小議陶瓷企業(yè)電子商務(wù)市場決策

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1陶瓷企業(yè)電子商務(wù)市場的3種戰(zhàn)略

1．1賣方控制型市場戰(zhàn)略

它指由單一賣方建立，以尋求眾多的買者，其目的是建立或維持在交易中市場勢力的市場戰(zhàn)略。陶瓷生產(chǎn)企業(yè)可建立電子商務(wù)網(wǎng)站，功能模塊包括客戶訂貨、生產(chǎn)安排、產(chǎn)品銷售、貨物發(fā)運等，使顧客通過電子商務(wù)網(wǎng)站能夠及時(實時)了解他們訂貨的全過程，檢查生產(chǎn)提前期、價格、訂貨和貨物發(fā)運的狀態(tài)，并在商務(wù)網(wǎng)站上獲得相關(guān)的技術(shù)咨詢服務(wù)。

同時，一方面可以把產(chǎn)品庫存信息通過數(shù)據(jù)庫方便顧客查詢，提供24h實時服務(wù)，將銷售服務(wù)向前推進。此外，通過在網(wǎng)上技術(shù)文件，向顧客提供產(chǎn)品信息和新產(chǎn)量樣板圖片。為此，陶瓷生產(chǎn)企業(yè)可以節(jié)約大量的印刷費、訂單及其處理損失和以電話為基礎(chǔ)的技術(shù)支持費用。另一方面通過電子商務(wù)式營銷，加速訂單處理和訂貨狀態(tài)實時跟蹤，增加了顧客的品牌忠誠度。

1．2買方控制型市場戰(zhàn)略

它是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉(zhuǎn)移到買方的市場戰(zhàn)略。雖然很多情況下涉及中介商，但有些特別大的購買者已經(jīng)為自己建立了電子市場。買方控制型市場戰(zhàn)略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外，還包括買方型和買方合作型2種買方控制型市場戰(zhàn)略。

陶瓷生產(chǎn)企業(yè)對原材料和相關(guān)配置產(chǎn)品(如設(shè)備等)的需求不但量大而且種類繁多，企業(yè)可建立包括有供應(yīng)信息相關(guān)模塊功能的電子商務(wù)網(wǎng)站，把企業(yè)有效的供應(yīng)需求信息(種類、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn))于電子商務(wù)網(wǎng)站上，在允許的時期內(nèi)，準(zhǔn)予供應(yīng)商(注冊后)對信息進行查詢，同時供應(yīng)商可對每一種產(chǎn)品供應(yīng)進行競價，企業(yè)進行相關(guān)資信分析，在確定竟得者后，并在商務(wù)網(wǎng)站上進行確定回復(fù)。這種買方型市場可幫助買方迅速有效地獲得了滿足其專門需要的供應(yīng)商，更重要的是，如能有效地使用供應(yīng)商之間的網(wǎng)上竟價，可使企業(yè)購入的原材料價格下降10％一25％，同時還減少了企業(yè)的采購費用。

當(dāng)然，如有可能買方(陶企)合作型電子市場另一種比較好的方式是：它把若干公司的采購聯(lián)合起來，以增加其討價還價的能力。由于陶瓷企業(yè)生產(chǎn)用原料和設(shè)備使用具有很大的相同性，如能對幾家或多家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)組成一個供應(yīng)電子商務(wù)平臺，企業(yè)以會員制形式參與采購合作，將會大大降低企業(yè)的訂貨成本及訂貨時間。

1．3中介控制型市場戰(zhàn)略它是由買賣(包括銷售、采購)雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰(zhàn)略。

陶瓷信息網(wǎng)公司是一個專門進行陶瓷原材料等交易的網(wǎng)上陶瓷市場，它擁有大量的供應(yīng)商和購買者的信息。通常，該公司根據(jù)不愿對用戶公開公司名稱的企業(yè)產(chǎn)品信息，通過電子商務(wù)市場對商品進行拍賣。這使三方都受益(賣方獲得了比傳統(tǒng)經(jīng)銷商出價更高的銷售價；買方則以市場價迅速獲得了它需要的產(chǎn)品)，更重要的是陶瓷信息網(wǎng)公司檢驗了這些產(chǎn)品，并給予這些產(chǎn)品以完全的質(zhì)量保證，陶瓷信息網(wǎng)公司則賺得傭金。在這個市場中，三方都是贏家，輸家可能只有傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。

另外，如果全球各地的很多陶瓷設(shè)備或化工原料供應(yīng)商，把他們生產(chǎn)的產(chǎn)品信息和參數(shù)提供到阿里巴巴網(wǎng)站，以供陶瓷生產(chǎn)企業(yè)參考并購買，陶瓷企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)站提供的設(shè)備或化工原料的資料進行需求對比，根據(jù)需要在對方網(wǎng)站上查找所需的產(chǎn)品資料，如合適則可以進行具體采購。

但是。中介控制型電子市場的出現(xiàn)并不必然排斥傳統(tǒng)中間商。作為傳統(tǒng)銷售的補充和拓展，其目的不是改變買賣雙方的關(guān)系，而是要使交易更有效率。它也通過電子商務(wù)市場把買方的訂單提供給分銷商，再把價格、送貨等信息反饋給買方。

