電銷營銷策略范文

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關鍵詞:電力企業;增供擴銷;營銷策略;市場分析

中圖分類號:F426文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2010)03-0086-02

電力營銷的開展應立足于“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務,以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,才能實現企業的營銷目標。

廣西電網在豐水期,水電發電能力增加,在來水、電煤供應正常的情況下,廣西電網電力供應充足,能夠滿足用電需求,在低谷時段還有一定的電力富余,廣大用電客戶可以開足馬力生產,放心地多用電、用好電。廣西電網電力供應形勢由階段性緊張轉向供求相對平衡甚至出現低谷時段電力富余的狀況,供電形勢發生了新的變化。

現今,“網上電力客戶服務中心”不僅是營業廳和電力客戶服務部門的有效補充,而且如果各供電企業利用因特網建立自己的站點,網上用電政策,并提供各種信息查詢和服務,不僅節省了供電企業大量資金,使服務更加標準化;同時,廣大因特網客戶足不出戶,就可以完成有關用電方面的查詢等業務,全面提升了客戶的滿意度。

一、廣西電網舉措

售電量是供電企業最重要的考核指標之一,如何立足企業發展實際,增供擴銷,確保售電量實現新的突破,是對供電企業全體干部員工智慧和能力的考驗。面對電力供應形勢的新變化,廣西電網公司要求在增供擴銷上下功夫,在做好電網迎峰度夏工作,確保電網安全穩定運行,確保城鄉居民和重要單位用電的同時,搶抓機遇促發展,千方百計開拓電力市場特別是低谷電力市場,努力增供擴銷,把市場和電量做大。做好豐水期電力供應形勢的宣傳報道。豐水期廣西電網將新增水電發電機,電力供應形勢大大好于往年,正常情況下,電網供電能力滿足用電需求。各單位要加強與地方政府部門、新聞媒體的溝通和聯系,努力做好電力供應形勢的宣傳報道,鼓勵用電客戶放心地敞開用電。

加強與客戶的溝通和聯系,讓客戶多用電、用好電。各供電局要認真組織人員深入用電客戶調查了解情況,及時掌握客戶用電需求,積極向客戶宣傳電力供應形勢及政府出臺的豐水期低谷時段優惠電價促銷的政策,動員客戶抓住豐水期電力供應寬松及豐水期間執行豐水期銷售電價的大好時機開足馬力生產,協助客戶做好生產用電安排,讓客戶多用電、用好電。加強對小水電的管理。各供電局將進一步加強對并網小水電和躉售縣的調度管理,對小水電及躉售縣下達調度運行曲線,要求積極配合電網調峰、調壓運行,遇電網水電機組出現棄水時,要做到與電網水電機組同步棄水。

加強供電服務工作。加快業擴報裝進度,努力做好新增用電項目投產用電的供電服務,力爭新項目早日投產用電;加強供電服務熱線管理,保持“95598”供電服務熱線24小時暢通,全天候受理用電服務需求及故障搶修服務。

二、電力企業增供擴銷

深入貫徹落實科學發展觀,按照“保增長、抓建設、強基礎”的總體要求,做好“抓核心、抓重點、抓基礎”的工作。為了實現“增供擴銷”工作目標,需從組織領導、計劃考核、大客戶市場開拓、中小客戶市場開拓、政企協調、電網建設、停電管理、優質服務、電費回收等九個方面對工作進行了細化。可以從以下幾個方面入手:

(一)優化客戶關系管理,拓展電力市場

1.以營銷調度指揮中心建設為契機,實現以客戶服務為中心的供電資源調配機制。通過指揮中心的監控調度實現客戶服務效率、品質的提升,解決之前存在的部門間、分縣局之間協調不暢的難題,同時為市場分析預測提供信息數據支持。

2.加強客戶停電管理,避免超時、重復性及臨時性停電,最大限度減少客戶停電時間,開展客戶停電低壓統計到戶工作。

3.結合“家電下鄉”工作,宣傳引導城鄉居民科學用電,開拓農村電力市場。

4.強化重點客戶的服務工作,做好新增項目的供電接入一條龍服務,以及后期生產經營狀況的跟蹤監測。

(二)繼續推進營銷技術進步,以科技進步推進營銷管理

1.以新營銷系統升級為契機,整合優化業擴流程。一方面加快新增用戶報裝施工速度,另一方面強化工程進度管理,為工程入網后的安全穩定運行打好基礎。

2.強化電費回收渠道的信息系統保障工作,保證向客戶提供暢通完善的交費渠道。

3.推進掌上營銷系統的實用化,為電費抄核收、現場業擴工程以及營配數據一體化提供有力的技術支持。

4.鞏固營銷自動化系統建設和“四分”線損工作成果,以高科技手段提高線損“四分”法開展效率,努力實現新技術應用和管理創新,提高線損管理實時化和準確化。

(三)加強電費回收工作

1.繼續推進大用戶預付費機制,保障電費資金回收。

2.推廣客戶信譽度評價系統,建立客戶信譽度評估機制,定期電費預警,對欠費情況進行分析。

3.和電費委托代收機構建立及時有效的長效溝通機制,主動掌握客戶交費情況,規范電費回收工作。

4.大力開展多種交費服務的宣傳工作,方便客戶通過多種渠道交納電費。

5.分析不同用戶類別、不同片區用戶交費、欠費行為,利用多種收費渠道進行有針對性的電費回收工作。

6.在大客戶預付費的基礎上積極開展中小客戶預付費機制探索,保障電費及時回收。

(四)進一步提升優質服務水平,以服務促增長

1.以新營銷系統升級為載體,開展客戶關系的信息化管理,細分客戶需求、創新服務內涵。

2.以大廳客戶評價系統為突破點,逐步建立客戶滿意度評價體系,開展第三方客戶滿意度測評。

3.加大用電檢查、營銷稽查力度,在堵住電量跑冒滴漏的同時降低經營風險和服務風險。

4.繼續加大充值卡、電費POS機和“電費一本清”的推廣力度,確保以多種便捷的交費方式服務于客戶。

5.加強短信服務平臺建設,以先進的技術手段促進公告、電費催收等服務工作的開展。

三、實施增供擴銷的意義

(一)提高電力在終端能源消費中的比重需要增供擴銷

電力是技術進步的前提,用電力替代其他能源具有明顯的節能效益、經濟效益和環境效益。電氣化是社會主義物質文明和精神文明建設的根本大計,能源工業的發展以電力為中心就是要努力提高電力在終端能源消費中的比重。所以,增供擴銷任重而道遠,又是供電企業義不容辭的神圣職責。

(二)供電企業謀求經濟效益需要增供擴銷

供電企業作為電力市場主體被推向了市場,其他能源的興起加劇了電力市場的競爭,傳統的經營理念和做法已經無法適應新形勢的變化,所以必須確立企業管理應以營銷管理為中心的思想,用電量越多,供電設備利用率越高,供電企業收益也就越大。

(三)建立社會主義和諧社會需要增供擴銷

我國要在2020年實現小康社會的目標,電力工業在促進和諧社會發展方面任務十分艱巨。為了滿足日益增長的用電需求,提高和改善人民生活質量,還存在著一個廣泛的社會效益問題,供電企業必須把增供擴銷當成永不竣工的工程。

四、結語

作為產品整個概念構成之一的服務,在電力市場營銷中顯得尤其重要。要樹立優質服務觀念,特別是市場營銷部門是供電企業對外服務的窗口,要認識到優質服務是供電企業增供擴銷的最主要的手段;要樹立“從服務中出效益”的思想觀念,大力培植為顧客服務的經營作風。完善服務系統,重視服務的全過程性,同時加強客戶服務質量的管理。究其根本就是加強電力營銷基本業務的落實與創新。電力營銷的基本業務包括業務擴充、變更用電業務、營業電費管理、電價管理、電能計量管理、供用電合同管理、用電檢查與營銷稽查。只有在每個過程中充分體現服務的重要性,才能更好地進行營銷工作。

參考文獻

[1]王榕,劉坤.積極應對市場變化 多措并舉增供擴銷[J].云南電業,2009,(5).

[2]高中信.增供擴銷須“三優”[J].中國電力企業管理,1998,(7).

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[6]杜芳慈.面對召回 企業要積極應對[J].世界汽車,2004,(10).

