電力營銷師論文范文

導語：如何才能寫好一篇電力營銷師論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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因供電企業屬于國有企業，且處于壟斷地位，故部分供電企業工作人員一般以管理者的角色出現在客戶面前，極度缺乏服務意識，對于客戶用電中存在的問題，并未及時給予解決，不能為客戶提供優質服務。

2電力市場背景下供電電力營銷的應對策略

2.1健全電力營銷的管理機構和獎懲機制供電企業需對內部機構實施改革，健全電力營銷的管理機構，具體內容：供電企業需建立售前和售后兩種服務機制，從制度上加強員工的服務意識；強化營銷信息管理系統的檢查，并及時有效地調整內部的管理結構；依據市場及用戶的需求，建立健全的營銷服務機構，幫助用戶解決用電過程中出現的各種問題。另外，供電企業還需建立一套的獎懲機制，對于服務意識不強或者在營銷工作中出現重大錯誤的員工進行嚴懲，而對于服務態度好、營銷能力強的員工，則需給予一定的獎勵，以提高員工工作的積極性。

2.2豐富電力營銷知識和策略供電企業需對市場發展和用戶需求進行充分調查、分析，從而依據市場發展趨勢，轉變自身的營銷思想，樹立全面、科學的市場觀念，強化工作人員的服務意識和營銷理念，從而豐富供電企業內部職員的營銷知識。打造創新型電力營銷企業，需采取的策略有：(1)觀念創新：改變傳統的工作觀念，形成“以客戶為主”的服務型營銷觀念；(2)組織創新：需依據電力營銷管理的模式，加強對電力產品和客戶群的管理，并充分發揮出企業的服務、監督功能；(3)技術創新：對于市場中供不應求的現象，供電企業需轉變供電的模式，除了傳統的火力發電、水力發電等，還可提高自身的發電技術，合理利用石油液化、天然氣、風能、沼氣等能源，以緩解電力不足引起的問題，為用戶提供更優質的能源。

2.3合理利用電能并制定營銷價格機制供電企業可通過高新技術或者經濟手段，將高峰電力向低谷電力需求轉移。按照電力需求，可向用戶宣傳科學、合理、節約用電知識，還可開展負荷率、節日和季節性等電價活動，讓用戶根據自身的實際，選擇最佳的用電時間和方式，從而提升用電效率。供電企業需制定合理、多層的電價體系，如采取合理利潤，遵循公平的電力產品定價原則等；減少或者取締用電管理的中間商，從而為用戶節約中間服務費用；對不合理收費現象進行整治，并采取優惠折的電價制度。最終實現供電企業的發展經營，減少因電價不合理而引起的糾紛。

2.4實施優質服務供電企業的優質服務屬于一個全面、多角度、多層次、全員參與的服務過程，其對于城鄉經濟的發展、社會的進步等具備重要的促進作用，也是企業開拓新的電力市場、打開電力銷售渠道的主要方法，還是提高企業的經濟效益和職工素質，以及打響企業知名度和美譽度的重要手段。在供電企業中實施優質服務的具體方法有：(1)在電力產品的生產、供銷、使用等每個環節中，需建立安全、優質的服務體系，為用戶提供安全的電能；(2)要求企業員工需建立服務基層、服務客戶、服務一線的服務理念；(3)提升企業的服務品質，如可通過信息處理技術、網絡技術和語音技術等，在網絡系統中建立服務網站，為用戶提供網上查詢、網上繳費、網上解決疑問等綜合服務，為用戶提供便捷的服務。

3結語

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(一)管理意識薄弱

隨著社會與科技的不斷發展,生產與生活當中對于電力的依賴程度越來越高,而電力企業傳統意義當中的營銷管理理念只注重對于生產方面的管理,針對市場方面的需求調研存在較大的缺失,導致電力營銷管理工作無法應對當前日益增長的電力需求。長久以來,電力行業自身的服務體系都缺乏充足的動力,其沒有將優質服務的理念提升到企業發展的戰略高度中,非常不利于電力企業的可持續發展以及培養廣大員工的無私奉獻精神。

(二)營稍管理信息存在滯后性

電力企業仍然存在營銷措施不科學、電力營銷管理理念薄弱以及技術手段不成熟等不足,導致營銷管理工作不到位,無法從廣劃目戶的層面去思考來制定對應的措施。機關信息化技術已經在電力企業當中廣泛運用,但是不完善的地方仍然非常多。國內整個電力行業的計算機水平普遍偏低,再加上電力企業零散的分布模式致使管理層無法真實掌握基層的具體情況,非常容易出現錯誤的決策,無法有效推動電力營銷管理的順利開展。面對當前電力覆蓋的范圍越來越廣,與之對應的管理事物也變得越來越繁瑣,其針對廣大客戶的基礎資料與基本信息仍然難以形成一套較為健全的體系,非常容易發生用戶信息遺漏的情況。此外,營銷管理系統還存在一定的風險性,技術風險主要體現在信息系統所存在的不穩定性,會導致部分文件的無故丟失或者一些不乏分析的非法人侵破壞電力系統。電力營銷管理現階段通常仍然采用的是人工操作的模式,缺乏先進的營銷策略,無法科學合理的開展電力行業的營銷調查工作,這同時也就導致電力行業對于用戶需求的分析不準確,從而導致決策缺乏合理性。

