電銷培訓總結范文

導語：如何才能寫好一篇電銷培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：系統培訓；在職訓練；銜接

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

軍官的軍事訓練是提高軍官自身素質和綜合軍事能力、加強軍官隊伍建設的主要途徑，軍官的在職訓練與通過院校系統培訓是其中兩個基本途徑，二者既相對獨立，又相互補充。軍官軍事訓練諸要素中，軍事訓練內容是核心要素，在軍官在職訓練和院校系統培訓過程中起著極為重要作用。因此，科學、合理區分軍官在職訓練和院校系統培訓內容，是推動軍官在職訓練與院校系統培訓有機銜接、持續有效提高軍官能力素質的有力抓手。

一、軍官在職訓練與院校系統訓練內容體系

（一）總裝院校系統培訓內容體系整體構架

軍隊院校教育是軍隊根據軍隊建設和戰爭發展需要，依托專門教育機構進行的有目的、有計劃地促進受教育者德、智、軍、體全面發展，以培養適應軍隊建設和戰爭發展需要的軍事人才的實踐活動。軍隊院校是軍事人才培養的主渠道。總裝所屬軍隊任職教育院校主要面向全軍培養裝備指揮技術人才、工程裝備、車輛裝備保障士官人才，面向總裝培養科研試驗與航天指揮技術人才、航天發射測控與科研試驗士官人才，承擔全軍裝甲機械化部隊生長干部任職培訓、現職干部任職培（輪）訓和士官培訓任務、全軍軍械專業士官培訓任務。總的來看，總裝院校面向軍官的訓練主要表現為開展多種形式、多種層次、多種類型的任職教育，不斷提高在職軍官的理論水平和崗位任職能力。

總裝軍官院校系統培訓主要分為任職培訓和任職輪訓。任職培訓內容體系主要由任職基礎、任職崗位、任職拓展三種類型的軍事知識和作戰技能構成。任職基礎方面，主要包括中國特色社會主義理論體系、師旅團政治工作、聯合作戰基本理論、部隊管理、現代裝備技術、指揮信息系統運用等方面的知識和技能。任職崗位方面，主要包括學科專業理論基礎、部隊工作、作戰指揮、專業知識綜合運用等方面的知識和技能。任職拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。任職輪訓內容體系主要由基礎、業務、拓展三種類型的軍事知識和作戰技能構成。基礎方面，主要包括崗位任職基礎理論等方面的知識。業務方面，主要包括任職崗位工作等方面的知識和技能。拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。

（二）總裝所屬部隊訓練內容體系整體構架

總裝部隊軍事訓練內容體系主要包括軍事共同訓練內容、專業技術訓練內容和繼續教育內容三大內容體系。其中，軍事共同訓練體系，主要包括入伍訓練內容和日常養成訓練內容等到專業技術訓練內容體系，主要包括崗位職務達標訓練內容、一專多能換崗訓練內容、科技研究提高性訓練內容和方案預案演練內容等；繼續教育體系，主要包括經常性培訓內容、任職前培訓內容、軍事高科技知識學習內容等。

（三）總裝院校系統培訓內容與部隊訓練內容的區別與聯系

通過對院校系統培訓內容體系和部隊訓練內容體系的分析可以看出，總裝院校系統培訓體系和部隊訓練內容體系二者之間內容上是相互聯系、互為補充的。

一是院校系統培訓內容具有理論性、系統性、擴展性。院校系統培訓內容是以學科專業作為基礎和依托、以學科建設為牽引進行建設的，課程建設也是依托學科建設來開展。在制定人才培養方案時，依據軍官培養目標模型以及不同類型層次軍官所應具備的知識、能力和素質要求，對課程設置進行整體規劃和系統設置，使院校系統培訓內容具有較強的理論性、系統性和擴展性。

二是部隊訓練內容具有操作性、實踐性、針對性。部隊訓練訓練對象有明確的崗位需要，指向性鮮明，部隊訓練就是以崗位需求為牽引，以快速勝任崗位所必備的專業知識、操作能力為基本要求，培剛崗位人員的上崗操作能力。訓練周期短、以實踐優先為顯著特征，注重應用能力和實踐發展能力的提高，針對性強。

二、院校系統培訓內容與部隊在職訓練內容有機銜接

（一）區分基礎培訓內容與提高訓練內容，做到充分凝合

從訓練內容層次看，院校系統培訓相對部隊在職訓練來說，其培訓內容更多地屬于基礎性和擴展性的內容，比較注重任職前、輪訓人員基礎知識的學習和潛在能力素質的養成，如裝備保障指揮基本理論、基本方法、部隊管理基本理論等培訓內容。而部隊在職訓練圍繞科研試驗任務開展，需要較強的完成試驗任務的業務技能和科研攻關能力，訓練內容則主要圍繞提高人員業務能力的提高而設，如具體裝備試驗指揮組織、試驗裝備的保障、針對裝備試驗進行的科研創新研究等訓練內容。構建內容體系時，應充分考慮針對不同類別層次的軍官，合理設置院校系統培訓基礎性內容和部隊在職訓練提高性內容的互補性，把二者充分凝合為一體，形成院校系統培訓以基礎性內容為主體、部隊在職訓練以提高性內容為主體的軍官培訓內容體系。

（二）區分普適性內容與針對性內容，做到點線面相吻合

從訓練內容的覆蓋范圍看，院校系統培訓以共性和普適性內容為主體，而部隊在職訓練以針對性和指向性訓練內容為主體。考慮到院校參加培訓的學員通常來自不同單位、不同系統，培訓內容設置時要考慮共性與普適性，其培訓內容是一個層面，不同層次的軍官，培訓內容具有不同的層面；而部隊訓練主要是圍繞不同的專業方向開展在崗訓練，其訓練內容有明確的指向性和針對性，不同專業或方向的訓練內容形成一條有向線，而崗位需求構成了訓練內容的關鍵點，形成以點帶線的結構。如針對裝備保障指揮中級指揮人員院校系統培訓，不同專業方向都設置裝備試驗指揮培訓內容，而部隊在職訓練則是針對具體的專業方向或試驗系統確定指揮訓練內容。在構建軍官培訓內容體系時，應充分考慮把二者有機結合，通過對點線訓練內容的拓展，形成院校系統培訓內容的層面，從而使軍官培訓內容的點線面相吻合。

（三）區分研究性內容與實踐性內容，做到有機結合

從訓練內容的形成規律看，院校在理論研究方面具有相對優勢，其培訓內容通常是對部隊實踐活動發展的高度總結與提煉，有著較強的抽象性與理論性，對部隊實踐活動具有一定指導性。而部隊在職訓練內容則是具體實踐活動的梳理與歸納，如裝備操作規程、試驗指揮流程等，是對相應實踐活動的梳理，它們是理論研究的基礎，對理論研究起著支撐作用。院校系統培訓內容如果脫離了部隊實踐支撐，就成了無源之水、無根之木；而部隊在職訓練如果摒棄理論指導，就會失去明確的指導。因此，構建內容體系時，要把院校理論研究性的培訓內容與部隊實踐性訓練內容有機結合。

（四）區分綜合性培訓內容與專業性訓練內容，做到緊密輳合

從訓練內容的系統性看，院校教育在實施軍官培訓時，更側重培訓內容的綜合性與系統性，突出培訓人員綜合能力素質的培養；部隊在職訓練內容通常以科研試驗任務專業崗位需求為指向，突出專業能力培養。構建內容體系時，把院校系統培訓內容輳合于以任務崗位需求的軸向上，形成以任務需求為中心、以專業訓練內容為輻向、以院校培訓內容為輻面的內容體系。