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關鍵詞：家電下鄉；農村市場；營銷策略

中圖分類號：F7 文獻標識碼：A

在當前經濟環境下，家電下鄉是貫徹落實科學發展觀的重要舉措，肩負著建立健全農村現代流通體系，提高農民生活質量，進而拉動消費、擴大內需、帶動生產、促進經濟平穩增長的歷史使命。 “家電下鄉”給人們帶來了兩種期望：一是農民買家電便宜了，這是“家電下鄉”的初衷――惠農；二是改變中國家電業越來越依賴出口的市場格局，這是在經濟危機席卷全球時的“折中之選”――惠企。不過，良好的希望并不是那么好實現的。能否準確把握農村真實的消費能力和消費習慣，保證下鄉家電適應農村市場；有效健全售后服務；不斷降低使用成本，提高農村消費能力等問題，是家電下鄉全面鋪開后，能否讓更多農民享受家電下鄉的關鍵所在。

一、家電下鄉營銷策略現狀

（一）家電下鄉一站式服務。根據國家有關政策，家電下鄉領取補貼的流程是：消費者帶著戶口本和身份證到有資質的銷售店購買產品――經銷商把信息錄入電腦并開具發票――消費者帶著身份證、戶口本、發票和家電下鄉產品標識卡到當地財政部門登記――財政部門審核后把補貼打進農民的儲蓄卡內。根據規定的流程進展，農戶從購買產品到領取補貼最長需要15天。

（二）依靠節能產品開拓農村市場。從2007年底首批中標“家電下鄉”產品至今，河南新飛電器有限公司已有包括冰箱、冷柜、空調在內的多款產品中標。據了解，新飛特有的4項節能技術讓這些中標產品全部達到國家能效1級標準。其中，冷柜由于使用了高效節能壓縮機，108CHZ型號的冷柜最低日耗電量僅為0.19度，是目前所有“家電下鄉”中標品牌冷柜中耗電最低、最節能的一款產品。對消費者來說，節能就意味著省錢，新飛公司的銷售人員算了一筆經濟賬：冷凍同樣多的食品，新飛中標的節能冷柜比新飛普通冷柜省電65%，按每度電0.6元計算，使用10年，僅電費一項消費者就能節省1，000多元。2008年末第一批“最省電冰箱”――日耗電0.33度的海爾節能冰箱也正式走進農村市場。

（三）節日惠民行動優惠大促銷。“十?一”長假歷來被看作是企業銷售的黃金時期，2009年又恰逢國慶和中秋同期，農民節日家電消費熱情高漲。“十?一”促銷推動家電下鄉銷售大增，10月份冰箱等四大類產品銷售量達到619萬臺，超過了8月和9月的銷售總和。節日期間中標生產和銷售企業采取節日家電讓利打折等多種促銷形式刺激消費，并在讓利基礎上讓農民購買新家電時還可享受國家補貼，滿足農民的購買欲望。

（四）送品質服務、專家下鄉。創維彩電下鄉之前，在各地舉行了服務下鄉研討會，分析農民消費者需要的服務性質與類別，要求各地優先解決家電下鄉產品的服務。如果農民消費者購買的是創維液晶產品，各地區服務人員必須及時提供安裝、調試等工作，并對酷開等高端液晶進行指導調試。當“家電下鄉”產品維修中遇到交通困難、維修配件供應不足、產品故障難以在5天內得到解決時，創維調配了大量備用機，供消費者使用。在創維“家電下鄉、服務下鄉”過程中，還將對購買“家電下鄉”產品的農村消費者進行回訪，尋找和創建更適合“家電下鄉”的服務新模式，為“家電下鄉”的農村消費者提供更高品質的售后服務。

二、家電下鄉營銷策略存在的問題

（一）輕視市場調研，缺乏適銷對路的產品。不少家電下鄉生產和銷售企業對農村市場缺乏深入的調查和了解，嚴重缺乏為農民服務的觀念和意識，也缺乏對農村這個大市場的足夠重視，把研制和開發產品的著眼點僅放在城市居民身上，追求高科技、高檔次、多功能。目前，多數農村居民生活還處于溫飽階段，消費水平也處于較低層次，對家用電器等消費品，農村居民要求功能簡單、操作方便、經久耐用，而不少企業忽視了農村市場這些需求特點，只是簡單地將在城市滯銷的產品推向農村市場，這些產品大多為一些低端產品，即使投放到農村市場仍然缺乏市場競爭力。

（二）售后服務體系不夠完善。農村因為遠離城市，售后服務顯得比城市更為迫切，特別是維護服務。但目前我國農村市場的售后服務仍較落后，跟不上要求，成了下鄉企業擴大農村居民消費、拓展農村市場的一大“攔路虎”。現階段，家電下鄉售后服務體系存在的主要問題包括：1、網點數量少，規模小；2、售后服務不及時；3、對維修人員的技術培訓投入不足。

（三）產品價位偏高。農村購買力仍然較低，盡管農民收入不斷提高，但對農村購買力絕不能高估。農民手中可用于消費的購買力仍然十分有限，短期內難以形成對耐用消費品的旺盛需求。現行的家電下鄉政策，主要采取的是“政府招標+補貼消費農民”的方式，但是一些地區的農民反映，用政府補貼后的價格買某個家電比商場打折的家電還貴，嚴重挫傷了農民的購買積極性。

（四）渠道建設不足，導致家電企業未能有效地分銷產品。渠道是家電企業的“血脈”。血脈通，則活力增。家電企業要有效拓展農村市場，就必須建立有效的市場渠道。當前，眾多下鄉家電企業在拓展農村市場時，一般都是采用比較傳統的模式。一些資金力量雄厚的企業走上了自建銷售渠道的道路，希望能通過渠道的建設拓展農村市場。但是，自建渠道也有很大的弊端。另外，渠道沖突也是企業在拓展農村市場過程中可能遇到的問題。

（五）促銷策略難以奏效，未能有效地激發農民的購買欲望。由于大多數家電企業對農村市場比較陌生，沒有了解農村消費者的需求，因此在促銷時也就不能抓住農村消費者的心理進行有效的促銷，而往往以城市市場的促銷手段拓展農村市場。由于沒有完全站在農村消費者的角度想問題，也未能收到很好的效果。

三、家電下鄉營銷策略優化措施

（一）深入農村市場調研，開發適應農村市場的產品。針對目標市場狀況，進行相應的產品定位和開發，企業應在深入調查研究農村居民特定需求的基礎上，注意其差異化研究，開發滿足農村消費者需要的產品，增強產品對農村市場的適應。針對農民要求產品經濟實惠、經久耐用、使用方便、不追求高檔次的消費特點，家電下鄉企業應當開發“經濟實用型”產品，立足于增強產品的基本功能，減少實用性不強的附加功能，同時增加特殊功能，以適合農民的特殊需要。

（二）建立完善的售后服務體系。服務是農村市場營銷最薄弱的環節之一，而農村居民又是最需要服務的。雖然家電下鄉產品銷售是一次性的，但售后維修服務卻貫穿產品使用的整個過程，包括售前服務、安裝、售后維修服務等環節。家電下鄉必須以“售后服務下鄉”為依托，以售后服務網點延伸到農村為保證，從而滿足農民對家電安裝、維修、退換等需求。完善農村售后服務，有必要采取以下措施：1、整合服務網點；2、建立反應迅速的服務模式；3、建立售后服務人員定期培訓機制。

（三）采用以低價、實惠為特色的價格策略。制定合理適當的價格策略是家電企業有效拓展農村市場的必要條件。面向農村的家電產品可采用以下價格策略：1、針對農村市場，開發有質量保證的低價產品；2、折扣策略；3、價格組合策略。

（四）多樣化渠道確保物流暢通。開發農村家電市場必須采取與城市市場完全不同的營銷渠道。目前，安全可靠、覆蓋廣泛、高效便捷的銷售渠道仍然是家電下鄉要著力解決的問題。針對農村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便、農村經銷終端少等情況，下鄉企業在鋪設營銷網絡時，可以考慮以下幾種途徑：1、減少中間渠道環節，對大多數農村采取直銷至縣級；2、聯合農村供銷社網點；3、發展農村家電連鎖商業；4、建立企業產品專賣店；5、聯合趕集。

（五）結合農村實際情況，采用靈活有效的促銷方式。所謂促銷，就是要求企業通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客溝通信息，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業產品銷售的目的。考慮農民的生活范圍、媒介接觸習慣、文化素質不同，這也就要求企業的促銷策略不能照搬城市方式。對于農村市場，口碑宣傳是最有效、最重要的傳播方式，同時可以借助當地電臺和小報及墻體廣告等。

（六）加強監督管理，同時有效激勵經銷商。下鄉企業要積極配合工商管理部門對家電下鄉的市場秩序進行檢查。對未經核準的銷售網點以家電下鄉為旗號亂搞促銷、誤導消費者的行為，要立即制止、嚴肅處理，并取消其銷售資格。對核準的銷售網點進行不定期的全面檢查，包括服務質量、售后服務、信息錄入效率等，對存在違規銷售、銷售業績差、有意誤導群眾或進行負面宣傳、損害消費者利益等情況的，要取消其網點資格并進行公告。

四、結束語

家電下鄉是一項惠民的好政策，是企業擴展農村市場的順風車，也是積極應對國際金融危機嚴峻挑戰的重大舉措。在應對農村市場的競爭和挑戰中，家電企業應設計合理的產品、制定適合農民的價格、選擇可行的營銷渠道、采用靈活的促銷策略以及提供完善的售后服務等，實現各個環節的最優化資源配置以形成高效的供應鏈運作和市場分銷、服務體系，否則就可能既失去利潤又失去農村市場。

（作者單位：廣西大學商學院）

主要參考文獻：

[1]張輝.“家電下鄉”活動的分銷渠道建設思考――以湖北省為例.科技資訊，2009.13.

