饑餓營銷范文
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導語：如何才能寫好一篇饑餓營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
中圖分類號：F7 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年10月23日
近年來，隨著市場競爭壓力的增大，市場營銷手段發生了極大的變化，新的營銷手段也層出不窮，如饑餓營銷、關系營銷、體驗營銷、病毒營銷等，而其中饑餓營銷幾乎成了當下最為流行和有效的營銷方式。本文在分析饑餓營銷內涵的基礎上，探討饑餓營銷手段的兩面性，從而為企業成功運用相關營銷手段提供理論指導。
一、“饑餓營銷”的內涵
“饑餓營銷”學術定義是指商家有意調低產量，以期達到調控供求關系，制造供不應求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率的銷售策略。通俗地講，就是在產品開發上努力做到一種能讓消費者感受到其與市場上同類競爭產品區別開來的獨特性，并利用這種“獨特性”在產品上市之前瘋狂地做宣傳，把消費者的胃口吊起來，而后又故意營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛，使消費者因為一時難以購買到而產生急切求購的心理，從而達到較長時間內保持旺盛的購買欲望。
表面上看，饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。實際上，饑餓營銷的產生是有其理論基礎的。饑餓營銷一方面運用了消費行為學的效用理論。消費者消費商品的動機源于消費者本身的欲望，當某種商品恰好具有滿足消費者某些方面欲望的能力，這種商品的價值就會被無限放大，從而成為消費者競相追逐的目標；另一方面運用了消費購買動機理論。消費者購買動機是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，消費者購買動機的不理性正是饑餓營銷策略運用的心理基礎。
二、“饑餓營銷”的兩面性
饑餓營銷在成熟理論的支撐下在實踐中得以充分運用，各行各業紛紛效仿。然而，任何事物都有其兩面性，饑餓營銷也不例外，它是一把“雙刃劍”，用得好可以充分發揮其優勢給企業謀福利，用得不好反而會給企業帶來巨大的損失。
（一）饑餓營銷的優點
1、有利于維護產品形象，提升產品品牌價值。在消費者的傳統意識里，品牌的形象與它代表的商品的價格、銷量、口碑等密切相關。由于實施饑餓營銷的產品被人為地賦予時尚、品質、地位等內涵，同時，企業限制產品的發行數量，只能滿足少數人的需求，從而給消費者傳達的信息就是：這種商品不錯，不然不會缺貨，價格更不會跳水。于是，品牌形象就得到了有效地維護，并且營銷方式使消費者對該品牌產品持續保持較高的熱情和購買欲望，無形之中提升了產品的品牌形象，增加了產品的品牌價值。
2、可以擴大品牌號召力，降低營銷費用。饑餓營銷以微博、微信、論壇、博客等為載體，借助輿論力量，宣傳造勢，使顧客主動關注企業的產品，而非被動地了解產品信息。當消費者看到周圍的人整天在排隊搖號搶購、在談論甚至組成粉絲團與競爭對手的粉絲掐架時，這種宣傳的感染力就會被放大，產品的影響力無形中就會擴大。于是，消費者就會被周圍的人所感染，也關注該商品或品牌，進而自發的進行傳播，并且無成本持久進行，這就大大減少了企業的營銷費用。
3、可以強化消費者的購買欲望，延長產品生命周期。饑餓營銷通過實施欲擒故縱的策略，調控產品的供求，引發供不應求的假象。表面上看似是對消費者需求的有限滿足，但是由于潛在消費需求被企業持續刺激，顧客的消費欲望不僅沒有降低，反而會不斷提高。另外，按照產品生命周期理論，產品都會經歷介紹期、成長期、成熟期和衰退期，無論怎么調整方法，都無法避免市場的衰退。然而，饑餓營銷對消費者的欲望進行了強化，激發消費者強烈的好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到。而這種強化正好加劇了供不應求的搶購氣氛，使饑餓營銷呈現出更強烈的戲劇性和影響力，從而拉長了整個銷售周期，延長了產品的生命周期。
4、可以使企業減少庫存，獲得穩定收益。饑餓營銷通過調控市場供求關系將產品分批分期投放市場、保證市場適度的饑餓狀態，使企業和經銷商能在較短的時間內完成每一批產品的銷售，甚至有的企業通過網絡訂單獲得市場需求，采取定制化生產，基本實現了“零庫存”。這種策略使企業不僅減少了庫存，節省了倉儲、運輸、安保等環節的費用，還大大加快了企業資金回收速度，保證了企業即使在低價策略下仍有相當的利潤。另外，一般商品從投放市場到消退，基本都是價格越賣越低，但是饑餓營銷卻能通過客戶關系維護將消費者的購買欲望持續升華，從而使企業可以保持商品價格穩定的情況下，牢牢控制住商品價格，保證企業獲得穩定的收益。
（二）饑餓營銷的缺點
1、破壞企業誠信原則，有損企業形象?，F實中饑餓營銷運用得當，可以在一定程度上提升品牌形象，但本質上這是企業人為對市場供求的一種故意操控，售前造勢、售中銷控，這本身就是對消費者的一種欺騙。這與企業現代營銷觀念、誠信原則和對消費者負責的理念是相悖的。偶爾為之尚可，但如果企業經常為之，不遵循商業道德，就會影響企業自身的公眾形象，還會對整個市場的誠信體系造成破壞。
2、消耗消費者的品牌忠誠度，降低消費者的購買積極性。饑餓營銷屬于短期策略，偶爾為之尚可，一旦長期使用，就會消耗消費者彌足珍貴的品牌忠誠度。如果每次都讓消費者費盡千辛萬苦買到夢寐以求的產品，他們就會對品牌進行消極評價。因此，當企業持續制造市場“饑餓”，消費者的需求長期得不到滿足時，消費者就會理性思考。當他們發現遲遲購買不到產品竟是企業“自導自演”的結果，他們就會感到自己被企業愚弄了，隨即購買積極性就會減弱，甚至轉向購買競爭對手的產品，從而會對企業產生嚴重的后果。
