營(yíng)銷策劃的核心范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策劃的核心，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在理想的情況下，如果有無限的資源及知識(shí)，可以為每一個(gè)用戶提供最優(yōu)化的郵件。然而，現(xiàn)實(shí)總比理想殘酷，作為郵件營(yíng)銷策劃人員，大多時(shí)候要面臨舍棄與選擇。如果必須在合適的信息與投遞時(shí)間之間決定出輕重緩急，那么該如何做呢？webpower中國(guó)區(qū)資深講師Dr.Jason指出，核心的問題在于‘郵件發(fā)送理由和時(shí)效’，這決定了所有觸發(fā)郵件的打開率、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的高與低。

1.購(gòu)買確認(rèn)郵件

此類郵件的主要目的，在于驗(yàn)證購(gòu)買行為、強(qiáng)化品牌效應(yīng)、推薦其他產(chǎn)品與服務(wù)。在最短時(shí)間內(nèi)，確保用戶收到這類郵件很關(guān)鍵。通過購(gòu)買確認(rèn)郵件，能夠幫助郵件主確定所下訂單、建造更多的品牌資產(chǎn)，并開始與客戶進(jìn)行對(duì)話。如果郵件同時(shí)具備了關(guān)聯(lián)性，勢(shì)必能為郵件優(yōu)化加分。在購(gòu)買之后第一時(shí)間內(nèi)送達(dá)的確認(rèn)郵件，既滿足了客戶的預(yù)期需求，同時(shí)也減少了諸如購(gòu)買追蹤等其他額外的成本。

2.購(gòu)物車挽回郵件

這類郵件的目標(biāo)，主要是挽回中途放棄的消費(fèi)者，促使他們完成購(gòu)買。顯然，發(fā)送此郵件的時(shí)間距離用戶放棄行為發(fā)生越近越好。毋庸質(zhì)疑，基于購(gòu)物車挽回計(jì)劃的郵件，勢(shì)必遠(yuǎn)高于內(nèi)容優(yōu)化帶來的響應(yīng)。因此，所有類似的購(gòu)物車挽回郵件，應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)觸發(fā)。

3.細(xì)分發(fā)送時(shí)機(jī)

篇2

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)；電話營(yíng)銷；訂單審核

[中圖分類號(hào)]F27[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]

2095-3283（2013）11-0090-02

[作者簡(jiǎn)介]王紫倫（1985-），女，河南許昌人，研究方向：保險(xiǎn)業(yè)實(shí)證。

一、產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核工作的重要性

（一） 審核是促進(jìn)銷售效果、保險(xiǎn)銷售質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)

產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核工作是指審核員對(duì)電銷業(yè)務(wù)訂單信息進(jìn)行核對(duì)，并逐單調(diào)出訂單關(guān)鍵點(diǎn)錄音進(jìn)行投保信息審核與確認(rèn)，初步分析和管控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有人認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心的審核工作與保險(xiǎn)核保工作相沖突、重復(fù)。然而，目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，誠(chéng)信體系尚在建立之中，尤其是近年來產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道各種違規(guī)行為導(dǎo)致的客戶投訴逐漸增多，所以對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控是非常有必要的。審核工作與保險(xiǎn)核保二者不能相互替代（見表1）。

產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核工作具有明確的工作方向，一是確認(rèn)訂單信息真實(shí)、準(zhǔn)確；二是通過關(guān)鍵點(diǎn)錄音抽查監(jiān)控，初步分析和管控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。明確、統(tǒng)一、規(guī)范的審核目標(biāo)為審核工作順利開展指明了方向，使它既不同于保險(xiǎn)核保工作的承保操作復(fù)核，也不同于質(zhì)檢工作的事后“亡羊補(bǔ)牢”，而是在電話營(yíng)銷人員銷售過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，充分保證審核作用，增強(qiáng)審核效果，也有利于提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化程度。三者相互補(bǔ)充，相互結(jié)合，有效保證了電銷業(yè)務(wù)健康有序開展。

（二） 是保險(xiǎn)公司銷售過程中依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要保障

審核工作對(duì)營(yíng)銷人員的銷售過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)訂單錄音進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)錄音調(diào)聽，防止電話營(yíng)銷人員與客戶溝通過程中出現(xiàn)電話語(yǔ)言和銷售不規(guī)范行為，詆毀同業(yè)或其他銷售渠道、誤導(dǎo)欺騙客戶、做不實(shí)宣傳或不實(shí)承諾、強(qiáng)行推銷和騷擾客戶等行為。對(duì)于審核發(fā)現(xiàn)的電銷業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為，反饋銷售團(tuán)隊(duì)予以更正，并對(duì)相關(guān)營(yíng)銷人員給予嚴(yán)肅處理。所以，產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核工作是保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要保障。

（三） 有利于保證訂單質(zhì)量、提高客戶滿意度

原通用電氣（GE）董事長(zhǎng)兼CEO杰克·韋爾奇說過“質(zhì)量是維護(hù)客戶忠誠(chéng)度的最好保證”，滿意的客戶會(huì)增加其忠誠(chéng)度，更愿意接受公司的產(chǎn)品，會(huì)更加情愿地打開他們的錢包。不過這一切的前提是你的產(chǎn)品和服務(wù)要讓他們滿意。訂單審核工作在銷售過程中給予的監(jiān)督控制，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)電話營(yíng)銷人員銷售過程中存在的錯(cuò)誤信息和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并督促營(yíng)銷人員予以修改補(bǔ)充，有利于提高訂單質(zhì)量和銷售人員的服務(wù)水平，從而提高客戶的滿意度。

