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關(guān)鍵詞：校園網(wǎng)；ARP欺騙；DHCP Option 82

中圖分類號：TP309文獻標(biāo)識碼：B文章編號：1009-3044(2008)21-30422-03

The Campus Network Protection ARP Cheats an application

SHI Xiang-bing

(Xinghai Conservatory of Music,Guangzhou 510006,China)

Abstract: Cheat the phenomenon to the campus net memory in the ARP, make use of the DHCP Option 82 application and exchange the machine to guard against the technique to combine together, carry out the customer IP and address of MACs to bind to settle automatically, controled the internal ARP of the campus network to cheat effectively.

Key words: The campus network;ARP cheats;DHCP Option 82

1 引言

經(jīng)過多年的建設(shè)，大部分院校大體完成了校園網(wǎng)基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)，將建設(shè)重點逐步轉(zhuǎn)移到信息資源、應(yīng)用服務(wù)上，網(wǎng)絡(luò)安全事件的頻繁發(fā)生，校園網(wǎng)的安全問題就凸顯重要，特別是出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常頻繁掉線現(xiàn)象，個別用戶計算機感染了某種ARP病毒影響了部分用戶、甚至全部用戶的網(wǎng)絡(luò)正常使用，伴有ARP病毒偽裝為應(yīng)用服務(wù)器盜取用戶信

息的情況。作者認(rèn)為校園網(wǎng)引入Option 82技術(shù)實現(xiàn)ARP欺騙防護是一項可行的選擇。

2 ARP 欺騙原理分析

IP數(shù)據(jù)包通過以太網(wǎng)發(fā)送，以太網(wǎng)設(shè)備不能識別32位IP地址，它們以48位MAC地址傳輸以太網(wǎng)數(shù)據(jù)。因此，必須把IP目的地址轉(zhuǎn)換成以太網(wǎng)目的地址。主機之間要求通信，得要知道目標(biāo)主機的MAC地址，只有通過地址解析協(xié)議獲得，通過ARP協(xié)議用于將網(wǎng)絡(luò)中的IP地址解析為硬件地址（MAC地址），才能實現(xiàn)主機之間通信的正常。ARP協(xié)議是“Address Resolution Protocol”的英文縮寫，實現(xiàn)把IP地址解析成LAN硬件使用的媒體訪問控制地址。

ARP原理：某機器A要向主機B發(fā)送報文，會查詢本地的ARP緩存表，找到B的IP地址對應(yīng)的MAC地址后，就會進行數(shù)據(jù)傳輸。如果未找到，則廣播A一個ARP請求報文（攜帶主機A的IP地址Ia―物理地址Pa），請求IP地址為Ib的主機B回答物理地址Pb。網(wǎng)上所有主機包括B都收到ARP請求，但只有主機B識別自己的IP地址，于是向A主機發(fā)回一個ARP響應(yīng)報文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的應(yīng)答后，就會更新本地的ARP緩存。接著使用這個MAC地址發(fā)送數(shù)據(jù)（由網(wǎng)卡附加MAC地址）。因此，本地高速緩存的這個ARP表是本地網(wǎng)絡(luò)流通的基礎(chǔ)，而且這個緩存是動態(tài)的。ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計算機接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時候，就會對本地的ARP緩存進行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲在ARP緩存中。因此，當(dāng)校園網(wǎng)中的某臺機器B向A發(fā)送一個自己偽造的ARP應(yīng)答，而如果這個應(yīng)答是B冒充C偽造來的，即IP地址為C的IP，而MAC地址是偽造的，則當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答后，就會更新本地的ARP緩存，這樣在A看來C的IP地址沒有變，而它的MAC地址已經(jīng)不是原來那個了。由于校園網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)流通不是根據(jù)IP地址進行，而是按照MAC地址進行傳輸。所以，那個偽造出來的MAC地址在A上被改變成一個不存在的MAC地址，這樣就會造成網(wǎng)絡(luò)不通，導(dǎo)致A不能Ping通C！這就是一個簡單的ARP欺騙。

ARP病毒造成網(wǎng)絡(luò)癱瘓的原因可以分為對路由器ARP表的欺騙和對內(nèi)網(wǎng)PC的網(wǎng)關(guān)欺騙兩種。

第一種必須先截獲網(wǎng)關(guān)數(shù)據(jù)。它使路由器就收到一系列錯誤的內(nèi)網(wǎng)MAC地址，并按照一定頻率不斷更新學(xué)習(xí)進行，使真實的地址信息無法通過更新保存在路由器中，造成的PC主機無法正常收到回應(yīng)信息。第二種是通過交換機的MAC地址學(xué)習(xí)機制，當(dāng)校園網(wǎng)內(nèi)某臺主機已經(jīng)感染ARP欺騙的木馬程序時，就會欺騙網(wǎng)內(nèi)所有主機和路由器，讓所有上網(wǎng)的流量都必須經(jīng)過病毒主機。這種病毒很容易造成大量的數(shù)據(jù)包導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)通訊擁塞，使上網(wǎng)速度越來越來慢，整個網(wǎng)絡(luò)的大面積癱瘓，ARP木馬病毒主要的真正目的是偽造斷線的假象，進行盜號。

3 ARP 欺騙檢查方法

檢查感染“ ARP 欺騙”木馬染毒的計算機步驟如下：

首先 在“開始” ― “程序”―“附件”菜單下調(diào)出“命令提示符”，輸入并執(zhí)行以下命令：ipconfig

記錄網(wǎng)關(guān) IP 地址，即“ Default Gateway ”對應(yīng)的值，例如“ 192.168.0.1 ”。

其次 輸入并執(zhí)行以下命令：arp -a

在“ Internet Address ”下找到上步記錄的網(wǎng)關(guān) IP 地址，記錄其對應(yīng)的物理地址，即“Physical Address ”值，例如“00-01-e8-1f-35-54 ”。在網(wǎng)絡(luò)正常時這就是網(wǎng)關(guān)的正確物理地址，在網(wǎng)絡(luò)受“ ARP 欺騙”木馬影響而不正常時，它就是木馬所在計算機的網(wǎng)卡物理地址。也可以掃描本子網(wǎng)內(nèi)的全部 IP 地址，然后再查 ARP 表。如果有一個 IP 對應(yīng)的物理地址與網(wǎng)關(guān)的相同，那么這個 IP 地址和物理地址就是中毒計算機的 IP 地址和網(wǎng)卡物理地址。

4 DHCP Option 82說明和關(guān)鍵點

所謂Option 82是DHCP報文中的一個選項，支持option 82的接入交換機在做DHCP Relay的時候會在DHCP請求報文中的Option 82字段寫入信息，包括交換機的MAC地址（這是對交換機的定位），以及DHCP請求是從交換機的那個端口進入網(wǎng)絡(luò)的。利用這一功能，DHCP不僅僅可以提供IP和MAC的關(guān)聯(lián)，還可以成功的將IP地址和計算機的物理接入位置有機的結(jié)合在一起。

DHCP報文最后有一個312bytes的Option段，在RFC1533中定義了各選項的格式。在RFC 3046 中定義了 DHCP Relay Agent Information Option，也就是DHCP Option 82，該選項有兩個子選項：Circuit ID和Remote ID，當(dāng)DHCP Relay Agent將客戶端的DHCP請求轉(zhuǎn)發(fā)到DHCP服務(wù)器時，賦值給這兩個選項，DHCP服務(wù)器據(jù)此能精確地得知PC客戶端的信息，從而按事先定義好的策略分配IP地址。

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隨著中國手機用戶突破10億大關(guān)，智能手機迅速普及，移動營銷變得炙手可熱。網(wǎng)易、騰訊、大眾點評網(wǎng)的客戶端大戰(zhàn)，讓人們猛然意識到，App應(yīng)用市場的發(fā)展已經(jīng)勢不可擋。根據(jù)市場研究公司StrategyAnalytics的報告顯示，今年全球的應(yīng)用下載量將增持38%至超過320億次。

2011年5月，大眾發(fā)起了聲勢浩大的立體化整合傳播活動——“大眾自造”，除了戶外、傳統(tǒng)媒體以及線下活動的支持外，大眾也推出了App軟件來覆蓋移動應(yīng)用人群。“大眾自造”利用“SNS+App”的消費者溝通形式，打造大型網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)，形成企業(yè)與用戶的深度互動，傳遞品牌訴求。

定制品牌App幾乎成了車企移動營銷的標(biāo)配，作為消費者移動溝通的利器，App對車企的營銷價值不止于此。

新意互動旗下專注于數(shù)字體驗營銷解決方案的Bitone執(zhí)行總經(jīng)理蕭立曄告訴《成功營銷》記者，對于車企來說，App在消費者溝通外，還可以在售前、售后為企業(yè)提供營銷價值。比如北京車展上，奔馳的銷售顧問手持iPad，幫助消費者體驗從車型介紹、配件選裝，到金融方案，再到最終下單的整體流程；而大眾近日了一款基于汽車售后服務(wù)的APP，車主登陸APP賬戶后，會根據(jù)車主信息定期提醒汽車保養(yǎng)，并推送經(jīng)銷商活動信息等，成為企業(yè)CRM的有力工具。