（五）區分前瞻性培訓內容與現實性訓練內容，做到深度耦合

部隊在職訓練內容通常是以任務現實需求為基礎進行規劃，以滿足完成當前任務實際為目標，如針對任務開展的針對性訓練、方案預案演練等；院校系統培訓通常是在對現實需求進行創新研究的基礎上，形成具有一定超前性的培訓內容，如針對中級指揮培訓學員開設的綜合演練課程。構建內容體系時，應對前瞻性培訓內容與現實性訓練內容進行深度耦合，保持內容體系的整體性和連貫性。

（六）合理區分個體訓練內容與部隊整體訓練內容，做到關鍵內容契合

當前總裝部隊軍事訓練發展是以提升整體綜合能力為重點，其中訓練內容的發展是核心，部隊整體訓練內容是其中的重要部分，同時個體訓練內容又是構成整體訓練內容的重要基石。相對而言，院校系統培訓是以個體培養為重點，其培訓內容圍繞提升個體能力素質全面提升為目標。院校在設置人才培養方案與課程時，應把軍官個體系統培訓內容契合到部隊整體訓練內容中，形成院校以個體系統培訓內容為主體、部隊以整體訓練內容為主體的訓練內容體系。

篇2

我曾經被邀請做過不少的經銷商培訓，跟很多經銷商們都交上了朋友。而最近將與很多經銷商的交往以及給經銷商做的培訓作一總結，竟然發現經銷商們有時有意無意地啟發了我如何做好一場場更為精彩的經銷商培訓！

案例一：

地點：人民大會堂。

情況：從來沒有在這么高規格的國家級會議中心講過課。接到邀請后，戰戰兢兢，很是緊張，生怕準備不好，到時發揮失常。于是，趕緊去跟企業溝通，他們的講課需求是什么，他們對我的講課有什么特別要求？最終了解，這是一次某日化企業的全年經銷商盛會，企業為什么在人民大會堂開這次會議，那是因為規模高，給經銷商的信心也非常足；企業也想通過此次會議，讓講師來講一些關于渠道現狀、發展趨勢、企業運作以及經銷商如何做好自我管理的內容，從而讓經銷商感覺到自己應該處于一個什么樣的位置，應該如何與企業在新的理念下進行緊密合作，最終讓企業與經銷商一起共同努力，達成全年的渠道改革和調整計劃。

我為了能消除大家在這種高級別場所的緊張拘束感，在這堂課上與經銷商充分互動，體現真正的培訓交流而不是來聽報告，決定先跟部分有理念的經銷商們作一個溝通。我按企業給我的聯系方式，聯系到了該企業在東北地區的一個經銷商。

張總已經從一個小個體戶蛻變成了一個集團化動作的商貿公司總經理，可以說，他也是伴隨著很多講課，在學習中逐步成長的，他對講師講課可以說是見多識廣，能慧眼識講師講課質量的真偽。

他看我這樣真誠地請他提供建議，終于將心扉打開，卻很言簡意賅。他一語道破他們的第一需求：你們講課的，首先要讓我們知道外界到底是怎么樣的！

分析：其實，大部分經銷商都由于自身生意要向前發展，都是求知若渴的。但由于環境、知識等所限，他們對市場的總體認識并不足。他們都其實像一個小學生，學得再多，還是沒有高中生一樣的知識面廣、知識結構全面。所以，他們對培訓的要求很多時候并不需要什么大道理，而首先是對形勢的了解與分析。他們更關心這個環境對其發展是有利還是不利，他們現在處在這個環境的什么位置，講師能否通過這樣的培訓，讓他們能看到不足和希望，從而培訓后，能產生強烈共鳴，讓他們有不可遏止的學習與進步的動力。

小結：了解了這些經銷商的真實想法，同時還與其他幾個經銷商溝通，他們都認為，給經銷商們講課，講師在講課內容上最好有以下幾點需要加強：

1、 形勢要分析清楚—不要都是宏觀的、漫無邊際又毫不相關的形勢分析，他們很想知道自己到底在市場上是什么位置；他們希望在課堂上提問時講師能明確地對他們的處境作出分析與研究，并提供指導。

2、 經銷商的出路與發展要簡單明了，切中實際，切實可行—希望在回家之后還能想起來，并且能告訴自己的員工怎么樣做。他們希望在回去后自己能做員工的老師，讓他們也能接受，并且馬上能有效執行。

3、 內容客觀，立場公正—不要只站在企業的角度來給他們強行灌輸。這樣，他們知道這是一邊倒的課，自然對講師的課堂內容表示懷疑，從而失去耐性聽課。

4、 實用—不只圖聽說了什么，希望能為實際留下點什么。他們不是做研究的學者，他們更希望理念與實際高度結合，去解決實際問題。

提示：總結了一下部分經銷商的想法，我們發現，無論任何一場經銷商培訓，經銷商的需求都比較集中，并且都是很急切想解決的。如果講到的這個問題他們事先就正在思考，那么，在課堂上，他們就會非常興奮。而我們在給經銷商講課的時候，很多講師都是一成不變的講義，根本提不起經銷商的興趣！所以，切記：

1、 內容不要太多，講兩到三個關心的切身問題就行；

2、 盡量站在經銷商的角度，他們沒有人關心，你就是關心經銷商生存與發展他們一生的最重要人物。

案例二：

地點：某著名國家級風景區內，某特大型企業培訓學院 　 情況：由于是兩天的課程，所以，我提前一天就到了這個非常美的旅游勝地。培訓前一天晚上，企業舉行招待酒會，我本來是安排跟企業總經理坐在一起的，但為了了解經銷商的想法，我借敬酒機會坐到了一幫“臭經銷商”堆里。也許是我非常沒架子的緣故，經銷商們幾分鐘就非常熟絡了。這下可好了，兩杯酒下肚，他們想說的，就全“爆”了出來：

“老師，我們是好不容易抽空出來玩的，講課時能省點時間就省點時間，行嗎？”

“老師，這種課程我聽得多了，明天上課別點名啊？”

“老師，意思一下就行了，別講太深啊，我聽不懂。”

“老師，說實話，我也想聽課，但我一上課就睡覺，總覺得坐在那，木瓜似的，不自在。”

……

所有聽的這些，匯集成一點：看來，這是企業第一次以培訓的名義出來玩一趟，所以，經銷商們對培訓的期望非常之小。雖說在酒桌上的話，難辨真假，但卻讓我有了壓力：經銷商現在都是這種想法，明天的課應該如何講，怎么樣才能像磁鐵一般，來吸引他們呢？

分析：我回到酒店，仔細琢磨，雖然這都是不想聽培訓的話，但實際上這可都是真心話！這也從側面反映了講師講課經常存在的一些問題，如內容拖沓而又空洞、各講師講課內容雷同、講得太深奧晦澀、沒有互動、課堂沉悶等等。而他們在講課前給講師“打預防針”，從我看來，正好是教我明天怎樣與他們交流的一些最好的提議！

所以，經銷商們應該是希望在形式上至少能體現以下幾點：

1、 經銷商們剛坐下，講師就得有吸引經銷商坐下來，覺得這次講課特別不同的本事；

2、 講義最好極簡單，但富吸引力，得有他們最易接受的方式，如聲音和圖畫等；

3、 經銷商坐下來就心不在焉，得讓他們自己成為課堂的主人；

4、 中間休息次數得比平常多，發現一個問題，便于在休息時間里找到答案，這樣容易親近經銷商。

5、 他們其實很愛說話與交流，要激起他們的神經，自動舉手發言，唯恐不及。

小結：最后，我依照這些經銷商不經意說出來的意見，將講義和課堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在講臺上，就直接在他們中間找一個座位或站在他們中間；

