小議藝術(shù)品拍賣的競(jìng)價(jià)策略

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摘要:雖然藝術(shù)品拍賣的競(jìng)買人,即立場(chǎng)堅(jiān)定者、猶豫不決者和機(jī)會(huì)主義者的競(jìng)價(jià)策略大不相同,但一些基本策略仍然具有普遍的參考價(jià)值。對(duì)于競(jìng)買人而言,能否熟悉拍賣信息,鑒定拍品真?zhèn)?確立心理價(jià)位和把握競(jìng)價(jià)節(jié)奏,直接決定著競(jìng)買人能否順利勝出。

關(guān)鍵詞:藝術(shù)品拍賣競(jìng)買人競(jìng)價(jià)策略

經(jīng)驗(yàn)地看,可以將競(jìng)買人分為三大類:立場(chǎng)堅(jiān)定者、猶豫不決者和機(jī)會(huì)主義者。立場(chǎng)堅(jiān)定者對(duì)拍賣標(biāo)的的估價(jià)和心理價(jià)位很明確,會(huì)嚴(yán)格按照自己事先確定的競(jìng)價(jià)策略進(jìn)行報(bào)價(jià),競(jìng)價(jià)行為比較理性,加價(jià)幅度通常不大,一旦超出心理價(jià)位,就會(huì)放棄繼續(xù)競(jìng)價(jià)。猶豫不決者對(duì)拍賣標(biāo)的的估價(jià)和心理價(jià)位不明確,在競(jìng)價(jià)過(guò)程中不斷調(diào)整自己的估價(jià)和心理價(jià)位,競(jìng)價(jià)行為不大理性,加價(jià)幅度缺乏規(guī)律,沒(méi)有競(jìng)價(jià)策略可言,競(jìng)價(jià)經(jīng)常猶豫不決。機(jī)會(huì)主義者也被稱為“狙擊手”(sniper)。在競(jìng)價(jià)過(guò)程中,他們通常會(huì)一直細(xì)心觀察和耐心等待,競(jìng)價(jià)行為非常理性,嚴(yán)格執(zhí)行競(jìng)價(jià)策略,盡可能不暴露自己,最后一刻方才競(jìng)價(jià)。顯而易見(jiàn),這三類競(jìng)買人的競(jìng)價(jià)策略是大不相同的。不過(guò),一些基本策略卻是對(duì)這三類競(jìng)買人都有參考價(jià)值的。

一、熟悉拍賣信息

對(duì)于競(jìng)買人而言,拍賣公告、拍賣廣告、拍品圖錄和拍賣預(yù)展都是非常重要的信息來(lái)源。因此,競(jìng)買人應(yīng)該首先仔細(xì)閱讀拍賣公告和拍賣廣告,了解拍賣時(shí)間、拍賣地點(diǎn)、拍賣主題、場(chǎng)次安排和聯(lián)系方式等關(guān)于拍賣會(huì)的基本信息,以決定自己是否有必要深入了解拍賣會(huì)的具體情況。如果競(jìng)買人確實(shí)有興趣登記參拍,就可以進(jìn)一步閱讀拍品圖錄了。拍品圖錄不僅配有印刷精美的拍賣標(biāo)的圖片作為參考,而且還會(huì)詳細(xì)介紹拍賣標(biāo)的的編號(hào)、名稱、年代、品相、質(zhì)地、尺寸、出處和估價(jià)等內(nèi)容。許多拍品圖錄還會(huì)寫明拍賣程序和收費(fèi)情況等信息。這些信息包括:競(jìng)買人的資格、如何登記參拍、拍賣競(jìng)價(jià)幅度、具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、怎樣付款提貨、爭(zhēng)議解決辦法,等等。

雖然各個(gè)拍賣公司的拍賣規(guī)則大同小異,但是,有時(shí)候也會(huì)有微妙的差別或改變。例如,有的拍賣公司規(guī)定,競(jìng)買人在當(dāng)天登記參拍,然后繳納保證金,再領(lǐng)取競(jìng)價(jià)號(hào)牌。而有的拍賣公司則規(guī)定,競(jìng)買人需要提前登記參拍,然后繳納保證金,領(lǐng)取競(jìng)價(jià)證,拍賣當(dāng)天再憑事先領(lǐng)取的競(jìng)價(jià)證換取競(jìng)價(jià)牌。凡是沒(méi)有領(lǐng)取競(jìng)價(jià)牌的人,競(jìng)價(jià)無(wú)效。諸如此類的拍賣規(guī)則都是競(jìng)買人需要特別注意的地方。除此之外,參觀拍賣預(yù)展,驗(yàn)看拍賣標(biāo)的也是熟悉拍賣信息的重要方式。

