賣場管理制度范文

導語：如何才能寫好一篇賣場管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：熱力管道 徑向溫度場 網格劃分 有限元

1傳熱分析

熱力管道多采用架空、直埋敷設。直埋熱力管道一般由鋼管、保溫層、保護層組成，直埋熱力管道內水或蒸汽通過對流換熱將熱量傳遞給管道內壁，然后通過導熱將熱量傳遞給管道外壁、保溫層、保護層及土壤，再從地表以輻射及對流換熱方式將熱量傳遞給大氣。為簡化傳熱模型，假設：直埋熱力管道內介質為穩定的湍流；忽略管道內流體與壁面的對流換熱熱阻；管內壁溫度為流體溫度；土壤熱物性為常數。

2單管穩態徑向溫度場模型

考慮傳熱的對稱性，單管直埋管道周圍徑向土壤溫度場物理模型，見圖1。取某個截面進行研究，其導熱為二維穩態。左邊界除管道內按常壁溫計算外，其余為絕熱邊界；在距離管道中心一定距離處管道的熱影響可以忽略，因此右邊界也按絕熱邊界處理。模型下邊界取大地恒溫層溫度[1]，為第一類邊界條件；模型上邊界為大地表面，與大氣進行對流及輻射換熱，為第三類邊界條件。

圖1圖2 圖3

管道運行穩態時管道周圍土壤溫度場的傳熱微分方程為：

，（1）

式中： ―土壤溫度，℃； ―土壤導熱系數，W/（m•℃）。

（1）左邊界除管道以外部分的邊界條件： ，（2）

（2）管道邊界條件： ，（3）

（3）右邊界條件： ，（4）

（4）上邊界條件： ，（5）；

（5）下邊界條件：

，（6）

式中： ―管道埋深， ； ―管道水平影響區域距離， ； ―恒溫層深度， ； ―恒溫層溫度，℃； ―管道內壁溫度，℃； ―管道內半徑， ； ―地表與大氣的對流換熱系數，W/（m2•℃）；其中 由下式確定：，（7）。 ―風速，m/s。

3雙管穩態徑向溫度場模型

3.1模型建立

考慮傳熱的對稱性，雙管直埋管道周圍徑向土壤溫度場物理模型，見圖2。管道運行穩態時管道周圍土壤溫度場的傳熱微分方程同式（1）。邊界條件的數學表達式：

，（8）

，（9）

式中： ―兩管道中心間距的一半， ；其余邊界條件同式（4）（5）（6）。

3.2網格劃分

（1）有限元法。有限元法適用于復雜的求解區域、并且處理復雜邊界有著非常顯著的優越性?？紤]到求解區域不邊界的不規則性，本文采用有限元法進行求解。對于穩態二維問題，以單管直埋管道為例，采用三角形單元剖分求解區域。求解區域采用不均勻網格剖分，將求解區域分為4個區域，見圖3。區域I：管道內壁到管外最大覆蓋層外壁。該區域為不同的材料，劃分網格采用同心圓，即保證節點落在材料的交界面上，這樣可以保證每個單元只含有一種材料，共劃分網格n1層。區域Ⅱ：區域I外邊界和上至地面、右至埋深、下至2倍埋深的區域。該區域的網格剖分采用等圓心不等半徑的方式，劃分為n2層。首先從圓心引出射線，射線落在區域Ⅱ中的線段長度為l，將線段不均的分成n2份d1，d2，d3，…，dn2，其外層線段與內層線段比i=di+1/di為給定值，i值大于1，本文推薦采用1.05～1.5范圍內。橫坐標與相鄰的Ⅱ、Ⅲ區域邊界相同，縱坐標從上至下按比例i遞增，沿y軸方向共劃分n4層。區域I、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ經過上述劃分形成有限個四邊形，連接四邊形的兩個頂點，形成三角形單元。

（2）網格劃分結果。見圖4。圖4（a）顯示了整個區域的網格劃分結果。圖4（b）局部放大了區域I、Ⅱ網格劃分的結果，劃分規律，本文中采用較為稀疏的網格，實際計算時可以通過加大n1、n2、n3、n4和m的數值來加密網格。節點編號和單元編號選擇從里到外、從上到下和從左到右三種原則進行劃分。

4溫度場求解方法

4.1 溫度插值函數

對于三角形單元，每個單元e內的溫度場離散成只于三個頂點溫度 、 、 有關的插值函數， 。每個單元插值函數的系數不同,插值函數滿足： , ,，（10）；其中 、 、 為三角形單元結點的坐標。

4.2 單元剛度矩陣

（1）對于穩態問題。

， （11）

系數： ， ， ； ， ， ， ， ，

（2）當結點i和j都在邊界C上時，見圖6。

，（12）； ，（13）

式中： ―單元系數矩陣； ―和單元條件有關的單元列向量；A―三角形單元面積，m2； ―邊界單元的邊界長度，m； ―材料的導熱系數，W/（m•℃）；h―表面換熱系數，W/（m2•℃），單邊界為第一類邊界時，h取1012；

4.3 總剛度矩陣

平面中，把單元剛度矩陣按照對號入座的方法，合成總剛度矩陣。用改進平方根求解線性方程組，得到求解區域溫度場。并且計算一個徑向溫度場，僅為求解一次正定的稀疏矩陣，可以應用改進平方根法進行求解，可大大提高了計算效率。

，（14）； ，（15）

式中： ―溫度總剛度矩陣； ―系數矩陣； ―和單元條件有關的列向量； ―未知溫度的列向量； ―邊界溫度或環境溫度。

五、結束語

建立熱力管道直埋敷設的單管及雙管物理及數學模型；以單管為例給出了不均勻網格的劃分方法和模型的有限元求解方法，提高計算效率。利用該方法可以積分求出單位長度的散熱量和管道的沿程溫降，為實際直埋敷設熱力管道運行做出技術支持。

參考文獻：

篇2

在萬家福工作期間，以公司“企業管理年”為動力，加強我們賣區的制度建設、管理建設、品牌建設等，調動員工的工作積極性，經過共同努力，圓滿完成公司下達的銷售、利潤任務。在這段時間里，我主要做了以下工作：

一、靈活機動，不斷完善業務建設

1、積極抓好年關，促進銷售。1月份正值陰歷的臘月，是人們忙著辦年貨的時候，這是我們服裝針織鞋帽賣區的黃金銷售季節，這個時間的銷售對我們完成全年任務至關重要。為此，我們特召開調度會，根據這個時間的銷售特點，將羽絨服、羊毛衫、皮鞋、西服作為銷售重點，制定每天的計劃，細分任務到個人，充分調動大家的積極性。“祥羽”“美波雅”的特賣活動，是我們的亮點，吸引了大批的人，為了應付這忙碌的場面，我們賣區a、b類員工，加班加點，幫忙賣貨。在賣區全體員工的努力下，1月份我們的銷售取得了顯著的成績，六個賣場全部超額完成銷售計劃，比去年同期增長86%。