2、 講義基本上改成圖片版，易記，有印象；

3、 多運用聲音、圖片、FLASH、電影剪輯等他們最喜聞樂見的東西穿插課堂中間；

4、 找到課堂關鍵人物，激活課堂氣氛；

5、 問題導入式，讓經銷商提問。

插曲：記得這次上課過程中，還是有一個特別胖的經銷商三分鐘就鼾聲如雷，但通過這樣的調整，他最終被激活，還能帶領大家發言，課堂氣氛非常熱烈。下午本來是準備到風景區玩的，反而因為普遍反應有些內容他們還特別想聽，希望下午再延場繼續討論。最終，不是我占用了他們，而是我強行被他們占用了我的旅游時間，又給他們加了一堂討論課。

案例三：

地點：大連海濱一四星級酒店

情況：這是一家非常有名的行業排名第一的巨無霸企業的渠道論壇，我應邀給經銷商講課。但是企業并沒有給我明確的講課內容要求及限制，只是想依我的名氣及研究功底，與該企業的核心經銷商進行經驗交流與理念灌輸。會議的重點在我講課之后的核心經銷商的論壇里，我只需要在培訓時，作一些概念引導，激發經銷商的思維。

但我并沒因為我的培訓不是最重點的會議內容而敷衍，我反而認為前奏更重要。我也是論壇的主持之一，我的培訓的成功更決定著論壇的成功。該如何來做這場重量級企業的重量級的培訓呢？由于會議安排非常緊湊，會務人員少，我到了以后，根本得不到什么安排。看來，一切得靠自己，當然，我也僅這個機會，在培訓之前，自由自在地找經銷商先聊個痛快。

這樣想著，我就來得了大堂的咖啡廳，坐在那里要了一杯咖啡。靜靜地觀察進來報名或聯絡的經銷商的舉止言行。我發現經銷商不太相互交流，看來該行業都是做具體事情居多，不太說話；即使經銷商想到交流，也沒有什么規矩，看來這行業的經銷商大場面見得不多......總之，如果從這些現象看來，這極有可能是一堂沉悶的課！

但正當我有點灰心之時，我總算找到了自認為可能是的關鍵人物—一個剪板寸的五十歲上下的江西老表。他看來是一個經銷商群體的活躍人物—未見其人，先聞其聲；與大部分經銷商都熟絡；愛開玩笑......我將他請到了咖啡廳，與他交流了起來。

分析：他講了很多他的經營之道，但我更發現他很善于總結，有號召力，并且能在接受一些理念之后，馬上與自己的實際經驗相結合，從而得出他想要的東西。他告訴我，他跟別的經銷商不一樣，他在臺上很有感覺。

這下有了，這個經銷商告訴我：他們都有上臺講述自己觀點、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他們也希望與其他經銷商產生共鳴，而不僅是與講師。所以，如果能讓一個關鍵經銷商站在臺上與下面互動，肯定講課效果顯著！

于是，我在這次講課的時候，每講完一節內容，在大家聯系實際進行思考，然后與大家分享案例時，都將這個經銷商請上臺來，與我一起完成分析與總結的任務。最后，由這個經銷商用經銷商自己的語言將總結得出。我在旁邊觀察，可以說，所有經銷商都將他的總結作了筆記，并且每節都有兩到三個經銷商上臺來發表自己的意見和感想。這樣，這堂課被這個特殊經銷商講師一次又一次地推向。而我，也當了一回主持人式的講師。

篇3

我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）2007年渠道工作內容回顧及概述

2007年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2． 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3． 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4． 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司xx財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5． 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

篇4

三、四級市場獨有的市場特點、渠道特點(見本刊06年相關系列文章)，決定了廠家的組織建制不能照搬‘級市場的經驗。“農村的事情農村辦”，三、四級市場的營銷組織，一定是以渠道為核心，以點帶面。

1．精兵簡政。

這是開發三、四級市場的一條金科玉律。

在一、二級市場，區域營銷組織結構完整，且分工明確，有經理、財務、保管、文員、售后服務、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。

因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。

如某快消品企業，在一個縣級市場中設立了縣級辦事處，只有4人：經理一名、促銷推廣一名、業務員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發、商場和超市包括特殊渠道的維護，都交給經銷商人員去執行，辦事處兩個業務員主要起指導作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當，將直接導致三、四級市場策略失靈，戰略目標落空。這些外派人員要懂業務，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運作三、四級市場的一個總原則。

強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經銷商資源，節約費用，提高營銷組織效能。

比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設立辦公場所，直接駐扎在經銷商的公司即可。一則節省費用，二則方便與經銷商交流，平時收集信息、培訓經銷商人員等，都要方便得多。

再如，經銷商在當地一般都有人脈，與工商稅務或多或少都有點關系。所以，日常事務包括促銷活動等等，盡量和經銷商商量著來，既能讓經銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經銷商的資源，節省費用，提高產出。

打造一支吃苦耐勞的農民軍

決定三、四級市場成敗的關鍵因素就是人。再好的規劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。

三、四級市場地處縣鄉，交通落后，生活環境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業內部選拔。選擇那些對企業有忠誠度、表現好、能吃苦、建功立業欲望強的基層人員，經過銷售管理培訓，再下派到區域市場。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標準以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業的學生。前者受過嚴格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。

同時，要建立完善的職位升遷體制，對業績優良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進者受到鼓勵，后進者看到希望，形成良好的文化導向。

2．待遇和經銷商任務掛鉤。

市場要想做好，業務人員的待遇就得和經銷商的區域任務掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級市場的業務流程設計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠，市場變化很快。當稍縱即逝的商機到來時，就需要業務員和經銷商共同決策，做出反應。所以，要給營銷人員授予適當的“臨機專斷”權，即先根據具體情況處理，然后再匯報。

三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結果管理為主，過程管理為輔。過分強調過程管理會導致策略的僵化執行，市場效果反而要大打折扣。

“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區域組織的四大職能

1．市場規劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發市場；根據各個市場的特點，制定渠道策略、產品及價格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區域組織還要明確各個銷售商的目標，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達成共識。之后，區域組織制訂區域作戰方案，會同經銷商聯合實施，并總結各個經銷商的表現，獎勵進步，批評落后，總結操作經驗及教訓，推廣經驗。

此外，營銷人員要定期與經銷商的市場人員溝通銷售任務、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。

3．渠道輔導職能。

三、四級市場的經銷商人員素質普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區域組織要培訓他們，如導購員、產品知識、產品出樣、渠道管理、銷售數據統計分析、促銷活動策劃與實施、經營計劃制訂等。他們的學習能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓，二要總結出他們喜歡的培訓方式，提高培訓效果。對導購員，則要培訓導購技巧和產品知識，提升終端的銷售效率。

而對經銷商老板，則要協助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數據，幫他分析庫存，梳理各個產品線的利潤貢獻，提升其經營效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個內容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護。

選擇經銷商要注重平衡規模與效率。當地規模最大的商不一定合適，他們產品眾多，不一定有足夠的精力和資源投在我們身上；而小公司往往更專注，畢竟這是他的飯碗，成長的欲望也更強，市場開拓效率和努力程度也更高。因此，選擇經銷商不要最強，而是最合適，找到那些潛在的優質經銷商。

