證券行業市場調研范文

導語：如何才能寫好一篇證券行業市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、活動宗旨:

資本市場將是未來城市之間博弈的主戰場，通過資本市場的功能發揮作用,對區域可持續發展提供強大的推動力。中國哪個城市的上市公司數量最多？哪座城市財力最雄厚？每座城市的創富領域是什么？為什么？這不僅影響各個城市之間的資金流向，也最終影響到一個城市的GDP和財富增長。

新財富為資本市場最具有影響力的跨媒體金融服務平臺，包括新財富雜志、新財富官網、新財富系列新媒體矩陣、新財富系列評選與論壇等綜合媒體資源及強大的資本市場人脈資源。從2018年開始，新財富組織新財富最佳分析師、機構投資者、各地金融、監管機構等資本市場各方精英，按照省、市或區域組織大型資本市場調研活動，以此提升該區域資本市場活躍度，引導資本市場關注并正確理解該區域特色產業，促進該區域機構投資者關系管理水平。

本系列活動的目的是推動山西轄區上市公司建立和完善現代企業制度，規范上市公司運作，提高轄區上市公司綜合治理水平。同時，通過調研了解企業的需求，全面履行協會的“服務、自律、規范、提高”職能，為山西資本市場健康發展做出貢獻。

活動將邀約新財富最佳分析師、機構投資者、監管機構領導，前往山西地區進行大型區域調研活動，深度調研山西地區特色優勢行業代表公司，并組織區域金融力論壇，邀請山西省金融工作主管單位領導、支柱行業標桿龍頭公司、相關行業分析師、大型投資機構負責人，共同解讀剖析山西資本市場特色、現狀及未來。

二、活動主辦方：

主辦：新財富、山西上市公司協會

聯合主辦：證券時報

三、活動方式：

【3 大投資方向，3 條精品線路，10 余家擬調研上市公司。

30 家小范圍交流上市公司，半天發展論壇，近 10 位專家。】

由新財富發起“2019新財富區域金融力系列調研活動”，邀請山西省上市公司協會、山西地區證券監管單位，新財富最佳分析師、機構投資者、共同走進支柱行業標桿上市公司深度調研，設定3大方向：

方向1：采掘【煤炭】

方向2：醫藥

方向3：待定

一、上市公司聯合調研                                                  

待細分

二、一次論壇：支柱行業標桿上市公司調研結束后，由新財富、證券時報、券商研究所舉辦“2018新財富區域金融力發展論壇（山西站）”，并聯合邀請監管機構、相關行業專家、山西地區（上市）公司高管、新財富最佳分析師主講，詳解山西區域上市公司產業特色及資本運作案例經驗分享。并廣泛邀請機構投資者、券商分析師、（上市）公司高管參會，論壇期間還將邀請上市公司與核心機構進行小范圍的閉門交流。

四、活動時間計劃：

1. 活動預計持續3天，時間待定。

2. 根據轄區公司數量和情況，調整啟動時間及活動流程。

五、山西上市公司協會支持：

1、指導并協助聯絡、對接地區優勢行業代表（上市）公司。

2、指導并協助組織“區域金融力”系列活動。

六、主辦方權責：

1、發起并組織系列活動

2、策劃、制作系列活動宣傳、報道、調研文案，并由旗下新媒體平臺刊發。

3、負責落實上市公司參會情況

七、聯合主辦方研究所權責

1、派出上述相關行業新財富最佳分析師參與上述系列活動。

2、邀請買方機構投資者參加系列活動。（僅限機構投資者）

3、獲邀于高峰論壇發表重要演講。

4、負責活動組織及會務工作。

八、聯合主辦方權責：

1、協助聯絡、對接地區優勢行業代表（上市）公司。

2、協助組織“區域金融力”系列活動。

九、協辦方權責

1、協助聯絡、對接地區優勢行業代表（上市）公司。

2、協助組織“區域金融力”系列活動。

3、策劃、制作系列活動宣傳、報道、調研文案，并由旗下新媒體平臺刊發。

4、策劃、撰寫區域金融力報告。

篇2

關鍵詞：市場營銷 專業化 人才培養

在專業化的市場營銷能否構建好科學的課程體系是人才能否得到有效培養的關鍵。熟悉行業相關知識、產品相關知識、還具備高水平市場營銷知識等綜合能力強的人才能得到相關企業的喜愛。然而就目前我國大學中設置的市場營銷專業來看，這些通用型人才已經難以適應時代和市場的發展需要。因此，通用型人才向行業型人才的培養模式的轉變，構建適應時展需要的人才培養模式是市場營銷專業所應該采取的教學模式。

一、專業化市場營銷人才培養目標

目前，人們大多誤認為市場營銷專業即我們通常所說的銷售，即商家使用的一種銷售手段，以用來忽悠采購的人們。誤把市場營銷認為是為了利益而盲目進行的銷售方式，其實不然，市場營銷實際上包含了許多管理的因素。有關研究表明市場營銷的定義為：一個參與、認知、滿足客戶的需求并且使得企業能夠獲得經濟效益的管理過程。其實質為動態的管理過程，即從滿足客戶需要出發，綜合考慮產品技術、企業經濟效益等相關因素的科學的、動態的管理過程。

市場營銷中專業化人才培養的目標主要為：為社會、企業培養一批高水平的綜合性人才，即這些專業人才具備非常扎實的理論基礎，熟悉生產線、基層中的相關知識，具備良好的應用能力。根據各企業的特點與人才培養本身的特點，現總結出了如下兩個具有重要意義的培養方向：一、對人才本身直接的培養。培養具備高水平綜合能力，具備良好的創新潛質，并具備高水平營銷策劃、管理整合，市場調研水平，商品推銷等技能的應用型人才。這些市場營銷人才能夠在各個行業嶄露頭角，如在各種零售行業、汽車、服裝、證券等行業。二、對市場營銷專業的教師進行專門培養。即深化教師的市場營銷理論水平及其相應的專業水平，同時對其教育手段和教育理念不斷革新以適應時代和社會發展的需要。

二、課程體系設置的原則

市場營銷專業課程設置中，其基礎課程應該堅持必不可少、知識量恰到好處及為本專業服務的原則進行構建，當然這些知識都必須符合本專業的培養方案。在課程設置中還應考慮到課程中涉及到的內容是否具備綜合性，是否符合專業方向發展需要，還必須以能否為學生鞏固好專業和文化基礎為判斷標準。

市場營銷中的專業課的選擇應堅持具有針對性、且在實際應用中能起到作用為原則，應該根據學生們未來可能從事的行業和崗位進行培養，即課程設置中應該遵循其所需具備能力和先驗知識。培養同學們課程知識的同時，應把培養學生的實際應用能力當作課程重點。這樣培養出的學生才能具有良好的實際動手能力，才能適應工作的需求。