2、通過特價促銷拉動銷售。萬家福附近村莊較多，消費者消費水平偏低，他們更看重實惠，為聚集人氣，我們積極做好特價讓利活動。在一樓大廳申請特價攤位，根據季節特點不斷推出應季特價商品，像夏季做的童涼鞋、拖鞋，每天的銷售都在200雙以上，春秋季做的羊毛衫、休閑服、外套等都吸引了大批的消費者。在春節、“五一”“十一”等重大節日，都推出了大量特價商品，特價旅游鞋10元一雙，童涼鞋2元一雙，皮鞋69元一雙，購物還進行贈送。這一系列活動，既拉動了我們賣區的銷售，也為超市聚起了人氣。

3、做出自營商品的特色。自營商品主要是采取現款進貨一次性買斷經營，這樣購進的商品，在價格上占絕對的優勢。三月份羊毛衫賣場從煙臺一次性買斷購進了 20800套“榮超”運動服，以發放、贈送內部職工福利券的形式搞特價促銷，同時開展批發業務，在十幾天的時間內，我們就批發零售出9400多件。針織賣場從萊陽一次性買斷購進一批床上用品，皮鞋賣場一次性買斷購進560雙“波仕龍”男士皮鞋，以特惠價銷售。自營商品一次性買斷經營，有力的拉動了我們的銷售，擴大了影響，以后我們可在充分做好市場調研的基礎上，繼續實行買斷經營。

4、簽訂業務。我們在搞好各項特賣活動的同時，不斷調整思路，針對羽絨服賣場計劃大，季節性強的特點，為確保該賣場全年銷售計劃的完成，我們幾經努力，憑借公司雄厚的實力，與6月6日與東營實力公司——海鹽華倫天奴有限公司簽訂了華倫天奴羽絨服膠東半島的總資格，確保了我們的利潤。在6月26日我們成功的召開了各縣區經銷商座談會，落實華倫天奴的批發業務。

5、實行品牌的優勝劣汰。品牌建設對我們的長期發展至關重要，為打造我們賣區品牌，我們嚴格品牌管理，實行品牌先申報，后上貨制度，對質量差的商品堅決不予上貨。對現有經營品牌，根據實際情況，壓縮小牌，取消雜牌，對經常出現質量問題的予以取締，引進名牌，提高商品檔次，樹立起我們的質量信譽品牌。

二、完善管理

1、嚴格商品管理。我們服裝針織鞋帽賣區聯營單位多，經營品牌廣，商品容易出現良莠不齊的現象，為保證商品質量，維護顧客利益，我們加強了對商品的質量管理，加大了驗收力度，制定驗收制度，從經理到員工明確各人責任，從根本上杜絕三無產品上柜，保障顧客的利益。

2、落實好公司的規章制度。隨著公司管理制度的不斷完善，組織員工學習公司的各項規章制度，并做到學以致用，能領會運用到日常工作中。對公司的改革，采取宣傳、引導、教育及個別談話相結合的方式，端正員工思想，統一認識，保證公司各項改革的堅決執行。

3、加強人本管理。針對聯營促銷員流動性大，素質相對較低的現實，每天早上利用班前時間，由各賣場主管帶領進行培訓、學習，練習說好第一句話，學習抓住顧客的需求介紹商品，商品陳列等。我和其他主管根據公司的規章制度及我們賣場的實際，具體制訂了各項管理措施，加強員工管理，并實行經理、主管輪流值班制度，落實檢查制度的執行情況。

4、加強消防培訓。消防安全一直被公司作為重點來抓，我們根據公司的統一要求，對員工進行有關消防知識的培訓，并統一組織考試，不合格者繼續培訓。積極配合安保部，落實賣區的消防責任人名單，將消防器材落實到人，對二樓游戲廳進行消防安全整頓，消除了存在的火災隱患。

十一月、十二月在麥迪隆的工作情況：

一、全力以赴，抓好店慶工作。我于10月27日調到麥迪隆工作，11月15日是麥迪隆的周年店慶，剛到麥迪隆就馬上召開主管會議，籌備店慶活動。我們首先做好充分的宣傳準備工作。我們在賣場內外掛起了火紅的燈籠，營造節日氣氛。做店慶dm，并派出大量的人發放。dm甚至發到了坊子、寒亭，廣泛的宣傳，是我們店慶成功的首要前提;誘人的特價引來消費者。店慶期間，麥迪隆和供應商攜手共同推出了大量的超低價商品，這成為吸引消費者的主導因素。限時搶購雞蛋，白菜、芹菜8分錢一斤，易拉罐9角錢一聽，大米2.38元一斤，特價西服49元一套，……這一系列的特價活動，有力的吸引著顧客;團結一致促銷售。店慶時間，人流一下子倍增，后勤人員一有時間就到賣場來幫忙。文娛大餐拉人氣。店慶期間，麥迪隆還組織了豐富多彩的文藝演出，既有自己舉辦的，也有與可口可樂、澳優奶粉聯合搞的，這些演出既有演員的精彩表演，還有與現場觀眾的互動演出，中間不時發放禮品。氣派的場面，優美的音樂，搞笑的游戲，有力的吸引了過往的人流。

二、加強完善管理。麥迪隆經過近一年的發展，管理上不斷完善，但仍存在一些漏洞。針對退貨制度亂，手續不完善，經常有供應商反映少貨的現象，制定了退貨管理制度，嚴格退貨手續，明確規定了各負責人的責任，做到出事有按可循，有人負責，并在驗收處做上卷連門，定時開放，防止人員隨便進出，減少了商品丟失。針對倉庫人員進出隨便，經常發生少貨，偷吃貨的現象，制定了倉庫管理制度，嚴格倉庫進出管理。對賣場布局進行調整，適當壓縮洗化、百貨、工藝小家電賣場，撤掉部分銷量不暢的商品，擴大服裝賣場，引進部分名牌商品，特別是引進名牌皮鞋，健全商品品類。

三、做好自營商品。我和吳家紅及相關賣場責任人協商，通過充分的市場調研，購進大量自營商品。利用前一陣白菜比較便宜的的機會，購進大量白菜及芹菜、西紅柿等，由于是直接進貨，價格相對便宜，我們搞的特價活動吸引了大批的人前來搶購。冬季來臨，又到商品城購進許多圣誕、新年禮物、賀卡及一些絲巾、手套等，由于價格低，銷量都比較不錯。

在集團公司及連鎖超市的領導下，經廣大員工的共同努力，麥迪隆取得了一定的成果，逐步受到消費者的認可，銷售額有了大幅增長，但同時也存在著一些不足，管理人員經驗欠缺，管理還不到位，業務基礎差，名優品牌商品有待進一步引進等。針對不足，我們將在XX年做好以下工作：

1、規范進、出口管理?，F在麥迪隆仍存在商品丟失問題，主要是兩“口”問題，即進口驗收處，出口收銀臺、防損。建立相關制度，確定工作流程，獎懲原則，明確責任。進行培訓教育，增強相關人的責任心，確實保障超市利益。