客戶的滿意度提高了，在公司事故賠付處理過程中，更容易接受和采納公司提出的處理方法和建議。此外，電話營(yíng)銷人員在與客戶進(jìn)行銷售促單過程中，針對(duì)公司的一些條款內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的免責(zé)告知，并提醒客戶投保標(biāo)的往年的行駛記錄對(duì)今年車險(xiǎn)費(fèi)率的影響，電話銷售人員在履行保險(xiǎn)人說明義務(wù)的同時(shí)，向客戶傳遞了專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，從而可以有效降低公司的賠付率。

（四） 有利于確保客戶信息的真實(shí)性

產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核工作的一項(xiàng)重要監(jiān)控內(nèi)容是客戶信息的審核確認(rèn)，通過訂單上客戶聯(lián)系方式與投保電話的匹配校驗(yàn)、客戶聯(lián)系方式歷史投保記錄追蹤等方式確定客戶信息的真實(shí)性，對(duì)于客戶信息不真實(shí)的訂單給予審核回退處理，有效保證了客戶信息的準(zhǔn)確、真實(shí)。

（五） 有利于提升客戶的續(xù)保率

客戶決定續(xù)保還是轉(zhuǎn)保，主要取決兩個(gè)因素：一是客戶對(duì)原投保公司的滿意度。經(jīng)過一年甚至多年的投保經(jīng)歷，客戶對(duì)原投保公司的品牌、價(jià)格、信用、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容進(jìn)行自我心理評(píng)價(jià)，好的訂單質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平必然會(huì)提高客戶的滿意度，而滿意度的高低直接影響客戶能否續(xù)保。二是保險(xiǎn)公司對(duì)客戶信息的掌控能力。保險(xiǎn)公司全面、真實(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)客戶信息掌握是開展續(xù)保工作的前提。一些公司對(duì)客戶信息的掌握缺失，造成客戶流失嚴(yán)重。產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷中心審核不僅能夠保證訂單質(zhì)量，提高客戶滿意度，還能通過在線審核有效保證客戶信息的準(zhǔn)確、真實(shí)性。為提升客戶續(xù)保率奠定基礎(chǔ)。

二、提高電話營(yíng)銷中心審核工作質(zhì)量的對(duì)策建議

（一） 充分發(fā)揮審核工作的“警報(bào)器”作用

在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷中心審核工作中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在線銷售中的問題只是審核員日常工作的一項(xiàng)工作內(nèi)容，更重要的是要就問題通過案例推薦、問題分析、處理建議、專題培訓(xùn)等形式制定有效的銷售技能提升方案，從而有效降低營(yíng)銷人員的訂單錯(cuò)誤率和錄音違規(guī)現(xiàn)象，最終使審核工作在電話營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)中能起到“警報(bào)器”作用。

（二） 科學(xué)合理設(shè)計(jì)考核項(xiàng)目

審核評(píng)分表的設(shè)計(jì)要以滿足客戶的期望為基礎(chǔ)，以合法合規(guī)為底線，以促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展為方向。審核考核表應(yīng)盡量做到簡(jiǎn)明易懂，且對(duì)于一些考核項(xiàng)的衡量盡量避免過于主觀，不同的考核項(xiàng)目需進(jìn)行目錄分類，對(duì)每級(jí)項(xiàng)目的權(quán)衡應(yīng)采用科學(xué)清晰的評(píng)分規(guī)則加以指導(dǎo)，既能夠引起營(yíng)銷人員的關(guān)注又有利于促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。

（三） 認(rèn)真做好審核反饋工作

審核問題反饋是審核工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它可以讓營(yíng)銷人員更清楚地了解到審核員的工作價(jià)值，又能夠全面地反饋整個(gè)電話營(yíng)銷中心的運(yùn)營(yíng)狀況。審核的反饋工作主要分為個(gè)體反饋和整體反饋兩個(gè)部分。個(gè)體反饋主要是針對(duì)某個(gè)營(yíng)銷人員或是某個(gè)問題的反饋，審核員審核完某個(gè)訂單后，及時(shí)對(duì)其訂單中或是錄音中存在的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，快速反饋給相應(yīng)營(yíng)銷人員，并督促他完善錄音或是修改訂單。個(gè)體反饋是審核員與營(yíng)銷員的直接溝通，要有責(zé)任心、同情心，在反饋問題的同時(shí)要給予營(yíng)銷人員可行性的改進(jìn)建議，以敦促營(yíng)銷人員提高工作質(zhì)量和效率。

審核工作整體反饋的主要形式是審核報(bào)告，主要是針對(duì)當(dāng)前電話營(yíng)銷中心審核工作整體情況的反饋，包括各業(yè)務(wù)組審核問題整體情況分析以及與歷史數(shù)據(jù)的對(duì)比分析；審核監(jiān)控結(jié)果分析；與客戶滿意度有關(guān)的情況分析；審核過程中發(fā)現(xiàn)的共性問題以及問題處理建議等。

（四） 進(jìn)一步加強(qiáng)審核人員隊(duì)伍建設(shè)

