銀行公司客戶經(jīng)理總結(jié)范文

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篇1

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計(jì)劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)61萬元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到三勤，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在

工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)查看更多文秘資源網(wǎng)資料財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了開門紅，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

客戶的需求就是我的工作

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽

開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對(duì)工作的理解就是客戶的需求就是我的工作。

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場，注意市場動(dòng)態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的壟斷控制，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市國家要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。

篇2

公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場推廣攻勢(shì)。

現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對(duì)公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營銷，我行的結(jié)算市場份額。XX年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營銷，開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。

（二）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)（含綜合網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用

結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。總行全公司法人客戶營銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理技術(shù)手段。

結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問題。

財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才

要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

篇3

20xx年12月經(jīng)分行批準(zhǔn)，擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理主持全部門的管理工作。主要職責(zé)除履行分管工作職責(zé)外，還承擔(dān)對(duì)分行信貸管理部部門和市行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)的正常健康運(yùn)作；主持本部門全面工作，對(duì)上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)和監(jiān)測(cè)指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)；組織貫徹落實(shí)人行、銀監(jiān)會(huì)與總行有關(guān)信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實(shí)施具體實(shí)施細(xì)則和操作規(guī)程；組織對(duì)支行和各經(jīng)營單位的信貸業(yè)務(wù)考核；對(duì)向人行、銀監(jiān)會(huì)和上級(jí)行報(bào)送的信貸業(yè)務(wù)報(bào)表；對(duì)信貸業(yè)務(wù)的分析報(bào)告的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)；按上級(jí)行授權(quán)權(quán)限對(duì)有關(guān)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)組織本行貸審會(huì)日常運(yùn)作；組織管理本部門的日常工作，負(fù)責(zé)規(guī)劃實(shí)施本部門人員職能分工、崗位配置和職責(zé)考核；組織信貸從業(yè)人員的培訓(xùn)工作；上級(jí)行信貸管理部門和本行賦予的其他職責(zé)。

20xx年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時(shí)間較短，所以今年的述職主要對(duì)分管工作進(jìn)行回顧和評(píng)估。就分管工作的崗位職責(zé)要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務(wù)審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經(jīng)理完成了授信管理部全部管理工作。現(xiàn)將20xx年本人主要工作匯報(bào)如下：

一、具體分管工作完成情況

全年組織47次貸審會(huì)，審查420個(gè)授信項(xiàng)目，授信項(xiàng)目總金額140億元。其中：審議通過289個(gè)項(xiàng)目上，總金額122億元；上報(bào)上級(jí)行項(xiàng)目64個(gè)，總金額70億元。

審核辦理3700筆出賬業(yè)務(wù)，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：借貸260筆，金額83.55億元；貼現(xiàn)450筆，金額38.8億元；國際貿(mào)易融資450筆，金額1.25億美元；承兌2500筆，金額110億元；保函80筆，金額8.3億元。

二、完善基礎(chǔ)管理工作

20xx年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對(duì)公司授信業(yè)務(wù)管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，主動(dòng)承擔(dān)了全部門基礎(chǔ)管理工作的規(guī)章制度修訂、增補(bǔ)工作。對(duì)提高授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，理順內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作細(xì)則，明確各崗位責(zé)任等方面發(fā)揮一點(diǎn)作用。主要基礎(chǔ)規(guī)章制度建設(shè)情況工作如下：

1、在上級(jí)行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務(wù)管理辦法的基礎(chǔ)上，吸收同業(yè)先進(jìn)科學(xué)管理辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合我行現(xiàn)行管理框架，制定了《XX銀行XX支行公司授信業(yè)務(wù)管理辦法》，作為指導(dǎo)我行公司授信業(yè)務(wù)全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在20xx年進(jìn)行了貫徹執(zhí)行。

2、結(jié)合上級(jí)行對(duì)分支機(jī)構(gòu)信貸管理部職能和崗位設(shè)置要求，信貸管理部及時(shí)修訂了<

>,對(duì)信貸管理部的信用審查、貸后管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、出賬管理、系統(tǒng)維護(hù)、檔案管理等管理模塊進(jìn)行明確的職能定位，落實(shí)各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對(duì)口管理、服務(wù)機(jī)構(gòu)（部門）落實(shí)到具體的人員，明確部門內(nèi)各崗位信息傳遞流程，將行內(nèi)外由部門承擔(dān)配合的工作指定到具體工作人員，實(shí)現(xiàn)授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了管理工作的落實(shí)到人。

3、通過總結(jié)03年國家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)，對(duì)我行03年信貸業(yè)務(wù)管理中存在問題進(jìn)行深入分析，依據(jù)總行下發(fā)04年信貸指導(dǎo)意見，在對(duì)04年國家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)走勢(shì)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，我部及時(shí)下發(fā)《XX銀行XX支行20xx年授信業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，從源頭上指導(dǎo)一線客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行始終按照年初制定規(guī)劃運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作風(fēng)險(xiǎn)前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和監(jiān)管政策下有序運(yùn)行。

4、通過總結(jié)以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，我行在上級(jí)行下發(fā)的出賬管理要求基礎(chǔ)上，對(duì)我行出賬審核流程進(jìn)行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過相互制約的崗位控制操作風(fēng)險(xiǎn)，制定了《XX銀行XX支行出賬審核實(shí)施細(xì)則》，在各經(jīng)營機(jī)構(gòu)內(nèi)建立獨(dú)立的出賬操作人員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對(duì)額度內(nèi)頻繁出賬、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出賬操作存在手續(xù)繁瑣問題，及時(shí)下發(fā)《XX銀行XX支行額度內(nèi)出賬集中處理的通知》、對(duì)符合再轉(zhuǎn)授權(quán)條件的經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)行《低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再轉(zhuǎn)授權(quán)通知》。

5、針對(duì)當(dāng)前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對(duì)集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問題，防止對(duì)大客戶的集中授信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，及時(shí)規(guī)避集團(tuán)客戶的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。制定了《XX銀行XX支行公司客戶授信額度測(cè)算管理辦法》，以量化的數(shù)據(jù)模型測(cè)算我行對(duì)公司客戶的授信額度上限測(cè)算方法，保證了我行對(duì)集團(tuán)客戶敞口授信總量理性控制。對(duì)總體債務(wù)超出我行所測(cè)算總體債務(wù)上限的客戶堅(jiān)決不進(jìn)，對(duì)存量授信客戶重新審定，對(duì)超出總體債務(wù)上限的客戶制定逐步壓縮計(jì)劃。從源頭

的和制度上防止對(duì)壘大客戶和集團(tuán)客戶集中授信風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

6、依據(jù)“XX銀行民營100”的指導(dǎo)思想，我行公司授信業(yè)務(wù)確定了“差別化”營銷策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《XX銀行XX支行中小客戶授信業(yè)務(wù)操作指引》，作為中小客戶開發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過程管理指導(dǎo)原則，有效地防范了我行公司業(yè)務(wù)授信風(fēng)險(xiǎn)的集中，促進(jìn)了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應(yīng)了國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的要求。

7、進(jìn)一步制度化、程序化我行授信業(yè)務(wù)集體決策體系，起草了《XX銀行XX支行貸審會(huì)條例》和《XX銀行XX支行授信管理部聯(lián)審會(huì)議事規(guī)程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責(zé)、議事程序、懲罰規(guī)定、考核管理，確定授信管理部聯(lián)審會(huì)專家意見作為貸審會(huì)的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風(fēng)險(xiǎn)要求的全面落實(shí)和貫徹。

8、通過現(xiàn)場調(diào)研、親自操作感受和對(duì)授信業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)分析，查找、篩選、逆向思維分析各業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)存在風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)下發(fā)十多個(gè)規(guī)范要求和通知。主要有：對(duì)公司業(yè)務(wù)部、資產(chǎn)保全部、籌備行公司業(yè)務(wù)上報(bào)規(guī)范性的通知、對(duì)人民幣業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)規(guī)范性通知、規(guī)范保證金的證明、規(guī)范授信核保操作流程、規(guī)范保函業(yè)務(wù)操作流程、規(guī)范會(huì)計(jì)報(bào)表審計(jì)、規(guī)范抵押資產(chǎn)評(píng)估要求、規(guī)范借貸卡查詢的要求、規(guī)范信貸管理系統(tǒng)錄入要求、規(guī)范法人客戶評(píng)級(jí)要求、規(guī)范保證金替換審批流程、規(guī)范了倉儲(chǔ)場地現(xiàn)場勘查的操作、細(xì)化了調(diào)查報(bào)告撰寫格式和產(chǎn)品價(jià)格確定依據(jù)等十五個(gè)規(guī)范性要求。

9、為了保證上述各項(xiàng)管理辦法和規(guī)范性的要求貫徹執(zhí)行，制定了《XX銀行XX支行公司授信業(yè)務(wù)操作流程定量考核管理辦法》，對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)管理實(shí)行量化全流程定量考核，將業(yè)務(wù)操作考核結(jié)果與客戶經(jīng)理的經(jīng)營績效掛鉤，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶等級(jí)認(rèn)定的科學(xué)性，保證我行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的全面發(fā)展。計(jì)劃在20xx年全面推行實(shí)施。

10、通過分析研究我國歷次宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對(duì)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的影響，結(jié)合我行現(xiàn)存業(yè)務(wù)發(fā)展模式，為了建立我行長效的信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，草擬了，現(xiàn)已提交全行經(jīng)營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人討論，擬作為指導(dǎo)我行未來五年信貸業(yè)務(wù)開展綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。

三、主動(dòng)參與總行信貸管理信息系統(tǒng)新需求的完善工作

20xx年總行信貸管理信息系統(tǒng)全面上線運(yùn)行，在出賬審核流程、授信審批、統(tǒng)計(jì)功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實(shí)事求是精神將工作發(fā)現(xiàn)或感覺到需進(jìn)一步完善方面積極組織系統(tǒng)管理員向總行反映，并及時(shí)向總行報(bào)告我行的需求。

總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統(tǒng)計(jì)功能。

四、圓滿完成接待上級(jí)行檢查指導(dǎo)工作

20xx年總行共派出五次檢查、指導(dǎo)組對(duì)我行信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查指導(dǎo)，我主動(dòng)參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導(dǎo)時(shí)機(jī)，全面地向檢查組人員介紹沈陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，展示我行信貸業(yè)務(wù)管理工作，讓總行業(yè)務(wù)管理人員了解我行信貸業(yè)務(wù)管理水平和信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，認(rèn)真接待、積級(jí)組織材料，取得檢查組對(duì)我行信貸管理工作的基本認(rèn)可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調(diào)整我行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有利時(shí)機(jī)。

五、準(zhǔn)確把握政策脈搏，嚴(yán)防我行信貸業(yè)務(wù)的政策性風(fēng)險(xiǎn)

通過學(xué)習(xí)國家實(shí)施宏觀調(diào)控政策，認(rèn)識(shí)到國家防止經(jīng)濟(jì)過熱的貨幣政策的嚴(yán)肅性，及時(shí)提出了對(duì)我行追求規(guī)模擴(kuò)張政策進(jìn)行重新調(diào)整，確立了“以高效資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”的指導(dǎo)思想。

組織審查組貫徹執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定及總行下發(fā)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；提出對(duì)集團(tuán)客戶和股權(quán)關(guān)系復(fù)雜客戶始終堅(jiān)持審慎性放貸的原則，使我行在當(dāng)前資金斷裂“德隆系”公司中沒有一筆敞口授信業(yè)務(wù)；對(duì)民營企業(yè)向重工業(yè)化轉(zhuǎn)型中，有選擇地支持實(shí)力強(qiáng)的物流民營客戶，堅(jiān)決回避在五大行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過快的民營客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶；響應(yīng)國家發(fā)展中小客戶政策，將發(fā)展中小客戶作為我行未來戰(zhàn)略選擇進(jìn)行明確，全年我行累計(jì)新開發(fā)幾十家中小客戶，有力支持了沈陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

堅(jiān)決貫徹執(zhí)行沈陽市銀監(jiān)局去年對(duì)我行檢查發(fā)現(xiàn)的借貸(貼現(xiàn))轉(zhuǎn)保證金、借貸逆向操作、承兌業(yè)務(wù)量過大的問題，主動(dòng)在信貸管理方面下發(fā)專項(xiàng)規(guī)定和要求，主動(dòng)壓縮承兌業(yè)務(wù)總量、杜絕了借貸轉(zhuǎn)保證金、借貸逆向操作、票據(jù)貼現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象。

六、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，引導(dǎo)培育良好的工作氛圍

20xx年，通過日常工作交流感覺部門人員工作態(tài)度茫然、按部就班、缺少工作主動(dòng)性和熱情等問題。本人利用周例會(huì)機(jī)會(huì)向全部同志共同探討了如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性、態(tài)度決定工作結(jié)果、工作沒有任何借口、你真的很等四個(gè)基本觀點(diǎn)，從勵(lì)志方面鼓勵(lì)全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態(tài)度，取得初步效果。

七、承擔(dān)全行客戶經(jīng)理組織培訓(xùn)工作重任

20xx年本人在主管行領(lǐng)導(dǎo)的授意下，主動(dòng)承擔(dān)起全行客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，在20xx年下半年信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整及公司業(yè)務(wù)開發(fā)放緩時(shí)期，組織全行客戶經(jīng)理進(jìn)行一系列的信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)，取得階段性成果。20xx年此種培訓(xùn)還將深入開展下去。

八、理論體系上存在不足

1、對(duì)銀行追規(guī)模擴(kuò)張，銀行資產(chǎn)質(zhì)量及其風(fēng)險(xiǎn)減除的重要性認(rèn)識(shí)不夠。

的20xx年全國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，本人沒有給領(lǐng)導(dǎo)提出前瞻性的合理化建議，主動(dòng)回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調(diào)減承兌余額，結(jié)果導(dǎo)致20xx年新增了吳中儀表逾期借貸，出現(xiàn)沈陽公用發(fā)展借貸預(yù)警，下半年被動(dòng)地按總行壓縮承兌江票計(jì)劃調(diào)整承兌匯票余額，影響了我行20xx年下半業(yè)務(wù)正常開展，失去一部分低風(fēng)險(xiǎn)承兌業(yè)務(wù)。主要問題為：以前沒有很好思考規(guī)模和效益、規(guī)模和質(zhì)量之間的關(guān)系，對(duì)“資產(chǎn)質(zhì)量是發(fā)展第一主題”理念的認(rèn)識(shí)不深，對(duì)質(zhì)量、規(guī)模、效益三者協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系理解處于口頭，沒有落實(shí)到信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作的具體實(shí)踐中，不能勇于說不，失去很多可以主動(dòng)回避風(fēng)險(xiǎn)的最佳機(jī)會(huì)。

2、對(duì)銀行資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而限制銀行過度擴(kuò)張認(rèn)識(shí)不充分。針對(duì)這一點(diǎn)知識(shí)，20xx年以前本人頭腦一直空白，缺少系統(tǒng)理論知識(shí)，每日僅研究具體授信項(xiàng)目的信用風(fēng)險(xiǎn)，很少從銀行資本上思考銀行的信貸規(guī)模到底可做到多大等深層次管理問題，特別是總行限制銀行承兌匯票余額和商票貼現(xiàn)余額以后，才進(jìn)行深入的思考和系統(tǒng)學(xué)習(xí)，明白銀行信貸資源經(jīng)營有限性，加深對(duì)我行存量信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的必要性的認(rèn)識(shí)，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運(yùn)用。本人已初步理解了銀行資本有限、資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)、資本制約規(guī)模的基本概念。

3、對(duì)銀行經(jīng)營的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)相互協(xié)調(diào)性以及信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的滯后性及銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的反經(jīng)濟(jì)周期性認(rèn)識(shí)不夠，在20xx年甚至20xx年上半年還存在少許盲目樂觀性，對(duì)總行調(diào)整政策沒能做到及時(shí)接受，幸好在主管行指點(diǎn)下，認(rèn)識(shí)到我行現(xiàn)在必須進(jìn)行客戶、定價(jià)、保證金等結(jié)構(gòu)剛性調(diào)整的必要性。及時(shí)調(diào)整了風(fēng)險(xiǎn)控制的指導(dǎo)思想，實(shí)施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作在20xx年順利實(shí)施，最終保證我行經(jīng)營效益提高，有力降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，壓縮了承兌總量和調(diào)減了大客戶的授信總量。

九、本人對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作再認(rèn)識(shí)

通過學(xué)習(xí)20xx年國家實(shí)施宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整政策和總行進(jìn)行一系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)排查活動(dòng)實(shí)施，回顧我國金融體系在歷次宏觀經(jīng)濟(jì)大調(diào)整時(shí)期的得失，結(jié)合本人近五年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理工作實(shí)踐。作為商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制部門的負(fù)責(zé)人，應(yīng)牢牢地樹立一個(gè)長期穩(wěn)定的經(jīng)營理念指導(dǎo)日常管理工作。即在強(qiáng)化“質(zhì)量是發(fā)展是第一主題”理念基礎(chǔ)上，堅(jiān)持一個(gè)思想、保持三個(gè)理性、把握四個(gè)關(guān)系。在經(jīng)營和發(fā)展過程中，必須堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，以效益為目的，以質(zhì)量為前提，以規(guī)模為手段，堅(jiān)決放棄片面追求規(guī)模的做法。保持三個(gè)理性，一是理性對(duì)待市場，即不為市場的起伏所左右，始終清醒地判斷市場風(fēng)險(xiǎn)，做到進(jìn)退自如，風(fēng)險(xiǎn)可控；二是理性對(duì)待同業(yè)，即在積極借鑒學(xué)習(xí)同業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)與做法的同時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)各種不計(jì)成本的非理性競爭行為；三是理性對(duì)待自已，即勇于并善于看清自已的問題，牢記歷史教訓(xùn)，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。把握四層關(guān)系，是指正確處理好管理與發(fā)展、質(zhì)量與速度、短期效益與長期效益、制度建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)等四方面的關(guān)系。

篇4

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回我們來對(duì)前段時(shí)期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便于更好的做好下一步工作。下面就是小編給大家?guī)淼你y行半年工作總結(jié)范文，希望能幫助到大家!

銀行半年工作總結(jié)范文(一)

__年，在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，__支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在年度取得一定成績。

截止到__年12月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)__萬美元，比去年同期增加__萬美元，增幅達(dá)__%;結(jié)售匯合計(jì)為__萬美元，比去年同期增加__萬美元，增幅達(dá)__%。

負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為____萬元，其中：人民幣存款余額為___萬元，比年初新增___萬元，完成年度計(jì)劃的__%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增__萬元，完成年度計(jì)劃__%;企業(yè)存款新增__萬元，完成年度計(jì)劃__%。外幣存款余額為__萬美元，比年初新增__萬元，完成年度計(jì)劃的__%。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為__萬元，比年初增加__萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增__萬元，同期增幅為__%，完成年度計(jì)劃__%。

總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施

一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化

1、以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。

一季度開展各條線部門__年問題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改;二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。

2、制定___員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。

將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。

3、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“

內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

二、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

1、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和vip客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。

2、完善改進(jìn)績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。

三、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

1、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。

另外，支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定___競賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營銷，帶動(dòng)___新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。

2、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。

根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。

我行通過與分行及__分行聯(lián)動(dòng)營銷，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加;對(duì)于另一結(jié)算大戶—__公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，__公司國際結(jié)算量達(dá)__億美元，__結(jié)算量達(dá)__萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

3、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合__宏觀調(diào)控對(duì)無錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。

經(jīng)過努力，實(shí)現(xiàn)新增___萬元，較同期增幅為___%。

四、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源;柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營銷;業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動(dòng)營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng)，負(fù)債業(yè)務(wù)的增長。

五、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長

1、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

2、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭攬。

累計(jì)爭攬新項(xiàng)目__個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)__萬元。日資項(xiàng)目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固;歐美項(xiàng)目爭攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如__等紛紛落戶我行。

3、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。

三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例;尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過外圍營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。

4、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。

首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤;再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。

在今后的工作歲月中，我還是會(huì)一如既往的努力工作，將我該做的事情做好，將領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)完成好，和同事處好關(guān)系，為我們支行的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

做好自己的工作看似簡單，其實(shí)也是對(duì)國家作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)了。全球金融危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致我們國家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展的不如之前幾年迅猛了，這是大環(huán)境，全球影響都這樣，不過我們還是應(yīng)該不要灰心，金融危機(jī)早晚都要過去，只要我們做好了自己的工作，就是為國家經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

__年是我負(fù)責(zé)工作的第3年，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的大力幫助下，本人順利完成年度工作任務(wù)，現(xiàn)將履職情況匯報(bào)1、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，優(yōu)質(zhì)高效為一線服務(wù)。做為一名總行員工，服務(wù)的好壞直接關(guān)系到總行形象。

工商銀行儲(chǔ)蓄柜員__年度工作總結(jié)__年是工行發(fā)展史上濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。__年對(duì)南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應(yīng)變革的一年，是開拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。

轉(zhuǎn)眼間，一年就這樣過去了，自己還沒感覺怎么樣呢，可見時(shí)間的快速程度有的時(shí)候令人感到無可奈何。不過總的來說，我在過去一年中的工作還是不錯(cuò)的，除了很好的完成了自己的工作外，還幫助同事完成一些力所能及的事情，也因此多次受到領(lǐng)導(dǎo)...

