對促銷策略的認(rèn)識范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇對促銷策略的認(rèn)識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】多元化 促銷 策略

一、促銷受企業(yè)親睞的原因

（一）市場競爭壓力的驅(qū)使

在競爭日益激烈的條件下，企業(yè)與消費者的信息溝通已成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，促銷決策成為營銷決策的重要內(nèi)容。產(chǎn)品供給豐富化與多樣化，消費者面臨的產(chǎn)品選擇越來越多，市場競爭也越來越激烈，具有交易傾向特征的消費者越來越多，這部分消費者主要根據(jù)市場上是否有促銷活動以及促銷能夠給自己帶來的金錢節(jié)省等利益有多大來進行購買決策。基于產(chǎn)品市場和消費市場的這些特征，以及營銷者追求短期營銷績效方面的考慮，使用特定的促銷策略就成了許多營銷經(jīng)理的必然選擇。相反，如果營銷者制定營銷策略時忽視了促銷，在短期內(nèi)經(jīng)營就極有可能失敗，更不用說追求長期增長業(yè)績。

（二）企業(yè)利潤的追逐

促銷對企業(yè)來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，達(dá)到擴大商品銷售目的。促銷策略是企業(yè)營銷組合中的重要因素，它小僅直接關(guān)系到企業(yè)資金的回籠速度，而且也影響著利潤水平的高低。因此，可以說它是企業(yè)一切活動的基礎(chǔ)。任何一個企業(yè)，不但要具備目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品、合適的價格、理想的銷售渠道，還需要有行之有效的促銷手段。因此，無論從市場的宏觀角度來講，還是從企業(yè)的微觀角度來講，促銷是現(xiàn)代企業(yè)社會中必小可少的因素。

（三）促銷的優(yōu)勢

相對于廣告等其它營銷手段，促銷所能夠帶來的利益比較容易測度，能夠更好地體現(xiàn)品牌經(jīng)理的業(yè)績。促銷的時間跨度小，費用也少，對于企業(yè)品牌、產(chǎn)品的推銷比較快捷。品牌績效增長的任務(wù)要求和壓力，這迫使企業(yè)在有限的任期內(nèi)優(yōu)先選擇能夠迅速促進短期品牌績效增長的促銷這一營銷手段。在美國，過去二十年的時間里營銷預(yù)算出現(xiàn)了一個重要趨勢，那就是從廣告移向促銷。近年來，美國企業(yè)促銷費用保持了平均每年12%的年增長率，而與此相對應(yīng)的是廣告費用年增長率僅為7.6。

二、促銷策略的選擇

（一）不同促銷策略內(nèi)涵

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段， 即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸， 使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品， 建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

廣告作為一種傳遞信息的活動， 它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式， 它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)， 廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告， 產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位， 就企業(yè)內(nèi)部而言， 使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展， 理性地使用企業(yè)的有限資源， 就企業(yè)外部而言， 又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進具有多種方式， 但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用， 要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。

（二）不同促銷策略在企業(yè)營銷的側(cè)重點

廣告是企業(yè)進入市場的入場券，銷售推廣是企業(yè)銷售的開路先鋒和推進器，人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的保證，公關(guān)宣傳使企業(yè)在促銷中塑造一個完美的自我，直接營銷使企業(yè)更貼近消費者、并且更容易獲取有效的消費信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術(shù)化地有機組合，連續(xù)地、重復(fù)多次地進行高度滲透性的信息刺激，具有非常強烈的傳播性和影響力;銷售促進特別強調(diào)利益、實惠、方便的刺激與誘導(dǎo)，具有很強的誘惑力、吸引力;人員促銷，以交際、人際關(guān)系、面對面的談判為溝通特征，特別具有針對性、人情味和靈活性;公關(guān)宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情，提高信任度，消除消費者戒備心理;直接促銷主要是通過現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，大大縮短了溝通渠道，搶占市場先機。總之，廣告和公關(guān)宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境，銷售促進提供吸引顧客的有利武器，直接營銷能快速地將最新產(chǎn)品或服務(wù)告知消費者，而面對面地與顧客進行溝通與服務(wù)，則需要人員推銷來完成，它們是促銷活動的“五重奏”。

三、企業(yè)促銷策略應(yīng)用中的問題

（一）促銷策略缺乏整合運行

企業(yè)在促銷策略上沒有做到有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機地結(jié)合起來并綜合運用以取得最佳的促銷效果。促銷活動多數(shù)是花錢賺吆喝、圖熱鬧。企業(yè)的促銷活動中都能夠看到的現(xiàn)象是促銷現(xiàn)場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細(xì)地傾聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品。在競爭日益激烈的市場，培育先進的消費文化，是增強企業(yè)聚客能力、推動企業(yè)上水平上臺階的重要保證。近年來，企業(yè)為了爭得市場一席之地，打起各種各樣的促銷大戰(zhàn)。促銷實質(zhì)是從文化的功能上培育商場良好形象，增強對消費者心理競爭力，藉此帶動商品銷售和經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措。企業(yè)站在這個角度認(rèn)識，商業(yè)企業(yè)促銷文化只是幾種文化功能的簡單排列。這些文化功能的簡單排列使商業(yè)企業(yè)缺乏應(yīng)有的特色，企業(yè)沒有形成核心競爭能力。

（二）促銷成本頗高

企業(yè)認(rèn)識到了促銷預(yù)算的重要，也在積極地做好促銷預(yù)算。但也有一些企業(yè)促銷預(yù)算策劃與實施缺乏系統(tǒng)的控制，促銷預(yù)算缺乏科學(xué)的事前預(yù)算與事后評估。企業(yè)在促銷預(yù)算上簡單地采用銷售額百分比法，促銷預(yù)算方法單一，能結(jié)合自身條件，量力而行，但小能靈活運用，結(jié)果是由于企業(yè)銷售額較低，達(dá)小到促銷與有效競爭的目的。這樣就致使提取的促銷預(yù)算費用較低，促銷力自然就小，很難使企業(yè)促銷活動步入良性的循環(huán)，導(dǎo)致促銷成本過高。

（三）促銷缺乏對顧客的考量

我國企業(yè)在促銷時常常只考慮自身的因素，如資金、產(chǎn)品特點等，想著這些銀子夠用哪種促銷方式，沒有思考目標(biāo)消費者會不會理解促銷的內(nèi)涵。有些企業(yè)在選擇明星代言時也不慎重，只在尋找哪個明星現(xiàn)在比較紅。其實，當(dāng)紅明星的代言費一般比較貴，動轍幾百萬，上至一千萬。比如，前幾年我國國產(chǎn)手機有不少請港臺明星代言，但效果并不理想，因為它的目標(biāo)消費群體與代言人并不是同一個消費群體，所以沒有說服力。

（四）促銷團隊素質(zhì)不高

商業(yè)企業(yè)的售貨員總是頻繁地與顧客發(fā)生直接接觸，其表現(xiàn)直接影響商業(yè)企業(yè)在顧客心目中的形象。售貨員的服務(wù)水平是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。我國由于服務(wù)業(yè)發(fā)展尚未成熟，大多數(shù)商場對服務(wù)的認(rèn)識還不夠深刻，對員工缺乏應(yīng)有的旨在提高其服務(wù)水平的培訓(xùn)。其一，對顧客經(jīng)常有抱怨、不滿的情緒。其二，對顧客缺乏信任與理解。其三，主客顛倒。其四，缺乏真正的熱情。商業(yè)企業(yè)服務(wù)人員在開展服務(wù)工作時由于素質(zhì)不高，致使促銷缺乏活力。

四、企業(yè)合理促銷策略應(yīng)用建議

（一）推廣整合促銷理念

促銷策略中的五種促銷手段，不是單獨使用的，需要整合的理念。這要求我們以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到促銷傳播和產(chǎn)品行銷的目的。一項研究表明，單純價格促銷，僅使銷售量增加15%;當(dāng)它與廣告宣傳相結(jié)合時，銷售量增加19%;當(dāng)它與廣告和售點陳列相結(jié)合時，銷售量增加了24%。這說明，任何一種促銷手段都具有其一定的局限性，在制定促銷策略時，應(yīng)具備整合促銷的理念，以消費者為核心，充分認(rèn)識所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進、人員推廣、公關(guān)宣傳和直接營銷的特點，并將之有機整合，保持一致的信息和統(tǒng)一的目標(biāo)，發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)，以達(dá)到最佳的影響力和促銷效果。

（二）合理預(yù)算降低促銷成本

企業(yè)應(yīng)力爭用較少或一定數(shù)量的費用取得盡可能大的銷售效果。降低促銷成本要做好三方面工作：一是建立完善、規(guī)范的財務(wù)管理制度，并將這些制度貫徹下去。在促銷活動中應(yīng)明確要求促銷人員提供詳細(xì)、真實的活動記錄，包括各種票據(jù)、具體銷售數(shù)據(jù)，并對商家和消費者進行抽查，企業(yè)如果能確實做到這一步，促銷成本失控的現(xiàn)象也會得到基本的控制。二是計算促銷活動的投入與效益。這是控制促銷成本中的最重要的一步，企業(yè)如果不考慮促銷活動的投入與效益，盲目投資，企業(yè)促銷成本就根本無法控制。三是嚴(yán)格防止預(yù)算外費用的發(fā)生。企業(yè)必須要求促銷活動的執(zhí)行者、一線銷售人員嚴(yán)格防范、禁止預(yù)算外費用發(fā)生。