課程應涉及有關專業的許多方向，以便為未來學生實際就業及地方政府經濟的發展打好堅實的基礎。前兩年可以以學習相關專業基礎知識和語言等知識的學習；在這兩年后，應該結合學生自身的發展方向和行業、市場的需求及自身的愛好、就業傾向、特長等進行學習與實踐，以使學生盡快適應職業、職場環境，并提升其工作能力進而適應市場中激烈的競爭環境。因此，課程的設置應以服務學生為目的，以專業方向的強實踐性為原則，恰到好處的知識量為基礎。

三、專業化市場營銷課程體系構建

由以上課程構建原則可知，課程設置應以服務學生為目的，以專業要求為導向，即應從服務學生未來就業的職位出發，基于相應的崗位、職業的實際需求，還需要學生能夠在不斷變化市場條件下能夠具備良好的適應能力，這種適應能力主要包含自身專業在進入社會之后的適應性及轉移至相近專業后的適應性。可以講課程主要分為以下三模塊：通用課程、專業課程、專業方向課程等模塊。實踐能力的培養應該貫穿于以上三個模塊的各個方面，還應與學生崗位、行業的需求向符合。通用課程主要以為學生的相關通用知識和能力為基礎，注重基本素質的提升。專業課程主要為有關營銷的基礎學科，注重專業素質的培養。專業方向則主要是以學生的多方向適應能力為培養目的。

1.通用課程模塊。這個模塊還可以細分為兩個子模塊：（1）通用知識模塊，這個模塊主要有英語、體育、法律、計算機應用課程、就業指導課程等等。（2）通用能力模塊，這個模塊主要有一定的文檔寫作能力、英文寫作能力，知識搜集，人際溝通、適應社會、就業能力、創業能力。

2.專業課程模塊。這個模塊主要包含專業相關課程，主要有物流管理、財務管理、經濟學、市場營銷學、廣告學、市場調查、證券投資學、推銷管理、營銷案例分析、電子商務等相關專業課程和專業基礎課程。

3.專業方向課程模塊。這個模塊主要立足于為學生的就業服務，所以行業特點較明顯。因而可見這個模塊再細分為兩個字模塊：（1）教師教育模塊，主要有教學論、職教課程、現代教育技術、心理學、教育學等教育相關課程。（2）專業營銷模塊，這個模塊又存在四個市場營銷子方向的課程模塊。為汽車營銷方向：汽車市場管理、汽車市場經營實務與理論、汽車市場分析與調研等。零售營銷方向：零售經營實務、零售經營實務與理論等。服裝營銷方向：服裝營銷實務、服裝生產管理、服裝市場管理等；證券營銷方向：證券交易實務、證券市場分析與調研等。

四、專業化市場營銷實踐教學體系構建

課程構建的目的即是培養具有實際應用能力的營銷人才，因此課程設置中實踐教學非常重要，也是考驗學生基礎通用知識和專業相關知識的環節。具備綜合能力的學生才能得到企業、社會的青睞，因此，培養學生的實際應用能力、動手能力，結合相關崗位的專業技能要求和職業能力要求，僅僅圍繞為學生未來職業發展而開展實踐教學便顯得尤為重要。因此，實踐教學環節主要有：市場調研、市場調查、實習、營銷技能培訓、課程設計、畢設等。

參考文獻：

[1]王方華.營銷學在中國的發展.市場營銷導刊，2008 年第 2 期.

篇3

進行市場投資不但給資金持有者提供一個增加收入的渠道，同時給資金需求者提供籌集資金的渠道，解決其資金不足的問題。伴隨著金融市場進一入開放，市場金融證券投資活動逐漸發展起來，助推了金融產品收益空間不斷擴大。因為我們國家的社會主義市場環境較為復雜，在一定程度上增加了投資交易活動發生風險的可能性，如果不能有效預測證券投資風險，那么將帶給資金持有者重大的損失。本文主要介紹了在新的背景下證券投資風險的突出特征，科學評估了其存在的隱藏的市場風險，從而探索出具有現實指導性的風險控制管理策略。

證券投資特點風險性管理措施

一、證券投資的主要風險形式

證券投資是金融產業的核心構成之一，成為推動市場經濟快速發展的重要因素。不但給投資者創造了更大的收益空間，也拓展了集資者更寬的籌資渠道。由于社會主義市場環境還在改革關鍵時期，各種矛盾日益激化，使證券投資活動風險系數增加，所有的證券投資都伴隨著一定程度的風險。證券投資項目執行時期，它的風險一般體現為系統、非系統兩類風險，其都在一定程度上關乎著全行業領域的健康穩定發展。

（一）系統性風險

系統性風險是指因為整體性大環境選擇的投資收益的不可預測性。系統風險全方面影響著與證券投資相關的所有主體，所以利用多樣化投資方式是無法面對這類風險，因此也叫做不可分散風險。舉個例子來講，國家經濟政策進行調整對金融產業進行有效控制，這種影響波及到金融產業的各個主體，對整個金融體系也產生沖擊作用，風險呈現出系統、全面的突出特征。

（二）非系統風險

非系統風險指不是因為整體性事件導致的投資收益的不可預測性。事實上，每個公司的經濟發展實際有著很大差異性，這都是企業本身的原因，出現投資風險，只會對這家公司a生影響。證券投資主體限定在一家公司，這只是企業本身的活動，站在主體角度來闡述風險性，其通常是因為某個環節導致的，這個風險波及范圍僅限于該投資主體，具有非系統性。

二、證券投資前期市場風險特點評估

證券投資風險特征主要有：

（1）客觀性。因為證券市場風險是客觀存在的，體現出客觀性特征，其不以人的主觀意識而改變。具體而言，證券投資受到客觀環境影響十分大，特別是市場環境變化而導致的價格波動，投資者買入價格遠遠高于賣出價格，給投資者造成巨大損失。

（2）未知性。風險是不可預測的，所有企業都一樣，不能預測到風險何時產生。證券投資由主觀決策者決定，投資收益預期無法預測，對風險更無從判斷，以上風險最根本的原因是決策者無法預料和外界環境共同作用的結果。

（3）破壞性。證券投資固有的風險，造成損失是必然的。通常小范圍波及某個企業，大范圍將觸動整個金融體系。雖然證券金融風險能夠控制在一定范圍，但破壞性是不可避免的。這也成為投資者最為關心的一點。

三、從投資準則優化風險控制體系

金融體系進入改革的深化階段，證券投資風險問題也為社會的焦點問題，投資者們在風險評估上的重視程度越來越高。為有效控制因投資決策者決策失誤產生的不好結果，投資時要堅持以下幾個原則，將風險損失降到最低：

