普洱茶基本知識范文

導語：如何才能寫好一篇普洱茶基本知識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

消費者普遍認為普洱茶價格較高，購買動機不足。但凡向新顧客提及普洱茶，很多人會脫口而出：“普洱茶價格比較貴”。其實，相對于其他茶葉，比如西湖龍井之類的名優茶，普洱茶的價格還是比較低的。大家之所以覺得“貴”，主要是2007年“泡沫”遺留下的陰影。2006年～2007年上半年，大量游資進入普洱茶市場進行商業炒作，普洱茶平均升值100%～200%，有的甚至升值超過10倍以上。2007年下半年以來，身價普遍縮水30%～50%；普洱茶產業一頭扎進“冰河期”。普洱茶的價值也開始從被炒作轉向被低估。此外，消費者沒有考慮到普洱茶的沖泡次數。由于普洱茶的內含物極其豐富，相對于其他綠茶，普洱茶的沖泡次數是其5倍左右，因此，同樣價值的茶葉，普洱茶的實際價格是比較便宜的。

普洱茶營銷策略：

1．加強監管，嚴把產品質量關。質量是普洱茶的生命線，離開質量，一切就無從談起。企業要生產出高質量、高附加值、低成本的產品，必須抓好企業的內部管理，規范企業的生產經營。普洱茶相關生產企業應認真貫徹地理標志產品普洱茶中華人民共和國國家標準（GB/T22111—2008）和《云南普洱茶綜合標準》，宣傳《普洱市云南大葉種曬青茶生產技術規程》等知識。更重要的是政府需要加強監管，明確不同種類的普洱茶市場準入門檻，使普洱茶生產流程走入正規化，杜絕不合格產品流入市場，同時應建立茶葉專項權威鑒定機構與執法機構，實施長期有效的茶葉市場監管。

2．堅持科學宣傳，取信于民。由于諸多消費者還不具備普洱茶的基本常識，為了讓顧客對普洱茶有一個正確的認識，消除對普洱茶品質的懷疑，企業應下大力氣搞清普洱茶的健康機理，實事求是，科學制定宣傳基調，以讓人們認可的數據、事實，來闡述普洱茶的文化內涵與保健功能。利用各種途徑加強基本知識的宣傳與普及，以幫助顧客掌握產品信息，提倡理性消費，切忌夸大、不實甚至是神話普洱茶。宣傳過火反而會造成負面影響，一旦失去誠信將很難彌補，應該禁止并查處那些不實宣傳，防止誤導消費者。

3．塑造和保護品牌，維護消費者利益。與普洱茶悠久的歷史相比，其品牌的塑造遠遠不夠。在顧客缺乏產品知識發生購買障礙時，只有品牌傳遞給消費者準確且值得信賴的信息。如果產品在消費者心目中沒有一個固定的品牌形象，就談不上品牌忠誠度，更不可能形成一個穩固的消費群體，企業的營銷策略就會迷失方向，這對企業的發展將極為不利，因此，塑造品牌形象非常重要。企業要做好普洱茶質量認證工作，創立并保護自有品牌，塑造品牌的同時也要保護品牌，只有在不斷進行品牌創新的同時，加強品牌自我保護意識，才能使企業在品牌創新過程中立于不敗之地。

篇2

精品課程建設必須符合學校辦學定位對專業發展的具體要求，一個脫離了學校辦學目標的課程建設定位，只會使課程建設泥足深陷，舉步維艱。地方高校因其受到地方經濟發展、教學資源及科研環境的限制，對于精品課程建設定位還應從生產實際出發，以為學生服務，為地方經濟發展服務為目標，培養學生的應用能力和解決實際問題的能力，努力提升學科專業教學質量。根據我校立足于建設“地方性、應用型、開放式”地方性高校的辦學定位，我們將服務地方經濟建設作為分析化學精品課程的建設目標之一，在分析化學精品課程規劃中加強了對支持地方經濟，發展特色產業的學科研究。我校地處西南邊疆，制茶業、林業、礦產業、民族醫藥等是支持地方經濟的主要產業，在這些產業中都需要用到分析化學的專業知識與技能，掌握分析化學基本知識和技能的人才，對于這些產業的發展都起著重要的作用，所以在分析化學精品課程建設中，我們加強了對上述產業的專業研究，在教學中讓學生了解各項產業的特點，并掌握各項產業中涉及分析化學的相關知識。同時，分析化學作為一門實踐性、技能性很強的學科，應注重對學生的實踐操作技能的培養，增強學生利用所學知識，解決生產中實際問題的能力。因此，我校分析化學省級精品課程的建設定位是：為學生服務、為地方經濟服務，以提升學生應用能力，提高學科教學質量為本，以產學結合的方式，建設我校分析化學省級精品課程。

