電商銷售工作經驗總結范文

導語：如何才能寫好一篇電商銷售工作經驗總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、4月份派單總結

1.本次公司集體派單為期7天，合計動員20人，先后對樅陽縣城、下樅陽、官橋、會宮、麒麟、雨壇、湯溝、老洲、周譚、白云、白湖等合計13鎮9鄉進行了全面派單，合計派發單頁約4.2份。

2.本次派單期間，來電32組，來訪8組，再訪9組。來電區域：6組縣城，26組鄉鎮，來訪區域：2組縣城，6組鄉鎮。（其中短信來電11組，短信來訪4組）。來電鄉鎮區域湯溝和官橋各2組，其余呈散發狀態。分析認為官橋距離樅陽最近，輻射力強，湯溝為老縣城居民購買力較強（有待后期觀察）。

3.本次派單甲方給予了積極評價，對方專人下鄉慰問我方派單人員，并給了很多好的建議和意見。

4.配合本次派單，推廣上夾報做了7500份，短信群發3輪，含老客戶、新客戶合計約7000條，售樓處和官橋高炮更換。

二、派單工作經驗總結

1.全員參與戰斗力經受住了考驗。

本次工作基本公司所有員工均參與，在工作中極少聽到員工叫苦叫累，都能做到服從安排，不少員工說到，既然出來了就干好干透。

2.不斷總結出了一套派單技巧

在本次工作中，各小組每天分開3次會議，首先是小組長會議，然后是集體會議，然后是銷售會議。大家總結出了：早上菜市、上午掃街，中午學校，下午掃街，旁晚學校，晚上商超的經驗。菜市人多時集中派發行人，下街時派發攤位，掃街時自報家門簡短問候，派發學校在放學前20分鐘到主要發放守候的家長，放學后發送學生。

3.各小組對個別員工做好思想工作

在工作難免出現一些狀況，對此小組會議決定一邊工作一邊做好員工思想工作，約談基層員工，表揚優秀員工，及時掌握大家的思想動態。

4派單同時抓住機會宣傳

在派單間隙，時間富余的情況下，跟當地百姓聊天，了解各地風土人情，已要到對方聯系方式為目的，為后續宣傳做好工作。

三、派單工作不足之處

1.本次派單工作單純，應該更加豐富。

本次派單因為準備倉促，一些其它輔助工作沒有做到位。首先是各小組下到鄉鎮時，應該記錄好各鄉鎮街道情況，描繪一個大致鄉鎮地貌圖，標注好重點目標單位，如學校、政府機關、商超，目的一是為了下次派單時候利用方便，其次也是一次深入的市場調研。

2.沒有做好統一著裝

統一的著裝是形象，更是宣傳，本次派單大家著便裝，在統一形象方便沒有安排，形象宣傳上打了點折扣。

3.媒介組合拳沒能同一時刻

本次派單突然行動，準備時間短。單一的單頁宣傳力度畢竟有限，其它廣告的時間不能同期到位，因此組合交叉覆蓋沒能做到，宣傳的效果不能最大化。

4.案場殺客能力不足

在如此淡季通過派單到案場的客戶非常難能可貴，但是在這一周內沒有一組來訪客戶能轉成交，案場的銷售殺客能力亟待提高。

5.宣傳單頁應該更貼近民意

在派單中我們發現，很多鄉下民眾對龍虎國際城并不了解，因此以后單頁中，無論什么時候必須要留出版面對物華地產、龍湖國際城做詳細的概況闡述。

四、5月份工作計劃

1. 派單工作繼續推進

派單作為經濟有效的推廣手段之一，5月份可以持續進行，目前案場剩余單頁約8000份，買房送房單頁約剩余12000份，因此派單工作還可以繼續進行。不過派單的方式可以由全面撒網轉變為節點性重點突擊。主要針對菜市和學校，即早上菜市（2小時）、旁晚學校（1小時），兩個時間點，抓住這兩撥人群即抓住了主要留守人員。銷售部每日安排一組（新應聘銷售員），做好計劃涵蓋縣城和重點鄉鎮。

2.中考高前期鋪墊（實力和品牌強推）

針對鄉鎮民眾對于縣城各樓盤不了解情況，我認為知名度和影響力的宣傳大于活動本身，因此下步鄉鎮的推廣宣傳應以物華地產（物華的實力介紹、榮譽介紹、開發樓盤一覽，增強客戶的可信賴度）和龍湖國際城項目為重點，意向客戶以活動促成交。在5月中旬趕制一批單頁，應對中高考前，以知名度和中高考考試輔導活動為主分發到初中、高中學校。

