小議市場營銷學在灌溉用水中的作用

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【摘要】灌溉供水是實現供需的手段，也是市場行為。因此，市場營銷學也適用于灌溉供水。本文就洛惠灌區冬灌用水怎樣實行營銷策略，并將取得喜人的效果介紹給大家。

【關鍵詞】營銷學灌溉管理作用

針對巨大而疲軟的冬灌用水市場，我們從營銷學的理論入手，先分析市場，制定正確策略，圍繞棉田和果樹冬泡，廣泛搜集市場信息，積極做好市場調查，科學做好市場預測，結合市場營銷理論，采取“三改一加強”措施，打開冬灌用水局面。

從2000年抗蟲棉大面積應中以來，洛惠灌區的棉田面積一直居高不下，冬季預留的棉田是一塊塊空地，多年群眾用水觀念只用救命水，不澆高產水。造成冬灌用水連年滑坡。一組數據表明。據我局實驗站分析資料：灌區的糧經比由1999年的48：52變為2000年的25：75；到2003年的19：81；飲水量從1999年的12300萬m3到2000年的6400萬m3，少引5900萬m3，2003年比1999年少引4300萬m3。西渠頭站2004年工作十分被動，原因就在冬灌。與2003年比，全年少引水545萬m3，冬灌就少引水461萬m3。因此，要想取得全年引水的主動，抓好冬灌的工作就顯得尤為關鍵。

1改變經營思路，從適應市場到創造市場

棉花下播前，不灌水無法下種。這是群眾對棉田冬灌泡地的習慣認識。抓春灌用水，是我們去適應市場。棉田冬泡能高產，激發棉農進行冬泡，是我們去創造市場。創造冬泡市場，實際上就是爭取泡地的群眾?？蛻敉⒉恢浪麄冋嬲男枰?，這就是需要去刺激和鼓勵。首先要及時宣傳，有效動員。宣傳用語要有親和力、富有吸引力；多講冬灌的效益，少談不灌的危害。過多強調不灌的后果，反而引起群眾的逆反心里。冬灌積極性會越來越少。我們會有這樣的體會：本沒有買某件商品的意識，在廣告宣傳的反復刺激下，就會心甘情愿地去消費。其次，要長遠考慮，抓好示范。人都有趨從和仿效心里。看見別人在干，就有可能跟著干；聽說別人掙了錢，自己就會學著做。事實是打動客戶心里最好的鑰匙。就像移動公司送話費，目的就是為打開長遠市場。第三是精心策劃，及早準備。創造市場，必須進行實現策劃和準備，把握火候。學會知道要下雪，提前去送碳，知道朋友餓，及早架好灶。冬泡應該在12月份上凍前期進行，等到12月份該冬泡時再抓冬泡工作，顯然為時已晚！這時地已上凍，群眾無法犁地整田，也就不可能再冬泡。因此，必須提前做好先期工作，11月份就成為抓好冬泡工作的黃金時間。

2003年，西渠頭站為了冬灌果樹的用水市場，集思廣益，全站職工每人根據自己掌握的材料寫一份宣傳材料，最后歸納整理成站上的宣傳材料。要求站上職工親自發放，宣傳材料，做到家喻戶曉，人人皆知。發放完后緊接著搞了一次民意調查，調查果農對材料觀點的看法。這實際上是再一次加深宣傳效果，提醒群眾總結經驗，刺激果農冬灌的欲望。據調查，這次宣傳活動，使站上果樹冬灌面積提高了30%以上。

2001年，西渠頭站為了打開棉田冬泡的用水市場，做出了“只要有一戶群眾愿意冬泡，我們就會把水送到田間地頭”的服務承諾。當年冬泡棉田2.6萬畝，每畝增產籽棉70公斤左右。這是無可爭議的事實，成為后來宣傳的活廣告。冬泡面積2002年上升到3.2萬畝，2003年突破4萬畝。2004年冬灌宣傳時，材料中引用了大量的農諺，雖然客觀原因（2003年50年不遇的秋澇），但2004年棉花面積未減少。

2改革經營管理，從計劃供水到營銷管水

由于種植結構的調整，灌區用水市場的差別劃、個性化不斷增強。洛惠渠供水不但受作物需水規律和天氣的影響，更受洛河來水的嚴重制約。用水緊張時，河源反而沒有水。這就要求我們把按計劃用水，靠提高價格增加效益的經營模式，改為依托自流從洛河取水的優勢，進行合理定價，抓住先期，提高市場占有率。

2.1打破用水原計劃的條條框框，全站內部靈活調配，通過零星帶動，打開用水局面。

2.2結合市場情況，考慮各種因素，尋求最佳的供水模式。棉田泡地最佳時期是3月中旬到4月上旬的30天時間。以西渠頭站為例，全站實有面積不足6萬畝，棉田不足4萬畝，冬春灌任務引水778萬m3，收入181萬元。要完成任務，，需引水600萬m3，日需流量2.34m3/s，要滿足這個流量，義井需水13m3/s。顯然這不可能！如果4萬畝泡地放在春灌，每畝按120方需水，共需水480萬方，價格按0.3元/m3，才可收入144萬元；若在冬灌期間能泡地4萬畝，春灌一畝地80m3就夠了，4萬畝地320萬m3水一個月時間就有能力供夠。

2.3要創新管理體制和機制。合同供水可以抓住先期，提前占領市場，平衡上下游負擔，緩解矛盾，但若管理跟不上，容易產生浪費水量現象。將合同供水和節約用水兩者進行有效嫁接，統一實施，對洛惠灌區來說不算難事?！叭膬扇惫嗨夹g方案等，是洛惠渠過去創造的享譽國內外的地面節水灌溉技術，只要對現行的管理體制和經營機制進行和完善，就能起到雙贏的作用。

3改進服務質量，從強化管理到全面服務

推銷界有句金言：顧客永遠是對的。灌區的每一位群眾都是我們的潛在用戶，要善待群眾。中國有句名言：關系是金！與灌區群眾建立起良好的關系，他們就會成為我們的義務推銷員。顧客的滿意也是我們最好的廣告。按照喬．激拉得調查總結出的250定律，即一個人影響250個人的關系法則，如果對一個群眾的用水問題處理不好，我們就會失去一片忠誠的客戶。不要和客戶對立，失去關系。當我們吵架贏了的時候，也就是效益損失的開始；當請求群眾理解我們的無奈時刻，就是我們信譽下降的轉折點。為什么失灌面積都在下游，為什么個別群眾或個別地區長期不用洛惠渠水，我們應進行深刻反思，從自身找原因，不斷改進工作，重新找回失去的市場。

3.1建立澆地專業隊，為群眾提供優質服務。

3.2及時掌握水情，為用戶提供信息。

3.3合理調配流量，確保下游流量穩定和群眾用水相對穩定，減輕群眾負擔。

3.4工作前移，事前杜絕，避免問題發生和處理問題帶來的負面影響。

優質服務就能贏得顧客，贏得了顧客才能贏得市場。我們的服務每改進一步，灌區群眾的滿意度就能增加一份，我們的競爭力就會提高一度。

4結語

優秀的營銷人員需要培訓，經過培訓的優秀營銷人員，是一般人員工作效率的400倍。要組織職工學習現代化管理理念，學習市場營銷理論，掌握推銷技巧和方法，提高駕馭用水市場的能力和水平。影響市場的因素雖然是多方面，但只要遵循市場的價值規律，采取正確的營銷策略，鍥而不舍，創新管理，給灌農提供至臻至善的供水服務，我們就能獲得豐厚的回報。