電商培訓個人總結范文

導語：如何才能寫好一篇電商培訓個人總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一．在本年度個人取得的主要進步或成績，以及不足：

1）在國內銷售/清理積壓庫存

年初，公司做出了決定開發國內市場，銷售/清理積壓庫存。在鄭總的帶領下，參加了市場調研任務及推銷庫存產品。我們去過珠海、深圳、廣州主要的電腦城/電子城，初步了解到做品牌電飯煲行業的經銷商，批發商，零售商的分銷渠道，網吧經營模式及主流產品批發/零售價格。雖然我對市場不了解，也多次遭受到商家的拒絕，失去了自信心。但最后經過鄭總不斷的指引及教導，以及我廣州朋友的幫助下，完成了市場調研工作。我進步在于面對眾多陌生的經銷商，通過堅持及契而不舍的努力，恰當的交流方式，得到自己想要的信息；另一方面是推銷電飯煲庫存產品。

2）通過知名網站尋找經銷商

在鄭總的指引下，我們在<中關村>網站上尋找了很多其他品牌鍵盤鼠標的經銷商，通過自己的努力也找到了幾家經銷商，在網絡上銷售庫存品。征詢客戶的意見及觀點，既開闊了視野，也擴充了知識面。

3）新項目跟進

V5210

較好地完成了V5210項目的跟進。

V5850

不足之處：由于初次接電飯煲5850，沒經驗；在立項時對產品的定義模糊，產品構造不了解；基本性能要求不明白。導致了后面一系列的更改，給公司帶來嚴重的損失。

以上，經過了謝總的教導，我一定會改善好，總結經驗，不再犯同一個錯誤。

二．本年度在工作上的創新表現：

1）主動在經銷商網上/珠海電腦城尋找客戶，為銷售庫存盡心盡力；

2）在美的的出貨中，積極聯系客戶，考慮到出貨并柜，節約運費問題，為公司節約成本。

3）積極跟催貨款：外銷訂單貨款回收基本做好，沒有拖欠情況。美的庫存貨款也已回收50%。

4）在客戶要求訂單處理及信息的傳遞，識別率基本做好，沒有因為個人原因而導致投訴/損失。

三．2019年的個人工作目標及計劃：

1）做一名合格的PM

2010年我最主要目標是做一個合格的PM，帶領著我的團隊出色完成一個個任務。

對于一個項目影響最大的人就是項目經理，項目經理個人的素質與能力對整個項目的成敗有著至關重要的作用，我認為應具有出色的專業技能，溝通能力，領導能力。整體把控管理、時間管理、風險管理、人力管理、成本管理等。

2）關于PM，我認為我的管理項目能力仍然欠缺，計劃在二月底參加<助理項目管理師>培訓，希望能通過該培訓學到更多新鮮的知識。

3）客戶要求識別率我的目標達到100%，不能因為個人原因而導致客戶投訴，公司損失，維護好舊客戶關系。

4）做好與事業部接口工作,關于事業部需求的樣品，或訂單安排，交期及細節確認.我目標要求做到99%以上。

5）繼續攻克英語，鞏固聽力及口語發音。

四．2019年部門培訓需求與計劃：

建議：

1）與項目經理相關的培訓；

2）團隊合作性及相關的培訓,建議舉辦些活動；

3）網絡營銷及相關培訓；

4）由于目前我們采用C0-C4對新項目進行管理，這樣大大加強了對項目的嚴謹性，但同時涉及到很多表格，針對PM的工作規范，建議對相關表格進行講解，建議表格盡量一切從簡。

5）建議培訓學習”思維導圖”，這樣有助于提高我們的分析能力。

五．改進的建議與資源的需求：

1）研發部門資源配置

由于國內市場需求，我們有很多未開的新項目，目前我認為研發部門資源配置有限，應盡快補充；同時應加強工程師專業能力。

篇2

關鍵詞：溝通技能；項目經理；提升策略

溝通是指人們分享信息、思想和情感的任何過程。在商業高速運行的今天，對于企業中的我們，學會如何及時、準確、高效的與人溝通、表達自己、了解他人，已經是上班族的必修課之一了。

國內電信運營商即使上市多年，仍然由于特殊的起源及企業架構，企業內部的運作依然國企氛圍濃烈，而且長期的甲方壟斷地位，導致企業對員工個人溝通的技巧培養不足，甚至缺少必須的習慣傳承及分享。企業的員工可能會適應企業本身的溝通模式，但是，一旦面對陌生客戶或者突況，溝通能力的不足馬上暴露無遺。這一點，在電信運營商的項目經理身上表現最為突出。

電信運營商每天都發生大量的項目，由于項目本身就是一項臨時性的工作，所以項目關系人相互未必熟悉、甚至會非常陌生，這必然導致各種溝通問題，進而對項目產生的各種負面因素。企業的現狀是：因為項目經理溝通技能的不足，導致項目進展緩慢，甚至項目失敗的例子時有發生。所以，積極有效的溝通非常重要，甚至成為左右項目進展的決定性因素。

電信運營商的項目經理溝通技能不足是多方面因素造成的，筆者認為是企業與個人兩大方面。本文將從這兩方面，重點分析造成項目經理溝通技能不足的成因及解決辦法：

一、企業方面原因及提升策略建議

1、企業原因

第一，企業本身國企氣氛濃烈，形成了特定的溝通風格，企業里的管理者傳統的管理思想很強烈（官本位），成為有效溝通的障礙。主要表現為管理者自我為中心與等級觀念強烈。

第二，企業缺乏重視、缺少對溝通技能的專項培訓。企業的現狀是非常注重對技術能力與應用能力的培訓，而忽略管理技能的培訓。尤其是對于臨時性的項目，企業管理者重點關注的是項目的成敗，而不愿意過多關注具體影響項目的軟性因素。

第三，企業現行使用的大多數是"老師傅帶新人"制度，即一個本崗位的資深老員工通過言傳身教來向本崗位的新人傳遞經驗。但是，由于同崗位員工存在的競爭關系，必然導致這種制度的不可行，甚至出現反效果。所以，即使是資深項目經理"帶"出來的新任項目經理，在獨立承擔項目的時候，也時常表現得手足無措，常常是"摸著石頭過河"，邊做邊想邊總結，往往形成是各種各樣的做事風格，缺乏必要的企業沉淀與總結。經過觀察，電信運營商的新任項目經理需要2-3年，甚至更長的時間才能表現得對項目應付自如，這必然導致企業的經營效率的降低與客戶服務的不足。

第四，項目經理通常是由技術專家兼任或者技術員晉升而來，直接學習管理專業的專業人員很少，所以，電信運營商的項目經理通常是一個優秀的技術專家，但卻通常不是合格的項目經理。

第五，獎懲制度不明確，項目經理主觀能動性低。由于電信運營商對項目經理的激勵措施不足，懲罰力度不夠，導致做好做差一個樣，大鍋飯的現象嚴重。項目經理也因此表現得主觀能動性低，主動做好溝通工作的意愿不高。

第六，地域與文化差異。電信運營商作為重要國企，面向全國招聘，員工來自五湖四海，這種做法極大的豐富了企業文化。但是，也正因為來自各個地區的員工，他們的溝通方式都帶有本地區的溝通特點與特色。比如，北方人說話大嗓門，南方則相對溫和；北方人喜歡直爽干脆，南方人則迂回婉轉。經驗告訴我們，單一的、具有強烈地方特色的溝通方式通常不適合所有的項目干系人，問題也因此產生。

