賣場促銷范文

導語：如何才能寫好一篇賣場促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

該商場于當年4月份進入商丘的，地處該市的東南城鄉交界處，距市中心約為5公里。當地共有大的經銷商4家，一為本省的家電連鎖企業八方電器，一為當地的大型綜合商廈，另一家則為從事家電批發零售的家電大世界。從竟爭對手來看， 八方電器地處該市的中心地帶，且在該市經營約近3年，在當地有較高的知名度，其商業范圍覆蓋該市的北部和東南部，與其相距300米的天宇商廈地處該市火車站，是一家綜合性的大型商場，主營家電。家電大世界則以低廉的價格在當地擁有一定的消費群體。

家電市場的競爭在國內應該是最為殘酷的了，進入六月份后，在空調銷售旺季，其競爭更非白熱化可以描述。由于該商場成立時間較短，在和供應商的談判力度中并不處于優勢地位，向廠商爭取比對手優厚的支持已不大可能，而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經營者，沒有有效的措施，旺季的市場將拱手送于對手.

在進入六月中旬后，商場的人流量出現下滑趨勢，該現象立刻引起了我們的關注：經初步了解，由于本商場有某些空調產品型號已經出現了斷貨的現象，而對手則因儲備貨源較足，在消費人群中散布本商場空調斷貨的消息，同時還告之消費者，本商場剛剛成立沒有自己的售后服務，在消費者中給本商場造成極壞的影響。

針對以上現象，確定舉行一次大型的服務巡行活動，戳穿對手制造的謠言，并直接打擊對手。活動的主題有點俗“冰凍商丘大行動”活動的內容以制冷產品優惠為主，贈品資源基本以廠家為主，即是說在和競爭對手比較起來是沒有任何優勢的，但有一項卻十分的吸引人--------空調即買即裝，即只要在本商場中購買任一款空調均可在4小時內內安裝調試完畢，并由商場作出每逾時一小時賠款50元的承諾。

初步計劃該活動的參加人員包括：賣場直銷員，售后服務人員和各廠家售后服務人員，但在具體聯絡過程中參加的廠家寥寥無幾，為充人數賣場經理及各行政人員也不得不參加，實際參加人數達到126人。

游行的時間定于6月23日周五早上六點至8點，具體原因是距離市中心較遠，走到市中心時剛好在七點左右，回到商場在8：30之前，不影響商場的正常營業時間.路線選擇為該市的中心大道，本商場和八方電器同處在該市的中心大道上，而家電大世界則正好分布在兩商場中間并偏向本商場，從本商場出發，經家電大世界至八方電器，再至天宇商廈，回程經該市另一主干道。

游行物資準備：

1、彩旗、條幅、DM單頁

2、宣傳車輛5輛

3、宣傳口號

活動過程中除強調了紀律外，還要求隊伍中的每一名成員必須按照規定喊口號，口號內容包括公司的服務宗旨、服務理念等，最重要的是此次活動內容的口號。并安排部分人員沿街散發DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員，在途經競爭對手八方電器時，隊伍自動停了下來對著該商場大喊口號，直接吸引部分客戶跟著隊伍到我們商場來，途徑天宇商廈正值其開業迎賓，隊伍的經過致使起開業活動陷入混亂。隊伍回到商場后，商場門口也聚集了不少被吸引而來的顧客，甚至有部分顧客因等待時間太長已流失（游行禮時近2小時），但仍然按計劃進行了宣誓活動，將公司的服務理念、服務承諾莊嚴的告之了公眾。

當然，商場的布置也是必不可少的，在商場中

1）彩虹門、海報、賣場爆炸貼等；

2）戶外各品牌空調進行堆碼；

3）送貨人員、安裝人員列隊在服務臺，隨時候命

都已布置妥當，戶外產品的層層堆碼向顧客宣告商場貨源充足、8輛送貨車一字排開、20名安裝人員整齊的列隊在服務臺.

篇2

為快速提升自營廳引商入柜手機賣場在全市的知名度，短期內在廣大客戶中間形成一定影響，為打造形象好、標準高、規模大的終端賣場奠定基礎，經公司研究決定在全市范圍內同步組織手機賣場的開業活動。

二、活動目的

通過開業造勢宣傳，迅速提升移動賣場的影響力。使客戶形成“買手機到移動手機賣場”的共識。

三、活動時間

1月12日——2月10日

分批次開業：

1月12日至14日 甘州區旗艦店、高臺中心廳、山丹中心廳、臨澤中心廳。

1月19日至21日 甘州區聯合賣場（海誠、興盛、盛世、八方通訊）、民樂縣中心廳及第一批次已經開業的廳店。

1月26日至28日 全市31個引商入柜的自營廳同步開展。

四、活動主題

移動手機賣場盛大開業 六重豪禮大放送！

宣傳口號：移動手機賣場開業啦 六重大禮大放送！

全城最低價 全場8折起 全面大優惠

五、活動內容

（一）開業同樂 進店就有禮

活動期間，凡進店咨詢或辦理業務的客戶均可免費獲贈歡樂家庭圍裙或無紡布袋一個。（徐雅寧在1月9日前清點各縣區庫存情況，并及時進行補給和分配）

（二）配件大放送 購機就有份

活動期間，賣場內商家提前準備一定數量的價值30元以下的手機配件用于促銷，每個商家每天贈送20個。

（三）開業抽大獎 千元手機等您中

各縣區在開業賣場門前開展大型現場抽獎活動，每天抽一等獎2名、二等獎5名、三等獎10名。

一等獎 天邁i08手機一部 （價值1000元）

二等獎 聯想TD168座機一部（價值500元）

三等獎 生物熱能毯一個（價值200元）

（四）開業開門紅 禮上還有禮

活動期間，每天早上每天第一個購買手機成交的客戶可獲贈價值500元MP5一個；購買手機成交的第2—5名客戶可獲贈價值100元的廚房七件套。（該活動盡在活動期間的每天上午11：00前開展）

（五）購機送禮包 早行動 更實惠

活動期間，每天購買手機的前30名客戶可獲贈購機價格30%的話費包；31至50名客戶可獲贈購機價格20%的話費包。（楊儒斌負責配送話費包）

（六）開業低價到底 手機買一送一

開業期間，客戶購買1000元以上手機再贈送TD座機1部；另外，經銷商自采手機價格要比平時銷售價格低30到80元。

注：TD座機必須為新開戶號碼，與手機號碼合戶。

六、活動組織

成立活動小組

組長：高鐘年

總體負責賣場開業活動的協調、指揮，活動準備情況的跟進。 副組長：李俊勤 包雷 曹斯穎 于新龍

負責相應縣區公司賣場開業活動開展

成員：周勛、楊儒斌、趙鵬、徐雅寧及相關縣區公司人員

周勛負責活動方案策劃及活動宣傳物料的設計、制作及布置工作。

楊儒斌負責甘州區旗艦賣場及聯合賣場的柜臺、手機的布置、賣場內活動組織及與商家的協調工作；在活動結束后進行活動的評估總結。

趙鵬負責促銷人員、路演現場管理；在活動開展過程中跟蹤活動開展情況并及時反饋給公司領導。

徐雅寧負責活動所需禮品的供給、分配。

縣區公司負責對自有人員及商家人員進行活動內容的宣貫培訓、賣場內氛圍營造布置、環境保持、秩序維持。

七、活動布置

布置的主線圍繞“開業、新年”要求場面“喜氣”“大氣”“人氣”“財氣”

