火鍋店策劃營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇火鍋店策劃營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽；北京的羊肉涮鍋風味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風”，為食客們所津津樂道。

所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有重慶火鍋經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。

本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店營銷策劃方案。

一、市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領

常德惠群火鍋店位于湖南財經(jīng)高等專科學校后門，是學生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營火鍋及各種炒菜，價格實惠，符合學生的消費標準。主要針對財專學生。因店址位于居住區(qū)，消費人群主要為學生，顧客之間為同學和朋友關系，因此，有如下的消費特征：

1、消費類型主要為同學和朋友聚餐，因此店面裝飾應該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對寫字樓上班族的莊重豪華的風格。

2、顧客的消費目的為增進同學、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領座、點菜、餐間服務及買單等環(huán)節(jié)應做到輕松，便捷。

3、一般會顧客偏重于菜的口味，價格因素，對于火鍋而言，應該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價廉。

4、由于顧客群為附件財專學生，消費群體較為穩(wěn)定，顧客流動性較小，因此應力爭在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。

二、目前營銷狀況

1、市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營各種火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個巨大的廣告牌。

2、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

主要的競爭對手是校外其他的所有大小餐廳，學校內部的三個食堂—望舒餐廳，財專餐廳和校園餐廳，以及財專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個地方除了經(jīng)營炒菜以外，也有火鍋供應，但不是主打。

3、分銷狀況：目前主要為店面營銷，以后可以發(fā)展送盒飯上門服務。

4、宏觀環(huán)境狀況：財專在校學生，尤其是月生活費在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。

三、SWOT問題分析

優(yōu)勢：地處財專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價格合理，上菜也比較快。

劣勢：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向學生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。

機遇：開店已經(jīng)有很長一段時間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來了很多新顧客。

威脅：競爭主要來自附近新開的岳陽飯店和益陽火鍋城，規(guī)模大，設備新。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險，是當務之急。天氣已經(jīng)很冷了，對于個火鍋店來說生意也日益火暴，飲料的銷售也節(jié)節(jié)攀升，因此對飲料商來說也是商機無限，對此可聯(lián)合飲料商，由對方負責宣傳，同時也可以美化店內環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務好,

好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調，不然再好吃也不一定會有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務客人一定反映不錯。

四、市場營銷策劃達到的目標

短期內提升本店形象，促進營業(yè)額上升，為中長期的發(fā)展做鋪墊。

五、目標市場：

財專學生及畢業(yè)后在財專后門租房的人

六、定位：

美味實惠，干凈衛(wèi)生

七、產(chǎn)品線：

盒飯，點菜，火鍋

八、定價：

火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元

九、分銷：

給勤工簡學的同學提供崗位，開展送盒飯上門業(yè)務。

十、促銷計劃；

1、促銷主題：

建立全新的消費氛圍

2、促銷內容：

1）會員制：

對于顧客建立檔案并對不同的消費量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對于別的小店的買贈，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。打折卡要設計精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

2）特色鍋：

針對男、女性保健、美容、滋補等設計特色鍋，菜量以一人為宜。應聘請專業(yè)營養(yǎng)師設計，并對該項在店內醒目處做出介紹。

3）廣告：

A、校園內做公關活動，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭在觀念上使本店成為校園一員。

B、平面廣告。促銷介紹傳單，對促銷內容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。

C、店面廣告。

D、行動方案

營銷活動（時間）安排。

由于寒假在即，可以推遲到來年開學。

人員培訓及裝飾改進

第一周

特色鍋設計及試營業(yè)

會員卡設計制作，會員管理方案

派發(fā)傳單，海報

第二周

會員卡，會員管理方案

調整及改進

第三，四周

十一、

預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表:

會員建檔

100

制卡

100

禮品

當日營業(yè)額3%

特色鍋設計

500

培訓

--

廣告

傳單

100

送餐

300

共計

1100+3%

特別提示：

1、

本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學校附近投資火鍋店時可以運用的營銷策劃方案；

2、

提醒，可以運用校園網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺來對火鍋店進行宣傳、推廣；

篇2

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營難題多，創(chuàng)業(yè)周里共謀劃

“我想創(chuàng)業(yè)，但不知道怎樣人手?”

“你們雜志上好項目那么多，看哪個都不錯，你說我應該選哪家?”

“編輯老師，你給我推薦幾個好項目吧，我相信你們!”

“我沒那么多資金，但還想自己做點小生意，怎樣選項投資?”……

“我的店面或者公司如何經(jīng)營才能生意紅火?”……

本刊編輯部每天都會接到很多類似這樣的讀者電話或來信，從他們迷茫無助的語氣中，可以看出來，他們都想找一個好項目，希望通過創(chuàng)業(yè)走上致富之路。但在選項投資過程中遇到了很多難題，這些難題讓他們無所適從，猶豫不前，成為他們創(chuàng)業(yè)路上必須要掃清的障礙。

2007年11月，一封來自甘肅金塔縣名叫高豐軍的讀者來信更是代表了廣大讀者的心聲。他在信中說：“我今年47歲了。2004年，我下崗沒了工作，靠出苦力干零活維持家里的生活。今年兒子剛考上_人學，學費都是在親戚那里借來的，妻子也沒有職業(yè)，全家人都靠我一個人支撐。隨著年齡的增長，越來越覺得出苦力身體有些吃不消了，就總琢磨自己做點小買賣，也不想大富大貴，能夠供兒子上學，維持生活，自己就滿足了。偶然間看到你們雜志后，看到很多項目都不錯，但自己從沒有做過生意，一點經(jīng)驗也沒有。如果做生意本錢也需要籌借，萬一失敗了家里就會雪上加霜。希望編輯老師能根據(jù)我的情況，給我出點建議，做什么生意適合我。”他在信的結尾還說，“我保留了貴刊2007年從1期到12期的所有雜志，一期一期看下來，發(fā)現(xiàn)雜志的每一期都有新變化，雜志的信息量不斷豐富，頁碼不斷增多，在第9期當期總頁碼竟有168頁，這是全國經(jīng)濟類期刊中絕無僅有的。各種新活動陸續(xù)推出，與讀者的互動更多了，尤其為讀者成立了讀者節(jié)，讓我們讀者感到很親切。貴刊能不能再舉辦一個輔導我們創(chuàng)業(yè)的活動，讓我們少走彎路。”

很多讀者都有著像高豐軍一樣的處境，沒有多少本錢，想通過創(chuàng)業(yè)擺脫貧困，經(jīng)不起挫折，面對創(chuàng)業(yè)中的難題不知所措。想讀者所想、急讀者所急一直是本刊的主旨。在經(jīng)濟類期刊整體下滑的狀況下，為什么《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》的發(fā)行量和影響力不斷攀升?其實原因并不復雜，本刊不斷地推陳出新，拉近與讀者之間的距離，贏得了讀者的支持與信賴。2007年9月1日首屆讀者節(jié)召開后，在讀者和商家中產(chǎn)生了良好的反響。這進一步證明了，能夠滿足讀者的需求，切實地為讀者的利益著想，雜志自然會越辦越好。在歲末年初之際，本刊經(jīng)過周密的策劃，憑借籌辦讀者節(jié)的豐富經(jīng)驗，決定在2008年的3月24日～30日隆重推出激情創(chuàng)業(yè)周活動。這是本刊的首屆創(chuàng)業(yè)周，以后在每年3月的最后一周將成為本刊的創(chuàng)業(yè)周，我們將陸續(xù)舉辦實用性強、豐富多彩的各種活動。這樣上半年的創(chuàng)業(yè)周與下半年的讀者節(jié)遙相呼應、協(xié)調統(tǒng)一，接連不斷地為讀者奉送上風味各異的創(chuàng)業(yè)大餐。

那么，何謂創(chuàng)業(yè)周?為什么舉辦創(chuàng)業(yè)周?在創(chuàng)業(yè)周里，我們會給您帶來哪些最有價值的舉措呢?