2精品課程建設應適應專業發展需要

我校化學專業將培養既熟悉專業理論知識又掌握專業基本技能的應用型人才作為重要的目標之一。為實現應用型人才的培養目標，課程組通過對茶葉、咖啡、生物藥等地方特色產業進行了深入地了解，認真對照國家標準對藥品、食品分析檢驗崗位的要求，結合分析化學課程的特點和學生的具體情況，我們對分析化學課程進行了全面規劃和明確定位。本著“實用、夠用”的原則，讓學生通過本課程的學習，既能系統地掌握課程的基礎知識和基本技能，達到化學專業人才培養知識結構和能力結構的基本要求，為以后繼續升造奠定良好基礎，同時，加強對生產中常用的分析方法、分析原理和分析技術的介紹，增強學生從事實際工作的能力。為此，我們對課程教學內容和教學方法進行了優化調整。

2．1優化教學內容，保持知識的系統性和適用性

根據分析化學精品課程的建設定位，我們對分析化學課程教學內容進行了完善和補充，不僅將專業中的新知識、新動向更新到教學中去，制成了電子課件，同時，針對本地區的制茶業、林業、礦產業、民族醫藥等特色支柱產業的特點，加強對分析化學在各項產業應用方面的研究，精選各項產業中涉及分析化學專業知識的典型案例，并將這些知識添加到教學內容中去。例如在對民族醫藥開發和普洱茶生產過程的研究中，我們試著讓學生用分析化學的知識，分析測定藥物與普洱茶中咖啡因的含量，并讓學生進行數據處理，使學生在實踐中獲得知識與經驗，并且懂得如何應用分析化學的知識對產品進行相關的檢測和分析，從而提高了學生的動手能力。

2．2改進教學方法，注重培養學生的知識應用

能力知識應用能力不僅是學生綜合能力的重要組成部分，也是精品課程建設中的重要指標，如果每個學生都能將自己所學的知識與日常的生活和生產融合起來，并使其得到很好的應用與發揮，那我們的建設目標也就實現了。為了使培養的學生具有較強的知識和技能應用能力，在分析化學精品課程建設中，我們始終貫徹以學生為主體的教學理念，教師作為課程的設計者和指導者，努力從傳統灌輸式教學方式向啟發式探索性教學方式轉變，進行課程講授時適當采用討論式、問題式的教學方法，充分調動學生的主觀能動性，培養學生的學習興趣，加深學生對所學內容的理解。例如在教學中，讓學生結合課程內容，每人提出至少一個自己感興趣的問題，任課教師將問題進行整理后，將這些問題涉及的知識，落實到相關的課堂教學內容中。同時，我們還充分利用現代化的教育技術和手段，編制分析化學教學PPT課件及網絡版自主學習課件，為學生提供更加豐富而直觀的教學資源，滿足學生自主學習及深入研究的需求。通過教學方法的改進，激發了學生學習的興趣，明顯提高了教學效率，也提高了學生應用所學知識分析和解決實際問題的能力。