喜慶：大面積運用紅色調，包括吊旗柜臺貼、海報、背景噴繪等。 大氣：賣場內外的布置要有震撼力，賣場外借助路演舞臺、拱門等進行襯托。

人氣：同步開展活動的賣場要保證足夠的現場促銷人員，原則上除終端銷售人員外現場促銷人員不少于10人，如人員不夠可招募臨時促銷人員。1月10日前各縣區公司確定促銷人員名單，并上報分公司市場部趙鵬進行核實。

財氣：禮品區的布置要足夠氣派顯示財氣才能引入顧客的財源。

1、手機布置 賣場機型擺放要求豐富、價位比平時有視覺沖擊力、標價卡注明開業價、價格數字一定要寫大。

2、吊旗布置 吊旗要一張連接一張懸吊，呈一條直線。（吊旗懸掛示：移動手機賣場盛大開業 六重豪禮大放送！）

3、海報 每個賣場粘貼2張以上于顯眼位置。

八、相關要求

1、請縣區公司提前聯系慶典公司及主持人，并與主持人提前溝通議程及串詞；

2、每縣區至少包裝兩輛宣傳車在城區巡回游街；

篇3

突發性特價促銷禍患多

提起賣場所進行的特價銷售活動，廣大供應商是又愛又恨，愛的是合理的特價促銷可以有效推動銷售；恨的是供應商難以管控特價促銷。若特價促銷事先與供應商協商過，或者采取一些規避措施，倒也相安無事。但往往是賣場突如其來地拋出特價信息，甚至還在大眾媒體上刊登廣告，大張旗鼓地宣傳。此時如果所進行的特價產品恰巧是某供應商的主力產品，那這個供應商可夠倒霉的了：其他賣場、下游二批商、外區分銷商、直送的傳統終端乃至團購客戶的鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問、投訴、抗議電話就會接踵而至。供應商要向各個客戶解釋，要向進行特價的賣場討說法，還得壓廠家盡快協調解決，雞飛狗跳一團亂。可是，賣場之所以進行特價，必然有所準備，貨備得足，且理由也早就找好了一大堆：某個關鍵領導不在，價格沒法改啊；不好意思啊，海報價格印錯了；更有甚者，干脆來個“死豬不怕開水燙”，反正我就特價了，你看怎么著吧！

目前在一線城市，很多與大賣場合作的供應商都有遭遇賣場突發性特價的“辛酸史”，供應商老板們每年為此不知死掉多少腦細胞。

賣場的突發性特價活動具體給供應商造成什么樣的惡劣影響，這點各位供應商朋友都深有體會，筆者在這里就不多說了。事實上，一旦這類事故發生，隨即采取的緊急處理措施也很難有多大的實效性收益。解決問題的最好辦法是預防問題，預防問題首先要分析問題的根源所在。

特價促銷為何“突發”

賣場不會無緣無故地進行特價，必然有一定的原因和規律。首先我們來分析賣場進行突發性特價的幾個主要原因：

1.出于賣場之間的競爭策略需要；

2.出于吸引消費者的策略需要；

3.出于打擊報復某位供應商的目的；

4.有意識地打擊當地的傳統零售渠道和終端；

5.市調報告顯示某類商品在市場影響力或價格方面處于劣勢；

6.賣場某部門的銷售業績壓力；

7.真正搞錯了。

無論出于何種原因，賣場在進行特價活動之前，必然有個特價政策出臺流程，此流程如下： 信息搜集研究分析并提出方案送呈老板批準安排執行

其中，信息搜集又分為采購自己的信息搜集和市調兩大類。可不要小看了市調，它往往是賣場進行特價活動的導火索。與傳統零售終端不同的是，現代大賣場每周都會安排數次市調活動，前往某幾類特定的終端，如其他賣場、便利店、傳統零售終端等，就某些類別商品的價格、商品的流行趨勢和動態進行調查，以便及時對本賣場的價格體系和商品結構進行調整。可能真的存在價格失衡，也有可能僅僅因為賣場的市調人員弄錯了，但一旦價格偏高的信息出現在市調報告里，就極可能引發賣場特價。

對采購來說，市調信息只是參考資料，其本身也有一定的信息渠道，對各類不利于本賣場的相關信息有一定的獲知能力。無論是市調得來的信息，還是采購自己獲得的信息，它們都要經過一個分析程序。這個分析程序常依據三個利益層面得出結論：從本賣場、本部門乃至采購本人。如果相關信息表明這三個層面中某一個的利益受到侵犯，采購必然采取相應措施。舉例來說，某類商品在其他賣場或傳統渠道的售價偏低，有可能導致本賣場的形象和客流受損，或導致本部門的業績受損，甚至供應商這種不公正的價格政策會讓采購本人非常不爽。加之這些賣場采購已被供應商們哄慣了，對一些價格信息來源也不肯做確認和再調查，抓到蛛絲馬跡后，先把價格降下來，自會有供應商找上門來解釋的。

表面上看，是賣場的營運部門和人員在操控特價活動，其實，這些營運部門的人員頂多只是中層人員，一切方案都要報給老板批準的。中層人員在申報特價的方案上會注明一些理由，如因為競爭的策略性因素、懲罰供應商的需要、為了提升賣場形象及增加客流……但有些原因是斷然不會報上去的，如緣于采購與供應商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的特價申請報告上都是一些非常正面且完全站在本賣場整體利益角度的內容。于是，老板大筆一揮，簽了，于是乎，供應商們的苦日子來了……

從預防做起

預防問題是解決問題的最佳方式，我們已經了解到賣場突發性（針對供應商而言）特價政策出臺的原因和流程，如何預防呢？我們首先明確三個前提：一是賣場肯定會做特價，預防目的只是想方設法讓賣場別擅自選你的商品做特價；二是你永遠沒辦法擺平與所有采購的關系，這是事實；三是你永遠沒辦法保證市場上所有終端和渠道的價格都符合你所制定的價格體系，價格的不平衡很容易導致價格紛爭。明白這三個前提，再綜合考慮整個特價政策出臺的原因和流程，尤其是其中的重要環節，逐一針對性預防。

預防措施一：協調好賣場市調人員關系

既然市調是突發性特價的導火索，穩定與市調人員的關系就顯得非常重要。供應商也沒辦法確保市面上的價格是一碗水端平的，只有在各賣場的市調工作上多想辦法了。大多數賣場市調活動都是有計劃和規律的，如市調的頻次安排、人員安排、市調目標等，這些信息是比較容易摸查出來的。知道他們何時市調、誰去市調、去何處市調、具體市調哪些商品等情況后，采取相應措施就容易多了。你不需要刻意要求市調人員幫你規避什么，只要他們在發現不正常價格時告訴你一下，讓你有個核查、解釋、處理的時間就足夠了。