目前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷中心的審核工作幾乎處于空白狀態(tài)，專業(yè)審核人員嚴(yán)重缺乏，加強(qiáng)基層審核專業(yè)化人員隊(duì)伍建設(shè)已迫在眉睫。組建審核隊(duì)伍首先要根據(jù)銷售審核內(nèi)容和實(shí)際工作需要確定審核人員配比，并明確職責(zé)權(quán)限。其次，各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由專人負(fù)責(zé)，多個(gè)區(qū)域由專人分別進(jìn)行審核。第三，授予審核人員充分的權(quán)力。第四，建立健全考核制度，將審核人員的責(zé)任、個(gè)人利益與審核結(jié)果和業(yè)務(wù)質(zhì)量等掛鉤，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，增強(qiáng)責(zé)任心。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著科技的進(jìn)步與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶快速增加，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買量迅速擴(kuò)大，然而網(wǎng)絡(luò)銷售過程的可監(jiān)控性較差，為了保證企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和訂單信息的準(zhǔn)確、真實(shí)性，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷審核業(yè)務(wù)也將是眾多產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)電子商務(wù)中心未來重點(diǎn)發(fā)展方向之一，應(yīng)設(shè)立一個(gè)可監(jiān)控、可衡量、可分析和可管理的審核管理體系，將是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷中心質(zhì)量監(jiān)控的發(fā)展趨勢(shì)。

[參考文獻(xiàn)]

篇3

一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)

(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏專業(yè)性的理解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心在于如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營(yíng)管理。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)性的認(rèn)知。很多企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，單純招聘一些業(yè)務(wù)能力熟練的員工，但是，在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)務(wù)能力純熟的員工占得比例很低，大多數(shù)員工都需要進(jìn)入公司后進(jìn)行能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才在乎經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以占有市場(chǎng)盈利為核心目標(biāo)，如果沒有正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)和核心，那么培養(yǎng)人才就會(huì)失去更多的責(zé)任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒有認(rèn)識(shí)到員工培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)的重要作用，沒有以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產(chǎn)生的負(fù)作用嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。

(二)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及的內(nèi)容較多，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，我國(guó)企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模，在企業(yè)運(yùn)行方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)在營(yíng)銷策劃培養(yǎng)方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態(tài)度需要科學(xué)的人才培養(yǎng)方法，在很多企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)性，培訓(xùn)方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實(shí)施為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒有對(duì)員工實(shí)施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求等等，員工只是單純學(xué)會(huì)了怎么做業(yè)務(wù)，而沒有從整體上與企業(yè)融合到一起，與企業(yè)的關(guān)系處于相互利用的對(duì)立面。培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓(xùn)具有片面性。

(三)對(duì)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評(píng)和選用機(jī)制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，該領(lǐng)先者是眾多競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài)，而企業(yè)決策者對(duì)營(yíng)銷策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的，在人才培養(yǎng)過程中，沒有細(xì)心觀察個(gè)體差異，沒有根據(jù)個(gè)人的優(yōu)勢(shì)分配工作崗位，在員工進(jìn)入到工作崗位后，沒有根據(jù)市場(chǎng)變化和需要進(jìn)行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀念，就會(huì)造成員工的工作始終處于固態(tài)，無法發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性。

二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的理念和途徑

(一)明確目標(biāo)，以專業(yè)化培養(yǎng)為基礎(chǔ)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑，就需要以專業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營(yíng)銷策劃的相關(guān)理論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的劃分，在培訓(xùn)過程中，開展具有生命力的活動(dòng)，引導(dǎo)員工發(fā)揮潛能。在培訓(xùn)過程中，設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，不同部門之間實(shí)現(xiàn)交叉互動(dòng)，使員工對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)生興趣。同時(shí)，與一些大企業(yè)聯(lián)合學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)講師授課，形成培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制，使員工在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。

(二)建立系統(tǒng)性培訓(xùn)體系營(yíng)銷策劃是一門較難的工作，需要建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制。員工對(duì)培訓(xùn)的重要性要有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，培訓(xùn)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)必然要求，知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源，人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極不利。加大培訓(xùn)力度，要在營(yíng)銷策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度，要完善企業(yè)營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)，就進(jìn)一步完善有關(guān)的法律法規(guī)，確保營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)落到實(shí)處，更新培訓(xùn)內(nèi)容，提高培訓(xùn)質(zhì)量。建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實(shí)際出發(fā)，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，做好培訓(xùn)調(diào)查工作，是培訓(xùn)在有限的時(shí)間內(nèi)收到良好的效果。

(三)正確評(píng)估工作實(shí)績(jī)，完善人才考核評(píng)價(jià)辦法企業(yè)對(duì)培養(yǎng)的營(yíng)銷策劃人才，要建立人才培訓(xùn)檔案，根據(jù)具體營(yíng)銷策劃的內(nèi)容劃分等級(jí)，要強(qiáng)化考核，建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，要根據(jù)個(gè)人操守和工作業(yè)績(jī)、崗位水平來評(píng)定等級(jí)，對(duì)不適應(yīng)發(fā)展需求的人才及時(shí)進(jìn)行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵(lì)機(jī)制。留住人才、尊重知識(shí)、尊重人才，進(jìn)行適度激勵(lì)、按需激勵(lì)和適時(shí)激勵(lì)，注重激勵(lì)的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合、正反激勵(lì)相結(jié)合、內(nèi)外激勵(lì)相結(jié)合的方法，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用。

(四)發(fā)揮營(yíng)銷策劃人才的全部效能營(yíng)銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強(qiáng)大。這里的包括學(xué)歷、知識(shí)體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會(huì)越是發(fā)展，就業(yè)形勢(shì)就會(huì)明顯不同，對(duì)人才的需求也會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)銷策劃人才重要性的關(guān)鍵在于要發(fā)揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個(gè)原則，把雙向合理化選擇當(dāng)成管理的促進(jìn)手段。

三、結(jié)語(yǔ)