第七，專業領域的壁壘。越是大型項目，涉及的專業領域就越多，但是，項目經理由于自身的局限性，往往只熟悉某幾個專業，甚至是一個專業，這時，因為對專業的不熟悉，必然產生各種溝通的誤會與障礙。最常見的，就是營銷專業與技術專業的矛盾，電信運營商每天都在上演營銷與技術的戰爭，永無休止，究其根源，是專業領域的不同，引起思想上的不理解。

2、提升策略建議

第一，企業領導者需要以身作則，放下自我為中心的官本位的思想，公正、真誠的與員工進行溝通，以身作則的營造一種和諧的溝通環境。以上文施工問題為例，按理來說，施工完工告知客戶（G院）是理所當然而且是必須的事情，但是，這個簡單而必要的程序卻長期被忽略。企業長久以來的自我為中心的管理理念，在這個問題上暴露無遺。

第二，企業應該注重員工的溝通技能，建立一整套完善的溝通技能培訓機制。而且是針對全員的溝通技能的全面提高的培訓，不僅僅是管理層也不僅僅是項目經理。以上文劉工為例，劉工曾經在"老師傅帶新人"制度下，獲得超過一年的"培訓"。但實際上他不注重個人形象，過多佩戴飾物、個性化的發型，說話不分場合等等的問題，顯然告訴我們，他連項目經理的基本素質都不清楚，獨立承接項目就無從談起了。

第三，取消"老師傅帶新人"制度，改為從各個專業領域的優秀項目經理或者管理干部中選材，作為企業的內部培訓師，以專職或者兼職的形式，對企業員工定期開展溝通技能的培訓，或者是經驗交流分享。如果是專職的形式，需要人力資源部專門設置此類崗位。如果是兼職的形式，注意給予培訓師足夠的激勵。

第四，在選拔任命項目經理時，應該增加項目經理溝通能力的考量因素。建議使用小組面試或者內部競聘等形式，增加管理層對項目經理的了解，并從客觀上加強項目經理本身對溝通能力的重視。

第五，制定清晰的考核細則，獎懲明確，調動項目經理的主觀能動性。

第六，各地區的溝通方式特點，不是簡單的上課說教可以解決的，建議企業組織多層次的項目經理活動，特別要注意讓來自各個不同地區的項目經理互動，讓項目經理從實踐中感知不同的溝通方式，并從中學會如何應對。

第七，適時適當輪崗，打破專業壁壘。建議企業適時適當的情況下，采用項目經理輪崗的方式，讓項目經理本人，切身實地的感受來自不同專業的問題。那么，當他再回到項目經理崗位，或者更高的管理崗位，就能更好的理解各個專業的問題與需求了。

二、個人方面原因及提升策略建議

1、個人原因

筆者認為，除了從企業的角度建立新的企業文化，制定新的制度外，針對項目經理本身，也存在以下幾個問題：

第一，項目經理主動學習意愿很低。電信運營商很多項目經理本身來自技術領域，他們對技術知識的學習意愿很強，卻不重視管理知識的學習，對于溝通能力的學習意愿更低。根據筆者觀察，很多項目經理認為，溝通就是說話，溝通能力與生俱來，根本不需要再學習。他們表現出對管理知識、溝通能力的認知不足，重視程度低。

第二，項目經理花費過多的時間在具體的事務上，而沒有精力做好管理協調的工作。這種現象在電信運營商非常普遍，有組織分工的原因，更多的是，由于項目經理本身從技術崗位晉升而來，沒有及時轉變思維適應新崗位，他們更愿意自己做具體的事情，而不是通過有效溝通實現小組成員的合理分工。項目經理也因此花費過多時間做具體事務，沒有時間實踐項目。

第三，項目經理過于追求項目的進度與結果，忽略在項目中鍛煉溝通能力的過程。電信運營商是大型國有企業，企業內出現人浮于事、推諉扯皮的事情是不可避免的，這時候就會出現項目小組成員偷懶少做事，甚至是不做事的情況。這是項目經理鍛煉與發揮溝通能力，提升管理水平的最好時機。而許多項目經理本身過于強調項目的進度與結果，他們認為只要把事情做完就可以，誰做都一樣。因此，他們錯過了很多在項目中鍛煉溝通能力的過程與機會。長此以往，即使是所謂的"資深項目經理"或者是"老師傅"，也未必是一個合格的項目經理。

2、提升策略建議

第一，主動增強溝通能力的學習與培養。項目經理可以從多種渠道獲得加強溝通能力的知識與培訓，比如，參加在職的研修班，企業內部培訓或者各種私營機構的能力提升訓練等等；項目經理也可以透過與優秀的領導同事的交流，獲得溝通能力的經驗。把上述渠道獲得的知識，經過實踐與總結，內化為自己的個人心得，全面提升溝通能力。

第二，項目經理應及時轉變思維，站在管理者的角度，學會使用有效的溝通方式，達到整合項目小組成為團隊的目的。

第三，項目經理應該注意在強調項目進度與結果的同時，也應該注意過程控制，只有在過程中注意鍛煉與發揮自己的溝通能力，才能不斷的提升自己的管理水平，成為一名"合格的"進而是"優秀的"項目經理。

參考文獻：

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篇3

我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2. 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3. 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4. 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5. 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6. 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7.內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1.憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2.觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）2、嘴勤俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5、嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。

篇4

營銷活動應提高活動的針對性,要關注活動的效果對銷售的帶動作用,強化活動的促銷作用。那么你知道怎么寫促銷活動個人總結嗎？下面是小編為大家整理的關于促銷活動個人總結范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

促銷活動個人總結范文1一、活動目的：

中秋節、中國傳統三大節日之一，國慶節、國定的長假。本次活動為“中秋篇”與“國慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個活動主線，全力突出中秋節的“團圓”“情意”“禮品”三大節日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，透過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節假日市場。

二、活動時間：

--年9月23日——--年10月8日

7號就結束了國慶長假，而中秋送禮，吃團圓飯更是在6號之前的事，所以此次活動的時間定為以上的時間。

三、活動主題：

“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯”

四、活動資料：

中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

“歡樂在華聯，情濃意更濃”

1、--年中秋美食節——月餅展

結合美食節舉辦“名月賀中秋——名牌月餅大聯展”，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、--年滋補保健品節

中秋節歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經過近幾年保健品廣告大規模“送禮送健康”的宣傳，中秋節送禮選取保健品的消者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤空間，故而供應商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋保健品節，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節日期的銷售。

3、--年名酒名特產薈萃展

中秋節本就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此透過開展名酒名特產薈萃展能夠進一步刺激酒銷售的增長。(煙不讓做活動，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便能夠避免。)

4、“華聯送情意，中秋禮上禮”

凡在本超市購月餅或滋補品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機等時尚物品)

國慶篇：“歡樂國慶歡樂頌，華聯大禮樂翻天”

1、“歡樂幸運頌”

幸運轉盤轉不停，大禮連連送!

