饑餓營銷的策略范文

導語：如何才能寫好一篇饑餓營銷的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】饑餓營銷；SWOT分析；《英雄聯盟》

0 引言

1 “饑餓營銷”理論概述

企業在運用“饑餓營銷”策略之前，必須對其理論基礎、心理基礎、內涵以及應用現狀進行系統分析。

1.1 理論基礎

饑餓營銷的理論基礎是西方經濟學中的“效用理論”，即物品的效用不完全等同于其價值。[2]價值是指商品固有的物理屬性，而效用則指消費者對某一商品和服務的滿足感，是主觀感受。

消費者購買動機不理性是企業成功運用“饑餓營銷”策略的心理基礎，如求新、求異、攀比和從眾心理。[3]在購買商品時，消費者往往喜歡追求新穎、奇特、與眾不同的產品。

1.3 內涵

在市場營銷學中，有關“饑餓營銷”的定義，有許多不同的表述。

目前，學術界比較認同的定義：“饑餓營銷”是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。[4]

本文認為，“饑餓營銷”是指在激烈的市場競爭中，銷售者為了獲取主動地位，故意造成產品短缺，以激發消費者的購買欲望，獲取高額利潤，從而擊敗競爭對手的營銷策略。

1.4 應用現狀

2 “饑餓營銷”案例分析――《英雄聯盟》

2.1 游戲介紹

《英雄聯盟》英文名：League of Legends，簡稱：LOL，是由美國Riot Games 開發的3D大型競技場戰網游戲。2010年騰訊公司宣布成功該款游戲。[6]

2.2 《英雄聯盟》運用“饑餓營銷”的具體方法

運用“饑餓營銷”策略，一般可以分為三個步驟：強力的宣傳造勢――人為制造供不應求的“假象”――加價銷售。

2.2.1 強力的宣傳造勢

2.2.2 人為制造供不應求的“假象”

（2）運營中期，“聲望”限量邀請系統開啟。為了避免英雄迷們過度饑餓，從2011年11月17日起，活躍用戶可以邀請其他用戶，但每人每天最多可發出5次邀請，以便嚴格控制玩家數量。

2.2.3 加價銷售

2.3 SWOT分析――騰訊公司對饑餓營銷策略的運用

SWOT分析法，是將與研究項目密切關聯的內部優勢因素（Strength）、劣勢因素（Weakness）和外部機會因素（Opportunity）、威脅因素（Threat）通過調查分析，依據矩陣的形態進行科學的排列組合，然后運用系統分析的研究方法將各種因素相互匹配進行分析，最后提出相應的對策。[10]本文運用SWOT分析法對騰訊公司內部資源的優劣勢以及外部環境所面臨的機會和威脅進行系統分析，從而為其制定良好的發展戰略。

2.3.1 競爭優勢（Strength）

（1）產品創新能力強。騰訊是一個極具創新力的互聯網企業。目前，其自主研發的產品已超過150個。[11]但從騰訊QQ到各類游戲產品，相比自主創新，騰訊公司更擅長模仿創新。以《英雄聯盟》為例，騰訊在模仿DOTA運營模式的基礎上，不斷創新，擴大自身產品優勢，逐步占領中國市場。

2.3.2 競爭劣勢（Weakness）

（1）業務分散。目前，騰訊公司涉及業務非常廣泛，如即時通訊、網絡游戲、門戶網站、網絡支付等多個方面。產品的多樣化不僅容易引起內部產品競爭，而且使得后臺數據體系更加復雜，不利于新業務的靈活發展。

2.3.3 外部機會（Opportunity）

（2）科學技術的進步為大型網游的運行發展提供有利的技術支持。信息化時代的今天，網絡服務越來越普遍，計算機的系統性能也越來越高，使得大型網游運行速度越來越快。

（3）經濟的高速發展推動了網民消費能力的進步。為了獲得更好的游戲體驗，越來越多的游戲玩家愿意為游戲付費。PC端網游用戶的付費率已達48.3%，其中超過30%的用戶月均付費在300元以上。[14]

2.3.4 外部威脅（Threat）

（2）替代品威脅。隨著4G網絡的發展、各類終端的普及和硬件系統日益優化，電視游戲與手機游戲的崛起給電腦游戲造成了巨大沖擊。目前，我國電視游戲用戶規模已超過1億。

3 “饑餓營銷”策略實施條件分析

企業在運用“饑餓營銷”策略時應注意以下四點：

3.1 不斷增強產品的綜合競爭力是基礎

這包括產品質量和技術革新兩方面。[15]現代社會，人們的質量意識越來越高，只有性價比高卻又不可替代的產品，人們才會樂于去搶購。正因為《英雄聯盟》具備其他游戲產品所不具備的優勢，同時不斷加強產品革新，滿足英雄迷們日益變化的挑戰需求，才會在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。

3.2 合理選定目標市場，靈活應對[15]

一種產品在打入某一市場之前，要對市場前景進行全方位分析，采取合理的銷售戰略。另外，消費者的購買欲望也會受到諸多因素的影響，如市場供求變化、競爭對手產品誘惑等，企業要隨時關注市場動向，靈活應變。《英雄聯盟》剛打入中國市場時，形式并不樂觀，但騰訊公司善于觀察市場形態，借助與競爭產品的相似性對本游戲進行大力宣傳，獲取主動地位。

3.3 充分利用多媒體營銷，擴大品牌影響力

騰訊公司之所以能成功運用“饑餓營銷”策略，強大的品牌影響力是關鍵。知名品牌對消費者加入排隊等候隊伍有很大的號召力。通過電視、網絡、會、報紙和雜志等多種渠道對產品進行宣傳造勢，形成良好的品牌知名度，從而引發公眾熱議，激發目標消費者的購買欲望。

