(fā)展起來，等級在冊的貨代企業(yè)就多達(dá)40000家，加之當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)疲軟，國際貨代需求逐漸減少，導(dǎo)致國際貨代市場逐漸出現(xiàn)供大于求的情況，貨代企業(yè)之間的競爭態(tài)勢越發(fā)嚴(yán)峻，而中小型國際貨代企業(yè)方興未艾，在發(fā)展的過程中危機(jī)四伏。企業(yè)為了生存不得不降運價和運費，難以盈利。

2.2.2 盈利模式創(chuàng)新動力不足 傳統(tǒng)國際貨運企業(yè)，管理層對貨代行業(yè)發(fā)展趨勢認(rèn)識不到位，對市場動態(tài)的反應(yīng)遲緩，無法做出有效的戰(zhàn)略規(guī)劃。就國際貨代行業(yè)而言，目前仍有很多企業(yè)仍然通過提供服務(wù)來賺取報酬，這種傳統(tǒng)、單一化的業(yè)務(wù)模式附加值低，如果承運人提高運價，或者為了壓縮成本，企業(yè)的盈利空間就會嚴(yán)重萎縮。另外，低端國際貨代業(yè)務(wù)已占據(jù)了一大部分市場份額，而高端貨代長期沿用一種業(yè)務(wù)模式，缺乏創(chuàng)新，貨代企業(yè)始終難以擴(kuò)大盈利。

2.2.3 缺乏健全的運營網(wǎng)絡(luò) 提高貨代服務(wù)的附加值，建立綜合型貨代運營網(wǎng)絡(luò)，是現(xiàn)代國際貨代企業(yè)擴(kuò)大盈利的主要路徑。但是現(xiàn)實情況是，企業(yè)缺少一套高效運轉(zhuǎn)的運營網(wǎng)絡(luò)，尤其是海外運營網(wǎng)絡(luò)，使得國際貨代業(yè)務(wù)難以擺脫傳統(tǒng)單一化盈利模式，并且無法開展國際多式聯(lián)運及集拼業(yè)務(wù)經(jīng)營的服務(wù)模式。

2.2.4 與客戶的契約化程度較低 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國際貨代公司普遍缺乏大規(guī)模的長期合作關(guān)系的客戶，導(dǎo)致現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍任然是以傳統(tǒng)的貨運業(yè)務(wù)為主，而沒有真正地實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的一體化服務(wù)的功能，與客戶群體之間的關(guān)系也是松散的，還不能做到與客戶風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。

2.2.5 專業(yè)程度不夠，缺乏個性化服務(wù) 現(xiàn)階段，大多數(shù)國際貨代企業(yè)的主要業(yè)務(wù)仍是運輸、倉儲等單一化的業(yè)務(wù)形式，尚在探索附加值更高的加工、配送等其他業(yè)務(wù)形式。從企業(yè)總體規(guī)模來看，許多企業(yè)的發(fā)展規(guī)模還是比較小，服務(wù)質(zhì)量不能與國外先進(jìn)貨代企業(yè)同日而語。并且隨著貨主消費水平的提高，其貨運需求逐漸變得多樣化，這就倒逼貨代企業(yè)必須轉(zhuǎn)型發(fā)展，在改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的同時盡量為貨主提供差異化服務(wù)，以滿足貨主的個性化需求。

2.2.6 規(guī)模與資源的欠缺 國際貨運公司轉(zhuǎn)型升級的途徑主要是延伸服務(wù)范圍，拓展服務(wù)業(yè)務(wù)。為了滿足企業(yè)日益增長的業(yè)務(wù)需要，需要增加運輸、倉庫等設(shè)施設(shè)備等。對硬件設(shè)施、車隊、倉儲和配送中心等的大力投資，才能滿足企業(yè)的需求，并進(jìn)行市場的開拓。

2.2.7 人才流動頻繁 人才是體現(xiàn)企業(yè)綜合實力的一項關(guān)鍵資源。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭已經(jīng)擺脫了“拼規(guī)模、拼資源”的傳統(tǒng)模式，而是逐漸轉(zhuǎn)向以人才和科技為主的競爭模式。物流企業(yè)的確解決了一大部分人的就業(yè)問題，貨運業(yè)作為其中一個重要分支，也起到了不可替代的作用。但是人員頻繁流動的現(xiàn)象也是不可忽視的問題。貨運企業(yè)多，人才就業(yè)機(jī)會多，為了獲取更高的報酬或者為了進(jìn)入更好的發(fā)展環(huán)境中，人才頻繁流動，對企業(yè)成長極為不利。