3、實施饑餓營銷的條件要求高。饑餓營銷對產品、品牌、市場競爭條件、消費心理和整合營銷等方面的要求很高，這決定了并非任何企業都適合采取這種策略。如果企業實施不當，就可能得不到應有的效果，甚至事與愿違。
三、實施“饑餓營銷”注意事項
饑餓營銷只是一種營銷方式，它不是企業營銷的通用準則，更不一定是企業營銷成功的法寶，所以企業在實施饑餓營銷的過程中一定要慎重考慮?，F結合中外企業運用該策略的成功經驗和失敗的教訓，總結以下幾個方面的注意事項，給企業成功實施該策略以指引。
（一）要有成熟的市場競爭環境條件。饑餓營銷實施要有成熟的市場競爭環境，即市場競爭不充分。按照波特的“五力”模型分析方法，若市場競爭很激烈，該行業的進入壁壘較低，且同類產品或替代品市場產品很豐富，則該行業的競爭壓力就會很大，企業的競爭優勢就很難體現出來。因為在此情況下，將會有大量的新進入者涌入，消費者也會很容易的轉移到購買其他同類產品或相關替代品，饑餓營銷實施就會有一定的難度；相反，若市場競爭不充分，企業就會擁有主動權，就有足夠的時間和精力去推行該策略，并操控市場的供求，從而達到有效運用饑餓營銷策略的目的。
（二）要有有競爭力的產品與強勢品牌做基礎。首先，產品要有較高的差異性和不可替代性，要具有獨到的且短期內無法被同類產品復制的優勢，如優質的產品、新穎的款式、獨具特色的限量版、符合時尚流行趨勢等特點，只有這樣企業的產品才會具有競爭力，才會被消費者接受和認可；其次，實施饑餓營銷的產品必須是消費者所熟知的品牌，該品牌的知名度、美譽度為消費者廣為傳播，購買該產品能夠滿足消費者攀比、炫耀、求新求名的心理，只有這樣的強勢品牌做基礎，才會讓消費者信賴，饑餓營銷才能很好地發揮作用。
（三）要有可充分運用的消費心理。實施饑餓營銷的前提是消費者的購買動機是不理性的。因為理性消費者是在消費能力允許的條件下，按照追求效用最大化原則進行消費的，他們很難為營銷活動所誘導。只有非理性的消費者才會徹底顛覆營銷專家們的預測，他們周密地計劃著購物的開銷，卻往往買回不少自己喜歡卻并不適用，甚至是并不真正喜歡、也并不真正需要的商品。這才是饑餓營銷實施的消費者心理基礎，是饑餓營銷成功的關鍵，企業要能夠充分運用這種心理誘導和刺激消費者的購買欲望。
（四）要有持續有效的整合營銷策略。在傳統的營銷中總流傳一句“酒香不怕巷子深”，但在現代營銷理念中這句話已經不適用了，營銷和宣傳都必不可少。饑餓營銷本身就是企業在產品上市之前瘋狂的做宣傳，把消費者的胃口吊起來，而后又故意營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛，所以說宣傳造勢是維持饑餓營銷效果的有力保障。因此，企業應利用一切可以利用的媒體如展銷會、戶外廣告、廣播電視、報紙雜志、互聯網等進行廣泛宣傳造勢，并持續發酵，有計劃和有節奏地釋放商品信息，為產品聚集長期的高人氣，從而達到吸引消費者主動購買的目的。
（五）恰到好處的“饑餓度”把控。俗話說“物極必反”。饑餓營銷在實施過程中，可能會因為企業的不合理運用而產生一定的負面影響。一方面若實施過度，長時間吊著消費者的胃口，消費者的耐心會消磨殆盡，甚至會產生被愚弄的感覺。另外，隨著網絡的普及和信息傳播的發展，現在越來越多的消費者都已經了解和認識了“饑餓營銷”的銷售策略，他們不會為了某一品牌的產品而去耐心等待或者非要加價去買。一旦超過了他們內心的底線，他們便會轉向購買其他同類產品；另一方面若實施時間過短，又不容易引起消費者的關注和激發消費者的購買欲望，饑餓營銷又達不到應有的效果，所以恰到好處的“饑餓度”把控至關重要。
主要參考文獻：
[1]蘇環，趙慧芳.“饑餓營銷”在實踐中的應用[J].中外企業家，2014.2.
篇2
【關鍵詞】小米手機；饑餓營銷
一、饑餓營銷概述
饑餓營銷通過有計劃的放貨節奏控制，造成市面上大面積缺貨的現狀或假象，物以稀為貴，進而引發消費者的大規模追捧。如果同步配合適當的媒體宣傳策略，能夠有效帶動產品銷售。
（一）打造品牌
“品牌”因素一直貫穿饑餓營銷策略實施的全過程，品牌的市場號召力是推行該策略的有力保障，通過傳遞品牌價值，創造一種人人都想得到的品牌渴望。雜志、電視、網絡等各種媒體對產品進行大力宣傳，制造出一些能夠吸引消費者購買欲望的“賣點”，促使消費者產生一種迫不及待得到該產品或服務的需求和沖動，為新產品的最終上市做好充分的準備。
（二）人為饑餓
當產品推出市場后，消費者前往購買時，卻出現由于購買者“過多”，而出現“缺貨”現象，消費者不得不提前預定。求新、好奇、攀比心理，是人們為了追求社會群體的認同感，會盡可能的擠進這一消費圈子。
（三）數量限制
以限量來彰顯其珍稀，消費者潛意識當中都存在著“物以稀為貴”消費認知，當某種產品的逐漸稀缺性會給消費者現在享有的購買自由帶來限制，消費者為了抵抗這種購買自由帶來的威脅，產生較以前更強的購買沖動。
二、小米手機的饑餓營銷成功的原因分析
據中國質量萬里行資料指出小米就采用了饑餓營銷模式，有意調低產量，以調控供求關系、制造供不應求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率，從而在最短的時間打造了小米手機的品牌。
小米手機饑餓營銷的成功，并不是偶然，通過研究發現：小米的成功來源于時機；確定市場容量和需求情況；“網絡口碑”；自身強大的實力，有特色的創新，特色開發模式，強大的手機性能，經驗豐富的市場團隊。
（一）起步于智能手機高速發展的時期。近些年，智能手機的發展尤其迅猛，工信部電信研究院的數據顯示，2012年377家國產品牌手機廠商共推出智能機1.89億部，占整體智能手機出貨量的73.2%。據IDC稱，今年全球智能手機出貨量將達到9.186億部，占全部手機出貨量的50.1%。對此，雷軍在接受采訪時表示，智能手機市場去年是“井噴的第一年”，智能手機銷量超過傳統手機，這樣的高速發展還會有兩、三年?！靶∶资謾C踏準了一個非常好的時間點，正是智能手機高速發展的時候，小米開始了，”雷軍說。