預防措施二：主動接觸賣場高層，避免其下級隨意拿你的產品做特價

賣場采購往往站在自己的私利或部門利益考慮問題，但絕大多數賣場老板會站在賣場全局利益角度考慮問題。供應商若想接觸賣場高層，送煙送酒送現金沒有多大用處，因為人家根本不稀罕你這點東西。供應商應站在更高的角度，摸清賣場老板的心理，給他真正想要的東西。例如很多賣場老板喜歡看局外人（來自供應商、消費群體、傳統終端甚至競爭對手）所做的賣場分析報告。有條件的話，供應商可定期進行賣場信息的收集整理，撰寫賣場運營評估報告，并將其直接遞交給賣場老板。注意，在報告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了。當你的報告引起賣場老板重視的時候，他會格外關注你，甚至安排與你見面。幾番熟悉了解，你和賣場老板的關系會拉近不少。有高層的關注，下面的人自會做有利于你（至少不會無故加害于你）的安排。

預防措施三：直接向采購亮底牌

篇4

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：

提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在

對于供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動方案的“包裝”

促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現以下幾點：

促銷規模

費用投入（宣傳投入、讓利幅度）

新穎形式（聚攏人氣、現場氣氛烘托）

限門店（提升活動身價）

活動執行力的“包裝”

一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執行力。從某種意義上說，一個好的執行力是能夠彌補許多活動在創意上的不足的。相反，一個較差的執行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執行力往往體現在以下幾方面：

進場及布置的高效及時

訓練有素的促銷人員

貨源準備充分，補貨及時

活動期間有專人進行全程臨控

對突出事件的妥善處理

活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理

完善的活動效果評估

對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學習的心態十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：

該活動的投入與產出比

影響活動效果的可控因素有哪些？

組織該類型活動的實施要點

積累對突發性事件的處理經驗

如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？

在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題

在談判中為自己“造勢”

所謂造勢，意指通過創造對自己有利的環境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。

通過“限門店”來提升活動檔次

在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。

利用門店間的競爭來刺激賣場

從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經營狀態，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動“加分”

在這個咨訊發達的時代，信息傳播的速度已經達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的。活動方案中有無媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預估。

借“名人”和“專家”來為活動“增色”

篇5

但這些一般都是要花費不菲的費用的。

常常看到一些品牌在KA賣場投入了巨額費用而沒有取得預期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費。

筆者在負責某護膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當時投入的費用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領業務團隊做了精心的準備，并通過詳細的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經多次與采購及門店經理協商對方同意我司本次活動時間30天（2.2至3.3日）來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費用來保證活動的順利開展。

4. 如果活動期間出現斷貨現象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。

5. 結合該店的操作特點，活動費用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內堆頭擺放當月特惠裝及我司黃金銷售產品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負責堆頭產品的銷售，短期A上班時間為10：30點～19：30點，短期B上班時間為13：30點～21：30點，上班時間共享時段短期A負責堆頭面膜類、潔面乳類產品的銷售，短期B負責堆頭保濕類/季節性產品的銷售。

6. 由于我司在該店產品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負責正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點，面對面貨架由一個人負責銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負責銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監督日常銷售工作，協助控制庫存訂貨，協助業務做特價折讓申請查詢落實工作。

7. 業務人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項，活動中跟蹤、監督銷售、培訓提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標，跟蹤堆頭產品的銷售情況，做好更換促銷單品的應對措施。聯系終端督導到活動現場監督指點促銷員的銷售技巧與溝通工作。

篇6

[關鍵詞] 埋線;足三里;胃腸功能;手術;護理

[中圖分類號] R245.9+1[文獻標識碼]A [文章編號]1673-7210(2010)06(c)-025-02

Effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on promoting gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation

ZHU Lili, YANG Liming, LIU Qiuping, ZHAO Yaxing

(Department of Surgery, Guangdong Province Hospital of TCM, Guangzhou 510120, China)

[Abstract] Objective: To investigate the effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation. Methods: 60 cases who fit the inclusion criteria were selected and randomized into experimental group and control group, with 30 cases in each group. Patients in control group acceptted usual care of post-abdominal surgery, and patients in experimental group acceptted catgut implantation at Zusanli acupoint besides usual care. Results: There was a statistical significance between the two groups in recovery time of the first bowel sound coming up, the first passage of gas by anus and the first defecation (P

[Key words] Catgut implantation; Zusanli acupoint; Gastrointestinal function; Operation; Nursing care

腹部術后胃腸功能的抑制可能由于麻醉、腹膜刺激、術中牽拉胃腸、腹腔內滲液及手術創傷、水電解質失衡、胃腸激素調節紊亂有關,甚至與胃腸道的神經調節、精神因素、全身營養狀況、低蛋白血癥、食物及藥物等因素都有密不可分的關系[1-2],臨床表現為腹脹、腹痛、呃逆、惡心、嘔吐、便秘等。有關資料報道,縮短術后第一次排氣時間,盡早恢復正常的進食功能,是患者康復過程中非常重要而且急需解決的問題,也是減少術后并發癥、促進機體功能恢復的一個重要環節[3]。因此,加快術后胃腸功能恢復,縮短術后首次排氣時間,是術后恢復的重點。穴位埋線療法是用專用針將腸線埋植入特定穴位,以線帶針,發揮其治療作用,埋一次線相當于針刺20～30次效應,又稱“長效針感療法”[4]。本研究通過運用雙足三里穴位埋線干預腹部術后胃腸功能恢復,通過隨機分組對照和臨床觀察,探討其對術后胃腸動力的影響。

1 對象與方法

1.1 對象

觀察2008年1月～2009年5月在我科實施腹部手術的患者,收集符合納入標準的患者60例,通過隨機分組,設實驗組與對照組,每組30例。

納入標準:①年齡18～80歲,知情同意者;②首次接受腹部手術。

排除標準:①排除腹部體表疾病患者;②闌尾炎及疝氣患者;③術前長期便秘或伴有嚴重心血管、肝、腎、腦和造血系統等疾病、有精神疾病者;④足三里部位的皮膚有損傷或感染等不適合穴位埋線者;⑤有暈針史;⑥不接受本實驗者。

實驗組30例患者中,男性18例,女性12例;年齡28～80歲,平均54歲。患結、直腸惡性腫瘤20例,占66.7%;胃癌6例,占20.0%;膽道疾病4例,占13.3%。

1.2 方法

科室成立穴位埋線護理研究小組,由6人組成,均接受為期3周的科研課題操作培訓,并通過準確取穴、穴位埋線操作、正確運用觀察量表等考核,具備執行該課題的臨床操作能力。

對照組按腹部術后常規治療和傳統護理,如早期下床活動及早期功能鍛煉。實驗組除實施對照組的措施外,在征得患者及家屬的同意下簽署知情同意書,術后由護理小組成員給予雙足三里穴位埋線治療。

1.2.1 術前向患者及家屬做好相關健康宣教,說明目的、意義及方法,消除患者因未曾接受過此項操作而導致的恐懼心理,以取得患者及家屬的同意,并簽署同意書。

1.2.2 術后6 h由護理小組成員判斷患者完全麻醉蘇醒,雙下肢感覺恢復,即開始實施穴位埋線,操作步驟:先正確取穴雙足三里,做好標記,按常規用0.1%安多福消毒局部皮膚直徑約5 cm,待干。用7號注射針針頭作套管,28號2寸長的毫針剪去針尖作針芯,將4-0號羊腸線1.5 cm放入針頭內,后接針芯,右手持針,將置有羊腸線的針頭直刺或斜刺入所選穴內,作捻轉或輕提插手法令得氣,當患者出現酸、麻、脹感覺后左手推針芯,左手以備用針芯推入針頭使羊腸線固定于足三里穴中,按閉針孔,同時右手退針管,外貼輸液敷貼即可。治療時間為每周1次。