2.2.8 信息化程度低 由于貨運企業(yè)經(jīng)營規(guī)模有限，資金不充足，大部分資金都投入到了運營業(yè)務(wù)中，而基礎(chǔ)設(shè)置、信息化建設(shè)等基礎(chǔ)建設(shè)嚴(yán)重滯后，無法利用信息技術(shù)跟蹤監(jiān)控貨物運輸過程，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低。另外，企業(yè)在發(fā)展過程中忽略物流市場營銷的重要性,降低了消費者的滿意度,而國內(nèi)外競爭對手的不斷增多,也使得第三方物流企業(yè)陷入競爭困局。

3 珠海國際貨運行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的對策建議

國際貨代企業(yè)要擺脫單一的盈利模式，擴(kuò)大盈利規(guī)模，首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，確立現(xiàn)代化、多元化的經(jīng)營理念，同時不斷革新傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，提高產(chǎn)品附加值，并結(jié)合企業(yè)特點建立運營網(wǎng)絡(luò)，以提升國際貨代業(yè)務(wù)的整體盈利水平。

3.1 提供綜合性的第三方物流服務(wù) 針對國際國運企業(yè)盈利模式單一、服務(wù)附加值低的問題，國際貨代企業(yè)可轉(zhuǎn)型發(fā)展，增設(shè)第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)，可以承攬包括流通加工、倉儲、運輸、裝卸、報關(guān)、報檢、保險、物流信息在內(nèi)的全套供應(yīng)鏈物流服務(wù)，力求為貨主提供一體化物流服務(wù)，解除貨主的后顧之憂。

3.2 組建橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟 針對國際貨運企業(yè)缺少一套完整的運營網(wǎng)絡(luò)的問題，建議企業(yè)之間加強(qiáng)橫向合作，共建橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟，運用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)信息共享，以提高物流運作效率。

橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟是由處在不同地理位置但服務(wù)模式趨同的國際貨代企業(yè)以訂立契約的方式結(jié)盟，聯(lián)盟成員之間共享物流信息、物流技術(shù)和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過集中配置物流資源來壯大物流運作規(guī)模，提高物流運作效率。

3.3 與客戶建立契約聯(lián)盟關(guān)系 第三方物流企業(yè)為客戶提供的不只是一次性物流服務(wù)，而是一種可以謀求長遠(yuǎn)合作的綜合型物流服務(wù)。因此，貨代公司要想成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，就必須營造良好的客戶環(huán)境來幫助單簽公司擺脫生存困境。依托現(xiàn)代化信息技術(shù)，與客戶間進(jìn)行充分共享信息，盡量做到雙方相互信任，締結(jié)物流聯(lián)盟關(guān)系，通過七月來結(jié)成優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)。收益共享，與現(xiàn)有的客戶建立長期的良好的合作關(guān)系，在業(yè)界內(nèi)樹立良好的口碑。同時，利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積極尋求開拓新的客戶群，與更多客戶建立契約聯(lián)盟關(guān)系。

3.4 積極開拓市場實現(xiàn)功能專業(yè)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)個性化 當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的模式越來越被物流業(yè)內(nèi)人士所看重。依靠信息化技術(shù)、產(chǎn)品促進(jìn)物流業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流領(lǐng)域的研發(fā)和應(yīng)用，使得物流行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)資源得到有效整合，從而推動信息資源互聯(lián)互通和共享應(yīng)用。貨代公司的轉(zhuǎn)型升級需要在物流服務(wù)專業(yè)化、特色化、精細(xì)化上下功夫，以特色化、專業(yè)化服務(wù)來爭取更多客戶，同時應(yīng)該根據(jù)市場動態(tài)靈活調(diào)整服務(wù)機(jī)制，以適應(yīng)市場需求。總之，實現(xiàn)系統(tǒng)化、專業(yè)化是現(xiàn)代第三方物流公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的必然選擇。另外，隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，客戶物流服務(wù)的需求逐漸變得個性化、多元化。有實力的客戶甚至更希望以合理的價格獲取高質(zhì)量的服務(wù)保證。因此，貨代公司要充分發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，從提升服務(wù)質(zhì)量著手，在適當(dāng)降低物流成本的前提下盡量提供差異化的物流服務(wù)。

