券商營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型

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內(nèi)容提要

證券營(yíng)業(yè)部作為當(dāng)前我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開(kāi)始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。在新形勢(shì)下，對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.新形勢(shì)下券商營(yíng)業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)

伴隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展而急劇膨脹起來(lái)的大量證券營(yíng)業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開(kāi)始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

1.1傭金自由化對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的影響

傭金自由化作為國(guó)際趨勢(shì)，也是我國(guó)傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場(chǎng)機(jī)會(huì)將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須順勢(shì)而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國(guó)際金融創(chuàng)新的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整。現(xiàn)有的由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營(yíng)特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國(guó)券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國(guó)券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對(duì)我國(guó)券商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營(yíng)業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營(yíng)業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)返還330萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬(wàn)元，享受傭金返還的交易量為745萬(wàn)元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該營(yíng)業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營(yíng)業(yè)部2000年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用還是950萬(wàn)元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)將因此從1844萬(wàn)元下降到1310.8萬(wàn)元(不考慮交易所分成和營(yíng)業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國(guó)每年將有1/5到1/4的證券營(yíng)業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營(yíng)業(yè)部的日子就不像以前那樣好過(guò)了。

作為券商營(yíng)業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)傭金的下調(diào)趨勢(shì)，穩(wěn)定自己的業(yè)績(jī)。傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇將導(dǎo)致更多的營(yíng)業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會(huì)推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營(yíng)業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對(duì)此券商營(yíng)業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對(duì)證券營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對(duì)證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對(duì)證券公司營(yíng)業(yè)部目前的管理與營(yíng)銷模式是一種持久戰(zhàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力已不再完全依賴于營(yíng)業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營(yíng)業(yè)部群的證券公司可能因無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本而在未來(lái)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對(duì)其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更直接、更面對(duì)面地進(jìn)行，交易模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理與營(yíng)銷模式將會(huì)出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場(chǎng)提供了全新的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來(lái)的卻可能是一場(chǎng)革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的挑戰(zhàn)

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營(yíng)業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲(chǔ)蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會(huì)層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢(shì)頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般性交易服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)，目前已有證券公司在探索利用銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)除目前尚受到政策的限制外，其他的競(jìng)爭(zhēng)條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖經(jīng)營(yíng)的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營(yíng)業(yè)部無(wú)法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場(chǎng)的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)。

1.4開(kāi)放式基金對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開(kāi)放式基金相繼出臺(tái)，開(kāi)放式基金的銷售和投資對(duì)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來(lái)了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒(méi)參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營(yíng)銷能力方面考慮，證券公司參與開(kāi)放式基金的銷售應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開(kāi)放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注開(kāi)放式基金的銷售問(wèn)題，如國(guó)泰君安。從去年開(kāi)始，國(guó)泰君安就開(kāi)始主要對(duì)經(jīng)紀(jì)類員工進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開(kāi)放式基金由券商銷售會(huì)給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的機(jī)遇。在投資開(kāi)放式基金方面，通過(guò)華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說(shuō)明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開(kāi)放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來(lái)的以機(jī)構(gòu)投資者為募集對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對(duì)象。開(kāi)放式基金的客戶定位的改變，同樣也會(huì)給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來(lái)的國(guó)際金融集團(tuán)對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國(guó)內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，后是建立獨(dú)資的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，直接進(jìn)入中國(guó)的一級(jí)和二級(jí)證券市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與國(guó)外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)適應(yīng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面存在巨大的差異，在競(jìng)爭(zhēng)中處于非常不利的地位，會(huì)受到強(qiáng)大的外部競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。一旦介入二級(jí)市場(chǎng)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營(yíng)業(yè)部存在的主要問(wèn)題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問(wèn)題

雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點(diǎn)。從全國(guó)看，2000年年底深交所和上交所會(huì)員托管市值市場(chǎng)占有率最高的券商也沒(méi)有超過(guò)5％，前10名券商的市場(chǎng)占有率之和仍低于30％，如此低的市場(chǎng)集中度說(shuō)明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營(yíng)業(yè)部普遍將爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額作為首要目標(biāo),通過(guò)追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤(rùn)為代價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無(wú)法擺脫低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤(rùn)日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)手段上延續(xù)著返傭、贈(zèng)送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)手段趨同、差別化程度降低。

