工程機械行業銷售中財務風險控制研究

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摘要：財務管理工作對于企業生產經營來說至關重要，是企業正常運轉的核心和關鍵，財務信息可以直接反映企業的經營狀況和收益等客觀問題。因此，站在工程機械行業的角度，從銷售環節入手，重點分析控制財務風險的有效措施和風險防范的主要手段，以便為今后的相關工作提出具體優化建議。

關鍵詞：財務風險；風險防控；工程機械行業

銷售是企業管理中的重要內容，做好銷售環節的財務合理化控制，可以從源頭規避風險，對企業的長遠健康發展具有十分積極的推動作用。銷售環節往往作為企業發展戰略執行的第一步，也是關鍵一步，與之相關的一系列商業活動，是企業增加效益的主要途徑?；诖?，銷售環節的風險防控將會成為財務工作的核心內容，應該引起重視。

1銷售財務管理存在的風險和影響因素

1.1成本風險。成本費用囊括了銷售環節所產生的一切費用，包括市場調研和開發、營銷策略、人員管理等工作的費用投入，成本風險主要是由預算和增收引起的，例如：在進行營銷展會活動中，產生的預算支持費用并沒有達到預期收入目標，最后形成沉沒成本。1.2管理風險。管理風險主要是指通過分析各項銷售指標的具體數據，對現有的營銷策略進行適當調整，使其更能滿足市場的要求，并在此基礎上建立健全預警機制，例如：市場占比、毛利貢獻率等數據都將直接影響營銷策略的制定和市場的投放量。1.3信用風險。信用風險是一種比較籠統的概念，主要包括資產抵押、授信評價、監督和處罰等一系列的活動，產生信用風險的原因在于促銷活動和資金運作產生的收益。例如：依據經銷商的真實資信情況授予其一定的分期、租賃等信用手段，并且按照要求收取利息和進行罰息計算，可以增加資金的實際收益。一旦經銷商出現了逾期金額或者是逾期次數超出約定的要求和范圍，就會出現資金斷流和產生壞賬的現象，情況嚴重的還將導致資產滅失。1.4法律風險。法律風險主要是指和訴訟案件相關的活動清單和財務憑證等必要證據，例如：在針對樣機滅失問題的訴訟案中，審核運費發票時，需要同時附上樣機的接收函，作為主要的呈堂證供。