三月正是投資黃金期，創(chuàng)業(yè)周為您提供成功平臺

2007年9月的一天早晨，本刊編輯冉瑞芳接到了一名讀者的電話。來自湖北黃梅縣的讀者趙洪賓在電話里對冉編輯說：“上次給你打完電話之后，我反復思考了你說的話，并在經(jīng)營中參考了你的意見，現(xiàn)在我的生意明顯有了好轉，真是聽人動吃飽飯啊，真得謝謝你的熱心、好心與中肯的指導啊!”

原來趙洪賓看街上開了很多家火鍋店，生意都不錯，自己也跟著開了一家規(guī)模不大的火鍋店。火鍋店開業(yè)后，結果令他大為失望，顧客寥寥無幾，生意非常慘淡。按理說，店址位置不錯，人流也不少，火鍋的口味和其他家也不差啥，為什么隔壁火鍋店生意那么好，而自己的店人氣這么差呢?他是《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》多年的老讀者，于是就找到了雜志查到了編輯部電話，向冉瑞芳編輯傾訴了自己的困惑。冉編輯聽了他的情況后，就給他提意見說：“首先跟風是做生意的忌諱，不能看別人做什么你也做什么，看人家做賺錢你也跟著做。人家長時間經(jīng)營積累了不少老顧客，你的店剛開業(yè)指定要面臨初期這樣的困境。做餐飲口味最重要，如果你的火鍋比別人有特色，生意也會有起色。另外，作為服務行業(yè)，要注重細節(jié)，提高服務質量，讓每一個顧客都能滿意而歸，慢慢地積累人氣。”冉編輯采訪過很多餐飲企業(yè)，把這些企業(yè)的成功經(jīng)驗都介紹給他，希望他能從中得到借鑒。趙洪賓聽了冉編輯的話后茅塞頓開，開始對自己火鍋店充滿了信心，他和廚師不斷推出火鍋新品種，每天都把特價菜和特色菜公布在店的門口，對顧客服務細致貼心，回頭客越來越多，慢慢的生意有些起色了，如今店里的利潤日益見漲。

雜志社每天都會接到很多讀者的電話、信函、郵件，在參加全國各地的展會中，新老讀者也會找到我們。除了咨詢一些項目的相關情況外，更多是向編輯記者提出創(chuàng)業(yè)中遇到的困惑和難題，讓編輯給他們解疑答惑。我們總與讀者接觸交流，深深了解到他們在創(chuàng)業(yè)中還存在很多疑惑，這些難題已經(jīng)阻礙了他們的創(chuàng)業(yè)步伐。所以。我們決定開展專門為讀者創(chuàng)業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)周，通過創(chuàng)業(yè)周，解決讀者的創(chuàng)業(yè)難題，化解讀者創(chuàng)業(yè)中的種種困惑。掃清讀者創(chuàng)業(yè)過程中的心理障礙。

我們把創(chuàng)業(yè)周的時間定在3月的最后一周。是因為春節(jié)剛過，一年之計在于春，三四月份是選項投資的最佳時節(jié)。很多想做生意的讀者都開始籌備啟動，在創(chuàng)業(yè)周里，我們要給他們一些提示和警醒，希望他們能夠規(guī)避風險，少走彎路，成功創(chuàng)業(yè)。

讀者企業(yè)相互溝通，老板專家答疑解惑

在創(chuàng)業(yè)周上，我們將邀請企業(yè)老板、營銷專家、資深財經(jīng)記者等為廣大讀者解答創(chuàng)業(yè)中的難題，為他們全新服務。各大企業(yè)老板有著豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，他們也都是在初期的小本生意中一點點發(fā)展起來的，他們如何以小搏大，逐漸擴大規(guī)模，對于一些選項投資者都有一定的啟示，如何抓住商機、如何經(jīng)營都會讓創(chuàng)業(yè)者獲益匪淺。營銷專家多年來深入創(chuàng)業(yè)市場，對整個市場的發(fā)展趨勢都有自己獨特的見解，他們的指導定會開拓讀者的視野和眼光。資深財經(jīng)記者經(jīng)常深入企業(yè)一線，不斷挖掘企業(yè)的成功經(jīng)驗和諸多亮點，總是采訪在市場的前沿，能給讀者帶來最新的項目信息，可作為選項投資的參考。

在2008年3月24日～30日本刊首屆創(chuàng)業(yè)周上，企業(yè)老板、營銷專家、資深記者將通過本刊對全國廣大讀者

進行貼心服務，你在創(chuàng)業(yè)過程中有什么疑問和困惑，直接撥打熱線，就可以聽到他們的傾心指導和真誠勸誡，讓你的選項投資更為科學理性。也可以給我們來信來函，把你需要解答的問題告訴我們，我們將根據(jù)你個人的情況提出最合適的建議。

本刊讀者節(jié)是屬于讀者的節(jié)日，創(chuàng)業(yè)周也是以讀者為本，傾聽讀者心聲，與讀者達成最密切的交流和溝通，同時發(fā)揮本刊的資源優(yōu)勢，盡量多地為讀者提供服務。在創(chuàng)業(yè)周里，你對本刊有哪些意見和建議可以提給我們，我們將虛心聽取，不斷改進，把雜志辦得更完美，最終受益者還是讀者。

征難題攜手研討，贈門票相約現(xiàn)場

在創(chuàng)業(yè)周上，本刊除了通過熱線和信函來解答讀者的問題，還搭建了讀者與企業(yè)老板、營銷專家面對面交流的機會?？梢援斆娼o他們解答創(chuàng)業(yè)難題，讀者可以獲得更加詳盡的指導。2008年，月29日～30日在本刊首屆創(chuàng)業(yè)周的最后兩天。本刊聯(lián)手北京西西木國際展覽有限公司，企業(yè)老板和營銷專家齊聚在北京海淀展覽館，與廣大讀者面對面交流。

為了讓更多的讀者能到創(chuàng)業(yè)周現(xiàn)場，與專家、老板見面交流。本刊特從上萬名創(chuàng)富會員俱樂部中抽取上百名幸運讀者，贈送他們專用免費門票，這些幸運讀者不僅可以現(xiàn)場咨詢，還可以考察到很多實用好項目。如果你想獲得免費贈票，可以到冉編輯那里報名(0431～85889337)，先成為創(chuàng)富會員俱樂部的會員，就有機會成為幸運讀者中的一員。

在首屆創(chuàng)業(yè)周現(xiàn)場，老板專家將講述自己的創(chuàng)業(yè)歷程，并針對一些創(chuàng)業(yè)問題作主體演講，從他們的創(chuàng)業(yè)故事中讀者也會受到很多啟發(fā)。

篇3

照片里的人物竟然會吹胡子瞪眼睛；而照片中的小動物居然還會跳動；年輕漂亮的女郎則不停向你拋媚眼，甚至對你招手；靜坐蓮臺的菩薩嘴唇翕動，念念有詞，產(chǎn)生傳說中神話效果，同時會自動調皮又溫柔地招呼說：“I love you哈哈哈……”瞧這多可愛!更神奇的是她晚上還會發(fā)光。

楊遠峰先生的“動態(tài)照片”，在2006年經(jīng)《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》《致富時代》《生意經(jīng)》等媒體多次報道過，《衢州電視臺》《錢江晚報》等眾多媒體也對他進行過采訪和報道。而“夜光動態(tài)照片”則是他的最新產(chǎn)品。他從事影像行業(yè)6年已經(jīng)申請了3個商標，8個專利，其中有多項已經(jīng)獲得國家知識產(chǎn)權局的專利授權。眾多學員紛紛前來學習和加盟，走上了致富之路。