3.4 “饑餓”要適度

《英雄聯盟》的成功很大原因取決于“饑餓營銷”策略，利用激活碼和限時開放模式吊足英雄迷們的胃口，激發他們的試玩欲望。但是不能過度“饑餓”，不能超過游戲玩家所能承受的心理底線，如果這種“饑餓感”越來越大，反而會使得游戲玩家失去耐心，使其他競爭者有可乘之機。因此，騰訊公司應該明確饑餓感的度，建立一個完善的游戲體系控制這種饑餓感，促使其良性發展下去。

4 小結

  饑餓營銷有利也有弊，一旦運用不當，便會適得其反。因此，企業在使用饑餓營銷策略之前，必須運用SWOT分析法對企業內部資源的優劣勢和外部環境所面臨的機會和風險進行全面分析，從而制定適合企業自身發展的良好戰略。同時注意以下四點：不斷增強產品的綜合競爭力是基礎；合理選定目標市場，靈活應對；充分利用多媒體營銷，擴大品牌影響力；“饑餓”要適度。

【 [2]李振波.“饑餓營銷”餓了誰―試論國際營銷中的“饑餓營銷”[J].商業現代化， 2013（08）.

[3]劉清華.“饑餓營銷”的應用條件分析[J].現代營銷（學苑版），2011（06）.

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關鍵詞：數據挖掘;目標客戶;主動營銷;WEKA

1.引言

數據挖掘就是從存放在數據庫，數據倉庫或其他信息庫中的大量的數據中獲取有效的、潛在有用的、最終可理解的模式的過程。

本文以廣東聯通決策支持系統為例，基于數據倉庫中的數據，經過WEKA平臺進行挖掘，從而生成目標客戶，并對目標客戶營銷，營銷成功的客戶將導入數據倉庫中，來優化因子來提高WEKA預測的準確性。

2.系統數據挖掘的實施步驟

以廣東聯通“如意博客”業務的營銷為例，通過使用WEKA工具進行數據挖掘，產生目標客戶。數據挖掘的分析實現過程分為以下步驟:數據準備、數據預處理、建模、評估及應用、結果。系統數據挖掘的步驟如圖1所示：

圖1  系統數據挖掘步驟

2.1數據準備

廣東聯通“如意博客”是將手機的通信特性與博客相結合的手機博客服務。它是一種新業務，，系統中沒有營銷成功的客戶數據，所以首先需要確定試驗營銷客戶，系統采用統計抽樣原則利用隨機抽取方法通過sql語句從數據倉庫中導出廣東省10%的客戶資料以供預測。

2.2數據預處理

由于本系統的數據是直接從數據倉庫中導出的，因此用于數據挖掘的數據已經經過ETL處理，只需要按照WEKA的要求進行簡單的預處理操作就能夠達到預測時的數據格式要求。由于不能直接從數據倉庫中導出WEKA需要的arff格式的文件，所以先從數據倉庫中將數據導出為CSV文件，然后利用WEKA的”Arff Viewer”將文件轉化成arff格式。并對numeric的屬性進行離散化處理，轉換成nominal類型。

2.3建模、評估及應用

對數據進行預處理以后，我們可以選擇數據挖掘的算法開始進行建模工作。WEKA提供了多種算法，基于本系統中數據的特點，本文采用聚類算法中的k-means算法。

運用Weka中“Applications”菜單項的“Explorer”選項打開處理后的數據，切換到“Cluster”選項，在“Choose”按鈕中選擇“SimpleKMeans”，并設置“numClusters”為10，“seed”參數也為10，然后點擊“start”進行預測，圖2是運用k-means算法生成的預測模型的可視化的聚類結果：

圖2 使用k-means算法生成的聚類結果

最后應用該模型進行預測，并對結果進行分析，我們得到以下結論：

使用業務預測可能性在50%以上的客戶因素前五位為年齡在26到34歲之間，月平均話費在100元以上，同時開通GPRS業務和手機報業務，品牌為新勢力，地市為廣州、深圳、珠海，近一年無欠費記錄的客戶。

2.4結果生成和

使用除去試驗營銷客戶數據后的數據集，經挖掘模型進行預測后，得到目標客戶名單，然后將目標客戶名單傳入客戶管理系統，由營銷人員按照預測的結果進行營銷。

2.5模型優化

由于新業務主動營銷，所以，系統第一次預測采用的數據是隨機的數據，預測的準確度必然比較低，所以，首次營銷后，將營銷成功的記錄導入數據庫并作為訓練數據再次優化挖掘模型和調整因子，這樣能夠提高預測的準確度，降低企業的營銷成本。

3.結論

廣東聯通市場營銷成功率以往只有10%左右,但應用了數據挖掘技術后，營銷成功率提升到了35%，大幅提高了營銷的效率，降低了營銷的成本。通過WEKA平臺，改變了傳統的“掃街”式的營銷方式，大大提升了營銷的成功率，降低了企業的成本，是數據挖掘技術的一個成功的應用案例。

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關鍵詞：饑餓營銷；品牌附加值；購買心理

中圖分類號：F731.50 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）32-0131-02

1 饑餓營銷定義

“饑餓營銷”是指企業通過降低產量的方式來調控供求關系，制造“供不應求”假象，持續吸引消費者注意力，在維持產品較高市場份額和利潤率的同時，維持企業品牌形象、提高產品附加值的一種營銷策略。