（二）確定市場容量和需求情況。饑餓營銷在一定程度上是企業在利用消費者信息不對稱這一優勢在實施營銷策略。如果只是一味地吊起消費者的胃口，會使一部分消費者失去耐心，給其他競爭者有可趁之機，最好是“三分飽，七分餓”。但是，小米總會適當放量，同時又會通告下次開放購買的時間，從而維持著消費者的耐心?？傊?，小米告訴你的是：你永遠是有機會的。
（三）獨特的銷售渠道和良好的“網絡口碑”。小米手機的線上銷量堪稱業界奇跡，創造了手機網上銷售的世界記錄。小米堅持選用電子渠道作為其唯一的銷售渠道，這為小米省下了不菲的渠道營銷費用。小米手機并未投放大量廣告，但是憑借強大的性價比優勢，小米成功地實現了品牌推廣，讓越來越多的人認識了小米手機及小米公司這個大家庭人氣爆棚，也是饑餓營銷策略與網絡渠道的完美結合。
（四）自身強大的實力，有特色的創新，特色開發模式，強大的手機性能，經驗豐富的市場團隊。小米手機一直采用最尖端技術：小米2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機自主研發的移動互聯網公司，小米的手機硬件是由一流的軟件供應商“三星”，“夏普”等來提供的。生產組裝是由極具實力的代工廠“英華達”，“富士康”來進行組裝。并由元Google原Android原生系統深度開發的MIUI系統。針對中國用戶的使用習慣，原創得特色UI體系，并更具使用者的使用習慣來進一步的改進自己，每周五都堅持更新。小米手機性價比高：小米手機以其質量可靠、符合中國用戶使用習慣、散熱功能好、信號好、拍照像素高、性價比高等優勢在國內智能手機市場受到消費者的歡迎。小米開展全線的網絡銷售，節約了成本，并且更具有時尚的氣息。這種銷售方式來配送手機增強了顧客與快遞物流的交流，也使得手機運送更加的安全。網絡限量訂購，在進行公開發售，這樣的饑餓營銷大大的刺激了消費者的消費熱情。
三、小米手機饑餓營銷手段的不足
（一）供給不足問題
小米手機頻頻出現的斷貨現象。中國質量萬里行日前公布的產品投訴排行榜，小米手機位列手機產品投訴第一名。其最受人詬病問題就是“不發貨”。只是小米的過度饑餓營銷，供不應求有些過頭，讓消費者等得失去耐心。
（二）訂貨問題
高端智能手機像電腦一樣，它的一些核心器件需要提前十二周訂貨。加上生產、運輸的過程的話，差不多是十四周左右，也就是三個半月。比如說，小米四月初賣的產品，差不多是去年十二月份訂的貨，就需要這么長時間。所以小米三四個月前要準確地預計今天的銷量是個非常困難的問題，就像小米今天預測七八月份的銷量是個非常困難的問題一樣。
（三）需求過高問題
一個企業，消費者越多當然越好，但是越多的消費者就越難以滿足，小米的饑餓營銷策略讓很多人喜歡上了小米，也就有了聯通200萬的巨大訂單。但是自身是一家軟硬件一體化的綜合型互聯網公司，自身不會生產，全靠代工，所以需求過高對小米來說是過度饑餓的重大問題，如果供需關系不好好解決，小米的品牌形象將會大打折扣。
（四）購買渠道問題
曾經參加過小米手機網上開放購買的用戶一定會對網購經歷印象深刻：正式開放前幾小時小米手機的購買頁面就已經接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加難。雖然此后的開放購買日，小米公司不斷增加網絡帶寬，但是想從官網購買小米手機對于相當多的網友依然并不容易。
參考文獻：
[1][1]侯自強.小米手機更多是商業模式的創新[J].科技創業，2011，（10）
[2]王輝.向小米手機學什么[J].中國電信業，2011，（12）
[3]劉金鋒，文亞青.論饑餓營銷策略的負面影響和實施條件[J].廣東石油化工學院學報，2011，（5）
[4]賈敬華.小米手機火爆的背后是什么在推動[J].互聯網天地，2012，（1）
篇3
這可能是“饑餓營銷”所致。
現在消費者面對著比以往更多的選擇，幾乎已經到了沒活動不上街、沒優惠不購物的地步。商家的毛利率只有5%～20%，但營銷費用卻高達15%～25%。如何在最短時間內引誘消費者把錢掏出來變成了關鍵。
很多商家選擇使用“饑餓營銷”，用稍具口碑的產品打出“限量低價”來吸引顧客。
但不能把饑餓營銷簡單理解為“量少低價”，信用的品牌、質精的產品、靈活的營銷才是關鍵。
首先，你需要找到產品中包含的“稀缺性"——這是運行饑餓營銷的先決條件。產品的原料產地、工藝技術、功能價值等等都可能成立。
其次，要盡可能地突顯商品的附加價值，即產品能滿足消費者基本需求的功能之外的價值。例如勞斯萊斯的購買就是身份的象征——你需要提前申請，經過生產商對你的身份、資產等多方面審核通過后，才有可能買到;如果你想買黑色，縱使你有億萬身家，只要不是政府首腦級要員，也同樣沒有購買的資格。
區別于同質化產品也是一種方法。日本商家為了促銷常使用“限定販殼”，就是在規定時間、規定地點限量發售某件產品。
再其次，線上線下的宣傳造勢必須跟上。產品上市前，制造賣點，適當提供信息，吊足消費者胃口。上市后，利用社交媒體實時傳播搶購情況，烘托供不應求氣氛，刺激消費者的購買欲望。
接下來，你要做的就是利益引導和促銷宣傳了，比如價格優惠，或是額外贈送贈品。
篇4
小米官方提供的數據顯示，進行7次開放購買之后，目前已經有180萬消費者購買了小米手機。雖然銷量不錯，但公眾對于其“饑餓營銷”的質疑從沒有間斷過。
在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，以達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。
其實，說起饑餓營銷，蘋果才是高手中的高手，屢試不爽，且在iPhone4S和iPad2的銷售中達到登峰造極的地步。
