營(yíng)銷全案策劃范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷全案策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

木竭膠囊，一種治療骨關(guān)節(jié)疾病的國(guó)家級(jí)新藥，哈爾濱樣板市場(chǎng)運(yùn)做， 三個(gè)整版報(bào)紙廣告一出來，短短十天內(nèi)，消費(fèi)者日電話咨詢量就高達(dá)五百多個(gè)，并實(shí)現(xiàn)了“第一天廣告就銷售九十盒”的奇跡；樣板市場(chǎng)成功后，短短半個(gè)月內(nèi)，全國(guó)市場(chǎng)的招商工作就圓滿完成；不到五個(gè)月，全國(guó)日銷量突破2萬盒，日銷售額突破200萬，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為又一個(gè)營(yíng)銷神話。那這個(gè)神話是如何策劃的呢？作為木竭膠囊的策劃人，我們應(yīng)廣大經(jīng)銷商朋友的邀請(qǐng)，特撰寫此文。一般來說，一個(gè)成功的藥品保健品策劃包括五個(gè)方面，即一個(gè)通俗易懂的科學(xué)機(jī)理、一個(gè)極具誘惑力的利益訴求、一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)支撐、一套有沖擊力的傳播表現(xiàn)、一個(gè)令人信服的營(yíng)銷模式。 二、如何制造一個(gè)通俗易懂的科學(xué)機(jī)理

要成功制造一個(gè)通俗易懂的科學(xué)機(jī)理，一般要經(jīng)過組方分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)容量分析、產(chǎn)品研發(fā)背景分析、產(chǎn)品療效實(shí)驗(yàn)、病癥分析、病因分析、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理分析、藥理通俗化改造等八個(gè)步驟。

1、組方分析

分析的目的：1、挖掘組方配伍中藥材成分的差異資源；2、通過功能主治，初步確定可能目標(biāo)市場(chǎng) 。

從說明書上，我們得知木竭膠囊的組方配伍由木耳、川龍、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲（炭）、鹿銜草、葛根、延胡索、牡蠣等十一味藥構(gòu)成，君藥為黑木耳，其主要成分為黑木耳多糖提取物。

首先，我們開始分析藥材是否具有鮮明的差異性。君藥黑木耳是一種很普遍的藥物，其不具有核心價(jià)值，不能有效支撐產(chǎn)品品質(zhì)，黑木耳多糖提取物，其作用價(jià)值還不知道，暫時(shí)抽取出來，等待再次挖掘。其他十位藥物也不是非常珍稀藥材，很多補(bǔ)腎藥物中均含有，也無法挖掘核心資源。

其后，我們開始分析各藥材的藥理。川芎、赤芍、血竭、元胡，此四味均有活血行氣、散淤止痛的功效；木耳具有補(bǔ)氣血的功能（黑木耳多糖提取物的功能還不清楚）；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補(bǔ)肝腎、強(qiáng)筋骨的功效；桂枝有溫經(jīng)通脈、助陽功能；葛根有生津功效；牡蠣有滋陰潛陽、軟堅(jiān)散結(jié)功效。通過分析，我們認(rèn)為除黑木耳多糖提取物的功能尚待挖掘外，其他藥理資源只可作為輔助資源，不能放大處理。

組方配伍分析完后，我們開始分析木竭膠囊的功能主治。國(guó)家藥監(jiān)局所批的功能主治為：補(bǔ)腎活血、溫經(jīng)止痛。適合于腎虛血瘀、寒邪閉阻所致的疼痛、僵硬、麻木等癥及骨質(zhì)增生，見有上述癥狀的輔助治療。

對(duì)于中藥，國(guó)家所批的功能主治一般有七八項(xiàng)。這時(shí)，我們應(yīng)該先挖掘消費(fèi)者的強(qiáng)需求，通過強(qiáng)需求來對(duì)接產(chǎn)品。

可見，通過木竭膠囊的功能主治，我們初步分析，這里隱含四大市場(chǎng)：補(bǔ)腎壯陽市場(chǎng)、骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)、止痛活血市場(chǎng)、骨外傷市場(chǎng)，顯然，止痛功能不具有差異價(jià)值，補(bǔ)腎、治療骨關(guān)節(jié)病（骨質(zhì)增生）的主治功能尚待比較分析。

上述分析挖掘的差異資源及下一步工作方向?yàn)椋?、黑木耳多糖提取物值得挖掘。2、木竭膠囊目標(biāo)市場(chǎng)定位有兩個(gè)選擇：一是補(bǔ)腎壯陽市場(chǎng)；二是骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)或其細(xì)分市場(chǎng)（治療骨質(zhì)增生的市場(chǎng)）。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)容量分析

產(chǎn)品營(yíng)銷要盡可能地避免過度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要善于發(fā)現(xiàn)并成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

分析的目的：從市場(chǎng)角度出發(fā)，明確目標(biāo)市場(chǎng)。

補(bǔ)腎壯陽市場(chǎng)分析：2003年正是補(bǔ)腎壯陽市場(chǎng)的混戰(zhàn)時(shí)期，處于兩極分化的階段。一方面是幾大領(lǐng)導(dǎo)品牌異常強(qiáng)大，二是投機(jī)產(chǎn)品滿天飛。如果目標(biāo)市場(chǎng)定位在此，那么，木竭膠囊要想在混戰(zhàn)中占有一席之地，將是非常的困難，產(chǎn)品上市后也將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這是我們和客戶都不愿看到的。

骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)分析： 骨關(guān)節(jié)疾病，是一組好發(fā)于中老年人的疑難雜癥，據(jù)中國(guó)流行病學(xué)研究結(jié)果表明：50歲以上的老年人骨關(guān)節(jié)疾病發(fā)生率為98％。骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)巨大，而且是一個(gè)強(qiáng)需求市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然很多，但缺乏全國(guó)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。木竭膠囊目標(biāo)市場(chǎng)如果定位在整個(gè)骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)或其細(xì)分市場(chǎng)，其勝算概率較大。但是骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)很大，骨關(guān)節(jié)病可分為腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生、頸椎病、股骨頭壞死等，細(xì)分市場(chǎng)究竟定在哪里，還需要進(jìn)一步的分析。

分析結(jié)論：目標(biāo)市場(chǎng)暫定在骨關(guān)節(jié)病市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)待分析。

3、產(chǎn)品研發(fā)背景分析

分析的目的：詳細(xì)了解黑木耳多糖提取物功能；確定細(xì)分市場(chǎng)。

初步明確木竭膠囊的目標(biāo)市場(chǎng)定位后，我們決定親自去哈爾濱現(xiàn)場(chǎng)考察，希望能更全面的了解木竭膠囊的研發(fā)背景及客戶所擁有的相關(guān)資源，從而找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。在哈爾濱，我們先后拜訪了木竭膠囊的研發(fā)人邢鴻麟大夫、生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥有限公司及其董事長(zhǎng)華德林先生、原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)，取得了寶貴的第一手資料。

當(dāng)我們問到黑木耳多糖提取物的藥理時(shí)，邢大夫告訴我們：黑木耳雖然不是什么名貴藥材，但黑木耳多糖提取物卻是一個(gè)很有價(jià)值的藥物成分，它含有大量的骨骼必需的雙項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)含量（有機(jī)質(zhì)和無機(jī)質(zhì)）；原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)告訴我們：黑木耳多糖提取物與數(shù)種藥物配伍后，有清除死骨細(xì)胞的獨(dú)特功能。

當(dāng)我們問到木竭膠囊對(duì)骨關(guān)節(jié)病的治療效果時(shí)，邢鴻麟大夫告訴我們：木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生有不錯(cuò)的療效。

分析結(jié)論：1、黑木耳多糖提取物可作為核心差異資源；2、細(xì)分市場(chǎng)可定在治療骨質(zhì)增生、頸椎病市場(chǎng)上。

4、產(chǎn)品療效實(shí)驗(yàn)

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模好鞔_木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生的治療效果。

為了更全面地了解木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生的實(shí)際療效，我們從生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥有限公司拿回了一些實(shí)驗(yàn)藥品。

回到北京后，我們通過骨科專家選定了30名骨質(zhì)增生患者作為木竭膠囊的實(shí)驗(yàn)人群，我們不但免費(fèi)向他們發(fā)放實(shí)驗(yàn)藥品，還派專人進(jìn)行全程跟蹤觀察。實(shí)驗(yàn)患者服用一個(gè)星期后，我們發(fā)現(xiàn)28名骨質(zhì)增生患者的癥狀有明顯改善，半個(gè)月后，10名輕微患者癥狀全部消失，12名中度患者疼痛癥狀基本消失，行動(dòng)較以前靈活；5名重度患者疼痛癥狀大大緩解，關(guān)節(jié)基本可自由活動(dòng)。

實(shí)驗(yàn)結(jié)論：木竭膠囊對(duì)治療骨質(zhì)增生療效顯著。

5、病癥分析

分析的目的：了解骨質(zhì)增生對(duì)病人有哪些危害。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)現(xiàn)：骨關(guān)節(jié)疾病基本伴隨著骨刺的出現(xiàn)。骨刺壓迫關(guān)節(jié)周圍組織，如神經(jīng)、脊髓、肌腱、肌肉時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)關(guān)節(jié)酸痛、關(guān)節(jié)活動(dòng)受限、肢體疼痛麻木、無力等癥狀。有些患者則表現(xiàn)為頭痛、頭昏、脖子發(fā)硬、跛行，嚴(yán)重者還可以引起癱瘓。骨關(guān)節(jié)疾病，是影響老年生活質(zhì)量的疑難雜癥之一。主要表現(xiàn)為骨質(zhì)增生癥、頸椎病群。骨質(zhì)增生癥，包括頸椎增生、腰椎增生、骨關(guān)節(jié)增生和足骨增生等。頸椎病則分為神經(jīng)根型頸椎病、椎動(dòng)脈型頸椎病、脊髓型頸椎病、交感神經(jīng)型頸椎病、混合型頸椎病五種。骨關(guān)節(jié)病的病癥主要表現(xiàn)為負(fù)重的關(guān)節(jié)（如頸椎、腰椎、膝關(guān)節(jié)、跟骨）疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利。關(guān)節(jié)疼痛可因風(fēng)寒、久立、遠(yuǎn)行、爬樓、上坡而誘發(fā)或加劇，休息后能緩解，但易復(fù)發(fā)。增生的骨刺壓迫血管神經(jīng)，可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。

分析結(jié)論：骨質(zhì)增生危害大，輕者關(guān)節(jié)疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利，重者可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。

6、病因分析

分析的目的：全面了解中西醫(yī)對(duì)骨質(zhì)增生病因的醫(yī)學(xué)研究成果，從中找到中西醫(yī)的結(jié)合點(diǎn)，為黑木耳多糖提取物的功能尋求中西醫(yī)證據(jù)。

傳統(tǒng)中醫(yī)認(rèn)為，隨著人體的自然衰老，骨頭和骨關(guān)節(jié)上可產(chǎn)生許多斑點(diǎn)般的物質(zhì)，它們?nèi)怯伤拦羌?xì)胞構(gòu)成的，醫(yī)學(xué)上稱為“骨斑”。原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)告訴我們：現(xiàn)在相當(dāng)多的醫(yī)學(xué)研究表明，骨斑很有可能就是產(chǎn)生骨質(zhì)增生的溫床。我們分析，黑木耳多糖提取物清除的死骨細(xì)胞其實(shí)就是中醫(yī)所說的“骨斑”。

了解了中醫(yī)對(duì)骨關(guān)節(jié)病的病因解釋后，我們還需了解西醫(yī)對(duì)骨質(zhì)增生病因的解釋。為此，我們請(qǐng)教了兩位西醫(yī)骨科專家，他們告訴我們：西醫(yī)認(rèn)為骨質(zhì)增生病因比較復(fù)雜，是由骨骼退行性改變產(chǎn)生的，隨著骨關(guān)節(jié)的退行性變化，骨頭和骨關(guān)節(jié)上會(huì)產(chǎn)生一種叫“骨鈣化點(diǎn)”的物質(zhì)，它們會(huì)不斷分泌出一種鈣化物質(zhì)，這些鈣化物質(zhì)附著在骨骼上，就形成骨質(zhì)增生。

深入了解中西醫(yī)對(duì)骨關(guān)節(jié)病因的研究后，我們對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)所說的“骨斑”現(xiàn)象有了全新的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過嚴(yán)格的考證，很多中醫(yī)專家認(rèn)為西醫(yī)所說的“骨鈣化點(diǎn)”就是中醫(yī)所說的“骨斑”。由于年老體衰，骨細(xì)胞的免疫力開始下降，骨關(guān)節(jié)屏障保護(hù)膜逐漸老化，骨關(guān)節(jié)的新陳代謝也發(fā)生障礙，致使代謝殘留物、軟骨破損等骨垃圾不能正常排出體外，它們滯留在骨關(guān)節(jié)周圍。這些因素導(dǎo)致骨組織退化產(chǎn)生許多“斑點(diǎn)”，如同皮膚老化會(huì)產(chǎn)生老年斑一樣，這些“斑點(diǎn)”，它們依附在骨關(guān)節(jié)上，醫(yī)學(xué)上稱為“骨鈣化點(diǎn)”。另外，由于骨關(guān)節(jié)負(fù)重、運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，骨關(guān)節(jié)易產(chǎn)生血淤和血腫，在骨垃圾、血淤、炎癥等因素影響下，“骨鈣化點(diǎn)”源源不斷地分泌鈣化物質(zhì)，這些鈣化物質(zhì)依附在骨關(guān)節(jié)上就形成骨質(zhì)增生，俗稱“骨刺”。

分析結(jié)論：“骨鈣化點(diǎn)”是骨質(zhì)增生的病根，西醫(yī)中的“骨鈣化點(diǎn)”就是中醫(yī)所說的“骨斑”；黑木耳多糖提取物清除的死骨細(xì)胞就是中醫(yī)上所說的“骨斑”，也就是西醫(yī)所說的“骨鈣化點(diǎn)”。

7、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理分析

目的：分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品藥理特點(diǎn)，從而尋求木竭膠囊藥理的獨(dú)特性，并將其放大。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)骨關(guān)節(jié)病主要由骨質(zhì)增生導(dǎo)致，而要根治骨質(zhì)增生，就需具備兩個(gè)基本條件：1、對(duì)異常的骨質(zhì)細(xì)胞產(chǎn)生抑制、分解雙項(xiàng)作用，消除骨刺，除掉骨刺的根“骨鈣化點(diǎn)”。2、補(bǔ)充骨內(nèi)雙項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)含量（同時(shí)補(bǔ)充有機(jī)質(zhì)和無機(jī)質(zhì)），同時(shí)清除病理瘀積。

我們對(duì)幾十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理進(jìn)行了仔細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)藥物在治療骨刺上存在很大的弊端：1、它們?nèi)纪Ａ粼谙谴躺希鴽]有親和與消除“骨鈣化點(diǎn)”的功效，所以骨刺消除后還會(huì)復(fù)發(fā)。2、它們都是單向補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，易造成骨關(guān)節(jié)營(yíng)養(yǎng)不良。

