貸款業務宣傳方案范文

導語：如何才能寫好一篇貸款業務宣傳方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

**支行根據總行2020年“開門紅”營銷活動方案，**支行結合自身實際情況制定目標如下：

1、存款目標2000萬，其中一月份完成存款目標1000萬，二月份完成存款600萬，三月份完成存款400萬。

2、貸款目標500萬，其中一月份完成貸款目標200萬，二月份完成200萬，三月份完成100萬

現計劃如下：

1、把握年關的營銷旺季，加大與人流量較為密集的大型商超之間的合作，宣傳我行存貸款業務，在行慶活動前期，已與附近新喜盈門合作，入駐營業室內營銷宣傳，效果不錯，下一步將會加大合作，希望總行能夠給予合作費用支持。

2、在火車站和周邊汽車站進行宣傳，抓住返鄉人員客流高峰期，利用我行銀行卡跨行跨地區取款不收手續費等優勢，全年無費用等優勢針對性的進行營銷，擴大客戶量。

3、響應總行號召，利用年末時機，與客戶經理制定專項貸款營銷計劃，對周邊商戶、企業員工、公職人員等不同的客戶群體針對性的宣講我行的貸款業務

4、與裝修公司、門窗、地板磚等商戶合作，對裝修房屋需要資金客戶進行轉介紹，現已與我行周邊尚品宅配，百得勝全屋定制、及建材市場個別商戶進行合作宣講。

5、加大對公業務的營銷，尋找渠道營銷對公結算業務及工資業務。

6、緊隨總行步伐，加強員工隊伍建設，制定學習計劃。講方法、講實效，深入開展各項內控管理工作和案件防范工作。

7、加強安全保衛工作，完善、細化支行安全保衛職責，提升員工防范意識，年關將至，為支行工作的安全穩健開展提供保障。

8、每周開展開門紅分析總結會議，對工作中的不足之處，分析原因，制定整改方案并認真落實。

對行里業務發展建議：

1、二、三月份我行將會有一部分財富一號陸續到期客戶，建議總行能夠制定活期營銷方案來進一步留住客戶。

篇2

一、培訓目的

圍繞“提升公積金服務效能”目標，堅持“全面培訓，科學培訓，重點培訓”要求，通過在全市范圍內組織開展住房公積金系列專題培訓，進一步增強從業人員的業務技能，規范服務行為，提升工作效能，為推進全市住房公積金服務水平再上新臺階提供重要保障。

二、培訓對象

各轄市區分中心、管理部，市中心各處室、公積金服務中心以及各住房公積金受委托銀行相應工作崗位上的從業人員

三、培訓時間

2012年8月至12月

四、培訓內容

專題培訓包括住房公積金業務培訓、服務培訓和拓展培訓三大類別，具體內容如下：

（一）業務培訓

住房公積金業務培訓主要圍繞住房公積金政策知識、崗位操作等開展，包括提取業務、繳存業務、貸款業務、公積金信息系統操作、財務管理、檔案管理、稽核審計以及公文寫作與信息宣傳八個專題。

1、公積金繳存業務：公積金繳存登記、憑證發放、匯補繳、封存、基數調整、催建、催繳、催調等歸集業務的政策法規和操作規范。

2、公積金提取業務：現金類提取業務和轉賬類提取業務的相關政策法規要求，各崗位流程和操作規范。

3、公積金貸款業務：公積金貸款受理、材料審核、貸款檔案、貸款發放、貸款擔保以及貸后管理等貸款業務的政策法規要求和操作規范。

4、公積金信息系統操作：公積金提取、貸款、繳存等各項業務的系統操作規范以及公積金印鑒系統、聯名卡的操作規程。

5、財務管理：對公積金提取、貸款、繳存等各項業務形成的會計憑證的傳遞及管理規范，公積金財務規定，財務管理的內容和規范要求。

6、檔案管理：對公積金提取、貸款、繳存等各項業務形成的紙質檔案和電子檔案的歸檔操作流程和管理規范。

7、稽核審計:稽核審計的相關法規知識，內部審計準則和實務指南。

8、公文寫作與信息宣傳：領導講話、工作總結、調研報告、新聞報道、信息動態的撰寫。

（二）服務培訓

住房公積金服務培訓包括基本禮儀規范和窗口標準規范兩個專題。

1、基本禮儀規范

（1）儀容儀表禮儀：服務人員的妝容塑造要求以及著裝標準等。

（2）文明用語禮儀：稱呼禮儀、服務規范用語、語態控制等。

（3）行為舉止禮儀：以微笑標準、眼神要求等為主要內容的表情禮儀；服務人員的站姿、坐姿、手勢規范等形體禮儀以及物品遞接方面的接待禮儀。

（4）與客戶溝通技巧：傾聽客戶需求、政策要求解釋方法、電話接聽規范等。

（5）服務異議的處理規范：客戶投訴糾紛處理原則，服務異議處理流程、方式技巧等。

2、窗口標準規范：根據《關于市住房公積金服務網點建設及管理的指導意見》、《服務網點窗口從業人員考核管理辦法》、《關于進一步提升全市住房公積金服務效能的通知》等服務規范要求為主要內容。

（三）拓展培訓

通過戶外拓展活動的開展，培養住房公積金系統干部職工的團結協作精神，增進互動溝通，增強隊伍的凝聚力、戰斗力。

五、培訓安排

（一）培訓準備階段（9月）

1、明確培訓分工。根據培訓的內容和類型進行分工，明確各類培訓的責任部門。

2、確定培訓教材。培訓教材的內容應當包括各類培訓的政策知識講解、疑點難點解析和各業務崗位辦理流程的精細化標準等，并且形成相應的書面教材和PPT課件。

以住房公積金提取業務培訓為例：提取歷年政策知識講解、疑點難點解析;提取崗位精細化講解：將提取崗位按類別梳理為提取審核崗、提取審批崗、提取支付崗三類，再分別對三類崗位的職能及標準流程進行講解。

3、制定知識題庫。各培訓工作責任部門應當圍繞公積金政策、百姓關心問題、網上咨詢投訴等，形成相應的知識題庫，并搭建模擬考試題庫。

（二）培訓實施階段（10月）

各責任部門應當做好相關培訓工作的組織實施，具體如下：

1、明確授課老師和授課機構;

2、明確授課對象、人數和課時;

3、明確授課計劃及時間安排。

（三）培訓驗收階段（11—12月）

1、開展技能測試。各責任部門要做好培訓考核驗收工作，可以通過即時檢測、理論考試、服務技能測評等形式，及時了解和檢驗受訓人員的學習培訓情況與效果。

2、組織知識競賽。在全市范圍內舉辦知識競賽活動，通過機智搶答、情景模擬、找茬糾錯等環節進行技能比拼，積極鞏固培訓成果，評選優秀典型。

六、工作要求

1、統一思想，加強領導。全市各級住房公積金管理機構以及各受委托銀行要充分認識到開展公積金專題培訓活動的重要意義，應當按照市公積金中心的統一安排密切配合，共同做好培訓活動的組織實施。

篇3

6月30日，李一華向時代周報講述自己遭遇時，顯得情緒激動。

因為李一華萬萬沒想到，他在2011年9月，從工商銀行以200萬的價格購買的一年期“無風險理財產品”竟變成了“委托貸款”。現在由于借款人、擔保公司無力償還，以及工行推卸責任，可能血本無歸。

與他有相同遭遇的一共有11個人，前后一共在工行投入的總金額達2230萬。從2012年9月合同到期至今的近10個月內，這11名投資者一直沒能拿回這筆巨款。

無奈之下，2013年6月26日，李一華等人前往工商銀行蘇州分行營業廳，身穿白服、頭戴高帽，散發“工商銀行理財欺詐、客戶嚴重損失”等字樣的宣傳單。相關照片在網絡上熱傳。

隨后，工行蘇州分行回應稱，“經核實，上述客戶并未在銀行購買理財產品，而是辦理了委托貸款業務。”

這個回應激怒了李一華等準備維權的投資者。他們認為，工商銀行工作人員以“無風險理財產品”的名義欺騙客戶，并存在諸多違規行為。而工行將此事件定義為“委托貸款及委托貸款的后續風險”，實際上是試圖逃避責任。

7月1日上午，銀監會蘇州監管分局受理了這些投資者的投訴。

當日下午，在工商銀行蘇州分行三樓會議室內，面對投資者的質疑，工商銀行終于出具了一份署有工商銀行蘇州分行副行長楊磊簽名的“會議記錄”，上面提到：“我行將于7月15日前給委托人解決問題的還款方案”。

這份“會議記錄”一時間讓投資者放下了一塊心頭大石，但僅僅過了2天，即7月3日，時代周報記者致電工商銀行蘇州分行行長徐曉嵐時，她表示，“還款方案現在還沒有，但銀行是不可能代償的。”

承諾無風險收益率超12%

如果沒有工商銀行道前支行副行長米某等人的承諾，作為一名精明沉穩、年過50的生意人、李一華覺得自己不會那么輕易購買所謂“理財產品”。

李一華稱，2011年9月，他多次接到工商銀行道前支行客戶經理陳某的電話，向他推薦一款理財產品，稱只針對高端客戶，200萬起認購，年收益率為12%。但電話中，陳某并未告訴他具體的產品種類，但“確保是正常理財產品”，而且“沒有任何風險”。

此時，李一華依然不放心，他專門向道前支行副行長米某確認，而米某也給出了“沒有任何風險”的承諾。于是，2011年9月24日下午，李一華前往銀行簽合同。

不過，李一華出示給時代周報記者的合同上卻寫著，“個人委托貸款借款合同”，而和他一樣與銀行簽“個人委托貸款借款合同”的共有11人，一共投入在工行的總金額達到2230萬元。