凡在本超市購物滿66元以上的顧客皆有轉動幸運轉盤一次的機會，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應的獎品。

2、“歡樂實惠頌”

國慶7天假，每一天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。

3、“歡樂會員頌”

推出數百種會員商品，讓會員能感到，拿會員卡與不拿會員卡有實質的不同。讓不是會員的顧客看到會員的好處，也想成為我們的會員。要讓華聯的會員卡變成隨身必帶的物品之一。

4、“歡樂時尚頌”

時尚家紡又送禮，開心贈券送不停!

凡在家紡購物滿100元，便可得到20元的家紡購物券一張。購物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對國慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購買。)

五、活動配合：

采購處：與供應商洽談活動、贈品的相關適宜。

營運處：場地、地堆的帶給。

企劃處：場地的布置，dm的制作與發放，活動的監督執行。

促銷活動個人總結范文2本次促銷活動從20--年1月1日至20--年2月29日，共計58天。據了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點拉動是以華潤萬家及人人樂等商超的重點店面為主，活動方案效果表現一般。

據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。

本次的促銷活動形式主要分為四大類：

一 現場特價銷售：

主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠;增加消費者對價格的敏感度;影響消費者對商品的品質認可。

二 堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。

三 上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。

四 返現

返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。

同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入(各個店做堆頭、端架、上刊)，重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。

我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：

一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。

四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。

五、針對淡季以維護市場份額做市場為主，加大店內堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導銷售，并將旺季的產品功能訴求，逐漸轉向側重于品牌認知，力爭淡季的廣告投放能夠水平地提高公司葡萄酒產品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎，也為品牌的長期培育客戶基礎。

在長城、張裕的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據市場具體情況，結合自身實際情況，進一步革新營銷思路。把工作做透、做細、做精，進一步提高工作效率，在產品陳列、賣場客情、產品結構、促銷員管理方面做好我們的工作。

促銷活動個人總結范文3一年之季在于春，春節對于服裝銷售的重要性也可用此形容。業內人士說，做好春節期間的銷售，不僅能為一年的銷售博得頭彩，還可讓全年的銷售任務有了保底的本錢。

所以，每逢春節，廠家、商、加盟店鋪便早早拉開陣勢，策劃各種形形的春節促銷。但如何在春節促銷大戰中取勝，營造出服裝銷售旺季中的旺季，還是需要費上一番“功夫”。

廠家和加盟商協調是關鍵為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”，各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競爭。

在-----步行街，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷pop海報，各種象征春節喜慶的裝飾品擺設在貨架上，讓店鋪的購物環境充滿了節日的氣氛。

休閑服品牌“-”的銷售人員告訴記者，從2月1日開始，專賣店就全面進入了銷售高峰，大部分顧客都是在為新年購置新衣服，“-”推出的“賀歲促銷”計劃取得了很好的效果，有的顧客為了達到促銷金額甚至同時購買了多件衣服。原來，此時“-”在春節期間正推出買300減100、滿298再送賀歲金雞玩具的促銷活動。

--“---”華北總---經理說，春節期間的月銷售額一般比平常要多20%—50%，這期間對完成全年銷售任務非常重要，“---”華北營銷中心為此做了大量準備，不僅制訂了一系列促銷計劃，而且為加盟商發送了促銷海報和春節飾物。

營銷人士認為，做好這一時期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或商對節日促銷的策劃和執行，需要品牌商與加盟商之間的相互配合。他們認為，一個節日營銷活動要包容整個通路環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點要解決終端店鋪之間的競爭，廠家、商應該在人員、物力、配送等各個方面做好充分的準備。

在廠家的角度來看，首先要提前策劃，制定具體促銷方案，合理安排生產，積極配合經銷商，防止出現斷貨或運力不足，以免影響銷量。作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計劃執行，集中資金，合理安排庫存，只有這樣，才能讓資金運轉最快，實現節日期間沖銷量。

正確把握促銷方向

春節是家庭消費的高峰，在節日期間，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”，從“買一送一”到“返券銷售”，花樣翻新，招數頗多，消費者往往被淹沒在促銷的海洋中。春節市場各個服裝品牌的投入力度都很大，但是怎么樣的促銷是合理的，節日促銷的方向是什么?

----大廈一位李姓商透露，目前按照服裝進價來說，商家的季末清倉基本還能維持成本線之上。因此春節促銷大戰，對于加盟商來說，更重要的是回籠資金，以的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣;贈品的選擇要符合目標人群的需求，要是他們強烈想得到的或一些時令性的商品，絕對不可設置一些顧客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉開檔次，前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣卻都不能帶來利潤，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤，所以在折扣商品上要拉開戰線，提前規劃設計好，爭取利潤達到最大化。

節奏要“短、平、快”

活動的節奏要“短、平、快”，我們進行節慶促銷的目的一般就兩個熞皇俏了提升銷量，二是為了提升品牌形象，但通過各種方式來變相讓利的銷售促進活動熢諛承┦焙蚧嶠檔推放菩蝸螈熓瀾縞弦裁揮幸桓鲇攀破放剖欽天玩價格戰的犓以，品牌在舉行活動時要注意創造一種緊銷氣氛熁疃時間不易過長熞“短、平、快”，要象放爆竹一樣急響驟停。

吆喝叫賣的時代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動和娛樂之中，結合一些公關活動，進行品牌積累提升品牌形象。

不可忽視活動管控

所有的策劃都僅僅是一種思路和方法熞想成功還要把這種思路完善的貫徹下去煻災蔥謝方詰墓芾硨涂刂撇豢珊鍪印

前期媒體預熱的管控可采取抽樣目標考核法熍勺ㄈ思嘍焦芾恝煼腫槭凳槌じ涸鷸品ǎ同時還要注意給傳播者教授一些怎樣落實到位的具體技巧和方法;活動組織中的環節管控由于活動往往涉及的部門和人員比較多且復雜，所以要提前專門為活動設計一種臨時性的組織——“活動組委會”，然后分工實施、責權到位，如此才能夠將一個復雜的活動有條不紊地穿成線，做到多位一體。

很多商鋪經營者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時候，在殫精竭慮地為節慶促銷思考創新的時候熁故遣環料燃觳橐幌倫約旱南附謔欠衤涫檔轎話傘

因為在當今這個產品、價格、服務和促銷都拉不開差距的激烈競爭態勢下，一場人云亦云的節慶促銷活動不得不被擠到這樣一個“讓細節決定成敗”的狹小地帶。

促銷活動個人總結范文45月13日圓滿完成了“砸金蛋 中金條”五一促銷抽獎活動。活動通過公司領導的支持，以及同仁們的齊心協力。取得較好的效果。對本次促銷活動作個總結，具體情況如下：

活動時間：

20---4-21~20---5-13

活動主題：

“砸金蛋 中金條”

活動對象：

全市市民

活動方式：

降價 打折 買贈

賣場形象：

賣場裝飾以紫色、金色為主題，凸顯九開家居的高貴。在賣場內發氣球，以及商產品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上大大的“獎”字，給顧客進門第一印象就是“劃算!有東西送!”

