營銷實訓(xùn)總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷實訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場營銷實訓(xùn)報告總結(jié)

年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；不實用，學(xué)校給每個宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據(jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學(xué)生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設(shè)計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓(xùn)，但沒有寫清楚實訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個地方搞。

10號下午就正式進入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由于考慮到學(xué)生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。后來想一下也是，作為一個學(xué)生經(jīng)濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來說，定價確實不合理。其實從這里也可以看出我們的專業(yè)知識學(xué)的還是很不扎實的，市場營銷書里面有一個章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價的，書里面說定價要由市場的供需、產(chǎn)品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

篇2

教學(xué)實踐階段，先后有2名指導(dǎo)老師、10名教師開展了課堂教學(xué)觀摩和評課活動。在名優(yōu)教師的精心指導(dǎo)下，學(xué)員們認真投入地參與每一次教學(xué)實踐研討，聽得投入，記得認真，評得到位；名優(yōu)教師的現(xiàn)場總結(jié)點評，觀點新，針對性強，為課堂教學(xué)開啟一扇扇智慧之窗。 對于一個從未參加過如此系統(tǒng)、正規(guī)培訓(xùn)的青年教師，經(jīng)過這幾天的學(xué)習(xí)，我深信收獲頗豐，受益非淺。下面談?wù)勛约旱膶W(xué)習(xí)體會。

一、回歸。

本次培訓(xùn)中，大家聽得更多的是回歸英語課堂，對課堂教學(xué)進行研究，提高課堂的有效性，這也是一線老師能做且可以做的事情。有效教學(xué)不僅僅指有效果的教學(xué)，還包含了效率、效益。

二、精心。

篇3

［關(guān)鍵詞］營銷調(diào)研；實訓(xùn)教學(xué)；高職院校

營銷調(diào)研主要研究如何識別、收集、整理和分析信息，用以解決特定的營銷問題，減少營銷決策的風(fēng)險，并使企業(yè)能夠在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。營銷調(diào)研是企業(yè)營銷管理的起點和基礎(chǔ)，營銷調(diào)研的作用對于任何企業(yè)來說都是舉足輕重的。因此，營銷調(diào)研課程在市場營銷專業(yè)的課程體系中占有非常重要的地位。

一、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的必要性

營銷調(diào)研是一門強調(diào)應(yīng)用的課程。因此，營銷調(diào)研課程的教學(xué)設(shè)置必須突出實際訓(xùn)練教學(xué)環(huán)節(jié)，必須將實際訓(xùn)練與理論傳授有機地結(jié)合起來，注重對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，只有如此，營銷調(diào)研教學(xué)才能取得預(yù)期的效果。通過實訓(xùn)教學(xué)，不僅能幫助學(xué)生理解和消化營銷調(diào)研理論知識，還可以把以前學(xué)過的相關(guān)知識融會貫通地應(yīng)用到營銷調(diào)研這門課程中來。如營銷調(diào)研要進行營銷分析和提出營銷問題，這需要靈活地運用市場營銷學(xué)方面的知識；營銷調(diào)研要對收集的數(shù)據(jù)進行匯總和分析，而這需要運用統(tǒng)計學(xué)和計算機方面的知識［1］。其次，在實訓(xùn)過程中，學(xué)生親身體驗到用自己所學(xué)的知識解決實際營銷問題可大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和熱情。最后，營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)往往采用實地調(diào)查和分組式教學(xué)，不僅使學(xué)生的調(diào)研技能得到很好的錘煉，而且也培養(yǎng)了學(xué)生的公關(guān)能力、人際交往能力和團隊協(xié)作精神。因此，實訓(xùn)教學(xué)是高職院校培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的有效途徑。

二、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容

營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容涉及營銷調(diào)研活動的各個主要環(huán)節(jié)，具體包括以下內(nèi)容：營銷問題和調(diào)研目標的確定、調(diào)研方法的選擇、問卷的設(shè)計、抽樣框及樣本數(shù)的確定、樣本的抽取、電話訪談及面談訪問技巧、調(diào)查資料的整理與分析、調(diào)研報告的撰寫等［2］。這一系列內(nèi)容必須在學(xué)習(xí)營銷調(diào)研的有關(guān)理論知識后，在相應(yīng)的實訓(xùn)活動中分步進行。

三、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的形式

1.非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)

即選擇營銷調(diào)研活動中的某個環(huán)節(jié)，虛擬該環(huán)節(jié)中的情景，讓學(xué)生運用營銷調(diào)研的有關(guān)原理和方法，完成該環(huán)節(jié)的營銷調(diào)研活動。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)可采取個體式方式，如在“問卷調(diào)查”中，用現(xiàn)成的問卷作示范對單個學(xué)生進行問卷設(shè)計訓(xùn)練。也可采取分組式教學(xué)方式，如在“確定營銷問題和調(diào)研目標”中，教師將全班同學(xué)分成幾組，學(xué)生先個人分析，然后小組討論，各組在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)具有可重復(fù)性，而且應(yīng)用難度較小，簡便宜行。因此，營銷調(diào)研課程中一些純技能性的實訓(xùn)和側(cè)重理解原理、掌握方法的實訓(xùn)適宜采取這種教學(xué)模式。

2.現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)

這種實訓(xùn)教學(xué)要求教師事先準備調(diào)查課題，讓學(xué)生深入工商企業(yè)、社區(qū)、市場等開展相應(yīng)的實地調(diào)查活動，并對調(diào)查得來的資料進行整理、分析，最終得出結(jié)論和建議?，F(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)具有三大功能：一是與非現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)相比，現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)能更有效地鍛煉和提高學(xué)生對營銷調(diào)研理論知識和相關(guān)課程理論知識的實際應(yīng)用能力?，F(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)是在真實的環(huán)境中進行。學(xué)生對調(diào)研活動具有真切的感受，在調(diào)研活動中能獲得一定的成就感，學(xué)習(xí)的積極性、主動性和創(chuàng)造性都比較高；二是學(xué)生通過調(diào)研，親手取得與調(diào)研課題有關(guān)的實際信息和資料，通過對資料的整理分析可獲得對事物某種程度的實質(zhì)性認識；三是鍛煉學(xué)生的綜合素質(zhì)。如通過深入企業(yè)進行調(diào)研，讓學(xué)生了解到企業(yè)存在的問題并思考對策，培養(yǎng)學(xué)生實事求是、理論聯(lián)系實際的學(xué)風(fēng)，激發(fā)他們刻苦學(xué)習(xí)、奮發(fā)有為的志氣。通過廣泛接觸社會和人群，提高學(xué)生人際交往能力和公關(guān)能力。通過集體完成調(diào)查項目，培養(yǎng)學(xué)生團體意識和合作能力等等［3］。

現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式與非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式要結(jié)合運用，才能使它們功能互補，較為完整而有效地達到實訓(xùn)教學(xué)目的。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)可在相同的環(huán)境條件下反復(fù)進行，適宜于純技能性訓(xùn)練和對原理的理解、方法的掌握；現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)具有高度真實性，可鍛煉提高學(xué)生實際調(diào)查能力，并達到對事物的實質(zhì)性認識，它適宜綜合性的實訓(xùn)教學(xué)。在實訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)利用非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)的可重復(fù)性來訓(xùn)練學(xué)生基本的調(diào)查技巧，為在現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)中實際應(yīng)用這些技巧打下基礎(chǔ)。同時，要積極創(chuàng)設(shè)現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式，使實訓(xùn)教學(xué)效果更加顯著。

四、實訓(xùn)教學(xué)的組織方式

營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)有多種組織方式。主要分為自行組織的調(diào)查和承擔(dān)委托的調(diào)查。

1.承擔(dān)委托的調(diào)查，是按照委托方要求進行的調(diào)查，這種方式的教學(xué)特征表現(xiàn)得較弱，與課堂教學(xué)的協(xié)調(diào)有一定難度，調(diào)查課題、調(diào)查時間由委托方確定。但它具有不可替代的真實性的優(yōu)點，其課題成果、調(diào)查資料也有實質(zhì)性用途，它在完成實訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的同時，還可能取得一定的經(jīng)濟效益。

2.自行組織的調(diào)查，是以任課教師為主要設(shè)計者、組織者所進行的調(diào)查。這種調(diào)查從確定調(diào)查課題到最后寫出調(diào)查報告，整個過程基本不受外界的制約，因而便于教學(xué)計劃的安排以及教學(xué)過程的協(xié)調(diào)、組織和實施。這種方式具有自主性和便利性，因而在現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)各方式中運用較多。

