營銷心理學范文
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篇1
關鍵詞：消費心理學 服裝 銷售
1.研究背景
消費心理學是心理學同營銷學相互結合的產物，是一門交叉學科。它是一門研究銷售者與消費者在消費過程中的心理特點和心理狀態的學科。近年來，一些學者開始認識到它的意義，并對其進行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費閾限、顧客注意等理論得到了一定的發展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應用到實際工作之中，并獲得一定的收獲。當前，消費心理學已經成為營銷人員提高銷售效率，提高產品競爭力的一個有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費者在購物過程中的心理特點，并依據這些特點有針對性地對產品的設計、品牌的創造以及廣告的應用進行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業的利潤水平。本研究將探究消費心理學在服裝銷售中的意義，以增強人們對其重要性的認識。在此情況下，本研究還將細致分析具體的應用措施，豐富相關的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。
2.消費心理學在服裝銷售中意義
2.1 消費心理學有助于拓展服裝銷售渠道
消費心理學對服裝營銷的重要意義表現為其提高營銷成功率，增強服裝企業的盈利能力。[2]消費心理主張營銷人員要關注消費者的心理年齡特征，根據其特征來開展營銷活動。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據老年人的這種心理特點，在介紹衣服的時候有意識地強調它在保健方面的作用，激發老年人的購買欲望，提高了消費的成功率。另外，消費心理學還強調消費者要關注消費者在購買過程中的心理體驗，使他們具有愉悅的心情。一個人的消費不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費者完成消費行為。營銷人員通過消費心理學能夠把握消費者的心理特點，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費者具有比較好的心理狀態。這在很大程度上提高了營銷的成功率。
2.2 消費心理學可以提高客戶的忠誠度
顧客忠誠度是消費心理學研究的一個重點課題。顧客一旦對某個服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠將更多消費行為指向這一品牌或者商店。有時候，他們甚至可以對品牌進行維護和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產品設計，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費者的購買行為具有一定的穩定性，而且還帶動更多的顧客去購買這一品牌的服裝產品。營銷人員通過消費心理學能夠認識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產品在顧客中的形象，保證他們消費行為對象的穩定性。這對于提高企業營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進作用。
2.3 消費心理學能夠增強服裝營銷人員對銷售的認識
成功的服裝營銷人員不僅要對產品有充分的認識，而且也應該對行銷行為具有正確的意識。正確認識營銷活動可以幫助營銷人員更為全面系統把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個顯著的提高。消費心理學則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機會。通過了解和學習消費心理學，服裝營銷人員可以認識到銷售的過程不僅僅只是一個推銷衣服的過程，更是一個推銷服務的經過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務質量和對待客戶的態度。除此之外，消費心理學還促使服裝營銷人員開始關注消費者的心理狀態。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關注消費者的行為，關注他們是否關注產品。但是，卻很少關注他們在消費過程中的心理機制。比方說，一些營銷人員比較少關注消費者購買衣服的真實心理動機。這導致他們在推銷產品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費心理學為指導，關注消費者的購買動機、產品注意、消費情緒等心理內容，可以進一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個比較大的提升。
3.消費心理學在服裝銷售中應用措施
3.1 營造良好的服裝銷售環境
消費心理學認為良好的銷售環境可以使消費者保持比較愉悅的心理狀態，增強他們的購買動機。[5]依據這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環境，從店面設計和服務態度兩個方面提升消費者的購買興趣。在店面設計方面，營銷人員應該根據銷售服裝針對的具體群體，來進行服裝店面的設計。這種設計應該能夠吸引消費者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據兒童好奇心強和好玩的心理特點，在店面的設計上設當加入趣味性的圖案，來提高兒童消費者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時候，便可以根據他們喜歡流行、追求時髦的心理特點對店面進行設計。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費活動。除了店面設計外，營銷人員也要關注自己的服務態度。良好的服務態度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關注消費者的非語言行為。很多時候，非言語行為比言語行為更能放映一個人的心理狀態。當營銷人員在介紹衣服過程中發現客戶出現不愉快的非言語行為的時候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。
3.2 致力于顧客忠誠度的提高
提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩定和拓展，促進營銷活動的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產品而出現欺詐消費者的行為。欺詐消費者在短時間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產品的聲譽，導致銷售產量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產品質量。良好的服裝質量方能提高顧客的忠誠度，提高企業的聲譽。因此，對于產銷一體的服裝企業，銷售人員要加強同生產部門員工的聯系，對其生產的服裝產品進行監督，保證銷售的產品的質量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應商的時候要注意他們的聲譽，嚴把質量關，避免買到質量低下的衣服。銷售通過優質的衣服，本著誠實的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產品具有比較好的銷路。