為什么銀行員工推薦的是“無風險理財產品”，但卻給的是“委托貸款”合同？在這種情況下，投資者為什么還要簽約？

“當時根本沒給你看合同的時間，工行的人讓我簽這里、簽那里，就是簽、簽、簽。”一位投資人劉曉玲告訴記者，“我們根本不懂什么是委托貸款，什么叫理財產品，工行的客戶經理告訴我，‘這產品從來都沒事，一切都在掌握之中。’”

在一份由11位銀行客戶授權委托人應某提交給銀監會蘇州監管分局的書面材料顯示，“從2011年9月開始，工商銀行道前支行理財部的工作人員，聲稱該產品只提供給高端客戶，300萬起認購（對有些客戶稱100萬起），年回報率很高（對有些客戶說是12%，有些是15%），并口頭保證沒有風險。

李一華、劉曉玲等多名投資者稱，由于與客戶經理陳曉嫣、胡曉云、周莉、郭少珺等人以及分管理財的副行長米某相熟，所以才比較信任他們。而且在整個過程中，銀行工作人員一再表示工商銀行是國有四大銀行，信譽是有保障的，產品也是放心的，所以才購買了這一“理財產品”。

記者致電道前支行副行長米某，他表示不愿接受媒體采訪。

隨后，記者聯系其中一位客戶經理胡某，對于記者求證的“道前支行有客戶經理向客戶推薦理財產品，但簽約的時候發現是‘個人委托貸款’，情況是這樣嗎”，她回答說：“確實有這個事情。但具體情況我個人不能回復你。”

上述書面材料還寫到，“在簽約過程中，銀行工作人員沒有介紹產品情況，沒有說明產品的性質，也沒有告知產品的風險，而是要求客戶直接簽署一些文件。所簽文件大多數都是空白的，文件之間的合同編號也是混亂的，而有些合同甚至連編號都沒有。另外，合同上不僅沒有銀行簽章，也沒有其他任何單位個人的簽章。”

時代周報記者拿到的一份“個人委托貸款借款合同”上發現，合同一共9頁，留出“下劃線處”需要手寫信息的共有8頁，其中有4頁顯示空白，已填寫的4頁缺失大量關鍵信息，比如借款人信息、利率、貸款用途、用款計劃、貸款償還、貸款擔保人及擔保方式、簽約日期等。

2012年8月，由于本應打入賬戶的利息沒有及時到賬，李一華就此向銀行詢問是不是出了什么問題，但客戶經理依然稱沒有問題。

從2012年9月開始，李一華等人陸續向銀行要求到期收回本金，但銀行卻是一拖再拖，一開始說按期還本，后來又說要等到國慶后。最終2012年10月8日，客戶經理稱借款人已無力償還本金。自合同到期至今，已經近10個月時間，李一華等人也沒能拿回本金。

2230萬巨款去向成謎

無奈之下，2013年6月26日，李一華等人前往工商銀行蘇州分行營業廳維權，而相關照片在網絡上熱傳。

隨后，工商銀行蘇州分行回應稱，“經核實，上述客戶并未在銀行購買理財產品，而是辦理了委托貸款業務。2011年9月，上述客戶委托工行蘇州道前支行向指定的借款人發放貸款，貸款由蘇州市中融信中小企業融資擔保有限公司提供保證擔保。工行蘇州道前支行作為受托人，根據這些委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率，向借款人發放個人委托貸款。”

但這一回應激怒了李一華等人。他們認為，工商銀行工作人員以“無風險理財產品”的名義欺騙客戶，并在此過程中存在諸多違規行為。而工行將此事件定義為“委托貸款及委托貸款的后續風險”，其實是試圖逃避責任。

應某稱，根據《中國工商銀行委托貸款業務管理辦法》第二條規定，“委托貸款是指委托人提供資金，由受托人根據委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發放、監督使用并協助收回的貸款。”

而在此次事件中，借款人及擔保公司均由銀行單方指定的，他們并不認識借款人及擔保公司的人，甚至在簽合同時，借款人及擔保公司人都沒有出現。直至無力償還借款人本金時，借款人左修武才現身。

管理辦法的第五條還規定，“委托貸款業務屬于銀行中間業務，受托人不承擔任何貸款風險。受托人辦理委托貸款業務，只收取手續費，不墊支資金，不為委托人介紹借款人，不接受借款用途不明確和沒有指定借款人的委托貸款。”

李一華等人強調，銀行未曾提供過資金去向的相關證明。

錢到底去了哪里？投資者眾說紛紜，有說投給了鋼貿，有說投給房地產，但李一華等人強調，并不清楚自己的資金究竟用在了何處。

不過，工商銀行蘇州分行對維權投資者的質疑并不認可，回應稱“工行道前支行作為受托人在開展相關業務時，已明確向委托人提示了風險。在這筆委托業務出現風險跡象以及風險顯現時，工行也依據職責積極采取了一系列措施。”

在工商銀行蘇州分行6月26日發給媒體的回應材料中，記者查閱到這樣一段話，“2012年8月，在了解到借款人存在可能無法按時償付委托貸款的跡象后，主動約見借款人、擔保人，要求落實還貸資金來源，按時歸還貸款。并在得知借款人無法歸還貸款的通知后，及時通過短信、電話將委托貸款發生逾期風險的情況告知委托人。”

不過，李一華等人稱，在2012年9月該合同快到期時，他們先后接到理財經理的電話，稱目前借款人資金周轉良好，本金安全，利息正常支付，推薦他們續約該貸款合同。

但事后投資者才知道，當時銀行已經清楚借款人左修武沒有能力還款，中融信公司也無力代償。

一位選擇了續簽的投資者王冰告訴時代周報記者，2012年9月份左右，她與銀行續簽了合同，但是具體是哪一日就記不清了，因為直至今日，這份續簽的合同銀行都沒有給回她。

工行拒絕代償投資者

與工行多番交涉無果后，7月1日上午，李一華等人前往銀監會蘇州監管分局投訴“工行委托貸款違規”一事，監管分局立刻決定予以受理。

當日下午，記者與投資者在蘇州分行三樓會議室內，獲得了一份有工商銀行蘇州分行副行長楊磊簽名的“會議記錄”，上面提到：“關于左修武在工商銀行道前支行申請的委托貸款2230萬元逾期解決事宜。我行將于7月15日錢給委托人解決問題的還款方案”。

有投資者表示，在拿到有楊磊簽名的“會議記錄”后，松了一口氣，身心俱疲的他們，準備在這段期間過回正常人的生活。由于這段時間內，銀行都對“還款”避而不談，還款方案都是由借款人、中融信給出的，所以這次銀行承諾給出“還款方案”，他們覺得這是一個很大的突破。

在時代周報記者拿到的蘇州分行給媒體的回應資料里，該行表示，在2012年10-12月期間，組織委托人、借款人、中融信開過多次專題會議，達成的基本義項中包括“保持年12%的利率不變，按月付息，以時間換空間，本金分期償還，1月20日還400萬，4月20日還400萬，7月20日還400萬，9月30日還1030萬。”

但也有投資人對銀行表示懷疑：“銀行會不會代償還不好說，還是要等錢拿到手之后才能安心。”

同樣在上述工行蘇州分行的應對材料里，有關“委托貸款的委托人、借款人、擔保人和受托人各自承擔的責任”部分，這樣寫到，“委托人應自行承擔委托貸款的風險，不得以任何形式要求受托人承擔風險。借款人不能按期歸還貸款本金、利息或其他費用的，委托人不得要求受托人承擔償付責任”，“受托人只收取手續費，不墊支資金，不承擔委托貸款風險。”其中，委托人是指提供委托貸款資金的單位或個人，受托方是指獲準授權經營委托貸款業務的銀行分支機構。

篇4

關鍵詞：汽車合格證；質押貸款；風險；操作

一、汽車合格證質押貸款業務的開展和意義

近年來，隨著我國國民經濟的快速發展、人民生活水平的逐步提高和城鄉道路交通建設的進一步完善，我國汽車工業與汽車市場發展勢頭良好。2009年，中國汽車產銷量突破1300萬輛，汽車產銷量均居世界第一。至此，中國已成為世界第一大汽車生產國和最大新車消費市場。2010年中國汽車產、銷量增長再次創出新高，汽車產銷量雙超1800萬輛， 刷新全球歷史紀錄 ，穩居全球產銷第一。這為各類貸款機構開展汽車金融業務開辟了廣闊的市場空間和難得的市場機遇。縱觀我國各貸款機構推出的各類汽車金融業務，除了傳統的個人汽車消費貸款、法人商用車按揭貸款以外，目前業務量最大的品種恐怕就是各類金融機構針對汽車經銷商推出的汽車合格證質押貸款業務，包括流動資金貸款、銀行承兌匯票以及各類形式的廠商銀三方貿易融資業務。

由于撫州市的汽車經銷商越來越多，汽車金融業務的蛋糕越來越大，汽車金融大有可為，江西省撫州市臨川信用聯社新橋分社大膽改革、銳意創新，根據汽車經銷商資金周轉較快、經營狀況穩定、發展潛力較大的實際情況，在對此類企業的業務特點和融資需求進行認真分析和積極探索的基礎上，于2005年在全市率先成功推出了以汽車合格證質押為擔保方式的短期融資業務，即汽車合格證質押貸款業務。

該業務一經推出，就取得了良好的市場反響，得到全市汽車經銷商的高度認同和積極響應。截至2010年底，該分社已成功辦理了30余戶汽車經銷商的汽車合格證質押貸款業務。可以說全撫州市規模稍大的、實力稍強的經銷商都在新橋分社辦理了該項業務。