宣傳方式：

報紙(4月19：晨報整版;4月20日晚報整版;)，單頁夾報(4月21日夾報2萬分)，張貼海報(500張)，發放宣傳單(1萬張)，拱門，場內宣傳

分析說明：

此次活動取得全公司各部門的積極配合。物管部同事負責活動現場的音箱調試、活動道具搭建及安保工作，在規定時間內完成，給抽獎活動提供了有效地硬件保障;綜合辦在活動期間負責將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。

總結：

A.業績統計上看，本次促銷沒有達到預期效果，預計活動期間營業額100萬，實際售賣63萬，達成率僅63%。客流統計，較為理想的是4月29日、4月30日和5月1日勞動節放假3天，客流分別為：213人、248人、340人，活動其他期間客流較為平穩，平均120人次/天。原因在于：

1.宣傳時對九開家居沒有名確的凸顯，導致客流量1/10的顧客看到宣傳直接到了三站;

2.宣傳的時效性沒有達到，一個是宣傳時間段，所有的宣傳都是在活動前3天開始的，有的甚至于活動同期，再者宣傳的時間沒有提前預留出來，活動內容的宣傳至少要提前3-4個周，應當給顧客一個了解過度的一段時間;

3.宣傳時間沒有充分利用網絡平臺的優勢，造成宣傳有死角;

4.商品擺放不夠突出特點，營業員的服務意識不高，產品專業度不夠，不能再短時間內讓顧客對商品產生興趣。

營業員不會占有主動權，大多數是在跟隨顧客的思路。雖然，在活動之前舉行過統一的營業員培訓的，但是效果不佳，在整個活動期間，我們的營業員大部分沒有提高服務意識，服務質量未有提升。除了服務員自身素質不夠高以外，商場的培訓不到位，培訓除了正式的講課以外還可以通過日常的溝通灌輸，營業員的服務質量不是一朝一夕的時間能夠到位的，要通過我們平常的不懈努力，通過我們內部培訓，定期組織專業知識學習，提升自身水平，從產品分類，材料特性，如何辨別真偽，區分產地，如何做到展位的合理布局，培訓營業員建議性銷售，能做到給商戶和營業員合理有效的指導，及制定合理培訓計劃。

B.活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為654888元(其中尾款為73400元)：售賣較好的夢麗莎：128900元;瑞爾中式：146200元;南方家私：49200元;帝標：37100元;大堂紅木：2500元;百強圣：17800元;另有部分展位沒有銷售額產生，二層家飾居多，原因在于商場標示不明，沒有對顧客做好引導(正在改進中)。

C.活動成本，此次活動獎項，根據銷售額設置如下：金條(5G)3個，電視2臺(1599)，冰箱2臺(1299)，山地車4輛(460)，自行車5輛(260)，電飯煲、電餅鐺、電壓力鍋、掛燙機、電飯煲各5臺(299)，蠶絲被10床(126)，電熱水壺10個(85)，電吹風18個(56)，合計：27764元;提點：15000元。

D.此次活動的策劃，開始的時候通過征求商戶意見和后來公司專會研究，所有人員獻策獻力，使活動方案較為完整并得以實施。但是，從細節來看還是不夠嚴謹，就活動現場的節目表演而言，沒有做好時間的規劃，以致抽獎時間比預計的推遲半小時，活動的時間節點沒有掌握好，活動用得架子規定上午就要準備好，但是一直到兩點才到位。

另，活動期間要求導購人員溝通上做到三大主動：

1.主動介紹,宣傳公司的促銷活動情況及優惠活動;

2.主動解答顧客的疑問;

3.主動加強與顧客的溝通。

通過顧客對商場的認知度調查來看，各種宣傳的途徑都帶來一些顧客群，但主要有：通過報紙，小區廣告及周邊居民了解到的居多。被朋友介紹過來的顧客也占有一定比例，所以建立顧客檔案和建立推薦機制是必須的。建立顧客檔案，是想通過對老顧客的維護讓其為商場帶來新的顧客;建立推薦機制是為了刺激讓更多的人將意向顧客帶到商場，拉動銷售。

從活動現場來看，今年的家具行業形勢確實受到一定的影響，銷售平穩，沒有，調查過幾家較大的家居商場，情形也是如此。但是潛在的剛需顧客還是有的，就看我們怎么去發覺和如何去培養顧客。當前應提升商場商品的檔次和規范提升營業員行為和素質。根據節日時間，提前將策劃方案做出。大的節日策劃在提前兩個月的時間完成，小的節日在提前一個月完成，預留充分的時間便于將方案更細致化。定時到其他商場了解情況，購買相應的書籍豐富自己的專業知識，通過詢問征求更多的建議。

6·1國際兒童節 九開家居 SOS兒童村關愛行動：5.24日以商場為單位，組織商戶參與購買禮品，到煙臺市兒童福利院進行慰問。

7·1建黨日：結合6月23日端午節以商場為單位，組織商戶編排文藝節目，至社區慰問老的素質培養當下工作重中之重。

8·1建軍節：以商場為單位組織商戶編排文藝節目，至部隊慰問活動。

促銷活動個人總結范文5此次6。1兒童節，我業種取得了良好成績。成績的取得得益于公司對此次活動給予我賣區的大力支持和前期的準備，加上我賣區前期的大量準備工作和全體員工的大力配合。6.1活動五天共計銷售81.7萬，同比增長6.7%。

一、總體銷售

6.1活動銷售表

通過銷售數據可以看出，在此次活動中，兒童業種的三大賣區與同期相比都有一定幅度的增長，同比增長幅度最大的是用品賣區，同比增長25。5%。由于今年的準媽媽和新生嬰兒的比例都有所增加，有效的促銷活動促進了銷售。

六一當天銷售分析對比圖

由此圖可以看出，在6.1當天我童裝賣區三個大類在同期高銷售的基礎上都有一定幅度的增長，今年取得如此的成績實屬不易，在今年沒有中央舞臺及周圍特賣，只在北街周邊作展的情況下，6.1當天仍分別增長6.5%，10.4%，40%。

二、具體銷售分析

由上圖可看出，在此次6。1兒童節的銷售中，童裝、玩具銷售整個兒童業種銷售的85%，這充分說明了童裝、玩具的銷售占據主力地位。我業種在前期的商品準備工作中也充分注意到了這一點，并在大堂作展給與特殊優惠政策，有效的提升了銷售。大堂作展期間5.28—6.3(共8天)，童裝、童鞋共銷13.8萬，玩具、童車共銷4.4萬，進一步強化了競爭中的主導地位。

兒童業種順利完成活動計劃，同比增長6.7%，對于較為成熟的兒童業種能取得如此之大的增長實屬不易。這得益于公司對我業種此次活動的支持和前期的大量的準備工作。增長幅度最大的是用品賣區，5天累積銷售12.8萬，完成計劃123.1%，同比增長25.5%。

童裝賣區5天實銷40.7萬，同比增長4.6%，各專柜較往年均有不同幅度的增長。大堂作展的效果較明顯，廠家銷售情況良好，其中本卡拉銷售3.1萬，達達可2.0萬，劍橋1.0萬，分別占專柜銷售的75.6%、66.7%、62.5%。

玩具賣區5累計銷售33.7萬，同比增長3.4%。玩具賣區各專柜均能積極的參加此次活動，各專柜在正柜打折的基礎上推出大量的特價單品，有力的拉動了銷售。6月是童車和戶外遙控類玩具的銷售旺季，因此在活動前期要求各專柜積極籌備該類商品，并在大堂北街作大型的商品展示，以保證和拉動銷售。六一期間童車銷售4.4萬，同比增長13%。戶外遙控類玩具銷售占賣區總銷的40—50%。