另外，如今一些企業(yè)還利用App進行廠商統(tǒng)一考試、銷售顧問管理、員工自我培訓(xùn)等，App成為了企業(yè)的“移動化辦公工具”。可以說，從內(nèi)部管理、渠道管理到CRM客戶管理、再到消費者溝通等環(huán)節(jié)，App在汽車營銷整體鏈條上的價值將會被逐漸開發(fā)。

二維碼之惑

這是一群特殊的黑白字符，看起來雜亂無章，實際上卻有規(guī)律可循，上世紀(jì)90年代中期，豐田公司的一家子公司為了追蹤汽車配件發(fā)明了這樣一種識別條碼，即二維碼。可以說，二維碼與汽車有天然的聯(lián)系。

奔馳計劃在今年3月份的日內(nèi)瓦車展上推出自己的新款A(yù)-Class車型，為了讓消費者保留對新車的懸念，在前期宣傳中使用了二維碼。它將汽車全身貼滿二維碼，用戶想要查看信息，就需要下載“A-Class QR-Trophy”App進行二維碼掃描，并且通過Facebook、Twitter等社交網(wǎng)站與朋友分享，就有機會獲得車展門票。這個巧妙的二維碼應(yīng)用吸引了大量消費者的關(guān)注，讓大家記住了這個被二維碼覆蓋的新款車。

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面對挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)會議營銷

多數(shù)營銷會議，B2B企業(yè)都把大量精力放到邀請知名嘉賓、會場布置、媒體邀請范圍上。聲勢浩大的把“面子工程”做足，演講嘉賓大把的將現(xiàn)金拿走，也賺足了傳統(tǒng)媒體的版面和稿件字?jǐn)?shù)。但這一切過后，分析本場會議營銷帶來的銷售線索和核心消費者信息時，往往都交不出滿意的答卷。很多企業(yè)在做會議營銷傳播時，都忽視了最實際也是最重要的一個問題：如何提升會議營銷ROI？

其中最關(guān)鍵的問題歸屬于“人群定位+互動方式”，邀請企業(yè)最核心的目標(biāo)客戶來參加會議，才能獲得最佳的傳播效果。傳統(tǒng)的營銷會議是怎么樣來找這群人的呢?通常，主辦公司都會把參會報名單放到一個垂直媒體上，同時根據(jù)龐大的電子郵箱數(shù)據(jù)庫來EDM。這種“撒大網(wǎng)”式的粗放營銷手段，不僅客戶不容易看到，也使得大量的會議報名信息流失。不精準(zhǔn)的用戶篩選過程，決定了會議營銷的成功與否。在互動方式方面，短時間的會議過程，傳統(tǒng)會議營銷只做到單向的內(nèi)容灌輸。現(xiàn)場的調(diào)查問卷被胡亂填寫，有獎提問環(huán)節(jié)更加冷清。沒互動、沒反饋、沒資料，成為大多數(shù)會議營銷都遇到的困難。

社會化營銷助力傳統(tǒng)會議營銷

對于企業(yè)和客戶所遇到的問題—單一的線下活動傳播覆蓋人群較低、媒體曝光力度不夠—隨著social時代的到來，媒介接觸習(xí)慣的不同也暴露了線下活動的缺點。不管是專業(yè)性的銷售人員還是采購人員，都活躍于社會化媒體當(dāng)中，因此B2B企業(yè)必須把握好與顧客溝通的每一個接觸點—社會化媒體。

關(guān)于這一轉(zhuǎn)變，IBM市場部的一線營銷者們都切切實實地體會到了。2013年7月11日-7月12日，IBM2013技術(shù)峰會在國家會議中心舉行。“社會化會議營銷解決方案”在這次會議中的表現(xiàn)值得每一位營銷人學(xué)習(xí)。

時趣Social Touch作為本次IBM大會的“社會化解決方案提供商”，通過創(chuàng)新的社會化方法對傳統(tǒng)會議營銷進行了整體的優(yōu)化。該解決方案主要包括三大營銷創(chuàng)新點：以大數(shù)據(jù)分析作為洞察依據(jù)的社會化運營服務(wù)，貫穿全流程的社會化會議營銷在線管理，以及存儲、管理最重要數(shù)字資產(chǎn)的Social CRM。

在項目執(zhí)行前期，時趣Social Touch就為此次峰會加入了社會化屬性，首先大數(shù)據(jù)團隊基于social平臺進行全方位的數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，找到和利用KOL，擴大會議影響力，多維度的了解網(wǎng)絡(luò)輿情、輿論口碑，在其中發(fā)現(xiàn)適合會議傳播的熱點內(nèi)容;開啟微博Social APP(PC端)+微信公眾平臺APP(移動端)會議報名平臺，通過Social APP收集每一位報名者的信息為會議進行預(yù)熱并為后續(xù)轉(zhuǎn)化成銷售線索提供了寶貴的資料。

微博APP會議報名入口

在會議進行中，為提升現(xiàn)場參與度，IBM突破了傳統(tǒng)的線下互動方式，利用微信在線問答、微信投票、微博大屏幕、微直播等多種社交渠道并進與與會者進行全方位的溝通。

會議微信互動平臺

在會議結(jié)束后，社會化公眾平臺還開通了信息下載版塊并對會議全程進行持續(xù)報道，以此有效改善了由于會議周期短導(dǎo)致的信息轉(zhuǎn)化率低的問題。在會議傳播全程，時趣Social Touch還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為IBM開展SCRM形成了持續(xù)的數(shù)字資產(chǎn)。Social CRM為后續(xù)的會議營銷形成了有效的洞察依據(jù)，并為分類管理目標(biāo)人群提供了基礎(chǔ)。

最終，成功通過Social APP報名的有將近千人，其中行業(yè)核心用戶占到42%。兩天的會議當(dāng)中有超過1600名的參會者關(guān)注會議微信并實時互動，微信平臺累計下載量近萬次，收集到的直接銷售線索近百條。

IBM與時趣Social Touch合力打造的“社會化會議營銷解決方案”從大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)篩選到無縫式的social平臺互動溝通，形成了從會議預(yù)熱期到會議后續(xù)期的傳播閉環(huán)。每一位參會者都能在這個閉環(huán)中，了解到所有的信息，解決所有的困惑。毫無疑問，社會化營銷模式下的會議營銷為企業(yè)提供了完美的ROI。

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【Keywords】 enterprise APP； internet thinking； marketing strategy； user stickiness

【中圖分類號】G206 【文獻標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）03-0009-02

1 引言

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展，移動通信技術(shù)的不斷提高，逐步形成了市場增速放緩、用戶需求日益多樣化的現(xiàn)象。根據(jù)工信部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2015年12月底，國內(nèi)有13億多手機用戶，10億手機上網(wǎng)用戶，6.2億智能手機用戶，PC上網(wǎng)用戶9.6億，使用手機上網(wǎng)的人員比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)PC的使用率，手機作為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備的地位更加鞏固。此外，休閑娛樂類、電子商務(wù)類、交通溝流類及信息獲取類等手機應(yīng)用的使用率都在快速增長，移動營銷市場規(guī)模達(dá)到395.7億元，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動了互聯(lián)網(wǎng)市場各類應(yīng)用的快速發(fā)展。

孫永波等（2016年）[1]認(rèn)為移動營銷是互聯(lián)網(wǎng)營銷的一部分，而APP是目前最為流行的移動營銷載體，移動互聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定快速發(fā)展，帶動APP移動應(yīng)用行業(yè)的迅速崛起。根據(jù)中國市場調(diào)研網(wǎng)的《2015年中國手機APP市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》，蘋果APP Store應(yīng)用總數(shù)達(dá)65萬，谷歌Play商店應(yīng)用程序數(shù)量達(dá)45萬。根據(jù)美國科技博客網(wǎng)站TechCrunch的統(tǒng)計，2014年8月開始，Android系統(tǒng)應(yīng)用數(shù)量已超過APPStore應(yīng)用數(shù)量。艾瑞公司對移動APP進行研究時，將APP營銷分為移動應(yīng)用廣告和品牌自建APP。管姍姍（2015年）[2]根據(jù)APP的歸屬權(quán)不同，將手機APP營銷分為“使用自身APP進行營銷”和“使用他人APP進行營銷”。“使用自身APP進行營銷”是指使用自身品牌所擁有的APP進行營銷，而“使用他人APP進行營銷”則是指營銷使用的APP歸他人所有，本文僅研究前一種情形。

2 企業(yè)自有APP的定義

企業(yè)自有APP一般指某單位所擁有的，自主開發(fā)或由第三方開發(fā)的，為樹立企業(yè)品牌形象，展示企業(yè)實力，推廣企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等進行實時高效、精準(zhǔn)營銷及客戶服務(wù)的手機客戶端應(yīng)用。該類APP是為企業(yè)量身打造的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案，能幫助企業(yè)精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)客戶群體，為企業(yè)創(chuàng)造看得見的經(jīng)濟效益。