（三）網(wǎng)絡(luò)團購促銷手段應(yīng)用

面對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)與電子商務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)抓住機會，實施網(wǎng)絡(luò)促銷――網(wǎng)絡(luò)團購的方式。企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)團購活動時，對商品團購價格的折扣幅度應(yīng)該有合理準(zhǔn)確的把控。團購價格折扣幅度應(yīng)該在同類商品中處于中等水平，一味地降低商品價格，以超低團購價格來吸引團購消費者的做法既不明智也不科學(xué)。一方面，團購商品價格折扣太大會使消費者產(chǎn)生感知質(zhì)量差的聯(lián)想，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，不利于企業(yè)品牌的推廣和宣傳。另一方面，團購商品價格太低會加重企業(yè)自身的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。企業(yè)之所以會越來越青睞于用團購活動， 是因為團購可以通過網(wǎng)絡(luò)信息迅速而準(zhǔn)確地聚集潛在消費者，帶給團購消費者實惠，從而快速鎖定目標(biāo)顧客，達(dá)成交易，使企業(yè)在短期內(nèi)提高銷量。然而，企業(yè)需要結(jié)合自身的經(jīng)營成本和營運能力來制定團購商品價格折扣，以保證企業(yè)的團購活動既能盈利又能贏得消費者的良好口碑。此外，高端品牌不宜把網(wǎng)絡(luò)團購的價格折扣幅度定得過高，低端品牌可以用較高的網(wǎng)絡(luò)團購價格折扣量來吸引消費者、擴大品牌知名度。

（四）滿足消費者心理需求

企業(yè)營銷者在制訂促銷計劃前，首先應(yīng)該研究消費者市場和消費心理：公司的目標(biāo)消費群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引顧客？在促銷產(chǎn)品的利益點中哪些是消費者的直接利益點？促銷內(nèi)容能否打動顧客？目標(biāo)消費群對于促銷的回應(yīng)是什么？競爭對手的促銷手段是什么？通過分析消費心理和行為的5W +1H，確定自身商品的目標(biāo)消費群的主導(dǎo)心理態(tài)勢。通過對主要心理態(tài)勢及變動的研究和分析確定促銷方針。同時，還應(yīng)當(dāng)研究消費潮流、剖析市場變化、抓住消費熱點。通過對于市場和消費者潛在心理因素的精心研究，設(shè)計有購買誘因、有效炒作的引導(dǎo)型促銷主題。激發(fā)潛在消費動機，引導(dǎo)消費者的心理因素向利于營銷的方向發(fā)展，最終將潛在的市場需求轉(zhuǎn)化為實際的購買力。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫o顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個字：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能在目標(biāo)消費群體心理上產(chǎn)生效應(yīng);二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。

（五）加強員工培訓(xùn)，提升團隊促銷水平

商品的推銷活動過程，就是推銷人員運用各種推銷術(shù)，說服顧客接受一定物品的過程。商業(yè)企業(yè)只有不斷提高促銷員工隊伍素質(zhì)，才能增強企業(yè)促銷活力。商業(yè)企業(yè)促銷人員素質(zhì)的提高主要是做好以下幾個方面的工作：一是提高員工的思想素質(zhì)，培養(yǎng)員工具備強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感，樹立正確的推銷觀念，把滿足顧客消費需求作為推銷工作的起點，誠心誠意為顧客著想，全心全意為顧客服務(wù)。二是提高促銷人員的文化素質(zhì)。推銷工作是一項極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。

事實上，無論是怎樣的營銷決策，都應(yīng)該建立在對政策導(dǎo)向、市場需求、競爭態(tài)勢、企業(yè)條件、產(chǎn)品特點等因素的綜合分析之上，促銷決策也是如此。

參考文獻：

[1]張麗.網(wǎng)絡(luò)團購價格促銷策略影響品牌資產(chǎn)的實證研究[J].價格月刊，2013，08.

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[3]王琨，黃金峰，黃鈺茸.淺談市場營銷促銷策略[J].中國集體經(jīng)濟，2007，11.

篇2

市場營銷主要包括市場調(diào)查與研究，環(huán)境分析，市場細(xì)分，市場定位，產(chǎn)品開發(fā)，定價，渠道，促銷等一系列經(jīng)營活動。即企業(yè)認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，勞務(wù)和計劃（或方案），以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

在整個市場營銷過程中，要想達(dá)到營銷目的，往往會采取各種策略來吸引消費者消費，比如市場定位策略，4p策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略），6p策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治力量策略、公共關(guān)系策略）等，這些策略也被企業(yè)用到了淋漓盡致。

二、新時代微營銷的策略

（一）利用一切機會和方法發(fā)展粉絲

賣家想要利用微信或微博等平臺來推廣產(chǎn)品信息，必須有大量的粉絲，尤其是忠誠度高的粉絲和可能購買的粉絲，所以現(xiàn)在賣家會在各種會議，聚會等場合下發(fā)展粉絲，比如讓朋友關(guān)注自己、掃描二維碼等方式成為自己的粉絲。

（二）發(fā)軟文講故事策略

很多賣家把產(chǎn)品的歷史，品牌來歷，品牌名稱等編成一系列的故事，從而滿足大家喜歡聽故事的特點，讓大家對品牌和產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的了解和認(rèn)識。

（三）把產(chǎn)品賣點無限放大

往往產(chǎn)品要賣得好，總是會有賣點讓大家去追，比如食品的原生態(tài)、安全的賣點，是現(xiàn)在消費者更加注重的方面。賣家就會通過圖片、消費者推薦等方式來放大賣點，促進消費。

（四）有固定的網(wǎng)絡(luò)店鋪

通過微營銷平臺可能把產(chǎn)品的賣點推廣出去了，但是客戶想更加詳細(xì)的了解你的產(chǎn)品，就必須有一個展示產(chǎn)品的地方，那就是網(wǎng)店，現(xiàn)在也有一種微店。在這里賣家就可以和消費者進行買賣談判，探討成本、價格、發(fā)貨等問題。

三、微營銷在市場營銷活動中如何使用？

首先，在市場營銷前期活動中，如何利用微營銷工具進行市場調(diào)查與研究？微信或微博的粉絲往往存在于各行各業(yè)，有自己的親朋好友，也有網(wǎng)絡(luò)粉絲，要想得到有效的市場信息，不必通過傳統(tǒng)的實地調(diào)查，發(fā)放紙質(zhì)調(diào)查問卷等方式進行調(diào)查，而可以通過在微博或微信等平臺上有獎?wù)骷顒樱ㄟ^一些有趣的測試來調(diào)查顧客的內(nèi)在需求，這樣不僅使市場調(diào)查活動不再那么枯燥和功利性十足，還可以增加粉絲的互動，甚至引起更多的粉絲關(guān)注。

其次，在市場環(huán)境分析中，主要包括宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境等）和微觀環(huán)境（內(nèi)部員工、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、媒體、政府、公眾），在分析的過程中，也可以利用粉絲的不同職業(yè)來了解相關(guān)信息。

第三，至于市場營銷中的市場細(xì)分活動，對于微營銷來說非常有必要，因為前期的粉絲添加可能只是為了增加關(guān)注度，讓粉絲直接互相推廣，這樣會導(dǎo)致粉絲中有一部分并不是自己的目標(biāo)顧客，那么賣家在發(fā)一些推廣產(chǎn)品的信息時就有些盲目，精準(zhǔn)度不高。賣家有必要把自己的粉絲分分類，針對不同的粉絲采取不同的推廣方式和內(nèi)容設(shè)計，比如對于直接用戶來說，更想了解的是產(chǎn)品有沒有優(yōu)惠，如何發(fā)貨，是否有禮品等，而對于其他粉絲來說，主要是讓他們知道我們的品牌，產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品作用等，這樣方便粉絲推薦購買。

第四，市場營銷活動中的產(chǎn)品策略，在微營銷中就不再像傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略那樣注意包裝和外形，而是更注重產(chǎn)品的實用性，包括產(chǎn)品的組成成分，材質(zhì)，作用，原理，使用方法等，這樣才能贏得粉絲的信任，進而產(chǎn)生促銷作用，而包裝和外形已不是最重要的因素。

第五，定價策略，傳統(tǒng)的市場營銷可能要在定價上下很大功夫，比如新產(chǎn)品定價（撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略），產(chǎn)品組合定價策略（生產(chǎn)大類的定價、可選產(chǎn)品定價、必選產(chǎn)品定價、附加產(chǎn)品定價、產(chǎn)品捆綁定價），價格調(diào)整策略（折扣和補貼定價、分層定價、心理定價、促銷定價、地區(qū)定價、國際定價）。而在微營銷時代，更多的是考慮粉絲的愛好、興趣、甚至是對賣家的信任，定出比較合理的價格，或者是針對一些社會熱點問題和敏感時期所采取的特殊定價，粉絲都會很容易接受，而不再是無休止的討價還價。

第六，渠道策略，傳統(tǒng)的渠道主要有商、分銷商、零售商等，而在微營銷時代下，這些渠道商可以直接忽略，因為有了渠道商往往還會太高產(chǎn)品的價格，包括還會造成很多繁瑣的售后服務(wù)，在粉絲經(jīng)濟時代，這些問題就迎刃而解了，粉絲對賣家的信任，和賣家的直接溝通避免了不必要的成本加成和售后服務(wù)。

第七，促銷策略，傳統(tǒng)的促銷策略有很多，包括廣告、樣品、優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、特價包裝、贈品、獎勵、免費試用、商品保證、打折促銷、派送產(chǎn)品、銷售市場展示和表演等。而微營銷可以在這些促銷策略的基礎(chǔ)上，借助朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲分享推薦、公布客戶或朋友的購買訂單記錄等手段來進行促銷，這樣的效果更具說服力，因為朋友之間的推薦分享就相當(dāng)于傳統(tǒng)營銷中的熟人介紹業(yè)務(wù)，成交率非常高。