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1 營銷策略在電力營銷管理中的作用

社會經濟向全球化的方向發展，國家政策以及政治經濟結構對于市場的作用，對于現階段電力市場的產生一定的影響，基本的生產模式發生轉變，根據目前市場情況對于電力企業的發展有一定的促進作用，所以根據目前市場的發展應當對電力企業的運行模式進行一定的轉變，在市場經濟的促進下，對于電力企業內部的營銷模式進行改革和創新。為了現階段電力企業能夠應對市場發展規律，下面針對當前情況在電力企業的進行營銷管理中融入相應的營銷策略進行討論分析。

1.1 電力企業是在市場環境的基礎上進行相應的運營工作，所以應當保證營銷策略與營銷管理符合市場發展的要求，在現階段的市場構成當中主要由人民需求量、購買量以及購買欲望三部分構成，世界經濟全球化的發展趨勢，對于電力企業的發展方向產生一定的影響，所以在充分了解市場變化走向后，針對市場的變化規律對于電力企業的營銷管理模式進行相應的調整工作，摒棄傳統營銷觀念造成的影響，進而使電力企業營銷模式朝著多元化的方向發展，有效的滿足客戶需求，提升電力企業自身的企業形象，為今后的電力企業的運行和發展非常重要。

1.2 營銷策略帶來的創新觀念以及思路，在一直以來的電力企業的營銷管理當中，更加注重工作數量，由于社會發展的需求增大對于電力企業營銷管理的中心放在數量上這一點無可厚非，但是現階段的市場發展模式更加多樣，僅僅是保證數量不能夠，滿足社會市場的需要，對于電力企業今后的發展也是沒有好處的。所以應當適時的進行營銷管理改革工作，而營銷策略的融入，恰好可以促使電力企業在營銷管理上改變傳統觀念，以客戶為今后的生產中心，一切市場和客戶的需求量進行相應的運行工作，有針對性的進行產品的運行和促銷，從而提升服務質量和效率，在滿足市場需求的基礎上，才能夠有助于電力企業的進一步提升。同樣營銷策略應當根據電力企業自身條件和情況的不同，開展相應的工作，從而使營銷策略更加適合電力企業營銷管理，為今后電力企業的順利發展打下堅實的基礎。

1.3 營銷策略為電力營銷管理改革提供動力。隨著經濟水平的不斷提高，人們的生活水平以及生活質量都得到了顯著的提高，而這與電力資源的發展有著密切的聯系。但是，隨著社會的不斷發展，社會的經濟發展環境也發生了巨大的變化，所以為了適應當今社會的發展電力公司必須進行改革。所以在電力體制改革不斷深入的過程之中，電力企業的市場營銷是一項任重而道遠的工作，尤其是其管理部分，所以在對電力系統進行改革的時候，我們融入了營銷策略的理念，一方面以市場需求為導向，深化基礎設施改造，另一方面以提供優質服務為重要手段，不斷創新發展，在激烈的市場競爭條件下贏得更廣闊的市場。所以，營銷策略為我國的電力營銷管理改革提供了方法與動力，推動了我國電力事業的發展，我們堅信，電力企業在十精神的指引下，在努力實踐“三個代表”的基礎上，一定能開拓進取，在國民經濟建設中發揮出更積極、更重要的作用。

2 營銷策略在電力營銷管理中的措施

2.1 保證客戶數量增加購電量，在現階段電力的銷售模式產生一定的變化，在當前的市場環境當中，電力企業的數量由于電網規模的擴大在不斷的增加，為了保證銷售電量能夠滿足電力企業的正常運行需要，這樣就必須保證客戶數量和購電數量在穩定的數值上，這樣就需要電力企業采取相應的措施對于工作服務質量有一定的保證。

2.2 通過電價優惠，進行電力促銷。電價是影響電力供求變化的重要因素，電價上漲和下降必然會市場需求的減少和增加。因而要規范電價、嚴格執行國家規定的電價政策。為適應電力供求的基本平衡，對個別地區用戶、個別時段供大于求的新形勢，積極發揮價格優勢，如對一些大型的工業用電，可適當給予價格優惠，刺激電能需求；對居民生活用電中的峰谷差實行峰谷電價，鼓勵用戶多用電。近年來，一些地區逐步推出了電能的有獎銷售或折扣銷售，對大用戶盡可能給予獎勵和價格折扣，以鼓勵其更大限度地使用電能；在已確定的全國電力體制改革方案中，健全電價機制是改革的總體目標之一；因此，在今后的電力市場營銷工作中，要以電價改革為核心，更好地發揮價格杠桿作用。

2.3 以“人民電力為人民”為服務宗旨，以優質服務贏得用戶。長期以來電力企業的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務宗旨也成了一句空話。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，顧客成了營銷工作中的重點對象，用戶的需求和擁護的滿意度才是企業發展的動力。因而，建立和健全電力企業供、產、銷一體化管理機制已迫在眉睫，電力企業各部門應改變過去過度的分散管理、聯系不緊密、互不協調的局面。優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分，電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化，即實現電力產品售前服務售中服務售后服務的一體化。

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關鍵詞：供電企業 電力營銷管理 策略 措施

供電企業的核心任務就是電力營銷。企業市場的競爭力、供電企業的生存和發展及企業的經濟效益取決于電力營銷管理的質量。隨著市場經濟體制改革的逐漸健全和深入，及電力體制改革的逐漸發展，使得電力行業的企業職能和行政職能已經分開，電力工業也逐步的引入了競爭機制。而電力商品必須使用電度表來計量交易數量。2011年春節過后，合肥、上海等地不斷爆出電表門事件，焦作、北京也發生幾起影響較大的計量服務事件，廣大電力客戶的法律意識和維權意識不斷增強，對電力服務關注度不斷提升。監管部門逐漸加大對電力行業的監管力度，電力企業自身不斷自我加壓，對提高服務水平、實現持續發展提出更高要求。

電能營銷部門既是專業的技術性團隊，又是服務電力客戶的窗口部門，電能計量服務直接影響到電力客戶和政府部門對供電企業的信任和認可。筆者對計量客戶服務種類進行梳理，分析各類服務客戶接觸點并制作成調查問卷，然后通過計量中心現場服務人員向電力客戶下發了500份調查問卷，收回有效問卷460份。經調查計量客戶服務滿意率僅為80.67%。在滿意率的9個分項指標中最低。

由此可以看出，企業電力營銷管理必須能夠滿足市場經濟的需要，必須從過去的壟斷中出來，參與到市場的競爭中去。同時做好電力營銷工作也是供電企業自身的發展要求，電力營銷工作是供電企業的主營業務，只有有效地增供擴銷才能讓供電企業變得更大更強。電力營銷工作是電力企業在市場競爭下可以生存和發展的關鍵，因為它是供電企業實現電能交換，完成電能使用獲得效益的過程。因此供電企業必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產品的質量和服務，而電力市場的開拓和目標，是供電企業取得企業自身經濟效益和社會經濟效益的統一。

整體來說電力市場營銷管理仍然存在很多問題，比如沒有從過去的經營理念中跳脫出來；大市場、大營銷的概念不明確；營銷人員素質偏低，適應不了市場變化，營銷人員沒有深入了解市場的意識，不能完全的把握住現有的客戶資源，更無法及時的發現潛在的市場；營銷組織結構尚不健全；落后的營銷手段等。這些問題可能導致電力營銷調查的結果不客觀和科學，甚至影響到供電企業的發展決策。

供電企業要實現經濟效益的增長，必須在電力營銷管理上改變營銷策略。要注重市場研究，以市場為導向，了解市場規則，樹立現代企業的市場營銷觀念。目前的形勢是電力供需矛盾已經緩和，電力經營體制的改革也在不斷的深入，過去的電力營銷總體策略已經不能滿足現實的需要，只有把電力營銷總體策略定位成環保能源擴張策略，才能滿足國家可持續發展的需要。具體來說就是依托國家可持續發展的策略，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，努力發展其他的可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，在社會和公司兩方面都達到雙贏的局面。

以環保、能源消費結構調整為契機，指為了讓電力企業得到更大的發展機會，遵照目前的能源政策，把能源的結構調整到最優的狀態，讓終端能源消費市場的電能占有率得到提高。以市場需求為導向，指首先必須了解市場的現實需求，并有針對性的采取應對措施，使自身企業的市場占有率得到提高，從而促進企業的不斷發展。以需求預測管理為手段，指讓客戶合理的預測自己的用電需求，提高用電效率，并鼓勵客戶使用環保、節能的技術或者產品。以優質服務為宗旨，指供電企業的員工應該樹立服務的意識，不斷提升自身的服務質量。以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，指要做好全方位的服務，引導客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準。以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向，指現階段的開拓重點是潛力很大的市政、商業、居民電力市場，他們是主要的電能消費的客戶，可以有效的推進電氣化的進程。以穩定工業市場用電為重點，努力發展其他的可替代能源市場，指穩定市場是很重要的一個發展電力企業的措施。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，在社會和公司兩方面都達到雙贏的局面。

另外應該建立一支高素質的市場營銷人才隊伍，加強對其的培訓的工作，雖然身處在壟斷企業，但是員工不能有優越感，無論何時營銷工作的出發點和落腳點都應該是讓客戶滿足和客戶至上，要真正的明白自身工作的意義，真正的了解電力營銷管理工作，為客戶提供更加優質的服務。同時也應該通過培訓加強員工的風險意識、危機感和競爭意識，應該鼓勵員工利用空閑時間學習現代企業管理，并提高自身的現代化高科技的操作技能，努力打造一支有著扎實的理論基礎和過硬的實踐業務水平的高素質營銷人才隊伍。

目前，我國的供電企業電力市場營銷管理已經隨著我國的電力體制改革的深入而越來越受到重視，成了必不可少的一項重要工作。要求供電企業必須能夠滿足市場化發展的需要，建立健全電力市場營銷系統，樹立以服務為先導的競爭理念，不僅要發展自身企業，同時也要服務社會。

參考文獻：

[1]李云國.淺談供電企業營銷[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2009（03）.

