營銷管理工作計劃范文

導語：如何才能寫好一篇營銷管理工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】績效管理；城市照明；管理

1引言

在社會主義現代化建設新時期，城市照明對于當前城市發展有很大的促進作用。城市照明設施是照明工作的基礎，如果不能進行有效管理，城市照明工作的質量會受到很大的影響，最終導致財政預算資金使用效率低，很難推動城市照明建設的進一步發展。項目績效管理的引入和優化，將會更好地推動照明設施管理工作質量和效率的提升。接下來就探討在優化項目績效管理方面如何做好城市照明設施的管理工作。

2城市照明設施管理的重要意義

城市基礎設施對于城市居民的生產和生活都有很大程度的影響，城市照明不僅僅是城市的基礎設施，也是城市景觀的延伸。因而在城市建設中，城市照明設施的管理工作具有非常重要的意義。

2.1城市照明設施管理的經濟價值

我國每年用于城市照明設施的建設管理投入資金是非常可觀的。但是，由于當前城市照明設施管理中普遍存在重建設而輕管理的現狀，很多設施因為灰塵堆積、老舊破損、人為破壞等問題出現故障，這在很大程度上增加了設施維護方面的各項投入。如果照明設施管理工作能達到相對比較理想的效果，設施出現故障的幾率就會大大降低，將極大地減少人力、物力和財力的投入，避免設施重復更換所導致的資金浪費。因而，城市照明設施管理工作的開展具有一定的經濟價值。

2.2城市照明設施管理的社會價值

城市照明設施對于居民的生活以及很多企業的日常生產存在一定的影響，而且在很大程度上會影響到城市化進程的發展。如果城市照明設施出現故障，城市居民的夜間出行、企業的生產就會受到一定程度的影響，甚至可能會引發安全事故。因此，做好城市照明設施管理可以提升城市的和諧度，提升城市居民的獲得感幸福感，這是當前城市照明設施管理的社會價值的體現。

3優化城市照明設施項目績效管理的必要性

城市照明設施管理工作的開展對于城市現代化建設具有很大的推動作用，但是要真正提升城市照明設施管理工作的質量，必須更好地對城市照明設施管理工作進行項目優化，而績效管理工作與照明設施管理工作的有機結合，可以在最大程度上保障城市照明管理工作達到預期的目標。

3.1調動工作人員的積極性

城市照明設施管理工作內容相對比較枯燥，如果從事日常管理工作的人員工作積極性相對較差，工作效率和工作質量將難以保證。長此以往，相關的設施會因為管理不當而出現各種故障，后續維修和更換投入加大，設施維護資金預算也會過快增長。通過優化績效管理，將一些績效考核指標，如維護計劃完成率、驗收合格率、照明設施完好率等與相關人員的薪資報酬掛鉤，可以在很大程度上調動他們的工作積極性，讓他們以更加積極熱情的態度去面對日常工作，從而使照明設施管理的工作質量得到保障。

3.2提升財政預算資金的使用效率

城市照明設施的設置面廣線長，管理維護的工作量相對較大。為了更好地保障工作的正常有效開展，我國公共服務資金分配中對于照明設施管理工作的資金分配比例相對較大。如果項目績效管理難以發揮作用，照明設施管理工作的質量和效率將很難保證，最終需要投入更多的資金進行維護和更換。通過優化項目資金績效考核，會使管理人員更加重視工作分配的合理性和工作效率的提升。這樣就可以在預算資金控制額度內完成相應的工作，財政預算資金的使用效率將會大大提升，有效實現成本控制。

3.3保障城市照明設施的良性運轉

隨著城市基礎設施建設的不斷發展，用于市政道路、城市游園綠地、景觀綠化等的照明設施使用量也在逐年增長，由此產生的問題如下：一方面照明設施的規模和范圍在快速擴展，另一方面從事設施管理工作的人員數量卻不會隨之快速增長，單位設施的維護成本在相應增加。優化項目績效管理可以最大程度上化解這個矛盾，使照明設施可以保持較長久穩定的運行，為人民生活帶來便利，創造良好的夜間出行環境。

4在優化項目績效管理方面如何做好城市照明設施的管理工作

4.1加強宣傳培訓，樹立績效管理意識

通過加大宣傳和培訓力度，在管理部門和人員中牢固樹立起績效管理意識，并將這一管理理念貫穿于照明設施日常管理工作的每一個環節，從而不斷優化照明設施管理。這樣不僅相應的管理工作質量可以得到有效的保障，財政預算資金的使用效率也會大大提升。

4.2健全評價體系，優化績效考核指標

在照明設施項目管理的投入、產出、結果和影響力等各個方面進一步細化績效考核指標，健全完善績效評價體系，在日常管理數據分析研判的重點控制環節上增設考核指標，相應地增加重點指標項考核權重以達到關鍵節點績效管控目標，實現項目管理的優化。

4.3引入智能化管理，提升精準管控水平

通過引入先進的智能化管理方式，把各管理部門的職責權限進行有效關聯，將城市照明設施日常管理的數據采集分析、整合使用、落實反饋等在部門間形成聯動機制，在統籌綜合考慮項目投入、產出、效果、影響力等各方面因素的基礎上，通過數據采集、重點部位分析研判，找準管理的疏漏點，進一步完善管控措施，著重提升城市亮化照明著燈率、維護設備完好率、設施維護時效性等關鍵指標，真正做到項目績效管理目標細化到位，精準管控。

4.4完善績效考核與監督制度建設

城市照明設施管理工作中要重視績效考核與監督制度的不斷完善，分部門分崗位有針對性地制定績效考核與監督制度，通過有效的監管保證績效管理工作的不斷優化。對于工作中表現優秀的部門和人員給予適當獎勵，對在工作中存在失職的要嚴肅處理，這樣可以有效地避免由于人為因素而導致項目績效管理工作在實施效果上大打折扣，使有限的財政預算資金發揮最大效能，確保績效管理工作在科學化、制度化、規范化的軌道上運行。

5結語

篇2

關鍵詞：資產管理辦法 問題 改進措施

加強社有資產管理、防止社有資產流失，確保社有資產保值增值，是促進供銷事業發展，發展和壯大合作經濟，增強為“三農”服務的基石。按照上級有關文件精神，我社財務科精心組織，對系統社有資產狀況和運營情況進行了全面細致的清查核實，剖析存在的問題并思考改進的措施，具體情況如下。

一、現有資產的狀況

我市供銷社系統社有企業現有12戶，其中供銷社全資企業11戶，參股企業1戶，至2013年7月10日，賬面資產總額8000余萬元，位于市區的企業有4家，資產總額6000余萬元，其余分布在我市的8個鄉鎮，土地面積170畝（其中出讓性質的出地106畝），經營范圍涵蓋農資、日用消費品、農副產品的批發和零售，企業的資產運營方式為職工承包和租賃經營。

二、系統社有資產現行管理辦法

我社專門成立了黃驊市潤豐資產運營管理中心（獨立核算的集體企業，以下簡稱中心）對社有資產進行管理，制定了《黃驊市供銷合作聯合社關于加強社有資產經營管理責任制暫行辦法》，既要保證資產的運行效益又要保證資產的運行安全。辦法中對社有資產所屬單位分為目標責任制單位和報賬制單位和長期承包單位三類，目標責任制單位（包括城關供銷社和供銷大廈）配備企業負責人、會計和其他管理人員（共計不超過5人），實行風險抵押金制度，即法定代表人和會計人員分別向中心交納風險保證金，工資每月按本人檔案工資的80%預發，年終由市社審計科審計后，根據綜合考核業績兌現剩余的工資及資金（或罰款）；報賬制單位（包括楊莊、畢孟、滕莊子、呂橋、歧口、新村六個基層供銷社）只保留企業負責人和會計2人，負責房屋租金和企業保險的收交、離退休及遺屬人員管理、社有資產的管理及市社交辦的其他工作，實行費用定額，超支自付，節約歸已的辦法；長期承包單位（包括賈象和舊城兩個基層社）只保留一人，工資定額，費用由中心審核后實報。