結(jié)論：要挖掘木竭膠囊藥理的獨(dú)特性，就需要從“骨鈣化點(diǎn)”和雙項(xiàng)補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)兩處著手，從前述分析可以看出，黑木耳多糖提取物具有這兩個(gè)功能。

8、藥理通俗化改造

目的：1、回避黑木耳多糖提取物給患者的低價(jià)值感，進(jìn)行名稱轉(zhuǎn)換；2、提取出“體內(nèi)洗骨”獨(dú)特概念，利于傳播。

為此，經(jīng)過嚴(yán)密的醫(yī)學(xué)推理，我們以“形象、可感、通俗、淺顯”為指導(dǎo)原則，以黑木耳多糖提取物（堿性化合物）的藥理為主線，以其他藥物藥理為輔線，結(jié)合中西醫(yī)研究成果，完成了木竭膠囊藥理的通俗化改造。

一、“體內(nèi)洗骨”，消刺去根

木竭膠囊，根據(jù)最新骨病理論，利用世界上最先進(jìn)的臨界萃取技術(shù)，從木耳、桂枝、杜仲、鹿銜草、延胡索、牛膝、血竭、牡蠣等十幾種藥物成分中合成提取出一種堿性化合物，這種化合物對(duì)“骨鈣化點(diǎn)”有很強(qiáng)的親和性，就像磁鐵強(qiáng)烈吸引鐵釘一樣。它進(jìn)入人體血液循環(huán)，靶向給藥達(dá)到病灶區(qū)后，在骨刺周圍形成一層膜。該堿性化合物首先將骨刺軟化，并按照從外到內(nèi)的順序，一層一層地溶解外圍的鈣化物質(zhì)“骨刺”；“骨刺”溶解完后，就開始溶解骨刺的根“骨鈣化點(diǎn)”直到“骨鈣化點(diǎn)”被完全溶解。就像用超強(qiáng)洗衣粉來洗刷衣服上的污漬一樣，醫(yī)學(xué)家將這個(gè)過程形象的比喻為“體內(nèi)洗骨”，這些溶解后的物質(zhì)經(jīng)血液循環(huán)通過人體的腸胃系統(tǒng)和腎臟系統(tǒng)排出體外。這樣既消除了骨刺，又除掉了“骨鈣化點(diǎn)”--骨刺的根，從而徹底鏟除了因骨刺產(chǎn)生的疼痛、麻木等各種癥狀。

二、雙項(xiàng)補(bǔ)充、關(guān)節(jié)修復(fù)

骨刺消除后，關(guān)節(jié)中先前被骨刺所覆蓋的營(yíng)養(yǎng)通道得到恢復(fù)；骨細(xì)胞的通透性增強(qiáng)，細(xì)胞能從人體的組織液里得到更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。木竭膠囊主要以真菌黑木耳為君藥，內(nèi)含大量黑木耳多糖、碳水化合物等有機(jī)物，同時(shí)含有鈣、磷、鐵等無機(jī)物。這些物質(zhì)能迅速吸收關(guān)節(jié)附近的炎癥，消除血腫、血淤；另外，它們可以雙向補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)含量，增加關(guān)節(jié)內(nèi)滑液的分泌，增加骨膠原蛋白的合成，提高骨關(guān)節(jié)的韌性等。比如，骨關(guān)節(jié)里髓核中的蛋白多糖的含量開始增加，骨組織中的纖維環(huán)的韌性也變強(qiáng)，彈性也開始恢復(fù)，骨頭中的鈣磷的含量也增加，骨組織變得更緊密，骨關(guān)節(jié)內(nèi)受損的細(xì)胞也逐漸恢復(fù)正常功能，關(guān)節(jié)的支撐、負(fù)重、運(yùn)動(dòng)功能也開始恢復(fù)。

三、關(guān)節(jié)保養(yǎng)

木竭膠囊的配方從組成來看，主要藥物木耳具有補(bǔ)氣血的功能；川芎、血竭有活血行氣的功能；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補(bǔ)肝腎、強(qiáng)筋骨的功效；桂枝有溫經(jīng)通脈功能；牡蠣有滋陰潛陽、軟堅(jiān)散結(jié)功效。骨關(guān)節(jié)修復(fù)后，這些藥物成分開始促進(jìn)骨關(guān)節(jié)的新陳代謝，這樣，血液中含有更多的氧氣和活性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，骨關(guān)節(jié)能從組織液中獲得維持其正常功能所需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。同時(shí)，骨關(guān)節(jié)的排毒功能增強(qiáng)，使毒素不會(huì)積聚在關(guān)節(jié)內(nèi)。排毒功能正常后，骨細(xì)胞的免疫力也提高了。骨關(guān)節(jié)對(duì)外界環(huán)境的抵抗能力也增強(qiáng)了，如對(duì)風(fēng)、雨、濕侵襲的抵抗力增強(qiáng)，對(duì)外力的沖擊的緩沖能力更強(qiáng)了，骨關(guān)節(jié)因各種外因受損的機(jī)會(huì)也就降低了；另外木竭膠囊里的藥物成分在關(guān)節(jié)腔內(nèi)周重新形成新的保護(hù)膜，杜絕骨刺再生。 三、如何創(chuàng)意出一個(gè)極具誘惑力的利益訴求

1、患者的強(qiáng)需求分析

骨關(guān)節(jié)病對(duì)患者的危害很大，輕者疼痛，重者可導(dǎo)致癱瘓。因此，骨關(guān)節(jié)病的患者最需要的藥品是那些既能迅速消除疼痛，又能快速除掉病根的好藥。我們知道，骨關(guān)節(jié)病是一種頑癥，患者往往吃過不少的藥物，卻總是斷不了病根，病痛總是復(fù)發(fā)，病人對(duì)此非常痛苦，所以，我們認(rèn)為：“去痛斷根”的訴求能擊中患者心理。

2、利益點(diǎn)的提煉

項(xiàng)目組經(jīng)過數(shù)次頭腦風(fēng)暴，以體現(xiàn)療效、患者心理感覺為原則，最后提煉出“干干凈凈消骨刺，快快樂樂除痛根”這個(gè)核心利益點(diǎn)。

這個(gè)核心利益點(diǎn)對(duì)患者有哪些利益誘惑呢？我們的分析是：“干干凈凈消骨刺”能完美體現(xiàn)出木竭膠囊的獨(dú)特療效，“干干凈凈”意味著木竭膠囊具有治療徹底、療效顯著、值得信賴的高品質(zhì)形象，“快快樂樂”既反映出患者病情天天好轉(zhuǎn)所帶來的好心情，因?yàn)槟窘吣z囊的藥物顆粒比傳統(tǒng)藥物顆粒小很多，能快速到達(dá)病灶消除骨刺，能迅速解除病人的痛苦；又能形象地體現(xiàn)病人康復(fù)后的喜悅；“消骨刺”訴求的是治標(biāo)過程；“除痛根”訴求的是治本過程，兩者的結(jié)合就是一個(gè)標(biāo)本兼治的過程，也是患者最關(guān)心的心理焦點(diǎn)。

3、利益點(diǎn)的細(xì)化

核心利益點(diǎn)找到后，我們還從各個(gè)方面對(duì)這個(gè)核心利益點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)化。從治療效果上，我們提出了“木竭治骨病，一盒去骨毒，二盒消骨刺，三盒除刺根，四盒養(yǎng)好骨。快速、簡(jiǎn)單、無痛苦”的利益承諾；從服用感覺上，我們提出了“一盒藥，痛減輕；二盒藥，好輕松；三盒藥，除痛根；四盒藥，開懷笑”的承諾；從療程上，我們做出了“一般患者，一個(gè)療程就可治愈；病情嚴(yán)重的，兩到三個(gè)療程就可全治愈”的承諾。 四、如何找到一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)支撐

支撐支撐包括機(jī)理的權(quán)威論證、專家權(quán)威的佐證、重量級(jí)證言、社會(huì)評(píng)價(jià)等。

1、如何尋求機(jī)理的權(quán)威論證

一般來說，我們是從藥品評(píng)審環(huán)節(jié)的資料開始入手。 木竭膠囊是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，那它肯定有一些專家的評(píng)審意見或結(jié)論。為此，我們要客戶提供這方面的完整資料。在資料的整理和翻閱過程中，我們發(fā)現(xiàn)有七位醫(yī)學(xué)專家對(duì)木竭膠囊發(fā)表了評(píng)審意見，而且各位專家對(duì)其療效給予了很高的評(píng)價(jià)。于是，我們把這些評(píng)審意見抽取出來，進(jìn)行了必要的放大處理。

2、如何尋求專家權(quán)威的佐證

評(píng)審資料提取完后，我們開始尋求醫(yī)學(xué)權(quán)威來佐證木竭膠囊的療效。我們向研發(fā)人邢鴻麟大夫打聽，看他有沒有這方面的關(guān)系。在他的推薦下，我們找到了原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)，讓他作為第三方來談?wù)撃窘吣z囊的臨床貢獻(xiàn)。

3、如何尋求重量級(jí)證言

我們了解到我國(guó)著名表演藝術(shù)家謝芳老師患有嚴(yán)重的頸椎病、我國(guó)著名相聲演員李國(guó)盛老師患有多年的腳骨增生后，我們馬上給他們每人送去了四盒木竭膠囊。想不到，沒到一個(gè)月，兩位老師就覺得癥狀基本消失了，對(duì)木竭膠囊的療效大為贊嘆。我們趁機(jī)邀請(qǐng)他們對(duì)木竭膠囊就自身的感受做一個(gè)客觀的療效見證，兩位老師爽快答應(yīng)了。在我們的努力下，兩位老師做了很有感召力的證言。謝芳老師的證言是：“我患頸椎病很多年了。經(jīng)常頭疼、上肢發(fā)麻，就象被電打了一樣。晚上，翻來覆去根本睡不著，疼得我直咬牙，那罪，真不是人受的。做了很多次按摩、牽引，也服過不少的藥，沒什么效果。服用木竭膠囊后，不到半個(gè)月，神了，頭也不疼了，上肢也不發(fā)麻了，可以自由活動(dòng)了，昨天，我又去醫(yī)院拍了片，骨刺明顯好多了。木竭膠囊的藥效的的確確很不錯(cuò)，沒它，我還得天天受頸椎病的折磨和痛苦。”李國(guó)盛老師的證言是：“ 醫(yī)生說，頸椎增生是大病，頭暈頭痛是小事，說不定，哪天變癱瘓。自從得了頸椎增生，我就沒了好日子。頭也不能扭，相聲也不能說，真煩人。一年到頭，天天疼，一天也不得安寧。用了八盒木竭膠囊，頸椎病就沒了，我的快樂日子又來了。又可以說相聲了。中老年朋友們，木竭是新藥，好藥等于好療效。”

3、如何尋求社會(huì)評(píng)價(jià)

由央視著名主持人趙忠祥主持，在人民大會(huì)堂召開了木竭膠囊新藥學(xué)術(shù)研討會(huì)。該次大會(huì)上，各權(quán)威醫(yī)學(xué)專家從醫(yī)學(xué)研究上對(duì)木竭膠囊的獨(dú)特療效做了客觀的論證、康復(fù)后的患者就服用木竭膠囊前后的病情變化做了詳細(xì)描述、趙忠祥還滿懷激情地朗讀了患者對(duì)木竭膠囊的感謝信。 我們建議客戶以“木竭膠囊走進(jìn)人民大會(huì)堂”為訴求點(diǎn)，在全國(guó)傳播推廣。 五、如何策劃一套有沖擊力的傳播表現(xiàn)

一個(gè)新藥品上市后能否成功，關(guān)鍵在于藥品療效可信度的建立。為了能讓患者在短時(shí)間內(nèi)信任木竭膠囊的療效，我們根據(jù)消費(fèi)心理設(shè)計(jì)了三個(gè)不同作用的整版廣告。

1、第一個(gè)整版：權(quán)威論證療效

我們將七位評(píng)審專家的評(píng)審意見抽取出來，進(jìn)行了必要的放大處理，并把它作成一個(gè)整版報(bào)紙廣告，以極其沖擊性的標(biāo)題“我國(guó)7位著名國(guó)家級(jí)中醫(yī)教授和骨科專家共同論證木竭膠囊的神奇療效”吸引患者的注意力，將醫(yī)學(xué)權(quán)威的形象成功轉(zhuǎn)嫁到木竭膠囊上，使患者對(duì)木竭膠囊的療效深信不疑。

2、第二個(gè)整版：放大藥品研發(fā)經(jīng)歷，強(qiáng)化品質(zhì)。

木竭膠囊雖然由邢鴻麟大夫所研發(fā)，但其前身卻是邢大夫的父親研制的民間丸劑。經(jīng)過數(shù)十年的民間臨床驗(yàn)證，當(dāng)?shù)乩习傩掌毡檎J(rèn)為：此種丸劑對(duì)各種骨質(zhì)增生療效顯著。為了讓父親研制的丸劑具有更好療效，邢大夫決定利用最新的醫(yī)學(xué)理論和技術(shù)對(duì)丸劑配方進(jìn)行改進(jìn)。于是，在國(guó)內(nèi)，他與哈爾濱華雨藥業(yè)的骨科專家進(jìn)行長(zhǎng)期的合作，國(guó)外，他找到前蘇聯(lián)骨科研究所的骨病權(quán)威雅可夫斯基，兩人共同研究了多年，通過國(guó)內(nèi)國(guó)外兩方面的積極配合，終于研究出效果卓越的“木竭膠囊”。

我們請(qǐng)邢大夫詳細(xì)介紹了木竭膠囊的來歷及其數(shù)十年的民間臨床驗(yàn)證效果后，我們又請(qǐng)?jiān)邶埥】茖W(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)對(duì)木竭膠囊做了客觀評(píng)價(jià)，并邀請(qǐng)前蘇聯(lián)骨科研究所的骨病權(quán)威雅可夫斯基做了一個(gè)佐證。三位權(quán)威專家對(duì)木竭膠囊的來歷、工藝、技術(shù)演變、藥材、藥理做了詳細(xì)的闡述，我們把其內(nèi)容整理成一個(gè)整版報(bào)紙廣告，以真實(shí)客觀的事實(shí)讓患者認(rèn)可了木竭膠囊的高品質(zhì)形象。

為了增強(qiáng)這版廣告的威力，我們故意將其設(shè)計(jì)成黨報(bào)的版式，雖然版式給人沉悶、呆板的形象，但是反而給患者以安全感。

3、第三個(gè)整版：重量級(jí)明星證言，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度

我們將謝芳老師、李國(guó)盛老師的證言和木竭膠囊的藥理、其他典型患者的證言做了一個(gè)整版廣告，以重量級(jí)的明星證言，拉近了木竭膠囊與消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)了木竭膠囊的美譽(yù)度。 七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)令人信服的營(yíng)銷模式

篇2

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)安全；協(xié)同；輔助決策

中圖分類號(hào)：TP393文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2008)11-20237-03

1 校園網(wǎng)安全管理現(xiàn)狀

隨著局域網(wǎng)規(guī)模的不斷增大，以及網(wǎng)速的快速提升，原來主要在廣域網(wǎng)爆發(fā)的病毒攻擊等行為，成為了局域網(wǎng)面對(duì)的主要安全問題，對(duì)局域網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行造成極大影響。當(dāng)然隨著安全技術(shù)的發(fā)展各種各樣的應(yīng)對(duì)的技術(shù)措施和管理措施相繼出現(xiàn)，起到了相當(dāng)關(guān)鍵的作用，但是很多具體的技術(shù)措施和管理措施的實(shí)施結(jié)果卻并不如人意。具體分析如下：