3.開展雙盤聯動活動

甲方上輪會議同意將物華地產瑞景花園統一納入整體營銷體系，4月25日我們已經對目前掌握的瑞景業主群發一輪老帶新短信，5月份要求銷售部以物華地產名義對瑞景業主逐一電話回訪，告知老帶新具體政策，同時邀約其參加龍湖國際城的客戶答謝會（答謝會主題可以考慮上升為物華地產客戶答謝會）。

4.老帶新活動電話逐一回訪

老帶新的禮品展示方案已經給到甲方高峰報到萬總，現在需要繼續跟進落實物品到位時間。物品一到位，要求銷售部立刻逐一邀約老帶新客戶縣到案場選擇禮品組合，同時邀約其他老客戶回訪。

5.CD類客戶回訪

安排新應聘銷售員對前期登記在冊的所有C/D類客戶進行一輪回訪，重新篩選一次，無論成交率，只要到訪即給予獎勵，成交也給予獎勵。

篇2

1，在大門上粘貼當心靜電的標示

在秋冬季節，容易產生靜電，特別是在北方。當顧客在拉門進店的一瞬間，或者觸摸產品時，都有可能觸發靜電，會讓顧客受到驚嚇，影響購物情緒。特別是顧客觸摸產品時觸發靜電，會讓消費者誤解是產品質量產生漏電，產生對產品質量的不認同。所以一定要提前提醒，甚至需要導購員順口提醒消費者注意。

2，大門拉手上的護套

裝護套的目的有三個：一是直接與其他門店在視覺上有區別，二是防止靜電，三是考慮到在天冷的時候，避免顧客伸手接觸到冰冷的金屬拉手。特別是在冬天的時候，專賣店內為了保暖將門關上，消費者看到都是冷冰冰的大門把門，誰都不愿意伸手去拉，如果看到一家專賣店門口拉手有護套的，至少消費者心中的抵觸心理會少很多。

3，地墊

顧客進店，第一腳踏進店里的時候，最好是踏在地墊上，一來是蹭灰，二是軟地面會在一定程度上放松顧客的心情。而且既然要鋪地墊，就得講究一點，尺寸要大、邊緣完整、質量好點的。小李選擇的是目前市場上最貴的地墊3M的。他認為，地墊也就百來塊錢，識貨的顧客應該是認得這個牌子的，選擇這個品牌的地墊會讓進店消費者感到自己這個專賣店對產品品質的要求是比較高的。

4，自動歡迎器

專賣店迎接顧客一般都是由導購員來進行，但是遇到店中有顧客，導購員正在接待顧客時，有時注意不到或者來不及表示歡迎。所以小李在專賣店進門處安裝了一個自動歡迎器，機器感應到進店的顧客時，自動發出“歡迎光臨”，一來是直接歡顧客，二來是提醒店里的營業員來顧客了，導購員能及時給予顧客熱情的接待。而且在晚上也可作為防盜設備使用。

5，收銀臺上的小書架

收銀臺是門店的管理中心，也是最能體現老板的運營和管理思想的地方。顧客進店之后，視線往往先看向收銀臺。小李發現這個特點后，就在收銀臺上方設置一個小書架，放上了三類圖書：電器專業類，說明咱們專業，比如《現代家電》雜志；時尚類書籍（尤其是家裝類），說明咱們緊跟潮流，另外小李的專賣店主要以廚衛電器為主，在給顧客做產品推薦的時候，需要根據顧客家中的設計進行推薦，有這類書說明店主對家裝是有較多了解的，更有說服力；法律類書籍，說明咱們懂法，在經營中更注重誠信，顧客對我們信任度會更高。

6，換個好點的計算器

每次給顧客計算打折時，導購員總是手捧一個計算器。顧客的視線也是集中在導購員手中的計算器上。所以小李把店里的一個老計算器換成了一個新的、而且造型很別致。小李暗中觀察顧客的表情，發覺他們每次看到導購員拿出好看的計算器，眼睛都會一亮，小李認為至少顧客對專賣店的好感又提高一點。