社有企業資產租賃合同全部由中心審核簽章并存檔一份，資產運營收入由企業結合當地實際情況并經中心專人實地考察后確定，以保證資產的運營效益。系統社有企業的土地使用權證及相關契約等一律交中心管理。報賬制企業和長期承包企業的公章及財務專用章和其他印章一并上交，實行統一管理，企業發生的種類單據平時由自行保管，年度終了后到中心報賬，中心將企業年度的現金收入和支出核對后，結余差額交中心，出現的缺口由中心撥付，報賬后的單據交中心保管，其賬目也由中心核算。所有的社有資產，每年都要進行全面檢查，及時進行補燙堵漏，對出現安全隱患的及時排除。

三、目前社有資產管理存在的問題

一是部分社有資產原始檔案不健全。表現在：有些基層供銷社所使用的土地無土地使用證或手續不健全。如楊莊供銷社有近3畝土地現只有與村的協議和臨時土地證，由于辦理出讓手續和交費的問題，無法取得土地部門的相關證件；新村供銷社由于政府規劃拆遷因素，持續一年的原劃撥土地置換出讓地遲遲不到位。二是多數撤并基層供銷社的老社員股金沒有清退。這些老社員股金多為基層供銷社建社時村民等入股，由于年代已久，只能有概括的股金數，具體人員名單不祥。雖市供銷社幾次清理并通知凡持有股本人員可以進行清退，但終因會計資料不全、當時經辦人員無法核實，仍有近15萬元的股金本金沒有清退，形成潛在的不穩定因素。三是社有資產運營方式單一、收益不高。系統企業社有資產的運營基本上是職工承包和對外租賃經營，很少有自營項目。位于市區的城關供銷社和供銷大廈，賬面固定資產價值不到2000萬，但以現在市場價值計算至少在2億元以上，目前現在兩個單位的資產運營收入只有200萬元，其中供銷大廈更是收支相抵后出現虧空，基層社有企業中只有歧口和新村供銷社每年資產運營有結余，其余基本上收支平衡，資產收益很低。

篇3

關鍵詞：電力營銷;營銷稽查;成本預算

中圖分類號：F470.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）35-0155-01

目前，在我國的企業管理中，電力營銷管理是其中非常重要的組成部分。在電力營銷稽查的過程中，需要對電力營銷工作各個責任事故、差錯及異常狀況進行查處，約束企業的電力營銷環節。本文結合我國相關企業在電力稽查方面存在的一些問題進行說明，探討如何在電力營銷管理中更好地應用營銷稽查，推動我國企業的長效發展。

1 電力營銷稽查管理概述

電力營銷稽查管理工作是一項重要的電力營銷工作。伴隨我國市場經濟的飛速發展，社會各個經濟建設部門及單位對電力的需求也越來越大。因此，我們的電力管理部門在開展對企業的電力營銷管理工作的過程中，需要一種有效的管理方式，將內部控制和約束機制更好地與市場經營結合在一起。因此，電力營銷稽查管理成為一種有效的管理手段，能夠有效地促進我國電力部門開展電力營銷工作。

通過電力營銷稽查管理，能夠有效地規避電力營銷管理中的市場風險;有利于我國電力管理部門開展信息管理工;有利于我國電力管理部門對電力事業的有效控制。因此，營銷稽查在電力營銷管理的過程中具有重大的意義，電力營銷稽查管理工作的有序開展能夠為我國的電力企業及部門提供更可觀的經濟收益，并且能夠進一步規范我國的電力營銷市場，規避管理漏洞，提高我國電力營銷管理的力度，減少電力營銷事故。

2 營銷稽查過程中的常見問題

由于我國社會經濟的發展，城市建設的速度越來越快，因此用電量逐年上升。在用電設備激增的形勢下，很多單位都將主要精力投入到對我國電力市場的開拓以及我國電網、電力設備現代化的建設過程中，從而忽視了對電力營銷以及營銷稽查的管理工作。以下筆者詳細地分析了在我國電力營銷稽查過程中常見的一些問題。

2.1 營銷稽查工作的定位不準確

營銷稽查工作的定位不準確，因而導致了對稽查功能的認識不到位，很多企業和部門都將稽查與檢查混淆，對于電力營銷稽查工作的認識還停留在規范用電、堵漏增收等方面，導致了稽查工作不到位。

2.2 營銷稽查考核工作欠缺

在我國很多單位對稽查考核工作不重視，認為稽查考核的作用只是反竊防漏，因此忽略了規范營銷業務及以內促外等考核。所以，很多供電企業內部的核查受到制約，很多問題查處不力，也影響了電力營銷稽查等職能的有效發揮。

2.3 我國電力稽查人員的素質有待提高

從我國電力稽查營銷管理的發展過程中，我們可以看出電力營銷管理的發展需要大量專業化、高素質的人才。由于很多稽查工作需要現代化的稽查方法，而我國目前的稽查人員由于業務水平較低，還是沿用以往的工作方法，很難適應營銷稽查工作，使得營銷稽查工作不合理，稽查線索不清晰，工作效率低下。

2.4 營銷稽查的工作方法及管理水平有待提高

目前我國電力營銷稽查工作的工作方法主要有抽查與徹查兩種。這兩種方法的相同點都是對工作單、臺賬報表等進行檢查，主要憑借營銷稽查管理人員的主觀經驗來判斷是否存在著稽查問題，所以很多細節隱患不易被發現，從而造成重大差錯。而徹查這種方式就需要更多的人員集中檢查，比較浪費時間，稽查管理的效率較低。另外，我國的營銷稽查管理工作的水平比較低，在對某個企業稽查的過程中，對需要解決的問題，復查時間不確定，企業的整改力度不夠。很多普遍性的問題，沒有進行專項稽查，營銷稽查的效率比較低。對營銷稽查工作沒有詳細的核查制度，對稽查人員在工作中存在的錯誤懲處不力，都影響著我國營銷稽查工作水平的提高。

3 營銷稽查在電力營銷管理中的應用

通過以上分析對營銷稽查工作的分析，我們可以得出在電力營銷管理過程中，營銷稽查工作應該從以下幾個方面入手。

3.1 明確營銷稽查工作目標，建立科學的營銷稽查管理

模式

在電力營銷的管理過程中需要初步建立稽查、電費計算、電價監管等相結合的管理模式，從而促進電力營銷功能的發揮，更好的為我國的電力部門提高專業化的營銷業務監督。通過對營銷等部門的監督，整理、匯總在稽查過程中存在的主要問題，促進營銷稽查工作的順利展開。

3.2 豐富營銷稽查的工作內容

我們可以針對在我國電力營銷稽查管理中出現的普遍性的問題，不斷擴大營銷稽查管理的范圍，嚴格按照相關的規章制度，對營銷業務部門的工作進行檢查，促進營銷稽查管理工作水平的提高。同時，通過對有關投訴的處理工作，彌補營銷稽查管理過程中的不足，提高營銷稽查管理工作的效率。

3.3 創新營銷稽查管理工作的方式和手段

通過基礎稽查與專項稽查工作相結合，詳細地核對稽查對象的各項信息，避免信息不符。堅持“以內查為主、外查為輔”的原則，利用網絡化的營銷業務支持平臺，按照營銷稽查工作的目標，制定詳細的工作計劃。通過有計劃地完成稽查任務，實現工作流的方式，提高營銷稽查管理全過程的閉環管理水平。

3.4 提高營銷稽查管理人員的業務素質

通過培訓班、講座等方式，提高電力營銷管理人員、營銷稽查管理人員的業務素質，加強對營銷的內部管理。讓營銷稽查人員明確稽查的目標，提高工作方法，嚴格按照《中華人民共和國電力法》的規定貫徹執行相關的稽查管理工作。