3 企業(yè)自有APP存在的問題及改進建議

自有APP是為企業(yè)量身打造的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案，能幫助企業(yè)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體，因此各家企業(yè)紛紛開發(fā)自己的移動客戶端，但是現(xiàn)有市場上的APP應(yīng)用軟件已經(jīng)接近飽和，企業(yè)很難在短時間內(nèi)脫穎而出贏得億萬用戶下載量。筆者通過比較同行業(yè)20家自有APP發(fā)現(xiàn)，移動客戶端軟件仍然存在著不少的問題。

3.1 展示內(nèi)容雷同

互聯(lián)網(wǎng)的高開放性使抄襲、仿照變得簡單，展示內(nèi)容大體一致。一方面說明我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)新不夠，另一方面說明開發(fā)者收集用戶需求時，對自有APP的功能定位不清晰，存在盲目跟風(fēng)現(xiàn)象，為了開發(fā)APP而開發(fā)APP。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點開發(fā)切實符合企業(yè)發(fā)展的APP，才能使企業(yè)的APP充分展示企業(yè)形象，增強企業(yè)移動營銷水平，從而使得企業(yè)立于不敗之地。

3.2 用戶體驗不佳

頁面框架結(jié)構(gòu)、布局、位置和圖形按鈕等方面都是用戶體驗的核心部分，開發(fā)者往往為了實現(xiàn)自身需求而設(shè)計，而忽略了用戶的易用性，交互的暢通性，使得用戶體驗效果不佳，難以留住用戶。因此，需要開發(fā)者站在用戶角度，著力保證用戶體驗的易用性、流暢性和舒適性，才能使得APP被客戶長久使用。

3.3 無法保證安全

因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開放性，APP的安全難以保證，容易遭受黑客惡意篡改。因此，需要開發(fā)者從源頭上保證APP的安全，才能讓用戶放心使用。

4 企業(yè)自有APP的營銷對策

4.1 注重品牌效應(yīng)、APP功能與用戶體驗相結(jié)合

Steven（2011年）[3]通過對不同品牌APP進行研究發(fā)現(xiàn)，消費者對于品牌的態(tài)度和購買意愿直接正向影響著所使用的APP。通過研究發(fā)現(xiàn)，消費者使用并持續(xù)使用品牌APP能夠提高消費者購買意愿，而當(dāng)消費者停止使用品牌APP時，其購買意愿會降低。消費者注重品牌效應(yīng)，企業(yè)要注重自有APP的功能，關(guān)注用戶體驗，結(jié)合用戶體驗來制定APP。

林琳、孫淑英（2014年）[4]通過實證研究結(jié)果表明，高效便捷的操作環(huán)境、輕松愉快的展現(xiàn)形式、真實可靠的APP內(nèi)容、精準(zhǔn)及時的信息、加上低風(fēng)險會顯著提升用戶使用APP的積極性。金學(xué)成（2014年）通過研究發(fā)現(xiàn)，移動APP的娛樂性、功能性和社交性正向影響品牌溝通效果。因此，企業(yè)根據(jù)自身特色開發(fā)和推廣的自有APP，能夠強化品牌形象，幫助消費者了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)，進而增加企業(yè)銷售。

企業(yè)在開發(fā)自有APP時，根據(jù)自己的客戶的定位，要充分考慮潛在目標(biāo)群體的核心需求，同時將趣味兼創(chuàng)意的內(nèi)容與品牌的核心概念相結(jié)合，反映企業(yè)產(chǎn)品的主旨和品牌信息，對客戶進行多方向、多角度的定位，明確自有APP的傳播目的和營銷目標(biāo)，整合自有APP的功能，使用人性化界面，使用戶在娛樂或獲取價值的同時對品牌形成一定的粘性，提升品牌的親和力，樹立品牌的良好網(wǎng)絡(luò)口碑。

4.2 利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)服務(wù)，挖掘并維護好用戶對自有APP的粘性

所謂用戶的粘性，就是指企業(yè)在利用自有APP進行營銷的過程是樹立企業(yè)形象，讓用戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等產(chǎn)生深刻印象的過程，而不僅僅是單純地銷售產(chǎn)品、服務(wù)，還需要企業(yè)與用戶建立長期信任關(guān)系，使用戶對自有APP產(chǎn)生超強的依賴性。劉峰（2015年）認(rèn)為提高用戶對APP的粘性，需要充分了解用戶的心理傾向，使用習(xí)慣，接受信息的能力與程度。具體包括整合APP功能以充分感知用戶需求，通過創(chuàng)意以豐富用戶使用體驗，建立互動機制來挖掘用戶興趣，準(zhǔn)確選擇過渡點來保持用戶的持久依賴性，同時保持APP在推廣平臺上的活躍度，將自有APP營銷巧妙地融入企業(yè)整體營銷過程中。

魏巍（2015年）[5]認(rèn)為從服務(wù)層面上，根據(jù)個體在移動終端設(shè)備上留下的歷史痕跡，利用大數(shù)據(jù)的分析能力，分析出不同的個性化差異，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，才能使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出，主動將移動互聯(lián)網(wǎng)時代所帶來的便利為己所用。對于企業(yè)自有APP，重點是推介公司服務(wù)或產(chǎn)品，因此需要與基于位置服務(wù)的LBS技術(shù)相結(jié)合開展本地營銷，既能通過APP提升活動的真實性，也能通過AR技術(shù)（增強實境）強化互動感受，實現(xiàn)線上與線下的無縫互聯(lián)，抓住用戶對APP的粘性。

4.3 利用用戶對手機APP的使用偏好進行推送

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 APP推廣 健身會館

我國已經(jīng)處于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)營銷對于一個企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。APP營銷基于移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)逐步成為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。越來越多的企業(yè)品牌和消費者之間通過App構(gòu)成了消費關(guān)系。在這樣一個大背景下，健身行業(yè)必須順應(yīng)時代的潮流，從傳統(tǒng)的營銷方式中解放出來，而依靠APP是一個可以有效運用的方式。杭州靜園瑜伽健身會館正是在這樣的背景下，希望依靠APP推動公司發(fā)展，并努力推廣公司新開發(fā)的APP。

一、杭州靜園瑜伽健身會館及APP推廣狀況

（一）杭州靜園瑜伽健身會館簡介

杭州靜園瑜伽健身有限公司是浙江省瑜伽行業(yè)中的翹楚，專注于瑜伽事業(yè)近20年。盡管遭遇到各競爭對手的沖擊，仍然屹立不倒，不斷壯大瑜伽的隊伍。目前在杭州設(shè)有十二家直營門店，門店聯(lián)營，卡項通用。并在全國各地成立連鎖加盟會所。杭州靜園瑜伽健身會館以會員瑜伽養(yǎng)生、瑜伽教練培訓(xùn)、全國連鎖加盟、企業(yè)培訓(xùn)與合作為主營業(yè)務(wù)，致力于闡述中國人自己的瑜伽。

（二）瑜樂APP的內(nèi)容和推廣狀況

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展，杭州靜園瑜伽以其敏銳的市場洞察力，選用專業(yè)的開發(fā)人員推出一款致力于新型瑜伽服務(wù)方式和營銷方式的APP―YOLO瑜樂。YOLO瑜樂有兩大功能，一是提供線上瑜伽專屬預(yù)約平臺，為個人和企業(yè)用戶提供私人瑜伽上門服務(wù)，一對一線下教學(xué)；二為各地知名瑜伽會館提供免費入駐，場館上線授課。瑜樂設(shè)有個人版和老師版，方便用戶使用。其次，瑜樂分為四大板塊，分別是首頁、瑜樂圈、場館和個人中心。用戶打開定位功能即可快速搜索附近的瑜伽教練，顯示距離以及瑜伽教練的個人簡介。瑜樂圈板塊供用戶分享所思所感。場館板塊主要是提供杭州靜園瑜伽各直營店的預(yù)約功能。課程種類豐富，單節(jié)課程價格大多在二百上下，比起在會館里的大課，上門授課的時間和地點由用戶自由選擇，根據(jù)課程不同和人數(shù)不同，設(shè)相應(yīng)價格。個人中心板塊是與用戶相關(guān)的信息。瑜樂占用手機內(nèi)存16M。目前YOLO瑜樂個人版和老師版在手機下載中心的下載量在1000以上，在其官網(wǎng)、微博、微信等平臺上以及各直營店前臺沒有YOLO瑜樂的推廣信息，公司門店也沒有特別的人員宣傳。

（三）目標(biāo)消費人群對瑜伽健身及其APP的相關(guān)因素調(diào)查

調(diào)查選取的調(diào)查對象為兩個群體―杭州靜園瑜伽會館的會員群體以及非會員群體。通過問卷調(diào)查的方式對目標(biāo)消費人群健身消費行為進行研究。先進行調(diào)查問卷的設(shè)計工作，在設(shè)計完成后進行可行性分析，根據(jù)檢測結(jié)果進行完善。此次問卷共發(fā)放100份，回收100份，有效問卷100份。其中男性25名，女性75名，年齡在二十到四十不等。對問卷調(diào)查結(jié)果進行分析與總結(jié)，得出相關(guān)的結(jié)論。