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[關鍵詞] 電力營銷；策略；供電公司

【中圖分類號】 F274 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1007-4244（2013）09-191-2

隨著政企分開、廠網分開等改革舉措的逐步實施，電力公司已實現公司化運營。同時，隨著市場經濟的深入發展，國家逐漸放松了對電力公司的管理力度，電力公司已經開始與市場經濟接軌。供電公司的電力營銷管理，與公司自身的生存與發展息息相關。營銷管理是一個公司的能夠持續發展的重要保障，電力營銷管理同樣也是電力公司發展的重要因素，因此，電力公司必須對電力營銷管理加強重視，把電力營銷和電力生產以及經營等活動緊密地連接在一起。

一、電力營銷創新的意義

在新形勢下，市場競爭已經日趨激烈，電力公司發展所面臨的困難和阻力也越來越大。如果營銷管理沒有做到位，管理質量達不到要求，會嚴重制約公司的發展，使得電力公司不能發揮其應有的作用。

隨著電力營銷深入參與到市場經濟，要想在激烈的競爭中贏得客戶的信賴、挖掘越來越多的潛在客戶，電力營銷必須樹立起良好的形象，在客戶中贏得好的口碑。努力為廣大客戶提供“高質量、方便、安全”的服務。在進行供電公司電力營銷管理的創新性研究時，需要及時調整營銷策略，從而實現利益相關方的多重滿意，打造具有高度社會影響力和美譽度的電力服務社會公共品牌。

二、電力營銷現狀

（一）員工缺乏市場營銷意識

在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商（供電局），客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。我國電力市場長期是供電公司來壟斷的，導致員工沒有足夠強的市場營銷意識，供電服務體系不健全，服務質量較差。樣就使得供電公司在市場競爭中處于劣勢，沒有形成和諧的供電關系，使得公司與客戶之間不能共同發展，服務遠遠落后于用戶的需求，也不能完全適應電力需求的增加。

（二）沒有形成面向市場的營銷管理體系

多年來供電公司強調了專業管理，忽視了整體協調，在我國當前的電力公司管理中，電力公司對電力的營銷管理工作都沒有給予充分地重視。電力公司都一味地把工作重點放在電力產品以及供電質量上面，忽略了對電力公司的營銷管理工作，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還只是少數職能部門的事情，而不是公司各個職能機構的共同任務。部分開始實施營銷管理的供電公司所采用的電力營銷管理機制不健全，不能做到方便、快捷、高效，業務流程程序復雜，環節太多，工作量大，不能滿足信息處理標準化、統一化的基本要求。

（三）電力營銷管理信息系統存在風險

供電公司的電力營銷管理信息系統不夠完善，存在技術風險、誤操作風險、違規操作風險。其中技術風險主要是系統存在較多的不穩定因素、較多的不安全漏洞、在信息管理系統設計上存在一定的缺陷。誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險。違規操作風險是指個別系統維護和操作人員采用隱蔽的技術手段，利用工作之便，更改某些電力重要數據，從而造成電力營銷管理工作不能正常進行。

三、改善電力營銷策略的建議

（一）增強員工營銷服務意識

供電公司應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念。針對內部的職工，更應該進行廣泛的競爭意識教育，并結合實際的獎罰制度，提高他們的競爭能力。培養大批擁有專業技能的專職客戶服務人員，加強對資質的認證力度，從而提高了公司服務的專業度，大大增強了公司在人們心目中的信譽度。建立和諧的供用電關系，提升優質服務水平，對建立公司負責任的社會形象和在電力市場中占有不敗之地，發揮著重要作為。

（二）建立以市場為導向的電力營銷管理體制

公司是以營利為主要目的的社會組織，公司的營銷的任務就是要實現公司的經濟價值，增強電力公司在市場上的競爭實力。所以，在進行電力營銷體制改革時要嚴格地以市場為導向，解決廣大用戶的各種實際需求，為用戶提供一個高效、便捷的服務體系，不斷加強供電質量，確保客戶的用電安全，一切從用戶的要求出發，努力做好電力營銷工作。不斷加強公司與客戶之間的聯系，提高服務質量，改善投資環境，從各個方面為供電產業的發展提供有利條件。

（三）制定合理的價格策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否“買得到”。

電力營銷的價格策略分三步走：第一步，隨著社會經濟水平的不斷提升，人們越來越重視農網的深入改造，因此可以通過加強對農村用戶的服務，積極拓展農村用電市場，確保農村用電量的不斷增加；第二步，兩部制電價，也就是把電價分成兩部分，即基本電價和電度電價，從而實現了增供擴銷；最后是分時電價策略，根據一天不同用電時段，采用不同電價，有效避免了用電高峰和低峰之間的相互沖突。

（四）增加電力營銷信息系統功能

隨著國內外信息化發展，特別是電力營銷數據量不斷增大的同時，根據數據庫做決策的難度也隨之增加，傳統的統計分析方式已經不能滿足當代電力營銷的要求，迫切的需要將平時積累的基礎性數據轉變為決策型數據，建立集查詢、在線分析和復雜報表制作為一體的決策支持系統，對電力公司全局及時、準確的掌控，并以此生成各種有用的統計分析報表，為決策提供依據。

四、結語

所以，我們在進行電力公司管理時，要不斷加強對電力公司營銷管理的重視，增強公司營銷管理的意識，這樣才能在一定程度上保障電力公司的健康持續發展，解決電力公司在發展過程中存在的各種矛盾，努力做好電力營銷管理，提高公司效益，實現公司的快速發展。

參考文獻：

[1]謝云明，張昌厚.電力市場營銷分析與管理[J].科技致富向導，2011，（09）.

[2]鄧海燕.談電力市場營銷與管理[J].廣東科技，2011，（16）.

[3]李瑞娟.電力營銷面臨的問題及發展對策[J].商場現代化，2010，（18）.

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同一二級城市市場相比,農村鄉鎮的促銷推廣工作存在諸多難題,分散的地域導致一般的促銷活動很難將消費者集中起來,因而促銷的效果很難保證。

根據商務部數據,截至2009年4月,全國家電下鄉銷售網點備案超過13.2萬個,覆蓋所有縣鄉。但是全國共有2860個縣及縣級市、41040個鄉鎮(截至2006年底數據),13.2萬個網點均攤下來,平均每個鄉鎮約3個,對于地域遼闊、消費分散的農村市場來說,無疑遠遠不夠。不能方便購買,就意味著抑制消費需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業長期將城市市場作為主流市場,對

三、四級市場開發不足所造成的。

在大中城市家電企業的銷售與推廣一般很大程度依賴于像“國美”、“蘇寧”這樣的家電連鎖企業。然而這些家電連鎖企業的營業網點覆蓋偏遠鄉鎮的能力有限,并不能完全滿足市場需求。因此,一方面各家電制造商需要進一步和家電連鎖商加強合作,依托家電連鎖商的網絡優勢擴大偏遠鄉鎮的銷售網點數量。例如,家電連鎖商可以在獲得資格的地區所有門店都具備經銷家電下鄉產品的資質的同時,除自有門店以外,大力開發、拓展各地鄉鎮的優質銷售網點作為其授權銷售網點。另外一方面,各家電制造商可以自建和擴建銷售網點,以此來增加營業網點的數量。

二、制定合理的價格策略,打擊操縱產品價格的行為

高達13%的家電下鄉產品購買補貼,迅速將若干知名品牌的終端零售價格,直降至與農村市場“中小品牌”、“區域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,讓農民有了更多的選擇空間。不少中標企業在中標產品限價及補貼基礎上,還有更加優惠的政策推出,比如送贈品或額外現金折扣。但各家電企業必須認識到:一方面,企業必須確保合理的利潤空間,因此定價過低勢必會損害企業的利益,另一方面,針對農村市場,家電企業萬萬不可抱著做城市市場的思路,將低價作為家電下鄉的核心優勢。

為了防止“家電下鄉”代售店利用國家補貼之機擅自操縱產品價格,家電企業必須聯合有關部門對已備案的代售店產品價格標識和產品銷售情況進行明察暗訪。

三、以農村需求為導向,推廣適銷對路的優質產品

據了解,農民的擔心主要集中在質量問題上。部分企業將農村市場作為低價低質、庫存滯銷品的傾銷地。一些企業,利用家電下鄉政策把農村當成積壓、過時商品的處理地,一味在產品價格上做文章,忽視產品質量。