也難怪企業這一手段會樂此不疲，因為從效果來看，不論是蘋果iPhone，小米手機，還是TCL的C995智能手機，饑餓營銷總能一次又一次挑動著消費者的神經。以今年1月13日iPhone4S手機在中國內地發售為例，雖然與歐美相比，iPhone4S在中國內地正式銷售晚了3個多月，但是蘋果的銷售再一次獲得了成功。每家蘋果直營店前都有數百人通宵達旦地排隊，甚至有的地方因為排隊人數過多而爆發了沖突。
營銷專家認為，企業采用饑餓營銷方式的前提是其產品品牌和產品質量擁有足夠的號召力，然后再運用饑餓營銷方式使其價值和號召力成倍放大，為以后的持續熱銷打下基礎，同時建立其客戶群體的品牌忠誠度。這也是蘋果iPhone、iPad和諾基亞N97采用饑餓營銷方式能夠取得成功的原因所在。
不過，饑餓營銷并非包治百病的“靈丹妙藥”。如果沒有出色的創新能力，只是在營銷手法上與饑餓營銷類似，并不具備進行饑餓營銷的“硬條件”。而一旦產品沒有大的創新，饑餓營銷就會對品牌形象產生重挫。
篇5
傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出官，尋此美昧，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美昧。
這就是俗話說的，饑不擇食。這一簡單的常識，被西方經濟學者歸納為“效用理論”。效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值。使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定。而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這在營銷學中被稱為“饑餓營銷”。
在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。
從小米手機的熱賣看饑餓營銷
說起饑餓營銷，蘋果公司可以說是一個非常成功的案例，每一代IPhone上市發售前，蘋果公司通過媒體廣泛宣傳吊足了消費者的胃口，一在中國上市就被瘋搶一空。同樣小米仿效蘋果蘋果公司也實施了饑餓營銷，小米手機僅通過官方網站銷售。2011年9月5日開放預訂，付款訂單量達到21.5萬臺；2011年12月18日首輪開放購買，三個小時售出10萬臺；2012年1月4日再次開放購買10萬臺庫存三個半小時售罄……
小米手機一機難求，讓消費者望之興嘆。但小米手機的過度饑餓營銷面臨著更為嚴峻的品牌形象打折的問題——不可否認的是，小米科技的某些行為已經開始讓消費者認為其存在著欺詐的嫌疑。對于一路走來炒作不斷、爭議不斷的小米手機來說，也許比起饑餓營銷，更重要的是苦練內功。
饑餓營銷的實施條件
“饑餓營銷”能否應用，應用后成功與否，與很多因素有關系，不是隨便哪個企業、哪個品牌都可以應用的。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心理不夠成熟、產品綜合競爭力較強、品牌非常成熟的情況下，“饑餓營銷”才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。
·市場競爭不充分
不充分的市場競爭是饑餓營銷實施的必要條件之一。首先，現有細分市場中競爭者的競爭水平比較低，市場不飽和，企業在營銷中處于主動地位，才有機會實施饑餓營銷；否則，如果市場競爭激烈，企業實施饑餓營銷，消費者會轉移到競爭品牌那里。其次，也需要新競爭者的進入壁壘比較高，企業才有時間實施饑餓營銷，因為“饑餓”是需要時間來慢慢填充的。最后，替代產品的替代水平比較低。如果一種產品在這個行業里面只有很少的競爭者，但是有大量廉價的替代品，也是很難實施饑餓營銷的。替代品替換程度越高、產品質量又好、價格也低，用戶的轉換成本也就越低，也就越難實施饑餓營銷。
·產品綜合競爭能力強
品牌是實施“饑餓營銷”的產品基礎，品牌能否被消費者認可是成功實施“饑餓營銷”的市場基礎。企業要實施“饑餓營銷”，應該把自己的產品培育成為被消費者認可的名牌產品，還要注重產品的質量，加強產品和技術創新，只有不斷在變化發展中才能與競爭者的產品有差異，才會讓消費者對其產品趨之若鶩，即使產品供不應求，出現斷貨現象也能持續等待。
·消費者消費心理不成熟
人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發展和個人的進化。人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正足建立在對人的欲望增長規律的正確認識基礎上，從而能夠實現從經營產品到經營欲望。
消費者購買動機不理性是應用“饑餓營銷”策略的心理基礎。消費者餓購買動機有求實、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動機。使用馬斯洛需要層次理論，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。而能夠應用“饑餓營銷”并取得成功的動機主要有求同、求新、求美及求名這四個動機。蘋果公司就很好應用了求名動機，抓住了消費者購買名牌以顯示身份、地位等心理。
結語
篇6
關鍵詞：小米公司；饑餓營銷
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A
原標題：小米公司饑餓營銷策略對其發展影響的研究
收錄日期：2014年4月19日
一、引言
隨著社會的進步，經濟的發展，近年來電子智能手機的普及已經是大勢所趨。所以，市場上各種品牌的手機都是各顯神通搶占市場份額，例如喬布斯的“蘋果”風靡全球，韓國的“三星”引領時尚，手機巨頭“諾基亞”的砰然倒塌，以及聯想、華為、小米、魅族的異軍突起都在使我國手機市場變化得風云莫測。值得一提的是近年來“小米”手機在國內市場取得了巨大成功，儼然成為國產手機的支柱。本文將重點對小米公司所使用的饑餓營銷手段進行分析，并針對其提出自己的看法。