4 結 語

綜上，伴隨人們生活水平的提升，人們對于電力的要求也在不斷的增強，因此我國企業普遍都面臨著營銷管理等壓力。而在我國的企業管理中，電力營銷管理是其中非常重要的組成部分。電力營銷稽查工作的進行需要對電力營銷工作各個責任事故、差錯及異常狀況進行查處，約束企業的電力營銷環節。在我國目前的電力營銷稽查過程中，存在著營銷稽查工作的定位不準確、營銷稽查考核工作欠缺、我國電力稽查人員的素質低等問題。

因而，在電力營銷的管理過程中需要初步建立稽查、電費計算、電價監管等相結合的管理模式，從而促進電力營銷功能的發揮，更好地為我國的電力部門提高專業化得營銷業務監督。不斷擴大營銷稽查管理的范圍，嚴格按照相關的規章制度，對營銷業務部門的工作進行檢查，促進營銷稽查管理工作水平的提高。堅持“以內查為主、外查為輔”的原則，利用網絡化的營銷業務支持平臺，嚴格按照營銷稽查工作的目標，制定詳細的工作計劃。通過以上措施，在電力營銷管理中更好地應用營銷稽查，提高營銷稽查管理工作的水平，推動我國企業的長效發展。

參考文獻：

[1] 張紅英，李霞.分析電力營銷中用電信息采集系統建設研究[J].中國城市經濟，2012，（4）.

[2] 韓琛，吳畏.電力營銷稽查中的問題及措施的探討[J].財經界（學術版），2013，（11）.

[3] 張超，余向前，周丹妮.高效的電力營銷稽查管理模式構建[J].財會通訊，2012，（29）.

[4] 許建新，楊小梅.探討電力營銷稽查在管理中的問題及對策[J].廣東科技，2012，（23）.

篇4

[關鍵詞]電力營銷；稽查；管理

中圖分類號：TM746 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2017）14-0257-01

隨著社會經濟的快速發展，電力用戶的迅猛增加，眾多供電企業都將電力營銷的主要精力放在客戶開發以及服務拓展等方面，而忽略了對電力營銷工作的管理，導致電力營銷工作漏洞頻出，工作難以取得成效。電力營銷稽查管理是針對各項營銷政策執行情況以及業擴報裝、電價電費、供用電合同、用電檢查、電能計量等關鍵業務的全過程，在電力營銷管理中“量、價、費”管理這三個核心工作中扮演著舉足輕重的角色。本文針對電力營銷稽查存在的問題，提出了加強電力營銷稽查的管理措施。

1.營銷稽查存在問題分析

1.1 定位不準確

當前，雖然大部分用電企業都十分重視電力營銷稽查工作，但是在實際工作中，還是不能夠正確地對電力營銷稽查工作進行定位，在電力營銷稽查的認識方面還有一定偏差，經常把電力營銷稽查工作和用電檢查工作混淆，把稽查的工作重心放在堵漏增收、規范用電市場上，不能充分發揮電力營銷稽查的重要作用。

1.2 考核和評價體制不健全

為了便于考核和評價，目前很多供電單位仍以外查成效作為衡量稽查工作業績的重要指標，造成過分強調反竊防漏的作用，從而導致稽查效果不全面，無法真實反映供電公司電力營銷工作狀況。而且從目前的現狀來看，電力營銷稽查受到多種因素的制約，在考核方面無法定量，且實施起來難度較大，因此稽查在規范營銷業務、實施營銷管理全過程跟蹤考核方面尚未充分發揮以內促外的作用。

1.3 執行和處罰力度不夠

稽查人員往往會要求存在問題的企業限期整改，但卻沒有要求針對存在的問題進行限期整改，就是要求定期整改了，也沒有強有力的措施保障對整改的過程進行跟蹤，從而導致企業的整改工作缺乏監督，而一些企業出于僥幸心理，往往表面上進行了整改但是實質上卻沒有改變，從而使得營銷稽查工作難有成效。其次，當前稽查工作缺乏相應的處罰懲戒手段，對于營銷工作問題只能督促企業限期整改，從而難以對企業或者個人進行有效懲戒。

1.4 稽查手段

在實際工作中，從事電力營銷稽查的工作人員還采用了傳統上比較落后的稽查手段，即通過對大量的稽查資料逐條逐項分析研究來尋找突破口，不僅工作量大，而且稽查線索不清晰，難以找到準確的切入點。而且在稽查工作中，不管是抽查還是徹查，都要認真核對報表、管理臺賬、工作單等檔案，大多情況下是憑借稽查工作人員在工作中積累的經驗來判斷是否存在問題的。因此，判斷的結果容易受到主觀因素的影響，從而影響工作效率。

2.營銷稽查管理措施

2.1 建立電力營銷稽查新的管理模式

供電企業要注重完善電力營銷稽查管理模式，在重點稽查電費收繳計算、監督管理定價的基礎上要加強營銷稽查的力度。將三個方面相互協調、相互制約的管理模式，作為現有電力營銷部管理職能的延伸，同時做好營銷管理、營銷機構等營銷業務的監督和檢查工作，并且要貫穿業務的全過程，并建立電力營銷稽查四大原則：分層級負責、專業化管理、常態化方式開展、查改結合及閉環管理。

2.2 完善稽查管理體制

針對各項營銷政策執行情況以及業擴報裝、電價電費、供用電合同、用電檢查、電能計量等關鍵業務的專項稽查工作，依據稽查關鍵主題名稱、主題編號、稽查周期、時限要求等形成稽查工作計劃。各級營銷稽查網絡人員按照規定流程完成稽查任務制定、分派、稽查、反饋、匯總、跟蹤、分析、復查、考核等工作，形成閉環管理，有效地推進營銷稽查工作的開展。另外，供電企業還要將營銷稽查管理制度化，制定相關的工作規章制度，明確稽查管理在企業中的地位，從而使稽查管理工作具有更高的效力。

2.3 規范稽查管理內容

供電企業要清楚營銷稽查工作的具體任務以及工作內容，分清主次，在完成主要工作的基礎上，規范其他稽查工作內容。一是營銷稽查涵蓋了用電營銷管理的全過程，緊緊圍繞營銷重點、難點工作展開，且根據營銷工作重心的轉移調整稽查工作思路和方向，促進營銷各項重點工作的順利實施；二是善于發現營銷各部門、各專業的管理漏洞及部門與部門之間、專業與專業之間的管理空擋，并進行整理、分類與匯總，提出規范管理的改進意見和建議。根據營銷業務需對以下稽查管理內容進行進一步規范：跨業務類的業務流程、業擴報裝、電價電費、用電檢查、電能計量、供用電合同、用戶檔案資料、線損管理等。另外，供電企業還要將營銷稽查管理制度化，制定相關的工作規章制度，明確稽查管理在企業中的地位，從而使稽查管理工作具有更高的效力。

2.4 創新稽查管理的手段

稽查要以內查為主、外查為輔，堅持內查和外查相結合，運用營銷業務技術支持平臺開展周期性專業稽查和非定期專業稽查，通過營銷業務應用系統稽查功能模塊完成稽查工作流程，如稽查人員要求企業必須對營銷業務相關資料進行電子存檔，從而便于進行查閱以減少稽查人員查看資料的工作量。營銷稽查W絡人員按照稽查計劃有序地組織開展日常稽查工作，采用工作流的方式實行全過程閉環管理。

3.結語

綜上所述，在電力營銷管理中，用電營銷稽查是一項重要的工作內容，加強電力營銷稽查可以促進供電單位更好地為廣大用戶提供優質的服務，營銷管理工作中能否有效的為廣大電力客戶服務取決于用電營銷稽查工作的好壞。因此供電企業要認清稽查工作內容，找準稽查工作問題，采取針對性的措施提高稽查管理工作能力，進而提高自身營銷業務服務質量，提高企業經濟與社會效益。

參考文獻

[1] 董宏.電力營銷稽查管理中存在的問題及處理措施[J].通訊世界，2016，（09）：186-187.

