裝修公司營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇裝修公司營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

90年代末，智能小區(qū)、智能化樓宇等智能化小區(qū)開始迅猛發(fā)展，同時針對每個家庭的智能家居產品開始出現(xiàn)，智能生活已成為時展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰先捷足先登，誰就先占領市場份額，所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結為如下七大成功營銷模式：

一、房產合作

(放長線才能釣大魚)

房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

精裝修房產項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款

樣品房項目合作

主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。

樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，人住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。

二、裝修合作

(讓別人為您推銷產品的最佳方法)

跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

利潤分配：

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20％以上的利潤點。

智能設計培訓：

一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓XlO智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統(tǒng)集成商合作

(最佳的合作是更大成功的前提)

尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

四、設立下一級經銷商

(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富)

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統(tǒng)一的政策。

五、專業(yè)市場設點

(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通過在專業(yè)市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

六、智能家居專賣店

(最親切的服務、最專業(yè)的品牌效應)

通過設立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

七、超市式銷售

(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶)

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品，當然，這種方式主要用在產品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式：

篇2

在此感謝公司和領導給予深圳新經銷商保姆式服務和支持。

此前對門窗領域只有模糊的認識和定義，至于怎么在終端營銷和賺錢盈利更是很模糊，此次公司、領導和胡老師刷新了我對門窗的認識，新門窗營銷模式不再局限于夫妻店、坐店、坐店、坐商，而是行商，銷售無處不在，服務才是硬道理，整合資源，多渠道建設，比如身邊的朋友、同行互相交流帶單、裝修公司渠道建設、設計師渠道打造、門店產品知識專業(yè)化店員形象專業(yè)化、小區(qū)樓盤裝修工的合作機制、小區(qū)物業(yè)公關等全方位營銷。胡老師非常耐心，雖然和胡老師想法時有不同，但胡老師總是能夠耐心的給予更科學合理的方案，和胡老師不打不相識，我被胡老師的專業(yè)性和高水平的營銷模式深深折服，胡老師的專業(yè)讓我對門窗的認識更明確和更有方向性，對營銷模式的落地執(zhí)行更堅定，她的幫扶從生活到工作覆蓋，非常感謝胡老師給予姐姐式的指導，貼心加耐心。

我對于公司領導的建議堅定的執(zhí)行，同時希望公司和領導，對于新經銷商更多的支持，增強新經銷商打造市場信心，讓廠家和經銷商攜手共創(chuàng)門窗新局面和廠商共贏，樹立諾菲特門窗在深圳門窗標桿性地。

再次再一次感謝公司、領導和胡老師給予深圳諾菲特門窗的大力支持，謝謝！！！

篇3

**支行根據(jù)總行2020年“開門紅”營銷活動方案，**支行結合自身實際情況制定目標如下：

1、存款目標2000萬，其中一月份完成存款目標1000萬，二月份完成存款600萬，三月份完成存款400萬。

2、貸款目標500萬，其中一月份完成貸款目標200萬，二月份完成200萬，三月份完成100萬

現(xiàn)計劃如下：

1、把握年關的營銷旺季，加大與人流量較為密集的大型商超之間的合作，宣傳我行存貸款業(yè)務，在行慶活動前期，已與附近新喜盈門合作，入駐營業(yè)室內營銷宣傳，效果不錯，下一步將會加大合作，希望總行能夠給予合作費用支持。

2、在火車站和周邊汽車站進行宣傳，抓住返鄉(xiāng)人員客流高峰期，利用我行銀行卡跨行跨地區(qū)取款不收手續(xù)費等優(yōu)勢，全年無費用等優(yōu)勢針對性的進行營銷，擴大客戶量。

3、響應總行號召，利用年末時機，與客戶經理制定專項貸款營銷計劃，對周邊商戶、企業(yè)員工、公職人員等不同的客戶群體針對性的宣講我行的貸款業(yè)務

4、與裝修公司、門窗、地板磚等商戶合作，對裝修房屋需要資金客戶進行轉介紹，現(xiàn)已與我行周邊尚品宅配，百得勝全屋定制、及建材市場個別商戶進行合作宣講。

5、加大對公業(yè)務的營銷，尋找渠道營銷對公結算業(yè)務及工資業(yè)務。

6、緊隨總行步伐，加強員工隊伍建設，制定學習計劃。講方法、講實效，深入開展各項內控管理工作和案件防范工作。

7、加強安全保衛(wèi)工作，完善、細化支行安全保衛(wèi)職責，提升員工防范意識，年關將至，為支行工作的安全穩(wěn)健開展提供保障。

8、每周開展開門紅分析總結會議，對工作中的不足之處，分析原因，制定整改方案并認真落實。

對行里業(yè)務發(fā)展建議：

1、二、三月份我行將會有一部分財富一號陸續(xù)到期客戶，建議總行能夠制定活期營銷方案來進一步留住客戶。

篇4

e裝辦公利用互聯(lián)網思維改變辦公室設計裝修行業(yè)，讓裝修真正做到標準、簡單、透明，把裝修過程中的不可控因素降到最低，實現(xiàn)真正的“互聯(lián)網+辦公裝修”。高輝表示，目前互聯(lián)網+辦公裝修領域還是一片藍海，作為行業(yè)的開創(chuàng)者，我們迅速進入了這個差異化市場，因為沒有幾家公司在做，我們主要的競爭對手還是來自于傳統(tǒng)的辦公室裝修公司。

解決客戶痛點：省時、省力、省錢

“傳統(tǒng)的辦公室裝修，它的流程決定了它的復雜性，客戶需重參與，選哪家公司裝修？選哪家公司施工？要不停考察、對比，選擇的過程往往很痛苦”，高輝表示，e裝辦公將施工流程標準化，打造了699/O的套餐，從設計、裝修到家具全包，跟其他公司相比節(jié)省了30%以上的時間。

“一般的公司都是由行政或者采購負責裝修的事情，有的公司甚至專門成立一個三到五人的項目組，然后花一個月的時間來安排裝修這件事。”高輝說，e裝辦公的每一個項目都配有深化設計師、設計師、項目管家、項目經理等，我們會建一個群，按照進度表施工，每天的施工情況也會發(fā)在群里，所有參與人員包括甲方都了解施工的實時情況，這等于大大減省了客戶的人力投入。

在北京這樣的一線城市，按八塊錢租金算的話，一千平米的辦公室一個月就要付出24萬的房租，“如果你為了一個決策多花了一個月的時間，24萬就沒有了，”高輝表示，e裝辦公節(jié)省了時間，就等于幫客戶節(jié)省了費用，作為一家辦公裝修的超市，e裝辦公可以為客戶做到“省時、省力、省錢”。

打造標準化、高性價比辦公空間

曾在阿里擔任過云計算高管的張本偉說過：“任何產品或服務如果不實現(xiàn)標準化，最終就沒辦法走向規(guī)模化。”對高輝而言，運用互聯(lián)網思維將裝修標準化，做一家辦公裝修的超市，一直是他踐行的理念。699套餐是e裝辦公團隊歷時十個月研發(fā)的成果，針對300平米以上的辦公空間，采取全包式服務，做一款或者一個價位的產品是想給客戶倡導一種簡約、時尚的辦公設計理念。

流程標準化。在設計上，e裝辦公提供的是一套整體解決方案，從設計、施工、材料到家具，從提供空調、消防到弱電這三項服務，高輝表示，我們的團隊給客戶提供的是全包式的標準化服務，讓客戶像走進一家超市一樣，可以簡單決策。

施工標準化。“e裝辦公所有產品都有品牌保障，所用材料采取的模式是F2C， 直接從廠家進貨，質量比較穩(wěn)定。”高輝舉例說道，比如我們只用LG的地膠，三雄極光的燈具，施耐德的開關面板，立邦的漆，它們的工藝相對標準，工人用得很熟練，每次都用一樣的品牌，每次都重復一樣的施工動作，大大提高了施工效率。