四、微營銷需要注意的問題

賣家在微博、微信、朋友圈做推廣的時候切記以下幾點：

（1）廣告不能發(fā)的太多，太頻繁，甚至刷屏，這樣會被直接屏蔽或刪除好友；

（2）要針對你對朋友圈的了解發(fā)一些他們感興趣的話題，同時滲透入你的主題，這樣避免產(chǎn)生反感；

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[關(guān)鍵詞]博物館；促銷組合；微信營銷；新媒體技術(shù)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物館擔(dān)負(fù)著征集、保護和研究、展示人類生存及其環(huán)境物證的重要文化傳播功能。作為社會發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物，博物館是聯(lián)結(jié)過去、現(xiàn)在和未來的橋梁，其存在可以滿足社會自我認(rèn)識、延續(xù)和發(fā)展的需要。博物館屬于非營利組織，也需要針對其觀眾進行促銷活動。

促銷就是營銷人員向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接收者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。博物館的促銷實際上是一種博物館信息的傳遞，好的促銷策略可以更好地吸引觀眾參觀博物館，進而實現(xiàn)博物館教化公眾的相關(guān)功能。

當(dāng)前形勢下博物館如何發(fā)展已成為各級博物館需要關(guān)注的問題。有人把現(xiàn)代城市中的博物館稱作“盛裝華彩下的孤單”，這個比喻表達(dá)出對全國各類博物館發(fā)展現(xiàn)狀的擔(dān)憂：運行經(jīng)費依賴政府供給，入不敷出；展覽內(nèi)容與大眾需求脫節(jié)；服務(wù)方式幾十年不變，門庭冷落。作為非營利組織，博物館應(yīng)該轉(zhuǎn)變陳舊的經(jīng)營方式、經(jīng)營理念、思維方式等，通過促銷、顧客體驗等一系列營銷手段，加強自身的營銷推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力。

基于上述分析對博物館企業(yè)進行促銷策略研究是非常有必要的。針對博物館進行促銷策略研究的主要目的還是希望博物館的展品與文化內(nèi)涵能夠廣為人知，博物館的管理者在營銷理念之下運用促銷手段達(dá)到宣傳自身的效果，使博物館實現(xiàn)“盛裝下的輝煌”。

2 現(xiàn)狀及存在的問題

當(dāng)前，我國很多博物館實行免費開放政策，然而博物館的免費開放使得參觀人數(shù)驟增，增加了博物館經(jīng)營管理的難度。如何在“免費開放”的政策下對博物館更好地進行促銷，以期更好地服務(wù)觀眾是博物館管理者必須重新思考的問題。現(xiàn)將我國博物館促銷策略現(xiàn)狀及存在的問題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識

博物館的日常運轉(zhuǎn)及其發(fā)展主要依靠國家投入，對外開放與市場競爭的力度不夠，造成博物館企業(yè)缺乏市場營銷觀念，更談不上積極促銷了。此外，一些博物館由于隸屬關(guān)系不明，或多頭管理，普遍出現(xiàn)“等政策”“等資金”“等觀眾”的現(xiàn)象，在營銷策略以及促銷策略方面作為較少。

2.2 促銷手段單一

目前，我國大多數(shù)博物館是以簡單的促銷形式進行推廣宣傳的，其主要的促銷形式包括如下三個方面。

第一，免費參觀策略。該政策從2008年3月開始實行，這是目前來看最有力度的促銷形式。當(dāng)然，這種促銷帶來了部分大型博物館人流驟增，參觀人數(shù)太多，無法實現(xiàn)觀眾預(yù)期參觀效果的問題。

第二，博物館在自身范圍內(nèi)進行的簡單宣傳。博物館在一些特殊展覽前期在博物館門口擺放展板；在換票處進行宣傳欄的擺放；在博物館建筑物的液晶屏上播放有關(guān)博物館的視頻介紹等，這些都是以廣告宣傳的形式對博物館進行促銷。

第三，通過銷售與博物館有關(guān)的書籍和紀(jì)念品進行促銷宣傳。這種促銷方式的常見問題是此類商品缺乏特色、品種單一。很多博物館出售的商品與其他博物館紀(jì)念品以及旅游紀(jì)念品之間，除了博物館標(biāo)識符號不同以外，不少都是“拿來主義”，僅存在顏色、材質(zhì)上的不同，鮮有功能、形式上的區(qū)別。或者都是清一色的博物館出版物、明信片、仿制品、民俗工藝品，與其他文化商品的多樣性相比，缺乏競爭力。

以上這三種促銷方式是我們?nèi)缃裨诓┪镳^最常見到的方式，除此之外，鮮有獨特并吸引廣泛群眾注目的促銷方式。這大大縮小了博物館的受眾群體。我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)博物館的促銷方式只是針對那些對博物館感興趣的參觀者，或路過相關(guān)路段的參觀者，對廣大的社會人群，博物館并沒有進行大力的自身宣傳。所以，這也導(dǎo)致了一些社會人士不了解甚至不知道一些展品質(zhì)量、布展水平很高的博物館。同時由于網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展迅猛，一些人選擇了在家里點擊鼠標(biāo)了解歷史，失去了直觀面對珍貴歷史文物的機會，這也就制約了博物館自身的發(fā)展，使得博物館失去了應(yīng)有的光芒。

2.3 促銷媒體技術(shù)落后

當(dāng)今社會新媒體技術(shù)得到空前的發(fā)展。新媒體時代的到來，徹底改變了原有的傳播格局。博物館企業(yè)的科學(xué)傳播同樣也面臨著新媒體的挑戰(zhàn)。在這樣一個特殊的時期，各種社交媒體紛紛浮出水面，各種社交平臺也通過互聯(lián)網(wǎng)快速崛起。如何利用這些新媒體為博物館企業(yè)的促銷宣傳增加亮點呢？很多博物館企業(yè)并沒有太過重視這樣的新領(lǐng)域。目前，我國部分一級博物館企業(yè)雖然開展了微信營銷策略進行促銷宣傳工作，但是除了國家博物館等個別博物館外，大多數(shù)博物館的微信公眾平臺給人一種簡單而隨意的感覺。而不少博物館企業(yè)對新媒體技術(shù)采用意識淡薄，不利于其日后的媒體宣傳與促銷策略的執(zhí)行。

3 解決對策

博物館企業(yè)的促銷策略不同于其他有形產(chǎn)品，它的產(chǎn)品更多是一種體驗、一種服務(wù)，因此具有不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。產(chǎn)品特征的不同決定了博物館企業(yè)促銷策略的不同。

博物館企業(yè)在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要創(chuàng)立企業(yè)知名度，還是為改變顧客對博物館企業(yè)的態(tài)度，吸引客流。其次要正確運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，避免盲目促銷，既增加了成本又浪費了資源，對業(yè)績起不到根本性的提升。博物館企業(yè)應(yīng)通過合理設(shè)計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰。具體策略如下。

3.1 公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是評估公共態(tài)度、識別公眾可能會對組織感興趣的領(lǐng)域、執(zhí)行行動方案來贏得公眾理解和接受的一種營銷職能。營銷人員使用公共關(guān)系不僅是為了維持正面形象，而且也是為了使公眾了解企業(yè)的目標(biāo)。

博物館企業(yè)在運用公關(guān)策略時可以通過合作的方式協(xié)助學(xué)校、科研院所等學(xué)術(shù)機構(gòu)和學(xué)生團體開展參觀與調(diào)研活動。這類公共關(guān)系活動可以使博物館與更多的團體和個人產(chǎn)生交流，擴大博物館的知名度。此外，把博物館協(xié)助學(xué)術(shù)調(diào)研作為一個特色來建設(shè)，可以通過合作得到調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)并對存在問題提出對策建議，有利于博物館進一步改進經(jīng)營策略。

3.2 廣告宣傳策略

廣告包括任何形式的非個人付費溝通。傳統(tǒng)媒體，如電視、廣播、報紙、雜志、書籍、直郵和交通運輸媒體（公共汽車和的士上，以及汽車站的廣告）是向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告的常用形式。如今營銷人員正使用新方法向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告，如網(wǎng)站、電子郵件、博客以及商場中的互動視頻技術(shù)。

我國博物館的廣告策略要根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)以及展品特點突出自己的特色，然后通過微博、微信公眾平臺推送消息等方式或利用其他媒體的廣告軟文、公益廣告等進行多種媒體組合的宣傳。

此外，博物館企業(yè)也可以借助視頻、音頻、圖片等多媒體形式推出網(wǎng)絡(luò)數(shù)字博物館，通過數(shù)字博物館使參觀者能夠事先獲得參觀博物館的部分體驗，同時設(shè)置與網(wǎng)絡(luò)觀眾溝通交流的平臺，增強與網(wǎng)絡(luò)觀眾的互動，這樣在吸引網(wǎng)絡(luò)觀眾體驗數(shù)字博物館的同時也能更多地了解參觀者對于博物館的建議和意見，使博物館能夠不斷地改進和發(fā)展。

3.3 人員推銷策略

人員推銷策略是指雙方試圖相互影響而進行人際間溝通的購買情形。從博物館作為非營利組織的角度來理解人員推銷的觀念，可以解讀為博物館通過講解員講解展覽及展品的內(nèi)涵與外延，教化公眾并傳達(dá)博物館的經(jīng)營理念。從廣義上講，這是一種觀念的營銷與推銷。