3精品課程建設應加強與地方經濟社會的聯系

分析化學是一門對實踐性要求很高的課程，所以對學生的實踐操作能力有著較高的要求。以往的教學模式均以加強實驗課來提升學生的操作技能，但大多數實驗課都以檢驗課堂理論為目的，通過試驗來驗證書本上的理論知識。對于這種已知答案的驗證試驗，學生往往沒有很高的興趣。因此，在分析化學精品課程的建設過程中，我們加強了實驗實訓的針對性，增加了生產一線的分析檢驗項目直接作為實驗內容，比如維生素C藥片中Vc含量、食醋中醋酸濃度及自來水硬度等的測定，除了傳統的實驗教學方式外，還嘗試以實地參觀學習、實驗操作技能競賽等多種形式相結合的方式，加強與地方實際生產的聯系，提高學生的實踐操作能力。

3．1改革實驗教學方式，加強理論與實際的聯系

在實驗中我們不再滿足于僅讓學生按照課本上的步驟完成實驗，還通過給學生提問，讓學生帶著問題進行實驗分析，在老師的指導下，最終解決問題。整個實驗過程都在老師的指導下，但具體的操作和實施則由學生根據已學的知識自己分析、操作完成，老師對實驗結果進行點評，這樣學生完成實驗的過程，也就是自己成功解決問題的過程。因此，每完成一次實驗，都讓學生非常有成就感，并且也提高了學生的操作能力，在解決問題的同時讓學生掌握了所學知識和規范的操作技能，最重要的是讓學生提高了獨立思考的能力。

3．2深入地方相關企事業單位，加強理論與實際的聯系

在實驗教學中，我們非常注重理論與實際生產的聯系，為了加強學生對本地區特色產業的了解，同時對課堂理論知識及實驗室中各類實驗數據有更直觀的認識，我們組織學生到地方相關企事業進行參觀學習，讓學生親臨實驗現場，接受企事業單位技術專家的培訓，了解所學的專業知識在企事業生產工作中的運用，在加強理論與實際相聯系的情況下，也讓學生更好的理解“分析化學是一門解決實際問題的科學”，明白自身所學的知識是要用來解決身邊實際問題的，從而增強學生的學習愿望。

3．3通過開展專業技能競賽，加強理論與實際的聯系

篇3

從可有可無到趨之若鶩，中小企業的需求變化，讓靈敏的PC廠商們嗅到了新“錢”程。

前不久，筆者去麗江自助旅游，有個朋友大力推薦筆者入住位于山頂的阿門客棧，并給了客棧的網址（省略）。筆者去網上看了看，感覺果然不錯。

無獨有偶，在麗江四方街旁邊的茶葉店買茶葉的時候，茶葉店老板遞給筆者一張名片，并特別囑咐筆者注意名片上的網址：“如果覺得茶好喝，回北京后也能在網上找我買喜歡的普洱茶。”難怪在茶葉店的角落有臺筆記本電腦，筆者頓時恍然大悟。后來，筆者陸續發現，在當地很多店面都能看到小老板擺弄電腦的情景。

現在，互聯網不僅成為人們獲取信息、交流溝通的平臺，而且成為越來越多企業主的生意平臺。中國制造網、紡織資源網、環球鞋網、中國開關網、中國鮮花網……越來越多的行業網站成就了越來越多中小企業家的致富夢想。

阿里巴巴B2B總裁衛哲對記者說，阿里巴巴在1998年12月正式上線，經歷了4年的虧損才迎來首次盈利。而后，隨著電子商務的發展，阿里巴巴陸續實現了從每天收入100萬元到每天利潤100萬元，直到今天實現每天納稅100萬元，并當之無愧地成為全球電子商務群雄中的翹楚。據剛剛的2007年財報顯示，阿里巴巴稅后利潤高達9．68億元。

今年是中國行業網站走過的第十個年頭。根據《中國中小企業電子商務應用調查報告》，被調查企業2007年年均銷售額的21．98%來自電子商務，4．84%的企業電子商務投入超過100萬元。“電子商務已經成為一股不可阻擋的潮流。”杭州三星紙業有限公司總經理李軍這樣說，“其實很多企業已經在不知不覺中利用電子商務了。”中小企業正涌向各種行業網站，希望通過這些門檻很低的平臺實現電子商務的飛躍。艾瑞咨詢估計，到2012年，國內中小企業B2B交易總額將達到32．6萬億元。

