互聯網+背景制造業企業營銷行為分析

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［摘要］河南省是制造業大省，十分重視制造業的發展，政府連續出臺了多項促進制造業發展的措施。目前，河南省制造業企業依然面臨著“大而不強，多而不?！钡默F實情況，制造業企業要利用資源優勢，采取切實可行的措施，促進企業的發展。在“互聯網+”的時代背景下，河南省制造業要實現“大而強”的目標，制造業企業需要充分利用互聯網、數據挖掘等信息技術，在營銷行為上進行改變、創新，提高營銷信息化程度、拓寬營銷渠道、塑造企業品牌形象、強化客戶數據管理等，推動互聯網、大數據等先進信息技術與制造業企業的融合，促進制造業企業快速發展。

［關鍵詞］互聯網；河南；制造業；營銷行為

制造業是我國國民經濟的主導產業，是實現中國夢、實現中華民族偉大復興的利器。2015年5月，國務院頒布了全面推進實施制造強國戰略的文件《中國制造2025》，這是指導我國制造業發展的行動綱領。河南省作為中部大省，常住人口居全國第三，具有巨大的人口資源優勢。根據《河南省統計年鑒》2020年相關數據可知：河南省規模以上制造業企業數共計18311家，占國家規模以上制造業企業數的5.21%，平均從業人數430.31萬人，占國家規模以上制造業企業平均從業人數的6.74%，利潤總額為3305.91億元，占國家規模以上制造業企業利潤總額的6.01%。由此可知，河南省制造業的發展仍然有很大的進步空間，如何促進河南制造業的發展，尤其是在互聯網技術發展迅速的時代，是值得企業思考的問題。本文重點分析當前河南制造業企業營銷行為存在的問題并提出解決對策，以促進制造業企業利用互聯網技術更好、更快地發展。

1河南省制造業企業營銷行為現狀分析

在互聯網快速發展的當下，營銷管理工作需要充分利用互聯網技術，通過數據挖掘分析各類數據間關系，用數據信息指導營銷工作的開展。而在當前河南省制造業企業的營銷管理工作中，信息技術的使用并不深入，大多數企業在營銷工作中依然堅守傳統的思維、采用傳統的營銷模式，致使企業無法更好地把握市場動態，不能實施有效的應對措施。制約企業發展的因素主要有以下幾個方面。

1.1營銷信息化程度低，營銷工作效率低

目前，河南省眾多制造業企業已經把互聯網技術引入企業各項工作環節中，基本實現無紙化辦公，但因互聯網技術應用程度低，部分企業僅僅實現了辦公自動化，并沒有利用互聯網技術創造新的價值，尤其是在營銷工作的信息化上。在互聯網發展的背景下，企業從市場獲得的信息數據量爆發式增長，如何從海量的信息中篩選出有用的信息并加以分析利用，指導企業營銷工作的開展，是營銷工作的重點。眾多制造業企業營銷信息化意識淡薄，對市場數據信息缺乏敏感性，不具備將互聯網上的數據資料收集、整理、分析、利用的能力，營銷工作中市場數據信息匱乏，致使營銷人員無法及時了解市場的變化趨勢，無法準確把握市場的發展方向，企業管理者決策沒有充分的、有效的信息支撐，市場判斷就會出現誤差，進而影響企業發展。市場是企業生存的基礎，缺乏市場信息會給制造業企業產品研發、生產銷售、售后服務等工作的開展帶來阻礙。制造業企業營銷信息化程度越低，對數據信息的使用率就越低，營銷工作效率就無法提高，對市場變化難以有快速準確的反應，勢必會影響企業的發展。

1.2營銷渠道單一，產品銷售受限

根據中間商層級的多少可以將傳統的營銷渠道分為直接渠道和間接渠道，大多數制造業企業尤其是裝備制造業企業在產品銷售的過程中更多采用間接渠道。制造業企業常見的營銷方式有代理商營銷模式、經銷商營銷模式、直營模式等，企業產品銷售主要依賴于中間商，這種營銷方式導致產品銷售渠道窄且易受限于中間商，企業的自主權大大降低。河南省地處中原，自古受儒家思想影響，為人做事講究“中庸之道”，在制造業的企業管理中亦是如此。企業的營銷活動講究創新、敢于打破常規，但受傳統思想的影響，制造業企業的管理人員往往難以突破思想局限，致使營銷方式缺乏創新?；ヂ摼W技術的發展，為制造業企業產品銷售渠道提供了更多選擇，如何根據企業目標顧客群體喜好，選擇合適的分銷渠道銷售產品是制造業企業需要考慮的重要問題。