標準化的流程極大地提高了辦公室裝修的效率，e裝辦公完工后的實景和最初的效果圖可以做到一致。以一千平米辦公室為例，e裝辦公最快可以做到28天完工，但如果是非標準化的產品，至少需要45天。e裝辦公以低于市場價30%的699為客戶提供服務，正是因為節(jié)省了人員成本，材料成本，減少了商的層層加價，把這些利潤讓給客戶，才能實現(xiàn)這樣的價格。目前市面上大多數(shù)企業(yè)辦公室裝修的品質都不比 e裝辦公更好，但價格卻高出了很多，正如高輝所說：“我們打造的不是最便宜的產品，而是一款性價比最高的產品。”

線上訂單超7成，目標月度營收3500萬

“我們的項目不像別的產品可以大量出貨，實際上我們也是有產能的，在北京，我們目前線上訂單超過7成，未來我們要擴大團隊，實現(xiàn)目標月度營收3500萬。”談到戰(zhàn)略布局，高輝有著清晰的認識，我們肯定要在北京繼續(xù)沉淀一年，把項目做深、做透，才會考慮去外地城市去擴展。e裝辦公要做成一個上百人的團隊，其中50人組成設計團隊，每個設計師每月服務一單客戶，一單的均價在70萬左右，這樣我們就能實現(xiàn)每月超3500萬的營業(yè)額。

篇5

截止2009年底，中國已有3.38億網民以及8788萬網購網民。2009年網絡購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網絡購物交易規(guī)模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，5年內將達5%，網絡購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網絡營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網上龐大且極具潛力的消費群體，應如何制定相應的營銷策略，占據(jù)應有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網絡購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網絡銷售服裝達6億，京東商城網上銷售家電2010年預計達到100億。

目前已有不少經銷商嘗試網絡銷售瓷磚，有些年收入已達幾百萬。但更多的陶企由于擔心網上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實其它行業(yè)一樣有線下的經銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網上的銷售已達2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進銷售，網上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團購

團購因其具有實惠的價格，受到消費者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團購所具有的商業(yè)價值。組織團購成功的關鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網絡營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標顧客參與團購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關鍵是能組織家裝公司、設計師、施工隊、互補性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網站介紹與本公司合作的相關機構，以此為合作伙伴帶來商機。比如立邦漆網站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補產品團購、宣傳企業(yè)品牌、免費測量與設計等，并且針對性地進行網絡推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時間內，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網絡營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經服務過的一個茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關鍵在于企業(yè)網站有實用的內容，并且標明實體店的地址，加上網站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關系營銷的特征，似乎并不適合網絡營銷。然而互聯(lián)網面向的是全國范圍，網絡營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。廣州一家提供生產制造管理項目服務的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網。

成功的關鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網絡營銷。比如企業(yè)網站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜索引擎營銷、網絡廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經銷商、家裝公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機構的合作。網絡營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經銷商發(fā)展與維護

關于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網站的建設、招商文案的編寫等。在此基礎上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產生了年銷售2億元的業(yè)績。關于經銷商關系的維護，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。陶瓷行業(yè)也有不少經銷商很重視網絡營銷，但是由于經驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網絡營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。

3、設計師、裝修公司

有些有實力的企業(yè)通過設計大賽的方式，提高在設計師群體里的知名度，同時推薦新產品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設計大賽，成本將會大大降低，效果如何關鍵還是在于策劃。

與設計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現(xiàn)共贏。在企業(yè)網站以及網絡推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設計師俱樂部，以此加強與設計師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓頒證、質量評獎等。此外，幫助他們在企業(yè)網站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網站作為培訓的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網，但是畢竟多了一個培訓與溝通的渠道，為關系的建立與維護發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補型的產品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進行網上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價值。

五、品牌管理

目前陶瓷產品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網上的負面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質量”、“××陶瓷投訴”等關鍵字，其負面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網上負面評價對消費者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網上的信息過于匱乏，對加強目標顧客購買的信心也是不利的。

六、實施建議

許多陶企已經意識到網絡營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網絡營銷的認識與經驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進行網絡營銷方面的培訓，提高公司利用網絡營銷提升業(yè)績的能力;也可以與專業(yè)的網絡營銷機構合作，從而加快網絡營銷的步伐，將網絡營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進的有力渠道。

七、結束語

篇6

Q1、微電影的受眾發(fā)生了怎樣的變化？（尋找受眾）

Q2、選擇與誰合作微電影？（尋找合作方）

Q3、如何進行微電影傳播？（尋找傳播渠道）

楊超（Coolio Yang） 競立上海數(shù)字媒體總監(jiān)

時下對于微電影的運用很多，微電影已經與品牌宣傳相結合，成為廣告主的一種營銷手段。那么，微電影營銷應該怎么做？只有在清楚地回答了上述三個問題之后，微電影的準備、制作和執(zhí)行才能夠清晰且有條不紊。

A1、微電影的受眾雖然存在于娛樂大眾的廣義之中，然而也必須回歸商業(yè)傳播的根本。

微電影的受眾是比較微妙的一個問題。微電影雖然存在于娛樂的廣義之中，然而商業(yè)化的微電影，到底是為了娛樂，還是為了影響購買決定，是廣告主經常混淆且搖擺不定的問題。很多廣告主都非常肯定微電影和購買行為的必然聯(lián)系，但是當涉及到內容、演員、亮點、公關時，就情不自禁地把自己化身為娛樂從業(yè)者，希望通過更好的展示達到娛樂大眾的目的。這個問題在快消行業(yè)中并不明顯，然而在其他行業(yè)，尤其是受眾較窄、購買人群有突出特點的行業(yè)，還有B2B行業(yè)，以及身處經銷商主導的商業(yè)模式中的廣告主則需要特別留心。

以裝修建材品牌為例。其產品購買往往由裝修公司主導，在針對普通大眾的品牌推廣中，品牌形象的建立就非常重要，特別要通過微電影對其產品的特點跟觀眾進行深度溝通。如果一味追逐電影內容或者角色的爭議性，就算微電影被廣為流傳，其品牌也沒有和消費者深入溝通。

因此終端消費者不會產生對裝修公司的需求，進而無法刺激到由下而上的市場需求。在病毒視頻流行的時期，某知名病毒視頻編劇和導演為一個家電清潔產品制作的視頻內容就有明顯的此類特征。該視頻的內容不論是娛樂性還是傳播性都非常高，但是消費者卻很難通過該視頻記住該品牌并促生購買意愿。因此，針對正確的人說正確的話，在微電影的策劃中顯得尤為重要。一味追求數(shù)據(jù)的漂亮，只會離初衷越來越遠。比如，關于醫(yī)患關系的微電影顯然對醫(yī)生群體更具吸引力，因此可以助力于醫(yī)療產品的推廣。只有先選擇好受眾，微電影的制作以及推廣方式才會相應匹配。

A2、微電影制作過程中媒體平臺、廣告公司與廣告主之間的關系。

在常規(guī)的互聯(lián)網營銷中，很多品牌企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的廣告主習慣將互聯(lián)網的媒介合作媒體作為主要制作方。在哪家做活動和推廣，就由哪個媒體負責活動網站和廣告的設計和制作。而數(shù)字營銷投入較大的公司，往往使用自己的互聯(lián)網廣告公司進行整合創(chuàng)意和制作。在微電影的制作上，由這兩方合作的方法固然是可行的，但是其中的利弊必須全面考量。

媒體有豐富的經驗，可以熟練掌控項目進度和質量，對制作中存在的問題有預見和解決能力。廣告公司則與媒體平臺有很大區(qū)別，其有針對性的服務在某種程度上限制了微電影經驗的累積。如果廣告主是第一次嘗試，那么服務該廣告主的團隊很有可能也是第一次嘗試，項目的管理和問題的預見及解決能力比較有限。當然，大規(guī)模的廣告集團，在這個問題上可能會相對成熟，其專屬的內容制作團隊，可能已經為不同品類的客戶執(zhí)行過很多類似項目。