__年5月，我到___信用社任副主任，分管存款工作，一年來，我在行領(lǐng)導(dǎo)和__主任的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工作的大力支持下，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策和上級(jí)行的有關(guān)規(guī)定，不斷加強(qiáng)政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以三個(gè)代表重要思想為指導(dǎo)，深入實(shí)...

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)與__銀行共同走過了五個(gè)春秋。__年8月當(dāng)我還是一個(gè)初入社會(huì)的新人的時(shí)候，我懷著滿腔的熱情和美好的憧憬走進(jìn)__銀行的情形油然在目。

以下是本站給大家推薦的銀行客戶經(jīng)理__工作總結(jié)供大伙參考，希望對(duì)大家有所幫助!我于20__年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任___支行客戶經(jīng)理。

工作總結(jié)范文__年對(duì)南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應(yīng)變革的一年，是開拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)整合平穩(wěn)發(fā)展，綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面推進(jìn)并取得預(yù)期目標(biāo)。

過去的一年，我部在聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的直接關(guān)心下，在聯(lián)社各部室、基層各社的支持配合下，緊緊圍繞聯(lián)社年初提出不良貸款下降和經(jīng)濟(jì)效益提高的工作思路，強(qiáng)調(diào)以人為本，以強(qiáng)化信貸管理為突破口，全力抓好不良貸款速降和新增貸款的管理。

銀行上半年工作總結(jié)范文(二)

上半年，我支行按照總行和__支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行“____、____、____”工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對(duì)公存款余額為___億元，較年初新增____億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在___支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對(duì)公存款日均增加____，列___支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第_位，新開對(duì)公賬戶__戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款___萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)_____進(jìn)行了。四級(jí)不良貸款收回____萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，___項(xiàng)超過__分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款余額__億元,較年初增加____萬元，列__支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)___;銀行卡有效消費(fèi)額___;新增特約商戶數(shù)___;電子銀行柜面替代率___;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小____。

二、上半年主要工作回顧

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

一是建立____支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，___支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級(jí)下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工學(xué)習(xí)，對(duì)難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。___支行擁有對(duì)公客戶___余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級(jí)營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級(jí)別，組織營銷人員分頭分層營銷;

二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測(cè)制度，鎖定日均余額在____萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;

三是增加對(duì)公服務(wù)柜員，目前我支行安排_(tái)名對(duì)公非現(xiàn)金柜員，_個(gè)現(xiàn)金對(duì)公優(yōu)先窗口，滿足每日對(duì)公大量業(yè)務(wù);

四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和___支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識(shí)，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級(jí)競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級(jí)營銷管理辦法，但是對(duì)高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對(duì)高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)論壇等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對(duì)較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對(duì)我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)：

1、繼續(xù)抓好隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工的組織歸屬感和職業(yè)使命感。

加大文明服務(wù)檢查力度，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)，服務(wù)意識(shí)和客戶交流技巧。

2、進(jìn)一步加大營銷客戶、服務(wù)客戶的工作力度，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展上半年已經(jīng)取得的成果，盡最大努力全面完成全年的目標(biāo)任務(wù)。

銀行上半年工作總結(jié)范文(三)

上半年，我支行按照總行和__支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行“____、____、____”工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對(duì)公存款余額為___億元，較年初新增____億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在___支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對(duì)公存款日均增加____，列___支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第_位，新開對(duì)公賬戶__戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款___萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)_____進(jìn)行了。四級(jí)不良貸款收回____萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，___項(xiàng)超過__分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款余額__億元,較年初增加____萬元，列__支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)___;銀行卡有效消費(fèi)額___;新增特約商戶數(shù)___;電子銀行柜面替代率___;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小____。

二、上半年主要工作回顧。

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

一是建立____支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，___支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級(jí)下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工學(xué)習(xí)，對(duì)難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。___支行擁有對(duì)公客戶___余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級(jí)營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級(jí)別，組織營銷人員分頭分層營銷;

二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測(cè)制度，鎖定日均余額在____萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;

三是增加對(duì)公服務(wù)柜員，目前我支行安排_(tái)名對(duì)公非現(xiàn)金柜員，_個(gè)現(xiàn)金對(duì)公優(yōu)先窗口，滿足每日對(duì)公大量業(yè)務(wù);

四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和___支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識(shí)，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級(jí)競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級(jí)營銷管理辦法，但是對(duì)高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對(duì)高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對(duì)較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對(duì)我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)

1、繼續(xù)抓好隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工的組織歸屬感和職業(yè)使命感。

加大文明服務(wù)檢查力度，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)，服務(wù)意識(shí)和客戶交流技巧。

2、進(jìn)一步加大營銷客戶、服務(wù)客戶的工作力度，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展上半年已經(jīng)取得的成果，盡最大努力全面完成全年的目標(biāo)任務(wù)。

銀行半年工作總結(jié)范文(四)

上半年，我支行按照總行和__支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行“____、____、____”工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對(duì)公存款余額為___億元，較年初新增____億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在___支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對(duì)公存款日均增加____，列___支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第_位，新開對(duì)公賬戶__戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款___萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)_____進(jìn)行了。四級(jí)不良貸款收回____萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，___項(xiàng)超過__分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款余額__億元,較年初增加____萬元，列__支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)___;銀行卡有效消費(fèi)額___;新增特約商戶數(shù)___;電子銀行柜面替代率___;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小____。

二、上半年主要工作回顧

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

一是建立____支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，___支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級(jí)下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工學(xué)習(xí)，對(duì)難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。___支行擁有對(duì)公客戶___余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級(jí)營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級(jí)別，組織營銷人員分頭分層營銷;

二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測(cè)制度，鎖定日均余額在____萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;

三是增加對(duì)公服務(wù)柜員，目前我支行安排_(tái)名對(duì)公非現(xiàn)金柜員，_個(gè)現(xiàn)金對(duì)公優(yōu)先窗口，滿足每日對(duì)公大量業(yè)務(wù);

四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和___支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識(shí)，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級(jí)競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級(jí)營銷管理辦法，但是對(duì)高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對(duì)高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)論壇等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對(duì)較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對(duì)我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)：

1、繼續(xù)抓好隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工的組織歸屬感和職業(yè)使命感。

加大文明服務(wù)檢查力度，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)，服務(wù)意識(shí)和客戶交流技巧。

篇5

機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識(shí)造就人才，崗位成就夢(mèng)想。下面是小編為大家?guī)淼你y行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選，希望你喜歡。

銀行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選1參加__銀行20__年支行副行長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營銷管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長首先要明白自我在服務(wù)管理與營銷管理中的主角、職責(zé)和怎樣為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)員工的服務(wù)情景不但要進(jìn)行定期的檢查評(píng)估、面談、溝通，并且要把評(píng)估情景進(jìn)行反饋;對(duì)客戶的需求要快速反應(yīng)，及時(shí)組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)客戶意見要及時(shí)進(jìn)行回復(fù);妥善處理客戶投訴，確?？蛻魸M意;及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題，想辦法進(jìn)行改善和處理。

一、明確目標(biāo)抓落實(shí)。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標(biāo)、計(jì)劃和流程，然后將營銷目標(biāo)分解到每位員工，對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)，推動(dòng)營銷工作的順利進(jìn)行，最終對(duì)營銷目標(biāo)執(zhí)行情景進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細(xì)節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理，進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施，提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)本事。

三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制，實(shí)行首問負(fù)責(zé)制和服務(wù)問責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效;樹立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有職責(zé)必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，增加服務(wù)工作在績效考評(píng)中的權(quán)重，獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營造禮貌服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)活力，以點(diǎn)帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強(qiáng)營銷。營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì)，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺，要想為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對(duì)客戶顯示進(jìn)取的態(tài)度，注意說話的語氣，堅(jiān)持精神飽滿，給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍?？傊褪菍?shí)時(shí)把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。

銀行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選2經(jīng)過20__年半載的努力與奮斗，在這20__年?duì)I銷工作時(shí)間里，

做為一名在__銀行信用卡從事營銷工作的營銷人員，一向以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過努力與奮斗，在這營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

一、對(duì)自我要有信心

在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。

一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)完美的將來是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。

明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂，更成功!

銀行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選3經(jīng)過這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶供給全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自我，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

所以，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

一、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每一天都會(huì)應(yīng)對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其供給滿意的服務(wù)。“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶供給合理提議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自我;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

二、進(jìn)取主動(dòng)營銷、挖掘客戶源

我們要樹立主動(dòng)營銷的意識(shí)、樹立發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營銷策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)取培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，進(jìn)取開拓信貸市場。

主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，進(jìn)取開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)

客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要資料。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不一樣的客戶實(shí)施不一樣的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

銀行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選4為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自我感覺意猶未盡，____商服務(wù)質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對(duì)市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，經(jīng)過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，經(jīng)過認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)、自查、我感覺受益非淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：

首先，做為支行行長，要注重個(gè)人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責(zé)感，注重自身平時(shí)的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量，真正地在每一天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達(dá)本事有待提高，這在平時(shí)的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過，但始終不明白如何正確地表達(dá)出自我的意思。經(jīng)過這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要明確自我的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，帶好隊(duì)伍，做好平時(shí)支行的營銷工作。進(jìn)取發(fā)動(dòng)職工，合理營銷策劃，充分把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃、有步驟地展開。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，能夠使客戶感受到營銷人員的誠意，能夠幫忙營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。

再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營理念，同時(shí)也是對(duì)營銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來源，不僅僅要有核心目標(biāo)，營銷人員必須要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化動(dòng)向，掌握客戶的最新情景，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅(jiān)持良好的心理素質(zhì)，全面開展工作。

營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確確定客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動(dòng)才能引起未來客戶的注意。

人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來的，一個(gè)是自我創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自我的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠的一面，互相信任，堅(jiān)持長久的合作。

成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅(jiān)定不移的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，到達(dá)目標(biāo)的彼岸。

最終，經(jīng)過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅僅看到了自我的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營銷知識(shí)，看到了發(fā)展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去，在自我的工作領(lǐng)域，開拓出一片新的藍(lán)天。

銀行營銷工作總結(jié)體會(huì)2020精選5一、銀行駐點(diǎn)的重要性

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)供給了利益驅(qū)動(dòng)，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來源

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過我們的適時(shí)引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對(duì)已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要經(jīng)過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有必須的號(hào)召力與影響力，經(jīng)過這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們能夠?qū)I銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開發(fā)過來的。

三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)

1、克服害羞心理

主動(dòng)開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個(gè)常見的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，

2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體

應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，能夠?yàn)槠浣榻B成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)

成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付可是來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，進(jìn)取協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點(diǎn)的過程中，我們應(yīng)對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。

5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面

在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、駐點(diǎn)工作要持之以恒

在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。

營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，

營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，進(jìn)取的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。

7、在駐點(diǎn)過程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情景以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情景，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶供給優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績?cè)鲩L，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實(shí)踐相結(jié)合

市場營銷是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要資料，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書本知識(shí)的綜合運(yùn)用，僅有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10、在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的進(jìn)取性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情景勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合本事，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)

盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)本事的體現(xiàn)，因?yàn)闋I銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。

對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。

篇6

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)；事業(yè)部制；改革

[中圖分類號(hào)]F832.33[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2012）48-0090-02

1研究概述

1.1研究背景

在經(jīng)濟(jì)全球化和金融國際化的背景下，傳統(tǒng)單一制組織結(jié)構(gòu)模式既不利于經(jīng)濟(jì)外向型發(fā)展也不利于現(xiàn)代信息技術(shù)的開發(fā)普及和推廣，甚至造成資本的迂回流動(dòng)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織構(gòu)架與運(yùn)行模式越來越與環(huán)境變化不相協(xié)。隨著客戶的需求日益多樣化，對(duì)銀行的要求往往不再是某種單一的產(chǎn)品或服務(wù)，而是希望銀行提供“一攬子”金融服務(wù)。資金市場已逐步由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，客戶資源日漸成為“稀缺”資源，商業(yè)銀行面臨的市場競爭也日益激烈，為了爭取客戶、開發(fā)市場，銀行不得不按客戶導(dǎo)向型的原則來設(shè)置內(nèi)部結(jié)構(gòu)。基于以上原因，為了提高效益，銀行必須增強(qiáng)內(nèi)部制衡機(jī)制；為了開拓市場，銀行必須設(shè)計(jì)出服務(wù)導(dǎo)向、貼近客戶的組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)當(dāng)前金融環(huán)境發(fā)展的需求。

1.2傳統(tǒng)商業(yè)銀行的運(yùn)作模式

一家銀行的組織結(jié)構(gòu)主要包含總行部門的設(shè)置及功能，分支機(jī)構(gòu)的功能權(quán)限，各部門之間的相互關(guān)系，全行業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和總行對(duì)分行實(shí)施管理等方面。20 世紀(jì)80年代，銀行主要采用的是產(chǎn)品為導(dǎo)向的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。當(dāng)時(shí)銀行業(yè)在資金市場上還處于賣方市場的地位，基本上都是客戶上門申請(qǐng)貸款，因此，銀行一般都設(shè)立管理部、存款部、貸款部、外匯業(yè)務(wù)部等，采用單一制組織結(jié)構(gòu)。

2商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)發(fā)展

2.1根本戰(zhàn)略目標(biāo)

國內(nèi)銀行在未來的組織機(jī)構(gòu)改革及流程優(yōu)化過程中，應(yīng)吸收借鑒歐洲商業(yè)銀行“以客戶為中心”重構(gòu)經(jīng)營管理模式的有益經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前應(yīng)著重解決產(chǎn)品與服務(wù)整合度低、內(nèi)部流程環(huán)節(jié)多和經(jīng)營效率不高等方面的問題。吸取外資銀行的組織結(jié)構(gòu)變革的成熟經(jīng)驗(yàn)：組織結(jié)構(gòu)定位明確，以條線為主；以業(yè)務(wù)拓展為中心設(shè)置部門，重點(diǎn)突出；按經(jīng)濟(jì)效益設(shè)置分支機(jī)構(gòu)；組織結(jié)構(gòu)隨環(huán)境，戰(zhàn)略目標(biāo)的變化而不斷變化。無論采取哪種組織結(jié)構(gòu)，都應(yīng)該圍繞市場定位、實(shí)現(xiàn)既定經(jīng)營規(guī)劃的一種手段，而非最終目標(biāo)。

（1）以客戶為導(dǎo)向。首先，應(yīng)通過改革進(jìn)一步完善以客戶類別為分類標(biāo)志的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，逐步形成以業(yè)務(wù)線條為核心的經(jīng)營中心與利潤中心，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理工作重心由產(chǎn)品銷售向?qū)蛻籼峁┤轿痪C合服務(wù)轉(zhuǎn)變。通過實(shí)施市場營銷與產(chǎn)品管理及中后臺(tái)業(yè)務(wù)支持的分工配合的運(yùn)作模式，提升業(yè)務(wù)線條和支持部門的專業(yè)化能力和協(xié)同配合水平。在前后臺(tái)分工與橫向部門協(xié)調(diào)方面，前臺(tái)部門主要從事業(yè)務(wù)營銷和客戶關(guān)系的維護(hù)管理，包括業(yè)務(wù)拓展、客戶風(fēng)險(xiǎn)把握、客戶意見回饋及同業(yè)競爭情況調(diào)查等職責(zé)；產(chǎn)品部門則直接負(fù)責(zé)或與前臺(tái)客戶部門共同負(fù)責(zé)與客戶產(chǎn)品需求相關(guān)的業(yè)務(wù)往來、客戶服務(wù)，參與相關(guān)業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)與處理等后臺(tái)支持性活動(dòng)，以及根據(jù)客戶意見或前臺(tái)回饋信息提供創(chuàng)新產(chǎn)品等；后臺(tái)部門則強(qiáng)化相關(guān)的支持與服務(wù)活動(dòng)。

（2）相結(jié)合的管理體制。為構(gòu)建高效、安全、穩(wěn)定運(yùn)行的組織架構(gòu)和管理體制，需要構(gòu)建與外部環(huán)境與內(nèi)部資源相適應(yīng)的、按照功能劃分的管理與控制體系，優(yōu)化管理要素組合與流程，不斷完善人力資源與后勤保障體系建設(shè)，完善信息資源和技術(shù)環(huán)境等方面的保障機(jī)制，通過組建專家支持團(tuán)隊(duì)、信息分析和管理決策支持系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管理與質(zhì)量控制體系，提升組織內(nèi)部的信息傳遞與業(yè)務(wù)運(yùn)營效率，為前臺(tái)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高國內(nèi)銀行的服務(wù)與創(chuàng)新能力。

2.2事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)

（1）事業(yè)部概述。事業(yè)部制又叫M型結(jié)構(gòu)，總部只負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行戰(zhàn)略決策、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、監(jiān)督等職能，行使投資決策、資金調(diào)配、費(fèi)用預(yù)算、人事任免等權(quán)力；各事業(yè)部在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域行使決策和執(zhí)行職能，對(duì)經(jīng)營管理和生產(chǎn)組織負(fù)責(zé)。

（2）事業(yè)部制的優(yōu)勢(shì)。事業(yè)部制的優(yōu)點(diǎn)在于事業(yè)部制解決了職能部制中的“諸侯”割據(jù)問題，便于銀行的整體戰(zhàn)略和形象的形成，有利于經(jīng)營特色的形成； 是以客戶導(dǎo)向型的經(jīng)營管理模式，形成緊密的銀行與企業(yè)的合作關(guān)系，提高客戶對(duì)銀行的支持度和貢獻(xiàn)度；有利于提高對(duì)終端的控制度。目前銀行總分支架構(gòu)的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，由于層次多，信息傳遞往往失真。實(shí)行事業(yè)部制形式上是分權(quán)，實(shí)際上是高度集權(quán)，有利于提高銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)終端的控制力。而且基層分支行長可以擺脫具體業(yè)務(wù)線條的細(xì)節(jié)性事務(wù)，專注于綜合化管理；有利于最高決策層擺脫日常經(jīng)營管理事務(wù)，真正成為決策機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略管理機(jī)構(gòu)，同時(shí)又能使各事業(yè)部發(fā)揮經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性。由于事業(yè)部內(nèi)部自成系統(tǒng)、獨(dú)立經(jīng)營，有利于專業(yè)化的經(jīng)營管理，有利于人員專業(yè)能力的提高。有利于績效管理和評(píng)價(jià)，事業(yè)部作為利潤中心，衡量工作效率和業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)比較清明，投入產(chǎn)出核算較容易，考核指標(biāo)簡單明了，易于評(píng)價(jià)各類產(chǎn)品對(duì)利潤的貢獻(xiàn)。按產(chǎn)品和市場劃分事業(yè)部，可以在地區(qū)和銀行內(nèi)部或在局部形成專業(yè)化優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。按產(chǎn)品或客戶設(shè)立事業(yè)部，產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)單一，有利于專業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的有效控制和化解。

