健身會所吸收會員營銷策略探討

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摘要：采用文獻資料法、調查研究法、理論分析等方法，結合健身會所吸收會員的現狀，探析我國健身會所會員的特質，明確指出市場營銷的重要性，歸納健身會所吸收會員的營銷策略，為推動我國全民健身鍛煉和全民健身計劃的開展提供參考。

關鍵詞：會員；營銷；特質；策略

健身行業是體育產業的一部分，在整個體育產業建設中是很重要的組成部分，同時又推動著全民健身計劃的實施。大力發展和推行健身服務業對體育產業建設的發展有非常重要的作用。當今社會，隨著我國體育業的發展，能提供給市民自主健身的場所大都是以下三種類型：第一種是某些投資者或商家以盈利為目的，吸收市民和有能力參加消費性休閑娛樂健身一體的場所，也就是所謂的健身會所；第二種是國家體育局規定的任務，要求各城市政府主動投資建設的全民健身中心或體育館等健身場所；第三種就是每個鄉鎮、小區、居委會等免費給居民提供的健身場所。而體育健身會所是全民健身場所的發展核心和主要對象。全民健身的開展和全民健身的現狀與發展對策，體育對社會經濟的推動很重要，體育健身已經逐漸顯現出重要的社會地位，體育健身已經慢慢和人們的生活方式與習慣想融合，這是當今體育健身快速發展的重要原因之一?，F今社會，人們的收入水平和經濟發展水平都在逐漸提高，更多的人了解了有關體育健身的知識，對健身行業的要求也在逐漸提高，隨之健身會所想要吸收更多的會員就要做好各項準備，提供更多的優質服務，增加人們對健身會所內容的好奇感，增加健身會所吸收會員的能力。在調查和深究了一些健身會所在全民健身計劃中的地位與作用后。推出和研究健身會所吸收會員的重要性，以及營銷對策。

1健身會所會員的特質

健身會所如果吸收不到一定數量的會員來健身，直接影響著一個會所是否盈利，盈利多少以及未來的發展前景。每一個健身會所投資前一定要了解好健身會所會員的特質，以便為今后的發展做好準備。

1．1社會性

健身會所聚集了社會上的各類人士，會員則具有相應的社會性。所謂的社會性是指會所的會員是不受會所的管理所局限，每個會員都是獨立的個體，到健身會所都是為了買到良好的健身服務，且不是健身會所的員工，不可能真正接受健身會所的管理，擁有自己許多方面的自由選擇權。在健身會所參加鍛煉的人都從事著不同的工作，可以選擇在某一個健身會所參加健身，同樣也可以在另一個甚至多個健身會所參加健身。

1．2流動性

健身會所會員具有流動性，也就是說健身會所吸收到的會員在各種因素的影響下會退出某健身會所，或者以其他形式間接的不參加某健身會所健身訓練。據統計健身會所每天的參加訓練的總人數一般只能占到會員總數的20％左右，在不斷地吸收新會員的過程中也會有老會員卡到期的現象，真正成為某健身會所不變的健身會員的比例是很小的。簡單地說，任何一家會所的會員不可能是一成不變的。

1．3多質性

健身會所會員具有多質性。首先，在我國不同級別城市的健身會所擁有會員的消費水平不一，一線、二線、三線城市居民收入存在較大差異，必然帶來健身會員的消費水平存在較大差異；其次，健身會所擁有會員的年齡結構存在較大差異，大多數的會員年齡均在45歲以下，主要集中在比較年輕的中青年。近幾年，體育健身行業和全民健身的推廣，也有很多老年人改變了自己的想法到健身會所參加了運動；再次，健身會所會員的學歷和從事的工作也各不相同，有公務員、教師、學生、打工的、老板等等；還要指出的是不同的健身會員會選擇在不同時間段進行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1．4多向性

所謂多向性是指健身會所會員參加健身鍛煉都有自己的目的。通過調查了解到：會員到健身會所的主要目的大多為以下幾種：有的是為了增強體質，有的是為了通過運動來減肥或者塑形來改變自己的形態，有的是剛剛生完寶寶到健身會所做產后恢復的，有更多的年輕人是到健身會所交朋友和增強人際關系，也有人是為了打發時間進行休閑和娛樂的。

2健身會所吸收會員的發展策略

2．1做好健身會所宣傳

一個健身會所想要吸收到更多的會員，首先要做好健身會所的宣傳工作。通過各種宣傳手段讓健身會所周邊的居民甚至整個地區的居民知道它的存在，才有可能通過其他方法居民了解和感興趣，主動來參加運動健身。健身會所的宣傳方式一般有：網絡宣傳。利用微信、微博、QQ等宣傳方式讓更多的人知道健身會所的存在；廣告宣傳。利用小廣告、傳單、電視短片播放和出租車張貼宣傳畫的方式；通過與其他商家合作的方式，互惠互利的方式進行宣傳。做不好宣傳工作，對于吸收會員會有很大的影響，直接會影響到健身會所的規模和發展。

2．2重視管理人員選用

在健身行業中，健身會所管理者的思想觀念往往就是一個健身會所的文化。好的健身會所管理者已成為健身會所中最具影響力的支柱和核心，在健身會所的發展中有著非常重要的作用。一個健身會所的發展與管理者和制度執行者的工作能力有著很大的關系。經營管理者的決定直接影響著健身會所的發展，有些情況下，健身會所管理者的措施有可能直接決定著一個健身會所的存亡。管理者應全面發揮自己的才能，不斷學習，努力讓每一位員工信服，有擅于組織和領導員工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，達成健身會所的營運盈利目標。沒有好的帶頭人，沒有好的主導人物，健身會所很難團結一心。選用一名優秀的健身會所管理者，不僅要具有很好的組織能力和良好的心理素質，還要有較高的文化水平和較好的專業技能，同時強大的綜合管理能力和執行能力很有必要。