篇5

一、化工行業市場營銷的特點

1.化工行業由于在生產過程中涉及到的環節較多，對生產的連續性和工藝流程要求較高，各生產環節的聯系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩定性和及時性。同時，由于行業的特點，化工企業與終端市場或顧客的聯系比較少，很少針對顧客的需求推行有針對性的市場服務，這就使得化工企業的市場反應速度較慢，新產品、新市場的開發時間較長，大大增加了管理者開展快速、高效市場營銷活動的難度。這時，市場管理者更需要制定詳細可靠的市場開展計劃，確保各項市場營銷管理措施的貫徹與執行。

2.化工行業具有初始投資大、投資回收周期長的特點，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競爭者快速參與市場競爭的可能性，但是這也限制了化工企業參與新產品開發的積極性。同時，隨著市場競爭的不斷加快，國家政策與技術等因素的不斷變化，化工行業也大大增加了重復建設的可能性，導致的產能過剩或市場競爭日趨激烈情況的出現，這就使得化工企業必須更加重視市場營銷工作，積極推進以市場為導向的營銷管理模式的變革，加強對新產品或新市場開發項目的戰略選擇，增強企業市場營銷活動的針對性和可行性。

3.化工行業多是生產中間產品。客戶主要是生產企業，采購決策較理性，采購周期較規律，一般對供應商的選擇就較嚴格，對產品和服務的要求都較高。篩選嚴密，但一旦選定供應商輕易不會更改。而且由于化工行業的生產和銷售服務專業性都很強，客戶與供應商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級分銷商、商的大客戶群是化工企業營銷的重點對象。

4.化工行業市場營銷的對象或產品對專業知識的要求較高，針對性比較強，這就要求市場營銷人員需要具備豐富的專業知識和實踐能力。同時，化工行業產品的連續性較強，副產品和關聯產品較多，這就要求企業或管理者在開展市場營銷管理工作時，要加強系列產品之間的聯系，這就對企業的營銷人員提出了更高的要求，需要營銷人員具體很高的團隊意識，多加強團隊內部的溝通與協作。

二、項目管理在化工行業市場營銷中的運用策略

化工行業要想真正提高市場營銷管理的質量和水平，除做好基本的市場工作外，還可以結合市場營銷管理的基本目標，借助項目管理的基本思想和方法，實施有針對性的管理活動，這有利于市場營銷目標的貫徹與實現。具體說來，化工行業市場營銷管理的項目化主要包括以下幾個要點：

1.營銷項目目標的確定

化工行業的營銷項目，不論營銷管理規模的大小，還是預期要實現怎樣的目的，都要首先確立一個明確的目標，并將目標進行分解和落實，以確定階段目標和分目標，以更好的指導營銷項目的貫徹與執行，增強營銷管理活動的針對性。

2.營銷項目的市場調查與分析

在確立化工營銷項目的基本目標后，企業要根據化工產品的基本情況，對目標市場和目標客戶進行調研分析，其涉及的主要內容應當包括化工行業的宏觀市場分析和微觀市場分析，如行業競爭分析、市場需求分析、競爭企業與產品分析、潛在收益分析等。在此基礎上，企業高層管理者可以就營銷項目的需求進行分析，確定營銷部門與職責，制定有針對性的項目營銷對策。

3.項目營銷管理隊伍的建立與培訓

企業可以根據自身市場營銷管理活動的需要，建設有針對性的項目營銷管理隊伍，確保項目團隊在結構上的合理性、科學性。同時，由于化工行業營銷項目涉及到的專業性較強，在執行過程中必然會涉及到許多環節和部門，因此還要對化工項目團隊開展有針對性的宣傳教育與培訓，進而保證項目團隊的專業意識、安全意識和營銷能力，為開展高質量的項目營銷管理活動奠定良好的基礎。

4.任務分解與工作計劃

在前面三個階段工作的基礎上，化工企業要將項目營銷的任務進行分解和落實，并制定科學、有效的項目實施計劃。進一步講，就是要將項目實施目標落實到各個階段和各個部門，明確規定每個營銷管理人員的責任和義務，將工作計劃進行明確，使營銷團隊在工作過程中做到責任到人、權責明確。

5.營銷項目的實施、管理

在營銷項目實施階段，管理者一定要加強監督管理的力度，保證營銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對于營銷項目實施過程中的潛在風險，一定要加強分析和控制，對于營銷項目在實施階段出現的問題，一定要及時提出整改措施或調整意見，確保營銷管理目標的順利實現。

6.營銷項目終結

營銷項目以完成所有的工作分解任務為前提條件。項目經理須收集全部的市場營銷信息并在項目結束時對項目成果進行評估。同時，項目參與人員須共同回顧項目實施的進程，找出成敗的原因，總結成功的經驗。

三、項目管理在化工企業市場營銷中的具體應用

為更好的闡述項目管理思想在化工行業的具體應用，現結合某企業在開拓華東市場中推廣塑料添加劑的實踐，對項目管理在化工企業市場營銷中的具體應用進行詳細闡述。

為明確該產品市場開發項目的目標、項目細節的執行和整個項目的按期完成，相關部門和人員必須做好項目規劃，及時配備相關人員和資源，確保市場營銷活動的高質量開展。

1.項目準備與資源配備

1.1立項時間：2010年2月

1.2項目名稱：添加劑華東市場推廣

1.3市場開發目標：調查塑料添加劑市場競爭情況，如產品性能、特點和供應價格等，然后對排名前三位的市場競爭者進行比較分析，采集市場潛在目標客戶對該類產品的基本需求和市場預期；對該企業在華東市場上的潛力進行SWOT分析；根據市場變化情況、競爭對手狀況、企業生產進度等對華東區域的塑料添加劑市場開發給予準確的市場定位，制定科學的市場定價策略；對企業在華東市場進行開拓的投入與產出進行評估，分析迅速占領市場的可能性，在三個月內作出詳細的市場評估報告。

1.4項目團隊建設：由項目經理在項目內部搭建2~3個高素質的營銷團隊，團隊人數可根據公司的人員情況和銷售目標靈活選擇，以10人左右為宜，在加強內部競爭的基礎上，積累更多的營銷管理經驗。同時，營銷隊伍的搭建不僅包含市場經理等營銷人員的選擇上，還要加強對銷售人員的系統培訓，只有讓員工真正了解市場狀況，了解潛在市場上的產品“賣點”，增強自身的營銷能力，才能更好的傳遞市場價值和產品價值

2.項目的組織與計劃

企業通過召開項目啟動會議，由全體項目組成員共同討論項目實施的計劃、項目潛在的市場風險以及應對措施。

2.1在確定基本的市場目標后可以先后按照以下7個階段進行實施：① .市場情況初步調查，如華東區域塑料添加劑的市場容量，市場競爭者情況，市場需求變化趨勢等；② 競爭產品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進行試用，并對企業產品的綜合性能給予客觀公正的評價；④市場定位，即對該類產品的市場潛力、市場現狀進行綜合分析，并根據項目投入等情況進行科學的定價；⑤市場推廣的財務審核，項目經理要估算該推廣項目的相關市場營銷投入，結合預估的銷售額，推算公司利潤，根據利潤情況決定是否正式在華東區域進行大范圍的市場推廣；⑥如果決定推廣，則準備市場推廣業務計劃書，估計出產品生命周期，期間每年的目標銷售額，擬出期間營銷計劃預算，配上當年的推廣方案預算；⑦提交市場評估報告

2.2項目小組溝通方式的確定

為更好的加強項目組內部的溝通與協調，提高組織內部溝通的質量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項目相關郵件必須抄送全項目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機進行及時聯系。同時，要由項目經理根據工作需要定期召開項目進度與總結會議，對市場開發中存在的問題進行解決，及時總結和推廣成功經驗。此外，通過項目會議的召開，還有及時決定相關事宜，如項目任務指標的分解與落實等，