1.3品牌意識薄弱，產品競爭力低

河南省是國內制造業大省，但是卻面臨制造業行業“大而不強”“多而無名”的發展困境，其中品牌意識薄弱是主要原因之一。在新冠疫情的背景下，制造業企業的競爭更加激烈，企業產品在市場上的競爭力取決于產品的質量、性能、價格、知名度等因素，如果產品知名度不高，其市場競爭力也不會太強。眾多制造業企業品牌意識薄弱，認為“酒香不怕巷子深”，忽視了企業品牌的塑造，一度面臨這樣的困境——產品質量優秀，但產品品牌知名度低、消費者認知度低，只能擁有小眾市場。傳統營銷中，部分制造業企業通過參加公益活動、參加展覽會等方式提升企業的品牌形象，由于宣傳方式、范圍等的限制，并沒有起到很好的效果，致使企業管理人員認為這是在做無用功，對品牌建設更不重視。當前，消費者的品牌意識很強，品牌產品是高品質、好服務的保證，而品牌弱的制造業企業的產品得不到消費者的認可，其競爭力就會大大下降，市場銷路打不開就會影響企業的發展。

1.4客戶信息更新慢，易流失營銷機會

對于制造業企業而言，客戶信息在企業發展中具有舉足輕重的作用。傳統客戶信息收集的方法有老客戶（熟人）推薦、人員推銷、行業機構、企業目錄、網站搜索等，這些方式為企業帶來的價值有限，僅能從淺層次反映客戶的情況，不能對企業起到市場指導作用，同時企業也難以及時更新客戶信息并對客戶的變化做出及時反饋。市場形勢瞬息萬變，營銷機會與威脅也會隨之變化，企業如果不能及時了解客戶信息的變化情況，探尋其變化趨勢，做出科學的營銷決策，就很容易流失營銷機會，在市場競爭中處于被動局面。傳統營銷中，信息的收集比較困難，耗時長、成本高，在互聯網技術條件下，信息收集的渠道更多樣化、信息更豐富化、范圍更廣泛化，利用好客戶信息可以為企業發展贏得先機。

2“互聯網+”背景下河南省制造業企業營銷行為的革新

互聯網技術發展迅速，各行各業與互聯網深度融合，信息技術的應用也大大促進了制造業行業的發展。河南省制造業企業要想發展，實現“大而強”的目標，應意識到依據“經驗思維”解決問題的時代已經過去，企業必須跟上互聯網技術發展的潮流，學會利用相關信息技術解決營銷管理中存在的問題，營銷行為的革新能夠為制造業企業的發展帶來新的機遇。

2.1提高信息化程度，提升工作效率

在“互聯網+”的背景下，信息技術的高速發展改變了原來工業思維專注事物本身的思考范式，企業要注重“互聯網+”思維的聯系和融合。制造業企業將信息技術引入工作中的各個環節，充分發揮信息技術的作用，使其發揮應有的價值，信息技術轉變了營銷的工作方式，“互聯網+”對營銷工作產生了深遠的影響。在營銷管理工作中，營銷人員可利用互聯網平臺收集、整理數據，分析市場變化，把握市場動態，為營銷決策提供指導；了解消費者的喜好，為企業新產品的研發提供建議，生產銷售消費者接受和喜歡的產品，提高消費者對產品的滿意度；與客戶及時溝通，幫助客戶及時處理問題，維系良好的客戶關系，穩定的客戶群體是企業賴以生存的基礎；打破傳統的“廣告轟炸”營銷方式，通過快速準確獲取客戶個人信息，做到“一對一”精準營銷等，信息化程度的提高，勢必提升營銷的工作效率，為企業各項工作的開展奠定良好的基礎。

2.2拓寬營銷渠道，擴大產品銷售

隨著互聯網技術的發展，傳統的營銷渠道已經不能滿足制造業企業的發展需要，企業需要改變經營模式。對于制造業企業，尤其是裝備制造業企業，企業的銷售大多依賴線下銷售，銷售范圍受限，為了扭轉這個困境，企業可以創建線上交易平臺。線上交易平臺創建的方式有：第一，企業可以自己建立平臺，比如企業網站、微信公眾號、微信小程序等，平臺的運營和維護既能夠宣傳企業的產品，美化企業品牌形象，又能夠實現銷售的目標；第二，進駐第三方電商平臺，比如京東、淘寶、脈搏智造等客流量大或專業性的電商平臺，企業可以借助其技術優勢、廣大的客流量，提升產品的銷量；第三，企業供貨給第三方平臺，貼牌或代銷等形式均可根據企業需要應用；第四，利用短視頻直播銷貨，近幾年直播銷售的成交額節節攀升，足以表明大家接受這種銷售方式。在互聯網技術的加持下，制造業企業應打破常規思維，敢于突破常規，把產品的銷售放到網上去，不能有“網上只能賣價值低的快消品”的認知，要相信制造業產品均可以在網上售賣。制造業企業的重點在于利用互聯網技術、大數據收集目標消費者的數據，找到目標消費者喜歡的購買渠道，再結合企業的資源條件，選擇合適的產品分銷渠道。由于新冠疫情的影響，客戶出行受限，企業需要把渠道信息告知客戶，為客戶購買提供方便，也為企業產品銷售提供更多機會。