7，店里的垃圾筒

垃圾筒別看是藏污納垢的東西，但垃圾筒也能體現出店里的品味格調。小李將便宜的塑料垃圾筒改換為帶蓋的全封閉垃圾筒，下面是對比效果，小小的細節又讓小李的專賣店檔次有了提升。

8，專業點的溫度濕度顯示器

小李發現在賣一些季節性電器時，配合一些小的測試器械會更好。例如，賣加濕器時，就與空氣溫度濕度有直接關系的，所以小李在店里設置一個大屏幕的溫度濕度顯示器，直觀顯示。在導購員介紹產品時，更有說服力。

9，接待用水杯

專賣店中常用的接待水杯多為一次性紙杯或是塑料杯，這兩種杯子最大的好處就便宜，但材質差、很容易變形，顯不出檔次，有些講究的客人甚至還會嫌棄，直接拒絕這類廉價的水杯。小李算了算投入，每天進入的顧客量，如果更多的顧客愿意坐下喝點水，增加在店時間就會增加購買機會。所以小李將接待水杯改為航空杯，雖然也是一次性使用，但材質好很多，手感也比較硬扎，給顧客的好感更多。下面是對比圖，左邊是紙杯，中間是塑料杯，右邊是航空杯。小李還專門為VIP顧客單獨準備專用瓷杯，不光提升了檔次，也讓顧客的感受更加體貼。

10，加濕器

除了春天，夏秋冬這三個季節，最好還是保持在店里放置加濕器，增加空氣中的濕度是一個方面，加濕器噴出來的繚繞氣霧，也能使進店的顧客在一定程度上舒緩心情。當然，在造型方面，盡量別致些，畢竟加濕器大家都見過，要在細節上有所突出，那務必要在造型上做出區別。

11，紫外線滅菌燈管

紫外線滅菌燈管一般在門店裝修時就要安置到位，夜間關店時啟動，進行門店現場滅菌消毒之用。白天雖然不用，但顧客看的見，說明這店里有較高的環境衛生意識，心里又多了幾分贊許，特別是在一些帶小孩或者衛生意識高的消費者心里會加分不少。小李的門店裝修時沒有安，但是意識這個細節的時候就在后期加裝了紫外線滅菌燈管。

12，專業檢測設備

電器設備涉及到諸多的專業數據，例如溫度、轉速、輻射、風速等等，這些專業數據若完全憑口說，對顧客的說服力畢竟有限，所以小李覺得若是通過專業儀器現場測量出來，恐怕顧客的感覺會完全不一樣。所以小李在專賣店里，配備了幾個比較常見的檢測設備：

風速檢測儀 導購員在介紹吸油煙機時，介紹吸油煙的速度，用風速檢測儀測出數據來給顧客看，并與其他品牌作對比。而實際上，其他專賣店根本沒有這個儀器，沒有數據對比，當然小李專賣店的吸油煙機銷售就獨樹一幟了。

溫度檢測儀 比如導購員在介紹燃氣灶大火力時，用溫度檢測儀測試在固定時間內加熱水的溫度。

輻射檢測儀 比如在銷售微波爐時，顧客擔心微波輻射泄露之類的，導購員就可以使用這個儀器來消除顧客的疑慮。

當然，還有最常用的噪音檢測儀。這個用于檢測吸油煙機噪音是比較有利的，很多消費者對吸油煙機的噪音反感，這個能讓導購員很清楚的測試出吸油煙機的噪音數據與國家規定數據或者其他品牌進行對比。

產品外殼厚度或是精確尺寸，也可用更為專業的卡尺來進行測量，這肯定要比普通的卷尺顯得專業多了。很多顧客覺得產品的鋼材越厚越好，那么在這些時候進行厚度對比，用卡尺就很能說明問題了。

總的來說，小李發現這些小小的設備工具的采用讓他的專賣店的定位提升不少，而且讓顧客對專賣店的好感度也有了大幅提升。如果各位讀者也開有專賣店，那么也不妨試一試采用這些小設備。

(責編 朱禹韜)

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廣告價值：塑造業內品牌，征招商業客戶，傳遞企業信息，優化渠道伙伴。