(三)營稍資金欠缺

我國的電力行業具有壟斷特性,嚴重缺少市場當中的服務意識與競爭意識,要想形成有利于我國電力行業不斷發展的市場環境還需要不斷的探索與改革。我國的電力企業一直以來都延續著生產型的賡吐思維,將大量的資金用在運行運行比較穩定的變壓器的維護管理工作當中,而用于營銷的資金則非常少,并且嚴重缺乏渠道,導致電力營銷無法與時俱進。

二、加強電力營銷管理工作的具體措施

(一)要樹立全體員工共同營稍的觀念電力企業應當在內部樹立一切以用戶為重點的經營理念,不僅要考慮到廣大用戶當前的需求、同時還應當綜合考慮到廣大用戶今后的利益以及整個社會的利益,此外,還應當注重加強對于電網的建設與改造工作,應當在企業內部樹立電網構建符合各行各業的用電需求的新觀念,為廣大用戶群體供應價格實惠、品質優秀的電力,如此才能切實提升電力企業的核心競爭力。

(二)構建電力營稍的信息化服務管理系統充分運用信息化技術來進行管理是提升電力企業服務品質的重要條件,這里可以學習一些發達國家的管理經驗,構建營銷的信息化服務管理系統,當中包含:報裝、劃賬付費管理、合同電費管理以及流程管理等各個方面,如此,能夠將電力服務與電力營銷管理進行有機的結合,構建用戶的服務中心,把廣劃目戶的體驗與需求及時反饋給電力企業,便于為用戶提供更好的服務,如此,不但能夠有效拓展客服的服務職能,同時能夠在第一時間達成用戶的需求,不斷提升廣大用戶的滿意度。

(三)加強電力企業人員素質培訓

一個企業是否能夠獲得穩定、快速的成長,決策層的積極作用至關重要。電力企業在自身的運行發展進程中應當嚴格根據國家的“四好”領導班子建設的相關要求,加大對于企業領導層的培訓,從而有效提升領導層的企業管理創新能力以及執政領導能力,分層次制定對應的工作準則,實施分工負責,并且要構建相應的績效考核指標。電力企業還應當始終堅持“人本理念”,不斷培養廣大員工的合作意識,在進行電力營銷管理的同時兼顧到各個階級的人員配置工作,從而不斷提升工作人員在自身崗位上的工作能力。還應當不斷電力企業的職工規章制度,為各個崗位提供充足的發展空間,要積極做好各個員工的崗位教育培訓工作。服務質量的提高是建立在營銷人員整體素質的基礎上的,所以要想提高服務質量,就要根據現有的市場需求,來培養適應市場的營銷人才。對營銷人員進行培養時,要培養其綜合素質、專業的技術等,全面提高營銷人員的服務質量。除此之外,電力企業還應當在保障自身服務品質的前提下不斷嘗試豐富自身服務的相關內容,比如增加一些指導性、及時性以及需求性的服務職能,以便于提供更好、更人性化的電力服務。

三、結束語

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設備的健康水平，直接決定了生產能力，特別是在電力市場供大于求的形勢下，高峰負荷必須頂得上去，低谷負荷必須能夠壓得下來，否則就要受到電網的考核，蒙受較大的經濟損失。在可能的情況下，多發電量，特別是要多發效益電量。所以，做好電力市場營銷，搞好經營管理，必須以設備健康為基礎，抓好設備管理。大連發電公司不斷加強完善檢修標準化管理，重點在檢修文件包執行、現場標準化作業上下工夫，確保檢修質量。梳理完善設備檔案、臺賬，建立設備狀態信息收集、分析機制，全面掌握設備健康狀況。加強技改項目管理，對鍋爐低氮燃燒器改造、脫硝催化劑增設、煙塔防腐等重大項目，提前啟動準備工作，加強對實施進度和質量的管理，認真開展技改項目的后評價，確保達到預期效果。對電除塵效果進行評價，跟蹤國內先進技術，超前研究升級改造的可行性。加大設備巡檢、消缺力度，減少重復性缺陷的發生。依托信息化系統，加強缺陷管理，確保缺陷及時處理。高度關注技術監督工作。通過以上努力，設備健康維持在很高水平，2013年度實現了機組零非停，為搶發電量提供了有力保障。