2、規范供應商管理。現在麥迪隆的供應商多、雜，我們將對他們摸底，對那些沒有實力，商品銷量不暢的予以撤柜，引進有實力的供應商，擴充暢銷商品的排面;規范理順與供應商的合同，統一標準，對聯營單位，我們要有保底收入，承包單位，承包費一律追繳齊，否則堅決撤柜，樹立我們的威信。

3、多勞多得，提高員工積極性。盡量將我們的員工反聘給廠家，一家承擔不了，就多家承擔，提成比例由我們從貨款扣除，直接發放給員工，確保職工收入。對自營理貨員，為充分調動起積極性，我們計劃不再吃大鍋飯，一個大賣區提一樣的比例，而是賣什么的提什么，多勞多得，少勞少得，不勞不得，刺激員工積極做好工作。

篇3

知己知彼，有所取舍

大多數經銷商為了進入賣場，都會擠得頭破血流。好不容易進去了，廠商之間便糾紛不斷，最后大多數人倉惶逃竄，全身而退者鳳毛麟角。不要說成為賣場紅人，不成為仇人，就要天天燒香拜佛了。

D公司深知其理，絕不為趕時髦而無條件進入所有賣場。每次進入前，D公司均會做一些簡單的市場調查工作，包括賣場的經營能力、經營品類、店址所在商圈的消費水平、消費特性、過往有無不良商業記錄、行業口碑、工作人員工作能力如何等等，然后結合品牌的特點，評估可能的銷量、毛利、費用投入、配送能力等，做到知己知彼后，才伺機采取行動，商談合作。凡是超出自己“邊際效益圈”的零售門店，均不惜“忍痛割愛”。

2006年10月，R零售商在四川自貢與瀘州相繼開店，希望D公司繼續供貨。D公司測算了一下，預估兩地月均銷售近2萬元，賬期30天，但產品要直送當地。

由于兩地超出了配送范圍，一旦接手，不但物流成本增加，并可能出現斷貨現象。平衡利弊并與廠家、賣場協調后，D公司決定放棄這兩地的經營，L廠家重新在自貢、瀘州兩地找經銷商供貨。

倘若D公司貪戀那點銷量，霸王硬上弓，難免日后發生不愉快，反而累及老業務。所以，知己知彼，有所取合，才能得到賣場的青睞與尊重。

架構合理，客情良好

根據賣場的經營特性，D公司成立了重點客戶服務部，建立了一套完善的組織架構與經營管理制度，銷售部、財務部、訂單部、倉運部、促銷推廣部各司其職，與賣場的營采架構相對應，保持良好的溝通。

D公司老板還每月制定賣場拜訪行程，頻繁拜訪采購及運營主管，溝通情況，建立良好的私交，以很少的費用做到“養兵千日，用兵一時”。

靈活操作，雪中送炭

D公司經營靈活，常常救采購于水深火熱之中。2006年4月，某大型賣場采購總監換人。采購經理A急電D公司，希望做一場個性化促銷活動，以便贏得頭彩。

D公司深知此事對A的職業發展事關重大，在L廠家的配合下，五一前夕帶著一家專業推廣執行公司與采購協商，操作了“五一關愛”大型促銷活動。

賣場內4平方米的大型地堆陳列，配備專業促銷人員，加上L廠家提供的贈品，采購配合1/4版的DM宣傳，吸引了大量顧客，賣場人流量比上年同期增長了30％，銷量增長了70％。

此活動深得采購總監肯定，A心存感激，以后自然投桃報李。

居間協調廠家與零售商關系

L品牌屬于二線品牌，與第一品牌w的市場份額差距達到60％，常受到賣場的不公平待遇。為緩和這種對立關系，D公司借每月與采購做生意回顧的機會，使用賣場提供的POS數據，分析銷售情況，提出市場機會點，加強L公司與賣場之間的直接對話，協調二者關系。

平衡采購與運營的KPI指標

D公司深知采購的KPI指標是銷量、毛利、費用；而運營的KPI更多考核的是銷量與庫存周轉率。

因此，D公司根據L品牌的特性，嚴控市場價盤，確保產品毛利，并利用L公司制定的市場推廣活動，給予采購更多的費用支持。

篇4

一、總體要求

通過對生豬和豬肉質量安全的集中整治，建立健全從養殖生產、屠宰加工、流通銷售到餐飲消費的全過程綜合監管鏈條，建立生豬和豬肉質量食品安全的追溯體系和責任追究體系，建立覆蓋全社會的豬肉質量監管網絡，提高豬肉質量安全，保障市民放心消費。

二、工作目標

（一）加強生豬定點屠宰管理。完善我區生豬屠宰場布點工作，至年底，我區生豬進點屠宰率實現100％。

（二）加強豬肉流通監管。實現我區肉類批發市場、菜市場、超市大賣場、集體食堂、餐飲單位和食品加工企業銷售和使用的豬肉100％來自生豬定點屠宰企業。

三、責任分工

為推進豬肉質量安全管理，完成全區今年豬肉安全整治的工作目標，建立以分管區長為召集人的豬肉質量安全管理聯席會議制度，聯系會議成員為區經委、農委、公安分局、工商分局、食品藥品監管分局、質量技監局以及各鎮、街道、*工業區。各部門明確職責，相互配合，形成各職能部門分段管理和區、鎮兩級分級管理相結合的豬肉質量安全監管網絡。

（一）區經委。負責豬肉質量安全管理工作的總體牽頭和協調工作。生豬定點屠宰的定點布局；牽頭組織有關部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為；對各鎮、街道、*工業區推進取締非定點屠宰生豬工作進行督查；會同區食品藥監等部門推進建設完善豬肉流通安全信息追溯系統。

（二）區食品藥品監管分局。負責對豬肉食品安全監管的綜合監管和全過程組織協調；加強超市大賣場、集體食堂、餐飲單位等的豬肉進貨監管，檢查督促經營企業建立健全生豬和豬肉進貨索證索票、“瘦肉精”殘留檢測、進貨臺帳和不合格豬肉退市等各項管理制度，建立肉品質量安全實時監控系統；依法嚴厲查處銷售病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉等違法行為；配合有關部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（三）區農委。負責本區飼養生豬的動物防疫和監督工作；加強區境道口進入本區的生豬及豬肉的檢疫監管；加強生豬定點屠宰場的檢疫監督；依法查處無耳標生豬調運、非指定道口運入等違法行為；配合有關管理部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（四）區工商分局。負責豬肉加工、經營企業營業執照的發放和無證照經營活動的查處、取締；加強批發市場、菜市場（集貿市場）的豬肉進貨監管，檢查督促經營企業建立健全生豬和豬肉進貨索證索票、進貨臺帳和不合格豬肉退市等各項管理制度；配合有關管理部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（五）區質量技監局。負責對食品加工企業使用豬肉的進貨監管，檢查督促食品加工企業建立健全豬肉進貨索證索票和進貨臺帳管理等制度；依法嚴厲查處使用病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉生產加工食品等違法行為。