2電子商務(wù)市場戰(zhàn)略的選擇

2．1電子商務(wù)市場能否節(jié)約交易成本通過更有效率地處理降低交易成本是當(dāng)前企業(yè)參與電子商務(wù)活動的首要原因。所以，企業(yè)應(yīng)該詳細(xì)分析其整個業(yè)務(wù)處理過程，特別是銷售過程，以便發(fā)現(xiàn)通過電子商務(wù)市場節(jié)約成本的環(huán)節(jié)。在早期的電子商務(wù)市場中，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)通過在其因特網(wǎng)站點上在線產(chǎn)品促銷信息，DEC公司每年可節(jié)約50萬美元的產(chǎn)品目錄印刷和郵寄費用。

首先，一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售乃至生產(chǎn)經(jīng)營過程有許多其他環(huán)節(jié)可以精簡。從產(chǎn)品開發(fā)到生產(chǎn)制造管理，從財務(wù)信息管理到跟蹤供應(yīng)商品的質(zhì)量，電子商務(wù)市場具有不可估量的影響。其影響的程度依賴于現(xiàn)行交易的狀況。對于像戴爾(Del1)公司這樣通過早期的直銷和費用，要比其競爭對手想象的小得多。其次，是企業(yè)可以通過電子市場擴大用戶的范圍而受益。例如，廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司電子商務(wù)網(wǎng)站(采用ASP+SQL2000)，通過工程報價，客戶財務(wù)等功能模塊，使其銷售成本減少了20％左右。第三，從電子市場受益的情況看是對買方而言的，很明顯通過電子商務(wù)市場，買方能從更透明的市場競爭中使采購價格降低而受益。

2．2電子商務(wù)市場是否發(fā)展得迅速從總體來看，電子商務(wù)市場的潛在利潤越大，企業(yè)界建立它的熱情就越高，但是，還需要考慮另外一些因素。當(dāng)一個企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品的電子商務(wù)市場發(fā)展得迅速時，該企業(yè)和它的競爭對手就有動力迅速建立起一個電子商務(wù)市場，以便獲得先動優(yōu)勢或建立進入壁壘。

這對買方、賣方和中介商都適用。

通常，一種產(chǎn)品的電子商務(wù)市場發(fā)展速度取決于2個方面的因素：即當(dāng)前交易的無效率程度和買方的成熟性。交易的無效率是由信息的不對稱、產(chǎn)品分銷層次過多、分租體制過于復(fù)雜以及供求雙方太分散等原因造成的。消費者的成熟度通常與消費者確定具體產(chǎn)品的能力、對產(chǎn)品差別化的正確理解等因素有關(guān)。

對于交易無效率高和消費者成熟度高的產(chǎn)品類型(如維修產(chǎn)品、個人電腦、旅行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品等)最有可能進入電子商務(wù)市場。例如，戴爾(Del1)公司早就看到個人電腦出現(xiàn)了若干電子商務(wù)市場(如Pcorder，Com，Ecadvantage和ONSALE)，由于戴爾公司也迅速地建立了自己的網(wǎng)上銷售站點，從而降低了其消費者被競爭對手搶先的速度，避免了競爭對手對市場份額和價格優(yōu)勢的侵蝕。對于那些快速變化的產(chǎn)品，購買者的戰(zhàn)略是盡量多地利用電子商務(wù)市場，以便節(jié)約成本；而供應(yīng)者的市場戰(zhàn)略則應(yīng)是利用電子市場以獲得更多的消費者，并阻止或推遲買方控制型市場的形成；中介商的戰(zhàn)略則是集中精力吸引市場買賣雙方中的關(guān)鍵群體參加到它的電子市場中來。

隨著陶瓷生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)速度的加快，新產(chǎn)品樣板傳送和展示，通過電子商務(wù)這個渠道，傳送速度會大大加快和展示效果得到確定、反饋，同時由于減少實物樣板傳送和產(chǎn)品展示，將大大降低相關(guān)費用。同時，也會為企業(yè)推出新產(chǎn)品到市場贏得時間。

2．3企業(yè)是否具有較高的市場份額和市場潛力為了確定什么樣的市場戰(zhàn)略對賣方最有效，我們需要考慮賣方市場勢力及產(chǎn)品知名度2個因素。

如果一個廠商是這個行業(yè)的主導(dǎo)廠商并且其產(chǎn)品具有明顯的品牌知名度，那么就應(yīng)該考慮建立自己的因特網(wǎng)站點銷售產(chǎn)品。例如，思科公司是路由器市場的主導(dǎo)廠商，利用其品牌知名度在因特網(wǎng)站點上獲得大量的客戶。而那些缺乏市場潛力和品牌知名度的廠商，則應(yīng)該進入多個電子商務(wù)市場，以便擴大銷售范圍。賣方電子市場戰(zhàn)略的選擇見表1。

對于買方電子商務(wù)市場戰(zhàn)略的選擇略有不同(如表2所示)。

這里關(guān)鍵的因素是買方的采購量和潛在供應(yīng)商的數(shù)量，對于有許多供應(yīng)商且采購量特別大的購買者可以建立自己的因特網(wǎng)站點，或者采用與其他大買主合作采購的形式進一步加強買方的市場潛力。合作采購的形式還適用于許多小買主的聯(lián)合采購，對于有大量供應(yīng)商的小買主則可以利用企業(yè)集市(BusinessMau)以便對更多的供應(yīng)商進行比較，在這種情況下，招標(biāo)采購也是一種可以利用的形式，因為供應(yīng)商之間同樣存在著激烈的競爭。