“我是農村來的孩子，剛創業的時候覺得每年能賺三五萬元就可以了，沒想到現在能做這么大。”網盛科技總裁孫德良這樣對記者說。同樣，馬云恐怕也沒想到阿里巴巴能有今時今日的風光。

在網盛科技和阿里巴巴的示范效應下，一批批的B2B網站在全國各地迅速涌現，B2B大勢初成。相關資料顯示，目前中國的行業網站數量有4500多家，從業人員達到12萬人。B2B的蓬勃興起也讓B2B網站得到了資方的青睞。中國制造網等行業網站已經開始籌劃上市， 2007年才由方興東創辦的義烏全球網近日也透露拿到了風險投資。

中小企業今天的電子商務環境已經比過去好太多了。專業的電子支付企業如快錢、首信易支付等已經成長起來了，專門為網站平臺提供即時通信系統的說說螺成立了，為中小企業提供國際貿易垂直搜索的沱沱網發力了，為中小企業提供軟件服務的阿里軟件平臺已經聚集了大批的供應商……如果說原來中小企業做電子商務還需要自己摸索其中的各種訣竅，那么現在從上網（聯想、惠普等提供專業的中小企業PC）、搜索信息（沱沱、Google、百度等）、即時溝通（HI、旺旺、QQ、MSN、說說螺）、吸引采購商（如阿里巴巴打算在歐美設立分公司招徠更多的采購商），到吸引消費者（如淘寶網、拍拍網）、電子支付（如快錢）、提升管理水平（金算盤和阿里軟件等）的各個環節，都有各種服務商提供成熟的方案，中小企業主們需要的只是行動起來踏上電子商務平臺。而在阿里巴巴近幾年對“十大網商”等優秀網商的宣傳中，中小企業主通過網絡創業致富的夢想正被激發到極致。

中小企業市場的蓬勃發展吸引了越來越多IT廠商關注的目光。聯想率先推出了專門針對中小企業的臺式電腦――揚天，方正、同方、TCL、長城也緊隨其后，紛紛了自己針對中小企業市場的策略。現在，連惠普、戴爾這樣的國際巨頭也開始參與其中。

電子商務的蓬勃發展，吸引了越來越多的中小企業上網做生意，而這對PC廠商來說意味著機遇。這些生意和機遇，從以下三個故事就可以略見端倪。

“我的業務員成熟一批走一批”

被采訪人：杭州三星紙業有限公司總經理李軍

杭州三星紙業的前身是一家集體出資建立的造紙企業，公司開始時由11戶人家每家湊2000元錢成立，到1999年產值已經達到1．3億元。1999年該企業進行改制，企業一分為五，李軍的岳父領有其中的一份，成立了三星紙業。

當年，李軍應岳父的要求回到三星紙業幫忙打理家族生意，到三星紙業后主要負責國內銷售業務。

李軍可以算得上是最早接觸電子商務的一批人。李軍回憶，1999年他就從小舅子那里拿來了一臺淘汰下來的舊電腦，那是他第一次接觸網絡。“當時正是中國第一撥互聯網熱潮，做電子商務的有8848等網站，當時阿里巴巴還很小。”李軍當時并沒有意識到利用網絡來做生意的巨大前景，“覺得網絡很虛，怎么可能帶來生意呢？”他只是在網絡上找一些工廠的信息，然后打個電話過去，僅此而已。

迫于無奈做電子商務

2001年6月，三星紙業投入幾千萬元上馬一個新的項目，這個項目要用到滌綸板纖做原料，在國內很難找。由于當時國內沒有針對這種原料的完善的收購和清洗體系，于是李軍想到從國外找合作方，同時考慮在國外銷售。但是，“9•11”事件讓三星紙業的國外銷售受到很大的影響，三星紙業很著急，開始一方面尋求跟外貿公司合作，另一方面大力聘請有外貿經驗的人員。“那些外貿人員操作方式是經常性地參加展會。”李軍告訴記者，而這種方式每次都要花費大量的人力和物力去準備會展，效果不顯著，花銷卻不小。三星紙業陸續請了三批外貿人員來，結果卻沒有產生什么成效。“這些人對行業不太熟，對客戶群也不了解。況且我們公司在鄉下，辦公條件不如城市里好。”李軍認為雙方都沒有達到對方的預期。