1.1 饑餓營銷策略實施的益處

對于企業來說，饑餓營銷策略實施的益處有以下四方面：

①饑餓營銷策略的實施能夠使企業的產品始終處于一種供不應求的狀態，這種狀態會使品牌對消費者的吸引力持續高漲。

②由于企業是根據對市場的科學分析來控制產量，當市場情況或者消費者需求產生較大變化時，采取饑餓營銷策略能夠降低企業的經營風險。

③由于市場對產品始終處于一種未被滿足的狀態，產品一經上市將會在較短時間內銷售完，這有利于企業整體的資金周轉。

④饑餓營銷策略的實施能夠通過營造產品供不應求的搶購氛圍來給消費者留下產品質量好、價值高的印象，這對于企業品牌形象的數字也具有一定的積極意義。

1.2 饑餓營銷策略實施的弊端

任何一種營銷策略的運用都是優點與缺點并存的，饑餓營銷也不例外。

饑餓營銷策略實施的弊端表現在以下兩個方面：

①饑餓營銷策略的實施可能會使消費者產生一種被“愚弄”的感覺，根據科特勒的觀點，需要、欲望和需求是三個不同的概念，當企業通過控制產量的方式來持續營造市場“饑餓”狀態時，由于需求遲遲不能夠滿足，消費者就會收集信息，理性思考，如果發現這種狀態是企業刻意為之，則會感覺到自己被愚弄了，并由此產生對企業不好的看法，一旦消費者的耐心被消耗殆盡，將有可能導致顧客流失。

②饑餓營銷策略實施的難度比較高，很多管理者都看到了蘋果、小米手機等企業由于采用饑餓營銷策略成功所帶來的可觀利益，但卻忽視了這些企業為了策略的順利實施所做的種種準備工作，實際上，饑餓營銷對于企業產品、品牌、行業競爭狀態等方面的要求都非常高，并非任何行業、任何產品都適合采用該策略，作為一項系統工程，如果企業運用不當，不僅會導致希望落空，還有可能造成產品銷量下降、市場份額萎縮、企業形象受損等不好的結果。

2 企業應用“饑餓營銷”策略的條件

使用饑餓營銷策略最成功的企業應該說是蘋果公司，也正是由于蘋果的巨大成功，國內企業管理者躍躍欲試，期望能夠通過該策略的順利實施了親愛獲得成功。但我們也應該認識到，饑餓營銷是一把雙刃劍，運用得好可能會提升產品的品牌附加值；但如果把控不到位，則會對品牌形象產生較為惡劣的影響，即使是蘋果公司，也出現了大批“黃牛”借助蘋果產品持續缺貨而牟取暴利，甚至與專營店營業員發生沖突的事件，如何正確運用饑餓營銷策略成為企業管理者不得不思考的問題。

2.1 正確選擇合適的產品

產品能否在市場上具有較高的美譽度，能否得到消費者的認可是采用“饑餓營銷”策略時必須考慮的前提條件，一般來說，只有產品的品牌個性、利益訴求等因素能夠符合市場預期，并與消費者達成心理上的共識才代表具有一定的市場潛力，因為在產品同質化的今天，市場上的任何短缺都將是暫時的，管理者必須警惕替代產品可能產生的威脅。因此筆者認為適合運用“饑餓營銷”策略的產品應是那些可替代性較低的產品。

2.2 時刻貫穿品牌因素

眾所周知，不同產品品牌的成熟度、美譽度和市場力量是有所差別的，成熟度和美譽度均高的產品往往更能夠獲得消費者的青睞，因此如果沒有品牌美譽度做基礎，盲目地對產品進行限量生產或者分階段促銷是不切合實際的，甚至有可能丟失產品原有的市場份額。因此，在運用“饑餓營銷”策略的過程中，企業必須注意不斷加強品牌在市場和消費者心目中的影響力和號召力，并將品牌知名度與美譽度的提升與饑餓營銷策略的實施穿行，以便推動饑餓營銷策略的順利開展。

2.3 不斷增強產品競爭力

限量的前提是企業必須不斷提升產品的競爭優勢，這種競爭優勢可以從兩個方面獲取：

①不斷提高產品的質量，產品質量是企業實施饑餓營銷策略的物質基礎，只有高質量的產品才能夠真正獲得消費者的信賴，這里的質量提升既包括追求產品設計方面的零缺陷，也包括不斷提升產品的形象設計及品牌內涵。

②要不斷加強企業產品的技術創新，創新是企業發展的不竭動力，只有依靠創新才能夠始終保持產品本身的競爭力。

2.4 善于激發消費者的消費欲望

消費欲望是饑餓營銷應用的先決條件，因此，管理者要善于激發或者刺激消費者的消費欲望，使之產生擁有該產品或者服務的強烈需求，這種訴求就是通常意義上的消費欲望。只有對產品需求的欲望越強烈，甚至強烈到不需要理性地判斷產品的實用性和效用，才能視為達到最大的“饑餓”狀態，企業此時適時推出產品，消費者才會買賬。

2.5 充分利用媒體的力量

企業品牌的推廣需要結合消費者的需求層次來選擇適當的傳播途徑。一般來說，無論是傳播策略、傳播媒介、傳播內容等都需要進行非常細致的規劃，充分借助電視、報紙、網絡等傳播媒介，利用事件營銷等手段，從前期產品預熱造勢、缺貨搶購報道等方面來完成對產品的宣傳，進而擴大饑餓營銷戰場的深度與廣度，從而使得營銷策略的實施具有良好的市場基礎。與此同時，為了保持產品的神秘感，在產品宣傳方面也要做好保密工作，在這方面，管理者可以借鑒蘋果公司的成功經驗。

