信貸結(jié)構(gòu)變動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革

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一、把握發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

黨中央繼新世紀(jì)初作出實(shí)施甘肅經(jīng)濟(jì)社會(huì)大發(fā)展戰(zhàn)略之后，為了推動(dòng)甘肅省加快推進(jìn)改革，進(jìn)一步解放和發(fā)展生產(chǎn)力，促進(jìn)全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步，國(guó)務(wù)院又專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步支持甘肅經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等一系列政策。這對(duì)身處甘肅東部的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)是千載難逢的機(jī)遇。然而，一方面，甘肅經(jīng)濟(jì)社會(huì)大發(fā)展需要巨額資金投入，另一方面，身處甘肅東部的銀行業(yè)大量的信貸資產(chǎn)投放渠道不暢，形成了資源閑置。產(chǎn)生這一矛盾的一個(gè)重要原因就是我國(guó)身處甘肅東部的銀行業(yè)長(zhǎng)期處于單一計(jì)劃模式和寡頭壟斷狀態(tài)，銀行信貸產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)極弱。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，金融機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，金融產(chǎn)品和服務(wù)能力面對(duì)稀缺的資金就顯得相對(duì)過(guò)剩，買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)迫使身處甘肅東部的銀行業(yè)必須進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，大力實(shí)施金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其在信貸投放上，要切實(shí)轉(zhuǎn)變信貸業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)辦理方式，改變“銀行等顧客上門(mén)服務(wù)”為“銀行為顧客送服務(wù)上門(mén)”，真正實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)商業(yè)化、市場(chǎng)化，使身處甘肅東部的銀行業(yè)在支持地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面發(fā)揮了應(yīng)有作用，以達(dá)到支持地方經(jīng)濟(jì)與身處甘肅東部的銀行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的“雙贏”目標(biāo)。

二、順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，積極培育和開(kāi)拓新的貸款市場(chǎng)

抓住核心客戶(hù)是身處甘肅東部的銀行業(yè)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高創(chuàng)利能力的關(guān)鍵。因此，實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，首先要把優(yōu)質(zhì)黃金客戶(hù)的培育和開(kāi)發(fā)作為突破口。一是要密切關(guān)注資金實(shí)力強(qiáng)、資信程度高、項(xiàng)目投資大的“三資”企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的技術(shù)水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)力是一般企業(yè)不可比擬的。二是要以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為契機(jī)，開(kāi)拓高科技企業(yè)貸款市場(chǎng)。高科技產(chǎn)業(yè)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的支柱，大力發(fā)展高科技企業(yè)成為社會(huì)的共識(shí)，具有較高風(fēng)險(xiǎn)和收益的高科技企業(yè)貸款將成為貸款營(yíng)銷(xiāo)的主要選擇。三是要改變信貸服務(wù)重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)信貸市場(chǎng)。傳統(tǒng)的銀行信貸服務(wù)以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)轉(zhuǎn)向國(guó)有經(jīng)濟(jì)和其他所有制經(jīng)濟(jì)并重的信貸服務(wù)模式，積極開(kāi)拓民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的信貸市場(chǎng)。四是有針對(duì)性地拓展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款市場(chǎng)。要加大對(duì)交通、通訊、能源、環(huán)保等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款投入，特別要支持解決小城鎮(zhèn)建設(shè)和農(nóng)村“三通”建設(shè)，大力支持退耕還林還草、封山綠化，加大對(duì)水土流失、干旱區(qū)域的綜合治理信貸投入。

三、加快信貸業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，增強(qiáng)金融企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

在培育和開(kāi)拓新的貸款市場(chǎng)基礎(chǔ)上，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據(jù)客戶(hù)需要，適時(shí)進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)，為不同客戶(hù)主體提供個(gè)性化服務(wù)。一是要及時(shí)開(kāi)發(fā)新的貸款品種，如對(duì)證券交易商融資、應(yīng)收賬款抵押貸款、項(xiàng)目融資等新興業(yè)務(wù)，積極開(kāi)拓耐用消費(fèi)品貸款、住房貸款、教育助學(xué)貸款、旅游貸款、醫(yī)療貸款、下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款等。二是要大力發(fā)展消費(fèi)信貸，從重點(diǎn)支持生產(chǎn)流通轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)流通和消費(fèi)并重，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)信貸協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。三是要實(shí)現(xiàn)貸款形式多樣化，可根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況及資信程度，采取信用、聯(lián)保、抵押、質(zhì)押、貼現(xiàn)、信用卡透支等方式向企業(yè)融通資金，并適當(dāng)增加貸款期限檔次，還款方式可提供分期還款和一次性還款等多種選擇。四是要實(shí)現(xiàn)貸款利率市場(chǎng)化，在政策范圍內(nèi)提供固定利率和浮動(dòng)利率多種方式。

四、實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，激活信貸市場(chǎng)

第一，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立社會(huì)形象。銀行的信貸業(yè)務(wù)是金融企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)隨著經(jīng)濟(jì)一體化、金融全球化的大趨勢(shì)而日益激烈，金融企業(yè)只有通過(guò)良好的企業(yè)品牌宣傳、推廣、營(yíng)銷(xiāo)才能被市場(chǎng)和客戶(hù)認(rèn)同。尤其是銀行在貸款市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和信貸業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新時(shí)，更應(yīng)樹(shù)立品牌意識(shí)，加大廣告宣傳力度，精心策劃品牌造勢(shì)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響，使金融信貸品牌被更多的客戶(hù)群體所了解并逐漸接受。

第二，開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)的“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”。身處甘肅東部的銀行業(yè)要不斷加大國(guó)家信貸政策、貸款種類(lèi)、利率、程序等知識(shí)的宣傳普及，堅(jiān)持做到經(jīng)常化、社會(huì)化，使廣大客戶(hù)及消費(fèi)者了解金融、支持金融，特別要針對(duì)廣大農(nóng)村金融知識(shí)貧乏的實(shí)際，開(kāi)展送知識(shí)、送貸款、送服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)，徹底消除民間借貸盛行對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)的沖擊。同時(shí)，要積極培育全社會(huì)信用消費(fèi)觀念，創(chuàng)造新的貸款需求，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)更多的信貸市場(chǎng)份額。

第三，積極推行客戶(hù)經(jīng)理制。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，市場(chǎng)機(jī)制和運(yùn)作規(guī)則已越來(lái)越深入地滲透到經(jīng)濟(jì)生活中，企業(yè)強(qiáng)烈需要金融服務(wù)創(chuàng)新，銀行單純靠貸款已難以吸引發(fā)展前景好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)，建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)下的身處甘肅東部的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制，已成為身處甘肅東部的銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制的目標(biāo)，就是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線(xiàn)的銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以本行業(yè)市場(chǎng)定位確定的重要目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)、以滿(mǎn)足需要為原則，實(shí)施銀行統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，逐一制定有效的競(jìng)爭(zhēng)方案，為客戶(hù)提供一攬子綜合性金融服務(wù)，從而培植和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。因此，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)，積極培養(yǎng)和統(tǒng)籌使用適合的客戶(hù)經(jīng)理，為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)信息咨詢(xún)和理財(cái)咨詢(xún)，開(kāi)展信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，密切銀企關(guān)系，主動(dòng)為企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。