3.5 校企合作培養(yǎng)人才，并減少人才流失 人才已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)資源。貨代公司要想提高自身的競爭力，就要注重增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部凝聚力，積聚人才，尤其可以通過校企合作的方式，聯(lián)合育人。學(xué)院應(yīng)該采取“走出去，請進(jìn)來”的方式，邀請國際貨代先進(jìn)企業(yè)的高級技術(shù)人員到校講課，與企業(yè)聯(lián)合建設(shè)高職貨代業(yè)務(wù)實踐實習(xí)基地，讓學(xué)生入校后在不同學(xué)習(xí)階段都能隨時進(jìn)入企業(yè)實踐實習(xí)。彭超介紹說，把原來集中于校內(nèi)的畢業(yè)前集中定點實習(xí)改為校內(nèi)外實習(xí)相結(jié)合，使學(xué)生在真實的職業(yè)環(huán)境中和生產(chǎn)環(huán)境中得到實踐鍛煉，才能更好地為企業(yè)服務(wù)，把學(xué)生真正培養(yǎng)成為企業(yè)的高素質(zhì)技能型專門人才。

3.6 加大信息化建設(shè) 珠海國際貨運業(yè)應(yīng)該利用深度挖掘的信息匹配、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞迷u估和風(fēng)控機(jī)制，撮合貨主和承運人順利成交，提升貨運效率，從而實現(xiàn)承運人、貨主及貨代公司三方共贏。一般來講，一套強(qiáng)大的物流信息系統(tǒng)應(yīng)該包含企業(yè)內(nèi)部信息，并且能和國內(nèi)外商、分支機(jī)構(gòu)、托運人、船公司、港口以及其他物流端口實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，并與政府之間共享數(shù)據(jù)和信息，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運作。貨代企業(yè)只有掌握更全面的物流信息，才可以做出更精準(zhǔn)的物流決策，才能不斷提升物流服務(wù)質(zhì)量。整個整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上的合作伙伴及業(yè)務(wù)流程，最大程度地降低企業(yè)運作成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

物流行業(yè)解決了一大部分人的就業(yè)問題。國際貨運服務(wù)業(yè)作為整個物流行業(yè)中不可或缺的一部分，其傳統(tǒng)單一化的盈利模式在以往的某個發(fā)展階段內(nèi)，的確為貨代企業(yè)創(chuàng)造了利潤。但是我們應(yīng)該看到，市場是動態(tài)發(fā)展的，隨著科技的進(jìn)步和消費水平的提高，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，人們逐漸傾向于差異化物流服務(wù)來提高業(yè)務(wù)效率。對于物流企業(yè)來說，時間就代表效益。貨主企業(yè)主要壓縮時間，減少等待，加快周轉(zhuǎn)速度，實現(xiàn)成本收縮和供應(yīng)協(xié)同；貨主企業(yè)比較注重核心業(yè)務(wù)，對物流服務(wù)的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢。為了適應(yīng)市場需求，國際貨代企業(yè)首先要準(zhǔn)確把握貨主需求，應(yīng)該在原有單一化服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，提供更多增值服務(wù)，以提高物流效益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4 凱利達(dá)國際貨運有限公司轉(zhuǎn)型發(fā)展效果

珠海市凱利達(dá)國際貨運有限公司成立于2005年，有10年的經(jīng)營歷程，期間不斷創(chuàng)新，進(jìn)行多次革新。尤其是在2015年在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建了珠海凱利達(dá)供應(yīng)鏈管理有限公司，通過轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造出了貨物追蹤、倉儲報告、 貨物標(biāo)簽、文件處理等增值等多種優(yōu)勢服務(wù)項目，受到客戶的青睞和信任。在海外市場中，企業(yè)的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到全球70多個國家150多個城市，在亞洲、歐洲、非洲、美洲、中東等地的主要港口都有自己的網(wǎng)絡(luò)。近幾年來，隨著海外業(yè)務(wù)的不斷成熟，在這一領(lǐng)域的營業(yè)額已經(jīng)超過只做傳統(tǒng)國內(nèi)委托人委托辦理出口業(yè)務(wù)的兩倍。