2.以市場為導向，轉變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作。

自電力體制廠網分開改革之后，各發電企業成為自主經營、自負盈虧的市場主體，尤其是在電力市場供大于求的形勢下，有力開展電力市場營銷工作成為發電企業生存與發展的關鍵。因此我公司成立了以總經理為組長的市場營銷領導小組，下設覆蓋計劃部、生技部、安環部、發電運行分場的市場營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責。以總經理為首的領導小組負責和電網公司和調度協調開機方式和檢修工期安排；工作組成員計劃部、生技部負責了解電力供需和經濟形勢，預測下一步的電力市場，落實運行方式和計劃電量；發電運行分場負責將計劃電量通過調度員落到實處，并將完成計劃電量和提高低谷電量的責任落實到值長。首先，通過調度了解省內負荷和外送負荷下一步的變化趨勢。通過經信委了解省內的經濟運行形勢。對電力市場做出初步判斷和預測，為下一步的機組檢修計劃的安排和燃煤采購策略提供依據。其次，電網公司交易中心、調度部門除了進行日常的工作聯系外，還開展了全面公關，保持良好的聯系狀態，爭取更多的發電空間。再次，對周邊全網機組開展日對標，周分析、月總結。每日早上7點前，對前一日調峰損失電量，設備檢修損失電量進行分析，并根據遼寧電網各發電廠發電負荷率、全網日發電量、火電機組發電量、水電機組發電量、省內負荷、外送負荷進行分析、總結，找出本廠和周邊發電廠發電負荷率差距，匯報公司領導后研究下一步對策。每周統計各發電廠利用小時數，始終保證大連發電利用小時數高于平均水平。次月月初對上月發電負荷率、電力市場情況進行全面總結，并預測次月電力市場情況和本廠發電份額，自我加壓，保證自己編制發電計劃和目標要超越交易中心和東北公司下達的計劃電量。

3.積極應對煤炭市場，樹立良好發電形象。

發電運行分場致力于提高生產隊伍素質，強化經濟指標管理、優化機組運行方式、細化配煤摻燒，確保了機組能耗降低，提高經濟效益。檢修維護分場以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標致力于實現設備“零故障”，確保各機組等效可用系數高，堅持“應修必修、修必修好”的原則，認真做好設備缺陷處理和機組大小修、節能技改工作，提高了設備可靠性和經濟性，技術骨干人員要努力深入挖掘機組潛力。以節能評價活動為平臺，梳理影響機組經濟性因素，提出優化方案，有計劃地進行節能降耗技術改造和機組優化運行。同時，加強安全管理力度，確保機組安全穩定運行，提升上網供電的穩定性，樹立良好的穩發形象，提高發電質量。

4.關注并研究國家政策，搶得電力市場營銷的先機。

電力市場形勢是不斷變化的，國家政策也經常會做一些調整，對電力市場營銷工作將會產生重要影響。比如2014年5月18日國家發改委下發了《關于加強和改進發電運行調節管理的指導意見》（發改運行〔2014〕985號），提出促進直接電力交易、促進節能減排、優化發電組合等指導意見，明確了市場化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節能環保機組的利用小時明顯高于其他機組。而且，對嚴格執行環保排放的燃煤發電機組實行獎勵，如果燃煤機組排放達到燃氣機組標準的，給予適當獎勵電量。這樣，我公司將進一步加大環保節能改造的力度，為爭取差別電量做好準備，以求在新一輪的電力市場競爭中搶得先機。

5.以效益為中心開展市場營銷工作，多發效益電量，實現收益最大化。

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1.1符合電力體制改革、市場競爭的要求隨著國家電力體制的不斷改革，要求現代化電網企業要堅持服務理念，打造雙優電網服務品牌，不斷拓展電力市場。供電企業要構建服務型的電網企業，將服務理念落實到位，從而可以幫助供電企業更好地開發電力市場。

1.2滿足企業利潤最大化的要求電費查抄、核對以及收費是電力營銷工作中的核心部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環節。營業人員的行為規范、供電服務與電費的收取有著密切的聯系。為了能夠提高供電企業的利潤，這就要借助供電服務來推動營銷。

1.3依法治企，努力構建和諧社會供電企業要在批準的供電區域內依法從事供電業務，并且供電企業要接受電監會的監督以及管理，不斷規范電力市場秩序。供電企業要大力開展供電服務月活動，為社會民眾提供更好的服務。

1.4滿足構建一流供電企業的要求供電企業要想努力構建一流企業就要不斷創新工作。供電企業要為客戶提供一套合理的服務方案，建立起以客戶為主導的市場營銷服務流程。

2以供電服務創新來促進電力市場營銷

2.1合理應用整套服務方案合理應用整套服務方案主要分為以下五個部分：第一部分，要從服務對象的需求出發，為客戶提供良好的服務；第二部分，設計相關的模塊，供電企業要從客戶的實際需求出發來為不同的客戶提供個性化的服務；第三部分，積極面向客戶，不斷優化工作環節，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業的服務質量以及服務效率得以提高；第四部分，將多個系統充分結合起來，促使多個系統一起運行，為客戶提供更為周到的服務；第五部分，從合同的規定出發，對供電企業、電力客戶的行為進行規范，讓供電企業、電力客戶了解到自身應該享有的權利以及承擔的義務。供電企業按照客戶群的類別來選擇不同的服務方案。在供電企業銷售收入中，潛在客戶所占的電費比例較大。所以供電企業要針對重點客戶為他們提供更為全面的服務，讓重點客戶更加信任供電企業。