另外，媒體客戶眾多，便于品牌間的跨界合作和資源整合。如果微電影是由品牌主導的，那么制作的費用往往驚人（尤其是有知名文藝圈人士加入的情況）。該費用可以通過邀請跨行業(yè)的廣告主植入間接減輕。如果微電影項目由媒體進行策劃，并提早開始招商，借助大媒體的廣告主資源，項目是很有可能賣給更多客戶的。雖然跨界合作可能導致非常多的利益分享問題，只要提前溝通清楚，相信也是可以操作和解決的。

不論是微電影植入，還是制作，對于項目主控方對品牌理念的深度了解都有非常高的要求。其主要負責人員，必須非常明白通過該內容的制作，要傳遞的信息是什么，要塑造的品牌形象是什么，要達到的傳播目的是什么。這就要求主控方有相當?shù)臓I銷能力。從這方面來講，廣告公司又具有絕對優(yōu)勢，在營銷溝通的角度和方向上，都能更好地把握。

另外，在幫助廣告主對全局的掌控上，廣告公司的作用也至關重要。媒體在微電影項目上往往會要求廣告主付諸大量的精力在瑣碎的溝通上，很多細微的問題都需要廣告主親力親為。而廣告公司的介入，在匯報和審批流程上相對順暢，使廣告主更容易對全局有所了解。不至于因為太繁瑣的細節(jié)，忽略了整體的期待和目標。

所以，在微電影的制作過程中，如果能夠對制作方的營銷知識、品牌了解、操作經驗以及項目管理能力進行全面考量，就會選擇到合適的合作者，讓整個項目相對順暢和易于掌控。而現(xiàn)在市場上很多成功的微電影項目，大多數(shù)還是由廣告公司主導，媒體配合制作和項目統(tǒng)籌，其中不排除廣告主投入規(guī)模本身就很大，且由單一品牌主導的因素。

另外，市面上還有很多具備多年影視作品拍攝經驗的公司也在尋找微電影的商業(yè)合作機會，這些公司在內容策劃和制作上具有先天優(yōu)勢。但是，這些公司的媒介推廣經驗和資源有限，很有可能因為欠缺整合的推廣方案而使得微電影的效果大打折扣。

A3、微電影的推廣應該在主要平臺之外，輔之以互補性媒體的集中推廣，擴大影響范圍。

篇7

環(huán)保節(jié)能好項目 “錢”能無限

自9.11事件后，建筑安防在世界范圍內引起重視。那時，程剛開始接觸玻璃貼膜。通過在這個行業(yè)的了解，得知玻璃貼膜有六層：安全基層，透明具有強耐沖擊能力，能過濾強光和遠光燈中的眩光；隔熱層，鎳、鉻等金屬分子濺控技術均勻分布，能反射紅外線、紫外線；紫外線吸收層把通過隔熱層的紫外線再次吸收，避免人體受過量紫外線傷害；透明膠層清晰度極佳；PET合成纖維層韌性極強，和安全基層的作用下使玻璃裂后而不產生貫穿，避免玻璃碎片傷人；耐磨層防止膜面劃傷，保證玻璃的日久如新。在生意場上打拼多年，程剛敏銳地感到了這種產品的潛力。

做生意，要根據(jù)市場掌握好火候。太早，市場沒啟動，投資有壓力，太晚，市場飽和，沒錢賺。伴隨奧運宣傳的深入和國家對節(jié)能環(huán)保社會的要求，程剛覺得機會來了：環(huán)保節(jié)能建筑成為北京奧運課題；能耗指標成為國家發(fā)改委項目審批的強制性門檻，“十一五”期間將實現(xiàn)降低能源消耗20%的目標，降低能耗上升到國策的高度，并且制定《貼膜玻璃》JC846-1999強制性行業(yè)標準。

幾經考察，程剛的融科世紀投資管理顧問（北京）有限公司從美國引進優(yōu)質建筑貼膜系列產品。經過幾年的拓展，2007年確立了融科世紀（北京）公司旗下的[U膜]品牌，從事專業(yè)的環(huán)保節(jié)能建筑貼膜服務及推廣。[U膜]擁有國際領先的全套建筑貼膜施工技術，擁有美國專家親自檢驗出廠的高質量產品，在人才、技術、資本、新產品開發(fā)等方面都具有很好的平臺優(yōu)勢和成功經驗。

據(jù)國家建設部統(tǒng)計，全國每年約1102萬平方米原片玻璃被人們直接用于建筑、裝飾等領域，這無疑為玻璃貼膜提供了一個巨大的市場空間。通過市場調查、借鑒美國的市場運作經驗，程剛結合國內市場現(xiàn)壯，確定了六大“金脈”：

第一大金脈：社區(qū)居民群。健康、環(huán)保、節(jié)能的居家環(huán)境成了人們新的關注點。騰訊網調查顯示，在762個調查對象中有667人認為建筑玻璃有必要貼膜，占總數(shù)的87.53％，這表明很多消費者都對建筑玻璃貼膜這一事物表示了高度的認同，心理接受程度比較高。

第二大金脈：商業(yè)建筑群。已經建成的高級酒店、賓館和高級寫字樓就有4萬多棟，1萬多家大型商場，每年能耗225億人民幣，門窗對降低能源的損耗尤為明顯，玻璃貼膜也就成了必然選擇。

“綠色商業(yè)建筑” 迎奧運被提到議事日程，91％大型建筑需改造。這些商業(yè)建筑面積45億平方米，門窗貼膜面積有10億多平方米，市場份額近2000億。

第三大金脈：文化娛樂場所。展覽中心、影劇院、音樂廣場、會議廳、博物館、植物園、動物園、水族館等不斷在城市中拔地而起。這些建筑中門窗占地比重遠遠大于商業(yè)建筑和居家住宅。比如，水族館、展覽中心、博物館……

第四大金脈：交通設施。機場、火車站、公交車站、收費站、碼頭、加油站、交通指示牌、天橋連廊與我們的生活息息相關，我國的交通部門也已經開始在新一代的交通指示牌上使用了反光膜，政府的這一舉措為貼膜事業(yè)的發(fā)展推波助瀾。

第五大金脈：戶外玻璃幕墻、建筑入口、銀行提款機玻璃包間、步行街、停車場、機場、觀光電梯等、體育場館頂棚等。玻璃幕墻和頂棚被廣泛采用，大面積玻璃的使用正是貼膜不斷擴大的市場。

第六大金脈：玻璃銷售店、門窗加工店、裝修公司、建材城等。

為了滿足個性化需求，[U膜]開發(fā)了近百個品種，色系豐富：建筑功能膜：深海藍、舒適綠、貴族銀、至尊黃、清純白、艷麗紅等；裝飾膜：磨砂色、典雅綠、珍珠灰等；家庭用膜：自然色、湛藍綠、私密銀等。

七大策略精準到位 生意開門紅

目標客戶有了，如何將產品迅速銷售出去呢？好酒也怕巷子深！必須進行有的放矢地引導消費市場。調查統(tǒng)計當?shù)刈≌⑸虅諛恰⒕频辍C場、學校、工廠、醫(yī)院等現(xiàn)有及新建建筑物的數(shù)量、分布狀況、玻璃面積、消費接受能力，程剛對客戶進行精確定位。

一、社區(qū)宣傳。積極參與大型社區(qū)活動或利用和物業(yè)公司的關系，在社區(qū)、廣場等地開展節(jié)能環(huán)保宣傳，現(xiàn)場演示產品性能實驗，宣傳[U膜]隔熱節(jié)能，防紫外線防輻射、安全私密等特性。將貼膜玻璃放在場地中間，當場請觀眾用棒球棒來砸。很多人都不服氣上來嘗試，最后，大家都服氣了：“真神了，我家住一樓，現(xiàn)在不讓安防盜網，貼上[U膜]，既便宜、防盜，還提高了私秘性。”