1.2.3 實驗組與對照組均按統一的觀察時間進行,術后6、12 h(穴位埋線后6 h)、之后每天3次定時聽診腸鳴音,至腸鳴音恢復,觀察并記錄腸鳴音恢復的時間、第一次排氣和排便的時間。

1.3 觀察指標

主要觀察腸鳴音恢復時間、首次排氣時間、首次排便時間;術后聽診腸鳴音恢復的時間,以聽診4～5次/min作為腸鳴音恢復的指標[5]。觀察首次排氣時間和排便時間,以患者及家屬的主訴為準[6]。

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1.4 統計學方法

數據處理采用SPSS 12.0軟件進行統計分析,包括描述性分析和t檢驗,P

2 結果

兩組術后胃腸功能恢復情況比較見表1。

表1兩組術后胃腸功能恢復情況比較(x±s,h)

Tab.1Comparison of postoperative recovery of

gastrointestinal function (x±s, h)

表1結果顯示,實驗組與對照組在術后腸鳴音恢復時間、首次排氣時間、首次排便時間等方面,差異有統計學意義(P

3 討論

目前,胃腸道術后胃腸功能的恢復仍然是臨床難題之一[7]。如何在腹部術后盡快促進胃腸功能的恢復,預防或減輕腹脹的發生,增加患者舒適感,一直是臨床醫護人員研究的棘手的課題;其病因和發病機制復雜,尚未明了,可能涉及多種發病因素,一般認為可能與中樞神經系統(CNS)、自主神經系統(ANS)、腸肌間神經叢(ENS)、胃腸道平滑肌等每一水平或相互之間的功能障礙有關[8]。胃腸道蠕動消失或減弱后,消化液分泌也將受到抑制,腸道腐敗發酵加劇,從而造成患者自身中毒癥狀,出現腹脹、腹痛[9]。一般情況下,術后患者48～72 h胃腸功能便可恢復運作,出現排氣或排便,腹脹也就隨之消失或減輕;但如果腸蠕動恢復遲緩,不能及時排氣,便會給患者造成新的痛苦,甚至并發腸梗阻、粘連、下腔靜脈血液回流障礙[10]。中醫認為腸脹氣系手術致臟腑生理功能失調,陰陽平衡和氣化機制破壞引起,內氣阻滯不通,氣血不暢。故化濕醒脾、行氣散滯、疏通氣機是本病治療的關鍵。足三里為足陽明胃經合穴,為強壯保健要穴,刺之具有和腸消滯、補中益氣的作用。現代研究表明,針刺足三里對人體有多種調節作用,可提高白細胞總數、白細胞釋放溶菌酶增多,對胃腸蠕動和多種消化酶分泌有調節作用,使胃腸道功能正常化,腹脹癥狀消失[11]。

穴位埋線是經絡理論與現代醫學手段相結合的產物,它是通過線體對穴位產生持續有效的刺激作用,來達到預防及治療疾病的目的。羊腸線作為一種異體蛋白,埋入穴位后,在體內軟化、分解、液化吸收,對穴位產生生理及生物化學刺激,這種刺激強度隨著時間由強變弱,產生先瀉后補的效果,從整體上對陰陽進行調節,恢復患者機體的“陰平陽秘”[12]。

本研究通過雙足三里穴位埋線的實施,在針刺足三里得氣的基礎上,再通過埋在皮下的羊腸線持續刺激足三里,從而更強、較持久地促進胃腸蠕動,行血中氣的效果;且操作簡便易行,無任何毒副作用,費用低廉,值得進一步研究推廣。

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篇7

其實，做不做賣場，要根據企業的具體情況作出決策，大企業為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。

相關研究表明，大眾日化產品在大賣場銷售通常會占廠家總銷售額的70%以上，由此可見，大賣場對大眾日化品牌的銷售提升有著舉足輕重的作用。那么，作為知名度不高的二、三線日化品牌，如何才能對大賣場終端進行有效操作而盈利呢？

多角度考察大賣場

做好進場前的準備工作

廠家的KA（重要客戶、對于企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。）人員在與大賣場洽談進場事宜之前，必須認真做好三件事。

其一，周密考察。至少要對所欲進入的大賣場做兩次周密考察，重點考察這家大賣場的信譽、品項布局、同類產品的銷售狀況、賣場經營費用等。

其二，精心測算。根據對某家大賣場同類產品的銷售狀況及賣場經營費用的了解，做一次較為精確的盈虧測算。對照自己產品的毛利率，測算出最低需要做多少銷量才能保持盈虧平衡，然后再對照自己的產品，看自己是否有可能達到這一銷量。通過分析，最終確定這家大賣場是否值得操作，以降低經營風險。

A品牌在操作北京家樂福賣場之前，就先采用了“假設研究法”，將可能發生的固定費用一一列出，進行盈虧分析：1.海報費用：1500元／檔期；2.堆頭、TG陳列費用：2500元／檔期；3.稅票折扣：9個點；4.促銷管理費用：2000元／月；5.導購工資：2000元／月。如果按照每個月5萬元的銷售目標，每個月做兩個檔期的活動，每月的固定費用為(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每個月發生的物流配送費、試用裝等其他費用，進入家樂福賣場每個月的費用為18000元左右。A品牌根據其產品35%的綜合毛利率測算，其在家樂福賣場的盈虧平衡點為51429元。根據競品同類品種在家樂福賣場的銷售狀況，A品牌認為只要投入到位，完全有可能達到甚至超過這一盈虧平衡點。事實證明，A品牌進入北京家樂福之后，每個月的銷售額都在6萬元以上。

其三，科學規劃。精心考察大賣場品項布局，科學設計準備進入大賣場的品項，同時做好全年促銷活動規劃。提前做好全年促銷活動規劃，不僅僅是滿足大賣場提出的廠方須提前申報全年促銷活動規劃的要求，同時也是為了利用富有競爭力的促銷活動方案，贏得大賣場對自己的品牌和產品產生興趣，在談判中贏得主動權。

通常日化廠家都有很多品項，每個產品類型、包裝、規格所面對的目標消費者都不一樣，產品的市場接受程度和對廠家的利潤貢獻也有差別，賣得快的產品一般利潤低，而利潤高的產品一般賣的量少。所以廠家就需要綜合分析產品銷量與利潤的關系，對產品進入大賣場的單品進行組合，選取市場接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產品進行銷售。我認為，在設計進入大賣場的品項時，可按照10%的尖刀產品、80%的利潤產品、10%的形象產品的比例組合產品。將走量的產品和有利潤的產品同時銷售，才能既有銷量，又有利潤。

全方位慎重談判

爭取進場后的優勢資源

大賣場談判工作牽一發而動全身。在談判過程中，一旦某個環節出現失誤，那么這家賣場的操作就會告吹。與大賣場談判時，至少應重點談定以下事宜：

其一，確定費用。通過談判，力爭從一開始就把各項費用壓到最低。如果在商談合同時沒有控制好合作費用，以后在經營過程中發現某些費用不合理，再去找大賣場要求調整，這樣的要求是很難得到滿足的。