目前的主要局域網(wǎng)應(yīng)用的安全措施主要有以下兩類：

1.1 針對(duì)使用者的管理和培訓(xùn)措施

主要是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)主機(jī)的使用者，制訂出過各種各樣的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行及安全的規(guī)章制度，這是非常有必要的，例如大部分都會(huì)涉及到下面的內(nèi)容，要求局域網(wǎng)用戶首先要注冊(cè)后接入局域網(wǎng)，入網(wǎng)的主機(jī)必須安裝殺毒軟件，保證殺毒軟件實(shí)時(shí)監(jiān)控有效，即使升級(jí)到最新版本及時(shí)修補(bǔ)操作系統(tǒng)補(bǔ)丁，設(shè)置復(fù)雜的密碼口令，不要瀏覽不明網(wǎng)站，對(duì)用戶要定期安全培訓(xùn)，如果誰出了問題會(huì)怎樣等等，如果得到徹底的有效的執(zhí)行，那安全問題出現(xiàn)的幾率將會(huì)降低很多，但是這些制度對(duì)于計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)的用戶來說可能理解和執(zhí)行的很多好，但是目前大部分的用戶對(duì)于這些問題并不明了，比如什么是病毒、殺毒軟件，如何安裝、卸載、修復(fù)、升級(jí)，何為復(fù)雜口令密碼，什么是操作系統(tǒng)漏洞怎樣打補(bǔ)丁，操作系統(tǒng)或殺毒軟件出了問題無法打補(bǔ)丁，殺毒軟件無法升級(jí)感染了病毒的時(shí)候，自己還不知道出了問題，這是主機(jī)出現(xiàn)安全問題的主要原因，也是局域網(wǎng)安全的主要隱患。網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)于這些規(guī)章制度里的基本名詞概念都不明白當(dāng)然也少有人主動(dòng)去學(xué)習(xí)，關(guān)于定期舉辦培訓(xùn)，牽扯到網(wǎng)絡(luò)用戶的基礎(chǔ)知識(shí)水平高低不平，人員數(shù)量太多培訓(xùn)的效果去這樣必然導(dǎo)致制度得不到很好的貫徹執(zhí)行，可能有的規(guī)章制度會(huì)規(guī)定像通告、停機(jī)懲罰措施，這樣的措施從使用者角度勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致正常的網(wǎng)上辦公、學(xué)習(xí)等正常業(yè)務(wù)的中斷。這樣去懲罰那些根本就不明白這些措施是何意義，又不知如何執(zhí)行的用戶，必然會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)管理者和使用者的矛盾。

1.2 應(yīng)用各種安全技術(shù)手段主要有以下兩種

1.2.1 針對(duì)主機(jī)的安全技術(shù)

主機(jī)是局域網(wǎng)的構(gòu)成元素，所有的網(wǎng)絡(luò)安全問題絕大多數(shù)來自主機(jī)，解決了主機(jī)安全問題也就解決了安全問題的絕大部分，但是目前的效果都不盡人意：

安裝網(wǎng)絡(luò)版殺毒軟件，防火墻，殺木馬軟件和流氓軟件清除等安全軟件可以查殺攔截大部分的病毒、木馬和流氓軟件，但是由于目前查殺技術(shù)的滯后性，病毒木馬流氓軟件經(jīng)過加密，加殼等處理后，有相當(dāng)多的病毒木馬殺軟件無法識(shí)別，有些識(shí)別出來卻無法清除，并且很多病毒木馬會(huì)首先破壞掉這些安全軟件使其無法正常工作。使安全軟件形同虛設(shè)。

修補(bǔ)系統(tǒng)漏洞補(bǔ)丁，這個(gè)比殺毒軟件讓很多用戶更加陌生的安全措施，目前的各種安全軟件大部分都有修補(bǔ)系統(tǒng)漏洞的功能，但是由于是新增功能使用率并不高。微軟對(duì)盜版的打擊使很多盜版用戶無法修補(bǔ)補(bǔ)丁，這就造就了局域網(wǎng)內(nèi)很多機(jī)器都有嚴(yán)重的系統(tǒng)漏洞。

對(duì)arp攻擊的處理，單獨(dú)把a(bǔ)rp攻擊拿出來，是因?yàn)樗绊懛秶膹V大和攻擊方法的特別，使其與其他安全問題區(qū)分開來，目前主要的解決辦法是ip-mac雙向邦定，安裝arp防火墻等措施，ip-mac雙向邦定是比較有效的辦法，但是目前有相當(dāng)多的局域網(wǎng)交換機(jī)并不支持此功能，如果網(wǎng)絡(luò)規(guī)模很大會(huì)造成工作量激增，僅在主機(jī)上邦定ip-mac或安裝防火墻效果并不理想。

1.2.2 針對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安全技術(shù)

目前應(yīng)用最為廣泛的是在交換機(jī)上關(guān)閉病毒常用端口、防火墻、認(rèn)證準(zhǔn)入、流量控制等措施。對(duì)于外網(wǎng)對(duì)內(nèi)網(wǎng)的攻擊可以直接攔截，但是對(duì)于內(nèi)網(wǎng)中對(duì)內(nèi)或?qū)ν夤舻闹鳈C(jī)，目前這些設(shè)備的主要做法是直接攔截丟棄，或?yàn)榱朔乐箤?duì)內(nèi)網(wǎng)主機(jī)的攻擊直接斷開問題主機(jī)的網(wǎng)絡(luò)連接，可能這些攻擊是惡意的或者是感染病毒導(dǎo)致的，如果是在用戶不知情的情況下因?yàn)楦腥静《緦?dǎo)致，這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致用戶的正常業(yè)務(wù)中斷，而自己并不知道，還可能會(huì)誤以為網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，故障等，將自己業(yè)務(wù)損失的責(zé)任算在網(wǎng)絡(luò)管理者的頭上，很容易造成誤解。如果內(nèi)網(wǎng)問題主機(jī)很多，而安全設(shè)備大都在內(nèi)網(wǎng)的出口，一些主機(jī)發(fā)送的無節(jié)制的病毒連接，病毒流量，會(huì)對(duì)出口設(shè)備造成壓力，甚至問題嚴(yán)重會(huì)耗盡cpu或帶寬，導(dǎo)致出口堵塞。

經(jīng)過以上分析可以看出，目前的網(wǎng)絡(luò)管理從規(guī)章制度也好還是技術(shù)措施也好都存在著管理與服務(wù)脫節(jié)的問題，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)屬于一種新事物，目前剛剛普及時(shí)間不長(zhǎng)，讓這些普通用戶短時(shí)間內(nèi)自己去根據(jù)這些規(guī)章制度和操作技術(shù)，去發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)、解決一些安全問題是不現(xiàn)實(shí)的，可能自己的主機(jī)已經(jīng)感染病毒，可是自己并不知道，造成了嚴(yán)重網(wǎng)絡(luò)問題以后經(jīng)管理員查找才確認(rèn)那臺(tái)主機(jī)有問題然后予以解決，但是這已經(jīng)影響了正常業(yè)務(wù)。解決安全問題僅僅有規(guī)章制度和技術(shù)措施使不夠的，關(guān)鍵是這些安全措施和規(guī)章制度需要得到網(wǎng)絡(luò)用戶的最大程度的貫徹執(zhí)行，才能發(fā)揮效力，所以需要一個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)幫助用戶對(duì)主機(jī)安全問題實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，實(shí)時(shí)提醒和問題解決幫助系統(tǒng)，這樣可以將安全問題解決在隱患或者萌芽狀態(tài)，用戶還可以了解到到底哪里出了問題，學(xué)習(xí)到如何解決，整體提高網(wǎng)絡(luò)用戶的安全問題認(rèn)識(shí)和操作水平。

2 平臺(tái)的構(gòu)建

針對(duì)以上問題考慮利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)建一個(gè)安全問題早期預(yù)警提示平臺(tái)，將這些安全措施通過一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)相互協(xié)作，此平臺(tái)可以實(shí)時(shí)讀取各安全相關(guān)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析識(shí)別，確認(rèn)問題后----向內(nèi)網(wǎng)問題主機(jī)通過客戶端發(fā)送警告消息，包含問題名稱、類別、癥狀、危害及處理辦法和進(jìn)一步詳細(xì)信息的鏈接和咨詢電話，并同時(shí)向管理員報(bào)告，保存此日志， 如用戶沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理將強(qiáng)制注銷登錄一次如還不處理可根據(jù)安全問題嚴(yán)重等級(jí)選擇斷開鏈接、強(qiáng)制關(guān)機(jī)等措施。

如圖示：

2.1 利用現(xiàn)有各種軟件和設(shè)備提供目前主要的幾種主機(jī)安全問題的信息

(1)網(wǎng)絡(luò)掃描信息，在網(wǎng)絡(luò)上掃描目標(biāo)主機(jī)是網(wǎng)絡(luò)攻擊者和網(wǎng)絡(luò)病毒、木馬尋找攻擊傳播對(duì)象的主要手段，所以識(shí)并阻斷惡意掃描是阻斷病毒和攻擊的重要手段。

(2)異常廣播數(shù)據(jù)包信息，大量異常廣播數(shù)據(jù)包也是主機(jī)感染病毒后攻擊其它機(jī)器的顯著特點(diǎn)，可以利用集成在認(rèn)證客戶端的檢測(cè)模塊來搜集。

(3)識(shí)別網(wǎng)內(nèi)ip通過網(wǎng)絡(luò)出口的tcp連接數(shù)、udp數(shù)據(jù)包數(shù)和流量，識(shí)別出異常ip

篇3

那么該如何做好O2O全案營(yíng)銷呢？

一、首先我們先來看一下什么是全案營(yíng)銷：

品牌營(yíng)銷全案策劃是指以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，品牌為核心全面調(diào)整企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的策劃活動(dòng)。其中包括品牌策劃、產(chǎn)品策劃、渠道和招商策劃、終端策劃、產(chǎn)品上市策劃、品牌傳播與推廣策劃、廣告策劃等。

具體內(nèi)容：

·營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研

·品牌策劃：品牌策略及品牌標(biāo)志表現(xiàn)、品牌策略調(diào)整、品牌結(jié)構(gòu)……

·產(chǎn)品策劃：現(xiàn)有產(chǎn)品、新增產(chǎn)品、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品群、產(chǎn)品賣點(diǎn)……等等企業(yè)整體營(yíng)銷策略及調(diào)整。

·渠道策劃：渠道規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、區(qū)域、管理、招商、渠道分銷設(shè)計(jì)、政策……

·終端策劃：終端模式、策略、方法、表現(xiàn)、宣傳、人員……

·品牌傳播與推廣策劃：傳播創(chuàng)意、傳播策略、媒體推廣方案、廣告計(jì)劃……

·銷售組織規(guī)劃：隊(duì)伍、區(qū)域、考核、管理……

·其它單項(xiàng)的如：

·產(chǎn)品及新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品概念、品牌概念、產(chǎn)品創(chuàng)意、形態(tài)設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品策略、新品牌策略、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整策略、營(yíng)銷模式調(diào)整、營(yíng)銷流程…

二、什么樣的企業(yè)適合做O2O?

正向O2O模式較難為一般的傳統(tǒng)企業(yè)采用，除非你有大量、穩(wěn)定、成本不高(比如平臺(tái)商愿意扶持的知名品牌)的online流量來源。而反向O2O模式，也并不一定適合所有的消費(fèi)品企業(yè)。什么樣的企業(yè)適合做O2O？我們大致可以得出這樣的結(jié)論，符合這5個(gè)要求應(yīng)該適合做O2O營(yíng)銷：

O2O營(yíng)銷

1、反向O2O的核心價(jià)值：反向O2O是將傳統(tǒng)的線下交易拓展到線上，最核心的價(jià)值是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的獲取客戶數(shù)據(jù)，同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度管理(或者CRM)。

2、O2O的個(gè)性化：每個(gè)企業(yè)根據(jù)具體的資源稟賦，O2O的設(shè)計(jì)會(huì)有不同。

這種傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌企業(yè)反向O2O的模式——“線下異業(yè)合作+門店資源+電商系統(tǒng)+可擴(kuò)展的微商城套件+CRM”，充分的解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商流量獲取難的問題，也充分利用了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“去中心化，去平臺(tái)化”的特點(diǎn)，在品牌商、合作伙伴、線下門店、導(dǎo)購(gòu)、顧客的鏈條間，形成了有效、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)。也許，這就是我們重回獨(dú)立B2C時(shí)代的一個(gè)開始。

3、企業(yè)商品的屬性：從客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值來說，越是能夠讓客戶持續(xù)消費(fèi)的商品(含服務(wù))，CRM的價(jià)值越大，所以，具有快消性質(zhì)的商品是合適的。如食品、飲料(酒類)、日化用品、母嬰用品，服裝的消費(fèi)周期比快消長(zhǎng)，但也屬于日常消費(fèi)，也還ok，而像家電、家具、建材這類的消費(fèi)品，顧客消費(fèi)周期長(zhǎng)，三到五年甚至更長(zhǎng)的消費(fèi)，CRM的維護(hù)成本更高且未必有較好的效果(我們還沒有摸索到好的方法，也許有)，因此客戶數(shù)據(jù)的管理價(jià)值相對(duì)不如消費(fèi)周期短的企業(yè)來得更明顯。但有的商品雖然屬于耐消品，但配件更換或?qū)?yīng)的服務(wù)周期并不是特別長(zhǎng)，且客單價(jià)也不低，比如汽車，又屬于特例。因此，我在起文章標(biāo)題時(shí)，也特別糾結(jié)，既不能完全說快消品企業(yè)都合適O2O，也不能說耐消品企業(yè)都不合適O2O，只能說，顧客消費(fèi)周期不長(zhǎng)的消費(fèi)品(含服務(wù))，客戶數(shù)據(jù)有足夠的挖掘價(jià)值，適合反向O2O，但這樣說又不夠精簡(jiǎn)，最后，只能中庸的說“消費(fèi)品企業(yè)”的O2O。

4、消費(fèi)品企業(yè)的線下資源：反向O2O模式的最大價(jià)值是低成本獲取客戶的流量，因此，消費(fèi)品企業(yè)如果線下的門店資源越豐富，越有利于實(shí)施。當(dāng)然，和其他有線下門店資源的伙伴異業(yè)合作，按對(duì)應(yīng)利益分成，餐廳、茶社、社區(qū)店、連鎖的酒類專營(yíng)店等都是是值得挖掘的合作資源。