2.6 合理選定目標市場

選擇什么樣的目標市場對于希望使用饑餓營銷策略的管理者來說是必須要考慮的問題，如果選擇的目標市場競爭激烈，當企業采取饑餓營銷策略的時候，消費者很可能就會將目光轉向競爭對手；如果選擇的目標市場進入壁壘較低，但預期利潤卻比較高，也將吸引大批潛在投資者的涌入，在這種情形下，企業采取饑餓營銷策略就將會面臨很多不確定性因素。與此相反，如果管理者選擇的目標市場競爭程度較低，當企業能夠處于主動地位的時候，即使因為饑餓營銷策略的實施而導致產品供應減少，那么消費者也不會轉向其他消費產品，因此只有選擇那些競爭威脅小或者行業進入壁壘較高的市場，饑餓營銷策略才能很好地發揮作用，取得預期的目標。

2.7 要善于靈活應變

市場環境是瞬息萬變的，與此相對應，消費者的購買欲望也受到各方面因素的影響，進而影響到購買行為，感情轉移、沖動購買等都是經常會發生的事情，因此管理者在使用饑餓營銷策略時，必須加強對消費者心理需求的跟蹤與把控，預測消費者心理需求將會產生的變化，并根據變化靈活采取應對措施。此外，管理者還要時刻關注競爭對手的狀況，并制定快速反應的預警機制，以便能夠及時靈活地調整饑餓營銷策略。

2.8 掌握好“饑餓”的尺度

饑餓營銷的本質是運用了經濟學的效用理論，但這種效用不同于使用價值，因此如果企業在饑餓營銷策略使用過程中不把握好尺度，產品供應量限定過緊或者產品價格過分虛高，則有可能令消費者“希望越大失望越大”，從而將注意力轉向其他競爭對手那里。所以，企業在考慮運用饑餓營銷策略時必須要根據自身內部管理、市場供應等實際情況，把握好“饑餓”的尺度，一般來說，將生產規模控制在比市場容量小15%～30%的范圍內是比較適當的。

總而言之，要想成功運用“饑餓營銷”策略，需要企業決策者們站得高看得遠，科學地駕馭市場，合理確定饑餓系數，并以高質量的產品贏得消費者的信賴。“饑餓營銷”是一種營銷方式，一種營銷策略，所以必須建立在企業良好的產品質量和品牌美譽度的基礎之上。

參考文獻：

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關鍵詞：饑餓營銷；產品差異；宣傳造勢

中圖分類號：F731.50 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2012）07-0063-02

據報道，由于蘋果系列產品的熱銷，以及大批的黃牛借助產品缺貨而牟取暴利，甚至還爆出北京市某蘋果專賣店因黃牛與店員發生沖突而不得不暫時關門停業的新聞，讓蘋果“饑餓營銷”的行銷手段再次引發了大家的廣泛關注。

所謂“饑餓營銷”是指賣方為了自己占有主動權，人為地造成產品短缺的假象，刺激消費者的購買欲望， 以此調控供求關系，來維持商品較高售價和利潤率的目的。人為制造短缺的假象，其目的無非就是利用物以稀為貴的價值規律，激發消費者強烈的購買欲望。

一、饑餓營銷的作用

iPhone4S在中國內地開始發售時，爆出很多新聞，比如由于排隊購買人數過多引發沖突，蘋果公司在發售當天突然宣布在京滬兩地的零售店暫停銷售iPhone4S。對此，很多業內人士認為，排隊搶購盛況系蘋果營銷部門人為制造，是蘋果公司慣用的“饑餓營銷”策略的成功運用。

消費者往往會存在“先占為榮，人無我有”為快的心理， 因此限量生產正好迎合并滿足了這些消費者潛在的心理特點，有利于消費者產生強烈的搶購心理。有利于使自己企業的產品始終處于一種賣方市場。

一是通過人為地造成供不應求的假象，消費者反而會對品牌的熱情持續高漲。二是企業通過科學的預測，根據消費者的需求變動趨勢，主動限量生產，當市場需求發生變化時，有利于企業降低風險。三是由于饑餓營銷產生的搶購，有利于企業和經銷商產品的銷售，投資回收周期縮短，加快了資金周轉率。

二、饑餓營銷的適用條件

在當前商品日益豐富，越來越同質化的今天，人為制造短缺，風險性是很高的。因此，是否能夠采用饑餓營銷是有一定的適用條件的。企業能否采用“饑餓營銷”策略的前提是企業產品的品牌價值和產品質量的優勢享有足夠的號召力，占領同行業領先者的市場地位。所以敢于采用“饑餓營銷”的必備要素就是：強勢的品牌、優質的產品、出色的營銷。

（一）產品的差異化程度高

饑餓營銷策略是以產品差異化作為運用基礎，但產品的差異只有得到市場的認可，才會引起消費者的購買欲望，否則毫無市場。產品或服務具有不可替代和復制的優勢，采用“饑餓營銷”策略的企業要不斷加強產品創新，擁有相比較競爭產品獨特的差異，才會促使消費者對其趨之若鶩。所以，限量的前提條件必須是該商品具有其他同類商品不可替代的優勢。優質產品是企業應用“饑餓營銷”的物質基礎。

（二）品牌知名度及美譽度必須符合饑餓營銷的應用要求

品牌成熟度高、知名度高、美譽度高也是企業實施“饑餓營銷”的又一個必備的條件。企業更應該從自身條件的提高去滿足消費者最新的需求。所以一個企業要想成功運用饑餓營銷策略，必須滿足替代品少或者其它替代品性價比低、企業提品的質量優異及有大量的品牌忠誠消費者。也就是說企業在實行饑餓營銷策略時，必須具有其它企業無可替代的優勢。

（三）市場進入壁壘較高

企業在實施饑餓營銷的市場上必須具有較高的壁壘， 以鞏固企業產品緊俏的市場氛圍。該種銷售策略是以競爭企業難以在短時間內進入企業現有市場作為前提的。對于競爭對手來說要么要有較高技術壁壘，不容易被模仿、被復制，要么必須具有競爭對手所不具備的營銷力，否則企業采取該策略將可能為競爭者對手打開市場。

