傳統(tǒng)渠道范文10篇

摘要：隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營(yíng)銷手段，并且具有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道不能替代的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道也有自身獨(dú)特的功能是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問(wèn)題。本文針對(duì)兩者的整合策略提出了幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；渠道沖突；整合策略；

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是一種新興的營(yíng)銷手段，無(wú)論是在溝通方式、銷售策略、營(yíng)銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營(yíng)銷渠道各有所長(zhǎng)，不會(huì)簡(jiǎn)單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營(yíng)銷渠道整合起來(lái)，增加企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過(guò)更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說(shuō)，整合兩者營(yíng)銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。

一、選擇走渠道扁平化道路

在營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)行變革的過(guò)程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短，營(yíng)銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過(guò)高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高，直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過(guò)縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道變革中，堅(jiān)持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場(chǎng)的良性發(fā)展。

二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道

1前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和快速發(fā)展，網(wǎng)上銷售渠道作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組成部分在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷喧囂日上的今天已經(jīng)被企業(yè)當(dāng)成搶占市場(chǎng)先機(jī)的又一重要法寶。網(wǎng)上銷售渠道借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)通過(guò)互動(dòng)的電子方式完成交易，以其低渠道成本、高分銷效率、信息處理的有效性和靈活性吸引了企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)上銷售渠道。

2研究綜述

早在1996年，國(guó)外學(xué)者LouisW．Stern和AdelI．El—Ansary(1996)提出了渠道沖突的定義，他們認(rèn)為渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài)，即某個(gè)渠道成員創(chuàng)造其它某個(gè)或某些渠道成員正在禁止或妨礙自己完成目標(biāo)。西方學(xué)者對(duì)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)中數(shù)千種渠道關(guān)系進(jìn)行了研究，這些研究的核心觀點(diǎn)是：高程度的顯性沖突會(huì)影響渠道長(zhǎng)期密切合作的能力。西方學(xué)者對(duì)渠道沖突的研究是以西方成熟的市場(chǎng)與法律環(huán)境為前提的，而中國(guó)目前處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)和法律相對(duì)都不很完善，因此中國(guó)企業(yè)處理渠道沖突時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些新問(wèn)題、新尋釁，這需要國(guó)內(nèi)理論界與企業(yè)界共同探討和尋求“中國(guó)式”的渠道沖突處理策略。

3渠道沖突理論分析

根據(jù)渠道成員的關(guān)系可劃分為三大類渠道沖突：第一類是水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。第二類是垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見(jiàn)垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。第三是類不同渠道間的沖突。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。

隨著WTO臨近、中國(guó)IT市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為17企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道，兩手都要抓；兩手都要硬，只有在這個(gè)原則下，富有活力、暢通無(wú)阻、有序高效的宏觀營(yíng)銷渠道才能形成，否則好似“伐根以求木茂，塞源而欲流長(zhǎng)”。

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新時(shí)代渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢？戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無(wú)法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的增值空間論文。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂(lè)業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來(lái)，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的歷史，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用已經(jīng)完全影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來(lái)越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互

聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將會(huì)壓扁銷售渠道，電子商務(wù)將會(huì)與渠道分流，渠道商將下崗。那些大小分銷商、商感受到來(lái)自電子商務(wù)無(wú)與倫的壓力，擔(dān)心被渠道的扁平化給“扁”掉。令渠道商們松了一口氣的是他們不但沒(méi)有死，相反的是一大批倒了下去，成了“革命先驅(qū)”。那些操之過(guò)急，倉(cāng)促砍去中間渠道環(huán)節(jié)，看似減少了渠道成本，反而可能出現(xiàn)

未能預(yù)料到的成本，或失去對(duì)渠道的控制。這從某種意義上說(shuō)，渠道商正在和將要對(duì)IT產(chǎn)品起到不可替代的作用，反映了傳統(tǒng)渠道的巨大生命力，筆者認(rèn)為信奉“傳統(tǒng)是永恒的”這一觀點(diǎn)的人們自有他的道理。

隨著WTO臨近、IT市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為17市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。商務(wù)與傳統(tǒng)渠道，兩手都要抓；兩手都要硬，只有在這個(gè)原則下，富有活力、暢通無(wú)阻、有序高效的宏觀營(yíng)銷渠道才能形成，否則好似“伐根以求木茂，塞源而欲流長(zhǎng)”。

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)論文。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢？戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式過(guò)程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無(wú)法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的增值空間。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂(lè)業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來(lái)，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的已經(jīng)完全到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來(lái)越難適應(yīng)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互

聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將會(huì)壓扁銷售渠道，電子商務(wù)將會(huì)與渠道分流，渠道商將下崗。那些大小分銷商、商感受到來(lái)自電子商務(wù)無(wú)與倫的壓力，擔(dān)心被渠道的扁平化給“扁”掉。令渠道商們松了一口氣的是他們不但沒(méi)有死，相反的是一大批倒了下去，成了“革命先驅(qū)”。那些操之過(guò)急，倉(cāng)促砍去中間渠道環(huán)節(jié)，看似減少了渠道成本，反而可能出現(xiàn)

未能預(yù)料到的成本，或失去對(duì)渠道的控制。這從某種意義上說(shuō)，渠道商正在和將要對(duì)IT產(chǎn)品起到不可替代的作用，反映了傳統(tǒng)渠道的巨大生命力，筆者認(rèn)為信奉“傳統(tǒng)是永恒的”這一觀點(diǎn)的人們自有他的道理。

所謂的渠水流商，說(shuō)的是渠道總是會(huì)像流水那樣尋找阻力最小的地方去發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制驅(qū)使著廠商去尋找一種最經(jīng)濟(jì)最有效率的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)利益最大化。于是，電子商務(wù)的到來(lái)，醞釀了一場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)分流模式的變革。電子商務(wù)的出現(xiàn)，帶來(lái)了一種與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道截然不同的全新渠道。基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與信息技術(shù)，電子商務(wù)下的營(yíng)銷渠道改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)方式及消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念。電子商務(wù)在促進(jìn)與商品交換有關(guān)的商流、物流、信息流、貨幣流等流動(dòng)速度和效率方面的作用是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道不可比擬的，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道帶來(lái)了很大的沖擊。

一、引發(fā)的渠道沖突

渠道沖突是由處在企業(yè)產(chǎn)品通路中的若干渠道伙伴在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中形成的必然產(chǎn)物。電子商務(wù)的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)的渠道沖突變得更加復(fù)雜化。在電子商務(wù)環(huán)境下，廠商、中間商、零售商等渠道成員被賦予了更多的角色。導(dǎo)致一些新的渠道沖突疊加到原有的沖突之上，使渠道沖突復(fù)雜化。新渠道沖突包括有：

（一）水平渠道沖突

水平渠道沖突是指處在同一層級(jí)的中間商由于各資本、管理、技術(shù)等方面的差異，導(dǎo)致他們的價(jià)格策略、折扣力度等大相徑庭，并且制造商往往對(duì)渠道成員的管理力度不夠，導(dǎo)致各渠道成員各自為政，在各自追求自身利益最大化的過(guò)程中很容易產(chǎn)生沖突。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)渠道沖突主要表現(xiàn)在生產(chǎn)制造企業(yè)在選擇多個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷商銷售產(chǎn)品時(shí)，由于電子商務(wù)渠道沒(méi)有了時(shí)間和地理區(qū)域上的限制，如果不對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，各網(wǎng)絡(luò)分銷商就會(huì)同時(shí)面對(duì)所有的網(wǎng)上用戶，為了能夠擴(kuò)大銷售，分銷商常常會(huì)采用削價(jià)銷售的策略，從而引發(fā)分銷商間的價(jià)格戰(zhàn)。

（二）不同渠道間的沖突，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖突產(chǎn)生

電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道，兩手都要抓；兩手都要硬，只有在這個(gè)原則下，富有活力、暢通無(wú)阻、有序高效的宏觀營(yíng)銷渠道才能形成，否則好似“伐根以求木茂，塞源而欲流長(zhǎng)”。

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新時(shí)代渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢?戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無(wú)法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的

增值空間。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂(lè)業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來(lái)，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的歷史，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用已經(jīng)完全影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來(lái)越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互

聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將會(huì)壓扁銷售渠道，電子商務(wù)將會(huì)與渠道分流，渠道商將下崗。那些大小分銷商、商感受到來(lái)自電子商務(wù)無(wú)與倫的壓力，擔(dān)心被渠道的扁平化給“扁”掉。令渠道商們松了一口氣的是他們不但沒(méi)有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驅(qū)”。那些操之過(guò)急，倉(cāng)促砍去中間渠道環(huán)節(jié)，看似減少了渠道成本，反而可能出現(xiàn)

摘要：電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷售，主要包含為B2C的電子化零售與C2C平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費(fèi)者,競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰(shuí)能更好地控制成本，增強(qiáng)用戶黏性，誰(shuí)就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價(jià)空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)等主要職能外，結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；店鋪銷售；分銷網(wǎng)絡(luò)；物流網(wǎng)絡(luò)

店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是B2C里面的電子化零售，另外，也指C2C平臺(tái)上的店鋪形式。B2C的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷（如戴爾，海爾商城，凡客誠(chéng)品）及店鋪平臺(tái)銷售（如京東，天貓，當(dāng)當(dāng)）。相較B2C的店鋪銷售，C2C的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。無(wú)論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費(fèi)者，故而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視，越來(lái)越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì)，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計(jì)劃。物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等功能外，通過(guò)一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。