（一）統籌原則

根據統籌兼顧原則可以保證產業效益的最高，讓證券投資者獲取更多的收益。社會主義市場的不確定性，導致證券投資風險的存在。針對這一點，證券投資者要實行統籌兼顧的原則，確保對市場進行整體性研究，充分了解如何預測風險及對風險的應急處置。如果出現風險。對收益和損失進行同時調整，確保可以實現合理的收益目標。

（二）分散原則

證券是多種多樣的，構建合理的證券組合。進行證券投資方式與種類的對比，選擇合適的投資類型與組合。市場經濟呈現出多元化的突出特征，經濟投資多元化成為一種必然選擇，這樣可以確保資金收益更加平穩。針對證券投資來說，資金持有者進行分散性投資，避免因一個方向投資提高風險發生的概率，進行分散風險，確保實現多渠道收益。

（三）投資程序

投資程序是固定的，方案的制定、證券商的明確、辦理等。要嚴格按照這個程序進行投資，首先進行詳細的設計與規劃，根據規定的流程進行證券交易方案的制定，可以有效保證收益的穩定性。證券投資初期進行充分的市場調研，對于市場環境進行全面分析，對風險做出證券的評估，將損失控制在最小范圍內。

四、科學應用證券投資方式防范風險

現階段，金融行業調控體系逐漸健全與完善，在堅持市場經濟前提下，制定了科學合理的營運方案。證券投資呈現高風險特征，如果風險認識不足，將會產生巨大損失。合理使用證券投資方式可以將風險程度控制在一定范圍內，是應對證券風險的有效途徑。

（一）證券套利

通過證券現貨與期貨價格的差額來交易，獲得的差額收益的行為。通常來講，現貨與期貨價格差異達到某個階段時，投資者應該按照收益的多少進行交易，否則會產生證券囤積時間長錯過收益最好的階段，其也成為降低風險的重要途徑。證券套利方式最大影響因素是周期，同時注意價格的變化，在最佳階段進行買賣。

（二）證券包銷

針對新發行的證券，根據特定價格進行全部購買，也就是證券在正式發行之前以價銷售給發行者，然后通過銀行進行市場銷售；發行者按照相關規定支付包銷費。這種模式可以減少成本，提高在市場上的占有份額，通過分銷，最大限度降低投資者風險程度，同時減少經濟損失。

（三）發行

銀行借助于它機構網點與人員的有力資源，發生證券的銀行可以進行代售，并收取一定的手續費的活動。這種投資的風險不高，即使市場出現較大波動，那也有金融體系來抵御，投資者的收益通常處于保護的狀態下，損失可能性較小。

五、結束語

證券投資為金融業盈利的重要途徑，也是總業務項目的重要組成部分，成為近年來市場投資的最佳選擇。

針對投資者而言，證券交易要實現將風險控制到最低，收益保證最大的原則。因此，正確分析投資風險是必要工作，投資者要根據本身實際，制定切實可行的投資方案，同時嚴格按照投資流程進行。

參考文獻：

[1]戚逸康，徐曉寧，張蕊.我國股市震蕩與金融體系的系統性風險研究[J].華北金融，2015（10）.

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關鍵詞：證券公司；經紀業務；營銷策略

中圖分類號：F832.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）08-0125-02

面對激烈的市場競爭，證券公司只有科學分析其面臨的營銷環境，重新審視自身的發展定位，對經紀業務的營銷模式、客戶管理等問題進行認真思考，建立有效的市場營銷策略，才能夠在激烈的價格戰爭中開辟藍海，不斷擴大自身市場份額。

1 證券公司經紀業務內涵

證券經紀業務有廣義和狹義之分，狹義的證券經紀業務是指證券經營機構通過收取一定比例傭金的形式，接受客戶委托，在二級市場上代其購買股票、基金、債券等證券品種，并負責相關結算工作的過程；在廣義上，證券經紀交易是指通過收取一定的中介費用，促成買賣雙方交易成功的證券中介業務，它包含了在證券交易所發生的所有中介行為。證券經紀業務營銷是指證券商以證券類產品為核心所開展的金融服務營銷活動，具體包含客戶開發、產品銷售、客戶服務等環節，涉及產品和服務的設計、價格設計、營銷渠道選擇等內容。由于在我國證券經紀業務占證券公司營業收入的比重較大，因此通常意義上的證券公司營銷所指的就是證券經紀業務的營銷。

2 7 Ps營銷組合理論

7 Ps營銷理論是對4 Ps營銷組合理論的豐富和發展，該理論認為成功的營銷策略應該包含七方面因素：

①產品（Product）是指企業通過市場調研開發出能夠滿足市場需要的功能。

②價格（Price）是指企業根據市場需求、品牌和不同的不表市場定位，對于實現不同功能最大利潤而制定的價格策略。

③渠道（Place）是指通過何種方式或途徑來幫助目標群體買到需要的產品。

④促銷（Promotion）是指企業采取什么樣的銷售手段來刺激消費者購買。

⑤人員（People）是企業產品或服務的推廣者。

⑥過程（Process）是指服務的創造和傳遞過程。

⑦有形展示（Physical Evidence）是指企業如何對自己的產品或服務進行包裝，并讓消費者在一定環境下親身感受產品或服務所帶來的體驗。

3 當前證券公司經紀業務營銷存在的問題

3.1 缺乏對潛在客戶有效細分

市場細分能夠幫助企業發現市場機會，區分消費者的消費需求，從而有助于目標市場的選擇。從證券公司當前的營銷策略來看，對客戶分級通常是按照潛在目標群體的資產情況以及其對公司的貢獻率，并沒有對這些等級客戶的消費目的、心理、交易規模、風險偏好程度等進行詳細分析，尤其是未對高貢獻率客戶的風險偏好情況進行細致分析。

3.2 目標客戶結構單一

在當前的市場環境下，國內的證券公司普遍將股票交易客戶作為目標客戶群，并為此展開了激烈的市場競爭，由于目標客戶相同，因此各證券公司只能通過不斷調整傭金率來吸引潛在客戶。對于證券公司而言，良好的客戶結構不僅意味著穩定的盈利能力，更重要的是能夠降低經營風險。目前我國股票市場的發展非常不穩定，往往遇到了股票牛市，證券公司的收入就能夠顯著上升；而一旦遇到熊市，收入就銳減。

3.3 營銷團隊建設有待提升

證券營銷工作除了自然增長以外，最主要的還是要依靠營銷人員的營銷努力，因此營銷團隊的建設非常重要。目前國內證券公司存在的問題主要表現在：雖然新招聘的客戶經理都具有證券從業資格，但由于大部分是應屆畢業生，因此在營銷推廣以及客戶維系方面的經驗略顯不足；資源投入方面，證券公司并未充分重視營銷人員的重要性。