5 結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、市場一體化、競爭國際化趨勢愈加明顯，珠三角地區(qū)的國際貨代業(yè)憑借其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和區(qū)位優(yōu)勢得到了迅速的發(fā)展，并且有力帶動了珠三角地區(qū)物流業(yè)的發(fā)展。但是在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的大背景下，物流一體化發(fā)展的步伐逐漸放緩，并且出現(xiàn)了許多問題，“重制造，輕流通”的現(xiàn)象應(yīng)該得到極大的改善，貨運行業(yè)間如基礎(chǔ)平臺水平不高，服務(wù)水平偏低，貨代人才匱乏，企業(yè)經(jīng)營方針不善等等都是制約珠三角地區(qū)該行業(yè)發(fā)展的因素。因此，在推動整個宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時，應(yīng)該整合政府、企業(yè)以及學(xué)術(shù)界的資源和能力一道推進(jìn)貨代業(yè)的發(fā)展，對貨運行業(yè)以及珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的意義。

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篇9

痛苦因子之一：總店的盈利模式本身不具有可復(fù)制性。

快樂寶貝之所以成功，主要在于以下幾個原因：一是因為其開店時間早，當(dāng)時北京乃至全國市場上甚少有嬰兒用品專業(yè)店，快樂寶貝飲了“頭啖湯”；二是該店經(jīng)營面積較大，相比一般嬰兒用品店30到80平方米的店鋪面積，快樂寶貝所經(jīng)營的商品要齊全得多，做到了“人無我有，人有我全”。三是該店在北京市場已形成了規(guī)模和名氣，供應(yīng)廠商以專柜聯(lián)營方式幫助該店降低了營運成本；四是店主擅長公關(guān)，與北京各大醫(yī)院的專家關(guān)系較好，其早期的媽咪教室創(chuàng)舉，為該店吸引了眾多迫切需要嬰兒產(chǎn)育知識的媽咪，從而解決了客源問題。不難看出，快樂寶貝的盈利模式具有借鑒意義，但很難復(fù)制。

痛苦因子之二：核心能力的流失。

一個專業(yè)店的核心營運技術(shù)體現(xiàn)在商品的進(jìn)銷存管理、賣場作業(yè)管理、顧客關(guān)系管理三個方面。而將快樂寶貝推向盈利高峰的兩大舉措恰好又是其連鎖體系崩盤的深層次原因。供應(yīng)廠商進(jìn)店直銷，表面上快樂寶貝是坐享紅利，實際上卻是將賣場交由供應(yīng)商管理、控制:導(dǎo)購人員由廠商派駐、培訓(xùn)、管理、發(fā)放工資，日常的促銷推廣，大至企劃案，小至促銷道具、POP，都由廠家提供，所傳播的是廠商的品牌，所培養(yǎng)的是廠商品牌的顧客。這種人工輸血而非自身造血的經(jīng)營思路，弱化了快樂寶貝核心能力的培養(yǎng)。

更有甚者，快樂寶貝竟然取消了媽咪教室，這無異于殺雞取卵。成人用品與孕嬰用品之間的最大區(qū)別在于，成年人知道自己需要什么產(chǎn)品，而孕嬰消費人群則相當(dāng)茫然。初為人之父母，孕嬰消費人群特別希望了解孕嬰市場的商品種類、特性及其功能。況且，國內(nèi)在嬰兒的產(chǎn)、育科普方面相當(dāng)落后，商機(jī)恰好蘊藏于此。因此，普及科學(xué)的育兒理念、方式及輔商品，是任何一家孕嬰用品店必須認(rèn)真做好的功課。

然而，快樂寶貝卻為了利潤最大化而取消了媽咪教室，這等于放棄了自身的導(dǎo)購能力、聚客能力與顧客忠誠度。所以當(dāng)其遷址后，70%的老顧客流失，快樂寶貝也就輝煌不再。

痛苦因子之三：高估自已的經(jīng)營能力。

任何一種商業(yè)模式，無外乎分銷某品牌的商品或服務(wù)。特許加盟屬于資金密集型與智慧密集型經(jīng)營模式。資金密集型是指特許方為培育品牌投入的資金較多，智慧密集型是指特許方具有可復(fù)制的盈利模式，并由專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊執(zhí)行之、推廣之、督導(dǎo)之。

雖然快樂寶貝在企業(yè)化改造過程中意識到了專業(yè)團(tuán)隊的重要性，但由于其管理的底子太薄，其經(jīng)營團(tuán)隊短期內(nèi)難以熟悉孕嬰用品產(chǎn)業(yè)環(huán)境。在企業(yè)內(nèi)部尚處于磨合期與制度建設(shè)期時，快樂寶貝就匆匆進(jìn)行加盟店的拓展招商工作，導(dǎo)致問題叢生。

