民營企業營銷管理現狀探究

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在市場經濟環境下，我國民營企業發展十分迅速，取得了較大的成就，在國民經濟發展中的作用越來越突出。但是，我國民營企業底子薄，發展水平不高，在發展規模、資金、管理水平、人才等方面都比較薄弱。而且，隨著市場競爭激烈程度的加大，民營企業的發展面臨著巨大的挑戰。在這種情況下，民營企業要想實現自身的長遠發展必須制定科學的營銷管理措施。因此，各民營企業積極探索營銷管理的科學方法。研究民營企業營銷管理現狀不僅能夠解決民營企業營銷管理工作中存在的問題，提高營銷管理工作效率，而且對民營企業的發展有著直接的現實意義。

一、民營企業營銷管理模式

(一)商品直銷。商品直銷是最傳統的銷售模式，主要采用供需雙方直接見面進行銷售的商業模式，也是我國民營企業經常采用的銷售模式。商品直銷的市場定位比較準確，營銷效率較高，能夠有效縮短商品的市場導入期，提高顧客的忠誠度。因此，很多民營企業為了擴大商品的市場占有率投入大量的人力、物力和財力加強商品宣傳和推廣，開拓商品市場。另外，商品直銷能夠為民營企業帶來高利潤，減少中間銷售關節，提高商品的經濟效益。(二)渠道分銷。渠道分銷主要指商品從生產者到消費者中間所經過的途徑。由于消費者的數量較多，消費者居住比較分散，加之商品直銷的涉及范圍有限，很多民營企業都采用渠道分銷的方式來完成商品的銷售。渠道分銷能夠實現與消費者的直接接觸，加強與消費者的聯系，通過消費者掌握市場信息，進而完善營銷方案。并且，渠道分銷交易過程比較簡單，民營企業不需要花費人力和物力與商品消費者進行溝通，只需要與產品中間商進行溝通即可。另外，渠道分銷能夠利用地理區位優勢和銷售經驗優勢擴大商品的市場占有份額。(三)網絡營銷。網絡營銷主要依靠互聯網進行營銷，具有信息交流迅速、簡化交易環節等優勢。并且，網絡營銷能夠跨越時間和空間距離，將商品信息展示給消費者。另外，網絡營銷能夠在網絡宣傳的過程中提高企業形象。但是，由于網絡營銷具有一定的虛擬性，消費者接觸不到實際的商品，大多數民營企業在營銷的過程中將網絡營銷作為渠道分銷或商品直銷的輔助手段。

二、民營企業營銷管理存在的問題

(一)民營企業內部利益分配和組織機構不完善。民營企業的營銷和發展需要個部門的項目配合。但是，在現有的民營企業組織機構模式下，各部門之前的利益分配幾乎沒有聯系，導致各部門只注重本部門的工作，缺乏對其他部門工作的重視，部門之間缺乏合作，嚴重影響企業內部信息共享，導致企業部門對市場信息的了解不及時，市場營銷行動滯后。(二)民營企業管理人員素質不高。民營企業管理人員的素質直接影響著民營企業的營銷管理效率。但是，現階段部分民營企業的營銷管理人員自身素質不高，缺乏自律性，管理團隊松散。并且，部分營銷管理人員缺乏責任心，工作態度不端正，缺乏工作積極性和工作熱情，嚴重影響營銷管理的效果。另外，還有部分部分營銷管理人員利用工作之便私自挪用公款，在出現問題時向其他員工推諉責任，導致企業營銷效果達不到預期目標。(三)民營企業考核制度不合理。現階段，大多數民營企業的營銷部門采用基本工作加提成的工資結構，但是，這種工資結構需要合理確定基本工資和提成比例。但是，部分民營企業的基本工資和提成比例設置不合理，銷售指標過高，只有少部分員工能夠拿到銷售提成，嚴重影響企業員工的工作積極性。并且，采用統一的考核目標會忽視老員工的專業能力和老員工對公司的奉獻，挫傷老員工的工作積極性。另外，部分民營企業缺乏有效的激勵措施，對工作狀態較好和工作不積極的員工缺乏明顯的區別對待，導致員工認為無論認真工作與否，都可以獲得相同的收獲，嚴重影響員工的工作熱情。(四)民營企業業務人員流動性大。一是部分民營企業采取片面的提成制度，員工的底薪較低，提成較高，在這種情況下，員工的工作收入不穩定，生活缺乏保障，導致企業難以形成團結有序的工作氛圍。另外，很多民營企業紛紛重視員工的業績，加強管理企業的普通員工，忽視了對營銷管理人員的約束;二是缺乏穩定的激勵措施。民營企業十分重視銷售人員的銷售任務的完成情況，缺乏對銷售人員長期穩定的激勵措施，銷售人員的收入不穩定。也正因如此，很多銷售人員只是將銷售工作作為一份臨時工作，缺乏對銷售工作的長遠規劃，導致民營企業業務人員流動性較大;三是民營企業業務人員與客戶有著直接的聯系，業務人員的流動也會造成客戶流動，業務人員的轉崗很可能導致民營企業失去業務人員所聯系的客戶，嚴重影響企業的營銷效率。