二、鑒定拍品真?zhèn)?/p>

無(wú)論競(jìng)買人本身是不是鑒定專家,都應(yīng)該在確定是否登記參拍之前,多方面聽(tīng)取業(yè)內(nèi)資深專家的意見(jiàn),以便在最大限度上規(guī)避品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn),而鑒定專家的選擇實(shí)際上絕非易事。根據(jù)鑒定專家學(xué)術(shù)背景和成長(zhǎng)經(jīng)歷的不同,我們可以將目前活躍的鑒定專家分為五類:

1.文博派專家

文博派專家以故宮博物院和各級(jí)博物館等大型文博機(jī)構(gòu)的鑒定專家為代表。由于文博派專家的主要工作是遴選藝術(shù)品和研究文博機(jī)構(gòu)的藝術(shù)品,因此,優(yōu)秀的文博派專家通常非常謹(jǐn)慎,尤其是當(dāng)他們遇到的藝術(shù)品與自己熟悉的同類藝術(shù)品在特征上有所差異的時(shí)候,更是會(huì)反復(fù)研究,不輕易作出判斷。經(jīng)驗(yàn)地看,當(dāng)一位優(yōu)秀的文博派專家的鑒定結(jié)論為真的時(shí)候,基本上可以確定為真;鑒定結(jié)論為假的時(shí)候,卻未必一定就是假的。

2.考古派專家

考古派專家以各級(jí)文物考古研究院或文物考古研究所從事田野考古(fieldarchaeology)工作的鑒定專家為代表。由于考古派專家的主要工作是通過(guò)考古調(diào)查、考古發(fā)掘和室內(nèi)整理等途徑,獲取有價(jià)值的實(shí)物資料以供考古研究工作之用。因此,優(yōu)秀的考古派專家即使在遇到自己從未見(jiàn)過(guò),史無(wú)記載的藝術(shù)品時(shí),也不會(huì)像文博派專家那樣謹(jǐn)慎懷疑,反而可能會(huì)因?yàn)樾碌陌l(fā)現(xiàn)而興奮不已。經(jīng)驗(yàn)地看,當(dāng)一位優(yōu)秀的考古派專家的鑒定結(jié)論為假的時(shí)候,基本上可以確定為假;鑒定結(jié)論為真的時(shí)候,卻未必一定就是真的。

3.科技派專家

科技派專家以各級(jí)科研機(jī)構(gòu)和高等院校從事科技鑒定工作的鑒定專家為代表。他們將碳-14斷代技術(shù)、熱釋光斷代技術(shù)、中子活化分析技術(shù)、紅外光譜分析技術(shù)、X射線熒光分析技術(shù)等科技手段運(yùn)用到了藝術(shù)品鑒定上,并且取得了一定的效果。就目前的情況而言,存在著完全相信科技鑒定和完全排斥科技鑒定的兩種極端意見(jiàn)。但是,隨著科技的發(fā)展,鑒定設(shè)備的改進(jìn),樣本數(shù)量的增加和數(shù)據(jù)資料的完善,科技鑒定的運(yùn)用應(yīng)該會(huì)越來(lái)越廣泛,成為與傳統(tǒng)的“目鑒”相得益彰的重要鑒定方式。

4.實(shí)戰(zhàn)派專家

實(shí)戰(zhàn)派專家以長(zhǎng)期從事藝術(shù)品鑒定的藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)者和收藏愛(ài)好者為代表。許多鑒定專家的慧眼,都來(lái)自于豐富的實(shí)踐。不少實(shí)戰(zhàn)派專家,就是“練攤”“練”出來(lái)的。由于在實(shí)戰(zhàn)派專家的成長(zhǎng)過(guò)程中,鑒定的結(jié)果直接關(guān)系到切身利益,他們更有學(xué)習(xí)和研究的內(nèi)在動(dòng)力,這是“體制內(nèi)”鑒定專家所缺乏的。在很多時(shí)候,優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)派專家的鑒定水平,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于文博派專家和考古派專家。值得一提的是,由于種種原因,即使實(shí)戰(zhàn)派專家“看得準(zhǔn)”,并不意味著他們一定會(huì)“說(shuō)得對(duì)”。此外,以文博派為代表的鑒定界主流基本上不認(rèn)可他們,而實(shí)戰(zhàn)派專家之間也存在著“同行相輕”的現(xiàn)象。因此,實(shí)戰(zhàn)派專家的選擇,實(shí)際上并非易事。

