渠道促銷與終端促銷需要注意什么問題？

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五一促銷方案

促銷，因銷售環(huán)節(jié)的不同而分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價格體系等企業(yè)機密有關聯(lián)，為避免競爭對手洞知及攻擊堵截，具體的實施方案都比較保密。終端促銷，為吸引消費者的眼球，增加購買率，眾多廠家的促銷形式是爭奇斗艷，五花八門，但萬變不離其宗，大贈送、大抽獎、現(xiàn)場活動、買一送一、……，但由于習以為常，一般促銷對消費者已經(jīng)不是新鮮事，參與熱情已經(jīng)失去。作為企業(yè)其實也是身受其害，為保持自己的市場占有率，而不得以而為之。公務員之家版權所有

優(yōu)質有效的促銷促進，不僅能加強商家與消費者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調(diào)整市場的供求關系，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡，打擊競爭對手。但促銷活動的實施在市場競爭中也有其短處，畢竟單靠促銷難以為企業(yè)建立品牌忠誠度、美譽度，無節(jié)制的實施促銷活動，還會降低品牌忠誠度，提高價格敏感度，難以獲得經(jīng)銷商的支持，而且還會失去消費者的購買興趣，造成企業(yè)產(chǎn)品的積壓。從企業(yè)的角度來講，提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷，特別是在銷售淡季和年終，許多企業(yè)的營銷部門為提高淡季銷量及完成銷售任務，都喜歡使用渠道促銷的手段達成銷售回款的目的，目前渠道促銷，各廠家比較常運用的方式有搭配促銷、限量贈送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯(lián)合促銷等。

渠道促銷不僅可以降低企業(yè)的營銷費用，減少促銷流程的復雜程度，增強可控性強，更可以爭取商家的資金，擴大商家的庫存吞吐量，迫使商家投入更多的精力分銷產(chǎn)品。目前多數(shù)商家都數(shù)家企業(yè)的產(chǎn)品，資金分散，精力有限，特別是小家電的商家，產(chǎn)品更多，資金也更為緊張，每次打款超過20萬元的已經(jīng)是難得，很多都是幾萬左右。雖說渠道促銷也給商家?guī)碣Y金及庫存方面的壓力，但由于可以給予商家的可觀利潤，還是吸引著他們積極的參與，對于大商家來講，他們在終端及二級渠道上有更大的利潤空間可操控，如果利用得當，不僅可以促進終端及二級渠道的積極性，還能加快資金的周轉率，穩(wěn)定加強終端及二級渠道。

然而，渠道促銷也是很有講究的。如果企業(yè)促銷落實監(jiān)控不到位，就可能改變企業(yè)促銷的初衷，無法保證各個層級商家及消費者的應得利益，影響渠道的良性發(fā)展，就會出現(xiàn)大商家不將企業(yè)的讓利受惠給下級商家。還有可能大商家利用促銷產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，沖擊其它區(qū)域，攪亂市場次序，破壞價格體系，引發(fā)區(qū)域商家之間矛盾，最終影響品牌的建設與發(fā)展。因為在目前市場環(huán)鏡下，企業(yè)與商家之間缺乏必要的誠信，短期行為嚴重，大商家都不愿意透露下級網(wǎng)絡的分布情況，對下級網(wǎng)絡的價格情況更是嚴密保守，生怕企業(yè)搶奪其網(wǎng)絡，分解自己的資源，促銷策劃與管理就顯得特別重要。出于對大商家利益的維護，避免小商家、大賣場等摸透大商家及企業(yè)自身的價格策略，對于價格、利潤的嚴密控制是渠道促銷是最為重要的一環(huán)，若出現(xiàn)泄露，不僅影響合作商家的熱情，還讓競爭對手有可乘之機，使之制定針對性的方案，讓各商家掉轉船頭，另摸“生計”，給自己以沉重的打擊。

終端促銷是把雙刃劍，要舞好這把劍，就需要針對不同的區(qū)域、不同的階段及季節(jié)特點，精心策劃，周密準備和部署，整合現(xiàn)有資源，從產(chǎn)品、廣告、終端、活動等各方面加以創(chuàng)新，形成了一股強大的銷售合力，不斷刺激商家的需求和欲望，才能大幅度的提升銷量，保證促銷的成功進行。

企業(yè)單單把促銷方案和政策放給經(jīng)銷商還遠遠不夠，在促銷活動的執(zhí)行過程中，作為區(qū)域管理者的辦事處必須發(fā)揮積極的作用，做好執(zhí)行指導和監(jiān)控工作，防止促銷政策截留，有效地保證促銷活動的執(zhí)行，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨特作用，所以，經(jīng)銷商的執(zhí)行和企業(yè)的監(jiān)控是保證促銷策略順利實施的重中之重。但某些家電企業(yè)，因實力有限及壓制營銷費用，所謂的辦事處或分公司只是單槍匹馬的一人，無法真正的對促銷實行全面的監(jiān)管，那促銷的效果自然就會大大折扣了。

通常一次成功的終端促銷活動，從對所在區(qū)域商家的篩選、銷售終端的合理布局、終端商家的公關、到終端現(xiàn)場的布置、導購人員的培訓等等方面都是環(huán)環(huán)相扣，不能有絲毫馬虎的，如果不了解具體市場的競爭態(tài)勢，渠道的分布、商家的實力、消費的習慣等，就無法根據(jù)區(qū)域的差異性針對性的制定分解執(zhí)行策略，更不要說執(zhí)行問題了。

終端促銷選擇好經(jīng)銷商很重要，如果不了解他的資金、網(wǎng)絡、跟商場的客情關系，將直接影響促銷的效果，更麻煩的是，如果沒能平衡好商家間的關系，其他商家便會認為企業(yè)偏袒別人，對他不重視，這樣的話就影響了他的積極性，也可能影響以后彼此間的合作，而最為直接的可能便是下個月不回款給公司，讓辦事處完成不了銷售任務。而商家確定后，為防止促銷期間產(chǎn)品、促銷禮品脫銷斷節(jié)，便需要對商家產(chǎn)品庫存情況進行了解、制定合理的備貨計劃和計劃禮品數(shù)量。再說促銷終端確定后，對促銷終端商家的公關、促銷產(chǎn)品鋪貨、廣告宣傳的策略實施、導購人員培訓等都需要進行布置。公務員之家版權所有

在執(zhí)行任何形式的促銷活動過程中，相對企業(yè)而言還需樹立風險意識，各種條件的變化都可能導致出現(xiàn)意外的異常情況發(fā)生，若自己渾然不知，必定會造成沒必要的損失，影響整個促銷計劃的執(zhí)行及市場的穩(wěn)定。