（六）區公安分局。負責依法嚴厲打擊生豬屠宰及豬肉經營中違法犯罪行為。

（七）各鎮、街道、*工業區。負責本區域內的生豬屠宰點選址及建設工作，查處取締轄區內的非定點屠宰生豬的違法行為。

四、工作重點

（一）做好生豬屠宰點和收購點的設置工作。我區目前僅有漕涇鎮一家生豬屠宰點，覆蓋面不大，無法滿足全區對屠宰的要求，致使私屠濫宰現象嚴重。鑒于這一情況，各鎮及*工業區要按照本區域的實際情況，合理設置生豬屠宰點和生豬收購點，區農委及各鎮、*工業區要對生豬屠宰點和收購點給予一定的經費補貼。

（二）全面查處取締私屠濫宰工作。針對我區私屠濫宰情況嚴重問題，各鎮、街道、*工業區要認真排模本轄區內的非法屠宰點，爭取區內各執法部門支持，在年內徹底取締無證屠宰點，確保今年生豬進點屠宰率實現100％。各職能部門要按照自身的工作職責，配合各鎮、街道、*工業區的全面查處取締私屠濫宰工作，共同做好豬肉質量安全監管。

篇5

一、總體要求

通過對生豬和豬肉質量安全的集中整治，建立健全從養殖生產、屠宰加工、流通銷售到餐飲消費的全過程綜合監管鏈條，建立生豬和豬肉質量食品安全的追溯體系和責任追究體系，建立覆蓋全社會的豬肉質量監管網絡，提高豬肉質量安全，保障市民放心消費。

二、工作目標

（一）加強生豬定點屠宰管理。完善我區生豬屠宰場布點工作，至年底，我區生豬進點屠宰率實現100％。

（二）加強豬肉流通監管。實現我區肉類批發市場、菜市場、超市大賣場、集體食堂、餐飲單位和食品加工企業銷售和使用的豬肉100％來自生豬定點屠宰企業。

三、責任分工

為推進豬肉質量安全管理，完成全區今年豬肉安全整治的工作目標，建立以分管區長為召集人的豬肉質量安全管理聯席會議制度，聯系會議成員為區經委、農委、公安分局、工商分局、食品藥品監管分局、質量技監局以及各鎮、街道、工業區。各部門明確職責，相互配合，形成各職能部門分段管理和區、鎮兩級分級管理相結合的豬肉質量安全監管網絡。

（一）區經委。負責豬肉質量安全管理工作的總體牽頭和協調工作。生豬定點屠宰的定點布局；牽頭組織有關部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為；對各鎮、街道、工業區推進取締非定點屠宰生豬工作進行督查；會同區食品藥監等部門推進建設完善豬肉流通安全信息追溯系統。

（二）區食品藥品監管分局。負責對豬肉食品安全監管的綜合監管和全過程組織協調；加強超市大賣場、集體食堂、餐飲單位等的豬肉進貨監管，檢查督促經營企業建立健全生豬和豬肉進貨索證索票、“瘦肉精”殘留檢測、進貨臺帳和不合格豬肉退市等各項管理制度，建立肉品質量安全實時監控系統；依法嚴厲查處銷售病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉等違法行為；配合有關部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（三）區農委。負責本區飼養生豬的動物防疫和監督工作；加強區境道口進入本區的生豬及豬肉的檢疫監管；加強生豬定點屠宰場的檢疫監督；依法查處無耳標生豬調運、非指定道口運入等違法行為；配合有關管理部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（四）區工商分局。負責豬肉加工、經營企業營業執照的發放和無證照經營活動的查處、取締；加強批發市場、菜市場（集貿市場）的豬肉進貨監管，檢查督促經營企業建立健全生豬和豬肉進貨索證索票、進貨臺帳和不合格豬肉退市等各項管理制度；配合有關管理部門查處取締非定點屠宰生豬的違法行為。

（五）區質量技監局。負責對食品加工企業使用豬肉的進貨監管，檢查督促食品加工企業建立健全豬肉進貨索證索票和進貨臺帳管理等制度；依法嚴厲查處使用病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉生產加工食品等違法行為。

（六）區公安分局。負責依法嚴厲打擊生豬屠宰及豬肉經營中違法犯罪行為。

（七）各鎮、街道、工業區。負責本區域內的生豬屠宰點選址及建設工作，查處取締轄區內的非定點屠宰生豬的違法行為。

四、工作重點

（一）做好生豬屠宰點和收購點的設置工作。我區目前僅有漕涇鎮一家生豬屠宰點，覆蓋面不大，無法滿足全區對屠宰的要求，致使私屠濫宰現象嚴重。鑒于這一情況，各鎮及工業區要按照本區域的實際情況，合理設置生豬屠宰點和生豬收購點，區農委及各鎮、工業區要對生豬屠宰點和收購點給予一定的經費補貼。

篇6

主持人：由于駐外銷售機構的特殊性，分公司的資產管理成為制藥企業非常頭疼的問題，分公司負責人或部分銷售人員挪用貸款、坐支現金的現象并非鮮見，這給企業造成?相當大的經濟損失。如何應對這個難題呢?

蘇奕智：首先應根據經營權和所有權分離的原則，對分公司的資產管理采取財務總監委派制的組織架構。

經營權和所有權分離，可以使經營者對其經營成果(無論是盈利還是虧損)負責，也可以使所有者(管理者代表)有效地對資產(特別是貨幣資金)的安全性進行評估與控制。

其次，定期對分公司稽查與審計。這是檢查日常管理工作的一個重要環節。通過稽查與審計可判斷日常管理工作是否得到有效控制。

韓亮：總公司為保障資產的安全性和完整性，應成立市場監察部，其主要職責是對分公司定期進行財務稽查與審計，包括現金、銀行存款、應收賬款、待攤費用、預提費用、其他應收款、其他應付款等科目的審核；管理制度執行情況審計以及市場信息反饋，如賣場陳列、新品反饋、售后服務、商家建議以及分公司建議等。

另外，審計分公司貨幣資金時，首先要對分公司的庫存現金進行盤點，如發現庫存現金超過規定限額的，立即督促有關人員存入貸款賬戶，并對負責人進行處罰；其次，對分公司的“銷售收入專戶”、“費用賬戶”進行審查，檢查銀行對賬單上的余額是否與銀行日記賬相符，重點對銀行存款余額調節表中的調節項日進行逐項檢查，發現問題立即予以糾正；第三，如在對批發商賬務時發現零星貨款已支付但分公司尚未回籠的，立即通知分公司總經理和財務總監，并對有關人員進行處理。在與這些批發商簽訂“帶款提貨”買賣合同時，規定付款方式一律為匯款(電匯或信匯)，并在合同中增加“如未經總公司或分公司授權，任何人在需方(批發商)收取的現金與供方無關，由此造成的后果供方一概不負責”等字樣，從法律的角度防止貨款的流尖。

通過對分公司財務的稽查與審計，及時掌握分公司的經營運作狀況、各項管理制度的執行情況、總公司資產的保障能力，真正起到為企業保駕護航的作用。

細化日常操作

主持人： 分公司是銷售網絡中最重要的通路，因此加強對分公司的管理，特別是對分公司的資產管理是保證分公司良性運作的前提。在具體操作方面各位有何高見?