目前江西省撫州市臨川信用聯社新橋分社（以下簡稱“我社”）主要采用的汽車合格證質押貸款業務模式如下：汽車銷售企業先與我社簽訂汽車合格證質押合同，我社依照借款合同及質押合同放款，同時汽車合格證質押給我社保管，汽車銷售企業銷售汽車后向我社歸還貸款本息并贖取汽車合格證給消費者。

汽車合格證質押業務作為我社近年推出的、拓展汽車信貸的一種新的融資方式和一項金融創新產品，較好地解決了汽車銷售流通企業在目前普遍不能提供有效、足值的不動產抵押，從而造成資產沉淀無法獲得銀行有效融資的尷尬處境，增強了汽車銷售商的資金實力，擴大了銷售規模，有效支持了我市汽車消費市場的快速發展。既滿足了客戶的多樣化需求，又為我社帶來大量存款結算、可觀的利息收入和綜合收益，從而實現了雙贏。截至2010年底，我社已辦理汽車合格證質押貸款業務的汽車經銷商占我社全部法人戶的63.9%，汽車合格證質押貸款金額占全部貸款金額的72.5%，汽車合格證質押貸款創造的利潤占全年全部利潤的87.3%，汽車合格證質押貸款業務已成為我社的最大業務和最大利潤來源。

二、汽車合格證質押貸款業務的風險

汽車合格證質押貸款業務的快速發展確實為我社帶來了可觀的收益，但在該業務的經營管理中，我們也發現其中蘊含著較大的風險，如不加以防范和控制，將可能造成巨大的損失。

1、汽車合格證的含義

汽車合格證，即機動車整車出廠合格證明（以下簡稱“合格證”），系機動車生產企業印制并隨車配發的載明企業名稱、企業標識及防偽信息的證明文件。對于機動車制造商來說，合格證是機動車生產企業進行產品生產一致性管理考核的重要內容；對于機動車所有人來說，合格證是辦理機動車注冊登記必須提交的法定證明文件之一；對于政府管理部門來說，合格證管理是管理機動車的有效工具。

2、汽車合格證的法律屬性

合格證作為汽車生產企業出具并隨車配發的憑證，顯然并非民法意義上的獨立物，而是作為物的單證和資料而存在的。從法理上講，按照記載內容的不同，憑證可以被分為財產權利憑證（包括倉單、提單、所有權證書等）和非財產權利憑證（包括商業發票、技術資料、保修卡、產品說明書等）。前者多具有擬制財產性和可流通性等特點，后者多具有司法程序意義而不具有實際流通性。那么合格證屬于哪類憑證呢？

第一，從法律擬制性上看，合格證不具有擬制財產性。按照《機動車登記規定》，機動車的法定所有權證書是機動車登記證而非其他，合格證只是機動車注冊、變更、轉移、注銷必須提交的法定文件之一，故合格證并非法律擬制的所有權憑證。

第二，從流通性上看，合格證本身并不具有流通價值。從流通的要素看，合格證本身幾乎沒有體現多少抽象勞動，除了汽車買賣雙方，合格證對于其他人幾乎沒有意義，故合格證本身并不具有交換價值和商品流通性。

綜合以上兩點可以得出這樣的結論：合格證，既不屬于動產，也不屬于有價證券和知識產權的范疇，而是非財產權利憑證。

3、汽車合格證質押貸款業務的法律效力風險

汽車合格證質押貸款業務最主要的風險是合格證質押的法律效力風險。

1）《物權法》的相關規定。《物權法》第二百一十二條規定，質權自出質人交付質押財產時設立。在汽車合格證質押貸款業務中，經銷商并沒有真正將質物汽車移交給質權人銀行占有，而是移交合格證給銀行占有。銀行僅憑對汽車合格證的占有是不足以證明對動產的實際占有的，在法律上不能獲得充分保護。

2）《擔保法》的相關規定。根據我國《擔保法》的規定，質押分為動產質押和權利質押。合格證作為一種非財產權利憑證，顯然不屬于動產，因此不能構成動產質押。而《擔保法》第75條規定，可以質押的權利包括：（一）有價證券；（二）商標權、專利權、著作權的財產權；（三）依法可以質押的其他權利。由于合格證不屬于有價證券和知識產權的范疇，其他相關法律法規和司法解釋又未認定合格證屬于“可以質押的其他權利”，所以合格證“質押”也不是權利質押。合格證“質押”于法無據。

3)法院判例。無論看《擔保法》、還是《物權法》，汽車合格證既不屬于一種財產權利，也不是一種財產權利憑證，汽車合格證的占有不屬于擔保法上的財產或財產權的抵押、質押或者留置，因此，汽車合格證不屬于擔保法意義上的財產或者權利的任何形式的擔保，以下判例就是明證：

據《寧波日報》2010年8月6日報道，鎮海區人民法院審結了一起以汽車合格證質押進行貸款的金融借款合同糾紛案，其結果應引起相關部門的重視。

“法院經審理認為，雖然銀行與汽車銷售公司訂立了質押合同，但是汽車銷售公司并未將汽車的產權轉移給銀行，銀行所占有的汽車合格證只是表示車輛質量合格的一種格式化證明，并非車輛本身或者是車輛的所有權憑證，汽車合格證不是一項財產，更非財產權利，沒有市場交換價值，汽車所有權的轉移也不以合格證的轉移為條件，因此，汽車合格證不能成為本案質押權的標的物，銀行不能對這些汽車合格證所對應的汽車進行處置據此，法院作出判決，確認原告對汽車銷售公司的債權，但質押權不成立，銀行不具有優先受償權。”

既然不是汽車的產權證明文件，那么銀行質押控制汽車合格證還有什么意義呢？從實際效力來看，銀行收執汽車合格證，只能防止所規定汽車到車管所注冊登記，沒有證不能上牌，但并不能阻止所記載汽車的對外銷售，在相關汽車銷售問題上不具有法律所設定的轉讓限制，更為嚴重的法律漏洞是：法院多起案件判決早已證明汽車合格證質押是無效的，在法律上根本沒有質押優先受償權，更是無法對抗第三者，一旦經銷商發生債務糾紛、各類案件甚至破產倒閉，第三方向法院隨時可以查封、處置和拍賣證下機動車輛，變賣價款依法處置分配，債權銀行不僅得依法交出汽車合格證，還得承擔沒有質押保障的普通債權損失！

單是依靠汽車合格證質押融資，還很容易引發汽車經銷商、購車消費者與押證銀行三者之間的合同糾紛。合格證是商品的準生證，沒有合格證的商品不能進入銷售環節，在消費者車款交付完畢的情況下，合格證必須和商品一起交付給消費者，從這個層面上說，汽車合格證質押貸款是缺乏法律依據的 。

三、汽車合格證質押貸款業務的后續操作

1、不再做單純的汽車合格證質押貸款業務

不論是從實質內容，還是從法律規定來看，汽車合格證質押根本就是一項偽命題和無效質押物，根本沒有風控依據和法律保障！據此設計授信方案并質押放款，一開始就存在天然的法律漏洞和操作風險，一旦汽車經銷商發生經營風險，將嚴重危及銀行授信資金的安全性與效益性。近幾年來，媒體揭發的汽車合格證質押無效、車證不符、假冒盜用倒賣、購車后無法及時發證上牌引發三角糾紛，造成銀行大筆逾期不良貸款的多起案件就是明證！特別是今年的3.15前后，媒體對汽車合格證質押貸款業務的質疑進行了大量的宣傳報道，更使這一業務的風險暴露在大庭廣眾之下。

2、已經在做的汽車合格證質押貸款業務要加強監管，逐步退出或轉為動產質押

不辦理汽車質押或抵押手續，僅僅是收執汽車合格證，完全是本末倒置的冒險做法，我們不能因為控制了汽車合格證，貸款暫時沒有出現問題，就輕易放松對汽車質押物的管理和控制，也不能借以汽車合格證質押外加廠商保障回購、余額還款條款作為保障我社貸款安全的最后一根救命草，把風險防范的希望全部寄托在廠商回購退款保證上；貸款到期回收，只能證明你過去的選擇沒有遭受損失，但并不能證明你的操作流程是合法有效、沒有風險的，不控制車，只是控制一張紙，萬一車沒了就是廢紙一張，根本難以防范法律風險和操作風險。

在實踐中，我們可以采取一些變通的做法，例如，向汽車經銷商派駐監管員，與經銷商簽署倉庫租賃協議，加強對汽車經銷商車庫的監管，準確掌握汽車出入庫的情況，以便及時收回貸款。當然，這些做法仍不符合法律的規定的“移轉占有為質押生效”的典型生效要件，其風險也是不言而喻的，只是作為不得已而為之的權宜之計。比較保險的做法是轉汽車合格證質押為動產質押，這樣至少可以規避法律方面的風險。

3、轉汽車合格證質押為動產質押

嚴格依法合規操作，確保汽車產品抵質押足值、合法、有效；轉汽車合格證質押為動產質押。

我社接收汽車合格證質押對汽車經銷商發放授信，目的就是要通過收執汽車合格證來控制對應機動車輛的產權價值來保障授信資金的安全；和機器設備和交通運輸工具等質押品一樣，它實際上就是一種汽車動產質押融資。

動產質押的合法有效條件，就是質押動產及其動產權利依法須交付質押權人占有，既然如此，我社要辦理汽車質押融資，就應該要求汽車經銷商將用于質押的機動車輛，按質押合同交付我社租用的車庫或倉庫保管，交由我社占有并委派第三方物流監管公司駐場監管，這樣方能依法確保我社對質押車輛的優先受償質權。