2002年上半年，三星紙業又請來了一批外貿人員，還是沒有效果。李軍的老岳父斷然決定把該業務完全交給李軍一個人來做。“我初中畢業英語才考了60分，讓我去做外貿，只有從頭開始學英語。”李軍告訴記者，其實之前他也在一些網站上過一些產品和工藝信息，但因為英語水平太差，效果并不理想。

自從挑起這個重擔后，李軍下定決心要通過網絡把業務做上去。他開始認真地回復國外客戶的詢盤，“郵件都是英語的，我英語又不好，很累。”語言只是障礙之一，剛開始做外貿，李軍什么都不懂，如填寫原產地證明、信用證等，都要向相關部門一一詢問。

付出總有回報。2002年下半年，三星紙業的外貿業務收入就達到30萬美元，2003年達到300多萬美元，2004~2005年高峰期甚至達到700萬~800萬美元。

業務員成熟一批走一批

隨著2003年三星紙業外貿業務的飛速發展，李軍在當地招了一些高中畢業的員工，手把手地教他們怎么做電子商務。李軍從來不認為電子商務是很高級的東西，他認為只要稍微懂點電腦知識就能掌握。

“尤其是像阿里巴巴這樣的平臺把中小企業的電子商務門檻壓得很低，很多企業是一臺電腦、一根網線就可以開始電子商務。”李軍告訴記者，當年三星紙業的電腦都是去杭州的電腦城配的，后來也買品牌機，“反正做電子商務對電腦沒有特別的要求”。

這些做外貿的業務員在三星紙業呆的時間都不長，“成熟一批走一批”。李軍告訴記者，這都是因為同行在用高出將近1倍的薪水在挖人。比如一個業務員在三星紙業的月薪為3000多元，而同行就會用5000~6000元的工資把人挖過去。同行之所以舍得花大價錢挖人，是因為迫切需要開拓國外市場。2001年，杭州地區紙產量每年只有幾千噸，后來就上升到幾萬噸，人力資源驟然緊張，“連打字員都很搶手”。而周圍的同行看到三星紙業通過電子商務把外貿生意做得那么興旺，也想效仿，于是挖三星紙業的墻角就是自然的事情了。“原來這個行業只有我們一家在做電子商務，后來周圍的企業都挖我的人去組建電子商務團隊，都用阿里巴巴的中國供應商平臺，業務就被分流了。”不過，李軍認為這是好事情，只有大家都賺錢了，行業才能發展壯大。

電子商務是擋不住的潮流

中小企業老板們正在利用各種機會研究電子商務網站，以擴大自己的知名度，開發新的市場。

經歷了多年的發展歷程后，李軍堅信，現在電子商務已經是任何一個中小企業都必須要做的事情。“比如我的老岳父，只有小學文化，現在也知道什么叫電子商務了。”三星紙業從2003年開始成為中國供應商。“我們當然也在其他提供免費信息的行業網站發信息，但是如果是收費的話就不去了。”李軍打了個形象的比喻，就如同買東西，當然是去最好的賣場。李軍還告訴記者，其實不管生意好壞，三星紙業都要做阿里巴巴的中國供應商會員，那是出于感恩的心。“2003年，我們可以免費在阿里巴巴找客戶，根本沒有必要成為中國供應商的會員。但如果沒有阿里巴巴，我們就發展不了這么快。出于感恩的心，我們還是一直在交費，不管生意好壞。”李軍說。他還告訴記者這樣一件事情，一個朋友為了交中國供應商一年幾萬元的會員費，把房子都抵押了去籌款。

義烏全球網爬上來

被采訪人：義烏全球網CEO方興東

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2006～2007年電子商務網站收入來源（數據來源：《中國B2B行業網站調查報告》）

方興東，一度是中國博客熱潮最賣力的鼓吹者，也在博客熱潮中獲得數額巨大的投資。想不到，后起之秀新浪明星博客很快把博客網的草根博客給打敗，方興東也一度從中國博客網CEO的位置上“下課”。不過，那已經是2006年的事情了。