2.2營(yíng)業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營(yíng)業(yè)部是券商在各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，事實(shí)上也可將其看作券商開(kāi)展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點(diǎn)。若營(yíng)業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏龋?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點(diǎn)等因素前提下對(duì)原有部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。以下以資本金規(guī)模類似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財(cái)證券比較典型，其省內(nèi)營(yíng)業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財(cái)證券目前的23家營(yíng)業(yè)部幾乎諞布全國(guó)，政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基本上都有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營(yíng)業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽(yáng)，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

表1同業(yè)營(yíng)業(yè)部分布比較

2.3營(yíng)業(yè)費(fèi)用普遍偏高

成本與費(fèi)用是影響營(yíng)業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要因素之一，目前證券公司營(yíng)業(yè)部的成本和費(fèi)用主要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費(fèi)用；（5）、資訊費(fèi)用；（6）、席位費(fèi)攤銷；（7）人員費(fèi)用。囿于傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部擴(kuò)張模式，營(yíng)業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營(yíng)業(yè)部裝修頻率過(guò)高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長(zhǎng)期待攤費(fèi)用呈不斷上升的趨勢(shì)。

2.4經(jīng)紀(jì)人問(wèn)題

利用經(jīng)紀(jì)人來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營(yíng)業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營(yíng)業(yè)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的營(yíng)業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來(lái)源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營(yíng)業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的交易量在20%以上的營(yíng)業(yè)部?jī)H占3%。這說(shuō)明了：目前在我國(guó)，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個(gè)別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個(gè)事實(shí)與目前相關(guān)法規(guī)相對(duì)滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢(shì)。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營(yíng)業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機(jī)構(gòu)。多年來(lái)各家券商的證券營(yíng)業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營(yíng)。但近年來(lái)，證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營(yíng)業(yè)部在功能上正醞釀一場(chǎng)重大轉(zhuǎn)變，除了過(guò)去營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項(xiàng)功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場(chǎng)化進(jìn)程，股票發(fā)行的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險(xiǎn)加大；而且隨著債券市場(chǎng)的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會(huì)逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機(jī)構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營(yíng)業(yè)部來(lái)完成銷售任務(wù)，營(yíng)業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營(yíng)業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營(yíng)業(yè)部會(huì)變成一個(gè)區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過(guò)券商通過(guò)其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)進(jìn)入,有形的證券營(yíng)業(yè)部將越來(lái)越顯得不重要,特別是營(yíng)業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會(huì)逐漸弱化，營(yíng)業(yè)部就將變成一個(gè)客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過(guò)信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺(tái)。營(yíng)業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問(wèn)或理財(cái)營(yíng)銷人員。營(yíng)業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合，是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營(yíng)方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因?yàn)椋磥?lái)幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場(chǎng)交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢(shì)，以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及，散戶廳作為營(yíng)業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會(huì)弱化。原有大型營(yíng)業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營(yíng)業(yè)部有小型化的趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)部最大的成本來(lái)自于場(chǎng)地、人員和電腦設(shè)備。相對(duì)而言,電腦設(shè)備和場(chǎng)地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模應(yīng)實(shí)現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營(yíng)業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營(yíng)業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場(chǎng)所內(nèi)成百上千地購(gòu)置擺設(shè)電腦。

更多的營(yíng)業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個(gè)營(yíng)業(yè)部縮小到3－4個(gè)人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營(yíng)業(yè)部相比，人員精簡(jiǎn)、不設(shè)財(cái)務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好，通常不太愿意通過(guò)基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源之一。這些營(yíng)業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營(yíng)業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，大戶室型證券營(yíng)業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營(yíng)對(duì)象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個(gè)人投資者，他們是未來(lái)市場(chǎng)最活躍的主體。投資顧問(wèn)集體辦公，憑借專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)策略。

3.1.3遠(yuǎn)程交易。今后一段時(shí)期內(nèi)，遠(yuǎn)程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的證券營(yíng)業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場(chǎng)調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營(yíng)業(yè)部，他們選擇營(yíng)業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營(yíng)業(yè)部是一種非常好的人對(duì)人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。

營(yíng)業(yè)部要在非現(xiàn)場(chǎng)交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。遠(yuǎn)程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過(guò)電話的語(yǔ)音信箱來(lái)完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場(chǎng)；移動(dòng)電話的頻寬改善后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽蟆＿h(yuǎn)程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開(kāi)展可以說(shuō)是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對(duì)券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場(chǎng)份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營(yíng)業(yè)部。