篇5

2005年10月，寶馬集團授牌，該校成為寶馬集團在中國建立的第一個校企合作培訓基地；

2006年5月，該校正式啟動BEST項目（寶馬售后英才教育項目），成為全國首家BEST項目培訓基地，開啟校企合作的全新模式；

2012年2月，BEST項目舉辦全球會，該項目從南京金陵中等專業學校起步，成為全球品牌；

2016年4月，寶馬集團舉辦BEST項目與中國職業院校合作十周年慶典，這是寶馬集團與中國職業院校合作、也是與南京金陵中等專業學校合作的一個重要歷史節點。

以服務為合作之本

“自2004年德國派來一名培訓師開始，我校便與德國寶馬集團正式開啟了合作之旅，我校派兩名教師既當助教又當學徒。一年后，德國培訓師回國，我們便開始了獨立的教學和培養工作。這期間，師資、場地、設備等困難讓我們在最初幾年的合作中走得很辛苦，但現在看來也很值得。”姜峻校長說。

南京金陵中等專業學校與寶馬集團的合作一晃十余年，看似順風順水，卻也曾歷盡艱辛，但合作的初衷是不會改變的――那就是更好地服務社會、服務企業和服務學生，為社會提供高素質的職業技能人才，為企業提供技術支持的人才支撐，讓更多的職校學生實現高端就業。

學校與寶馬合作之初，主要面對企業員工的技術提升，開展“寶馬技術導入”綜合培訓，雖然培訓效果得到了寶馬公司及培訓對象的高度認可，也為學校贏得了良好的口碑，但該項目卻沒能服務到在校學生，這也成了該校的“心結”。

如何才能讓學校與寶馬集團的合作真正惠及到在校學生呢？2006年，在寶馬集團的支持下，學校開始正式啟動“學徒工項目”的試點。

聯合培養鍛造英才

近年來，國家為解決技術技能人才短缺、就業結構性矛盾的問題，積極鼓勵職業院校與企業開展深度合作，而南京金陵中等專業學校與寶馬集團的合作，在順應時代要求的基礎上又創新發展，走出了一條“專屬”的校企深度融合模式。

“德國寶馬集團將BEST項目全權委托給華晨寶馬汽車有限公司，而設立在上海的寶馬中國學院主要負責管理全國的校企合作項目，所以我們與寶馬的合作項目既要在寶馬中國學院的統一部署下，又要經過經銷商的嚴格考核。”據姜峻介紹，在選拔BEST項目培養對象時，會根據技術要求和企業需求，將車身修復項目鎖定在中專階段學生，機電類和非技術類項目鎖定在大專階段學生。

對剛進校的學生進行專業基礎教育，為他們打下了堅實的理論和技能基礎。通過“寶馬文化日”和“BMW之悅”主題活動，推廣宣傳寶馬的企業文化，讓學生感受“夢想與激情”“創新與動感”“責任與可持續發展”的寶馬之悅，吸引學生報名BEST項目。

第一學年年底學生參加學校BEST項目選拔，第二學年寶馬經銷商到學校開展BEST項目招聘會，學生接受經銷商的在校表現評估、能力測試和面試，通過面試的學生與經銷商簽訂定向協議，采取雙元制的方式進行培養。學生在校學習1個月，然后到經銷商那里實習3個月，學生既要完成學校學習內容的考核，還要完成實習報告，最后通過學徒工認證，得到能力評分表，完成整個培訓。學生通過寶馬經銷商的預選考核進入到企業后，能應對各種考核，技術規范，迅速成長為“學院派”員工，同時他們受企業文化的熏陶，對企業的忠誠度更高，發展前景更廣闊。

與企業共創雙贏

“共創、共享、共管”是南京金陵中等專業學校與德國寶馬集團合作十余年總結出來的寶貴經驗。學校和寶馬公司的合作，實現資源互聯、課程相通，管理互聯、考核相通，路徑互聯、學習相通，教師互聯、教學相通，形成了“三共四聯通”的校企合作模式，成為該校與其他企業合作的范本。

共創：學校和企業共創寶馬培訓體系、BEST項目和IBT項目。

根據寶馬培訓體系的職業發展規劃，學生和新員工一樣，經歷初級的學徒工項目和寶馬技術綜合導入，晉級中級機電工、高級服務技師再到頂級高級技師。寶馬學徒工培養歷時三年，按照不同的模式，完成項目學習。學徒工的培養不僅關注學生在校期間的學習情況，更關注學生的職業發展，讓學生在企業工作期間有上升的空間，如機電類學徒工在技能方面可以從初級到高級提升，職業發展方向可以從普通技工到機電類技術總監。

共享：學校和企業共享師資、課程和實訓基地。

師資是BEST項目得以順利開展的基礎，學校擁有一批自己的項目師資團隊，包括機電BEST團隊、鈑噴團隊、運營團隊及IT培訓師團隊等。他們既是寶馬項目的培訓師，也是汽車專業教師，他們也承擔著雙重任務，同時服務于企業和學生。BEST項目規定，師資必須每年經過寶馬中國培訓學院認證上崗，學校每年也會安排相關教師到德國學習考察。現代化實訓基地也是校企雙方共享的資源，學校寶馬項目培訓基地有專人負責，寶馬集團每年會根據供應商的需要，學校對現有的實訓場地和設施進行調整和改造，以便更好的促進新項目的開展。

在課程改革方面，主要的成果包括模塊化教學計劃、模塊化課程設置、教學執行方案制定、教學包研制和教學質量反饋。共同開發汽車售后服務基礎、汽車車身維修基礎、汽車發動機構造與維修、汽車變速箱構造與維修、汽車底盤構造與維修、汽車電器維修與診斷、汽車保養、汽車整車診斷和汽車新技術及發展趨勢等九個模塊課程，共同開發模塊教學包。在教材編寫方面，僅2012年就整套出版具有完全知識產權的汽車專業模塊課程教材7本，另外4本被評為2014年“十二五”國家規劃教材。

共管：學校和企業共管實訓基地、師資提高和學徒工培養全過程。

學校和寶馬公司共同制定實訓基地管理細則，提升寶馬基地教師培訓質量，參與培訓的教師個人完成寶馬中國培訓學院的教師技能評估報告，共同制定學徒工管理制度，學徒工培訓師資、設備、培訓內容和時間均經過培訓學院認證考核，由經銷商對培訓質量進行反饋。學生一旦進入學徒工項目便開始建立完整的個人電子檔案，由專人進行管理，對個人的自然信息、培訓成績、所在實習經銷商信息和合同狀態保持跟蹤和不斷地更新，保證對學徒工狀況的掌控。

在學徒工項目實施過程中，經銷商、學校和學徒工分別簽訂定向實習協議和實習協議，學徒工獲得畢業證書一周內，經銷商和學徒工完成勞動合同協議的簽訂，學校加強對學徒工實習跟蹤直至實習結束，經銷商對學徒工按照評價指標完成個人的評價。

2016年是南京金陵中等專業學校創建BEST項目品牌的第十年，學校全面提升人才培養質量和教師的綜合能力，建成現代化實訓基地，汲取現代企業管理制度和方法，完善了培訓體系提升了學校的品牌效益，實現了學校、學生、經銷商和寶馬企業的共贏，為學校贏得了良好的社會聲譽。

篇6

這是我為之奮斗十幾年的終端嗎?硬終端的升級可以用錢做到，但軟終端導購的熱情接待、人性化的服務，專業化的形象哪里去了?軟終端的靈魂哪里去了呢7找到原因或許并不難，從一個企業的前世與今生進行對比就可以得出結論；