二、樹立樣板工程。對于寫字樓、政府機關等大客戶公關，程剛決定用樣板工程來說話。除了和高檔社區(qū)合作外，程剛用現(xiàn)場演示的方法一個客戶一個客戶地談。樣板工程有了，程剛直接請新客戶參觀，并請樣板工程的業(yè)主向新客戶介紹[U膜]的種種好處，用事實說話，借助權威樣板宣傳，引來顧客。

三、廣告宣傳助勢。有了固定的客戶和樣板市場，程剛覺得應該從品牌的高度加以運作，否則，一旦出現(xiàn)跟風者，很難讓客戶鑒別。利用當前最流行的節(jié)能主題，借助當?shù)囟嘀忻襟w進行宣傳，[U膜]以強勁品牌、綠色節(jié)能形象亮相，通過軟性的新聞營銷綠色概念讓[U膜]節(jié)能環(huán)保概念深入人心。

四、以人脈優(yōu)勢重點攻關。程剛廣泛發(fā)動親朋好友，通過他們的人脈關系，鎖定商務樓宇、大型商場、知名酒店等重點工程，進行重點攻關營銷。有了熟人好辦事，加上[U膜]產品本身之戀過硬，程剛的客戶一個接一個。

五、以新替舊。舊樓翻新改造工程是最容易忽略的市場之一，如果想要改造低效能、不安全、式樣過時的舊樓窗，[U膜]不失為一種低價、省時、節(jié)能、安全的絕佳選擇。

六、互惠互利，再拓暴利市場。按照利益共享的原則，程剛和物業(yè)公司、裝潢公司、建筑材料、裝飾材料經營公司訂立經營合作關系，同時在這些企業(yè)當中尋找合適人選作為自己公司的兼職銷售人員，把自己的銷售觸角延伸到一切可以延伸的地方。

七、鞏固市場。在開辟新客戶的同時不忘老客戶的維護。除了建立客戶檔案、定期回訪，做好口碑營銷外，對一些重點客戶，程剛都是親自拜訪，和主管負責人建立穩(wěn)定的往來關系，從而保證生意長久不斷。

選準合作伙伴 生意左右逢源

與開發(fā)商合作。房地產轟轟烈烈發(fā)展和興起，與之相關的建筑材料行業(yè)也隨之火爆起來，[U膜]與普通玻璃結合，提升了樓盤的檔次，開發(fā)商又多了一個銷售亮點和價格支撐點，此外，和鋼化玻璃相比，[U膜]節(jié)約大量成本，正是開發(fā)商所需要的建筑材料，讓開發(fā)商皆大歡喜。

與裝修裝飾公司合作。裝飾裝修公司負責居家或者辦公場所的施工方案，[U膜]為他們提供了新的利潤增長點。裝飾裝修公司往往建議業(yè)主在自家玻璃上增加玻璃貼膜，以使全家人免受紫外線的侵害，保證業(yè)主家人健康。

與路牌廣告公司合作。[U膜]與戶外廣告的完美結合，增強廣告牌的視覺效果，提高廣告的受眾率，起到更好的宣傳效果。和戶外廣告牌進百萬的費用相比，近萬元左右的貼膜費用是大多客戶都能接受的。廣告公司也從中受益，自然樂于推廣[U膜]。

與各大建材城合作。建材城聚集了大量的目標客戶，這里是[U膜]銷售的重要渠道，針對性更強，所有建筑商、裝修公司人員，都要到這里來采購。在市場里設立攤位，配以廣告宣傳，很快就聚集人氣。

與住宅樓小區(qū)合作。住宅小區(qū)是建筑貼膜最根本的受眾群所在地，向新客戶實地演示，介紹建筑玻璃貼膜的效果和種種好處，用數(shù)據(jù)說話，引“爆”巨大市場需求，引來驚喜訂單。

與各大商場合作。裝飾裝潢貼膜除了在居家、辦公場合應用，更可在各大商場柜臺、貨架裝飾上廣泛使用。憑借其獨有的性能優(yōu)勢和價格優(yōu)勢獲得商家的青睞。

與政府聯(lián)手合作。國家對綠色環(huán)保產品從來都是青睞有加，雙方一拍即合。與政府部門、國家機關之間的合作是高增值合作：不但可以提升品牌和企業(yè)的形象，而且和節(jié)能環(huán)保部門搞好合作關系，通過政府渠道活得大宗工程的機會大增。

六大后盾 保證經銷輕松賺錢

[U膜]銷量大幅度攀升，固有經營模式已經不能滿足需求。程剛計劃在全國發(fā)展100家[U膜]特約施工商和50家區(qū)域獨家商。程剛一直奉行整體團隊協(xié)作的精神，決不讓合作商在黑暗中摸索經營。

一、400%的利潤空間。美國先進技術及流水線生產，成本被最大限度壓縮，每平方米30多元提供，市場價格在120元/平方米以上。

此外，商可免費得到授權銅牌、VI光盤、營運手冊、工程服裝、廣告氣球、員工練習膜、防爆展示架、隔熱實驗架、電子測溫儀、貼膜清洗劑、工程遮陽傘等。

二、打造強勢品牌。[U膜]負責統(tǒng)一品牌形象、產品供應、技術培訓、市場策略、服務、廣告宣傳、經營管理模式。負責全國性廣告宣傳、參加大型展覽會、贊助相關活動等，提高本品牌和產品的知名度。與媒體合作，電視媒體有：中央電視臺、湖南電視臺、山東電視臺……網絡媒體：網易、搜狐、百度等；平面媒體：《知音》、《讀者》、《商界》、《參考消息》、《中國經營報》等。

三、產品質量一流。從嚴格檢測進入的原材料開始，貫穿于涂層、碾壓的整個過程直至成品，生產過程中發(fā)生的問題會被全自動監(jiān)控設備及時檢出并修正。所有授權的經銷商裝貼的[U膜]建筑貼膜，皆獲得產品性能的技術資料和有效質量保證。

四、穩(wěn)定的產品供應。[U膜]擁有自己的團隊，擁有長期合作的產品配送線，任何一款產品都不用擔心斷貨、缺貨。只需上網訂購，總部就能為及時配送。

五、技術服務及時周到。生產基地根據(jù)各地不同的地域、天氣特點，以其獨特技術和高科技配方量身定做，還可根據(jù)情況派遣技術人員到現(xiàn)場親臨指導，提供和培訓：隔熱貼膜技術、建筑貼膜技術、防爆貼膜技術、裝飾貼膜技術、廣告、燈箱防紫外線貼膜技術、平面、曲面貼膜技術、玻璃清洗技術、營銷培訓……

六、區(qū)域保護劃分明確。在各大商及特約貼膜室簽訂合作后，嚴格執(zhí)行質保卡區(qū)域的質保服務范疇，以明確區(qū)域性工程、區(qū)域、區(qū)域經銷商的獨立作業(yè)，避免搶單，壓價的現(xiàn)象發(fā)生。

和很多闖北京的人一樣，河北的陳先生一開始做小本買賣：練攤賣水果。辛苦自不必說，還要躲著城管，陳先生攢了點錢就想換個行當。在電視上，陳先生了解到了[U膜]信息：“真這么神？”反正也在北京，干脆過去瞧瞧。在總部，陳先生親身做了“砸玻璃”試驗，一試之下，服氣了。當?shù)弥猍U膜]的綠色健康功能后，陳先生動心了，參觀了總部的培訓班，親身感受了樣板工程和銷售活動，陳先生拍板：這買賣，了！總部手把手地教陳先生產品技術、市場運營，不到半年，陳先生就談下來一個小區(qū)，200多戶住宅全部使用了[U膜]，陳先生一下子賺了個盆滿缽溢。像陳先生這樣的[U膜]經銷商有很多，程剛很自信的說：賺環(huán)保節(jié)能錢，必選[U膜]。■

地址：100097 北京市海淀區(qū)藍靛廠路

篇8

“都怪你!都怪你!都怪你!”看著看著電視，我又想起買房沒排到號的事，積郁的怒氣全都拳打腳踢地發(fā)泄在老公身上。

“寶貝兒，我又不是沒去排，這不正好趕上大老板來視察嗎，我也沒想到不能早出來。”

“那你張嘴就為吃飯啊?就不說給我打個電話問問我有沒有時間?!”