韓亮：為加強劉‘分公司的財務管理，總公司應成立歸口管理部門銷售財務部，并制定相應的管理考核標準。我曾經服務過的一家公司，在它制定的《駐外銷售機構財務管理崗位考核評分標準》中，將考核評分標準主要分為三大部分，總分值100分：第一是財務管理制度的執行，考核分值50分，由銷售財務部考核；第二是電腦應用考核，考核分值30分，先由市場信息部進行單項考核，最后由銷售財務部負責匯總考核；第三是會計核算與財務處理，考核分值10分，由銷售財務部考核。

在“財務管理制度執行”考核中牽涉到貨幣資金管理的內容有出納及費用賬戶管理(考核分值10分)、費用預決算(考核分值5分)、稽查與審計(考核分值5分)、各科目清理(考核分值10分)等幾個考核大類，根據考核大類再細定考核細則(具體內容見相關鏈接)。

根據公司管理的實際需要，每月可通過及時調整考核內容和考核分值來加強對分公司的財務管理。例如，可以對“財務管理制度執行”中的“費用預決算”考核細則進行調整，比如在該考核細則中增加“代收代伺?款項”的考核內容，并將“費用預決算”考核細則中其他考核內容的分值進行調整；同時也可將“費用預決算”的考核分值從原來的5分增加到10分，并將其他類別次要考核分值減少。這樣不斷通過月度反反復復地考核，使得公司的管理目標得以實現。

杜勁松：我們公司除健全各種管理制度外，特別加強了對分公司財務總監考核和激勵。我們對分公司財務總監實行“月考核扣分制度”，財務總監每月實際得分＝00－每月實際扣分；月工資＝月實際得分×基本工資。通過財務總監的工資與考核扣分掛鉤的形式，最大限度地鞭策分公司財務總監嚴格按照總公司的各項管理要求去操作。

每月通過對財務總監下發“重點工作”的形式，來對財務總監及其他財務人員進行指導和溝通。一是將上月工作中存在的問題曝光，并進行剖析；二是及時將總公司最新的管理思路、管理制度告訴他們，并用調整分值的方式來貫徹執行。另外，每年還舉行兩次財務總監會議，加強財務制度的培訓工作。

在財務總監的考核機制中，我們還融入了晉級獎勵制度：一是工齡補貼機制；二是晉級制度；三是年度(半年)獎勵基金制度。這樣給大家創造了一種“工作有方向，事業有奔頭”的良好氛圍。

完善管理制度

主持人：貨幣資金管理是資金管理的一個重要環節。大家都知道，貨幣資金主要包括現金、銀行存款和其他貨幣資產，而最主要的是現金和銀行存款。由于貨幣資金的流動性較大，一旦失控就容易出現分公司坐支、挪用貸款的現象。請問各位，怎樣才能避免這種現象呢?

蘇奕智：在實踐中我們推行了“收支兩條線”的管理思路。所謂“收支兩條線”是指各分公司在當地中國農業銀行分支機構，開設“銷售收入專戶”和“費用賬戶”。分公司轄區內的經銷商根據與總公司簽訂的“買賣合同”將銷售貨款全部存入“銷售收入專戶”(即結算賬戶)；各分公司在當地的中國農業銀行分支機構按照與中國農業銀行總行簽訂的合作書規定劃款(每星期或每滿5萬元劃款一次)，及時向總公司匯劃資金；“費用賬戶”(即基本賬戶)的資金是總公司每月根據分公司“利潤表”中的毛利而撥付給分公司的資金；分公司所有經營費用、管理費用以及稅金都必須在“費用賬戶”支付。

實現“收支兩條線”后，總公司規定：銷售貨款必須全部存入“銷售收入專戶”，不得坐支現金，更不能將貨款存入“費用賬戶”；分公司所有費用開支必須通過“費用賬戶”支付，所有支付的費用都必須經過總公司審批，并按總公司審批的費用額度支付(如發?？偣久麚芸畈蛔阋灾Ц斗止举M用的，則以總經理個人借款的形式撥付)。

通過實行“收支兩條線”，基本上保證了總公司貨幣資金的安全和貨款回籠的及時性，沒有發生過分公司人員挪用貨款的現象。

篇7

廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務為一體的現代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優越，現有員工人。本店擁有土地經營面積多㎡，標準化車間多㎡，接待大廳環境優美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費者的需求。

瀘州4S店開業后，將站位于超越業界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構筑“先進的理念”、“創新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質保障體系，為廣大豐田消費者提供前所未有的汽車品質體驗。此外，為了進一步提升廣汽豐田的服務品質，瀘州4S店將重點推動心悅服務品牌建設，通過“專業、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務，力求旗開得勝，贏得業界及消費者持久的肯定與信賴，取得了良好的經營業績。

二、新店成長市場定位

以產品、服務、品牌三大價值標桿，引領中高級車市場的價值時代。

三、新店成長營銷目標

一年打基礎，兩年上臺階，3年實現質的飛躍。開業當年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。

四、新店成長營銷策略

以實現經營的規?；?、專業化、標準化和集中化為抓手，強化管理，降低成本、費用，提高經濟效益。我們的目標是占領瀘州市區內汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應建立在一個有長遠規劃的基礎之上，使我們的4S店給消費群體打上雄厚實力印象。

1、進行科學的可行性分析，包括發展方式的選擇，經營規模大小的設置，產品定位，目標顧客預測以及效益預測等，

2、注重店容店貌標識的美觀、整潔，更要抓好供應，配送、決策、管理、品牌的統一，建立健全瀘州4S店經營管理機制和規章制度，形成一套適合本店的科學經營管理體系。

3、積極實施品牌戰略。品牌戰略為品牌建設確立目標、方向和行為準則，是品牌建設的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰略與4S店的經營和發展戰略相結合，深度挖掘品牌價值，擴大經營規模。

4、大客戶開發的營銷策略策略。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學習培訓，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系。學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，建立良好溝通氣氛，加深、加強良好關系，充分運用優勢關系資源。同時，充分關注大客戶不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。

5、建立銷售激勵體系。給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。銷售人員的激勵政策采用底薪+提成的待遇標準。銷售人員針對開展業務所涉及到的差旅費、招待費用采取申請報批制度。