5、企業(yè)商品的SKU及客單價(jià)：反向O2O模式，讓顧客能夠通過手機(jī)online下單，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購(gòu)你的需求。比如，有家做洗發(fā)水的企業(yè)就O2O規(guī)劃跟我們溝通，企業(yè)的SKU數(shù)只有10種，洗發(fā)水單一的功能和無特色屬性的訴求(只是洗發(fā)功能，非常普通的消費(fèi)功能，跟上節(jié)案例講的**肉品不同，肉品雖然只能滿足顧客消費(fèi)的需求，但它有特色的品質(zhì)及口味——非一般市場(chǎng)銷售的肉品可比使它的屬性訴求差異更明顯，顧客愿意單獨(dú)采購(gòu))，使得顧客很難有意愿單獨(dú)通過online來采購(gòu)，O2O至少在目前階段意義不大(也許未來有更好的方式，但現(xiàn)在個(gè)人認(rèn)為沒有更好的辦法)。另一因素是商品的客單價(jià)必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如，至少100元以上，否則，online下單后，無論是第三方物流成本，還是線下門店配送，客單價(jià)高一些，有利于物流及其他運(yùn)營(yíng)成本的攤銷。

二十一世紀(jì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者豈能放過這么好的流量平臺(tái)。近幾年“全網(wǎng)營(yíng)銷”甚是流行，那么O2O全網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做呢？

三、O2O全網(wǎng)營(yíng)銷怎么做？

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·微網(wǎng)站(手機(jī)網(wǎng)站＋微信商城＋手機(jī)App)

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O2O全網(wǎng)營(yíng)銷要做什么？

1、資深顧問：策劃、培訓(xùn)

2、項(xiàng)目經(jīng)理：管理推廣

3、網(wǎng)絡(luò)推廣：推廣執(zhí)行

4、網(wǎng)站編輯：信息采集、

5、網(wǎng)站開發(fā)：程序開發(fā)

6、網(wǎng)站美工：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

O2O全網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？

1、全網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研

2、全網(wǎng)戰(zhàn)略定位

3、全網(wǎng)成交網(wǎng)站

4、全網(wǎng)品牌推廣

5、電商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

6、全網(wǎng)資源整合

O2O營(yíng)銷四網(wǎng)合一：

電腦官網(wǎng)、微信商城、微博商城、手機(jī)官網(wǎng)

篇4

營(yíng)銷策劃及招商銷售

合 同 書

甲方：宿遷世典房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

乙方：

甲方： 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

地址：：宿遷

乙方：

地址：

甲、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》等有關(guān)規(guī)定，本著平等互利、友好合作、誠(chéng)實(shí)信用的原則，就甲方委托乙方以商的身份為月亮灣商住 項(xiàng)目綜合商業(yè)地產(chǎn)、住宅項(xiàng)目全權(quán)委托乙方：投資顧問、營(yíng)銷策略、廣告創(chuàng)意、招商及銷售事宜，達(dá)成以下合同內(nèi)容，并承諾共同遵照?qǐng)?zhí)行。

第一條：項(xiàng)目概況

1、項(xiàng)目名稱：月亮灣

2、項(xiàng)目位置：新城區(qū)

3、項(xiàng)目用途：商業(yè)、住宅綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)；

4、全案范圍：約定委托銷售面積：該項(xiàng)目總銷售面積約 平方米，其中商業(yè)物業(yè)銷售總面積約 平方米，住宅樓（辦公、公寓）總銷售面積約 平方米，其它可銷售面積 平方米，（最終面積以房產(chǎn)測(cè)繪部門測(cè)繪為準(zhǔn)）。

第二條：委托事項(xiàng)

1．投資顧問

本項(xiàng)目投資顧問工作，主要是從市場(chǎng)研究以及項(xiàng)目開發(fā)條件的分析入手，通過對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的挖掘，提煉項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)體系，形成項(xiàng)目的初步產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略和產(chǎn)品形象定位，并參與規(guī)劃、設(shè)計(jì)討論和提出產(chǎn)品調(diào)整建議，根據(jù)相關(guān)定位、資料提供項(xiàng)目分析。

2．營(yíng)銷策略

本項(xiàng)目營(yíng)銷策略工作，主要是從市場(chǎng)、產(chǎn)品、客群等角度出發(fā)，確定項(xiàng)目的主題定位、整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、形象包裝策略、銷售定價(jià)策略及項(xiàng)目整體營(yíng)銷工作計(jì)劃等與營(yíng)銷相關(guān)的策略工作內(nèi)容并配合開發(fā)商實(shí)施。

3．廣告創(chuàng)意

本項(xiàng)目廣告創(chuàng)意工作，主要是結(jié)合項(xiàng)目的整體定位及競(jìng)爭(zhēng)策略，確定廣告推行計(jì)劃并進(jìn)行相關(guān)文案平面的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)的包裝展示的設(shè)計(jì)工作等，為協(xié)助銷售和項(xiàng)目提升形象服務(wù)。

4．招商銷售

乙方以銷售商的身份組建并管理本項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，由該銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行本合同所約定銷售范圍內(nèi)物業(yè)的全面招商銷售工作。

第三條：委托期限

本合同期限為＿＿＿＿＿個(gè)月，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日。在本合同到期前的＿＿＿＿＿天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對(duì)意見，本合同期自動(dòng)延長(zhǎng)＿＿＿＿＿個(gè)月，在自動(dòng)延期期間，本合同所有條款和乙方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不變。在本合同延長(zhǎng)期內(nèi)，任何一方有權(quán)提前30天給予另一方書面通知后終止合同。

第四條：工作內(nèi)容

1．投資顧問

1) 負(fù)責(zé)與本項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)分析；

2) 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的客群分析；

3) 參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)討論并提品建議或產(chǎn)品修改建議；

2． 營(yíng)銷策略

1) 根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位以及開發(fā)商目標(biāo)等基本要素，制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略總綱，包括營(yíng)銷階段劃分、項(xiàng)目主題定位、市場(chǎng)形象定位、客戶營(yíng)銷基本策略等；

2) 根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷階段劃分后的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，分階段制定項(xiàng)目各階段的營(yíng)銷工作執(zhí)行計(jì)劃；

3) 根據(jù)確認(rèn)的營(yíng)銷策略總綱及階段性的營(yíng)銷策略執(zhí)行計(jì)劃，制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行方案，包括項(xiàng)目階段性的營(yíng)銷組合策略、媒體組合策略、重大SP活動(dòng)策略、價(jià)格策略等；

4) 根據(jù)確定的營(yíng)銷策略總綱及營(yíng)銷策略執(zhí)行方案，結(jié)合市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)展中的變化因素，制定每個(gè)營(yíng)銷階段的營(yíng)銷策略調(diào)整與執(zhí)行計(jì)劃，并針對(duì)各個(gè)營(yíng)銷階段過程中的重大事件如開工、房交會(huì)等，制定策略及執(zhí)行專案；

5) 根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷階段的銷售特點(diǎn)、去化特征以及客戶需求特征，制定短期的銷售策略、價(jià)格策略和媒體策略等；

3．廣告創(chuàng)意

1） 制訂合同期內(nèi)的項(xiàng)目廣告宣傳創(chuàng)意策略，編制項(xiàng)目整體媒介策略、年度媒體策略和月度媒體計(jì)劃及廣告費(fèi)用預(yù)算；

2） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目形象定位及LOGO、VI及應(yīng)用、延展等相關(guān)應(yīng)用設(shè)計(jì)；

3） 根據(jù)項(xiàng)目形象與銷售需要，在相關(guān)SP活動(dòng)專案（包括展會(huì)、咨詢會(huì)、新聞會(huì)、大型促銷、客戶聯(lián)誼活動(dòng)及各類典禮）基礎(chǔ)上，進(jìn)行包裝展示的設(shè)計(jì)工作；

4） 提供項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝策略及設(shè)計(jì)方案（現(xiàn)場(chǎng)看板、指示牌、工地圍墻、現(xiàn)場(chǎng)羅馬旗、大型廣告牌等）；

5） 負(fù)責(zé)相關(guān)文案創(chuàng)意和平面設(shè)計(jì)（包括樓書、宣傳折頁、戶型冊(cè)、客戶通訊、報(bào)紙廣告、雜志廣告、夾報(bào)廣告、展板、戶外看板等的設(shè)計(jì)）；

6） 負(fù)責(zé)電臺(tái)宣傳稿的文案創(chuàng)意、電視宣傳片的創(chuàng)意思路、網(wǎng)站的創(chuàng)意思路與文案。

4．招商銷售

1) 制訂并提供項(xiàng)目招商銷售策略；

2) 制定并執(zhí)行銷售價(jià)格體系及銷控策略；

3) 派出專職項(xiàng)目經(jīng)理及銷售員組成本項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售招商；

4) 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；

5) 負(fù)責(zé)或協(xié)助本項(xiàng)目以促銷為目的的SP活動(dòng)；

6) 根據(jù)銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)具體實(shí)施和落實(shí)執(zhí)行；

7) 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目相關(guān)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析（包括銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、促銷分析報(bào)告等），并提供銷售報(bào)表。

8) 負(fù)責(zé)派出招商銷售團(tuán)隊(duì)的工作服、工資、傭金、補(bǔ)貼及相應(yīng)的福利待遇。

第五條：雙方責(zé)任

1．甲方責(zé)任

1) 甲方向乙方提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，提供所委托項(xiàng)目之開發(fā)建設(shè)法定文件、所有權(quán)法律批文復(fù)印件，提供項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的圖紙、資料，項(xiàng)目運(yùn)作的整體計(jì)劃、方案及乙方要求等；及時(shí)通報(bào)施工計(jì)劃、工程進(jìn)度、預(yù)售許可證辦理進(jìn)度、房屋交付期等與本項(xiàng)目有關(guān)的具體情況；在本項(xiàng)目發(fā)售前向乙方提供本項(xiàng)目公開銷售所需的預(yù)售許可證及各項(xiàng)文件資料，以確保本項(xiàng)目策劃工作和銷售工作的順利展開。甲方承諾依本款提供給乙方的資料完全真實(shí)，并承擔(dān)因上述資料的承諾所產(chǎn)生的對(duì)本項(xiàng)目客戶的一切責(zé)任。

2) 對(duì)乙方提交的有關(guān)工作計(jì)劃與工作報(bào)告進(jìn)行審查驗(yàn)收，并須在乙方提交每一份報(bào)告后的3個(gè)工作日內(nèi)給予明確答復(fù)或修改意見；

3) 承擔(dān)本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)所及家俬、設(shè)施配置費(fèi)用：即現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中心裝修及銷售所需的沙盤模型；

4) 甲方承擔(dān)本項(xiàng)目的宣傳及廣告推廣費(fèi)用（推廣費(fèi)用包括報(bào)紙和電視及電臺(tái)廣告及廣告片制作、印制宣傳材料、售樓書、戶外看板、SP促銷及客戶聯(lián)誼活動(dòng)等）；廣告推廣費(fèi)用由乙方根據(jù)推廣要求向甲方申報(bào)，批復(fù)后由甲方在費(fèi)用出生前一次性支付于乙方。

5) 提供現(xiàn)場(chǎng)辦公設(shè)備(包括但不僅包括空調(diào)、飲水機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦、電話、辦公桌椅、洽談桌椅等)，并承擔(dān)日常水電、維護(hù)及房租費(fèi)用；

6) 保證本項(xiàng)目具備辦理個(gè)人購(gòu)房按揭貸款的條件、保證本項(xiàng)目所有商品房均符合預(yù)售的法定條件；

7) 項(xiàng)目銷售房號(hào)、確認(rèn)的價(jià)格表等銷售文件資料，甲方于距乙方合同簽訂日3天前提供給乙方，以保證銷售策劃及的順利實(shí)施；

8) 向乙方提供合法的銷售面積，套內(nèi)使用面積及公攤面積證明；

9) 派出專職人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)購(gòu)房定金及銷售收款、辦理預(yù)售登記、合同備案等相關(guān)各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)。協(xié)助辦理客戶個(gè)人購(gòu)房貸款、解決因購(gòu)房辦證需提供證件所引發(fā)的客戶投訴、并處理關(guān)于工程的修改意見及投訴等方面的工作；

10) 本項(xiàng)目的房交會(huì)的展場(chǎng)租賃與裝修費(fèi)用、非計(jì)劃性的甲方指定的宣傳費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)支付。若該類費(fèi)用甲方需乙方開支，應(yīng)在相關(guān)費(fèi)用項(xiàng)發(fā)生前一次性提前預(yù)支付乙方，具體使用計(jì)劃需由乙方提前申報(bào)經(jīng)甲方認(rèn)可后才能使用；

11) 甲方承擔(dān)購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶使用信用卡及消費(fèi)卡等以刷卡形式支付定金或購(gòu)房款而產(chǎn)生的銀行之手續(xù)費(fèi)。

12) 甲方應(yīng)按時(shí)按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。如有拖欠要按所欠費(fèi)總額每日千分之五計(jì)付滯納金。

13) 非乙方之行為造成的索賠或其他法律責(zé)任，由甲方負(fù)責(zé)并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

14) 在本合同生效后，甲方不再自行銷售或者委托任何第三方銷售本合同所指相關(guān)物業(yè)。

15) 負(fù)責(zé)銷售應(yīng)配置的交通工具（即看房車）的日常維護(hù)費(fèi)用及燃油費(fèi)及駕駛員薪酬等。

2．乙方責(zé)任

1） 認(rèn)真、準(zhǔn)確并按計(jì)劃及時(shí)完成本合同約定的全部工作內(nèi)容；

2） 若甲方對(duì)乙方專案組成員的實(shí)際工作不滿意，乙方有義務(wù)更換專案組人員；

3） 本項(xiàng)目專案組成員應(yīng)積極配合雙方確定的營(yíng)銷策略的具體執(zhí)行步驟，確保策劃方案順利實(shí)施；

4） 依進(jìn)度向甲方及時(shí)通報(bào)工作的進(jìn)展情況，促進(jìn)雙方保持良好的溝通；

5） 負(fù)責(zé)以書面形式向甲方提品建議、營(yíng)銷策略、銷售策略、招商策略、廣告策略及計(jì)劃等，經(jīng)雙方確認(rèn)后執(zhí)行；

6） 乙方派駐銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐銷售招商現(xiàn)場(chǎng)開展客戶咨詢、接待、跟蹤、招商、銷售等工作，并按雙方共同商定的售樓方案進(jìn)行銷售（甲方在乙方銷售人員進(jìn)場(chǎng)展開項(xiàng)目咨詢工作前提供蓋章確認(rèn)的項(xiàng)目200問資料）；乙方負(fù)責(zé)管理銷控表，組織好樓盤的銷售工作，根據(jù)銷售各階段的實(shí)際調(diào)配資源，保證每日有一定數(shù)量的銷售人員在售樓現(xiàn)場(chǎng)從事銷售工作；

7） 甲、乙雙方建立工作例會(huì)制度定期與甲方溝通，乙方工作人員詳細(xì)記錄廣告效果及銷售情況，并向甲方如實(shí)、及時(shí)報(bào)告銷售狀況，督促客戶按約支付房款，盡量確保房款按期并快速回籠；

8） 按甲方提供的項(xiàng)目資料，如實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行介紹，介紹內(nèi)容包括房型、建筑面積、建筑標(biāo)準(zhǔn)、付款辦法、交房日期和客戶預(yù)售購(gòu)房合同等；

9） 乙方招商工作必須先向甲方提出包含商家綜合素質(zhì)、品牌實(shí)力和租金水平的招商方案及承租方與甲方達(dá)成租賃協(xié)議的工作計(jì)劃，經(jīng)甲方審核通過后實(shí)施；