幾年前，某日化廠家在與歐尚談判進場事宜時，為了盡早進場，在幾個回合的談判后，答應了歐尚22點年返利的條件，結果在操作過程中發現，這樣的返點，再加上其他各項費用，給廠家的正常經營帶來了很大壓力。為了改變這一現狀，廠家的KA人員在以后的幾年里續簽合同時，很想讓歐尚降低年返利的點數，遭到歐尚拒絕。到目前為止，這家日化廠家在歐尚的年返利政策仍然如故。

其二，確定報價。報價是談判過程中非常重要的環節，因為報價關系著產品進場后的毛利空間。一般情況下，報價時可參照下列指標進行：

2003年，40g蛇油護手霜是隆力奇集團的冬季拳頭產品，該產品在全國大多數超市的正常零售價為2元/支。但這一產品在進入山西家家利賣場時，發現家家利賣場對利潤率的要求很高。為此，隆力奇集團山西分公司將40g蛇油護手霜的零售價定為3.00元/支，并且在進場一周后，與家家利賣場合作開展了1.99元/支的特價促銷活動，在特價促銷活動開展的10天內，共銷售40g蛇油護手霜500件，不僅確保了利潤，而且大大提升了單品銷量，搶奪了同類產品的市場，同時也進一步密切與家家利賣場的關系。

其三，確定品項。大賣場更多考慮的是產品互補，所以通常不一定會完全答應廠方要求進場的品項。所以，日化廠家一定要做好公關工作，讓自己選定的品項一定進場。

其四，確定導購。一開始就要與大賣場談好進場導購員的數量，同時確定導購員上班的班次。從某種程度上看，大賣場導購員上班的班次決定著產品在這家賣場銷量的好壞。經驗表明，日班相對來講生意沒有晚班好。

其五，確定活動。大賣場提供給廠家促銷活動檔期的多少和活動的促銷力度，直接決定著產品的銷量，因此，進場談判時就應與大賣場敲定促銷活動檔期的數量、時間和促銷活動的形式。同時，在談判促銷活動時，要注意確保單品項的價格不能落下來，一定要據理力爭，維護好產品的市場價格體系，因為大賣場通常會拿廠家熱銷的品項開展低價促銷活動。

例如，某品牌花露水在大潤發一直十分暢銷，2003年7月，大潤發為了沖銷量和吸引客流，未經廠家同意，開展了4.9元/瓶的驚爆價促銷活動。某品牌花露水在大潤發的正常零售價為6.2元/瓶，結果促銷活動開始后的第二天，其他幾家大賣場紛紛知會廠家，要對廠家作出處罰。后來該廠家費盡心思，才平息了這場風波。

精益化規范運作

全面提升大賣場單店銷量

盡管大賣場收取費用的名目越來越多，增加了廠家的經營風險，但我們不妨換一種角度來思考這個問題：包括進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費和合同續簽費等，大賣場所收取的絕大多數為固定費用，而不是按百分比來收取；假設目前單店的銷售額是2萬元/月，現在的費用率是40%，如果廠家想辦法提高產品的銷量，使得單店每個月的銷售額提升到4萬元，那么，廠家的費用率就會降到22%左右。那么，如何才能提升大賣場單店的銷量呢？

精選主推產品，開展組合式促銷活動大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾個月處于末位的產品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：

其一，精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產品：一個低價位產品和一個高價位的產品。低價位產品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。

N廠家精心挑選了以下產品做特價活動：700ml清爽洗發水，1800ml清涼爽膚浴露，195ml蛇膽花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防曬乳液，120g茶潔士牙膏。購買產品滿18元的顧客可以獲得一次抽獎機會，人人有獎。獎品為：特等獎，獎29英寸長虹彩電一臺；一等獎，獎金羚洗衣機一臺；二等獎，獎格蘭仕微波爐一臺；三等獎，獎該品牌洗面奶套裝一套；四等獎，獎袋裝洗發水或洗面奶兩袋。

生動化陳列

充分吸引消費者眼球

大賣場內同類競爭品牌產品眾多，而貨架資源有限，因此，如何抓住顧客的眼球，吸引其購買，做好產品的終端生動化就顯得異常重要。據統計，生動化的終端陳列可以提高產品20%以上的銷量。

H品牌是國內一家很少投放電視廣告的終端日化品牌，2006年夏天，H品牌在全國各大賣場、超市大力推行“生動化陳列”。其主要做法是：

其一，將H品牌產品陳列在各大賣場、超市的熱點區，并且緊緊貼近寶潔、聯合利華等國際大品牌。

其二，利用柜貼、跳跳卡等終端宣傳物料對貨架進行生動化包裝。

其三，除了正常的貨架陳列外，H品牌還在全國各大賣場開展了“千店千堆”活動，利用貼有H品牌廣告形象畫面的地堆進行陳列。

據了解，H品牌通過推廣生動化陳列取得了很好的效果，平均每個賣場的銷量比2005年同期增長了20%以上。

狠抓導購管理

制定完善的導購激勵機制

在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小日化企業更應該重視導購員的管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。

Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。

建立深度客情關系

全力爭取賣場資源

良好的客情關系是大賣場促銷活動執行和銷量提升的保障。客情關系好，廠家能為自己爭取到很多資源，降低費用開支；客情關系不好，處處“以錢開道”，只會使自己的市場運作舉步維艱。因此，廠家和大賣場建立深度的客情關系是很有必要的。

首先，要樹立良好的心態，變求人辦事為相互合作。大賣場采購人員也有銷售指標，因此，要讓他們感到廠家搞活動、增加排面其實是在幫助他們完成銷售任務。

篇8

廣東某手機經銷商從去年開始對協亨實行直供政策。直供期間，總是不定期地收到協亨的傳真文件：“我司于×年×月×日，××新店開張。為答謝廣大供應商一直的鼎立支持，回饋消費者，在開張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計費用600元，由我司統一采購。請貴公司于×年×月×日前給予回復，費用將從貴公司貨款中直接扣除……”而且，經銷商的業務人員每天都會接到廠家投訴：“協亨的價格太低了，無論如何在下午2點前把價格調上來；協亨把我們的贈品拿來單獨銷售，這樣做不行的，我們要馬上停止贈品的供應……”

無可否認，目前，大賣場在手機的銷售渠道中占有著最重要的位置，在供大于求的買方市場時期，大賣場對經銷商們漫天要價，過分地榨取各種市場費用。經銷商們在計算著自己的市場費用效率越來越低的同時，有沒有進一步思考一下其中的成因，和尋找解決問題的辦法呢？

大賣場費用為什么低效率？

經銷商們在接觸大賣場中，經常會發現給予大賣場的費用投入產出比很小，慢慢地陷入了一個無底泥潭中。其實這里面有各方面的原因：

1、大賣場受到各大品牌的壓力巨大。

在市場上，目前有40多個手機品牌廠家，大約400－500款產品，面臨激烈的市場競爭，各品牌廠家可謂各顯神通。其中的大品牌：摩托羅拉、諾基亞、波導、三星等，他們都越來越重視“KA”終端渠道的銷售能力，分別盯上了不同的大賣場。大品牌給予大賣場的促銷人員配備、各種費用支持自然不會少。同樣的，他們也要求大賣場承擔巨大的銷售任務量。大品牌是市場的主流產品，大賣場都在競相追捧。所以面對大品牌廠家的銷售壓力，大賣場們都竭盡全力去扛。