打造個性品牌“個性坊”脫穎而出

當您走進衢州富爾特公司的展廳，您會驚奇地發(fā)現(xiàn)：有能說會變的相片、會拋瞇眼的動態(tài)相片、水晶相片、個性人像烤杯盆、T恤燙畫、立體相片、真人卡通照、魔鏡影像、魔術照片、天然樹葉相片、葉脈畫、動感畫……足已讓您眼花繚亂、流連忘返。2006年楊又為新產(chǎn)品“會發(fā)光的天然葉脈相片”注冊了“葉之語”商標。好產(chǎn)品需要好的品牌以及誠信的服務才能真正的做大做強，影像業(yè)是個常青行業(yè)，隨著數(shù)碼時代的到來人們表現(xiàn)個性、表現(xiàn)自我的欲望越來越強，對影像技術及產(chǎn)品個性化的需求也越來越高，從普通數(shù)碼相片到個性印像T恤、個性印像杯、盤子、個性化魔術照，再到個性水晶相片……不斷的推陳出新，更新?lián)Q代，推廣影像技術及產(chǎn)品的單位魚目混珠優(yōu)劣均有，為了區(qū)別他人，品牌的重要性也就越來越明顯，大家都知道21世紀影像業(yè)是個性化的世紀，特別是年輕的新生代更加有個性，2005年7月楊遠峰搶先注冊了“個性坊”商標；接著又在市場上進行策劃宣傳，著重打造“個性坊”品牌。公司還決定，為了幫助合作伙伴順利起步，共同做大做強，經(jīng)合作伙伴申請可以享受免費使用“個性坊”品牌權利，全國統(tǒng)一品牌，讓合作伙伴更加容易起步。

不耍嘴皮子靠創(chuàng)新贏得市場地位

開了10多年照相館的張先生到衢州富爾特公司參觀后馬上被吸引住了，連連稱奇說：“我的相館品種單一，您這里竟有這么多稀奇古怪且個性化的相片!”張先生立馬就提出要求合作。遼寧的王先生曾參觀了一些炒作動態(tài)照片的地方，結果一看他們根本就不專業(yè)，有一家自稱是某某公司，結果一看執(zhí)照是個體戶，王先生心想：明明是個體戶，卻說是公司，這不是違法嗎?明擺著是在欺騙讀者嘛!王先生來衢參觀時通過工商聯(lián)商會，還了解到有個炒作動態(tài)相片的人原來是在去年來楊經(jīng)理公司打工的，以前根本就沒有從事過影像業(yè)，還是楊師傅辛辛苦苦帶他進入影像行業(yè)的。王先生告訴楊經(jīng)理說有同行在媒體上處處在貶低別人抬高自己的事，楊經(jīng)理卻大度地說：“由他去吧，讀者也不是傻瓜?！眮淼綏罾蠋煹墓厩?，王先生還打電話到現(xiàn)代營銷雜志社，得知富爾特影像有限公司沒有不良投訴，楊遠峰技術專業(yè)、產(chǎn)品豐富，他更放心了，連連說自己選對了地方。他還看到楊遠峰新開發(fā)出的(已申請專利)“會發(fā)光的天然葉脈相片(畫)”。

免費學技術用行動回報讀者

福建的老學員劉先生來衢免費學習技術升級后激動地說：“我以前在別的地方學習過項目，他們收錢后隨便應付一下就不理我了，而楊老師說到做到不但免費技術升級，還免費吃住，免費送樣品和材料，他還告訴我許多材料的批發(fā)地，讓我少走了許多的彎路，他的技術不但真實，而且品種還豐富，讓我們這些門外漢更加容易學習起步，我從心里真的感謝楊老師。”廣西的黃先生說：“感謝楊老師讓我從一個打工仔成為照相館的老板，現(xiàn)在我每月已有2000多元的收入?！睏钕壬J為知恩圖報這是應該的，大家是相信我才會來學習的，我應該開發(fā)更多的技術來感謝大家才是。

為了幫助讀者和感謝現(xiàn)代營銷雜志社的支持，楊先生承諾：對“個性坊”的產(chǎn)品、技術感興趣、事業(yè)心強但確有經(jīng)濟困難的國家援助的特困戶可憑特困證擇優(yōu)免費面授技術，不收任何費用，包您學會。同時決定從即日起：凡是我刊讀者可持本期現(xiàn)代營銷雜志來本公司任意學習一個項目即可免費教夜光動態(tài)照片技術(原價2800元)，還可以免費教計算動態(tài)照材料數(shù)據(jù)的方法以及提供動態(tài)照原料的批發(fā)產(chǎn)地，還可以再免費教3-10種相關的實用技術，如果單學習夜光動態(tài)照片技術3月前來學習只要200元工本費就可免費學習技術。真正用實際行動回報讀者信任。

相關鏈接：同時請老客戶中還沒有升級的朋友及時聯(lián)系，憑原合同、票據(jù)免費技術升級，升級截止2007年2月30日，全國或省級以上有意合作的媒體記者可以獲得本公司免費為您個性化制作的“天然樹葉相片”或“會發(fā)光的葉脈相片”(每個媒體一名)，同時向全國誠征“天然葉脈相片、樹葉相片”的。 特別提醒：目前有部分單位或個體戶盜用本單位法人的技術和宣傳資料對外推廣，請各地的讀者看清楚專利的申請先后(專利在別人后面就是授權也沒有用詳見專利法)和權屬以及他們從事影像業(yè)的時間。特別是公司的技術開發(fā)能力是最重要的也是第一，否則現(xiàn)在的技術和產(chǎn)品更新快淘汰更快，學員得不到長期技術升級就等于白學。

地址：浙江省衢州市沈家開發(fā)區(qū)通江路73號江南賓館對面)

聯(lián)系人：余經(jīng)理(中國工商聯(lián)沈家開發(fā)區(qū)商會會長)

電話：0570-2830560

傳真：0570-2336869

手機：01 3396708782

網(wǎng)址：http：／／www．zjgyp．com

毫無保留傳技　學員交口稱贊

冉瑞芳

水晶大拉條系特色面食，它不同于東北拉皮和涼皮，不添加任何化學成分，全憑一手絕活制作而成。潔白細膩、晶瑩剔透、光滑如綢緞，集彈性與筋性于一身似皮筋拉扯不斷，可煮、可涮、可炒、可涼拌，真是堪稱一絕啊!產(chǎn)品推向市場，便成為集貿(mào)市場、飯店、火鍋城的搶手貨。

幾年來，慕名來學習技術的人絡繹不絕。技術發(fā)明人馬氏休閑食品廠廠長馬丙秀，不但手把手教學員水晶大拉條的制作技術，還把自己擁有的豆制品、油炸食品、休閑食品、水晶面食等多種特色食品制作技術都毫無保留地教給學員，幫助無數(shù)人脫貧致富了。

體會學員處境傳授多種技術

一直以來，餐飲行業(yè)各種特色飲食五花八門，讓人炫目無從選擇。馬丙秀深知多數(shù)學員都是本錢少的下崗人員，為此她面向全國推廣自己精心研制的水晶大拉條制作技術。因為掌握此技術后，經(jīng)營方式靈活，即可以開店經(jīng)營，也可以無店鋪經(jīng)營，真正解決了創(chuàng)業(yè)者資金少的

難題。

由于水晶大拉條產(chǎn)品叫絕，加上馬老師手把手地教技術，學員遍及大江南北，好評如潮。2006年度現(xiàn)代營銷雜志舉辦的“感動讀者十大創(chuàng)富人物”評選活動中，馬丙秀被廣大讀者評選為十大人物之一。

各地學員學習水晶大拉條制作技術后，之所以能夠成功創(chuàng)業(yè)，是因為產(chǎn)品集彈性筋性于一身，兩人手拉不斷好似皮筋，不論是涼拌，熱炒，涮火鍋都是一絕。產(chǎn)品下鍋后，瞬間變成飽滿的一大碗，而且吃到嘴里口感爽滑，筷子似乎夾都夾不住，彈性簡直達到了極至，如果不咬斷的話，可以從頭吃到尾。產(chǎn)品市場的需求量巨大，因此學員經(jīng)營后生意都很好。

馬老師傳授技術的同時，自己的五個加工點，負責整個侯馬市食品市場的鋪貨，就連附近縣市也從她這里進貨。因為水晶大拉條可以涮火鍋吃，因此火鍋店每天的銷量很大。馬老師下設的每個加工點，每天平均加工十袋面的產(chǎn)品，利潤穩(wěn)定。水晶大拉條系糧食作物，不添加任何化學成分，且勞動量不高，一人便可輕松操作。馬丙秀把加工好的產(chǎn)品全部封成小包裝，這樣送貨方便。產(chǎn)品鋪貨渠道有集貿(mào)市場、飯店、副食店、超市、火鍋店。特別是每到逢年過節(jié)的時候，銷量更是大得驚人。