投稿方式：投稿之前請參看現代家電關注重點，誠征見解獨特，對行業問題闡述深刻的

來稿。請按欄目定向投稿。投稿人可按電子郵件方式投送。

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篇3

關鍵詞：高職營銷專業；推銷技巧；教學現狀；對策分析

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場營銷專業的教學目標

高職營銷專業的教學目標是讓學生具備一定的理論基礎知識，能夠在學習課程之后掌握經濟、營銷管理知識，對國內外的市場政策法規要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎上開發出新的產品市場，有良好的溝通能力、較強的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產品推銷出去。

在市場營銷的課程學習中，教師要能夠開設實踐課程來培養學生的實務操作能力，這樣可以使學生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析與對策，學生在這一過程中能夠學以致用，營銷能力也能得到提升。學校在進行實踐課程培訓時要注意以下幾點：要重點培養學生的營銷能力與創新手段，在課程培訓時要培養學生的崗位意識，讓學生積累一定的社會經驗，這樣可以提高學生的社會適應能力，學生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學中，教師要以提高學生的能力為目的，在教學過程中要能夠給學生創造一定的模擬環境，讓學生理論聯系實際，從而加深對課本內容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學內容與手段，將現代科學技術手段運用到教學實踐過程中去。

二、高職營銷專業教學模式及其缺點

1.為了讓學生對專業基礎知識有更深層次的理解，教師在課堂教學時往往會選擇一些綜合案例進行分析，這些案例往往篇幅較長，內容較為復雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學生的能力是否匹配。這種案例分析的教學方法是有缺陷的，學生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學循序漸進的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學生的思維才能夠得到提升。教師要加強引導，幫助學生學會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。

2.在教學過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學生的實況操作能力，教師通常進行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學生進行分組，模擬商品買賣的商務談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進行談判，一些市場行情也是臨時虛構出來的，這就會導致情景模擬的不真實，往往會出現賣方漫天要價、買家拒不妥協的現象。

3.為了提高現代科技在高職教育中的應用，學校經常購入一些電子教學軟件來投入使用。市場營銷專業通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機專業的技術人員，他們不具備營銷經驗，在編寫軟件時只是根據教科書的內容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現出來。由于軟件的程序有所限定，學生在操作時只能按著軟件設定的步驟，自己難以自由發揮，這就會導致學生策劃出來的營銷方案沒有特色。

4.在市場營銷專業中，最重要的一個課程教學模式就是讓學生進行課外崗位實習，它能夠給學生提供真實的社會市場環境，但是也有其局限性。由于學生缺乏一定的工作經驗和推銷技巧，企業通常不會把學生安排到推銷崗位上，而是把學生安排到導購、前臺等不重要的崗位上，有的企業甚至直接將學生從事一些體力勞動，把學生當成廉價勞動力。這種崗位實習對學生來說是毫無意義的，根本不能提高學生的能力。

上述的幾種教學方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學方法，筆者在一所高職院校的營銷專業班舉辦了一次營銷實戰活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學生，前三天讓他們到小區進行推銷零售，后兩天的時間由學生尋找經銷商。每天晚上都要開會，學生在會上匯報當天情況，由筆者進行評價并回答學生的一些問題。這次活動幫助學生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優點與不足之處。

三、營銷實戰教學實踐的優點

在這次營銷活動中，學生去小區進行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學生運用平常所學習的知識，進行市場情況分析與調查。第一天，學生按著平時的上課時間去小區進行產品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發現這一時間段小區里幾乎很少有人在走動，這就導致銷售量較少，收獲不大。學生在一起商討、仔細觀察后發現，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產品。果真銷售狀況好轉很多。在銷售過程中，學生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產品價格，學生把推銷的重點確定為中老年婦女。經過這一些的調整變動，學生發現他們的銷售數量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。

營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機應變。在這次的營銷活動中，有的學生就遇到了這樣的突況。有組學生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協，要求收五塊錢的衛生管理費。但是學生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學生并不愿意支付。在這個過程中學生向市場管理員進行耐心解釋，并說明這次活動是學校要求的，與學分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學生的解釋下，最終市場管理員妥協了。在當晚的會議中，筆者問學生：“如果市場管理員還是堅持收取衛生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發事件，學生在活動中能夠快速反應做出決策，直接說明學生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學中是難以提高的，只有在這種真實的環境中才能夠得到提高。

在這一實踐活動中，學生得到了全方面的鍛煉。大多數學生在以前都只做過一些發傳單的工作，并沒有真正推銷產品的經驗，這一次實戰過程中，學生遇到了以往沒有的突發狀況，在面對這些困難挫折的時候，學生并沒有退縮，而是隨機應變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經過這次活動，學生逐步樹立了信心，學會了從容應對困難，勇于拼搏。