各賣區銷售占比

童裝，40.7，46%

玩具，33.7，39%

用品，12.8，15%

三、活動經驗

1、此次活動我賣區繼續推廣“幸福兒童卡”，鞏固了兒童商場的固定的客群，并在此基礎上進一步擴大了新進的客源。

2、這次活動我賣區推出的61元尋寶商品，形式新穎，獲得不錯的效果，通過這種活動使顧客更加了解賣場的品牌;

3、舞臺的走秀活動吸引了大量的客源，同時對我賣場的品牌起到一定的宣傳，客觀上帶動了銷售;

4、六一活動當天我賣區所有員工加班，員工的合理安排保證了舞臺、比賽場、大堂、賣場各個位置的順利進行;

5、活動抽獎準備充分，抽獎道具形式新穎，符合賣場整體形象;

6、活動前在公司的大力支持下賣場的布置到位，戶外比賽道具準備充分

四、活動不足

1、大堂布展準備不充分，導致作展當天場面混亂;

2、大堂的作展的物價簽、PoP應該在作展前準備好;

3、大堂作展監管力度不夠，致使個別廠家鉆空子，經營協議外品牌;

4、6.1當天蛋糕沒及時送到;

5、打架舞臺沒有進行跟蹤，致使模特沒有換衣間，導致場面混亂;

6、舞臺節目沒有節目表;

7、舞臺節目主持人材料準備不充分;

8、由于天氣原因，下午可兒娃娃推廣活動不太理想;

9、廠家組織的陀螺比賽沒有交接安排好，導致活動滯后，時間推遲;

10、活動前的營業員培訓工作不到位，營業員宣傳活動的力度不夠，有一部顧客不知道賣場的活動，沒有達到預期的抽獎效果;

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銷售人員20xx培訓計劃書

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

篇6

要開展有效的促銷員例會，這要從以下幾個方面進行綜合考慮：促銷員例會存在哪些問題？如何去了解促銷員的需求，通過例會幫助他們解決實際問題？怎樣舉辦別開生面、促銷員樂于接受的例會？怎樣得到商的協助支持？然后歸納以上種種問題，來對例會的形式和內容加以改善。

由于區域操作不同，例會沒有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執行。商在衡量一件事情的時候，考慮最多的是利益，首先會考慮是否要產生費用，是否影響銷售？作為營銷中心/辦事處人員，要做好協調工作。首先將例會的方案擬定下來，內容要有對最近市場情況的報告分析及解決辦法，再結合商近期的銷售結構和庫存壓力提出建設性意見以促進定向銷售，從而達到“花小錢辦大事”的辦事效果。關于例會，促銷員最關心的無非就是以下方面：整體會議部署是怎樣的？有什么激勵？能不能通過例會解決實際問題？別的賣場銷售情況怎么樣？

明確了以上問題后，就要著重從促銷員例會的形式及內容入手，從中選取比較妥當的形式，以期達到預期效果。

例會的形式：

一般常有的例會形式：室外例會、慶祝式例會、團隊競賽例會、傳幫帶式例會等。

室外例會。室外例會較長時間舉行一次較好，這種例會形式是活動大于培訓，讓促銷員放松心情來融入團隊的建設，最適合的方式是針對終端常見問題進行討論或者案例分享等，避免無聊乏味，有甚開不下去。

慶祝式例會。慶祝式會議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會議，內容形式多樣，可以借助會議機會達到促進溝通、凝聚人心的目的。

團隊競賽例會。這是激發促銷員斗志的有效辦法，可以設置以下環節：考核競賽、賣場布置競賽、產品演示競賽、辯論競賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內容，這種方式最能活躍現場氣氛，可以提高辯論雙方現場應變能力和對問題的認識深度，有助于日常銷售。

傳幫帶式例會。根據促銷員的實際水平，形成互幫互助，以強帶弱，共同進步（組合時要考慮到促銷員的個人因素，各自的特長優勢是否互補等因素）。

例會的內容：

根據促銷員的需求、公司的要求，例會的內容大體上包括以下內容（可根據實際情況而選定）：促銷員激勵、工作總結與計劃、成功案例分享、信息反饋、小組競賽、貼近促銷員的生活常識等。

促銷員的激勵。如果條件允許，可根據不同階段和需求，設置一些物質獎勵，如銷售獎、最佳演示獎等。最容易貫徹執行的就是精神上的激勵，如每次評出最佳銷售明星。精神上的獎勵是不會輕易過“保質期”的，對促銷員的精神鼓舞是持久的。

工作總結與計劃。總結整體及各系統的銷售排名并進行分析，給出他們改進的建議。根據商、中心或市場的需求布置下周的工作安排和指引。

信息共享。收集行業、渠道、競品、及其它相關信息，及時傳達給促銷員，加深他們對外界的了解。

產品知識培訓。每期有側重點的培訓，及時消化、及時掌握。

成功案例分享。選取優秀促銷員成功的案例拿來分享。

小組競賽。通過競賽，發現現存問題，及時糾正。

生活常識。促銷的過程就是溝通的過程，給促銷員多講解些生活常識，將有助于日常銷售。

幽默一刻。人在輕松的環境當中，更容易接受新事物。每次例會上穿插幾個小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會議質量的作用。

其他注意事項:

1、對于平時促銷員提出的問題，無論結果如何，都要及時給予答復。

篇7

在盛世的年代，我們實現了光榮與夢想，超出公司及領導的預期，同時運用“本土氛圍、國際空間”的整合資源能力，將工作經驗及個人成長的基礎性工作做得更扎實，并有遠見的高度，讓我對客戶及產品更加深刻的了解和認識。從與各部門之間溝通互動、內部工作組織協調、客戶經營及開發商經營，讓我綜合的能力更上一個臺階，針對疑難問題及復雜問題處理的方式變得更多元化。通過20XX年的工作總結、自我檢討及對20XX年工作計劃，將工作重新梳理及整合，做好20XX年戰略工作部署，同時影響其他同仁將項目的整體經營工作做好，以下四點是我個人20XX年個人工作評估報告：

壹．10年工作事務責任與執掌

1. 協助業務經理處理業務流程及各個科目的教育培訓工作。

2. 業務活動組織、客戶邀約、統計、稽核、問題反饋等工作。

3. 策企劃、推廣部門工作協調及跟催。

4. 業務專員、服務專員工作協助并指導。

5. 協助業務經理教材編寫、教育培訓、定期考核驗收的參與執行。

6. 協助項目總監制定項目工作節奏、推廣計劃、銷售工具制作、部門之間文件編制、開發商經營、公司溝通、協調、追蹤等事宜。

7. 協助業務經理進行銷控掌握、業務管理、紀律、衛生等工作事宜。

8. 協助業務經理做有關國家政策、金融、市場做信息資源整合，定期培訓，建立市場信心。

9. 協助業務經理做有關指標性樓盤及競爭個案定期市場調研，解讀并*解市場密碼，提高業務能量。

貳．xx年工作突出表現及經驗

一、溝通協調：

1. 通過策企劃部門及推廣部門的溝通與銜接，做好基礎性工作，將各項銷售工具、物料、媒體、企劃表現等工作有序有力有效地向前推進，加快工作執行力道，將工作落實到實處，提高工作效率，不斷地總結經驗及工作的不足，沉淀工作碩果和工作方法。