二、文獻論述
（一）國外研究綜述。想要研究饑餓營銷策略對企業發展的影響，就不得不研究市場營銷策略對企業發展的重要性以及市場營銷和企業關系的理論基礎。饑餓營銷的研究要涉及市場營銷策環境分析、市場購買行為分析、市場營銷戰略分析、產品策略分析和饑餓營銷的原理稀缺性理論的研究。
飛利浦?科特勒（1997）在《營銷管理》一書提出優秀的、適合企業發展的市場營銷策略會使本企業邁向一個新的高度；相反的是，強加給企業一個不適合本企業發展的營銷策略會使企業走向衰亡。所以，在選擇企業營銷策略上一定要考慮周全，分析主客觀因素。
Brock（1986）提出了商品理論，“任何一種商品只要不好獲得，就會增加價值”，即商品的稀缺性對消費者心理的影響。這一理論有以下四個要點：一是商品必須有能在消費者之間轉移、被消費者擁有的使用價值；二是商品必須是消費者渴望獲得的產品；三是商品本身是不易獲得的；四是消費者對非公開的信息有高度感知價值。所以，這一理論運用了稀缺性對消費者心理的影響，提高了產品的感知價值和價格。
Fromkin（1973）明確提出了獨特性需求理論，該理論從動機的角度具體解釋消費者所經歷的心理過程，彌補了商品理論這方面的不足。該理論的核心觀點認為，當消費者產生“希望與眾不同的”需求時，為了追求這種與眾不同的感覺而去努力獲得這種稀缺產品。
Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理論，該理論提出消費者為了抵抗某種產品的稀缺所帶來的現有購買自由的限制與喪失，會對該產品產生較之前更為強烈的擁有欲望和沖動。
（二）國內研究綜述。由于我國改革開放較晚，所以我國市場營銷策略的研究以及發展還不夠成熟，大部分研究都是以國外的市場營銷策略研究為藍本，所以饑餓營銷的發展在我國更為緩慢，直到近年來才真正在市場上大展拳腳，這些營銷策略大多采用對比法進行研究。
楊岳全（2000）在《市場營銷策劃》一書中提出，人為的短缺即生產商或銷售商所采取的限量銷售。本來并不短缺，卻人為地制造短缺，其目的無非是利用物以稀為貴的價值生成法則，激發消費者的購買欲望。北京學者盧泰宏（2004）在《解讀中國營銷》一書中闡述如果企業運用饑餓營銷制造人為的短缺是有一定的風險的。所以，限量的前提必須是該商品具有其他同類商品在某種屬性上不可替代的優勢。楊帆（1997）在《管理世界》中表明如果企業細分市場內競爭激烈，應用“饑餓營銷”就有難度。因為在采取饑餓營銷時，消費者會轉移到其他競爭者那里去。
三、小米公司與饑餓營銷
（一）小米饑餓營銷的背景
1、MIUI和米聊的橫空出世。被手機業界稱為“雷布斯”的小米CEO雷軍在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前國內大部分手機銷售都是通過實體店銷售以及很少的互聯網（淘寶）代售。雷軍團隊從銷售方式里看到了巨大商機，通過長時間的市場調研，小米公司決定在銷售小米手機之前投入大量精力去開發MIUI操作系統和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力財力去開發MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短時間內就聚攏了一大批人氣，這種新奇的方式也得到了業界的好評，為以后小米手機銷售打下了堅實的基礎。小米甚至提出了和“米粉”一起設計小米手機程序以及硬件的想法，這種新穎的方式使小米手機未上市就得到了空前的好評，就連“蘋果”都望洋興嘆。
2、精確定位。小米手機號稱性價比的頂端手機，其“為發燒而生”的口號路人皆知，它準確地抓住了主打的消費人群（15歲到40歲），因為這個成段的消費人群對互聯網比較了解，相比其他年齡段的消費者更容易接觸新生事物，所以就成為了小米的“發燒友”。小米對客戶的精準定位牢牢抓住了自己的買單人群，從而對開發潛在的消費者做出了巨大幫助。這種獨特的定位方式明顯的區別于大眾手機的普通市場定位，讓自己的市場簇擁者也體會到了自己是獨特的消費群體，這樣既滿足了消費者與眾不同的美感又有利于提高“米粉”對小米產品的購買欲望，從而為小米產品以后的饑餓營銷抓住了市場。
3、單人單號、網絡直銷。小米手機通過一系列的準備之后終于決定面對社會進行銷售，它的銷售方式也打破了傳統的手機店鋪銷售。首先，購買者需要在小米官網注冊自己的小米賬號，并且每個身份證號碼只能注冊一個小米賬號，每個米粉用自己的小米賬號進行手機預訂，做到了真正的單人單號；其次，購買者要在小米官網進行小米手機的購買，這也是一開始購買小米手機的唯一途徑。由于銷售手機之前小米論壇已經做足了功課，所以消費者購買起來就顯得輕車熟路，而且24小時的客服也會滿意的解答各個米粉的問題，這種小米公司網絡直銷的方式為以后手機市場的開拓獨辟蹊徑。
（二）饑餓營銷為小米公司帶來的業績。2011年9月5日首批預定到2012年1月11日的第三輪購買，小米公司創造了一個又一個手機界的銷售奇跡。首輪購買開放180分鐘10萬臺小米手機全部售空，次輪210分鐘銷售10萬臺，第三輪9小時銷售30萬臺。截至目前小米手機已經推出了6種手機產品，小米公司的手機銷售量早已經突破1，000萬臺的大關，銷售業績仍然有明顯的上升趨勢。由于其較高的性價比和優質的售后服務等，小米手機一躍成為了國產手機的領路者。目前小米手機論壇的注冊用戶突破了200萬，日獨立訪客超過55萬。現在每推出一款小米手機，毫不夸張地說會在1分鐘之內銷售量破10萬。這些一連串的記錄使小米公司和CEO雷軍本人獲得了無數榮譽。小米品牌的市場價值也一躍千里，最新估計小米的品牌價值已經突破100億美元。
（三）小米公司運用饑餓營銷的弊端以及面臨的挑戰
1、小米饑餓營銷的弊端