3.4 營銷渠道較為單一

營銷渠道主要是銀行網點銷售以及營業部網點銷售，基本是行業內通用的渠道，非常單一，基本沒有開展有特色的促銷活動，這也造成各證券公司之間的競爭異常激烈。

3.5 無法提供差異化的產品與服務

產品同質化是目前證券行業普遍存在的一個問題，近年來隨著證券行業的迅速發展，各券商在交易軟件以及交易路線設計上都已經非常成熟，這就導致客戶在享受證券經紀服務過程中體驗不到明顯的差異性。與一般的零售商品不同，金融產品的銷售與服務是密不可分的，當前各大券商紛紛全面進攻投資顧問業務，如果無法在交易通道上進行創新，就必然需要依靠差異化的服務來吸引消費者的注意，而現階段大部分證券公司顯然不具備上述水平。

4 基于7 Ps組合理論的營銷策略設計

證券企業大多提供的是一種大眾化、同質化的“通道類”營銷，降低傭金是其參與市場競爭的主要手段，而證券行業的整體發展趨勢則倒逼證券公司業務轉型，單純的依靠通道業務收入來維持公司發展的策略已經行不通。在消費者旺盛的理財需求下，誰能夠把握客戶的需求，并為之提供差異化的服務，誰就能夠搶占市場先機，從激烈的市場競爭中脫穎而出。通過借鑒服務營銷的“7 Ps”營銷組合理論，能夠深入分析客戶需求與期望，據此開發新的產品與服務，在滿足客戶差異化投資需求同時幫助客戶控制投資風險、實現資產的保值增值。

4.1 產品策略

①確保通道服務產品的差異化。為確保客戶能夠及時、便捷地享受各種通道類服務的同時，證券公司應定期對自己的交易設備和通訊設備進行升級，加強系統備份，不斷進行升級改造，確保現場、網上、電話等多種證券投資交易方式的可行性，以便滿足客戶最基本的通道類服務需求。

②對于投資理財產品，要建立一支專業化的理財分析團隊，能夠向客戶傳遞正確的投資理念和投資操作技巧；結合客戶需求提供差異化投資理財產品，以此來區別競爭對手產品。

4.2 價格策略

市場營銷學中關于產品定價的方法有成本導向、競爭導向和價值導向三種，對于證券交易服務產品而言，價值導向的定價方式更適合在證券商進行激烈時對產品價格進行調整。價值導向又可以具體細分為隨行就市、非價格補充以及穩定發展三種，證券公司應結合自身的資源與實力選擇合適的定價方法。增值理財服務和經紀業務分離將會成為一種必然的趨勢，未來類似于證券交易服務的收費將會不斷降低直至取消，證券公司未來收入的重心在于提供資訊類服務和信息服務。因此，證券公司應該對客戶價值進行區分，對于資產價值高或者交易量較為活躍的客戶免費，而對于那些資產總值較小或者不活躍的客戶收取一定的費用，以彌補營業部的成本損失。

4.3 渠道策略

4.2.1 要重視客戶經理渠道的開發，加強對客戶經理的培訓

培訓的重點可分為專業分析培訓，營銷技巧以及禮儀培訓三個方面；規劃客戶經理的職業生涯。如在行政晉升通道之外再設立一條業務晉升通道，將客戶經理的職業生涯發展設計為助理客戶經理――見習客戶經理――客戶經理――優秀客戶經理，在每個階段再設計不同的等級，根據每年對客戶經理的抽樣調查和實際業績來決定客戶經理的晉升等級，同時結合職業生涯發展的不同階段輔之以物質激勵，隨著客戶經理能力的提升賦予其更大的權利和責任，以此來鼓勵其努力工作。

4.2.2 要加強銀行渠道的維護

開展定期交流以及定期拜訪，維系與銀行之間的良好關系。

4.4 促銷策略

證券公司經紀業務的促銷主要是指各營業部以合適的方式將服務向投資者進行宣傳、展示，引起目標客戶的興趣，并促使其成為營業部客戶的過程。證券公司所開展的促銷活動從本質上來講就是將證券產品和服務向目標客戶進行傳遞的過程。在人員推銷方面，要深入分析目標客戶的投資需求以及風險偏好程度，加強對服務過程的創新；在廣告促銷方面，證券公司通過各種廣告媒體可以宣傳自身的業務優勢以及新推出的產品服務，提高自身的品牌影響力，以達到擴大業務量和市場占有率的目的。在公關促銷方面，可開展小區活動，加強與周邊社區居委會的合作，開展公關教育活動，通過開展一些講座和培訓來向公眾傳遞正確的投資理念和投資技巧，宣傳證券投資風險等相關知識，向公眾傳遞證券公司的價值觀和經營理念，建立良好的信譽和形象。

4.5 人員管理策略

這里的人員是指證券公司中提供證券經濟服務并因此影響客戶消費感覺的人員。由于證券經紀服務的特殊性，服務人員的個體因素不僅在其與客戶進行互動過程中發揮著重要作用，也是營業部差異化營銷策略的實施者，服務人員的著裝、服務態度、專業性等都對客戶感知產生著重要的影響，進而影響客戶對營業部的看法，因此有必要對人員的招聘、培訓、考核、激勵等工作進行周密分析和部署。

4.6 有形展示策略

具體包括環境展示和利益展示兩部分內容，其中環境主要包括裝修風格、物品擺放、設施舒適程度、環境整潔程度等方面，雖然都是很小的細節，但卻可能影響到目標客戶的消費體驗；在利益展示方面，可通過向客戶展示證券公司能夠為其帶來的利益來增進客戶對公司的好感。總而言之，能夠展示證券公司及其產品獨特性的途徑有很多，如專業性、客戶基礎、總部優勢、服務質量等，營銷人員可以結合客戶需求的特點將其所需要的那一面充分展示給他們。

4.7 服務過程策略

服務過程是服務提供的流程或者載體，它是能夠親身體驗到，并應于判斷服務質量的重要標準。對于證券公司來說，在為客戶提供服務時要達到三個要求：服務流程的規范化、服務細節的人性化和服務咨詢的個性化。目前大部分證券公司所提供的服務大致可分為前臺服務和后臺服務兩種，其中前臺服務主要是指客戶經理直接與客戶面對面交流，服務過程要求標準、精煉；后臺服務則主要涉及柜臺、理財服務、技術支持、日常管理等服務部門，雖然這些部門不直接與客戶接觸，但卻是營業部經營能力和管理水平得以最集中體現的地方，因此管理者必須對這些過程高度關注。

參考文獻：

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在小額信貸、支付等業務領域，互聯網金融的替代效應正觸動傳統金融加速革新，以模式創新和技術創新為關鍵突破口，進一步提升對產品研發和服務質量的關注度。這對起點低、起步晚的金融企業，也可視為一次依托科技創新實現跨越趕超的良機。