當然，如果移庫費用太大，汽車經銷商負擔不起，我社也可采取就地監管并依法到工商行政管理局辦理動產抵押登記的辦法來依法確保自己的質權，而且根據《物權法》的有關規定，抵押權優于質押權，依法辦理動產抵押登記比單純的動產質押更具優先受償權。

篇5

各位主任、各位委員：

根據2006年工作要點，版權所有，全國公務員共同的天地!經主任會議研究決定，縣人大常委會調研組于5月底對我縣住房公積金的征繳、管理和使用情況進行了專題調研。調研組聽取了縣建設局、房改辦關于住房公積金征繳、管理和使用情況的匯報，查閱了相關資料；召開了縣住房制度改革領導小組成員單位負責人座談會和部分縣直單位、鄉鎮負責人座談會，了解各有關部門貫徹執行《住房公積金管理條例》履行工作職責情況，征求對推進住房公積金制度改革和清理償還公積金借款的意見、建議。為配合這次調研，縣審計局根據常委會的要求，對2005年度住房公積金的歸集、繳交、管理和使用情況進行了審計，提出了書面審計報告。現將調研情況報告如下：

一、基本情況

我縣住房公積金制度是1993年建立的。1999年《住房公積金管理條例》施行后，我縣在推行住房公積金制度，加強公積金管理等方面，取得了一定的成績。

（一）行政推動，擴大歸集。公積金制度建立初期，縣政府出臺了《太湖縣城鎮住房制度改革實施方案》等文件，就住房公積金的繳存范圍和對象、資金渠道、繳存比例以及公積金的使用和管理等相關問題，做出了明確的規定。2000年，為貫徹落實《住房公積金管理條例》，縣政府又發文要求各單位、職工依法繳存公積金。在行政推動的基礎上，房改部門積極營造有利于公積金歸集的環境和氛圍，使公積金歸集額得到較快增長。截止2005年末，全縣繳存公積金的單位192個，繳存職工6411人，累計歸集住房公積金7647.4萬元，歸集余額7032.8萬元。特別是2000年以來，新增歸集額7000余萬元。

（二）健全制度，規范管理。近幾年來，房改部門吸取過去的教訓，按照《住房公積金管理條例》的規定，逐步建立健全了相關管理制度，防范資金風險，確保資金安全和保值增值。一是委托國有商業銀行管理。分別與縣建行、工行、農行簽訂了委托合同，實行分戶儲存、專戶核算，版權所有，全國公務員共同的天地!確保資金的保值增值。二是完善制度，防范風險。房改部門內部實行審批與經辦分離、資金調度權和資金使用權分離的管理模式，健全了財務規章制度，明確了財務人員的職責。同時加強與受委托銀行協作，確保住房資金的封閉運營，凡涉及調度住房資金均應出具書面報告和相關批件。另外，按照《住房公積金管理條例》的規定，建立了風險準備金制度。三是強化外部監督。近幾年來，房改部門堅持向職工公示住房公積金繳存入戶、計息及定期對帳情況，接受職工查詢。財政、審計等部門加強對住房公積金運行情況的監督，有力地促進了公積金管理工作的規范。根據審計部門提供的審計報告，審計期內，房改部門加強了對住房資金的管理，住房資金管理核算較為規范，基本做到了帳面相符、帳款相符。

（三）規范公積金貸款業務，提高資金使用率。堅持“嚴格手續、規范運作、方便職工、化解風險”的原則，積極開展個人住房公積金貸款業務，努力適應廣大職工自購自建住房的需要。截止2005年末累計投放住房公積金貸款10627萬元，資金使用率達50%以上，為促進城鎮住房建設，提高廣大職工的居住水平發揮了重要作用。

二、主要問題

1、《住房公積金管理條例》宣傳的力度、廣度不夠，相當一部分職工包括一些領導干部，對《住房公積金管理條例》不太了解，對住房公積金制度的性質、意義和作用認識不足，這在很大程度上制約了住房公積金制度的推行。

2、住房公積金歸集面窄、覆蓋率低，發展不平衡。縣直機關、事業單位在落實住房公積金政策方面做得比較好，繳存率達99%，而鄉鎮一塊尚未普遍開展，繳存率僅為30%，這不僅直接影響在鄉鎮工作的職工的切身利益，也不利于做大住房公積金的規模。

3、歷史遺留的違規拆借資金數額大，清繳任務十分艱巨。縣政府雖然成立了清收領導小組，但未建立責任制度，缺乏有效的責任追究措施，清收的力度不大，效果不佳。

4、住房公積金管理決策機制不夠健全。雖然明確了住房公積金實行“房改領導小組決策、中心運作、銀行專戶儲存、財政監督”的制度，但房改領導小組未建立嚴格、規范的會議制度，領導小組決策流于形式。

三、幾點建議

（一）切實加大對《住房公積金管理條例》的宣傳力度。要采取多種形式，廣泛深入地宣傳《住房公積金管理條例》，宣傳建立住房公積金制度的必要性和重要性，為全面貫徹落實住房公積金政策營造良好的氛圍，奠定堅實的基礎。

（二）切實抓好歸集擴面工作。要在全縣機關、事業單位全面建立住房公積金制度，切實維護廣大職工的合法權益。對應建不建、應繳不繳的單位，要通過行政、法律等多種手段予以糾正。對財政撥款單位的住房公積金單位配額，建議縣政府根據財力實際,以適當補助的方法先起步,然后逐步做到按規定在預算中列支。要積極引導招商引資企業、私營企業建立住房公積金制度。房改部門要做好歸集擴面的服務工作，以服務促征繳。

（三）加大清欠力度，力爭清收工作在近期取得實質性進展。要高度重視違規拆借資金的清收工作，切實加強對清收工作的領導。要組織專門力量，盡快對違規拆借資金進行認真清理，分析每一筆違規拆借資金的原因及流向，明確債務人，并針對不同情況，制定出操作性強的清收方案。對有償還能力的借款單位，要責令其履行義務，限期歸還借款。對一時難以全部償還的，要做出還款計劃。對改制、破產的工商企業，在其資產清算、處置時要優先償還住房資金借款。對有償還能力而惡意逃避債務的，要堅決依法追償欠款。對已形成的呆帳、壞帳，要在資金去向和責任追究明確的基礎上逐步予以消化。在抓好清收工作的同時，縣政府及房改部門要嚴格執行《住房公積金管理條例》，堅決杜絕挪用、拆借等違法違規行為，確保住房資金安全。

（四）健全決策機制，規范管理。在公積金管理機構上劃之前，縣住房制度改革領導小組要完善例會制度，健全決策機制。資金管理中心要進一步完善內控制度，通過審批與經辦分離、關鍵崗位輪崗、股室互查等措施，加強內部監督，防范資金風險。要進一步加大外部監督力度。房改部門要繼續堅持定期公布住房公積金征繳、管理和使用情況。財政部門要加大對增值收益分配的監管和管理費預算執行情況的管理。人民銀行要督促受委托的商業銀行加強對住房資金的全程監督。審計部門要定期對住房資金使用情況進行審計。要理順房改部門職能關系，逐步解決機構設置和人員問題。

（五）拓展住房公積金貸款業務，提高資金使用率。在防范風險的基礎上，簡化貸款程序，適當降低貸款手續費用，提高貸款年限，鼓勵職工貸款，以提高資金使用率。

篇6

【關鍵詞】電子商業匯票 貼現 支付結算 金融工具

一、引言

電子商業匯票業務是在傳統的紙質票據的基礎上結合互聯網技術發展而來的。電子商業匯票的優勢體現在更高的支付結算效率、較低的企業融資成本和票據結算風險等。自投入使用以來，中國人民銀行一直致力于推廣該系統的使用，為加快中國支付結算業務和票據流通安全高效的發展奠定良好的基礎。

從6年的運行情況來看，電子商業票據系統雖然已在部分經濟發達地區推廣使用，企業對于電子商業票據業務的優勢也有所認知，然而其業務量較少、使用規模增長緩慢，流通渠道、系統功能模塊等缺少多元化發展。目前電子商業匯票業務僅占支付結算業務的2.8%，需解決該業務使用規模和業務量較小問題。另外，針對電子商業匯票業務的現狀，需解決電子商業匯票業務系統功能模塊單一化問題。因此，電子商業票據業務的發展一直停留在瓶頸期，解決這一問題對我國的金融市場的發展和完善有著重要意義。發現電子票據業務的現存問題并有針對性的提供改進對策成為當務之急。

本文提出解決該問題的方案也是本項目的特色與創新之處。以往學者們僅從企業使用或中央銀行監管的單一角度進行研究，因此未能系統地全面地分析問題。本研究擬結合企業使用者、商業銀行運行者和中央銀行監管者三個角度，就中國電子商業匯票業務的統計數據進行水平分析，結合商業銀行、財務公司及企業的調研結果進行綜合分析，深入挖掘制約現階段電子商業匯票業務發展的因素并提出解決方案，從而幫助電子商業匯票業務突破發展瓶頸，為推動金融行業高效發展提供借鑒。

二、電子商業匯票發展的現狀及存在的問題

（一）電子商業匯票業務量及結算金額均遠低于紙質商業匯票

由表1、圖1可知，2011年電子商業匯票實際結算量40.21萬筆，之后以平均每年45.96%的速度穩步增長，至2015年電子商業匯票的實際結算筆數已達到271.60萬筆。在此期間，紙質商業匯票的結算筆數由2011年的1256.05萬筆增長到2015年的1905.71萬筆，在此過程中呈現波動式的增長趨勢，其平均年增長率保持在11.27%。相比較而言，紙質商業匯票的結算業務量始終保持在電子商業匯票的結算業務量的8倍及以上。可見，電子商業匯票的結算業務量遠小于紙質商業匯票的結算業務量且沒有超越的趨勢。