10）

11） 本合同中止時(shí)，乙方應(yīng)及時(shí)返還甲方所有有關(guān)文件與資料，并妥善交接好所有相關(guān)工作；

12） 乙方有義務(wù)在甲方向乙方支付有關(guān)費(fèi)用時(shí)及時(shí)向甲方提供真實(shí)有效的完稅票據(jù)。

第六條：其它相關(guān)管理

1、 為了清晰工作指令和提高工作效率，甲方應(yīng)以書面的、清晰的、可執(zhí)行的工作聯(lián)絡(luò)單或意見書通知乙方執(zhí)行，通常情況下乙方可以不執(zhí)行甲方的口頭工作指令；

2、 為了保證甲方工作指令下達(dá)的清晰與準(zhǔn)確，乙方工作僅對(duì)甲方總經(jīng)理或總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。乙方為甲方提供的每次工作以甲方總經(jīng)理或總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人簽字為執(zhí)行依據(jù)和工作標(biāo)準(zhǔn)；

3、 甲方總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人為 ，該負(fù)責(zé)人的書面認(rèn)定代表甲方認(rèn)定；甲方若需重新確定其他指定負(fù)責(zé)人或變更負(fù)責(zé)人，需向乙方提供甲方總經(jīng)理簽字并公司蓋章的書面文件；

4、 乙方總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人為 ，該聯(lián)系人的書面認(rèn)定代表乙方認(rèn)定；乙方若需重新指定其他聯(lián)系人，需向甲方提供乙方總經(jīng)理簽字并公司蓋章的書面文件；

5、 全部銷售資料及廣告均注明“義烏遠(yuǎn)大”字樣。

6、 為保證銷售的順利進(jìn)行，本項(xiàng)目遇下列事項(xiàng)時(shí)，甲方須及時(shí)給予書面形式通知：

1) 購(gòu)房合同條款變更；

2) 工程設(shè)計(jì)及裝修標(biāo)準(zhǔn)變更；

3) 購(gòu)房付款方式及折扣率變更；

4) 物業(yè)管理公司等相關(guān)服務(wù)單位的變更；

5) 其它與銷售相關(guān)事宜變更。

第七條：銷售價(jià)格、全案策劃、招商銷售費(fèi)

1、 本合同簽定后甲方需每月支付乙方前期策劃費(fèi)人民幣叁萬元，支付期限為6個(gè)月，共計(jì)人民幣18萬元整。本合同簽定后在支付期每個(gè)月的5號(hào)，甲方應(yīng)以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬方式結(jié)算給乙方

2、 銷售價(jià)格

雙方約定，本項(xiàng)目銷售正式銷售的約定均價(jià)為：公寓人民幣 元/平方米，商鋪人民幣 元/平方米，其它銷售物業(yè)以及部分商業(yè)租賃費(fèi)用以附加協(xié)議為準(zhǔn)

3、 商業(yè)招商銷售費(fèi)

商業(yè)招商銷售費(fèi)的收取方式由“考核費(fèi)”與“超價(jià)提成”兩部分組成。商業(yè)物業(yè)按實(shí)際銷售合同金額的3%計(jì)算傭金，若存租賃為，收取一季度租金為乙方招商費(fèi)（兩者可同時(shí)產(chǎn)生）

商業(yè)考核費(fèi)：按照2.5%、3.0%、3.5%、結(jié)算

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的60%，按照2.5%結(jié)算

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的61-75%，按照3.0%結(jié)算

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的76%（或以上），按照3.5%結(jié)算

商業(yè)全案費(fèi)的“超價(jià)提成”的計(jì)算方式為：（實(shí)際總銷售平均價(jià)格減去約定總銷售平均價(jià)格）×30%＝超價(jià)提成。

4、 住宅全案銷售費(fèi)

全案費(fèi)的收取方式由“考核費(fèi)”與“超價(jià)提成”兩部分組成。

考核費(fèi)：按照2.0%、2.5%、3.0%、結(jié)算

全案費(fèi)用在合同考核期前按照完成商品房銷售額的2%結(jié)算，另外按照以下結(jié)算：

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的60%，按照2%結(jié)算

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的61-75%，按照2.5%結(jié)算

在合同期限內(nèi)完成本合同銷售目標(biāo)的76%（或以上），按照3.0%結(jié)算

其中不列入考核范圍的（車庫(kù)、車位）均按其銷售總額3%提取（具體結(jié)算方式參照住宅）

全案費(fèi)的“超價(jià)提成”的計(jì)算方式為：（實(shí)際總銷售平均價(jià)格減去約定總銷售平均價(jià)格）×40%＝超價(jià)提成。

5、 特殊關(guān)系客戶

如遇甲方特殊關(guān)系而成交的客戶，需由甲方總經(jīng)理或甲方總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人書面批準(zhǔn)，價(jià)格可不受任何限制但需保密，同時(shí)仍須按實(shí)際成交價(jià)向乙方支付費(fèi)。

如遇房產(chǎn)直接抵扣支付廣告、建材等費(fèi)用，價(jià)格可不受任何限制但需保密，同時(shí)仍須按實(shí)際成交價(jià)向乙方支付費(fèi)。

6、 退房原則

由于乙方原因造成已購(gòu)客戶退房，則乙方退還甲方該戶的全案費(fèi)。由于客戶原因退房，所沒收的客戶定金及其他費(fèi)用由甲、乙雙方五五分成。由于甲方原因造成已購(gòu)客戶退房，則甲方仍需向乙方支付全案費(fèi)。

7、 雙方協(xié)定的銷售進(jìn)度（銷售進(jìn)度以套數(shù)為計(jì)量）

正式銷售后完成總銷售周期進(jìn)行考核。（銷售考核周期，甲、乙雙方根據(jù)項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)情況、開發(fā)商資金要求以及項(xiàng)目工程進(jìn)度的綜合分析，在正式簽定本合同時(shí)另行簽署補(bǔ)充協(xié)議約定執(zhí)行）

8、 有關(guān)全案費(fèi)的付款約定：

1） 在合同執(zhí)行2個(gè)月后，甲方開始支付乙方銷售傭金，事后乙方保留1個(gè)月的銷售傭金作為本合同的保證金。

2） 費(fèi)按月結(jié)算，每個(gè)月費(fèi)的結(jié)算日為下個(gè)月的5號(hào)之前，甲方須在每月5日前以支票、匯票或電匯等形式、一次性向乙方支付上個(gè)月全案費(fèi)中的“費(fèi)”，乙方收到此款項(xiàng)前應(yīng)給甲方開具正式完稅發(fā)票；

乙方同意按上述3、4兩款約定的銷售考核周期進(jìn)行銷售目標(biāo)考核，在考核期的月份乙方先按月度銷售額（簽署預(yù)售/銷售合同的房款）費(fèi)的75%結(jié)算。若乙方在任何一個(gè)銷售考核周期內(nèi)未能完成約定銷售進(jìn)度的50%，則甲方有權(quán)在按銷售額（簽署預(yù)售/銷售合同的房款）費(fèi)的75%結(jié)算完之前的費(fèi)后，單方面終止本合同，但不視為乙方違約。當(dāng)乙方每完成一個(gè)銷售考核周期的約定考核比例，則當(dāng)前的費(fèi)按上述第七條第2款規(guī)定的“費(fèi)”結(jié)算，同時(shí)當(dāng)前的“費(fèi)”按上述第七條第6款規(guī)定的“費(fèi)”補(bǔ)結(jié)，補(bǔ)結(jié)的費(fèi)在下月5日前完成支付。

3） 乙方在完成本合同約定的本項(xiàng)目可銷售物業(yè)面積比例達(dá)到75%時(shí)，甲方應(yīng)在10天內(nèi)結(jié)算所有“超價(jià)提成”。

第八條：保密與商業(yè)道德

1．保密條款：

雙方據(jù)此項(xiàng)目所確立的所有合同及相應(yīng)技術(shù)文件均屬保密范圍，任何一方未經(jīng)另一方允許不應(yīng)將其向任何第三方透露。

2．商業(yè)道德條款：

1）除非雙方均認(rèn)可，任何一方不得聘用另一方公司的在職員工或離職未滿兩年的員工；

2）除非甲方認(rèn)可，乙方不得在甲方項(xiàng)目所在縣域范圍為對(duì)其他有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目進(jìn)行全案服務(wù)。

第九條：違約責(zé)任

本合同簽署生效后，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同，如任何一方違約，致使對(duì)方本合同目的無法實(shí)現(xiàn)，則守約方有權(quán)要求違約方賠償已執(zhí)行本合同應(yīng)取得的所有既得利益。

第十條：合同的終止和變更

1、在本合同到期時(shí)，雙方若均同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作并妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲、乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。

2、經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充協(xié)議，其條款與本合同具有同等法律效力。

第十一條：免責(zé)條款

1、國(guó)家法律規(guī)定的不可抗力；

2、由雙方共同約定或補(bǔ)充約定的其他免責(zé)條件。

第十二條：爭(zhēng)議解決

若雙方對(duì)本合同內(nèi)容發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方友好協(xié)商解決，若協(xié)商解決無效，通過訴訟解決，在法院判決生效前，本合同繼續(xù)有效。

第十三條：合同生效

本合同一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，經(jīng)甲、乙雙方代表人簽字并公司蓋章后立即生效。

甲方： 乙方：

篇5

    一、 房地產(chǎn)中間商的種類

    1、 房地產(chǎn)包銷商。

    房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房,隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價(jià)和賣出價(jià)的差額為利潤(rùn)(扣減經(jīng)營(yíng)成本),經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大,銷售利潤(rùn)回報(bào)高。

    2、 房地產(chǎn)商。

    房地產(chǎn)商業(yè)務(wù)是針對(duì)全案樓盤(整棟、整片樓盤)。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場(chǎng),房地產(chǎn)商應(yīng)該具有整盤策劃能力,現(xiàn)場(chǎng)銷售能力。房地產(chǎn)商是房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道的主要通路形式。房地產(chǎn)商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),包括對(duì)廣告費(fèi)的墊支。房地產(chǎn)商以獲取樓盤銷售單元傭金(扣除經(jīng)營(yíng)成本)為利潤(rùn)。

    3、 房地產(chǎn)中介商

    房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對(duì)零散樓盤(個(gè)別單元樓盤)。銷售主要是采用店鋪式營(yíng)銷,或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對(duì)樓盤只有基本的信息介紹和簡(jiǎn)單的包裝,成交很大程度上依靠于銷售人員的個(gè)人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤(rùn)方法和商相同。

    4、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

    房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件,經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營(yíng)銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人,他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方,為賣方尋求買方,進(jìn)行居間介紹,以買方賣方的成交收取傭金。

    5、 房地產(chǎn)策劃公司

    房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(廣告)策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營(yíng)銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是商(公司)的一種類型,也可以以策劃公司名義注冊(cè)。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

    上述五種房地產(chǎn)中間商中,經(jīng)銷商、商屬于間接營(yíng)銷渠道類型,一般采取總經(jīng)銷、總或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家的方式。中介商可以作為直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道即發(fā)展商或商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(個(gè)人)可以作為發(fā)展商或商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇,它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營(yíng)銷渠道,但在優(yōu)化營(yíng)銷渠道乃至樓盤整個(gè)營(yíng)銷過程中具有不可忽視的作用。

    二、 房地產(chǎn)中間商的選擇

    房地產(chǎn)發(fā)展商自身營(yíng)銷力量不足時(shí)可選擇中間商如商,進(jìn)行間接渠道的銷售;也可以選擇中間商、經(jīng)紀(jì)人或策劃公司,作為直接營(yíng)銷渠道的分銷、補(bǔ)充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的優(yōu)劣,事關(guān)大局,必須慎重對(duì)待。

    1、 房地產(chǎn)中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)

    (1) 中間商的實(shí)力。

    中間商的實(shí)力包括專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系等綜合實(shí)力。

    (2) 中間商的業(yè)績(jī)。

    中間商都會(huì)介紹甚至標(biāo)榜自身以前的業(yè)績(jī),發(fā)展商不能相信一面之辭,應(yīng)作仔細(xì)的核查研究。中間商成功、分銷、策劃的樓盤越多,爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

    (3) 中間商的人品。

    中間商的人品主要指其負(fù)責(zé)人和主要管理人員的人品。中間商的人品應(yīng)該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實(shí)等品質(zhì)。

    (4) 中間商的管理。

    房地產(chǎn)營(yíng)銷涉及的環(huán)節(jié)眾多,中間商應(yīng)該有一套嚴(yán)密有序的管理制度和管理方法,才能保證在工作中不會(huì)發(fā)生諸如遺失顧客合同等差錯(cuò)。

篇6

奧美世紀(jì)（Neo@Ogilvy）

【公司簡(jiǎn)介】奧美世紀(jì)是WPP旗下奧美集團(tuán)的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購(gòu)買以及直效媒介規(guī)劃服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】數(shù)字廣告和行銷、數(shù)字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數(shù)字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。

狄杰斯（Digitas）

【公司簡(jiǎn)介】狄杰斯企業(yè)管理咨詢有限公司隸屬于陽獅集團(tuán)，是中國(guó)專長(zhǎng)于設(shè)計(jì)、開發(fā)和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案全案的專業(yè)數(shù)字營(yíng)銷公司。

【主要業(yè)務(wù)】將媒體、營(yíng)銷、技術(shù)、創(chuàng)意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務(wù)，同時(shí)擁有和運(yùn)營(yíng)著獨(dú)立醫(yī)藥營(yíng)銷品牌――Digitas Health，以及專業(yè)全球數(shù)字制作公司――Prodigious Worldwide。

知世?安索帕(wwwins Isobar)

【公司簡(jiǎn)介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團(tuán)，是華人市場(chǎng)頗具領(lǐng)導(dǎo)地位的數(shù)字營(yíng)銷顧問公司，擅長(zhǎng)整合無限創(chuàng)意與專業(yè)技術(shù)，為客戶提供最佳的商業(yè)解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】全方位整合營(yíng)銷服務(wù)，包括提供創(chuàng)意和營(yíng)銷策略、廣告投放、社會(huì)化媒體、SEO/SEM營(yíng)銷等。

Tribal DDB

【公司簡(jiǎn)介】Tribal DDB是DDB中國(guó)的一員，隸屬于宏盟集團(tuán)（Omnicom Group Inc.），是數(shù)字化的營(yíng)銷專家，為客戶提供滿足消費(fèi)者需求的整合營(yíng)銷策略及創(chuàng)新的品牌互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。

【主要業(yè)務(wù)】全方位的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。

電眾數(shù)碼（&c. Inc.）

【公司簡(jiǎn)介】電眾數(shù)碼著眼于數(shù)字時(shí)代最領(lǐng)先的營(yíng)銷模式，整合市場(chǎng)資源、創(chuàng)意資源、媒體資源，為互動(dòng)領(lǐng)域提供綜合服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)行銷策略；網(wǎng)絡(luò)媒介策略與計(jì)劃；網(wǎng)絡(luò)媒介購(gòu)買、投放、監(jiān)測(cè)、評(píng)估、優(yōu)化；SEM；網(wǎng)絡(luò)公關(guān)；網(wǎng)絡(luò)廣告與營(yíng)銷網(wǎng)站的創(chuàng)意構(gòu)思、視覺設(shè)計(jì)互動(dòng)技術(shù)開發(fā)、制作。