信息化戰略第一步

江海證券有限公司（以下簡稱江海證券）成立于2003年，當前注冊資本13.63億元，主要股東均為國有資產背景的大型企業集團。秉承“穩健經營、創新發展”經營理念，江海證券通過卓有成效的服務創新、產品創新、技術創新，經過十年平穩快速發展，現成為證券業中具備潛力、快速成長、質地優良的新生力量。

7年間，江海證券從一家成立較晚、規模較小、網點較少的券商，成長為一個擁有營業網點42家、凈資產超過20億的綜合性金融服務企業，目前形成了“覆蓋龍江、輻射沿海、布局全國”的網絡格局，確立了證券期貨協同發展的經紀業務架構。“穩定、可靠、靈活的IT架構有助于我們及時響應市場的變化和需求。”江海證券信息技術部副總經理周游表示，公司的發展與信息化建設密不可分。

2003年，江海證券既有PC服務器數量約20臺，2010年這一數量增長近13倍，達260臺。隨著網上證券、手機證券等新業務系統啟動，各應用系統對PC服務器數量的需要仍在高速增長。同時，由于新業務不斷推出，系統測試工作時間緊、任務重，對IT部門實施部署能力，尤其是對服務器分配使用的工作提出了更高要求。

“江海證券很多應用都遵循傳統‘一機一應用’模式部署，應用增多帶來服務器數量增加，對數據中心現有空間、電力和制冷能力造成一定壓力。”周游表示，“這種情況下，服務器的利用率卻只處于10%～20%水平。”

此外，除了少數一些關鍵應用采用集群技術保證系統連續性外，江海證券大部分應用還是運行在單服務器上，沒有保護措施。一旦服務器出現故障，勢必影響IT系統的正常運行。周游坦言：“我們不可能為單機運行的應用也部署集群方案，一方面硬件投入過大，也會存在集群軟件費用；另一方面，飽和的數據中心也無法容納新購置的服務器。”

針對券商發展中機房規劃無法有效滿足業務快速增長帶來的機房飽和問題，周游決定運用虛擬化、云計算和高效能服務器等新技術來打造新一代證券數據中心，從而提升服務器利用率和管理效率，節省硬件投資，增強系統的可用性和穩定性，加快新應用的部署，并且為未來的服務器的容災建設打下基礎。

基礎架構隨需應變

確定數據中心的建設目標僅僅是江海證券業務信息化戰略的第一步。為了找到能夠滿足這些要求的服務器和虛擬化方案來組建數據中心是整個計劃的重點。

經過廣泛市場調研，江海證券選擇了HP刀片服務器作為整個數據中心的核心硬件，并確定了虛擬化服務平臺供應商。“我們在6臺HP 680C刀片服務器上進行了部署，構建虛擬化應用平臺，在另一臺服務器上安裝了虛擬化服務器管理軟件，實現對虛擬化平臺的集中管理，并通過虛擬化平臺的控制功能，實現資源整合和優化。”周游表示。

虛擬化方案的優勢顯而易見，周游進一步解釋：“為保證系統可用性，我們將6臺HP BL680刀片服務器連接后端到EMC CX480，通過虛擬化技術實現應用自動負載遷移。當其中某臺物理服務器上的資源不夠用時，運行在上面部分的虛擬機可以平滑遷移到另一臺物理服務器，實現應用的負載均衡，并方便網絡調整。”

對江海證券而言，面對新業務上線，傳統的做法是分配專用設備，搭建測試環境。這種做法占用設備資源并且耗時冗長。“采用虛擬化技術，有利于我們實現測試環境和新業務系統的快速部署和調試。”周游介紹道。在由6臺HP服務器組成的虛擬化資源集群中，只要仍具有整體資源空閑，即可采用模板或服務器復制方式快速建立一臺新虛擬化服務器，耗時不超過15分鐘。據江海證券信息技術部工作人員統計，虛擬化方案所需測試環境部署時間，與傳統方式相比，最短可以縮小到1/1440。

目前，江海證券部分應用系統暫未遷移至虛擬化環境，如股票行情系統等。周游指出，虛擬化技術不僅有助于更好地實現服務器整合和優化，打造一個隨需應變的IT基礎架構。虛擬化方案也能為股票行業等這類系統的穩定運行提供可靠備份，當物理環境出現硬件故障時，可以馬上啟用虛擬機來提供服務，方便快捷。

IT服務水平有效提升

“通過虛擬化建設，我們有三點體會。”周游指出。第一是環境變得更加便捷，躍升速度很快，提高了業務的靈活性和敏捷性，而從后端到前端虛擬桌面的統一虛擬化建設，簡化了操作流程，可以更快地滿足客戶瞬息萬變的業務需求，為客戶提供更有效卓越的業務。

第二，IT整體性能也實現了架構優化，在降低物理服務器數量節省投資的同時，也節省了機房的空間。現在物理服務器和虛擬機之間的比例是1：18，以前每一臺主機都必須要購買，現在只需要購買6臺。而且在虛擬化環境中，擴展更加便利和高效。

此外，利用虛擬化的IT資源池能夠快速部署新應用資源，并大大地縮減經營成本。

篇6

論文摘要:《商務經紀與》專業在近年來的教學改革中以全面推進素質教育為重點，以培養學生創街能力和實踐能力為主線、在進行市場調研、職業能力分析和裸程體系設計的基歡上，時商務經紀與專業的培訓目標、人才挽格、擾業方向千進行了一系列改革，逐步形成了以市場需求為導向，以綜合素質能力、核心素質能力和可持續發展能力為主線的能力培養體系。

隨著我國加人WTO和世界經濟的一體化，交易中的供求關系、購銷關系、信用關系日趨復雜，經紀活動的溝通和中介作用也越來越明顯和突出。我院商務經紀與專業的開設，為開展經紀知識的普及和推廣，培養經紀管理實用型人才具有十分重要的意義。

1把握市場脈搏，以市場需求為導向建立特色專業

目前我國高校專業設置中缺乏商務經紀與專業，全國僅有幾家職業技術學院培養該專業的高職學生，但其培養的經紀層次單一，跟不上中介企業多樣性的需要，造成結構性需求比例失調，有些層次的經紀人才奇缺。基于我院是財經類的職業技術學院，我們把商務經紀與專業培養目標定位于培養德、智、體全面發展，掌握管理學、經紀學、商務基本理論和基本知識，熟悉技能及管理方法，具有必要的計算機與外語運用水平，能開展市場調查、分析、預測、營銷工作，有較強的文字表達能力、公關協調和人際溝通能力的高級應用型人才。這一定位可以解決“本科留不下，中專用不上”的結構性矛盾，滿足經紀組織的人才需求。