按照方興東現在的回憶，那段時間的空閑正好讓他重拾6年前的夢想――基于義烏小商品實體市場做一個B2B網站。

“2000年的時候我曾經跟義烏政府接觸，想做一個網站。”方興東告訴記者，2000年前后正是中國互聯網第一撥浪潮洶涌之時，各種電子商務網站如8848、美商網都獲得了投資。結果，方興東的創業夢還沒有開始，中國互聯網泡沫就迅速破滅。“大環境不好，這個事情就擱下來了。”方興東說。

之后“非著名互聯網人士”方興東的互聯網生涯依然精彩――創辦中國互聯網實驗室、中國博客網，接受各種媒體的采訪。他順應中國互聯網的潮流，時不時站在潮頭戲水。

馬云帶來的刺激

就在方興東又被中國博客網相關投資者請回CEO的位置上時，馬云的阿里巴巴風起云涌，上市的腳步也越來越近了。而之前同為浙江人的孫德良，手下的網盛科技已經在國內上市了。長期“泡網”的方興東無疑深受刺激，他開始考慮加入這個B2B的新潮流中。“我忽然覺得我以前所做的博客網、互聯網實驗室都只是熱身運動，現在的義烏全球網才是我真正的事業。”

2007年上半年，方興東開始動手籌備義烏全球網。方興東是義烏人，跟當地政府早有接觸并建立了比較好的關系，與此同時，方興東還結識了義烏當地的一些企業家。“沒過兩天我們就談好了第一撥天使投資，數額達到1000萬元，一半是由義烏當地企業家投資，一半是由從事高科技的企業家投資。”方興東有本地的資源，又有長期從事互聯網的工作經驗，是理想的管理者。“大家對選我做CEO是沒有意見的。”方興東說。

2007年12月，義烏全球網正式上線，方興東利用自己的媒體關系發動了第一撥宣傳攻勢。在接受本報記者采訪時，方興東正在外地出差拜訪客戶，他透露已經獲得了更多的風險投資。

如何脫穎而出

義烏早就是聞名全球的小商品集散地，按道理說，擁有這么多中小企業，義烏應該很適合做B2B網站。但近幾年，義烏就是孵化不出一家有影響力的B2B網站。有專家認為，這是因為義烏早就聞名遐邇了，全球各地的采購商都在這里派駐了代表，可以直接跟當地供應商打交道，沒有必要通過網站這個渠道來節約交易成本。

方興東卻認為，其他義烏網做不起來的原因是它們沒能與阿里巴巴這樣的商業模式有區隔所致。方興東認為義烏全球網的模式應該是提供整個交易配套服務。他認為，全國各地的中小企業客商到義烏采購，一般采購量不大，所以拿到的折扣也不理想。“如果我們把很多采購商的訂單集中起來，然后跟當地供應商談，就可以拿到很好的折扣，我們就可以向這些采購商收取一定的服務費。”方興東介紹，義烏全球網將來還會聯合建設銀行等提供信用保證，實現電子支付。同時，由于方興東的團隊與當地商會建立了良好關系，義烏全球網因此獲得了更多的商業優惠。

他告訴記者，當地企業家的參與給他們帶來很多擁有深厚客戶資源的骨干人員，這些骨干人員可以招徠國內外的客商來進行團購。“目前駐扎在義烏的客商代表對比全球龐大的采購群體來講還是很少，我們將來要瞄準的是能夠產生10倍于目前的交易額的采購群。”

方興東說，現在義烏全球網并不會對當地的中小企業供應商收取費用：“先把資源都整合起來，將來會收費的。”

親歷PC采購熱情

被采訪人：聯想揚天臺式電腦業務代表曾帆

聯想的科技快車越來越多地出現在中小企業聚焦的區域，幫助它們解決信息化應用方面的問題。

給曾帆打通電話的時候，電話的那端傳來輕柔的爵士樂聲。

曾帆得意地告訴筆者，此時此刻，他正在和一個熟識的商一起享受午后的陽光，酒吧窗外是一片波光粼粼的湖面，湖邊的垂柳剛剛長出淡綠的嫩芽。

聽著他的描述，筆者想象著他們把身體陷在大沙發中的慵懶神態，心中很是詫異。“不對呀，已經是月底最后3天了，你們應該正忙著找商壓貨才是，怎么會有這等閑情逸致？”