我是十年前拿著一臺“非主流”小家電開始我的職業生涯的，任務可稱艱巨。做此家電的經銷商要用不足三個型號的產品開一家專賣店，要在最主要的幾個商場鋪貨，而且是要現款現貨，這在當時的供銷環境下簡直有些癡人說夢。但回首今天我們的經銷商憑什么耍做我的產品?首先離不開的是助銷的概念。

對當時的太客戶來說，他們不屑與我臺作，因為他們脫胎于供銷社為原型的大批發體系，省人，省錢，省事，廠家也對他們全力支持，錢可后付，貨可調換，要求不多。所以大部分對我們的條件無法接受，接受這些條件的大多是沒幾個錢剛想創業的小客戶，錢不多，但有發財的夢想，有創新的沖動，但缺點也是顯而易見地沒經驗，少資金，對這樣的客戶，助銷――給他們賺錢的模式與方法就變得非常重要。終端實戰的勝利變得關乎生死，硬終端沒資金就更要從軟終端上想辦法。

2000年開始，小家電的終端戰開始從我從事的這個“非主流”產品上開始打響。無論在哪個商場，硬終端搶，逼，圍，派送生動化、宣傳立體化，陳列標準化開始在終端上不斷創新，演示臺、展示柜，吊旗，地貼把眼球的爭奪戰逐步白熱化；戰場從商場內的演示戰？打到商場外的推廣戰：同時也創造了若干個小家電終端戰的第一。第一個將小家電演示引入了商場，把演示臺做為比柜臺更重要的陣地，每個顧客在進商場的第一刻起就會被食品的味道所吸引，會在第一時間品嘗到產品做出的美味，看到標準化陳列地演示品與誘人的色彩與實物，購買的沖動已接近沸騰，在這壺近乎99度燒開的沖動面前最需要的就是那關鍵的一度，臨門的一腳，那就是導購的介紹，這就是傳統所說的軟終端，終端上最精華的部分。

“非主流”廠家的成功也是源于這最精華的部分，每天都會在終端中傳出激動人心的好消息，這個非主流的產品單品銷售從不入流到前三，到前二，直至單品第一，銷量潮流一個商場傳到另一個商場，直到進場的每一個商場，專賣店，經銷商每天都有著大把回籠的現金，歸根結底，這一切的來源都是由訓練有素，管理得當的導購人員創造的。

軟終端的效果是明顯的，但軟終端的營造也是最難的，難就難在兩個方面，一個是人員的培訓，一個是日常的管理。

先說培訓，這是很多廠家都表面上喊著要關注的環節，何謂表面呢?看下大部廠家市場部的人員構成吧，你會發現，人數最少地就是培訓部，收入最低的也是這個部門，這就造成廠家沒人關注培訓。再看下業務，大部分業務的主要工作都集中在要款／發貨上，很少有幾個人能與導購人員直接溝通與培訓。經銷商大部分都是被動地，根本就沒有這個意識。要想培訓好，首先在這三個層面做好職能劃分：

一、廠家要把培訓師的地位提升，人員編制加滿，業績與培訓效果和銷售業績掛鉤；

二、業務人員成為基層培訓師，培訓工作作為績效考核的重要內容進行量化打分，

三、促使經銷商建立督導與培訓師，做好日常培訓工作；

其次，要做好培訓工作的細節落實：

一、定期召開導購例會，提前做好例會規劃，事后做出例會總結，業務人員與經銷商全程參與：

二、重視現場模擬培訓、實戰演練，重點問題講解、競爭對手分析等實用環節，強化加重復，直至每個人都能理解并形成統一套路；

三、例會模式不斷創新，親情化與團隊建設不斷溶入其中。具體形式有，培訓后的聚餐，會后的放松活動、先進人員的激勵與經驗分享等等。

日常培訓做好了，但新的煩惱也會產生，那就是優秀導購流失。辛苦培訓的導購成了競爭廠家的“黃埔軍校”怎樣應對這樣的問題呢，那就要做好導購的日常管理：

導購管理主要有以下幾個要素：

一、提高忠誠度不只靠錢，要靠負責任的職業規劃；

二、提供好的團隊氛圍，企業文化，用情留人

三、用星級制度，培訓激勵、代交保險、節假日福利來為導購做好保護網。

這樣堅持下去，導購的流失減少了，十年間不知在多少導購員中培養了不知多少個星級導購，選拔了不知多少的優秀業務經理，反過來這些力量又提升了經銷商的業績，形成了有實效執行力的團隊，進而推動了不入流品牌產品成為了小家電的三甲。

對比現在，此“非主流”產品也因一些偶然的因素變成了知名企業，終端的銷售也可以不用介紹就賣了，廠家與經銷商的思想也產生了變化，產品賣火了，推銷沒那么難了，只靠產品力和品牌力就能包打天下，央視廣告滿天飛。

但企業變大了，就不只是一只主打產品了，也有多元化的產品，應該會全面發展吧，但此企業近年來所有小家電品類的銷售額只有主打產品的一半，而且銷量逐年呈下降之勢，這是為什么呢?

我們可以從軟終端的弱化上可以看出端倪，主打產品的軟終端基礎扎實，對消費者的影響從量變達到了質變，獲得了成功，但其他品類沒有主打產品軟終端的積淀，很難成功。

篇7

和廠家聯手培訓

和經銷商相比，廠家業務人員素質較高，知識面也比較廣，因此經銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準廠家的銷售政策。目前，很多企業都有自己專門的培訓部門和培訓講師，經銷商可以向廠家爭取這部分資源，一方面可以提高促銷員的專業水平，另一方面對于一些員工來說，培訓也是一種福利。

現在一些廠家也在給經銷商提供這方面的服務，這讓很多經銷商很“省心”，因此對培訓的事情不再過問，實際上經銷商參與到培訓當中，會起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報中了解市場一手信息；二是增加與員工面對面交流的機會；三是可以把廠家培訓人員的理論和自己了解的實際結合起來。

筆者在濟南拜訪福順康經貿公司時，該公司陳經理剛剛完成對促銷員兩個小時的培訓，他所用的工具書是王者風范公司發的《促銷員管理手冊》，這本書內容十分詳實，不僅包括促銷員銷售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內容。值得一提的是，在這本工具書里，還有很多用鉛筆勾畫的痕跡，在空白處標有注釋，例如“在XX酒店，該如何進行促銷”、“在商超促銷中，促銷員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經理介紹說，因為工具書中書面語言較多，促銷員很難記住，在培訓的時候，把書上的知識和自己的實踐結合起來， “傳授”給促銷員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨有的“教科書”。

另外，在給促銷員做培訓時，可以及時糾正促銷員的問題，例如有的促銷員匯報時說，“王者風范在某酒店通過促銷，一天賣10瓶，其他競品無促銷，銷量一般”。對于這些匯報，陳經理都會劃上一個問號，“為什么自己做促銷，競品無反應？”“銷量一般是個什么概念？”，通過追問，陳經理可以發現很多問題并及時糾正。此外，通過培訓，陳經理還發現了一些促銷“尖兵”，他們不僅銷售業績好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經理培養的業務骨干。

安排促銷員之間多交流

很多經銷商是按渠道設置促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷，由于渠道不同，促銷員所掌握的技能、獲得的經驗也不同，經常安排促銷員進行交流，能夠起到取長補短的作用。