（1）由于小米手機的暢銷，所以準備不足一直是小米手機饑餓營銷引起的弊端之一。小米的產能預估不足導致了小米產品的大面積缺貨，有時甚至要等一個月甚至幾個月才能買到自己心儀的小米手機，當然這也可能是小米公司運用饑餓營銷故意而必然引起的結果，但是這個產品不足的“度”卻很難掌握。
（2）在線業務支撐也是小米公司目前的軟肋之一。從第一批的小米手機搶號開始到第一批、第二批的正式銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問速度慢、頁面卡、客服服務不周到等一系列問題?？土髁亢拖M者人群大固然是可以理解的因素，但是業務支撐的不足也是小米公司現在不爭的事實。如果這個問題不加以解決，小米公司很難在接下來一輪又一輪的手機競爭中笑到最后。
（3）客戶流失是饑餓營銷給小米公司帶來的又一個嚴峻的問題。因為一部分客戶可能不會去“等待”太久，轉而改變了對小米手機的情感去購買其他產品，畢竟在今天的市場上手機種類的選擇實在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己產品上市與銷售的火候，很可能會導致部分客戶資源的流失。
（4）小米的饑餓營銷會加速小米手機的市場衰退。因為饑餓營銷本身就是拉長了小米手機的生命周期，無論怎樣去進行調整都會導致市場衰退，所以小米手機在不停的開發新產品對其手機的影響力進行分散。例如，小米的品牌電視、小米筆記本電腦和小米X-BOX游戲機。
2、小米公司面臨的挑戰
（1）同行業價格戰。小米手機自上市以來一路在國內手機市場上暢銷，所以引來了同行業深入的分析，由于在性價比上小米做得很出色，其他手機很難在一時之間進行超越，所以部分手機在定價上選擇了低于小米手機價格的降價競爭策略。例如，大可樂手機的標準價位定在800元起；酷派定價在1，000元左右；聯想、華為的四核系列新品手機定價在1，500元左右；性能稍微好一點的魅族、OPPO、金立、“谷歌四兒子”nexus4定價也有所下降。所以，小米想在手機市場上一直大賣下去，真的會受到很大的挑戰。
（2）自身產品更新換代速度和質量的挑戰。饑餓營銷雖然拉大了小米的銷售量，但同時也加快了小米手機的生命周期運轉，所以小米想要一直立足在手機市場，一定要有好的質量和適當的產品更新速度。這種產品更新的速度一定要優于同類產品特別是直接競爭產品的更新速度，因為只有先人一步才會把優勢握在自己手中，這就要求小米團隊要繼續堅定不移的投入大量人力、物力、財力。無論哪個成型公司，如果一直一如既往地進行投資研究開發高質量的產品都會是一個不小的挑戰。
（3）沖出國門走向世界的挑戰。小米公司CEO雷軍是一個有野心、有性格的企業家，他絕不僅僅將小米定位在國內市場，小米手機走向世界是小米團隊共同的心愿，這也是小米發展的一個必然趨勢。如果小米沖出國門將會面臨不同國家手機品牌的競爭和當地政府對自己企業保護的挑戰。例如，韓國人對自己“三星”的認同感是很難改變的，所以小米進入很難；歐美國家普遍認同黑莓手機，小米手機想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步講，小米進入國外市場必然會受到關稅影響，價格將會提高一部分，所以所謂的高性價比的優勢將不會特別明顯。
四、對小米公司饑餓營銷策略的建議
（一）饑餓營銷要適度。小米手機今天受到熱捧很大原因要取決于它的饑餓營銷策略，但是如果饑餓營銷的“饑餓感”繼續增大，就會出現產品銷售下滑的勢頭。從第一批小米手機的預訂到銷售最多需要一個月，到現在的小米公司為自己的產品提前半年開始造勢宣傳進行預訂。小米公司饑餓營銷的“度”好像越來越大，如果任其這樣發展下去不會得到小米公司預期的結果。過猶不及是一個淺顯的道理，但是放在一個營銷策略上卻很難把握這個度。精準的把握好饑餓營銷的“度”有利于小米的暢銷一直進行下去，所以筆者認為小米公司應該明確饑餓感的度，建立起一個相關的體系去控制這種饑餓感，從而促使它良性地發展下去。
（二）手機的質量是重中之重。無論你的營銷策略多么高明，最后銷售了多少產品，一旦產品質量不過關，就會招來更大的罵聲，甚至會推動公司走向衰敗。春節期間一部《爸爸去哪兒》票房大賣，原因不僅僅是制作方的宣傳造勢，更因為電影接地氣，貼近生活，通俗地說就是這部電影有較高的質量。況且電影屬于精神產品，給消費者的是感官上的沖擊，看過了就結束了。但小米手機是實實在在的物品，就算買到了還要一直用下去，所以小米不能光貪圖一時的利益而不去精準的把握產品的質量。產品質量是營銷的前提，只有小米公司生產出優秀的小米產品才會使小米的饑餓營銷減少后顧之憂，一直做下去。
（三）深入發掘客戶需求，結合市場變化對產品進行升級。著名學者李峰說過：銷售就是交換，而交換就需要精準的了解消費者的需要，只有供應方生產出的產品是消費者需要的，他才會跟賣方進行交換。在當今市場多變的情況下，客戶的需求不是一成不變的。例如，七八十年代的人對產品的質量價格最為看重，而不太在意產品的個性與美感。但是，今天的消費者越來越追求產品的特點，如果一款產品做到與眾不同一定會引來大批的關注程度。所以，消費者的需求在隨著社會的發展和市場的變化而變化。小米的饑餓營銷如果想一直做下去，就一定要深入開發客戶需求，做到產品隨著客戶要求的變化而變化。這樣才能真正使產品的功能性利益，品牌個性與消費者的心理達成共鳴，更好地促進產品的銷售。
五、結論
小米公司利用饑餓營銷給公司帶來了巨大的利益和品牌價值是不爭的事實，但是這種營銷策略依然不夠成熟。所以，公司以后營銷的發展還需要緊密聯系市場，牢靠掌握客戶，不斷提高產品質量，生產出更加優秀的小米產品。希望小米早日走出國門，開拓海外市場，為我國的手機產業樹立一個優秀的榜樣。
主要參考文獻：
[1]楊岳全.市場營銷策劃.北京：中國商業出版社，2000.
[2]盧泰宏.解讀中國營銷.北京：中國社會科學院出版社，2004.