以就業為導向，積極探索“訂單”教育。根據市場熱點和企業用人需求的調查反饋的信息，以職業崗位群為依據，以職業技術能力為參照，采取“訂單培養”的教育模式為企業培養適用.急用人才。從制定教學計劃、人才培養、簽訂協議、接收實習到簽訂學生就業協議，以“一條龍”方式進行。形成了教師、學生和企事業單位技術人員在教學、培訓、生產實踐、科研和技術開發等多層面、全方位的緊密型合作局面，達到了取長補短、互惠互利的目的，實現了校企“雙衰" 。

2充分進行市場調研，探索特色人才培養模式

突出實訓課的教學，以強化學生的動手能力，實踐性教學環節占總教學課時的45%。在組織教學中，充分利用社會資源，加大與中介公司合作的力度，聘請一些具有較豐富實踐經驗的負責人.經理，來院擔任兼職教師，進行講課或進行實訓指導。

建立商務經紀與專業實訓中心，模擬操作經紀管理事務。為加強商務經紀與專業的實習、實訓教學，學院在現有的校園網、多媒體教室、電教中心、國際商務實訓室等一批教學設施的基礎上，建立商務經紀與專業專用實訓中心，以保證實訓教學的需要。

組織學生親臨不同行業經紀組織，進行經紀管理事務的現場實訓，以增加其感性認知。在教學安排中，擬安排最后一學期全部進行專業實習，使學生將所學知識運用于實踐，提高其處理經紀管理日常事務的能力。

3依托經紀與行業，走緊密型產學研結合之路

商務經紀與專業對人才培養目標、專業設置、培養方案、課程體系進行了優化改革，推行“雙證書制度”，實現了技能考核與社會職業資格證書的接軌。根據專業特點，畢業生畢業時應取得的技能證書有:①經紀人執業資格證書;②金融理財師證書;③證券咨詢分析師證書;④農產品經紀人資格證書;⑤房地產經紀人資格證書;⑥保險經紀人資格證書。

為了保證教學目標的實現，借助社會各界的力量，成立少專業教學指導委員會”。在專業定位和規劃、專業及課程建設與改革、師資建設、教學設備、教師鍛煉、學生頂崗實習、科研項目合作等方面，“專業教學指導委員會”提供了指導性意見，實現了“三個零距離”。即:專業設置與行業發展零距離的貼近，教學內容與職業需求零距離的配合，實踐教學與職業崗位零距離的接觸，為商務經紀與行業培養實用性人才。

為了提高學生的實踐技能，在校內外與多家企業共建了專業實訓中心。為了培養高規格的應用性專業人才，充分體現高職特色，建立了商務經紀與專業實訓中心。學生通過在商務經紀與行業第一線的實習，提高了對本專業的認識，開闊了視野，學習目標更明確，取得了非常好的教學效果。同時，院系給以企業提供培訓、技術指導、科研等方面合作。建立合作伙伴關系的企業有:平安保險公司、輝達房產中介公司、安徽省輝隆公司、甘寧公司等。

4綜合素質的培養拓寬學生就業之路

商務經紀與專業以職業能力、技能為主線，圍繞知識、能力、素質和個性的協調發展為目標，大力培養滿足第一線所需的專業應用型人才。商務經紀與專業學生未來就業方向有。

4.1農產品營銷和中介公司

農產品經紀人是從事農產品收購、儲運、銷售、以及銷售、信息傳遞、服務等中介活動而獲取傭金或利潤的人員。實踐證明，農產品經紀人是活躍農村市場，實現農亞增效、農民增收和增強農業競爭力的生力軍。各種專業合作社和農產品批發市場為農產品經紀人大顯身手提供了廣闊的舞臺，這個職業將是未來幾年內又一新型熱門職業。

4.2保險公司和保險經紀公司

隨著我國保險市場經濟體制的完善，人們的風險意識和法律意識逐步增強，對保險商品的需求也相應增加。但保險商品知識專業性強，使得人們對保險經紀人服務的需求不斷擴大，社會對保險經紀人的認可程度也逐漸加強。進人21世紀后，西方主要保險集團大力實施全球化戰略，這些都會影響和促進我國保險經紀人制度的完善和發展。因此，今后我國對保險經紀人的需求將會逐步增加。

4.3房地產營銷和中介公司

隨著城鎮國有土地有償使用和住房制度改革的逐步推進帶來房地產業的繁榮。房地產經紀人和經紀機構也順應房地產市場發展的要求，如雨后春筍般紛紛涌現。但與房地產市場和房地產中介公司的迅速發展相比，我國房地產經紀人員目前的數量和質量都跟不上市場發展的需要。因此，經過系統學習的房地產經紀人專業的大專畢業生將有廣闊的就業前景。

4，4技術經紀和中介公司

他們是專門為技術買賣牽線搭橋的人，但絕不是簡單的梢客。他們應當起到緊密連接技術持有方與資金持有方的作用，必須對市場有深刻理解，對于成果和資金的對接過程有很高的領悟力，同時還要有強大的策劃水平，對項目進行包裝、推銷和實時跟蹤的能力，并且還應具有廣泛的法律知識。技術經紀人已經成為一種不可多得的熱門職業。

4，5其他相關經紀和公司

篇7

一學生翻墻出校，被校長抓住。

校長問他為何不走正門，他說：“美特斯?邦威，不走尋常路。”

校長問他這么高的墻他怎么翻過去的，他說：“李寧，一切皆有可能。”

校長又問他翻墻的感覺如何，他說：“特步，飛一般的感覺。”

第二天他從正門進學校，校長問他為什么不翻墻了，他說：“安踏，我選擇，我喜歡。”

校長要記他大過，他問為什么，校長說：“動感地帶，我的地盤我做主。”

這是一則生活中的小笑話，在你一笑而過時候卻發現品牌的概念已經悄無聲息地滲透到了我們生活的周圍。就像“just do it”之于耐克，“nothing ispossible”之于阿迪達斯一樣，品牌及品牌下的口號代表的更多的是一種體育精神，一種產品的附加值。但也許只是口號不同而已，像許多服裝零售商一樣，美特斯?邦威同樣選擇了上市。

2008年8月28日，美邦服飾(002269.SZ)登陸深圳證券交易所中小板，招股發行價19.76元，首日開盤價為30.00元，截至9月4日收盤價為27.40元。此次上市共募集資金總額13.83億元。

如今的美邦服飾似乎正在走國際休閑服零售商昔日成名的老路。

“輕資產”模式

以較少資本開支獲得高增長，美邦服飾提出了“輕資產”戰略。這一戰略也被美邦服飾形象地稱為“啞鈴式結構”的虛擬經營模式：把產品交給了勞動力價格、成本更低、更利于運輸與銷售的國外企業制造，把產品銷售交給了加盟耐克的各地經銷商，自己則將全部精力用于設計產品與開拓市場。