農村家電產品開發可以分為三個導向:以價格為導向,以需求為導向,以競爭為導向。結合我國農村的特點,農村家電應實行以需求為導向的戰略,即企業推向農村市場的產品必須擺脫城市市場產品的“巢臼”,另起爐灶,只有這樣才能構筑起希望。“家電下鄉”產品必須在功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、節能、安全、產品系列、標識、包裝等方面很好地適應農村的使用條件、倉儲及運輸條件。

四、大力加強售后服務

在眾多的下鄉產品中,除個別一線品牌已著手在全國鋪開縣鄉級售后服務網絡體系建設,多數家電企業只是在縣城設個售后服務網點,部分品牌甚至連“一縣一點”都做不到,幾家企業共用一個售后服務網點的情況更是非常普遍,導致消費者“買到容易修理難”。因此需要優先解決“家電下鄉”產品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應不足、產品故障難以在有效期內得到及時解決等問題。家電企業可以對地域廣大和農戶分散的鄉村開展巡回維修服務和集中培訓服務等。還可以對購買“家電下鄉”產品的農村消費者進行回訪,尋找和創建更適合“家電下鄉”的服務新模式,為“家電下鄉”的農村消費者提供更高品質的售后服務。

五、尋找有效的店外推廣模式

在農村市場,店外推廣的形式非常有限。可以考慮采取以下方式:集市促銷:農村集市是一個重要的消費場所,大多數鄉鎮每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此時,立體化的傳播至關重要,要讓消費者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”。家電企業攤位布置要醒目;促銷的內容要不斷重復播放;還需要廣泛派發宣傳單頁,不要求宣傳單的精致,但要求體現活動內容和數量夠多,比如“地毯式”派發;此外,路演也是一種很好的營銷手段,可以專門利用一輛多功能促銷活動車輛,除了運輸物資還可以當表演的舞臺使用,在各個鄉鎮巡回宣傳自己的產品。

墻體廣告:在廣闊的農村市場,各種信息傳播媒體不發達,眾多農村消費者對大眾傳播媒體的接受也極為有限,況且太過復雜的廣告形式讓文化水平偏低的農村消費者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農村消費群進行深入宣傳,可以迅速在宣傳區域樹立一定的知名度和品牌形象。

總之,家電企業應將家電下鄉營銷作為一項長期的營銷策略,納入企業農村市場營銷中長期規劃當中。一方面,應積極構建負責家電下鄉工作的營銷團隊;另一方面,則要著手制定家電下鄉系統營銷方案,從而構建家電下鄉的長效營銷機制。

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關鍵詞：電力市場營銷策略模擬電力市場

在我國經濟體制改革的進程中，隨著宏觀經濟調控和產業結構調整，特別是國家采取優先發展能源等基礎產業政策的推動下，電力事業取得了長足的發展。電力市場由過去供不應求一躍變為供大于求的買方市場。電力企業的改革也步入了深層次的關鍵性階段，適應市場經濟的企業制度在不斷完善，以經濟效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。請看現階段電力市場狀態。

一、現階段電力市場的特點

1、發供電潛力巨大，促進需求增長成為關鍵

黨的以來，電力工業發展迅猛，就東北電網而言，改革開放20年來電力建設投資781億元，裝機容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長和低增長。相當的機組和機組容量得不到發揮作用。開拓電力市場，促進電力需求增長成為電力企業尋求發展的關鍵。

2、用戶對供電服務質量要求高

隨著人們文化素質的提高，法律意識增強，特別是《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方的權力義務認識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉變，用戶要求供電企業提供更多的優質的服務，同時對供電企業不規范的現象投訴增加，要求供電企業必須依法經營，規范優質服務，促進營銷。

3、能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用

在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營，市場占有率為100％，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備（如燃煤、燃油、燃氣設備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價在這種競爭中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業成為寵兒

高耗能企業是指成本中電費占30％及以上的產品生產企業。這類企業生產增減對電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業增供扶持的重點。如電熔鎂、鐵合金、工業硅等生產企業。電力企業給予這些企業優惠的政策，對促進電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩定性和區域間政策不統一帶來一些負面影響。如造成突發欠費和無序競爭，使局部受益，而對系統無益。

另外，電力的增長與國民經濟有著緊密的聯系，電力消費增長率與國民經濟的增長率在一定時期內保持著一定比值，即所謂電力彈性系數，說明電力消費量的增長依賴于國民經濟的增長，電力供給量增大也對國民經濟有促進作用，因此電力事業的發展必須堅持為經濟服務的方向。

二、內部模擬電力市場

為了適應社會主義市場經濟體制和電力企業改革的要求，我國各大網省公司相繼都實行了內部模擬電力市場。遼寧省電力有限公司從1999年開始實行的內部模擬電力市場。

這是在不改變省公司下屬發供電企業核算體制前提下，將所屬全資發供電企業視為相對獨立的企業實體，實行內部價格內部利潤，工效掛鉤等內部核算方式，使發供電企業實現內部自主經營，自負盈虧。

內部模擬電力市場，實行內部廠網分開，將省公司內部分為電網本部、發電企業、供電企業三種經濟實體，以電網經營企業即省電網經營公司為樞紐，是所轄電力企業的經營管理部門，對所屬發供電企業實行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內部購售電管理模式。同時對發供電企業實行“工資總額與內部利潤總掛鉤”的工資決定機制。所屬發電企業是電力產品的生產企業，按照內部價格向省電網經營公司銷售電力產品；所屬的供電企業是電力產品的銷售企業，按照內部購電價格向省網經營公司購電，并按照國家統一銷售電價向用戶銷售電力產品。

內部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠。

（一）內部模擬電力市場解決了以下幾個問題：

1、打破了大鍋飯

實現了內部廠、網分開，網供分離，引入了競爭機制，形成廠與廠的競爭，局與局的競爭，強化了市場意識，調動了基層企業的積極性，增加了職工的危機感。供電企業內供電公司與供電分公司之間形成一級購售市場，同時供電公司、供電分公司按電壓等級分層管理，實行按線承包，按變壓器臺區承包，形成了責權利直接相關的激勵機制。

2、增強了以效益為中心，以市場為導向的觀念

內部模擬電力市場模式，使電力企業職工建立了面向市場要效益思維，改變了計劃經濟體制下，效益與利益脫節，輕視效益的狀況，強化了對市場經濟體制的認識，實現了企業機制和職工思維的轉軌變形，是企業體制改革的重大進展。

3、增強了市場營銷意識

在內部模擬市場的辦法中，對增供擴銷給予鼓勵政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時的內部利潤，促進了供電企業和職工增供擴銷的積極性。也促使供電企業與職工重視營銷工作和研究營銷策略。但是，這一增供擴銷的政策還不夠完善，對低谷增供電量不鼓勵，造成增供低谷電量供企業電虧損，發電企業受益的不合理現象。

（二）內部模擬電力市場存在的問題

雖然內部模擬電力市場加大了電力企業改革進展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內部模擬電力市場具有局限性

內部模擬電力市場的實質是計劃經濟體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現的是平均主義和效益平頂基礎，不能真正地調動基層企業的積極性。使人們對電力市場的認識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實際

內部模擬電力市場實行的“一廠一價”、“一局一價”是這樣制定的：

電廠上網電價＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發電基數單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發電基數總成本包括：燃料費、水費、材料費、提取基數工資及附加費、修理費以及其它費用。

電廠的上網價格“一廠一價”基本適應電廠上網電價單一性。然而對供電企業購電價格“一局一價”情況就不同了。

內部模擬電力市場供電企業的購電價格：

供電企業的購電價格=(－)

×（1－基數線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數售電平均單價－基數供電單位成本）×（1－基數線損率）－供電單位附加稅金

注：基數供電總成本包括：水費、材料費、提取基數工資及附加費、修理費及其它費用供電企業“一局一價”存在以下問題：

1）單一的購電價格與售電價格脫節

單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節，不利于靈活增供擴銷。由于售電分類電價和用電類別不可調性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實際成本計算是盈利的，而按內部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業增供低電價用電的積極性。如供電企業平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農電躉售電量。

2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾

為了鼓勵供電企業通過市場供需情況調節參與調峰均荷，購電價格執行峰谷平分時電價。平段購電價格即為供電企業的購電價格，谷段購電價格按平段購電價格的0.7倍計算，峰段購電價格按平段加上谷段扣減部分平均計算求得。

即：峰段購電價=平段購電價+0.3×平段購電價格×

由于谷段購電價是人為確定的與實際同口徑谷段的售電價有差異，甚至差異很大。同時由于峰谷購電基數比例對不同供電企業而言大不相同，以此折算的峰段購電價可能更大地偏離實際同口徑的峰段售電單價。從而造成供電企業虛虧損和虛盈利。對于調動基層企業的積極性很不利。

3）峰谷平購電量與售電量不一致

購電量的峰谷平構成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執行峰谷平分時電價的用戶的對應電量（如大工業用戶非工業、普通工業100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應。而一些不執行峰谷平分時電價的用戶的用電量，與供電企業峰谷購電量無法對應，如農電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執行峰谷平分時電價的用戶的售電量，不管發生在什么時段都是按平段電價計費，而在購電關口計量記錄中發生在峰段的不執行峰谷電價的電量記錄在峰段，發生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購售時段不一致，導致有的電量峰價購平價售，有的電量則谷價購平價售。同樣會出現不合理的政策性虧損和盈利，不利于發揮經營管理者的主觀能動性和積極性。