五、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的實施

為了使實訓(xùn)教學(xué)有目標、有計劃地實施，需要編制出實訓(xùn)教學(xué)計劃和大綱，對實訓(xùn)教學(xué)的基本目標、項目、方式、時間、組織形式、考核方法等問題作出全面的規(guī)定和說明。

1.確定實訓(xùn)項目的內(nèi)容

實訓(xùn)項目可分作單一實訓(xùn)項目和綜合實訓(xùn)項目。單一實訓(xùn)項目內(nèi)容較為簡單，往往是調(diào)查過程中的某一環(huán)節(jié)，綜合實訓(xùn)項目由若干單一項目有機組合而成，體現(xiàn)調(diào)查的基本過程。單一實訓(xùn)教學(xué)是綜合實訓(xùn)教學(xué)的基礎(chǔ)。單一實訓(xùn)項目一般采用非現(xiàn)場實訓(xùn)法即可達到教學(xué)目標。而綜合實訓(xùn)項目，則只能采用現(xiàn)場實訓(xùn)方式才能取得較好效果。在每學(xué)期開學(xué)之初，教師應(yīng)爭取一個綜合性的實際調(diào)查項目，使學(xué)期的大部分單一實訓(xùn)項目都圍繞這個實際調(diào)查項目開展。這樣，整個實訓(xùn)內(nèi)容的安排既有利于學(xué)生掌握營銷調(diào)研的基本方法和技能，也有利于學(xué)生對整個營銷調(diào)研過程有一個全面、真實的把握，為以后的調(diào)研工作積累寶貴的經(jīng)驗。

2.實訓(xùn)教學(xué)的時間

這主要包括實訓(xùn)教學(xué)的課時比例與具體實施時機。營銷調(diào)研具有很強的實踐性和操作性特征，因此，安排的實訓(xùn)課時要比其他市場營銷核心課程要多，根據(jù)我們的經(jīng)驗，實訓(xùn)課時與理論課時的比例以1∶1為宜。實訓(xùn)時機：非現(xiàn)場實訓(xùn)一般在課堂隨講隨做；現(xiàn)場實訓(xùn)，應(yīng)根據(jù)調(diào)查對象的具體情況，預(yù)先安排大致的調(diào)查時間，在調(diào)查時間之前，必須完成課程的相應(yīng)部分的理論教學(xué)和單一實訓(xùn)教學(xué)。

3.實訓(xùn)教學(xué)的具體步驟

營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)主要包括六步：確定營銷問題和調(diào)研目標、設(shè)計調(diào)研方案、展開實際調(diào)研、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)研報告、匯報考評［4］。在具體實施時，圍繞實際調(diào)查項目，先通過非現(xiàn)場實訓(xùn)使學(xué)生掌握調(diào)研各個環(huán)節(jié)的方法和技能，再將它們應(yīng)用于綜合性的實際調(diào)查項目，做到現(xiàn)場和非現(xiàn)場相結(jié)合，單一性和綜合性相結(jié)合。

分析營銷問題和確定調(diào)研目標是營銷調(diào)研活動中最初也是最重要的一步。教師要先通過案例反復(fù)訓(xùn)練學(xué)生，使他們熟練掌握確定營銷問題和調(diào)研目標的技能。然后在實際調(diào)查項目中應(yīng)用這種技能。設(shè)計調(diào)研方案包括選擇調(diào)研方法和決定抽樣方案。教師要通過單一項目實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生掌握各種調(diào)研方法以及抽樣方法，并讓學(xué)生根據(jù)實際調(diào)查項目的情況設(shè)計調(diào)研方案。展開調(diào)查是整個實訓(xùn)教學(xué)的中心工作，其工作內(nèi)容主要由學(xué)生去完成實施。教師在這個過程中應(yīng)做好以下幾點：先通過模擬法，訓(xùn)練學(xué)生掌握各種訪問（人員訪問、電話訪問等）技巧和觀察技巧；其次，在學(xué)生實際訪問時要提出具體要求，注意調(diào)查過程的信息反饋，掌握調(diào)查進展狀況，發(fā)現(xiàn)遇到的問題要隨時加以指導(dǎo)和解決。資料整理和分析的方法也應(yīng)在單一項目實訓(xùn)中預(yù)先進行訓(xùn)練，然后將它應(yīng)用于實際調(diào)查項目。完成資料的整理和分析后，學(xué)生應(yīng)按照規(guī)范的調(diào)研報告的寫作要求，以小組為單位編寫出實質(zhì)性調(diào)查報告。匯報評講是整個實訓(xùn)教學(xué)的最后環(huán)節(jié)。主要形式是以各實訓(xùn)小組為單位，分別匯報各自的實際調(diào)查情況，全班同學(xué)及教師加以講評，教師總結(jié)，并按考核標準評定成績，匯報評講主要反映調(diào)研實訓(xùn)的工作質(zhì)量，同時也是總結(jié)經(jīng)驗，為今后調(diào)研提供借鑒。

4.實踐教學(xué)的考評

學(xué)生掌握調(diào)研技能究竟達到什么程度，需要測評。教師可以根據(jù)學(xué)生上交的實訓(xùn)報告、平時的課堂表現(xiàn)、調(diào)研單位的評價、期末考試等方面進行綜合測評。評價學(xué)生技能成績，應(yīng)事先設(shè)計科學(xué)合理的評價體系，考評內(nèi)容應(yīng)包括營銷調(diào)研活動的各個環(huán)節(jié)；評價指標包括學(xué)生對營銷調(diào)研方法和技能應(yīng)用的全面性、準確性和創(chuàng)造性；在權(quán)數(shù)的確定上，對創(chuàng)造性和技術(shù)性強的調(diào)研活動如確定營銷問題、設(shè)計調(diào)研方案、資料的整理和分析等要賦予更大的權(quán)重，而執(zhí)行性和總結(jié)性的調(diào)研活動如展開調(diào)研、撰寫調(diào)研報告、匯報評講等的權(quán)數(shù)可以相對小些。

六、實訓(xùn)教學(xué)的條件保證

1.經(jīng)費投入保證

為了保證營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量，必須建立穩(wěn)定的實訓(xùn)基地，并在實訓(xùn)教學(xué)中開展實地調(diào)查。實訓(xùn)基地的建設(shè)需要投入一定數(shù)量的資金，實地調(diào)查也需要一定數(shù)量的調(diào)研經(jīng)費。學(xué)校應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有市場營銷專業(yè)學(xué)生數(shù)量以及將來可能的招生規(guī)模，結(jié)合實地調(diào)查的平均費用，規(guī)劃資金投入量。另一方面，整合現(xiàn)有實訓(xùn)資源，盡可能減少現(xiàn)有實訓(xùn)設(shè)施和實習(xí)基地的閑置。

2.師資保證

營銷調(diào)研教學(xué)需要一支具有較強技術(shù)應(yīng)用能力和扎實理論水平的教師隊伍。為此，學(xué)校應(yīng)加大對現(xiàn)有師資隊伍的培養(yǎng)力度，通過學(xué)歷教育、培訓(xùn)，獲取“雙師”資格以及兼職等途徑來提高他們的營銷調(diào)研技能水平；同時采取多種形式引進一批具有高學(xué)歷、高職稱、實踐經(jīng)驗豐富的專職教師，還可以從外面聘請一些實踐經(jīng)驗豐富、專業(yè)理論扎實的營銷調(diào)研專業(yè)人才作為兼職指導(dǎo)教師。新晨

3.教學(xué)管理保證

營銷調(diào)研是一門綜合性和實踐性強的課程。學(xué)生必須學(xué)完相關(guān)的市場營銷課程后才能學(xué)習(xí)營銷調(diào)研，調(diào)研能力也必須在真刀真槍的實地調(diào)查中才能獲得，調(diào)研時間必須充足且能按實際需要靈活安排。因此，教學(xué)管理部門應(yīng)充分認識營銷調(diào)研課程的特點，從制度上對營銷調(diào)研的相關(guān)課程、實地調(diào)查項目、調(diào)研時間進行合理安排，以保證營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)高質(zhì)量地開展。

［參考文獻］

［1］于洪彥，楊曉東.知識管理在營銷調(diào)研課程教學(xué)中的應(yīng)用［J］.吉林師范大學(xué)學(xué)報，2004，（5）：50.

［2］范云峰.營銷調(diào)研策劃［M］.北京：機械工業(yè)出版社，2004：38.