因為自己最初也是從艱難創(chuàng)業(yè)中走過來的，馬丙秀深知創(chuàng)業(yè)的艱辛。為了幫助學員，減輕學員的投資壓力，讓大家少花錢，學到更多的技術。生性善良的馬丙秀，決定把自己擁有的所有技術都教給學員。水晶大拉條的學費一直定為面授為1280元，函授為780元。不論是面授和函授，只要學員愿意學，馬老師會毫無保留地傳授其他特色飲食技術。還可以提供每項技術的光盤，內容翔實，步驟清楚，操作性極強。分別包括天津系列小吃(天津包子、煎餅果子、鍋巴菜、天津大麻花、耳朵眼炸糕等)北京小吃(薩其瑪、炒肝、面茶、驢打滾、褡褳火燒等)四川小吃(擔擔面、麻團、賴湯圓、龍眼酥、玻璃燒賣等)湖北小吃(三鮮豆皮、沔陽三蒸、香辣鴨脖，香煎米糍粑、米粉肉等)山西面食(刀削面、拉面、剔尖、刀撥面、一根面等)及多種營養(yǎng)粥的制作技術。每個學員，通過和馬丙秀學習，都擁有了多種技術，順利實現(xiàn)了創(chuàng)富夢。

對學員如同親人個個滿意而歸

張尋是太原新建北口河道管理處的下崗女工。為了擺脫貧困，來到侯馬學習水晶大拉條技術。當馬丙秀了解到張尋家有婆婆和上學的孩子，經(jīng)濟很困難的時候，第二天便開始手把手地教她。水晶大拉條系糧食作物，不添加任何化學成分，馬丙秀不論是配方、手法，都認真教給張尋。并要求張尋反復操作練習。

在傳授技術的過程中，馬老師還提醒張尋，今后自己做生意時給火鍋店送貨的時候，一定要叮囑廚師：產(chǎn)品打開袋直接炒或者涮火鍋，這樣從頭到尾都是一整根。如果用刀切斷使用，就會嚴重破壞產(chǎn)品的光潔度。馬老師手把手認真?zhèn)魇诩夹g，并不斷讓張尋操作練習，使張尋很快掌握了水晶大拉條的制作技術。

考慮到張尋家里存在一些實際困難時，馬老師又把自己研制出的水晶餃子，水晶小籠包，“馬記辣串”、涼皮、米皮、十幾種藥材調制的香辣油等制作技術免費教給了張尋。學成回家后，擁有一技之長的張尋，不用租門面，就在家中制作水晶大拉條。一段時間后，當?shù)厝司拖矚g吃水晶大拉條了，銷量很好。尤其是火鍋店，趕上逢年過節(jié)的時候，需求量巨大。可是張尋沒有滿足現(xiàn)狀，她把家里的生意交給丈夫后，再次來到侯馬要向馬老師學習更多的小吃絕活，因為她知道，只有擁有更多的技術，才能把生意做大，創(chuàng)造更大的財富。

此次學習真是滿載而歸啊!離別的時候，馬老師竟然又送給張尋20張技術光盤，上面是幾十種特色食品的制作技術。張尋這一次糊涂了，自己現(xiàn)在不困難了，老師為什么還贈送自己技術。馬老師笑著說：“每一個學員我都會送的，我希望學員擁有多項技術，賺取一生的財富。”

憑借傳授技術毫無保留的真誠，馬丙秀贏得了各地學員的贊譽，她通過自己的努力，幫助無數(shù)人致富，自己的生意更是紅紅火火。

地址：043000山西侯馬市火車站客運室

電話：0357-3560622 4236260

從農(nóng)資空隙中抓商機　土壤增溫劑走俏農(nóng)村市場

張新華

用心交流從缺憾中發(fā)現(xiàn)新需求

2005年秋末的一天，呂林的公司來了一位訂購保水劑的甘肅客戶閻先生。像往常接待其他客戶一樣，呂林圍繞閻先生家鄉(xiāng)的氣候、地理條件和農(nóng)林作物特點介紹產(chǎn)品的應用情況。交談中，閻先生除了表示對抗旱保水的迫切需求外，還說出了一個纏繞他多年的難題。原來，閻先生經(jīng)營的農(nóng)業(yè)開發(fā)項目有幾千畝基地，其中有幾十個蔬菜大棚。由于地處西北旱區(qū)，幾近沙化的土質疏松空隙大，不但保水力差還易被冷空氣滲透，既不耐旱又不耐寒，每年的澆灌人丁和加溫成本都居高不下。閻先生說：“現(xiàn)在保水的問題解決了，但保溫的問題呢?”“你們不是蓋了大棚嗎?”“是啊，但是大棚的成本太高了，一個冬季光燒煤就得一千多元!人工和設施就更貴了。即使這樣，嚴寒時作物還是長得慢甚至不生長!另外扣棚前后的秋、春季和更多的沒蓋大棚的土地，我對保溫都犯難，真虧了那些蓋不起大棚的農(nóng)戶!”

一語中的!呂林敏銳地意識到其中可能蘊藏著巨大的商機。于是他放開手里的工作，一周內打遍全國各地一百多個銷售商的電話，了解各地防凍保溫的情況。通過調查發(fā)現(xiàn)：在漫長的冬春寒季里，傳統(tǒng)的露天種植除北方的冰雪季節(jié)外，南方也常因寒露風、倒春寒等造成大面積凍害，限制農(nóng)戶的種植時節(jié)。溫室大棚的問題正如閻先生所說，而地膜覆蓋不僅麻煩，成本也偏高，且突遇寒流照樣凍壞。為此，農(nóng)戶急需一種低本高效、使用方便的增溫用品。

呂林憑著20年的科班功底，一頭扎進自己工廠的試驗室。從研究產(chǎn)品的物相人手，綜合分析全國各地的土質、氣候和農(nóng)作物種植特點，獨辟蹊徑地以不同物相的物質共聚時所產(chǎn)生的發(fā)熱機理，溶于具有天然抗凍性能的高級脂肪醇中，使之成為可分散于水中的高分子膜性物……呂林和他的工程師們經(jīng)過幾十個晝夜的反復試驗，一種使用簡便、用量少、能顯著提高土壤溫度的土壤增溫劑誕生了!產(chǎn)品走出試驗室，呂林第一時間在甘肅閻先生的大棚做應用試驗。時值冬初，室外氣溫只有4、5℃，大棚口還未升溫，呂林讓閻先生將1kg增溫劑兌人200kg水中，分別澆施在一個大棚的番茄和另一個大棚的辣椒上，并分別留一塊土畦不施作對照，第二天開始作檢測。結果，第一次即測得地溫提高了3．6℃，第二次測溫已提高4．3℃――首次應用證明產(chǎn)品成功了!

接著，呂林展開了大范圍的應用：在河北，王興亮用于冬棗；在新疆，李元祺用于小麥；在遼寧，陳榮用于大棚青瓜；在蘇北，江華杰用于草莓；在云南，吳龍用于高山蔬菜和藥材；直至06年春，在

宜昌，劉世偉用于茶葉；在湖南，黃先斌用于水稻育秧……按照呂林的嚴格要求，不同區(qū)域用于各種作物的統(tǒng)計結果是：大棚施用可增溫4-6℃、露天施用可增溫3-5℃，施一次可保溫20-35天。整個寒季可拉長作物生長季節(jié)30-40天；其中大棚蔬菜瓜果平均提前7-20天采收、提高產(chǎn)量15％-25％；南方果樹如贛南臍橙可抵御突降的寒流而不致凍死；冬小麥和春水稻施用20天后，出苗率由對照的80％提高到100％、苗高增加4―6cm、分孽量由對照的O增加到70％! 此外，該劑使用相當簡便：兌水稀釋后既可澆拌在底肥、追肥中一同施用，也可直接澆施在植株的土畦上。隨時隨地都可施。不但對作物和環(huán)境絕無影響和污染，還因其成分含有一定肥力而具有改良土壤的效果。