4）內部模擬電力市場價格與營業統計價格不一致

內部模擬電力市場購電價格與營銷統計效益分析脫節，使得購電成本、銷售利潤的分析變得復雜且難以準確。因為營銷統計報表及經濟效益分析時是以國家規定目錄電價為依據進行，統計分析的數據與內部模擬電力市場的購電價格口徑不一致。給營業管理工作和營銷決策帶來困難。

三、面向未來的電力營銷策略

跨入21世紀，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰略目標和“四步走”的戰略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現代化的改革步伐，在2010年前建立適應社會主義市場經濟發展的需要，具有開拓、競爭、創新能力和現代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優質的電能和高質量的服務滿足全社會對電力日益增長的需求，促進社會文明和國民經濟快速發展。

認清未來電力體制發展的戰略目標，以及從目前的發展進程，結合每一階段的實際情況和特點，是制定面向未來電力營銷策略基本思路。今后電力營銷工作注重以下幾個方面：

1、建立以市場為先導以效益為中心的觀念

以市場為先導，以效益為中心，以政策法規為準則，走適應市場現狀，適用市場經濟規律，全新的市場競爭意識和經濟效益觀念。在目前電力市場的狀況下，有多大用電市場就有多大的發（供、售）電量，市場發展擴大，發（供、售）電量就增長，電力企業效益就可增長，以經濟效益為中心，就必須以穩定市場，開拓市場為前提。建立新的電力市場機制，借鑒和學習發達國家電力營銷經驗。

2、建立適應市場經濟需要的營銷機制

按市場經濟規律對電廠發電量實行競價上網和峰谷平分時上網電價，降低電能源頭成本，發供電企業合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩定和發展電力已有市場份額，這對電力營銷至關重要。尤其是大工業中的高耗能企業電費額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應就這類企業進行電力產品市場及電力外延產品市場的調研，采取靈活的電價政策，促進這些企業的產品的增長和市場競爭力，間接促進電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個事例：營銷部在市場調研中了解到某鐵合金廠產品成本高，市場競爭力不強，即將停產的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價降低0.02元／千瓦時，該廠同時采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產品在市場上競爭力增強了，該產品的市場擴大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現行體制政策下實行靈活電價促銷措施，應有一個有指導性可操作的“電力市場營銷導則”做為政策依據，并在體現以下幾個效果情況下采用①穩定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導，實現利潤最大化為原則。③長期可持續發展，增長利潤為目標。

3、制定適應市場營銷機制的價格體系

為促使電力市場快速發展，應建立制定科學的、多層結構的電價體系。適應發電企業、輸電企業、供電企業間以及省網經營公司、供電公司、供電分公司間的成本分攤合理補償，利潤合理分配的市場機制。主要是適應省網經營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價，使電力企業真正地自主經營，自我發展，自負盈虧。

新的電價體系排除原電價的弊端。理順不同用電類別間的電力價格關系，調整不同電壓等級間的電價比例。在現行電價中（目錄電價表）不滿1千伏的居民照明電價為0.30元／千瓦時，而非普工業電價為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時，后兩者用電還要加議價電價差0.16元／千瓦時與居民照明電價之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價差異實在是太大。即同一成本的同質產品價格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價表

從上面電價表中可見：1－10千伏電壓等級，35千伏及以上電壓等級都存在著不同類別用電價格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價行業失去競爭力，因其他能源無行業價格差異。另外在同一用電類別用電價格中不同電壓等級電價相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價0.30元／千瓦時，1－10千伏、35千伏及以上電價為0.290元／千瓦時，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實際情況比較，由10千伏通過變壓器變為220／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達到百分之二十以上。按此計算兩個電壓等級的用電價格差應為大于20％，即0.06元／千瓦時，再考慮低壓供電的設備投入及維護成本及抄表收費的管理成本。兩個電壓等級間電價差應調整得更大。同樣電價表中其它類別用電的不同電壓等級間的電價差都存在著差價太小。在選擇不同電壓等級供電方式時，電費和售電效益就顯著不同，由此引發不少矛盾和投訴。這種電價背離成本基礎的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場，提高電力在能源消費市場占有率

充分利用國家實施治理大氣污染和可持續發展戰略的機遇，積極推進能源結構的調整。利用國家有關政策和市場機制，引導電力消費，刺激需求增長，支持新技術電器的開發。宣傳推廣新技術家用電器和使用電力能源的生產設備。電力在借助新技術電氣產品以滿足人們新的生產和消費電力需求，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調及其他有利于環保與節能的技術和產品的應用。加快城鄉電網改造工程建設，以高標準城鄉電網，提高人民生活的電力消費水平。

5、大力開展需求側管理，積極推進電能的有效利用

利用技術和經濟手段，轉移高峰電力引導低谷電力需求，充分利用季節性電能，提高電網經濟運行水平和資源綜合利用。根據電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機制，要利用負荷率電價，節日電價蓄熱(冷)電價，可停電電價，季節性電價，居民低谷用電電價引導用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進用電技術進步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側管理的效果納入綜合資源規劃，延緩或減少發電裝機投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現代化管理技術建立營銷服務管理系統

采用先進科技手段，學習發達國家的先進營銷管理經驗，建立營銷服務信息管理系統。完善系統功能，實現營銷業務流程電子化，包括業擴報裝及流程管理、需求預測、合同管理、電費管理、電能表資產運行管理、報修投訴、劃帳付費管理、負荷管理與需求側管理等，將營銷與服務有機結合，研究了解客戶在用電方面可能出現的限制、困難，拓展為客戶服務的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務標準。設立客戶服務需求信息中心，及時反饋服務工作中的問題和客戶的服務需求，向客戶提供供用電技術及業務的電話咨詢和社會化付費系統和電費查詢系統。設立可供客戶隨時訪問的因特網站和便于客戶聯系電子信箱。提供為客戶定期或預約培訓用電管理技術，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。因用戶電價太高到就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費，甚至呆死帳。要穩定這部分市場份額進而使之發展，就應對其電價攀升告警，指導幫助其解決。

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關鍵詞：電視廣告 傳媒 營銷策略

1.電視媒體廣告的現狀

電視媒體廣告從開始之初，就憑借獨特地集中性和濃縮性，以其同時兼具聲音、圖像和色彩的特點占據著廣告業主流力量的位置。中國的電視廣告是從1979年改革開放開始實施時才出現的。而且隨著國外的先進技術不斷地涌入中國，電視廣告發展非常迅速，很快就成為了科技含量很高的藝術品。雖然它的歷史不是很長，但是電視廣告——電視媒體在這么多年的發展中一直是最有影響力的媒介，從這個意義上講，電視廣告為刺激消費作出了卓越的貢獻：擴大需求、鼓勵消費、促進生產和經營。

2005年開始，我國開始嘗試數字化電視的推廣，并且被確立為我國電視媒體新的發展戰略。數字技術的飛速發展為這一項戰略提供了有力的支持。廣電總局預計我國將在2015年將現有的所有模擬電視都升級為數字電視，同時也包含了所有的電視設備的更新。所以，電視媒體的生存空間并沒有想象中的那么小，伴隨著國家政策的支持，相信電視媒體的發展還是有改革的空間，同時電視廣告的營銷策略的改變，也需要依附在國家政策的基礎上進行。

2.電視廣告的特點

作為集聲音、色彩和圖像為一體的廣告媒體，電視傳媒技術給人身臨其境的美妙感覺。而以圖片式的方法來描述可以節省很多的閱讀空間和時間。在當前中國的現狀下，電視媒體還有一個無可小視的優勢，那就是電視幾乎普及了全國的每一個家庭，所以電視廣告的傳播面是其他媒介無法相比的。

雖然電視廣告的傳播有這個特點，但是從全球范圍來看，其在具有廣泛性的同時，也催生了復雜性。通俗來講，只要是正在觀看電視節目的人，不論年齡、性別、職業等等，都是電視廣告潛在的傳播對象，但是不同的廣告所適用的人群是有差別的，所以在這樣廣泛的傳播中，相當多的無關人員接收了廣告的信息，但是卻不會去買這些產品。這從某種層面上來講，是電視廣告的浪費資源現象。但是網絡廣告卻沒有這樣的特點，它的廣告都在一些特定的網頁上，只要關注這些網頁的人，不但是潛在的接收對象，也是其客戶對象，沒有造成宣傳資源的浪費。

3.面臨的問題

3.1營銷策略陳舊

眾所周知，我國的電視廣告從出現之初就一直停留在賣方市場，在2000年之前，或許這樣的想法并不為過，因為電視媒體還出于主流媒體的位置，商家也出于一個主動的位置，不會擔心自己等的廣告存在銷路的問題。所以電視廣告的發展都是按照應有的模式照抄，而不去思考更好的新的營銷策略。往往出現的都是這種情況：觀眾們打開電視機，看到的總是各種各樣、形形的廣告。久而久之，大家對廣告產生嚴重的反感情緒。不會再有人對電視廣告有什么興趣，看到廣告，就自然而然地切換到下一個頻道。這樣，電視廣告所取得的效果就會大打折扣。只有在電視劇中插播小廣告才能取得一點點的效果。此外，電視廣告市場缺乏有效地管理，使得很多的虛假廣告無法得到有效的制止，不斷誤導消費者導致的結果就是沒有人再相信廣告的內容。