3.項目的風險管理與財務控制

任何項目在實施過程中都將存在一定的風險，最重要的是對其進行科學的預測，并采取有針對性的規避措施。塑料添加劑華東市場推廣項目也對潛在的風險進行了預測與管理。

3.1人員風險：項目實施人員在工作過程中都有可能發生生病等突發事件，因而會影響到項目進度的實施與工作任務的落實，這將對整個項目的順利實施造成不利影響。因此，該項目在實施過程中都對可能發生的人員風險進行了預測，配備了專門的后備人才。如王經理為項目經理的后備人選等。

3.2項目進程風險

考慮到一系列的不可預知因素，如天氣影響出差、客戶計劃臨時變動，樣品無法準時送到等因素，需要對項目的進程風險進行預測，并預留出一周左右的空閑工作時間作為補償。

3.3財務風險與控制

如何保證項目在市場推廣過程中的效果，有效控制預算費用，降低營銷成本，財務部門還必須發揮應有的職能和作用，對項目實施過程中的差旅費用、公共費用、試樣費用等進行有效的控制，確保項目周期的收益大于支出，提高產品的市場回報率。

4.項目實施及項目結束

該項目在項目組成員各司其職和項目經理的統一協調跟進下，按計劃進程順利實施。經過實踐證明，在項目管理理念的運用下，該添加劑產品在華東市場上的推廣達到了預期的成果，并在市場推廣效率和營銷成本的節約方面成果顯著。因此，將市場營銷活動項目化能夠帶來明顯的效益，值得在化工行業進行宣傳和推廣。

四、化工企業市場營銷活動項目化帶來的積極變化

1.有助于企業樹立現代化的營銷觀念

通過項目管理思想在化工行業的具體運用，不僅使得市場營銷部門的工作職責、目標、流程得到了進一步的優化，調動了市場營銷工作人員的積極性和主動性，對加強整個企業在內部的協調也是非常有幫助的。因為市場營銷活動的項目化，強調的是公司所有職能部門的積極參與，如企業的采購部門、生產部門、財務部門、人力資源部門及其人員都需要對市場營銷活動的項目實施作出應有的貢獻，使企業的每個員工都認識到企業市場營銷工作的重要性以及個人的職責，有助于企業及其每個員工樹立現代化的營銷觀念。

2.通過營銷管理模式的創新，有助于企業形成優秀的企業文化

化工企業市場營銷活動的項目化，從項目成立到項目終結，中間涉及到很多部門和人員，需要企業每個部門和人員都積極付出個人的努力，多加強部門和人員之間的溝通與協調，無形中對企業團隊建設和企業內部凝聚力的增強是非常有幫助的。新的項目組織的成立，打破了企業傳統固有的組織結構和觀念，有助于企業相互尊重、相互幫助的優秀企業文化氛圍的形成，這對企業形成富有活力和競爭力的企業文化，進一步提高企業的綜合實力是非常有幫助的。

3.有助于提升企業的經營管理水平

隨著市場營銷項目化在化工行業的實施，將對企業的組織結構提出更高的要求，要求企業的組織管理更加扁平化和高效，需要企業內部各個部門多加強彼此之間的溝通與協調，提高應對市場變化的能力和市場反應速度，在有效利用公司資源的基礎上，減少市場營銷活動中的成本。因此，項目管理在化工行業市場營銷中的運行，將有助于提升企業經營管理的效率和質量。

五、結束語

總之，將項目管理的相關理念和技術應用到化工行業的市場營銷活動中，是化工企業對傳統營銷模式的發展和創新，通過項目管理理念和技術的合理運用，能夠促進企業更好的實現人、財、物等資源的有效配置，減少企業營銷活動的盲目性，對企業加快市場開發速度、提高市場占有率必將發揮十分有效的作用，進而有利于企業市場營銷目標的實現和綜合經濟效益的提高。

參考文獻：

[1]鄭文挺. 顧問式銷售:化工產品營銷新趨勢[J]. 發展， 2008，(06) .

[2]封荔，張超鳳. 從市場營銷視角談項目管理創新對策[J]. 黑龍江科技信息， 2008，(33) .

[3]陳哲，史銀洲. 中原地區丙烯市場營銷對策[J]. 經濟師， 2008，(09) . [4]王麗娜，企業市場營銷的項目管理研究與實踐[J].企業與經濟管理，2007，（14）

篇6

關鍵詞：電力營銷；營銷稽查；作用；應用途徑

1電力營銷管理中應用營銷稽查的重要意義

之所以說營銷稽查對電力營銷管理有重要意義，主要因為營銷稽查不僅可以對整個電力營銷工作進行監督，還能對營銷過程中存在的問題進行規避，降低各種營銷事故的發生率，有效提高了電力企業整體的電力營銷水平，使得營銷管理更加條理化，為電力企業帶來了可觀的經濟效益，使得營銷稽查在電力營銷管理中占據的位置越來越重要。如果不能科學合理應用營銷稽查，在營銷過程中工作人員就可能出現各種錯誤，不能有效的樹立電力企業的良好形象。如果合理應用營銷稽查，就可以對電力營銷的每個過程進行監督，出現問題就可以及時的進行解決，提高了工作效率，樹立良好的企業形象。

2現階段電力營銷管理中營銷稽查的現狀

2.1電力營銷管理制度不健全

現階段由于電力企業經營范圍廣，市場覆蓋率比較大，電力營銷市場出現比較混亂的局面，與電力營銷稽查管理制度有很大出入，管理制度的不完善以及市場監管力度的薄弱，還有些電力企業連最起碼的自我監管制度都沒有。電力企業還缺乏相應的獎懲制度，對于電力營銷的稽查以及整改沒有專員跟進等等這些都是電力營銷管理制度不完善的體現。

2.2電力營銷管理中營銷稽查人員素質不高

電力企業很多部門在招收工作人員時，并沒有按照對口的專業去招收。根據相關調查可知我國電力營銷稽查人員有很多不是專業的稽查人員，而是在電力企業身兼數職。一名合格的電力營銷稽查人員主要體現在熟悉電力生產的各環節，能夠熟練掌握電價電費的相關內容并且可以合理應對違規用電手法的隱秘性。這也正是當前我國電力營銷稽查人員存在的不足，有些稽查人員對于稽查工作認識不深刻，對電力營銷稽查工作積極性不高，使得自身素質比較低下，造成在進行電力營銷稽查工作時不能順利開展下去，從而降低了電力營銷管理效率。

2.3對電力營銷稽查定位不正確

雖然電力企業都在不斷開展電力營銷稽查工作，但是對于電力營銷稽查定位卻不正確，很多的電力企業稽查人員對稽查工作的職能認識不夠深刻，將大部分注意力在反竊防漏上，不能對電力營銷市場做出合理規劃。

3電力營銷中營銷稽查的內容

電力營銷管理中營銷稽查主要工作內容就是對電力營銷過程中出現的事故以及問題進行處理，還要追究相關責任，還要監管國家制定供電以及用電政策的執行狀況，對電力企業電力營銷的整體價格的變化以及電力企業的服務水平等狀況進行稽查。重點就是對電力企業制定與營銷有關政策的執行狀況進行監管。

4電力營銷中營銷稽查的方式

（1）日常稽查。日常的稽查主要包括定期與不定期的專業稽查，定期的專業稽查就是以一段時間為周期利用電力企業營銷業務應用系統中稽查的相關模塊進行稽查。相關人員可以編制一些年度稽查工作的相關指導意見，提前將稽查工作的周期以及時間限制擬定好，再由專業的稽查人員按照稽查任務進行分析匯總。（2）專項稽查。根據在日常稽查中發現的一些問題以及工作需求，對營銷管理中的一些業務流程以及相關政策和政策執行進行專項稽查。這種調查主要是針對一些專業性較強的業務進行稽查。（3）專題稽查。這種稽查的模式一般是因為電力稽查過程中出現較大的營業差錯或者是由于投訴而制定的專題稽查，制定科學的稽查方案，選擇專業水平較強的工作人員，結合實際處理相關事項，不斷提高電力營銷稽查工作效率。