篇4

我國(guó)的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)正以前所未有的速度迅速崛起，但作為該產(chǎn)業(yè)核心要素的人才，是發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，其中營(yíng)銷策劃類人才對(duì)創(chuàng)意的產(chǎn)業(yè)化起到了關(guān)鍵性的作用。在探討文化創(chuàng)意人才素質(zhì)特征的基礎(chǔ)上，分析營(yíng)銷策劃類人才的素質(zhì)特征，分析當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷策劃類人才存在的問題，并從學(xué)校教育方法及人才成長(zhǎng)環(huán)境兩個(gè)角度提出營(yíng)銷策劃類人才的培養(yǎng)策略。

關(guān)鍵詞：

文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)；素質(zhì)特征；營(yíng)銷策劃類人才；培養(yǎng)策略

目前，我國(guó)的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)正以前所未有的速度迅速崛起，而這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要依賴人的創(chuàng)造力。文化創(chuàng)意人才主要包括營(yíng)銷策劃、專門技術(shù)和管理三種類型。其中營(yíng)銷策劃類人才是創(chuàng)意思想的具體構(gòu)思和謀劃者，其作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面，他們是連接創(chuàng)意產(chǎn)品與市場(chǎng)的橋梁，通過市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求哪些創(chuàng)意產(chǎn)品；另一方面，他們是創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)的具體實(shí)現(xiàn)者，通過一系列的活動(dòng)，將創(chuàng)意產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的產(chǎn)業(yè)化。可見，營(yíng)銷策劃類人才在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展中起到了非常關(guān)鍵的作用。鑒于此，本文將從文化創(chuàng)意人才及營(yíng)銷策劃類人才素質(zhì)特征入手，來探討營(yíng)銷策劃類人才的培養(yǎng)策略。

1文化創(chuàng)意人才的素質(zhì)特征

依據(jù)人才素質(zhì)特征理論，本文主要從基本素質(zhì)特征和創(chuàng)新素質(zhì)特征兩個(gè)角度來考察文化創(chuàng)意人才的素質(zhì)特征。其中基本素質(zhì)主要包括知識(shí)技能、崗位能力、思想道德和身體狀況四個(gè)方面，這些素質(zhì)特征與一般的人才并無差異，毋庸贅述。而文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新素質(zhì)主要涉及創(chuàng)新的思維、精神和能力三個(gè)方面［1－2］。創(chuàng)新思維是指文化創(chuàng)意人才擁有廣闊的知識(shí)及較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，并運(yùn)用這些已有知識(shí)在不同的時(shí)間、地點(diǎn)和條件下組合起來形成一個(gè)新想法，這種想法不拘泥、不刻板，能與事物發(fā)展變化的實(shí)際相協(xié)調(diào)；文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新精神屬于非智力因素，它體現(xiàn)為對(duì)世界和事物保持著好奇心，并且在思維上敏銳靈活；文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新能力是很多方面能力的組合，主要包括記憶力、洞察力、想象力、注意力以及思維力。創(chuàng)新能力不僅僅是一種智力活動(dòng)，而且更是一種不斷創(chuàng)新的意識(shí)，它同時(shí)還是一種發(fā)掘問題、不斷探索的心理驅(qū)動(dòng)，它是文化創(chuàng)意人才素質(zhì)中的核心部分。營(yíng)銷策劃類人才是指能夠進(jìn)行整合營(yíng)銷以及品牌傳播，并且能進(jìn)行策劃方案設(shè)計(jì)的一種復(fù)合型人才［3］，是文化創(chuàng)意人才集合中的一個(gè)重要子集。因此，營(yíng)銷策劃類人才除去上述文化創(chuàng)意人才所應(yīng)具備的基本素質(zhì)特征和創(chuàng)新素質(zhì)特征外，還需具備一些獨(dú)特的素質(zhì)特征。這些獨(dú)特的素質(zhì)特征包括：一是專業(yè)技能與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷策劃類人才要具有較深厚和較系統(tǒng)的專業(yè)理論和比較寬泛的知識(shí)面，能利用所擁有的知識(shí)和理論從新的層次上認(rèn)識(shí)和分析相關(guān)事情，且行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把控行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)；二是靈活的思維方式，營(yíng)銷策劃類人才的思維一定要比較敏捷，也要善于接納各種各樣的創(chuàng)意元素，不斷打破舊的傳統(tǒng)，構(gòu)建新的模式；三是敏銳的洞察力，營(yíng)銷策劃類人才最核心的特征就是創(chuàng)新，創(chuàng)新是創(chuàng)意人才利用的核心源泉，它是人的靈感和多種創(chuàng)意元素的結(jié)合，任何的變化和新生事物的萌動(dòng)都有可能是這類人才創(chuàng)作的源頭，所以他們應(yīng)該具有敏銳的洞察力；四是崇尚自由的精神，營(yíng)銷策劃類人才只有身處的工作環(huán)境比較自由和寬松，才能激發(fā)他們的創(chuàng)作靈感；五是強(qiáng)烈的職業(yè)成就感，營(yíng)銷策劃類人才希望通過工作本身帶來更強(qiáng)烈的職業(yè)成就感，這樣也會(huì)更加激發(fā)他們的工作熱情，也就是說他們?cè)谧晕覍?shí)現(xiàn)方面的需求比較強(qiáng)烈［3］。