6、搞好銷售網絡和服務中心的建設。要經濟、合理、科學，服務熱情、周到、安全、快捷，采用計算機和信息化管理，統一調配車輛及其他商品，完成進貨、結算、出店、庫存等環節的靜態和動態監測，我們在經營發展過程中根據自身的優勢和特點分階段，分步驟有計劃地進行擴展。第一階段即初創階段，主要進行店面布局的合理實施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規范化階段，建立一系列規范化操作規程和服務規范，注重質量以求總體利益和長遠利益；第三階段即在實施科學管理和規范操作的基礎上，加快發展步伐，實現經營的規模效益和高端效益。

五、新店成長整體優勢下的SWOT分析：

1、長處（strength）：目前，消費者日漸重視服務價值，買汽車也是買服務，這是廣大車主的共識。本店堅持統一經營，規范管理，質優價廉，心悅服務，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務水平，努力搶占產業鏈、價值鏈高端，給每個消費者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時準確的信息，奉獻良好的全新感受與體驗。

2、短處(weak):知名度不高。

3、機會(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結合部，下轄3區4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數據顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業是瀘州市重要的支柱產業，且是一個發展中的城市，近幾年發展的步伐隨著流動人口的增加生活快節奏的也越來越接近大城市，而在汽車產業作為朝陽產業的今日，瀘州的汽車業一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時內占領一定的市場份額。

4、威脅(threat):瀘州市區內有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經銷商，許多的消費者已有一定的忠誠度。

六、新店成長市場分析

瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬。隨著居民收入的持續增長，群眾的物質生活水平持續提高，居民消費更趨合理，城鎮居民家用汽車擁有量不斷攀升。據瀘州市統計局城鎮住戶抽樣調查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費用支出也相應增長。1-3月，瀘州市城鎮居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費已經成為消費新熱點。2010年底，城鎮居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現實需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。

七、新店經營管理營銷策略措施

（一）轉變營銷觀念，完善營銷模式

4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。為此，我們將充分發揮4S店的功能比如零部件供應和售后服務可以合并，以期取得規模經濟。售后服務則逐漸向專業化經營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網絡銷售市場。

（二）強化經營管理，目標分解落實

一是建立健全本店修車登記與統計管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質量和維修技術檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設備管理制度、安全文明生產管理制度、車間現場管理制度、危險品倉庫管理制度、消防安全制度、財務結算管理制度、配件倉庫管理制度、環境保護制度、統一工時定額明碼標價制度等各項規章制度，完善和優化關鍵工序、重要部位、重點崗位的制度和操作規程，強化規范性、準確性，并不斷提高執行力，達到以制度管人管事和以制度規范經營運作的目的和效果。二是抓指標進度，促銷售目標實現。按照4S店專業化管理和國內外先進理念組織經營、銷售，任務層層分解，精心操作，發揮潛能，確保完成既定銷售指標任務。三是積極尋求贏利點，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內飾，汽車維修，批發和零售部件，銷售汽車額外質量保證的傭金等方式獲得利潤。

（三）加強員工建設，吸引優秀人才

為了適應4S專賣模式的業務及發展需求，我們將加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術，在加強業務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養和提高。首先，必須加強現有員工建設。汽車4S店經銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。汽車人才的培訓不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓出來的人才往往對企業更有感情。其次，需要不斷吸引優秀人才。汽車4S店經銷商需要加強自身建設，創造有積極主動性、鼓動性、創造性發揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發展的企業前景。

（四）加強信息管理，發揮反饋功能

4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。我們將借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。

篇8

2017年5月14日，商務部印發《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》），并將于今年7月1日正式實施。據介紹，《辦法》以商務部2017年第1號令的形式，自2017年7月1日起施行，以替代2005年開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》。

打破單一授權制超市也能賣車

這次的《辦法》打破了汽車品牌銷售單一授權體制，取消了總經銷商和品牌經銷商備案管理制度，實行授權和非授權兩種模式并行。取消汽車廠家授權的單一銷售模式，將會給予經銷商很大的自由度。這意味著《辦法》實施后，銷售汽車就不再必須汽車品牌商授權，汽車超市、汽車賣場、汽車電商等將會成為新的汽車銷售形式。未來供應商可以通過多種方式進行銷售，經銷商可以同時經營多個品牌產品，消費者可以從多種渠道購買汽車。

在過去十幾年里，我國汽車銷售一直實行的是品牌授權單一體制，供應商、經銷商需要取得汽車品牌廠家授權才能開展銷售業務，同時需要向有關部門進行備案。針對汽車銷售渠道的弊端，數年前龐大汽貿集團股份有限公司董事長龐慶華當時就曾有預測：“搞不好哪天國美、蘇寧也要開始賣車”?，F在《辦法》取消了“品牌”兩個字，也就意味這未來不僅賣場可以賣汽車，而且還可以多品牌汽車一起賣。

也就是說，早就在說的汽車大賣場的形式，也許將來會普遍存在，未來人們可以在同一個展廳里對多個汽車品牌車型進行對比、購買甚至是試駕，就像是超市一樣。

事實上賣場賣汽車早就不是新聞了，在2017年1月23日，美國《汽車新聞》就報道稱，世界上最大的零售商沃爾瑪已經計劃聯合美國最大的汽車經銷商AutoNation以及數家合作伙伴共同啟動汽車銷售項目，該項目預期在每個沃爾瑪超市，每年銷售新車和二手車1000輛。

而早在沃爾瑪之前，同樣作為連鎖超市的樂購2015年已經銷售了40多萬臺汽車，比2008年翻了一倍。當年美國最大的汽車零售商Auto Nation一年銷量也不過53萬臺，一家兼職賣車的超市成了全美銷量第二的汽車賣家，這個消息震驚了國內外的零售商和汽車經銷商。并且發展到現在，已經有3000多家經銷商與Costco建立了合作關系，在各地的分店擺賣汽車、摩托車、船類等產品。

共享銷售增加行業活力

由于高度集權，經銷商在“綁架”消費者同時，自身也是弱勢群體。不僅經常被壓庫存，還要自己承擔虧損和經營風險。這些也是造成了近幾年來幾次經銷商集體抱團與廠家抗爭的主要原因。比如長安福特在2016年面臨的經銷商集體逼宮事件，2016年上汽奧迪經銷商集體逼宮事件……

因此，為適應汽車市場發展新形勢的要求，《辦法》提出國家鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服脹絡，鼓勵經銷商開展多品牌經營，不同汽車品牌企業可以共建共享銷售網絡和售后服務體系。這對于節約社會資源、提高流通效率、提升服務質量具有重要意義。

商務部市場體系建設司處長肖榮臣在會上指出：“《辦法》未改變行業的供需，但大大增加了行業的活力，將為接下來的汽車銷售帶來更多的積極影響。”

打破汽車銷售品牌授權單一體制，構建共享型、節約型、社會化汽車流通體系，市場競爭將更加充分，流通效率和質量將明顯提升，產品和服務供給將進一步優化。

以往4S店一些俏銷車型要加價購買或者排隊購買，更多銷售渠道的出現會減少這樣的情況，更多車型集中進行展示，也會讓消費者具有更多的選擇面。一些緊俏進口車動輒加價近十萬元，還要等數月才能提車，未來隨著汽車超市、大賣場等多渠道銷售模式的出現，這種不合理的現象將會得到大幅度的改善。