5電力營銷中營銷稽查具有的作用

現階段由于電力營銷管理中存在很多問題，采取營銷稽查的營銷管理模式是十分必要的。營銷稽查這種管理模式的采用有效提高了電力行業的管理水平，也提高了電力企業的信譽，樹立良好企業形象，保障了消費者的合法權益。電力營銷管理中采用營銷稽查的管理模式對防范營銷風險上也具有十分重要作用。對于每個企業，不管采用何種管理機制都會存在一定風險。由于電力營銷中環節過多，管理起來相對較難，比較容易出現各種問題，因此采取營銷稽查的管理模式是十分必要的[1]。通過采用營銷稽查這一管理模式，可以第一時間對電力營銷過程各環節進行檢查，在最短時間內發現問題，依據實際情況及時解決掉，將電力企業的損失降到最低。

6電力營銷管理中營銷稽查應用途徑

（1）明確稽查目標，建立科學合理營銷稽查模式。在電力營銷中需要建立科學有效的營銷稽查管理模式，更好的發揮電力營銷所具備的作用，為我國電力部門提供專業化的營銷監督方式，通過對營銷部門的監督，不斷整理出在營銷稽查過程中存在的問題，促進稽查工作更順利的推進。（2）豐富營銷稽查內容。針對我國電力營銷管理中存在的普遍問題，不斷擴大營銷稽查工作范圍，按照相關規定對電力營銷業務部門進行檢查，不斷提高營銷稽查管理水平，通過對投訴問題處理，不斷彌補營銷稽查管理中的不足。（3）不斷創新營銷稽查管理方式以及提高稽查人員素質。通過日常稽查以及專項稽查的結合，對稽查對象的各項信息進行詳細核對，利用網絡化的營銷業務支持平臺，制定有序的工作計劃，有序的完成稽查任務，不斷提高營銷稽查的管理水平。還要通過培訓形式，不斷提高稽查人員的業務素質，加強對電力企業營銷的內部管理，使得營銷稽查人員明確稽查目標，嚴格按照相關規定完成相關稽查管理工作。

篇7

工作年限：9年以上

所處行業：日化

自我評價：精專于快銷品尤其是日化行業的營銷管理，熟悉全國零售業態的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿易合同談判簽署。長期致力于公司戰略研究和戰術實施，對國內零售業操作管理模式有深入的認識。目前運作的染發護發產品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業：洋酒

自我評價：10年的中國和歐洲專業營銷管理工作經歷，具備豐富的市場戰略規劃、品牌傳播管理、渠道開發管理、建設覆蓋網絡、管理分銷商運作系統及發展營銷團隊的經驗，并能高效而系統地跟進經營發展趨勢，制定和執行策略。熟諳東西方文化和生意運作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業：服裝

自我評價：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機構，361°、德爾惠等大型運動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團隊管理等方面累積豐富的管理與實戰經驗，具備品牌營銷理論素養與實戰經驗的專業品牌營運職業經理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業：通訊

自我評價：有跨國外企、知名企業工作經驗，對市場營銷管理領域具有深刻的認識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領導過16個分公司、年銷售額達3億人民幣的銷售團隊。對多家大型企業進行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構調整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業：咨詢

自我評價：長期從事市場營銷、品牌運作、產品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業從業背景，又有專業策劃公司的工作經驗。對品牌策略規劃與營銷推廣有系統的認識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業：保健美容?衛生服務　 自我評價：對產品運營有深厚基礎；擁有保健品行業等(會議營銷、直銷)整盤經營與布局全國市場的能力，以及經銷商資源體系；有良好的政府資源、權威媒體資源；成功策劃并實施過上百場營銷活動、招商會、培訓會議。過往績效為區域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業：日化

自我評價：15年工作經驗，外企工作4年，10年以上的民營企業管理經驗。熟悉財務體系，相繼成功組建過2個公司分支機構，獨立完成1個公司創立及培訓專業的銷售隊伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發、經銷商管理、商超談判有豐富的經驗。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業：儀器?儀表

自我評價：10年外企、2年大型國企工作經歷，多年來從事電子通訊設備、儀器儀表等行業的采購，熟悉國內外電子、金屬、塑料件市場。了解機械制造基礎，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴格控制成本。有項目管理和團隊管理經驗，擅長深度分析思考與溝通協調。

招聘崗位：專賣店運營經理

人數：1人

地點：無錫

崗位要求：從事過小家電行業，熟悉小家電渠道開發，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經驗和營運管理經驗，能管理無錫區域專賣店運營，制訂專賣店的銷售計劃，并實施、完成；具備團隊管理及協調能力，對各項工作進行把控。

招聘崗位：分公司總經理

人數：5人

地點：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學歷，3年以上飼料行業營銷管理經驗，或從事快消品客戶開發和管理5年以上，能獨立操作區域市場。善于溝通與協調，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經理及副總、大區經理、片區經理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(OTC)

人數：1人

地點：鄭州

崗位要求：6年以上相關工作經驗；協助總經理，組織制訂銷售計劃，研究銷售方式和銷售戰略，并組織完成銷售和市場的拓展任務，參與公司營銷管理與決策；領導分管部門制訂年度工作計劃，完成年度任務目標；營銷團隊的建設與管理等。另招聘營銷總監(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經理。

招聘崗位：營銷副總

人數：1人

地點：泉州

崗位要求：大專以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上營銷管理經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區域劃分和客戶管理技術及方法，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力；從事過紙類個人護理用品的優先。另招聘大區經理、市場經理。

招聘崗位：銷售部長

人數：2人

地點：濟寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經驗。熟悉食品行業市場網絡及運營規則，擅長產品策劃及市場運作；有較強的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強的大客戶談判能力。務實創新，行動能力強，能吃苦耐勞，并具備一定的領導能力。有客戶資源的優先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監

人數：1人

地點：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上市場工作經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力。另招聘大區經理。

招聘崗位：新品事業部經理

人數：1人

地點：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業營銷工作經驗5年以上，熟悉新品研發與上市流程、商超運作、終端路線管理；能獨立維護、支持經銷商；有一定的談判技巧具備較強的客戶開拓能力；有上進心，有良好的溝通協調技巧和團隊合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區經理(KA)

人數：2人

篇8

一、基本情況

寧夏電力公司下轄6個地市級供電局、24個縣級供電企業，現有供電所（站）312個，其中供電所207個，營業站105個。

二、供電所管理工作情況

自*年以來，我公司開展了以農電規范化建設為標志的供電所管理工作，大體上經歷了四個階段。第一階段，即*－*年供電所初步規范化建設階段。根據國家和國網農電體改的政策規定和標準制度，制訂了一系列規章制度，初步規范了農電管理行為。第二階段，即*年的鞏固調整階段。針對前兩年供電所規范化建設中存在的問題和基層單位自行建設造成的不統一性，在總結工作經驗后，*年提出了進一步規范供電所管理，重點從規范管理體制,規范機構設置，規范人員管理進行加強管理。在統一工作內容，統一管理制度，統一品牌標識，統一工作標準；加強基礎管理，精簡基礎資料，提高工作效率等方面進行了整頓建設。第三階段，即*年的樣板供電所建設及*年的全面推廣階段。*年開展了高標準的規范化供電所建設試點，率先啟動了供電所專業化作業工作。*年，開展了農電“四項規范化”建設工作。第四階段，即2007年的總結提高階段，重點強化農電內質建設，以實現“管好農村電網資產，把農網管理水平提高到全國先進行列，造就一支高素質的農電隊伍”為目標，為全面建立農電長效機制奠定基礎。