2我國(guó)營(yíng)銷策劃類人才存在的問題

2．1人才供求不平衡有關(guān)資料顯示，一些發(fā)展創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的城市中，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人員數(shù)量占當(dāng)?shù)乜偣ぷ魅藛T的比例如紐約是12％、倫敦是14％、東京是15％，而在我國(guó)北京、上海等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的大城市，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人員數(shù)量占總工作人員的比例還不足1‰［4］。對(duì)于營(yíng)銷策劃類人才，北京大學(xué)的彭吉象教授認(rèn)為，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中缺得最多的人才有三種類型，其中一類就是能夠從事營(yíng)銷策劃方面的人才。從事此類工作的人員差不多有八成年齡在20～25歲之間，從業(yè)年限在2年以內(nèi)的超過70％，從業(yè)年限在3～8年的大約占到20％，超過8年從業(yè)年限的占比不足10％，這說明從業(yè)人員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積相對(duì)較少，不能滿足不斷發(fā)展中的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的需要［5］。從我國(guó)營(yíng)銷策劃類創(chuàng)意人才的培養(yǎng)狀況來看，此專業(yè)的畢業(yè)生一般都掌握了一些有關(guān)營(yíng)銷策劃的相關(guān)知識(shí)和體系，但在實(shí)踐工作中，真正要去解決企業(yè)里的相關(guān)問題時(shí)，卻發(fā)覺有些基礎(chǔ)知識(shí)沒有辦法真正得到應(yīng)用，這說明一個(gè)問題，那就是現(xiàn)實(shí)中的高校在培養(yǎng)相關(guān)人才方面與企業(yè)或公司在營(yíng)銷策劃人才的實(shí)際需要方面存在一定的差異。例如，有人曾在4所高校的營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生中抽取了156名以后希望從事營(yíng)銷策劃類工作的學(xué)生開展了跟蹤調(diào)查，結(jié)果如下：畢業(yè)半年內(nèi)有17人在營(yíng)銷策劃崗位的業(yè)績(jī)比較能滿足企業(yè)的要求，比例占總被調(diào)查人數(shù)的10．9％。在1年之內(nèi)，有32人在營(yíng)銷策劃工作崗位上的業(yè)績(jī)能滿足企業(yè)的要求，比例占到20．5％。也就是說有大部分畢業(yè)生無法在1年的時(shí)段里真正勝任營(yíng)銷策劃類任務(wù)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃人才的高需求與高校對(duì)營(yíng)銷策劃人才供給之間出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位。

2．2人才開發(fā)制度不完備就當(dāng)前來看，在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，策劃、研發(fā)人員以及創(chuàng)意執(zhí)行人才相對(duì)比較稀缺，對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)本身了解透徹的、對(duì)人文和社會(huì)有很深刻的認(rèn)識(shí)的、能根據(jù)我國(guó)特色提出更多更好創(chuàng)意的高標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷策劃類人才尤為稀少，能達(dá)到國(guó)際水平的則更是少上加少。但這些人員的數(shù)量卻決定著文化創(chuàng)意企業(yè)能否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境和市場(chǎng)需求。形成這種狀況的非常重要的原因是我國(guó)在營(yíng)銷策劃類人才培養(yǎng)方面的機(jī)制不是很完善。根據(jù)我國(guó)整個(gè)范圍統(tǒng)計(jì)情況了解到，目前約有八十余所涉及創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相關(guān)專業(yè)的科研院所，但有近四成的還處在發(fā)展初期，且大多位于幾個(gè)特大城市，同時(shí)，一些院所還缺乏與時(shí)俱進(jìn)的相關(guān)教育理念，在營(yíng)銷策劃類人才的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和課程安排上與實(shí)際的需求之間有一定的差異。此外，營(yíng)銷策劃類人才流動(dòng)的市場(chǎng)化不夠也嚴(yán)重制約了此類人才的開發(fā)。一種情況是，由于信息不對(duì)稱和缺乏交流平臺(tái)，讓很多優(yōu)秀營(yíng)銷策劃類人才在實(shí)際工作中無法施展個(gè)人才華，另從薪酬角度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策劃類人才的總體薪酬水平不高，這更加影響了他們的積極性。另一種情況是，由于缺乏合理的專業(yè)人才市場(chǎng)，營(yíng)銷策劃類人才流動(dòng)呈現(xiàn)出比較嚴(yán)重的市場(chǎng)無序性，這既讓企業(yè)在培養(yǎng)和開發(fā)營(yíng)銷策劃類人才方面耗費(fèi)比較多的成本，又讓營(yíng)銷策劃類人才出現(xiàn)了不可持續(xù)及不能長(zhǎng)效發(fā)展的現(xiàn)象［4］。

2．3人才培養(yǎng)存在誤區(qū)在營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程定位及師資方面，我國(guó)一些高校中存在一定的誤區(qū)，從而導(dǎo)致教學(xué)效果不是很理想。營(yíng)銷策劃類專業(yè)設(shè)置的課程普遍分兩類。其中一種是傾向于理論型課程。這類課程一般會(huì)給學(xué)生設(shè)置更多的基礎(chǔ)知識(shí)和理論體系等相關(guān)課程，希望學(xué)生們能通過這類課程的學(xué)習(xí)充分理解和掌握這些基本知識(shí)和系統(tǒng)理論。另外一種是傾向于應(yīng)用型課程。這類課程重點(diǎn)鍛煉的是學(xué)生利用相關(guān)知識(shí)分析和解決實(shí)際問題的相關(guān)能力。希望學(xué)生們通過這類課程的學(xué)習(xí)能真正學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，解決實(shí)際問題。營(yíng)銷策劃類專業(yè)人才培養(yǎng)方面，師資是不可或缺的前提條件。但目前，從營(yíng)銷策劃專業(yè)整體來看，隨著招生規(guī)模的擴(kuò)大，高校的師資規(guī)模沒有伴隨學(xué)生的增加而成比例的增加，因此，師生數(shù)量之比沒能達(dá)到合理的水平，一般都難以滿足營(yíng)銷策劃行業(yè)人才培養(yǎng)的需求。另外，營(yíng)銷策劃類專業(yè)在教學(xué)過程中經(jīng)常采用的方法是傳統(tǒng)講授和案例教學(xué)相結(jié)合。其中傳統(tǒng)講授的方法一般很難滿足此類專業(yè)實(shí)際運(yùn)用的相關(guān)要求，因此在解決實(shí)際問題的能力方面無法得到很好的訓(xùn)練。同時(shí)，案例教學(xué)法因?yàn)榻滩牟皇呛芙y(tǒng)一、使用的案例也缺乏時(shí)效性及典型性等問題，使得這種方法在我國(guó)營(yíng)銷策劃類專業(yè)課程的教學(xué)中沒有真正發(fā)揮出很好的作用。另外，營(yíng)銷與策劃作為一門應(yīng)用性學(xué)科，實(shí)踐訓(xùn)練是營(yíng)銷策劃類人才將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作，從而真正解決實(shí)際問題的過程。但是，我國(guó)高校中營(yíng)銷策劃類專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)方面普遍相對(duì)薄弱［6］。

