民營企業流星現象中市場營銷問題探討

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摘要：民營企業做為我國國民經濟中的重要組成部分，民營企業的發展對我國刺激民間投資，拉動國內消費有著重要的作用。然而我國的民營企業大部分都存在生命周期短的現象即流星現象，文章從民營企業市場營銷產生的問題方面解釋了民營企業的流星現象并提出了解決對策

關鍵詞：民營企業；市場營銷；目標市場；網絡營銷

改革開放以后，隨著我國經濟的發展，一批批民營企業應運而生，民營企業已經成為國民經濟的重要組成部分。尤其是現在我國經濟正處于轉型期，出口對于我國的經濟增長的作用有限，只有拉動內需，促進國內消費，才能在經濟新常態下，促使國民經濟平穩快速的發展，而民營企業的發展能夠拉動國內民間投資，提供大量就業機會，促進國內居民消費，對我國的經濟發展有著不可替代的作用。然而，民營企業一般都存在生命周期短的現象，由全國工商聯編寫的《中國民營企業發展報告》披露，有60%的民營企業在5年內破產，85%在10年內消亡，其平均壽命只有2.9年。民營企業之所以存在“流星現象”與民營企業內部和外部所處環境有關，如企業的盲目擴張，企業的管理戰略落后，民營企業融資困難，國家的法律法規政策不完善，民營的權益得不到更好的維護等，然而對于民營企業來講，有一個重要的原因就是民營企業的市場營銷戰略失誤，不合理的市場營銷導致民營企業無法再激烈的競爭和殘酷的外部環境中，增加市場份額，反而會增加民營企業的成本，使本來艱難的企業更加雪上加霜。

一、民營企業流星現象中市場營銷方面存在的問題

（一）民營企業的市場營銷觀念落后

市場營銷觀念是指企業在進行市場營銷的過程中所采用的理念，只要參與市場營銷必然要有指導理念。國內的大多數民營企業一般采用產品導向型營銷策略，民營企業的管理者一般會認為只要產品質量好，就能夠把產品賣出去，完全沒有意識到現代激烈的競爭環境中，單純的產品質量好，只是有可能將產品賣出去，而不是一定能夠將產品賣出去，產品能夠暢銷的影響因素有很多，最重要的便是如何進行市場營銷。另一方面，大多數民營企業采用硬推銷的方式，不僅不能夠將產品賣得更多，反而會增加企業營銷的成本。現代社會的經濟網絡的快速發展，已經為企業的市場營銷提供了許多新的渠道，只是拘泥于陳舊的市場營銷觀念和方法必然就會與社會脫節，不利于企業的發展。

（二）對于目標市場和產品定位模糊

企業要想實現快速良好的發展，必然要進行目標市場的定位，根據目標市場的特點和消費者的特點來制定產品的價格定位，分銷渠道和營銷策略等，沒有清晰的目標市場定位必然會使企業在營銷過程中盲目制定營銷策略，產品賣不出去，從造成產品積壓，企業損失慘重。另一方面，產品的定位清晰可以企業的產品在同一消費群體中在滿足消費者需求的同時區別于其他產品，提高產品的競爭力，可以使企業更好地把握目標市場的特定消費群體，在特定的消費群體中樹立品牌形象，打響品牌知名度，促進企業發展，目前我國大多數民營企業只是出于盲目的生產和銷售階段，完全沒有清晰的目標市場定位和產品定位，必然在競爭中缺乏競爭力。

（三）營銷人員素質不高

為了降低成本，民營企業在招聘時相對其他性質的企業，工資和福利水平低，導致優秀人才不會選擇民營企業。另一方面，民營企業缺乏良好的激勵機制和對企業員工的培訓機制，導致很多營銷人員，不具備專業知識，只是盲目營銷，也不愿意長期留在民營企業做營銷人員。民營企業尤其是高層管理人員的缺乏使得民營企業的營銷計劃和營銷策略不合理

（四）營銷手段單一落后

我國大多數民營企業一般采用廣告和促銷兩種方式進行營銷。民營企業管理者認為，大量的投放廣告，才能讓企業的產品賣得更好，然而只有當廣告的效果做的好時，才能夠使產品銷量提高，如果廣告做的不好，反而會對企業產生負面影響；傳統的促銷方式，招聘大量的臨時推銷人員進行推銷，一方面人員的增加，增加了企業的成本，另一方面往往取得不了很好的效果。民營企業往不能夠找準廣告的訴求點，不能使用現代先進的工具和渠道進行推廣，不能夠調查和糾正推銷人員的觀念更新；沒有有效使用公共傳播手段進行關系營銷。