（1）目標(biāo)消費人群對瑜伽的興趣程度。調(diào)查顯示絕大多數(shù)的受訪者對瑜伽感興趣，并且在沒有接觸過瑜伽，對瑜伽不太了解的人群中大有發(fā)掘的可能。在受訪人群中，對于男性來講，44%的男性對瑜伽不太了解，44%的男性對瑜伽是感興趣的，其中16%的男性正在練習(xí)；對于女性來講，88%的女性對瑜伽感興趣，但是半數(shù)的女性由于種種原因沒有在練習(xí)。由此可知，消費者對練習(xí)瑜伽有很大的需求，但是由于某些原因阻撓著消費者去滿足自己的需求。

（2）影響消費者放棄去專業(yè)的瑜伽館或者健身房運動的因素。在校學(xué)生放棄去專業(yè)的瑜伽館或者健身房運動的最大因素是沒有多余的經(jīng)濟能力，其次是沒有時間和距離太遠(yuǎn)；上班族的最大阻撓因素是距離問題，其次是沒有時間和動力；而不上班的消費者則都由于距離太遠(yuǎn)和沒有時間。綜上可知，時間因素和距離因素是影響目標(biāo)消費人群放棄去專業(yè)的瑜伽館或者健身房運動的普遍因素，而經(jīng)濟能力則是影響在校學(xué)生的最主要的因素。

（3）消費者對于能提供上門服務(wù)的健身APP比較重視的因素。通過調(diào)查已知，92%的受訪者愿意為自己的健身付費，75%的受訪者都用過健身類的APP。現(xiàn)在市面上的健身類APP基本是提供計時、瘦身教程、健康飲食等功能，能提供上門教學(xué)功能的很少。受訪者對于能提供上門教學(xué)的健身APP比較重視的三大因素分別是實際的功能、服務(wù)的價格和可靠性與安全性。其次在意占用手機的內(nèi)存大小占了27%，APP的設(shè)計頁面占23%的比重。

（4）消費者下載沒使用過的APP的原因。90%的受訪者會由于朋友的推薦下載自己沒有使用過的APP，其次是微博、微信等平臺的推薦，活動優(yōu)惠和手機下載中心推薦也占了較大的比重。這為APP的推廣方式提供了啟發(fā)。

二、杭州靜園瑜伽健身會館瑜樂APP推廣問題分析

（一）APP的名稱存在缺陷

一款新推出的APP能有一個好的名稱對于宣傳是非常重要的，YOLO瑜樂這個名稱雖然寓意很好―瑜者，樂之。但是無法讓人立馬聯(lián)想到是與瑜伽有關(guān)，使人不知所云，難以給人留下清晰深刻的印象。

（二）APP的頁面主色調(diào)太單調(diào)

當(dāng)前的頁面主色調(diào)以白色占據(jù)整個版面。白色對眼睛的刺激很大，容易讓人產(chǎn)生眼睛疲勞。另外，僅以白色作為整個版面的背景色頗為單調(diào)，有合適的顏色搭配效果會更好。

（三）APP缺少幾大功能和內(nèi)容

當(dāng)前APP內(nèi)容缺少關(guān)于杭州靜園瑜伽健身會館的簡介，因為畢竟不是每位用戶都對靜園非常了解的。另外，還缺少投訴舉報和幫助功能以便用戶需要，開通此功能則需要配備后臺服務(wù)人員。

（四）APP缺少對學(xué)生群體的特別優(yōu)惠

基于調(diào)查，學(xué)生群體對價格非常敏感，并且時間段不固定。上門授課的形式在學(xué)生群體中是有很大市場的，時間可以由學(xué)生自由選擇。但是當(dāng)前APP沒有對學(xué)生群體的價格優(yōu)惠，不足以吸引在校學(xué)生的青睞。

（五）靜園會館對APP的推廣宣傳極其匱乏

靜園瑜伽會館對于APP的宣傳極其匱乏，每個會館不僅沒有宣傳海報，也沒有人員宣傳。不論對于老會員還是新會員，此款A(yù)PP的知名度和認(rèn)知度都是相當(dāng)?shù)偷摹Ａ硗猓瑢τ诰W(wǎng)上推廣也尚未作出系統(tǒng)的方案，微信、微博等一系列平臺都沒有很好的的利用起來，更沒有活動策劃。這樣的情況很明顯是不利于APP的發(fā)展的。

三、杭州靜園瑜伽健身會館瑜樂APP推廣策略優(yōu)化建議

（一）APP名稱YOLO瑜樂改成YOGA瑜樂

當(dāng)前APP名稱中的字母部分YOLO可以改成YOGA，以便讓人一目了然。瑜者，樂之的寓意很好，可以繼續(xù)使用，YOGA瑜樂既結(jié)合了主題，又包含著美好的寓意。

（二）頁面主色調(diào)改成白色與綠色相見，與靜園LOGO相呼應(yīng)

靜園瑜伽LOGO是綠色為主，非常醒目和養(yǎng)眼，當(dāng)前APP的主色調(diào)為白色，可以結(jié)合LOGO的綠色，不至于主色調(diào)過于單調(diào)和刺眼。

（三）內(nèi)容增加靜園瑜伽簡介以及增加后臺服務(wù)人員投訴舉報功能

增加杭州靜園瑜伽的簡介這一內(nèi)容有利于更好的讓用戶快捷的了解靜園瑜伽，對靜園產(chǎn)生認(rèn)知感甚至信任感，使得APP的可靠性增強。另外增加投訴舉報功能也是為了增強APP的安全性，以便用戶能在特殊情況下能有這樣一個途徑給予幫助。

（四）提供給學(xué)生群體的特別的價格優(yōu)惠

APP需要新增一項內(nèi)容就是提供給學(xué)生群體的一個特別優(yōu)惠，憑學(xué)生證給予學(xué)生群體一定的具有將強吸引力的優(yōu)惠力度，畢竟學(xué)生是一個龐大的用戶群體，并且學(xué)生群體是對價格非常敏感的，通過給予一定的優(yōu)惠，能夠獲得相當(dāng)大的一個回報。

（五）加大APP的推廣宣傳力度

第一，可以將APP在各大下載市場、應(yīng)用市場、客戶端等平臺上線。第二，爭取獲得三大運營商的支持。第三，做好店員的宣傳培訓(xùn)，利用這種最直接、最廉價的的方式向新老顧客宣傳APP。第四，做好新媒體推廣，比如在百度百科上建立詞條，或者在知乎等網(wǎng)站建立問答。第五，利用好論壇貼吧、微博和微信，可以在這個過程中積累大量用戶，采用用戶互推的方式推廣APP。最后，在資金允許的情況下還可以贊助學(xué)校的活動，可以很好的提高品牌和APP在學(xué)生群體中的知名度和認(rèn)知度。當(dāng)然，不要忘記在不斷的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上改進方案。

參考文獻：

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[2]苗鵬.網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢[J].合作經(jīng)濟與科技，2016.

篇6

ABR實習(xí)記者張嫣記者孟為

沒有人會忽視APP，在這個智能手機與3G網(wǎng)絡(luò)交織在一起的信息時代，只要你能夠想個辦法在小小的手機上吸引到人們的注意，就可能意味潛在的生意。

APP正在不斷融入人們的生活，也已經(jīng)成為精明商家們手中的營銷工具，當(dāng)然汽車經(jīng)銷商也不例外。

在美國，從2010年開始，經(jīng)銷商APP就開始被廣泛地應(yīng)用在市場上，消費者可以利用手機上的APP軟件向4S店進行預(yù)約維修保養(yǎng)和請求道路救援，甚至更多功能。

MobiDrives Dealer App和Cars2Go Mobile App for Auto Dealers都是這樣的軟件。

前者由多年從事經(jīng)銷商服務(wù)咨詢的第三方團隊開發(fā)，有償?shù)爻鍪劢o經(jīng)銷商并提供服務(wù)，最終面向消費者使用。

它的功能較為全面，在銷售前端，它覆蓋了車型對比、查詢、排序、互聯(lián)網(wǎng)共享以及經(jīng)銷商庫存車輛有限顯示與推薦等功能；在售后服務(wù)，它提供了經(jīng)銷商查詢、道路救援以及同時滿足服務(wù)預(yù)訂和信息反饋的實時服務(wù)表單系統(tǒng)；在互動性上，它集合了微博（推特）、視頻（YouTube）和即時聊天工具等。

后者則是一款免費軟件，任何經(jīng)銷商都可以下載并推薦給它的客戶。但它的功能也較為簡單，只能提供保養(yǎng)預(yù)約、服務(wù)反饋、道路救援查詢和求助等基本功能。