這種經營模式倒也不是什么創新之舉，當初的耐克公司就是利用產業鏈兩端高附加值環節(設計研發和品牌管理)的“輕資產”模式占領了專業體育用品市場的領導者地位。

同樣都以通過強化品牌建設與推廣、產品自主設計與開發、營銷網絡建設和供應鏈管理，以外包生產、加盟和直營銷售相結合的經營模式，組織品牌時尚休閑服飾產品的設計、生產和銷售，國際上早已推而廣之。

在國際知名休閑服零售商中，H&M、GAP、Limited、Polo RalphLauren、UNIQLO幾乎60％的零售商采取生產外包形式。

但國信證券的服裝零售業分析師高方敏認為：“不能說這是完全復制國外的銷售模式，現在的服裝零售商基本都是采用這種銷售模式。企業和市場發展到一定階段，這是必然的趨勢。”

根據國內休閑服零售行業的調查，采用外包生產模式的休閑服零售企業可以通過發揮國內紡織行業產能豐富的優勢、增強訂單競價機制和建立長期合作伙伴關系等手段減輕成本上漲的壓力，并具備借力供應商和第三方物流企業專業的生產和服務經驗，享受其規模經濟效應所帶來的成本優勢，有利于企業集中精力在最能產生附加價值并提升核心競爭力的環節之上。

“和國內其他的品牌例如雅戈爾、七匹狼相比，美邦服飾的這種‘輕資產’的經營渠道是很顯著的優勢，采取外包形式就可以使美邦服飾有更多精力放到產品的設計和研發，以及品牌的建設上。”海通證券的服裝零售業分析師潘鶴這樣分析。

很明顯，美邦服飾又在走國際休閑服零售商們的老路，但不可否認，外包形式是美邦服飾“輕資產”的一個重要體現，目前，這種“輕資產”戰略已經為美邦服飾掙得了上市的資格。

多品牌戰略

從企業的發展歷程來看，美邦服飾已經從品牌創立初期的“蹣跚學步”發展到了目前“獨立創新”的階段。

隨著國際品牌不斷進駐中國市場，豐富多彩的推廣形式和多種多樣的品牌戰略讓更多的國內零售商發現，品牌建設與推廣才是國際知名休閑服零售企業實施差異化競爭策略，保持消費者忠誠度的重要手段。

美邦服飾也深諳其中的法則，但不同于其他的國內休閑服，美邦服飾將消費者中的學生族單獨隔了出來。2007年，美邦服飾開始將產品分為“校園”和“都市”兩大系列，同時委派了完全不同的設計團隊對產品進行設計。

這樣的舉措也使美邦服飾獲得了不錯的收益，根據CTR于2007年在全國范圍內進行的市場調研，美特斯?邦威品牌在14～35歲消費群所熟悉的157個休閑服裝品牌中的第一提及率達35.6％，遠高于行業其他競爭對手。在知名度、購買率和品牌忠誠度上，美特斯?邦威也都處于行業的最前列。

在2008年8月，美邦服飾上市的同一天，美邦服飾又決定推出其高端品牌“ME&CITY”。由單一品牌到多品牌的轉型，美邦服飾也像國際休閑服零售商們一樣不斷細分市場，并且聯手國際化的合作團隊――法國著名服裝品牌咨詢公司MLC，外界認為這標志著美邦服飾打起了高端牌。

“和國際其他大品牌一樣，打造新的品牌屬于很普遍的一個做法。國內目前的客戶群比較窄，向上延伸的可能性很小，但它又缺乏品牌的延伸，那就只能做兩個方面的拓展：一是做平行的品牌，另起一個新的品牌和美特斯?邦威平行；另外是做美特斯?邦威品牌下的品牌系列。”聯合證券的服裝零售業分析師汪蓉這樣認為。

海通證券分析師潘鶴說：“也不能說美邦服飾完全是在發展高端，這個品牌的確立是可以幫助美邦服飾抓住更多的目標群體，確切地說是產品的延伸。”

試水多品牌，也是走向國際化的第一步。這一步也使美邦服飾有效地挖掘出了更具有購買能力的23～25歲年齡段的消費群市場，拉長了產品線，增加其產品的差異化特征和產品定價能力。

內憂外患

根據Euromonitor的統計，2006年美特斯?邦威品牌休閑服飾產品在國內休閑服零售業的占有率為0.95％，雖然在國內市場主要的12大休閑服品牌中位居首位，但其份額還是較少。

在國內，美邦服飾要面臨班尼路、真維斯、森馬、以純和佐丹奴等競爭品牌。這些品牌在國內市場的時間較長，并已經建立起比較完善的生產和營銷網絡。

從目標客戶群體及產品的價格和時尚的角度出發，國內市場上的主要國際競爭品牌除Levi’s、Lee等外，還包括近年來逐步進入中國的ZARA、H&M和UNIQLO等國際休閑服零售業巨頭。但目前國內休閑服零售業還不存在占絕對優勢的領導品牌。

此外，在美邦服飾內部，“輕資產”增長模式也將受到考驗。首先，美邦服飾的大多數店面都是租賃而來，近年來國內商鋪租金的持續增長或許將影響到它。其次，為品牌提升與廣告宣傳，多開大店、旗艦店或形象店已成主流，而大店裝修投入大、經營期限長，租賃經營風險較大。

篇8

關鍵詞： 中國電信； 大客戶價值； 市場細分； 營銷戰略

電信大客戶是通信業務收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業務種類多樣、電信業務量大、電信使用費高、跨區域聯網，成為競爭對手爭奪對象以及具有發展潛力的客戶群體。它是根據客戶的電信消費水平、社會地位及其發展潛力等對電信客戶市場進行細分的結果。大客戶已經成為目前通信市場競爭的焦點，在企業轉型時期和3G時代企業間競爭的焦點。

1細分大客戶市場，實現差異化服務

為了有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規模對大客戶進行細分。有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。

目前，按行業細分大客戶市場主要分為5大類：

金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構，證券基金等金融行業。

黨政軍類大客戶：當地政府部門，各部委及直屬單位，全國政協及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

采掘業和一般制造業類大客戶：特大型、大型國企，大型國內集體、民營企業，連鎖機構等。

科教文衛類大客戶：大專院校，科研院所，中小學校，醫療機構等單位。

交通運輸類大客戶：從事物流運輸的企業等。

有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。

針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 推動政府部門專網信息化建設，重點發展MPLS VPN， 網元出租，寬帶互聯網業務。

（2） 抓住政府由管理型向服務型轉型的有利時機，大力發展呼叫中心，寬帶商務，寬視界業務。

（3） 利用政府部門的資源優勢，大力發展政府行業信息化建設，重點推出電子政務，遠程教育，醫療信息化，警務信息化，平安中國，網上申報等行業化應用。

針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 在保障通信質量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發展網元出租業務，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩定客戶。

（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網上銀行業務的快速發展，向客戶提供短信等增值業務。

2多級營銷是大客戶營銷的主要方式

如果說傳統營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關系營銷的核心則是企業在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。