二、對于民營企業走出“流星現象”怪圈的對策

（一）奉行先進的市場營銷觀念

改變過去傳統的以產品為導向的觀念，形成以消費者需求為導向的觀念。只有當產品滿足消費者的需求時，消費者才會愿意購買產品。根據目標市場消費者的需求進行生產，生產完成后根據目標市場消費者的特點制定產品價格，分銷渠道和售后服務等。售后服務要進一步搜集消費者對于產品的各種意見，進一步促進產品的銷售。要加強顧客關系維護，通過產品的業務和顧客需求建立互需互求的關系，加強與客戶的溝通，真正根據顧客的需求生產產品。市場營銷并不只是銷售，要區分銷售與營銷的區別，銷售只是將產品賣出去，市場營銷要以客戶的利益為出發點，達到實現企業利益的目的；改變過去局部營銷的觀念，市場營銷不只是銷售部門的工作，而應該建立從產品的生產、銷售和售后服務的營銷戰略體系。企業要考慮自身的長遠發展，而不只是局限于目前的短期利益。

（二）對目標市場和產品要有清晰地定位

由于消費者消費水平的提高，消費者的需求多種多樣，因此，消費市場呈現出個性化和差異化的特點，而民營企業由于規模小。資金實力不雄厚等特點，與大企業正面沖突，不占優勢，相反，如果進行目標市場的細分和定位，可以充分發揮民營企業規模小，轉型快，經營靈活的特點，將不利因素轉化成有利因素。對市場進行細分，在細分的基礎上，對市場進行充分的調研并結合企業現有的資源選擇適合企業的目標市場，并根據目標市場的特點及消費者的水平進行合理的價格制定，渠道分銷以及銷售策略等。價格的過高或者過低，都不利于企業的產品銷售，只有合理的價格才能促進產品的銷售，使生產者和消費者的效用最大化。分銷渠道既要利用傳統的渠道，更要充分利用互聯網的便捷進行營銷。在目標市場上的清晰定位有利于企業的產品生產，通過產品的定位可以使企業的產品在同一消費群體中，有別于其他產品，便于提供高產品的辨識度和競爭力，有助于企業培養消費者的忠誠度和依賴度，樹立企業的品牌形象。

（三）提高銷售人員的素質

人才是企業實現長遠發展的最重要因素，優秀的營銷人員不僅能夠提高產品的銷量，更能夠在消費者中樹立良好的口碑，與顧客維良好的關系。企業可以從以下幾點提高人員的素質，首先企業在招聘時，提高相應的工資和福利水平，吸引優秀的人才，其次企業要對營銷人員進行定期專業培訓，糾正營銷人員的觀念，提高營銷人員的專業知識和營銷技巧，最后，制定合理的激勵機制，讓營銷人員看到自己在公司的發展前景，并努力工作。

（四）采用多種營銷手段

傳統的營銷方式已經不能夠是企業在激烈的競爭中占據更多的市場份額，必須采用多種營銷手段。廣告營銷要找準廣告訴求點，廣告在現代企業營銷中占據重要的位置，企業只有找準廣告訴求點，尤其是競爭產品廣告的訴求點，才能夠使廣告的效果更好。找到競爭產品的廣告訴求點，并找出自身產品與競爭產品的差異，并在廣告的信息宣傳中表達出來，將有利于企業的產品銷售。隨著互聯網的發展，以計算機為基礎，以電子信息技術為核心的網絡經濟快速發展，企業應充分利用網絡的便利進行市場營銷。互聯網的快速發展為企業提供了新的營銷渠道和營銷方法。民營企業可以建立自己的網站，在網站產品信息，并一些實體的優惠活動，并收集消費者的各種意見，既能是消費者增加對產品的了解，又能促進產品的銷量，進一步可以根據消費者反饋的信息提高產品的質量。民營企業還可以進行網絡的廣告信息傳播，網絡信息具有娛樂性、個性化，目前許多帶有廣告性質的泛娛樂化信息，被廣大網民所接受，甚至產生了良好的效果，企業可以通過微薄、微信、論壇、自媒體等進行市場營銷。

（五）確立品牌戰略

對于消費者而言，品牌代表著一定的質量，好的品牌代表著好的質量。民營企業在發展過程中要建立品牌知名度的戰略，分階段、有計劃地進行。在市場營銷過程中，一點更要注意企業的形象，不能夠在消費者中對企業留下負面的影響。企業的產品一定要保證質量，沒有質量的前提下，任何市場營銷都是空談。同時要進行產品的技術創新，通過采用新技術、新材料，改進產品的技術設計，提高產品的質量。

作者:高飛 單位:淄博市技師學院

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