2銷售財務管理中風險防控實務

工程機械行業的財務管理是一項比較系統的工程，涉及到的內容比較多，主要包括預結算管理、信用管理、重大費用以及庫存管理等等，都是銷售環節重要的財務管理內容。在實務工作中，通過多年的研究和總結，獲得了一些有效的風險防控經驗，希望對今后的工作具有一定的借鑒價值。2.1價格管理。整機經銷價格必須嚴格按照相關的規定執行，就目前的銷售現狀來看，主要表現為以下幾點：首先，單臺結算比較普遍，通常是一機一票，交易金額比較大。其次，機型配置的種類很多，物料號也很多，稽核工作比較繁重。最后，價格是依據經銷協議進行人為調整和設置，但同時也比較容易受到時限界定的局限，由于操作頻繁，很容易被篡改，導致舞弊或者是差錯的現象出現。2.1.1存在風險。在結算系統中，相同的物料號在經銷價的時限上存在明顯的沿用性和一定的固定性，如果因為某種原因，一般指的是銷售政策，將單臺整機的經銷價進行了變更，那么在系統操作時，所有整機的經銷價格在相同的時間段內都會發生改變。如果是因為人為疏忽而導致經銷價格沒有及時恢復正常，就會產生巨大的價格變動，最終造成嚴重的經濟損失和重大差錯[1]。2.1.2防范措施。首先，除了調整批量的經銷價格之外，不可以對單臺整機進行經銷價的調整。針對由于某種特殊原因需要變更某單臺整機的經銷價格的情況，為了確保經銷價格前后的一致性，在進行處理質量問題和滯銷等急需通過調整價格來完成銷售的整機時，差價調整需要系統單獨進行處理，存檔并且記錄變價審批報告。其次，從根本上意識到價格稽核工作的重要性，成立專門的崗位，并且培養專業的人員，做到防微杜漸，從源頭避免重大差錯的發生。再次，不定期進行符合性測試，加強監督和管理工作，一旦發現違規現象要嚴肅處理、認真對待，一經查實要予以追責和罰款處罰。2.2結算管理。整機結算也必須要嚴格按照本單位編制的章程執行，具體包括：催款回款、開票和應收等內容?，F狀特征表現為以下幾點：第一，在進行整機結算時缺少嚴格控制措施；第二，客戶眾多，是一項重復性的工作，以月為單位，工作量比較繁重；第三，監控票據傳遞的流程不到位，拖沓現象比較嚴重；第四，考核欠缺執行能力，需要客戶較高的配合度。2.2.1存在風險。隨著經銷商訴訟案件的增多和渠道退出等現象的泛濫，發票簽收和應收等憑據的重要程度日益突顯，但就目前的實際情況來看，依然存在崗位職責意識缺乏，監控機制不健全，賬目不清晰以及憑據不完整等問題，嚴重影響清算活動的正常推進以及資產的有效回收，需要引起高度重視。2.2.2防范措施。首先，當務之急應該建立健全催收機制，在指定的時間內完成回函，并且還可以結合實際情況采取有效的獎懲措施，例如：實施彈性的返利兌現，完成任務就可以獲得一定的獎勵，起到激勵的作用，如果沒有在規定的時間內完成任務，則需要進行扣減，主要的目的在于調動回函的積極性，提高工作效率。其次，充分利用監控系統，在結算環節實現企業和客戶之間的遠程互動，通過系統完成回函，便于生成電子檔案和存檔記錄[2]。2.3返利管理。銷售返利是企業銷售活動中經常用到的營銷手段，也是營銷政策的主要內容，是一種區別于企業成本費用的收入抵減項。銷售返利主要包括過程激勵和經銷協議等，換句話說，銷售返利就是一種針對經銷商的促銷手段，主要是通過金額折扣來實現。主要的目的是起到激勵沖銷量和回款催收的作用?，F狀特點：第一，并沒有嚴格執行一戶一簽的原則；第二，名目眾多，具有很強的靈活性，覆蓋面積比較廣泛，預算控制存在一定困難；第三，在具體實施的過程中，人員占據主導作用，隨意性比較大，容易產生徇私舞弊的行為；第四，和業績考核脫節，實施效果很難保證。2.3.1存在風險。銷售返利很容易受到經驗和條件的制約，返利政策往往都是由銷售部門結合實際銷售情況和以往經驗進行制定和施行。在具體的執行過程中，為了最大限度提升銷售業績，要進行不斷的政策補充和政策的適當調整，確保返利金額滿足實際需求。但在實施階段，依然存在一些薄弱環節，例如：銷售返利超出規定的預算范圍，管控力度不夠，審批環節存在漏洞，常常出現事后找補的現象，容易導致授權不明的情況，企業的經濟效益得不到保障。2.3.2防范措施。首先，加快返利計算系統的研究和開發，充分利用系統功能執行監控，從根本上杜絕人為隨意改動的現象。其次，嚴格遵循權限審批的原則，嚴禁越級審批的行為。采取專人專崗的辦法，嚴格審核把關，并且采取事后抽查的有效措施，引進補償性措施，起到防范風險的作用。再次，有效控制預算返利率，以月為單位，每月定期參照具體的銷售情況，對返利總體額度進行科學測算。在返利兌現時，要對大額特批和政策特批多加留意，針對重大事項一時無法決定的，要采取集體決策的方法或者是上報審批，對超預算使用的行為要及時叫停[3]。最后，將銷售返利和績效掛鉤，建立健全考核機制，將返利兌現率等作為衡量個人業績和團隊業績的重要指標。

3結束語

綜上所述，針對工程機械行業來說，銷售中的財務問題具有一定的共性，在實際的工作中，需要借助人力和制度，對各種潛在風險進行分析和評估，建立健全風險防控的長效機制，從源頭上遏制風險的發生，控制風險擴散，做到科學經營，實現企業效益的平穩快速增長。

參考文獻

[1]赫福強.建筑施工企業財務風險控制與防范研究———以某建筑企業為例[J].當代會計，2020（6）：155-156.

[2]孫佳女.淺談建筑設計單位的財務風險控制與防范措施[J].商訊，2019（31）：64，66.

[3]覃曉.工程機械行業銷售中財務風險控制與防范[J].經濟研究導刊，2018（19）:107-108.

作者:張鑫 單位:北京天施華工國際會展有限公司