2．3提升服務員工素質

良好的員工形象可以給會員帶來滿足感和信任感。通過老會員將好的口碑傳送給一些新會員，是吸收會員的最直接方法。為了健身會所建立更好形象，應該經常對員工進行培訓，不斷提高員工的知識水平、員工的業務能力以及思想觀念。這是對會員的一種尊敬，是對會員負責的表現，才能吸引更多想健身的人群，為健身會所創造更好的前景。健身教練是整個健身會所的標志，團操教練、私人教練最基本的要求就是要有工作資格，有相關的教練工作證明。隨著健身會所的快速崛起，很多虛假的教練培訓俱樂部也隨著興起。專業教練少之又少，教練的身材也是吸引會員的關鍵，所以在選擇教練的時候一定要謹慎。在健身會所中健身教練是直接與會員接觸和接觸最多的人，而會員到健身會所的目的就是為了健身，沒有專業有經驗的教練會讓會員失去對健身目標的期望，直接影響了會員的流失和新會員的吸收。

2．4科學設計營銷方案

健身會所要吸收更多的會員應該采取多種營銷手段，以保證健身會所的長期盈利和擁有固定的會員。

2．4．1會員營銷

“會員營銷”又叫做“俱樂部營銷”，他是企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個以俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。而健身房的會員吸收方法就是利用“俱樂部營銷”。人類生來就有一種群體歸屬感，很少有人喜歡獨自一人進行體育鍛煉，讓一個人融入到一個群體中，大家一起鍛煉，并相互比較和鼓勵，會覺得鍛煉是一件很快樂的事情。有基礎的人只要選擇了去健身，一定會選擇一個有健身氛圍的健身會所。這也是俱樂部營銷的宗旨。會員營銷首先為加入俱樂部的會員辦一張會員卡，便可以成為健身會所團體的一部分，而健身會所再長期推出公共的課程，吸引會員多參加集體的活動，與會員直接溝通，做好相關的維護工作，便成了會所的忠實會員。

2．4．2活動營銷

活動營銷，簡單地說，活動營銷是圍繞活動而展開的營銷，利用各式各樣的活動來吸引會員，達到營銷的目的。某健身會所很好地利用了活動營銷，經常舉行各種各樣的大型會員活動，把會員聚集在一起，以會員為中心，同時又推出了會所新課程和新的教練，這種方法更容易讓會員接受，也不存在反感的現象。據了解該會所一年要舉行2到3次這樣的活動來吸引新會員，并且每一次都會得到很好的收獲。

2．4．3媒體營銷

媒體營銷。主要是想辦法與相關媒體結成利益關系，利用媒體為健身會所做好各項宣傳和跟蹤報道工作。媒體營銷的目的應是發揮其最大能力滿足受益者的需求，并實現自己的最大利益。通過各種媒體把健身會所推向市場，讓更多人知道并產生好奇心，達到吸收會員的目的。

2．4．4建立會員信息網絡

建立一個好的會員信息網絡是維護和保住老會員的有效措施。為會員提供最完善的售后服務系統，不能讓會員在消費后便立刻后悔，覺得錢花得不值。一個健身會所的經營管理過程中，最嚴重的問題就是會員的流失。每到健身行業旺季時，健身會所各種銷售手段琳瑯滿目，這個時候就會推出很多新的優惠與活動，可是這些活動都是用來吸引沒有參加健身的群眾，也就是新會員。而此時，老會員就會產生心理的不平衡感，直接導致了老會員流失，他完全可以選擇到另外一家健身會所去享受新會員的優惠活動。所以健身會所在吸收新會員的時候，一定要考慮到老會員，讓他們覺得自己始終是被重視的。利用會員的這種心理從而使健身會所的會員越來越多。健身會所可以通過一些針對老會員的優惠活動進行維護和留住老會員。比如在舉行招新活動時，如果該新會員是老會員帶過來的，在新會員享受優惠活動的同時，有給以老會員續卡或獎勵運動必備品等措施。并且這樣的措施會更讓人信服也可以吸引更多的新會員。而更好的方法就是建立一個好的會員信息網絡，給各種會員進行分類，了解會員的各項信息。據了解，健身會所每失去一個老會員，一年的損失達到8000元，所以更強調要對老會員的負責，讓會員覺得溫馨，來值了！在健身會所經營的經營過程中。一定不要著急，管理者始終保持冷靜的心態，維護好老會員，會所的發展不可估量。

3小結

現在人們的生活水平和消費觀都在逐漸改善，更多的人也慢慢的走進了健身的氛圍。這時候人們對于健身器械、體育消費、體育娛樂、健身指導、各種康復治療等體育服務的需求也隨之增加。但是，目前我國體育健身服務業還是供不應求，發展不平衡，體制不是很完善，對體育健身服務業的升級迫在眉睫。健身行業是體育產業的一部分，健身行業的發展直接影響了體育產業的發展。做好健身行業人才的培養，提高健身行業吸收會員的能力，為體育產業的發展做好鋪墊。

作者:武偉東 單位:鹽城師范學院體育學院

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