推銷術研究論文

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進行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時，要將自己想像成駕駛著戰斗機在浴血奮戰。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時機打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業里，因為給人的第一印象很差而丟掉生意的風險時刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經丟掉了這筆生意。

在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細節。他們對準確度、細節、事實和數據十分關心。他們在意真相，事實上他們只在意真相。他們會留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹慎。

上述特征注定這樣的客戶在購買商品時，會慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請做好心理準備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

多數的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責型"和"執著型"。雖然在本質上他們有一些相似之處，但是針對他們的具體的銷售方法還是應該因人而異。

對"盡責型"客戶：你講得越清楚越好

多數買家和財會人員屬于這種類型。他們共同的表現為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因為他們有這樣的特點，他們的雇主才會聘用他們。

因為他們難對付，因此有必要先對他們做一個分析，一旦把握了他們的心理，那么就會知道如何才能打動他們。對待這樣的客戶，應該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會認真傾聽、分析他們的要求。

不要在銷售會議上刻意煽動狂熱的氣氛，這樣做往往會適得其反。激發這類客戶購買欲望的唯一辦法，就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員，他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。

我們可以這樣來看這個問題。你接觸到的每一位謹慎的客戶，不管是現有的，還是將來的，對你來說都是"會下金蛋的鵝"，是你月復一月、年復一年取得良好銷售業績的堅實基礎。

若你想靠這只"會下金蛋的鵝"長期賺錢，那么你就要對它好。你不能對它撒謊，不能強迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實真相，不然，它遲早會看透你的。

"盡責型"的客戶喜歡同冷靜、細心、做事有條不紊的人打交道。任何細節對他們來說都是十分重要的。他們會留心你的著裝是否得體，會在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產品，都要具備他們所期望的準確、精確和效率。

他們對玩笑持懷疑態度。所以，銷售人員的推銷風格必須要嚴謹，說話緩慢、清晰，當面記筆記，詢問他們的需求。

他們喜歡銷售人員"詳細說明"相關情況。在他們面前，你無論做多少次"詳細說明"都不過分。他們想聽，希望你說。如果你不說，他們就不會喜歡你。

這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員，這樣會顯得做事不細心。再者，這種行為強烈暗示著，銷售人員對于"詳細說明"有關情況毫無興趣。

至于向公司客戶推銷，事先最好有個思想準備，在達成最后交易前至少要開四次商業會議。這四次會議的安排是這樣的：第一次用來說明情況，這樣的會議至少再召開兩次，然后是最后的細節說明和簽字。

和"盡責型"客戶達成協議與其說是一件事，不如說是一個過程。一步一步通過各種會議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽。

上述針對"盡責型"客戶的基本策略同樣適用于有"執著型"的客戶，但還是有些特別的技巧。

對"執著型"的客戶：不要太過著急

與"盡責型"客戶相似，"執著型"客戶做事也傾向于穩重和仔細。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準低下的商人打交道。

向這樣的客戶推銷產品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策沒有風險。不要給他們壓力。表明你的計劃或產品已經從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產品或服務，他們絕對不會需要重新買過。

商家要對自己的歷史記錄要多留點心。記住，這一類的客戶會仔細地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西，更愿意從有多年交往經歷并十分信任的人那里買東西。

居住在北卡羅來那州東部的人們，經常談論一個"三年規則"。意思是說，如果你搬到北卡羅來那州東部的某個小鎮上，開間店鋪做銷售，除非你資金充足，可以挨過開業的頭三年，否則趁早改行。因為在頭三年里，周圍的人們都在仔細地觀察你，看你是否能夠達到如下的要求：

你是否可靠？是否能夠一諾千金？對社區關心夠不夠？你是否有責任感？愿意盡義務嗎？對家人是否友善？待人是否真誠？能按時付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實地？

如果在三年觀察期里，你在某些方面沒有讓他們滿意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來回哪去，因為沒有人會從你那里買東西。如果你通過了"考試"，那么你將融入社區，人們就開始惠顧你的店鋪。實際上，如果他們認為你是忠實可信的，那么即使你的商品或服務價格稍高一些，他們也愿意到你這里消費，而不會選擇其他陌生人。

仔細分析你的推銷活動中所要傳達的信息，從心理學的角度去理解這一類客戶的上述行為，可能對你更有幫助。一旦你獲得認可，即使你不去挨家挨戶推銷，仍可順利地向這些客戶銷售你的產品。

維護與這一類客戶關系的重要原則是：不要太過著急。

不要過于著急地促成交易。允許客戶反復比較，不要在背后說其他產品或供應商的壞話，否則這些"執著型"的客戶會對你產生反感。他們不愿意聽你批評別人或他們的產品，只想知道為什么你的產品或服務會比別人的好。

少講空話，留給客戶一個可靠的印象。要表現出忠誠和敬業。不許無法實現的諾言，不作模棱兩可的保證。"執著型"的客戶天生討厭別人弄虛作假。

銷售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類型的客戶打交道。

推銷術就是利用所掌握一切有關人的天性和人的心理的知識，以最好的方式將自己和自己的事業在目標群體中樹立起牢固的信任感和認同感

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