2.3西方商業(yè)銀行的架構(gòu)模式

外資銀行中以德意志銀行的事業(yè)部制改革最為成功并具代表性，德意志銀行總行根據(jù)業(yè)務(wù)種類縱向劃分為兩大板塊，即公司與投資銀行部和私人客戶與資產(chǎn)管理部，公司與投資銀行部主要負(fù)責(zé)該行的大、中型公司客戶業(yè)務(wù)，私人客戶與資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)該行的小型公司客戶業(yè)務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)。在公司與投資銀行部板塊下整合了所有針對(duì)客戶提供的銀行產(chǎn)品，設(shè)立了業(yè)內(nèi)著名的全球交易部，全球交易部根據(jù)產(chǎn)品線條分設(shè)了貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、資本市場和信托證券等四個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都獨(dú)立運(yùn)作、獨(dú)立核算，自身內(nèi)部保持完全垂直的匯報(bào)關(guān)系。這些團(tuán)隊(duì)的設(shè)置是建立在以客戶為中心的基礎(chǔ)上，即事業(yè)部圍繞客戶展開機(jī)構(gòu)布局，按照服務(wù)客戶的領(lǐng)域不同，設(shè)置不同的團(tuán)隊(duì)，以便專業(yè)化服務(wù)，同時(shí)又兼顧互相協(xié)作，共同服務(wù)。全球交易部作為真正意義上的產(chǎn)品事業(yè)部為銀行貢獻(xiàn)了持續(xù)的增長和穩(wěn)定的收入。

3民生銀行的事業(yè)部改革

3.1民生銀行發(fā)展歷史

國內(nèi)商業(yè)銀行中，最早進(jìn)行事業(yè)部改革的是工商銀行，但目前執(zhí)行最深入徹底的是民生銀行。民生銀行于1996年1月在北京正式成立，是我國首家主要由非公有制企業(yè)入股的全國性股份制商業(yè)銀行。資本金規(guī)模曾經(jīng)只有13.8億元的民生銀行，通過改革創(chuàng)新創(chuàng)造了持續(xù)健康快速發(fā)展的奇跡。民生銀行的一貫作風(fēng)似乎有點(diǎn)特立獨(dú)行，從頗受爭議的事業(yè)部改革到率先開發(fā)中小企業(yè)這片藍(lán)海，每一次改革都進(jìn)行得步步驚心，但又波瀾壯闊?！叭胧馈笔?，民生銀行的成長軌跡成為了中國股份制商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的縮影。目前，民生銀行已成為資產(chǎn)規(guī)模超過2.1萬億元、核心資本超過1100億元的大型商業(yè)銀行。

3.2事業(yè)部改革

2007年民生銀行成立首批公司金融事業(yè)部——貿(mào)易金融部、金融市場部、投行部和工商企業(yè)部應(yīng)運(yùn)而生，又于年底成立了冶金、房地產(chǎn)、交通、能源四個(gè)行業(yè)金融部。事業(yè)部改革的總體思路是：“公司化”運(yùn)作和三個(gè)“專業(yè)化”。公司化運(yùn)作是指戰(zhàn)略定位清晰，實(shí)現(xiàn)人財(cái)物相配套，責(zé)權(quán)利相對(duì)應(yīng)。三個(gè)專業(yè)化是指專業(yè)化銷售，專業(yè)化管理，專業(yè)化評(píng)審。民生銀行的事業(yè)部改革之所以能做得深入，有特色，原因在于：第一，注重從戰(zhàn)略層面明確自己定位于何處，哪些客戶是自己想做又能做的客戶，如何圍繞自己確定的市場定位形成一套行之有效的市場開發(fā)方案，逐漸發(fā)展成以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為核心的國際金融控股集團(tuán)，向客戶提供全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)；積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；第二，事業(yè)部的模式依據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，兼而有之；第三，專業(yè)化分工明確，相互協(xié)作?？蛻魻I銷階段由事業(yè)部專業(yè)營銷人員提供方案，相關(guān)授信申請(qǐng)材料的提交及客戶管理等卻由公共客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理。通過專業(yè)化營銷、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，使得事業(yè)部內(nèi)外的銀行員工均可以高效地各司其事。事業(yè)部模式下商業(yè)銀行具備了重新整合業(yè)務(wù)流程和人員分工的條件，專業(yè)的人做專業(yè)的事成為可能。事業(yè)部改革力求達(dá)到三個(gè)提升：服務(wù)能力提升、經(jīng)營績效提升和競爭優(yōu)勢(shì)提升。

3.3存在的問題

歷經(jīng)幾年的改革后，事業(yè)部制仍然存在著一些弊端，比如：各大事業(yè)部改革都有自己的營銷人員，所有分行一級(jí)的相關(guān)費(fèi)用都需要向總行事業(yè)部報(bào)批，流程復(fù)雜，并且進(jìn)度很慢。另外，對(duì)于各地貸款，銀企關(guān)系，其實(shí)只有分行一級(jí)才更了解情況，總行派人直接插手，非常唐突而且經(jīng)常信息不全；事業(yè)部拓展能力結(jié)構(gòu)性增強(qiáng)，但主要體現(xiàn)在個(gè)別事業(yè)部，不具有普遍性；分行與事業(yè)部劃分客戶資源或者涉及客戶交叉的過渡階段時(shí)，需要進(jìn)一步完善交叉計(jì)價(jià)的相關(guān)政策和細(xì)節(jié)，經(jīng)營單位之間可以實(shí)施利潤分配來動(dòng)員所有力量支持政策。

4對(duì)我國商業(yè)銀行提出改革優(yōu)化方向和思路

借鑒西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行在組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)民生銀行在事業(yè)部改革方面的利弊得失，對(duì)我國商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)改革提出幾點(diǎn)建議：①組織結(jié)構(gòu)層次盡量簡化；②以客戶為中心，前中后臺(tái)配合；③對(duì)組織結(jié)構(gòu)要?jiǎng)討B(tài)管理；④全面風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與效率兼顧。

商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)改革不是一朝一夕的事情，需要科學(xué)的改革步伐，穩(wěn)健推進(jìn)，嚴(yán)格按照一定的原則，遵循一定的程序來進(jìn)行。民生銀行的事業(yè)部改革不是經(jīng)過深思熟慮后的理性選擇，是十多年持續(xù)改革創(chuàng)新的必然結(jié)果，這些充分的準(zhǔn)備，為全面啟動(dòng)事業(yè)部改革奠定了成功的基礎(chǔ)。

篇7

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范文【1】

上半年，我行認(rèn)真貫徹市分行20xx年工作會(huì)議精神，牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步深化改革，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行20xx年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受市場和授信政策等因素影響，貸款業(yè)務(wù)有所收縮，但其他經(jīng)營指標(biāo)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

1、存款業(yè)務(wù)指標(biāo)增勢(shì)明顯。6月末，各項(xiàng)人民幣存款余額為萬元，較年初新增萬元,完成市分行人民幣存款計(jì)劃的。其中人民幣對(duì)私存款余額達(dá)到萬元，余額新增萬元，完成市分行計(jì)劃的對(duì)公存款余額達(dá)到萬元，余額新增萬元，完成市分行計(jì)劃的金融機(jī)構(gòu)存款余額萬元，新增萬元，完成市分行計(jì)劃的。外幣存款受人民幣升值壓力影響，較年初負(fù)增長萬美元。

2、授信業(yè)務(wù)總量略有回落，不良貸款比重大幅下降。6月30日，人民幣貸款余額為萬元，較年初減少萬元，其中零售貸款減少萬元;公司貸款較年初減少萬元;票據(jù)貼現(xiàn)余額減少萬元。通過大力催收，收回有限公司逾期貸款萬元、零售不良貸款萬元，我行不良貸款率由年初的降至。

二、上半年主要工作回顧

(一)堅(jiān)持以人為本，狠抓員工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。

今年來，支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，自始至終堅(jiān)持以人為本，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

1、改革工資分配辦法，調(diào)整月度績效工資和年度績效工資的分配權(quán)重，解決了年度績效工資激勵(lì)滯后的問題。同時(shí)改革對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)關(guān)科室的激勵(lì)政策，妥善解決了原有分配激勵(lì)政策中顯失公平的矛盾和問題，平衡了柜員與分理處主任、一線與二線之間的關(guān)系，有效地鼓舞了士氣，帶動(dòng)了人氣，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的指標(biāo)的攀升。

2、因人因地制宜，把合適的人安排在合適的崗位，用人所長，使全行上下各個(gè)部門、各個(gè)崗位、每位員工都在一個(gè)和諧的氛圍中充分地發(fā)揮各自的作用，是支行今年工作的一個(gè)著力點(diǎn)。

(二)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

1、改革業(yè)務(wù)發(fā)展科的業(yè)務(wù)流程和營銷模式，加大了對(duì)私存款營銷和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理的工作力度。 年初，支行班子經(jīng)過認(rèn)真的分析和審慎的考慮，把業(yè)務(wù)發(fā)展科細(xì)分為零售業(yè)務(wù)科和公司業(yè)務(wù)科。零售業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)對(duì)私存款、零售貸款、代收代付等 中間業(yè)務(wù)的營銷和網(wǎng)點(diǎn)的管理。公司業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)對(duì)公存款、公司貸款、票據(jù)貼現(xiàn)及中間業(yè)務(wù)的營銷和管理。這一改革，將原來業(yè)務(wù)科大而全的職責(zé)進(jìn)一步明細(xì)化，有效強(qiáng)化了部門負(fù)責(zé)人的工作責(zé)任，為對(duì)私、對(duì)公業(yè)務(wù)的良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。今年上半年對(duì)私、對(duì)公存款如此好的來勢(shì)，業(yè)務(wù)流程整合功不可沒。

2、改革營銷模式，變一線網(wǎng)點(diǎn)人員單打獨(dú)斗、散兵游勇式的營銷為全員整體聯(lián)動(dòng)、鋪天蓋地、轟炸式的全員營銷。原來員工的思維定勢(shì)是：存款是一線網(wǎng)點(diǎn)人員的事情，貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等中間業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)科的事情，二線員工完成攬存任務(wù)后就萬事大吉。對(duì)外營銷信息零碎，缺乏溝通，以網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人為單元走出去營銷，勢(shì)單力薄，缺乏集中火力。

對(duì)業(yè)務(wù)科的流程和營銷模式整合后，支行從全行各個(gè)層面收集信息，最后反饋到零售業(yè)務(wù)科和公司業(yè)務(wù)科匯總篩選，確定重點(diǎn)，以支行整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為后盾，以零售業(yè)務(wù)科、公司業(yè)務(wù)科和網(wǎng)點(diǎn)組成聯(lián)合營銷陣線，多層次、全方位營銷，一個(gè)個(gè)堡壘不斷地被攻克。今年我們各項(xiàng)存款節(jié)節(jié)攀升，與我們?nèi)袉T工的艱苦努力和營銷模式的改革是分不開的。

3、抓客戶群體的建設(shè)，通過各種途徑，鞏固老客戶，爭攬新客戶，侵吞、蠶食他行重點(diǎn)客戶，我們的客戶群體正在逐步擴(kuò)大。 去年，由于授信政策和費(fèi)用政策的限制，我們一度失去了和中心等一些核心老客戶,一度也使我們各項(xiàng)工作都處于非常不利的境地。

但是，我們沒有被暫時(shí)的困難嚇倒，通過半年來踏踏實(shí)實(shí)、辛勤努力的營銷，深度開發(fā)了、公司、等一批優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，同時(shí)還新拓展了房產(chǎn)、、等一幫新客戶，不僅彌補(bǔ)了核心老客戶流失帶來的存款損失，也為我行20xxx年對(duì)私、對(duì)公業(yè)務(wù)超常發(fā)展儲(chǔ)備了深厚的客戶資源。

4、加大對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的營銷力度，廣辟票據(jù)渠道，初步形成了一定規(guī)模的客戶群，票據(jù)業(yè)務(wù)步入了良性發(fā)展的軌道。

今年我們將票據(jù)業(yè)務(wù)擺在與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)同等重要的位置，制定專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，強(qiáng)力營銷，有效地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，為了調(diào)動(dòng)全行員工拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性，支行又推出了票據(jù)業(yè)務(wù)專項(xiàng)激勵(lì)措施。這一系列激勵(lì)政策的出臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)了全行員工營銷票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性，認(rèn)真及時(shí)的考核兌現(xiàn)，將激勵(lì)政策轉(zhuǎn)換成了實(shí)實(shí)在在的效益，比較好地解決了激勵(lì)政策和實(shí)際效果的良性循環(huán)問題。

零售科同志從紙廠一次攬入票據(jù)多萬元。通過上門營銷，公司科將公司所有承兌匯票業(yè)務(wù)爭攬到我行辦理。在與公司的交往中了解到其供貨的客戶所在的商業(yè)銀行暫停辦理承兌匯票質(zhì)押分解業(yè)務(wù)的信息后，主管行長立即率公司業(yè)務(wù)科客戶經(jīng)理奔赴等地。通過與等公司的多次交流和接洽，開辟了票據(jù)業(yè)務(wù)的市場。至今年六月末，、等公司在我行辦理貼現(xiàn)萬元，質(zhì)押拆零銀行承兌匯票萬元，吸收6個(gè)月定期保證金存款萬元。

5、因勢(shì)利導(dǎo)，多策并舉抓清收，確保了資產(chǎn)質(zhì)量的不斷提高。截至6月末，我行不良貸款余額萬元，比年初減少萬元，貸款不良率由年初的降至，降幅達(dá)%。

首先是明確重點(diǎn)清收目標(biāo)，實(shí)事求是地制定一戶一策的催收計(jì)劃，并明確專人專責(zé)抓催收 其次因勢(shì)利導(dǎo)，采取得力措施抓催收落實(shí)。對(duì)于惡意賴帳的釘子戶，通過法律手段虎口拔牙，局職工，每月有固定的工資收入，惡意拖欠住房按揭貸款本息達(dá)五期以上，我們?cè)诙啻紊祥T催收無果的情況下，將之訴諸法律，法院約談該客戶后，該客戶重新認(rèn)識(shí)了惡意拖欠銀行貸款的嚴(yán)重后果，一次性歸還了以前所欠貸款本息，以后每月均按期歸還本息，再?zèng)]有出現(xiàn)一次逾期。

對(duì)于有保險(xiǎn)擔(dān)保的逾期零售貸款，在積極催收的同時(shí)，積極主動(dòng)地與保險(xiǎn)公司協(xié)調(diào)溝通，爭取保險(xiǎn)公司的墊款支持，消化不良，降低不良比重。對(duì)于有限公司因資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致貸款逾期，我行又不能繼續(xù)給予支持的現(xiàn)實(shí)，一方面積極幫助企業(yè)想方設(shè)法盤活，同時(shí)積極協(xié)助該廠與行聯(lián)系，促成行給予該廠萬元貸款，置換了我行萬元不良貸款，有效化解了我行授信資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

(三)堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，確保安全無事故。

今年是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵年，員工思想曾一度出現(xiàn)較大波動(dòng)，為迅速扭轉(zhuǎn)該局面，支行一方面通過耐心細(xì)致的思想政治工作，積極主動(dòng)地宣傳股改，及時(shí)引導(dǎo)員工走出思想認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，另一方面始終不渝地堅(jiān)持從嚴(yán)治行，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的檢查督導(dǎo)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康平穩(wěn)運(yùn)行。

三、下半年的工作意見

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作都取得了較快的發(fā)展，經(jīng)營效益也得到了大幅提高，的確令人欣喜，但我們?cè)谙硎軇倮南矏偟耐瑫r(shí)也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)：今年下半年，我們要消化撤銷分理處帶來的存款流失，要妥善處理好股份制改革過程中人力資源改革的突出問題，工作的難度非常大，任務(wù)非常艱巨，稍有懈怠，上半年取得的成績就會(huì)化為烏有。

下半年我們的工作重點(diǎn)：

1、積極穩(wěn)妥地推進(jìn)人力資源的改革，初步建立一個(gè)符合股份制銀行內(nèi)在運(yùn)作機(jī)制的人力資源管理機(jī)制和績效考核機(jī)制。抓好隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工的組織歸屬感和職業(yè)使命感。

2、進(jìn)一步加大營銷客戶、服務(wù)客戶的工作力度，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展上半年已經(jīng)取得的成果，盡最大努力全面完成全年的目標(biāo)任務(wù)。

3、積極主動(dòng)地解決好費(fèi)用資源和費(fèi)用需求之間的突出矛盾，在業(yè)務(wù)和效益發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)員工收入的同步穩(wěn)定增長。

4、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，落實(shí)安全制度，抓好反腐防案工作，保障各項(xiàng)工作的健康運(yùn)行。

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范文【2】

上半年，我支行按照總行和xx支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行xxxx、xxxx、xxxx工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對(duì)公存款余額為xxx億元，較年初新增xxxx億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在xxx支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對(duì)公存款日均增加xxxx，列xxx支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第x位，新開對(duì)公賬戶xx戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款xxx萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)xxxxx進(jìn)行了。四級(jí)不良貸款收回xxxx萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，xxx項(xiàng)超過xx分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款余額xx億元,較年初增加xxxx萬元，列xx支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)xxx;銀行卡有效消費(fèi)額xxx;新增特約商戶數(shù)xxx;電子銀行柜面替代率xxx;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小xxxx。

二、上半年主要工作回顧。

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。

一是建立xxxx支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，xxx支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級(jí)下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工??，對(duì)難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。xxx支行擁有對(duì)公客戶xxx余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級(jí)營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級(jí)別，組織營銷人員分頭分層營銷;

二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測(cè)制度，鎖定日均余額在xxxx萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;

三是增加對(duì)公服務(wù)柜員，目前我支行安排x名對(duì)公非現(xiàn)金柜員，x個(gè)現(xiàn)金對(duì)公優(yōu)先窗口，滿足每日對(duì)公大量業(yè)務(wù);

四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和xxx支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識(shí)，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級(jí)競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級(jí)營銷管理辦法，但是對(duì)高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對(duì)高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對(duì)較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對(duì)我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)

篇8

（一）商業(yè)銀行營銷的概念

結(jié)合商業(yè)銀行的特點(diǎn)，把市場營銷理論運(yùn)用到商業(yè)銀行領(lǐng)域，則可以定義為商業(yè)銀行以金融市場上顧客需求為中心，在外部環(huán)境的約束下，把策略組合要素結(jié)合起來，利用自己的資源，通過運(yùn)用各種營銷手段，把銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以達(dá)到最大程度上的顧客滿意和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。實(shí)施商業(yè)銀行市場營銷的目的在于使商業(yè)銀行能在產(chǎn)品功能、安全、使用和成本上，在價(jià)格設(shè)定和促銷環(huán)節(jié)上，在雇員管理、顧客期望管理等各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動(dòng)，最大限度地使顧客感到滿意，并通過老顧客的滿意，為銀行樹立良好形象，擴(kuò)大顧客隊(duì)伍，最終使銀行獲得滿意的經(jīng)營利潤。