“我不是怕……”

“行了，行了，行了……”老公還想說什么，已經被我打斷了。反正來來回回都是心疼我啦、怕我忙啦、不想讓我累著啦，我只知道，辛辛苦苦看了半年才決心要買的房賣光了，現(xiàn)在說什么都是馬后炮。

之后接連幾天，我都很少跟老公說話，看見他就氣不打一處來。老公也自認理虧，時時刻刻小心翼翼的，生怕雪上加霜。

“小李，手機響來著。”我剛從外面回來，同事就提醒我。

看看來電顯示，是老公打來的。“冷戰(zhàn)”還沒結束，他應該不會無緣無故打電話。“找我什么事?”沒等他再打來，我主動回撥過去。

“剛才售樓處給我打電話，說有位業(yè)主退房，問咱們還要不要。房型恰巧跟咱們看的一樣，只不過是一樓。”老公又補充說，“哦，對了，贈個小院。”

“我想想再給你打過去。”我知道這個時候，決定權在我手上。

最早買二手房的時候就知道買房最忌諱一樓跟頂樓，頂樓冬冷夏熱就不說了，一樓蚊蟲多，而且不安全，挺漂亮的房子安了一圈防護欄，怎么看怎么礙眼，住在里面的人就像籠子里的鳥，往外看也不舒服。不過，這個小區(qū)我們確實比對了很久，離我倆單位不遠，出了小區(qū)就是雙向六車道的大寬馬路，還在輕軌沿線，去市中心、到塘沽都方便，最難得的是，樓盤在戶型設計上沒浪費空間，不到70平米的小兩室既實現(xiàn)了功能又節(jié)省了開支，對我們來說是上上之選，否則當初我也不至于因為沒買上發(fā)那么大的脾氣。主意還真不好拿，估計有意買的也不止我們一家，容不得拖拖拉拉。

“一樓也有一樓的好，老話不是說嗎，‘接地氣’。”同事幫我出主意。

“老人講這個，咱們都年輕輕的，還是住著舒心比什么都強。”我心想，真正的情況誰也沒有調查過，接不接地氣對我來說根本不重要。

“不是還贈個小花園嗎?你就當住別墅了，我看挺好。”

“那‘花園’啊，業(yè)主只有使用權沒有改造權，弄不好別人看不順眼告你一狀，還得劃歸全體業(yè)主共享，這種事又不是沒有過。”我本人一向沒有養(yǎng)花弄草的閑情逸致，小花園對我的吸引力也不大，況且羊毛出在羊身上，我犯不著為開發(fā)商吸引消費者購房設計的小把戲買單。

大家看我這么為難，都紛紛為一樓的房子說好話，辦公室開起了辯論會，我“以一敵百”，跟大伙杠上了。唯獨張姐的一個理由，把我拉進了買房的陣營，她說前段時間，一位朋友就因為買了一樓的房子，被裝修公司當成了樣板間，裝修省了不少錢。

我讓老公給售樓處回電話，說房子我們要了

現(xiàn)在的年輕人都講究個性，就連萬科推出的精裝修房都是叫好不叫座，大家還納悶，我這么一個追求特立獨行的人怎么會在裝修的問題上甘愿樹個標桿讓大家效仿。其實，正是因為我向往與眾不同，才讓要求高的超出了自己能力企及的范圍，倒不如先妥協(xié)成為家裝公司的樣板間以享受“物美價廉”的待遇，等手頭寬裕了，再實現(xiàn)自己的原創(chuàng)家裝夢想。這點，我早就想明白了。

雖說，面對著目前有些商家缺少誠信的現(xiàn)狀，無論哪個家裝公司進入社區(qū)，都把做樣板間當作最好的營銷策略加以重視，但“耳聽為虛，眼見為實”，我以爭分奪秒的速度請張姐帶我們拜訪了她那位朋友的家。

當我邁進這個陌生的空間，懸著的心總算踏實了。女主人熱情地給我們介紹她北歐簡約風格的家，整體家居以清淡的格調為主，用色彩豐富的飾品作點綴。我看到的家具一律使用實木或板式家具，沒有玻璃耀眼的反光面，在黃色燈光的掩映下，整個屋子充滿溫馨的暖色調。素色的窗簾，淺鵝蛋黃的墻壁，烘托出淡雅的氣氛。三個房間的主色調分別是藍色、淡紫色和土黃色，淺色的木材家具配上原木色木地板，古樸自然。老公在一邊直說就像從家居雜志上看到的設計一樣不落俗套。

房子的主人聽說我們也希望拿房子做樣板間，幾乎毫無保留地介紹她過來人的經驗。她說，成為樣板房的實惠在于，可以免收占裝修費用一半左右的工時費和輔料費，并且還可以對裝修總價打九折或八折不等。其代價當然就是打開房門，供人參觀。有些公司與業(yè)主之間簽訂的樣板間合同，在這期間，只要有客戶想裝修，他們就到我家里參觀。很多人覺得這樣會很吵。

“吵我倒是不怕，只是來來回回那么多人，說實話，新裝的房子有點兒讓人心疼。”看著眼前漂亮的家，我有點兒感慨。

“這個不用擔心，家裝公司通常會準備鞋套等維護物品，每次參觀也會跟參觀者講清楚參觀規(guī)則，哪些不可以動啊，哪些地方不可以用手摸啊。有時難免打碎只花瓶、磕壞個椅角，他們都會在交房時恢復原貌的。”

“您跟他們簽的合同是多長時間呢?”這個是我比較關心的問題。

“一般對方會要求在工程完工后的半年時間內，業(yè)主房子的鑰匙得放在他們那，合同期滿，才把鑰匙還回來。”

“半年。”我在心里盤算著這個時間，只要不是打著征集樣板房的幌子招攬業(yè)務，那樣板房在社區(qū)里肯定僅有那么幾戶，裝修公司難免指定些條條框框。不過這樣也好，雖說現(xiàn)在建材高級了，可也沒哪家敢承諾百分之百環(huán)保，像我這樣的急性子，肯定恨不得裝好馬上就住進去，有這半年的限制，正好讓污染物散散。這么想著，也沒什么損失。

從張姐的朋友家出來，我讓老公給售樓處回電話，說房子我們要了。

一通折騰，我算明白祖上傳下來“門當戶對”的說法太有道理了

因為一樓的房子適合做樣板間，往往開發(fā)商還沒交房，家裝公司的電話已經打到業(yè)主這來了。不過，我們恰恰相反，打從決定把房子做樣板間那天起就像嫁女兒一樣，積極地給房子找“婆家”。

俗話說，先下手為強。提前運作有利于我們在挑選家裝公司上占據(jù)主動，打電話、發(fā)郵件、貼帖子、發(fā)動親朋好友散布消息……能利用的渠道都被我們利用上了，目標就是大型、專業(yè)的公司。哪曾想，卻碰了一鼻子灰。

大公司就是專業(yè)，電話打過去，聲音甜美的前臺接線員通常會問：“您好，請問您的房子多大面積?”