四、提升推銷技巧的課程教學策略

要想提升高職營銷專業學生的推銷技巧，教師可以在教學過程中分兩個階段進行。在第一階段，教師可以在課堂上進行情景模擬教學；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰訓練活動。第一階段的課堂模擬教學是指教師在課堂教學時給學生營造一種真實的環境，學生在這樣的模擬環境扮演不同的角色進行實況演練。這種開放式的教學模式對學生來說較有吸引力，可以調動學生的學習積極性與興趣，學生能夠自動參與到這一教學環節中來。在這樣的教學模式中，學生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰訓練打下扎實的基礎。具體的情景模擬教學活動內容如下。

1.教師在情景模擬教學之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進行分類，劃分為幾個具體的教學主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學生在有個適應過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據不同的主題來制定出相關的場景。第二，在學生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業經理、社區管理人員等。在模擬情景中學生要能夠完成事先設定的情景教學內容，例如與顧客進行溝通交流、針對銷售細節的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務三包等方面的內容，在這個模擬情景中學生要能夠注意相關的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發給學生，例如怎么安排角色、如何查找相關背景信息資料、如何布置模擬場所、應該準備的臺詞等。學生在課前應該將這些方面的內容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學生要認真完成與顧客進行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務三包等方面的重要內容。在活動結束后，學生要能夠針對模擬情景中出現的問題作出總結與反思，教師再補充一些具體的意見，以幫助學生再下次模擬課堂中表現得更加出色。在這一活動總結中，學生可以養成獨立思考和隨機應變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創造一切條件來調動學生的積極性。由于傳統教學中通常將教師作為課堂教育的主體，學生養成了被動學習的習慣，在教學活動中經常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調動學生的主動性，這就需要教師設計學生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學生都安排到位，讓每一名學生都活躍起來。不能只關注個別學生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導學生的工作，只有進行有效的指引，給學生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學活動的順利開展，才能夠實現預期的教學目標。模擬情景教學就是一個教師充當導演、設定情節與場景，學生充當演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學生發揮創造力、能夠獨立思考大膽創新。最后，模擬情景教學是一個實踐課程活動，這就要求教學過程的實效性。模擬情景教學是通過不同情景的案例再現，讓學生學習一些課本之外的知識。所以學生在模擬情景中要能夠端正態度，在角色扮演中充分運用所學的知識，整個活動中要保持嚴肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營銷實戰訓練活動中，首先學校要與相關企業建立合作關系，企業能夠為校外營銷實戰訓練活動提供崗位、培訓人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調動起學生的學習激情，提高實踐課程的效率，學校可以采用小組比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學校在與企業建立合作關系后，企業可以安排時間對學生進行專業培訓，讓學生掌握相關的產品知識，讓學生知道銷售的具體流程，掌握團隊合作的技巧、以及參加一些售后服務、門店觀摩的活動。學校要事先將學生進行分組，采用小組比賽的方式。企業與學校在比賽過程中要加強監督，每個店面安排企業監督員一到兩名，學校再安排兩名教師，組成監督小組，防止犯規現象的發生。教師與監督人員在比賽過程中不得進行干預或指導。參賽小組以比賽期間的銷售數量與銷售金額作為勝負的評定依據。對于優秀獲勝小組與個人，學校與企業可以頒發相應的證書與獎品以示激勵。企業還可以將優秀個人作為儲備干部來培養，在其畢業后可以直接到企業參與工作。在小組比賽訓練活動中，學生在觀摩現場時可以了解各類商品的相關知識，能夠了解現實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結束后要對比賽活動進行經驗總結，學生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優缺點，進行自我反省。通過校外營銷實戰訓練和賽后的自我總結，學生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠將理論知識靈活運用到現實工作中來，提高了學生的隨機應變能力及思維能力，為應對以后的工作打下基礎。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：事業單位；發票審核；對策