現(xiàn)在，汽車經(jīng)銷商的APP之風(fēng)吹到了中國。

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心公布的《2012上半年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶行為調(diào)查》結(jié)果顯示，消費者使用新媒體智能手機的時間已經(jīng)增加到每天2.99小時。

這意味著，手機這個移動終端將成為國內(nèi)汽車經(jīng)銷商不可忽視的重要信息傳播渠道。

于是，除了短信推送，APP開始進到那些愿意嘗鮮的中國汽車經(jīng)銷商的視野。而伴隨著這種需求而來的，是面向汽車經(jīng)銷商APP開發(fā)的第三方公司如雨后春筍般地迅速生長。

嘗鮮

2010年，智能手機在中國還尚未大面積普及，北京嘉程集團董事長常曉南赴美國考察時，看到一個美國人正在用手機上的APP軟件向4S店預(yù)約保養(yǎng)，他感到十分新奇。

回國后，他一面和手下員工感嘆中國的經(jīng)銷商何時也能利用APP向客戶提供服務(wù)，一面開始調(diào)查和研究APP在美國經(jīng)銷商內(nèi)的應(yīng)用。

2011年，當(dāng)智能手機開始以遠(yuǎn)超過人們想象的速度徹底改變了手機市場的格局時，他意識到中國的APP時代來了。

于是他委托一家APP服務(wù)商，按照他所提出的功能模塊開發(fā)了一款適用于蘋果手機的APP軟件。

利用這款A(yù)PP軟件，客戶可以毫不費力地致電4S店內(nèi)的任何部門或請求24小時救援；還可以進入新車、二手車、售后服務(wù)、零部件服務(wù)等部門，快速獲得新車報價和二手車置換評估，查詢優(yōu)惠促銷信息、各部門營業(yè)時間，在售后服務(wù)界面在線預(yù)約保養(yǎng)或維修，在零部件界面在線訂購汽車用品或備件；更可以選擇廣汽匯理、中國銀行、招商銀行等貼息購車產(chǎn)品。

2012年，這款A(yù)PP軟件正式在嘉程集團的廣本和廣豐4S店內(nèi)推廣。

可以說，常曉南在APP上的嘗試正是國內(nèi)汽車經(jīng)銷商APP發(fā)展里程的縮影。2010年起步，2011年迎來第一個發(fā)展的小，2012年開始向市場進行推廣。

但看到機會的并不只有常曉南一人。

2010年9月，由易車集團兩名高管所持有的BITCAR易卡互動（下稱“易卡互動”）在北京了基于IOS系統(tǒng)（iPad操作系統(tǒng)）的DSA（Digital Sales Assistant）軟件，它也是國內(nèi)最早面向汽車經(jīng)銷商集團和4S店提供基于移動互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字銷售輔助系統(tǒng)供應(yīng)商之一。2011年底，這家公司被易車集團以4500萬元到6300萬元的浮動報價收購為全資子公司。

上海酷盒信息技術(shù)有限公司也在這時重拾APP的研發(fā)。

2007年，它們曾開始關(guān)注APP，但因市場前景不明和對模式的探討不夠清晰而擱淺了項目。

2010年，酷盒信息旗下的“好購汽車網(wǎng)”正式上線。“鑒于APP和其他營銷模式不同，它能把品牌直接放到用戶的口袋中。在打造購車平臺的同時，我們覺得如果對兩者進行整合，我們的產(chǎn)品就會更有競爭力。”酷盒信息產(chǎn)品經(jīng)理劉金說。

而這也將它們對APP的研發(fā)再次提上日程。

2010年年中，酷盒信息對APP的研發(fā)正式立項。很快，一個初始的版本誕生了。

而讓他們意想不到的是，一個客戶在看了這個初始版本后便表示了極大的興趣。雙方溝通后，酷盒信息有了它的第一個APP客戶，公司也將APP獨立出來推廣。

2011年，酷盒信息的APP業(yè)務(wù)在上海迅速展開。到2012年底，它已經(jīng)擁有了上海約30家4S店的客戶規(guī)模，并且這些客戶均以高檔品牌為主。

寶馬在中國第一批5S店中的上海寶誠中環(huán)店就是其中之一。

2011年，在上海寶誠中環(huán)店總經(jīng)理楊皓瑜和總經(jīng)理助理兼市場部經(jīng)理宋佳敏的推動下，它們開始嘗試APP在4S店的應(yīng)用。

“新的媒介手段有傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)勢，APP、微博等應(yīng)用的可傳播性非常廣，可以一傳十、十傳百。對于經(jīng)銷商而言，應(yīng)該學(xué)會運用這些手段。”楊皓瑜對《汽車商業(yè)評論》說。

另一家與酷盒信息類似的企業(yè)是香港的汽車移動智聯(lián)有限公司，他們在2010年開始對APP進行調(diào)研和測試。

移動智聯(lián)董事兼市場總監(jiān)楊小勇曾和他的團隊花了4個月的時間，在網(wǎng)上考察了全國各地3000家汽車4S店的官方微博，在對其粉絲進行研究后，得出了這樣的結(jié)論：

大多4S店都用微博進行營銷，但其粉絲大多是本品牌的朋友，粉絲中車主很少、互動性差，很有局限性，因此微博的營銷價值較低，僵尸粉與海外粉很嚴(yán)重。換句話說，微博只是個“大喇叭”，通傳信息的作用大于營銷。

而在他看來，APP或許對經(jīng)銷商更具吸引力，因為它不僅能夠傳遞信息，還是提高客戶忠誠度的一個工具和體系。這也是他在APP推廣上說服經(jīng)銷商的一個重要理論依據(jù)。

“它只是在手機上提供一個表現(xiàn)形式，而最終是幫助經(jīng)銷商來解決客戶購車和用車的問題和困惑。”楊小勇說。

路徑

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，到2012年底，在全國汽車經(jīng)銷商中，使用APP營銷的經(jīng)銷商比例約為10%。

但面對“未來應(yīng)用比例和市場需求將不斷提高”的判斷，這些針對汽車經(jīng)銷商APP開發(fā)的第三方公司已經(jīng)提前展開了市場的爭奪，而它們進入市場的路徑、客戶的選擇都大不相同。

最為常規(guī)的是酷盒信息。

它們所走的是傳統(tǒng)銷售路線。它們將已經(jīng)模塊化設(shè)計好的APP軟件推廣給潛在的經(jīng)銷商客戶，當(dāng)雙方達(dá)成合作意向后，它們與經(jīng)銷商簽訂購買軟件和服務(wù)的協(xié)議，并將經(jīng)銷商提供的相應(yīng)數(shù)據(jù)錄入到軟件中去。

這種推廣模式的優(yōu)勢在于穩(wěn)健，對客戶的綁定能力強，但缺點同樣存在，即推廣速度較慢。

最激進的是移動智聯(lián)。

它們采用的戰(zhàn)術(shù)是先占市場，再細(xì)耕耘。移動智聯(lián)同樣提供的是模塊化的APP軟件，但是它的產(chǎn)品售價較低。在其官網(wǎng)上，8000元就可以實現(xiàn)APP軟件和服務(wù)的交易。

在采取低價搶占市場的策略同時，它們還在全國7個城市選取了幾十家經(jīng)銷商，免費進行APP軟件的試點推廣。西安就是它們選定的城市之一。這種推廣模式的優(yōu)勢在于速度快，覆蓋面廣，但缺點是與客戶的粘度相應(yīng)地降低。

嘉程集團雖然不是APP軟件開發(fā)商，但它的模式也代表了一個分支，就是自己委托第三方公司主動開發(fā)。

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，APP的升級速度也在加快。2013年，嘉程集團的APP 2.0版本已經(jīng)“呼之欲出”。

嘉程集團廣本亦莊4S店市場部負(fù)責(zé)人李煥霞表示，新的APP軟件在功能方面將更加細(xì)化，希望它能夠?qū)δ壳笆酆蠓?wù)規(guī)劃及預(yù)約性較差的現(xiàn)狀，起到一定的改善。

易卡互動的DSA則走了一條與前面三家完全不同的路線。它們的產(chǎn)品雖然也在經(jīng)銷商推廣使用，但并不面對經(jīng)銷商銷售，也不是提供給終端客戶使用。它的客戶是汽車廠家，使用者是4S店的銷售人員。

通過在iPad中安裝這款A(yù)PP軟件后，易卡互動DSA不僅可以幫助給銷售顧問提品展示、日程管理、購車方案、本地商情、培訓(xùn)資料等各種功能，幫助汽車企業(yè)和經(jīng)銷商形成一個以廠家為中樞、銷售顧問為末梢的智能化銷售管理神經(jīng)元體系，還為銷售顧問的移動辦公提供全方位的解決方案，提高顧客的購車體驗，優(yōu)化銷售流程，為汽車廠商直接管理經(jīng)銷商和銷售顧問提供了一個高效的渠道。