2. 通過與開發商銜接等工作，凡是向內找答案，向外找資源，尋求科學方法將工作向前推進，公司領導曾說過，客戶與開發商（歡迎訪問零二七027art.com，零二七范文大全）都沒有錯，錯的只有我們自己，凡是要根據事實情況及個人的做事風格進行合理分析，尋求切入點，將工作的執行、協調、反饋及督導等全面做好。

3. 項目階段性產品公開、產品訴求及媒體投放，根據近期來電、來訪及成交做好客戶分析，同時總結客戶特征及客戶的屬性，協調各部門形成階段性行銷推廣方案。短信媒體投放是本項目主流媒體之一，與公司各部門做好基礎性工作，同時緊密協調短信公司根據項目及產品的情況做好客源篩選再做投放，總結短信反饋效果及公司不足，以便下次媒體有效投放。

二、管理方面：

1. 對專案組內部管理逐步成熟和完善，對人員的管理和事物的協調能力具有自我的看法和見解，鑒于項目和人員不斷地成熟和穩定，自我不斷地學習和探索，經驗逐步成熟，自信心逐步增強，自我的洞察能力及事物的協調能力也不斷地提高。

2. 自兼任業務經理職務工作，對銷售的管理及客戶談判工作逐步在提升。總市場的理解具有自我獨到的見解，對培訓資料整合及綜合的整合能力也逐步在提升。

3. 對現場協調事項及前臺的管理有自我的看法和見解，對服務意識及客戶接待的理解，現場的展示的細節都有所提高，但仍然有很多不足，以后要加強學習，加強自我管理水平和服務意識。

三、執行力：

1. 對現場的制度和流程逐步規范化、系統化及標準化，逐步落實和強化細節，做出公司要求的標準同時根據現場作戰情況將制度和流程準備系統化。

2. 項目的客戶會、電開、集客活動、各項數據等采集，根據項目情況、產品的定位、客戶的情況將現場的各項工作系統的培訓，同時做出執行力道，到達標準的作戰士氣。

叁．xx年工作表現不足和欠缺

1. 在工作中雖然不斷地成長，但是還存在很多不足之處，思考問題整體的連貫性不足，體現深度不足，在以后的工作中，我會跟隨公司和項目的節奏做好自己分內的工作，思考問題與執行問題要從全面思考，逐步圍繞業務核心“聚焦、深度、說清楚”將工作做好，同時協助項目總監將項目整體工作運營好，發揮自我的管理能力，尋求最好的解決方法，做好項目的運營工作。

2. 發揮主動學習精神及積極工作態度，不斷的提高自我，對內部、外部的協調管理要有自我的想法和主見，遇到問題要多思考解決方法和解決方案，多向領導匯報工作，如有解決不了問題要向領導和和同仁請教，用心做好領導分配的工作和自己的分內工作，同時協助其他同事做好項目運營工作。

3. 加強部門之間的協調工作，對工作要有高度、深度及廣度的理解能力，明確工作目標，端正工作態度，檢視自我的不足，增加自我的創新能力，提高工作效率，發揮自我的管理能力和協調能力，將工作有力的推向更高的臺階。

4. 加強整合營銷能力及整合營銷的升級能力，對客源及產品要有更深刻的認識、了解和掌握，提煉項目精髓，整合有利的市場資訊作為培訓資料，形成強有力的業務說辭，綜合以上研制符合當下市場的業務做法。

肆．10年工作重點加強和規劃

1. 加強執掌工作力道，思考問題要全面化，跟隨公司和項目的發展方向將工作逐步向前推展，在最短的時間內，用合適的方法將公司和領帶分配的相關事務完成。做事加強執行力和注重細節，成為一名優秀的管理人員，創造最佳工作效率。

2. 跟隨公司和領導不斷地學習公司的企業文化，也不斷地自我反省、檢討和總結，嚴格自我要求，做事及執行問題要體現深度和細節，加強自我創新意識，同時協助項目總監及其他同仁做好項目經營工作。

3. 根據項目節奏和項目方向的發展，加強各個部門之間的溝通協調工作，并提前做好工作計劃和相關工作事宜準備，發揮積極主動工作精神，將09年可傳承工作經驗逐步發揮，并改善09年不足之處，將20XX年年對執掌工作要加以改善，力爭創最大工作效率。

4. 不斷地自我成長和學習，逐步加強專業知識的修煉，加強自我管理能力發揮影響力作用，在原來的工作基礎上進行探索和創新，做好本質文化，同時通過自我學習，對未來房地產的走勢要有自我的看法和見解。

篇8

1、與目前已有兩家有合作意向的經銷商客戶進行產品方面的培訓，爭取與他們簽定

“普通經銷商”合約。

---因為家里的事情工作中的事情有些耽擱，江蘇省原聯系的兩家意向合作經銷商已經有些項目給到我，并且他們也開始的全力的市場推進工作，這兩家中有一家無論從公司的規范、做事方式和老板的“外在”人品來看都比較符合我對經銷商的要求，但是就是不知道是否能順利與這家公司簽約。等家里的事情處理完畢后，就再次出差去詳細談一次，不管怎么樣，都要讓這家先進入我的經銷商行列中來。

2、第三季度的銷售目標：250萬人民幣

因為貨期和價格的原因丟了幾個訂單，總有五十幾萬，丟了就丟了，就不去想它了，有些事情不是我能控制的，雖然從心里我很難過這樣的事情發生，也很擔心這些事情會造成我的產品在市場上的不良影響，但是這是我能力范圍之外了，我不能去強求，只能是接受，并且想辦法去挽救這種狀態。

3、繼續尋找可發展的經銷商客戶和訂單。

又在南京跑了兩家經銷商客戶，這兩家在公司經營范圍上不太符合要求，所以也沒有與他們很深入的談合作的內容，只是做了例行的拜訪工作。

4、員工培訓PPT制作以及執行-未完成

A.公司簡介及市場銷售策略（如何報價）

B.電話銷售技巧

C.經銷商開發及管理

5、經銷商管理制度：繼續根據資料完善。

6、增強公司的凝聚力和戰斗力：在凝聚力方面，我相信我目前的團隊已團結一心，共同努力奮斗“攻打”華東市場。但是在戰斗力方面，加上我在內的所有人員都需要再加強。

九月工作計劃：

1、與JM成功簽約，無論是哪類的合作方式，至少先簽下來。

2、繼續第三季度的銷售目標：250萬

3、讓上海和浙江順利下訂單：80萬

4、無錫和蘇州市場的工程商和經銷商拜訪

5、員工培訓PPT制作以及執行-繼續完善

A.公司簡介及市場銷售策略（如何報價）

B.電話銷售技巧

C.經銷商開發及管理

篇9

美派營銷機構認為，在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。去年，在上海某調節血脂類產品全國招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢磅礴，但500萬的投入換回的卻是區區的100萬回款，最后還有30萬退貨等待企業去解決，該企業的失敗，除了策劃、產品、招商環境、樣板市場等多重因素外，很關鍵一點的是缺乏一支精干的招商隊伍，將招商的思路變成具體可操作的行動。