3.3 創立和發展自身的品牌
消費心理學認為品牌產品相比于普通的產品能容易引起消費者的注意，從而導致銷售行為的發生。根據一個理論，營銷人員應該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運動裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業在打造自身品牌的過程中要專注于某個領域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業將會因精力和財力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業在制定營銷策略打造自身品牌的時候，要關注某個領域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運動服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運動界的巨大聲譽，為品牌的形成創造一個有利的環境。另一方面，運動服裝營銷在建立在完整的運動用品的營銷體系之上，能夠借用其他運動產品來提高自身的聲譽。這也使李寧公司的運動服裝具有比較大的市場優勢。除了專注于某個領域之外，服裝企業在形成和發展自身品牌的時候還需要重視服裝的設計創新。服裝的設計應該重視創新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設計能夠為市場營銷活動提供巨大的優勢。服裝營銷人員可以借用設計上的優勢，提高本企業服裝的名聲，形成巨大的品牌效應。因此，營銷人員在創造品牌過程中要注意與設計人員的聯系，及時反饋市場的信息，保證服裝設計人員能夠根據具體的信息開展設計工作。最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務。衣服營銷在一定意義來說是在買服務而不是買衣服。因為當時市場競爭異常激烈，衣服產品在設計和質量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務質量便成為一個服裝品牌評判的重要依據。營銷人員可以在消費心理學的指導下，具體了解不同年齡階段的消費群體的心理特點以及需求，便能夠以此為基礎采取針對性的服務措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時，也能夠獲得良好優質的服務。這無疑對衣服品牌的形成與發展具有積極的促進意義。
3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用
消費心理學認為產品的廣告可以吸引顧客的注意，擴大產品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產品進行了宣傳，提高企業服裝產品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨特的廣告形式，吸引了當時的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動創造了有利環境。
參考文獻：
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篇2
[關鍵詞] 市場營銷 社會心理
社會心理學是心理學的重要分支學科之一，是研究個體和群體的社會心理、社會行為及其發展規律的科學。社會心理學不但包含了心理學的基礎理論，也是一門具有很強的應用價值的學科，它的理論可以應用于現實社會中的人們的行為的解釋、預測和控制等方面，所以，它在市場銷售領域的應用很廣泛。社會心理學中的社會動機、社會需要、社會認知、社會態度等理論都對各種銷售人員的工作有很大的現實意義。
市場營銷涉及到商品的需求調研、商品的設計包裝、宣傳規劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設計出符合客戶需求的產品，建立使客戶接受的產品理念，并應用各種銷售渠道將產品銷售出去，是市場營銷創造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環節中，應用社會心理學的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創造市場價值與利潤。
一、需求調研階段
根據馬斯洛的理論，在高層次需要出現之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應用于分析客戶需求。
許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經濟條件允許的情況下選擇周圍治安環境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人盡量保持一致等。
從社會心理學角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調查客戶，進行產品的開發開拓時，更容易把握市場的動態。
二、商品設計包裝、宣傳規劃階段
在商品的設計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意沒有不滿意”以及“滿意沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之后，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉向“滿意”。
雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態度就應該直接趨向對我們的產品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當通過修改產品設計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之后，實際換來的只是客戶對于被修改的相應產品的沒有不滿意的結果，而通過為客戶預先著想提出的優化設計方案，并將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優質產品之后，客戶會更加的滿意進而增加使用的頻度。
雖然關于這點社會心理學理論和我們的常識有出入，但是通過對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實際的把握客戶對于商品功能設計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。
在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認知方面的知識，在宣傳中創造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業績。此外對于所謂的“明星”企業的宣傳所造成的品牌效應，使得大多的客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得這種企業生產的產品將會更有保障。
三、商品銷售階段
這是商品營銷的實際階段，與用戶的溝通與交流也更多。在銷售產品時，掌握了社會心理學中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業務員往往可以進行更有效的銷售。
在掌握一定的社會心理學之后，銷售人員可以與客戶進行更加有效的溝通，從而根據了解與判斷客戶的態度，使用人際溝通技巧轉變其消極態度，最終達到銷售產品的目的。
1.溝通
溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準確的了解客戶的需要，以及使客戶了解并接受產品。溝通是在認知的基礎上進行的，通過與客戶之間的相互認知，克服或消除由于信息不對稱及其他種種原因導致的相互之間的不利的認知偏差，并創建有利的認知結果，可以使客戶更容易接受并購買商品。
認知偏差有以下幾種：
首因效應（通常所指的第一印象）。在認知過程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業。
如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的幾率。
并且有相關的統計研究數據指出，客戶有較高的概率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。
近因效應（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。
當某人（或事物）的兩種信息連續被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種信息是斷續的被人感知時，則是近因效應起主要作用。
所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售后回訪更加利于產生近因效應，提供商品銷售的業績的潛在增長更加有利。
對于“明星”企業的品牌效應，也使得客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得購買并使用這種企業生產的產品將會更有保障。
還有通過對產品的在持續的有選擇的時段進行宣傳曝光，造成的曝光效應，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產品。
暈輪效應。它是指認知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據此推論該人其他方面好或壞的特征。
以貌取人是暈輪效應的一個典型事例?！捌放菩痹谀承┓矫嬉矐摽梢运闶菚炤喰囊粋€拓展。
通過與用戶的溝通和交流，掌握用戶的需要，消除用戶對于產品的認知上的不利偏差，并建立對與產品的有利認知，可以使客戶更容易接受并購買商品，從而創造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在通過此種方式推銷產品。
2.態度以及說服
態度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態度比認識和信仰更為強烈，并且通常在長時期內較為穩定，因此態度一經形成是很難改變的。
在商品銷售時，建立客戶的對產品信心，并逐步轉變其對商品的不利態度，這就需要銷售人員通過說服引導用戶接受并購買產品，這就需要用到社會心理學的說服模型，為此需要做到以下幾點：
(1)實事求是地向客戶提供相關信息，既不過分夸大，也不過分縮小。過分夸大產品信息會使人產生懷疑和不信任，認為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明信息更為容易被客戶所接受。過分縮小相關信息則不易引起人們對于產品的重視。
(2)說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內心感到有壓力，使客戶認為只有聽從勸告轉變態度，才能消除心理上的負擔。
如果需要人們立即采取行動轉變態度，則說服宣傳選擇和其態度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉化為一種動機力量。
當然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發生，是用戶覺得即使做再多的改變也不會影響現有情況，導致其態度不做任何改變的情況。
(3)可以適當的使用正面說服、反面說服，以及正反結合的說服來對客戶進行說服。正面說服就是由銷售人員來進行銷售的說服，反面說服則是由已經購買商品的用戶進行推銷，這兩種方式的結合使用，更有利于客戶對于商品的了解以及作出相關的比較，最終以理性的趨向做出決定。
(4)通過活動的形式引導人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關的有獎活動，請準客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，并且也擴大的商品的知名度?；蛘偌瘻士蛻糸_商品產品說明會，并在說明會中有意安排一些準客戶，會上當面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。
再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什么樣的商品，通過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應的商品。
在商品營銷工作中，使用社會心理學的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業的競爭力，也有利于我們更了解客戶的需求，作出更適用的產品，從而更適應社會的發展進步。在商品營銷的流程中應用社會心理學的知識和方法，對于社會主義市場經濟的今天正變得越來越重要。
參考文獻：
[1]張春平:壽險營銷中的社會心理學．保險研究，2002(8)．P42-43
篇3
【摘要】針對醫藥市場營銷專業實踐教學現狀，從積極心理學視閾出發，提出醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施。
【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02
積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。
隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來?！睂嵺`教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。
（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距
醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。
（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗
積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。
（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質
積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。
（四）忽視積極的實踐教學體系優化
培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。
二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施
（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建
針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。
（二）努力培養學生積極體驗的能力
積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。
（三）著力挖掘和培養學生積極特質
著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。