昌榮互動(dòng)

【公司簡(jiǎn)介】昌榮互動(dòng)隸屬于中國(guó)本土最具實(shí)力的整合傳播集團(tuán)之一昌榮傳播集團(tuán)，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)投放及管理技術(shù)，以及強(qiáng)大的媒體購(gòu)買能力，是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合傳播服務(wù)公司。

【主要業(yè)務(wù)】互聯(lián)網(wǎng)廣告、創(chuàng)意、策劃、公關(guān)、輿情管理、口碑營(yíng)銷、網(wǎng)站構(gòu)建與優(yōu)化、新媒體創(chuàng)建與管理。

廣告商

華揚(yáng)聯(lián)眾（Hylink Ad）

【公司簡(jiǎn)介】自2003年起成功轉(zhuǎn)型為提供互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體領(lǐng)域全方位服務(wù)的廣告公司，并致力于提供跨媒體領(lǐng)域的整合營(yíng)銷服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】提供策略、創(chuàng)意、媒介整合等服務(wù)。

騰信創(chuàng)新

【公司簡(jiǎn)介】騰信創(chuàng)新綜合運(yùn)用數(shù)字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創(chuàng)新的數(shù)字溝通和數(shù)字行銷服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】廣告、媒體計(jì)劃與采購(gòu)、策略支持、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、創(chuàng)意響應(yīng)、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無線營(yíng)銷平臺(tái)、游戲植入廣告平臺(tái)等。

新意互動(dòng)（CIG）

【公司簡(jiǎn)介】新意互動(dòng)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播服務(wù)，是專業(yè)的整合數(shù)字營(yíng)銷解決方案提供商。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)廣告投放與創(chuàng)意、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)、無線營(yíng)銷及其他數(shù)字營(yíng)銷等。

葛瑞廣告

【公司簡(jiǎn)介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團(tuán)的葛瑞集團(tuán)旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業(yè)務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】提供集品牌策劃、創(chuàng)意、媒體、整合行銷和互動(dòng)推廣于一體的服務(wù)。

三星鵬泰

【公司簡(jiǎn)介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】基于中國(guó)商務(wù)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)戰(zhàn)略、網(wǎng)站建設(shè)策略與運(yùn)營(yíng)方案、各類互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)以及客戶管理系統(tǒng)的全方位整合管理咨詢服務(wù)。

歐安派（O.M.P）

【公司簡(jiǎn)介】上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰臼且患姨峁┗?dòng)行銷顧問服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷方案。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)整合行銷、網(wǎng)絡(luò)口碑公關(guān)策劃執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)媒體計(jì)劃與購(gòu)買、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)開發(fā)、多媒體效果設(shè)計(jì)等。

廣告網(wǎng)絡(luò)

好耶

【公司簡(jiǎn)介】好耶廣告網(wǎng)絡(luò)是一家集網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)服務(wù)、線上營(yíng)銷服務(wù)和效果營(yíng)銷服務(wù)為一體的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)公司。

【主要業(yè)務(wù)】涵蓋了廣告投放、監(jiān)管、創(chuàng)意、定向和效果評(píng)測(cè)等。

隨視傳媒

【公司簡(jiǎn)介】隨視傳媒作為百度TV獨(dú)家運(yùn)營(yíng)伙伴，是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)視頻廣告分發(fā)平臺(tái)，也是中國(guó)第一大互聯(lián)網(wǎng)廣告智能傳播服務(wù)商。

【主要業(yè)務(wù)】以數(shù)字營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能化數(shù)字媒體投資管理平臺(tái)AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報(bào)率)和可衡量的傳播效果分析。

易傳媒

【公司簡(jiǎn)介】易傳媒（AdChina）是中國(guó)的一家整合數(shù)字平臺(tái)，致力于為品牌主和公司提供整合數(shù)字營(yíng)銷解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】品牌推廣、口碑營(yíng)銷和在線銷售等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。

聚勝萬合（MediaV）

【公司簡(jiǎn)介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業(yè)從事精準(zhǔn)營(yíng)銷及數(shù)字營(yíng)銷的專業(yè)廣告技術(shù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的精細(xì)分類和定向廣告效果的動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

【主要業(yè)務(wù)】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)處理及動(dòng)態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁監(jiān)測(cè)及網(wǎng)絡(luò)訪問行為分析、目標(biāo)受眾精細(xì)分類等。

傳漾科技

【公司簡(jiǎn)介】傳漾科技以廣告技術(shù)和數(shù)據(jù)洞察為驅(qū)動(dòng)，致力于成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的商業(yè)智能引擎。

【主要業(yè)務(wù)】廣告投放、效果監(jiān)測(cè)、電子商務(wù)、廣告銷售、技術(shù)研發(fā)及各項(xiàng)增值服務(wù)。

悠易互通

【公司簡(jiǎn)介】悠易互通是中國(guó)領(lǐng)先的受眾網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營(yíng)銷公司。致力于以互聯(lián)網(wǎng)廣告定向技術(shù)及優(yōu)化系統(tǒng)，深入分析中國(guó)網(wǎng)民的興趣與屬性；通過數(shù)字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數(shù)字營(yíng)銷提供全方位的解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】受眾洞察、精準(zhǔn)定向及優(yōu)化、整合媒介購(gòu)買、精準(zhǔn)用戶關(guān)系管理、分析報(bào)告。

互動(dòng)通

【公司簡(jiǎn)介】hdtMEDIA是hdt*互動(dòng)通旗下全新一代數(shù)字媒體營(yíng)銷服務(wù)品牌，覆蓋中國(guó)四大門戶網(wǎng)站、搜索引擎和超過千家的垂直網(wǎng)站，以及數(shù)字領(lǐng)域所有媒體平臺(tái)。

【主要業(yè)務(wù)】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術(shù)，為客戶量身定制媒介整合策略。

無線營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

億動(dòng)廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）

【公司簡(jiǎn)介】?jī)|動(dòng)廣告?zhèn)髅绞侵袊?guó)最大、最智能的移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò)，以領(lǐng)先的無線營(yíng)銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實(shí)現(xiàn)無線媒體的巨大能量。

【主要業(yè)務(wù)】無線廣告精準(zhǔn)投放、無線廣告效果監(jiān)測(cè)、無線互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)支持、一站式無線廣告營(yíng)銷和管理服務(wù)等。

百分通聯(lián)

篇7

本刊記者專程趕赴石家莊，采訪了奇兵總經(jīng)理劉文新。想象中的他應(yīng)該霸氣十足，但真人和藹、健談、甚至給我們鄰家大男孩的錯(cuò)覺，其直白的分享，則令人印象深刻。

從營(yíng)銷到行業(yè)，從公司到個(gè)人，劉文新或不吝分享，或莫名興奮，或深謀遠(yuǎn)慮，或言談謹(jǐn)慎……

目前，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)疲軟之勢(shì)依然蔓延，這直接導(dǎo)致中國(guó)眾多企業(yè)銷售乏力，生存艱難。曾獨(dú)占中國(guó)國(guó)產(chǎn)體育用品市場(chǎng)鰲頭的李寧，銷量下滑致千店歇業(yè)，要命的是，其下滑之勢(shì)依然沒有得到遏制。

在一個(gè)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，第三方智業(yè)機(jī)構(gòu)也將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何有效解決企業(yè)銷售乏力的問題，從而保證服務(wù)企業(yè)的策劃案能夠產(chǎn)生預(yù)期效果，甚至超過預(yù)期效果呢？

“用超級(jí)創(chuàng)意引爆銷量”，這是劉文新的答案，也是他正在幫企業(yè)做的事情。

何為超級(jí)創(chuàng)意？又如何引爆銷量？我們先談?wù)勂髽I(yè)最為關(guān)心的銷量問題。

銷量不能單純地理解為銷售額

“對(duì)企業(yè)而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因?yàn)橥瑯拥匿N售額，對(duì)不同的企業(yè)所意味的內(nèi)涵不同。比如，奇兵服務(wù)的一個(gè)食品行業(yè)的客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業(yè)走的是低價(jià)格、大銷量的路線，企業(yè)市場(chǎng)操作的源動(dòng)力不足，市場(chǎng)運(yùn)作的費(fèi)用也非常有限。我們可以設(shè)想一下，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價(jià)格來的，其他5億元低價(jià)格，平衡產(chǎn)能獲得邊際利潤(rùn)，那么企業(yè)的市場(chǎng)操作動(dòng)力就完全不可同日而語了。”劉文新說道。

顯然，也正是因?yàn)槿绱耍庞衅姹慕槿搿?/p>

所以，在劉文新看來，同樣是銷量，結(jié)果往往大相徑庭。

基于此，奇兵根據(jù)多年服務(wù)客戶的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)價(jià)格的高低與銷量的大小將銷量劃分四個(gè)不同的象限。（見圖1）

在劉文新看來，垃圾銷量和潛力銷量比較容易理解，銷量小、價(jià)格低的垃圾市場(chǎng)，企業(yè)拿下來最終也是問題銷量，所以不如不做；潛力銷量則是價(jià)格高、銷量小，一旦做成就能成為極品銷量。

“企業(yè)最容易出現(xiàn)問題的是問題銷量，追求的銷量是極品銷量。”劉文新說。

關(guān)于問題銷量，劉文新認(rèn)為，這種銷量可以平衡產(chǎn)能，獲得邊際利潤(rùn)，也有企業(yè)采用這種總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，但是一個(gè)很大的問題就是利潤(rùn)有限，發(fā)展動(dòng)力不足。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，尤其競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，這種銷量對(duì)企業(yè)來講就會(huì)形成一種制約。

而且，這種情況，還有一個(gè)典型的特征，就是產(chǎn)品、渠道老化，這對(duì)于企業(yè)而言非常危險(xiǎn)。“在飲料領(lǐng)域，露露就屬這個(gè)范疇，新產(chǎn)品推廣能力非常差，我甚至認(rèn)為，六個(gè)核桃的成功，與露露新產(chǎn)品推廣能力差有很大的關(guān)系，如果它當(dāng)年能夠?qū)⒑颂衣懂a(chǎn)品推廣成功，可能今天的六個(gè)核桃就是第二品牌。”劉文新笑道。

“高價(jià)格、大銷量的極品銷量才是企業(yè)應(yīng)該追求的，這也是奇兵一直努力幫助企業(yè)操作的一部分銷量和市場(chǎng)”，劉文新說。

“食品飲料領(lǐng)導(dǎo)者品牌娃哈哈，就是極品銷量的代表，700億元的銷售，120億元左右的利潤(rùn)，這不是傳奇，是娃哈哈搞清楚了銷量的本質(zhì)，知道各種銷量之間如何轉(zhuǎn)化，知道極品銷量的操作方法。”劉文新說，“關(guān)于銷量，還有一個(gè)公式。”

“為什么當(dāng)前的營(yíng)銷理論不能夠給企業(yè)帶來銷量？根源是因?yàn)槎紱]有從銷量角度去思考整個(gè)營(yíng)銷鏈條，甚至很多人不知道銷量是如何產(chǎn)生的。很多人認(rèn)為王老吉定位一個(gè)‘怕上火，喝王老吉’就成功了，六個(gè)核桃定位一個(gè)‘經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃’就做到近30億元，事實(shí)上，你不知道的是人家的渠道執(zhí)行力有多么強(qiáng)大。”

“王老吉被廣藥拿回去之后，銷量為什么大不如從前呢？不就是渠道力不足嗎？”劉文新說道。

所以，奇兵從銷量的公式出發(fā)，全面研究營(yíng)銷，得出：

銷量=鋪貨率×流轉(zhuǎn)率×核心單品數(shù)

鋪貨率就是將渠道的基本動(dòng)作重復(fù)做。這里邊包含經(jīng)銷商的選擇與管理、終端拜訪與動(dòng)銷等。

流轉(zhuǎn)率是單店的銷售流轉(zhuǎn)速度，這個(gè)是鋪貨率的前提，如果流轉(zhuǎn)率不行的話，鋪貨率越高，企業(yè)的損失越大。

這時(shí)就涉及到一個(gè)如何提高流轉(zhuǎn)率的問題，在劉文新看來，這要從幾個(gè)方面進(jìn)行：一是品牌超級(jí)認(rèn)知的建立，用詞語、名稱、符號(hào)讓消費(fèi)者快速認(rèn)知；二是產(chǎn)品本身要有自然銷售力；三是產(chǎn)品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售；四是廣告、促銷要有銷售力；五是渠道的執(zhí)行力，生動(dòng)化的執(zhí)行能力也是促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷與流轉(zhuǎn)的一個(gè)重要工作。

核心單品數(shù)，則是當(dāng)企業(yè)一個(gè)拳頭產(chǎn)品打出去之后，接下來能夠打造出多少個(gè)核心單品，核心單品可以有效的組合，占據(jù)不同的價(jià)格帶。

其實(shí)，就是企業(yè)整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從一開始就要確定哪只產(chǎn)品是拳頭產(chǎn)品，哪只產(chǎn)品先推向市場(chǎng)等。換句話說，不要等產(chǎn)品老化了再推新品，而是在一開始就已經(jīng)將產(chǎn)品家族規(guī)劃好了，等待時(shí)機(jī)一只一只地推向市場(chǎng)。當(dāng)然，企業(yè)的不同階段，企業(yè)戰(zhàn)略的差異，也決定了這個(gè)公式的側(cè)重點(diǎn)與走向。

“曾有人做過一個(gè)形象的比喻，說種子播（鋪貨）下去，要澆水（品牌）、除草（促銷）、施肥（廣告）、松土（產(chǎn)品）等才能使其茁壯成長(zhǎng)。”劉文新笑著說道。

顯然，企業(yè)在發(fā)展中，還要時(shí)刻監(jiān)控銷量，不斷進(jìn)行調(diào)整。“這都是具體操作層面的事了，是區(qū)域經(jīng)理關(guān)注的事了。”劉文新說。

奇兵的“設(shè)計(jì)的包裝上架就自然熱銷”，“創(chuàng)意的廣告投放就有購(gòu)買”，“創(chuàng)意開發(fā)的新產(chǎn)品改變選擇標(biāo)準(zhǔn)直接放大銷量”的理念都是圍繞銷量來執(zhí)行的。正是這份對(duì)銷量的執(zhí)著，推動(dòng)了奇兵的快速崛起，而劉文新在不同行業(yè)從事策劃、銷售的實(shí)戰(zhàn)歷練，也為其創(chuàng)建的奇兵策劃蓋上了深深的實(shí)戰(zhàn)烙印。

用超級(jí)創(chuàng)意為銷量做加法

在劉文新看來，超級(jí)創(chuàng)意就是簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，人人都看得懂的創(chuàng)意，成本最低的創(chuàng)意。

在品牌上，奇兵把超級(jí)認(rèn)知叫做超級(jí)創(chuàng)意。

超級(jí)認(rèn)知就是，名稱+符號(hào)+定位。

“簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是，你叫什么名（名稱），你長(zhǎng)什么樣（符號(hào)），你提供什么價(jià)值（定位）。”劉文新說道。