3.2廣告與電視節目脫節

當下我們在看電視節目的時候，會很容易地發現，一個地方臺的電視劇中會插播很長的廣告，有時甚至廣告的時間比電視劇的時間都要長。這說明廣告的經銷商缺乏自己對電視節目的認識，同時電視節目也不去管廣告帶來的很大負面影響。這樣帶來的結果就是電視節目的收視率下降的同時，廣告也不會被人們關注。即使是收看此類電視節目的觀眾，也會算好時間跳過這段很長的廣告時間。

4.新時期下的營銷策略

4.1策略精益化

所謂精益化的策略就是讓團隊中的每個人都有精益的精神和思想，把顧客的利益放在第一位的同時明確以占有市場份額為目標。這樣才能建立一個高效的團隊。具體來說就是通過了解顧客的需求來制定不同的營銷手法刺激他們的消費欲望。比如一些價格的沖擊之類。

4.2加強植入廣告的發展

從某種意義上來講，植入廣告的出現對電視廣告的改革帶來了曙光。植入廣告就是在電視節目中通過一些人物以及特定的場景中出現品牌，給觀眾留下深刻的映像。這樣做有很大的好處，節省了電視廣告的時間，同時微妙地宣傳了自己的品牌。

所以在這個競爭激烈的廣告界，發展好植入廣告是一個成功的營銷策略。商家可以通過一閃而過的簡單植入，也可以在節目中融合自己的產品，傳遞比較全的產品信息來進行整體的植入廣告。這樣發展電視廣告的營銷策略才能讓電視廣告不會衰退。

結語

本文通過對多年來電視廣告的發展做一個通閱，看到其成功一面的同時也發現其在新形勢下需要作出的一系列改變。這樣才能在更好獲得觀眾的認可感的基礎上講電視廣告發展得更好。

參考文獻：

[1]李金龍.電視廣告審美疲勞及其應對策略探析[J].新聞，2011（02）：12-13

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摘 要：2006年，一部《瘋狂的石頭》，以一匹黑馬姿態闖入影壇，仿佛給低迷的影業注入強心劑。自此，小成本電影不斷地被提及，許多導演也逐漸將目光放在了小成本電影制作上。2011年的《失戀三十三天》、2012年的《泰》，再次續寫中小成本電影的票房神話。良好票房成績的取得，與影片的營銷策略也是分不開的。中小成本電影，作為一種新的電影樣式，雖然存在著缺陷，但對中國電影的發展有著重要的影響。與此同時，良好票房的取得也離不開文本、市場、網絡三位一體的營銷策略。

關鍵詞：中小成本電影、文本營銷、市場營銷、網絡營銷

二十一世紀以來，各種大片制作競相出現，無論是張藝謀的《滿城盡帶黃金甲》、陳凱歌的《無極》、還是馮小剛的《夜宴》，一時間，大投資、大制作、豪華明星陣容成為電影的一種主要風尚。與此同時，另一種電影制作方式也悄然興起，即中小成本電影制作，雖無法與大片抗衡，但也彰顯著自身的魅力，且發展勢頭迅猛，值得引起人們的關注。

自2006年以來，中小成本電影作品數量驚人，但是能上院線的寥寥無幾。影片拍攝完成不等于影片就成功了，要想避免死于腹中的尷尬處境，導演應該注意到后期營銷的重要性。筆者以為，在營銷的過程中，文本營銷是前提，市場營銷是關鍵，網絡營銷是最為新穎的手段。

一、前提――文本營銷

文本營銷是電影產品營銷的前提，一個好的劇本雖不等于一部好的電影，但在很大程度上決定了影片是否能夠取得成功，一個好的劇本或是說影片自身質量才是關鍵。營銷學上有一個非常關鍵的語匯被稱為“核心競爭力”，是指對客戶來說自己的產品擁有其它產品所不具有的優勢，他人無法模仿。核心競爭力仿佛就是影片的文本，具有其它競爭主體所無法具有的優點。隨著文化產業的不斷進步，觀眾對電影作品的欣賞能力和欣賞水平的不斷提高，這就對文本本身提出了更高的要求。只有在保證電影自身質量的前提下，才為電影的后期營銷提供資本，才有可能實現電影的優秀行銷。一個好的文本應該有著接地氣的故事，并且充滿著民族色彩。

1、一個接地氣的故事

縱觀2006年以來的中小成本電影，它們的一個共同的特點便是接地氣。故事來源于現實生活，但又高于生活。這樣的故事給人以一種親近感，仿佛故事發生在自己的身邊，甚至影片中的主人公就是自己的真實寫照，只不過將自身搬到了熒幕上。2011年的《失戀33天》，講述了黃小仙失戀后的種種窘態，在同事兼好友王小賤的悉心呵護下，重新走出失戀的陰霾。這樣的故事在現實社會中數不勝數，正是因為它接地氣以及狂歡話的電影臺詞語言，加上它后期的宣傳，才使得本部影片取得了驚人的票房成績。①又如《海洋天堂》，關注自閉癥兒童，同時作為父親的李連杰和文章，在影片中飾演一對父子，講述了患有癌癥晚期的父親是怎樣一步步的為自閉癥兒子尋找歸宿的故事，整部影片充滿親情與父愛，充分彰顯了父愛的偉大。以上兩部電影的故事均來自現實生活，真實色彩濃重。

2、注重民族、地域色彩的書寫

越是民族的，越是世界的。2006年以來，以民族為特色的中小成本電影少之又少，王全安導演的《圖雅的婚事》，卻享譽世界，問鼎2007年柏林國際電影節最高獎項金熊獎，張藝謀的《紅高粱》曾經獲得該獎項。本部影片帶有濃厚的民族地域色彩，以內蒙古地區為書寫的空間和環境背景，講述了在殘酷的生存環境下嫁夫養夫的新奇故事。片中的飲食、服裝、道具無不體現出蒙古族的地域特色，再加上故事本身的魅力，無疑給本部影片增加了厚度。目前，以地域、民族為背景的中小成本電影發展空間極為廣闊，它在講述一個離奇的故事的同時也在呈現這個民族的地域文化等特征。

二、關鍵――市場營銷

如果說文本營銷是前提，那么市場營銷就是關鍵。市場營銷對一部影片來說顯得極為重要。一部影片如果無法與觀眾見面，沒有走向市場，便不算是一部完整地的電影。中小成本電影在走向市場時，應該注意一下四個方面：

1、精準的市場定位。市場定位，通俗來講，就是本部影片是拍給誰看的。最為保險的做法便是拍給某一類人看的，2011年的《失戀33天》，主要是給那些正在戀愛或是剛剛失戀的青年人看的，它將受眾目標鎖在青年人身上，青年人占據我國人口的絕大多數，即使其他人不看，至少保住這一類受眾不會丟失。而2012年的《人在途之泰》，可謂一部老少通吃的影片，作為一部喜劇電影，它的受眾是及其廣泛的，它沒有具體到那一類受眾，而是打出了一副通牌，一網撈盡，上到老，下到小都成了它的買家。

2、應景的上映日期。目前來看，國內較為搶手或是說競爭壓力較大的幾個檔期分別是賀歲檔、五一檔、暑期檔等。慢慢地有些小型節日也逐漸走進觀眾的視野，情人檔、光棍節等也掙得火熱。2011年的千年光棍節成就了《失戀33天》、2012年賀歲檔，讓《人在途之泰》著實狂歡了一把，以其狂歡式的幽默擊敗了題材沉重的《溫故1942》，不是說《溫故1942》不好，關鍵是輸在了上映日期上。2014年的《北京愛情故事》，定于2月14日上映，顯然它將目光鎖定在情人檔。之前的電視劇已經為本部電影的改編做了充足的預熱，加上后期的有力宣傳，為本部影片的上映做足了工作。

3、娛樂整合資源。這是一種較為新穎的營銷方式，企業借助于電影本身的注意力資源及其品牌形象進行推廣，可謂二度營銷，不僅推廣自己的電影，同時也帶動起電影中一些產品的暢銷，《失戀33天》中的貓小賤，竟出現了脫銷的情況。我們不可否認，電影在娛樂大眾的同時也給廠家帶來了商機，可謂兩全其美。

4、電影節的力量。第六代導演的很多作品，先是在國外頻頻獲獎，然后才得到國內人的關注，可謂墻內開花墻外香。對于一些優秀的中小成本電影來說，也可以走這樣的一條道路，曲線救國。一旦在國外獲得某個獎項，就會增加電影自身的價值，引起更多人的關注，這無疑是擴大中小成本電影市場一條嶄新的捷徑。無論是王全安的《圖雅的婚事》、還是李玉的《觀音山》，先是在國外獲獎，然后被國人所熟識。毫無疑問，電影節也成為某些中小成本電影市場營銷的一種有效手段。