那么，如何才能組建一支精干的招商團隊呢？

第一：規劃一個完善的招商組織體系

依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、運營總監：

運營總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。

二、市場部：

市場部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為市場部企劃等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。

三、商務（招商）部：

商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。

在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。

大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”。協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐。

第二，強化招商隊伍的溝通與管理

一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。

“偉大來自細節的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。

“每一個員工都是招商人員”，招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。

那么，管理一個優秀的招商團隊應該具備哪些“硬件”呢？

1．優秀的招商隊伍要有一個核心

2．優秀的隊伍源自優秀的員工

3．嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障

（1）建立組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自職能，強化責任心。

（2）建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為。

（3）建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。

第三，進行完整、到位、細致的招商培訓

招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。

在長期的實戰中，我們總結出招商培訓的3大核心內容：

1 、企業及產品知識培訓：了解企業，熟悉產品，是所有招商策略發散的原點。

2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。

3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等。

篇10

摘要：近年來，電子商務以其低成本、高效率的優勢迅猛發展，越來越多傳統企業也開始開發電商渠道，進行轉型升級。電商人才緊缺成為企業再發展的“瓶頸”。雖然高校每年都輸送大量的電商專業人才，但還是遠遠滿足不了企業對電商人才的迫切需求。同時，電商人才的質量也跟不上市場的需求，具體表現為掌握理論知識多過實踐技能。所以高校的電商人才培養迫切需要提升學生的電商實踐技能。本文通過對企業和高校合作，采用商業分銷方式培養學生的電商實踐技能的這一合作模式進行跟蹤和研究，在電商企業以分銷模式長期和高校合作的可行性，這種合作培養模式的優勢和改進之處等方面提出了自己的觀點。

關鍵詞 ：電子商務；校企合作；分銷

1、緒論

1.1 電子商務發展現狀

電商 “全天候、全方位和零距離”的優勢在各個領域中得到了廣泛的應用。日益成為拉動我國消費需求、促進傳統產業升級轉型、發展現代服務業的重要引擎。據商務部公布了電子商務司的測算結果顯示：2014年全年我國電商交易額達到13萬億元，同比增長25%。而截至到2014年6月，電商服務企業直接從業人員超過250萬人，由電商間接帶動的就業人數，已經超過1720萬人。由此可見，在新技術和模式創新驅動下，電商通過各種渠道廣泛滲透到國民經濟的各個領域，已成為引領生產生活方式變革的重要推動力。

1.2 電子商務人才的需求狀況

傳統企業往“互聯網+”轉型，導致電子商務人才缺口進一步加大，電商人才問題日益成為擺在市場、企業、行業發展面前的一道鴻溝。電商行業崗位分布非常廣泛，社會對電商人才的需求具有多樣性，要求的標準及其類型是不一樣的。電商企業對人才的需求中，高級綜合人才、技術性人才、運營人才是三大主要人才需求。據2015年報告顯示，電商運營人才排名第一，占37.68%。28.57%的企業急需技術性人才，如IT工程師、美工等。18.84%的企業急需綜合性高級人才。

1.3 目前電商人才培養模式

近幾年面對電商人才旺盛的需求，我國政府也非常重視和鼓勵電商人才的培養，現已初步形成兩種培養體系，一種是社會的培養一種是院校的培養。

1）社會人才培養體系

社會對培養電商人才的培養體系可以分為企業內部培訓、教育培訓機構。企業內部培養是根據企業自身定制的人才培養計劃，企業內部現有人才進行定向、定崗培訓；有實力的電商企業通過以老帶新的方式內訓員工。教育培訓機構是目前全國許多教育培訓機構和職業技能鑒定中心推行的對電子商務師培訓和認證工作，通過短期針對性和實用性的培訓學習后以考試的形式進行知識的鑒定。

2）院校培養體系

為適應電商人才的需求，學校開設電商專業課程、電商人才的培養基地。而有的院校也有根據自身的缺陷和需求選擇和企業進行合作共同培養人才。

3）培養體系綜合分析

綜合來看，社會培養缺乏一定的支撐體系，同時也存在著區域性差異。企業培養則多是針對崗位的培養，無法讓員工形成綜合競爭力。而多數院校因為條件所限，依舊停留在傳統的教學上，與市場現狀及企業需求嚴重脫節，理論式的教學使許多學生“學無所用”。校企合作是本著“互利共贏”的原則，充分發揮雙方優勢資源互補共同人才培養的模式，但是由于很多都存在利益關系，對培養的目標不一致也導致了校企合作很難持續。

但校企合作確是電子商務實用型人才最好的培養途徑。高校提供“理論依據”，企業提供“實戰項目”，理論在實戰中理解，實戰在理論中出績效。

1.4 分銷模式的電子商務校企合作

企業轉型中的電商人才短缺和高校電商人才培養中的實戰不足，讓企業和高校一拍即合，雙方都愿意合作開展電商人才的培養。高校重新制定人才培養模式，讓企業項目進學校，將理論和實踐結合在一起，讓實戰能力欠缺的學生盡快成長為企業急需的人才，以適應電商瞬息萬變的節奏。

企業進入高校開展電子商務實戰項目的合作，分銷的模式是比較合適的一種方式。分銷是當前國內很多批發型商貿企業及產供銷一體化的制造類企業所采取的銷售管理模式。對于分銷商而言, 只是作為一種中介，商品信息，進行宣傳，確認訂單等服務，并不用為商品本身投入大筆資金，也不用承擔貨物積壓等風險，大大降低了市場準入門檻；而對于供貨商而言,可以通過多個分銷商進行銷售，大大減少庫存壓力，有效地節約了運營成本，提高了成交量與物流速度，加快了資金循環速度，可以在同等時間內賺取更高的利潤。利用這種模式進行校企合作的優勢在于，企業作為供應商，可以有效管理分銷商；而學生作為分銷商則避免了前期物質投入太多，又可以在企業那里學校實戰營銷技能；如果學生分銷有績效，則企業、高校、學生三方獲利。

維科投資有限公司以分銷模式與寧波大紅鷹學院信息工程學院進行校企合作，開設鴨鴨電商班，招收35個學生作為班級成員，分銷鴨鴨羽絨服。企業提供了長達一年的培訓和服務，學生進行了一年的分銷實訓，作者實地跟蹤調研了一年，研究這種模式的優勢及存在的問題，以便有更好的借鑒。

2、實證分析

2.1 數據采集及處理

本次研究調查采用隨機抽樣法和針對性全體調查法，針對維科班的所有成員發放問卷及大紅鷹全校師生進行隨機發放。其中本次發放問卷500份，回收有效問卷439份。利用spss19.0統計分析軟件對問卷收集到的數據進行錄入、整理，對沒用的數值和缺失值進行相應處理，對有效數據進行分析，得到相關的結論。

2.2 校企合作調研數據

1）相關分析

從表1的pearson相關系數圖表可以看到，電商企業考慮從學生開始培養人才和選擇以分銷模式進行合作的相關系數值為0.387.低度相關，同時伴隨概論P值明顯小于顯著水平0.01，說明兩者低度相關且成正相關。

從表2的pearson相關系數圖表可以看到，學生對電商的興趣和選擇參加以分銷校企模式的興趣相關系數值為0.290，同時伴隨概論P值明顯小于顯著水平0.01，成正相關。說明兩者還是存在一定關系雖然相關程度弱但是還是會有一定的影響。