“使用面積約67平方米。”起初，老公還擲地有聲地回答。

對方一聽這數(shù)字，就會委婉地說公司的裝修風格需要寬敞通透的大戶型才能展示出效果。

后來有了經驗，我們上來先問有沒有適合小戶型的裝修方案。好不容易趕上裝修公司需要小戶型配合，就連忙把戶型圖傳過去。

過了大概1周，對方打來電話說我們的房子符合要求，先是讓我和老公高興一番。緊接著把公司的初步預算傳真過來，看過施工標準，我倆傻眼了，區(qū)區(qū)70平米不到，光裝修成本就要20多萬，樣板房的那點優(yōu)惠簡直不足掛齒。我們的心一下子就被泡在了冰水里。

一通折騰，我算明白祖上傳下來“門當戶對”的說法太有道理了，收拾收拾不安平淡的心，踏踏實實地找一家口碑尚好的平民家裝公司才是明智的。

篇9

[關鍵詞]　商品認知度；家裝建材；購買決策

[中圖分類號]　F713.56

[文獻標識碼]　A

The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase

SU Lei

Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.

Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision

一、引言

家裝建材顧客是指已購房、所購房產用于居住、并計劃開展房屋裝修的業(yè)主，他們會到各大建材市場了解建材商品的知識，或到裝修公司咨詢室內設計、裝修材料等方面的信息，以達到順利完成家庭裝修的目的。對于建材商品而言，未經歷家庭裝修的消費者需要經過一段時間的學習，才能掌握商品購買的專業(yè)知識，這是一個提高對建材商品認知度的過程。作為商品購買者，建材商品的顧客也需要對商品或品牌建立信任，掌握其專業(yè)知識，才能夠放心地做出購買決策。在自主裝修趨勢日益顯著的今天，對于顧客購買決策的研究具有一定的現(xiàn)實意義。

二、文獻回顧

在商品認知度的研究方面，潘煜等學者從顧客對商品原產地認知的角度分析了品牌名稱對低介入度的商品銷售的影響，得出我國城市消費者不清楚低介入度產品的品牌原產地信息的結論，并在實踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業(yè)應該基于顧客利益與價值訴求，切實建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價策略的角度分析了時尚產品的顧客認知價值，指出一般定價模型和拓展定價模型對于時尚產品市場而言，不僅可以增加廠商利潤，也可以改進市場的帕累托效率，使其接近最優(yōu)。而魏中龍等學者也在宏觀定價層面上考慮了顧客的認知價值所扮演的作用，指出一個擁有多元化產品的企業(yè)，其定價方法不僅僅限于為產品分別定價，企業(yè)獲利的機會還在于針對組合產品定價。

而在對建材營銷的研究方面，武發(fā)德等人從體驗式營銷的角度分析了建材產品的營銷模式，指出體驗式營銷，是強有力的營銷方式。而林秋桂則從建設自有品牌的角度分析了綠色營銷在強化建材銷售中的作用，得出了建材企業(yè)最好的出路應該是實施綠色營銷模式以強化自己特有的銷售品牌的結論。

對于兩個方面的研究，以上學者都站在自身的角度做出了詳細的分析，但遺憾的是，對于家裝建材行業(yè)的商品認知度問題，尚無學者提及，也缺少結合認知度對購買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認知度和決策之間的作用關系。

三、商品認知度對家裝建材購買決策的影響

(一)建材商品認知度的構成要素

商品認知度是衡量顧客在產品的規(guī)格、型號、價格、工藝、生產流程、品牌、售后服務質量、人員形象、購買注意事項等方面對某一個或一類商品信息的掌握程度，同時也是衡量購買商品的顧客自身具備的產品方面知識水平的指標。對于家裝建材商品而言，建材商品屬于復雜購買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當消費者被高度介入到購買中并感知到品牌間存在重大差別時，他們就是在進行復雜購買行為。購買者會經歷一個學習的過程：先產生對產品的信念，接著形成態(tài)度，然后做出慎重的購買選擇。

目前，學術領域中沒有針對建材商品認知度構成要素的分析與闡述，筆者根據(jù)兩年內對蘇州市家裝建材市場的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認知度構成要素。筆者認為，商品認知度主要包含產品形象、產品性能和產品維護三個方面的因素。這三個方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對建材商品的認知，從而進一步影響其購買決策。根據(jù)調查，筆者建立了建材商品認知度的影響因素模型，如下圖所示。

顧客對建材商品的認知度，實際包含三個方面的影響：產品形象的認知程度、產品性能的熟悉程度和產品維護的掌控程度，并且通過實際調研，提出三個影響因素同建材商品的認知度成正相關的假設。同時，建材商品的認知度又能在一定程度上決定建材行業(yè)營銷活動的成熟度，以及建材商業(yè)模式的成熟度，最終決定建材顧客的價值大小。由于家裝建材的購買存在單次購買量大、重復率低、決策周期長的特點，因此，家裝建材顧客的價值主要體現(xiàn)在口碑推廣方面，而對老顧客關系的管理以及老顧客價值的開發(fā)而言，意義并不大。

(二)家裝建材顧客購買決策過程分析

菲利普·科特勒在《市場營銷原理》中指出，復雜購買者決策過程包含需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策和購后行為五個階段。筆者結合家裝建材購買者的特點，對家裝建材顧客的決策過程進行了分析。

1.需求識別階段。大部分家庭裝修消費者在將其房首付款交納之后，就產生了裝修動機，并會開始關注家裝建材的相關行情，由此產生對家裝建材產品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費者購買決策過程的起點。

2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費者會收集決策所需要的各種商家和品牌以及產品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價格、質量、品牌、購物場所等等。

3.評估方案階段。對于家居建材而言，產品質量、結實耐用程度、外觀造型、售后服務和保障是消費者的關注點。因此，消費者在評估方案階段，通過這些基本知識，也可以提高對建材商品的認知度。

4.購買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費者三大主要信息來源，親友意見是建材消費者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費者對裝修風格和裝修效果的判定。

5.購后行為階段。家裝建材行業(yè)中，顧客的購后行為是至關重要的一個環(huán)節(jié)。顧客對于裝修后的經驗積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經驗，但這些經驗通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價，因為在第一套房的裝修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統(tǒng)意義上的清包)的消費者，都是在摸索中進行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進行完之后才熟悉，而這些工序在進行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費者購買的信譽高質量好的建材商品，并且?guī)椭麄儗ふ业娇煽康难b修隊，那購后行為必然朝著順利的方向發(fā)展。

(三)商品認知度對購買決策的影響

1.產品形象認知程度。張月莉等人認為，態(tài)度驅動的品牌忠誠本質上是一種心理現(xiàn)象，其驅動因素可以被歸結為四個變量：品牌感知價值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學者又認為，服務品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質量、感知價值、顧客滿意和顧客忠誠，而功能性因子只對感知質量有直接影響。他們分別從有形產品和無形產品的角度分析了產品形象對感知帶來的效果。

2.產品性能熟悉程度。對于產品質量、性能、規(guī)格、使用年限以及環(huán)保方面的認知，是前期調查的一個重要收獲，筆者發(fā)現(xiàn)，家裝建材商品之所以屬于復雜決策商品，最主要的原因就是因為顧客對于產品專業(yè)性的認知不夠，對于不同品牌、不同價格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識。因此，家裝建材產品的認知，主要是產品性能的認知，很明顯，一個消費者對于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對于商品的認知度就越高。

3.產品維護掌握程度。滕偉廣等人指出，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經營的關鍵。因此，消費者需要在選購商品時，通過體驗來完成對產品維護知識的獲取。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，建材產品的售后服務是一個至關重要的環(huán)節(jié)，因為該類產品在購買后必然存在一個安裝的環(huán)節(jié)，在使用中還有定期維護的任務，因此，對于這方面的認知，也對商品認知度產生正影響。