3營(yíng)銷策劃類人才培養(yǎng)策略

3．1采用合理的教學(xué)方法綜合考慮，培養(yǎng)營(yíng)銷策劃人才可以合理地采用一些行之有效的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法已被很多國(guó)家的營(yíng)銷策劃類專業(yè)人才培養(yǎng)廣泛應(yīng)用。此方法主要分為課前、課上和課后三個(gè)環(huán)節(jié)。課前：授課教師對(duì)需要分析討論的案例進(jìn)行選取、整理和編寫，案例選取需要具備可借鑒性、針對(duì)性、典型性以及時(shí)效性等特點(diǎn)。課上：這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是通過分析和討論，讓學(xué)生的思維得到訓(xùn)練。課后：教師可以適當(dāng)?shù)夭贾靡恍┫嚓P(guān)的思考題，以督促學(xué)生對(duì)課上案例進(jìn)行更深入的思考、分析和整理［7］。二是品牌跟蹤。對(duì)于每個(gè)在校的營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生來講，去追蹤一些品牌的形象、發(fā)展規(guī)律及環(huán)境狀況是非常有意義的。在品牌追蹤方面最好是要求每個(gè)學(xué)生從大一開始直到畢業(yè)，四年中跟蹤兩個(gè)不同行業(yè)的品牌，跟蹤過程中要求學(xué)生完成的任務(wù)包括收集兩個(gè)品牌在不同時(shí)期不同市場(chǎng)中的營(yíng)銷策劃活動(dòng)及所采取的方案，另外，還要分析兩個(gè)品牌所處的宏微觀環(huán)境，并對(duì)在不同環(huán)境中的營(yíng)銷策劃活動(dòng)及方案預(yù)先進(jìn)行評(píng)價(jià)，之后，當(dāng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)結(jié)束時(shí)再評(píng)價(jià)其真實(shí)效果。三是構(gòu)建校企合作人才開發(fā)模式。目前，我國(guó)高等教育制度在進(jìn)一步的改革，同時(shí)，就業(yè)壓力也在不斷增大，校企合作模式也取得了一定的進(jìn)展。校企合作模式可以是建立創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策劃人才校企合作培養(yǎng)基地，也可以是企業(yè)直接接收學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)的方式。不管是建立合作培養(yǎng)基地還是直接進(jìn)企業(yè)實(shí)習(xí)，一般都可以形成人才培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制，還可以為文化創(chuàng)意人才的培養(yǎng)提供必要的實(shí)踐基地。這些教學(xué)方法的合理采用，既可使學(xué)生更快地領(lǐng)會(huì)專業(yè)領(lǐng)域的理論知識(shí)及解決實(shí)際問題的能力，同時(shí)也可解決培養(yǎng)目標(biāo)和定位存在誤區(qū)等方面的問題。

3．2培育良好的人才成長(zhǎng)環(huán)境本文主要從高校、企業(yè)和市場(chǎng)三個(gè)層面來分析人才成長(zhǎng)環(huán)境。一是高校培養(yǎng)環(huán)境。增強(qiáng)師資隊(duì)伍力量是高校培養(yǎng)人才的關(guān)鍵所在，能夠培養(yǎng)營(yíng)銷策劃人才的師資應(yīng)該具有豐富的相關(guān)理論知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。高校營(yíng)銷策劃專業(yè)的教師應(yīng)以知識(shí)結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)教師為主，并讓專業(yè)教師進(jìn)入企業(yè)里面開展掛職訓(xùn)練以及行業(yè)培訓(xùn)，通過這種方式就能讓專業(yè)教師與企業(yè)以及市場(chǎng)取得密切的聯(lián)系，從而能跟上行業(yè)發(fā)展和變化的步伐。同時(shí)，也要以有專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及一定學(xué)術(shù)水平的兼職教師為輔，從知名企業(yè)聘請(qǐng)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人士或業(yè)內(nèi)資深人士到高校兼職授課或開展專題講座，使教師隊(duì)伍不僅在規(guī)模上有所增加，而且還在知識(shí)結(jié)構(gòu)上可以進(jìn)一步優(yōu)化。二是企業(yè)開發(fā)環(huán)境。企業(yè)如何吸引、利用與開發(fā)人才是其發(fā)展的關(guān)鍵。基于營(yíng)銷策劃類人才的素質(zhì)特征，企業(yè)可以利用人本思想來吸引和管理人才。企業(yè)要把營(yíng)銷策劃類人才看作整個(gè)組織的主體來尊重，通過提供良好的工作環(huán)境和條件來滿足他們的基本需要，再在此基礎(chǔ)上給予比較多的機(jī)會(huì)讓他們參與到目標(biāo)和計(jì)劃的制定工作中來，充分調(diào)動(dòng)他們的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和積極性；同時(shí)，還要提供更多更適合的方法來發(fā)展?fàn)I銷策劃類人才，使其更快地發(fā)揮個(gè)人才能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。三是市場(chǎng)培育環(huán)境。一方面，市場(chǎng)要提供足夠的基礎(chǔ)條件、設(shè)施以及各種信息交流平臺(tái)，以營(yíng)銷策劃類人才的素質(zhì)特征為導(dǎo)向來培育合理的人才培訓(xùn)市場(chǎng)；另一方面，還要打造合理高效的營(yíng)銷策劃類人才市場(chǎng)，這一市場(chǎng)按照營(yíng)銷策劃類人才的供需、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值及成長(zhǎng)等方面的規(guī)律和要求［2］形成營(yíng)銷策劃類人才與企業(yè)之間良性溝通的平臺(tái)。