博物館除了提升本館講解員的溝通素質(zhì)以外，也可以招募博物館工作志愿者并對志愿者進行培訓(xùn)，利用志愿者在有效節(jié)約開支的情況下為博物館觀眾提供講解服務(wù)，并借助志愿者交際圈對博物館進行宣傳，從而提升人員推銷的效果。

3.4 銷售促進策略

銷售促進由除人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的所有刺激目標(biāo)顧客購買的營銷互動組成，包括贈品、競賽、獎金、展示、優(yōu)惠券等。博物館銷售促進的目的是促使觀眾走進博物館，參觀博物館。

博物館可以定期舉辦觀眾參與的趣味活動，如博物館知識有獎競猜，模擬歷史場景等活動，使觀眾在愉快有趣的參與過程中獲得知識。這種別開生面的形式也能吸引更多的參觀者前往，尤其是少年兒童觀眾。

此外，部分沒有實行免費參觀的博物館可以與其他博物館以及主題公園等文化場所進行合作，推出年度或季度聯(lián)票，以吸引更多的觀眾。

3.5 使用微信公眾平臺進行促銷策略的整合傳播

微信公眾平臺的功能全面而實用，可以綜合利用文字、圖片、音頻、視頻消息，很適合博物館企業(yè)進行促銷策略的整合傳播。博物館可以利用微信公眾平臺的消息推送進行展覽與展品的軟文宣傳；可以在微信公眾號的功能欄設(shè)置語音導(dǎo)覽功能，使得觀眾不需要人工講解和租賃語音導(dǎo)覽設(shè)備即可詳細(xì)了解展品，獲得良好的參觀體驗；可以在微信公眾平臺推出有獎答題活動，獲獎觀眾贈送有本館特色的小紀(jì)念品或特展優(yōu)惠券；也可以在微信公眾平臺推出館內(nèi)或業(yè)內(nèi)專家講座等公益活動增加本館的美譽度。

總之，微信公眾平臺可以融合公共關(guān)系策略、廣告宣傳策略、人員推銷策略、銷售促進策略四個方面進行促銷策略的整合傳播，我國博物館企業(yè)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)并擅用這個低成本的社交平臺與目標(biāo)觀眾進行溝通。

4 結(jié) 論

隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來越多的人選擇參觀博物館來提升自己的文化底蘊和內(nèi)涵。所以，博物館企業(yè)如何利用促銷策略更好地宣傳自己，使得更多觀眾前來參觀以實現(xiàn)博物館教化公眾的功能是其需要解決的關(guān)鍵問題。文章對博物館企業(yè)的促銷現(xiàn)狀進行分析，總結(jié)出其促銷策略中存在的主要問題，最后結(jié)合博物館企業(yè)的特點給出了相應(yīng)的對策與建議，以期博物館企業(yè)能夠有所借鑒并通過一系列促銷手段，加強自身的推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力，提升我國博物館的服務(wù)質(zhì)量。

篇4

關(guān)鍵詞:電力營銷促銷管理應(yīng)用

一、供電企業(yè)營銷管理中促銷策略的問題分析

從傳統(tǒng)的電力市場交易模式來看,供電企業(yè)在進行電力交易過程中主要關(guān)注產(chǎn)權(quán)分界劃分、用電性質(zhì)界定、計量設(shè)備精確度、客戶繳費及時性等方面。這種簡單的營銷管理模式不利于建立起企業(yè)和客戶之間的溝通渠道,形成了較為明顯的壟斷經(jīng)營色彩,企業(yè)的品牌建設(shè)也無從談起。

隨著市場化經(jīng)營機制的日臻完善,供電企業(yè)漸漸認(rèn)識到了這些弊端,逐步針對這種簡單的交易模式,采取了一系列的措施:從機構(gòu)設(shè)置來看,調(diào)整了內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置,成立了市場營銷部,專門負(fù)責(zé)營銷策略的制定和執(zhí)行;從管理措施來看,開展了需求側(cè)管理,通過召開客戶交流會、開展負(fù)荷預(yù)測研究等措施提升客戶管理水平;從服務(wù)措施來看,制定了電力服務(wù)“十項承諾”、開通了95598電力服務(wù)熱線,較好地起到了規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)行為的目的;從服務(wù)創(chuàng)新來看,充分利用新技術(shù)開辟了多種新業(yè)務(wù),如電費短信通,第三方代收繳費、預(yù)存電費等。

雖然供電企業(yè)對營銷管理、客戶溝通的重視程度已經(jīng)不斷提高,采取了一系列的措施完善營銷管理體系的建設(shè),但市場反饋的信息仍然不容樂觀。論文百事通總結(jié)起來,供電企業(yè)在促銷管理過程中主要存在以下問題:(1)促銷策略的概念性不強。(2)宣傳及推廣力度不夠。(3)促銷服務(wù)創(chuàng)新不足。(4)調(diào)研與效果評估不到位。

二、促銷策略在供電企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用建議

供電企業(yè)應(yīng)以價值促銷作為重點,抓住“促銷是為客戶提供增值服務(wù)”的本質(zhì)含義,充分發(fā)揮價值促銷的優(yōu)勢,在人員服務(wù)、廣告宣傳、公關(guān)推廣等方面尋求創(chuàng)新和突破。

(一)提高人員服務(wù)水平

1.轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,將對客戶的用電管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻氖酆蠓?wù),形成以客戶為中心的服務(wù)觀念。即從管理客戶變?yōu)榉?wù)客戶,并認(rèn)識到為客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決困難是企業(yè)售后服務(wù)的表現(xiàn)形式,從而幫助客戶做好安全用電、規(guī)范用電、經(jīng)濟用電,達(dá)到供用電雙方共贏的目的。

2.創(chuàng)新操作細(xì)節(jié)。服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變應(yīng)體現(xiàn)在具體操作細(xì)節(jié)的改進上。如現(xiàn)有的《用電檢查通知單》、《停電通知書》等形式實質(zhì)是與客戶溝通的工具,但這種溝通的方式已不適應(yīng)服務(wù)理念的要求。若改為《售后服務(wù)卡》、《客戶回訪單》,停限電時采取《溫馨提示》的形式,將從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)以客為尊的理念,拉近供電企業(yè)和客戶的距離。細(xì)節(jié)決定成敗,有了細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新,供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、促銷服務(wù)將事半功倍。

3.提升人員技能。供電企業(yè)工作人員在對客戶進行業(yè)務(wù)服務(wù)時不僅要進行安全用電、規(guī)范用電指導(dǎo),更需要提升服務(wù)技能,應(yīng)用電力專業(yè)知識為客戶提供直接創(chuàng)造效益的增值服務(wù)。以無功補償為例,如幫助客戶提出功率因數(shù)補償方案,不僅為客戶避免或減少因功率因數(shù)達(dá)不到要求而產(chǎn)生利率調(diào)整電費,使客戶降低用電成本,也能夠改善系統(tǒng)電能質(zhì)量。

(二)豐富廣告宣傳內(nèi)容

著力從加強產(chǎn)品特點宣傳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳、公益廣告宣傳等入手,形成強大的社會輿論導(dǎo)向和輿論監(jiān)督,維護企業(yè)依法經(jīng)營的行為,從而推動營銷工作的有效開展。

(三)增加公關(guān)推廣途徑

1.企業(yè)CIS推廣。CIS,是英文CorporateIdentitySystem的縮寫,譯為“企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)”,是一種系統(tǒng)的品牌商標(biāo)運作戰(zhàn)略。供電企業(yè)不僅要制作出美觀、大方、有深刻內(nèi)涵的品牌標(biāo)識,更需要形成統(tǒng)一、完善的企業(yè)品牌和形象推廣戰(zhàn)略,并貫穿于企業(yè)的日常經(jīng)營和內(nèi)部管理過程中,做到外部形象家喻戶曉、內(nèi)部管理員工認(rèn)同。

2.行業(yè)榜樣宣傳。如石油鐵人王進喜和公交服務(wù)明星李素麗,正是通過他們先進事跡的影響力,提高了消費者對整個企業(yè)的認(rèn)同度。同樣地,供電企業(yè)可以充分借鑒這種公關(guān)宣傳模式,改變以往對服務(wù)明星和先進事跡簡單進行內(nèi)部表彰和獎勵的模式,加強外部宣傳和報道,樹立自己的行業(yè)榜樣。并通過榜樣的明星效應(yīng),促進社會對企業(yè)的認(rèn)同,建立供電企業(yè)良好的服務(wù)形象。

3.網(wǎng)站建設(shè)和窗口建設(shè)。企業(yè)網(wǎng)站和服務(wù)窗口是為客戶提供服務(wù)的工具和載體。而供電企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容普遍是企業(yè)業(yè)績宣傳、企業(yè)新聞報道,消費者難以從中得到有價值的用電消費信息。對此,供電企業(yè)可以參考通信行業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)和營業(yè)窗口建設(shè),將業(yè)績宣傳和服務(wù)宣傳區(qū)分開來,讓消費者可以方便地從企業(yè)網(wǎng)站和營業(yè)窗口處得到諸如停電公告、活動信息以及消費即時疑難解答等有價值的信息,讓網(wǎng)站和營業(yè)窗口成為企業(yè)提供價值促銷服務(wù)的有效渠道。

(四)創(chuàng)新促銷服務(wù)手段

除了傳統(tǒng)的促銷手段外,供電企業(yè)還應(yīng)把握電力產(chǎn)品經(jīng)營的特殊性和促銷策略應(yīng)用的廣泛性之間的聯(lián)系,在政策允許和市場規(guī)定的范圍內(nèi)積極創(chuàng)新促銷服務(wù)的手段,諸如:峰枯峰谷分時電價促銷、提供認(rèn)證服務(wù)等,引導(dǎo)客戶合理用電,降低用電成本,達(dá)到促銷服務(wù)目的,從而形成供電企業(yè)和消費者共贏的局面。