三、民營企業營銷管理的策略

(一)商品宣傳。一是在商品上市前，民營企業應對商品的優勢和市場需求進行深入了解，采取合適的市場營銷策略，提前對商品進行造勢和預熱，加強消費者對商品的了解，為商品宣傳活動作鋪墊;二是在商品上市之后，民營企業應根據商品的優勢功能以及商品與其他同類商品的差異性進行宣傳，加深消費者對商品的印象，用商品的優勢功能爭取潛在客戶，擴大商品的市場占有份額;三是在商品宣傳的過程中，民營企業應積極遵守真實性原則、以人為本原則和多樣性原則，根據消費者的需求為消費者提供多種多樣的真實商品信息，增加消費者的商品選擇。(二)渠道客戶管理。一是在渠道客戶的選擇方面，民營企業應根據商品的功能確定消費者群體，針對消費群體進行商品營銷，提高商品營銷的效率;二是民營企業應采取分級管理的方式管理經銷商，根據經銷商的營銷結果劃分等級，對營銷效果較好、等級較高的營銷商優先供貨，并予以他們較大的信用額度。而對于營銷效果不明顯的經銷商，民營企業應采取動態管理方式，甚至可以停止對他們的供貨，避免資金損失;三是民營企業應積極對渠道客戶采取激勵措施，對銷售較好的渠道客戶予以資金或合同條件優惠，激發渠道客戶的銷售積極性;四是民營企業應加強對渠道客戶的掌控，采用遠景掌控、服務掌控、終端掌控、利益掌控等方式，加強對銷售渠道資金流、物流和信息流的掌控，實現利益最大化。(三)回款管理。一是民營企業應對渠道客戶開展目標管理，這是因為回款計劃是企業和渠道客戶共同制定的，企業和渠道客戶雙方只有在共同調查和協商的方式下制定并實施回款計劃才能提高計劃的有效性;二是民營企業應采取差別對待的方式對渠道用戶開展目標管理，對不同銷售能力的渠道客戶制定不同的銷售目標，使銷售目標符合渠道客戶的銷售能力，增強渠道銷售的實效性;三是民營企業應對渠道客戶作出承諾回款的要求，督促渠道客戶的回款行為，并加強對渠道客戶回款行為的跟蹤，提高回款目標的實現幾率。(四)品牌管理。一是民營企業應積極完善企業的制度和企業的管理方式，積極采取現代化的企業管理手段，加強企業品牌建設，積極培育高質量品牌;二是企業應積極鼓勵全體員工共同建設品牌，引導企業員工樹立品牌意識，將品牌核心價值融入到具體工作中，加快高質量品牌建設;三是企業應不斷提高品牌的形象，增強品牌的影響力，走品牌營銷道路。為此，民營企業應采取誠信經營模式，為品牌發展提供良好的環境。另外，民營企業應做好社會公益事業，充分發揮企業的社會影響力，增強品牌的知名度。

作者:王向娟 單位:山西旅游職業學院

【參考文獻】

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［2］杜瑋．企業營銷管理在網絡經濟時代下的變革［J］．時代金融，2016，9

［3］黃頌賢．我國企業營銷管理的關鍵問題探究［J］．中小企業管理與科技，2016，11