信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢(shì)將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月?tīng)I(yíng)運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢(shì)還是很明顯的。據(jù)估計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計(jì)交易額達(dá)212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬(wàn)元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營(yíng)業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，網(wǎng)上交易還不會(huì)成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個(gè)較好的顧問(wèn)，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場(chǎng)培育過(guò)程，其對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴性。

從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營(yíng)業(yè)部。網(wǎng)上交易的開(kāi)展更應(yīng)該說(shuō)是一種市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，短期對(duì)傳統(tǒng)方式不會(huì)造成很大沖擊。隨著未來(lái)證券市場(chǎng)的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財(cái)富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場(chǎng)。

所以目前二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對(duì)網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財(cái)、營(yíng)銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開(kāi)拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國(guó)外證券市場(chǎng)不同，我國(guó)證券市場(chǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動(dòng)，券商沒(méi)有為一般客戶提供個(gè)性化服務(wù)。未來(lái)為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營(yíng)業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒(méi)有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無(wú)法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國(guó)外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)加以管理，因此在國(guó)內(nèi)全面推行將只是時(shí)間問(wèn)題。

未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營(yíng)業(yè)部的場(chǎng)地、設(shè)備和人力資源將開(kāi)始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放,原來(lái)的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),營(yíng)業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無(wú)論采用以上哪一種模式，營(yíng)業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來(lái)。未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶當(dāng)好投資理財(cái)顧問(wèn)、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營(yíng)特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.券商營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營(yíng)業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場(chǎng)占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，國(guó)家推行西部大開(kāi)發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇，其經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)西部大開(kāi)發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對(duì)原有部分經(jīng)營(yíng)狀況不佳的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區(qū)布點(diǎn)。

由于歷史地理及國(guó)家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國(guó)家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制改革重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區(qū)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營(yíng)業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古等地營(yíng)業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營(yíng)業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如西藏的每個(gè)營(yíng)業(yè)部平均客戶量達(dá)1.61萬(wàn)人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬(wàn)人，陜西為1.46萬(wàn)人，列全國(guó)前第2、3位。這說(shuō)明西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營(yíng)業(yè)部可采取傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營(yíng)業(yè)部的交易量的大小及其市場(chǎng)份額主要取決于其客戶開(kāi)發(fā)情況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)模可能由于客戶結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)不一樣，所以營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶管理。以客戶為中心。客戶是營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶。據(jù)分析80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍。營(yíng)業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。目前市場(chǎng)投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機(jī)構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場(chǎng)發(fā)展的必然，將對(duì)證券市場(chǎng)起越來(lái)越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對(duì)象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營(yíng)業(yè)部的服務(wù)對(duì)象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場(chǎng)集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的主旨。營(yíng)業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)客戶為中心展開(kāi),全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠(chéng)度上爭(zhēng)取打下好的基礎(chǔ),為市場(chǎng)細(xì)分和差別化經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉(cāng)庫(kù)。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)施CRM應(yīng)在券商總部層面展開(kāi)，營(yíng)業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營(yíng)業(yè)部要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強(qiáng)調(diào)客戶的細(xì)分工作,改變過(guò)去簡(jiǎn)單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價(jià)值、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高的客戶；將每一個(gè)有價(jià)值客戶的資金狀況、持倉(cāng)狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對(duì)不同層次的客戶實(shí)施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場(chǎng)空間，為其提供有差別的個(gè)性化服務(wù)。

4.3低成本競(jìng)爭(zhēng)策略

營(yíng)業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢(shì)，才能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅要在開(kāi)源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個(gè)營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過(guò)去粗放式經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式。

推動(dòng)銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營(yíng)業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī)，通過(guò)加強(qiáng)銀證合作，大力推進(jìn)虛擬營(yíng)業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個(gè)營(yíng)業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴(kuò)張成本。目前國(guó)內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營(yíng)業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營(yíng)業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營(yíng)業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購(gòu)并組建獨(dú)立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)完全擺脫對(duì)營(yíng)業(yè)部的依附，能獨(dú)立開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。嚴(yán)格控制營(yíng)業(yè)部成本與費(fèi)用開(kāi)支。應(yīng)該對(duì)營(yíng)業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對(duì)各營(yíng)業(yè)部的平均成本與費(fèi)用及各營(yíng)業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)照分析。交易量與其成本與費(fèi)用之間的關(guān)系進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此對(duì)營(yíng)業(yè)部分別核定成本與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行考核。