（四）全力構建積極的實踐教學體系
積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。
校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
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篇4
一、課程教學大綱的制定
課程教學離不開大綱，它是教與學的出發點，是教學活動開展的指南。大綱適用與否直接影響教學質量。筆者先對本課程的相關國內外教材總結，然后結合本專業實際，擬訂真正能把心理學相關理論和方法與消費行為結合的教學大綱。
1.總結國內本課程教材存在的問題并借鑒國外教材
首先，教材框架不完善、不科學，這就使得學生很難根據教材本身從宏觀上形成自己的理論知識體系。其次，教材內容陳舊、過時，一些前沿性的相關理論成果和方法沒有補充進來。再次，教材的編者大多從事市場營銷方向的教學和研究卻很少具有心理學背景，這在客觀上也造成了教材體系的混亂。最后，教材內容不豐富，理論聯系實際不夠，這大大限制了學生主動思考和理論聯系實際的能力。鑒于此，筆者從本國本專業實際出發并主要參考國外心理學研究者編寫的教材，制定了體系相對科學、內容相對豐富、視角相對獨特（心理學的研究方法和思路，重點在微觀曾面探討消費者心理與行為規律）的教學大綱和對應的教案。
2.制訂適應應用心理學專業的消費心理學教學大綱
第一部分即第1章緒論講述消費心理學的研究內容和方法。第二部分為個體心理的相關理論及其在廣告營銷中的應用。具體包括第2章消費者的感知覺、第3章消費者的學習和記憶、第4章消費者的決策、第5章消費者的動機與情緒、第6章消費者的態度和第7章消費者的個性。第三部分是組織消費行為，包括第8章組織購買決策和第9章組織購買的影響因素。第四部分論述環境因素對消費心理和行為的影響，包括第10章文化與消費行為、第11章社會與消費行為、第12章情境與消費行為。第五部分是市場應用，包括第13章市場細分、第14章品牌及其培育、第16章企業形象及其設計。
二、探索適合應用心理學專業的本課程教學方法。
1.演示法
演示法是指教師通過圖片、視頻、音頻等多媒體手段配合講授，使學生在直觀感受中把理論原理與生動的實例緊密結合。這種教法直觀、靈活、簡單、實用的特點，激發了學生興趣，使學生對知識有具體感性的認識。
2.案例法
案例是為適應教學目標需要，圍繞一個或幾個問題，在對企業和有關部門進行實際調查之后所作的客觀書面描述。它可以提高學生思考問題、分析問題和解決問題的能力。具體來說，采取了首先講授相關理論知識，接著引出與之對應的國內外企業營銷案例，再引導學生進行實例討論，最后對案例總結點評的四步法。
3.Seminar
Seminar譯為討論法，是指教師通過定期會見學生并討論他們的報告或研究成果來指導其學習。由于時間和精力限制，筆者在這里借鑒并適當修改了這一方法，通過讓一小組學生閱讀某一主題的研究報告，與他們討論前人研究報告所探討的問題和前人如何解決此問題以及研究中存在的不足進而學生提出自己的建議。這一方法重在訓練學生的研究問題能力和發散思維能力。
4.科研訓練法
科研訓練法，即讓學生從查閱文獻或從實際生活出發――提出問題――設計研究方案――解決問題――撰寫小論文這一步驟進行科研能力的訓練。通過這些訓練，可大大提高教學質量并檢驗教學中的薄弱環節，同時有效激發學習興趣，提高學生的創造思維能力，為培養具有一定科學素養和開拓創新能力的新型心理學人才打下堅實的基礎。
三、本課程教學的進一步思考和總結
結合教學效果，本課程的教學按照以上思路基本達到培養面向應用型的心理學人才目的。然而，教學過程中仍存在一些棘手的問題。如，演示法需搜集的圖片、視頻和音頻資料要求更加形象地說明相關的理論和原理。案例法在實施過程中需學生積極地參與防止冷場，同時又要防止討論過于激烈而無法控制局面?？蒲杏柧毞ㄐ枰盐昭芯坑媱澲付ǖ姆较颉?/p>
總之，筆者根據教學目標，提出了相對適合心理學專業的《消費心理學》教學大綱和方法，通過不斷完善教學大綱和嘗試新的教學方法，相信一定會探索出適合應用心理學專業要求的具有實踐價值的教學方法。
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大學生就業形勢日趨嚴峻,以就業和需求導向為主的高職教育改革逐步深化,客觀上要求高職院校學生的職業心理素質實現動態的適應和有效發展。[1]對于高職院校市場營銷專業的學生而言,由于面向的主要崗位群是銷售代表,這一崗位對于心理素質的要求更高,因此,對高職院校營銷專業學生的職業心理素質訓練就變得十分必要。具體而言:
(一)營銷人員職業活動特點的需要
營銷人員的工作態度、工作能力和工作業績,均與其心理素質密切相關。心理素質的好壞,直接關系到營銷人員營銷水平及其綜合素質的提高,對其事業成功與否具有決定性的影響。營銷人員在初次面對客戶時,大都有緊張、恐懼、怯場的經歷,造成這些異?，F象的主要原因就是心理反常所致。營銷人員除了應該掌握較高的營銷技能外,還要擁有良好的職業心理素質。
(二)高職院校營銷專業教學工作的需要
目前高職院校市場營銷專業在人才培養方面還存在一定的誤區,僅僅停留在做一些市場營銷、銷售技巧的基礎知識和技能的教學上,比較重視學生的市場調研、市場營銷策劃、商務談判、推銷公關、市場開拓等技能訓練,但對于營銷心理素質訓練的重視明顯不足,缺乏系統、科學的學習訓練。要改變這種局面,最有效的辦法就是對營銷專業的學生進行職業心理素質訓練,這不僅可以讓學生更好地完成營銷任務,而且可以使他們全面地了解和掌握自己的心理特點,學會自我心理調節,更健康地發展、完善自己的個性。
(三)高職營銷專業學生就業的需要
近幾年,企業對市場營銷人員的需求持續走高,但錄用率卻比較低,形成這種反差的主要原因是應聘學生的素質問題。就素質而言,一方面是學生相對缺乏工作經驗,另一方面企業比較看重的是學生的職業心理素質,比如自信心、堅持性、抗壓抗挫等方面。因此,從提高市場營銷專業學生就業率的角度,也亟需加強對學生的職業心理素質訓練。
二、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的目標與內容
開展營銷職業心理素質訓練的目的在于讓學生在校期間能夠具備營銷職業心理素質,以盡快實現其進入職場后的角色轉換。[2]高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練以“促進學生積極適應、持續發展和主動創造”為總體目標。圍繞這一目標,確定學生職業心理素質訓練的具體內容如下:
(一)富有自信
自信就是發自內心的自我肯定和相信,是獲取銷售成功最重要的精神力量。銷售其實就是一個用自信創造銷售業績的職業,即把自己對產品或服務的信心傳遞給客戶,進而影響客戶選擇的過程。
(二)積極主動
積極主動是人們對現實環境做出的積極回應,它能夠驅使銷售員在不被人監督和敦促的情況下主動去做自己該做的事。
(三)充滿熱情
熱情是一種對學習、生活、工作和事業的熾熱感情,它是一種積極的精神狀態,做銷售要盡可能地將你對銷售工作本身和所銷售產品的激情展現給客戶。
(四)善于溝通
溝通是人與人之間雙向的信息交流,銷售員需要與各種類型的人打交道,那就要善于和客戶溝通。成功的銷售員始終都把客戶放在首位,認真傾聽,善于溝通,以達成共識。
(五)全力以赴
全力以赴,是千方百計、想方設法。盡力而為和全力以赴比起來,在面對成功的時候往往只差一步,可往往就是這一步決定了一個人、一個項目或者一個公司的興衰。銷售員要想實現職業夢想,需要全力以赴。
(六)堅持不懈
堅持不懈就是指堅持到底,毫不松懈。成功的銷售員是屢敗屢戰的,他們能夠正確面對銷售拒絕,保持良好的心態,有恒心、有毅力、堅持不懈、持之以恒,創造出超常的業績。
三、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的原則