由表2、圖2可知，2011年度電子商業匯票結算金額1.1萬億元，隨后以平均每年79.64%的增長率飛速增長。2015年度電子商業匯票結算金額較2011年度已增長10倍。在此期間，紙質商業匯票的結算金額增長較為穩定。2011年度，紙質商業匯票結算金額14.23萬億元，以平均每年10.25%的增長率穩步增長。至2015年，紙質商業匯票結算金額達到20.99億萬元，幾乎為電子商業匯票結算金額的2倍。可見，經過多年的發展，電子商業匯票結算金額雖飛速增長，但總體而言，電子商業匯票結算金額依然遠低于紙質商業匯票結算金額且]有超越趨勢。

電子商業匯票不但覆蓋了紙質商業匯票的所有功能及特征，并且在此基礎上進行了功能性的拓展，具備了更多的優勢，因此理論上電子商業匯票對于紙質商業匯票具有完全的替代作用。然而實際統計數據顯示，2011年至2015年間，無論是電子商業匯票的實際結算業務量還是結算總額均遠低于紙質商業匯票的實際結算業務量和結算總額。

（二）電子商業匯票貼現金額遠低于短期貸款

數據來源：根據中國人民銀行調查統計司2011年至2015年金融機構人民幣信貸收支情況支付結算司2011年至2015年支付系統運行情況統計。

如表3、圖3所示，2011年度電子商業匯票貼現總額為1715.99億元，以平均每年118.59%的增長率飛快發展，至2015年其貼現金額已達37337.01億元。2011年度，短期貸款總額為159379.99億元 并以平均每年12.32%的增長速度穩步發展。至2015年，短期貸款總額已達252354.14億元。由表3可見，電子商業匯票貼現金額遠小于短期貸款金額且沒有超越趨勢。

電子商業匯票不僅在時間上打破了6個月的限制延長至1年，并且在金額上也突破到10億元的限額，因此理論上電子商業匯票貼現對于短期貸款有很強的替代作用。然而，自誕生至今，電子商業匯票貼現金額只有短期貸款的七分之一。理論與現實的脫節原因需從申請人、金融機構及監管部門深究。

三、影響電子商業匯票推廣使用的主要因素

（一）各銀行機構網上電子商業匯票操作模塊不統一

電子商業匯票功能是基于各家商業銀行網上銀行的功能自行開發的個性化模塊，因此每家商業銀行對于此模塊的操作內容、順序、方式上各有不同。正是由于這些在操作層面的不同，當出票人使用不同的網上銀行簽發電子商業匯票時需要適應不同的操作順序、方式等。由此給出票人帶來不必要的麻煩，在很大程度上導致了出票人不愿意使用電子商業匯票。相對的，每家商業銀行的紙質商業匯票在格式、內容、操作順序、方法等方面都保持一致，這使得出票人在簽發紙質商業匯票時無論使用哪個商業銀行的紙質商業匯票都不存在任何差異。

（二）電子商業匯票的承兌手續費沒有價格優勢

承兌手續費是簽發商業匯票必要成本。電子商業匯票和紙質商業匯票的承兌申請人都需向承兌銀行繳納票面金額的萬分之五的承兌手續費。電子商業匯票在承兌手續費上沒有價格優勢，所以出票人沒有很強的動力去選擇使用電子商業匯票。

（三）背書人或被背書人或收款人不使用網上銀行或未開通電子商業匯票功能

電子商業匯票流通使用的前提條件是出票人、背書人及收款人均開通網上銀行和電子商業匯票功能。假設出票人愿意使用電子商業匯票，而其交易對手作為收款人不使用網上銀行或即使使用網上銀行但沒有開通電子商業匯票功能，則出票人只能被迫放棄使用電子商業匯票而去選擇紙質商業匯票。當遇到背書轉讓的情況時，即使電子商業匯票已經簽發，但由于被背書人不使用網上銀行或者未開通電子商業匯票功能，則背書人不能將此電子商業票據背書轉讓給被背書人，由此這張電子商業匯票的流轉只能截止于這一手或者轉讓給其他開通電子商業匯票功能的被背書人。

（四）電子商業匯票貼現審批流程緩慢

電子商業匯票系統在簽發、承兌、背書、兌付等功能上有較為成熟的開發，對于貼現功能有待完善。例如，申請貼現時，商業銀行或財務公司需要審核貿易背景資料并查詢企業貸款卡。這部分為線下資料，無法在系統平臺內顯示，導致電子票據與實物資料脫鉤，從而增加了資料傳遞的時間和匹配資料的時間使得貼現業務審批流程緩慢。短期貸款作為商業銀行和財務公司的傳統業務，其操作早已實現完全電子化，因此審批流程快捷，能夠盡早地發放貸款資金。由此，申請人為盡早獲得款項解決企業資金運作和使用效率會更愿意選擇短期貸款。

（五）信貸部門考核指標存在傾向性

票據貼現和短期貸款均屬于信貸部門業務。通常，短期貸款利息收入遠高于票據貼現利息收入。因此，信貸部門對信貸員在短期貸款上給予更高的指標，而這些指標與信貸員的收入成一定的正比例關系。故在執行時，信貸員更有動力去完成短期貸款業務或者努力將一筆票據貼現業務轉換成短期貸款。

（六）監管部門考核指標權重不同

銀監會及央行每季度對各家商業銀行進行考核。監管部門對于貸款業務的考核指標類型更多樣化且權重更高。商業銀行為取得較高的考核分數，往往更愿意做好、做精貸款業務，或者為彌補之前較差的考核情況而選擇通過加大貸款業務金額，從而改善自身考核情況。可見，監管部門的考核指標對于商業銀行選擇業務偏向上存在誘導作用。

（七）社會大眾對于電子簽名的信賴度不高

與傳統的操作方式不同，在使用電子商業匯票時，需要依靠電子簽名制作數據和認證證書完成相關操作。而電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有相同的法律效力，電子簽名的重要性由此可見。由于開展電子簽名相關活動都需要借助網絡完成，故存在安全隱患。電子簽名無疑是各種病毒攻擊、非法入侵、竊取密碼等手段的主要對象。由此，安全性問題使得社會大眾對于扮演重要角色的電子簽名信賴度不夠。

四、推廣電子商業匯票業務的對策建議

從金融工具運作機制的角度而言，電子商業匯票的推廣能夠提高金融工具的使用效率、加快支付結算效率、推動我國金融業務現代化發展。要解決電子商業匯票推廣瓶頸，還需從金融工具運作的使用者、運行者和監管者的視角逐個擊破現存問題。

（一）統一電子商業匯票網上銀行操作模塊

為解決出票人在簽發不同商業銀行或財務公司的電子商業匯票時存在的操作不便捷問題，建議由中國人民銀行牽頭，以其建立的電子商業匯票系統為模板，統一各個商業銀行和財務公司的電子商業匯票模塊的操作內容、順序和方式，達到該模塊的統一化，實現電子商業匯票在操作層面與紙質商業匯票相同。由此，在源頭上增加出票人簽發電子商業匯票的概率。

（二）鼓罱檔統卸沂中費

電子商業匯票和紙質商業匯票的承兌手續費相同且均由中國人民銀行規定。為推動電子商業匯票的使用率，建議中國人民銀行降低電子商業匯票承兌手續費率，從而拉開其與紙質商業匯票的差距，推動更多企業選擇電子商業匯票。

（三）加大企業宣傳力度，增加網上銀行及電子商業匯票功能開通率的考核

企業管理人員及財務人員并非完全清楚了解網上銀行和電子商業匯票的優勢，導致未普及開通網上銀行及電子商業匯票功能。因此中國人民銀行、銀監會、商業銀行、財務公司等機構可加大對企業的宣傳力度，改變企業對于支付結算和融資方式的認識和慣性思維。企業通過正確認識網上銀行及電子商業匯票功能，會主動要求辦理相關業務。同時，監管部門可對商業銀行增加針對網上銀行及電子商業匯票功能開通率的考核，從而推動商業銀行積極執行相關業務。

（四）在票據貼現模塊增加資料掃描功能

資料掃描功能的增設使得紙質審批材料以電子數據的形式在系統中呈現，相關業務人員可第一時間在系統中處理業務、審核資料，解決了現今需等候紙質資料傳遞到手再進行相關操作的問題。增設資料掃描功能減少了紙質資料的傳遞時間，從而加快貼現業務的審批速度。

（五）發展均衡考核模式，優化信貸結構

監管部門對于商業銀行和財務公司的考核模式以及信貸部門對于信貸員業績考核模式均需要酌情考慮票據貼現業務的權重，才能引導商業銀行和財務公司、鼓勵信貸人員均衡全面地發展各項貸款業務，做到優化信貸結構。

（六）加強電子簽名保障措施，提高社會認可度

電子認證服務提供者需不斷跟進最新網絡病毒、入侵手段等，從技術層面上做好各類安全防護措施以保障電子簽名的安全使用。同時，電子認證服務提供者還需加強自身管理工作。例如機房的管理與保障措施、各個崗位的制約力度等。此外，中央銀行可牽頭推廣電子簽名的宣傳工作，提升社會認可度。

五、結語

電子商業匯票的推廣使用是實現我國金融現代化的重要手段之一，可為加快我國支付結算業務和企業融資業務安全高效的發展奠定良好的基礎。本研究結合了使用者、運行者和監管者的角度，綜合分析了電子商業匯票業務的統計數據并結合了商業銀行、財務公司和企業的調研結果，針對制約電子商業匯票發展因素提出了對策和建議。研究結論對于其他電子票據業務的推廣工作也具有一定借鑒意義，為推動金融業務高效發展提供參考。

參考文獻

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[3]張莉.利用銀行承兌匯票降低企業資金成本[J].財會月刊，2011，（31）：60-62.