2.2借助營銷服務流程來對客戶服務現狀加以改善隨著社會主義市場經濟的不斷發展，供電企業的內部環境、外部環境也在不斷發生變化，此時客戶開始提高了用戶服務的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導致客戶流失。如果供電企業不及時解決這些問題，就會制約著供電企業的發展。供電企業要不斷轉變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務。再造服務流程主要是將客戶的實際需求為主導，借助現代化信息渠道，及時了解客戶的真實想法。然而供電企業原流程的環節中存在著一些問題，具體問題表現如下：第一，落后的服務理念；第二，較為單一的服務渠道；第三，增加客戶業務辦理的復雜性等，要想促使供電企業順利開展營銷工作，就要及時解決這些問題。

2.3加快改造電網，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網，增強電網的市場競爭力。對于縣級供電企業來說，要積極抓住這一機遇，加快構建電網的速度。國家在升級以及改造電網的時候，要求供電企業要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業開辟農村市場奠定了堅實的基礎。隨著“三農”政策的不斷實施，農民生活水平在不斷提高，此時農村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業要調查農村市場，不斷升級以及改革農村電網，促使自身的供電服務質量得以提高，贏得廣大農村居民的信賴。

3保障供電服務的其他措施

3.1不斷更新觀念，提升供電企業的市場意識以及服務意識供電企業要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業的市場意識、服務意識得以增強。供電企業要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實際需求出發，提高客戶的滿意度。同時供電企業要采取高效的服務方針，為不同的客戶提供不同的服務。供電企業還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業還要開設客服熱線，加強社會對供電企業的監督，憑借優質的服務提升供電企業的市場占有率。

3.2定期培訓職工，不斷提高業務素質營銷人員會直接面對客戶，因此要提高他們的業務素質。但是當前營銷人員的專業素質較低，因此供電企業要鼓勵員工通過函授等形式來學習相關的專業知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業要注重提升員工的服務水平，不斷提高員工隊伍的整體素質。除此之外，供電企業要加強培訓以及考核營業廳服務人員，構建一批專業知識豐富、素質較高的服務團隊，提高自身的服務水平。供電企業要想提高自身的經濟利潤，就要擁有一批強大的營銷團隊，在營銷過程中供電企業要考慮到客戶的真實想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節省電費，也可以幫助供電企業樹立良好的社會形象。

3.3充分利用科技手段，促使服務質量得以提高供電企業要積極推廣新技術，構建以計算機技術為基礎的營銷管理體系，形成用電管理信息系統。供電企業要構建電力營銷信息管理系統以及要建設負荷管理系統，促使供電企業的健康發展。與此同時要構建自動遠程抄表系統，確保用電計量具有現代性。供電企業要對創新收費方式進行改革，不斷完善繳費方式，方便客戶繳納電費。通過構建負荷監控系統、用電查詢系統等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠的地區，由于農民不能及時繳納電費，從而影響到農民的用電情況。針對這一情況，供電企業要充分利用信息技術，構建農村繳費網點，便于農民查詢自身的用電情況以及及時繳納電費。

4結語

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一、浙江經貿職業技術學院市場營銷專業項目化教學的成果

1.從崗位及崗位群的能力需要出發,反向進行課程設置

該校根據市場營銷職業活動順序和工作性質的相似性,把市場營銷崗位群分為市場調查類、營銷策劃類、產品銷售類、客戶服務類等四個崗位類別,然后將市場分析技術、市場營銷策劃、推銷與談判、門店銷售與管理、客戶拓展與維護確定為核心課程。

2.完善的項目實施體系

該校建立了清晰的項目化教學體系。以市場分析技術為例,該課程共分為7個學習任務(步驟):制定市場調查方案確定市場調查方法設計市場調查問卷組織實施市場調查整理分析調查資料預測市場發展趨勢提交市場調查結果。在三個項目的完成過程中貫穿、學習、鞏固這些學習任務,這三個項目分別是項目一消費者調查與分析,項目二競爭產品調查與分析,項目三零售終端調查與分析。項目、任務、課時安排及科學的項目評價指標細則構成了本門課程完善的教學體系。

3.優質的教學資源和實踐教學條件

該校市場營銷專業教師團隊根據項目化教學的需要,自編校本教材,制作相關網絡資源,同時聘請合作企業管理人員為兼職教師,定期為學生授課。此外,校內營銷策劃實訓室、農產品與農資實訓室、傳化、物美、國美、三彩等校企合作共建實訓基地在項目化教學設計及課外實訓中發揮了至關重要的作用。

二、中職市場營銷專業項目化教學實施的策略

與高職相比,中職在生源質量、師資力量、區域優勢、政策支持等各方面都有較大差距。但中職與高職同屬職業教育,對于高職項目化教學的成果,中職可取其發展理念,結合當地實際,創出本校特色。

發展觀念上要實現三對接

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1.1、供電企業要加強需求側管理(DSM)，調整或均衡電力負荷，實現供需平衡。應將需求側管理作為緩解電力供需緊張的有效手段，并發揮其特殊時期的重要作用，實施峰谷分時電價、豐枯分時電價、季節性電價，轉移高峰電力負荷，供電公司作為企業應當將追求效益最大化為第一目標，這樣我們不應盲目地進行電網建設，應當發揮需求側管理的作用削峰填谷、提高終端用電效率，從而達到低成本高效益的目標。