三、企業運用“饑餓營銷”的步驟

（一）科學的宣傳造勢

宣傳造勢，就是利用產品的相關信息引起消費者的注意，令消費者產生購買欲望，在廣大消費者翹首期盼中才推出產品，雙方皆大歡喜。影響消費者購買欲望的因素很多，并且對同一產品的需求程度也不完全相同，因此，對消費者欲望的激發和引導便成為“饑餓營銷”的一條主線。所以說，“饑餓營銷”的成功運用同樣需要對產品進行科學宣傳。

在新產品推出市場之前，就運用報紙、雜志、電視、網絡等媒體組合對產品進行強勢宣傳，制造出一些具有足夠吸引力的“賣點”，為新產品的最終銷售做好充分的鋪墊。例如：影視劇《心術》在上映前，通過諸多媒體講述劇情，抓住當前的醫患糾紛的社會熱點，同時在幾家頻道同時上映，造成觀眾的迫切期待。

除此之外，企業還應該注重與消費者之間的溝通，使消費者了解、認同產品或企業的信息、樂于接受企業產品的獨特優勢。其次，企業在實行饑餓營銷策略時，應該注重引導消費者的口碑傳頌，樹立企業形象。但是運用“饑餓營銷”有時候信息的提供并非越多越好，而是保持一種神秘感，如蘋果公司嚴密的信息保密制度，每次新產品的信息都是有目的的傳遞，控制了消費者的饑餓強度，調動了消費者和媒體對其信息的迫切渴望。

（二）人為制造供不應求的假象

以蘋果手機的饑餓營銷為例，先是避而不談有關新一代蘋果手機的任何消息，只傳遞給市場一個信息，將會有新一代的蘋果手機將要面市，之后封鎖所有消息，等消費者極端渴望從所有渠道獲得產品信息時，才通過隆重的產品介紹產品。消費者被吊足了胃口，對產品迫切期待。新產品上市后，蘋果公司始終堅持與運營商簽訂排他性合作協議、分享運營商收入的方式去開拓市場，在更新的產品上市前，讓消費者不斷處于缺貨的等待之中。

既然是人為制造供不應求的假象，就必須遵循適度的原則。企業在吊消費者胃口的同時，其實也是在考驗消費者的耐性。在眾多競爭對手虎視眈眈下，消息的散播、產品的推出、渠道的設計、價格的設置，只有科學合理、張弛有度，才能贏得消費者的追捧。

（三）撇脂定價策略的成功運用

在“供不應求”的情況下，消費者由于受到前期產品宣傳造勢的影響，消費者為了滿足自己的領先消費的心理特點，寧愿多花金錢來實現。對于這種類型的消費者，企業完全可以采取質優價高的定價策略。根據《營銷三維論》中的“四位定價論”，任何一個沒有影響力的品牌要是去限量限產，提高價格，不僅不符合實際，還會丟掉原來可能占有的市場份額。所以，產品的品牌貫穿始終。當然，不同產品或不同行業，企業運用“饑餓營銷”的步驟也會隨著市場環境發生相應的變動，而不是一成不變的。

企業實行饑餓營銷策略， 并非隨心所欲之舉。企業的決策者們必須要站得高，看得遠，科學準確地把握市場，科學熟練地駕馭市場，科學合理地確定饑餓系數，并能以高質量的產品贏得消費者的信賴。

四、饑餓營銷運用的注意事項

當前，“饑餓營銷”已被廣泛地運用于很多行業：在汽車銷售市場，每當有名牌汽車新款上市，企業便假以“饑餓營銷”的銷售方式，比如讓買車者排隊等候提車或加價購買，甚至營造要托人找關系才能提前買到的假象。人為地短缺就是生產商或銷售商故意采取的限量生產或限量銷售的行為。其目的無非就是利用物以稀為貴的價值規律，激發消費者強烈的購買欲望。

是否運用“饑餓營銷”，結果如何，與很多因素有關，不是任意企業、任意產品都可以應用的。在市場競爭不充分、消費者消費心理不夠成熟、產品的綜合競爭力很強、品牌非常成熟的情況下，“饑餓營銷”才能很好地發揮作用，否則，企業就只能徒勞無功。

因此，在運用之前需要注意考慮以下幾點：首先，要具有足夠的吸引力及誘惑力；其次，產品是否在短期內具有不可替代的特點；最后，公司是否具有運用大規模營銷的實力和能力。擁有強勢的品牌、優質的產品、出色的宣傳是必備要素。根據消費者的需求打造強勢產品，產品的獨特性和不可復制的壁壘，能贏得消費者的喜愛及競爭優勢。所以產品對消費者的巨大吸引力及供不應求的緊迫感是饑餓營銷成功運用的兩大關鍵要素。

據業內人士透露，蘋果可能會在2012年10月iPhone 5，iPhone 5會徹底改變機體風格。該報道還指出iPhone5可能由于用于高端智能手機的28納米芯片缺貨受限的影響而在短時間內無法滿足市場的需求。這是否意味著iPhone5又會沿襲蘋果一貫的“饑餓營銷”的策略，對于那些求機若渴的“果粉”們會對蘋果這種一貫的營銷方式買單嗎？筆者將拭目以待，希望不要傷了“果粉”的心。