篇5

本文著重對跨文化環(huán)境中的人員推銷策略進行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。而筆者將跨文化促銷定義為企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的促銷活動。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的人員推銷活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內(nèi)涵。

文化這個概念是在英國文化人類學(xué)的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統(tǒng)解釋為：“文化是一個復(fù)合整體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗，以及人類在社會中所獲得的一切能力與習(xí)慣。”他認(rèn)為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國度、地區(qū)、社會團體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標(biāo)準(zhǔn)。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費者是否接受一個產(chǎn)品，都是文化意識的反應(yīng)。

2.2文化差異對促銷的影響。

2.2.1價值觀念的差異對促銷的影響。

不同的文化對時間、財富、工作、成就和風(fēng)險有不同的看法和價值觀念，是消費者衡量什么是適當(dāng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。例如，西方國家強調(diào)注重隱私、追求變革、獨立自主、突出個性；而東方國家價值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩(wěn)中庸，因而西方國家是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對性的、全面的、一對一的推銷服務(wù)更適合“個人主義”文化特征，因此在西方國家開展的跨文化促銷必須是以尊重個性為前提，采取富有個性的策略。而在東方國家趨向于高度集體主義的文化中，應(yīng)采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對促銷的影響。

不同國家、民族對自然、藝術(shù)和社會生活等都有不同的審美意識、審美標(biāo)準(zhǔn)、審美方法和審美習(xí)慣。理解和把握目標(biāo)市場區(qū)域文化的審美價值觀念對于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國龍、石獅是中國傳統(tǒng)文化的代表元素，蘊含著深厚的民族感情，在大多數(shù)中國人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國民眾強烈反感，認(rèn)為這些公司不尊重中國文化，因而這些產(chǎn)品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對促銷的影響。

任何一種經(jīng)濟活動都離不開有效溝通，培養(yǎng)不同文化之間溝通的技能對產(chǎn)品促銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通。不同的語言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國商務(wù)活動能否順利開展和成功，很大程度上取決于語言的交流。比如在稱謂方面，英語和漢語兩種語言的習(xí)慣與禁忌有很大差別。在英語國家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨特的歷史內(nèi)涵，中國傳統(tǒng)的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對長輩、下級對上級、不能直呼其名，否則便會被認(rèn)為是大逆不道、缺乏教養(yǎng)。為了成功實現(xiàn)跨文化促銷，必須首先了解目標(biāo)市場的語言文字使用習(xí)慣，避免使用可能產(chǎn)生不利于促銷的歧異詞語，在進行人員推銷時，促銷員應(yīng)使用消費者通俗易懂并樂于接受的語言與之進行溝通。

語言文字錯誤的使用會阻礙消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知。非語言溝通包括表情、手勢、眼神、姿勢等，不同文化背景下非語言溝通的差異很大。比如在絕大多數(shù)國家中搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對上述方面要有充分認(rèn)知，以避免使用錯誤的體態(tài)語而引起誤解。

2.2.4的差異對促銷的影響。

一個國家中，是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術(shù)、思想認(rèn)識、社會風(fēng)尚等大多受影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進行跨文化人員推銷時，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認(rèn)為豬不潔，不準(zhǔn)教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時應(yīng)避免談及這些問題。

3跨文化環(huán)境中的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企業(yè)要想在目標(biāo)國市場長期發(fā)展，其國際市場推銷人員的招聘一般應(yīng)在目標(biāo)市場所在國進行。因為當(dāng)?shù)厝藢Ρ緡娘L(fēng)俗習(xí)慣、消費行為和商業(yè)慣例更加了解，并與當(dāng)?shù)卣肮ど探缛耸浚蛘吲c消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯(lián)系。但是，在海外市場招聘當(dāng)?shù)赝其N員會受到當(dāng)?shù)厥袌鋈瞬沤Y(jié)構(gòu)和推銷人員的社會地位的限制，在某些國家或地區(qū)要尋找合格的推銷人選并非易事。企業(yè)也可以從國內(nèi)選派人員出國擔(dān)任推銷工作。企業(yè)選派的外銷人員，最主要的是要能適應(yīng)海外目標(biāo)市場的社會文化環(huán)境。

3.2推銷人員的培訓(xùn)。

推銷人員的培訓(xùn)既可在目標(biāo)市場國進行，也可安排在企業(yè)所在地或者企業(yè)地區(qū)培訓(xùn)中心進行。跨國公司的推銷人員培訓(xùn)多數(shù)是安排在目標(biāo)市場所在國，若在當(dāng)?shù)卣衅竿其N人員，培訓(xùn)的重點應(yīng)是產(chǎn)品知識、企業(yè)概況與推銷技巧。若從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，培訓(xùn)重點應(yīng)為派駐國市場營銷環(huán)境和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣等。

對于從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個方面內(nèi)容的培訓(xùn)：首先，要培訓(xùn)跨文化營銷人員時刻保持對文化差異的敏感性，對出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時要對不同文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點；其次，要求選拔的跨文化營銷人員掌握目標(biāo)國的語言、宗教、歷史、地理等方面的知識，加強對目標(biāo)市場文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進行培訓(xùn)；第三，企業(yè)可以直接聘用有跨國工作經(jīng)歷的營銷人員，讓他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗，以此節(jié)省培訓(xùn)成本。

3.3推銷人員的激勵。

對海外推銷人員的激勵，可分為物質(zhì)獎勵與精神鼓勵兩個方面。物質(zhì)獎勵通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式，精神鼓勵可以有進修培訓(xùn)、晉級提升或特權(quán)授予等多種方式。企業(yè)對推銷人員的激勵，應(yīng)綜合運用物質(zhì)獎勵和精神鼓勵等手段，調(diào)動海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業(yè)績。

對海外推銷人員的激勵，更要考慮到不同社會文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國家或地區(qū)，有著不同的社會文化背景、行為準(zhǔn)則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會有不同的反應(yīng)。因此，特別是對于在海外選聘的與母國有著不同文化背景的推銷人員，企業(yè)也特別要注意激勵方式的選擇，以充分調(diào)動其工作的積極性。

3.4推銷人員業(yè)績的評估。

人員推銷效果的考核評估指標(biāo)可分為兩個方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場調(diào)研任務(wù)的完成情況等。

篇6

在電力企業(yè)市場拓展過程中，做好內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷和加強行業(yè)外部開拓是兩個重要工作。考慮到電力企業(yè)市場拓展的復(fù)雜性和實際難度，電力企業(yè)在市場拓展中應(yīng)注意以下幾個方面。

1.1重點做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部思想的轉(zhuǎn)變，優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，做好內(nèi)部營銷，為適應(yīng)外部環(huán)境變化、更好地為客戶服務(wù)、實現(xiàn)企業(yè)市場開拓奠定基礎(chǔ);電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力資源供應(yīng)和服務(wù)，只有做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，夯實主營業(yè)務(wù)，才能保證外部市場拓展取得積極效果。基于這一認(rèn)識，電力企業(yè)在市場拓展中，應(yīng)注重對內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，積極提高內(nèi)部業(yè)務(wù)效益，使內(nèi)部業(yè)務(wù)能夠更好地為外部業(yè)務(wù)拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應(yīng)圍繞電力商品做文章充分認(rèn)識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業(yè)形象，獲取政府和公眾等的認(rèn)可，進一步促進目標(biāo)的實現(xiàn);對于電力企業(yè)而言，電力資源和供電服務(wù)是其主要的業(yè)務(wù)范圍，立足客戶需求提高供電質(zhì)量和供電服務(wù)水平，是電力企業(yè)做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。從這一點來看，電力企業(yè)在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發(fā)，才能保證電力企業(yè)在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應(yīng)注重對用戶需求的分析進行有效的需求預(yù)測管理，通過多種策略優(yōu)化用電結(jié)構(gòu)。對需求預(yù)測的分析，不但能夠為電力企業(yè)提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業(yè)的供電服務(wù)質(zhì)量。同時，在這一分析的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)可以對客戶的需求進行細(xì)化，找出服務(wù)差距以及服務(wù)范圍盲點，通過增加業(yè)務(wù)的同時更好地為客戶服務(wù)，進而達(dá)到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應(yīng)注重對用戶需求的分析。

2電力企業(yè)市場拓展應(yīng)制定科學(xué)的價格策略

從電力企業(yè)的經(jīng)營管理來看，科學(xué)的價格策略不但能夠提高電力企業(yè)的綜合效益，同時也能夠保證電力企業(yè)在市場拓展中具有較強的競爭優(yōu)勢。為此，我們根據(jù)電力企業(yè)經(jīng)營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴(yán)格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價;在內(nèi)部業(yè)務(wù)中，嚴(yán)格控制電價不但能夠規(guī)范電力企業(yè)行為，也能夠在市場中營銷良好的企業(yè)形象，對電力企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業(yè)市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業(yè)的社會形象和提高電力企業(yè)的社會責(zé)任感具有重要作用。因此，電力企業(yè)在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.2實行電價分類:進一步優(yōu)化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節(jié)性電價等分時電價考慮到電力企業(yè)在供電和提供電力服務(wù)的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節(jié)性差異，因此電價的制定也應(yīng)是動態(tài)的。在此基礎(chǔ)上，實行電價分類，不但能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業(yè)服務(wù)的升級。因此，在電力企業(yè)市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業(yè)市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發(fā)電側(cè)與銷售側(cè)分時電價聯(lián)動，使電力價格更能發(fā)揮應(yīng)有的市場調(diào)節(jié)作用電力企業(yè)在市場拓展中，產(chǎn)品價格和服務(wù)價格是關(guān)鍵。從目前電力企業(yè)的市場拓展現(xiàn)狀來看，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞著電力企業(yè)主營業(yè)務(wù)開展的，電力價格也成了關(guān)系到周邊服務(wù)價格的重要因素。基于這一認(rèn)識，分時電價策略的制定，對電力企業(yè)的市場拓展和服務(wù)價格的制定產(chǎn)生了重要影響。因此，只有認(rèn)真做好價格策略的制定，才能保證電力企業(yè)的市場拓展取得實效。

