商業銀行個人理財業務營銷論文

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一、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

2001年以來我國的商業銀行、保險公司、證券公司乃至信托公司等金融機構紛紛推出個人理財業務，尤其以各商業銀行創辦各種類型的理財中心、工作室為代表，在全國范圍內掀起一陣理財熱潮。確實，市場需求呼喚著合適的金融機構能夠為廣大居民提供個人理財的咨詢和顧問服務，為他們在正確制定人生規劃、合理安排消費信貸、量身定制投資組合等方面進行因人而異的指導。中國理財市場以每年10%—20%速度在增長，2005年，中國理財市場規模達到了250億美元。

2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點是：一是預期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產品的流動性明顯增強。三是結構型產品主導市場。各行推出了多種結構型理財產品，資金收益與國際金融市場投資產品相連接，本外幣通過衍生產品相聯系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。四是資金投向有突破混業經營限制趨勢。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展思路及對策

1.調整銀行營銷戰略

當前，我國正在按照加入世貿組織的承諾進一步開放金融市場，國內商業銀行業的市場需求、競爭格局和技術手段也都發生了較大的變化。面對變化著的環境，國內商業銀行的營銷也將因時、因勢而變。

(1)重塑商業銀行的市場定位

近年來，國內商業銀行在產品定位、品牌定位、企業定位等方面進行了初步探索，但大多數銀行的定位尚處于初始階段，比較模糊，缺少特色。差異化的清晰定位將是未來國內銀行搶占市場先機，獲得競爭優勢的必然選擇。以下兩個層次的定位將成為商業銀行的關注重點：

一是立足于核心能力進行發展定位。市場定位是識別競爭優勢、選擇競爭優勢、顯示競爭優勢的過程，必須以核心競爭力為出發點。

二是產品的感性象征性定位增多。國內銀行今后將依托產品功能，重視產品的感性象征性定位，賦予銀行產品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。(2)建立一對一的營銷模式

國內商業銀行的營銷面臨三大挑戰：一是如何更加準確地評估客戶價值，區分出贏利性客戶，并進一步細分；二是如何進一步通過提供差異化、個性化、人性化的服務，維系現有的贏利性客戶；三是如何進一步從滿足客戶需求，轉向培育客戶需求，挖掘更多的贏利性客戶。一對一營銷為國內商業銀行提供了上述問題的解決方案。事實上，國內商業銀行已經推出的個人理財服務，就體現了一對一營銷的思路與做法。預計在不遠的將來，一對一營銷的理論與實踐將推廣到商業銀行的所有業務，貫穿于各個流程。

2.加強銀行風險管理能力

和其他銀行業務一樣，個人理財業務也有風險，尤其是其中的個人消費貸款業務風險還非常大，因此一開始就要做好個人信用風險管理工作。一是要建立健全規章制度，依法約束個人客戶的行為；二是銀行要自身加強監督檢查，防止內部管理松懈；三是運用科技手段防范風險，如針對高風險的個人消費信貸，建立個人消費貸款臺賬管理系統，以加大對不良貸款的監管力度；四是加大抵押擔保力度，轉嫁部分風險。

對于法律風險的防控，可以從下面兩個方面解決：

一是完善相關法律法規，改善商業銀行個人理財業務外部法制環境。完善個人理財業務的相關法律規定、填補其存在的法律空白是商業銀行個人理財業務法律風險控制的基本前提。

二是加強商業銀行個人理財業務法律風險內控機制建設。內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要，倘若商業銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應有之意，商業銀行個人理財業務的法律風險防范更是無從談起。

首先，制定和完善商業銀行個人理財業務的內部規章制度。商業銀行應當針對個人理財業務的法律風險點制定詳細的規章和制度，尤其是對容易出現風險的環節重點防范。并且，針對個人理財業務發展的實際還要不斷完善業務規章、健全操作程序。

其次，提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風險控制放在第一位的管理態度，將依法經營、依法管理放在第一位，堅持“標本兼治，重在治本”的原則，確保個人理財業務的安全性和效益性。對個人理財業務人員定期法律培訓，并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障，使其樹立起““法律至上”、“依法操作”的工作理念。

近年來，隨著中信、光大、招商等金融控股集團的發展壯大，國家有可能會逐步放開金融混業的嚴格限制而做出一些嘗試，并且隨著工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設立，我國金融分業經營的格局將會逐步動搖，各個金融業務產品的交叉滲透越發深入，因此，商業銀行個人理財業務在緊密關注政策面變化的同時，應適時調整產品結構和服務方式，以便在新形式下，能快速準確地把握目標客戶需求，占領市場。

【摘要】中國經濟連續保持快速穩健的發展態勢，居民收入有了較快增長，居民金融意識也在不斷增強，我國的商業銀行紛紛推出個人理財業務，在全國范圍內掀起一陣理財熱潮。針對這一現實，本文重點論述了我國商業銀行個人理財業務的發展思路及對策。

【關鍵詞】商業銀行個人理財業務營銷戰略