篇4

摘要：分析了目前高職市場營銷實訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，指出高職營銷專業(yè)應(yīng)以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”的雙路徑實訓(xùn)模式，并進一步圍繞雙路徑實訓(xùn)模式的理論依據(jù)、教學(xué)目標、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程和教學(xué)評估進行了討論。

關(guān)鍵詞：高職；市場營銷專業(yè)；“雙路徑”實訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

實訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場營銷專業(yè)實訓(xùn)課程基本體系由三個層次構(gòu)成：實驗、實訓(xùn)（課程設(shè)計）、畢業(yè)實習(xí)。這三個層次構(gòu)成的實訓(xùn)體系沒有考慮企業(yè)對這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實訓(xùn)模式，顯然與市場需求脫節(jié)。

實訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場營銷專業(yè)開設(shè)的實訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實訓(xùn)之間、不同實訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當問題。如市場營銷學(xué)和營銷策劃的課程設(shè)計，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設(shè)計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設(shè)計如何實現(xiàn)與后期課程設(shè)計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓(xùn)只能在校內(nèi)進行，實訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時目前市場上市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時，實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)過程等的差異較大。

高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)

改革的“雙路徑”實訓(xùn)模式

筆者認為市場營銷專業(yè)實訓(xùn)應(yīng)以典型工作過程為基礎(chǔ)，以項目為驅(qū)動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場營銷“雙路徑”實訓(xùn)模式以市場營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負責(zé)等職業(yè)素質(zhì)?！半p路徑”實訓(xùn)模式認為，高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)中應(yīng)當加強針對崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場營銷專業(yè)的“雙路徑”實訓(xùn)模式。

教學(xué)目標 “雙路徑”實訓(xùn)模式的教學(xué)目標強調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過分析目前各學(xué)校開展的營銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實訓(xùn)課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對目前職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓(xùn)模式的教學(xué)目標應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場營銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對不同崗位逐個分析其典型工作任務(wù)和工作過程，進一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項目、人際交往能力訓(xùn)練項目等教學(xué)單元。（3）進行歸納總結(jié)，確定營銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項目。通過對營銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場營銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當包括營銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團隊建設(shè)與發(fā)展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項目。

實施過程 在“雙路徑”實踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實踐過程中理解和掌握營銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個教學(xué)項目，該項目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時也可考察學(xué)生的表達和溝通能力。該項目的教學(xué)設(shè)計是在一個公開的競爭環(huán)境下進行銷售和采購活動。教學(xué)過程如下：（1）準備階段。實訓(xùn)項目開始時，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場督導(dǎo)小組。賣家要準備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導(dǎo)要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導(dǎo)組長主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導(dǎo)提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進行報價并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進行分析評價，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點評。教師可以對學(xué)生從營銷職業(yè)道德、競爭主動性、表達及展現(xiàn)力、專業(yè)知識及運用能力等方面進行分析。

評估與總結(jié) 實施“雙路徑”實訓(xùn)模式還應(yīng)當注重對實訓(xùn)效果進行總結(jié)評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)體系。近年來，通過以培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競爭力顯著提升，畢業(yè)生在進入企業(yè)實習(xí)和工作時，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強和重視實訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻

[1]劉安鑫.高職高專市場營銷專業(yè)建設(shè)改革初探[J].教育與職業(yè)，2006，（7下）：25-26.

[2]高林，鮑潔.點擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置與課程引導(dǎo)[M].北京：高等教育出版社，2004.

[3]郭霖.心理素質(zhì)拓展在高職高專教育中的應(yīng)用研究[J].科教文匯，2006，（1）：202-204.

篇5

中圖分類號：G42文獻標識碼： A 文章編號：

一、高職院校市場營銷專業(yè)校外實訓(xùn)的教學(xué)現(xiàn)狀

（一）、現(xiàn)階段高職院校普遍支持市場營銷專業(yè)校外實訓(xùn)教學(xué)。

早在2006年教育部文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中就提出“把工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點”，“積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、頂崗實習(xí)等有利于增強學(xué)生能力的教學(xué)模式；引導(dǎo)各大企業(yè)接受高等職業(yè)院校實習(xí)的制度，有效的加強學(xué)生的生產(chǎn)實習(xí)和社會實踐?！彼越陙硇Ｍ鈱嵱?xùn)教學(xué)已經(jīng)成為各大高職院校教學(xué)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。而市場營銷專業(yè)又是一門綜合性、實踐應(yīng)用性較強的學(xué)科，所以“走出去”就成為了學(xué)生實踐課堂教學(xué)理論，加強職業(yè)技能訓(xùn)練的關(guān)鍵步驟。根據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)今在我國有很多職業(yè)技術(shù)院校市場營銷專業(yè)都建立了校外實訓(xùn)教學(xué)這一重要的教學(xué)環(huán)節(jié)，而且人力和物力的投入也相對較大。

（二）、校外實訓(xùn)效果并未達到理想狀態(tài)。

雖然很多高職院校都比較支持市場營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)教學(xué)，但從目前來看，校外實訓(xùn)教學(xué)的實踐效果卻差強人意，存在著諸多問題并沒有達到理想的效果；對待校外實訓(xùn)教學(xué)的態(tài)度多數(shù)學(xué)生也是“百感交集”，一方面大多數(shù)學(xué)生非常期待校外實訓(xùn)，并認為校外實訓(xùn)實屬于必然的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)；而另一方面學(xué)生對校外實訓(xùn)又頗感無奈，因為實訓(xùn)的過程和結(jié)果往往達不到學(xué)生所期待的效果，很多時候都是滿懷期待而去，略帶遺憾而歸，所以好多學(xué)生對待校外實訓(xùn)教學(xué)成了“形同雞肋”。

二、高職院校市場營銷專業(yè)校外實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

（一）、校外實訓(xùn)基地建設(shè)存在諸多問題。

1、校外實訓(xùn)單位不夠穩(wěn)定。很多高職學(xué)校的校外實訓(xùn)基地每年都在不斷變化，學(xué)?；瞬簧倬ㄔO(shè)的實訓(xùn)單位往往一兩次實訓(xùn)后就放棄與學(xué)校的合作。

2、校外實訓(xùn)單位單一，實訓(xùn)內(nèi)容單調(diào)。市場營銷專業(yè)校外實訓(xùn)內(nèi)容一般包括銷售管理技能實訓(xùn)、廣告策劃實訓(xùn)、推銷能力實訓(xùn)、市場調(diào)查實訓(xùn)等等，這些實訓(xùn)內(nèi)容要求學(xué)生能夠真正進入公司相應(yīng)的部門才能接觸到相關(guān)內(nèi)容的實戰(zhàn)訓(xùn)練。但現(xiàn)實中，學(xué)生很難真正接觸到相關(guān)內(nèi)容的訓(xùn)練。

（二）、師資隊伍建設(shè)缺乏經(jīng)驗。在我國市場營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，師資缺乏，而擁有企業(yè)經(jīng)驗，具有實踐技能的“雙師素質(zhì)”教師就更為匱乏，很多教師的經(jīng)歷是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，更有一部分教師是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)到營銷專業(yè)。沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的教師對于學(xué)生在實訓(xùn)中遇到的現(xiàn)實問題往往很難做出及時合理的解釋和引導(dǎo)，因為好多問題是書本上找不到的，對于沒有企業(yè)經(jīng)驗的教師來說，對于問題的認識比起學(xué)生來說并沒有更多的優(yōu)勢。

（三）、實訓(xùn)管理不規(guī)范，缺乏科學(xué)的評價機制。實訓(xùn)管理不規(guī)范主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是學(xué)校方面，高職院校市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)發(fā)展的時間不長，具體的實訓(xùn)方法實訓(xùn)要求沒有統(tǒng)一的標準，各院校一般都是自己制定實習(xí)指導(dǎo)書和實訓(xùn)方案，而制定過程中往往缺乏了一定的規(guī)范性。二是針對教師管理方面，校外實訓(xùn)對指導(dǎo)教師的工作規(guī)定一般不太嚴格詳細，大多數(shù)指導(dǎo)教師的工作僅僅是在實訓(xùn)期間到實訓(xùn)單位察看幾次，每次察看也只是例行公事的“蜻蜓點水”，到校外實訓(xùn)結(jié)束時，象征性的根據(jù)每個學(xué)生的實習(xí)報告給學(xué)生的實訓(xùn)結(jié)果評價打分，然后遞交上一份工作總結(jié)，并沒有親身參加到學(xué)生校外實訓(xùn)的過程中，這樣的實訓(xùn)指導(dǎo)根本起不到任何實質(zhì)作用。三是對學(xué)生的管理方面，很多高職院校的校外實訓(xùn)教學(xué)沒有科學(xué)合理的評價方案，學(xué)校對實訓(xùn)教學(xué)的要求遠遠達沒有對理論教學(xué)的要求嚴格。實訓(xùn)結(jié)束后學(xué)生遞交上來的經(jīng)過企業(yè)考核的實訓(xùn)報告評價往往都很高，而且趨同一致，缺乏可信度，所以很多學(xué)生對校外實訓(xùn)采取應(yīng)付態(tài)度，導(dǎo)致實訓(xùn)教學(xué)流于形式，更是失去了其應(yīng)有的意義。