筆者通過對文獻的分析，結合前期調查工作的結果，建立了家裝建材購買決策外顯測度指標體系，如下表所示。

四、結語

本研究旨在消除傳統(tǒng)方式下家裝建材供應商對于顧客購買行為認識的誤區(qū)，通過商品認知度的構成指標，結合購買者決策過程來進行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關鍵因素，以便在營銷中有針對性地制定和執(zhí)行策略。

[參　考　文　獻]

[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產品迷惑式品牌名稱的原產地認知研究[J].管理學報，2012(1)：98-107

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[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認知價值分析的產品定價策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163

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[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場營銷原理(亞洲版)[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006：125-125

篇10

博覽會期間，《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志社、數(shù)智網承辦了以“共享、分享、影響”為主題的“2008智能建筑及家居智能化華東論壇”。“華東論壇”力邀多位廠商及專業(yè)咨詢機構代表前來，為期兩日的論壇吸引了眾多智能建筑領域的專業(yè)觀眾到場。

建筑節(jié)能技術廣受關注

在全球能源價格上漲，環(huán)境保護備受關注的今天，建筑節(jié)能自然也成為了智能建筑行業(yè)所聚焦的熱點。來自清華同方旗下同方泰德國際科技（北京）有限公司技術總監(jiān)于國棟在4日上午的論壇上，結合實例為大家介紹了《TECHCON樓宇自控系統(tǒng)在建筑節(jié)能領域應用》；次日，美國埃施朗高級應用工程師來貝俊以《下一代的智能樓宇與家庭》為題，介紹了Lonworks技術在智能樓宇及家庭智能化中的應用，特別以Echelon新總部大樓為例，論述了Lonworks技術在架構節(jié)能理念，促進節(jié)能行為上的功用。

智能家居產品、技術多樣化

現(xiàn)階段的智能家居市場上，各類技術紛繁復雜。智能家居產品和技術也都朝著多樣化的方向發(fā)展，本屆論壇上各界廠商代表為在場的專業(yè)觀眾帶來了專業(yè)的技術解讀。9月4日下午，北京中訊威易科技總經理莫宇峰、深圳聲表電子總經理趙士民從技術角度分別作了題為《Zigbee無線高頻技術筑就新一代智能家居》與《單線制無線數(shù)碼遙控開關的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》的精彩演講。與專業(yè)觀眾一同分享了引自國外的智能家居Zigbee無線高頻技術，以及致力于燈光控制的單線制開關無線遙控技術的技術特點。

針對國內外智能家居市場發(fā)展中的差異，次日下午，上海索博電子副總經理楊華通過生動、形象的視頻資料播放，帶領在場觀眾了解國外的智能家居發(fā)展現(xiàn)狀，并與在場觀眾一同分析、探討“國內智能家居發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢”；深受歐美市場青睞的智能影音產品在論壇上也為大家所進一步認識，來自AMX華東區(qū)的銷售經理于琪瑞從廣泛應用于歐美市場的影音產品入手，為大家?guī)砹恕吨悄苡耙粝到y(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢》的專題演講。

智能家居市場日趨白熱化

目前的國內智能家居市場競爭日趨白熱化，越來越多的廠商開始加入到智能家居市場競爭中來。廣州聚暉電子華東區(qū)域總監(jiān)陶大圣結合聚暉產品在華南地區(qū)多個智能化樓盤的應用實例，為到場觀眾做了《科技成就品質生活》的精彩演講，并為大家詳細解讀了聚暉在智能家居行業(yè)的發(fā)展方向。 傳統(tǒng)智能家居企業(yè)在多年植根國內市場的基礎上，也探尋出多條與周邊行業(yè)的合作發(fā)展道路。作為從事智能家居行業(yè)多年的專業(yè)人士，上海瑞訊數(shù)字住宅部銷售總監(jiān)嚴建新結合豐富的智能家居行業(yè)從業(yè)經驗以幽默、詼諧的方式與到場觀眾一同進行了智能家居市場模式探討。

值得注意的是，伴隨可視對講、智能照明、傳統(tǒng)家電等周邊廠商的不斷融入，智能家居的市場關注度史無前例的得到提升，攜手做大市場的呼聲也將日益強烈。以此為契機，智能家居也將掀起新一輪的發(fā)展浪潮。

與房產商合作備受關注

針對廣大智能家居廠商所關心的“近來樓市的降溫對于智能家居行業(yè)發(fā)展的影響”這一話題，我刊特邀來自上海易居房地產研究院的產品工作室的何明主任前來解讀《地產低潮下智能家居應用前景》。何主任首先以產品的總價和客戶接受度入手從喜憂兩方面分析了智能家居在終端消費市場拓展中存在的問題，以及住宅全裝修政策的發(fā)展前景，從而反映了開發(fā)商對智能家居行業(yè)看法。此外，何主任通過對目前房地產整體處于調整期的樓市進行了深入分析，從樓盤成本壓縮、樓盤創(chuàng)新、業(yè)主需求三方面闡述了地產現(xiàn)狀對智能家居廠商的啟發(fā)，并為智能家居廠商總結了來自開發(fā)商的建議。

至此本屆華東論壇在掌聲中圓滿落幕。作為繼今年三月北京IBE CHINA2008“智能建筑及家居智能化論壇”后的又一場行業(yè)盛會，本屆華東論壇吸引了眾多上海及周邊地區(qū)的智能家居領域集成商、商、經銷商、以及裝飾裝修公司、房產商。成為2008上海智能建筑博覽會一大亮點。

《TECHCON 樓宇自控系統(tǒng)在智能建筑領域應用》

在建筑節(jié)能被越來越重視的今天，同方提出了“控制節(jié)能”的理念。隨著建筑物規(guī)模增大、標準提高，大廈機電設備的數(shù)量也急劇增加，分散在大廈的各個樓層和角落，若采用分散管理，就地監(jiān)測和操作將占用大量人力資源。如果采用了BAS系統(tǒng)，利用現(xiàn)代化的計算機技術和網絡技術，實現(xiàn)對所有機電設備的集中管理和控制，以確保樓內所有設備的安全動行，實現(xiàn)節(jié)能目標。

擁有自主知識產權的自控系統(tǒng)――泰康（Techcon）系統(tǒng)可以非常輕松地構建大廈的樓宇自動化系統(tǒng)BAS。控制節(jié)能理念并不是單純對能耗和控制，而且還在于提供一個高效的管理平臺，通過控制節(jié)能的手段，提供更為精確的數(shù)據(jù)，科學的分析，以便更好地分配資源，提高管理水平。

節(jié)能是國家的一項基本國策，也是建筑電氣設計中需要考慮的重要組成部分。節(jié)能不僅僅是對能耗的控制，還要能提供一個高效的管理平臺，不僅要提供節(jié)能的手段，更要提供精確的數(shù)據(jù)和科學的分析，以便更好的分配資源，提高管理水平。同方泰康作為建筑機電設備節(jié)能管理的倡導者，針對智能行業(yè)存在的問題，提出了一攬子節(jié)能管理解決方案。在建筑機電設備上，將采用遠程訪問技術，建立集中管理平臺，利用遠程監(jiān)控與維護，共同保證客戶的正常應用；同時豐富的產品線和公司資源也在一定程度上全面地維護了客戶的利益；在服務上引入定期的機電設備運營報告和第三方評價，有效地延長了客戶生命周期。這一切不僅最大限度地實現(xiàn)了用戶利益，也順應了全球建筑節(jié)能的呼聲，促進了節(jié)能工作的普及。隨著科技的不斷發(fā)展，建筑控制節(jié)能系統(tǒng)將在智能建筑中發(fā)揮更大的作用。

《Zigbee無線高頻技術筑就新一代智能家居》

中訊威易莫宇峰總經理在演講中，簡要介紹了ZigBee這種應用于短距離范圍內，中速傳輸速率下各種電子設備之間的無線高頻技術，并分享了Zig Bee在節(jié)能低功耗、免布線、全雙工通信、海量地址空間、抗干擾能力強等方面的優(yōu)勢。