5.造假派專家

造假派專家有兩類:一是原先從事造假工作,后來(lái)轉(zhuǎn)行從事鑒定工作的鑒定專家;二是長(zhǎng)期從事造假工作,同時(shí)偶爾幫人掌眼的造假高手。隨著數(shù)碼影像制圖技術(shù)、精細(xì)化工配料技術(shù)和非金屬電鍍技術(shù)等高新技術(shù)在藝術(shù)品造假上的廣泛運(yùn)用,一方面,藝術(shù)品的復(fù)制技術(shù)和仿制技術(shù)有了很大的進(jìn)步;另一方面,藝術(shù)品的作舊技術(shù)也得到了迅猛的發(fā)展。在這樣的大背景下,鑒定難度越來(lái)越大。對(duì)真品的特征和仿品的破綻一清二楚,長(zhǎng)期處于造假技術(shù)前沿的造假派專家顯然是幾類鑒定專家中鑒定水平最高的。舉例來(lái)說(shuō),早在20世紀(jì)30年代就被鑒定界譽(yù)為“老法師”、“宣德大王”,1956年受聘擔(dān)任故宮博物院研究員,從事瓷器研究和鑒定工作,培養(yǎng)了包括瓷器鑒定大師耿寶昌在內(nèi)的許多文博派專家的孫瀛洲,當(dāng)年就是鼎鼎大名的仿古高手。

對(duì)于競(jìng)買人來(lái)說(shuō),選擇目光如炬,并且值得信賴的鑒定專家,顯然是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

三、確立心理價(jià)位

如果競(jìng)買人有意登記參拍,還需要進(jìn)一步評(píng)估拍賣標(biāo)的,確立心理價(jià)位。對(duì)于藝術(shù)品評(píng)估而言,競(jìng)買人有必要重點(diǎn)考察兩大指標(biāo):基本面評(píng)估指標(biāo)和市場(chǎng)面評(píng)估指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上,競(jìng)買人還需要考察吸引力、炫耀性、投機(jī)性,以及作者、年代、題材、體裁、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地等指標(biāo)。競(jìng)買人心理價(jià)位的確立,除了考慮上述指標(biāo)以外,還應(yīng)該結(jié)合自己的偏好、購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和拍賣標(biāo)的的可替代性等因素。如果自己確實(shí)對(duì)某件拍賣標(biāo)的本身很感興趣,或者這件拍賣標(biāo)的確是世間少有的精品,或者認(rèn)為這件拍賣標(biāo)的的投資潛力巨大,那么,競(jìng)買人不妨適當(dāng)提高自己的心理價(jià)位,在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候給予更高估值。否則的話,買受人的報(bào)價(jià)很容易高于,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拍賣標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值,并因此蒙受很大的損失。

舉例來(lái)說(shuō),1993年6月20日,在上海朵云軒拍賣有限公司舉辦的首屆中國(guó)書畫拍賣會(huì)上,第149號(hào)拍賣標(biāo)的——一幅的行書作品在拍賣前并不被人們所看好,估價(jià)為3500~4000元港幣,底價(jià)為3500元港幣。不過(guò),當(dāng)正式開(kāi)始拍賣之后,舉牌應(yīng)價(jià)的人卻很多,價(jià)格也隨之直線上升。最后,竟然以220000元港幣的價(jià)格落槌。有意思的是,雖然買受人拍得了這件的書法作品,可是,他并沒(méi)有一絲成功的喜悅。他在簽署拍賣成交確認(rèn)書的時(shí)候,更是一臉沮喪。原來(lái),這位買受人的對(duì)手是香港有名的“要一槌”。因?yàn)樨?cái)大氣粗,很少有人能在拍賣會(huì)上同他競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò),他這次恰好遇到了一位志在必得的對(duì)手。因此,拍出這樣的高價(jià),也就不足為怪了。但是,對(duì)于買受人而言,由于沒(méi)有確立好心理價(jià)位,拍出了書法最高價(jià),而且10多年來(lái)一直保持紀(jì)錄,他顯然蒙受了很大的損失。值得一提的是,在藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)上,從1993~2007年的14年時(shí)間里,書法作品的成交率并不算高,只有62%左右,這也從側(cè)面反映了書法作品的市場(chǎng)認(rèn)可程度。