三、開展工作的一些做法

1.領導重視、措施得力。我公司領導高度重視農電工作，充分肯定農電在社會發展中的政治地位，在寧夏電力公司整個工作中的重要地位。公司總經理馬力克曾多次親臨供電所現場指導、檢查工作；曾多次現場辦公，為供電所規范化管理工作高屋建瓴做出了“要建設一支高素質的農電隊伍，從農電資產入手，全面加強農網設備運行管理，爭取進入全國先進行列”的重要指示。2007年，對供電所管理以前的工作進行了“回頭看”檢查，認為農電規范化建設還存在著工作不平衡問題，突出表現在農電內質建設和外形建設不能同步進行。為推進供電所內質外形建設，2007年上半年，根據公司領導指示和調研情況，提出了工作要求。2007年下半年，以“加強制度建設、建立長效機制和提高人員素質”為核心，在全區范圍內扎扎實實地開展了強化農電內質建設工作。主要在農網運行、缺陷消除、資料完整、制度建設、經驗總結等方面作了大量細致工作，取得了階段性成果。同時，在公司所屬各供電所中，開展了供電所“一流班組”和“一流班組長”評選定級，有效地促進了供電所管理工作，為建立長效機制奠定了堅實的基礎。

2.理順體制，健全機構。按照“崗位健全、分工明確、職能清晰、職責到位、運轉高效”的標準，制定了《寧夏電力公司鄉（鎮）供電所機構管理暫行辦法》，規范了供電所人員管理、崗位設置，有效整合了供電所人力資源。并在供電所內部，全部實行專業分工和定崗定責，按營銷與生產分離的原則，設置營銷組和運檢組，設置所長、副所長、營業站站長等13個專職崗位，規范人員配置。按照公司對農網界定劃分，供電所承擔轄區內10千伏及以下配網的設備運行和營銷管理工作，印發了《確認寧夏電力公司縣城與鄉鎮設備分界點》和《寧夏電力公司農電營銷業務劃分規定》文件，進一步明確了供電所與縣供電企業、供電所與供電所、供電所與營業站之間的業務界面，使供電所設備運行和營銷管理工作更加清晰。為便于用戶辦理營銷業務和處理報修任務，在營業區域較大的供電所下設了供電營業站，主要負責營業區內營銷業務和事故報修任務，從而方便了用戶辦理業務和縮短了報修時限。通過對供電所機構統一設置，初步建立高效、順暢的管理機制。

3.建章立制，統一管理。為完善供電所的規章制度，開展了全方位的制度建設，打造以“五個一流”為核心的農電品牌，重點開展了9項統一工作（即：統一管理制度、統一管理模式、統一機構設置、統一定崗定編、統一工作職能、統一專業分工、統一內部環境、統一外在形象、統一基礎資料），制訂了農電各項規章制度，整合形成了以《寧夏電力公司農電管理規定》為核心的，包括農電基礎管理、供電所管理、勞動人事管理、農網維管費管理、安全管理、生產管理、營銷管理、優質服務管理、科技進步管理、經濟活動分析管理及一流縣企業管理等一整套13種30余萬字的農電管理基礎體系，并全面規范和統一了全公司農電管理方面的110種基礎資料，形成了一個完整、系統、科學、標準的供電所管理基礎體系，有效地指導了樣板規范化供電所的建設。已建成的供電所面貌煥然一新，工作秩序井然，工作效率和工作質量大幅度提升。經過了一年多的推廣實踐，2007年初，我公司進一步修訂了農電安全管理、生產管理、營銷管理等規定，使新制定的管理標準更趨于合理、實用、方便。同時補充下發了有關文件規定，重新修訂了《寧夏電力公司農電合同工工資管理辦法》，對供電所農電工工資管理的職能、工資構成及標準、工資考核及發放管理又作出了具體規定，目前全區農電工月平均工資水平達到了1200元，更好地為供電所管理提供了保障。通過制度的完善，有效規范了我公司供電所各項管理工作。

4.加強培訓，提升素質。根據國家電網公司要求，大力推行全員上崗培訓，持證上崗管理，積極提倡在崗培訓，鼓勵員工參與學歷教育，進行計算機等輔助工具方面的培訓。結合供電所實際工作，有針對性地開展職業道德、技術業務，優質服務等各類專項培訓。2007年，通過開展強化內質建設活動，利用新建成的教育培訓實訓基地，首次按專業對農電工分管理類、營銷類、生產類，并對骨干人員有計劃地進行強化培訓，將以前理論授課為主，改為實戰技能傳授為主，注重培訓實效。同時，制定出臺《關于做好農電合同工考核獎金考核管理的意見》，對農電員工的學習、培訓效果進行評估和考核，以制度的方式鼓勵學習、考核學習，從而調動了農電員工學習的積極性。為了激勵農電工加強自身業務學習，制訂了《農電合同工崗位技術標兵選拔管理暫行辦法》，于2007年首次開展了農電工崗位技術標兵選拔活動，對選拔出的省級技術標兵、地市級技術能手分別給予每月600元和300元津貼的獎勵；技術標兵和能手的有效期規定為一年，以便被命名的標兵有壓力，主動加強學習，也使其他農電工能夠通過公平競爭獲得標兵資格。此舉在廣大農電工中引起了很大反響，個人自學的主動性大大增強。

5.建立機制，嚴格考核。為建立農電規范化常態運行機制，我公司加強了對供電所及農電工工作考核，出臺了《寧夏電力公司農電合同工考核獎金考核管理的意見》。通過制訂和完善規章制度，在供電所內部開展專業化分工，成立專門運行維護農網設備的運檢組，以及將供電所、農電工對農網設備的巡視維護等納入考核范圍，使供電所管理的核心內容有了制度保障，通過工作計劃控制和業績考核的獎懲兌現，保證了各項規定落到實處，從而有效地規范了供電所的工作行為，促使農電工以高度的責任心對供電所各項管理工作按周期、有計劃的進行，初步建立了供電所管理的常態運行機制。

6.開展組織專業化建設。根據國家電網公司下發的《農村供電所標準化作業流程》，結合實際，按照“先試點、后推廣”的原則，在所有供電所開展了標準化作業工作，進一步規范和統一了供電所各項專業管理。同時，制訂下發了關于加強農電業務擴充工作的通知》、《關于在供電所開展現場標準化作業的通知》等文件，促進了供電所專業化管理。通過在供電所開展專業化、標準化作業，供電所各項專業工作流程得到了全面統一，各項管理水平得到進一步提高。

7.開展基礎設施建設。按照運行維護的10kV及以下線路長度、配電變壓器臺數、營業戶數、年度售電量等供電營業區相關參數，對供電所實行了定位分類，將供電所分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類進行管理。根據供電所類別劃分，制定了《農村供電所典型設計造價指標》和《農村供電所房屋典型設計圖集》，統一規范了各類供電所房屋建設標準和結構，同時按照《寧夏電力公司農村供電所基礎管理標準》，對新建的供電所營業場所按照“規范統一、經濟實用、滿足需要”的原則組織建設，對供電所和營業站按照功能需求進行了統一設置，使全區供電所基礎設施建設標準實現統一。

8.開展農電信息化建設。按照國家電網公司提出的“統籌規劃、強化整合、整體推進、持續提升”的工作方針和“統一領導、統一規劃、統一標準、統一組織實施”的工作原則，組織開發了一套自上而下的農電管理信息系統，該系統覆蓋省、地、縣、供電所四級。

9.統一建設國網品牌。在供電所推廣“國家電網”品牌標識時，按照《國家電網品牌推廣應用手冊》要求，統一編制了《國家電網品牌寧夏電力公司農電推廣應用手冊》，該手冊涉及范圍全面、唯一，為基層單位在國家電網品牌推廣應用上提供依據。為了杜絕各基層單位在具體工作中制作隨意、應用不規范等問題，對供電所銘牌、營業廳門楣、雙面小型燈箱、主要場所背景墻等16項和供電所基礎資料封面、上墻圖標、員工服裝等22項外形建設，均進行了統一制作，避免了制作工藝、色標不統一的問題。目前，100％的供電所推廣應用了“國家電網”品牌標識。

四、主要成效

通過這些年對供電所管理工作的不斷加強，供電所管理水平有了顯著提高，各項工作有了明顯進步，正邁入專業化、集約化、規范化、精細化管理軌道。

1.供電所管理體制已全面理順。通過體制改革，我公司各級農電管理機構全面理順，工作職能得到加強，特別是縣供電企業農電管理部門對供電所各項工作內容的管理得到全面規范，使供電所各項工作更趨高效。