曾帆理直氣壯地說：“我不僅完成了這個月的任務，Q1（指2008年第一季度）的任務也超額完成了，還不讓我放松放松呀！”

曾帆是聯想的業務代表，專門負責聯想面向中小企業的揚天臺式電腦的銷售工作。在曾帆所在的大區，一共有3個人負責揚天產品，另外還有5個店面督導負責揚天電腦在零售店面的銷售（督導同時也要負責筆記本電腦和消費臺式電腦）。

據他介紹，兩年前在他剛負責聯想揚天銷售的時候，還有些困難。那時候還只有聯想一家廠商提供專門面向中小企業的PC產品，中小企業客戶還不是很認。現在，越來越多的渠道商和客戶開始熟悉聯想揚天，再加上方正、同方、惠普等廠商也先后進軍中小企業市場，這個市場已經逐漸熱鬧起來了。

30％的時間跑用戶

曾帆回憶說：“以前，大家覺得用戶采購電腦的用途都差不多，所以在咨詢和購買的時候，更多地是比較不同廠商、不同型號產品的性能和價格。我們的渠道商也習慣于簡單、直接的銷售方式，總是和用戶在價格上周旋。”

“雖然揚天電腦是通過渠道賣給那些中小企業客戶的，但我們的工作方式和以前相比有了很大不同。現在，我大約要花費30%的時間來拜訪最終用戶，了解用戶的需求，給他們介紹聯想揚天的優勢。其實，聯想揚天的許多功能都是從中小企業客戶的需求出發設計出來的。比如安全密鑰、一鍵殺毒、一鍵恢復等，都是對中小企業客戶非常有吸引力的功能。只要我給他們講清楚，這些客戶購買聯想揚天電腦的意愿就會很強烈。”在他看來，要想讓更多的最終客戶了解聯想揚天，主要還是依靠渠道商，讓渠道的每一個銷售人員都對聯想揚天的功能有詳細的了解。“只有他們自己搞明白了，才可能給最終客戶講清楚，避免和客戶在配置和價格上糾纏。”

曾帆坦承，要改變渠道商的銷售習慣真的很難，“我們只能不斷對他們進行強化培訓，并且帶他們一起去談客戶。要讓他們看到，和客戶談需求、談應用，才能真正突出聯想揚天的優勢”。

只拼價格的單子不做

其實，在用戶心目中，各個PC廠商的產品有著不同的心理定位。相似配置的電腦，聯想的價格可能就要比方正多兩三百元，一般的客戶都認可這個價格差距。

“當我們把客戶聚焦到中小企業客戶市場的時候才發現，這里有做不完的生意，因為中小企業的數量實在太多了，而且有種生生不息的感覺。每年都有很多新的中小企業誕生，同時也會有一些企業因為經營不善而倒閉。而電腦已經成為許多新企業必備的辦公設備。”

因為有太多的時間花在與中小企業打交道上，曾帆對中小企業的應用需求也越來越了解。“前兩天，我在專賣店就看到兩個拿著清單來購買電腦的小老板。他們略通電腦的基本知識，所以，當我給他們介紹揚天針對中小企業的那些貼心設計的時候，一下子就打動他們了。”

不過，曾帆也坦言，價格對很多中小企業用戶而言還是非常重要的參考指標。“有些用戶一味地希望降價，我們就很難辦。有些規模大些的中小企業一次購買三五十臺，或者采取相對規范的公開招標方式進行采購，我們還能根據情況申請一些折扣，但對更多的零散訂單，真的沒有辦法優惠。現在，對那些需要死拼價格的單子，我基本都不予支持，也希望我們的渠道不要把更多的精力放在這個單子上。畢竟中小企業還有很多，挖掘有價值的新客戶比拼價格要重要得多。”