山東東營的楊經理就比較注重促銷員的內部交流。每個周一或周五，楊經理會召開促銷員的周例會，他介紹說，周一開會有利于總結上一周的促銷情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現出公司的人性化管理，緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開會，讓促銷員獻計獻策，從而制定更有針對性的促銷政策，直接拉動雙休日的產品銷量。在例會中，楊經理更多的是“聽”，讓促銷員介紹經驗，要求大家相互學習，例如要求做“大超”的向做“小超”的學習，因為在某種程度上，小超市不規范，除了安排促銷活動外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學到新穎的促銷方式。

通過交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個促銷員在商超進行促銷時，從一名消費者口中得知一個要求團購白酒的企業的信息，后來，經過電話聯系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結出，在促銷過程中要善于挖掘商機，準客戶就在自己身邊。

“模擬演練”與“實戰指導”相結合

“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿公司時，該公司總經理王長民提到的培訓模式。在王經理的會議室中，有一塊白板，上面的演練內容包括：

時間：上午10:20

地點：天天海鮮、燒烤

人物：酒店經理、促銷員

產品：壺中天酒

資料：該店酒水主要從沈陽進貨，競品有老酒坊、國粹

這是一場促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實戰演習，通過現場演練，王經理和其他業務員會給這名促銷員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷員進入實戰階段，回來后匯報情況，之后做出總結。王經理介紹，這種培訓模式是從部隊學到的，通過“模擬演練”可以做到目標明確，重點突出，提前“發現”問題。但這并不是說實戰階段就單純“背臺詞”，還需要促銷員有很強的應變能力。

目前，一些經銷商在培訓促銷員的過程中，把“模擬演練”和“實戰指導”相結合。河南張經理就總結出了“模擬+實戰”的培訓模式。“模擬演練”和王經理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經理還要派促銷經理對促銷員的實戰進行現場指導，但這種指導具有很強的時效性和針對性，因為如果有顧客咨詢產品，就需要打斷，但優點是針對性很強，效果明顯。為了不影響銷售，這種“實戰指導”，馬經理多安排在下午4點左右，因為這個時段客流量較小，此外他還要求促銷經理和促銷員進行交流，而不是單純說教式的指導，如果有必要，促銷經理要現場演示，讓促銷員進行觀摩。

【案例】馬經理的“促銷員五步管理法”

鄭州市一誠酒業公司馬經理迎合市場發展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍。他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，經過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經理推出的“促銷員五步管理”模式，不僅環環相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，最終達到了企業、員工、消費終端三方多贏的大好局面。

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎。一是在促銷員的選擇上，擯棄經驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業進入實習期的大中專畢業生，馬經理主要看中了這些學生的可塑性、忠誠性、紀律性。二是，注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，馬經理將人員分組，不僅男女協調分工，而且充分利用他們的能力和優勢互補。 第二步：讓制度先行，規范才能成方圓。馬經理編制了《促銷員管理手冊》，制定了《促銷員管理規定》，通過這些制度的制定和反復宣導，馬經理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

第三步：強化培訓，提升技能造聲勢。在培訓過程中，馬經理注重“多元化”，包括促銷員心態、技能、拓展訓練（如即興演講），通過強化培訓，馬經理不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，鼓舞了團隊的士氣，讓員工明白了團隊的力量、組織的力量。

篇8

這么好的產品不怕沒有市場,只有不會經銷的商。為了幫助商迅速拓開市場,坐如康總部的當家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項營銷舉措,只要活學活用,善借資源,創富成功指日可待!

選準目標人群

敢于免費試用

通過跟訪商的經營實況不難發現,雖然總部一直強調“免費試用,見效付款”的營銷策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費安裝,消費者不買賬,拆卸雖簡單但怕麻煩。

其實在這里,張總要向商明確一下免費安裝的目的和免費安裝用戶的針對性。

免費試用的目的:首先要讓商自己對產品的質量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機絕非易損、易壞、易破的簡易電器。它的構造科學、材質堅固、經久耐用、安全省電。其次是讓消費者把錢花得心服口服。當今國內的市場環境下,商業信用的突破就是營銷的突破,馬云說過一句很經典的話:“讓誠信的商人先富起來!”“誠信通”和“供應商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網絡巨人!坐如康“免費試用,見效付款”的營銷政策,不僅能夠讓坐如康的產品勢如破竹,在祖國千萬個城市落地生金;同時也能讓消費者對此產生信賴感,口口相傳的美譽,對商來說將是無形的品牌資產。

免費試用的針對性:總部雖然倡導免費試用,但并非讓商盲目安裝,免費也要選準試用對象。比如親友率先試用,因為親友對“免費”一詞少懷疑,多信賴,容易將注意力集中在產品效果上。再比如社區中的白領,這部分消費者注重生活品質,容易接受新生事物。

通過榜樣的力量帶動銷售,一定會形成以點帶面的良好的效果。

申請預備

風險總部承擔

好產品有大市場,但也需要用心拓展。5年來,坐如康公司一直深入到市場當中,從上萬個客戶案例當中,并根據時間的推移和市場的變化,提煉尋找最佳的銷售方式,總結出最實用的營銷方法。全國有億萬家庭,市場太大了,必須組建自己的經銷團隊,把市場經驗傳授給他們,讓坐如康走進千家萬戶,商先賺錢,總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風險。所以2008年底,根據經銷方市場的需要,公司決定在業內率先推出“預備”制。通過預備,意向投資者能低風險嘗試經銷,打開市場渠道賺到錢后,再過渡到正式。還有一點,現在很多選項者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項目,不敢投資,怕投資失敗。通過培養預備,可以讓更多選項投資者積累市場經驗,學會營銷方法。

坐如康總部承諾:免費全程實戰培訓預備。培訓產品知識,銷售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產品的設計。通過視頻、電話、郵件等手段及時對經銷商培訓指導,答疑解惑,預備帶著樣品談成訂單,再從總部發貨,就有利潤可賺。即使談不成,在當地搜集信息,總部有專人談判,成交后預備仍能賺到信息費。預備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場,投放到位,一定能獲得不少訂單。預備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤。沒有成本,取得訂單后再進貨,預備沒有風險,不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場、體驗創業的最好機會。對于一些業績突出的預備,總部將升格為真正獨家商。

坐如康預備審核程序:通過短信、QQ、電話等報名坐如康公司進行審核,具備條件者公司進行免費培訓,對預備進行全面扶持。預備是公司一員,總部根據預備能力特長及行業經驗進行工作分工:總部提供開拓方案,預備帶樣品(需兩臺,價值1980元)談判,根據訂單從總部提貨,每月銷售超30臺,公司獎勵8000元,預備一天銷售一臺,就可月賺近萬元。預備還可在當地為總部搜集信息,如商場、賓館、酒店和潔具批發商的聯系方式,總部專人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報。

音頻軟件培訓

足不出戶授課

不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預備的銷售水平得到盡快提高,為了讓沒有銷售經驗的經銷商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統制訂了詳細的培訓流程和內容。當家人張恒仁,考慮到天南地北的預備無法集齊培訓,書面文字又不易理解等問題,于是特意引進了一批語音軟件,將坐如康產品知識和銷售指導分為初、高兩個級別,用生動的語音系統錄制下來。這樣預備即使足不出戶,也照樣可以聽到遠在千里之外的總部培訓了。

坐如康總部特此承諾:對“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經銷過該產品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會將音頻銷售指導傳送給意向咨詢者。聲情并茂的銷講培訓,保證讓您再也不會因為銷售無門,求財無路而煩心苦惱了。