十和中央八項規定以來，財政資金的使用問題越來越受到重視。隨著財政資金的使用越來越被關注，審計部門對財政資金的審計力度也越來越大，事業單位以往發票審核工作管理寬松，基礎工作不規范等財務問題開始逐漸暴露出來，一些事業單位甚至頻頻被曝出違規使用資金，資金使用效益不高，甚至流失的問題。這些問題很多都與發票有關，人們開始利用發票做文章，發票已經成為違規占用資金的一種手段，并形成了越演越烈的發票腐敗現象。于是形成一種倒逼機制，使得我們不得不開始重視起發票審核工作。本文打算從事業單位發票的特點及其審核困難，事業單位發票審核的現狀及其存在的問題，影響事業單位發票審核的因素分析，改善事業單位發票審核的對策等方面對事業單位發票審核工作進行探討。通過本文研究，能夠引起人們對發票審核工作的重視，對發票報銷中暗藏的玄機予以警惕，同時掌握一些發票審核的方法和技巧，通過這些逐漸增強單位基礎工作質量，從而規避單位業務風險，降低資金被違規使用的幾率。

一、發票審核存在問題及表現形式

（一）對虛假發票問題關注的不夠

虛假發票主要包括三種，第一種是發票本身就是假的，是私自印制、偽造、變造的；第二種是發票是真的，但是發票上所記載的經濟業務內容是假的，例如發票開具的是無中生有的業務，虛增發票金額，未據實開具銷售內容，實際銷售A但發票開具B；第三種是發票本身是真的，但不是開票人從稅務機關領用的，而是其他開票人轉讓、轉借的。單位財務人員在日常發票審核工作中，如果沒能夠區分辨別出發票存在的這些問題，就會造成單位財務賬目中出現虛假發票的現象。

（二）發票票面不規范現象

這個現象比較普遍，主要包括：購貨單位名稱不準確，進行簡寫或縮寫；項目空著不填，尤其是規格型號和物品單位等空的比較多；發票物品內容名稱籠統且未附發票明細，比如發票僅開具辦公用品、材料款等；發票開票人不是真實名字，使用“開票人”等代號代替；發票過期，報銷跨年發票；發票票面有手工涂改；發票專用章未加蓋或模糊不清等。

（三）報銷手續不規范的現象

從狹義上講，發票審核單指的就是審核一張發票。但是我們這里講的發票審核，是廣義上的發票審核。審核時，除了對發票進行審核，還應具備能夠證明這筆經濟業務的真實性、準確性、規范性等連帶的報銷單據，比如說要有支出計劃、發票明細、物品驗收單等。目前，附件資料不規范的現象比較普遍，主要有兩種：第一，不齊全，該有的沒有。比如事業單位報銷培訓費支出，按照文件規定還要有培訓通知、簽到表等，實際工作中，有些單位并沒有做到；第二，各項附件資料細節內容不一致，邏輯關系混亂。比如，固定資產采購支出，發票與物品驗收單的型號填寫不統一；會議費支出報銷手續中會議費明細、會議簽到表等資料中記載的參會人員或人數前后不統一等。

（四）不關注支出的審批及報批程序，內控要求得不到落實，有的事業單位甚至通過業務報銷滋生腐敗

從業務報銷手續、支出計劃或發票等審批簽字，可以推斷出一個單位的資金支出管理要求和資金審批支付程序是否規范。事業單位資金支出管理要求和資金審批支付程序不規范的情況很多，例如，未經事前批準就支出；支出計劃不按要求審批，審批不全或越權審批；經辦人和審核人是同一個人，違背內控管理制度三分開原則。內控要求不能得到嚴格落實，有的單位領導利用職權向下屬施壓或與下屬勾結，虛列開支，報銷無中生有的業務，或者變更報銷名目，侵占國家資金，滋生腐敗。

（五）對政策執行方面的審核關注不夠

事業單位在支出方面的政策有很多，比如培訓費管理辦法、會議費管理方法、招待費、出國費等管理辦法，政府采購管理辦法。支出是否嚴格按照文件要求執行，是否超標準支出、超范圍支出，是否按要求進行了政府采購，做到應采盡采。這些在審核環節做的還很欠缺。

二、發票審核存在問題的原因

（一）對發票審核工作重視程度不夠

在人們的認識當中，發票審核工作是先由出納在辦理結算時完成的，既然出納就能完成的工作肯定也是簡單的，再加上事業單位業務性質相對單一，業務內容相對簡單。所以，第一，在人員力量的配備上，從一開始就沒有安排精兵強將來做這方面的工作；第二，在后期的管理上和要求上，對出納人員也是比較寬松，認為只要是人品沒問題，能看得住錢就萬事大吉了。第三，發票審核工作看似簡單，實則學問很深，必須有充足的時間保證，去充分發掘知識點。