3電力企業(yè)市場拓展

應(yīng)正確采用促銷策略隨著新能源的出現(xiàn)及快速應(yīng)用，發(fā)電方式產(chǎn)生了較大的變化，從過去單一的火力發(fā)電向多元化發(fā)電方式轉(zhuǎn)變。這一變化帶來的最直接結(jié)果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業(yè)發(fā)展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優(yōu)勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經(jīng)濟性。通過比較，誘導(dǎo)用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數(shù)量和單位用戶的用電量。考慮到電力資源相對富余的現(xiàn)狀，只有從電力資源供應(yīng)和服務(wù)兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結(jié)合電力企業(yè)市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業(yè)市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業(yè)應(yīng)把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發(fā)展，促進各種以電代煤、代氣、代油設(shè)備的使用;具體可以通過和相關(guān)企業(yè)制定合作計劃實現(xiàn)。在電力技術(shù)發(fā)展的同時，電力市場拓展迎來了新的發(fā)展契機，基于這一發(fā)展現(xiàn)狀，電力市場應(yīng)注重新技術(shù)的應(yīng)用，并在市場拓展中以此為基礎(chǔ)，重點在新技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品促銷等方面出發(fā)，保證電力企業(yè)的經(jīng)營范圍從單一的電力銷售和服務(wù)向多元化業(yè)務(wù)的方向發(fā)展，滿足電力企業(yè)市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環(huán)保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發(fā)展的政策。在電力企業(yè)市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產(chǎn)業(yè)調(diào)整積極做大做強電力周邊產(chǎn)業(yè)，是電力企業(yè)市場拓展的重要發(fā)展方向，對提高電力企業(yè)市場拓展效果和滿足電力企業(yè)市場拓展需要具有重要的促進作用。基于這一認(rèn)識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調(diào)整，是推動電力企業(yè)市場拓展的重要措施。

4電力企業(yè)市場拓展應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌

對于電力企業(yè)而言，無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)的發(fā)展還是在外部市場的拓展上，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌都是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。基于這一現(xiàn)實分析，電力企業(yè)在市場拓展中只有積極樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，重新審視供電企業(yè)各項工作的業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)問題并積極進行業(yè)務(wù)流程重組，取消不必要的過程。在優(yōu)勢服務(wù)品牌的樹立過程中，電力企業(yè)只有認(rèn)真研究客戶需要，并根據(jù)客戶的實際需求制定具體的服務(wù)策略，才能保證電力企業(yè)的服務(wù)品牌全面樹立起來。從成熟企業(yè)的服務(wù)方案來看，尊重客戶的需求是企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的重要著力點。由此可見，企業(yè)無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)水平提升還是外部市場拓展，都應(yīng)重視服務(wù)品牌的樹立。

(1)對于同一項業(yè)務(wù)提供多種方案，以便于客戶可以根據(jù)自身情況合理選擇。以國內(nèi)一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業(yè)與其他企業(yè)不同，在主營業(yè)務(wù)服務(wù)中存在一定復(fù)雜性，出于提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌的需要，電力企業(yè)應(yīng)對服務(wù)流程進行簡化，并突出服務(wù)主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，對提升電力企業(yè)市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務(wù)。咨詢服務(wù)是供電企業(yè)服務(wù)項中的重點。供電企業(yè)除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業(yè)市場拓展過程中，除了要做好實體業(yè)務(wù)的拓展之外，在服務(wù)領(lǐng)域的拓展也是十分必要的。基于這一認(rèn)識，提供全方位的咨詢服務(wù)，成為了電力企業(yè)市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業(yè)發(fā)展，促進電力企業(yè)市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應(yīng)認(rèn)識到全方位咨詢服務(wù)的優(yōu)點。

5結(jié)論

篇7

[關(guān)鍵詞]市場營銷；促銷策略；促銷的整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080

成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適合的價格、選擇適合的分銷渠道，還要采取適當(dāng)?shù)拇黉N活動。對于企業(yè)來說，產(chǎn)品價格的制定、分銷渠道的選擇都是比較容易的，良好的促銷活動的開展是比較困難的。因為促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地開展產(chǎn)品促銷活動，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟效益。[1]由此看來，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略是非常必要的，利于促進企業(yè)產(chǎn)品營銷良好開展。

1促銷策略的含義及其分類

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴大銷售的目的。基于此，可以確定促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略，可以使企業(yè)僅僅圍繞產(chǎn)品展開各種吸引消費者的促銷活動，讓廣大消費者參與進來，購買產(chǎn)品，進而使企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益。[2]

當(dāng)然，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略，應(yīng)當(dāng)注意了解促銷策略的分類，選用合適的促銷策略，為后續(xù)良好的展開促銷活動奠定基礎(chǔ)。根據(jù)促銷手段的出發(fā)點和作用的不同，將促銷策略分為以下兩類。

11推式策略

也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進行產(chǎn)品售賣，為消費者提品。從推式策略實際應(yīng)用情況來看，此種策略比較適用于經(jīng)營規(guī)模小或資金不充足的企I；適用于市場比較集中，分銷渠道短的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品具有很高的單位價值的企業(yè)。

12拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。相對于推式策略來說，拉式策略的促銷思路恰恰相反，即先引起消費者的興趣及需求，并將消費者引向零售商，而零售商會找到批發(fā)商，批發(fā)商與企業(yè)洽談、合作。參考以往拉式策略應(yīng)用實例，確定此種策略比較適用于產(chǎn)品多數(shù)，市場較大的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品的初始需求呈現(xiàn)上升趨勢，且市場需求日漸增大的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品具有獨特性能的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品能引起消費者某種情感的企業(yè)。[3]

2營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

21以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論

20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看，4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少；在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。

22以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進行產(chǎn)品營銷。[4]

23以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

而21世紀(jì)以后，略特?艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。[5]

3市場營銷中的促銷策略

31人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與消費者、生產(chǎn)者用戶或零售商等面對面的接觸、交流，將產(chǎn)品信息及企業(yè)信息傳遞給對方，讓對方了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，引起對方的購買欲望，使之進行產(chǎn)品購買。人員促銷策略具有的優(yōu)點是促銷成本低、提升企業(yè)形象、準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品信息等，缺點是受眾面窄、消耗人力較大、產(chǎn)品銷售量不高等。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，作出正確的決定，確定是否應(yīng)用人員促銷策略及實施方案。

32廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點等，再結(jié)合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后m綜合考慮是否持續(xù)運用此種促銷策略來進行產(chǎn)品促銷。[6]

33公共關(guān)系促銷策略

作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨特的特征，即：①利于促進企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系；②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；③是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。基于此，企業(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非常可以的，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮；能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費者建立良好的關(guān)系。

34銷售促進策略

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優(yōu)缺點，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量：購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點及消費者需求，合理規(guī)劃銷售促進策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益。

4結(jié)論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1] 李小偉文化產(chǎn)品市場營銷中的促銷模式定位及實踐[J].黑龍江教育學(xué)院學(xué)報，2014（4）：189-190

[2] 張玉基于消費者行為的濟南滑雪旅游市場營銷策略研究[D].濟南：山東師范大學(xué)，2014

[3] 鄒玉關(guān)于高職院校市場營銷專業(yè)促銷方案的教學(xué)研究[J].職業(yè)時空，2011，7（5）：88-89

[4] 郭英之中國旅游溫點地區(qū)旅游市場營銷的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究――以平遙古城為例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18

[5] 孫麗英中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策[J].山東社會科學(xué)，2013（2）：182-185

篇8

案例：

“怎么了？怎么會這樣？”W公司市場部的王經(jīng)理，疑惑并一籌莫展的看著我。我盯著銷售數(shù)據(jù)和促銷方案也陷入了深思。“快幫我想想辦法啊，你說這該怎么辦才好？”王經(jīng)理顯得有些急躁了“你說怪不怪，更大力度的促銷怎么不但沒有促進銷售反而抑制銷售呢？是促銷力度還不夠大還是競爭對手在搞鬼？”

王經(jīng)理的焦慮來自前段時間該公司的一次促銷活動。W公司是一家知名的飲料制造企業(yè)，市場部8月份在重慶主城區(qū)做了次大規(guī)模的促銷活動，目的是在夏季旺銷期間，再次推動該公司果汁飲料的市場銷售。于是便對該公司桶裝果汁飲料設(shè)計了一套促銷方案，原價7.5一桶的果汁飲料，現(xiàn)開展“買任意2桶家庭裝果汁飲料，享受12元優(yōu)惠價”的促銷活動。按理來說8月的這次促銷力度比7月的“每桶果汁飲料6.5元”的促銷力度還要大，本以為該次促銷會帶來夏季又一輪銷售高峰，結(jié)果卻完全出人意料，不但沒有出現(xiàn)預(yù)想的促銷效果，反而比以前的促銷和不搞促銷時的效果還要差。消費者不但很少有人去購買兩桶果汁飲料，反而是在促銷產(chǎn)品前斟酌半天后走到競爭對手產(chǎn)品那里提走了沒有搞促銷的競品。為了促銷銷量的一次促銷，反而成了抑銷。