1.2、供電企業要對居民用電實行峰谷分時電價，有效地轉移高峰負荷。對于電網建設滯后于電源建設的局面，要加快電網改造和建設步伐，解決電網“卡脖子”問題。電力行業應該抓住城區、農網改造的大好時機，建立現代化安全可靠的配電網絡，改造落后的電力設備，不斷加大電網的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴大市場創造條件，保證城鄉居民的用電需求得以滿足。

1.3、要應清楚地認識到電力供需緊張局面即將達到供需平衡，我們要提前轉變思想觀念、樹立營銷意識。隨著WTO的加入，國企改革、經濟結構調整進一步深化，在激烈的市場競爭環境下，如何開發和占領市場以使電力企業獲得生存和發展，并在國民經濟中發揮更大的作用。結合千變萬化的市場及未來的發展，營銷策略在電力企業中顯得尤為重要。

二“、大營銷”背景下的管理策略

2.1、在“大營銷”背景之下，供電公司應切實加強營銷精益化管理，更加有效防范和打擊竊電行為，維護電網良好供用電秩序，適時開展用電營銷普查。

2.2、營銷管理主要采取“資料、臺帳、營銷系統與現場核對并列進行”的方式，重點抽查線損較高、電費催收困難、客戶投訴較多的臺區和高危行業用電客戶、重要用電客戶。

2.3、普查工作應查用戶報裝容量、實際受電容量、用電設備容量等是否與《供用電合同》相同；查受電變壓器的安裝地點、實際負荷、負荷性質等是否與已建立的臺帳內容相符。

三“、大營銷”背景下的市場營銷方法

3.1、在大營銷背景之下，供電公司員工要不斷轉變思想觀念，樹立營銷意識，首先要擺正與客戶的關系，樹立客戶至上的思想，其次電力職工要注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，最后要主動進攻市場，擴大市場份額。

3.2、供電公司應多錯并舉提升改善服務品質，繼續打造城市“十分鐘交費圈”和農村用電交費“村村設點”，深化完善客戶經理制、首問負責制、“一口對外”等機制，強化95598遠程工作的服務資源調度功能，實施“客戶閑置電力設備中介服務”，建立健全供電服務的內部監管與評價機制，嚴格執行政府確定機組電量計劃，定期“三公”調度交易服務信息。

3.3、要關注和強化客戶用電安全，組織高危客戶用電隱患排查，積極配合政府關停小煤礦，配合做好進網作業電工培訓、考試、發證等資質管理。精心優化購電結構提高交易收益，在政策、技術約束內系統測算、研究擬定公司年度購電計劃，積極溝通協調工信委認可，定期測算分析購電結構和購電均價，充分發揮經濟調度職能，精益控制機組月度發電量，深入研究并積極推動購電交易規則的制定，規范市場交易行為，建立健全非統調電廠購電業務機制

四、結語：

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關鍵詞：發電企業；營銷；策略

隨著電力體制改革的不斷深化，我國電力工業發展迅猛，截至2008年底，全國發電裝機容量已達7.93億kW，裝機容量同比增長10.34％，是全年全社會用電量增速的2倍。2009年。根據8％的經濟增速目標，預計全國用電量增速將在3.13％左右，而全年裝機容量凈增速預計為8％，因此，2009年的產能增速明顯大于用電量增速，電力產能過剩將日益顯現，一個真正意義上的發電市場競爭格局正在逐步形成。作為電力市場競爭的主體——發電企業，如何采取積極有效的營銷策略去主動應對電力市場環境的變化，為企業取得良好的經濟效益顯得非常關鍵。

16P市場營銷理論的產生與發展

市場營銷理論自19世紀末創立以來，已發展為一門集經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等多學科的綜合理論。20世紀60年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷組合策略，其主要考慮的是企業內部可以控制的因素。但是，在市場經濟條件下，企業的發展往往有賴于外部環境，比如競爭者和宏觀政策的變化等。因此，在20世紀80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎上，創立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、政策／政府(police)和公共關系(Public-Relation)。

發電行業的特性決定了其在6P理論中的特殊性，結合發電企業的屬性和6P的內容，概括其6P特征見圖l。

26P理論在發電市場營銷中的應用分析

2.1product產品策略分析

產品和服務企業生產運作的核心，產品和服務的質量是營銷活動的基礎。電力產品的核心和實質是指電力產品能為消費者和客戶提供清潔的二次能源，從而保證人們日常生活和社會生產以及國民經濟正常運轉。一般電能產品衡量其質量的指標是電壓、頻率以及電壓合格率、頻率合格率和供電可靠性，發電企業面對的是單一購買者——電網，對于電網而言，電能產品的附加產品即是適時提供包括AGC、一次調頻等輔助服務，以保證電網安全。因此，發電企業的產品策略，就是要保證所提供電能的可靠性和安全性，保證電網的安全性，提高電力產品質量，增強企業競爭力。