《辦法》重點加強了消費者權益的保護，消費者的選擇權、知情權將得到更大程度地保護，消費更加透明、便捷、實惠，消費體驗會得到充分提升，對于促進汽車消費將產生積極的推動作用。

另外，以往由于汽車品牌經銷商應只能在汽車供應商授權范圍內從事汽車品牌銷售、售后服務、配件供應等活動，這就造成了廠家對配件的絕對壟斷。例如在2014年，我國首次的國內汽車“零整比”系數研究報告顯示，國內不少車型零配件價格貴得離譜，奔馳某車型零配件總價竟是整車價12倍多。新聞一報道出來，立即引起了社會上的熱議。

篇9

不知不覺之間，來N市已半月有余，現將我產品在N市的推廣思路，從以下幾個方面向您做以闡述： 一、背景分析

A、N市整體商業業態簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總人口約為523萬；其中市區面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現代工業體系與商業體系，其工業石化、電子、商業零售在全國均有舉足輕重的地位。

經過筆者對N市場的考察，發現其零售業異常發達，當地的零售業龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領N市本地商業經濟的發展，其2000年在全國零售業百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業業態主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店（中央商場、新街口百貨等）構成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣場、SG中山北路賣場、SG集慶路超市、SG汽車東站賣場均進行細致的調查與接觸，發現其經營業態主要具有以下特征：

（一）其經營策略為“賺取各供應商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益?！奔赐ㄟ^低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨著超級市場數量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經進入了薄利經營時代。

（二）各大超市為獲得競爭優勢和保證盈利狀況，均向供應廠家轉嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據銷售業績清理“滯銷商品”。產品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。

B、本區域消費者購買趨勢分析

（一）消費者比較關注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養與保健功能。

（二）消費者對價格的關注度比較敏感，在同類產品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。

（三）從本區域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰場。其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購品的購買大都選擇 “SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措： 二、整體市場戰略

A、戰略步驟

筆者認為，“J牌松仁露”若想成功進入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區域的競爭優勢。

第一階段：不惜一切代價使產品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網絡的客戶，作為我們產品在N市餐飲渠道的商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產品促銷，以確保產品的快速周轉。

第三階段：在產品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產品更加方便地被消費者接受。

（二）產品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。

產品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場開發的“致命傷”。所以，在我們的產品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數量，但求終端的質量這一原則進行運作，以避免死貨現象。

（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質量與產品質量匹配、渠道質量與渠道數量能滿足銷售量指標。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這里主要是指要滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產品在終端的陳列位置、陳列面及數量均要超越競爭對手。 三、銷售模式確立

根據總體市場戰略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經銷商分銷并存的銷售模式協同運作。

A、由于N地區的零售業非常發達，SG超市在當地占有相對的壟斷地位。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優點：

（一）市場滲透速度快；

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化；

（三）使市場所有權得到控制。

B、在即飲渠道我們將采取獨家模式，即選擇一家中間商負責運營N市除SG超市以外的餐飲市場。在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發揮中間商的作用，又能夠發揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優勢，由中間商開發餐飲終端，并負責配送和結算，由公司銷售人員輔助開發并負責促銷和管理。在這種模式的運作下，企業同中間商可以在充分分工的基礎上，密切地協作，從而產生資源共享、優勢互補良好作用。 四、銷售架構設置

A、組織架構

根據所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責

（一）區域經理

1、制定區域年度營銷目標。

2、制定本產品的產品與價格策略。

3、制定本產品的廣告與公關策略。

4、定期了解市場狀況并負責與重點客戶間的業務聯系。

5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業務指導。

（二）銷售主任

1、對區域市場進行市場調查與分析。

2、制定銷售計劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報表，并指導培訓銷售代表。

5、對應收帳款的進行嚴格管理。

6、對銷售代表的工作績效進行評估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標。

2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執行。

4、按時結算貨款，不能延期。

5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。

6、做好與客戶有關的服務。

7、管理理貨員對產品的陳列負責。

（四）促銷主管

1、調查競爭對手的促銷方法，了解目標消費者的購買心態與行為。

2、制定促銷計劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執行方案，起草活動總結。

4、培訓并督導促銷人員，經常進行現場檢查。

5、審閱促銷報告報表。

（五）理貨員

1、按照產品陳列要求做好產品的生動化工作。

2、產品缺失時，及時補貨避免短貨。

3、保持產品的清潔，做好商品的輪轉。 五、產品與價格策略

A、產品進入類型

（一）進入便利渠道（SG超市）的產品類型

1、普通型松仁露

市場競爭戰術：低端產品屬側擊型產品。作為打價格戰以攻擊對手的產品線，起到高端產品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露

市場競爭戰術：高端產品屬利潤型產品。作為高端定位產品它給公司的回報大，是本公司重點盈利

的產品線。

（二）進入即飲（餐飲）渠道的產品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市場競爭戰術：同屬在餐飲渠道運作的高端產品線。采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭

取為公司贏得更高的溢價。 六、終端促銷策略

A、在便利渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的

1、提高消費者對本產品的認知度。

2、提高消費者的參與度從而產生購買欲望。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時至21時。（通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產生比平時大得多的績效。）

2、周六、周日9時至17時。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動方式

1、周六、周日實施免費品嘗活動。

2、平時進行捆綁促銷活動。由于N市消費者對我們產品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產的認知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進行促銷。

（六）活動預算：略

B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的

1、提高消費者對本產品的認知度。

2、促成消費者產生購買行為。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時至21時。

（三）促銷地點

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：

1、所選酒店均為N市中高檔以上規模。

2、由銷售代表對所轄區域內的所有中高檔酒店全面調查，反饋資信狀況、經營狀況、消費者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點。

（四）活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進行品嘗。在其品嘗時，向其介紹本產品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應注意的問題：

1、加強促銷人員的素質培訓和日常管理。

2、采用物質及情感雙重投資進行獎勵。

3、促銷人員物質獎勵承諾一定要及時兌現，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動預算：略

綜上為N市場運營的主要思路，此操作框架是否可行？盼批復！

順祝春祺！

篇10

喜歡能給自己“洗腦”的經銷商。

古語說得好，“人無利不早起”，利，是誘發人“早起”的根本原因。其實，大賣場喜歡一個經銷商肯定有他的原因和理由的。一般情況下，大賣場比較喜歡那些能夠給自己帶來新思維，讓自己得到“洗腦”的經銷商。但限于經銷商目前的整體素質以及信息接受的不對稱性等，這個目標對于經銷商來說，具有一定的難度，但卻是他們未來努力的方向。