2.供電所具體工作真正做到了“有法可依”。通過制訂和完善規章制度，以《寧夏電力公司農電管理規定》等一整套農電管理標準和一系列辦法規定在供電所管理中得到全面實施，供電所內部專業化分工、標準化作業得到全面開展，所有基礎資料得到全面統一，從而有效地規范了供電所的工作行為。

篇9

【關鍵詞】國有建筑施工企業三子公司；市場開發管理；市場開發策略

目前，隨著國家結構調整和房地產調控措施的實施，建筑業將不再像前幾年那樣繁榮了，建筑施工企業的施工任務勢必減少，競爭會更加激烈。面對新形勢，如何做好國有建筑施工企業三級子公司的市場開發管理和市場開發策略研究是急需解決的問題。本人從國有建筑施工企業三級子公司的市場開發工作現狀出發提出市場開發管理工作改進建議，并對其市場開發策略做以下探討。

一、國有建筑施工企業三級子公司的市場開發現狀

國有建筑施工企業三級子公司的市場開發管理工作屬于上級公司市場開發系統的一部分，但上級公司只負責宏觀管理，具體事務性的工作全部由三級子公司自行完成。在上級公司的要求下，各公司都建立了本公司的市場開發組織機構和管理制度，并限定了主要經營區域。受國有企業體制、機制的長期影響，在工作中或多或少存在等、靠、要的思想，在市場開發工作中主要存在如下問題：

1、市場開發缺乏企業戰略指導

三級子公司對自己的發展缺少戰略研究，只是按照上級下達的指標工作。所以市場開發工作只是隨著項目信息走，不考慮項目規模大小、項目所在何地等是否與企業發展相匹配。造成業務結構、客戶結構、市場布局等不合理，不利于企業長期發展。

2、市場開發人員能力不足

市場開發人員主動獲取項目信息意識淡薄；并且只能進行招投標活動信息的收集和傳遞，缺少與業主關于項目施工等方面的溝通交流能力，有損于公司形象。

3、市場開發渠道單一

市場開發工作主要依靠主管領導等個別領導的單打獨斗，靠這些領導的個人關系獲取項目信息。市場開發渠道單一，許多好的項目信息無法獲得，使企業失去很多市場機會。

4、投標前的評審和測算不到位

許多關鍵性的信息獲取不全，只靠領導和項目信息推薦者的判斷進行決策，造成標前評審工作流于形式。再者匯集到公司的大量項目信息，未進行取舍，標書編制人員處于匆忙上陣和疲于應付狀態，施工組織設計不能做到最優化，成本測算也不能做到準確，造成投標報價忽高忽低影響中標率，還給企業經營留下了風險。

二、市場開發管理工作改進建議

針對市場開發工作存在的問題，本人認為應從以下幾個方面進行改進：

1、以企業發展戰略為統領，制定市場開發策略

市場開發策略是企業發展戰略的支撐，所以市場開發策略要與企業發展戰略相匹配，并隨著企業發展戰略的調整而調整，始終保持與企業發展戰略相一致，保證企業平穩健康的發展。

2、按市場營銷管理理論的基本原則加強市場開發系統的建設

市場營銷管理工作的基本原則是所有工作必須圍繞顧客開展，一切以顧客為中心。

（1）建立健全公司市場開發體系，完善公司市場開發管理制度。

依據市場開發策略，建立與之相適應的市場開發體系，制定與其配套的管理制度，規范各項營銷活動和標書編制等工作，避免管理重疊和管理空缺。同時，使公司其他管理系統的管理制度、工作流程與市場開發工作相融合，從源頭上保證市場開發工作規范持續。

（2）加強市場開發團隊建設，增強企業市場開發能力

從工程、技術、造價等系統中，把業務能力強、有責任心、事業心的骨干員工充實到市場開發隊伍中來；將思想覺悟高、發展潛力大、綜合素質優的青年員工推到重點項目、重要崗位上去鍛煉，使他們盡早成才并及時充實到市場開發隊伍中來。努力打造一支懂法規、懂經濟、懂技術、充分了解企業情況，并能擴展市場關系的市場開發隊伍。

（3）加大對市場、客戶的分析研究

建立定期對區域、行業及大客戶進行分析研究制度，分析市場的現狀、前景，存在的機會與威脅，找準企業經營的切入點，進而制定與之對應的市場開發策略及工作計劃。

3、完善投標評審機制，切實做好標前評審、成本測算工作

每個項目均設專人負責業主情況全方位的調查、研究；每個評審成員必須做足功課；投標項目責任人及時組織標前評審會，使標前評審工作有效。

投標項目負責人要積極組織標書編制人員、區域市場開發人員充分了解項目情況、當地資源情況及其價格，確保項目成本測算工作準確。

三、市場開發策略

結合企業自身條件及其發展戰略，可以實施以下市場開發策略：

1、低成本市場競爭策略

建筑施工行業是微利行業，低成本戰略是行業競爭的基本戰略。實行低成本戰略的企業優勢是顯而易見的，由于企業的成本優于同行業中其他企業，所取得的利潤就高于同行業平均水平；如果企業利潤保持的是行業的平均盈利率，那么企業工程承包價格則是更低的價格，這無形中能增加企業的競爭力。

2、差異化市場開發策略

堅持“有所為、有所不為“的市場開發方針，針對企業資源狀況，認真分析每個項目所在地區、行業的特點，做好策劃，分清主次、把握契機、找準對策，主動放棄市場前景小、風險大、利潤薄甚至虧損的項目，避開競爭白熱化的地區和項目，實施主動差異化經營策略，使中標項目處于可控之中，并確保中標項目有利可圖，促進項目施工步入良性循環，減低企業經營風險，保證企業持續穩定健康發展。

3、區域化集中開發策略

區域經營有利于項目信息長期持續的跟蹤，對區域內行業競爭結構及競爭對手的充分了解，有利于企業對社會資源的整合，有利于企業成本控制。因此，區域營銷是施工企業最有效、最主要的市場開發方式。公司成立市場調研小組，對上級公司限定的區域和市場投資前景好的區域進行全面、系統的調查、分析，再結合企業實際，有效掌握每個區域的機會與威脅，選取對企業發展最有利的幾個區域進行重點集中開發。堅持長期培育的理念，集公司全部有效資源給予支持，著重整合區域內各要素，搭建區域開發平臺，按照關系營銷理論做好各項關系的建立、維護工作，使企業真正融入該區域。

4、聯營市場開發策略

與業主建立長期戰略合作關系，可以減少施工企業市場開發成本，并保持企業平穩運行；與其他施工企業強強聯合，可以各自優勢資源互補、風險共擔、共贏共享。通過合作開發、多邊合作的方式進行市場開發和項目運作，可提升企業經營層次和整合社會資源的能力。

篇10

經常聽到某些營銷經理對業務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”

這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。

現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。

現代營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作“和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

企業采取“結果導向”還是”過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶(或工作地點)開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”(相當于行銷日記)。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀：第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持：第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產品以什么價格流向哪個市場”。對經銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬于“內部人”，是“可控因素”，而經銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因為對經銷商的管理不好管，很多經銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經銷商不敢管，才導致眾多企業對經銷商管理失控，并最終表現為市場失控。對經銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題：二是管理手段和管理工具問題。

對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業的危害就越大。格力公司對經銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達1.5億元的經銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經銷網。正是由于格力公司對經銷商敢管，因此，格力的經銷商都是最優秀的經銷商。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。

“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。

“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月(季、年)的工作要通過月(季、年)度業績報告留下記錄，客戶(營銷人員)的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三

大作用，一是建立了責任(業績)追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象：三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。

習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。

習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。

一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣于預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平平淡淡。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。

要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。

普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。原則四：營銷管理的最高境界是標準化

長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻角的對象)，管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績?最好的方法就是標準化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標準化(如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本)，而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標準化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。