要做好營銷學生職業心理素質訓練,并確實達到訓練的目的和效果,應遵循以下幾個基本原則:
(一)營銷職業心理素質訓練必須以提高學生的職業心理素質為目的
這就要求首先對學生現有的心理素質水平進行合理定位,即加以分類和量化;在此基礎上制定切實可行的心理訓練計劃,定出具體目標,確定心理訓練的具體操作方法;最后還必須確定評估訓練效果的考核方案。只有這樣,才有可能達到良好的心理訓練效果。
(二)營銷職業心理素質訓練必須與營銷專業其他課程相結合
對營銷專業的學生開展職業心理素質訓練的目的在于使學生在營銷實戰中,能夠根據營銷工作的特點和性質要求,將心理學與營銷其它專業知識融為一體,提高學生的綜合技能和職業心理素質,從而更好地解決營銷工作中的具體問題。因此,營銷職業心理素質訓練只有與營銷專業的其他課程緊密結合才能使心理素質訓練凸顯營銷職業特色。
(三)營銷職業心理素質訓練最好通過行為訓練來完成
職業心理素質在職業實踐的基礎上才能得到最大程度地發展和提高。這就要求營銷職業心理素質訓練要盡量安排在營銷實戰環境下,或者盡可能地接近營銷實戰條件,使學生在真實的營銷實戰中鍛煉、檢驗并校正自己的心理狀態與水平,從而使心理素質訓練達到最佳效果,形成職業化的高水平心理素質,進而適應營銷實戰的要求。
四、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的途徑
在營銷實踐中,很多困難不是因為營銷知識不夠豐富,營銷技巧不夠熟練,而是因為無法面對由于市場波動而引發的心理壓力和心理沖突。因此,高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的內容既要考慮營銷職業心理結構的發展與完善,更要基于解決學生當前所面臨的心理困惑與問題。
(一)專業課程中的心理素質訓練
指結合專業核心課程進行的心理素質訓練,如市場調研課程中如何克服怯場心理,推銷課程中面對銷售拒絕時如何進行自我調節,面對銷售任務如何進行壓力管理,商務談判課程中如何輕松解除潛在客戶的防衛心理和消極抗拒等。對學生的職業心理素質訓練不能脫離營銷專業的其他課程而單獨實施,否則,就會失去基本依托,成為無源之水。
(二)針對性心理素質訓練
指結合學生具體的心理障礙有針對性地進行心理素質訓練。學生在營銷實踐中常見的心理障礙大致可以歸結為膽怯(如外出拜訪怕見客戶)、自信心不足、自制力差、缺乏韌性、耐挫性差等幾個方面,針對性心理素質訓練可以從如何克服膽怯心理、如何進行自信心訓練、如何進行堅持性訓練、如何進行情緒調節訓練以及如何進行壓力管理等方面進行。
五、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的方法
心理訓練的具體方法和操作技巧是多種多樣的,對高職院校學生進行營銷職業心理素質訓練可采用的方法主要有:
(一)行為訓練法
通過自我暗示、教師的示范和團體成員間的人際互動來進行的。如自信訓練、放松訓練和情緒表達訓練等都可以采用這種方法。
(二)角色扮演法
學生根據情節在仿真場景中充當相應角色,身臨其境地按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協調等提出觀點、方案或進行實際操作。[3]角色扮演法,適合情景化程度較高的教學內容,如推銷課程中面對銷售拒絕時如何進行自我調節,就可以采用這種方法。
(三)拓展訓練法
通過專門設計的具有挑戰性的內容,利用多種典型情境和活動方式,讓團隊和個人在解決問題、應對挑戰的過程中完成一系列看似“不可能完成的任務”,從而培養能力,磨煉意志,塑造健康的心理素質和積極進取的人生態度,增強團結合作意識的方法。[4]如通過“跳出真我”、“斷橋”,可以建立學生臨危不懼的自信心,挖掘自身的潛力,挑戰自我。
(四)實戰演練法
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一、相容效應
相容效應指的是雙方的協調一致性。每個人都有交友的心理趨向和需求。相容可以進一步增進人與人之間的團結，加強友誼、促成諒解、避免內耗。
心理相容是學生管理工作者做好管理工作的前提。這種心理相容包括兩個方面：一方面，同各門功課的代課教師在教育學生的方式方法上形成共識，做到協調一致；另一方面，與學生之間的心理相容。學生管理工作者為了管理好學生就必須嚴格執行校規校紀，但是，一味地用規章制度來“卡”“壓”學生，迫其就范，其結果往往適得其反，造成學生心理上的不相容。表現在行為上學生往往是陽奉陰違，消極應付，對自己的錯誤不能真正認識。因此，學生管理工作者在處理問題時，要講究藝術，注意感情的交流、心靈的溝通，在講清為什么要嚴格要求他們的同時，也要認真聽取學生、家長以及任課教師的意見，使學生真心地接受學生管理工作者的各種批評和建議。
二、馬太效應
《圣經·馬太福音》第25章：“凡有的，還要加給他，叫他多余；沒有的，連他所有的，也要奪過來?！瘪R太效應指對那些成名的人，人們往往給予更多的注意和贊譽。而那些尚未成名的人才，則常常遭到冷遇，得不到社會承認。這種現象阻礙著人才的成長和發展，給社會造成損失。
學生管理工作者在管理學生時應特別注意這一點。無論是優等生，還是后進生，都應受到公正平等的對待。決不能因為是優等生，就“一俊遮百丑”，處處受偏袒，事事都占先；也不能因為是后進生，就常常遭冷遇和諷刺，甚至發展到對他們不聞不問，聽之任之。眾所周知，學生的可塑性是極強的，作為學生管理工作者要尊重每一個學生的人格，鼓勵他們努力學習，發奮成才。不能只圍繞少數“重點”學生轉，而置廣大學生成長進步于不顧。尤其在目前，我國的基礎教育正由“應試教育”向“素質教育”轉變，避免這一點，就顯得尤為重要。
三、預言效應
預言效應也叫“皮格馬利翁效應”。遠古時候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗?，美女竟活了。
1968年，兩位美國心理學家來到一所小學，他們從一至六年級中各選三個班，在學生中進行了一次煞有介事的“發展測驗”。然后，他們以贊美的口吻將有優異發展可能的學生名單通知有關教師。8個月后，他們又來到這所學校進行復試，結果名單上的學生成績有了顯著進步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強，敢于發表意見，與教師關系也特別融洽。
實際上，這是心理學家進行的一次期望心理實驗。他們提供的名單純粹是隨便抽取的。他們通過“權威性的謊言”暗示教師，堅定教師對名單上學生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過眼神、笑貌、音調滋潤著這些學生的心田，實際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學生潛移默化地受到影響，因此變得更加自信，奮發向上的激流在他們的血管中蕩漾，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學習，結果就有了飛速的進步。這個令人贊嘆不已的實驗，后來被稱為“皮格馬利翁效應”或“期待效應”或“羅森塔爾效應”。
于是，皮格馬利翁效應也被總結為：“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行?！?/p>
這種心理效應對學生管理工作者開展學生管理有重要的意義。根據每個人都希望自己得到他人的賞識和肯定的心理特點，如果學生管理工作者能在充分把握學生的認知能力和人格特征的前提下，用愛心去關心他們，在他們中間創造一種良好的情感氛圍，對他們給予恰如其分的期望和鼓勵，那么這種期望和鼓勵一定能對他們的思想和行為產生良好的推動力，從而提高各類學生的綜合素質。當然，學生管理工作者對學生的期望不應是通過假信息誘發產生，而應是在深入觀察和了解的基礎上，通過確切的信息做出的，因為只有這樣，這種推動力才能持久和有效。