（二）對發票審核的認識存在片面性，缺少責任意識

目前，有些人一提到發票審核，還停留在簡單的票面審核層面，認為發票審核就是這些，單位開展的業務和財務人員沒有關系，對發票審核的目的沒有深刻理解，特別是一些新入職的財務工作人員。我們說這種認識是不對的，一個單位的財務是這個單位所有經濟行為的歸口，所有的經濟要素最終都歸集在財務。財務就是要通過對單據手續的分析，找出內在聯系，邏輯關系，在這個過程中運用專業知識和職業敏感發現問題，及時糾正問題，最終確保財務行為規范。

（三）專業素質欠缺，經驗有限

對于發票審核的要素和標準不掌握，比如，大小寫金額要一致，票面不能涂改；對于發票真偽辨別的方法不掌握，比如鑒別發票的真偽可以通過網上查詢、可以通過12366進行電話查詢；不關注一些基本的稅務局的相關政策，比如國家什么時候開始實行票據的改革和改版等，導致在接到一些發票有廢票的情況不知道等；缺少對工作的鉆研，單位財務人員在票據審核的時候，沒有索要附件資料的意識，或是也不知道應該索要什么單據，經辦人給什么單據就拿什么單據，導致財務賬目中出現業務附件資料不齊全的現象，甚至出現即使是同一筆業務，前后報銷時的附件資料也不統一。

（四）單位內控制度相對不完善

事業單位內控制度普遍都相對不完善，所以首先財務人員這方便的意識欠缺；其次，就是缺少完整的內容做審核依據。

（五）政策水平較欠缺

隨著國家對財政資金使用越來越重視，這兩年各種政策出臺呈現一種集中井噴似的，文件數量比較多。再加上部分人員對發票審核應該越來越關注政策性審核這種認識不足，學習的動力不足，掌握的不深。

三、解決問題的對策

（一）加強宣傳，強調發票審核的重要性

發票審核第一關沒有把控好，財務基礎工作的真實性、完整性、合規性將大打折扣，很多問題不能通過發票審核環節排查出來，財務風險就不能有效避免，財務管理工作勢必薄弱。對發票上每一個經辦人、審批人和審核人，包括業務經辦人、部門負責人、單位領導以及財務人員都加強宣傳，通過宣傳提高相關人員對發票審核工作的重視程度。業務經辦人在第一時間收到發票時就有意識辨別發票是否合規；經辦人找部門負責人簽字時，部門負責人也應對發票進行審核，查看業務單價是否合理、是否按計劃執行等；最后，由財務人員進行最終審核把關。單位各級領導高度重視，同時對經辦人嚴要求，從各個環節保證發票規范。

（二）加強責任心和崗位專業教育管理

很多時候，財務人員不是不明白要做什么，就是睜一只眼閉一只眼，工作懈怠和老好人的思想在作怪。如果工作用心、認真，很多破綻是可以從發票審核階段就排查到的。不然，就會有很多漏網之魚混到了單位的賬目中。

（三）明確發票審核工作內容和標準

改變發票審核僅是簡單對票面進行審核的觀念，而是對相關經濟業務手續、經濟關系的審核，深化對發票審核的認識，強化工作職責。發票審核工作內容和標準包括：第一，發票票面審核。發票應當清晰，開票日期、購貨單位名稱、金額大小寫等填寫規范；第二，報銷手續審核，防止滋生腐敗風險。財務人員應當審核是否嚴格執行審批手續，審核報銷單據齊全，包括發票、支出事前審批單、物品驗收單，同時辨認審批字體是否是本人簽字等，針對事業單位會議費、培訓費、差旅費等特殊業務，還應按照文件規定增加對應的單據；支出事前審批符合財務制度規定的審批程序和審批權限，部分支出是否按規定履行事后審核；第三，經濟關系審核。實務工作中，存在非法代開發票的情況，例如單位向A企業采購甲產品，但甲產品不在A企業經營范圍內，因此A企業無法開具銷售甲產品的發票，A企業便找B企業非法代開發票。發票由B企業開具，但支票存在了A企業的銀行賬戶，該筆業務的經濟關系不合規。因此，還應當關注經濟關系審核。審核方法是發票收款單位與支票收款單位應當一致。實務工作中，業務經辦人在領取支票時，經常要求出納員開具的支票不填寫收款單位，這種行為給了非法代開發票企業可乘之機。因此，財務人員應當要求業務經辦人在采購前充分詢價并確定供應商，填寫支票的收款單位，審核與發票收款單位是否一致，避免收到非法代開發票。防范維權困難風險。當單位收到的發票是實際供應商委托其他企業非法代開時，實際供應商與發票開票人不一致。當采購產品或服務出現問題，單位需要通過法律渠道解決時，維權對象應當是實際供應商還是發票開票人給單位維權帶來了難題。因此，財務人員應加強審核非法代開發票。