務實推廣不需設備場地就賺錢

呂林深知讓露天種植拉長生長季節(jié)、讓以前早春不能種的現(xiàn)在早種，如青椒、荷蘭豆、蕹菜等早種早收賣高價；以前秋冬沒法長的現(xiàn)在能生長，遲熟遲收價更高……施用后的菜農(nóng)、瓜農(nóng)、果農(nóng)、糧農(nóng)畝收入將增加數(shù)百上千元!這不就是農(nóng)民致富的可靠之路嗎?但農(nóng)民投資特謹慎，沒錢冒險，一個好產(chǎn)品如果沒有明顯的實惠是很難被他們接受的。為此，呂林制訂了一套完善的推廣方案：首先設定了1kg和500g二種包裝，注冊為“稷豐”商標；并根據(jù)農(nóng)戶的使用成本將零售價定為1kg裝的68元，瓶、500g裝的36元／瓶；同時實行區(qū)域獨家制度：以縣和市為單位一人做一個縣(市)，嚴格保障獨家經(jīng)營的效益。在不收任何加盟費和金的前提下，降低門檻。如做―個縣級，總投資6000元左右即可購銷500g裝的10箱(420瓶、銷售利潤21元／瓶)，首批貨銷完即可純賺8800余元(投資利潤率高達140％)!根據(jù)國家農(nóng)業(yè)法規(guī)和產(chǎn)品特性，該品既可免稅經(jīng)營又不用開店、不需設備場地投資。

宜昌的劉世偉，自營一個500畝的茶園，2006年“春分”前，投5950元跟呂林簽了個縣級，貨到即將5箱lkg裝的施在自家一百多畝茶葉上，鄰近的許多茶農(nóng)聽了他介紹、又見他大量自用后，紛紛效仿，不幾天另外5箱500g裝的按36元／瓶賣出，收入7560元，減去投資還賺1600多元!而自用后的一百多畝茶樹在清明前兩天長出大量嫩芽，歡喜的他緊急采收。過后統(tǒng)計，僅開園毛尖(青芽茶，價值100多元／斤)就比其它未施用的多采了200斤，凈增收入2萬多元!事后他說：“土壤增溫劑真神了，如果我將它用在整個茶園，那么一季的利潤就可增加10萬元!”他的這一事例在當?shù)貍鳛榧言?，也帶動大批茶農(nóng)奔上了致富之路!

相關鏈接：規(guī)格：1kg裝的20瓶／箱、500g裝的42瓶／箱；商首次提貨：市級任選30箱，價1kg裝的22元／瓶、500g裝的12元／瓶；縣級任選10箱，價分別為28元／瓶和15元／瓶；試銷任選1箱，價38元／瓶和20元／瓶；樣品6瓶共200元；均含運費包寄到。

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廣州市德一豐生物科技有限公司

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篇4

推廣方式一定是跟著消費行為在改變，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費行為愈發(fā)碎片化，在空間上，二維碼、app、微信、智能穿戴都變成了交易場景，虛擬與現(xiàn)實世界高度的融合，消費行為從PC端再次回歸到現(xiàn)實場景中。在時間上，交易往往發(fā)生在趕車、上班、午休過程中，上午看中的產(chǎn)品，晚上下單。如何根據(jù)場景去爭奪入口和用戶？我們來看看別人是怎么做的。

Part 1初創(chuàng)期如何切入場景:互聯(lián)網(wǎng)巨頭的初創(chuàng)期打法滴滴出行(駕考、汽車后市場可做參考)滴滴初期整個地推團隊僅有10多人，都屬于以CEO程維為核心的阿里幫，團隊考慮了打車市場的最緊迫需求和自身條件，將目標人群定位在出租車司機上，放棄了更大范圍的顧客群體。滴滴選擇的地推切入場景是人流密集的火車站，用低廉價格租用了北京西客站的一塊場地，打車軟件能提高司機收入的口號足以打動大部分司機，同時以免費的形式幫助司機安裝打車軟件。

在地推團隊發(fā)展6個月之后，團隊相對穩(wěn)定，業(yè)務持續(xù)增長，地推范圍從北京西站發(fā)展至南苑機場、首都國際機場等包括火車站和飛機場在內的8個推廣點，在2014年獲得騰訊資金支持后開始大范圍掃樓掃街，針對大學生、白領群體大面積推廣。

美團(團購、娛樂消費市場可做參考)從2010年3月到2011年8月，1年半時間美團地推團隊從幾十人團隊擴張到2500名。美團切入點選擇了白領與大學生群體，這兩個群體中白領工資較高，學生時間充裕。美團初期就是選擇大學校園和寫字樓兩塊區(qū)域，2010年獲取1000萬美元融資后加大地推場景，開始大量出現(xiàn)在地鐵口、中小型餐飲店、商業(yè)街、步行街等人流密集區(qū)域。

攜程(旅游、住宿類O2O可做參考)攜程起步階段，攜程創(chuàng)始人梁建章親自參與地推，攜程的產(chǎn)品主要集中在中高端消費群體，地推的切入場景首選在機場，創(chuàng)業(yè)初期，光是機場這一個場景，攜程就發(fā)放了超過1.5億張攜程卡。初期資金缺乏，地推團隊與酒店合作中，基本是以免費幫酒店做廣告的形式來換取酒店資源。

在攜程中后期，主要地推場景聚焦在中高端酒店，大范圍掃樓推廣獲取客源，同時在地鐵口也開始進行推廣。

巨人網(wǎng)絡(端游、頁游、手游領域可作參考)2004年成立的巨人網(wǎng)絡，在地推方面做得非常成熟。成立之初，巨人團隊將地推切入場景定在各大一線城市的網(wǎng)絡會所及代工廠，基本做到覆蓋。這里的青年群體是網(wǎng)游的主要客戶(俗稱搬磚屌絲)，在這之后，2008年巨作征途上線，巨人網(wǎng)絡加大宣傳力度，地推深入三線城市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，傳單、刷墻的宣傳比比皆是。

Part 2地推團隊管理思路地推鐵軍的崛起離不開精明管理，管理地推團隊到底該抓住哪個核心，是放權還是收權、是主抓培訓還是自然淘汰等，這些問題或許可以參考一下互聯(lián)網(wǎng)各大管理層的心得：

美團COO干嘉偉1、標準化建模，團購業(yè)務的發(fā)展迅速，必然要求有一個標準的操作過程。商場跟戰(zhàn)場一樣，要想成為正規(guī)軍，必須反復操練每一個動作、細節(jié)。

2、狠抓拜訪量，遵循由拜訪量到有效拜訪量的過程，先有量再有質，美團傳統(tǒng)是每天早晚半小時會議，將一天地推遇到的問題在當天一個一個地解決，堅決不留到第二天，貴在堅持，很多企業(yè)輸在恒心上面。

3、團隊需要呵護：標準化不代表冷漠，人不是機器，是講感情、有情緒的。必須要讓整個管理團隊形成一種運營素養(yǎng)，可以將業(yè)務跟管理理解成土壤和植物——良性土壤加上正確的業(yè)務策略，才能出成果。

大眾點評副總裁李璟1、地推管理風格選擇，現(xiàn)在整個地推基本分為三種形式：第一種，“高壓型”，淘汰機制殘酷第二種，比較中和，有員工培訓等中長期投入。第三種，“嚴進型”，挑選脫穎而出的員工，給予最好的培訓。大眾點評采用了第二種，從2006年至2014年，地推團隊發(fā)展穩(wěn)中有升。

2、營銷學院，面對8000多名地推人員，大眾建立了營銷學院，職責主要就是幫助員工進行專業(yè)化和職業(yè)化的培訓，盡快熟悉兩個方面的內容：

一是熟悉互聯(lián)網(wǎng)知識。因為大眾點評有不同的產(chǎn)品線，不止有團購，還有廣告、優(yōu)惠券。業(yè)務員就要清楚地知道，不同的產(chǎn)品在商戶的營銷、銷售行為中能夠發(fā)揮什么樣的作用，應該怎么來做一些安排。

二是熟悉相關行業(yè)的知識。比如說和火鍋店打交道的業(yè)務員，需要對這個行業(yè)的知識非常了解，比如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比較緊俏，什么菜銷售不好，不同季節(jié)，哪些產(chǎn)品毛利高，哪些毛利低。