四、邊際效應
人們常用邊際效應遞減的概念來解釋需求曲線的向下傾斜。這就是說，人對事物價值的理解，同它滿足需求的程度成正比。如果你得到了一件迫切需要的東西，雖然它并不昂貴但它在你心目中的價值，遠比得到一件價值昂貴而你并不需要的東西，引起心理上的滿足要大得多。這正是所謂“雪中送炭”比“錦上添花”更能打動人的原因所在。
因此，我們在教育學生時要善抓時機，首先要學會“雪中送炭”。這就要求學生管理工作者深入到學生中去，了解學生的需要和存在的問題，且及時伸出援助之手，排解其困難，往往能起到事半功倍的教育效果。“錦上添花”固然輕松而美麗，但“雪中送炭”更為緊迫、更為重要。其次，學會“適當冷卻”，及時評價與延遲評價相結合。在學生管理中，對于學生中出現的不同問題要有區別地給予及時評價或延遲評價，以避免出現“邊際效應遞減”。如，對待一些犯了錯誤的學生，有些學生管理工作者往往大動干戈，立即找來學生大加訓斥，有時還會適得其反。我們不妨采取延遲評價的方法，冷一冷后再與學生去談，有時效果會更好。即便是亡羊補牢，也為時不晚。
教育是一種創造性的勞動。作為學生管理工作者要經常性地從教育中反思教育，借鑒別人的經驗，管理好學生，從而與學生共同獲得個人的成長。
五、定勢效應
定勢效應指的是人們在過去經驗的影響下所形成的一種心理準備狀態，這種狀態影響或決定著同類后繼心理的趨勢。人們常按照這種已形成的固定的傾向去認識事物，從而表現出心理活動的趨向性和專注性。定勢效應普遍存在于我們的各種心理活動中，它雖然反映了人類心理活動的重要特征，即具有穩定性和一致性，但它往往使我們在處理工作時產生惰性和偏見。
學生管理工作者在管理學生時，不能只憑老經驗、老觀點來教育現在的學生，而是要緊跟時代的步伐，用發展的觀點、素質教育的觀點來看待每一個學生。這就要求學生管理工作者應不斷地更新觀念，學習各種新知識、新技術，以便能適應素質教育的需要。同時，也要了解當代學生的心理特點，特別是要了解在當今市場經濟體制下，青少年學生價值觀、人生觀、成才觀的變化。只有這樣，學生管理工作者才能在做思想工作時有的放矢、一分為二，不至于由于草率偏執、固執己見而影響學生的健康成長。
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一、運用“同體效應”，建立平等和諧的師生關系
“同體效應”，也稱 “自己人效應”，是指對方把自己視為一體，看成是自己人，是知心朋友。一般來說，每個人都會對“自己人”所說的話更信賴，更易于接受。
教學過程中最重要的人際關系是師生關系，師生關系的好壞，對教學活動的效率與質量有顯著的影響。如果師生關系緊張，課堂會出現不安、對抗、壓抑的教學心理氣氛，影響教學信息傳輸的通暢性與有效性。師生關系平等和諧，課堂氣氛融洽，學生沒有壓抑感，更容易認同教師的言行，愿意與教師配合互動，溝通交流也變得自然愉快，學生就會“親其師”而“信其道”。
為達到這個目的，英語教師首先要展現自身的人格魅力。教師的儀容、風度、神色、情緒等是人格魅力的折射，得體的衣著、文雅的舉止、親切的表情和幽默的語言能很快地縮短師生心理間的距離。其次，要搭起與學生培養感情的平臺，增加親和力。最后，要與學生換位思考問題，做一個耐心的傾聽者。對 “問題”學生少一點責備的目光，多一些鼓勵的熱情，及時疏導他們心中的不良情緒，以朋友的方式與其共同探討迎頭趕上的途徑，引導他們走上成功之路。只有這樣，學生才感到老師對自己的關心和愛護，從心中敬重、信服老師，把老師當作“自己人”，從而心情舒暢地融入輕松愉快的英語學習中。
二、運用“南風效應”，激發英語學習興趣
“南風效應”源于17世紀法國作家拉封丹的一則寓言，說的是北風和南風比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。比賽一開始，北風就發威，它刮起了猛烈刺骨的寒風，出乎意料的是，行人為了抵擋寒風的侵襲，把大衣裹得更緊。輪到南風了，只見它不慌不忙，徐徐吹拂著春風，頓時行人覺得暖意融融，紛紛解開扣子，脫掉大衣。比賽的結果不言而喻。“南風效應”的含義在于：當處理問題的時候，要特別注意方法，同一件事情，采用的方法不同，達到的效果就會不同。
眾所周知，教學有法，但教無定法，貴在得法。很多英語教師把趣味性與實踐性都很強的英語課，當作語言知識課或語法講授課。這種單一的教學方法和教學模式使學生感到英語學習枯燥乏味，體驗不到其中的快樂而產生厭倦情緒，把英語看作是一種沉重的學習負擔。顯然，他們沒有運用到好的教學方法。好的教學方法，就是激發學生學習興趣，讓學生感到英語有用，學中有樂，樂有所得，便充分地發揮其英語學習的主動性，從而達到提高英語教學效果的目的。興趣是在求知需要的基礎上，通過不斷地掌握與應用知識，感受到知識的作用，體驗到學習的歡樂而逐漸形成的。為此，教師應從以下幾點入手：
1.強調英語的實用性
教師不僅要在課堂上反復強調英語的重要地位，還可通過有意識地教會學生閱讀各種家電產品使用說明書，利用多媒體資源教他們看懂電腦里用英語顯示的指令，引導他們上英語網站尋找網友等，讓學生確確實實地感受到日常生活中英語應用無處不在，學好英語，生活交友真方便；還可通過適時適度地傳授專業英語知識（如給財會專業的學生介紹一些財會英語詞匯，讓他們練習看英文賬單和填寫英文表格；給房管專業的學生引入房地產業常用的英語句子，并模擬將來的工作現場進行操練等教學方式等），使學生深切體會到掌握英語對未來工作有著不可低估的作用，變“要我學”為“我要學”。
2.突出英語學習的趣味性
教師應采用新奇多樣的教學手段來體現英語學習的趣味性，以吸引學生的注意力，使他們始終保持著學習的熱情。
3.傳授好的學習方法
我們知道，知識的儲備是學習興趣的基礎。缺乏相應的知識，自然不會產生興趣。學英語需要積累大量的字詞句，但“學好英語沒有捷徑，只有方法的好壞”。[1]好的學習方法能幫助他們快速攻克各道學習難關。記單詞被公認是一道難關，為了幫助學生闖關，教師應在學生一進校就進行拼讀法的教學，要他們記住：低著頭拼命地默寫不是記單詞的好辦法，而應是眼看、口念、耳聽、腦記、手寫多管齊下。這樣做可“一舉數得”：記了單詞，練了聽力，改進了口語發音，提高了拼寫準確性。同時還要教會學生運用聯想、派生等多種記憶方法，使記憶更深刻。并要求他們堅持每天默寫10～15個單詞，每月底都參加全校百詞競賽，以提高他們的學習自覺性和主動性。經過日積月累，反復記憶，學生掌握了記單詞的規律，就會排除已形成的畏懼英語的心理，興趣因此有增無減。
三、運用“登門檻效應”，增強學習自信心
美國心理學家德曼與弗雷瑟曾做過這樣的實驗：他們派人隨機訪問一組家庭主婦，要求這些主婦把一個小招牌掛在自家的窗戶上，主婦們愉快地同意了。過了一段時間，他們再次訪問這組家庭主婦，要求各自將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果得到超過半數的主婦同意。但當他們向另一組家庭主婦直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，同意者不到20% 。這就是“ 登門檻效應”。這個效應給人的啟示是：要想讓他人接受一個很大的甚至是很難的要求，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，就比較容易接受更高的要求。
英語教學也是如此，在培養各項技能時教師不宜一下子對學生設定過高的目標要求，特別是對學習信心不足的學生，應堅持“小步子”的原則，讓他們每做一次小小的努力都有一點收獲，體驗到從低谷成功飛起的愉悅，從而增強學習自信心。如聽力課是學生最不愿上的課，尤其是短文聽力，他們往往選擇放棄，這就阻礙了自身聽力技能的提高。為了擺脫困境，教師在給學生訓練時可適當降低難度，放錄音之前先講解文中出現的長句、難句，給出關鍵詞，并把問答題目改為判斷正誤題，要求他們聽懂大概意思，作出正確判斷即可。遇到聽不懂的地方，讓他們逐句跟讀，重復多聽。經過反復練習，學生大腦里會逐漸形成了大量有語法模式的句子，就會越聽越明白，因此備受鼓舞，信心增強。然后才慢慢地增加難度，讓他們聽有背景聲音的或速度稍快的短文聽力材料后回答問題。此時，他們已有成功的經歷，認為“我能行”，便樂于接受，積極配合，從而達到教學目的。