易卡互動市場部品牌經(jīng)理王康介紹，易卡互動的主要推廣模式是與汽車廠家達(dá)成合作協(xié)議，錄入車型信息、根據(jù)不同廠家的銷售流程、培訓(xùn)內(nèi)容進行修改，之后幫助其旗下經(jīng)銷商對銷售顧問培訓(xùn)軟件操作。

2010年，奔馳中國成為第一家與易卡互動達(dá)成合作意向的汽車廠商。2010年底，北京現(xiàn)代也與之簽約，并成為目前公司最大的軟件應(yīng)用客戶。

目前，包括奔馳中國、一汽大眾奧迪、一汽豐田、北京現(xiàn)代、英菲尼迪、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍、進口大眾、東風(fēng)悅達(dá)起亞在內(nèi)的12家國內(nèi)一線品牌汽車廠商都與其達(dá)成了合作意向，瑪莎拉蒂這樣的超豪華跑車也成為其合作伙伴，其在全國31個省的2000余家經(jīng)銷店都有產(chǎn)品使用。

也正是其在市場上的卓越表現(xiàn)，市場上其他科技公司基于PAD的APP系統(tǒng)軟件也開發(fā)并投放市場，有四川金信石的CARBOX產(chǎn)品、上海元動軟件的SPAD產(chǎn)品等。

困惑

APP的推廣已經(jīng)展開，作為移動營銷的手段之一，其根本目的主要有三個：一是提供包括預(yù)約、咨詢在內(nèi)的服務(wù)；二是提升品牌核心價值、提高品牌知名度與美譽度；三則是吸引潛在客戶、促進實際的消費狀況——大多數(shù)使用APP軟件的經(jīng)銷商都對此表示了認(rèn)同。

但對于正處于起步階段的APP來說，它也存在著一些亟待解決的困惑與難題。

首先是APP第三方開發(fā)公司所開發(fā)的產(chǎn)品模塊與經(jīng)銷商的實際需求有一定的脫節(jié)。

例如，經(jīng)銷商會針對自己開展的金融服務(wù)或快速保養(yǎng)預(yù)約等服務(wù)提出APP的功能要求，但是通用化模塊的軟件供應(yīng)商無法在短時間內(nèi)滿足它們的這一需求，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商可能會對APP的興趣度降低，或者自尋門路，開發(fā)可以滿足需求的新產(chǎn)品。

“這也是我們下一階段要重點和經(jīng)銷商溝通的工作。”楊小勇說。

其次，當(dāng)下APP軟件與用戶的粘度差。

即使安裝APP軟件的客戶大多使用的是及時救援或預(yù)約保養(yǎng)維修等功能。大多數(shù)時間，它并不關(guān)注經(jīng)銷商APP所給他帶來的其他信息，也難以將信息反饋給經(jīng)銷商。

“APP是汽車經(jīng)銷商營銷嘗試的新途徑，但是與此同時，我們希望這種營銷可以通過新媒體技術(shù)手段拉近與車主之間的距離，擺脫傳統(tǒng)的‘我賣東西，客戶買東西’這一概念，與客戶成為朋友，才會與客戶之間形成穩(wěn)定而牢固的關(guān)系。”楊皓瑜說。

將網(wǎng)絡(luò)媒介的功能延展，不僅僅是汽車經(jīng)銷商的服務(wù)功能，將娛樂化、信息化的功能也融入APP，讓車主更離不開——從而打造一個超越地理的限制、在云端的5S店。

這是他所期待的未來汽車經(jīng)銷商APP的構(gòu)想。而他的這個構(gòu)想與酷盒信息對未來的構(gòu)想不謀而合。

酷盒信息華東區(qū)營銷負(fù)責(zé)人劉宇堯表示，下一步，他們將把經(jīng)銷商APP做大成為一個連接經(jīng)銷商與消費者，消費者與消費者之間的橋梁。讓消費者在使用APP時獲取的不僅是車輛信息、維修保養(yǎng)服務(wù)信息，還有人際交往的滿足與娛樂的滿足。

針對目前消費者對手機的高依賴度，2013年春節(jié)期間，酷盒信息的工作團隊已經(jīng)研發(fā)出了一款手機APP游戲“MINI 找碴”，該游戲植入寶馬MINI的品牌廣告，又富于娛樂性。

“這是我們增加用戶粘度——即用戶使用時間與頻次的一種嘗試，正在等待相關(guān)的用戶反饋數(shù)據(jù)及廠家反饋數(shù)據(jù)。”劉宇堯說。

最后是汽車經(jīng)銷商APP軟件的應(yīng)用效果仍不明朗。

李煥霞表示，雖然公司現(xiàn)在非常重視APP的應(yīng)用，但它的實際效果和影響力還不及企業(yè)自己出的宣傳內(nèi)刊。

而楊皓瑜則表示，雖然APP軟件還沒有實質(zhì)的效果，但一定要堅持。

篇7

近日，由中國電子商務(wù)協(xié)會信息化應(yīng)用中心和中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷工作委員會指導(dǎo)、中企動力科技股份有限公司主辦的“觸摸移動營銷新機遇暨企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)安家工程”系列活動在山東省濟南市隆重舉辦，移動營銷專家臧文娟女士出席了本次活動，并分享了中小企業(yè)如何借助移動互聯(lián)發(fā)展的機遇實現(xiàn)新營銷的精彩觀點，為中小企業(yè)邁向移動時代提供了良好的借鑒思路。

臧文娟指出，目前，移動互聯(lián)網(wǎng)的接入人群發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越普通PC接入，移動上網(wǎng)已經(jīng)成為新時尚。而移動互聯(lián)網(wǎng)營銷具有消費能力強、人群定位準(zhǔn)、用戶范圍廣、在線時間長、私密性強、前景廣闊等特點，是中小企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的新契機。

對于中國廣大的中小企業(yè)的發(fā)展來說，要真正把握機遇，需要以客戶為中心，構(gòu)建一個建站、二維碼、網(wǎng)上傳播一體化的通道，讓消費者能夠及時認(rèn)識并購買中小企業(yè)的產(chǎn)品。

用移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的習(xí)慣來看，客戶端是智能終端使用者的首選方式。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計數(shù)字顯示，當(dāng)前APP應(yīng)用者已經(jīng)超過了3億，而APP的下載次數(shù)仍然在不斷地增長。

臧文娟認(rèn)為，如果能夠打造一個中小企業(yè)專有的APP，無疑能夠以最低的成本幫助中小企業(yè)構(gòu)建一條與移動互聯(lián)網(wǎng)用戶特別是移動智能終端的用戶零距離接觸的直達(dá)快車道，為將這些用戶發(fā)展成為企業(yè)的忠實客戶提供了更多的可能性。

在這方面，中企動力公司提供了一整套適合移動營銷的企業(yè)客戶端解決方案。專門為移動終端設(shè)計的頁面以及客戶端，融合了二維碼、社交網(wǎng)絡(luò)傳播等特性，比傳統(tǒng)的PC網(wǎng)頁在內(nèi)容可用性、瀏覽和交互操作的易用性上都更具優(yōu)勢，能夠更好的滿足移動用戶的需求。

篇8

其實不論是微博還是APP，其本質(zhì)都只是一個“載體”，而傳播的重點仍然是廣告主想要傳達(dá)的信息。溝通的形式千變?nèi)f化，但對營銷人的挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)只有一個：運用載體有效地傳達(dá)信息。聽來似乎是淺顯易懂的道理，然而在實際操作當(dāng)中，卻常常可以見到只注重載體，卻忽視了信息的重要性。就像一個教練，聚集一群明星球員踢球獲得冠軍，和起用一堆新手隊員獲得冠軍，后者總會讓教練看起來比較像個天才。

但有一點請不要忘記，無論是明星球員或是新手隊伍，球隊的經(jīng)營、平常的訓(xùn)練、場上的戰(zhàn)術(shù)、球員的體能和默契、甚至當(dāng)天的運氣，都是一個球隊能否取勝的因素。如果忘記了這些基本，僅僅為了用新而用新，大膽起用一批新手球員直接扔到球場上，那么捧回冠軍獎杯的幾率又有多少呢？

先說微博，截止至2011年4月26日，政務(wù)微博達(dá)到了2，400個，而某銀行旗下的微博數(shù)量居然達(dá)到了70多個。龐大的數(shù)字除了證明微博的風(fēng)行之外，也不免很好奇他們究竟用微博做些什么？“與消費者做即時而有效的溝通”、“樹立品牌形象”、“聆聽消費者的聲音”、“利用微博進行營銷”、“透過微博進行電子商務(wù)”……說到微博的作用大家都娓娓道來，然而仔細(xì)想想，這些企業(yè)微博真的在做這些事情嗎？消費者真的可以通過微博投訴，或是表達(dá)對于品牌/產(chǎn)品的不滿嗎？一個一言堂式的微博，究竟想要和什么樣的消費者溝通呢？