在智能家居客戶類型選取的問題上莫總提出，推廣初期客戶群定位在高檔住宅區(qū)住戶、寫字樓商業(yè)用戶及準備開發(fā)高檔住宅、高檔寫字樓和商場的開發(fā)商；智能家居推廣的中期，當用戶逐漸接受智能家居理念的時候，所有使用網絡的用戶都可以發(fā)展成智能家居用戶；而智能家居達到成熟期，用戶將會如同需求家電那樣接收智能家居產品。

對于消費者所關心的資費政策，莫總認為對于初期的高端用戶，可以把軟件和硬件賣給用戶，價格可以根據(jù)情況適當調整。這種方式當期就能收回成本并盈利；針對后期的低端用戶，將有兩種可能：第一是受富有階層的影響，像購買名牌奢侈品那樣，出現(xiàn)跟風購買；第二是將軟件和硬件優(yōu)惠價賣（或者租用）給用戶，只收取月租費，爭取1至2年內收回成本，開始盈利。

《單線制無線數(shù)碼遙控開關的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》

自97年成立至今，聲表一直植根于無線產品的生產與開發(fā)，最近幾年更是專注于單線制數(shù)碼無線遙控開關。如今，無線遙控產品已經遍布我們的家居生活之中，電視、空調、汽車鎖，遙控已經無處不在，但大家對于遙控開關的接觸和了解并不多。

趙士民總經理表示：無線遙控開關在推廣過程中也很吃力，主要的原因在于：終端消費者對無線遙控開關的認識不夠，眾所周知電視、空調實現(xiàn)遙控用了近20年的時間；過去我們用的都是拉線開關，而今已經被墻壁開關所取代。對于已經固定了的墻壁改裝成遙控開關，如果需要重新布線自然很不方便。開關從傳統(tǒng)上來說是通過一根火線，斷開關燈、連接開燈。通過遙控的方式來實現(xiàn)這一功能，存在很大的技術難度。聲表在這一問題上所用的單線控制技術，解決了傳統(tǒng)單火只能接火線，接錯則燒毀電器的問題；無需另增電容識別器；遙控沒有延時；負載功率大，可達400W；另外在開關中添加了保險管防雷擊、防電壓過高。此外，在產品定價上，產品中檔價格的定位，也將更適于對更廣泛面向終端用戶進行推廣。

《下一代的智能樓宇與家庭》

演講中，來貝俊高級應用工程師以Echelon新總部大樓為例從需求目標、設計過程、Lonworks子系統(tǒng)、選擇產品要素、設計特色、能源管理特性等方面進行分析，提出架構網絡共享的能源節(jié)省理念。并在能源管理中通過現(xiàn)有節(jié)能統(tǒng)計系統(tǒng)在員工中評選“能源之星”的思路。

同時介紹了完全開發(fā)、可互操作的Lonworks控制網絡平臺給來自不同廠家的設備、傳感器、執(zhí)行器、控制器提供了互操作平臺，為霍尼韋爾、西門子、施耐德、富士通等世界級公司所應用，并指出多廠商、經濟的服務和系統(tǒng)擴展、分系統(tǒng)和設備級隨時更新、服務商的廣泛選擇、與其他廠商系統(tǒng)的互操作性、寬廣的選擇性及靈活易擴展的自動化系統(tǒng)是Longworks協(xié)議打造開放系統(tǒng)的關鍵所在。

《科技成就品質生活》

陶大圣總監(jiān)回顧了聚暉電子自2005年1月，成功開發(fā)了“基于CDMA 網絡的手機遠程無線智能家居控制系統(tǒng)”被中國聯(lián)通評為科技進步一等獎以來，在廣東省數(shù)字家居協(xié)議標準制定、參與“數(shù)字家居與數(shù)字電視技術應用與示范”項目方案編制等工作中取得的一連串佳績。

對于目前國內智能家居市場，陶總監(jiān)認為針對目前市場還處在沒領導性品牌、產品品質低下、渠道未完全成體系、服務體系未健全的原始競爭模式，聚暉電子在市場計劃方面將以提高行業(yè)競爭門檻、占領技術標準制高點、樹立品牌形象、完善“渠道建設+標準化培訓+網絡化管理”模式、建立行業(yè)售后服務標準為基本思路。

在市場推廣方面聚暉將采取電視廣告、平面廣告、旗艦店展示、廣泛的軟文傳播、各種展覽活動、裝修公司設計師推薦、體驗店等多層次的推廣活動。將建設高效的渠道體系和高激勵性的價格政策作為市場策略的核心。

此外，聚暉在東莞地區(qū)錦繡山河、景湖春曉、景湖灣畔、天驕峰景等多個集成可視對講、家居安防、綜合控制、視頻監(jiān)控、信息通訊、背景音樂系統(tǒng)的智能化樓盤展示為在場觀眾所矚目。

《智能家居市場現(xiàn)狀分析及趨勢探討》

楊華副總經理從智能家居概念、智能家居系統(tǒng)、智能家居產品、智能家居方案、智能家居宣傳、智能家居渠道、智能家居培訓七大方面對目前的國內智能家居市場進行了簡要的分析。同時結合國外智能家居場景視頻，為大家?guī)砹嘶具b控、場景實現(xiàn)、從低級到高級的智能等入手生動而形象的帶領專業(yè)關注領略國外智能家居生活。

對于大家所關注的智能家居產品的消費群與價值定位，楊總結合相關調查數(shù)據(jù)從性別、年齡、職業(yè)等因素對國外智能家居消費群分布做了詳盡的分析。并且結合國內現(xiàn)狀，以100平米住宅為例，指出目前國內智能家居市場：高端產品和服務將定位在10000元以上，中端則集中在2000元至10000元之間，2000元以下同樣可以享受到相對低端的智能化體驗。索博也將根據(jù)市場的現(xiàn)狀將產品和服務定位為以高端為主、低端為輔。

楊總最后結合了索博在澳大利亞、中東地區(qū)的等智能家居國外混轉應用實例，以及以蘇州金雞湖畔頂級智能化豪宅為代表的國內應用案例介紹了索博智能家居產品在國內外市場的使用情況。

《AMX中控在智能家居中的應用》

來自AMX公司的于琪瑞經理首先從宏觀角度介紹了AMX控制系統(tǒng)包括人機界面、以網絡聯(lián)結與控制主機構成的控制核心、功能實行在內的基本構成，展示了中控產品的智能集成控制所涵蓋的燈光、娛樂、環(huán)境、安全、網絡及家電系統(tǒng)。以AMX核心產品――NI-X100系列控制主機為例詳細介紹了AMX產品在不同戶型中的配置方案，為使用者提供輻射客廳、廚房、臥室、餐廳、書房、衛(wèi)生間、家庭影院在內的全方位控制。

此外，針對餐廳、臥室等常用區(qū)域的燈光、安全、環(huán)境、娛樂系統(tǒng)的控制功能于經理也做了詳盡的解讀。由無線遙控、場景控制、電動窗簾的燈光系統(tǒng)；包含緊急按鈕、監(jiān)控攝像、可視對講、防災探頭的安全系統(tǒng)；提供通風控溫及除塵除濕的環(huán)境系統(tǒng)；以及集成了背景音樂、影視功能、網絡功能的娛樂系統(tǒng)。并在在功能如此豐富的系統(tǒng)中對接奇勝、DAIKIN、Ipod的產品。最后展示了基于局域網、以太網及WiFi狀態(tài)下的內部通訊場景，為大家對風靡歐美市場的中控產品做了全方位、立體化的詮釋。

《智能家居市場模式探討》

瑞訊科技嚴建新總監(jiān)結合多年的智能家居行業(yè)從業(yè)經驗，提出目前國內智能家居市場營銷的四大核心渠道房產合作、裝修合作、系統(tǒng)集成商合作和體驗店營銷。