篇7

【關鍵詞】小額貸款；風險管理；信用度

一、商業銀行農村小額貸款業務簡介

在我國，農村小額信貸具體是指基于農戶信譽，在核定的額度和期限內向農戶發放的一種不需要抵押、擔保、金額較小的貸款。我國農村小額信貸發展始于1993年，經歷了試點階段（1993～1997）、擴張階段（1997～1999）及農村正規金融機構全面介入和各類項目進入制度化建設階段（1999）至今。小額信貸為我國農村經濟的發展做出了巨大的貢獻，原因在于它將中低收入者納入支持體系，充分發揮經濟杠桿功能和扶貧功能，緩解了無抵押資產農戶“貸款難”的問題。國內專家實地調查的結果顯示，小額信貸的開展促進了農戶生產和收入狀況的提高，同時對農業要素投入、農業產出和農民收入起到積極影響，增加了農村生產和消費需求，從而拉動農村經濟增長，調整農業產業結構。商業銀行農村小額貸款業務種類主要有：農戶小額信用貸款，農戶小額擔保貸款和農村專業組織成員聯保貸款。

二、農村小額貸款風險類型及成因

農村小額信貸極易產生回收風險，是由于小額信貸筆數多、分布散，不宜與集中管理。這主要是由貸款對象的特殊性決定的，不少貸款農戶平時在外打工，只在農忙才回到家里，這些貸款是否用于申請用途很難評估和考量，由于這一特殊性，農村小額貸款經常發生逾期和清算困難等問題，還有部分農戶素質較低，惡意逃貸和借名騙貸現象也時有發生。因此，如何解決小額貸款的風險管理問題就顯得愈加重要和緊迫，因為貸款風險將直接影響到國家的經濟利益，同時也會間接影響農村建設，進而影響整個社會的發展和進步。

主要風險歸納起來包括以下五個方面：（1）還款期限設置

風險。目前，我國銀行設置的還款期限不太健全合理，在外務工而無法及時還款，農民沒有錢時催款或者借款者忘記，這樣都會引發一系列的風險。（2）借用分離風險。一些借款者在取得貸款后不在本地使用，而是到其他地方謀求發展。當地銀行監管部門很難監管，也很難控制，加強了商業銀行的風險。（3）道德與信用風險。有些小額貸款采用了無抵押擔保的信貸方式發放，由于銀行受自身力量的限制以及小額貸款業務龐大的工作量，評估農戶信用程度主要是依靠當地政府，即村委會、村民小組的調查摸底和分析咨詢，獲得一些經濟數據，來評定農戶的信用等級和貸款額度，而這些數據往往并不完全可靠，易造成風險的發生。（4）自然風險。農業是弱質產業，受自然條件影響較大，對自然條件的依賴性強，抵御自然災害的能力弱，從扶持的產業特點來看，一旦受災或農產品市場價格的波動，產品銷售受阻，將直接導致無收益或收益減少，借款人的償債能力就會大幅減弱，造成的損失必然有一部分轉化為信貸資金風險。還由于農民是弱勢群體，農業和農副業生產的收益是農戶償還貸款的重要保證，承受風險損失能力有限，不論是自然風險還是價格風險，一旦發生很容易超出農戶的承受能力，造成信貸風險。（5）市場和經營風險。無論什么行業，有市場才能生存，如果市場需求突然萎靡，信貸者投資的偏誤，國家政策的變動，會增加貸款后的風險，且小額貸款的主要對象是農戶和個體工商戶，抵御風險的能力較差，都會加劇其風險。

這些風險的形成原因主要有以下幾個方面：（1）貸款管理制度的缺陷。我國商業銀行貸款管理制度設計存在缺陷，管理制度缺乏實踐性和針對性，根本難以有效實踐。（2）信貸者專業水平不等。很多工作人員對信貸知識和技能有所欠缺，一旦遇到問題，很難對其進行客觀正確的分析，錯失了控制風險的良機，更無法從容應對信貸風險。（3）缺乏信貸風險管理知識。小額貸款風險管理工作的展開，必須從本質上提高全員對風險的認知，在銀行內部建立起先進的風險控制和管理思想，將風險控制理念落實到每一個工作環節中。

三、農村小額貸款風險管理策略

（1）完善信用度評級機制。為農戶建立誠信檔案，加快建設全面覆蓋農村信貸領域的信貸登記系統，通過征信制度強化社會的約束能力，對農戶歷次的還款情況、其誠信評價等進行統一記錄，從農戶家庭基本情況、償債能力、經營狀況和信譽狀況四個方面進行衡量，以此為評定農戶信用度的基礎資料，同時配合信用村鎮建設工作，加大宣傳力度，增強農民的信用觀念。這一措施能增加了向農戶發放貸款的針對性，也可促進農戶貸款和還款的積極性，對整個農村小額貸款過程的良性循環起到促進作用。（2）全過程管理。在我國小額貸款申報、審批、發放的周期漫長而復雜，在這個過程中，只有加各個步驟的監督，才能對小額貸款風險進行更好的管理。因此，風險監控部門的人員應充分了解整個流程，并制定相應的制度。加強貸前調查，充分揭示風險點。充分深入的貸前調查有利于對客戶的準確把握和判斷，從而制定合理的可行方案。銀行工作人員應該著重對客戶的誠信度、發展前景和償債能力等方面進行細致的調查分析。強化貸后管理，要確保開拓小額貸款市場時的經營安全性，就要加強信貸后跟蹤監控工作。貸后監控是銀行授信風險管理中重要組成部分，也是保證貸款按時回流銀行的重要一環。銀行信貸人員應定期檢查客戶經營狀況及授信資金使用情況，判斷授信業務是否存在風險以及風險的級別。杜絕非財務因素對貸款風險的不利影響，對未履行合同或違反合同的信貸者應及時上報并采取有效措施阻止風險的擴大。（3）全員管理。調查客戶資料時，采取多人反復調查方式，同時加強銀行工作人員的職業素養，杜絕偏袒的現象，將風險遏制在萌芽狀態。在發放貸款后，更要時刻反饋客戶的信用風險信息，一旦發現風險，要及時終止。商業銀行應該與小額貸款客戶建立長期合作關系。這樣有利于銀行降低信貸風險，通過長期與客戶的交往和監督中獲得可靠的信息資料，及時掌握使用貸款的方向，評估貸款收回能力。（4）全方位管理，全面細致的風險評估和監控。小額貸款涉及到銀行各個層面。為了更有效的規避風險，還必須從銀行系統建立上全方位管理。因為農村小額信貸者數量大、分布散、貸款監督責任重的特點，為提高貸款收回率，降低業務交易成本，商業銀行還需要建立專門為小額貸款市場服務的經營管理體系，將小額貸款業務的經營重心下移至二級分行及縣級支行。細分市場，選擇確定目標客戶，在發展小額貸款業務時應以利益為中心，在風險可控的前提下爭取利益最大化。差別化管理小額信貸業務流程、審批決策、撥備計提，獨立運作資源配置、績效管理、報酬分配和人員考核，從而實現小額貸款業務健康發展。（5）建立可持續發展的農業保險制度。因此，在農村建立以政策性保險為主體的農村保險體系迫在眉睫。通過政策性農業保險推出，政府在財政上給予合適的補貼，鼓勵農戶參加農業保險，確保貸款農戶農業生產穩定，這樣就可以化解貸款農戶農業生產所面臨的自然風險，促進了涉及農業保險業務發展，同時建立起的小額信貸風險轉移與補償機制，能更有效分散農村信貸風險。

參考文獻

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[2]郭田勇，陸洋．當前發展小額貸款公司的困境與對策[J]．農林經濟通訊．2008（10）

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[5]劉小妹.我國小額信貸模式的選擇[J].企業導報．2010（4）

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關鍵詞：農村信用社；利率市場化；應對策略

一、我國利率市場化的基本概述

利率市場化是指金融機構自身掌握利率的決策權，并以資金狀況和對金融市場動向的判斷作為利率調節的參考依據，最終形成以中央銀行基準利率為基礎，以貨幣市場利率為中介，由市場供求決定金融結構存貸款利率的市場利率體系和利率形成機制。

對利率市場化的定義加以分析，可以發現：一是利率市場化與政府放開對存貸款利率的直接行政管制相關。中央銀行只是作為利率調節的主體；二是利率市場化的主體是市場，利率的變化起決定作用的是市場。在利率市場化的條件下，如果市場競爭充分，則任何單一的市場主體都不能成為利率的單方面決定者；三是利率市場化是指通過市場和供求規律發揮作用的機制，利率的形成體現了供求關系的作用；四是利率市場化最終將形成一個以中央銀行利率為核心、貨幣市場利率為中介，由市場供求決定存貸款利率的體系。簡言之，就是將中央銀行對存款利率的上限和貸款利率的下限完全放開，其利率高低由各金融機構根據自身的經營決策自主決定。我國自1996年6月1日開始放開銀行間同業拆借利率，此舉被視為利率市場的突破口，此后經過近十年的歷程，從貨幣市場和債券市場利率市場化，再到存貸款利率市場化，標志著中國全面放開存貸款利率市場。

利率市場化的意義。一是利率市場化是市場經濟體系建立的客觀要求，是發揮市場配置資源作用的一個重要方面。二是利率市場化可以體現金融機構在競爭性市場中的自主定價權，提高市場效率。三是利率市場化反映了差異性、多樣性金融產品和服務的供求關系以及金融企業對風險的判斷和定價，從而增強金融市場主體的競爭力。四是有利于消費者獲得更多的選擇權及更為優質的金融服務。五是利率市場化有利于宏觀調控。央行的貨幣政策是以間接調控為主要特征的，一個順暢而且有效的傳導機制是其發揮作用的必然條件。