2）對待校企合作的態度

根據調研數據結果顯示，84%的調查對象都贊同校企合作，從學生角度理解校企合作是一個很好的發展平臺，可以開闊視野。學校則認為開展校企合作可以進行資源優勢的互補。企業則認為校企合作可以鍛煉學生的同時儲備人才。但是在不愿意選擇校企合作的企業反映的問題是校企合作并不能及時的彌補人才空缺，且合作周期長，學生能力欠缺，同時學生缺乏一定的進取精神。

3）對校企合作的興趣

根據調查結果顯示。企業對電商人才的培養有81.9%企業考慮從學生開始培養，主要是學生具備一定的專業素養和專業技能，培養成本低。而學生的數據顯示，越是臨近畢業的學生對校企合作的興趣程度就越高。加入校企合作可以加強自身的技術經驗，提供了良好的實習機會和就業前提條件，還可以明確就業的方向。

4）合作的對象

根據調查結果顯示，企業在選取培養對象的時候，需要考慮的因素諸多，企業希望合作的對象首先要有共同的價值觀，其實才是相關專業的學生和有興趣的學生。但是未來從事電商人才還是相關專業的多于有濃厚興趣的人員。

5）合作內容的了解

數據結果顯示，學生在參加校企合作之前對企業并沒有過多的了解，而選擇參加合作多是合作的模式和自身興趣的影響。片面的表明了學校對合作的宣傳力度不夠，企業也缺乏相關的知識傳播。

6）合作培養的方式

學校和企業共同制定人才培養計劃，定期在校內進行指導，培訓的內容不僅都是理論知識，而且還結合實際進行實際操作，同時也給學生一定的壓力。但是結果表明了多數同學只是對層面的知識有一定的了解，但是結合到實際操作過程中還是有一定的難度。也說明了企業在培養的過程中比較針對性，對知識的普及不夠深入。

7）培養過程中遇到的困難

企業在培訓的時間上受到一定的限制，與學生的交流互動也相對的少。而學生在經營的過程中又缺乏相關的技術經驗指導，店鋪自身條件不足，對很多流程也不了解，同時定力不夠，在遇到困難的時候容易缺失信心，店鋪起步都非一帆風順，固定的時間內沒有銷量而被取消合作也是正常現象。但學生認為還是要明確方向，不然容易失去動力和熱情。

8）培養過程中的支持條件

學校和企業定期定點為學生開展培訓，有時也開展相關的講座，競賽活動。企業還為學生提供進企業參觀和企業實習。

這說明了在支持的條件上還是給予很多支持的。

9）信息的交流反饋

數據調查結果顯示，企業、學校、學生三者之間都缺乏信息的交流和溝通。主要問題是企業、教師、學生三重溝通模式，容易反饋不及時或不到位。這說明校企合作中，溝通需要一個有效的機制。

3、調研數據結論分析

通過對調研數據與實地追蹤學習的結果深入分析，從以下3個方面展開觀點和結論：

3.1 企業層面的調研數據結果分析

收獲：校企合作，企業參與人才培養，使之更加符合企業需求。企業選派優秀員工對學生進行指導，降低了企業對人才培養的成本。選擇學生作為分銷商，降低了企業選擇分銷商的風險。介入人才培養，讓企業在學生中樹立了良好的口碑。企業可以及早發放崗位需求，招到滿意的員工。

不足：企業只是定期的開展培訓，定期培訓課程時間短，導致較深入的技能沒有時間講解。上課氛圍不夠濃厚，學生一直處于被動接受的狀態，思維不活躍。因為工作原因，企業導師無法授課后對同學們出現的問題進行及時指導。合作過程中，企業和學生也缺少及時的溝通交流。

3.2 學校層面的調研數據分析

收獲：校企合作使得教學針對性更強，吸收企業的智力資源進入教學過程。讓相關教師同時參與課程，培養了電商實訓教師。引入校企合作，直接培養學生了的電商實踐能力。引入校企合作，激發了學生的學習興趣和學習主動性。學校通過校企合作獲得了企業資源。

不足：沒有建立有效溝通機制，和企業、學生溝通不及時，降低了合作效果。學校對合作事項的宣傳力度不夠，導致學生的認識不足。沒有幫助企業理順課程，存在教學內容重復、企業導師講授不清等問題，需要引起學校重視，以便今后更有效的開展校企合作。

3.3 在學生層面的調研數據結果

收獲：分銷的形式讓學生有物質收益，學生學習興趣被大大激發。企業導師的指導更具有針對性。參加校企合作班的學生通過一年的實踐，不僅收獲了技能，也大大明確未來就業的方向，減少了擇業迷茫。

不足：學生的分銷活動一般通過網店來進行，渠道稍顯單一。企業導師的培訓很有用，但有些知識過于商業化，并不能全部被學生接受和理解。校企合作后期，學生分銷商之前銷售額差距拉大，一些學生出現畏難和厭煩心理，企業沒有足夠重視，導致學生沒有繼續實踐的動力和熱情。

學生們的意見及建議：

通過本次調查，許多學生分銷商在客戶回饋的信息中都反映出企業所發出的物流包裹包裝不符合企業的品牌形象，沒有固定品牌的包裝會有失企業的形象，內在雖好但外觀也很重要，希望企業可以對商品的物流包裹形象進行改善。

學生們成為分銷商的時間都不長，在學習過程和技術經驗上都存在著很大的不足，如對客戶的群體，店鋪經營的自身條件、價格、推廣和管理等。且個人在經營過程中有的時候會信心缺失或處迷茫狀態，熱情并不能時刻激昂。加之在發現問題和解決問題上也存在有時不能及時的發現和解決，缺乏總結和經驗分享。同時在溝通交流和時間上也有一定的限制。希望在接下來的合作中可以以小組的形式進行店鋪的經營，將店鋪經營業績作為課程考核的一部分，還可以根據經營的業績查看學生們的用心程度及合作態度，定期進行交流討論，總結心得體會，經驗分享，培養學生的團隊精神，積累從事電商的實戰經驗。

4、總結

電商的發展前景不容置疑，而且崗位基數大又包羅萬象，新興崗位還層出不窮，依托分銷模式開展的實戰性校企合作電商人才培養模式，引入企業真實的項目，以企業用人的角度去培養人才，使學生在校就能接觸到真實的企業運作場景，將實訓和學習互相融入，提高操作技能，積累實戰經驗，還能提前體驗崗位的模式。學校和企業共同制定培養方案，樹立多元意識，引入企業有豐富實踐經驗的技師一同參與課題開放和直接從事教學，讓企業為培養學生出謀劃策，同時加強溝通交流的力度，增進了解，還可以及時的更新調整教學的內容，改進學校現有的教學模式。企業可以充分挖掘學生在電商方面的發展潛力，因材施教，還可以儲備力量。總之，實戰性電商校企合作產學聯盟，是解決和培養人才最佳的方式，本著互惠互利，共同發展的長效機制實現學校、學生、企業三贏的局面。

參考文獻

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[3] 王冠寧. 高職電子商務校企合作、工學結合實踐教學模式探討[J]. 商場現代化,2009,06:397-398.

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