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篇9

會上，臺灣元山集團董事長在致辭之后，上海元山電器工業公司順德分公司總經理黃道銘總結了尚朋堂2011年取得的銷售成績。2011年，在大環境不利的情況下，尚朋堂品牌卻實現了60%以上的銷售增長。盡管高增長的業績背后有市場基數低的因素，也說明元山集團在重啟尚朋堂大陸市場之后，受到了各地經銷商的關注，更進一步證明尚朋堂品牌在國內市場有著較為深厚的品牌基礎。同時，上海元山電器工業公司順德分公司整個團隊的專業運作也得到了廣大經銷商的認可，成為尚朋堂市場全力增長的后盾。

會上，談到“分進合擊”這一主題時，黃道銘總經理首先分析了目前國內小家電市場的惡劣環境。他認為，去年底到今年上半年，在經營成本上升，市場萎縮的情況下，順德中山等地多家小家電企業因為資金斷裂而倒閉。同時，通路擴張導致渠道運營費用暴漲但效益下降的問題，致使廠商之間的糾紛不斷。此時的商對于市場和品牌以及公司發展的思路發生了較大的變化，從前為了規模而盲目擴張的激進做法已經很難見到，經銷商為了生存已經變得更加謹慎和理性。

與新品牌所面臨的困境不同，作為曾經叱咤國內市場的品牌，尚朋堂運作國內市場有很多其他品牌所不具備的機遇。一方面行業洗牌導致市場需要“品牌”產品來補缺；另一方面，三四級市場仍有廣闊的延展空間。也因此，尚朋堂團隊通過完善的產品線和創新的運作模式，對于2012年的市場充滿信心。

黃道銘總經理認為，商品要實現價格到價值的轉變，需要的是從商品、通路到運作模式等多方面的努力，是品牌綜合實力的體現。首先，在商品方面，尚朋堂梳理了生活電器、廚房電器和環境電器以及千山凈水四大產品線，并更高要求的商品需求推動產品研發，打造優良的產品，再配合良好的營銷開創新的需求領域。因此，2012年尚朋堂四大產品線的新品數量將達到二百余款，新品的比例將達到70%以上。

其次，尚朋堂在2012年還將重點打造傳統終端、商用設備、家裝市場、專賣店、電子商務和特殊通路的立體銷售網絡。目前，尚朋堂已經進駐了蘇寧電器、大潤發和物美等大型零售終端。對于以生活電器和環境電器為主的終端賣場，尚朋堂下一步的工作將是，提升終端形象，以利于整體渠道市場的開拓。對于千山凈水電器和廚房電器兩種新進入品類，尚朋堂將以建材市場為主。對于商用設備，尚朋堂將大力度開拓餐飲渠道。由于產品線的完善，尚朋堂也會在部分優勢市場，輔導經銷商開品牌專賣店或者在建材市場的品牌專廳，提高對于渠道的影響力，實現三四級通路終端的整合，提高區域市場的整體規模。對于快速發展的電子商務，尚朋堂已經與知名電商公司展開了合作，下半年，尚朋堂的淘寶旗艦店也將上線運營。同時，尚朋堂的產品也已經在北京、河南等區域進入了移動公司等特殊渠道。

由此，實現商用設備對品牌的拉升作用，借助生活電器的售后網絡提升商用產品的優勢，并提高環境電器及廚房電器的進一步延展。

篇10

消費者對熱水器的認知度不像對冰箱、彩電等家電產品那么高，再加上熱水器拆裝的復雜性，使得其社區推廣沒有其他行業中的社區推廣那樣火爆，許多熱水器經銷商沒有取得想像中的成效和利潤，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問社區推廣在熱水器行業中是否有效？如何進行一次成功的熱水器社區推廣？下面我們結合M熱水器在南京市場社區推廣的成功案例(M熱水器南京社區推廣銷售占其南京市場總量的1／3)，來淺析一下熱水器行業的社區推廣。

流動的賣場

社區推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優勢和意義。

提升企業品牌形象

一般大中城市市民居住相對集中，大多數居民日常生活范圍都在社區內和社區附近，選擇社區進行活動推廣，通過企業海報、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業的信息直接傳遞給廣大消費者，激發和引起消費者對企業品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業在當地的品牌形象。

銷量提升

社區推廣活動現場本身就是一個產品展示、咨詢講解的平臺，推廣活動實現了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買，同時又能有效地促進社區所在地零售終端的銷售。可以說，只要社區推廣進行得有針對性、執行到位，很快就能收到立竿見影的效果。

費用低廉

社區推廣繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉費，同時社區目標顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。

有效地阻擊競爭對手

社區推廣活動可以實現與消費者的溝通，直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價，同時如果競爭對手也在進行社區活動的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調整銷售策略和方法，另外，社區推廣進一步縮短了與消費者之間的距離，社區推廣通過突出企業產品的優勢，實現有效地阻擊競爭對手，進行終端攔截。

刺激消費者需求

消費者的需求是靠引導的，同時企業和經銷商也必須是在市場的競爭中發展。只在專賣店或者商場里坐等而不主動出擊將會被消費者淡忘。

快速啟動新市場

在熱水器新開拓的市場里，一般在專營店、商場開業的前后進行過一系列促銷活動，但一段時間后一般會寂靜下來。如果開業后，再進行社區推廣，可以將市場化整為零、各個擊破，迅速地啟動當地市場，實現“小步快跑”。當多個成片的社區啟動后，產品漸漸在當地有了一些知名度，商場對產品進場后的銷量就會有一個滿意的預期，此時進入商場也就相應地容易多了。

所以，社區推廣和專賣店、商場等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區推廣憑著機動靈活的特點幫助人們更方便地接觸產品、了解產品，由此，其往往被稱為流動的賣場。

社區推廣中的問題及解決之道

既然說社區推廣有這么多的好處，那么為什么在實際操作中卻難以有效地執行呢？原因何在？通過對多家熱水器廠家和經銷商研究之后，我們發現了他們的社區推廣存在的一系列問題，結合M熱水器南京市場的成功運作經驗，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。

問題一：公司社區推廣相關政策薄弱――解決措施

1.公司立即出臺相關政策，使社區推廣活動制度化、規范化，同時加大業務員、經銷商在社區推廣方面的考核力度。

2.派駐直銷員或促銷員幫助經銷商進行社區推廣。

3.在全國樹立社區推廣典型，召集經銷商觀摩學習。

4.分區域開展經銷商社區活動競賽，對表現優異者登報表揚，通過返點或廣告宣傳品的方式進行獎勵。

問題二：經銷商對社區推廣不重視、不想做――解決措施

1.公司通過業務員做經銷商的思想工作，給他分析社區推廣的優勢和意義(可依據上面所講社區推廣的意義進行闡述)，以糾正他們的某些錯誤認識。

2.對于廣告與推廣活動之間的關系方面的認識，業務員從廣告與推廣活動的區別上給經銷商分析廣告是告知消費者我們的企業和產品，推廣活動是刺激消費者進行購買，并為之提供便利的購買條件。市場需要通過促銷活動不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對消費者是不夠的。

3.對于認為“自己在當地知名度很高”這種情況，業務員可采取人員實地調查方式，挫一挫經銷商的傲氣。

4.公司加大對社區活動的支持力度，通過觀摩、示范幫助經銷商做一次成功的社區推廣，使之看到收益，增加經銷商做社區推廣活動的信心。

5.對于堅決不做社區推廣或者沒有能力進行社區推廣的經銷商，公司應采取強制性辦法，必要時運用“鯰魚效應”，引入競爭機制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區推廣的經銷商的經營區域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務等．同時使與之臨近地區的經銷商進入其不愿做推廣活動經銷商領地的社區。

