軟件出口規則研究論文

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摘要探討了各國軟件出口的游戲規則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊下的“潛規則”，從而有針對性地提出適合我國的軟件出口策略：重視立法保護以及搭建國際化價值鏈。

關鍵詞軟件出口規則對策

軟件產品是文字產品，具有深厚的文化底蘊，它體現的是編程人員的思想、意識、認識，乃至于習慣、喜好、性格和鑒賞水平。軟件出口企業能夠接到國外的外包業務并非就表征著其已經徹底國際化。因為軟件出口的本質是服務出口，它必須依靠現場服務能力來建立信用。這也就決定了軟件出口需要依靠現場服務征服客戶。我們有必要探尋各國軟件出口的游戲規則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊下的“潛規則”，從而有針對性的提出適合我國的軟件出口策略。

1美、加、日軟件出口規則的三方比較

1.1項目考察實施的風格比較

美國、加拿大、日本公司在項目考察實施過程雖然具有嚴格遵守協議、時間觀念強、分析論證嚴密等共同特點，但也表現出許多不同風格。美國公司在交給中國軟件公司做項目時，會先提供他們已經完成的項目作為測試項目，考察中方接包軟件公司的流程控制、技術水平和產品質量，在測試階段，美方支付一定金額以抵補中方的項目成本。但是，測試完后，美方仍然十分謹慎。他們會將項目分包給兩個軟件公司，支付同樣的酬金，進而選擇其中較優的產品。這對美方而言，相當于建立了軟件外包的備份系統。加拿大的軟件廠商則比較信任轉包商。在實施項目前，他們會委托轉包商，派出項目經理對中方軟件公司進行考察，時間大概半個月。正式開始做項目時，加方會派人到中國進行監督，保證中方軟件公司能夠按照其的商業標準進行開發。在驗收階段，會進行三方驗收。相對美、加而言，日本公司倒是更加“以人為本”。他們會派出談判專家，和中國軟件公司談上一年半載，并要求中國軟件公司輸出工程師到日本，由日方公司支付中方工程師薪酬和生活費用。中方工程師在日本要停留一年的時間，學習項目管理以及其他知識，再返回中國軟件公司進行對日項目開發與實施。

1.2付款方式與風險比較

就付款方式而言，美國、加拿大一般分階段進行項目支付，比如在需求確認完畢后支付一次，然后在原型確認、功能測試階段支付一次。如果遇到大的財團，他們可能會通過其在中國的財務公司轉賬支付，收款比較有保證。日本則會在謹慎考察后，預先支付一部分費用，待到項目完工后再支付其余費用，一般也比較迅速。可能會采用銀行轉賬或托收等方式。

從風險方面來看，與美國做項目，風險主要來自于市場。如果美國國內市場波動過大，則對海外市場會產生較大影響。在9.11之后，美國受到打擊很大，很多IT企業都不景氣，如果單一依附美國業務的，則很難迅速轉型。而加拿大的項目合作伙伴，一般比較穩健。但他們對企業規模有一定要求，因為他們很多項目都來自政府，涉及到諸如AS400等大型機開發的高端項目，如果國內這方面經驗不足，則難以承接。與日本做項目，短期資金收付的風險不大。但是對于企業長期發展方向比較模糊，容易產生依附感。

2軟件出口潛規則的東西方比較

軟件出口企業想要在海外市場發展，必須了解各國軟件的潛規則。一般而言，東方國家在傳統倫理信念上具有許多共性。他們把合情、合理看得比合法更重要。中國人做生意強調“先做人，后做事”：首先是交朋友，信任對方了，才和他簽合同。這樣，契約實際上是建立在倫理的信任之上的，違背契約，意味著要受到社會倫理的懲罰，盡管這種懲罰可能是滯后的、甚至是被削弱的。而在西方，信任是建立在契約和制度的基礎之上的，是非常客觀的，他們比較注重過程，如果過程不可信，則結果也不可相信。他們認為，契約的信用保障，是支撐契約的資產，而不是其他的非經濟因素。自公元前1750年《漢莫拉比法典》誕生于古巴比倫王國起，協約文化就影響著西方的民主政治和經濟發展，并逐漸形成了被歷史檢驗的制度體系。在中國，“人在陣地在”的精神曾經被廣泛宣傳，但若從西方實用哲學的角度觀察，這種承諾是不客觀的，靠不住的，可敬佩的只是勇氣———人活著陣地還能在，人死了陣地還在得了嗎？同樣，做生意也是如此。我們不要再用老套的倫理思維與海外廠商溝通：拍胸脯，立生死狀，對契約的保障沒有半點經濟意義。因為契約文化代表著利益，沒有一定的資本作為保障，所謂的“信任”只能變為導致失敗的風險因子。

總之，軟件出口企業想要在海外市場發展，必須了解潛規則所在：西方的契約文明環境造就了信任價值的資產化表現。企業要取得歐美公司的深層次信任，必須按照西方的法律以及信用觀念，建立自己的資產（有形、無形）儲備，在資產保障基礎上與他們建立信任關系，并在統一的法律環境下對話，才能真正打入國外的軟件圈。