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有不少小米的模仿者也在嘗試饑餓營銷，其實這是一種用戶預約機制。這就是關于饑餓營銷的甜甜圈經濟學：痛苦排隊買羊角甜甜圈也可能因此打響了產品的知名度。許多人都排著隊，這傳達出你也應該加入潮流的信息。心理學家和行為決策科學家將此行為叫做“自我傳遞信號”，即做出向自己傳遞我們如何看待自己的決定。
學會跟用戶調情吧。最近有刀友推薦皇太吉的案例，最近準備跟他們聊下，歡迎繼續推薦。
=====甜甜圈的分割線：
倘若你能理解為什么吃貨們肯為買羊角甜甜圈排兩個小時的長龍，你就懂得了心理學對消費行為的強大影響。
自5月份在多米尼克？安塞爾面包店(Dominique Ansel bakery)推出以來，這款奶油夾心、上面淋著誘人糖漿的“甜甜圈+羊角面包”風靡了整個曼哈頓。面包店每天只做200至250個羊角甜甜圈，每個售價5美元——不過，就店前排的長龍看來，店家每天可賣出的遠不止這個數。
在其網站上，面包店給出了購得眾人垂涎羊角甜甜圈的“秘籍”。具體來說，就是建議顧客在面包店8點開門前兩個小時排好隊，同時還再次聲明，每位顧客頂多只能買兩個甜甜圈，而且千萬別跟黃牛黨打交道。是的，就是黃牛黨：據聞因為羊角甜甜圈如此難得，有人專門排隊后轉手將甜甜圈賣出去，甚至賣到30美元一個！
聽起來，羊角甜甜圈熱潮似乎是另一個紐約市陷入瘋狂的例子。不過我們大多數人都經歷過排長龍的痛苦，只為了買新出的小玩意兒，看最新的熱門電影或等待人滿為患的餐廳空出位子。不管如何，我們不斷跟自己說，痛著腳站上一個小時甚至更久絕對是值得的。
乍一看去，就賣家的角度來說，排長龍似乎沒多大意義。多米尼克？安塞爾說他們正設法增加羊角甜甜圈每天的出產量，但問題是，為什么要排長龍呢？畢竟，有食譜就可以了呀。事實上，標準經濟理論表明供必須應求，既然產品如何受歡迎，為何不讓人們更容易購得？
幾年前，時任迪士尼研究副總裁的喬？馬克思(Joe Marks)到東京迪士尼樂園參觀時觀察到一種特定行為，于是問了自己這個問題。在邊域世界(Frontierland)主題區外一家店前面，游客們排了很長一隊，有些甚至已排上幾個小時。馬克思發現大家是為了買一個廉價的皮手鐲(價格不到10美元)，手鐲可以畫上或刻上自己的名字。馬克思就不懂，為何這個手鐲這么受歡迎，更重要的是，為何園區都沒有其他店在賣同樣的手鐲？當然，迪士尼可以通過減少排隊時間來提高游客體驗。在馬克思看來，公司應該讓流行產品更容易購得。
事實證明，馬克思的想法真是錯得離譜。他觀察到的游客通常都是和情人或配偶一起排隊。愛人們的耐心等候表示的是對彼此的強烈承諾——因為，根據日本的傳統，交換皮手鐲是親密關系的標志。正是排隊等候買手鐲的行為，才使得產品如此備受歡迎。愛人們排隊是在向其他游客表示，他們對彼此間的承諾是多么地強烈。
同樣地，痛苦排隊買羊角甜甜圈也可能因此打響了產品的知名度。許多人都排著隊，這傳達出你也應該加入潮流的信息。
心理學家和行為決策科學家將此行為叫做“自我傳遞信號”，即做出向自己傳遞我們如何看待自己的決定。即使我們傾向于認為我們能準確地了解自己，但我們并不十分清楚自己的偏好。要弄清楚這一點，我們觀察起自己的行為。
日常生活中，有許多可以自我傳遞信號的機會。設想你正走向一個跟你討錢的流浪漢。你可以忽視他，可以給他一些零錢，也可以給他買杯咖啡。如果你給他買了咖啡他也欣然接受，那你的自我感覺如何？非?？赡艿氖牵銜樽约焊械阶院?。為流浪漢買咖啡的行為并不會徹底改變你這個人，但這向你證明你是個慷慨大方、充滿愛心又無私的人——這就是自我傳遞信號。同時，由于在我們大腦中，行為比話語要來得有力量，因此你很可能相信自己就是一個正直的人。
讓我們看看心理學家喬治？奎特隆(George Quattrone)和阿摩斯？特沃斯基(Amos Tversky)1980年早期做的一個試驗，再次感受一下自我傳遞信號的力量。他們帶著參與者來到實驗室，做一個探究“體育運動心理和醫學方面”的研究。實驗者跟參與者說研究的目的是“調查運動后溫度快速變化對心率的影響”。接著，參與者被要求做個簡單任務：在冰水里抱住自己的胳膊，直至忍受不了為止(僅幾秒時間，參與者就會感到痛苦)。任務之后，測試參與者的脈搏，再讓他們踩一分鐘的健身腳踏車。這就是實驗的第一階段。
第二階段時，參與者做了另一個冰水任務，接著再測試脈搏。第一階段確定了對溫度變化做出反應的心率基線，第二階段測試了運動之后，心率對溫度變化做出的反應。這個任務主要是為了反映運動員在大熱天運動后，暢快沖冷水浴的脈搏情況。
接著事情就變得有趣了。第一階段之后，實驗者跟一些參與者說耐痛是心臟健康的標志。意識到這一點的參與者在第二階段中，都會堅持把手臂在冰水里泡上更長時間。與此同時，其他參與者被告知低耐痛力是健康的標志之一。了解到這個信息之后，第二階段中，這些參與者手臂泡在冰水中的時間大大減少了。
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市場調研機構IDC《全球手機季度跟蹤報告》，報告顯示2016年第一季度全球手機出貨量為3.349億臺，較去年同期僅上漲0.2%，三星、蘋果仍分列第一、二名，華為搶得第三名，然而榜單前五名中已看不見小米的身影。
針對銷量驟降問題，《中國經營報》記者聯系了小米科技相關工作人員，該人士表示對第三方數據不予置評，其他問題則未做出任何回應。事實上，導致小米銷量下滑市場份額降低的罪魁禍首正是小米本身，原本助其贏得市場的“利器”如今難露鋒芒，互聯網模式已難解除小米困局。
光環消退出貨量暴跌