心理落差在作祟，相互參照生反逆

銷售的促進往往是通過參照對比來實現(xiàn)的，通過原價和現(xiàn)價的對比，或者通過不同顧客群體的對比。通過顧客群的隔離來實現(xiàn)內(nèi)部的參照成為很多企業(yè)促銷策略設(shè)計的重要原理之一。但在促銷策略設(shè)計中我們往往會只關(guān)注對部分顧客的激勵，而忽略了對另外顧客的抑制，當(dāng)顧客不能享受別人可以享受的優(yōu)惠時，自然就會產(chǎn)生心理落差，反而抑制了其購買行為。

分析完這些，王經(jīng)理的問題也就迎刃而解了，既不是促銷力度不夠大，更不是競爭對手在擾亂。更大力度的促銷，不但沒有促進銷售反而抑制了銷售；不僅沒有贏得消費者的認(rèn)可反而引起了消費者的反逆。隱藏在迷霧后的答案是：當(dāng)促銷對參與對象設(shè)置了一定“門檻”的時候，就會自然產(chǎn)生對顧客的區(qū)隔，顧客被分為促銷的目標(biāo)顧客和犧牲顧客，也就是：能享受到和不能享受到促銷優(yōu)惠的反差較大的兩類。有促銷的目標(biāo)顧客必然也就會有犧牲顧客，犧牲顧客是企業(yè)促銷設(shè)計的放棄顧客，犧牲顧客是用來襯托達(dá)到促銷門檻的目標(biāo)顧客優(yōu)越感的，那么二者之間該如何來界定和設(shè)置門檻就顯得尤為重要，不是想當(dāng)然的從企業(yè)單方的營銷目的為出發(fā)點，這關(guān)系到整個促銷關(guān)鍵性的成敗和消費者對品牌的感情。

在消費者的購物成本中我們往往容易忽視心理成本。筆者認(rèn)為消費者的購物成本除了貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。當(dāng)顧客們來到促銷堆頭前，發(fā)現(xiàn)因自己不想跨越促銷所設(shè)置的“門檻”而無法享受別人可以享受到的優(yōu)惠時，就打破了心理的價值平衡，產(chǎn)生了心理成本。當(dāng)屬于享受不到促銷優(yōu)惠的顧客，并將自己和能享受促銷優(yōu)惠的顧客進行經(jīng)濟性的對比時，就容易在心理形成一定的反差。拿我們上面提到的案例來說，企業(yè)通過促銷想讓消費者增加購買量達(dá)到兩桶飲料同時買，但由于對一個人購物的消費者來說，如果買兩桶，加購買的其他商品根本提不了，如果買一桶卻無法享受促銷優(yōu)惠，原本企業(yè)設(shè)計出來的激勵，反而成了這些消費者的心理成本了，消費者由價格的對比產(chǎn)生了落差，再由落差轉(zhuǎn)化為返逆，由此便產(chǎn)生了：更大力度的促銷活動，不但不“促”反被“抑”的怪現(xiàn)象。

促銷設(shè)計中的誤區(qū)

此現(xiàn)象絕非偶然，像這種促銷怪現(xiàn)象在日常的企業(yè)促銷中是比比皆是。撿了芝麻，丟了西瓜成為很多企業(yè)促銷中的敗筆。在促銷中存在的誤區(qū)導(dǎo)致促銷活動履步維艱，力不從心的困窘，甚至?xí)霈F(xiàn)抑制銷售的現(xiàn)象。在促銷設(shè)計中的主要誤區(qū)如下：

（1）主觀認(rèn)為促銷力度越大，促銷刺激越激烈，銷量就越高。許多企業(yè)的促銷只簡單的考慮促銷力度、激勵程度、優(yōu)惠幅度等這些讓利價值，并且一廂情愿的認(rèn)為這些指標(biāo)與銷量呈絕對的正比例關(guān)系。很少考慮到這其中深層次的問題，忽略了消費者的心理成本的產(chǎn)生，沒有考慮到促銷行為對其它群體產(chǎn)生的抑制力。

（2）沒有考慮促銷目標(biāo)顧客和犧牲顧客之間的相互關(guān)系影響。當(dāng)促銷設(shè)計有一定的參與壁壘時，顧客就自然被分為目標(biāo)顧客和犧牲顧客了。相當(dāng)于設(shè)置了促銷的門檻，界定了促銷的顧客覆蓋面，形成了那一部分享受促銷的目標(biāo)顧客和另外一部分的犧牲顧客。兩類顧客都屬于企業(yè)的目標(biāo)顧客，屬于“自己人”，而自己人被分化為“等級”的時候，“受恩者”必將欣喜而被冷落者必將拿自身與“受恩者”比較，消費者心理成本就產(chǎn)生了，于是形成了享受不到企業(yè)促銷讓利的犧牲顧客對該次促銷的抵觸和對該品牌的反逆。

（3）忽視行業(yè)和產(chǎn)品特性、消費者的內(nèi)在真正需求。往往是當(dāng)局者迷，企業(yè)雖然身處

其中，卻往往在實際的營銷工作中忽視自己的行業(yè)和產(chǎn)品特性。與產(chǎn)品相關(guān)的消費者的物質(zhì)需求也就會偏軌，更別說消費者深層次的心理了。

規(guī)避促銷中的“抑銷”

促銷對于銷售人員都是興奮的，因為促銷比平時增加了市場的拉力，促銷對于策劃者也是興奮的，因此促銷猶如在消費者前面加了一個紅紅的胡蘿卜，一定會吸引消費者往前多走幾步。但是，促銷的結(jié)果很有可能不能如策劃者之愿，因為如果胡蘿卜放得太遠(yuǎn)，很多消費者索性放棄了前行，甚至于很懊惱，從而產(chǎn)生了促銷的反力——抑銷。

抑銷現(xiàn)象之所以存在，主要原因在于促銷策略設(shè)計者沒有充分考慮到整個促銷系統(tǒng)的影響面，沒有能深刻分析和認(rèn)識到促銷策略對消費者形成的心理成本。抑銷往往是由于忽略了促銷策略對消費者的區(qū)隔和分類，造成消費者心理情感上的逆反，從而造成促銷被抑制。那么在促銷策略設(shè)計時該如何來避免促銷中的抑銷呢？筆者的策略思路如下：

明確消費者群和產(chǎn)品的價格彈性

以促銷消費者購買量為目的的促銷活動，以每次購買數(shù)量為享受促銷優(yōu)惠的門檻值，應(yīng)該考慮企業(yè)目標(biāo)顧客群對該產(chǎn)品的價格彈性。對很多產(chǎn)品來說，消費者的價格彈性是很低的，比如保質(zhì)期很短的食品，一些耐用消費品，不易攜帶的商品等，由于消費者購買數(shù)量多容易產(chǎn)生額外的成本，比如增加交通成本，增加資金成本，或者增加其他風(fēng)險，都容易導(dǎo)致消費者不想去增加購買量，但是促銷的存在卻對這些消費者產(chǎn)生了一個抑制力，形成了抑銷。

確定犧牲顧客群

促銷本身也有其目標(biāo)顧客群，不是產(chǎn)品的所有的目標(biāo)顧客都對某種促銷方式敏感，通過促銷進行目標(biāo)顧客群的區(qū)隔是正確的，但關(guān)鍵要看區(qū)隔出來的顧客群是什么樣子的，犧牲顧客群有多大？犧牲顧客群是高利潤顧客還是低利潤顧客？如果犧牲顧客群很小，并且是低利潤顧客，那么通過這部分顧客產(chǎn)生對高利潤顧客和大顧客群的推動力是非常明智的。

確定合理的門檻

通過內(nèi)部區(qū)隔的促銷方式往往要確定一個區(qū)隔的分界線，我們稱作門檻。對于門檻值來說，門檻越高對于企業(yè)來說意味著促銷的期望效果可能越大，但是對于消費者意味著某種購物成本的增加。但是企業(yè)往往執(zhí)迷于自己的期望，而造成門檻值過高，超過消費者的承受值，被擋在門檻外的消費者就會產(chǎn)生心理成本，形成抑銷。因此，內(nèi)部區(qū)各分界線的確定是很重要的。

抑銷：合理區(qū)隔弊成利

重慶C餐館就通過促銷策略的調(diào)整使抑銷從弊變?yōu)槔餐館是位于重慶某高校附近的一家經(jīng)營小火鍋的餐館，顧客多數(shù)是學(xué)生。但由于餐館面積50平方米，只能擺8張圓桌，經(jīng)常出現(xiàn)顧客沒有位子的情況，但同時餐館內(nèi)也經(jīng)常出現(xiàn)2個人（一般是情侶）坐一張桌子的情形，使餐館的利潤大受影響。情侶聚餐對于這類餐館來說利潤是非常低的，因為這類顧客吃飯時間長，點菜少，卻占了餐館的有限的餐桌資源，這無疑將影響單桌銷售額和總盈利額，而又閑置浪費了現(xiàn)有的稀缺資源。如果每桌上座人數(shù)都能保持在6個人的話，那就會大幅度的提高店面的盈利額。于是老板通過促銷鼓勵多人就餐：在午飯和晚飯的黃金時間，凡4人以上來店的顧客，均可享受8折優(yōu)惠。但是接下來的時間卻大大出乎老板的預(yù)料，情侶是不來了，但是四個人以上的也很少來，餐館生意冷清了下來。為什么呢？通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來學(xué)校內(nèi)的學(xué)生寢室是四個人合住，一般來說學(xué)生們會一個寢室內(nèi)的同學(xué)出來聚餐，而餐館的門檻值設(shè)計不合理，導(dǎo)致四人組合的顧客產(chǎn)生心理成本，從而形成了抑銷。意識到這個問題后老伴及時調(diào)整了門檻值改為4人，有效通過合理抑銷把低利潤顧客排除在外，，結(jié)果使該店的盈利攀升了30%，老板笑的合不攏嘴。從這個案例中可以看出，犧牲和目標(biāo)顧客被巧妙的界定出來，合理的抑銷策略的運用，會使企業(yè)自然淘汰低利潤顧客群，提高企業(yè)的經(jīng)營績效。