參考文獻：

篇5

這條新聞如果出現在一兩年前也許能造成轟動，而在“饑餓營銷”滿地開花的當下，這條新聞造成的轟動則是―網友直指小米涉嫌制造虛假搶購。

對于被一貫指責的“饑餓營銷”，小米方面保持了慣用的說辭：產能不足，供不應求。而實際上，3000臺小米電視對于龐大的市場而言，近乎九牛一毛，搶購成功是小概念事件。

無論此前的小米手機，還是小米電視，價格一直是打動消費者、燃起購買沖動的主要因素。從誕生那一刻起，小米走的就是“發燒+平民”的品牌路線。再配上“擠牙膏”式的供貨，“米粉”總在排隊，小米在饑餓營銷上“屢試不爽”。

事實上，饑餓營銷已經成為商家最喜歡的一種營銷方式。

商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的，這就是所謂的“饑餓營銷”。

表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。

饑餓營銷到底如何運用？

1、心理共鳴

產品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，饑餓營銷才會擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現，情感關系的打造要符合區域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是“饑餓營銷”運作根本中的根本。

2、量力而行

商家需根據自身的產品特性、人才資源、銷售渠道等量力而行。一味地高掛消費者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。

3、宣傳造勢

消費者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。欲望激發與引導是饑餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網；電臺、報紙、雜志、電梯等媒體的重點培育；明星代言等眾多策略與手段，各有千秋。

4、審時度勢

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1、會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

2、關系營銷。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

3、饑餓營銷。饑餓營銷是指產品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、以維護產品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

4、情感營銷。情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感代言、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

（來源：文章屋網 ）

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小米公司是2010年4月份成立的年輕公司，他的第一款手機是2011年8月的。創業不到4年時間，年銷售額做到280億元人民幣，公司估值已超過100億美元。更令人不解的是，小米幾乎“零投入”的營銷模式，通過論壇、微博、微信等社會化營銷模式，凝聚起粉絲的力量，把小米快速打造為“知名品牌”。擅長“饑餓營銷”的小米，在國內互聯網智能手機拼價格、拼渠道、拼營銷的多重競爭下，開始將營銷的重心，從手機的高性價比轉移到系統、互聯網服務。

隨著移動互聯網和智能系統的迅猛擴展，越來越多的廠商投入智能手機市場競爭當中。作為興起于中國本土的智能手機品牌，小米手機憑借其“為發燒而生”的設計理念和對移動互聯時代用戶需求的準確把握，在很短時間內取得了今人矚目的市場成就，而其致力打造的極致用戶體驗和獨特的互聯網營銷模式也為中國智能手機的設計、生產和營銷提供了新的可資借鑒的思路。

1 從“為發燒而生”到“讓用戶尖叫”

小米的品牌宣言是“為發燒而生”。“為發燒而生”是產品定義，而不是市場定義。即用發燒友的品質來要求產品，但做出來的產品要讓所有的消費者尖叫，而不是只賣給發燒友。“讓用戶尖叫”是小米的產品邏輯，“口碑的真諦是超預期，只有超預期的東西大家才會形成口碑。”讓用戶尖叫的方法就是“高配置、低價格”。

小米到現在為止了三代手機，每一代在當時都是業界最高配置，即“搶首發”的策略。因為首發，消費者會為擁有這樣一臺手機而滿足，甚至是可以炫耀的。米1采用的是國內首家雙核1.5G芯片，而定價只有1999元的中檔價位段，性價比超出消費者的預期。小米手機一炮打響，制造了“用戶尖叫”，且供不應求。

此后，米2打的是發燒級四核高性能芯片，首款28納米芯片，并在當時主流機器的內在都是1G的時候，米2將內存標準提升到2G。作為當時的“最高配置”，價格依然是1999元的中檔價位段。這種“尖叫”慢慢形成一種慣性，以至于后來的紅米、米3、小米機頂盒、小米電視等一個個新品，都形成供不應求的局面。

2 從“饑餓營銷”到“不賣期貨”

“饑餓營銷”曾是小米的法寶，小米選擇幾輪限量發售、每輪開發購買的方式，銷售成果驚人。饑餓營銷的意義在于，首先造成一種物以稀為貴的假象，其次是批量銷售有利于廠家控制產品的質量，即使出了問題也可以控制在一定范圍之內，后一批產品在銷售前可杜絕同類問題的發生，最后，人為造成供不應求的熱銷假象。這種模式隨著智能手機市場迅速擴張，加大了廠商對供應鏈的管理難度，甚至進而引發了供應鏈體系的混亂。最近雷軍的一次演講中指出，小米手機過去進行饑餓營銷有著很多客觀的因素，但這樣的銷售策略將在今后出現巨大的改變。雷軍表示，MIUIV5手機系統會代替小米手機，這意味著小米的營銷重心，或將告別不可持續的期貨模式，從手機的高性價比轉移到系統、互聯網服務比拼。可見，在智能手機市場的同質化現象愈發嚴重，小米手機在硬件上的優勢開始下降，所以向系統和服務創新上轉型是大勢所趨。

3 與米粉結緣從線上到線下

傳統廠商們從產品研發到上市造勢到銷售交付基本就算完成了整個環節。而小米式則以終為始，從微博（抓客）到官網（交付），從產品到社區（留客）和微信（CRM），再從社區到微信返回微博，從線上到線下，會，米粉節，同城會甚至小米之家凝聚了小米用戶，從線下到線上，這種凝聚又在線上形成新的傳播點。使用戶不斷聽到，不斷看到，不斷用到。

2013年11月3日的CCTV新聞聯播，央視以小米手機的互聯網開發模式為例，介紹了小米公司通過互聯網和用戶深入互動，促進產品研發。節目中展示了小米手機根據用戶需求，研制出專門為老年人設計的老人功能。小米手機把用戶當朋友，根據用戶的建議為改進產品，數以萬計的小米用戶成了小米研發的外援團。每天都有用戶通過微博等平臺來提出意見，小為米根據用戶的需求，每周都會進行更新，每次更新都會幾個甚至十幾個功能。據不完全統計，小米論壇有將近1000萬的用戶，空間用戶過1000萬，微博粉絲為300多萬，微信粉絲約280萬，通過這樣的社交矩陣，粉絲們源源不斷為小米提供各種產品、服務建議，并自發進行口碑傳播。