2.3塑造品牌形象，提升產品競爭力

品牌是企業的一種無形資產，品牌形象在一定程度上反映了消費者對企業產品的接納程度。對于制造業企業而言，企業品牌的知名度和美譽度不高，會影響消費者對產品的評價，進而影響產品的市場競爭力，因此，企業應樹立品牌意識，做好品牌定位，把市場需求與企業優勢結合成品牌的核心價值。經濟的快速發展，使消費者的消費能力提高了，消費者的品牌意識也增強了，大多數消費者更愿意接受品牌評價較好企業的產品。制造業企業可以利用互聯網技術對消費者進行滿意度調查、品牌形象認知度調查，了解消費者對企業品牌的認知程度，掌握消費者滿意與不滿意的相關數據，進行整理分析研究，然后結合企業的實際情況調整企業的行為。制造業企業提升品牌形象的方式有：第一，提升企業實力，綜合實力越強的企業，品牌的知名度會越高；第二，利用企業參加公益活動、捐款捐物等事件營銷的方式，制造熱點話題，擴大宣傳力度，提升企業的正面形象，提升企業的品牌知名度；第三，利用名人效應，知名度高、正面形象佳的明星對企業產品的宣傳效果明顯且有效，可以迅速提升企業品牌知名度；第四，通過贊助、冠名等方式，比如企業冠名某個比賽、活動等，增加企業品牌的曝光度，進而提高企業品牌的知名度。制造業企業要意識到“酒好也怕巷子深”，企業的產品再好，不去做營銷推廣、廣告宣傳，企業的知名度達不到，產品的競爭力就會弱，只有企業品牌意識增強，品牌知名度提高，企業產品在市場競爭中才更具有優勢。

2.4及時更新客戶信息，把握營銷機遇

在經濟全球化的背景下，制造業企業面臨的環境更加復雜，競爭更加殘酷。企業管理者應借助更豐富的市場信息做出經營決策，其中客戶數據信息是企業信息化進程中不可缺少的重要資料?；ヂ摼W技術對我國國民經濟生活的影響是巨大的，制造業企業通過互聯網可以收集到大量的客戶信息。制造業企業應善于利用互聯網技術收集數據，有實力的企業可以自己收集，一般的企業可以借助專業機構來收集，對收集到的客戶信息及時進行整理、更新、分析研究，以便第一時間獲得客戶的翔實信息。充分的客戶信息能夠反映市場供需情況以及消費者對產品特性的要求，這是產品市場定位的重要依據，它是企業不可或缺的寶貴資源。營銷人員可以根據企業發展需要及時收集市場信息或開展市場調查，了解客戶需求變動情況，提供更能滿足客戶需求的產品；為了提升客戶滿意度，可提供多種售后服務方式，滿足不同類型客戶的需求；為了降低生產和銷售的成本，可以及時跟進售后服務，分析顧客對產品的反饋，準確、充分的客戶信息，可以為企業管理者決策提供依據，便于管理者及時發現市場機遇，做出正確的管理決策，促進制造業企業的健康、穩定發展。

3結語

在“互聯網+”的背景下，河南省制造業要實現“大而強”“多而優”的目標，制造業企業必須要轉變傳統的營銷思維，敢于突破常規、勇于創新，善于利用互聯網、大數據等技術對企業的營銷行為進行革新，從提高營銷信息化程度、拓寬營銷渠道、塑造企業品牌形象、強化客戶信息管理等方面開展工作，提高企業營銷工作的時效性，以營銷工作創新為契機，完善企業整個管理程序，加快制造業企業信息化進程，促進河南省制造業企業高質量發展。

主要參考文獻

［1］張勁松，阮丹陽.“互聯網+”背景下湖北制造業創新驅動及實施路徑［J］.中南民族大學學報：人文社會科學版，2021，41（7）：141-149.

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作者：郭小芳 單位：周口師范學院 經濟與管理學院