同城營(yíng)業(yè)部機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營(yíng)業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個(gè)前提下，可對(duì)同城營(yíng)業(yè)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，一個(gè)營(yíng)業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)一般或不好的營(yíng)業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營(yíng)較好的營(yíng)業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個(gè)性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營(yíng)業(yè)部都辦成精品營(yíng)業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部項(xiàng)目投資、大宗設(shè)備立項(xiàng)可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購(gòu)方式，達(dá)到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場(chǎng)衡量證券營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場(chǎng)潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場(chǎng)客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營(yíng)業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來(lái)看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開(kāi)發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問(wèn)服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問(wèn)服務(wù)的非現(xiàn)場(chǎng)客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營(yíng)業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營(yíng)業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開(kāi)發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場(chǎng)客戶非現(xiàn)場(chǎng)化”改革；以項(xiàng)目組的形式重點(diǎn)輔導(dǎo)幾家營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場(chǎng)客戶”為服務(wù)對(duì)象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營(yíng)業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)從激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍；吸引社會(huì)上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會(huì)上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的證券營(yíng)銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機(jī)遇，率先進(jìn)行有力度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)整體營(yíng)銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場(chǎng)品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營(yíng)業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場(chǎng)化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場(chǎng)影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭(zhēng)取客戶，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。公務(wù)員之家版權(quán)所有

“連鎖化”經(jīng)營(yíng)是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營(yíng)業(yè)部的自主營(yíng)銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營(yíng)業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對(duì)外宣傳的連鎖式證券營(yíng)業(yè)部。這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)：一是降低經(jīng)營(yíng)成本；二是通過(guò)資源整合，提高營(yíng)業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場(chǎng)形象和品牌，擴(kuò)大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場(chǎng)上采取差別化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機(jī)，立于不敗之地。

--遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來(lái)的必然趨勢(shì)，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)量對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴(kuò)張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長(zhǎng)期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的單位成本呈下降趨勢(shì)。但短期看，網(wǎng)站營(yíng)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對(duì)的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會(huì)對(duì)券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會(huì)造成客戶與營(yíng)業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點(diǎn)所替代，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)下降。客戶對(duì)與特定券商下單忠誠(chéng)度的界限會(huì)漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營(yíng)生存基礎(chǔ)的高忠誠(chéng)度客戶，貢獻(xiàn)率會(huì)漸漸降低。可行的方法，是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場(chǎng)價(jià)值，為投資者提供更具針對(duì)性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營(yíng)業(yè)廳面積的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開(kāi)戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。

--開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)。包括開(kāi)放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金在我國(guó)證券市場(chǎng)有巨大的發(fā)展前景和潛力。開(kāi)放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看，開(kāi)放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開(kāi)放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開(kāi)放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過(guò)了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開(kāi)放式基金的知識(shí)。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，但并不明顯。因?yàn)殚_(kāi)放式基金大量的投資者將針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者，而且開(kāi)放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢(shì)所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營(yíng)業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金推出后，隨著開(kāi)放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉(cāng)業(yè)務(wù)將會(huì)越來(lái)越引起證券公司的關(guān)注，爭(zhēng)奪基金分倉(cāng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)爭(zhēng)取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得較大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取擁有比較優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

--與保險(xiǎn)公司合作

替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)收入，國(guó)內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，還沒(méi)有建立起與保險(xiǎn)業(yè)連通的渠道。營(yíng)業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品，達(dá)到客戶資源共享的目標(biāo)；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險(xiǎn)商合作的機(jī)遇，開(kāi)發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。

證券市場(chǎng)不斷的變革是一個(gè)永恒的主題，而證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展，已經(jīng)揭開(kāi)了未來(lái)證券服務(wù)全面化、個(gè)性化、差別化的序幕。要在這個(gè)不斷前進(jìn)的市場(chǎng)里始終立于不敗之地，作為市場(chǎng)一個(gè)重要的參與者，券商的選擇就是不斷創(chuàng)新，不斷改變，不斷超越自己