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篇5

菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨(dú)特，清香四溢，而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。

品牌站在了進(jìn)退的十字路口

H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強(qiáng)，此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專業(yè)的營(yíng)銷策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì)，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，公司高管以及市場(chǎng)部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí)，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的，客戶對(duì)我們非常客氣和熱情，但是整整一個(gè)下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營(yíng)銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去，因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃概念、營(yíng)銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、品牌廣告語(yǔ)、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。

追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化，對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷短板都不可能成功營(yíng)銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運(yùn)作，同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營(yíng)銷策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn)，用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷。

木瓜在中國(guó)素有“萬(wàn)壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置，才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶的一致認(rèn)可

精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。

食品企業(yè)選擇營(yíng)銷策劃公司需要智慧，決定實(shí)施營(yíng)銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，義無反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷策劃方案，需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時(shí)候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營(yíng)銷策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進(jìn)行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。

中國(guó)營(yíng)銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營(yíng)銷策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用，把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了，實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)

通過北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施，不到一年時(shí)間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)；H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強(qiáng)，遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。

篇6

關(guān)鍵詞：技能比賽；汽車營(yíng)銷策劃；項(xiàng)目式教學(xué)

2016年全國(guó)技能比賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)進(jìn)行了改革，將原來的實(shí)踐項(xiàng)目試乘試駕改為汽車營(yíng)銷策劃賽項(xiàng)。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學(xué)。通過比賽，暴露了我們教學(xué)過程中存在的很多的問題，教學(xué)模式簡(jiǎn)單單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠、口語(yǔ)表達(dá)能力不強(qiáng)等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。

1傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷策劃教學(xué)模式

傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式下，學(xué)生學(xué)到的營(yíng)銷策劃知識(shí)更多的是偏重理論，很少參與實(shí)踐，營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常匱乏。教師采用的教學(xué)方法也比較單一，課堂學(xué)習(xí)完成之后的任務(wù)就是要求學(xué)生策劃某一款車型的營(yíng)銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學(xué)習(xí)，學(xué)生考慮的只是某種預(yù)期情形，并沒有用實(shí)踐來檢驗(yàn)其方案效果，但技能大賽卻可以使學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，這也是促進(jìn)我們進(jìn)行教學(xué)改革的動(dòng)力。

2汽車營(yíng)銷策劃課程教學(xué)

汽車營(yíng)銷策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、促銷渠道、促銷活動(dòng)，最后通過學(xué)習(xí)的只是能夠進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃。在教學(xué)中，通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目式+任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的教學(xué)模式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，將課堂專業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)踐技能訓(xùn)練緊密結(jié)合在一起，提高學(xué)生綜合能力。

3教學(xué)模式改革

（1）培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個(gè)營(yíng)銷策劃的核心，而學(xué)生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學(xué)過程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學(xué)生有足夠的營(yíng)銷策劃案例儲(chǔ)存在頭腦里，量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。在日常教學(xué)過程中，可以要求學(xué)生按照不同品牌不同車型，建立營(yíng)銷方案數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)的來源可以來自網(wǎng)絡(luò)，可以來自4S店市場(chǎng)部，盡量收集不同類型的營(yíng)銷案例，完成營(yíng)銷思路的原始積累。通過營(yíng)銷案例的積累和學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)生的思維和視角，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營(yíng)銷策劃項(xiàng)目制定。實(shí)際中汽車營(yíng)銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會(huì)有區(qū)別，針對(duì)這一情況，給學(xué)生設(shè)置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營(yíng)銷渠道策劃、淡季促銷活動(dòng)策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學(xué)生系統(tǒng)的掌握汽車營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容。（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，都對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力要求比較高，在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（4）營(yíng)銷方案制定。策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)策劃主題進(jìn)行策劃角色分工，利用所學(xué)知識(shí)充分進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查、策劃方案思路、方案設(shè)計(jì)、方案論證，每個(gè)階段都要求學(xué)會(huì)大家共同完成。在完成營(yíng)銷方案的同時(shí)，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（5）語(yǔ)言表達(dá)能力提升。汽車營(yíng)銷策劃比賽項(xiàng)目最后是由選手對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行講解，這是考核學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，但是有些學(xué)生就會(huì)存在心理承受能力較弱，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，為了提高這一能力，每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)輪流派一名成員進(jìn)行方案講解，同時(shí)在每次課堂上可以由學(xué)生自選話題進(jìn)行演講，老師及時(shí)鼓勵(lì)，讓學(xué)生敢于開口，提升學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力。（6）學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)。整個(gè)營(yíng)銷方案的效果采用競(jìng)賽的形式來檢驗(yàn)，邀請(qǐng)4S店市場(chǎng)專員、銷售主管、其他教師當(dāng)評(píng)委，根據(jù)比賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，最后評(píng)比出一二三等獎(jiǎng)，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)的積極性。在整個(gè)項(xiàng)目完成過程中，學(xué)生通過市場(chǎng)調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實(shí)踐過程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，幫助學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)自信心。

