星級酒店營銷方案

時間:2022-07-10 06:01:00

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星級酒店營銷方案

第一章目標任務

一、客房目標任務:萬元/年。

二、餐飲目標任務:萬元/年。

三、起止時間:自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2008年全市酒店客房10000余間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:

4、與本店競爭散客市場的有:

5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。

一、客源市場分為:

(1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客-------首先長沙及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)

2、平季:7、8月份

3、淡季:6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類:其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

(1)穩定A類客戶,逐步提高A類價格。

(2)大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社:

(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場

地接社:天馬國際

(3)新加坡:山海國旅

(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社:京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社:

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2008年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30

天)、12月(31天):

A、每天團隊與散客預定比例:6:4,

B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間

C、月平均開房率:90%即161間/日

D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元

E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元

F、各月工作重點:

2008年1月份:

1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2008年3月份:

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份:

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個星期天)

2001年11月、12月份:

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份:10、2、5,三個月

各黃金周及月收入:

*2001年10月(31天):

A“十一”黃金周:全部七天

1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,

房價:團:160元/間,散:280元/間

開房率:95%即170間/日

每日收入:團:16320元,散:19040元

2)1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:13524元,散:10626元

3)7日,團隊:散客=7:3

房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:10010元,散:6864元

4)黃金周收入:20.67萬元

B當月余下24日收入:49.4736萬元,

預定比例:團:散=6:4

房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:70.1436萬元

D、本月工作重點:

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由于春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。

*2008年2月份(本月只有28天):

A春節黃金周:全部七天

1)2、3、4、5日,團:散=5:5

房價:團:180元/間,散:280元/間

開房率:98%即175間/日

每日收入:團:15750元,散:24500元

2)1、6日,團:散=6:4,

房價:團:150元/間,散:220元/間

開房率:92%即165間/日

每日收入:團:14850元,散:14520元

3)7日,團:散=7:3

4)房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:10010元,散:6864元

4)黃金周收入:23.6614萬元

B當月余下日收入:43.2894萬元(21天),

預定比例:團:散=6:4,

房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:66.9508萬元

D、本月工作重點:

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2008年5月份(31天)

A五一黃金周,全部七天

i>2、3、4、5日,團:散=6:4,

房價:團:150元/間,散:260元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:14490元,散:16744元

ⅱ>1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:13524元,散:10626元

ⅲ>7日,團:散=7:3

房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:11011元,散:6864元

iv>黃金周收入:19.1111萬元

B當月余下日24天收入:49.4736萬元,

預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:68.5847萬元

D、本月工作重點:

1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季:7、8月份

*A、2008年7月(31天),2001年8月(31天):

預定比例:團:散=7:3

房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間

開房率:85%即152間/日

每日收入:團:9576元,散:7296元

二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元

A、各月工作重點:

7月份:

1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份:

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季:6、9月份

*A、2008年6月(30天),2001年9月(30天):

預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間

總開房率:70%即125間/日

每日收入:團:7000元,散:5625元

二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元

B、各月工作重點:

*6月份:

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份:

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入:萬元

年平均開房率:86.065%

每日可供租房數:179間

計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)

平均房價:團隊:100元/間,散客:165.8元/間。

每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元

5、會務設施和其它收入:18.5703萬元

總計:萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開業初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部:

1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。

(2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5)為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

(1)促銷時間:上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司

(3)以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

(4)建全制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是??谑袌?,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷,擴大網絡訂房中心的訂房,

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。

(2)舉辦“美食節”,中西餐培訓班。

(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯系。)

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳:

如:飛機上的介紹和訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業務。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務),同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優惠折扣,住房一定數量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內為能達到散團各占50%,這是除營業指標外的另一個重要指標,也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序,公開旅游、車、票等價格,堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制,定崗定編,降低銷售成本。

4、目標考核,制定內外激勵機制,調動全部員工積極性。

第六章激勵方案

A、銷售部

1、目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放:

1)總監、經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒

店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。

2)部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例發給)

每月扣除,半年總評,完成任務補發。

3、超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵:

(1)每天散客開房數:按方案中標準執行。

(2)散客房達到160元/間或以上獎勵:5元/間(給散客銷售代表4元,部門1

元)當月兌現獎金。

(3)為了便于對代表考核,凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成(總公司客人計入任務,但不計提成)。

*以此給全部員工壓力,也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣:

(1)按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/

間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,

對計調部人員進行的公關)。

(2)為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位,由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發,每月底由銷售部統計各社用房數,

財務部核對,次月10日前轉帳至各社銀行卡。(請按時結算,此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴肅處理)

6、銷售部編制:6人。

(1)總監:1人。

(2)助理:1人(負責旅行社團隊業務)。

(3)主管:2人(負責商務、會務散客)。

(4)文員:1人(負責日常工作、網絡訂房銷售業務)。

(5)美工:1人。

7、銷售費用:

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行;但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標:15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。

2、工資發放:

(1)經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒店完

成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。

(2)部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例

發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。

3、超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵:

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵,其中給當班人(組)40%,部門10%,當月兌現獎金。

b)為了便于考核,除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務

和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標:40萬元/月。

2、工資發放:

(1)經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按

酒店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。

(2)部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務

比例發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。

3、超額完成任務,按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵:餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵,

其中給當班人(組40%,部門10%,當月兌現獎金。

說明:

*提高散客房價、入住率,降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案,活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。