（二）商業(yè)銀行應(yīng)承擔(dān)的主要社會(huì)責(zé)任

1.承擔(dān)對(duì)資金需求者的社會(huì)責(zé)任

銀行資本具有社會(huì)性。商業(yè)銀行通過負(fù)債業(yè)務(wù)把社會(huì)上閑散的各種貨幣資本集中起來，再通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)（商業(yè)銀行運(yùn)用積聚的貨幣資金從事各種信用活動(dòng)的業(yè)務(wù)）把它投向經(jīng)濟(jì)各部門。商業(yè)銀行通過這種信用中介職能實(shí)現(xiàn)資本盈余和短缺之間的融通。由于貨幣是種類物，銀行通過吸收存款等方式將社會(huì)閑置資本轉(zhuǎn)變?yōu)槁毮苜Y本，將不能當(dāng)作資本使用的小額貨幣轉(zhuǎn)變?yōu)榫揞~資本，將短期貨幣資本轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期貨幣資本，銀行改變了貨幣資本的所有權(quán)，擁有對(duì)該貨幣的占有、使用、收益、處分的權(quán)能，而對(duì)債權(quán)人負(fù)有按照合同約定給付本金和利息的義務(wù)。商業(yè)銀行的信貸具有調(diào)節(jié)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的職能，具有宏觀和微觀兩方面的調(diào)節(jié)作用。首先，商業(yè)銀行通過貸款在各行業(yè)各部門之間的分配，確保短線產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。其次，商業(yè)銀行通過貸款在不同企業(yè)之間的分配，實(shí)行區(qū)別對(duì)待，擇優(yōu)扶持，促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)力。隨著投資體制改革的逐漸深入，打破了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下高度集中的財(cái)政投資模式，形成了目前銀行主導(dǎo)型的金融制度安排，銀行投資在社會(huì)總投資中占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。目前，中國社會(huì)資金形成資本的渠道太窄，資本力不足，造成信貸資金過剩。

商業(yè)銀行是社會(huì)資源再分配的重要手段，作為社會(huì)資金的主要供給方，銀行對(duì)資金需求方負(fù)有社會(huì)責(zé)任。商業(yè)銀行對(duì)資金需求方的社會(huì)責(zé)任體現(xiàn)在滿足社會(huì)資金需求的基礎(chǔ)上，使得資金使用的效用最大化。商業(yè)銀行在保證資金安全和效率的同時(shí)，應(yīng)將貸款公平分配給借款人。為了達(dá)到社會(huì)效用的最大化，對(duì)貸款人的社會(huì)責(zé)任要求銀行關(guān)注各經(jīng)濟(jì)主體對(duì)銀行服務(wù)的要求，加大對(duì)資金稀缺部門的信貸支持力度。銀行應(yīng)加大支持小企業(yè)、農(nóng)戶和消費(fèi)信貸，滿足多方面信貸需求，有效配置資金資源，提高社會(huì)總體福利。

目前而言，銀行借貸方面還不夠公平。很多有潛力的企業(yè)因?yàn)橘Y金規(guī)模小，很難貸到款。另一方面，銀行將信貸資金全部投入大企業(yè)，造成一定的風(fēng)險(xiǎn)。

2.承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任

銀行的根本利潤來源是服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活環(huán)境、工商企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日益復(fù)雜化，現(xiàn)代商業(yè)銀行利用其設(shè)施先進(jìn)、聯(lián)系面廣、信息靈通和專業(yè)知識(shí)豐富等優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供多種形式的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，如信息服務(wù)、咨詢服務(wù)以及代交公共費(fèi)用、工資、融資和保管箱等，而且存貸款、支付、理財(cái)?shù)戎T多業(yè)務(wù)的本質(zhì)是服務(wù)。因此，銀行真正出售的產(chǎn)品是服務(wù)，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)具有公共性。

與商業(yè)銀行的壟斷地位相比，廣大金融消費(fèi)者明顯處于劣勢(shì)。如商業(yè)銀行的銀行卡收費(fèi)問題、單方免責(zé)的格式條款問題、服務(wù)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的人身與財(cái)產(chǎn)安全問題、VIP服務(wù)與對(duì)公共資源的擠占問題等，都體現(xiàn)了商業(yè)銀行與消費(fèi)者關(guān)系中地位的不平等，商業(yè)銀行獲取了超額的壟斷利益。

商業(yè)銀行與消費(fèi)者之間存在一種隱性契約，即銀行的行為受到消費(fèi)者的肯定時(shí)，消費(fèi)者就愿意接受該銀行的服務(wù)，否則就拒絕銀行的服務(wù)，這種契約決定了商業(yè)銀行與消費(fèi)者之間存在著交易費(fèi)用。商業(yè)銀行更好地履行這種契約，那么二者之間的交易費(fèi)用下降。

因此，從責(zé)、權(quán)、利對(duì)等的角度，商業(yè)銀行必須通過承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任，將部分壟斷利益反哺社會(huì)，這是維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)公平性的基本原則。不斷完善服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)手段，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既是商業(yè)銀行本質(zhì)職能之一，也是商業(yè)銀行應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。

因此，商業(yè)銀行要圍繞消費(fèi)者的需求創(chuàng)新服務(wù)。銀行服務(wù)創(chuàng)新并非僅僅指微笑服務(wù)、規(guī)范服務(wù)以及提高服務(wù)效率等柜臺(tái)過程，不僅要在信貸上創(chuàng)新產(chǎn)品，更要在支付結(jié)算、中間業(yè)務(wù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，要把“服務(wù)”的概念擴(kuò)展到柜臺(tái)之外，把“服務(wù)”的范圍推廣到交易發(fā)生之前。上海銀監(jiān)局的《上海銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)企業(yè)社會(huì)責(zé)任指引》中指出，商業(yè)銀行應(yīng)誠信經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，有效滿足金融消費(fèi)者的需求，維護(hù)金融消費(fèi)者（包括企業(yè)客戶和個(gè)人客戶）的合法權(quán)益，公平對(duì)待金融消費(fèi)者，包括充分提示金融產(chǎn)品和服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，披露相關(guān)信息，加強(qiáng)客戶投訴管理和客戶信息保密制度，有效維護(hù)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)和金融消費(fèi)者之間的互信。

3.承擔(dān)對(duì)員工的社會(huì)責(zé)任

商業(yè)銀行財(cái)產(chǎn)和資源的組成是多元化的，銀行的組成不僅僅只有股東的出資，它還包括員工提供的勞動(dòng)等主體性資源[8].

商業(yè)銀行的發(fā)展與員工息息相關(guān)，提高員工權(quán)益是社會(huì)責(zé)任中最直接和主要的內(nèi)容。商業(yè)銀行對(duì)員工的責(zé)任主要有：（1）提供衛(wèi)生和安全的工作環(huán)境和場所。商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，員工工作環(huán)境往往被封閉在一個(gè)狹小的工作區(qū)域內(nèi)，通風(fēng)透氣性差。尤其是前臺(tái)員工，天天和現(xiàn)金打交道，給他們提供健康衛(wèi)生的工作條件十分重要。商業(yè)銀行又是搶劫案件多發(fā)領(lǐng)域，如果沒有妥善的防護(hù)措施，一旦被犯罪分子攻擊，員工的人身安全很難得到保障。（2）給員工休息休假的權(quán)利。商業(yè)銀行員工勞動(dòng)強(qiáng)度高，工作節(jié)奏快，壓力感覺重，前臺(tái)人員服務(wù)壓力大，生怕出差錯(cuò)和被投訴；營銷決策人員出現(xiàn)“本領(lǐng)恐慌”和“能力危機(jī)”.若無疏導(dǎo)和緩解，勢(shì)必影響員工身心健康和工作效率。（3）平等被錄用的權(quán)利。要求員工在謀取被錄用時(shí)，被公平對(duì)待，不得有性別、身高、種族等歧視性條款和做法。（4）經(jīng)營決策的知情權(quán)和參與權(quán)。按照法律權(quán)利，民主參與商業(yè)銀行經(jīng)營管理。（5）發(fā)展權(quán)。員工在商業(yè)銀行得到職業(yè)生涯的合理設(shè)計(jì)與發(fā)展，按創(chuàng)造績效得到報(bào)酬和任用。

（三）商業(yè)銀行營銷的特點(diǎn)

商業(yè)銀行市場營銷不同于一般意義上的市場營銷，它是商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種營銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

正確理解銀行營銷概念需要注意以下幾點(diǎn)：

1.銀行營銷不等同于銀行推銷

如果認(rèn)為銀行營銷就是推銷金融產(chǎn)品以獲得盈利就過于狹隘與片面了。因?yàn)檫@種觀點(diǎn)只是立足于銀行本身，簡單地從銀行角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)銀行的銷售就是為了賺錢。而現(xiàn)代銀行營銷理論則要求銀行要把更多的精力集中于市場，靈活運(yùn)用各種資源，千方百計(jì)地滿足客戶需求。因此銀行營銷的含義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出銀行推銷。那種將銀行營銷等同于銀行推銷等的觀點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致銀行營銷活動(dòng)的失敗。

2.銀行營銷是一個(gè)不斷發(fā)展的概念

銀行營銷是金融發(fā)展到一定階段后才出現(xiàn)的，其內(nèi)涵隨著銀行營銷的不斷發(fā)展及人們認(rèn)識(shí)的不斷深入而日益豐富。在20世紀(jì)60年代，銀行營銷知識(shí)簡單地意味著廣告與促銷活動(dòng)。但后來人們認(rèn)識(shí)到，銀行經(jīng)營環(huán)境的變化：如客戶需求的變動(dòng)、金融機(jī)構(gòu)數(shù)量的變化、銀行競爭的加劇、資金管理體制的改革等，與銀行營銷活動(dòng)關(guān)系十分密切，這使得銀行營銷概念得到進(jìn)一步的擴(kuò)展。

3.客戶是銀行營銷的中心

客戶的需求是銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)。我們可以把銀行的客戶分為兩大類：一類是公司客戶，包括國內(nèi)與國外的工商企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、政府及政府部門；另一類是零售客戶，主要是個(gè)人消費(fèi)者或投資者。不同的客戶對(duì)銀行服務(wù)有著不同的要求，銀行業(yè)必須從客戶的角度出發(fā)，對(duì)他們的需求進(jìn)行認(rèn)真分析研究，制定出與市場相符的營銷戰(zhàn)略，提供讓客戶滿意的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)銀行的營銷目標(biāo)。

4.銀行營銷的內(nèi)容具有綜合性

銀行營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，它包括了與金融市場及銀行產(chǎn)品銷售有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)，具有十分豐富的內(nèi)容，不僅包括市場研究、市場預(yù)測(cè)與市場細(xì)分，還包括產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、銷售渠道拓展、廣告等，同時(shí)還涵蓋了售后服務(wù)、信息反饋、組織管理等各項(xiàng)工作，是一項(xiàng)具有綜合性的管理活動(dòng)。是一系列工作的總和。

商業(yè)銀行市場營銷實(shí)現(xiàn)了銀行傳統(tǒng)營銷觀念的幾個(gè)“轉(zhuǎn)變”:

（1）從過去的以銀行為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?；?）從過去的坐堂式、被動(dòng)式、等客戶上門式轉(zhuǎn)變?yōu)樽叱鋈?、主?dòng)出擊式；（3）從過去的長期條塊分割專業(yè)分工轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提供一攬子服務(wù)；（4）從過去的銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和陳舊的手工服務(wù)形式轉(zhuǎn)變?yōu)椴粩鄤?chuàng)新和開發(fā)金融新產(chǎn)品，利用現(xiàn)代電子化服務(wù)形式；

（5）從過去的粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榫筛咝Ъs型經(jīng)營。

（四）商業(yè)銀行市場營銷研究的內(nèi)容

商業(yè)銀行市場營銷所要研究的基礎(chǔ)內(nèi)容大體上與其它企業(yè)一樣，從金融市場調(diào)研、市場定位到金融產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷、最終到意見反饋的整體活動(dòng)過程。這一過程可以分為2個(gè)階段，即營銷戰(zhàn)略階段和營銷戰(zhàn)術(shù)階段。

1.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略

商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略是商業(yè)銀行面對(duì)激烈競爭變化的外部環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展就市場營銷而進(jìn)行的方向性的謀劃，是商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)，我國商業(yè)銀行必須在充分審視環(huán)境的情況下，審時(shí)度勢(shì)的進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新。商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的制定遵循四個(gè)原則：

（1）探查，即了解市場的脈搏，探測(cè)市場的重要部分及特點(diǎn)，進(jìn)行市場調(diào)研，這是市場營銷的起點(diǎn)。

在激烈的市場競爭環(huán)境下，商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的確定必須首先做好深入細(xì)致、全面系統(tǒng)的調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)。要深入細(xì)致地進(jìn)行市場需求研究，發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)?？蛻舻男枨缶褪倾y行的創(chuàng)新。商業(yè)銀行市場營銷就是崇尚以客戶需求為中心，以客戶需求為己任，對(duì)市場需求行不斷分析研究，并據(jù)以設(shè)計(jì)、開發(fā)適應(yīng)客戶需要的金融新產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求，從而獲得自身發(fā)展空間。因此，商業(yè)銀行的市場營銷必須先從“確認(rèn)”需求開始，即要發(fā)現(xiàn)市場中未被滿足的需求。銀行的經(jīng)營環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，這種變化會(huì)帶來新的大量的市場機(jī)會(huì)。在激烈的市場競爭中，誰首先發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并緊緊抓住了機(jī)會(huì)，誰就將獲勝。對(duì)于銀行的經(jīng)營者來說，要高度重視對(duì)市場的調(diào)查與研究，深入了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解競爭對(duì)手的狀況，了解客戶的需求，總結(jié)過去，分析現(xiàn)在，預(yù)測(cè)未來。

（2）分割，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個(gè)市場化分為若干個(gè)“子市場”,也即市場細(xì)分。

商業(yè)銀行把整個(gè)金融市場的客戶，按照一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同或類似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)采取特定的營銷戰(zhàn)略和營銷組合來滿足不同客戶需要的過程。這在很大程度上支持了目的明確、以客戶為中心的營銷工作。由于顧客的需求是千差萬別的，對(duì)于銀行來說，試圖用自身的產(chǎn)品去滿足所有客戶的需求是不可能的，所以，銀行必須選擇合適的目標(biāo)市場，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場定位。市場細(xì)分是根據(jù)需求的差異把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，它可使銀行更深入地了解需求，發(fā)現(xiàn)大量的市場機(jī)會(huì)，采取更為有效的營銷對(duì)策，從而提高銀行的競爭力。

（3）優(yōu)先。在市場細(xì)分后選擇主攻目標(biāo)市場，分析主要客戶群能給銀行帶來收益，不僅是眼前利益，還必須考慮長遠(yuǎn)利益。也就是銀行要選擇為之服務(wù)的客戶群。目標(biāo)市場是指銀行的目標(biāo)客戶，即銀行營銷活動(dòng)所要滿足的市場需求，包括各類潛在的和現(xiàn)實(shí)的市場需求。它是銀行選定的并通過經(jīng)營以達(dá)到盈利目標(biāo)的特定市場。長期以來，我國的商業(yè)銀行基本上都是采取的無差異營銷戰(zhàn)略，即用一種產(chǎn)品、一種營銷手段去滿足所有市場的需求。

對(duì)于單個(gè)商業(yè)銀行而言，選擇目標(biāo)市場不是簡單的選擇一個(gè)市場而放棄其他細(xì)分市場單位的過程。一家商業(yè)銀行可以根據(jù)自己的能力，選擇一個(gè)細(xì)分市場，或者選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場，甚至一家大銀行或市場主導(dǎo)銀行在一定范圍內(nèi)可以選擇所有的細(xì)分市場，目標(biāo)市場的選擇應(yīng)該是區(qū)別對(duì)待，為市場營銷者的營銷策略和營銷組合提供一個(gè)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。

（4）定位。定位是指商業(yè)銀行根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和市場自身的條件和能力，確定自身在目標(biāo)市場的競爭地位，進(jìn)而確定向目標(biāo)市場客戶提供什么樣價(jià)值的產(chǎn)品和企業(yè)形象塑造的過程。

在市場定位過程中，必須重視市場的調(diào)查和研究，及時(shí)反饋各種信息，在各方面進(jìn)行對(duì)比、分析、權(quán)衡，做到揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，促進(jìn)資金的良性循環(huán)與擴(kuò)張。特別是抓住新的市場定位格局尚未形成的有利時(shí)機(jī)，認(rèn)真分析市場環(huán)境，進(jìn)行合理的市場定位。商業(yè)銀行根據(jù)客戶對(duì)某種產(chǎn)品的重視程度，給自己的產(chǎn)品確定一個(gè)特定的市場定位，為銀行的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，樹立某種形象，贏得客戶的好感和偏好。

2.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)術(shù)

屬于營銷戰(zhàn)術(shù)的“4P”,即：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。這些因素按照目標(biāo)市場需求，要形成最佳組合。它們的關(guān)系可表述為：如果銀行開發(fā)出了適合客戶需要的“產(chǎn)品”,制定出客戶愿意接受并富有競爭力的“價(jià)格”,尋找到使產(chǎn)品盡快地接近和達(dá)到客戶可及的“地點(diǎn)”上市，并輔之以適當(dāng)?shù)?ldquo;促銷”活動(dòng)，積極宣傳并吸引客戶接受其產(chǎn)品，那么銀行就會(huì)獲得營銷活動(dòng)的成功。

（1）產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是營銷戰(zhàn)術(shù)的開始，現(xiàn)在幾乎所有的銀行都成立了專門的研發(fā)部門，專門從事產(chǎn)品的開發(fā)。商業(yè)銀行應(yīng)該有能力向目標(biāo)客戶提供能滿足其現(xiàn)實(shí)和潛在需求的金融產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品最終能為客戶所接受，這也是營銷戰(zhàn)術(shù)最終的結(jié)果。金融產(chǎn)品是滿足客戶需求的重要載體，銀行必須從滿足客戶的多樣化需求出發(fā)，根據(jù)金融產(chǎn)品各個(gè)階段的特點(diǎn)采取相應(yīng)營銷策略。金融產(chǎn)品的開發(fā)必須把握其內(nèi)在特征和變化性，在滿足客戶變化需求的情況下，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品組合決策、品牌決策及包裝決策。

（2）價(jià)格策略。金融產(chǎn)品的定價(jià)有其特殊性，往往采取壟斷定價(jià)法，特別是新產(chǎn)品投放市場時(shí)。定價(jià)策略要充分考慮到金融市場的發(fā)育程度、市場對(duì)該類型產(chǎn)品的需求和競爭情況，產(chǎn)品的生命周期，利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞剑貙挊I(yè)務(wù)，增加盈利，回避風(fēng)險(xiǎn)。金融產(chǎn)品的價(jià)格是客戶選擇銀行的重要依據(jù)。商業(yè)銀行市場營銷的最優(yōu)化價(jià)格策略應(yīng)包括如下內(nèi)容：一是低成本保證體系；二是市場金融產(chǎn)品價(jià)格差別體系；三是結(jié)算及金融優(yōu)惠體系。

（3）渠道策略。即金融產(chǎn)品的分銷渠道。分銷渠道是指金融產(chǎn)品從銀行向客戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的途徑?？梢钥醋饕环N服務(wù)手段，目的是維持現(xiàn)有客戶和增加新客戶。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，需要經(jīng)過一定的分銷渠道，才能順利到達(dá)目標(biāo)市場，及時(shí)滿足客戶的需求。金融企業(yè)在制定策略時(shí)要采取多種形式渠道的組合，改變過去單純依靠分支機(jī)構(gòu)的單一渠道的模式，采取直接渠道、間接渠道和策略聯(lián)盟這幾種渠道的組合。各家銀行應(yīng)采取多種渠道將自己的產(chǎn)品介紹給客戶。論文格式同時(shí)，健全過程的分銷網(wǎng)絡(luò)，保證金融產(chǎn)品以最短的時(shí)間、最低的費(fèi)用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。目前，尤其要從規(guī)模效應(yīng)和減少管理層次、降低成本出發(fā)，改變分支機(jī)構(gòu)的行政區(qū)劃設(shè)置，以加快電子化建設(shè)為契機(jī)，開拓電子銀行、網(wǎng)上銀行等新型渠道，同時(shí)通過有效兼并與合并加速拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。