對于英語“學困生”，他們也有一種充分顯示個人存在價值的基本要求，教師更應該進行賞識教育，用“人人都能成功”來鼓勵他們，幫助他們重拾自信心。如我班有個學生，入學時26個字母都寫不全，也不參與英語課堂活動。于是，我經常找他談話，只要他上課時達到基本要求，即靜心聽課、開聲朗讀、動手寫單詞，我都當眾表揚他的進步，還在他的作業本上用激勵性的評語、贊賞的語氣表達對他更高的期望。這讓他非常感動，認為自己得到真心的重視，便信心倍增、興致勃勃地投入學習，還時常主動默寫單詞給我看，我因勢利導，鼓勵他去默寫句子、朗讀課文等，并給他進行必要的指導。此時他已進入“馬不揚鞭自奮蹄” 的良好學習狀態，成績提高很快，終于順利通過英語期末考試。
四、運用“摩西奶奶效應”，挖掘學生潛在能力
摩西奶奶是美國的一名藝術家，至暮年時才發現自己有驚人的藝術天才。于是，75歲以后她開始作畫，80歲舉行首次個人畫展。這個效應告訴我們，一個人的潛力是很大的，如果不去挖掘，它就會自行泯滅。
雖然學生的英語能力參差不齊，但每個人都有“強項”，有的口齒伶俐，善于表達；有的書法漂亮，喜歡寫作；有的想象豐富，愛好畫畫；有的大膽管事，具有領導才能。作為英語教師，要善于幫助學生充分認識自己，挖掘自身的潛能，把長處發揮到英語學習中，以提高教學效果。如開學后不久就可給學生們設計以下幾個角色：
小老師――每天負責管理班里早讀課，領讀英語課文，聽寫生詞等；
小記者――組織英語手抄報競賽，負責查找出英語墻報用的資料，撰寫英文稿件等；
小主持――組織英語角活動、英語朗讀競賽、排演英語節目等。
然后，讓學生們找到自己能承擔的角色，并給他們分工、定期培訓，在英語第二課堂活動中發揮作用，鍛煉成長，使那些能寫、會畫、愛說、善表演的學生各自的潛力都能得到極致的挖掘，英語程度得到進一步的提高。
綜上所述，把心理學研究成果靈活運用于教學中，最大限度地發揮學生心理優勢，體現“以人為本”的原則，將有利于促進英語教學改革，從而達到喜人的教學效果。
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對于大部分人而言，網購和實體店購物之間很難有什么頻繁且直接的聯系，然而，微信企業號的出現讓網購和實體店面購物的分野開始模糊起來。
接入微信企業號之后，雪歌服飾的消費者可直接與離他最近的店進行連接，直接下單進行支付，由離他最近的店進行發貨，并且可以基于微信服務號分享其購物體驗。假如消費者在連接溝通后還是希望到最近的實體門店來體驗，還可以通過iPad端的×G HD和TV端的XG TV充分參與整個購物體驗。成交后消費者可通過不同智能終端（XG HD、XG TV、POS+）的二維碼掃一掃分享自己的購物體驗，上傳屬于自己的買家秀。
在這一業務場景中，包括商家與消費者的連接、試穿、交易、分享等關鍵動作?！拔覀冋J為現在傳統服裝品牌店最大的問題是所有的衣服是陳列在那里的，消費者在面對此場景時，很難做出自己的準確的選擇?！毖└鐲IO&020事業部總監謝振華告訴記者，“這里我們引入了×GTV，×GTV是一個48寸可觸摸的電視，基于本店SKU自動播放當前款，可顯示同款、搭配款、FAB、買家秀，基于微信可分享自己的體驗感受（將會顯示于全國店鋪的×GTV上，包括微信頭像與感受）?！贝伺e的核心目的是與消費者互動，消費者也可以通過×GTV中的分享、掃一掃、二維碼快速查看自己的衣櫥。“我們認為有良好的體驗，才會試穿，有試穿才會有交易，有交易才會有分享?！敝x振華說。
這是雪歌020全渠道生態圈中第一個生態圈的典型場景。第一個生態圈，是基于微信服務號+微信企業號+XGHD的一個生態圈。
探索020全渠道
兩年前，雪歌總經理徐志勇開始注意到互聯網對于傳統行業改造的影響力，提出要建立一個新的模式。對于020全渠道模式到底怎么打造，當時還處于認識比較模糊的狀態，為此，這家公司用了整整一年的時間探索這一新的模式。之后，這家公司規劃了020全渠道藍圖，建立了020事業部，由謝振華全面負責推進，組織架構上020事業部屬于營銷中心。
“我們認為020全渠道必須是‘店一會員一消費者一全網’這么一個生態體系去建立，每一個生態體系都不會以單個載體而存在，它們都會相互的觸及與互聯。”謝振華告訴記者。因此，所有智能應用都是從店面出發，讓店先+互聯網。
對于傳統企業而言，線下實體店依然是最大流量的入口，對于傳統企業+互聯網，謝振華認為，首先要解決的就是地基問題即店的問題。
如前所述，在雪歌全渠道生態圈中，第一個生態圈是基于微信服務號全面打通消費者生態圈。這個生態圈包括了兩個大場景。
第一個是圈內圈外消費者通過不同的載體，通過線上渠道，直接在線上成交，通過訂單分配系統（VlP優先原則、收獲地址原則、其他原則），將訂單將直接推送于店企業號，店員基于企業號可直接發貨給消費者。
第二個則是圈內圈外消費者通過不同的載載體，如微信服務號（XG新品旗艦店）、官方商城（PC端）、B2C平臺、內購會、積分商城、店微信號等途徑被引流到線下，導購基于實體店+多智能終端（XG新品旗艦店、XG企業號、XG HD、XG TV、未來的智能終端）共同與消費者參與體驗與試衣，最后由店成交。
以上各個關鍵節點要得以流暢銜接，得益于微信服務號+微信企業號?！拔⑿诺姆仗?微信企業號提供了一個連接的生態體系，這是最核心的?！敝x振華認為。以上兩個場景仍是一個半閉環的場景，如何讓其成為閉環呢？在謝振華看來，“未來的營銷不需求太多的渠道，只要能讓你的產品進入消費者的手機就是最好的營銷”，問題是，如何進入？
假設某位女士某日來到XG雪歌實體店，導購給這位女士分享了XGTV的應用。試穿后，這位女士感覺非常滿意，付款后通過掃一掃分享了自己所購買的衣服。最后這個環節至關重要，因為對于消費者而言，任何一個接觸點都可以決定她的購買，很多接觸點都可以改變她的決策。
分享帶動銷售
“91%的消費者愿意分享他們經歷的品牌體驗給其他的消費者，90%的消費者通過社交媒體來獲取近期購買的建議，74%的消費者發現社交評論已經影響他們的購買決定，10%的消費者相信品牌商與零售商。”謝振華表示，導購有辦法讓該顧客分享其所購買的商品，我相信所有的品牌導購比我更有辦法，因為實體店希望借助“互聯網+”的思想讓圈內消費者影響到圈外的消費者（實體店具有主動權），而微信的掃一掃、分享和熟人社交等功能足以使這一過程形成閉環。
在謝振華看來，圈外的分享才是最大的推動零售的路徑。電商是中心化的一個體系，020是去中心化的一個體系，對于傳統品牌而言，“真正的020必須要解決店的問題，讓集合店變媒體店?！边@也是雪歌020的路徑“店一會員一消費者一全網”的一個過程。
之所以認為圈外的分享才是解決客戶流量最有效的方式之一，是因為“零售公式中最大的問題就是要解決客流量?！敝x振華表示。他給記者打了一個比方：假設一個大區域有100家店，每年如果有10萬人分享，也就是說每家店每年至少成交1000筆，而每一個消費者都分享自己的購買款、上傳自己的買家秀，按照每一個消費者朋友圈都至少有好友200人計算，那么即使只有1%的成交率，按照平均價500元計算，結果就是1億元。
基于此，為了推動圈外分享，2016年雪歌將基于XG企業號+紅包+帶參數的二維碼+lP+OpenlD+搖一搖+POS，推動所有終端專賣店此場景的應用。分享體驗也要不斷優化，目前消費者還要通過二維碼掃一掃才能分享自己的購物體驗，未來將會變成交易后搖一搖手機，消費者就可分享自己的購物體驗與感受并同步到不同的智能終端。
篇9
關鍵詞：心理效應；學校管理；啟示
心理效應是社會生活中較為常見的心理現象和規律；是某種人物或事物的行為或作用，引起其他人物或事物產生相應變化的因果反應或連鎖反應。它具有積極作用，也具有消極影響，正確認識和利用心理效應，在學校管理工作中具有重要的指導意義和借鑒作用。