提高高職院校市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)效果的意見

（一）、加強校外實訓(xùn)基地建設(shè)。加強學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)系與交流。校外實訓(xùn)基地建立后，校方應(yīng)更加關(guān)注學(xué)校與企業(yè)的緊密聯(lián)系，加深學(xué)校與企業(yè)之間的感情，以保障實訓(xùn)基地的穩(wěn)固和可持續(xù)性發(fā)展。學(xué)校必須建立專業(yè)的實訓(xùn)指導(dǎo)教師到企業(yè)定期檢查制度、聯(lián)絡(luò)感情，并分擔(dān)企業(yè)的精力；保證隨時都有學(xué)校專業(yè)教師或企業(yè)外聘指導(dǎo)人員進行實訓(xùn)指導(dǎo)，以解決學(xué)生實訓(xùn)中所遇到的問題，達到實訓(xùn)教學(xué)要求，保證實訓(xùn)質(zhì)量。另外，加大實訓(xùn)基地的開發(fā)工作也勢在必行，不能只圖方便，集中于餐飲和超市等行業(yè)，應(yīng)加大力度，擴展實訓(xùn)單位的范圍，聯(lián)系一些社會上較為知名的企業(yè)，以項目為依托，例如廣告策劃實訓(xùn)教學(xué)，可以聯(lián)系相關(guān)的廣告公司，將廣告公司的業(yè)務(wù)項目作為學(xué)生的實訓(xùn)內(nèi)容，把學(xué)生的作業(yè)與公司員工作品一起參與客戶的評價。對于進入公司管理層實訓(xùn)的同學(xué)要加強職業(yè)道德和紀律教育，遵守公司規(guī)章制度，保守公司商業(yè)秘密，獲得公司的信賴。

（二）、加強市場營銷專業(yè)“雙師型”師資建設(shè)。在解決高職院校市場營銷專業(yè)“雙師型”師資建設(shè)的問題上，一些學(xué)校采取的辦法值得借鑒。一是“送出去”，將校內(nèi)專業(yè)教師送到企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營管理活動，從而提高教師的實踐能力和操作技巧，對于到企業(yè)培訓(xùn)的教師政策上要給予支持，在保證發(fā)放基本工資的同時適當給予教師一定的補助。培訓(xùn)次數(shù)可根據(jù)時間不定期培訓(xùn)，每次的時間以半年到一年較為合適。同時鼓勵教師考取“營銷師”“高級營銷師”證書。二是“請進來”，聘請一些企業(yè)的高、中層管理人員組成實踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會，在學(xué)生實習(xí)過程中，由校外指導(dǎo)教師全權(quán)負責(zé)實訓(xùn)指導(dǎo)工作，手把手的傳授、幫助和帶領(lǐng)，對于學(xué)生在實訓(xùn)中遇到的問題給予及時的解釋和幫助。

（三）、規(guī)范實訓(xùn)管理工作。規(guī)范實訓(xùn)管理工作主要從以下三方面著手：第一加強市場營銷專業(yè)校外實訓(xùn)教學(xué)的研究工作，組織一定的人力物力針對本專業(yè)校外實訓(xùn)工作進行研究，制定科學(xué)合理的實訓(xùn)指導(dǎo)材料和具有可操作性的實訓(xùn)方案。第二嚴格的考核實訓(xùn)指導(dǎo)教師?？刹捎脤W(xué)生問卷調(diào)查反饋評價、本系實踐教學(xué)質(zhì)量檢查小組評價、學(xué)校實踐教學(xué)檢查組反饋評價相結(jié)合的方法對指導(dǎo)教師的實訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量進行量化考核。考核實行與教師的職稱晉升、年終考核、超課量津貼獎勵掛鉤的辦法，提高教師對實訓(xùn)指導(dǎo)工作的積極性和責(zé)任心。第三嚴格對實訓(xùn)學(xué)生的考核工作。科學(xué)的考核制度是保證實訓(xùn)質(zhì)量的重要手段。學(xué)校應(yīng)規(guī)范實訓(xùn)教學(xué)考核辦法，首先要制定實訓(xùn)教學(xué)考核辦法及實訓(xùn)成績評定辦法的教學(xué)文件。對于能夠量化的項目盡量量化。學(xué)校加強與實訓(xùn)單位的聯(lián)系，隨時了解實訓(xùn)學(xué)生的實訓(xùn)表現(xiàn)，要求實訓(xùn)單位對每個學(xué)生的實訓(xùn)情況給與真實地反饋評價；嚴格學(xué)生校外實訓(xùn)紀律規(guī)范，對于不能遵守實訓(xùn)單位規(guī)章制度的給與相應(yīng)的懲罰措施；學(xué)生最終的實訓(xùn)成績鑒定不能僅憑一份實訓(xùn)總結(jié)定結(jié)果，要結(jié)合學(xué)生實訓(xùn)工作中的日常表現(xiàn)進行綜合評定。每次實訓(xùn)工作結(jié)束后，要針對本次實訓(xùn)工作召開實訓(xùn)總結(jié)大會，詳細分析實訓(xùn)過程中存在的問題、取得的成績，并對實訓(xùn)教學(xué)中表現(xiàn)優(yōu)良和表現(xiàn)較差的同學(xué)給與相應(yīng)的獎懲，端正學(xué)生的實訓(xùn)態(tài)度。

篇6

[關(guān)鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設(shè)；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復(fù)雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復(fù)雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業(yè)影響深遠，所以市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實現(xiàn)實習(xí)或?qū)嵱?xùn)，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學(xué)習(xí)。而且營銷專業(yè)的課程設(shè)置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會企業(yè)對高素質(zhì)行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學(xué)院引入企業(yè)用于訓(xùn)練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設(shè)了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓(xùn)”課程。筆者在該課程教學(xué)中，針對如何將企業(yè)課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓(xùn)”課程，使之適用于院校教學(xué)，如何在課堂中強調(diào)應(yīng)用型，強調(diào)動手能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的實踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維，讓學(xué)生在課堂中體驗到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)組織、教學(xué)評價等方面進行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內(nèi)容組織設(shè)計

2.1 課程的性質(zhì)與定位

“策略銷售沙盤實訓(xùn)”是高職市場營銷專業(yè)的實踐訓(xùn)練必修課。課程目標是使學(xué)生具備有關(guān)項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計劃能力以及合理調(diào)用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務(wù)”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續(xù)的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓(xùn)”打下基礎(chǔ)?！安呗凿N售沙盤實訓(xùn)”成為高職營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實訓(xùn)課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實訓(xùn)”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設(shè)計思路與理念

“策略銷售沙盤實訓(xùn)”是利用沙盤演練的實踐課程，教學(xué)中強調(diào)學(xué)生項目型銷售思維的養(yǎng)成和實際動手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導(dǎo)向的課程設(shè)計理念，從企業(yè)實際的項目銷售工作任務(wù)出發(fā)，分解項目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合教學(xué)目標需要的教學(xué)項目和典型工作任務(wù)。

課程內(nèi)容設(shè)計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關(guān)鍵任務(wù)有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢、商務(wù)談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關(guān)鍵任務(wù)分解為細化任務(wù)（二級任務(wù)），并且分析每一個細化任務(wù)的步驟、工具技巧、專業(yè)知識、專業(yè)技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關(guān)系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務(wù)，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項目策略銷售課程的基礎(chǔ)，如表1、表2所示。

3 課程建設(shè)方案設(shè)計

3.1 構(gòu)建了“一項目、三流程，九任務(wù)，十知識點”的課程實踐教學(xué)模式

根據(jù)上述課程設(shè)計思路，結(jié)合高職階段市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，“策略銷售沙盤實訓(xùn)”課程從項目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設(shè)置了一項綜合項目、三大流程（能力領(lǐng)域），九個任務(wù)活動，十大知識點的課程實踐內(nèi)容框架。如圖3所示。由教師結(jié)合企業(yè)實際案例設(shè)計某一特定復(fù)雜銷售項目，學(xué)生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設(shè)計，直至項目實現(xiàn)成交。整個過程分三個階段，對應(yīng)高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領(lǐng)域能力、九個任務(wù)訓(xùn)練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結(jié)出十大關(guān)鍵知識點，貫穿于九個任務(wù)中，成為實踐操作的指導(dǎo)和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學(xué)法，打造學(xué)習(xí)“心電圖”