二、利率市場化給農村信用社帶來的挑戰

農村信用社本身存在著資產規模偏小、傳統業務競爭力弱、中間業務發展相對落后、資金定價能力弱、風險管理能力弱、法人治理不夠完善、社會責任負擔較重、服務經營成本高、電子信息化程度低等問題，利率市場化給農村信用社帶了巨大的挑戰。

（一）經營風險的增加，包括利率風險和信貸風險。

利率風險是指在一定時期內由于利率的變化和資產負債期限不匹配而給金融機構帶來的凈利息收益損失的可能性。可以說，利率價格的變動會直接影響到存貸單一的農村信用社的收益與成本。而受利益驅動，利率市場化使得農信社實現當期利潤最大化成為現實，尤其是對壟斷性與隨意性并存的當前農信社利率定價而言，高利率的狀況十分普遍。另一方面利率價格的高低與信貸風險的高低很大程度上呈正相關的關系，高風險高利率，低風險低利率。然后受短期利益的驅使，信貸逆向選擇問題會出現，從而形成風險激勵。一方面為了獲取較高的信貸資金利息回報增強盈利能力，農信社會忽略掉項目本身的一些風險因素，更傾向于高收益高風險項目的選擇；另一方面借款人若是偏好風險則會把貸款用于高風險項目來支付更多的利息，從而成為農信社客戶。風險越高的貸款業務雖然能夠帶來高收益，同時也意味著在貸款業務整個環節要投入的人力、精力、物力要比其他貸款業務多，一旦出現收息不及時的情況，造成的風險要高于其收益。

（二）市場競爭更為激烈

利率市場化的逐步開放與農村金融市場的開放同步而來。農村信用社本身底子薄，包袱大，業務少，客戶群狹窄，受政策的影響大，雖然一直在進行深化改革，改革也初見成效。但是隨著國家不斷加大對農村的扶持力度，農村市場逐漸成為商業銀行的又一陣地，眾多商業銀行紛紛進軍農村市場。同時隨著民間金融限制的逐步解除，農村信用社將面臨新的一輪競爭。農村金融市場這一被農信社占有60余年的陣地正面臨被瓜分的危險――各種擔保公司、郵政銀行、村鎮銀行、各種合作社的出現，這都實實在在給農村信用社帶來了挑戰。總之，在市場利率化的條件下，農村信用社與他們相比不占優勢。在這點上，農村信用社面臨的不是發展問題，而是生存問題。

三、農村信用社應對利率市場化的策略

（一）確立完善的資金定價體系，實現以風險管理為中心的利率形成機制。在利率市場化的大背景下，農村信用社要建立以效益為中心，各方面協調的金融產品定價原則。通過核算自己的風險成本和財務成本，根據客戶情況、市場變化、資金情況及時調整定價方案。首先核算按照業務品種、部門、網點進行，并以客戶的信用風險、綜合收益、籌資成本為依據建立綜合的測算體系，并將成本核算的結果用于不同的利率水平的確定，使農村信用社的決策能夠依據實際的利率變化進行，做到理性。其次是風險監測體系的建立。成立風險經營管理部，并專人負責，通過對客戶情況、資產負債情況、利率變化、政策變化等引起的風險進行監測和評級，將每個級別授予不同的利率額度，建立動態的利率風險監測體系，一旦出現不同層次的風險預警，及時采取措施，避免給信用社帶來巨大的損失。三要建立利率定價的授權制度和追責制度。根據客戶種類、利率額度、區域劃分確立不同層次的利率授權制度，利率授權制度的建立還要考慮資金使用額度，使用周期等因素，資金使用周期短，額度小的業務可以將權限下放到微貸分中心，對于有固定資產、信用良好并與信用社有多次合作關系的客戶可以考慮將權限下放到大客戶經理部，但是這種授權是在已經對客戶進行詳細的調查基礎上。權限的下放并不意味著可以任意授信，應同時考慮建立追責制度，對于授權經辦人和客戶經理以及部門負責人建立追責臺帳，對于出現損失的利率授權業務及時追責。

篇9

住房反向抵押貸款最早源于荷蘭，當時是為了解決住房問題而提出的一種措施。住房反向抵押貸款發展最成熟、最具代表性的當屬美國，已有15年的歷史。上世紀八十年代，美國因為出現了大量的“房子富翁，現金窮人”，于是住房反向抵押貸款應運而生，并逐漸成為許多老年住房所有者的絕佳金融產品。美國的住房反向抵押貸款一般允許年紀在62歲以上的老年人申請將房產凈值轉換成現金，具體金額視申請人的年齡、利率水平、所選擇貸款方案的種類、房產的價值等情況而定，而且這筆現金是免稅的。我國從1999年開始就進入了老齡化社會，近幾年呈加速之勢。預計到本世紀中葉，我國60歲以上的老年人將達到4.4億人，到那時候，社會保障體系將面臨嚴峻的挑戰，僅靠社會養老和家庭養老是不行的，借助于住房反向抵押貸款這種工具，可以將老人的住房資產提前變現消費，實現自我養老，以緩解國家社會保障的壓力。遵循住房反向抵押貸款的一般規律，借鑒國外的做法和經驗，結合我國實際，在發展住房反向抵押貸款時，應注意以下幾個問題：

一、充分發揮政府在發展住房反向抵押貸款中的作用

總的原則是，政府主導而不包辦。住房反向抵押貸款有居住和養老的雙重功能，是一種社會效益明顯、對養老事業發展和社會穩定有促進作用、符合政府的政策取向、但對借貸雙方都有較大風險的金融產品，因此，它具有正的外部經濟性特征。國外的經驗表明，在住房反向抵押貸款發展過程中，政府的作用很大。為促進此項業務在我國健康發展，我國政府從一開始就應該介入，在政策、法規、信息、宣傳等方面予以支持。比如，在住房反向抵押貸款推出初期，從事該項業務的金融機構要經政府授權，并對申請人和經營機構給予一定的稅收優惠；對借貸雙方給予擔保，或由政府授權的保險公司提供保險；對違法違規經營的機構，要堅決打擊，整頓和規范市場秩序。

二、建立以商業銀行為主體，保險公司和社保機構為補充，房地產中介機構參與其中的住房反向抵押貸款開辦機構

住房反向抵押貸款是一個復雜的金融產品，國外發展住房反向抵押貸款的機構各異。我國實行分業經營，由銀行、保險、信托、社保等機構單獨開展此項業務各有其優缺點。銀行資金比較充裕，個人儲蓄存款中用于購買住房、準備養老的資金也占有較高的比例，而且傳統的房地產貸款業務都是由銀行開辦的，經驗較為豐富。但是反向抵押貸款運行周期長，而銀行的存款時間較短，借貸雙方的持續期不匹配。保險公司尤其是壽險公司長期從事養老保險的經營，在壽險產品的開發和推廣上有豐富的經驗，但目前由于政策的限制，我國的保險公司尚不具備金融信貸的功能，國內的保險資金也不允許直接投資普通的房地產項目。社會保障機構雖然具備雄厚的資金實力，業務范圍與養老事業密切相關，但這項業務涉及貸款的發放與抵押房屋的評估、維護、銷售等工作，這些也不是社保機構的專長。此外，房地產公司及會計師事務所、律師事務所、房地產評估事務所等中介機構，在發展反向抵押貸款業務過程中是不可或缺的，但它們也不可能成為主角。總之，如果上述機構單獨開辦反向抵押貸款業務，總有這樣或那樣的問題。出路只有一條，那就是將這些部門聯合起來，實現優勢互補、風險共擔。

三、加強對反向抵押貸款的研究

由于國情不同，與國外一些發達國家相比，我國現階段發展反向抵押貸款尚存在一些困難和障礙，如，土地為國家所有，住房土地使用權有70年的限制；利率還未完全市場化，難以找到合適的用于對沖利率風險的金融衍生工具，以規避未來的利率風險；抵押房屋的處置還缺乏法律依據；房地產評估及其他一些中介機構執業不規范，在居民中缺乏公信力；受傳統遺贈習慣的影響，把住房提前消費缺乏輿論支持，觀念的轉變有一個過程，等等。因此，要進行廣泛而深入的研究，對老年人收入、住房面積進行調查，對市場需求進行分析，尤其要對我國目前面臨的特殊矛盾進行調研，找出解決辦法。在此基礎上，借鑒國外經驗，設計出適合我國國情的本土化反向抵押貸款產品，開展試點，取得經驗。在住房反向抵押產品不夠成熟，市場沒有完全打開的情況下，為總結經驗教訓、少走彎路，可在老齡化程度較高、市民接受新鮮事物快、金融市場較為成熟、住房二級市場比較活躍、地方政府對老齡事業比較關注的大中城市先行試點。通過試點，檢驗反向抵押貸款產品設計的合理性和適用性，規范反向抵押貸款的申請、審核、批準程序，向市民宣傳以房養老的理念，普及反向抵押貸款的有關知識，為全面鋪開做準備。

四、加強立法，規范市場

住房反向抵押貸款的實施涉及到銀行、保險、資產評估、社會養老保障等諸多方面，遠比傳統的抵押貸款復雜得多。國外的經驗表明，住房反向抵押貸款的健康發展，離不開相關法規的保障，要有一套法律法規及程序來規范市場參與各方的行為。為少走彎路，我國從一開始就要進行立法規范。比如，在資產評估環節，應根據國家已頒布的《中華人民共和國城市房地產管理法》等法律，按照規范化、程序化、法制化相統一的原則，盡快研究制定符合我國國情的《房地產評估管理條例》。在住房保險環節，為切實控制借貸雙方的風險，應結合發展反向抵押貸款的實際需要，研究制定涵蓋住房價值保險、房主人壽保險、借貸合同履約保證保險的《住房抵押貸款保險法》。在土地使用權出讓環節，應在堅持國有土地使用權70年不變的前提下，改革土地租賃制度，研究將現行的土地出讓金一次性收繳改為由住戶按年繳納的管理辦法。同時，對70年到期后住宅用地的使用與管理問題予以明確。在住房反向抵押貸款的發放與回收環節，建議盡快研究制定并頒布《住房反向抵押貸款條例》，以對反向抵押貸款的操作程序，金融機構的權利與責任，申請人的資格、權利與義務，業務開辦機構的監督管理等內容予以規定。