一、借用刺猬效應，保持交際距離
刺猬效應來源于西方寓言，說的是在寒冷的冬天里，兩只刺猬需要相依取暖，一開始，由于距離太近，它們將對方刺得鮮血淋漓。后來它們調適了距離，不但相互之間能夠取暖，而且能夠很好地保護著對方。
刺猬效應強調的是人際交往中的心理距離效應。運用到學校管理工作中，就是學校領導要與下屬之間保持一定的心理距離，這樣不僅可以避免下屬的防備和緊張，減少下屬對自己的恭維、奉承等行為，也可以防止出現與下屬稱兄道弟、吃喝不分等現象。距離產生美，霧里看花，水中望月，能夠給人距離美的良好感覺。因此，學校上下級之間、師生員工之間，平時用一個微笑、一個手勢或一次簡短的會話作為日常交流，沒有過多的恭維，沒有太多的客套，這樣才能保持感情長久不衰，才能有效提高工作效率。刺猬效應啟示學校管理者要端正自己的品行，樹立自己的威信，把握管理的尺度，寬容自己的下屬，遠距離考察員工，多角度觀察學生，從而產生距離美的良好感覺。
二、善用南風效應，重視人文關懷
南風效應又稱溫暖效應，來源于法國作家拉封丹的寓言故事：北風與南風打賭，看誰能把行人的外衣脫掉。北風勁吹，可越刮行人把大衣裹得越緊；南風徐徐，輕拂溫柔，使人渾身發熱，行人自覺地脫下了外衣。南風順應了人的內在需要，使人的行為變為自覺，人們把這種以啟發自我反省、滿足自我需要而產生的心理反應稱之為南風效應。
南風效應啟示我們：溫暖勝于嚴寒，用溫和的方法處理問題，效果會比強制手段更為有效。在學校管理中，如果學校管理者總是采用強硬手段，往往達不到教育效果，而用溫和的方法反而會使員工下屬心悅誠服。因此，學校管理者要把尊重、信任和關愛放在第一位，與師生員工建立起一種平等互利的人際關系，把教育行為化作和煦的春風，讓全體員工敞開心扉，做到心心相印，息息相通。
三、妙用霍桑效應，疏通員工心理
霍桑效應又稱宣泄效應，是美國研究員梅奧在芝加哥霍桑工廠進行的工作條件、社會因素和生產效益關系實驗中發現的實驗者效應。其主要內容是：公司讓員工將自己心中的不滿發泄出來，能夠有效提高工作效率；公司員工受到額外關注，能夠引起績效或努力上升。人生中會產生無數的意愿和情緒，但最終能實現、能滿足的卻為數不多。對于那些未能實現的意愿和未能滿足的情緒，切莫壓制下去，而要千方百計地讓它宣泄出來，這對人的身心發展和工作效率都非常有利。在學校管理工作中，霍桑效應啟示學校管理者應該注意以下兩個方面：
一是學校領導關注教師是學校管理的前提。教師是教育過程的主導和主體，是課堂教學的主要設計者和承擔者，學校領導要積極關注教職員工的工作和生活，改善辦學條件，提高工作待遇。
二是學校領導要傾聽教師心聲，宣泄教師情緒。作為教師，每天都要處理大量繁雜的教育教學工作，工作任務重，心理壓力大，往往會引起對工作的不滿和憤恨，對于來自教師的不滿和憤恨，學校領導不應該壓制和打擊，而應該千方百計地讓他們發泄出來。這樣，一方面可以緩解教師的心理壓力，讓他們增添工作熱情，增強工作效果；另一方面還可以了解教師的真實心理，掌握教師的思想動態，從而進一步采取有效措施，提高廣大教職員工的積極性。
四、巧用破窗效應，及時修補漏洞
所謂破窗效應，是指如果有人打破了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時維修，其他人就可能受到某些暗示性的縱容，去打破更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就會給人造成一種無序的感覺，在這種公眾麻木的環境氛圍中，各種不良現象就會滋生蔓延。
在班級管理中，學校教室窗戶上的一塊玻璃被人砸碎，如果不及時修補，其他的玻璃將被打碎得更多更快。同樣，個別學生未被教育好，就會影響到其他學生的教育；一個知識點的疑惑被認為無所謂，就會有更多的疑惑被認為無所謂。因此，學校管理者應該懂得防微杜漸，從小事抓起。只有小事不出亂子，才能做成大事。
在教師管理中，一個教職員工的錯誤行為，會給全體教師造成不良影響，這種行為如果不及時修正，就會導致更多錯誤行為的產生。因此，任何一種不良現象的存在，都在傳遞著一種信息，這種信息會導致不良現象的無限擴展，如果對這種行為不聞不問或者糾正不力，就會縱容更多的人去打爛更多的窗戶玻璃，就可能會演變成“千里之堤，潰于蟻穴”的不良后果。因此，學校管理者要及時修改各種規章制度，認真修補各類管理漏洞，做好每一件小事，不放過每一個小錯，及時補好每一扇破碎的窗戶，制止各類錯誤行為的發生。
五、忌用馬太效應，關注弱勢群體
“凡有的，還要加給他叫他多余。沒有的，連他所有的也要奪過來?！边@是馬太福音中的一句名言。1973年，美國社會學家默頓概將這種“貧者越貧，富者越富”的現象歸納為馬太效應。
篇10
一、以語言為載體幫助學生建立自信心理
語言是教師教學以及與學生交流的主要途徑，其語言內容、
方式、態度等對交流的雙方均具有不同程度的影響。在小學數學教學課堂上，教師通常為了完成教學任務，不注意在語言表達方式上的情感影響，過褒以及過貶的言辭均會對學生產生不良影
響。因此，要“從心開始”提升教學質量，首先要求教師以心理效應為理論依據，全面設計與改善教學過程中的語言表達內容、形式與態度，盡可能通過溫和、樂觀、激情的語氣維持學生的學習注意力，以肯定、耐心的態度提高學生的自信水平。例如，在低年級長度計量單位的認識教學過程中，教師可以利用學生周圍的物體為內容，以稍夸張的語氣向學生提問，如“幾張課桌的長度比教室的寬度長？”“幾個橡皮的寬比你文具盒的長度長？”“幾個橡皮的長比你文具盒的長度長？”等問題。其次，請學生回答，并在回答后對學生進行包括“你真棒！”“你真勇敢！”等在內的語言鼓勵。另外，利用多媒體技術向學生介紹尺子的度量作用，并在此基礎上使學生重新測量目測的物體長度。總之，在提問、引導與評價的語言教學過程中，教師均應充分尊重低年級學生“服從權威”的特征，以溫柔、耐心、激勵的語氣幫助學生建立自信心理，為其高效學習奠定心理基礎。
二、以情境為基礎提高學生的心理接受水平
小學生多處于“被動接受型”的學習階段，在課堂中常常以表象為基礎思考問題，對數學知識理論與實際的聯系能力不足。因此，在部分數學問題的解答，尤其是與生活聯系程度較高的應用題解答過程中，學生在知識接受上水平較低，無法真正高效地完成學習任務，也不利于小學數學教學的可持續發展。對此，筆者認為，為了提高學生在學習過程中對新知識的心理接受水平，教師應以學生的生活心理習慣為基礎，結合教學內容進行情境設計，從而在一定程度上提高學生對知識的理解度，達到高效完成教學任務的目的。
在進行情境設計的過程中，教師應注意以學生的真實生活、興趣愛好為基本依據，以增強情境內容與學生思考方式的契合度。例如，學生在小組中進行討論，并在討論完成后于課堂上進行分享；在課堂分享環節，教師也應注意“陳述―質疑―辯論―總結”情境氛圍的引導與建立，以“誰對這個小組的討論結果有疑問？”“誰還能提出更有趣的問題？”等問題激發其他小組學生思考與挑戰，并有意識、有計劃地對課堂氛圍發展進行引導和控制?？傊砸欢ǖ那榫碁榛A進行課堂引入，以靈活的情境引導、現場設計為推動力，可以在課堂上充分發揮心理效應策略的優勢，使教學發展盡可能符合學生的發展需要。
三、以最近發展區為依據，激發學生的學習激情
蘇聯著名心理學家維果茨基以兒童發展規律為依據提出了“最近發展區理論”，即學生的認知發展主要分為現有水平與經過學習可能達到的發展水平，二者之間的區域為最近發展區，屬于可塑性極強的階段。一般來說，教師在充分理解學生最近發展區特點的基礎上，可采用難度適當、有趣、符合學生發展規律的學習內容，并以科學、高效的教學策略展開課堂活動，可以幫助學生快速、更好地達到可發展的新水平。而對學生最近發展區的應用主要在于教師在教學過程中對學生心理狀況的了解與控制，只有以教學內容為核心，充分觀察、利用學生的心理條件，才能真正使教學符合學生真實的發展規律，才能實現教學的最優化。