依托課程內(nèi)容體系和學(xué)生特點，經(jīng)過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學(xué)方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結(jié)―學(xué)以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學(xué)方法，如案例引領(lǐng)、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學(xué)方法的組合設(shè)計，實現(xiàn)五步教學(xué)過程，達到有效學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結(jié)中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結(jié)性課程評價，完善教學(xué)評價體系

為引導(dǎo)學(xué)生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學(xué)員完成任務(wù)動作表現(xiàn)的過程性分析評價等，彌補了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設(shè)計了對學(xué)生操作結(jié)果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內(nèi)容的基礎(chǔ)上，構(gòu)建整個課程的評價體系結(jié)構(gòu)，完善評價內(nèi)容結(jié)構(gòu)和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結(jié)果性考核相結(jié)合的多維度評價體系，全面考核學(xué)生的策略銷售能力。

4 結(jié) 語

“策略銷售沙盤實訓(xùn)”是一門復(fù)雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業(yè)運作流程，加強實踐教學(xué)訓(xùn)練，才能帶動學(xué)生真正參與體驗、操作總結(jié)，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓(xùn)”課程的教學(xué)改革，培養(yǎng)了學(xué)生的項目型銷售思維，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了學(xué)生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學(xué)生的團隊協(xié)作意識。

參考文獻：

[1]鄧文杰.DQ集團項目型銷售管理研究[D].成都：電子科技大學(xué)，2013.

[2]逄增剛.如何從零做工程[J].銷售與市場，2011（11）：61-67.

[3]湯晶琪.什么是你的銷售目標[J].銷售與市場，2013（12）：48-51.

[4]李正常.項目型銷售的量化管理[J].企業(yè)管理，2016（6）：94-96.

[5]段強.贏單先做局[M].北京：北京大學(xué)出版社，2012.

篇7

【關(guān)鍵詞】實驗教學(xué)；教學(xué)優(yōu)化

《營銷模擬實訓(xùn)》課程以“因納特市場營銷決策與分析模擬軟件”為基礎(chǔ)來進行教學(xué)，該軟件模擬了現(xiàn)實生活中企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境，讓學(xué)生以企業(yè)決策者的角色來體驗營銷管理的全部活動，包括市場營銷環(huán)境的分析，營銷戰(zhàn)略的制定，營銷策略的制定和實施等等，在一系列的決策過后，系統(tǒng)會自動計算出模擬結(jié)果，得出排名。利用模擬軟件進行教學(xué)是一種能較充分的發(fā)揮學(xué)生“互動參與性”的教學(xué)方法，彌補了傳統(tǒng)課堂教學(xué)方法所存在的一些不足。但是，由于《營銷模擬實訓(xùn)》課程剛開設(shè)不久，無論是在教學(xué)組織還是教學(xué)軟件方面都還不太完善，出現(xiàn)了一些問題，鑒于這些問題，我們應(yīng)當進行《營銷模擬實訓(xùn)》課程的教學(xué)優(yōu)化，讓實驗教學(xué)真正成為學(xué)生專業(yè)能力提升的助推器。

一、《營銷模擬實訓(xùn)》課程教學(xué)中存在的問題

（一）實驗分組不科學(xué)。在《營銷模擬實訓(xùn)》課程教學(xué)中需要將一個班級的學(xué)生分成若干小組，每一個小組擁有一家公司，小組成員要集體進行企業(yè)決策，制定一系列的戰(zhàn)略和策略，并且與其他小組展開競爭，搶奪市場資源，每一位小組成員的實力直接影響到小組的整體競爭力，但學(xué)生組隊的依據(jù)只是根據(jù)平時關(guān)系的親疏遠近，關(guān)系好的同學(xué)就組成了一組，沒有考慮到這是一個模擬的經(jīng)營團隊，需要講究知識和能力的互補。

（二）缺乏對實驗流程和規(guī)則的講解。因為學(xué)生們都是第一次接觸這種模擬營銷軟件，對實驗流程和規(guī)則都不了解，教師在實際教學(xué)過程中往往忽視這一問題，導(dǎo)致學(xué)生開始實驗時一頭霧水，不知從何下手，不能較快較好的進入實驗情境，極大的影響了實驗的順利開展。

（三）實驗過程中學(xué)生的操作重策略而輕戰(zhàn)略，沒有樹立企業(yè)整體運作意識。在《營銷模擬實訓(xùn)》課程中，學(xué)生本來應(yīng)該先進行SWOT分析，分析企業(yè)所處的環(huán)境中存在著哪些機會與威脅，企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是什么。然后制定STP營銷戰(zhàn)略，對市場進行細分，并且選擇目標市場進入，然后再進行適時準確的市場定位。這些活動都屬于企業(yè)的戰(zhàn)略決策層面，對企業(yè)的發(fā)展起著宏觀的指導(dǎo)作用并且影響著企業(yè)營銷策略的制定。但在實際實驗操作過程中，許多學(xué)生認為戰(zhàn)略分析不重要，有的學(xué)生甚至跳過戰(zhàn)略分析工作而直接進行策略的制定與執(zhí)行，更多的關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)、價格的制定與調(diào)整、渠道的選擇與合作、促銷方式等，卻不考慮為什么要這樣去制定和執(zhí)行營銷策略，以后應(yīng)該怎樣去制定和執(zhí)行營銷策略，沒有樹立企業(yè)整體運作意識。

（四）實驗過程中，軟件會依據(jù)各個小組的利潤率和銷售額進行排名，教師沒有在教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計中考慮到如何提高因經(jīng)營不善導(dǎo)致排名落后學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

（五）實驗課程考核方式過于單一，實驗課程的考核依據(jù)僅僅是模擬營銷決策的結(jié)果。

二、《營銷模擬實訓(xùn)》課程的教學(xué)優(yōu)化

（一）科學(xué)合理分組

分組時要考慮以下幾點:首先是小組人數(shù)的確定，小組人數(shù)太多會影響決策效率，還可能導(dǎo)致有的同學(xué)“搭便車”。小組人數(shù)過少則不利于發(fā)揮集體決策的作用。一般四人一組比較好，既方便同學(xué)們就企業(yè)決策進行討論，又能充分保證每一位同學(xué)的積極參與。然后是小組成員選擇標準的確定，每一小組至少要有一位專業(yè)知識豐富，領(lǐng)導(dǎo)能力較強的同學(xué)，以保證決策過程的科學(xué)性、合理性、專業(yè)性，這位同學(xué)要能發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用并充分調(diào)動其他組員的積極性。實驗分組中，一個小組應(yīng)當包含不同個性、性別的成員，他們發(fā)揮各自的特長去共同完成小組的實驗任務(wù)，在任務(wù)的完成過程中同學(xué)們也能充分感受到如何與不同類型的人進行交流與合作。在確定了組隊標準之后，學(xué)生可以先自由組合，然后把組隊名單交給任課老師，任課老師結(jié)合實際情況對各組成員進行適當調(diào)整，盡量使各組的實力保持相對均衡。

（二）做好實驗前期準備工作

在實驗開始前，教師要為學(xué)生介紹實驗軟件，詳細講解實驗任務(wù)及規(guī)則。實驗學(xué)時充裕的條件下，可以拿出幾個學(xué)時讓學(xué)生先進行練習(xí)，練習(xí)的成績不計入最終考核，鼓勵學(xué)生大膽嘗試，從練習(xí)的經(jīng)驗和教訓(xùn)中得到啟發(fā)，從而更好的進入正式的決策實驗中。

（三）正式實驗過程中，做好教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計

在實驗開始后，首先要求學(xué)生針對現(xiàn)有市場的特點，結(jié)合自身營銷目標進行問卷設(shè)計，通過市場調(diào)研來收集信息，輔助決策。在正式實驗中必須提交三份報告，一份是市場調(diào)查報告，一份是SWOT分析報告，一份是STP報告，報告中必須對市場調(diào)查結(jié)果、營銷環(huán)境、市場細分、目標市場選擇、市場定位和營銷目標做出詳細分析和具體說明，并闡述原因和依據(jù)。教師需要在后臺對實驗報告的提交進度進行監(jiān)督和控制，每個小組在分析報告沒有提交之前，都不能進入下一個實驗環(huán)節(jié)。每一次的營銷實驗結(jié)束后，教師還要對每一個小組提交的分析報告進行評分和講解，點評報告中的亮點和不足之處，實驗分析報告的分數(shù)將作為期末成績的參考。然后，同學(xué)們在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，進行營銷策略的制定與實施。在此過程中，教師要加強課堂管理。實驗進行中，教師可以適當?shù)脑谛〗M之間進行走動，了解各個小組的實驗進度，觀察小組成員的表現(xiàn)，判斷學(xué)生在實驗過程中是否出現(xiàn)了疑難問題需要老師提供幫助，同時也要監(jiān)督學(xué)生是否在做與實驗無關(guān)的事情，規(guī)范課堂紀律。最后，實驗結(jié)束后，應(yīng)安排一到兩個學(xué)時對學(xué)生整個實驗進行總結(jié)。先由各小組的組長進行小組決策總結(jié)，然后教師針對學(xué)生在實驗中的表現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)的共性問題等進行總結(jié)。

（四）完善考核評價方式

成績的評定要采用過程與結(jié)果相結(jié)合的模式，也就是由決策成績與營銷報告成績兩部分構(gòu)成。營銷決策成績與營銷報告成績均為百分制，其中營銷決策成績占總成績的70%，營銷報告為三份，各占總成績的10%。

【參考文獻】

[1]趙凌云，高桂平.基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的市場營銷實驗教學(xué)研究[J].中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊,2009(23).