四、把握競(jìng)價(jià)節(jié)奏

從某種意義上講,競(jìng)買人能否把握好競(jìng)價(jià)的節(jié)奏,在很大程度上決定了拍賣結(jié)果。在競(jìng)價(jià)節(jié)奏問(wèn)題上,立場(chǎng)堅(jiān)定者、猶豫不決者和機(jī)會(huì)主義者的策略顯然是大不相同的。那么,究竟哪一類競(jìng)買人比較容易最終勝出呢?從經(jīng)驗(yàn)觀察來(lái)看,競(jìng)買人的競(jìng)價(jià)節(jié)奏會(huì)在很大程度上影響拍賣結(jié)果,而最后時(shí)刻競(jìng)價(jià)策略(last-minutebidding)則是一種“占優(yōu)策略”。對(duì)于藝術(shù)品拍賣來(lái)說(shuō),拍賣標(biāo)的從起拍價(jià)開(kāi)始,競(jìng)價(jià)由低向高依次遞增的過(guò)程,非常類似于多米諾骨牌(domino)倒下的過(guò)程。拍賣師報(bào)出起拍價(jià)后,競(jìng)買人開(kāi)始參與競(jìng)價(jià)。競(jìng)買人的報(bào)價(jià)一旦得到了拍賣師的確認(rèn),就成為了不可撤回的“立定出價(jià)”。當(dāng)?shù)谝晃桓?jìng)買人的報(bào)價(jià)被拍賣師確認(rèn)以后,其他競(jìng)買人可以根據(jù)競(jìng)價(jià)幅度的規(guī)定報(bào)價(jià),第二位競(jìng)買人的報(bào)價(jià)要高于第一位競(jìng)買人,第三位競(jìng)買人的報(bào)價(jià)要高于第二位競(jìng)買人,以此類推。當(dāng)再也沒(méi)有競(jìng)買人愿意繼續(xù)競(jìng)價(jià)時(shí),拍賣師將確認(rèn)他的報(bào)價(jià)為最高報(bào)價(jià)。如果這個(gè)最高報(bào)價(jià)高于保留價(jià)的話,這個(gè)最高報(bào)價(jià)就是通常所說(shuō)的落槌價(jià)。有的時(shí)候,最終的落槌價(jià)可能是估價(jià)和起拍價(jià)的幾倍,十幾倍,甚至幾十倍。

在拍賣會(huì)上,競(jìng)買者首先應(yīng)該冷靜觀察拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)價(jià)情況,穩(wěn)定競(jìng)價(jià)心態(tài),守住心理價(jià)位。如果競(jìng)價(jià)氣氛比較沉悶,競(jìng)買人可以大幅提高報(bào)價(jià),擺出一副志在必得的樣子。這樣做的好處是,可以很容易嚇退那些猶豫不決者和經(jīng)驗(yàn)不足者。如果競(jìng)買人感覺(jué)到,潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,自己勝出的把握不大,或者勝出的成本太高,但又不愿意放棄的話,可以直接報(bào)出自己的心理價(jià)位或者略低于心理價(jià)位的價(jià)格,使其他競(jìng)買人被突然而來(lái)的氣勢(shì)所迷惑,而在他們猶豫不決的時(shí)候成交。如果競(jìng)價(jià)氣氛比較活躍,則最好不要用大幅提高報(bào)價(jià)的做法,以免激起其他競(jìng)買人的競(jìng)價(jià)熱情。但無(wú)論如何,在價(jià)格接近心理價(jià)位的時(shí)候,競(jìng)買人都必須謹(jǐn)慎行事,把握節(jié)奏,全身而退,以免因?yàn)槭艿礁?jìng)價(jià)氣氛的影響而蒙受巨大的損失。