餓了么CEO張旭豪1、地推法則：充分授權。建立完整的內部數(shù)據(jù)平臺，對于整個推廣過程進行有效的控制，同時給予一線地推人員充分的授權，包括費用分配、后臺的整個系統(tǒng)操作，每個人對自己的推廣負責任。

2、執(zhí)行力：堅決。餓了么與其他第三方地推公司在細節(jié)上明顯不同，以掃樓為例，一般地推人員派完手中傳單直接走人，餓了么員工起碼會回訪兩遍以上，這是公司的硬性規(guī)定，長久執(zhí)行才能產(chǎn)生效果。

3、設置壁壘，外賣門檻低，餓了么為了更好地發(fā)展，地推人員在商家中推銷餓了么后臺管理系統(tǒng)，在技術上形成門檻。

Part 3地推場景總結企業(yè)性質、規(guī)模、資金等不同，能選取的地推場景、方式各不相同。初創(chuàng)企業(yè)如何找準地推場景，怎樣掃街掃樓對最終的獲客率至關重要，虎哥總結了三部分地推場景的細節(jié)供大家參考：

校園地推

1、基礎手段：宣傳冊、海報、傳單、卡片、樓棟號、日歷、課程表、標尺、友情提示等，這些屬于基礎設施建設。樓棟號用來提醒大家到了幾樓，友情提示一般為：“請保持安靜、中午休息時間請勿打擾、保護環(huán)境等”。

2、策劃活動：比如校內網(wǎng)曾經(jīng)成功策劃了免費包車送學生到火車站的活動，再比如有的SNS網(wǎng)站在大學校園舉辦娛樂活動、愛心活動等等。

3、冠名活動：與策劃活動不同的是，冠名活動不是自己舉辦的。一般形式為：“某某網(wǎng)預祝什么活動圓滿成功”。

4、網(wǎng)絡宣傳：比如通過學校論壇、百度貼吧、QQ群發(fā)等。

5、軟文推廣：每個學校都有自己的雜志、報刊、網(wǎng)絡媒體等，為了讓網(wǎng)站有更多的宣傳機會，校園大使通常會選擇寫一些軟文發(fā)表在相關媒體上。

6、班級演講：一個班一個班巡回演講的方式，雖然比較累，但是效果往往很好。一是受益面廣，而是具有直接性。

7、口碑宣傳：見到人就提起該網(wǎng)站，比如，有的校園大使在重要會議、演講要展示幻燈片的時候，往往附帶宣傳網(wǎng)站。

8、炒作宣傳：校園大使有條件的，往往喜歡在特定條件下制作炒作事件。這樣的情況往往以事件為標志。

9、促銷手段：即注冊送禮品、或者注冊可以獲得優(yōu)惠之類。很多人都知道，校內網(wǎng)當初是用雞腿和可樂換來的用戶。

10、橫幅宣傳：橫幅不是每個校園大使都有這個關系可以掛好，但是還是有不少人采用這個手段。主要在于橫幅的宣傳效果往往很大，尤其掛在主干道路上的橫幅，更是能吸引人群的目光。

11、校園通勤車宣傳：比較大的學校往往有專門的通勤車或者校車，主要供學生上下課乘坐。在車體做廣告往往能夠收到不錯的效果。因為通勤車每天都在學校穿梭。

12、注意力宣傳：比如，地推團隊印制專門的T恤，學校里面經(jīng)?？梢钥吹酱┲称髽I(yè)服裝的人在校園里面逛來逛去。由于服裝的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。

13、網(wǎng)吧宣傳：通常的手段為海報、制作臨時上機卡、友情提示、電腦號、設為瀏覽器主頁等。

14、其他特色手段：

(1)圖書館雜志廳插書簽。圖書館里面的雜志廳通常比較火爆。插入一張精美的書簽往往能夠起到不錯的效果。

(2)學校周末放電影，中途插入FLASH宣傳片。此手段收益面廣，而且刺激性很大。

(3)發(fā)展院系大使。每個校園大使下面又發(fā)展了院大使、系大使。此手段實踐性很強。

(4)學校舉辦報告報告會、演講、大型活動，在活動開始前，每張桌子上放上一張精美的廣告。通常，在這種環(huán)境下，大家有更充分的時間。

(5)學校餐廳開餐前，放上一張小廣告，讓大家吃完飯小憩時刻有個東西可以閱讀。

(6)黑板宣傳，在教室黑板上寫宣傳標語。

掃樓的技巧參考

以大學校園掃樓為例主要抓住三個關鍵點：1、任務分配及安排表，2、掃樓培訓資料3、監(jiān)督統(tǒng)計表。掌握這三個節(jié)點校園掃樓基本上沒有什么問題了。

一、任務分配及安排表

任務分配及安排必須是在做好調查的基礎上，花點時間，做好數(shù)據(jù)調查，有多少棟宿舍，每棟宿舍多少層，每層有多少個宿舍，每個宿舍多少人這樣才能合理地分配任務。

二、掃樓培訓資料

很多社團機構掃樓純粹是派傳單，留下傳單人就走了，效果不明顯，要想達到一個比較好的效果，一定要進行培訓，讓每個人都按照你的方式操作。

其他場景細節(jié)

商場地推、商業(yè)區(qū)廣場：

地推門檻相對是最高的，場地入駐困難，資源“匱乏”。采用的很少。一般都是和商場提前協(xié)商。中間要考慮到費用、人力資源成本、場地成本等等。

小區(qū)和工業(yè)園科技園：

相對其他來說人流量降低很多，小區(qū)要分析人流的情況，選擇交通要道，做進一步的地推方案優(yōu)化。而且從人流量，要了解到，人群結構、男女比例等，比如母嬰類軟件很適合在媽媽的群體里推廣，而O2O軟件很適合在寫字樓下面做活動。

篇5

阿輝在加盟金威公司接到的第一件任務就是開發(fā)S新市場，在阿輝之前，金威在韶關市場已經(jīng)是三進三出了。

阿輝到達韶關的時間是2001年5月17日，在此之前阿輝從沒到過韶關市，S市給阿輝的印象只是停留在一部港產(chǎn)片電影里面對這座城市的描述——有很多煤礦和廣東省監(jiān)獄的所在地；

因此阿輝做的第一件事就是市場調查。

1、 市場調查

位置：韶關市位于廣東省北部，屬粵北地區(qū)，是廣東省的北大門，相鄰湖南、江西兩省，下轄3區(qū)8縣；

經(jīng)濟：在韶關廣東屬于欠發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)重工業(yè)比較發(fā)達，農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)，城鎮(zhèn)居民月收入在1000元以下；

市場：當?shù)氐钠【瓶側萘繛?萬噸左右，其中本地啤酒活力占有60%以上的市場份額，特別是在市區(qū)，更是在90%以上；珠江啤酒占有30左右%的市場份額，而且主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)；其他少量份額為藍帶、青島。

2、 確立經(jīng)銷商

在經(jīng)過一番市場調查對市市場有了初步認識以后，阿輝接下來的第一件事就是找經(jīng)銷商。

韶關跟廣東省其他城市一樣，從事快速消費品行業(yè)的商戶通常聚集在一條街上，這條街在市韶關叫南郊一公里批發(fā)街。

在批發(fā)街轉了一天以后，阿輝初步與4家有興趣的經(jīng)銷商達成了意向，回到賓館以后，阿輝用自己的經(jīng)銷商標準對這4家經(jīng)銷商進行了分析篩選，最后確定為一家叫做韶盛的經(jīng)銷商。

阿輝用的經(jīng)銷商標準包括5個方面，分別是資金、配送、人員、專注、熱情，詳細見下圖： 　資金人員配送專注熱情合計分值2.5分2分2.5分1.5分1.5分10分韶盛2221.51.59分商戶A2.51.52.50.518分商戶B21.52117.5商戶C21.51.5117分商戶D1.51.51.51.517分