這些經銷商往往具備如下特點：

1.年輕，尤其是心態年輕，喜歡和善于接受新事物，喜歡對賣場做出有助于業績和利潤提升的各種各樣的有益嘗試。這個年輕，是與年齡沒有關系的。

2.經過多年的市場積累與積淀，這類經銷商往往是行業的專家。能夠清楚地研判未來行業發展趨勢，能夠用理性的眼光與角度，給出行業未來發展的方向性建議等，從而實際上擔當著賣場行業顧問的角色。

3.這類經銷商往往是投資顧問。能夠給賣場人員分析出什么樣的產品值得賣場重點經營與傾斜，什么樣的促銷方式能夠招徠顧客上門，什么樣的節假日促銷投入才能獲得產出最大化，能夠就有關賣場經營、管理等方面有針對性、有說服力地對賣場人員進行深度溝通，能夠通過講“故事”的方式，講述自己的成長、成功歷程，從而感染、感化賣場人員，進而加深賣場人員對自己的印象，使賣場人員對其有崇拜感。

喜歡能夠提供“活錢”的經銷商。

在銷售業績與利潤的雙重壓力下，作為大賣場的采購或運營人員往往不是喜歡“賣產品”的經銷商，而是喜歡“賣方案”的經銷商，尤其是喜歡能夠讓賣場持續提升業績、持續盈利的經銷商。在賣場人員的眼中，一時掙到的錢不叫真正意義上的掙錢，持久地獲利，掙“活錢”，“流水不腐，戶樞不蠹”，才是真正意義上的“掙錢”。因此，從這個角度來講，大賣場更喜歡能夠給自己帶來“活錢”的經銷商，而非一次性或短期掙“死錢”的經銷商。

這類經銷商往往具備如下特點：

1.有戰略發展眼光，懂得經營人心，經營市場，懂得“放長線釣大魚”，而非貪圖“一錘子買賣”，將產品擺到貨架上、倉庫里完事。懂得產品的有效陳列、生動化、人員促銷等后續推廣措施，比產品單純地進入賣場更重要。

2.能夠給大賣場提供“一攬子服務”。從產品或新產品上市，到價格與促銷制定，再到賣場的陳列、推廣、公關等，經銷商都能夠提供一步到位，保姆式的貼身服務，能夠提供賣場運作的系統解決方案，從而在看似幫助大賣場的同時，“曲徑通幽”地達到自己的目標。

喜歡功能完善、服務一流的經銷商。

大賣場作為消費者購買產品的“最后一公里”，其重要性不言而喻。但另一方面，大賣場卻又有產品品類齊全，以及采購集中，銷售集中等特點。他們雖然不敢得罪暢銷品牌，尤其是像可口可樂、寶潔等知名產品品牌，但其實他們內心里真正看重的還是那些品類較全、品質優良、服務到位的經銷商，雖然，他們并沒有直接地對經銷商去明說、明講。

這類經銷商具備的特點是：

1.有自己相應的組織機構和部門。職責和分工明確。有直接對大賣場的歸口負責部門，從接受訂單到產品配送，都有一套良好的運行和溝通體系和機制。

2.有較完善的服務流程與管理制度。從賣場的定期拜訪，賬款結算，到產品的及時配送，再到顧客對于產品、服務等的意見或異議處理，甚至大到危機公關處理等，都有較為規范的流程與制度，從而可以減少賣場的諸多麻煩。只有功能完善、服務一流的經銷商，才能讓賣場人員“不鬧心”，不至于因為經銷商產品配送不及時，顧客異議處理不到位，而讓賣場“引火燒身”，遭受損失。

喜歡結構合理、產品暢銷的經銷商。

產品是賣場的盈利源。因此，能夠提供結構合理、暢銷產品的經銷商，更容易受到大賣場青睞與重視。因為產品具有生命周期，只有將產品合理分類與規劃的經銷商，才能讓賣場不斷尋找到銷量增長點與盈利支撐點。

這類經銷商具備如下特點：

1.懂得產品組合的原理。明白進入大賣場的“入門”費用“羊毛出在羊身上”，知道對產品進行高中低分類以及進入賣場如何搭配，明白各產品品類的定位與使命，知道什么產品是樹形象、做品牌產品，什么產品是上規模、求利潤產品，什么產品是狙擊性“炮灰”產品等。

2.善于運用波士頓矩陣分析法。懂得在不同的時間段或促銷檔期，運用不同的產品組合來科學規劃產品的“發力點”，明白如何讓問題產品轉化為明星產品、金牛產品，如何果斷地拋棄瘦狗產品等，從而通過培養一代、推廣一代、放棄一代等，讓產品不斷更新，不斷地刺激賣場人員對產品的渴求，讓賣場不斷獲得由于產品的合理搭配而獲得的源源不斷的利潤。

喜歡胸襟開闊、不計私仇的經銷商。

經銷商與賣場的關系，其實，是一種博弈關系。因此，在經銷商與賣場的合作當中，難免因為進場費、促銷費、店慶費、陳列費、堆頭費等而出現磕磕碰碰，難免出現“臉紅”的時候，因此，這個時候，作為一向總是唱“黑臉”的賣場人員最喜歡那種胸襟開闊，不計私仇的經銷商。

這類經銷商往往具備“大肚能容，容天下難容之事”的特點：

1.他們往往善于攻心戰術。懂得什么時候，該用“大棒”，什么時候該給“糖豆”。懂得“厚黑學”，善于運用“心術”來搞定賣場人員。比如，在給賣場談費用時，總是先派出精干的“騷擾型”人員去跟賣場人員“死纏硬磨”，在“火候“到了的時候，作為幕后老板的經銷商開始出面“打圓場”斡旋，從而在給賣場人員臺階下的同時，恰到好處地實現自己的目的。

2.這類經銷商，往往堅信“心有多大，舞臺就有多大”，因此，他們從不因為以上雞毛蒜皮的小事而泄私憤、報私仇，而是將各種小摩擦、小插曲隨時拋之腦后，做到“劉郎一生不露真”，不喜形于色，而是達觀、開朗，展現積極而陽光的一面，與賣場人員進行巧妙周旋。

喜歡換位思考、成人達己的經銷商。

作為賣場人員，最討厭的就是一心只為自己著想的經銷商，這類經銷商不僅在賣場舉行諸如促銷、特價、店慶等時，“鐵公雞一毛不拔”，而且，有時還會因為一點小事，比如陳列、堆頭等方面出現爭執，而向自己的上司“打小報告”，以致讓人很難堪。其實，作為有著沉重銷售目標、費用目標、利潤目標多重壓力下的他們，更希望供貨的經銷商能夠心平氣和，換位思考，最終雙方都達到自己的目的。

這類經銷商一般具有如下特點：

1.具有同理心。能夠站在賣場的角度，來看待合作當中有關費用分攤、結賬周期、產品陳列、促銷檔期安排、人員推廣等方面的談判。通過換位思考、換心思考、換崗思考等，能夠急對方所急，想對方所想，進而在理解和支持賣場的同時，也相應地得到賣場人員諸如改善陳列、結賬周期縮短、更好地進行促銷與宣傳等。