無可否認(rèn)，微博的確是一個迅速傳播的平臺，尤其是當(dāng)你擁有了龐大的粉絲數(shù)量，但是想要真正吸引消費者，鼓勵消費者自動或頻繁轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)的信息，已經(jīng)越來越困難了。國外甚至已經(jīng)有研究報告顯示，消費者之所以取消關(guān)注企業(yè)微博或是社群網(wǎng)站上的品牌專頁，很大一部分原因是因為“無法獲得有用信息”。誠然，消費者有很多方式接觸到時事新聞、趣味圖片、娛樂資訊等等各類信息。因此如何經(jīng)營一個企業(yè)的社群平臺，“什么樣的信息”是首先需要也是最為重要的考慮因素。

APP比起微博，可延展性似乎高得多；畢竟一個APP所能擔(dān)負(fù)的功能可以復(fù)雜，也可以很單一，但純粹為了游戲而建立的微博似乎不多。但是APP的平臺，究竟應(yīng)該怎樣選擇？相信很多人會把iPhone和Android手機當(dāng)做首選，但是請不要忘記，即使iPhone在中國賣出了一千萬只，占整體手機使用者仍然只有百分之一，那么針對iPhone所設(shè)計的APP，難道只希望覆蓋這百分之一的受眾嗎？對于剩下的手機使用者，我們能做些什么呢？而一個APP，除了產(chǎn)品介紹、游戲、店面指南、促銷信息以外，還應(yīng)該包含哪些信息？包含哪些結(jié)合品牌，卻又是消費者需要或者感興趣的信息？能不能結(jié)合實用的功能，讓消費者在使用過程當(dāng)中處在品牌的曝光底下？這樣的APP營銷，會不會更有趣，也更有效一些？

篇9

從剛開始出現(xiàn)“微信上創(chuàng)業(yè)”的質(zhì)疑聲，到現(xiàn)在滿大街的微信公眾賬號，甚至是專投微信創(chuàng)業(yè)的VC(風(fēng)險投資)的出現(xiàn)，不過短短數(shù)月時間微信熱一如當(dāng)年的淘金熱(并不是所有人都去淘金，也有人去賣水)。微信“淘金熱”發(fā)展到現(xiàn)在，“賣水”也是一筆大生意。微信的出現(xiàn)給所有的營銷者、自媒體從業(yè)者、IT從業(yè)者等帶來無盡的想象。但凡談及移動互聯(lián)網(wǎng)必談微信。幾乎所有對微信有稍許了解的人都開始“越俎代庖”地替微信操心起商業(yè)化模式，思考所及無外乎自媒體分成、游戲、O2O、CRM等。其實你賺錢的方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，本章我們就一起來聊聊微信上賺錢的途徑，當(dāng)然我們是以交流的方式，希望各位讀者能從中找到賺錢的金點子，賺到屬于自己的第一桶金。

(1)途徑一：為微信提供個性化增值產(chǎn)品

這個創(chuàng)業(yè)機會來自于微信點開之后會有別的按鈕。

微信本身不以插件形式存在的功能有：

1)放在主界面下方正中間的四個按鈕，分別是微信、通訊錄、朋友圈、設(shè)置;

2)主界面右上角有一個魔法棒的圖標(biāo)

不過微信只會努力把這些按鈕打磨的越來越精細(xì)，體驗越來越好。隨著微信市場的不斷擴大，點開這些按鈕后，會有更多細(xì)分的按鈕，這些會是不低于一億美元的事。如果順著按鈕繼續(xù)點擊下去，還會有很多個千萬美元級別的按鈕交由創(chuàng)業(yè)者們完成。

那么這些按鈕將會以什么形式讓創(chuàng)業(yè)者參與進來?比較大的可能方式會是供應(yīng)商采購，少部分會是外包。

創(chuàng)業(yè)機會參考模板、表情、皮膚、數(shù)據(jù)分析、插件、搞笑表情、微信皮膚、動態(tài)頭像、變聲、視頻編輯、地理位置偽裝等。

(2)途徑二：應(yīng)用開放平臺

這個創(chuàng)業(yè)機會來自于以公眾賬號為通行證的應(yīng)用開放平臺。

成為公眾賬號的粉絲后，用戶能閱讀多媒體內(nèi)容、查詢有價值信息、購買感興趣的商品、參與數(shù)字娛樂和體驗便捷的本地化服務(wù)等。其中，類似移動夢網(wǎng)模式的“內(nèi)容出版與發(fā)行”適合被媒體用于用戶訂閱閱讀，被廣告、公關(guān)和營銷公司用于推廣宣傳，適合企業(yè)為忠實用戶提供最新公告信息，等等。可以參考騰訊科技、冷笑話、donglivc等公眾賬號。類似傳統(tǒng)的呼叫中心、CRM、OA等系統(tǒng)可以對接、移植和擴展到微信平臺上，甚至能通過各種接口延伸到硬件層面，實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的諸多應(yīng)用。可以參考如卡小二、印美圖和招商銀行信用卡等公眾賬號。

這里的項目之多、品類之廣可以無限想象。受制于淘寶和百度的各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都能夠參與微信生態(tài)鏈的建設(shè)并從中受益。

創(chuàng)業(yè)機會可參考微信路況、美膚匯、微團購、阿貍、微信外賣、訂酒店等公眾賬號。

(3)途徑三：數(shù)據(jù)開放平臺

這個創(chuàng)業(yè)機會來自于在產(chǎn)品越來越重和滿足億萬用戶不同需求的矛盾中，微信將會推出數(shù)據(jù)開放平臺。

所謂數(shù)據(jù)開放平臺，是指微信將把數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)關(guān)系和數(shù)據(jù)運算等，在確保安全、穩(wěn)定、快速的前提下，開放給創(chuàng)業(yè)者。

數(shù)據(jù)開放平臺不會是任何創(chuàng)業(yè)者都能參與的機會，它對產(chǎn)品的品質(zhì)以及利用數(shù)據(jù)做推廣時的用戶體驗會有相當(dāng)苛刻的要求，而且平臺越成功，要求就越嚴(yán)厲。

游戲會作為種子和試點，率先接入開放平臺。微信上有一款HTML5小游戲“青蛙跳跳跳”，雖然很簡單，但是玩的人很多，游戲頁面上有一個App應(yīng)用推薦和公眾平臺推薦入口，這個算是微信游戲應(yīng)用的起步。相信將來微信的賬號授權(quán)機制出臺后，會有更多優(yōu)秀的HTML5游戲出現(xiàn)。除此之外可以幫第三方去做一些開發(fā)，做一些垂直行業(yè)的平臺。原來的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，或者是一些其他的互聯(lián)網(wǎng)公司，把原來的東西通過微信簡化做起來，這個是有機會的，現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在幫第三方開發(fā)一些簡單程序。

一旦游戲接入立穩(wěn)，微信就能在讓99%的用戶享受最爽免費服務(wù)的同時，循序漸進地接納新的創(chuàng)業(yè)合作者，逐步完善商業(yè)生態(tài)體系。這個案例暫時先參考國外的Line pop。

(4)途徑四：App體驗版及流量入口

這個創(chuàng)業(yè)機會來自于手機App體驗平臺的便利性。

微信可以成為很多手機App的體驗平臺，進而成為下載入口。有一些本身就是自己做App的人，通過微信來做一個導(dǎo)流量的入口。以前微博起來的時候，很多應(yīng)用通過微博獲取到了很多免費的流量，微信也有這個功能。但是玩法會不一樣，原來在微博上可能是通過營銷，而到微信上，比如創(chuàng)業(yè)者做的是一個工具，現(xiàn)在可以讓用戶掃二維碼關(guān)注微信賬號，在微信里體驗產(chǎn)品部分功能，然后就可以去引導(dǎo)用戶下載了。比如最近很火的“微信路況”，其實就是車托幫App在微信上做的一個簡易版，用戶體驗好了可以直接點擊下載。當(dāng)然你也可以直接做個App推薦的公眾賬號，花點心思隔三差五地推薦點好應(yīng)用，會獲得不錯的收益。

(5)途徑五：品牌商家賬號代運營及營銷解決方案

這個創(chuàng)業(yè)機會來自于企業(yè)想嘗試新的營銷方式。

微信營銷某專家已經(jīng)在微信上掘到第一桶金了，據(jù)他介紹，之前幫助某國際汽車品牌做的運營案子費用在百萬級，以微信為主、微博為輔，兩個月時間該品牌官微粉絲漲了十幾萬，從微信獲得潛在客戶資料一萬人左右(包括姓名、電話、意向車型、預(yù)算等)，客戶非常滿意。2013年某專家的公司已經(jīng)拿到的年單光汽車行業(yè)已經(jīng)過千萬。目前微信公眾平臺已經(jīng)有不少粉絲過百萬的獨立賬號，粉絲過千萬的賬號集群，這些賬號的粉絲基本上是依靠以前在微博上積累的用戶轉(zhuǎn)化過來的。這些賬號的推廣力度非常可觀，而且也因為在以前微博運營中積累的經(jīng)驗和客戶，到微信上依然可以爆發(fā)新的增長點。