指標解釋：

資金：200萬以上，2.5分；100—200萬，2分，100萬以下，1.5分；

人員：20人以上，2分；10—20人，1.5分；10人以下，1分；

配送：10臺車以上，2.5分；5—10臺車，2分；2—5臺車，1.5分；

專注：經(jīng)銷著名產(chǎn)品低于2個，1.5分；2—4個，1分，4個以上，0.5分；

熱情：非常熱情，1.5分，一般，1分，勉強，0.5分；

韶盛在候選的4家當中，資金、配送、人員這3項并不占優(yōu)，但它在專注和熱情兩欄得分最高，所謂的專注指客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品不多，能比較專注地對你的產(chǎn)品進行投入；熱情指客戶客戶對你的產(chǎn)品的積極性，阿輝非?？粗剡@兩個指標。

3、 建立銷售團隊和分銷網(wǎng)絡：

確立經(jīng)銷商以后，阿輝接下來做的第二件事就是招兵買馬，建立銷售團隊。阿輝招兵的原則是本地化和專業(yè)化，經(jīng)過經(jīng)銷商的從中搭橋，阿輝成功挖到一位珠江啤酒在該地區(qū)的前銷售主管李生，李生在韶關的啤酒市場摸爬滾打四、五年，經(jīng)驗豐富且對本地的啤酒市場十分熟悉。李生立刻被委以銷售經(jīng)理之職，協(xié)助阿輝負責招聘業(yè)務、上市策劃、網(wǎng)絡建設。李生不負所望，憑借以前的關系，從珠江啤酒挖來一班比較有經(jīng)驗業(yè)務和促銷，再加上經(jīng)銷商這邊推薦的幾個業(yè)務，金威在市韶關的銷售團隊很快初步建立。

人員招聘的同時，網(wǎng)絡的建設也在緊張有序地進行中。首先，按照行政區(qū)域，韶關3區(qū)8縣每個地方都設一個以上的分銷商，協(xié)助總經(jīng)銷開拓當?shù)厥袌?、配送及售后服務，先后共確立14家分銷商，初步建立起金威啤酒在韶關市場的分銷網(wǎng)絡；其次，在分銷商的選擇上，考慮到盡快上市和李生以前的客情，基本上優(yōu)先選擇珠江啤酒的分銷商；再次，在價格策略上，價格略低于本地啤酒活力，以避免同絕對強勢競爭對手正面沖突；又略高于普通珠江，以保證渠道得到比普通珠江更高的利潤和體現(xiàn)金威啤酒中高檔啤酒的定位；最后，在競爭策略上，從一開始，就把珠江啤酒作為自己的主要競爭對手和暫時避開地頭蛇活力啤酒。

4、 大規(guī)模鋪市

建立起銷售團隊和銷售網(wǎng)絡后，接下來就是大規(guī)模的鋪市階段，以使金威啤酒能夠到達終端，實現(xiàn)真正的銷售。具體的操作上，每一個分銷商派一個業(yè)務員負責鋪市，分銷商負責派一個司機和一臺車輛協(xié)助，利用分銷商在當?shù)氐木W(wǎng)絡，集中鋪市。為了使終端酒店排檔能更快接受金威，前期鋪市特意準備了比較多的禮品，比如杯、開瓶器、臺布等酒店必備用品。業(yè)務員所到之處，除了鋪市外，還要大張旗鼓的張貼海報、懸掛吊旗、橫幅，為金威啤酒在當?shù)氐纳鲜性焓小Ｓ捎诮鹜【频膬r格比活力略低，單件毛利又比珠江高，鋪市工作總的來說，進展順利，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鋪市率在80%以上，終端鋪市率在60%以上。大規(guī)模的第一輪鋪市過后，每個地方的重點宵夜街和重點酒樓派駐促銷小姐入場促銷，以帶動消費。

5、終端拉動

大規(guī)模的鋪市進行了一個月的時間，很快到了天氣炎熱的6月份，6月正是啤酒消費的黃金季節(jié)，然而從各地市場反饋回來的信息不是很妙——金威在終端的消化速度很慢！很多終端鋪市的時候拿了5箱啤酒，賣了20來天還沒翻單！

原因很快查明：首先是麥芽度問題，本地人已習慣喝麥芽度是12度的啤酒，活力和珠江都是12度，而我們的主打品種綠金威是11度，消費者反映比較淡；其次是知名度問題，金威啤酒對韶關本地大多數(shù)人而言，還是個新品牌；最后是習慣性問題，絕大部分本地人已經(jīng)習慣了本地啤酒活力的口感。珠江雖然也是外地啤酒，但它在韶關已耕耘多年，培養(yǎng)了一批消費群體。

經(jīng)過與銷售團隊和總部的充分溝通，針對以上出現(xiàn)的問題，阿輝很快采取了以下一些措施：

第一， 度數(shù)問題，一方面承認我們的麥芽濃度比競爭對手略低，另一方面提出我們的啤酒獨特的賣點——清醇，很爽口，沒有競爭對手的啤酒那么苦；

第二， 針對知名度問題，阿輝向總部市場部申請了一個月的電視廣告在當?shù)氐耐斗?。除此之外，阿輝還組織了一個由業(yè)務員、促銷小姐組成的金威啤酒流動路演小分隊。整個路演活動從市區(qū)人氣最熱鬧的風度廣場開始，然后再深入到下面縣城和重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，整個活動持續(xù)了半個月。路演小分隊每到一處，身著金威服裝業(yè)務員和促銷小姐首先撐開金威紅色的太陽傘，掛上橫幅，接下來臺下的負責散發(fā)廣告單張和金威啤酒的免費贈飲，臺上的組織觀眾開展一些小游戲活動。由于這樣的路演活動在當?shù)睾芏嗟胤蕉际堑谝淮?，所以當?shù)厝硕加X得很稀奇，紛紛跑過來圍觀，每一場路演都非常轟動，大大提高金威品牌在當?shù)氐闹龋?/p>

第三， 習慣性問題，這是一個難度系數(shù)很大同時耗時很長的問題，阿輝決定從改變消費者的習慣做起，通過一些利益刺激，使其改變以前的正常消費習慣。阿輝的做法是推出一項針對消費者促銷活動，具體來講，就是“開蓋有獎”，消費者在活動期間，隨意揭開一瓶金威啤酒，有可能獲得0.5元或者1元的現(xiàn)金獎勵，如果運氣夠好的話，最高可獲得888元的大獎。這種開蓋有獎活動放到現(xiàn)在已經(jīng)是司空見慣的事情，但在當時當?shù)仄【菩袠I(yè)搞這樣的促銷活動，金威還是第一次，加上前期宣傳工作做的比較到位，活動開展得十分成功。很多消費者特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者改變原來只喝活力啤酒得消費習慣，抱著博獎的心理去嘗試喝金威啤酒。這樣，金威啤酒在終端的銷售很快被拉動，終端的拉動又帶動整個渠道體系的順暢運轉，金威啤酒在韶關的銷售形成快速、健康的循環(huán)；

阿輝和他的團隊所有以上的努力很開得到了市場的豐厚回報，2001年7月份，也就是金威在S市上市的第3個月，金威啤酒在S市的月銷量達到歷史性的2萬箱！

金威得上市初步成功使得原來還不把金威當回事的活力和珠江緊張起來，并且立刻做出了反映。活力和珠江在7月份也推出了開蓋有獎活動，并且中獎率更高，活力的中獎率甚至達到百分之百；獎品也更豐富，從手機到摩托車，珠江還把中獎者帶上大紅花，坐著汽車，鳴著喇叭，滿城宣傳；除了開蓋有獎外，活力還贊助了在韶關舉行的汽車拉力賽，影響也很大?？傊捎诮鹜【圃谏仃P的上市，使得原來平靜的韶關啤酒市場一下子熱鬧起來。

進入冬季以后，由于韶關地處粵北山區(qū)，天氣較寒冷，啤酒消費轉入明顯的淡季，家庭消費減少，主要消費場所為火鍋店。針對市場的這些特點，阿輝決定收縮戰(zhàn)線，把重點放在市區(qū)和縣城的一些食街火鍋店，集中資源直接做終端，從而使金威啤酒在淡季也能保持一定的銷量，避免了銷量的大起大落。