[2]劉莉，張欣瑞.依托于軟件模擬環(huán)境的市場營銷實驗教學(xué)探索[J].商場現(xiàn)代化,2009(03).

篇8

1思路

熟練掌握疾病基本知識，培養(yǎng)藥劑專業(yè)職業(yè)技能，能在各級各類醫(yī)藥行業(yè)從事藥品營銷、使用和藥學(xué)服務(wù)等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展?jié)摿Φ募寄苄偷母咚刭|(zhì)勞動者[2]。適合藥劑專業(yè)崗位就業(yè)群的零售藥店營銷員、OTC代表、醫(yī)藥公司等一線工作。

2目標與措施

培養(yǎng)具有扎實的常見疾病基本知識，有一定市場營銷、人際溝通知識與技能，培養(yǎng)學(xué)生的人際交往能力、溝通能力、耐挫能力、團結(jié)精神、協(xié)作能力。

2.1技能訓(xùn)練

2.1.1實訓(xùn)分組根據(jù)實訓(xùn)室容納人數(shù)，每次實訓(xùn)課分為6個小組，每組約有4～6名組員，共分6組進行教學(xué)活動，分組后每組推選1名組長，負責(zé)角色劃分、劇情排練及劇情設(shè)計。每次課選出的組長人選兼任為評委，負責(zé)本次課實訓(xùn)的考核評分工作。

2.1.2角色扮演教師布置實訓(xùn)任務(wù)，明確實訓(xùn)目的，小組人員分工，分別扮演藥店的“藥師”和“患者”，由藥師進行查詢，向患者推介藥物的模擬表演。突出學(xué)生為主體、教師為輔的實訓(xùn)教學(xué)模式。

2.1.3團隊合作團隊精神與合作能力是學(xué)生未來發(fā)展、適應(yīng)社會、立足社會的重要素質(zhì)[3]。通過設(shè)計分組實訓(xùn)鍛煉，讓小組成員互相培養(yǎng)嚴謹、求實和合作的品質(zhì)，體會相互協(xié)作的重要性和集體的凝聚力，增強團隊榮譽感，提升小組競爭意識。

2.2考核點評

2.2.1考核細則實訓(xùn)評分標準包括整體形象、文明禮儀、禮貌用語、癥狀詢問、初步診斷、用藥方案、推介用藥、提出建議、康復(fù)指導(dǎo)、就醫(yī)建議等，所有評分標準全部量化，細化到表演過程的每個細小的環(huán)節(jié)。

2.2.2教師點評每組同學(xué)實訓(xùn)結(jié)束后，由教師進行評價，糾正學(xué)生的錯誤，強調(diào)重點的內(nèi)容，剖析難點，主導(dǎo)學(xué)生實訓(xùn)的過程。教師點評后進行師生共同總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生對實訓(xùn)的分析處理能力訓(xùn)練，提高實訓(xùn)總結(jié)能力，增強表達能力等多方面都得到培養(yǎng)和鍛煉。

3實訓(xùn)效果

通過角色扮演進行模擬實訓(xùn)，學(xué)生很容易把抽象疾病基本知識與醫(yī)藥營銷技能結(jié)合起來，實訓(xùn)課具體、生動，學(xué)生在實訓(xùn)課中獲得體驗，體會到在醫(yī)藥營銷中的具體實踐過程。增強實訓(xùn)課情境的真實性，活躍實訓(xùn)課的氣氛，可以極大地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；學(xué)生在學(xué)校的實訓(xùn)室就能感受到將來社會藥房的工作場景和情景；激發(fā)學(xué)生的表現(xiàn)欲，增強學(xué)生走向職場的信心；學(xué)生全身投入扮演角色，熟練掌握常見疾病的診療方法，可以強化學(xué)生對藥劑專業(yè)工作崗位群的適應(yīng)性，熟悉藥店的工作流程和服務(wù)基本禮儀，提高他們對藥店、藥品營銷工作的實踐技能。在學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)同時有針對性對專業(yè)知識進行啟蒙和提升對專業(yè)的興趣，讓他們自覺地主動地學(xué)習(xí)藥劑專業(yè)知識，發(fā)揮他們的想象力和創(chuàng)新精神，自己去設(shè)計任務(wù)自己去完成實訓(xùn)，通過提供模擬情境平臺提供了有益的寬松的環(huán)境和條件，讓抽象的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識變得具體、生動，便于學(xué)生熟悉掌握、理解和應(yīng)用。

4教學(xué)反思

4.1實踐技能訓(xùn)練具有以就業(yè)為導(dǎo)向的針對性

充分與校企合作的醫(yī)藥單位加強聯(lián)系，加強與合作企業(yè)“訂單”培養(yǎng)人才，避免實訓(xùn)的表演項目同質(zhì)化、模式化。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢和企業(yè)的具體需求靈活調(diào)整實訓(xùn)課程計劃和方案。聘請醫(yī)藥企業(yè)管理人員，共同開發(fā)符合企業(yè)需求和市場需要的實訓(xùn)教材和實訓(xùn)課程內(nèi)容，讓老師在課堂的實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容更具有針對性，使學(xué)生在課堂上既能掌握藥劑專業(yè)的核心技能，又能了解相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)的技巧。與企業(yè)開展長效合作機制，根據(jù)醫(yī)藥公司各崗位對人才的基本要求，安排學(xué)生在校期間接觸醫(yī)藥企業(yè)文化，接受企業(yè)文化熏陶，讓學(xué)生實習(xí)結(jié)束直接就業(yè)于企業(yè)，提高就業(yè)適應(yīng)能力。

4.2實訓(xùn)內(nèi)容與醫(yī)藥商品購銷員考證接軌

篇9

關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè)建設(shè) 欠發(fā)達地區(qū) 思考

我院自1995建校以來，專業(yè)建設(shè)發(fā)展已經(jīng)歷了整整18年，經(jīng)過十多年的發(fā)展我院的在校生已由當初249名增加10000多名。盡管學(xué)院處于欠發(fā)達的清遠地區(qū)，但經(jīng)過一批批師生的努力，還是取得了可喜的成績。在學(xué)院壯大的同時市場營銷專業(yè)也取得了長足的發(fā)展。營銷專業(yè)學(xué)生數(shù)由零到現(xiàn)在在校生近300人。這與市場營銷專業(yè)的教師在艱苦環(huán)境中發(fā)揚艱苦奮斗、敢于拼搏精神是分不開的。在這18年里我院營銷專業(yè)的建設(shè)主要抓好以下幾件事：

一、不斷整理、完善專業(yè)教學(xué)計劃與大綱，形成特色的教學(xué)計劃與大綱。

總結(jié)我院營銷專業(yè)教學(xué)計劃與大綱的編制經(jīng)歷了這樣一個歷程：照抄大學(xué)院校的教學(xué)計劃與大綱 根據(jù)教學(xué)實際及學(xué)生就業(yè)情況修改教學(xué)計劃與大綱 調(diào)查企業(yè)營銷專業(yè)人才需求的狀況修改教學(xué)計劃與大綱 聘請企業(yè)營銷專家與教師一起制定教學(xué)計劃與大綱。經(jīng)歷了十多年的不斷總結(jié)與修改，形成了今天較為完善的、符合地方特色營銷專業(yè)教學(xué)計劃與大綱。

二、組建自己特色師資隊伍，并把這個當成專業(yè)建設(shè)的核心項目來建設(shè)（硬件不夠抓好軟件也不錯?。?。主要從以下幾個方面抓好特色師資隊伍建設(shè)：