（4）促銷策略。促銷是指商業(yè)銀行以各種手段向客戶傳遞金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息。銀行應(yīng)采取各種有效的促銷組合，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售觀念向營銷觀念的轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)等待客戶上門轉(zhuǎn)向銀行運(yùn)用營銷手段主動(dòng)向客戶提供金融產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品性能、特征、價(jià)格等方面的情況，幫助客戶了解和認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，影響和促進(jìn)客戶的購買行為。將客戶潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，并不斷擴(kuò)展客戶群。

二、我國商業(yè)銀行營銷中存在的問題

中國銀行業(yè)一直處于買方市場，銀行業(yè)的競爭對(duì)象主要是儲(chǔ)蓄存款，同時(shí)由于銀行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營也使得我國銀行業(yè)沒有條件也沒有必要競爭。市場營銷對(duì)銀行的困惑并沒有顯現(xiàn)。“也許，你對(duì)戰(zhàn)爭毫無興趣；但是，戰(zhàn)爭卻對(duì)你興趣甚濃。”這句話用來描述中國銀行業(yè)目前處境似乎很恰當(dāng)。因?yàn)椋粓鲢y行營銷戰(zhàn)的硝煙已經(jīng)在中國大地上彌漫。成功的銀行都有成功的市場營銷。市場營銷成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營效益的必然選擇。我國商業(yè)銀行普遍都采取了一些營銷的措施和方法，但是由于我國商業(yè)銀行推行市場營銷時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)上也存在著不足，總體上來說還處于起步階段，還存在著不少需要解決的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）營銷理念還不成熟

理念是一個(gè)綜合性的概念，是商業(yè)銀行市場營銷活動(dòng)與管理的靈魂。當(dāng)前，我國銀行業(yè)市場營銷理念還不太成熟。

1.市場營銷意識(shí)淡薄

我國銀行雖然在業(yè)務(wù)拓展中一定程度地引入了市場營銷觀念，但是還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，基本上仍然以現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為導(dǎo)向，采取各種手段去刺激客戶接受，而不是完全按照客戶的需求提品和服務(wù)。有些銀行家的思維中還是存在銀行中心論，認(rèn)為營銷只是一個(gè)手段，銀行的利潤指標(biāo)與客戶的需求并沒有緊密聯(lián)系在一起，在營銷中只是依靠層層下達(dá)指標(biāo)的方式，用強(qiáng)制命令的方法竭力把產(chǎn)品推銷出去。

商業(yè)銀行經(jīng)營的最大目標(biāo)是獲取利潤，這是不可否認(rèn)的事實(shí)。然而受利益驅(qū)使，我國商業(yè)銀行往往采取短期行為，貸款投向盲目，只顧追求自身利益的最大化，忽視了可能引發(fā)的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

例如：房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展給金融業(yè)帶來了巨大的利潤，據(jù)估計(jì)目前很多銀行50%左右的利潤與房地產(chǎn)有關(guān)。隨著房價(jià)的高速上漲，“住房難”己經(jīng)成為社會(huì)普遍關(guān)注的問題。為此，國家出臺(tái)了一系列的政策、法規(guī)，旨在解決老百姓的住房問題。但一些商業(yè)銀行為謀求自身的利益，仍然大量發(fā)放住房信貸，致使國家調(diào)控政策大大削弱。而隨著房價(jià)的不斷上升，商業(yè)銀行內(nèi)部隱含的潛在風(fēng)險(xiǎn)也在增加。

依法經(jīng)營、誠信服務(wù)是商業(yè)銀行生存的基本要求，但我國一些商業(yè)銀行一味追逐“短、平、快”,造成了惡劣的社會(huì)影響。

比如：在管理方面，一些銀行高層出現(xiàn)了嚴(yán)重的貪污腐化問題。在業(yè)務(wù)經(jīng)營方面，一些商業(yè)銀行出現(xiàn)亂收費(fèi)、收費(fèi)不透明等問題。比如備受爭議的銀行卡跨行查詢收費(fèi)，終于在各方壓力之下被迫停止，這著實(shí)說明了跨行查詢收費(fèi)當(dāng)初之所以被“強(qiáng)行上馬”,是局部的利益使然。

2.市場營銷認(rèn)識(shí)片面

對(duì)于營銷的認(rèn)識(shí)還停留在表面，銀行為了銷售某種產(chǎn)品時(shí)，通常采取對(duì)一線臨柜人員進(jìn)行培訓(xùn)，要求他們微笑服務(wù)、熱情友好服務(wù)、不厭其煩地向客戶介紹業(yè)務(wù)；有些銀行利用節(jié)假日“擺攤設(shè)點(diǎn)”,銀行工作人員發(fā)送傳單廣為宣傳，以期將產(chǎn)品推銷出去。對(duì)市場營銷在商業(yè)銀行中的地位和作用缺乏深刻的認(rèn)知，沒把細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實(shí)施。

（二）營銷運(yùn)作同質(zhì)化

1.營銷定位同質(zhì)化

美國著名營銷大師杰克。特勞特就為“市場定位”搖旗吶喊。直到現(xiàn)在，“定位旋風(fēng)”依然刮個(gè)不停。這幾年我國商業(yè)銀行的實(shí)踐再一次表明，“定位”仍然是在今天這場營銷大戰(zhàn)中所必需的重要決策。但縱觀最近幾年我國商業(yè)銀行的目標(biāo)市場定位，普遍存在著趨同現(xiàn)象。由此可見，各家銀行在市場區(qū)域定位、目標(biāo)市場選擇方面基本一致，并未體現(xiàn)各行的特色和重點(diǎn)目標(biāo)，彼此在同一領(lǐng)域、對(duì)同一客戶群展開競爭。目標(biāo)客戶定位過于單一。

2.營銷手段“同質(zhì)化”

金融市場營銷主要做法不外乎廣告促銷、營銷促進(jìn)、人員推銷等手段。廣告促銷方面存在著主要采取電視廣告、路牌燈箱廣告、報(bào)紙雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)點(diǎn)的直幅橫幅廣告，你做我也做，有相互攀比的傾向，使相類似的廣告不斷出現(xiàn)。

營銷促進(jìn)，常用的促銷工具基本上離不開積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等手段。

人員推銷，即由客戶經(jīng)理甚至發(fā)動(dòng)全體員工，通過柜面或上門等方式進(jìn)行金融產(chǎn)品營銷。目前商業(yè)銀行與消費(fèi)者溝通上，一般僅著眼于促銷方式的使用。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對(duì)成本較高，相對(duì)效率也不高。

除上述促銷方式外，一些商業(yè)銀行也注意開辟新的途徑來營銷自己的產(chǎn)品。從營業(yè)推廣方式看，各行都對(duì)這種方式采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但由于執(zhí)行力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。

3.營銷產(chǎn)品同質(zhì)化

為了面對(duì)日益激烈的競爭，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上也做了不少努力。但是，我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新水平仍然處于較低層次。多數(shù)商業(yè)銀行缺乏統(tǒng)一的金融創(chuàng)新組織；金融產(chǎn)品創(chuàng)新的形式也主要表現(xiàn)為大量模仿和簡單復(fù)制。出現(xiàn)了一些新的金融產(chǎn)品，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求。

目前我國銀行的產(chǎn)品開發(fā)流程不夠成熟，開發(fā)的金融產(chǎn)品大多只是各行之間的模仿復(fù)制，缺乏適合我國國情的新品種，以及符合客戶需求的服務(wù)品種、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。而且，許多在國際金融市場上廣泛采用的新品種還未引入，金融產(chǎn)品創(chuàng)新的規(guī)模、層次和深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要。

（三）營銷行為存在偏差

1.重產(chǎn)品開發(fā)輕產(chǎn)品維護(hù)

毋庸置疑，各家銀行在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上也傾注了大量的心血，開發(fā)了許多具有一定競爭力的新產(chǎn)品，但是隨著現(xiàn)代金融業(yè)的迅猛發(fā)展，在各種不同類型的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)的同時(shí)，消費(fèi)者面對(duì)眼前琳瑯滿目的金融新品種，往往感到無所適從。這說明金融產(chǎn)品創(chuàng)新雖然是為了滿足客戶的需求，但能否被廣大客戶認(rèn)同和接受，在很大程度上還取決于銀行的促銷工作，取決于銀行對(duì)產(chǎn)品售前、售后服務(wù)的質(zhì)量，即對(duì)客戶消費(fèi)的引導(dǎo)。但現(xiàn)實(shí)的情況是，基層營銷人員對(duì)于基層營銷人員對(duì)產(chǎn)品的宣傳推介還比較膚淺，沒有把銀行產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)等講清楚。客戶聽完?duì)I銷人員的介紹后，往往一知半解，不能全面、正確地理解和掌握，影響了產(chǎn)品的推廣使用。

以農(nóng)行的電話轉(zhuǎn)帳寶為例：農(nóng)行早在2004年就推出了該項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是產(chǎn)品的推廣程度一直不是很理想，這與營銷人員宣傳不到位有很大的關(guān)系。作為一項(xiàng)新興金融產(chǎn)品，要得到客戶的認(rèn)可，首先應(yīng)當(dāng)使客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面而清晰的了解，否則，很難取得滿意的營銷效果。即便客戶礙于情面勉強(qiáng)接受，也難以真正加以使用。電話轉(zhuǎn)帳寶業(yè)務(wù)剛推出階段，許多都是靠外勤人員到企業(yè)上門宣傳，但是由于營銷人員對(duì)產(chǎn)品缺少系統(tǒng)、全面的了解，沒有把轉(zhuǎn)帳寶兼具了轉(zhuǎn)帳、查詢、匯款等一系列功能的特點(diǎn)傳遞給客戶，使得客戶對(duì)該項(xiàng)新產(chǎn)品的接受程度不高，即使勉強(qiáng)接受，在使用也因?yàn)橛龅絾栴}不能及時(shí)得到解決，最后束之高閣，使用率不高。

2.重單一產(chǎn)品營銷輕綜合經(jīng)營

在營銷過程中，由于各類金融新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)推出的時(shí)段不同，各時(shí)期的考核重點(diǎn)不同，員工在營銷過程中往往不以滿足客戶需求為導(dǎo)向，而以滿足某一產(chǎn)品的營銷、完成自身的營銷任務(wù)為目的，重視單一產(chǎn)品的營銷，忽視各類產(chǎn)品資源的整合營銷，出現(xiàn)了“為營銷產(chǎn)品而營銷產(chǎn)品”的現(xiàn)象?，F(xiàn)在往往存在各前臺(tái)部門只注重營銷自己認(rèn)為“有用”的產(chǎn)品，而忽視對(duì)其它產(chǎn)品的營銷，這主要還是取決于考核指標(biāo)的引導(dǎo)上，客戶經(jīng)理及基層支行由于受人、財(cái)、物資源約束以及考核辦法的不完整性，往往把存款考核放在第一位，集中精力組織存款，而對(duì)其他業(yè)務(wù)營銷缺乏足夠的重視，但結(jié)果往往是事與愿違，存款績效不理想，其它業(yè)務(wù)也同樣，同時(shí)他們可能還對(duì)各種金融產(chǎn)品的相互關(guān)系、相互聯(lián)動(dòng)理解認(rèn)識(shí)不到位。使得綜合營銷往往流于形式。

近幾年，各家銀行的卡業(yè)務(wù)量都有了長足的進(jìn)步，但是各家銀行在推出卡業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往存在對(duì)有關(guān)卡業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營銷工作做的不夠到位，對(duì)于網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行這些新業(yè)務(wù)的推廣力度不足，只停留在表面業(yè)務(wù)的處理。

3.重分散經(jīng)營輕系統(tǒng)策劃

從現(xiàn)在推行的金融新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)種類看，主要集中在個(gè)人業(yè)務(wù)，而個(gè)人金融業(yè)務(wù)涉及客戶面廣、量大、規(guī)模小、管理難，顯效慢等特點(diǎn)，決定了個(gè)人金融新產(chǎn)品的營銷必須樹立全員營銷、持續(xù)營銷的觀念。但從目前的營銷現(xiàn)狀看，許多銀行的上級(jí)行往往偏重對(duì)某一新產(chǎn)品營銷任務(wù)的簡單分解，為完成目標(biāo)任務(wù)，基層行也同時(shí)將所有營銷任務(wù)分解到全行員工，從而走上“人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)面前有目標(biāo)”的全員營銷之路。但由于缺乏系統(tǒng)策劃，導(dǎo)致目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶模糊，員工為完成任務(wù)盲目營銷的現(xiàn)象普遍存在，新產(chǎn)品創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)不明顯，許多本來有很強(qiáng)競爭力的新產(chǎn)品由于這種“層層攤派”的簡單推銷方法而變味，使得員工有抵觸，客戶有反感。

三、匯豐銀行綜合化營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國商業(yè)銀行的啟示（一）匯豐銀行綜合化經(jīng)營的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行在金融創(chuàng)新和金融業(yè)并購重組的推動(dòng)下，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和證券投資業(yè)相互滲透，使得銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的界限越來越模糊。商業(yè)銀行憑借自身優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍，加強(qiáng)綜合化經(jīng)營程度。以匯豐銀行為例，作為全球領(lǐng)先的金融集團(tuán)，其總部設(shè)于倫敦，網(wǎng)絡(luò)遍布?xì)W洲、亞太、美洲、中東和非洲等88個(gè)國家和地區(qū)，擁有8000多家附屬及分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋個(gè)人與商業(yè)銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等領(lǐng)域。

匯豐集團(tuán)業(yè)務(wù)運(yùn)作相對(duì)穩(wěn)健，不僅成功挺住了亞洲金融風(fēng)暴，而且在2008年的全球金融危機(jī)中表現(xiàn)出色，究其原因，除了擁有的良好企業(yè)文化和高素質(zhì)的專業(yè)人才外，前瞻性、高效率的綜合化經(jīng)營能力是其制勝的關(guān)鍵。

匯豐集團(tuán)奉行國際化與本土化兼容的發(fā)展戰(zhàn)略，并不斷協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。在業(yè)務(wù)上堅(jiān)持綜合化經(jīng)營，通過匯豐拉美、匯豐墨西哥、匯豐金融、匯豐海外控股和匯豐銀行股份有限公司等控股機(jī)構(gòu)，開展個(gè)人和商業(yè)銀行、證券、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、私人銀行、信托、融資公司、船舶經(jīng)紀(jì)等金融業(yè)務(wù)。匯豐集團(tuán)國際化、綜合化的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅有利于其獲得并購的協(xié)同效應(yīng)，提高國際知名度和綜合競爭力，還有助于實(shí)現(xiàn)地域互補(bǔ)和業(yè)務(wù)互補(bǔ)，更大程度地分散和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（二）匯豐銀行綜合化營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國商業(yè)銀行的啟示1.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，也是核心。要贏得穩(wěn)定的發(fā)展和持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)，必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提供更多的品牌化個(gè)性化產(chǎn)品。

（1）實(shí)行產(chǎn)品機(jī)制創(chuàng)新。要通過制定正確的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、增強(qiáng)產(chǎn)品科技開發(fā)能力等手段，保持銀行旺盛的產(chǎn)品創(chuàng)新活力，實(shí)現(xiàn)從偶然的、一次性的創(chuàng)新，向必然的、持續(xù)性的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，從單一的產(chǎn)品創(chuàng)新向系列產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，從以個(gè)體型創(chuàng)新為主轉(zhuǎn)向集體創(chuàng)新為主轉(zhuǎn)變，努力開發(fā)出具有引領(lǐng)性、獨(dú)創(chuàng)性、兼容性、穩(wěn)定性、系統(tǒng)性、高效性的新產(chǎn)品。西方商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新都有一套完整的流程，而我國銀行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)流程還不太成熟，應(yīng)該借鑒西方先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)“以彼之長，補(bǔ)己之短”.

（2）實(shí)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。要以消費(fèi)者需求為最終標(biāo)準(zhǔn)，努力開發(fā)差異化的、有獨(dú)特賣點(diǎn)的、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚、個(gè)性化消費(fèi)日益提高的需求。如工商銀行推出的不定用途的個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、光大銀行推出的“一卡七通”銀行電子化產(chǎn)品等都是以新取勝，贏得了廣闊的市場。

（3）實(shí)行產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。一方面要實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次差別化。對(duì)高效益客戶，提供貴賓式銀行服務(wù)，不僅設(shè)大戶室，而且根據(jù)客戶不同需求，提供適合“口味”的銀行產(chǎn)品，并享受一定的利率優(yōu)惠和免費(fèi)服務(wù)等。對(duì)于帶來利潤比較多的客戶，提供方便、快捷的服務(wù)，并為其設(shè)立專門柜臺(tái)，優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)。對(duì)一般客戶，則只提供一般的銀行服務(wù)，50%以上業(yè)務(wù)采用自助理財(cái)中心、自動(dòng)柜員機(jī)等來完成，將一般的存款業(yè)務(wù)分流到柜面以外辦理。對(duì)存款額度低于盈利點(diǎn)的客戶，則采取存款收費(fèi)的辦法。

另一方面，要實(shí)行服務(wù)產(chǎn)品差別化。對(duì)于高價(jià)值客戶，要積極為其提供個(gè)性化的金融服務(wù)產(chǎn)品的組合，包括提供擔(dān)保、承兌、貿(mào)易融資、信用證等系列產(chǎn)品以及決策咨詢、資信指導(dǎo)、網(wǎng)上銀行和投資銀行業(yè)務(wù)。對(duì)低價(jià)值客戶，主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助服務(wù)產(chǎn)品。此外，在業(yè)務(wù)流程、資源配置、服務(wù)價(jià)格等方面也要實(shí)行差別化。

（4）實(shí)行產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競爭的變化，積極策劃并推出代表商業(yè)銀行形象的品牌產(chǎn)品，并適時(shí)加以更新。銀行應(yīng)該給自己的產(chǎn)品取一個(gè)易懂易記、富于親和力的品牌名稱，展現(xiàn)出自己“自然、明晰的品牌主張”,如建設(shè)銀行“樂得家”、農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙”、招商銀行“金葵花”等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，對(duì)銀行整體形象的提高產(chǎn)生了不可低估的作用。

另一方面，要根據(jù)銀行的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，增強(qiáng)客戶的信任感和認(rèn)同感，最終成為忠實(shí)的客戶群。

2.打造效率型營銷運(yùn)作模式

營銷中也存在效率，許多企業(yè)的營銷實(shí)踐表明：一項(xiàng)營銷支出或者一項(xiàng)營銷活動(dòng)，有時(shí)并不能帶來預(yù)期的利潤，即并沒有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項(xiàng)市場營銷活動(dòng)的必要性，精心設(shè)計(jì)和市場開支的流向和效果，即衡量營銷效率。不講效率的營銷不是營銷，也就失去了存在的必要性要打造效率型的營銷模式，要做到：

（1）構(gòu)建“一體兩翼”的組織體系。借鑒西方的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際和特點(diǎn)，對(duì)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組和再造，以形成自己的特色。一體是主線，是以營銷部門為核心的業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)，是銀行生存發(fā)展的的基石；兩翼是指風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，左翼是風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，也是業(yè)務(wù)部門的制動(dòng)系統(tǒng)；右翼是支持保障系統(tǒng)，也是銀行的加油系統(tǒng)。一體兩翼三條線職責(zé)明晰，分工清楚，重點(diǎn)突出，又相互配合，以最終服務(wù)于客戶為中心思想。從全國的宏觀的組織架構(gòu)體系上看，“三級(jí)管理、一級(jí)經(jīng)營”的行政區(qū)域組織設(shè)置形式己經(jīng)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的的要求，應(yīng)當(dāng)借鑒西方商業(yè)銀行在總體架構(gòu)上的方法，采取“大總行、大部門、小分行”的扁平結(jié)構(gòu)，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本費(fèi)用，提高成效比，提高總體上資源配置的效率。