（四）完善單位財務管理制度和內部控制制度，讓發票審核工作真正做到有據可依

完善收支業務管理制度，合理設置崗位，明確各相關崗位職責權限。事業單位支出應建立事前審批制度，細致規定審批程序與權限，明確業務經辦人、部門負責人、財務部門、單位各級領導等人員的崗位責任。對金額較大的業務、易產生風險的業務，加強相關責任人的事后審核。制度應嚴格確保不相容崗位相互分離，包括業務經辦人與審批人分離、業務經辦人與驗收人分離、業務經辦人與出納員分離等。定期檢查支出財務手續，是否按制度進行審核與審批，定期或不定期對未執行或已執行的支出組織市場調查和詢價等。在審核過程中，高度警惕經辦人中飽私囊，謀取私利這種現象，表現形式為單位支出業務中，經辦人可能與開票人勾結，抬高物品價格，或者報銷無中生有的業務，中飽私囊，謀取私利。財務人員在發票審核時，應當確保不相容崗位相互分離的原則貫徹執行，同時，輔以市場價格調查手段進行定期或突擊檢查。

（五）加強業務培訓，主要從以下幾方面

1. 掌握發票審核的意義。一定要在這方面多下功夫，通過我多年的工作經驗總結，發票不僅是單位支出的原始憑證，還擔負了單位維權等功能，只有確保取得的發票是規范的，才能充分發揮發票的功能作用。必須真正鉆研業務，舉一反三，只有真正理解了，才能夠發揮工作的主觀能動性，會工作。

2. 加強政策及財務制度培訓。工作中收到的發票是多種多樣的，發票審核需要很多財經政策作支撐。例如，收到集貿市場代開發票，發票開票人是集貿市場，收款人顯示個人或商戶名，財務人員在判斷這張發票開票人、收款人是否合時，則需要查找稅務局的相關規定，只有找到依據表明集貿市場可以給市場內的經營者代開發票時，財務人員才能確定這張發票合規。不斷學習財務制度，總結實務工作中出現的問題，定期交流，嚴格按照制度要求落實發票的審查事項。工作中，財務人員應加強對相關人員的培訓，培訓辨別假發票的技能，發票的票面要求，發票法規基本要求，單位財務管理制度和內部控制制度的相關規定等

3. 經驗的介紹。很多財務人員不知道發票審核的重點是什么，尤其是不知道除了一些基本要素的審核，還應該審核什么。有經驗的財務人員應向缺少經驗的財務人員介紹發票審核的重點，真正掌握發票的知識點。

四、結語

發票審核是財務工作的基礎與精神中樞，在財務管理工作中起到了重要作用，也是加強事業單位廉政建設的最基本、最有效手段。發票審核質量能夠影響一個單位的會計資料是否真實、合法、完整，能夠核查單位經濟行為是否真實，報銷手續是否齊全，是否貫徹了厲行節約原則，提高了資金的使用效益。要想真正發揮發票審核的作用，單位各級領導、財務人員在思想上應當高度重視，提高財務人員職業道德水平與專業素質，加強財務人員之間交流與學習，拓展、深化對發票審核的認識。同時，事業單位還應建立健全財務管理制度與內部控制制度，從制度層面確保支出審核、審批不相容崗位相分離，不存在鋪張浪費。

隨著國家審計部門對事業單位財務審計力度的不斷加大，發票審核這項工作的要求也在不斷提高。傳統發票審核的重點在發票真假、票面是否規范等方面上，但隨著工作要求逐漸提高、事業單位各項工作政策不斷，目前及以后的工作重點還包括健全內部控制制度、制度有效實施、各項政策嚴格執行等。內部控制制度執行審核、政策執行審核是財務人員將來發票審核工作重心。

參考文獻：

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