4 不斷制造話題以維護關注力

傳統營銷基本是曇花一現，有爆發力無持久力，而小米則一年四季不斷制造話題以維護關注力。小米在微博上的第一個活動是“我是手機控”，讓大家都來秀一個自己玩過的手機。另一個不花錢的經典案例是“盒子兄弟”。小米為了顯示手機包裝盒的質量，找了兩個胖胖的內部員工站在一個小小的盒子上，這張照片極具喜感。隨后被網友惡搞，把這照片搭配到各種背景里，“盒子兄弟”一夜走紅互聯網。最為經典的是小米手機青春版上市前，策劃了“我的150克青春”話題。在活動中有獎轉發送小米手機，3天送出36臺小米手機。在青春版手機時，答案正式揭曉，150克是青春版的小米手機重量。話題的趣味性加上獎品的誘惑，微博轉發量203 萬次，漲粉絲41 萬人。在2013雙十一的互聯網銷售，小米5.5億的銷售額對別家是個天文數字，對小米也就是全面目標的2%不到。那么小米參加并相當重視雙11的目的是什么？制造大話題！雙11戰果的傳播意義遠大于其銷售意義。正在熱播的《爸爸去哪兒》中的我國臺灣著名歌手、演員、賽車手、企業家林志穎在微博上暗示想為愛子打造一款kimi手機。雷軍馬上微博回應“這個夢想很容易實現，我們早注冊黑米手機品牌，用miui定制kimi主題，再加小米手機，如何？”

作為一款國產手機，小米手機自之 就廣受關注，與之前國產手機營銷策略不同，小米手機通過饑餓營銷、參與式營銷、話題營銷以及采用線上經營等營銷商業模式，給其他運營商提供了可借鑒的方式。

【參考文獻】

[1]小米式營銷：“米粉經濟學”揭秘. 《中國經營報》

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1.1情感型營銷模式在市場經濟下，借勢大打情感營銷也成了眾多企業品牌提升的重要方法。2011年末，在距離春節不到一個月的時間，一部長達10分鐘的微電影《把樂帶回家》在網絡上瘋傳開來，游子幾經周折回家過年的情節感動億萬人。這是百事（中國）為賀歲打出的親情營銷，通過集結張國立、周迅、張韶涵和羅志祥等明星共同演繹長達10分鐘的2012賀歲親情微電影，并攜手優酷共同推出“回家季”，通過設立“回家基金”幫助實現回家夢，以此打響賀歲營銷戰，拉動百事系列產品的品牌影響力。2011年，具有200多年歷史的蘇格蘭威士忌品牌尊尼獲加就啟動了“語路”計劃，憑借12部夢想視頻和互動博客傳遞其“夢想階梯”“一直向前”的品牌內涵。潘石屹、羅永浩、王克勤等12位主角用他們自己激勵人心的話語，帶著無法言喻的力量震撼人們的心靈，鼓舞著有夢想的人們堅持不懈勇往直前。現代心理學研究認為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”，只有情感能叩開人們的心扉，引起消費者的注意。通過此次情感營銷，尊尼獲加將其品牌精神和文化內涵表達得立體而形象，深入人心。尊尼獲加的“語路”計劃成功之處在于淡化了產品，凸顯了品牌內涵，能夠將品牌精神、消費者和營銷形式系統整合在一起，可謂是走在了情感營銷的前列。

1.2饑餓營銷模式2011年歲末，深隱幕后的江湖大哥雷軍走上臺前，為中國智能手機粉們烹制了一頓小米“盛宴”，低價，高配，斷貨，吊足“米粉”胃口的小米手機憑借這一招備受爭議的“饑餓營銷”策略高調問世。小米手機面世之后，便采取了網絡渠道銷售模式，消費者只能在小米手機官網上買到手機，而且需要預定，除了維持供不應求的市場關系外，小米手機甚至通過官網宣布停止預定并關閉購買渠道等手段來加深消費者的“饑餓感”。而這讓小米手機銷售的火爆程度令人嘆為觀止，一次次用驚人的數字賺足了眼球。2011年9月6日開始預訂，34小時預訂出30萬部；2012年手機銷售719萬臺，銷售額126億元；2013年手機銷售1870萬臺，銷售額316億元；2014年銷售目標為4000萬臺，預計最快2015年小米公司銷售額達到1000億元。在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。以低價來提供與蘋果、三星和HTC相當的硬件配置，這是小米手機吸引用戶的法寶，而定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量造成供不應求的熱銷假象，則是小米手機市場營銷的利器。

1.3移動營銷模式看一看地鐵上隨處可見的“微信族”，每次吃飯必先拍照上傳的“微博控”，通過街旁等簽到軟件展示自己心情的“簽到族”，公交車上逛淘寶的手機購物族……我們會發現，移動互聯網已經如此深入地融入到我們的生活。“你在哪里，我就在哪里”，移動互聯網營銷突破了時空終端的限制，可以any-time、anywhere、anyone、doanything，不僅可以精確定向人群，還可以精準控制時間，把控內容，及時調整營銷策略。移動營銷價值鏈上最為重要的六大關鍵詞是精準（AllInterac-tion）、互動（AllInteraction）、貼身（AnyTime/Where）、關注（AllFun）、整合（AllCross）、可衡量（AllEffect），簡稱為6A法則。這六大法則互為一體，成為驅動消費者、廣告主、商三大主體價值共贏的核心機制[1]。伴隨著3G甚至是4G的普及，未來將沒有移動互聯網，因為所有的網都是移動的。移動營銷的組合形式將更加多元化，除了基于短信、彩信的會員營銷和互動營銷，還有結合區域特色的手機報廣告投放，借助高價值手機Wap站推廣，圍繞二維碼和移動CRM等定制解決方案，融合最新趨勢的手機客戶端，以及更多。同時在內容上，企業和品牌將更加關注“人”，從消費者關注轉移到關注消費者，構建社會化網絡營銷的美好未來。