電子商務新需求

當被問及中小企業市場有何新變化的時候，曾帆表示，現在有越來越多的廠商在中小企業市場發力，市場競爭肯定會越來越激烈。不過，從他所在的區域來看，同行之間的競爭似乎并沒有預期的那么慘烈。“在銷售過程中，我們很少能和同行廠商有直接的交鋒。可能一方面是因為大家的產品定位還是有一些差異；另一方面也說明中小企業市場的確很大，還有很大的潛力可挖。”

現在越來越多的企業開始感受到網絡的力量。曾帆表示：“我們的渠道商本身也是中小企業，他們的變化就非常明顯。我的好幾個渠道都建了自己的網站，他們在宣傳公司和產品的同時，也提供在線銷售功能，而且他們還在阿里巴巴、慧聰、淘寶等網絡銷售平臺上信息。雖然現在他們的收益還不大，但也沒多付出太多成本。這種營銷模式以后會越來越被客戶所認同，生意肯定會越來越好，我們和渠道都非常看好。”

“前一段時間，有個朋友還介紹給我一個做箱包的老板。他的企業剛起步，希望能通過互聯網擴展一下業務，讓我給參謀參謀。其實我對那行也不了解，不過，我上網查了查，還真有收獲。隨便一找，就有中國箱包網、中華箱包網、中國箱包交易網、北方箱包網、全球箱包網、中國箱包配件網、中國箱包設計網等許多與箱包有關的垂直行業網站。我幫他選了幾個網站，免費了一些供貨信息，才一個月，就有了好幾條反饋信息。有的是咨詢產品的，有的是詢價的，還有一個過幾天要來他的廠子實地考察。”曾帆欣喜地說，“真沒想到，現在的行業網站這么厲害，以后肯定會發展成為一種重要的交易方式。”

鏈接：揚天的新想法

聯想商用臺式營銷總經理 馬

作為強力推進和引導中小企業IT采購的領導廠商，聯想揚天在2008年又有了新思考和新做法。

記者：從2007年底支持阿里巴巴的網商大會，到現在全程贊助第三屆中小企業電子商務應用發展大會，聯想揚天在市場推廣方面似乎越來越重視電子商務，為什么會有這樣的變化？

馬：隨著互聯網的發展，能否很好地運用電子商務拓寬市場逐漸成為中小企業發展的重要影響因素。然而，由于經驗差異、技術基礎薄弱等多方面因素，中小企業的電子商務水平差異巨大。作為中小企業群體成長伙伴的聯想揚天當然有義務滿足中小企業在電子商務方面的需求。

記者：聯想揚天計劃從哪幾個方面幫助中小企業客戶抓住電子商務給它們帶來的商機呢？

馬：具體來說，聯想將從三個方面助力中小企業電子商務：給中小企業電子商務成長提供智力支持，培養發展意識；為中小企業應用電子商務提供可靠的產品服務；另外，在融資、軟件、商機服務等各方面進行伙伴協作，幫助中小企業解決電子商務成長過程中的各種難題。

記者：聯想如何在觀念上影響這些中小企業呢？

馬：比如，2008年，聯想將在珠三角、長三角、環渤海等中小企業聚集的區域舉辦針對性的行業應用峰會，邀請電子商務領域的專家學者向中小企業介紹最新的電子商務應用理念。并且，聯想還將邀請在服裝、汽配、化工、酒店服務等行業，在本行業電子商務實踐中有成功經驗的中小企業作為嘉賓，分享成功經驗，提高中小企業電子商務應用的意識。

記者：在產品方面，聯想揚天會有哪些創新呢？

馬：聯想揚天仍將繼續堅持“應用決定價值”的產品理念，并在新產品中充分考慮中小企業用戶在未來實施電子商務中的適用性和便捷性，為中小企業提供更加方便其接入互聯網的產品，并在終端上幫助中小企業梳理網絡商機，這會牽涉到聯想與很多行業網站和其他合作伙伴的合作。此外，聯想還將在產品方案上進行整合，把聯想的PC、筆記本電腦、服務器、打印機產品整合起來，為中小企業提供一站式電子商務硬件平臺。