根據IDC的公開數據能夠看出，全球手機出貨量增速仍處于放緩狀態，國際手機廠商三星、蘋果也不能幸免。而國內手機廠商華為、OPPO、Vivo的出貨量均有上漲，分別達到2750萬臺、1850萬臺和1430萬臺，小米已被上述三家廠商甩在身后。
針對小米全球出貨量具體數字，記者咨詢了IDC相關數據負責人，對方回復稱：“因為小米沒有在全球五大手機供應商的名單中，所以我們無法提供?！?/p>
雖然無法獲得小米全球出貨量的真實數字，但從IDC的2016年第一季度智能手機廠商中國市場出貨量報告中可以看到，小米以920萬臺的出貨量、9%的市場份額躋身國內市場第五名，僅對比其自身2015年同期的1350萬臺就減少了32%。
實際上，小米銷售乏力并不是剛剛開始的。2015年小米兩次放用戶鴿子至今仍讓很多人記憶猶新，為等待“真愛”驍龍芯片錯失旗艦機的最佳時機，不僅限制了自身銷量，而且給對手制造更多搶占市場的機會。魅族在2015年幾乎每月都有新品，機海戰術也推動了魅族銷量的提高。
在銷量出現下滑之際，小米又將希望寄托于紅米系列，也讓它在低端泥潭越走越遠。資深IT評論人孫永杰認為：“紅米被定義為國民手機是非常糟糕的事情，在中國‘國民’就意味著低價，小米無形中把自己看低了?！弊罱K2015年銷量未突破8000萬，沒有實現年初設定的目標。
相比之下，華為的智能手機出貨量卻在連年增多，從2010年的300萬臺增長到2015年的1億臺，實現近30倍的增長。另外，OPPO、Vivo的快速增長也反襯出小米出貨量嚴重的下滑。
互聯網優勢漸成劣勢
為何下滑，歸根結底是其原本的優勢均已不再，甚至將其自身置于劣勢之下。
小米硬件性能優勢不再。曾經“為發燒而生”是小米的代名詞，如今已不再是硬件、性能的先驅者。甚至個別產品比如小米4C深陷“發燒門”，被用戶戲稱“暖寶寶”。手機發熱與采用的芯片有很大關系，2015年小米多款產品采用了高通驍龍810芯片，提供高性能的同時帶來了發熱問題，嚴重的情況會導致手機運行變慢直接影響用戶體驗。
除了產品質量問題，小米在產品定位上也略顯失策。在2015年年底，業內傳出手機售價將整體上調，國內一些手機廠商比如榮耀，將最新旗艦機型定價為2299起，意圖打進中高端。反觀小米，仍然堅持千元戰略。誠然，當初小米能夠迅速占領市場的殺手锏正是低價，然而用戶需求在變，小米沒變。IDC亞太地區客戶端設備團隊高級市場分析師Tay Xiaohan表示：“鑒于市場的成熟，用戶可能會尋找體驗更好、更知名的品牌，而不只是低價格的手機?！比缃?，單純的低價已不足以吸引用戶，反而會將低端烙印打得更深，影響手機品牌形象。
對于手機廠商來講，銷售渠道也至關重要。借助互聯網渠道以饑餓營銷問鼎國內手機銷量榜首，小米成功開創了一種銷售模式。Tay Xiaohan認為：“小米是第一個做好在線業務模式的廠商，然而許多廠商隨后也做同樣的事情?！比绱艘粊?，線上營銷不再是小米的獨家秘訣，而線下渠道卻是小米的軟肋。在線下渠道方面，OPPO、Vivo原本就是依靠線下，華為也在線上線下齊步走，小米也意識到線下的重要性，開始鋪設線下渠道。中國派創始人吳茂林認為，小米開始走線下，就是一種自我反省。
專利是小米又一個痛點。隨著國內手機市場飽和，出海是不二之選，對于小米來說卻難如蜀道。小米在專利方面積累相對薄弱，很多都不是核心專利，無法與國外企業簽訂交叉授權，嚴重制約小米在海外市場的發展。相反，華為在海外市場進展順利就是得益于其專利積累，公開數據顯示，2015年華為公司專利申請量達到3898件，位居全球企業之首，蘋果也開始向華為支付專利費。
尋求轉型升級謀自救
中投顧問高級研究員賀在華表示：“現在的情況對小米來說算是比較嚴峻的，小米需要盡快改變下滑趨勢。”對小米來說，及時謀求自救迫在眉睫。一方面，在手機端需要找到能夠扭轉銷量下滑的辦法；另一方面，挖掘自身的潛在價值，尤其是小米生態鏈優勢。
挽救銷量的辦法無非是提高產品的核心競爭力，硬件、軟件、營銷手段等都是影響競爭力的因素。硬件方面，小米應該加大研發投入，追求差異化避免同質競爭；軟件方面，小米重視用戶反饋，尤其在MIUI的升級更新中應考慮用戶的建議，維持用戶黏性；營銷方面，低成本的互聯網營銷不能繼續唱獨角戲，急需加速線下布局。孫永杰認為，營銷做得好不好至關重要，小米需要回歸到傳統的營銷方式上，提高營銷投入，同時也能提升品牌形象。
另外，小米生態鏈具有潛在價值。小米生態鏈為2015年營收貢獻了不小的規模，生態鏈不專注于手機業務，而是涉足多元化產品、投資創業團隊。據統計，小米生態鏈團隊已投資50余家創業公司，其中年營收過億元的公司已有7家。
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微軟正在學習蘋果的操盤手法，比如，像蘋果一樣橫跨軟硬件；發售Off 相關時做足保密工作，甚至連發售產品的類別都不透露；新品上市時采取限購政策。
類似于iPhone新品入華時的排隊搶購，微軟在華Surface時也排起了購買長隊。一位參與當天活動的網友表現，現場非常壯觀，以至于當地住戶因為“撓民”而提出抗議。
此外，微軟為了預防可能出現的搶購熱潮，還頒布了限購令。比如在微軟的授權渠道，蘇寧電器，32G版本每日限購8臺，64G每日限購15臺。
搜狐IT再次走訪蘇寧電器時了解到，所謂的限購令早就取消了，微軟平板有大量庫存，只要買就能買到，不限數量。但對于具體的銷售數字，蘇寧電器拒絕對外透露。
上周的微軟Teched大會上，微軟賀樂賦對于Surface的銷量也避而不談。來自供應鏈的消息顯示，Surface的全球銷量應該在100萬臺以下。此外，供應鏈還披露了一個消息，因為銷售不佳，微軟給代工廠削減了大約一半的Surface訂單。
篇10
2、銷項稅額＝銷售額×適用稅率。
3、銷售額＝全部價款＋價外費用=含稅銷售額/（1+稅率）。
4、進項稅額=（不含增值稅）價格 × 稅率。