1.招聘新教師。由于學(xué)院處于欠發(fā)達清遠地區(qū)，相對工資水平較低、條件較艱苦，有營銷專業(yè)教學(xué)經(jīng)驗的教師、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷從業(yè)人員都不愿意來，即使來了也不愿意留下來。所以我們只能招大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，然后通過幾年磨練和培養(yǎng)就能獨擋一面。

2.培養(yǎng)非專業(yè)教師成為營銷專業(yè)教師。目前營銷專業(yè)畢業(yè)教師只有三個，這個數(shù)目是遠遠不能滿足在校6個班學(xué)生的正常教學(xué)需求，就得著手培養(yǎng)自己的專業(yè)師資隊伍。招聘教師受到數(shù)額的限制，因為學(xué)院總教師數(shù)夠，怎么辦呢？只有從現(xiàn)有的教師中選拔肯轉(zhuǎn)專業(yè)的教師充實營銷專業(yè)教師隊伍，當然把非專業(yè)教師培養(yǎng)成專業(yè)教師的過程是艱辛的。

3.提升教師業(yè)務(wù)素質(zhì)。通過參加各種營銷專業(yè)教師培訓(xùn)班、，以提升專業(yè)教師教師的業(yè)務(wù)水平，但由于學(xué)校的財力和專業(yè)教師數(shù)量有限，不可能多次、長時間派專業(yè)教師去學(xué)習(xí)。更多是教研通過開公課、共同備課、教學(xué)經(jīng)驗交流會、師生交流會等多種教研方式來共同學(xué)習(xí)提高教師的專業(yè)教學(xué)能力。

三、摸索建設(shè)特色教材。

我院營銷專業(yè)教材的選用經(jīng)歷過沿用高等教育的教材、技工院校的教材等，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有教材有一個共同的特點那就是理論較多，或者太簡單，而且用這些教材需要教師作大量的調(diào)整才能符合實際教學(xué)需求。鑒于這種情況，我們營銷專業(yè)的教師在2010年組織的課程改革工作，通過訪問一定數(shù)量的營銷企業(yè)，充分了營銷專業(yè)的工作崗位，以崗位來定學(xué)習(xí)內(nèi)容，編制課頁。當時總共形成5門營銷專業(yè)課程的課頁，并在2011年的教學(xué)實踐中得以執(zhí)行并取得了一定的業(yè)績?，F(xiàn)在學(xué)院營銷專業(yè)的教材主要有三部分組成，一部分是勞動部出版的教材、市場上比較好的項目式教材、自己編制的課頁，當然因為師資力量有限，自己編制的課頁的數(shù)量相對還是較少的，而且內(nèi)容的調(diào)整還有很大的空間。

四、創(chuàng)建、完善專業(yè)實訓(xùn)設(shè)施及校外實訓(xùn)基地。

受到資金的限制，營銷專業(yè)實訓(xùn)建設(shè)是一個比較難的事。在艱難的條件下，先借用案例進行模擬訓(xùn)練，后又利用省校、市技能節(jié)的費用來創(chuàng)建設(shè)實訓(xùn)室；2009年本系教師集資方式建設(shè)實訓(xùn)室； 2010年承包校園超市，作為經(jīng)貿(mào)系營銷專業(yè)的實訓(xùn)基地，從商場經(jīng)營策劃、進貨、銷售、售后服務(wù)合部由老師帶隊由學(xué)生來完成。2011年用公共資金建設(shè)了一個實訓(xùn)室。學(xué)院身處臺灣工業(yè)園內(nèi)，在建立校企合作上有一定的優(yōu)勢，先后與附近的多家企業(yè)建立子校企合作關(guān)系，同時也也向較發(fā)達地區(qū)拓展，與佛山多家企業(yè)建立了聯(lián)系，像佛山浪潮公司就是其中一家。

五、建設(shè)多項考核機制。

除了日常的測試之外，營銷專業(yè)還建設(shè)了營銷師通過率考核機制；校、市和省技能競賽考核機制；就業(yè)率及企業(yè)反饋考核機制。通過這一系列的考核機制檢測教育教學(xué)水平，使培養(yǎng)學(xué)生不會與社會需求相脫節(jié)。

總結(jié)我院營銷專業(yè)18年的發(fā)展經(jīng)歷，對欠發(fā)達地區(qū)市場營銷專業(yè)建設(shè)形成以下幾點思考：

一、要拓寬專業(yè)建設(shè)集資渠道。欠發(fā)達地區(qū)要搞專業(yè)建設(shè)最難的是資金，我校是一個基本靠自主經(jīng)營的學(xué)校，專業(yè)建設(shè)的專項資金基本沒有。我校十多年的發(fā)展歷程中，營銷專業(yè)建設(shè)的資金主要靠校、系技能節(jié)費用、國家基礎(chǔ)設(shè)施公共基金、校發(fā)的專業(yè)教研經(jīng)費、教師出資建設(shè)實訓(xùn)室、拉企業(yè)贊助等等。在學(xué)校一年一度的技能節(jié)中，我們都會拉企業(yè)贊助，并在技能節(jié)營銷師項目比賽給予冠名，就是從這么一點點地積累資金，為專業(yè)研究、專業(yè)實訓(xùn)室的建設(shè)及校企合作提供費用。

二、創(chuàng)建特色專業(yè)師資隊伍，培養(yǎng)專業(yè)建設(shè)中堅力量。欠發(fā)達地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)置差，相對較發(fā)達地區(qū)來講吸引優(yōu)質(zhì)專業(yè)教師相對比較難，特別是營銷類教師。我校這么多年的發(fā)展經(jīng)驗證明，在沒辦法吸引優(yōu)質(zhì)教師的狀況下，只有自己培養(yǎng)壯大營銷專業(yè)師資隊伍。一方面提升已有專業(yè)教師的專業(yè)技術(shù)水平，通過外派學(xué)習(xí)及強有力的激勵機制來完成。另一方面吸引有學(xué)習(xí)能力，有上進心的相關(guān)專業(yè)教師加入營銷專業(yè)教師的隊伍，經(jīng)過十多年的發(fā)展，我院通過專業(yè)教師帶非專業(yè)教師的形式已形成了一支較有專業(yè)水準的營銷專業(yè)師資隊伍，基本能滿足現(xiàn)有教學(xué)的需要。

三、建立強而有效的激勵管理機制，有效評價教育教學(xué)水平。技校的學(xué)生沒有學(xué)習(xí)的壓力，教師的教學(xué)也缺乏教學(xué)的動力，市場營銷專業(yè)實操無法象像制作工件一樣程序化，因此需要有比較合適的工具來評價教師得怎樣和學(xué)生學(xué)得如何，我們就選擇省營銷師考證。我校自2005年以來一直要求所有的學(xué)生參加全省的營銷師考證，這不是規(guī)定動作，是我們自己給自己定的“規(guī)矩”，盡管第一次能過率只有31%，但還是給我們教師和學(xué)生以很大的鼓舞，因當時我們的師資及教學(xué)實訓(xùn)設(shè)備嚴重不足。隨著時間的推移，營銷師的考證通過率越來越高，到2013年我們學(xué)生能加考證第一通過率能到80%左右，相對全省來講還是挺高的。同時我們也以參加各種比賽來激勵自己。我院營銷專業(yè)一直勇于派學(xué)生去參加各種比賽，把每一次比較當成是向兄弟學(xué)校學(xué)習(xí)的機會，通過比賽能找到自己的差距。我校在2013年度省營銷師比賽榮獲二、三等獎，欠發(fā)達地區(qū)也能飛出金鳳凰，這無疑是對我們營銷專業(yè)教育教學(xué)的極大肯定，這會鼓舞我們進一步做好營銷專業(yè)建設(shè)。因此無論身要何處，專業(yè)的建設(shè)與發(fā)展一定要給實際選擇目標，給自己壓力和動力。

四、校企合作的形式及內(nèi)容還是有很大的困惑。盡管十多年的發(fā)展經(jīng)歷，我院在校企合作取得了一定的成績，但談不上成功。在此項工作中發(fā)現(xiàn)很難找到學(xué)院與企業(yè)合作的最佳利益結(jié)合點，在合作過程中學(xué)院處于被動的地位，只有當企業(yè)缺人時他對學(xué)院非常好，過后又是一杯涼茶。

五、聘請營銷專家參與專業(yè)建設(shè)難。學(xué)院一直有做這方面的工作，但進展不夠理想。曾經(jīng)舉行過教師與營銷起專家的座談會，也請專家對學(xué)院營銷專業(yè)的教育教學(xué)相關(guān)資料進行提意見，但從溝通的效果上來看還是不佳。

參考文獻：

[1] 李弘，董大海.市場營銷[M].大連：大工出版社，.2000年版.