2.2price價格策略分析

電力產品價值的貨幣表現就是電價。電價的形成同其他產品一樣要受供求、成本、競爭、政策等因素影響。現階段，我國的電價基本上是一種成本導向定價法，但隨著電力體制改革的進一步深化，發電競爭市場的基本形成，電價改革的進一步到位，發電側實施部分電量“競價上網”。這就要求發電企業在積極向相關物價部門爭取合理基本電價的同時，注重內部挖潛，采取多種措施降本增效，實施成本領先戰略，爭取上網電價競爭優勢。因此，發電企業必須研究國家的政策調控走勢，認真核算企業的成本，密切監測煤價、排污費、水資源費等成本項目的變動情況，測算成本影響，做好調整電價的準備，要基于成本制定近期或長期的電價疏導策略。同時要進一步加強電價管理，及時協調、解決電價執行中出現的問題，爭取相關電價優惠政策并執行到位。

此外。還需要認真研究規則和觀察形勢，在發電權交易、大用戶直購電、電量招標和競價上網中，要摸清對成本、利潤的影響程度，積極應對，運用市場競爭報價策略，化解不利影響，爭取企業效益最大化。

2.3DIace銷售渠道策略分析

產品和服務能夠面向用戶，這就是渠道的功能了。俗語云得渠道者得天下，其重要性不容忽視。但對于發電企業而言，我國現行發電側電力市場的模式是單一購買者模式或“1+N”模式，即電網經營企業是電力市場的單一購買者。因此，發電企業首先必須強化對電網運行技術的研究和學習，深刻認識電網在電力市場商業化運行中承擔的新功能，關注輸電電價改革、輸電阻塞管理、輸電權轉讓等對發電企業競價上網競爭力的影響，合理利用，趨利避害；其次，積極探索以大用戶直購電、發電權轉讓的市場交易方式，分析其技術經濟可行性，開拓發電市場的銷售渠道。

2.4Dromote銷策略分析

促銷是營銷戰略一個慣用的手法和伎倆。這是為了更好地占領市場，打擊競爭對手，而采用組合促銷戰略，讓利于消費者，從而獲取更大的利益。對電力市場而言，電力產品的促銷是發電企業想方設法、采取多種手段促進上網電量增加的過程。在目前我國電力市場條件下，發電企業全年的固定成本已計入年度基本合同電量的生產成本，因此參與競價上網仍然有利可圖，在電力市場有需求、發電能力有裕度、電網結構有條件的情況下，應當積極參與競價上網，利用自身的區位優勢、設備優勢、價格優勢及電力生產規模經濟特點爭取較多的競爭發電量，只要中標電價不低于變動成本，仍可以獲得一定的收益。此外，還得注重樹立品牌意識，重視企業形象，做到服務電網造福社會。

2.5DoIice政策／政府策略分析

了解政治、經濟政策的規定和變動，也是企業在營銷中應給以重視的問題。打好政府公關，更是企業獲取特殊資源不可或缺的一環。電力行業作為國民經濟發展的基礎產業，同時也是重要的社會公用事業，直接關系著國民經濟發展速度快慢和人民生活水平高低，是政府部門重點監管的對象。而接受政府的政策宏觀調控和監督管理，既是電力企業義不容辭的社會責任。又是電力企業實現又好又快發展的關鍵所在。因此，發電企業應認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，構建企業與社會的和諧統一。

2.6DublIcrelalion公關關系策略分析

隨著社會的發展，企業的公關顯得愈加重要。良好的公共關系可以為企業營造良好的社會環境，得到社會更廣泛的認同和贊譽。因此，發電企業除了需要正確處理好與電網經營企業的關系外。還應重視與投資者、競爭伙伴、大用戶和社會公眾的關系，積極調動各方面的積極性，爭取多贏。此外還應積極參與一些社會公益活動，以適當形式回饋社會，注重多渠道社會效益的體現。要加大環保的綜合治理，大力創建環境友好型企業。走清潔生產循環經濟的新路，樹立良好的社會形象。

36P策略的整合應用

篇8

市場經濟下，電力產業得到了高效、健康、快速發展，電力市場營銷也隨之逐漸發展、完善，我國電力市場營銷構成和需求方向主要有：

1、電力市場營銷構成電力市場營銷構成主要有兩大體系：（1）以民用電力營銷為主的營銷體系。民用電力主要是指針對我國居民用電為目標的營銷體系，由于需求目標以居民為主，在電力營銷策略上，營銷策略構成中執行者為電力公司，目標為區域內的居民，手段為繳費優惠、禮品回饋等；（2）以商業用電營銷為主的營銷體系。商業用電主要對象是從事商品生產為主的社會企業，企業的用電量較大，且用電時間較長，針對此類形式的營銷策略主要集中于繳費優惠這一環節，并制定有完善的優惠體系，便于電力營銷與推廣的實施。

2、電力市場需求結構電力市場需求結構與國民經濟發展和市場經濟結構有著密切關系，就我國的電力市場需求結構來看，其基本我分為兩大類，一類是以民用為主的電力需求，該需求主要以民用生活用電為主，包含有少量的服務行業用電，例如：旅行服務行業、小商品交易行業等為主的用電形勢，一類是以商業為主的電力需求，該需求主要以大中型企業為主，表現為電力需求較大，用電時間較長等，在商業用電中，其需求結構也有差異，其主要細分為高耗能產業的電力需求和低耗能產業的用電需求，高耗能用電產業主要包括機床生產、汽車生產等為主的大型、重型工業，低耗能用電產業主要包括電子產業、文化產業等產業部門。