(6)途徑六：微信開放接口代開發(fā)或行業(yè)解決方案

這個創(chuàng)業(yè)機會來自客戶的需求多元化。

其實客戶的需求很多，關(guān)鍵是你如何滿足客戶的需求，并能黏住客戶。比如，政府部門可以搞個微信辦事平臺，學(xué)校可以搞個微信版家校通，醫(yī)療機構(gòu)可以搞個微信掛號問診，4S店可以搞個微信預(yù)約試駕看車，總之在微博上做過的基本上都可以到微信上再來一遍，而且因為微信的隨身性、LBS、富媒體、實時性，無論是互動效果還是最終結(jié)果都要大大好于微博。拿學(xué)校來說，班主任以前用短信平臺只能發(fā)發(fā)文字通知，現(xiàn)在用微信除了發(fā)通知外，還可以用圖片、聲音、視頻等來發(fā)送班級生活等，更好地讓家長了解孩子在學(xué)校的情況。

(7)途徑七：垂直化或區(qū)域化的簡易搜索

這個創(chuàng)業(yè)機會來自客戶的生活習(xí)慣及對便利性的需求。

比如，你現(xiàn)在出差到異地，想了解下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情啥的，是下載個XX市App方便還是關(guān)注這個城市的公眾賬號方便?歐洲杯、世界杯舉行的時候想了解最新比賽進程，是下載個XX歐洲杯App方便還是關(guān)注XX歐洲杯的公眾賬號方便?想查詢某個航班實時動態(tài)信息，是去下載非常準(zhǔn)App方便還是關(guān)注非常準(zhǔn)的公眾賬號方便?對于使用密度不高的信息獲取需求，你可以用百度、谷歌搜索，但未來更好的選擇是關(guān)注一個公眾賬號。

(8)途徑八：移動電商平臺

篇10

對今天活躍的消費者來說，休閑的消費之旅已經(jīng)過時。現(xiàn)在，消費者越來越轉(zhuǎn)向智能手機APP，來幫助完成他們的店內(nèi)消費，清楚了解店內(nèi)商品，以及在哪個位置能找到這些商品。Forrester研究公司指出，68%的消費者在店內(nèi)購買時使用移動設(shè)備。

零售商的應(yīng)對策略是使用店內(nèi)地圖技術(shù)。該技術(shù)允許零售商在APP里上傳他們的店內(nèi)平面圖，而消費者可以搜索存貨并找到商品貨架。感謝人們經(jīng)常討論的移動Beacon技術(shù)，如今在店內(nèi)購物時，消費者可以通過零售商提供的移動APP選擇接受優(yōu)惠券和交易的推送信息。

舉例來說，一家位于波特蘭的連鎖書店P(guān)owell’s，提供了一種具備定位功能的APP，幫助消費者在其存有海量書籍的旗艦店中找到他們想要的書籍。如果消費者選擇了通過APP接受推送信息，而他正好站在烹飪書籍區(qū)的話，APP就會給他的手機推送信息，告知他最近明星廚師的暢銷書打85折。

據(jù)制作該款A(yù)PP的移動軟件供應(yīng)商Meridian公司營銷與業(yè)務(wù)拓展副總裁Jeff Hardison介紹，APP上線后一個月，Powell’s的旗艦店營業(yè)額收入有了5位數(shù)的增長，通過APP搜索結(jié)果賣出了更多書籍。這款A(yù)PP還幫助Powell’s的員工為客戶提供更好的服務(wù)，Jeff說：“除了為消費者指一指廁所的位置或者幫助消費者找到某本書外，過去很多店員沒法回答更有價值的問題，如‘Toni Morrison的哪本書比較好？’”

專注于為零售商提供移動地點追蹤服務(wù)的Aisle411公司的CEO Nathan Pettyjohn表示，店內(nèi)地圖技術(shù)同樣能幫助零售商獲取客戶的數(shù)據(jù)。他表示：“你可以改善逛街到購物的轉(zhuǎn)化率，增加客戶忠誠度，提升客戶體驗，還能通過分析購物者意愿與店內(nèi)行為，獲取有價值的洞察。”

如何開始使用店內(nèi)地圖技術(shù)？

1、決定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

“首先，你必須了解客戶需求，”專注于電子商務(wù)戰(zhàn)略的Forrester首席分析師指出：“你可能需要店內(nèi)地圖技術(shù)，或者你需要多招一兩個人來歡迎客戶，為他們指引方向。不要啥都沒想清楚就貿(mào)貿(mào)然做一個APP。”

營銷人員的目標(biāo)是吸引更多人進入實體店，還是增加客戶忠誠度？Hardison表示，營銷人員必須優(yōu)先考慮消費者。“你應(yīng)該根據(jù)你的客戶群體制定一個計劃：無論他們與你互動的途徑是通過網(wǎng)頁還是APP，他們使用安卓系統(tǒng)還是用IOS。調(diào)查你的客戶，并創(chuàng)造一個能夠幫助他們解決切實問題的APP，接著你需要衡量客戶體驗來向高管們證明你的投資回報率。”

2、做個地圖

制造一份實體店的平面圖，并整合進你的APP中。位于加州的為店家提供APP所需定位數(shù)據(jù)的營銷平臺供應(yīng)商Retailigence公司產(chǎn)品營銷總監(jiān)Peter Christianson如是說：“你不一定要有實時庫存顯示，但也不能變動得太頻繁。越細(xì)越好——例如，汰漬在這個貨架上，衣物柔順劑在這個貨架上，不要說洗衣用物品在這里。”在你的地圖準(zhǔn)備好之后，Swirl，Shopkick和Gimbal等移動技術(shù)服務(wù)可以幫助你管理你的商品。如果你把庫存位置調(diào)整，記得也要在APP中做相應(yīng)的調(diào)整，Christianson說：“如果你發(fā)送給客戶的數(shù)據(jù)根本不靠譜，消費者很可能就會刪掉APP。”

3、配合適度的促銷

使用店內(nèi)標(biāo)識和社交媒體來鼓勵消費者下載APP，并在他們登錄你的店內(nèi)Wifi時，促使他們注冊APP。Hardison指出：“你的免費Wifi是零售商與購物者溝通的絕佳機會。登錄時你有使用條款，為什么不設(shè)計一份廣告，引導(dǎo)人們?nèi)ハ螺d你建立在同一頁面的APP呢？”

4、要有相關(guān)性

不要在客戶每次來訪時推送一堆信息，Pettyjohn介紹說。“如果你在店內(nèi)一下收到20個推送，你的反應(yīng)肯定是‘胡說吧，我得把這個APP關(guān)掉。’如果你只提供個別非常相關(guān)的推送，消費者會很歡迎。他們來店里是為了購物的，他們想獲得最實惠的價格。”

根據(jù)加州一家移動消費者營銷公司InMarket的數(shù)據(jù)，如果APP在一個地點的推送信息超過一條，APP使用率會下跌313%。Silverman表示：“推送信息要有智慧，要個性化。要想做到這一點，必須與CRM系統(tǒng)和忠誠度計劃聯(lián)系起來。”

Pettyjohn表示，將APP與客戶忠誠度計劃聯(lián)系在一起，可以幫助你產(chǎn)生更相關(guān)的產(chǎn)品推送。“如果你在Walgrees的停車場，會彈出信息‘歡迎光臨Walgreens。’然后在屏幕上展示三樣?xùn)|西——你的積分卡、產(chǎn)品搜索和店內(nèi)地圖，還有優(yōu)惠券。這從根本上改變了游戲規(guī)則，在過去都是預(yù)測分析‘我們覺得你會在今天來我們這里購物，可能想購買這些產(chǎn)品。所以我們給你展示了這些產(chǎn)品。’現(xiàn)在我們可以說‘Nathan來找治療感冒和咳嗽的藥品，他一定感冒了，我們可以把其他三樣與感冒相關(guān)的產(chǎn)品展示給他’。”

5、留心隱私權(quán)顧慮

確保客戶選擇接受你的提議。“只有23%的客戶愿意讓零售商知道他們在店里的位置，”Silverman表示：“想出一個方便有價值的使用案例，既能提升消費者體驗，還能注意定位方面的隱私顧慮。”

6、聰明地使用數(shù)據(jù)

APP提供的客戶數(shù)據(jù)能夠幫助產(chǎn)品營銷人員決定哪一條長廊是消費者走得最多的。Pettyjohn表示，“它幫助你了解最具價值的長廊在哪兒，并據(jù)此改善產(chǎn)品放置位置，‘我想把我的產(chǎn)品放在第五長廊中，這可能會讓我支付更多錢，但是第五長廊的人流量最大’。”

Christianson認(rèn)為，零售商應(yīng)該跟蹤所有數(shù)據(jù)，尤其是優(yōu)惠券的消耗量，確保你的產(chǎn)品能夠直達(dá)正確的目標(biāo)人群，并對目標(biāo)人群來說很有吸引力。“如果你推送了100條優(yōu)惠券，而消費者只用了1~2個，說明消費者可能覺得你很煩。”