相對這些大品牌廠家來說，普通經銷商給予大賣場的費用支持，簡直就是九牛一毛了。所以，在經銷商眼中看來是很高昂的市場費用，大賣場們看來也只是鳳毛麟角，自然也不會給予經銷商很大的投入回報。

2、各大賣場之間橫向競爭越來越激烈。

經銷商們面對大賣場，總習慣于縱向地看待整個銷售鏈，認為大賣場賺取了他們很多利潤。其實，大賣場們與經銷商一樣，也要與同行在激烈的競爭中求生存。各大賣場面臨著橫向的激烈競爭，天天都在思考著同樣的問題：開在黃金旺地昂貴的鋪面租金要支付；由始至終都打開的空調、燈管需要支付昂貴的水電費用；雇用大批店員需要支付工資……

大賣場們每天打開店門，就要想著：如何吸引消費者人流，如何通過促銷刺激消費者的購買欲望，如何通過提高店員的服務素質以提升競爭力。面臨同行激烈的競爭，大賣場考慮的是自身整體的競爭實力，他們有自己的促銷想法，有階段性的盈利模式，這樣，會經常性地與經銷商們相悖，導致經銷商花錢辦不了大事。

3、經銷商與大賣場零售商的盈利模式不一樣。

經銷商出貨給零售商，結到貨款，就已經實現了至少是賬面上的盈利。而大賣場零售商則要把產品賣給了消費者，才能實現盈利。一個是批量的大面額回款，一個是零散的小面額回款；在不同的層面上，大家都盤算著自己的現金流狀況。而對于手機產品，零售商還要應付消費者的“三包”投訴，要預留一部分費用作為售后服務成本。

大賣場站在自身的角度上，也通過各種途徑尋找自己的奶酪，通常就是各種的進場費、店慶費、管理費等。在不同的經營模式下，大家有不同的財務做賬方式，使二者的工作重心無法一致。

4、經銷商市場人員的執行力度不夠。

經銷商市場人員的素質參差不齊，加上經銷商們缺乏嚴格規范的制度管理，這些銷售代表們會勾結大賣場，騙取公司的各種促銷費用、店慶費用等。

就算不會出現人員腐敗行為，但是大部分的經銷商市場人員能力平平，這些平庸之輩對市場操作手法單一，對公司高層決策者的意圖理解不透，跟大賣場的談判一直處于弱勢位置，使得公司給出的各種促銷費用也就石沉大海，達不到預期的效果。

5、大賣場人員營私腐敗。

買方市場時代，大賣場在銷售鏈中的地位逐漸得到追捧，很多大賣場的采購人員會公然地向經銷商要求回扣，動輒以撤柜、撤場相威脅。這部分的費用自然不能定量地計算在促銷成本中。財務上估計不足，也讓經銷商投入了很多冤枉錢。

如何提高大賣場費用效率？

話又說回來，跟大賣場合作，會存在很多各種各樣的問題，關鍵看經銷商們如何從內部和外部一起入手，最有效地解決問題，維持商商之間的雙贏局面。

1、聯合廠家一起攻克大賣場。

經銷商在與大賣場的談判合作中，一定不要孤軍奮戰。畢竟，品牌、產品都是廠家的，經銷商們的產品只是廠家整個品牌的一部分，廠家對市場渠道有自己整體的規劃，經銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。

在渠道方面，廠家對不同大賣場的市場支持會有所側重，經銷商聯合了廠家的力量，大家都往一處出拳，大賣場也就耍不了花招了。

例如，某經銷商某進口手機新品牌，新品要進場，當地大賣場很高興：又一個大款送錢來了。在新品上市之初，經銷商詳細分析了當地市場：當地有賣場A、B、C，A、B都是手機專業連鎖賣場，C是家電通訊綜合賣場；的該進口手機品牌，目前在市場上已有很強勢的家電子品牌產品，是國外大型的多元化電子企業。于是，經銷商決定與廠家一起先與賣場C談進場上柜，有了廠家家電部門的關系，手機產品輕松地進入了賣場C。等市場有了啟動，再去談其他賣場，進入的門檻自然低了很多，費用也節省了不少。

2、因地制宜地制定不同大賣場的政策。

面臨激烈的市場競爭，各大賣場也在做自身的市場定位，發展自己的核心競爭力。例如：協亨是大面積店面賣場；中域是專業加盟式通訊連鎖；國美、蘇寧是家電、通訊多元化經營等等。高、中、低檔產品在不同賣場的份額比例也不一樣。所以，經銷商要結合自身產品的情況，針對不同的賣場給出有區別的費用、促銷支持，做好市場細分、渠道選擇，往往會有意外的收效。

某經銷商甲，手上有一批數量不算少的停產手機產品尾貨。由于廠家的重心已經偏移到了新品上，對停產產品都沒有任何的市場費用與促銷，所以，零售商們都不會進停產尾貨。如果非要進場，門檻都定得很高：必須要鋪銷、實銷實結、利潤要高、沒有廠家支持，不會主推等等，這樣的條件，經銷商甲要承受很大的資金風險。經銷商甲經過詳細分析，最后決定針對賣場A入手。賣場A是典型的大面積店面賣場，中低檔產品在該賣場中占有很大的份額。經銷商甲給予了賣場A買斷供貨，通過很優惠的低價格，刺激賣場A現款提貨，并保證他在當地獨家銷售。賣場A很爽快地接受了條件，憑借其強大的零售能力，很快賣完了經銷商甲的尾貨。對其他賣場，經銷商甲則加大了其他新品的支持力度，皆大歡喜。這樣，經銷商甲解決了停產尾貨的處理，保證了財務回款。細算起來，對賣場A還是有一點利潤的。

3、派駐助銷人員掌控促銷方案。

經銷商在大賣場的終端促銷方案，最主要的就是給消費者贈送禮品。一個完整的促銷方案，應該包括：促銷形式、促銷時間與費用預算。為了保證促銷方案的順利進行，達到預期的目標結果，在費用預算中很有必要加上招聘臨時助銷員的費用。

在促銷活動期間，派駐到賣場的臨時助銷人員，可以做好禮品的派發做好表格登記，防止大賣場滯留。另外，助銷人員可以協助經銷商在大賣場中進行活動的終端宣傳、禮品堆頭擺設、及時掌控到第一手的銷量數據，評估促銷效果。助銷人員只是臨時編制，如果經銷商經常性地在賣場開展促銷活動，可以長期穩定地保留一批表現良好的人員，以備不時之需。

活動期間，經銷商市場部人員定期對大賣場進行巡店檢查，與大賣場隨時保持緊密的聯系，掌控促銷方案。

4、利用貨款抵扣大賣場費用，增加大賣場的購銷庫存。

經銷商對大賣場的供貨，基本上都要鋪銷。這樣，財務永遠掛著都是應收賬款，對于經銷商來說，現金流不暢成為老大難問題。在與大賣場的談判中，最關鍵的砝碼就是能不能收到貨款，如果貨未上柜、在賣場中未成為熱銷產品、貨款還壓在大賣場手上，大賣場永遠都處在優勢位置，他們會以種種費用拖延、扣減經銷商的貨款。相反，就是經銷商占著有利位置了。