1概述

1）B2C的電子商務(wù)模式含義B2C電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺(tái)。2）C2C的電子商務(wù)模式含義C2C電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。C2C平臺(tái)并不直接介入交易流程，只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。3）兩種店鋪模式的區(qū)別B2C與C2C的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上，面對(duì)的客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，而且較大。從目前的生活類購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類購(gòu)物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購(gòu)物網(wǎng)站。

2店鋪銷售的盈利模式

電子商務(wù)論文

電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道，兩手都要抓；兩手都要硬，只有在這個(gè)原則下，富有活力、暢通無(wú)阻、有序高效的宏觀營(yíng)銷渠道才能形成，否則好似“伐根以求木茂，塞源而欲流長(zhǎng)”。

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新時(shí)代渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢?戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無(wú)法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的

增值空間。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂(lè)業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來(lái)，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的歷史，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用已經(jīng)完全影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來(lái)越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互

摘要：新時(shí)期背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展速度明顯加快，一定程度上推動(dòng)了電子商務(wù)渠道的進(jìn)步。為此，國(guó)內(nèi)電商企業(yè)數(shù)量隨之增加，知名度高且具有較強(qiáng)的服務(wù)能力，最典型的就是蘇寧易購(gòu)、京東與淘寶等。而我國(guó)家電企業(yè)也開(kāi)始引入線上銷售的模式，使電商渠道逐漸發(fā)展成主流的渠道。在電商渠道與傳統(tǒng)渠道面對(duì)同一市場(chǎng)的情況下，家電企業(yè)電商渠道的發(fā)展也必然會(huì)受到影響。基于此，本文將電商環(huán)境作為研究背景，闡述家電企業(yè)營(yíng)銷渠道的改善路徑，希望有所幫助。

關(guān)鍵詞：電商環(huán)境;家電企業(yè);營(yíng)銷渠道;研究

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展速度明顯加快，為電商渠道提供了極大的發(fā)展動(dòng)力。而電子商務(wù)同樣憑借其中間成本投入量不大的特點(diǎn)，逐漸擴(kuò)大了自身的發(fā)展規(guī)模，也成為當(dāng)前的主要渠道之一。然而，伴隨電商渠道的可持續(xù)發(fā)展，也直接沖擊了傳統(tǒng)的渠道，所以，傳統(tǒng)渠道也不得不向電商渠道轉(zhuǎn)型。而家電制造商也同樣期望在電商渠道的作用下，自主構(gòu)建電子商務(wù)的發(fā)展渠道，通過(guò)和消費(fèi)者的直接性接觸，有效地獲取理想的經(jīng)營(yíng)效益。然而，很多家電企業(yè)通常是多渠道模式，且各家電企業(yè)營(yíng)銷渠道存在差異。為此，在家電企業(yè)電商渠道發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)盡量規(guī)避渠道的沖突。由此可見(jiàn)，深入研究電商環(huán)境下家電企業(yè)營(yíng)銷渠道具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