[2] 李萬海，關(guān)振林，王建恒.高職院校實訓(xùn)基地的建設(shè)與實訓(xùn)教學(xué)[J].實驗技術(shù)與管理，2003（3）.

[3] 董靜潔.高職實踐教學(xué)質(zhì)量保障體系構(gòu)建芻議[J].教育探索，2010（9）

篇10

關(guān)鍵詞：合作參與式學(xué)習(xí) 教學(xué)模式

在中職學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)中，培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力尤為重要。因此，如何培養(yǎng)學(xué)生的實際動手能力和創(chuàng)新能力，發(fā)揮學(xué)生的主體作用，已成為當前課堂教學(xué)中的首要問題。本文以市場營銷實訓(xùn)課教學(xué)為例，介紹一種主體創(chuàng)新教學(xué)模式，即合作參與式學(xué)習(xí)。

一、“合作參與式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式的理論依據(jù)

著名教育學(xué)家杜威曾指出：進步主義教育的主導(dǎo)思想是，尊重學(xué)生的自由發(fā)展，尊重學(xué)生的活動和興趣，教師是學(xué)生的指導(dǎo)者而非監(jiān)督者。

學(xué)生中心理論認為：傳統(tǒng)的教育是以知識為中心，教師是知識的擁有者，所以傳統(tǒng)的教育實際上是以教師為中心的。而現(xiàn)代教育必須從以教師為中心走向以學(xué)生為中心。

學(xué)習(xí)有兩種類型，一種是自主探究的學(xué)習(xí)，一種是被動灌輸?shù)膶W(xué)習(xí);或者說，一種是通過操作、制作而學(xué)習(xí)，一種是通過講解、記憶而學(xué)習(xí)。學(xué)生中心理論所倡導(dǎo)的教學(xué)方法是前者，人們習(xí)慣稱為“做中學(xué)”。

二、“合作參與式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式的基本內(nèi)涵

“合作參與式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式是指師生共同建立一種民主、和諧、熱烈的教學(xué)氛圍，讓不同層次的學(xué)生都有同等參與和發(fā)展機會的一種有效的課堂教學(xué)模式。它以“學(xué)生中心理論為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力為目的，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生充分利用已有的信息，在教師與學(xué)生之間、學(xué)生彼此之間的交流互動和探討分享過程中，創(chuàng)設(shè)一種民主、平等、融洽的新型課堂人際關(guān)系，從而達到挖掘?qū)W生潛能的教學(xué)目的，充分培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。

三、“合作參與式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式在市場營銷實訓(xùn)課中的實施

教學(xué)過程中，“合作參與式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式以學(xué)生“合作參與”為主線，教師是教學(xué)活動的組織者、引導(dǎo)者和學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)造者。下面我以市場營銷實訓(xùn)課教學(xué)《產(chǎn)品定價決策》為例，談?wù)勅绾螌嵤昂献鲄⑴c式學(xué)習(xí)”教學(xué)模式。

（一）布置任務(wù)，明確要求

我根據(jù)實際情況將教學(xué)班級分成四個小組，各組推選一名組長，負責(zé)本組工作任務(wù)的開展。布置實訓(xùn)準備任務(wù)：根據(jù)給定的背景資料對某款智能手機進行定價決策，同時交代有關(guān)的注意事項與任務(wù)要求，讓每組學(xué)生進行市場調(diào)查，收集相關(guān)信息，為后面的實訓(xùn)任務(wù)做好準備。

（二）視頻導(dǎo)入，知識準備

學(xué)生通過前期準備，滿懷信心帶著任務(wù)走進了課堂。這時我通過三個步驟導(dǎo)入實訓(xùn)：

1.首先，播放一段《不同價格的鸚鵡》視頻，調(diào)動課堂氣氛，提出問題請學(xué)生回答，引導(dǎo)學(xué)生思考定價是一門藝術(shù)，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.接著通過第二個問題檢驗學(xué)生對基本知識的掌握程度，加強學(xué)生的認知深度，同時為學(xué)生準備后面的實訓(xùn)操作提供知識鋪墊。

3.緊接著引導(dǎo)學(xué)生思考產(chǎn)品定價的基本程序是什么，為學(xué)生進入后面的實際操作指明方向。

（三）回顧任務(wù)，進入情境

組織課堂實訓(xùn)時，我再次呈現(xiàn)實訓(xùn)任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生回顧課前教師布置的實訓(xùn)任務(wù)，使學(xué)生迅速進入實訓(xùn)角色，抓住實訓(xùn)主題。同時明確本次實訓(xùn)的操作程序與要求，讓學(xué)生認識到只有通過團隊的力量才能在有限的時間內(nèi)更好地完成工作任務(wù)，從而培養(yǎng)學(xué)生的合作參與意識與團隊精神。

（四）運用知識，實施任務(wù)

學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識與前期準備，分組就智能手機的定價決策展開討論。通過討論，使每一個學(xué)生充分融入到團隊中去，發(fā)表個人見解，使學(xué)生的創(chuàng)造性思維得以發(fā)揮，解決問題的能力得以提高。

（五） 展示方案，陳述見解

我隨機挑選兩組選派代表上臺按規(guī)定時間陳述方案，當前兩組陳述完畢后，剩下的兩組準備5分鐘后，派代表上臺按規(guī)定時間就前兩組的方案陳述情況發(fā)表見解，每組通過陳述或評述，找到了展示自我的機會，在展示中培養(yǎng)學(xué)生的語言表達能力和與人交流探討的能力，從而體驗成功的喜悅感。

（六）總結(jié)交流，分享成果

1.所有小組陳述完畢后，我從課前的任務(wù)準備、回答問題的準確性、課堂討論的參與程度、方案本身的完整性與合理性以及代表發(fā)言時語言組織與表達能力共五個方面對每組進行適當?shù)目偨Y(jié)點評。對每組學(xué)生在本次實訓(xùn)活動中的表現(xiàn)給予肯定和鼓勵。通過點評，師生間相互分享，共同感受學(xué)習(xí)與生活的樂趣。

2.點評之后，我向?qū)W生展示一個智能手機價格決策參考方案，通過展示參考方案，讓學(xué)生更好地了解如何給產(chǎn)品進行合理定價，為將來就業(yè)打下基礎(chǔ)。

3.為了更直觀地體現(xiàn)本次實訓(xùn)的成果，我還精心設(shè)計了評價量化表，讓每組開展自評與組評，再加上師評，產(chǎn)生本次實訓(xùn)的成績，教師當場公布實訓(xùn)成績，評出一、二、三等獎，充分調(diào)動學(xué)生參與的積極性。

（七）課后拓展，鞏固提高

布置作業(yè)，我要求學(xué)生在本次實訓(xùn)課的基礎(chǔ)上利用課余時間將各自的價格決策方案放到市場中去檢驗，從而完善方案，形成決策分析報告，上交。

四、使用該模式時我所把握的幾個問題：

1.任務(wù)實施前，我就本次教學(xué)活動的目的與要求，全面細致地講解相關(guān)的任務(wù)要領(lǐng)與注意事項。學(xué)生的實訓(xùn)活動開展過程是一個探索的過程，必然會遇到這樣或那樣的問題，這時我會給予指導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助學(xué)生順利完成實訓(xùn)項目。同時我對學(xué)生的實訓(xùn)成果進行認真分析，幫助他們找出不妥之處，并加以改正。

2.教師要控制好學(xué)生實訓(xùn)任務(wù)的難度與實施時間。學(xué)生因其受所學(xué)知識的影響，不可能高標準完成實訓(xùn)任務(wù)。因此我在布置教學(xué)任務(wù)前，先與學(xué)生進行交流，弄清他們的認知程度與參與愿意。在學(xué)生能力可接受的范圍內(nèi)，進行相關(guān)任務(wù)的準備與開展。學(xué)生在實訓(xùn)成果陳述時還應(yīng)控制好時間。一般來說，學(xué)生陳述的時間在5分鐘左右較為合適。這段時間學(xué)生可以較為清楚地陳述自己的實訓(xùn)成果，教師又有剩余時間對陳述內(nèi)容進行評價與總結(jié)。

3.總結(jié)評價要及時。當學(xué)生完成實訓(xùn)任務(wù)后，我及時進行了總結(jié)評價，并對一些知識內(nèi)容進行了綜合深化，使學(xué)生進一步掌握好核心知識與重點技能，從而為將來的就業(yè)奠定扎實的基本功。

參考文獻