問題三：新業務員不懂，老業務員不重視――解決措施

1.加強對業務員的培訓，尤其是在社區推廣流程和方法方面的培訓和指導，以增強其社區推廣實際操作能力。

2.進一步明確業務員崗位職責，對原考核制度不當之處進行修改。

3.將社區推廣作為分中心經理和業務員的一項重要的考核項目。

4.派駐終端直銷員，配合業務員工作，加強終端直控力度。

問題四：終端物料不足，氣勢、規模較小――解決措施

1.列出終端已有物料清單。

2.找出原有物料中易壞物料，進行更換，提高物料質量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新進行設計、更改內容的物料。

問題五：經銷商人員不足(數量、質量)、講解不到位――解決措施

1.與經銷商溝通、做思想工作，告訴經銷商沒有自己的社區銷售隊伍(專職的、規范的)，就不能完成快速的跳躍式發展，必須轉變其小富即安意識，督促和幫助他們健全人員體系和管理機制。

2.健全促銷人員考核機制，薪資結構可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調動人員的積極性。

3.招聘保險人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計算提成，招聘下崗女工或在校大學生作促銷員，通過這兩種方式解決經銷商人員不足或成本較高的問題。

4.M熱水器南京經銷商的案例將社區內的業務員作為分銷商(需交市場保證金，樣機自購，月底結算，確保價格平衡)來管理，即把社區推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區業務員有利潤、有發展前途、低成本、無風險，而對經銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓、社區管控等問題，即需要經銷商有很強的管控能力。這種方式適用于銷售基礎較好的省會以上大中型城市。

問題六：前期調研不足，樓盤信息、城市規劃不清楚――解決措施

1.獲得樓盤信息、城市規劃的方法、途徑

(1)聯系規劃局、設計院或直接購買其城市、樓盤規劃書；

(2)裝修、建材、水暖行業公司的社區從業人員；

(3)房地產公司或者房地產交易中心(交易會)的信息、廣告；

(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；

(5)配置相應的專職社區兼職信息調研員，在城市各街道走動調查；

(6)搜索相關互聯網信息、查閱收看媒體樓市信息；

(7)走訪企事業大單位基建部門。

2.設計一套簡化版樓盤信息調研表，含下列項目序號、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規模、預計售價、開發商、聯系人，是否統一安裝、預計完工日期、何時交鑰匙。

3.翻閱調查表．跟蹤社區、樓盤的發展變化，及時確定社區活動計劃，做好充分準備。

問題七：物業公司干涉、禁止進入社區，熱水器安裝受限――解決措施

1.物業公司干涉的理由是管道不統一，怕影響社區樓群形象。我們可以利用工程推介會出臺針對性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對樓面形象無影響。

2.有些經銷商已經進入大型超市、商場，成為商場物業公關部的會員，可以借助商場物業公關部對社區物業進行公關。

3.由公關物業管理處主管安排人員在社區開設零售店，以推進社區推廣的進行。

4.打破物業公司的干涉，聯合其他品牌熱水器一起找物業公司，向物業公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規定的。

5.在社區內找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個品牌應該是用戶自己決定，同時通過媒體對物業公司施加壓力。

為加強經銷商把握促銷活動各環節的統籌性、活動把控能力、執行力，公司統一制定社區推廣活動操作方案。

社區推廣活動實操方案

活動前期：確定主題充分準備

要進行一次成功的社區推廣活動前期需要做以下幾點工作。

1.必須進行一次前瞻性的市場調研，可以通過發放調查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對客戶分類，鎖定目標消費群。此外還要了解競爭對手的信息和動態，這樣可以做到推廣有針對性，減少后期操作風險，有的放矢。

2.根據調查確定好活動目標和活動主題，活動目標的重點是提升品牌形象還是打擊競爭對手，活動主題是強調降價促銷還是服務升級等。

3.選擇促銷展示活動的時機。促銷時機的選擇亦很重要，選擇不好會造威冷場，一般選擇在節假日、周末、每天下班后的時間段。另外，活動持續時間不易太長或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節假日可延長至7天。

4.選擇準備進行活動推廣的社區、地點，洽談合作方式(如是聯合促銷還是買斷經營)及場地費用，辦理好相關手續。活動地點一般選擇在社區休閑地帶，社區進出口處，社區內其他產品的終端零售點(如商店)，社區內文體活動場所及其他人流集中、場地開闊的地方。另外對于大的社區可采用大點和小點相結合的多點促銷方式。

5.制定一個詳細的活動方案，一般包括活動背景、活動目標、活動主題、活動內容和形式(如贈送禮品，簽名售機，積分消費等)、活動時間、活動地點、活動參與人、活動負責人、活動步驟、活動經費、活動物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據可依。

6.進行人員培訓，統一宣傳口徑，

做好人員分工，責任到人，準備活動所需物料，組織貨源，做好專營店現場布置。

7.活動前期預熱，可以通過電視游動字幕，報紙廣告，或者在社區張貼海報，懸掛條幅，發放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計地告知更多消費者活動的信息。M熱水器的經銷商在社區活動前．他們在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”，給社區內小孩分發標有“M熱水器”字樣的彩球，為活動造足氣勢，做好充分的準備。

以上的幾個步驟有些可以同時進行。

活動進行中：執行到位靈活變動

在對活動前期進行了充分的準備了之后，接下來就是一個執行的問題了，能否執行到位將最終決定推廣活動的效果，需要注意以下幾點

1.活動現場的布置。樣機、物料擺放應重點突出，即突出企業形象和活動氛圍，樣機數量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢，這樣才能壓倒競爭對手，造出現場氣氛來。

2.為營造熱烈的現場活動氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯誼沙龍等促銷活動形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動，調動居民參與熱情，同時主持人要對企業和產品知識進行穿插講解(可以用有獎問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經銷商在活動中播放相關宣傳VCD，達到了聚集人氣、宣傳產品和提升企業品牌形象的目的。

3.對于通過咨詢講座形式進行的推廣活動，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統一的企業服裝、佩戴綬帶，烘托出現場熱烈的氣氛。要抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現場購機臺賬，重點跟蹤意向客戶，創造產品熱銷的場面。

4.做好社區公關，爭取社區推廣活動能夠得到社區特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區周圍那些已經準備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續進行抽獎送禮品，以超出用戶的原有期望值。

5.物業及相關部門(市容、工商等)的協調工作。活動前期應該辦好相關手續，但有時會出現臨時性的變動，使搞社區推廣活動難以正常進行，如現場物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關系，必須隨時準備做好協調工作，做好現場維護，以免帶來不必要的麻煩。

6.社區推廣還要靈活變動。比如依據競爭對手情況及時調整優惠方案．特殊天氣改為發放雨傘、贈送禮品、上門推銷講解、為用戶免費設計安裝思路、聯合裝修公司在高檔社區內辦培訓班或者非露天聯誼活動等。

社區推廣活動作為一個整體，需要各個環節、眾多人員協調和配合，活動管理者必須有效地控制活動的進展，否則很容易造成實際推廣活動的不連貫和脫節，這樣許多顧客就會轉到其他品牌或廠家的促銷點去。

活動后期：總結評估持續跟進

現場活動結束了，并不意味著社區推廣活動就完成了，還需要做好以下工作

1.活動結束后，要對現場進行物品清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理場地衛生。

2.聚集社區推廣參加人員，召開總結會議對活動進行總結分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處，缺點如何改進，活動總費用、活動前后銷量、同期銷量增長比，對活動中表現突出人員進行獎勵等，撰寫活動總結報告，附上見證性資料、整理購機客戶檔案、競爭對手資料等。