（2）深化業(yè)務(wù)經(jīng)營運(yùn)行模式的改革。從現(xiàn)代商業(yè)銀行的實(shí)踐看，建立前后臺(tái)分離的組織架構(gòu)是一種趨勢(shì)，前臺(tái)負(fù)責(zé)對(duì)客戶服務(wù)需求的一攬子“采購，接受客戶提出的服務(wù)需求，并根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)推出市場需要的產(chǎn)品；后臺(tái)按業(yè)務(wù)分工具體”加工生產(chǎn)“,制定出市場營銷的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，對(duì)營銷工作進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置，并分解落實(shí)到職工個(gè)人，配之以相應(yīng)的考核、獎(jiǎng)懲制度，來充分調(diào)動(dòng)職工參與整合市場營銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，以此促進(jìn)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約營銷型轉(zhuǎn)變；并使商業(yè)銀行在市場化經(jīng)營中成為客戶的理財(cái)顧問，在為消費(fèi)者提供服務(wù)過程中實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)和價(jià)值。

3.完善客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制度是指金融企業(yè)為了達(dá)到開拓市場、爭取目標(biāo)客戶、規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)利潤最大化而為客戶配備專職經(jīng)理的制度。其基本特征是以客戶經(jīng)理為主體，把推銷金融產(chǎn)品，搜集與傳遞市場信息，發(fā)展、鞏固、管理客戶等融為一體，為客戶提供全方位、高質(zhì)量的金融服務(wù)。

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度是現(xiàn)代銀行管理的一種理念。作為在市場經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展與營銷的一種經(jīng)營組織模式，它通過客戶經(jīng)理向客戶全面營銷銀行的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)，全面負(fù)責(zé)客戶的所有事務(wù)，從而成為介于銀行內(nèi)部作業(yè)、管理體系和銀行客戶之間的橋梁和紐帶?？梢灶A(yù)見，客戶經(jīng)理制必將為銀行營銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)和施展才華的舞臺(tái)。

對(duì)一個(gè)銀行來說，要使客戶經(jīng)理制度全面貫徹到位，還有許多工作要做。一是要完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。CRM,即客戶關(guān)系管理。它是一種通過優(yōu)化客戶價(jià)值和提煉企業(yè)價(jià)值來獲取長期競爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)戰(zhàn)略。通過建立CRM系統(tǒng)能夠幫助客戶經(jīng)理把握對(duì)企業(yè)核心競爭能力具有重大影響的客戶，以實(shí)行差別服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)。

（1）完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。實(shí)行客戶關(guān)系管理（CRM）的實(shí)質(zhì)是要發(fā)現(xiàn)什么樣的客戶對(duì)我們的發(fā)展和核心競爭力最有用。當(dāng)我們?cè)谂c客戶打交道，并考慮與客戶發(fā)生何種關(guān)系的時(shí)候，常常需要就自身的戰(zhàn)略和客戶的定位來做出抉擇?？蛻絷P(guān)系管理的意義在于它實(shí)現(xiàn)了”以產(chǎn)品為中心“的模式向”以客戶為中心“的模式的轉(zhuǎn)移，使企業(yè)管理的視角從”內(nèi)視型“向”外視型“轉(zhuǎn)換。并使企業(yè)管理全面走向信息化，從而促使企業(yè)全面地關(guān)注其核心競爭力的打造。

調(diào)查顯示，企業(yè)回頭客中的10%能為企業(yè)帶來10%的收益，而增加10%的投入來吸引新的參觀者只能為企業(yè)增加0.7%的價(jià)值。理想的CRM可使客戶愿意更多地與企業(yè)打交道，這正是CRM的魅力所在。CRM對(duì)銀行來說，是幫助銀行實(shí)現(xiàn)管理理念變化的工具。借助CRM所蘊(yùn)涵的先進(jìn)的管理理念，可以簡化業(yè)務(wù)處理流程，把”為客戶解決需求“的經(jīng)營理念貫徹到銀行經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中。引進(jìn)先進(jìn)的信息技術(shù)，實(shí)施高效率的CRM系統(tǒng)，可以把銀行內(nèi)部各個(gè)部門過去孤立和分散的客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)綜合起來，從而使得銀行對(duì)每一個(gè)客戶都能有一個(gè)比較完整和全面的評(píng)估?？蛻絷P(guān)系管理的建立，將有利于銀行針對(duì)客戶的需求提供互動(dòng)式的個(gè)性化服務(wù)。在廣泛的客戶群中樹立并保持銀行的品牌形象。為目標(biāo)客戶群提供符合其心理需要的一對(duì)一服務(wù)。而這也正是客戶經(jīng)理所需要的，所以，我們說建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是實(shí)施客戶經(jīng)理制度的重要基礎(chǔ)。

（2）完善客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。首先要把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。配備客戶經(jīng)理不是傳統(tǒng)銀行信貸員或外勤人員的簡單”翻牌“,更不是分流富余人員的渠道?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該是一個(gè)銀行高素質(zhì)人才組成的團(tuán)隊(duì)其次是抓好客戶經(jīng)理的經(jīng)常性培訓(xùn)。有資料顯示，美國大通銀行強(qiáng)制要求每個(gè)客戶經(jīng)理每年最少擁有25%在職時(shí)間的學(xué)習(xí)；花旗銀行也要求客戶經(jīng)理每年要有1個(gè)月的海外封閉式的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品學(xué)習(xí)，而且必須考試合格。客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，要適應(yīng)銀行再造的要求，抓好其經(jīng)營理念的提升。要通過培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理認(rèn)清中國銀行業(yè)實(shí)施再造的必然性和緊迫性，并對(duì)銀行再造的內(nèi)容和要求有清晰的了解。

（3）建立賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制。沒有嚴(yán)格的賞罰機(jī)制，客戶經(jīng)理制將缺乏生機(jī)和活力，也很可能流于形式，應(yīng)該大膽推行績效工資制度，拉開差距，真正以業(yè)績論英雄，用這種機(jī)制留住人才，吸引人才。

4.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理控制

銀行的市場營銷。風(fēng)險(xiǎn)無處不在。業(yè)務(wù)種類上，覆蓋所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間、表外業(yè)務(wù)；運(yùn)作流程上。貫穿于從受理、發(fā)生、發(fā)展到結(jié)束的全過程；涉及的部門遍布于前臺(tái)、后臺(tái)、營業(yè)單位和管理機(jī)構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，既取決于銀行自身，也取決于社會(huì)大環(huán)境，取決于企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣與管理水平的高低。因此，為了最大限度地防范和化解營銷風(fēng)險(xiǎn)，銀行必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。

（1）風(fēng)險(xiǎn)控制要覆蓋所有業(yè)務(wù)種類。當(dāng)前，由于競爭規(guī)則不規(guī)范，出現(xiàn)了客戶在資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域惡意炒作銀行的現(xiàn)象，為了抵制這種不良現(xiàn)象，必須實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)三位一體的風(fēng)險(xiǎn)防范體系：一是要嚴(yán)控資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，注意正確把握國家產(chǎn)業(yè)政策，按商業(yè)化原則有選擇地對(duì)客戶提供信貸支持。切忌盲目跟風(fēng)，防止貸款壘大戶；二是要算好負(fù)債業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)賬，防止為拉存款而盲目降低利率，為增加市場份額而不計(jì)成本現(xiàn)象的發(fā)生；三是要注意不計(jì)成本開展中間、表外業(yè)務(wù)，對(duì)沒有效益和發(fā)展前景的要堅(jiān)決退出，防止盲目競爭，做賠本生意。

篇9

述職報(bào)告是指各級(jí)各類機(jī)關(guān)工作人員，一般為業(yè)務(wù)部門陳述以主要業(yè)績業(yè)務(wù)為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看產(chǎn)品經(jīng)理年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

產(chǎn)品經(jīng)理年終述職報(bào)告1一、20____年產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作：

1、產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)工作：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包材、宣傳、會(huì)議支持等。

2、產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。

3、了解市場需求，解決市場需求。

4、產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)及相關(guān)的情報(bào)的收集、整理、分析。

5、重點(diǎn)產(chǎn)品的政策建議和推廣服務(wù)工作，了解一線銷售，幫助業(yè)務(wù)員去規(guī)劃和銷售產(chǎn)品，及時(shí)了解產(chǎn)品在市場中的反應(yīng)情況，做出調(diào)整。

6、做到市場調(diào)研不好，就不出新產(chǎn)品，做出一個(gè)新產(chǎn)品就要成為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品做專門的銷售進(jìn)度表進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解市場情況，進(jìn)行調(diào)整，打造出3個(gè)200萬以上的大單品。

7、做好業(yè)務(wù)員和公司之間的橋梁關(guān)系，及時(shí)溝通。

8、嚴(yán)格把控費(fèi)用的審批和費(fèi)用使用過程中的監(jiān)督工作。

9、嚴(yán)格控制產(chǎn)品包材庫存，給公司減輕生產(chǎn)壓力。

二、差距和不足

1、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝還不夠認(rèn)真細(xì)致和精美，存在很多紕漏和瑕絲。

會(huì)議、宣傳的準(zhǔn)備工作不到位，存在自身工作的不足。

2、對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣力度和政策支持的貢獻(xiàn)力不夠。

重點(diǎn)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)不對(duì)和時(shí)機(jī)把握不好，需要加強(qiáng)重視和力心調(diào)整。

3、產(chǎn)品的維護(hù)和售后不夠系統(tǒng)和完善，維護(hù)工作應(yīng)該在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該配套和做好預(yù)案。

售后服務(wù)應(yīng)該前移，做在產(chǎn)品使用的.前面，而不只是后期的彌補(bǔ)和解決矛盾和問題。另外對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品和前沿產(chǎn)品的信息收集、整理、分析不夠，工作只是做了皮毛，離完美還有很大差距。

4、培訓(xùn)缺乏執(zhí)行力這個(gè)行業(yè)普遍存在的問題，沒有解決好，只培不訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)果以及應(yīng)用上還有很大空間和工作要做。

5、作為產(chǎn)品經(jīng)理的很多工作都沒有做，只是簡單的做了一些基本的工作，產(chǎn)品經(jīng)理工作還缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化。

6、執(zhí)行力不夠，問題拖拉時(shí)效性不夠，協(xié)調(diào)溝通不足，專業(yè)技能還待加強(qiáng)。

三、20____年對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理工作的認(rèn)識(shí)和自我要求

(一)崗位和工作關(guān)系。

1、崗位名稱：產(chǎn)品經(jīng)理。

2、直接上級(jí)：市場部經(jīng)理。

3、本職工作：公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃、開發(fā)、策劃、推廣、管理、服務(wù)和品牌建立。

(二)工作責(zé)任

1、市場研究

(1)及時(shí)收集、處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息，做好產(chǎn)品的市場分析、銷售策略分析工作;為本人和相關(guān)人員的決策提供依據(jù)。

(2)市場進(jìn)行細(xì)分，選取目標(biāo)細(xì)分市場信息，確定產(chǎn)品定位。

2、產(chǎn)品策劃

(1)及時(shí)和設(shè)計(jì)師完成公司相關(guān)產(chǎn)品包裝、樣本、彩折、廣告、其它各種附屬圖文資料的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)等日常工作。

(2)協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層確定產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)市場變化及時(shí)提出調(diào)整價(jià)格的建議和方案。

(3)及時(shí)收集、整理、分析市場上相關(guān)競爭產(chǎn)品的各種資料和信息，協(xié)助確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略。

(4)完成產(chǎn)品的商品市場化、市場調(diào)研、分析、策劃，貫徹公司產(chǎn)品的市場營銷方案和手段。

(5)負(fù)責(zé)對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)方向提出建議;參與新產(chǎn)品的場前期推廣及銷售工作。

(6)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市計(jì)劃;產(chǎn)品組合規(guī)劃;產(chǎn)品分銷模式設(shè)定;產(chǎn)品銷量規(guī)劃。

(7)負(fù)責(zé)公司客戶的管理，包括大客戶的管理、檔案管理、風(fēng)險(xiǎn)管理。

3、產(chǎn)品生命周期管理

(1)進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行調(diào)研。

(2)負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、市場和競爭信息的培訓(xùn)。

(3)建立與產(chǎn)品有關(guān)的專家隊(duì)伍，并通過開展各種營銷活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的合作。

(4)做好產(chǎn)品從進(jìn)入市場的引入期一直到衰退期的整個(gè)生命周期的規(guī)劃、維護(hù)和管理。

(5)建立健全產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)系統(tǒng)。

(6)提出產(chǎn)品退出的建議和方案，經(jīng)批準(zhǔn)后監(jiān)控實(shí)施。

4、展會(huì)的設(shè)計(jì)安排

(1)有關(guān)展會(huì)的參加決定。

(2)展會(huì)參加的設(shè)計(jì)、布置、人員安排。

(3)媒體宣傳和企業(yè)、產(chǎn)品品牌的規(guī)劃和宣傳。

5、證件開發(fā)、公共關(guān)系、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理。

(1)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的證件開發(fā)和管理。

(2)協(xié)助銷售人員解決好市場當(dāng)中產(chǎn)品引起的糾紛和矛盾。

(3)協(xié)助銷售人員做好政府采購、競投標(biāo)、緊急救護(hù)和避險(xiǎn)等事件的處理。

(三)權(quán)限

1、公司產(chǎn)品線的制定、建議、開發(fā)權(quán)利。

2、所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的年度促銷、廣告計(jì)劃與預(yù)算以及市場費(fèi)用的批準(zhǔn)權(quán)利。

3、對(duì)各種市場活動(dòng)監(jiān)督與控制。

4、緊急情況的越級(jí)匯報(bào)權(quán)利。

四、自我鍛造努力做好本職工作

1、強(qiáng)化敏銳的觀察力和精益求精的態(tài)度，能夠從事情的表象中分辨出真正癥結(jié)所在。

“察人所未察”。

2、必須加強(qiáng)農(nóng)藥、化工、植保、管理等知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟悉產(chǎn)品，視產(chǎn)品為老婆。

3、了解自己及競爭對(duì)手以及行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。

掌握市場動(dòng)態(tài)的預(yù)見能力。

4、掌握成熟的表達(dá)、溝通技巧。

建立良好的人際關(guān)系及團(tuán)隊(duì)管理能力。

5、不斷自我檢測(cè)和調(diào)整，讓自己的失誤更少一些，總結(jié)和發(fā)揮出更多的經(jīng)驗(yàn)。

6、養(yǎng)成一些良好的生活習(xí)慣，學(xué)會(huì)日日閱讀，時(shí)時(shí)思考。

隨手筆記。不管在什么時(shí)間與地點(diǎn)得到靈感，就隨手記下。頭腦風(fēng)暴。不斷思考，不斷演化，提升思路。自我松弛。學(xué)會(huì)放松自己，會(huì)休息才會(huì)工作。

7、時(shí)刻要求自己，嚴(yán)格遵守社會(huì)職業(yè)道德。

產(chǎn)品經(jīng)理年終述職報(bào)告2這幾天我梳理了1年以來的工作內(nèi)容，并將產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)整理出來。按照產(chǎn)品階段劃分，可分為5個(gè)方面：

一、市場及用戶研究

1、市場分析

發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場和用戶需求的變化趨勢(shì)，對(duì)未來幾年市場上需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)做出預(yù)測(cè)。

2、競品分析

收集競爭對(duì)手的資料、試用競爭對(duì)手的產(chǎn)品，從而了解競爭對(duì)手產(chǎn)品。

3、用戶研究

通過定性、定量等分析方法對(duì)用戶需求進(jìn)行挖掘和分析。

二、產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品規(guī)劃

確定目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、發(fā)展規(guī)劃及路線圖。

2、需求管理

對(duì)來自市場、用戶等各方面的需求進(jìn)行收集、匯總、分析、更新、跟蹤。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

編寫產(chǎn)品需求文檔，包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及流程、界面原型、頁面要素描述等內(nèi)容。

4、版本管理

維護(hù)產(chǎn)品的每個(gè)版本的功能列表。

三、開發(fā)及項(xiàng)目管理

1、需求確認(rèn)

組織協(xié)調(diào)市場、研發(fā)等部門，對(duì)需求進(jìn)行評(píng)估及確認(rèn)開發(fā)周期。

2、項(xiàng)目跟蹤

跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度，確保完成項(xiàng)目按計(jì)劃完成;向領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門溝通項(xiàng)目進(jìn)度。

3、產(chǎn)品測(cè)試

配合測(cè)試部門完成產(chǎn)品的測(cè)試工作。

四、產(chǎn)品運(yùn)營

1、流程制定

組織客服、運(yùn)維部門，建立用戶問題投訴、意見反饋及其他產(chǎn)品相關(guān)的工作流程、分工、響應(yīng)時(shí)間要求。

2、協(xié)調(diào)溝通

與公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門協(xié)調(diào)資源、溝通產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及問題。

3、對(duì)外合作

與合作方商討合作可行性、方案，參與商業(yè)合同的編寫，跟蹤項(xiàng)合作項(xiàng)目的進(jìn)度、完成。

4、問題處理

跟蹤產(chǎn)品運(yùn)營過程中出現(xiàn)的故障、問題，并進(jìn)行總結(jié)、分析，制定解決方法或納入到產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃。

協(xié)助市場、客服、運(yùn)維部門，解答或協(xié)調(diào)解決用戶提出的產(chǎn)品問題。

5、數(shù)據(jù)分析

組織建立并逐步完善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，確定數(shù)據(jù)報(bào)表樣式，建立日/周/月報(bào)制度，整理并定期向相關(guān)部門提品運(yùn)營數(shù)據(jù)。

對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，分析產(chǎn)品運(yùn)營效果、用戶使用行為及需求，以便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性優(yōu)化和改進(jìn)。

6、文檔編寫

建立產(chǎn)品文檔庫。

編寫產(chǎn)品相關(guān)文檔，如產(chǎn)品白皮書、用戶手冊(cè)、客服手冊(cè)及其他產(chǎn)品相關(guān)文檔。

7、培訓(xùn)演示

編寫培訓(xùn)教程，并為公司相關(guān)部門、用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品演示。

五、市場推廣

1、營銷支持

協(xié)助營銷部門，提煉產(chǎn)品核心價(jià)值、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品資料，參與制定營銷、運(yùn)營推廣方案并提品支持。

2、市場支持

協(xié)助市場部門，參與各類產(chǎn)品、推廣及各類市場活動(dòng)。

確定工作職責(zé)后，同時(shí)也就確定了日常工作文檔的保持結(jié)構(gòu)，這樣所有的工作資料都能有條不紊地保存，以便于分類管理及查找。以下就是目前我的工作文檔存放目錄。

由此可見要做好產(chǎn)品經(jīng)理真不容易，需要思考的東西多，負(fù)責(zé)的事情多，溝通的次數(shù)多。當(dāng)然，如此磨練幾年，收獲也會(huì)很多。

產(chǎn)品經(jīng)理年終述職報(bào)告3曾經(jīng)很青澀，保留了一份當(dāng)年剛?cè)胄袝r(shí)純真的認(rèn)知!那年那月那日，加入公司是我做出最重要的決定之一。恰逢三個(gè)月，該照鏡子、正衣冠。目前作為一名初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，有很多地方需要提升，以下幾個(gè)關(guān)鍵詞可進(jìn)行說明：

一、溝通能力

好的溝通能力能有效傳達(dá)信息、觀念、思想，把握對(duì)方意圖，說服別人，讓他人接受自己的觀點(diǎn)或想法。音頻視頻點(diǎn)播產(chǎn)品需求分析階段，在跟需求方溝通的過程中，需求幾經(jīng)易稿，溝通效率不是很高。

如果重來我會(huì)跟需求方一起一次性窮舉需求，以場景、用途、流程先后為次序，將需求分在不同大類中，理出產(chǎn)品主線，以用戶價(jià)值和技術(shù)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)維度來對(duì)需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。