在商海中，有些經銷商已經明白一個道理：加快資金的周轉率，也等于賺取了利潤。例如，某經銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個月能周轉5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉1次，那就是做著10萬的生意。在業務規模與利潤中找到平衡，公司才能健康發展。其實，經銷商與大賣場，雙方都在財務賬上考慮著如何進一步提高現金流的周轉率。在這場現金流的博弈游戲中，經銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場的費用，增加大賣場的購銷庫存。這樣，經銷商大大地減少了現金支出，無形中等于增加了其他業務經營方面的現金儲備，保證了正常經營的現金流量。另外，在費用支持的談判中，經銷商巧妙地要求大賣場縮短結算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。

通過各種途徑增加大賣場的購銷庫存，也加大了大賣場的銷售壓力，讓他們主推該產品，形成良性循環。

5、過程評估，不單純看結果。

經銷商的高層決策者，對銷售人員的成績往往只看結果，而且只是簡單的出貨、回款數據，對中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機會，與大賣場互相勾結，發生腐敗現象。

經銷商內部，保持業務收支兩條線，財務收支兩條線顯得非常必要。總部財務人員稽查回訪，注重過程控制，保證開源節流，杜絕鋪張浪費。

6、與大賣場建立公司之間的戰略合作關系。

真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個業務高手作英雄式的表現，合作是不能長久和深入的。

篇9

我們不禁要問，賣場的破價銷售只是徒贈了銷售額又不掙錢甚至可能虧錢，且有得罪經銷商和廠方，賣場的破價銷售圖個啥呢？從經銷商角度來講，賣場破價銷售虧得又不是自已的錢，且隨著銷量的增加勢必帶來利潤的增加，那經銷商又管個啥呢？從廠家的角度來講，賣場的破價銷售除了帶來銷量的增加且有帶來市場份額的提高和打擊了競品；那廠家又急個啥呢？其實賣場的破價銷售行為對于賣場、經銷商、廠家三方都是一把雙刃劍，對于賣場，破價銷售可以抬升人氣、提高銷售額、逼迫經銷商提供更加優厚的交易條件；對于經銷商，破價銷售是“東方亮了西方、南方、北方都不亮了”；對于廠家，破價銷售將對市場價格體系造成破壞、品牌價值造成傷害。

即然賣場破價銷售行為對經銷商、廠家負面作用大，我們該如何應對?我們可否將賣場的破價銷售行為轉化為一次銷售機會呢？

案例：某外資A賣場破價

2006年，筆者時任F品牌小包裝油NB地區經理；NB地區是ZJ省現代渠道的最發達的B類城市，NKA、LKA分布密度之高屬ZJ省第一，各KA之間的競爭幾乎已是肉搏戰、間諜戰。因此各KA對低價銷售策略高度重視，平均每周相互間派“間諜”偵察價格水平；一有情況會即時做出反應，因此給很多KA主管和代表造成很大工作壓力.。

A賣場營業面積12000平米，計劃于5月1日開業，糧油類產品是很多零售客戶在開業、節慶開展價格促銷必選的產品，借價格促銷吸引人氣。糧油課賣手找我們KA主管談采購計劃，針對我們F牌一級豆油提出訂貨意向10000箱，貨款總金額人民幣達1500000元。KA主管向我回報了此情況，我們的判斷是該賣場將會破價銷售。漂亮的業績是用破壞客情甚至是退出市場換來的；這種業績不要也罷。我們的主管說：“不要還不行，對方說了：如果此次開業促銷不予以配合，我們產品的陳列位、主銷品類價格、以后的促銷將會怎么樣等等……”一句話不配合以后將不會給我們好果子吃——得罪上帝了。看樣子躲也是躲不過去的了，我們決定主動面對問題。

第一：主動面動、了解需求

通過與賣手主動溝通和深入探討掌握了此次促銷的目的、價格、執行方式。賣手希望通過小包裝油大規模堆箱驚爆價銷售帶旺開業期間的客流量，并在消費者心里樹立低價的賣場形像。

第二：避重就輕、主導促銷

F品牌是我司一線品牌，公司是不允開展任何形式的直接價格促銷，我們決定給賣手更好的促銷方案，要求賣手改促銷品種，建議選S品牌為促銷品牌；我們從專業角度向賣手分析了S品牌相對F品牌的更大價格優勢，可以更好完成其促銷目的；同時也告知他“大丈夫頭可斷、血可流”，但是就是不同意做F品牌的價格促銷，孰輕孰重自已掂量吧。

第三：資源互換、借機造血

公司對S品牌的定位是資源性產品，利用價格優勢干擾競品市場運作；因獲利水平低，不做推廣；因此S品牌的銷售量對公司而言銷售質量低，因此我們利用S品牌的價格資源換取賣場相應的支持，A賣場免費提F品牌的TG或地堆陳列，免費上DM海報等；實現了S品牌的價植。

第四：評估影響、主動通告

雖然S品牌公司定位為資源性產品，不做推廣；但在其它賣場也有一定的覆蓋，為防止引起其它客戶的不滿；因此我們評估了該場促銷對其它客戶的影響，策略性知會其它客戶，同時引導其它客戶給同樣資源、方式給予我們配合，我們將以A賣場同等的力度給予支持。

小結：我司S品牌在A賣場的開業促銷一個檔期銷售額達90萬，形成搶購風潮，其它小包裝食用油品牌根本無法有效、正常的開展促銷；同時換取A賣場給予我們F品牌最好陳列位和最大的陳列面，同時給到我們F品牌2個4平米的地堆陳列。為A賣場的后續配合打下了堅實的基礎；同時也推動了其它賣場運作S品牌的意愿和為F品牌換取到更多的店內資源。

當然每個品牌因公司實力、品牌力、產品線組合、渠道覆蓋的廣度和深度等情況的差異，所遇到的狀況也不同。但不管如何，就賣場破價而言，其還是有一定的規律性和應對辦法可遵循的。

一、 賣場破價銷售背后的原因

? 賣手銷售額業績指標完成壓力大；

? 贏得更有優勢的交易條件，獲取最高的前臺毛利和后臺毛利；

? 為吸引更多的消費者購買，樹立低價形象；

? 因其競爭對手破價做價格跟進；

? 某個SKU高庫存，但供應商不予協助處理；

? 與買手客情關系惡化，買手有意為難；

二、 賣場破價高發時間節點

? 賣場開業期間

? 賣場節慶期間

? 賣場廠商周期間

? 高庫存時

三、 應對辦法

1）建立預警機制

賣場破價應對關鍵在于預防，待發生后解決難度和成本會很高，賣場一般會將價格信息刊登在DM郵報上進行宣傳，賣手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預警機制預防在先；賣場破價前，買手會就破價SKU進行大批量的訂貨，銷售人員在接到訂單后對異常訂單需有警覺心，并跟進庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。

2）重視買手需求，因勢利導

如了解到訂貨是為破價銷售做庫存準備的，主動跟進買手需求，站在買手的角度思考問題，給買手更好的建議和方案，幫助買手得到他（她）所想要的，因勢利導進行化解。

3）破價已經發生，過程中進行調整

如果破價已經發生，也應與賣手主動溝通，用比破價銷售更好的促銷方案說服買手停止破價，并對DM刊登信息進行更正，同時做好其客戶的解釋工作。

4）破價已成事實，不得已而為之

篇10

在供應商與賣場合作的促銷活動中,對費用和產出比例的控制是一個很重要的問題,同時也是讓人很頭疼的問題。企業投了錢,卻沒達到效果;或者是達到了效果,費用比卻高得嚇人。做生意,當然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供應商怎樣才能設計出又好又實惠的促銷方案呢?