抑銷策略用得好，同樣有其有利的一面。這里最關(guān)鍵的就是犧牲顧客群的確定問題，我們認(rèn)為以下可作為參考：①在單次購買量門檻上必須覆蓋購買頻次最大的波動范圍。②顧客參與度上必須保證主體目標(biāo)顧客，即：大部分中間顧客（覆蓋面A）的參與，而不是針對低價值的C覆蓋面，將中高端顧客群作為犧牲顧客從而產(chǎn)生抑銷的現(xiàn)象。③在促銷目標(biāo)限定下，考慮單次消費量、購買周期、目標(biāo)顧客群覆蓋及投入產(chǎn)出比的同時選取最優(yōu)目標(biāo)顧客覆蓋群。

如下圖：

篇9

關(guān)鍵詞：化肥 營銷戰(zhàn)略 流通體制

一、前言

近幾年來，我國市場中的化肥市場越來越盛行，化肥廠商之間的競爭也越來越激烈。伴隨著國際貿(mào)易化的不斷發(fā)展，中國化肥的市場上引入了越來越多的國外化肥廠商的巨頭們，使得我國的化肥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這種國內(nèi)市場情況和外部環(huán)境的改變，是我國化肥銷售企業(yè)要面對的實際問題。因此，擺在國內(nèi)化肥企業(yè)集團現(xiàn)階段要面臨的首要任務(wù)就是尋找一條有創(chuàng)新性的營銷道路，制定出更好的營銷策略。

二、化肥營銷中存在的主要問題

（一）缺乏精確的市場調(diào)查和研究

市場的狀況是化肥營銷的指示燈，特別是在市場經(jīng)濟體制下，各產(chǎn)品在營銷時都要進行必要的市場調(diào)研，這樣才能確保銷售的產(chǎn)品順利進行的關(guān)鍵，同時也是營銷企業(yè)科學(xué)的提交營銷策略的基礎(chǔ)。在進行營銷中，營銷策略的制定是建立在掌握了大量準(zhǔn)確、真實和及時市場信息的基礎(chǔ)之上的，一旦失去了精確地營銷調(diào)查和研究信息，管理者都會對營銷策略難以制定的更完善。目前，國內(nèi)的食品、家電以及國外的化肥等行業(yè)都在積極的進行市場調(diào)查和研究工作，同時，國內(nèi)大多數(shù)的化肥企業(yè)市場的調(diào)研工作還是比較膚淺。

（二）缺乏系統(tǒng)的營銷策略

雖然我國化肥營銷已經(jīng)走向了市場經(jīng)濟體制，并有多年的時間，但是，還是存在一些化肥企業(yè)在以生產(chǎn)作為中心。企業(yè)的經(jīng)營者還是過于重視生產(chǎn)而不是看重營銷。所以企業(yè)的營銷還是滯留在簡單的推廣銷售的表面上，具體的表現(xiàn)為，以簡單貨物的買賣作為一個企業(yè)的主要銷售業(yè)務(wù)，在銷售服務(wù)當(dāng)中的科技化的含量過低，最大限度的也就是送貨上門以及簡單的施肥等推銷的方法。同時，促銷方式是在進行營銷過程中一個增加產(chǎn)品銷售的合理手段，有效的利用促銷方法，極大程度的提高了插片的銷售量，也增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益。現(xiàn)在化肥銷售企業(yè)開始在銷售過程中舉辦各種各樣的促銷活動，但是在提高企業(yè)的銷售額度方面還是不夠明顯。其主要原因是，這部分化肥企業(yè)采取的促銷方法華而不實、促銷的手段太過于單一、促銷方式不到位等只是促銷結(jié)果不盡人意，甚至有一些企業(yè)還徹底的放棄了促銷的活動。

（三）品牌和農(nóng)化的服務(wù)意識淡薄

在市場經(jīng)濟體制下，品牌效益和品牌經(jīng)濟是市場經(jīng)濟的一個重要體現(xiàn)。由于一個名牌產(chǎn)品擁有很大的影響力和知名度，這使得消費者在選購它們時潛意識的就會購買這類的產(chǎn)品，同時，它們在消費者的心里有著不可替代地位。所以，名牌商品無論是在銷售價格上還是在銷售量等方面要比非品牌的產(chǎn)品略高一籌。但從我國現(xiàn)在的狀況來看大部分銷售企業(yè)和化肥生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不夠，全國的知名和位居壟斷地位的化肥品牌比較少。

三、解決化肥營銷中問題的策略

（一）培養(yǎng)正確的營銷理念，制定營銷策略

化肥營銷，第一，就是要建立一個“追求最大限度的符合消費者要求”和“以需定產(chǎn)”的營銷模式；第二，在這個營銷模式的基礎(chǔ)上確立一個滿足企業(yè)自身特質(zhì)和實際情況的營銷理念，引導(dǎo)營銷企業(yè)的各項營銷活動。這邊需要制定一套積極的營銷策略：1、由于化肥的適用人群多數(shù)是農(nóng)民，但是他們的自身文化素質(zhì)等各方面受限制，會導(dǎo)致他們對化肥等方面知識的認(rèn)識還是較為片面的；2、企業(yè)可以通過營銷活動向客戶和社會宣傳它富于特色的營銷理念，并且保證這個理念能得到客戶的認(rèn)可，是客戶能從企業(yè)的文化和理念開始，從而認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，逐步推動企業(yè)的產(chǎn)品營銷。

（二）提高市場可預(yù)見性，加強市場調(diào)查

隨著化肥市場的競爭壓力的不斷增加，化肥營銷企業(yè)需要通過加強市場的調(diào)查工作去加強對企業(yè)的可預(yù)見的決策能力，給企業(yè)營銷策略的制定打下良好基礎(chǔ)。企業(yè)需建立專門的市場研究和分析部門，對現(xiàn)在的市場信息和未來趨勢等進行詳細(xì)判斷和分析。

（三）加大產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)力度，提升企業(yè)競爭力

伴隨著化肥行業(yè)現(xiàn)在供大于求，同質(zhì)化的現(xiàn)象突出，經(jīng)銷商和化肥企業(yè)微利，甚至越來越嚴(yán)重的負(fù)利潤現(xiàn)象的嚴(yán)重，增效花費的推廣和開發(fā)已經(jīng)成為了化肥行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的首選。“十二五”規(guī)劃化肥行業(yè)的發(fā)展，將目標(biāo)向發(fā)展性上靠攏，重點發(fā)展控釋肥、緩釋肥、功能肥和各種專用肥等。所以，加大化肥產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)力度，加大對研發(fā)人員的培養(yǎng)，加大研發(fā)資金的投入。

四、結(jié)語

因為現(xiàn)在化肥的種類繁多，因此在開辟市場和建立良好的口碑時是非常重要的事情。市場就好似戰(zhàn)場，講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合，并且，化肥的營銷工作要有一定的戰(zhàn)略性，不能只是盲目的進行銷售。營銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，在制定營銷策略時，務(wù)必要了解競爭對手的營銷方針，了解化肥市場的大致趨勢，并且要不怕犯錯還要有開放的思想，結(jié)合自己對行業(yè)的認(rèn)識，帶著大膽的想法去試探新策略，發(fā)掘新道路。

參考文獻：

[1]鄒高政.化肥營銷中存在的問題與解決對策[J].投資與合作，2011，2（8）：178-180

篇10

對實訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發(fā)價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學(xué)生對行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學(xué)校進行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對同學(xué)們提出的問題作詳細(xì)介紹。通過項目說明會，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營銷實訓(xùn)，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學(xué)們對營銷管理重要性的認(rèn)識，提高同學(xué)們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設(shè)若干小組，每個小組設(shè)小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問的角色，極大地調(diào)動了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機制。當(dāng)然，為了使各級管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營銷教師把一部分營銷實訓(xùn)考核成績的評分權(quán)和獎品的分配權(quán)交給了各級管理人員。

2.市場調(diào)研與分析

在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷模@樣，一個企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學(xué)們又積極開展團購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運用上同學(xué)們更是別具特色。分別運用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實訓(xùn)的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營銷實訓(xùn)的亮點之一。同學(xué)們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個個問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學(xué)們真正認(rèn)識了市場的殘酷，認(rèn)識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關(guān)鍵點，也認(rèn)識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場來評價。因此，活動結(jié)束后，同學(xué)們要盤點渠道網(wǎng)點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽度及忠誠度達(dá)到了多少，抽獎領(lǐng)獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓(xùn)教學(xué)模式的實訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會質(zhì)疑，如此實訓(xùn)要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內(nèi)實訓(xùn)是否合適呢？其實，因為參與實訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時，也實現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場的最新進展，并實現(xiàn)經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓(xùn)的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓(xùn)過程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運作學(xué)生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就是營銷教師在學(xué)校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲毤医?jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)