在劉文新看來，品牌名的本質(zhì)是降低傳播成本，品牌名稱在很大程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級(jí)低的名稱，注定被消費(fèi)者記住。“想被消費(fèi)者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合產(chǎn)品的使用習(xí)慣，與產(chǎn)品屬性或品類相關(guān)。如塞飛亞的品牌名叫‘草原鴨’，就是一個(gè)具有畫面感、行業(yè)特性的品牌名。”劉文新說。

品牌名敲定后，接下來就是品牌標(biāo)識(shí)的問題。在劉文新看來，好的標(biāo)識(shí)要達(dá)到兩個(gè)要求：一是設(shè)計(jì)要有自明性，放大品牌名稱的傳播效果；二是設(shè)計(jì)的標(biāo)識(shí)要體現(xiàn)行業(yè)類別，讓人一看就明白產(chǎn)品所屬的行業(yè)類別。“之所以這樣斤斤計(jì)較，本質(zhì)在于降低成本、解釋名稱。”劉文新說道。

超級(jí)認(rèn)知的第二個(gè)核心是符號(hào)，奇兵將人們所熟知的圖像、顏色、聲音等嫁接到消費(fèi)者所不熟知的品牌上，從而建立起品牌與消費(fèi)者的熟悉感和親近感。比如，奇兵將“黃金蜂巢”這個(gè)常識(shí)性的視覺符號(hào)嫁接到神農(nóng)蜂語品牌上；將“金牌”嫁接到禹王品牌上，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力；塞飛亞用“草原鴨大廚”的鮮明形象既體現(xiàn)了行業(yè)屬性，又使消費(fèi)者快速記憶，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

另一個(gè)核心點(diǎn)在定位，要給品牌定位，重點(diǎn)在詞匯的選擇上。“具有號(hào)召力的詞語，一般都是常用詞匯，很通俗，容易改變消費(fèi)者的行為。”劉文新說道。比如，奇兵在為圣春散熱器服務(wù)時(shí)，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，圣春無論在技術(shù)、品牌影響力、銷售額等方面都占據(jù)行業(yè)領(lǐng)軍者地位，不過這家低調(diào)的工業(yè)品企業(yè)卻沒有找到相關(guān)聯(lián)的詞語去訴求。于是，奇兵為圣春提煉了“領(lǐng)航者”這個(gè)詞語，作為品牌定位去推廣。

當(dāng)合適的品牌定位和品牌符號(hào)形成有效聯(lián)合，將有效推動(dòng)企業(yè)品牌的創(chuàng)建。如奇兵為神農(nóng)蜂語服務(wù)時(shí)，創(chuàng)造了“黃金蜂巢”這個(gè)自明性的品牌符號(hào)，同時(shí)，在話語體系上用“金巢標(biāo)準(zhǔn)”來構(gòu)架純蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，與品牌符號(hào)結(jié)合起來，提高品牌創(chuàng)建效率。另如，奇兵為華雪啤酒規(guī)劃出“新鮮啤酒王國(guó)”的概念，配合“鮮啤桶”這樣的天然、自明性的符號(hào)，再加上“口感新鮮，不上頭”的購(gòu)買理由，從詞語、符號(hào)、消費(fèi)者心理暗示等多方面出發(fā)，不愁消費(fèi)者不選擇這樣的品牌。

顯然，通過超級(jí)創(chuàng)意，將為企業(yè)的品牌創(chuàng)建節(jié)省投入，快速提升銷量。而圣春、神農(nóng)蜂等企業(yè)與奇兵多年的合作，彰顯出奇兵所倡導(dǎo)的奇兵兵法極具實(shí)戰(zhàn)力。“這種實(shí)戰(zhàn)力，既來自我們所服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)積累，又來自自我策劃和對(duì)方案的把控上。”劉文新說道。

好創(chuàng)意源自責(zé)任與使命

劉文新至今清晰地記得，2005年6月1日，春風(fēng)集團(tuán)301會(huì)議室的那個(gè)啟動(dòng)儀式，曹總召集集團(tuán)所有管理層，講起對(duì)奇兵的期望，那個(gè)時(shí)候使命感與責(zé)任感油然而生，也許是這種責(zé)任與使命，讓奇兵與春風(fēng)集團(tuán)的合作一直持續(xù)了8年。

每當(dāng)在新項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，劉文新都會(huì)講起這個(gè)事，都會(huì)講起責(zé)任與使命。在劉文新看來，責(zé)任和使命才是好創(chuàng)意、好方案的真正源泉。

“奇兵作為全案策劃公司，不僅給客戶提供全案策劃的方案，還與客戶一起執(zhí)行。主要目的是強(qiáng)調(diào)奇兵提交的方案，一是能夠執(zhí)行的，二是能夠產(chǎn)生銷量，這就是奇兵的兩項(xiàng)基本要求。”劉文新說，“很多人可能還不理解這與純粹提供方案，不幫助或推動(dòng)客戶執(zhí)行有什么區(qū)別？這兩者有本質(zhì)的區(qū)別，只提供方案不提供執(zhí)行，它思考的目標(biāo)為是否有新意，客戶能否夠通過，至于執(zhí)行只要能解釋得通就可以，可以理解為理想狀態(tài)，而我們既做方案又負(fù)責(zé)執(zhí)行的方案首先要考慮能否執(zhí)行，能否實(shí)現(xiàn)銷量，然后才是新意。”

在奇兵的作業(yè)中，任何創(chuàng)意都要經(jīng)過他的審核，每個(gè)項(xiàng)目的前期調(diào)研和創(chuàng)意他都會(huì)參與，包括項(xiàng)目的前期溝通，都由他來完成，這雖然比較累，用他的話講，累并快樂著。

為了項(xiàng)目方案的有效落地，劉文新要求談項(xiàng)目與做項(xiàng)目的人必須一致，否則溝通的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，作業(yè)時(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，容易使項(xiàng)目的執(zhí)行效果打折扣。

很多人建議劉文新，可以把自己解放出來，劉文新都是一笑了之，不是放不下，而是喜歡這個(gè)行業(yè)，喜歡用創(chuàng)意、用智慧幫企業(yè)解決問題，看到服務(wù)的企業(yè)銷量、品牌力的提升就是對(duì)他最好的回報(bào)。

用創(chuàng)意傳播奇兵兵法

奇兵兵法是劉文新及團(tuán)隊(duì)通過眾多的實(shí)踐總結(jié)出的成果，這些理論和方法都是普通的不能再普通的營(yíng)銷常識(shí)，很多東西并不是劉文新的原創(chuàng)，但都是經(jīng)過奇兵實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)有效的內(nèi)容，當(dāng)然也可以將這些工具重新組合，發(fā)揮強(qiáng)大的威力。

“這個(gè)世界很少原創(chuàng)，說自己是原創(chuàng)，則孤陋寡聞了，比如，關(guān)于產(chǎn)品購(gòu)買理由這個(gè)觀點(diǎn)，最初還以為是自己原創(chuàng)，后來發(fā)現(xiàn)同行中也有人在用，一次偶然的機(jī)會(huì)，看到1903年一個(gè)叫肯尼迪的廣告人就已經(jīng)提出這個(gè)觀點(diǎn)了。”劉文新說道。

劉文新決定將奇兵兵法拿出來與企業(yè)分享。2013年4月這本奇兵兵法小冊(cè)子已經(jīng)隨《銷售與市場(chǎng)》雜志傳遍大江南北，并且計(jì)劃2013年將其出版成書。令人驚嘆的是，劉文新要用奇兵兵法的超級(jí)創(chuàng)意，將這本出版的新書銷售10萬冊(cè)，這在經(jīng)管類圖書中顯得是那么的不可能，但劉文新卻對(duì)這個(gè)目標(biāo)充滿信心，這也是再次檢驗(yàn)奇兵兵法實(shí)戰(zhàn)力的一個(gè)手段。

“書是咨詢公司的產(chǎn)品，如果你不能將自己的產(chǎn)品推廣好，如何幫助客戶呢？”劉文新說的很認(rèn)真。

說白了，咨詢公司要能夠自我策劃，這是劉文新反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。營(yíng)銷策劃公司不能只會(huì)幫助客戶策劃，更要會(huì)為自己策劃。“奇兵兵法所倡導(dǎo)的內(nèi)容都是奇兵自己能夠做到的內(nèi)容。在奇兵，無論從名稱、標(biāo)識(shí)，還是對(duì)外宣傳的廣告、網(wǎng)站等都完全符合奇兵兵法，奇兵兵法，不僅給客戶用，自己也在用，這是奇兵一個(gè)最基本的原則。”劉文新說，“只會(huì)給客戶策劃的公司都是忽悠。”

接近采訪的尾聲，劉文新談了去年的一些成績(jī)，“2012年，奇兵做了8個(gè)全案策劃項(xiàng)目，這是在員工人數(shù)十幾人的基礎(chǔ)上完成的，事實(shí)證明了奇兵的‘一體化’、‘全員項(xiàng)目制’、‘高層決策與分解’、‘全能項(xiàng)目經(jīng)理’的作業(yè)模式是高效的、實(shí)戰(zhàn)的。”劉文新說，“營(yíng)銷策劃咨詢領(lǐng)域需要人才，更稀缺人才，所以必須從模式上突破去解決這個(gè)問題。”

奇兵的“用超級(jí)創(chuàng)意引爆銷量”的理念，不僅形成了成熟的理論體系，而且生成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，再加上跨區(qū)域的戰(zhàn)略發(fā)展布局，相信，這都將進(jìn)一步推動(dòng)奇兵的快速發(fā)展，同時(shí)，劉文新也將迎接新的挑戰(zhàn)。

“唯有蛻變，才有未來。”劉文新信心十足。（本刊記者江寶對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)）

篇8

首先，它的定位很鮮明，視野很開闊，針對(duì)亞洲時(shí)政、財(cái)經(jīng)和娛樂三個(gè)領(lǐng)域的前沿人物展開，尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)外時(shí)政人物的追蹤。

其次，它有一個(gè)動(dòng)聽的名字：《亞洲新聞人物》，一句煽情的廣告語：亞洲代言人。這對(duì)國(guó)內(nèi)的地方官員、老板很吸引力。

第三，它以最大化作好發(fā)行來生存和發(fā)展。

第四，這樣一本雜志，卻非常重視同類似于我們的營(yíng)銷顧問智業(yè)機(jī)構(gòu)的溝通，不求回報(bào)提供服務(wù)。（我們的背后不但有客戶資源，更有傳播力和影響力。）

第五，廣泛參加各種高規(guī)格的商業(yè)展覽會(huì)和各種論壇，建立人脈和通道。

第六，他們專題部的資源整合和策劃能力很強(qiáng)。

當(dāng)然，還有最后一點(diǎn)，在新一期的財(cái)經(jīng)板塊，發(fā)表了對(duì)我的人物專訪《婁向鵬：黃金團(tuán)隊(duì)，突破行業(yè)格局》，封面是蘇哈托和黃曉明，夾在中國(guó)，感覺不錯(cuò)，在此一并公布。

“任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都可能被另一個(gè)行業(yè)所吸納，我是非常提倡打破行業(yè)概念的。” 婁向鵬：黃金團(tuán)隊(duì)，突破行業(yè)格局

《亞洲新聞人物》記者 劉怒濤 侯震 發(fā)自北京

婁向鵬在亞運(yùn)村東側(cè)，21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)辦公室里接受了《亞洲新聞人物》的專訪。一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，婁向鵬侃侃而談，對(duì)所在的行業(yè)內(nèi)外，發(fā)表了諸多獨(dú)特觀點(diǎn)。他為人謙和、直率，談笑間爽朗的笑聲，讓人感覺到自信和從容。但同時(shí)，也能從他身上看出些許的疲憊和倦怠，用他自己的話說，“現(xiàn)在時(shí)時(shí)刻刻都要?jiǎng)幽X子思考”。

婁向鵬有著11年的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他創(chuàng)立的21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)，擁有國(guó)內(nèi)頗具影響力和公信力的營(yíng)銷顧問團(tuán)隊(duì)，曾為蒙牛乳業(yè)、石藥集團(tuán)等國(guó)內(nèi)多種行業(yè)的知名企業(yè)出謀劃策，并對(duì)策劃顧問行業(yè)中經(jīng)常跨行運(yùn)作的模式頗有心得。他的體會(huì)是，做企業(yè)的很多道理其實(shí)是相通的，“任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都可能被另一個(gè)行業(yè)所吸納，我是非常提倡打破行業(yè)概念的，也就是我們說的雜交營(yíng)銷”。近幾年，他發(fā)現(xiàn)公司每次進(jìn)入一個(gè)行業(yè)都能做出新東西，“這個(gè)‘新’不是胡思亂想，而是有突破性的，這很有意思”。

的確，從某種角度講，打破行業(yè)格局已成為策劃行業(yè)的一種職業(yè)習(xí)慣。

形不成團(tuán)隊(duì)就不能做大

每個(gè)人都應(yīng)因團(tuán)隊(duì)而榮耀

《亞洲新聞人物》：目前，中國(guó)的策劃、公共傳播行業(yè)發(fā)展快而無序，作為資深人士你怎么看？

婁向鵬：策劃行業(yè)，對(duì)我們來說是個(gè)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在策劃屆比較亂，門檻低，機(jī)會(huì)很好。再加上中國(guó)的許多小企業(yè)，不可能拿很多錢去請(qǐng)有影響力的策劃公司，所以行業(yè)濫的一塌糊涂！每個(gè)人都覺得自己可以搞策劃公司，兩萬塊錢可以起家。不過，這也反面證明市場(chǎng)有這個(gè)需求。

但是，這個(gè)行業(yè)慢慢也在走規(guī)范化、品牌化和集中化的路子。我們愛這行，希望這個(gè)行業(yè)迅速往上沖。客觀地講，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)還算是新秀，經(jīng)過這幾年的沖刺，我們整體是上去了，我們自身的品牌，在行業(yè)里也算是“黑馬”，但內(nèi)部還有很多地方需要調(diào)整，需要升級(jí)。我自己的評(píng)價(jià)是：我們是準(zhǔn)一流公司。

《亞洲新聞人物》：策劃顧問行業(yè)，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相對(duì)來說還是滯后：一是被社會(huì)認(rèn)可的少，像在歐美，策劃咨詢公司影響力很大，甚至在政治導(dǎo)向、政策制訂上都有一定的話語權(quán)，但在中國(guó)則局限于小范圍內(nèi)；二是從業(yè)務(wù)形態(tài)來說，國(guó)際型大企業(yè)、跨國(guó)公司包括國(guó)內(nèi)行業(yè)巨頭、央企等找中國(guó)本土策劃公司的很少；三是主流媒體認(rèn)可、宣傳的也少。

婁向鵬：你說的非常對(duì)。我一直有這種感受，這個(gè)行業(yè)很有局限性，盤子相對(duì)小。其實(shí)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)也剛剛起步，更不用說策劃公司。這些都是外在原因，內(nèi)在原因我覺得和中國(guó)人的性格有關(guān)。策劃人每個(gè)人都覺得自己很聰明，很多時(shí)候心胸放不開，形不成團(tuán)隊(duì)就不能做大。這個(gè)行業(yè)里的人都太聰明。