二、電力市場營銷和需求協調分析

從我國電力產業發展狀況和電力需求結構中可以發現，電力市場中電力營銷和需求是一個相互聯系、相互作用的統一整體，協調電力營銷和電力需求，將有助于高效、節能、減排、降耗經濟的發展，具有重要意義。

1、民用電力需求與電力營銷策略的協調性分析在電力需求中，民用電力營銷策略是最有難度的，一般，民用電力的需求具有覆蓋面廣、組成結構復雜、管理難度較大、分散性強等特點，因此在電力營銷策略上應該結合民用電力需求的相關特征，有方向，有結構的實現電力需求與電力營銷策略的立體協調，其主要包含以下方面：1）針對民用電力覆蓋面廣、分散性強的特點，電力營銷策略應從各地、各區電力公司入手，劃分不同區域，安排專門的電力營銷人員，使專業營銷人員與分散的實際電力需求客戶相結合，在電力營銷中更多地推廣符合民眾利益的營銷手段，是民眾能夠積極參與到電力營銷活動中，從而實現電力需求與營銷策略的協調。2）針對針對民用電力組成結構復雜、管理難度大的特點，在電力營銷策略中，在保證電力收入的同時，更多的為民用客戶提供符合其利益，具有較強吸引力的電力營銷手段，如：繳費優惠、繳費有禮等營銷活動，有步驟的解決民用電力組成結構復雜、管理難度大對電力營銷策略帶來的影響，使電力營銷策略與需求能夠實現夠好的協調。

2、商用電力需求與電力營銷策略的協調性分析商業用電有別于居民用電，其具有用電量大、用電時間長、覆蓋集中、組成穩定等特點，因此在商用電力需求與營銷策略協調上，就應該結合商業用電的特點，從營銷手段上來實現兩者的完美結合。1）商業用電在用電量和用電時間上都較大，所以，要實現兩者的協調，就應該在營銷策略上以優惠、獎勵等手段，督促企業節能、減排、降耗，以此來實現電力供應的保障和電力企業的收益，同時，也為電力產業的有序、健康發展提供必要保證，促進商業用電與電力營銷策略的協調發展。2）商業用電主要集中于從事商業生產的企業，其具有覆蓋集中，組成穩定的特點，因此在電力營銷策略中，應構建起完善的營銷策略，如梯級電價、節能優惠，時間段優惠等營銷策略，以降低電力產業負荷量過了大、實際收益較低等問題，實現電力需求與電力營銷策略的協調。

三、總結

篇9

關鍵詞：二十一世紀飯店經營管理發展趨勢飯店服務

新世紀的鐘聲就要敲響了，下一世紀被人們稱為“知識經濟”、“網絡技術”、“綠色環保”的時代。飯店業作為二十一世紀的朝陽產業，將面臨著新的挑戰和前所未有的發展機遇。誰能順應時代的潮流，把握市場的新需求，適時進行管理的創新，誰將是市場競爭中的贏家，許多從事飯店經營與管理的業內人士都在構思未來飯店發展的新趨勢、新理念、新戰略。展望二十一世紀，筆者認為未來飯店經營與管理將呈現如下發展趨勢。

一、集團化發展，品牌化經營

隨著經濟運行全球化，市場和資源跨國化的影響，世界飯店集團每年都在調整和兼并之中，飯店業的聯盟和合并導致更大規模的飯店集團的誕生。如英國巴斯公司先后兼并了國際假日酒店集團、洲際酒店集團等成為更大規模，更具競爭力的英國巴斯酒店集團（BassHotels&Resorts）。與此同時，隨著網絡技術的發展，飯店銷售除傳統方式外，更多地利用Internet時行網上宣傳、網上預訂和不同行業間集團聯合促銷，飯店品牌在Internet上將有著巨大的魅力，品牌將越顯重要，只有全球化、品牌化飯店才會在現代營銷中得益。

二、市場高度的細分化與多元化營銷策略

隨著新時代旅游的發展，市場需求呈現多樣化、個性化態勢。飯店將注重市場需求的細分化，實行“小市場、大份額”戰略，通過開發個性化產品和提供個性化服務來贏得目標顧客，許多有著鮮明特色和明確市場定位的主題飯店增多，如：現代商務飯店、青年旅館、汽車旅館等。與此同時，隨著顧客需求的變化和市場競爭加劇，飯店的營銷策略呈多元化趨勢。整合營銷、利基營銷、三元營銷、關系營銷、政治營銷、資料庫營銷、綠色營銷和網絡營銷等新的營銷觀念和策略不斷涌現。正如市場營銷權威人士菲利普·科特勒所說：“每一個10年，都要求公司的管理當局重新思考和更新它的目標、戰略和戰術。”迅速變化的形勢往往使經營企業在昨天取勝的原則在今天變為陳舊。