3調整我國軟件出口策略，適應游戲規則

對于中國的軟件出口，我們除了在提升業務水平、加強運營管理、加強教育培訓等方面需要做出改進之外，更關鍵的是重視立法保護以及搭建國際化價值鏈。

3.1高度重視立法保護

軟件自20世紀60年代后期開始單獨銷售，表現出其知識產權特性。人們嘗試過以專利法保護軟件產權，但以失敗告終。因為軟件首先需要保護的不是其機理而是其表現形式。1972年菲律賓修改著作權法，將軟件作為文字作品保護、抓住了問題的本質。1976年，美國確定用著作權法保護知識產權，并迫使日本、韓國等接受。在中國，知識產權保護機制尚在建設和完善過程中，歐美公司對中國軟件公司大多心懷戒備，不敢全盤托付。造成這種現象的根本原因是軟件出口還面臨著一個法律問題，這需要進出口雙方的法律體系、訴訟體系、執行體系能夠相互對接。通過對國外軟件公司外包業務的分析，我們發現，發包公司（中間商）和接包公司在確立最終合作關系之前，要經歷競爭力分析、評估與認可、合同談判、項目執行與移交、關系管理、合同終止六大階段。而在合同談判階段，核心問題是定位問題，即國外發包商將你放在一個什么位置，作為什么樣的合作伙伴來看待的問題。比如，如果一個軟件公司在美國有辦事機構或者分公司，美國的發包公司就可以將該公司視為本地外包合作伙伴，否則就只能作為國外外包供應商來考慮。這一點上，除了會影響外包金額的大小，法律環境也具有很大的制約力。

3.2搭建完整的國際化價值鏈

目前，全世界的軟件和服務產業差不多有將近1萬億美金這樣一個大市場，而我國軟件和服務業的產值只有大約200億美金。原因主要是我國的軟件和服務市場太小，不能培育出大的軟件集團和軟件產品。而軟件出口，必須實現國際化生存才能成長為一個既大又強的產業。因此，中國的軟件產業必須走向國際市場，實現國際化生存，搭建一條完整的國際化價值鏈。而搭建完整的國際化價值鏈需要國家和企業兩個層面上做出努力。

3.1.1國家戰略

（1）建立軟件出口國家品牌。在企業自身資本量尚不夠充裕，難以建立強有力的國際信用時，我們必須借助國家力量，由政府出面，對各方資源進行整合，并走出國門進行宣傳，樹立軟件出口的中國品牌。國家品牌一旦建立，可有效彌補軟件企業個體信用不足的現狀。

（2）扶植龍頭企業介入國際市場。在我國，超過千人的外向型軟件企業都不是太多,中訊軟件僅700多人，大連華信僅1000余人。2003年，我國軟件企業的代表———用友軟件，其2003年主營業務收入為6.02億元人民幣，與印度等國際化企業尚有一定差距。因此，我們必須加大對龍頭企業的扶植力度，在資本運作、財稅政策、人才政策上給予優惠條件，促進其業務發展，補充其資本金額，為介入國際市場做好準備。

3.1.2企業策略

（1）承接軟件測試外包業務。國際上軟件測試的外包業務在迅速增長，這一環節需要投入大量人力，而且一般不涉及到深層機密，適合我國軟件企業切入國際市場，獲得溝通經驗與現金流，為以后發展做好準備。

（2）承接跨國公司在華的本地外包業務。國際企業的全球化，帶來了業務的本地化。我們可以瞄準諸如微軟、IBM、BEA等大型國際企業的軟件外包業務，實現不出國門的外包。這不僅將國際化的風險消除到了最低，更提供了國際化運營的機會和寶貴的資金支撐。一旦外包業務做大，國際化只是必然的副產品。

（3）通過中介服務機構實現軟件出口與國際化。十六大報告指出，充分發揮科學技術第一生產力的作用，必須完善科技服務體系，加速科技成果向現實生產力轉化。構建完善的科技服務體系，專業中介服務機構的力量不可小視。由于我國專業中介服務市場發展尚沒有實現國際化轉變，因此，通過海外的中介服務機構，承接國際訂單，不失為一條有效途徑。同時，通過政府信用擔保，無論對企業還是專業中介服務機構，都加強了約束。但是，企業在選擇中介服務機構的同時，也必須實現穩妥的多元化戰略，鎖定幾個目標，以擴大市場機會，規避風險。

（4）高度重視資本市場的運作。在軟件外包中，涉及到核心機密的流程外包業務，一般金額巨大。軟件發包商會在內部進行詳盡研究，對風險和收益進行平衡。這里面的風險集中體現為服務商的信用風險和知識產權控制能力的風險，一旦核心機密不慎流出，則后果不堪設想。按照國際慣例，一個價值100億元的軟件外包項目，一旦出現問題，承包商需要具備賠付200億元的能力，而且，這200億元對于軟件發包商而言，并不能完全彌補其損失，很可能對其造成致命性打擊。因此，中國的軟件出口企業，一定要高度重視資本市場的運作，保持自身具有充足的資本，參與國際大型軟件開發項目，為國際化發展奠定基礎。

參考文獻

1婁勤儉，茍仲文.電子信息產業區域演進論[J].北京：新華出版社，2003