三、新穎的營銷方式――網絡營銷

隨著科技的不斷進步，網絡逐漸走向平民化，中國將有著越來越多的網民。他們不出門，足以知曉天下事。電影借助于網絡這一優勢，為自身的宣傳找到了新的平臺。其中微博營銷和多媒體與跨媒體平臺的并用，是影響力較為強的網絡營銷方式。該類新媒體營銷在電影推廣發行方面也開啟了我國電影營銷的新局面。②

1、網絡營銷的新手段――微博

微博的力量，不容小覷。微博一般是以博主為中心，博主擁有粉絲，粉絲做為一個新的博主也有自己的粉絲，這仿佛形成了一個巨大的張力場，一條微博的可能會產生一場連鎖反應。導演注意到這一優勢資源，充分發掘了微博的潛能。為電影營銷找到了最為前沿的營銷策略。《失戀33天》的成功也離不開微博的作用，以失戀為話題，大家紛紛在微博上發表失戀后的種種感受，并且還可以迅速地進行互動，仿佛引起了一場蝴蝶效應。

2、多媒體與跨媒體播放平臺并用

微博，是網民表達意愿的重要渠道言。③那么多媒體與跨媒體播放平臺便是看的最新手段，電影的觀看不再局限于電影院。隨著各種高科技產品的問世，極大地豐富了人們觀看電影的方式，在借助于無線網的條件下，人們可以隨時隨地的在IPAD和智能手機上觀看自己喜愛的電影。這種播放平臺的出現，為中國觀眾提供了最為便捷的觀看方式。

結語

近幾年來，我國中小成本電影正在積蓄力量，厚積薄發，在穩定電影質量，平衡商業和藝術的關系同時，為大眾提供了多樣化的藝術作品。這足以顯示出其明顯的優勢以及良好的發展前景，恰當的營銷模式也成為其成功的關鍵因素之一。（作者單位：南京師范大學）

參考文獻及注解：

[1] 葉小芳，《一次狂歡時代的失戀后盛宴：電影》，大眾文藝，2013年第13期.

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【關鍵詞】大學生消費特點 品牌 質量 市場策略

一、引言

隨著我國通訊信息技術的飛速發展和移動市場的迅速增長，以手機為代表的移動終端銷售量迅速增多，手機市場在短時間內成為了一個充滿商機的市場，如何在短的時間內搶占國內市場，提高手機銷售量，成為各大手機廠商和銷售商急需解決的問題。隨著我國對外開發程度的逐步提升，國外手機廠商加大對中國市場的開發，國內手機品牌和國內手機廠商之間的競爭越來越激烈，手機產業領域也逐漸成為競爭最為殘酷的領域之一。隨著技術的逐漸成熟，手機的功能越來越齊全，技術創新空間相對減小，要在激烈的手機市場上占有一席之地，就需要不斷地細分市場，了解細分市場的消費者有關手機的消費行為，為不同的細分市場制定不同的市場策略，以加大對市場的開拓。

眾多的手機消費群體中，其中一個重要的主體就是大學生消費群體，大學生消費群體作為手機市場的一股重要力量，由于追求新穎，消費觀念超前，是手機市場不容忽視的消費力量。手機作為大學生日常生活中的必需品，每個人手中都有一部手機，如果在沿海發達地區甚至出現每個學生有多部手機的情況。手機消費的低齡化趨勢使得研究青年消費群的手機消費行為變得刻不容緩。而大學生作為這一消費群的代表，研究其手機消費行為，為在這一細分市場制定有針對性的經營策略提供依據，使產品得到消費者的認可和接受，確立在市場競爭中的優勢。

二、大學生消費特點及手機購買的因素分析

（一）手機性能及穩定性質量

一個手機產品的銷售是否能夠成功，產品質量是決定其銷售的一個重要因素，手機相關功能是否完善，手機運行是否流暢和穩定，維修和售后服務是否完善都會營銷手機的銷售。大學生對于手機的性能和穩定性的追求更是所有消費群體中比較高的，所以，手機性能的穩定性應該得到手機生產商充分的重視。性能穩定如信號靈敏等是手機的基本質量內涵，這是大學生最關心的最基本的質量，這給企業帶來的啟示是不管是技術研發還是新產品開發，要把保證手機的一些基本質量放在第一位，耐用也是人們追求高質量的一個表現。對大學生而言，受經濟的限制，頻繁的手機更換不現實。因此手機的耐用性顯得重要。

（二）不同手機品牌對購買行為的影響

除了手機性能和手機質量對手機銷售的影響，手機品牌也是大學生追求的一個重要方面，通常來講，大品牌廠商生產的手機統籌質量都是不錯的。通過近些年的發展，蘋果手機在校園比例中占有率持續提升，這與蘋果手機在中國總體的手機市場份額答題相同，由于其出色的手機質量和品牌知名度，在大學生消費群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國外品牌和國產品牌聯想、海爾等。這些結果表明，品牌深刻影響到大學生消費行為，應該合理根據大學生的消費特點進行手機營銷的推廣。

（三）手機設計因素

大學生標新立異，不同手機設計的因素，也會對大學生購買行為帶來影響。從手機顏色方面來看，市場內流通手機顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費特點，所以在選擇手機顏色時，也會發生不同的購買取向。男生更追求穩重和硬朗的風格，黑色可能會更受歡迎；在女大學生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機更受追捧。

（四）大學生消費觀念的變化

由于大學生的生存環境已經發生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學生的消費觀念也發生了變化，這種變化也必然體現在手機購買中，不同的大學生追求不同的手機類型。作為E時代的“e人類”，學生消費者大多受新經濟下新文化的影響，具有求新、求奇的消費心理，在這種心理驅使下，他們會對一切感興趣的新奇事物產生強烈的消費欲望，而這種強烈的消費欲望恰恰正是消費的動力所在。以往大學生最注重的是手機性能，手機的信號靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學生消費觀念的變化，手機上網和游戲功能也是決定大學生購買手機的一個重要因素。

三、大學生群體的手機營銷策略

（一）提升手機質量，開展品牌營銷

通過上述分析可以看出，大學生消費群體對于手機質量還是很重視的，因此，手機生產廠商在生產手機時，不能只重視手機的設計元素，同行要提升手機質量，來帶動品牌的樹立，通過口碑營銷進一步擴大市場。同時，對于起步較晚的國內手機生產廠商，更要突破過國產手機質量不好的消費者觀念，因此，需要明確產品獨特的內涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽度。

（二）選擇符合大學生消費特點的促銷手段

通過相關調查顯示，大學生在購買手機之前通常會選擇一定的渠道來了解需要購買手機的信息，由于大學生熱衷于上網，通過網絡渠道了解手機情況通常為大學生首選的渠道。因此，原始銷售辦法通過營業網點或小海報的宣傳手段就不能接觸到更多的大學生，通過網絡渠道推廣自身的產品，不僅可以節省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此，廠商和經銷商應通過網絡技術拓展市場。例如利用網上查詢、網上預訂、網上促銷以及網上服務來擴大銷售。開展網絡營銷，需要在網絡人員培訓、網頁設計、客戶關系管理以及網上結算等方面下功夫。同時，由于經朋友介紹也是大學生選擇商品信息的重要渠道。因此，企業及產品形象對現有和潛在顧客的影響至關重要，應通過產品質量及公共關系策略，提高企業的知名度和社會信譽。廣告宣傳也應該是廠商和經銷商不可忽略的促銷手段，要通過廣告在消費者中形成持久的影響力，挖掘潛在顧客。

（三）以價格為導向，完善手機性能

以價格導向為主，手機性能作為手機產品的最核心價值，其包含的內不僅僅是手機通話質量是否清晰，手機信號是否強大，更為關鍵的是手機使用的操作系統是否符合人性化需求，設計的功能是否符合大學生群體的需要，甚至包含在預估使用年限內功能是否大體上能滿足需要，手機出現軟件和硬件問題時第一時間能否順利解決等。因為這些產品問題都直接關系到大學生手機的日常使用，所以在實用性方面獲得基本認同的手機產品才會進入購買選擇的范圍。

（四）開發適用于學生的手機

一般來說，大學生對手機的要求比較高，不僅僅限于打電話和發短信，在針對大學生設計手機時，應該根據大學生的喜好和使用手機的特點，開發大學生適用的手機，通過突出功能、款式、造型和顏色等方面的設計來吸引學生的目光，這無疑會增加手機的銷售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網絡的發展，特別是在大學生里，上網己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結與討論

綜上所述，本文從手機的品牌，手機的設計理念和性能以及大學生手機消費觀念入手，進行了分析，提出了相應的改進對策。大學生手機消費市場作為手機市場殊的一個群體，具有廣闊的市場空間和發展前進。因此，手機生產廠商和銷售商應該充分重視大學生手機市場的開發，研究大學生手機市場現狀、消費特點和購買行為，有的放矢地設計針對這一市場的營銷策略，對于眾多手機廠商和經銷商，尤其是國產手機品牌的營銷具有重要意義。

參考文獻

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[5]尹菱，龐天舒.贏在大學校園——小洋人校園營銷活動案例紀實[J].廣告人，2008（09）.