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(一)經營理念和思想認識水平不能適應中間業務發展的需要

受傳統經營管理思路的束縛，西部地區商業銀行仍然把中間業務當成拓展傳統存款、貸款業務的輔助手段，沒有充分意識到中間業務在未來發展中的戰略地位，沒有把中間業務作為支柱業務。具體表現在：一是對中間業務思考、研究、投入不多，發展中間業務的主動性、緊迫性不強，無法跳出以存貸款業務為經營主體的經營模式，對中間業務促進銀行價值最大化的重要意義認識不足。二是在經營過程中，對中間業務的經營管理和發展關注不夠，把減免中間業務收費作為營銷客戶的慣用手段，中間業務為資產負債業務讓路的現象時有發生，加之廣大客戶對銀行收取手續費缺乏認識，大部分中間業務成為銀行的無償服務，不講價格，不計成本，致使銀行信用價值扭曲錯位。僅作為一種爭取存款的手段，使中間業務的應得收入流失，挫傷開辦中間業務的積極性。三是認為經濟落后地區發展中間業務空間小，中間業務自我激勵不足，存在中庸思想，缺乏內在的發展動力。

(二)中間業務發展缺乏全局性，與傳統業務聯結不順暢

西部欠發達地區銀行，部門之間長期條塊分割，相互之間協調關系不暢，造成一方面缺乏客戶渠道，另一方面又出現客戶資源浪費的現象，傳統業務與中間業務之間沒有形成有機的整體，二者之間缺乏有效、順暢的聯接機制。在基層行的層面上沒有專門機構對中間業務的開發、運作進行系統管理，缺乏長遠規劃和協調與配合。相當一部分商業銀行在管理層面僅限于下達中間業務收入任務，對業務的統籌規劃重視不夠，缺乏系統的管理辦法和切實可行的操作程序，致使基層行中間業務市場開拓中被動性強、難度大。

(三)中間業務品種少，起點低

西部商業銀行目前經營的中間業務品種主要是、匯兌結算、票據承兌、造價咨詢以及信用卡、信托等有限的幾個傳統項目，而各類擔保、貸款或投資承諾，外匯、期貨、期權等新興中間業務，卻未得到有效發展，即便有一部分，規模也很有限，絕大部分正處于起步階段或尚未起步。究其原因，有部分基層商業銀行對其他項目拓展不力、潛力挖掘不夠的因素，也有產品創新力度不夠的問題。

(四)對中間業務發展的投入不足，服務手段落后

由于過去對中間業務發展的重視程度不夠，投入不足，造成技術裝備和操作手段落后的局面，缺乏高效、快捷的服務系統和健全、科學的核算體系，缺乏完善的管理信息系統。通訊網絡、計算機應用軟件配套能力差，大部分中間業務還處于半手工操作的狀態，信息網絡的開發和應用滯后于發展需要，使網上銀行、家庭銀行、電話銀行等各種業務受到不同程度的限制，直接影響了其在中間業務市場上的競爭力。

(五)人員素質不高，專業人才嚴重匱乏

西部地區商業銀行現有的從業人員大部分才開始涉足中間業務領域，并缺乏專門的知識和業務培訓，全面熟悉銀行業務、國際金融、投資、證券等專業知識的復合型人才少之又少，知識老化、營銷技能不全面、議價能力低等問題相當突出。缺乏具有系統性、綜合性金融理論知識和操作技能相結合的專業人才隊伍，成為制約西部地區商業銀行中間業務發展的瓶頸問題。西部地區商業銀行發展中間業務的思路與對策

(一)轉變經營理念，強化中間業務的戰略地位

西部地區商業銀行經營管理要糾正中間業務僅是傳統存貸款業務的派生業務的錯誤認識，認準中間業務成本低、收益高、風險小的優勢，正確理解中間業務與資產負債業務之間的辯證關系，明確資產負債業務是中間業務的基礎和依托，中間業務是資產負債業務的延伸與深化，充分認識發展中間業務對服務客戶、聯系客戶、穩定客戶、促進資產負債業務高效發展的重要作用，調整經營戰略和思路，把中間業務納入重要議事日程。要真正把中間業務作為新的效益增長點，把發展中間業務提升到生存和發展的戰略高度上來，真正認識到發展中間業務是銀行轉變經營模式、提高盈利水平、改善客戶結構、增強核心競爭能力的重要手段，形成以傳統業務帶動中間業務、以中間業務的發展支持和促進傳統業務發展的新思路，促進整體業務的健康、快速發展。

(二)整合產品，強化部門聯動，健全產品管理機制

西部地區商業銀行應結合各自實際，整合業務品種，以提升價值創造力為中心，制定中間業務發展規劃和目標，力求做到開發與經營同步，經營與效益同步。中間業務種類繁多，涉及面廣，單靠一個或幾個部門不可能取得實質性突破。部門之間必須緊密協作才可能有所作為。在管理層面，要明確中間業務日常管理部門，配備適量的人員負責對中間業務的日常管理、協調；要明確界定中間業務前、中、后臺各部門應承擔的職責，如管理職責、營銷職責和服務職責等，同時要建立部門間協作配合機制。在經營層面，要將中間業務與傳統業務捆在一起，落實到網點和客戶經理的營銷任務之中，按服務需求不同，把不同的業務分別交由基層網點和中間業務部門分別辦理和統一對外經營。對于一些簡單的中間業務和需要基層網絡的中間業務，由基層網點辦理；對于有一定操作難度，如項目評估、金融衍生產品等中間業務，由歸口管理部門經營管理。既方便基層網點向客戶提供優質金融服務，又解決了基層網點因人才、經營能力不足不能辦理部分中間業務的瓶頸問題。

(三)建立完善的中間業務考評機制

要突出中間業務的戰略地位，加大中間業務考核權重，逐步建立以中間收入貢獻度和經營增加值貢獻度為核心的評價指標體系。要在充分考慮產品的市場成熟程度、市場占有率、所處的生命周期階段、產品的競爭力、發展潛力等因素的基礎上對不同產品靈活地選擇以中間業務量、收入總量還是發展速度等作為考核指標。要嚴明獎罰，形成思想上重視、行動上抓實的局面，為中間業務的快速發展提供有力的政策支撐。

(四)建立科學的中間業務產品創新和退出機制

創新是發展的不竭動力，是提高商業銀行核心競爭力的唯一手段。要不斷推陳出新、創新中間業務產品。一是要以市場為導向，加強調研，分析客戶消費心理，緊跟市場發展趨勢，創新服務品種，優化產品功能，充分挖掘市場潛

在需求。特別要重視對高附加值產品的創新研究，如財務咨詢、企業投融資信息咨詢等。二是加強區域合作，注重與同業互通有無，充分吸取它行中間業務產品的優點，博采眾長，讓產品更貼近大眾需求。三是要加強與基金、證券、保險行業的合作，通過兼業等形式，繞開分業經營的政策壁壘，不斷拓寬業務領域。

要建立產品評價機制。定期對中間業務品種進行梳理和整合，分析現有產品運營過程中存在的問題，按照投入產出匹配原則對現有品種逐一進行盈利性分析，確定不同的發展策略。對市場前景好、挖掘力度不夠的產品，加大營銷力度；對貢獻度低、無發展前景且耗用服務資源大的項目予以淘汰，以釋放更多的資源拓展中間業務。

(五)實施有效的營銷策略

營銷的重點是讓更多的中間業務產品面向市場、面向客戶。一是采取差別業務營銷策略。根據當地市場情況，確定重點營銷產品，制定個性化的營銷方案努力打造一批中間業務品牌產品，以點帶面，促進中間業務的整體發展。二是采取差別客戶營銷策略。根據客戶貢獻度的不同將客戶劃分不同的層次，提供差別化的服務，把拓展重點放在中高端客戶上。為客戶量身定制全套服務方案，通過全方位、高質量的金融服務，與客戶建立長期互動的關系，提高優質客戶的依賴程度，使之成為永久的合作伙伴。三是實施全面營銷策略，將中間業務營銷引入各業務層次、各職能部門、各崗位，建立全面營銷、全員營銷的中間業務營銷體系。四是建立中間業務聯動營銷機制，實現系統內縱向聯動、部門內橫向聯動、前后動、批零聯動和資產負債業務與中間業務綜合聯動。特別是對于系統客戶、集團客戶，要盡量通過高層間達成協議，統一區域服務的價格水平，避免同一區域價格不一導致增加客戶壓價籌碼，同時也利于節約談判成本。

(六)加大中間業務宣傳力度

西部地區由于經濟相對落后，社會公眾觀念也相對比較落后，對銀行收費業務的接受程度要遠遠落后于發達地區。西部地區商業銀行要投入必要的人力和適當物力、財力宣傳中間業務，引導客戶理性消費中間業務，變潛在需求為現實需求。宣傳過程中要認真調查中間業務品種所依托的消費群，找準客戶需求與中間業務產品的結合點，有的放矢地開展宣傳。宣傳內容要突出重點，突出產品特色，增強客戶對中間業務產品的認知程度，讓越來越多的中間業務產品被客戶所接受。