6、 年終成績

經(jīng)過阿輝和銷售團隊半年多的努力，年終數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金威在韶關的銷量達到10萬箱，創(chuàng)造了金威在韶關的一個歷史紀錄。 二、 整合

01年剛過，阿輝又在策劃2002年的市場運作了，現(xiàn)在阿輝面臨的市場環(huán)境跟去年已經(jīng)有很多不一樣了。

1、 背景

第一、 經(jīng)過2001年半年多的努力，金威啤酒在韶關成功著陸并取得一定的成績：建立了銷售團隊和銷售網(wǎng)絡；通過一系列的推廣活動，大大提高了金威啤酒在當?shù)氐闹?；取得?%左右的市場份額；

第二、 雖然取得了一定的成績，但相對于主要競爭對手活力70%以上的市場份額和廣東省啤酒老大珠江，金威在韶關的基礎還很薄弱；

第三、 阿輝在2002年的任務是如何鞏固原有的基礎，更重要的是再接再厲，如何取得更多的市場份額和提高金威在韶關的知名度以及美譽度。

第四、 公司交給阿輝的任務是并去年銷量增長300%，并且公司施行收入改革，業(yè)績和獎金完全掛鉤，銷售人員無底薪，如果達不到一定的銷量，連生計都是個問題，阿輝的壓力好大；

第五、 今年韶關啤酒市場的形勢比去年更加激烈：珠江主推12度的全麥啤酒，促銷力度史無前例，終端價28元/件，對消費者實行百分百開蓋有獎，對終端實行“五送一”，圍起來的價格便宜過怡寶礦泉水?。?2度青島大眾啤酒在韶關新登場，促銷力度幾乎跟珠江全麥一樣，也是百分百中獎和五送一；本地蛇活力一改以前從不對渠道促銷的做法，2002年一開始就對渠道實行“十送一”的促銷；

2、 問題

第一、 原有的渠道體系已經(jīng)不適應激烈的市場競爭環(huán)境：原有的主渠道為市級總經(jīng)銷——縣級分銷——鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批——終端消費者，渠道拉得過長，一方面攤薄了渠道利潤以及產(chǎn)品到終端后價格失去競爭力，另一方面不利于資源落到終端和市場反映遲鈍；

第二、 整個韶關只有一家經(jīng)銷商，廠家很容易受到經(jīng)銷商的牽制；

第三、 啤酒是快速消費品，對送貨和售后服務要求很高，市級總經(jīng)銷韶盛商行雖然已經(jīng)盡力，但由于經(jīng)銷范圍太大，戰(zhàn)線太長，人員和車輛又有限，已遠不能滿足市場的需要；

第四、 去年在韶關市場上的主打品種綠金威由于公司單方面每件提價2元以及市場投入并沒有相應加大，再加上競爭對手前所未有的加大市場的投入力度，綠金威在韶關市場已出現(xiàn)滯銷局面；

3、 渠道整合

渠道整合，這是全部問題的關鍵，同時也是最難的事情，牽涉到總經(jīng)銷的利益和如果處理不好有可能市場造成市場動蕩。經(jīng)過一番深思熟慮和銷售團隊的充分溝通，阿輝決定采取以下措施：

第一、 與原來的總經(jīng)銷反復溝通，勸他主動放棄一部分較遠市場。在經(jīng)過大量做工作后，經(jīng)銷商基本上接受阿輝的方案；

第二、 阿輝將下面4個離韶關市區(qū)比較遠同時銷量又比較大的縣獨立出來，每個縣找2家一級經(jīng)銷商，兩家經(jīng)銷商或分開區(qū)域或分開品種共同耕耘這片市場。之所以找兩家，一方面是對市場精耕細作的需要，另一方面是為了引入競爭，共同把這塊市場做大；

第三、 在經(jīng)銷商的選擇上，一方面原則上優(yōu)先考慮以前的分銷商，另一方面，原則上不考慮同時經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品的分銷商做金威的經(jīng)銷商，因為很難保證經(jīng)銷商的專注度和熱情度，更何況與競爭對手的產(chǎn)品相比，金威暫時還處于劣勢；

第四、 經(jīng)過渠道整合后的韶關市場面貌煥然一新：主渠道轉變?yōu)榻?jīng)銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)——終端消費者，縮短了渠道鏈條，提高了產(chǎn)品的競爭力；原來的分銷商提升為經(jīng)銷商，大大提高了他們的積極性，熱情度很高；由原來的一個經(jīng)銷商變?yōu)榫艂€經(jīng)銷商，整個銷量明顯提高，同時大大增強了廠家對經(jīng)銷商的控制能力；經(jīng)銷商的區(qū)域變小，有利于經(jīng)銷商對所屬區(qū)域的精耕細作和廠家進行深度分銷；

4、 產(chǎn)品整合

由于原來的主打品種綠金威在韶關的銷售陷于僵局，阿輝決定根據(jù)市場競爭環(huán)境重新調整產(chǎn)品結構。

第一、 主打品種由原來的綠金威調整為金威2008，這是公司新推出的一個低檔產(chǎn)品，由于麥芽度只有10度，成本較低，公司的定價低，比較適合韶關大部分地區(qū)的消費情況。同時金威2008促銷力度比較大，用來跟珠江全麥和青島大眾在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)正面交鋒；

第二、 綠金威暫時不做重點，只是在去年基礎比較好的地方和市區(qū)、縣城的一些酒樓推廣；

第三、 適度推廣純生啤酒，以提升金威品牌的中高檔形象以及賺取較高利潤。考慮到純生價格比較高的因素，純生只在市區(qū)和縣城的較高檔酒樓推廣；

5、 人員整合：

對業(yè)務員的薪酬進行改革，實行低底薪高提成的工資制度，鼓勵業(yè)務員充分發(fā)揮才智挑戰(zhàn)高薪。這項改革對習慣了拿一個穩(wěn)定基本工資和較低獎金的業(yè)務員來說，相當具有誘惑力，極大地提高了他們的積極性。除進行薪酬改革外，阿輝還健全了業(yè)務員管理制度，淘汰了少數(shù)不遵守游戲規(guī)則的人員和吸收了一批新踏實肯干的營銷人員。

6、 整合成果：

第一、 金威2008啤酒有效的抵制了珠江全麥、青島大眾的強大攻勢，其中青島大眾節(jié)節(jié)敗退，在旺季到來的時候被迫退出韶關市場；活力啤酒在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場基礎開始動搖，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，珠江和金威比活力賣的還好；

第二、 金威全年銷量21萬箱，同比去年增長200%以上，在市場競爭更加慘烈的情況下基本完成公司的任務目標。整體市場占有率達到10%以上；

第三、 銷售網(wǎng)絡更加健全，品牌進一步傳播，為金威啤酒在韶關繼續(xù)發(fā)展，打下了良好基礎； 三、 健康發(fā)展

從2003年初一開始，阿輝在總結一年多來的市場操作經(jīng)驗和結合當時的市場環(huán)境，對韶關市場又做出了進一步的調整：

1、 市場進一步細分：韶關轄下的8個縣基本上全部獨立出來，經(jīng)銷商相應增加到13個，二批商達到100多個。各經(jīng)銷商經(jīng)銷的區(qū)域相對越來越小，市場做的越來越細，銷量越來越大；

2、 嚴格市場管理：區(qū)域細分以后，使得跨區(qū)銷售增加了機會。為此阿輝制定了嚴格的跨區(qū)銷售處罰制度，一旦跨區(qū)銷售發(fā)生，經(jīng)銷商、業(yè)務員、業(yè)務主管都要受到嚴厲處罰，使得經(jīng)銷商不敢輕易越雷池半步；

3、 產(chǎn)品組合越來越合理：以前是靠低檔品種金威2008包打天下，綠金威和純生只是陪襯。調整后的產(chǎn)品組合為：金威2008為低檔，專攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和縣城的排檔；綠金威為中檔產(chǎn)品，主要針對市區(qū)和縣城的排檔、酒樓；純生為高檔產(chǎn)品，主要攻打市區(qū)、縣城的中高檔酒樓；三者的銷量比例為：5：3：2；