泰昌行是“長記”葡萄酒的經銷商,主要為各大賣場供貨。老板陳明在設計自己的五一節促銷方案之前,首先讓業務經理張平找到平時關系比較好的賣場采購經理李云龍。一頓大餐幾瓶酒下肚后,店方的促銷計劃全部浮出水面。

陳明深知:了解賣場促銷計劃可保證自己的促銷與賣場計劃有機結合,否則自己想當然做出來的促銷計劃很可能是賣場根本不需要的。如果是這樣的話,實施促銷活動所有的成本就都得由自己來承擔,完全不能借力于賣場,那純屬費力不討好。

另一方面,陳明已經讓相關人員在了解死對頭“張記”葡萄酒此次的活動計劃。陳明通過采購和超市的促銷員了解到,“張記”葡萄酒此次的促銷計劃已經擬定,打算用“購張記葡萄酒,第一瓶全價,第二瓶半價”的方式操作此次活動。促銷員方面,“張記”葡萄酒找的是大學生做促銷員。

陳明迅速開會,連夜針對“張記”葡萄酒的方案,制定了“長記紅酒全場8.5折,購一瓶贈開瓶器一個,購兩瓶贈精美禮盒”。陳明特別強調,促銷員一定要找熟手,而且要統一服裝,并提前幾天對促銷員進行葡萄酒知識強化培訓。

“長記”葡萄酒促銷員熟練的介紹、訓練有素的專業知識,讓整個促銷活動十分順暢。而“張記”葡萄酒那邊由于都是臨時聘請的在校大學生,雖說活力有余,但是專業知識卻十分欠缺,而且這些大學生大多數都是純粹為了好玩,根本沒有認真接待客戶,更不用說耐心講解了。

另外,大多數購一瓶紅酒的多半是自己喝。因此,其當然會選擇8.5折且送開瓶器的“長記”葡萄酒。而凡是購兩瓶者,大多數為了送人。因此,選擇有精美禮盒的“長記”葡萄酒正中其下懷。

事后經過調查發現,這個開瓶器送得非常妙。很多紅酒只有高檔的才送開瓶器,而那些買了自己喝而購買中檔酒的人覺得再另外買個開瓶器劃不來,干脆就不買算了。陳明只是從生產廠家購進的一批普通開瓶器,成本是非常低的。

當然,做生意不可能一直都順風順水的,陳明的這次勝仗也屬偶然――“張記”葡萄酒太過于輕敵。但是既然成功,那么一定有他的可取之處,讓我們來看泰昌行陳老板在制定自己的促銷計劃中采取了哪幾個關鍵步驟:

Step1: 摸清店方的促銷計劃

要最大程度地避免做無用功,有效借用對方的力量和資源,以下幾點非常重要:

(1)保持與采購的及時溝通。

良好的溝通是合作的基礎,通過良好的溝通,可以獲取更多的信息和資源,為自己制定促銷計劃提供現實的依據。

(2)隨時跟蹤其促銷計劃的更新。

通常來說,大賣場有專門的企劃部門會提前制定年度或季度的促銷計劃,結合最新的話題或動向做調整。為了讓自己的促銷與賣場的計劃有結合性,一定要關注賣場促銷計劃的變化。

(3)及時修訂自己的促銷方案。

計劃趕不上變化,所有的計劃都要有變化的概念。對供應商而言,了解了賣場促銷計劃的變化之后,不能沒有感覺無動于衷,而是要及時修正和調整,以保證自己促銷方案的新鮮和適用性。

(4)掌握促銷方案制訂相關人員的情況。

計劃是人做的,如果能與相關的人員搭上線是最好的,除了采購之外,與之有關的還包括門店主管、企劃美工人員、價格調查員等,搭上線的人越多,有價值的信息來源就會越多,掌握主動的幾率也就越高。

Step2: 掌握競爭對手的動向

正所謂“知己知彼,百戰不殆”。關注、了解競爭對手的動向并且永遠比對方想得更深一層,你勝算的幾率就會越大。其實,從本質上來說,促銷的目的就是為了打壓對手,搶奪對方的市場份額。是一場自己和競爭對手的較量和比拼,賣場在這場較量中,只不過充當了一個平臺和練武場而已。所以,永遠要給自己的對手予以足夠的關注和警惕之心。掌握競爭對手的動向可以關注以下幾個方面:

(1)了解競爭對手的促銷安排

對手在想什么?在計劃什么?重點關注什么?這些都與促銷方案的制定有直接的關系,所以要隨時關注這些情況。可以借助業務人員的交往、促銷人員的交往、從采購那里打聽、對方的內部刊物等途徑來獲取,要做個信息的有心人。

(2)了解他們的貨源狀況

促銷是為了賣貨,那么在貨源上對手在做些什么呢?研發了什么新品?要重點推什么?什么商品在大量囤貨?什么貨產能不足?倉庫的使用情況?促銷是要貨來支撐的,從貨物的情況可以窺見促銷的動向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他們的談判進度

再完美的促銷計劃也要借助賣場來實施和展現,對手在落實促銷之前一定會跟賣場談判,因此,關注對手的談判進度無疑是非常重要的,這會關系到自己的促銷計劃最后的落實效果,要盡可能搶占先機,不給對手留下機會。

(4)了解他們的人力安排

促銷是由人來落實的,這里包括了策劃人員、業務人員、促銷人員,可能還包括邀請的贊助明星、代言人等,看對手的人力安排可知促銷的力度和范圍有多大,以便相應調整自己的促銷計劃。

Step3: 制造促銷方案的差異化

在了解店方和競爭對手的基礎上設計出差異化的促銷方案,用差異化贏得機會和更低的費用條件。要注意避免在相同的時間、相同的地方、賣相同的產品這種尷尬的局面,否則,你的促銷活動肯定會受到影響,變相地增加了自己的促銷成本。建議可考慮以下幾個方面的差異化:

(1)產品的差異化

要有自己獨特的賣點,可以吸引客人的眼球。

(2)時間的差異化

盡量不要與對手在同樣的時間段做促銷,要學會避其鋒芒(當然策略性的打壓除外)。

(3)形式的差異化

不要一直都是特價、買一送一、抽獎、刮刮卡等這些常見的手段和方法,這些被用得很多很濫,顧客也習以為常,沒什么強烈的感覺了,如何突破這些常規的形式,設計更為有新意的形式就是要思考的重點了。

Step4: 用附加形式降低促銷費用

在設計促銷方案的時候不要僅僅局限于圍繞“產品”做單一化的設計,思維要寬一些,要學會用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產品促銷本身的費用投入。這個附加值的概念包括:活動、贈品、補損耗、清倉等形式。在決定動用附加值資源之前,要注意幾個細節:

(1)清楚現在采購的最大壓力

是銷售壓力?費用壓力?商品結構壓力?庫存壓力……知道對方要什么,才能決定給什么,這樣才能好鋼用在刀刃上,費用投入用在點子上,而且還會幫助采購解決當前的困難,贏得對方的好感。

(2)在采購壓力最大的時候答應他

要掌握節奏,注意火候,拖到采購壓力最大的時候答應他的要求,這樣還能在采購降低要求的時候取得促銷機會,節約費用。