三、創造綠色飯店，倡導綠色消費

未來飯店業將更注重保護大氣臭氧層、生態環境平衡及節約能源和材料耗費。飯店的建筑盡可能減少現代建筑帶來的光污染，利用先進的幾何造型，使室內采光度好；飯店的能源盡量利用太陽能，節省普通能源的消耗，降低大氣層的污染；飯店不使用塑料等無機化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態環境的平衡；客房的床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現綠色服務；客房不再每日更換一次性用品，床單、毛巾的更換也根據客人的需要而定。不少飯店已經在客房內放入這樣的卡片：“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”。培養人們的綠色意識和消費精神。

四、飯店服務更注重個性化

90年代以后，飯店逐步進入個性化服務時代，許多產品有特色、服務有個性的飯店在市場上呈現出強有力的競爭力和生命力，而那些產品雷同性強，服務無特色的飯店皆面臨生存的危機。飯店在為所有來店客人提供規范化、標準化服務的同時，更注重對不同客人提供具有針對性、個性化服務。個性化服務是規范化服務的延伸。它體現在工作責任心、感情投入、靈活、超常、自選等方面，它能讓客人最感滿意，有時還能為客人帶來驚喜。如：豪華酒店中的“金鑰匙”，被客人視為“百事通”、“萬能博士”和解決問題的“專家”，它代表了飯店委托代辦的最高水平，“盡管不是無所不能，卻一定要竭盡所能，它是“金鑰匙”的服務哲學。中國金鑰匙的承諾是：為全世界旅游者提供“高效、準確、同時完善”的服務，“金鑰匙”成為飯店優質服務的象征。

五、管理組織結構小型化、扁平化趨勢

傳統的組織機構設置主要是站在飯店的角度設置崗位，強調專業化分工、規范化管理。未來的飯店需更多地站在客人的角度考慮問題，要求飯店管理追求效率、注重溝通、靈活機動和提供針對。飯店盡力提供比競爭對手更有效的服務，提供客人盡可能的便利，提倡一站式服務。這就要求飯店的管理組織結構克服原有管理層次多、信息傳遞慢、管理費用高和效率低等弊端，避免組織分工的過分細化和專業化。而傾向于管理組織結構的小型化、簡單化、扁平化和有機化。

六、飯店智能化程度不斷提高

隨著互聯網技術的發展和全社會信息化進程的加快，以電子信息技術為代表的現代科技，逐步進入飯店業，飯店的智能化程度不斷提高，客人感到更加舒適、方便。網上預訂、網上宣傳促銷將逐步取代傳統的電話預訂、郵寄宣傳資料和新聞媒體廣告等；客人入住手續方便快捷，完全電腦化操作，客人可直接從電腦屏幕挑選自己喜歡的房樣類型，不再像以往那樣由總臺分配哪間房間就住哪間房間；客人的身份資料也將利用先進的電腦掃描技術錄入電腦，免去人工登記、確認等繁瑣的程序；客房配備先進的VCD設施、多媒體互聯網絡和電子控制技術，客人可以通過房間內的電腦顯示確認自己的個內容。如：每天叫醒時間、送餐時間、收衣和送衣時間、預訂機票和宴席、與工作單位聯系和客戶進行業務聯系等。

七、員工第一，堅持以人為本的管理

二十一世紀的競爭，是知識的競爭，歸根結底是人才的競爭。未來飯店的經營應樹立“顧客第一，員工第一。”的經營理念，使飯店成為“賓客之家，員工之家。”飯店要注重員工的培養，為員工創造寬松的人際關系、舒適的工作環境，較多的晉升機遇和較高的工資福利。因為員工是服務的實施者，只有滿意的員工才會提供滿意的服務。通過賦予員工更大的權力和責任，使被管理者意識到自己也是管理者的一員，進而更好地發揮自己的自覺性、能動性和創造性，充分挖掘自己的潛能，在實現自身的人生價值的同時，為企業作出更大的貢獻。

八、餐飲在飯店中地位日益受到挑戰

“民以食為天”，隨著人們生活水平和質量的提高，客人對餐飲的需求進一步加大，并呈多樣化趨勢，餐飲業仍是經濟增長中最快的行業之一。與此同時，社會餐館不斷涌現，遍地開花，飯店餐飲面臨更加強有力的競爭對手。一方面，有特色的餐飲（如主題餐廳）可能會在飯店中繼續生存，商務型飯店中的餐飲將削弱，度假型飯店的餐飲將多樣化；另一方面，有些飯店將突出餐飲，讓餐飲走出飯店，與社會餐飲分爭市場。

九、飯店業主轉向房地產市場，注重以房地產增值中獲取利潤

市場競爭日趨激烈，行業平均利潤率水平不斷下降，飯店的回報周期延長以及飯店經營的集團化、品牌化趨勢，飯店業主一方面將未來飯店的直接經營更多地委托給專業的飯店管理公司來承擔，因為飯店管理公司通過管理技術、營銷網絡、品牌等無形資產的輸出管理，更容易使飯店業主獲利。另一方面，飯店業主更多地轉向房產市場，將飯店作為房地產投資，并注重從房地產增值中獲取利潤。