1電商環(huán)境下家電企業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題闡釋

1.1電商渠道占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。根據(jù)當(dāng)前電商渠道與傳統(tǒng)渠道發(fā)展的趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)，電商渠道正處于告訴發(fā)展階段，并逐漸發(fā)展成主流渠道。在這種情況下，使傳統(tǒng)渠道面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)際銷量下降。而傳統(tǒng)渠道同樣感受到電商渠道帶來(lái)的沖擊，蘇寧與國(guó)美等都已經(jīng)適當(dāng)?shù)販p少了門(mén)店的數(shù)量[1]。此外，基于天貓商城與京東的發(fā)展，蘇寧與國(guó)美也開(kāi)展致力于電商渠道的發(fā)展，以期吸引網(wǎng)上的消費(fèi)群體。即便是實(shí)力薄弱的傳統(tǒng)渠道商同樣借助淘寶網(wǎng)與天貓商城平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪銷售。從整體角度分析，伴隨電商渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)份額受到嚴(yán)重?cái)D壓，而在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)于電商渠道的認(rèn)同程度會(huì)明顯提高，實(shí)現(xiàn)電商銷售占比的全面提升，直接沖擊既有傳統(tǒng)渠道，如果傳統(tǒng)渠道效率不高必然會(huì)被淘汰。1.2竄貨現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。第一，我國(guó)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣始終受到“淘寶模式”影響，使其對(duì)于電商渠道認(rèn)知發(fā)生轉(zhuǎn)變，并且錯(cuò)誤地認(rèn)為只要是電子商務(wù)的渠道，就可以被認(rèn)定成低價(jià)渠道。在這種情況下，必然會(huì)影響到家電企業(yè)的定價(jià)策略實(shí)施效果，導(dǎo)致很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格設(shè)定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)銷售渠道，以免影響銷售的效應(yīng)。還有很多家電企業(yè)會(huì)為電商渠道提供低價(jià)的專供機(jī)器設(shè)備[2]。在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)渠道從本質(zhì)上來(lái)講也屬于直接零售的途徑，所以中間的成本投入要少于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，這樣一來(lái)，網(wǎng)絡(luò)渠道零售價(jià)并不會(huì)高于傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。在這種情況下，電商渠道會(huì)形成向?qū)嶓w渠道竄貨的想法，對(duì)價(jià)格體系的正常運(yùn)行帶來(lái)直接的影響，對(duì)其他傳統(tǒng)渠道經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)?yè)p害，致使傳統(tǒng)渠道與電商渠道出現(xiàn)明顯的沖突。第二，國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，直接增加了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。與此同時(shí)，還有諸多家電企業(yè)始終受蘇寧等諸多強(qiáng)勢(shì)途徑優(yōu)勢(shì)的擠壓與負(fù)面影響。特別是在電子商務(wù)營(yíng)銷渠道發(fā)展以來(lái)，家電企業(yè)也呈現(xiàn)出全新的發(fā)展渠道，在確保基本利潤(rùn)的同時(shí)，就會(huì)借助價(jià)格方式開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為此，如果網(wǎng)絡(luò)渠道竄貨的管理不科學(xué)，受網(wǎng)絡(luò)低價(jià)格局影響，就會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的竄貨問(wèn)題。1.3線下體驗(yàn)線上購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象諸多。在電子商務(wù)銷售渠道中，類型相同亦或是相似的產(chǎn)品在價(jià)格方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的潛意識(shí)中也自然地認(rèn)為電商渠道的明顯優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在便捷與低價(jià)方面。這樣一來(lái)，絕大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)參與到傳統(tǒng)渠道體驗(yàn)中，并記住產(chǎn)品的型號(hào)，通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)，而這種行為也被稱作是“搭便車”[3]。這種行為引起了傳統(tǒng)渠道的不滿，并認(rèn)為在提供服務(wù)的基礎(chǔ)上并未達(dá)到銷售的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。在這種現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)過(guò)多的情況下，必然會(huì)使傳統(tǒng)渠道對(duì)電商渠道產(chǎn)生抵觸情緒，為不斷拓展銷售規(guī)模而降低銷售的價(jià)格，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，導(dǎo)致渠道商與家電企業(yè)都無(wú)法獲取可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

2電商環(huán)境下全面優(yōu)化家電企業(yè)營(yíng)銷渠道的路徑研究

電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道，兩手都要抓；兩手都要硬，只有在這個(gè)原則下，富有活力、暢通無(wú)阻、有序高效的宏觀營(yíng)銷渠道才能形成，否則好似“伐根以求木茂，塞源而欲流長(zhǎng)”。

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新時(shí)代渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見(jiàn)古人，后不見(jiàn)來(lái)者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢?戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無(wú)法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的增值空間。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂(lè)業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來(lái)，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的歷史，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用已經(jīng)完全影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來(lái)越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將會(huì)壓扁銷售渠道，電子商務(wù)將會(huì)與渠道分流，渠道商將下崗。那些大小分銷商、商感受到來(lái)自電子商務(wù)無(wú)與倫的壓力，擔(dān)心被渠道的扁平化給“扁”掉。令渠道商們松了一口氣的是他們不但沒(méi)有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驅(qū)”。那些操之過(guò)急，倉(cāng)促砍去中間渠道環(huán)節(jié)，看似減少了渠道成本，反而可能出現(xiàn)未能預(yù)料到的成本，或失去對(duì)渠道的控制。這從某種意義上說(shuō)，渠道商正在和將要對(duì)IT產(chǎn)品起到不可替代的作用，反映了傳統(tǒng)渠道的巨大生命力，筆者認(rèn)為信奉“傳統(tǒng)是永恒的”這一觀點(diǎn)的人們自有他的道理。

傳統(tǒng)應(yīng)于安思危

然而，傳統(tǒng)渠道銷模式也有很大弊端和劇局限性，猶如百足之蟲(chóng)，死而不僵；渠道壓縮勢(shì)在必行，扁平化渠道建設(shè)已成為務(wù)實(shí)之道。以網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)中介、ASP等模式為代表的新經(jīng)濟(jì)渠道將對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生重大沖擊。不重視新經(jīng)濟(jì)渠道，而一味死守傳統(tǒng)渠道的企業(yè)將喪失競(jìng)爭(zhēng)能力。