痛苦因子之四：自身定位及經(jīng)營策略失當(dāng)。

快樂寶貝對孕嬰用品市場的分析以及對一站式嬰兒用品店的發(fā)展前景所做的預(yù)測無疑是正確的，其連鎖加盟的“三個統(tǒng)一”也確實抓住了連鎖經(jīng)營的核心。但是，快樂寶貝店僅以一家單體店的經(jīng)營規(guī)模與資源，不具備沃爾瑪、家樂福這種大型商業(yè)機(jī)器的商品整合、吞吐、議價能力。

孕嬰用品雖屬“小眾市場”，但商品門類涉及食品、紙品、塑膠、電子、木材、紡織品等十幾個行業(yè)。快樂寶貝的上游是各品牌供應(yīng)廠商，下游為加盟商。快樂寶貝身為商品整合者與中間商，如果能清醒地認(rèn)識自己的定位以及可資利用的資源，并將經(jīng)營策略分三個階段實施，其成功的勝算會大大增加:

第一階段：以總店為支點，立足北京市場，用兩年時間開設(shè)十余家自營店和加盟店。據(jù)2001年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，北京0～3歲的嬰兒總數(shù)為37萬人，人均嬰兒用品月消費額為1009元，人均消費能力僅次于廣州，但市場總量卻為全國第一，是全國各大城市中最適合開設(shè)嬰兒用品店的城市之一。只在北京進(jìn)行連鎖運作，以快樂寶貝在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Γ瑯O易取得供應(yīng)廠商的全力配合，同時，快樂寶貝也可以更好地服務(wù)加盟店，提升加盟店的生存機(jī)率。而且這也可以讓快樂寶貝陸續(xù)引進(jìn)專業(yè)人才，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營團(tuán)隊。

篇10

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。現(xiàn)場貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測核實一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實際看到的情況進(jìn)行大體快速的對比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測的這個家底，往往是企業(yè)的實際投入資金，如果這個金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補(bǔ)相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補(bǔ)缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實收資本，那么就有可能是企業(yè)的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業(yè)該企業(yè)的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國有工業(yè)用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬平米，其中有國有出讓權(quán)證的土地24萬平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實用的核實方法。學(xué)會在實際工作中快速地目測貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗，則可以通過詢問企業(yè)競爭對手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經(jīng)調(diào)查過的一個企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請。

三、通過側(cè)面詢問主營產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。走訪時，通過與現(xiàn)場人員的交談，了解到現(xiàn)場所反映的主營產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財務(wù)那里了解到的主營產(chǎn)品單價以及主營產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對調(diào)查企業(yè)的銷售收入進(jìn)行還原，從而對企業(yè)真實銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機(jī)大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時企業(yè)負(fù)責(zé)人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產(chǎn)品是有機(jī)大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機(jī)大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機(jī)大米約30噸，由此我們推測出給貿(mào)易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現(xiàn)場的人員不了解財務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫的數(shù)量，通過這個數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場走訪的人數(shù)進(jìn)行大體的比對；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔(dān)的財務(wù)費用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因為工資漲的太快，外貿(mào)單價低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國內(nèi)的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風(fēng)險是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進(jìn)行收益預(yù)估和風(fēng)險預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補(bǔ)老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時汽車行業(yè)正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時又購入了200畝土地、新建廠房、擴(kuò)大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲備充分無需補(bǔ)充流動資金時，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補(bǔ)部分新上固定資產(chǎn)項目缺口，后來考慮到要爭取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優(yōu)勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營業(yè)就要有相應(yīng)的費用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢？是價格優(yōu)勢？是資源優(yōu)勢？是人力成本優(yōu)勢？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進(jìn)而分析目前的市場環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風(fēng)險是否可控。

我們走訪過一個企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費。該企業(yè)計劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營業(yè)務(wù)電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點，然后通過網(wǎng)點規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進(jìn)來，從而在未來實現(xiàn)盈利。這個企業(yè)面臨的不確定性就很大。因為現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點業(yè)務(wù)能否申請下來具有很大不確定性；同時企業(yè)最大的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多，而更具網(wǎng)點眾多優(yōu)勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業(yè)所描繪的亮點職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對市場環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗和經(jīng)營思路，通過對談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計一個有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強(qiáng)勢的已經(jīng)不多見，二者之間有一個是比較強(qiáng)勢的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強(qiáng)勢要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風(fēng)險一般是可控的，就應(yīng)該努力推進(jìn)；如果一個企業(yè)有相對足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻(xiàn)：