如后續(xù)迭代時(shí)，雙方需溝通清楚這個(gè)需求的目標(biāo)用戶、用戶的痛點(diǎn)、問題出現(xiàn)的頻次、現(xiàn)有方案的局限性、建議方案、改進(jìn)的投入產(chǎn)出比。這樣雙方可以減少重復(fù)溝通的成本甚至不必要的爭論，化干戈為玉帛。

二、產(chǎn)品規(guī)劃

產(chǎn)品規(guī)劃是根據(jù)產(chǎn)品定位做一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，其關(guān)鍵打法分三步走：

1、夯實(shí)基礎(chǔ)體驗(yàn)，滿足用戶的核心訴求，此舉最重要、最深遠(yuǎn)。

這次音頻視頻點(diǎn)播項(xiàng)目，盡管前期產(chǎn)品需求做了幾次更改，但不變的還是播放功能。

2、擴(kuò)展期望性需求，包括企業(yè)需求和用戶需求的期望所在。

音頻視頻點(diǎn)播圍繞播放功能做了擴(kuò)展功能：視頻評(píng)分、視頻下載、下載管理。

3、挖掘增值需求，滿足用戶個(gè)性化訴求，與競品形成差異化競爭、短期口碑傳播，比如開設(shè)剛需課程。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)落地最重要的方式就是畫原型、寫文檔。

一方面輸出一份高質(zhì)量的原型圖，有助于UI更有動(dòng)力去出高質(zhì)量的效果圖。也就是說，上游的質(zhì)量影響著下游的質(zhì)量。

基本上，音頻視頻點(diǎn)播原型圖都是我“一針一線”畫出來的，個(gè)人不太認(rèn)同產(chǎn)品經(jīng)理在畫原型圖的時(shí)候去截別人的圖，這貌似很省事也很有效率，但對(duì)后續(xù)修改帶來麻煩。

另一方面輸出一份高質(zhì)量的交互稿，有利于開發(fā)快速理解業(yè)務(wù)流程，寫代碼的時(shí)候也更有效率。

當(dāng)然，交互設(shè)計(jì)除了要考慮業(yè)務(wù)流程，也要遵循尼爾森十大交互原則。

四、學(xué)習(xí)能力

就目前研發(fā)部整個(gè)工作流程和任務(wù)來看，懂產(chǎn)品而不懂技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我后期會(huì)在這兩個(gè)方面做提升：一是培養(yǎng)美學(xué)設(shè)計(jì)鑒賞判斷力，協(xié)助UI設(shè)計(jì)師更好地完成高保真視覺方案;二是了解編程、數(shù)據(jù)庫、客戶端技術(shù)、服務(wù)端技術(shù)等，這有助于我在與工程師的工作配合和溝通中起到關(guān)鍵作用。

《孟子離婁下》“資之深，則取之左右逢其原”，作為初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，我正在進(jìn)階路上。

產(chǎn)品經(jīng)理年終述職報(bào)告4我所負(fù)責(zé)的區(qū)域是吉林西部的白城地區(qū)和內(nèi)蒙興安盟地區(qū)，先介紹一下白城地區(qū)的情況，白城地區(qū)位于吉林省最西部，十年九旱，土壤鹽堿化嚴(yán)重，適合綠豆葵花等雜糧作物種植，是我國重要的雜糧產(chǎn)區(qū)。白城時(shí)下轄洮北區(qū)，通榆縣，洮南市，大安市和鎮(zhèn)賚縣。洮北區(qū)境內(nèi)水資源比較豐富，主要種植水稻玉米，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)有花生種植。通榆耕地面積300萬畝左右，主要種植綠豆葵花蓖麻等，玉米面積少。洮南耕地270萬畝。主要中直綠豆葵花，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)水稻辣椒玉米也有一定的數(shù)量。大安鎮(zhèn)賚耕地各100萬畝左右，主要作物為玉米綠豆水稻高粱。現(xiàn)在適時(shí)地引嫩入白工程，是國家改造中低產(chǎn)田的重要項(xiàng)目。準(zhǔn)備在大安鎮(zhèn)來建造灌區(qū)，把低產(chǎn)量的玉米田改造成水田，引導(dǎo)農(nóng)民種水稻，這會(huì)對(duì)旱田作物的面積產(chǎn)生影響。

現(xiàn)在介紹一下白城地區(qū)客戶情況，大安鎮(zhèn)賚目前沒有客戶，以前在鎮(zhèn)賚有一個(gè)客戶孫德臣。做大安鎮(zhèn)賚來兩個(gè)市場，現(xiàn)款政策之后，對(duì)現(xiàn)款比較排斥，今年就做了一噸玉希望，目前已經(jīng)停止了合作。洮南通榆都是____年新開發(fā)的客戶，當(dāng)時(shí)我們過來時(shí)已經(jīng)比較晚，又對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻舨皇煜?，而且?dāng)?shù)氐目蛻魧?duì)公司也是很陌生，沒見過公司產(chǎn)品，不了解公司，再加上做現(xiàn)款，很難找到客戶，最后的情況是你只要答應(yīng)做現(xiàn)款我就給你發(fā)貨。所以選擇的客戶不合適，今年洮南兩個(gè)客戶賣了不到十萬。通榆市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，今年做得不多，但是對(duì)公司比較認(rèn)同，積極性很高，有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

概括一下白城的明年計(jì)劃情況：大安鎮(zhèn)賚需要開發(fā)新客戶，大安這段時(shí)間我已經(jīng)有所了解：大安市區(qū)在整個(gè)大安版圖的一角，和松原，黑龍江省的肇州接壤，位置比較偏僻。我的計(jì)劃是在幾個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)像安廣，舍力，叉干等尋找合適的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，目前安廣舍力已經(jīng)有客戶表示了合作的意愿。鎮(zhèn)賚市場到目前為止還不是很了解，具體在鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是在縣里還不明確。洮南市場需要調(diào)整客戶，山東植保會(huì)時(shí)洮南的客戶來的不少，我們也交流了一下，這幾個(gè)客戶我們還是比較了解，基本上達(dá)成了初步的意向。通榆客戶保留，同時(shí)考慮多找?guī)讉€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或在縣里放另一套產(chǎn)品。洮北區(qū)因?yàn)楹弯咸?，而且大客戶比較多，這些客戶要的區(qū)域太大，暫時(shí)先放一放。

下面在介紹一下興安盟。興安盟位于內(nèi)蒙古東部，南臨通遼，北接呼倫貝爾，氣候也是比較干旱，總體情況比白城要好一些。興安盟下轄科爾沁右翼前旗、科爾沁右翼中旗、扎賚特旗、突泉縣、烏蘭浩特市、阿爾山市。烏蘭浩特是興安盟盟委、盟行署所在地，也是科爾沁右翼前旗、烏蘭浩特市黨委和政府的所在地，是全盟政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心。阿爾山市主要是旅游業(yè)，是著名旅游勝地。中旗在科爾沁草原的腹地，主要作物為綠豆玉米，有部分土豆，比較偏僻，蒙族人多，當(dāng)?shù)亟?jīng)營農(nóng)資的比較少，農(nóng)民也是近幾年才對(duì)除草劑有所了解，比較保守，____年沒有找到合適客戶。

扎旗突泉和前旗，這三個(gè)旗縣位于興安盟的東部，是興安盟主要產(chǎn)糧區(qū)。扎旗與黑龍江接壤，主要種植玉米綠豆高粱，有幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大豆也有一定的面積，當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場相對(duì)比較繁榮，也有做得比較大的幾家，但是大戶一般不會(huì)跟你做現(xiàn)款，也有小戶，小戶一般不做廠家，從大戶手里拿貨。突泉縣主要種植綠豆玉米，縣里農(nóng)資經(jīng)銷商一般在烏蘭浩特取貨，直接和廠家合作的少。前旗主要種植綠豆玉米，也有幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有大豆種植。因?yàn)樵诟髌炜h沒有找到合適的客戶，時(shí)間也比較緊張，所以今年就把客戶設(shè)在了烏蘭浩特。烏蘭浩特找了兩個(gè)客戶，都是小戶，一個(gè)是吳長嶺，一個(gè)是張鐵民。要的區(qū)域都是興安盟，但主要做扎旗前旗，突泉做的也比較少。今年做的還可以，吳長嶺做了三十多萬，張鐵民做了二十多萬。主要是伴侶系列和煙密系列。當(dāng)?shù)馗偁幃a(chǎn)品有影響力的雜糧類的主要是老品牌閑鋤，閑農(nóng)的普田拿是近幾年崛起的新品牌。玉米田的競爭產(chǎn)品主要是玉黃大地，玉收等。

今年做的失敗的幾點(diǎn)：一是洮南市場客戶選擇不當(dāng)。二是一些產(chǎn)品的規(guī)劃欠妥當(dāng)。具體例子就是客戶吳長嶺今年做了公司很多產(chǎn)品，產(chǎn)品不少但是上量的不多，像苗哈哈攻尖，喜來豆豆?jié)M貫都賣，但都賣不多。

明年興安盟的計(jì)劃是這樣：吳長嶺處產(chǎn)品重新選擇，撤出一些產(chǎn)品,主要作圣豆，攻尖，玉美旺，久久紅，喜來豆等幾個(gè)產(chǎn)品，把苗哈哈豆贏豆利來拿出來，在下面旗縣放，在扎旗，突泉等尋找合適客戶，建另一套網(wǎng)絡(luò)。張鐵民今年做了兩個(gè)產(chǎn)品玉旺和豆杰，賣的也不錯(cuò)，但是經(jīng)過今年運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不是很合適，因?yàn)槭撬退挠H戚合伙，兩個(gè)人分歧比較大，但是張鐵民做不了主，他的親戚年齡比較大，繼續(xù)合作的話可能前景不會(huì)很好，考慮產(chǎn)品逐漸退出，減少其銷售區(qū)域，今年年會(huì)時(shí)已經(jīng)溝通好08年把突泉?jiǎng)澇鰜砦覀冏约鹤觯绻髂赇N量不好的話，就考慮停止合作。中旗明年努力尋找合適的客戶。明年計(jì)劃在烏蘭浩特和白城開兩到三個(gè)推廣會(huì)，烏蘭浩特計(jì)劃在吳長嶺初開，白城計(jì)劃在洮南開，其他市場根據(jù)情況再?zèng)Q定促銷策略。

產(chǎn)品經(jīng)理年終述職報(bào)告5本人于20____年1月份進(jìn)入____銀行工作。在銀行的一年時(shí)間里，本人擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理一職。一年以來，在____銀行領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)心、支持下，本人盡責(zé)做好本職工作，現(xiàn)將一年以來的具體工作職責(zé)總結(jié)如下：

一、產(chǎn)品支撐工作

在進(jìn)行產(chǎn)品支撐工作的過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品是指，熟悉產(chǎn)品的具體操作，并在此基礎(chǔ)上，在客戶經(jīng)理挖掘到客戶需求后，根據(jù)客戶的具體需求合理組合產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。同時(shí)經(jīng)過幾次移動(dòng)公司組織的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)提升培訓(xùn)，慢慢培養(yǎng)起自身的產(chǎn)品推介能力、客戶溝通能力;在平時(shí)本人也十分注重關(guān)注通訊產(chǎn)品方面的最新資訊，學(xué)習(xí)其中的一些成功案例，并且經(jīng)常思考這些案例能否真正運(yùn)用到客戶處，對(duì)有此需求的潛在客戶及時(shí)挖掘出此需求，制定具體方案，并陪同客戶經(jīng)理前往客戶處進(jìn)行產(chǎn)品推介，及時(shí)做好產(chǎn)品支撐工作，提高客戶的滿意度。

在與客戶達(dá)成一致意見、簽定協(xié)議后，對(duì)方案的實(shí)施過程進(jìn)行全面跟蹤：如某客戶處需要安裝互聯(lián)網(wǎng)專線，從派全業(yè)務(wù)建設(shè)需求單開始，先轉(zhuǎn)交我司技術(shù)支撐人員，待其做完資源勘探后發(fā)回于我，本人再提交給支撐中心，若終端配置以及布線超出的情況下，還需填寫配置申請(qǐng)單于集團(tuán)大客戶部主觀及經(jīng)理簽字后傳給支撐中心，最后支撐中心派施工單到我行，安排施工，施工開始后，經(jīng)常與施工隊(duì)以及客戶聯(lián)系，以便解決施工過程中的問題，確保按時(shí)完工，讓客戶及時(shí)使用，在客戶開始使用后，適時(shí)進(jìn)行上門或者電話拜訪，了解客戶使用情況以及存在的問題，將問題及時(shí)反饋給市公司，真正做好產(chǎn)品支撐工作，提高客戶滿意度。

過去的一年是進(jìn)行全業(yè)務(wù)激烈競爭的一年，在這一年的時(shí)間里，手上經(jīng)手完成約50條互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線，并且完成____地稅一卡通項(xiàng)目，不段學(xué)習(xí)新知識(shí)，充實(shí)自己，真正地做好了產(chǎn)品支撐工作。

二、指標(biāo)跟蹤工作

在進(jìn)行指標(biāo)跟蹤工作的過程中，本著認(rèn)真、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)這六個(gè)字做好此項(xiàng)工作，經(jīng)常與各縣市的經(jīng)營分析人員進(jìn)行交流，遇到不明白的向他們請(qǐng)教，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，并在借鑒他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，摸索出一套適合自己以及團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)跟蹤及完成方式。

我行的指標(biāo)主要分為年考核指標(biāo)、季度考核指標(biāo)以及月考核指標(biāo)，針對(duì)不同指標(biāo)時(shí)間上的差異性，合理安排時(shí)間，根據(jù)年考核指標(biāo)來統(tǒng)攬全局，指導(dǎo)其他兩個(gè)指標(biāo)，并與季度考核指標(biāo)以及月考核指標(biāo)共同進(jìn)行，將年考核指標(biāo)融合到季度考核指標(biāo)和月考核指標(biāo)之中;使季度考核指標(biāo)和月考核指標(biāo)服務(wù)于年考核指標(biāo)，在完成季度考核指標(biāo)及月考核指標(biāo)的時(shí)候，同時(shí)完成年考核指標(biāo)。但是，指標(biāo)有輕重緩急之分，不可能說做到完美，在這時(shí)候，舍去一些可以在后期完成的指標(biāo)，重點(diǎn)完成目前緊急的指標(biāo)。

具體來說，將需要完成的指標(biāo)整在一個(gè)表格內(nèi)，認(rèn)真學(xué)習(xí)指標(biāo)的具體口徑，并將指標(biāo)如何完成進(jìn)行分解，落實(shí)到每個(gè)具體責(zé)任人，對(duì)其進(jìn)行跟蹤，定期提取數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)缺口告知相關(guān)責(zé)任人，讓其知道自身指標(biāo)完成進(jìn)度，積極與其和主管商談，尋找完成方式方法，以確保各項(xiàng)指標(biāo)準(zhǔn)時(shí)完成。

三、培訓(xùn)工作

在對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)工作時(shí)，自身熟練掌握產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的操作方式，提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)的各種材料，并且根據(jù)客戶經(jīng)理的薄弱產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介，在培訓(xùn)的過程中與同事們一起學(xué)習(xí)成長，所謂“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦做舟”只有通過不斷的學(xué)習(xí)，才能在科學(xué)技術(shù)日新月異的今天，在通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)激烈競爭的嚴(yán)峻形勢(shì)下，取得更好的成績。

篇10

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范本【1】 00*年上半年，我行辦公室在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和省分行辦公室的具體指導(dǎo)下，認(rèn)真履行辦公室職能作用，較好地完成了行領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，有力地促進(jìn)了各項(xiàng)工作的開展。

一、加強(qiáng)信息服務(wù)，促進(jìn)工作開展

(一)健全信息網(wǎng)絡(luò)，拓寬信息渠道。為在全轄形成覆蓋面廣的信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)各種各樣的信息及時(shí)搜集、整理和反饋，及時(shí)準(zhǔn)確地捕捉到最新的工作動(dòng)態(tài)，掌握第一手資料，為領(lǐng)導(dǎo)正確決策提供參考。我們?cè)诳偨Y(jié)去年經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)采取了四項(xiàng)措施：一是構(gòu)建信息網(wǎng)絡(luò)。專門成立了由市分行辦公室主任負(fù)責(zé)、辦公室文秘人員、各處(室)內(nèi)勤人員、縣支行主管辦公室工作副行長和各部室業(yè)務(wù)骨干等83名同志組成的兼職信息員隊(duì)伍，在全轄形成了左右聯(lián)動(dòng)、上下同步的信息網(wǎng)絡(luò)。二是拓寬信息渠道。除利用文件等載體及時(shí)發(fā)現(xiàn)、采集和反饋信息外，市分行還自辦內(nèi)部資料《邢臺(tái)農(nóng)發(fā)行之窗》12期，共收到各種稿件567篇，采用323篇。同時(shí)，為使行領(lǐng)導(dǎo)和各處(室)及時(shí)了解省分行的工作動(dòng)向，更好地把握領(lǐng)導(dǎo)意圖，有針對(duì)性的組織開展各項(xiàng)工作，學(xué)習(xí)兄弟行的好做法、好經(jīng)驗(yàn)，我們除堅(jiān)持將省分行下發(fā)的《工作動(dòng)態(tài)》及時(shí)發(fā)送到行領(lǐng)導(dǎo)和各處(室)外，還對(duì)各處(室)明確了《工作動(dòng)態(tài)》的編寫方法及有關(guān)規(guī)定，落實(shí)了收集、反饋責(zé)任。到6月底，反饋上報(bào)信息92條，被省分行《工作動(dòng)態(tài)》采用57條。三是實(shí)行重點(diǎn)聯(lián)系行制度。本著全面、先進(jìn)、布局、規(guī)范的原則，將清河、平鄉(xiāng)作為重點(diǎn)聯(lián)系行，及時(shí)了解并掌握基層行最新動(dòng)向以及干部職工關(guān)心的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，為行領(lǐng)導(dǎo)正確決策作好信息服務(wù)。四是加大考核力度。將市分行各處室及各行(部)信息反饋情況，實(shí)行按月在《邢臺(tái)農(nóng)發(fā)行之窗》公布，按季通報(bào)、年終考核、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

(二)加強(qiáng)信息調(diào)研，促進(jìn)信息交流。一是制定調(diào)研計(jì)劃和明確調(diào)研任務(wù)。辦公室根據(jù)不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，按季擬出調(diào)研題目和信息采集要點(diǎn)，印發(fā)到各處(室)和各行部供參考，并抓好督促落實(shí)。二是聚焦熱點(diǎn)問題，搞好信息反饋。今年我們緊緊抓住農(nóng)發(fā)行在糧改關(guān)鍵時(shí)期，如何加強(qiáng)庫存監(jiān)管,如何弱化老糧銷售風(fēng)險(xiǎn)，如何做好今年的夏糧收購資金供應(yīng)工作等熱點(diǎn)問題，進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研。采集反饋的平鄉(xiāng)支行加強(qiáng)庫存監(jiān)管，多措并舉及時(shí)收回752萬元高風(fēng)險(xiǎn)資金的做法，被《糧油市場報(bào)》、《河北農(nóng)發(fā)行》、《河北經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》和《河北分行簡報(bào)》轉(zhuǎn)發(fā);反饋的我行清收老糧掛賬貸款本息工作的做法，被《河北分行簡報(bào)》(第10期)轉(zhuǎn)發(fā)。同時(shí)，還依托自辦刊物《邢臺(tái)農(nóng)發(fā)行之窗》，發(fā)掘基層熱點(diǎn)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息傳播，推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，有力地推動(dòng)了各項(xiàng)工作的開展。