《亞洲新聞人物》：你們這方面做的比較好，是團(tuán)隊(duì)操作，而不是行業(yè)常見的“個(gè)人明星主義”。

婁向鵬：這是我們感到欣慰的地方，可以說在這個(gè)行業(yè)里，我們建的是一個(gè)最好的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)人不一定是最強(qiáng)的，但是加到一起就是系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)構(gòu)非常合理。這些人，每個(gè)人都可以出去開個(gè)小公司，但肯定都很難做大，而我們加到一起就能產(chǎn)生很大的能量。我們能在幾年內(nèi)迅速崛起，這是最重要的一個(gè)原因。我們的原則是團(tuán)隊(duì)精神、集體英雄主義，每個(gè)人都因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)隊(duì)而榮耀，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槊總€(gè)人而榮耀。

《亞洲新聞人物》：策劃公司自己也是公司，如果自己的問題解決不了，去解決其他企業(yè)的問題是不現(xiàn)實(shí)的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，公司都要按照科學(xué)的規(guī)律來運(yùn)轉(zhuǎn)，否則肯定做不長(zhǎng)久。

婁向鵬：長(zhǎng)遠(yuǎn)來看一定是這樣的，但這也是因?yàn)橹袊?guó)的發(fā)展階段比較特殊。

資源整合，良性互動(dòng)

任何策劃都需畫龍點(diǎn)睛

《亞洲新聞人物》：以前的策劃顧問公司偏向于企業(yè)營(yíng)銷，現(xiàn)在似乎已滲入一些新領(lǐng)域，像旅游、民航、金融，以及公共事業(yè)品牌、城市品牌和區(qū)域規(guī)劃等領(lǐng)域。

婁向鵬：這是必然的。像我們做后農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，本來是為食品行業(yè)服務(wù)，但最近我們的幾個(gè)客戶跟農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都有關(guān)系，于是我們就開始深入研究這個(gè)領(lǐng)域。

這兩年，我們通過做兩個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，也開始研究城市營(yíng)銷。像通過一個(gè)大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，來撬動(dòng)一個(gè)城市的商業(yè)，繼而對(duì)城市的營(yíng)銷產(chǎn)生影響。比如，我們做的武漢漢正街，就是非常棒的項(xiàng)目。當(dāng)年，省委俞正聲書記帶隊(duì)去浙江考察引進(jìn)了一個(gè)項(xiàng)目，是重新改造漢正街。浙江的幾個(gè)地產(chǎn)商，在漢正街第一大道投資25個(gè)億。于是，我們倒推，從整個(gè)城市定位考慮，武漢的核心是商貿(mào)，武漢要振興，就必須從硬件軟件上，把武漢的商貿(mào)氛圍帶動(dòng)起來，進(jìn)而帶動(dòng)武漢乃至湖北在中部崛起中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力。

這個(gè)項(xiàng)目，我記得很清楚，是2005年9月10號(hào)，我們從北京幾乎是包機(jī)過去，建設(shè)部、國(guó)資委等單位的領(lǐng)導(dǎo)和專家，以及一批中央級(jí)的媒體加起來80多人，在武漢舉辦了一場(chǎng)“中部崛起——武漢高峰論壇”的活動(dòng)，并與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)時(shí)，受到武漢市委市政府的高度重視，武漢市主要領(lǐng)導(dǎo)出席了會(huì)議。剛好，第二天第三屆世界華文傳媒論壇開幕，我們通過政府公關(guān)，把這個(gè)活動(dòng)的“漢正街第一大道和紐約第五大道簽約儀式”放到了開幕式上，這也是一種資源整合，成為一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，整個(gè)項(xiàng)目就良性互動(dòng)，活躍起來了。

策劃自有“黃金屋”

沒有市場(chǎng)，客戶哪來“黃金”？

《亞洲新聞人物》：據(jù)我們了解，在策劃行業(yè)中，像21世紀(jì)福來機(jī)構(gòu)這樣具有獨(dú)特資源和優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的并不多。

婁向鵬：這一塊，本土策劃公司我們的優(yōu)勢(shì)獨(dú)一無二。像媒體，我們有非常多的高層資源。目前，我們正在籌劃中國(guó)黃金論壇年會(huì)，在行業(yè)里這是首次。因?yàn)椋覀冞B續(xù)服務(wù)了3年的中國(guó)黃金集團(tuán)，可以說是行業(yè)老大，我們現(xiàn)在想對(duì)這個(gè)行業(yè)做一次整合。

這個(gè)行業(yè)很特殊，多數(shù)企業(yè)都實(shí)力雄厚，我們推動(dòng)的中國(guó)黃金投資金條這一單一業(yè)務(wù)，從去年到今年就可以突破8個(gè)億，但這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣和傳播意識(shí)很差。近兩年，這個(gè)行業(yè)越來越受關(guān)注。黃金是一種最穩(wěn)定的貨幣，它幾乎不受任何政策的限制。現(xiàn)在，它成了最好的投資保值增值產(chǎn)品，包括中國(guó)最近的股市里，最高的其中兩支是黃金股，漲到100元以上。

其實(shí)，黃金除了實(shí)物外，還有很多種投資形式，但中國(guó)這塊做得很差，也沒有推廣。所以，我們籌備的“中國(guó)首屆黃金論壇年會(huì)”，就是要盤點(diǎn)黃金產(chǎn)業(yè)界，推動(dòng)行業(yè)的市場(chǎng)化和品牌化進(jìn)程。

《亞洲新聞人物》：你們發(fā)展這樣快，對(duì)同行一定會(huì)產(chǎn)生不小的影響。

婁向鵬：對(duì)，這很正常。這個(gè)圈子很小。真正有影響力的就那么幾家。前段時(shí)間一個(gè)客戶跑了一遍，最后選擇我們。

篇9

萬潤(rùn)科技成立于2002年，以高端指示器件封裝起家，目前已成長(zhǎng)為集研發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)銷于一體的中高端LED光源器件封裝和LED照明產(chǎn)品提供商。近年來，隨著LED封裝及照明應(yīng)用領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司產(chǎn)品的價(jià)格和毛利率持續(xù)下降，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)承受一定壓力。為了重拾增長(zhǎng)，公司于去年8月份收購(gòu)日上光電，開啟了向數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域積極轉(zhuǎn)型的步伐。

數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)空間大，未來三年復(fù)合增速達(dá)24%

受益于互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)的不斷增長(zhǎng)以及網(wǎng)民對(duì)于高精度、多元化網(wǎng)絡(luò)廣告認(rèn)知度的日益提升，我國(guó)數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。2012至2014年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)規(guī)模從773億增長(zhǎng)至1500多億元，復(fù)合增長(zhǎng)率40%以上。預(yù)計(jì)到2018年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告整體市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億元，未來三年復(fù)合增速為24%。其中，程序化購(gòu)買交易因其精準(zhǔn)匹配廣告與目標(biāo)客戶，并且能夠?qū)πЧM(jìn)行追蹤與優(yōu)化，從而受到廣告主的青睞，成為近年來增速最快的互聯(lián)網(wǎng)廣告模式。預(yù)計(jì)到2017年，國(guó)內(nèi)程序化購(gòu)買交易市場(chǎng)規(guī)模將接近400億。

公司轉(zhuǎn)型數(shù)字營(yíng)銷，打開長(zhǎng)期成長(zhǎng)空間

正是看中了數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)未來的高增長(zhǎng)及良好前景，公司開啟了轉(zhuǎn)型的步伐，于今年11月份收購(gòu)億萬無線，進(jìn)軍移動(dòng)端廣告市場(chǎng);收購(gòu)鼎盛意軒，布局垂直領(lǐng)域搜索服務(wù)，參股博圖廣告，涉足女性垂直行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全案營(yíng)銷。通過上述“二并一參”，萬潤(rùn)未來將逐步成長(zhǎng)為一家集數(shù)字廣告創(chuàng)意策劃、DSP/DMP、到無線分發(fā)、媒體資源、會(huì)員定制服務(wù)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字營(yíng)銷公司。數(shù)字營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展方興未艾，未來空間巨大，我們看好公司本次向該領(lǐng)域的積極外延。

篇10

從粗放營(yíng)銷向精細(xì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

縱觀2008年，國(guó)內(nèi)媒體普遍被以下問題困擾：一是新聞紙價(jià)格上漲后，報(bào)紙新增成本難以有效消化，發(fā)行虧損勢(shì)必加大。二是發(fā)行渠道上，創(chuàng)業(yè)初期渠道建設(shè)成本、人員管理成本、物流管理成本的高投入和粗放型管理，讓報(bào)業(yè)難以繼續(xù)維持。三是傳統(tǒng)媒體整體廣告收入的增長(zhǎng)幅度明顯放緩，新媒體發(fā)展呈現(xiàn)快速上升的勢(shì)頭，大量分流了原有廣告市場(chǎng)。四是新勞動(dòng)法的實(shí)施等使得媒體人力資源成本進(jìn)一步提高。五是電視獨(dú)播劇之爭(zhēng)使得優(yōu)秀電視劇價(jià)格水漲船高。媒體經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的成本壓力。

在內(nèi)外部壓力下，媒體開始從粗放營(yíng)銷向精細(xì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化內(nèi)部管理和版面控制。《金陵晚報(bào)》對(duì)報(bào)紙版面進(jìn)行了優(yōu)化，刪減閱讀率低、廣告價(jià)值低的版面。文新集團(tuán)嚴(yán)格控制版面，并注意提高廣告的含金量，不因價(jià)格太低的廣告浪費(fèi)版面。部分提高價(jià)格的報(bào)紙通過策劃系列營(yíng)銷活動(dòng)，消除讀者對(duì)報(bào)紙?zhí)醿r(jià)的反感和排斥心理。如《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》2008年11月提價(jià)時(shí)，在原來報(bào)紙之外新增《申周刊》，A版提升為銅版紙，新設(shè)計(jì)母報(bào)VI視覺系統(tǒng)。買報(bào)紙贈(zèng)環(huán)保袋、快餐優(yōu)惠券。不斷優(yōu)化、降低渠道成本，聚焦和思考渠道的有效運(yùn)營(yíng)，挖掘新的利潤(rùn)點(diǎn)，變單一的報(bào)紙發(fā)行為多元化的物流配送，積極向產(chǎn)品開發(fā)、廣告收集、家政服務(wù)等領(lǐng)域拓展。對(duì)原有的廣告客戶實(shí)施客戶關(guān)系管理，維持客戶的忠誠(chéng)度，通過策劃新的營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大客戶來源，吸引潛在廣告客戶，以應(yīng)對(duì)廣告收入的下滑。如天津《今晚報(bào)》2008年始就確定以活動(dòng)促經(jīng)營(yíng)、以經(jīng)營(yíng)帶廣告的廣告經(jīng)營(yíng)思路，提升營(yíng)銷策劃能力，僅與奧運(yùn)相關(guān)的大型活動(dòng)就有近10次，帶動(dòng)了廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的直線上升。

協(xié)同營(yíng)銷成為媒體營(yíng)銷主流

隨著電視頻道、電視欄目、電視劇的增加，同一城市多家都市報(bào)紙的存在和新媒體的急速擴(kuò)張，信息傳播渠道的數(shù)量、內(nèi)容有了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，從資訊匱乏開始變得信息泛濫，受眾注意力成為一種稀缺資源。媒體的競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)加劇了對(duì)媒體外部各種生產(chǎn)要素、廣告資源的爭(zhēng)奪。單體媒體組織以自我為中心的營(yíng)銷立場(chǎng)或僅依靠組織內(nèi)部資源很難保持領(lǐng)先和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，積極尋求媒體組織外部資源成為必然要求。此外，企業(yè)也要求同媒體的協(xié)同合作，“超級(jí)女聲”之后，企業(yè)和媒體都逐漸認(rèn)識(shí)到，媒體不再只是促銷的工具，媒體是企業(yè)的集成式營(yíng)銷平臺(tái)，是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，要求媒體在創(chuàng)意、傳播、執(zhí)行等環(huán)節(jié)與企業(yè)深度協(xié)同。

于是兩個(gè)或兩個(gè)以上的媒體與其它企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在內(nèi)容生產(chǎn)、營(yíng)銷渠道、客戶資源、促銷手段、品牌塑造等方面開展合作，從而使增加受眾、降低營(yíng)銷費(fèi)用、擴(kuò)大傳播效果、提升品牌影響力的協(xié)同營(yíng)銷策略日漸發(fā)展成主流。例如：江蘇衛(wèi)視與華誼娛樂合作，通過《絕對(duì)唱響》欄目聯(lián)手，推出2008年跨年演唱會(huì)，并希望以此抗衡湖南衛(wèi)視已連續(xù)舉辦的兩屆的跨年演唱會(huì)。而湖南衛(wèi)視則與TVB繼續(xù)深化合作，制作《舞動(dòng)奇跡》。2008全國(guó)“兩會(huì)”期間，中部六省電臺(tái)共享資源，聯(lián)合報(bào)道兩會(huì)盛況，直播節(jié)目《崛起中部，我們共同的期待》至今仍讓許多聽眾記憶猶新。

奧運(yùn)期間的各類報(bào)道同盟更是不勝枚舉。2008年11月，搜狐與安徽電視臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在內(nèi)容制作、品牌推廣、技術(shù)開發(fā)、廣告經(jīng)營(yíng)以及人才交流等方面開展全方位合作。此前，新浪網(wǎng)與成都傳媒集團(tuán)、陜西電視臺(tái)，百度與湖南衛(wèi)視已達(dá)成了類似的戰(zhàn)略合作伙伴同盟。媒體為滿足企業(yè)需要，結(jié)合媒體自身優(yōu)勢(shì)提供全案式的策劃、顧問式的營(yíng)銷，在策劃上越來越嫻熟。與房地產(chǎn)、保險(xiǎn)公司、旅行社、銀行、汽車銷售商等與受眾密切相關(guān)的企業(yè)深度合作，借助媒體公信力，做資源整合者，特別是在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，房地產(chǎn)、汽車銷售下滑的情況下，媒體與房地產(chǎn)、汽車等企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷，一方面能夠增加媒體的廣告收入，另一方面為企業(yè)所急需。2008年12月，長(zhǎng)沙晚報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)等媒體承辦的第五屆岳麓山紅楓節(jié)，相比往屆，新策劃了“房地產(chǎn)企業(yè)抱團(tuán)展”，將樓盤放到岳麓山上展示，取得了很好的效果，在幫助企業(yè)、讀者創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，也給自身帶來收益，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的效果。

公益營(yíng)銷成為媒體營(yíng)銷新寵

2008年是不平凡的一年，年初的南方冰凍災(zāi)害、5?12汶川大地震、奧運(yùn)會(huì)等需要媒體承擔(dān)應(yīng)有的傳播責(zé)任。但從另一個(gè)角度來說，在當(dāng)前媒體內(nèi)容日漸趨同、受眾對(duì)媒體的可選擇性不斷增強(qiáng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，媒體借助公益活動(dòng)、公益報(bào)道與受眾進(jìn)行溝通，使受眾對(duì)該媒體形成好感，產(chǎn)生認(rèn)同，并由此擴(kuò)大媒體品牌知名度和提升媒體品牌美譽(yù)度，在產(chǎn)生社會(huì)效益的同時(shí)，最終產(chǎn)生良好的媒體經(jīng)濟(jì)效益的公益營(yíng)銷策略自然成媒體營(yíng)銷新寵。