2.企業提升社會化網絡營銷的對策建議

“我們不是在開展網絡營銷，就是在網絡營銷的路上。”這是現今大部分企業現狀的一個很好表述。隨著新技術、新產品的涌現，網絡營銷也在迅速調整與蛻變。菲利普•科特勒在《營銷革命3.0：從產品到顧客，再到人文精神》中指出：我們正在目睹的是營銷3.0，即價值驅動營銷時代的興起，在新媒體時代，純粹的廣告是不會傳播的，能夠傳播的是互聯網流行文化和創新精神，營銷3.0就是合作、文化性和精神性的營銷。

2.1企業營銷型網站建設企業的官方網站具有企業宣傳、企業招商與客戶維護、企業內部使用、營銷渠道、顧客溝通與維護、營銷根據地等作用。目前看來，多數企業的網站建設多停留在最原始的技術階段，就是“買個域名、放些產品、留個聯系方式、發個招商廣告”。大部分企業的官方網站存在重視度不夠、定位不清晰、規劃欠缺、美觀性不足、溝通互動不足、網上網下整合不力等問題。所以，構建營銷型官網對于企業提升社會化網絡營銷競爭力有重要作用。《網絡整合營銷兵器譜》書中認為，優秀的企業官網應該具備以下七個方面的特點，這也為企業構建營銷型網站提供了一般思路。1.seo:對搜索引擎的友好表現，也就是企業官方網站應該是受大眾化搜索引擎（比如百度，Google等）容易接納的；2.content：完好的內容支持，官網的內容更應該成為信息源；3.vision：優秀的視覺設計，因為網站的視覺設計影響到用戶能在這里待多久；4.usability：良好的易用性，蘋果創始人曾有一句名言：“Stayhungry,stayfoolish.”即饑餓營銷，保持傻瓜狀態，說的就是蘋果產品良好的易用性，任何用戶都可以很快熟練使用；munity：保持便捷的溝通能力；6.monitor：全面網站的監測、分析，這是企業獲取用戶行為數據，進行有效分析的重要策略；7.promotion：推廣破解網站的孤堡效應，將企業官網打造成一個開放、具有人情味的平臺。

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>> 奢侈品牌在中國二三線城市的網絡營銷 奢侈品中國二三線城市最賺錢 奢侈品逐鹿二三線城市 奢侈品逐鹿二三線市場 我國二線城市奢侈品市場發展潛力評價 從“限購令”看我國二三線城市房地產市場的發展 我國奢侈品市場營銷策略 紅酒在二三線城市的營銷策略 我國奢侈品品牌營銷的思考 探析我國企業的奢侈品營銷 我國奢侈品的營銷戰略 基于我國消費者心理的奢侈品營銷策略探析 基于購買決策過程的我國奢侈品營銷策略研究 奢侈品市場的營銷策略 淺析奢侈品的營銷策略 奢侈品的營銷策略研究 洋酒的奢侈品營銷策略 對我國奢侈品消費的探討 我國二三線城市人身保險市場需求研究 我國奢侈品消費文化心理與本土奢侈品牌文化策略探討 常見問題解答 當前所在位置：l奢侈品深入二三線城市[EB/OL].2012-07-09.

②從《2010中國奢侈品報告》看未來網購新趨勢[EB/OL].2010-8-16.

參考文獻：

[1]李飛.《奢侈品營銷》.[M].北京：經濟科學出版社，2010年.

[2]張良.基于“饑餓營銷“原理運用的奢侈品營銷策略研究[D].西華大學，2012.

[3]麥肯錫.《中國奢侈品市場發展報告2012》.2012（11）.

[4]貝恩咨詢.2010年中國奢侈品市場研究[R].2010（11）.

[5]維基百科.http：///.

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有張導支持，周董自然信心大增。不過，《天臺愛情》的零點場并不火爆，遠不能跟《小時代》的熱效應相比。

對于《天臺愛情》零點場的微冷，業內人士倒覺得很正常，“可能是觀眾群的原因，《小時代》的觀眾群是90后，電影放映時90后大都放暑假了，有的是時間去影院捧場。但周杰倫的粉絲大多是80后，觀影要更趨于理性。另外，可能因為電影是歌舞片，在普通觀眾概念里，還是偏于小眾。”

《小時代》大賣，讓業界認識到發行和營銷的重要性。但和《小時代》相比，《天臺愛情》的宣傳方面力度顯然要弱得多。電影只是在上映前的十幾天，才真正開始上心宣傳，主要方式是周董帶著李心艾到各地見影迷。相比之下，《小時代》的營銷是全方位的，光是在上海電影節上，郭敬明就帶著隊伍公開亮相了不下五次！何況還拿了傳媒大獎。

另外，《天臺愛情》的“饑餓營銷”策略也很失策。影片在多個城市做粉絲場，但不管在哪個城市，發行方都要求粉絲千萬不要劇透！不要在微博上提一個字！而忠誠的粉絲當然就這么做了！這導致《天臺愛情》上映了，很多人還是很茫然：這電影講什么？而且《天臺愛情》上映前，連一個媒體場都沒有做，這也直接導致周導演接受記者采訪大談電影的得意之處時，記者無人應和，他只得郁悶自語：你們都沒看過哦！