二、認(rèn)真履行職能，當(dāng)好參謀助手

(一)定期編印工作計(jì)劃。一是每周一編印《市分行黨委周工作安排》發(fā)送各處室，明確黨委及每位成員在本周的工作重點(diǎn)及安排，提高了工作的透明度，促進(jìn)了業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。二是每月初收集整理《工作計(jì)劃表》。辦公室督促各處(室)每個(gè)月召開全體會(huì)，由每個(gè)人匯報(bào)自己上月的工作完成情況和當(dāng)月工作計(jì)劃，定出全處的工作計(jì)劃，并將工作計(jì)劃的完成時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)要求落實(shí)到每個(gè)人頭，使每個(gè)人都明白自己在什么時(shí)間，要完成什么工作，并對(duì)自己上個(gè)月工作任務(wù)的完成情況進(jìn)行總結(jié)，從而使每個(gè)人的工作主動(dòng)性和自覺性進(jìn)一步增強(qiáng)，工作效率明顯提高。在此基礎(chǔ)上，每月6日前將工作計(jì)劃表以處(室)為單位交辦公室，由辦公室匯總印發(fā)給市分行各位領(lǐng)導(dǎo)同志、各處室及各行部,以便于行領(lǐng)導(dǎo)和各行部了解掌握各處的工作安排，有利于對(duì)工作及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和部署。

(二)認(rèn)真辦會(huì)，從嚴(yán)辦文。一是辦會(huì)。上半年辦公室共承辦和協(xié)辦系統(tǒng)性會(huì)議9次，電視電話會(huì)議3次，行務(wù)會(huì)23次，共35次。起草了領(lǐng)導(dǎo)講話、經(jīng)驗(yàn)材料等大量會(huì)議材料。全力做到會(huì)前周密安排，會(huì)上全面服務(wù)，會(huì)后組織反饋，不讓任何一次會(huì)議因?yàn)槲覀児ぷ鞯牟坏轿欢霈F(xiàn)問題。二是辦文。今年以來，辦公室共起草、轉(zhuǎn)發(fā)文件66份，每一份文件都依據(jù)精簡高效的原則來確定其發(fā)文的必要性。同時(shí)，為了保證文件的質(zhì)量，辦公室層層把關(guān)，逐一對(duì)文件的行文、體例、格式進(jìn)行審核，維護(hù)了公文的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，為基層行起到了表率作用。

(三)推動(dòng)制度建設(shè)。為促進(jìn)全轄干部職工認(rèn)真履行崗位職責(zé)，規(guī)范操作行為，進(jìn)一步提高工作質(zhì)量、效率和水平，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作的規(guī)范化管理,按照市分行黨委的安排部署，在深入進(jìn)行調(diào)研、廣泛征求意見、反復(fù)進(jìn)行修改的基礎(chǔ)上，起草了《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行邢臺(tái)分行履行崗位職責(zé)責(zé)任追究辦法》，明確了各崗位人員在工作中應(yīng)履行的崗位職責(zé)和應(yīng)承擔(dān)的工作任務(wù).對(duì)凡因履行職責(zé)不到位，不能按質(zhì)按量完成本崗工作的或因工作玩忽職守等，造成責(zé)任事故或經(jīng)濟(jì)損失的，都要視情節(jié)輕重予以罰款、降級(jí)降職、免職撤職(限期調(diào)離)、開除等經(jīng)濟(jì)處罰或行政處分。該辦法的實(shí)施加大了對(duì)全員的責(zé)任約束力度，切實(shí)增強(qiáng)了全員認(rèn)真履行職責(zé)、嚴(yán)格執(zhí)行制度、規(guī)范操作行為的自覺性和主動(dòng)性。

三、周密安排部署,抓好規(guī)范化建設(shè)

(一)以學(xué)習(xí)、教育、整頓活動(dòng)為契機(jī)，提高全員規(guī)范化管理的責(zé)任意識(shí)和業(yè)務(wù)水平。在5-6月份全轄開展的學(xué)習(xí)、教育、整頓活動(dòng)中，把學(xué)習(xí)規(guī)范化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、規(guī)范操作行為作為此次活動(dòng)的主要內(nèi)容。一是及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)并組織全員學(xué)習(xí)省分行印發(fā)的《20xx年規(guī)范化建設(shè)意見》，進(jìn)一步提高了大家對(duì)加強(qiáng)規(guī)范化建設(shè)極端重要性的認(rèn)識(shí)。二是將總行的規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)以及省分行的指導(dǎo)意見和有關(guān)規(guī)定，編匯成冊(cè)，印發(fā)到各行(部)，方便大家經(jīng)常學(xué)習(xí)、及時(shí)對(duì)照、規(guī)范操作。同時(shí)，為增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，還采取分專業(yè)印發(fā)學(xué)習(xí)思考題、開辦集中學(xué)習(xí)教育整頓專欄、召開座談會(huì)、學(xué)習(xí)筆記展覽、建立學(xué)習(xí)檔案等靈活多樣的學(xué)習(xí)方式，強(qiáng)化了學(xué)習(xí)效果。

(二)以加大檢查幫扶力度為手段，努力實(shí)現(xiàn)規(guī)范化建設(shè)達(dá)標(biāo)目標(biāo)。

一是增加檢查指導(dǎo)次數(shù)。要求各行(部)行長每月至少對(duì)本行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、計(jì)劃信貸、綜合管理三個(gè)方面的規(guī)范化管理情況抽查一次，及時(shí)對(duì)新發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題，把隱患消除在平時(shí)。并于每月5日前將《規(guī)范化建設(shè)工作檢查表》報(bào)市分行辦公室，以便及時(shí)掌握各行的規(guī)范化建設(shè)進(jìn)展情況、差距及下一步整改重點(diǎn)。同時(shí)，要求各處室只要到基層行，都要把規(guī)范化管理工作作為必查內(nèi)容，在每月初的業(yè)務(wù)分析會(huì)上，都要匯報(bào)本處室所包線上的規(guī)范化建設(shè)情況、存在的問題及下一步擬采取的措施，加強(qiáng)了對(duì)管理比較薄弱的單位、存在問題較多的環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查。

二是增強(qiáng)檢查指導(dǎo)效果。統(tǒng)一設(shè)置《規(guī)范化建設(shè)工作檢查、督辦卡》，要求各處室每次到基層行檢查指導(dǎo)工作時(shí)，都必須填寫《規(guī)范化管理工作檢查、督辦卡》，提出發(fā)現(xiàn)的問題、糾改意見和糾改時(shí)限，由檢查人和被檢查單位主管行長雙方簽字，明確檢查和糾改責(zé)任。對(duì)檢查人在檢查時(shí)未認(rèn)真履行檢查職責(zé)，致使檢查流于形式的;或被檢查單位未認(rèn)真落實(shí)糾改責(zé)任，應(yīng)糾改未糾改的，要追究有關(guān)人員的責(zé)任。

三是層層明確責(zé)任。全轄每人每月拿出300元上劃市分行，與本崗位的規(guī)范化建設(shè)工作直接掛鉤。對(duì)經(jīng)省分行考核驗(yàn)收(未達(dá)標(biāo)行)或抽查(已達(dá)標(biāo)行)不達(dá)標(biāo)的單位，要根據(jù)不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目和原因，除扣除全部掛鉤工資外，還要按照《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行邢臺(tái)分行履行崗位職責(zé)責(zé)任追究辦法》，進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

四是對(duì)未達(dá)標(biāo)行重點(diǎn)幫促。5月份，組織各處室負(fù)責(zé)人對(duì)任縣等6個(gè)未達(dá)標(biāo)單位進(jìn)行了重點(diǎn)幫扶，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，逐項(xiàng)逐條檢查指導(dǎo)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場提出糾改意見，下達(dá)《規(guī)范化建設(shè)檢查、督辦卡》。同時(shí)，還堅(jiān)持輸血造血并重的原則，先后組織骨干力量到差距較大的廣宗、柏鄉(xiāng)支行進(jìn)行專項(xiàng)幫扶，逐項(xiàng)逐條對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)場進(jìn)行操作演示，當(dāng)場進(jìn)行講解說明，促使該行人員在改正現(xiàn)有問題的同時(shí)，依照示范實(shí)地演練，進(jìn)一步熟悉操作步驟及要求。

(三)以組織規(guī)范化建設(shè)回頭看為重點(diǎn)，鞏固現(xiàn)有成果，推動(dòng)規(guī)范化建設(shè)整體工作水平的提高。在組織各行(部)進(jìn)行拉網(wǎng)式全面自查的基礎(chǔ)上，于5月17日至6月11日，對(duì)12個(gè)已達(dá)標(biāo)行自去年7月1日以來的規(guī)范化建設(shè)情況進(jìn)行了認(rèn)真的回頭看檢查。為使這次回頭看真正收到發(fā)現(xiàn)問題、堵塞漏洞、鞏固成果、完善提高的效果，在人員抽調(diào)、檢查方式、檢查要求等方面進(jìn)行了精心部署。一是在人員抽調(diào)上。檢查組成員以市分行人員為主，在19人當(dāng)中，由市分行1名主管副行長帶隊(duì)，8名處級(jí)干部，5名業(yè)務(wù)骨干和5名縣支行部(室)主任。二是在檢查方式上。為統(tǒng)一口徑，19名同志共同組成一個(gè)檢查組，逐縣檢查。其中又按專業(yè)分7個(gè)檢查小組，每個(gè)小組都由市分行處長或主任負(fù)責(zé)。三是在檢查要求上。對(duì)每個(gè)支行檢查完畢當(dāng)場打分，能當(dāng)場糾改的立即糾改，不能當(dāng)場糾改的，及時(shí)下達(dá)督辦卡，限定糾改時(shí)間，由檢查小組組長和被檢查專業(yè)的主管行長認(rèn)可簽字，負(fù)責(zé)督辦、落實(shí)糾改。這次檢查共當(dāng)場糾改了128個(gè)問題，下達(dá)《糾改督辦卡》126份，提出問題256個(gè)。截止6月底，已糾改了233個(gè)問題，還有13個(gè)問題正在糾改之中。

四、加強(qiáng)自身建設(shè)，促進(jìn)辦公室整體工作規(guī)范化

(一)加強(qiáng)公文管理。認(rèn)真執(zhí)行《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行公文處理辦法》和省分行制定的《實(shí)施細(xì)則》，嚴(yán)格按照公文辦理程序，落實(shí)管理責(zé)任;認(rèn)真堅(jiān)持公文核稿六把關(guān)、公文印校四審、不合格公文退辦、登記和通報(bào)制度，確保了公文內(nèi)容合法、格式合規(guī)。

(二)加強(qiáng)保密管理。一是完善組織機(jī)構(gòu)。層層建立和充實(shí)保密組織，在全轄上下構(gòu)成專兼職相結(jié)合的保密網(wǎng)，為做好內(nèi)部保密工作奠定了基礎(chǔ)。二是完善內(nèi)控機(jī)制。進(jìn)一步完善了《保密委員會(huì)成員職責(zé)》和《保密委員會(huì)工作制度》。要求各處室負(fù)責(zé)人，要對(duì)本處室的保密工作負(fù)全面責(zé)任，既要管好自己，又要將保密工作融合到本處室日常的具體管理工作中，使業(yè)務(wù)工作做到哪里，保密工作也跟到哪里。三是落實(shí)規(guī)章制度。進(jìn)一步落實(shí)了《公文管理保密制度》、《機(jī)要制度》等15項(xiàng)制度和規(guī)定，使保密工作做到了崗位分工明確，責(zé)權(quán)清晰。四是規(guī)范保密行為。要求每個(gè)干部職工嚴(yán)格遵守八不、一要，做到警鐘長鳴。五是加大檢查力度。把保密工作納入了辦公室整體考核序列，實(shí)行縣支行按月自查，市分行按季抽查，年終總評(píng),并突出抓好重大節(jié)日的保密常規(guī)檢查。

(三)加強(qiáng)檔案管理。一是認(rèn)真落實(shí)檔案管理制度。在把檔案管理工作納入辦公室整體工作量化考核的同時(shí)，把各行部執(zhí)行檔案管理制度情況作為辦公室規(guī)范化建設(shè)的重要內(nèi)容，進(jìn)行重點(diǎn)考核。二是加強(qiáng)重點(diǎn)工作指導(dǎo)力度。針對(duì)基層行普遍存在檔案分類和保管期限劃分不準(zhǔn)，歸檔內(nèi)容過多等問題，采取了以指導(dǎo)基層行檔案管理員學(xué)習(xí)有關(guān)檔案管理文件為主，結(jié)合具體實(shí)例說明，進(jìn)行現(xiàn)場示范的方法，有力地促進(jìn)了基層行檔案管理員業(yè)務(wù)操作技能的提高。

(四)加強(qiáng)印章管理。認(rèn)真執(zhí)行公章專人管理制度，建立和完善《印章使用登記表》和《印章交接(銷毀)登記簿》，進(jìn)一步落實(shí)了印章管理責(zé)任，保證了印章安全。

總結(jié)上半年的工作，雖然取得了一些成績，但還存在一定差距。一是組織協(xié)調(diào)能力還不夠強(qiáng)，有時(shí)安排工作不夠周密細(xì)致，個(gè)別環(huán)節(jié)銜接不緊;二是平時(shí)忙于事務(wù)性工作比較多，深入基層調(diào)查研究比較少;三是在參謀方面，超前性、主動(dòng)性還不夠強(qiáng)。在今后的工作中，我們將進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感，不斷加強(qiáng)和改進(jìn)辦公室工作，緊緊圍繞全行的中心工作，當(dāng)好參謀，出好主意，抓好協(xié)調(diào)，搞好綜合，為收購資金封閉管理上水平做出更大的貢獻(xiàn)。

2017年銀行上半年工作總結(jié)1500字范本【2】 上半年，我支行按照總行和XX支行工作部署，認(rèn)真貫徹全行XXXX、XXXX、XXXX工作方針，全力配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，確保了我行今年上半年各項(xiàng)指標(biāo)的穩(wěn)健運(yùn)行，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受歐洲多國債務(wù)危機(jī)及國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)低迷等因素影響，金融體系發(fā)展減速，加大了金融業(yè)經(jīng)營發(fā)展的難度。在大氣候不利的環(huán)境下，我支行上下同心,全體職工共同努力,較好的完成了上半年指標(biāo)，截至六月末我支行;

(一)公司類指標(biāo)增長顯著。6月末，對(duì)公存款余額為XXX億元，較年初新增XXXX億元,增長幅度和實(shí)際增長量都排在XXX支行所轄網(wǎng)點(diǎn)前列。對(duì)公存款日均增加XXXX，列XXX支行區(qū)所有網(wǎng)點(diǎn)第X位，新開對(duì)公賬戶XX戶。授信業(yè)務(wù)通過授信工作人員努力，為避免風(fēng)險(xiǎn)，上半年，我支行共收回個(gè)人貸款XXX萬元，避免因利率波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)XXXXX進(jìn)行了。四級(jí)不良貸款收回XXXX萬元，整體質(zhì)態(tài)有一定好轉(zhuǎn)。

(二)個(gè)金類指標(biāo)較好完成年度計(jì)劃。五月份數(shù)據(jù)，14項(xiàng)可比指標(biāo)中，XXX項(xiàng)超過XX分，5項(xiàng)得到滿分。儲(chǔ)蓄存款

余額XX億元,較年初增加XXXX萬元，列XX支行所屬網(wǎng)點(diǎn)第3名，工資客戶新增數(shù)XXX;銀行卡有效消費(fèi)額XXX;新增特約商戶數(shù)XXX;電子銀行柜面替代率XXX;個(gè)人網(wǎng)銀有效新增客戶數(shù)小XXXX。

二、上半年主要工作回顧。

(一)堅(jiān)持以職工為本，狠抓職工隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性,增強(qiáng)員工組織歸屬感，努力打造團(tuán)結(jié)、和諧、高效的戰(zhàn)斗集體。今年來，我支行把隊(duì)伍建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，實(shí)實(shí)在在謀發(fā)展，真心誠意辦實(shí)事，理順了人氣，凝聚了人心。一是建立XXXX支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)支行發(fā)展做出貢獻(xiàn)的職工，在獲取支行營銷獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，XXX支行增加額外獎(jiǎng)勵(lì);二是定期組織培訓(xùn)，提高職工整體素質(zhì)，凡是上級(jí)下發(fā)文件都由專人先進(jìn)行理解梳理，將提煉好的重點(diǎn)要點(diǎn)交由職工學(xué)習(xí)，對(duì)難點(diǎn)進(jìn)行討論。做到業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性高。三是用親情溫暖人，在職工生病或家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候及時(shí)伸出援助之手，加大幫扶力度。

(二)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，梳理自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品營銷和個(gè)性化服務(wù)為手段，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，確保支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。XXX支行擁有對(duì)公客戶XXX余戶，數(shù)量排全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)第二，公司客戶存款更是占了存款總量的77%。如何利用少有的人員營銷服務(wù)好龐大的客戶群體是工作重點(diǎn)所在。我支行建立起如下一套辦法;

一是建立起自己的客戶分級(jí)營銷制度，在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)注重維護(hù)存量客戶。將客戶按照存款保有量100萬-500萬，500萬-1000萬，1000萬以上進(jìn)行分類管理。不同級(jí)別，組織營銷人員分頭分層營銷;二是進(jìn)一步完善存款客戶的監(jiān)測(cè)制度，鎖定日均余額在XXXX萬元以上存款客戶，加以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)客戶存款異常變動(dòng)的反應(yīng)靈敏度，及時(shí)調(diào)整營銷策略;三是增加對(duì)公服務(wù)柜員，目前我支行安排X名對(duì)公非現(xiàn)金柜員，X個(gè)現(xiàn)金對(duì)公優(yōu)先窗口，滿足每日對(duì)公大量業(yè)務(wù);四是利用現(xiàn)代化信息手段，利用網(wǎng)絡(luò)與客戶密切聯(lián)系，第一時(shí)間將我行政策和產(chǎn)品信息通知到客戶。

(三)落實(shí)總行和XXX支行工作精神，大力推進(jìn)扁平化工作。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)扁平化是現(xiàn)代銀行結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，扁平化后能夠?qū)崿F(xiàn)3層集約化管理模式，大大降低網(wǎng)點(diǎn)非經(jīng)營壓力，能夠釋放基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源，能夠激發(fā)出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活力。我支行確保將每次管轄支行的會(huì)議精神和文件內(nèi)容，第一時(shí)間傳遞到每一位職工，定期召開會(huì)議，宣傳扁平化管理的優(yōu)點(diǎn)，提高職工思想認(rèn)識(shí)，確保我支行扁平化過程中職工能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，積極參與支行的各層級(jí)競聘活動(dòng)，無不良事件發(fā)生。

三、上半年工作中的一些問題。

一是高端客戶分層管理仍處于起步階段，雖然我支行自行創(chuàng)立了客戶分級(jí)營銷管理辦法，但是對(duì)高端客戶管理分層管理仍處于起步階段，急需全行建立起一套對(duì)高端客戶差異化服務(wù)制度辦法，讓網(wǎng)點(diǎn)營銷工作有方法可依照，有資源可利用。只有通過一些高端的文化沙龍、經(jīng)濟(jì)論壇等服務(wù)手段，才能夠吸引客戶，留住客戶。

二是客戶經(jīng)理隊(duì)伍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，目前我行產(chǎn)品少，客戶經(jīng)理工作人員少，經(jīng)驗(yàn)少;大部分理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭力相對(duì)較差;大多數(shù)通過客戶經(jīng)理老客戶持續(xù)營銷才有所成效，在吸引新客戶方面明顯捉襟見肘。

三是6月初新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，職工磨合熟練還需要一定時(shí)間。

四、下半年的工作方法

今年上半年，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)較去年有大幅度提升。但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。今年下半年，央行仍有可能再一次降息，并且由于利率定價(jià)權(quán)的松動(dòng)對(duì)我營銷工作造成一定困難。下半年我們的工作重點(diǎn)：