但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉為企業長期合作的伙伴，這是企業操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關系營銷手段，以加強與新老大客戶的聯系，使其成為企業的“回頭客”、“忠誠客”。

一級關系營銷也可被稱為財務層次營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格優惠來刺激目標大客戶以增加企業收益。在一級關系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的大客戶以財務獎勵的營銷計劃。

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上述研報稱，2013年三季度末和四季度末，五糧液的渠道庫存量約為6～12個月，今年春節期間迅速減少至1～3個月且批發價開始上漲。因此，僅春節期間五糧液就快速消化了半年左右近100億元的庫存。粗略估算，少數幾個龍頭酒企的春節市場容量高達200多億元。

“這無疑是行業深度調整一年多來，最振奮人心的消息。”五糧液股份公司董事長劉中國如是說。

超預期的回暖動向，來自于2012年以來五糧液自上而下的思想革命。而這首革命進行曲，至今仍在持續奏響。

一年多以來，在全國各地的二、三級市場上，頻頻出現了五糧液集團高管的身影。

“我們以往更關注經銷商問題，現在則會傾注精力來聆聽市場與消費者的聲音。”去年9月，五糧液集團董事長唐橋在四川的“小城市”阿壩州首府馬爾康開品鑒會時，對媒體表述了自己的思想革命：以往白酒企業普遍不重視對消費者的培養—“如今，這一課必須補回來”。

過去是“皇帝女兒不愁嫁”，但如今好日子早已結束。唐橋現在更關心的，是消費者偏好的口感和度數，是消費者喜好的包裝和消費習慣。

他要求五糧液從上到下必須“全員營銷”，轉變為以顧客和市場為中心的工作作風。集團決策層必須集體深入市場調研，全體員工必須努力營銷，品牌策劃、產品設計、材料供應、包裝生產乃至財務支持、物流配送和售后服務，等等，均須轉為市場導向。

“不換思想就換人，誰阻礙市場，就砸誰的飯碗”，成為唐橋這一年多來的常用語。

而這場思想革命最直接的切入點，就是全產品線的迅速布局。

毋庸置疑，五糧液在行業中長年擁有巨大的品質和產能優勢，原本可以與其他酒企一道，在行業低谷期瘋狂開發各檔次和價位的新品，挑起市場混戰，求得短期利益。但五糧液卻出乎意料的冷靜，清晰地提出了“做精做細龍頭產品，做強做大腰部產品，做穩做實低價位產品”的戰略思路。

2013年4月，塔基產品綿柔尖莊上市；7月，腰部產品五糧特曲、頭曲系列上市；9月，技術難度極大的五糧液低度系列產品在成都上市。加上已有品牌五糧春和五糧醇，五糧液在半年內完成了六大核心品牌的戰略設置，以及全價位全產品線布局。

按照唐橋的想法，上述新品分別具備不同的戰略地位。

綿柔尖莊，全面創新口感，突破了原有尖莊品牌，不僅迎合消費者對健康時尚的追求，而且立志成為中國低價位白酒第一品牌。

五糧特曲，一出生就以“2013年中國白酒酒體設計獎”榜首的身份，成為專屬于實力階層的中高價位商務用酒。與同系列產品的超高性價比，也很快被業內解讀為五糧液“民酒”戰略的標志性舉措。

更值得關注的是，代表未來白酒低度化趨勢的五糧液低度系列產品。

“這不僅是在布局產品線，更是在引領行業的未來。”白酒專家宋書玉盛贊。因其高端低度化的特性，新品上市不久便被全國酒商評為“2013年及今后最值得期待的優秀產品”。

篇10

論文內容摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內涵、來源及需求主體，指出應構建由直接營銷、間接營銷、網絡營銷構成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

近年來，我國國民經濟持續快速發展，能源、農產品、金屬等商品的進出口規模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現象頻繁出現，國內實體經濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環境和市場發展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規模呈現出爆發性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經濟和期貨市場迅速發展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產者合理安排生產和投資計劃，可以更好地為實體經濟發展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調控部門的決策機制，推動國家調控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產品信息作為宏觀決策的依據，使其政策深入契合現代市場運行規徽充分發揮期貨市場具有的價格發現、風險管理及信息開發功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產的定價權。

期貨信息的內涵及其來源

(一)期貨信息的內涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數據，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數據的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規格質量性能、國內外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統計信息(月度統計、庫存周報、交易排名、結算參數表等)，合約歷史數據，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內容的期貨信息，包括:法律、行政法規、政府規章，以及其他規范性文件、交易所業務規則等在內的期貨規則類信息評論、分析、報告、預測等產生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經濟政治環境、相關行業發展狀況等其他相關信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態信息;出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產品性信息。

期貨信息最終是以信息產品的形式(如交易數據、歷史數據、研究報告等)提供給用戶，主要由國內四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據國家宏觀調控、價格管制、市場監管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業務管理需求。為了業務決策的需要而產生的信息需求。期貨公司為進行某項業務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產生對信息的需求。以研究為目的而產生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業務拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產與創造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網絡營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產品生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據重要位置。

期貨信息產品的原始生產者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發展(中國金融期貨交易所已經進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經營機構，這些經營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產者利用中間商(信息人、信息經紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產者—信息人、信息經紀人—消費者。信息經紀人就是充當信息產品生產者與信息產品消費者中介的中間商人，是聯絡信息生產者(賣方)和信息消費者(買方)的中

介，按信息生產者的要求推銷信息產品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優點:有助于信息產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業之間的專業化協作，提高了生產經營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優勢，實現合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。 (三)網絡營銷果道

網絡營銷全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。網絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統營銷方式相比，具有一些明顯的優勢。

信息產品的非物質性決定了信息產品的營銷更適合于網絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產品，網絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產品的網絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網絡營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務網站建設，重視網站電子商務功能子系統建設，完善網站功能，重視欄目規劃，優化網站頁面布局，努力提高網站瀏覽量。重視網絡期貨信息服務產品網絡市場調研、產品設計、產品定價、服務反饋等方面的研究;充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網絡廣告等多種網絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略

關系營銷是20世紀80年代出現的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰略，關系營銷是營銷戰略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。

期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內數量有限。因此，在期貨信息產品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續購買，而且，后者比前者更重要。現有的國內外證券期貨信息營銷體系的成功經驗也表明:關系營銷在期貨信息營銷體系中占據重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網絡營銷的重要性將日益體現出來。

(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。

4 P營銷理念強調的是“產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調從消費者的角度出發，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發，經常進行市場調研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業發展來確定期貨信息業務發展策略和定價策略;建設客戶資源管理系統(CRM系統)，完善用戶數據庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。

期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養，培養其專業服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。

(三)建立并完善客戶關系管理系統