4存在的困難

篇7

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷策劃;問題;趨勢(shì)

    房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng),企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去,激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃越來越重視,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟,再加上一些開發(fā)商缺少營(yíng)銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃操作中難免存在一些問題。

    1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中現(xiàn)存的問題

    ①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買結(jié)果的不確定性,房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買行為,其購(gòu)買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多,變化的可能性也大得多,所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”,正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài),使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究,從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

    ②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知,房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束,而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響,這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而,有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物,對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷,不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析,往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策,營(yíng)銷策劃也介入過晚,導(dǎo)致投資決策失誤,開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路,以至于到項(xiàng)目銷售中期,盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷,仍然有大量商品房滯銷。

    ③無視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反,部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究,常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量,發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無不囊括,從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義,得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同,即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化,既然不會(huì)有同質(zhì)化,那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

    ④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的興起,應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)踐,使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來,內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營(yíng)銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有:一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班;二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問;三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃演講會(huì),并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流,從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最新理念。通過這幾種方式,沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例,開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時(shí),內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象,甚至有的地方幾個(gè)樓盤的營(yíng)銷策劃方案幾乎相同,這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

    ⑤過分依賴廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”,偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大,媒體的邊際傳播收益也在下滑,房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣,作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

    2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃發(fā)展趨勢(shì)

    ①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價(jià)值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

    ②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化,消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱,理性購(gòu)買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”,會(huì)更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分,以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群,比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

    ③調(diào)整營(yíng)銷模式,建立全程營(yíng)銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法,結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同,房地產(chǎn)營(yíng)銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是,基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營(yíng)銷理念為指導(dǎo),營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃,可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然,在整個(gè)項(xiàng)目策劃過程中,不排除專業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo),從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部,經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況,組織客戶深入項(xiàng)目策劃,與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心,設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

    參考文獻(xiàn):

    [1]國(guó)寧.房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃[M].北京:中國(guó)商業(yè)出版社,2006.

    [2]賈士軍.房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.

    [3]覃彥玲.房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(1).

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；問題；趨勢(shì)

房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營(yíng)銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃操作中難免存在一些問題。

        1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中現(xiàn)存的問題

 ①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買行為，其購(gòu)買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

 ②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

 ③無視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

 ④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營(yíng)銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤的營(yíng)銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

 ⑤過分依賴廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

  2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃發(fā)展趨勢(shì)

 ①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

 ②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

        ③調(diào)整營(yíng)銷模式，建立全程營(yíng)銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營(yíng)銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)寧.房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃[M].北京:中國(guó)商業(yè)出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.

[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(1).

篇9

中小麥片企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷對(duì)策

北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌，中國(guó)最專業(yè)誠(chéng)信的食品營(yíng)銷策劃公司

可以說這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來說，金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來說是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷對(duì)策一：重新做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過程中，都沒有做過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過老板或營(yíng)銷人員的市場(chǎng)走訪來判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過頭來做專業(yè)的消費(fèi)者，銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營(yíng)銷對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌”，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。

營(yíng)銷對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話

我們看過數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的。也就是說該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者接受，成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷方式。

營(yíng)銷對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。

營(yíng)銷對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。經(jīng)常會(huì)聽到中小食品企業(yè)的老板說，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤(rùn)就少一塊錢等等。當(dāng)我們問到這些產(chǎn)品的銷售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會(huì)增加不少。

營(yíng)銷對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營(yíng)銷策劃。當(dāng)我們問到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時(shí)，客戶的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷售。對(duì)于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)。

營(yíng)銷對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有制作有感召力的產(chǎn)品招商書。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書才能通過專業(yè)媒體取得好的招商效果。

營(yíng)銷對(duì)策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡(jiǎn)單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動(dòng)結(jié)合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

營(yíng)銷對(duì)策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營(yíng)銷方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷人員感覺產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過對(duì)食品消費(fèi)需求的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。

經(jīng)過二十三年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用50-200倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。

北京精準(zhǔn)企劃首席策劃-丁華簡(jiǎn)介

篇10

一、高職《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營(yíng)銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營(yíng)銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營(yíng)銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營(yíng)銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營(yíng)銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國(guó)家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語(yǔ)言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場(chǎng)、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場(chǎng)策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營(yíng)銷師職業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場(chǎng)策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營(yíng)銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營(yíng)銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營(yíng)銷策劃人員(小王)的成長(zhǎng)”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營(yíng)銷策劃的知識(shí)和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營(yíng)銷策劃的程序:能撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場(chǎng)策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場(chǎng)細(xì)分策劃;目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃;市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容;市場(chǎng)定位策略策劃;市場(chǎng)定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程序;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營(yíng)業(yè)推廣工具,確定營(yíng)業(yè)推廣方案,確定營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營(yíng)業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營(yíng)業(yè)推廣策劃書。

二、結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營(yíng)銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長(zhǎng)期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營(yíng)造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營(yíng)銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營(yíng)銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校