營銷培訓個人感想范例

導語：營銷培訓個人感想范例一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

知識是死物,你具備多少知識就表示你擁有多少能力，那么這世界將失去變數，而沒有變數的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學到的知識系統的融匯灌通變成你的一種習慣與本能，那么你永遠只有感觸而沒有收獲。

人生最大的敵人永遠是自己，你想要學會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反復，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發漲中痛并快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經許久未經受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過什么與水平多高，而在于在這個閱歷與工作的時間節點，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收獲，下面來講一下自己努力融進本能的東西。

為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結，無非講“法、術”兩個字，講的就是法是根本，術是技巧罷了。記住了這兩個字，然后引申開來就是學到的東西，為什么用這兩個字，你一提“法，術”二字引領，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴里來咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什么：

從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分-----公關貼近利害關系者，決策影響層-----探詢需求、引領及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務談判、合同協商-----實施執行、兌現承諾-----售后服務------關系管理。

從營銷管理角度而言：通過目標客戶群管理----設計銷售流程及套路----建立相對應的管理機制方法與工具----設定符合市場特質的績效考核目標----帶領團隊落實過程管理----提升銷售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質并尋找到開始。所以法一個字用找來總結最貼切。

總結課程中凝結了幾點找的方法經驗與技巧如下：

1、在銷售層面：

Ø銷售層面找要從戰略的角度出發，找到覆蓋率，然后確定到達率，再從到達率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當按這樣的系統的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎么辦往往是源于你不知道問題在哪

Ø從銷售的角度，找的環節要學會下面的方法：

n找到目標群體的特質，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體并細分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個好的開始后面的一切不浪費精力成本。

n找到決策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

n找到并引導刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到決策者了，你是否能找到挖掘、引導并刺激他的需求呢，這里一個非常重要的經驗要學的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，了解與掌握行業、政策等一切相關的動態發展情報，足夠的信息才能讓你從客戶處挖到并刺激出需求。

n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數據，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收獲，一直以來不知道和客戶該談什么，當你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

n找到合作的共識與底線并最后實現，這是最后一步操作的過程就不值得多說了。

培訓結束，總結上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因為我知道去談，要找到客戶的特質，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實現客戶的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習慣與本能中罷了。

2、在營銷管理層面：

Ø在管理層面找的過程最關注的是什么----抓住關鍵控制節點的技巧，學會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

Ø從營銷管理的角度，找的環節還要學會下面的方法

n找到客戶數據及目標客戶特質分析

n找到最高效的銷售模式與套路

n找到特質客戶與銷售模式的合適管理手段

n找到過程中發生的問題及成敗的因素

Ø以策略性營銷STP指引方向的管理方法

詳細的區隔變量細分市場，并找出特質，然后選定目標及優先順序，再爭對每一目標制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可

Ø以系統化思維進行過程管理的方法

以STP為核心，根據營銷戰略規劃出STP的流程，然后共識會議，將策略目標分解與中層達成中層指標認同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統的管理流程。

營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。

二、術

術的核心是什么，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術的核心所在。

總評如下：

Ø勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

Ø道、其實講的就是雙贏之道

Ø術、講的是真誠之術

Ø戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快

Ø定、講的是要謀定而后動、事先預測有備而戰、氣定神閑、明知故問

Ø慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學。

總結上面的六個字，再補充培訓所得“術”字經驗如下：

1、觀察之術：學會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽，接著去提問

2、溝通之術：和客戶溝通上，人性有很多盲點，往往體現在：自我為中心，先入為主假設需求，猴急，脫光太早，言多必失，越高級的領導越不喜歡被說服，總結溝通的技巧，應當按如下的流程來做

Ø切入—用各種方法拉關系切入，先建立信任再談業務，短時間讓對方喜歡與信任你是要義

Ø滲透---滲透到對方的決策與決策影響層掌握決策模式，掌握到對方的利益興趣點在哪，對方的利益所在在哪，去談對方的指標、戰略目標與利益實現方法等。

Ø展示---要適機開始展示你的包裝籌碼，整合你的資源與邏輯，用你的案例與籌碼證明給對方—讓對方感受到你的到來將為他的未來帶來的變化

Ø雙贏---最后展示我們溝通與交流的結果，一套雙贏的方案與模式

3、探本溯源之術：營銷如何探本溯源，用上SPIN的提問方法，通過狀況，STATION困難問題PROBLEMQUESTION內含問題IMPLICATION需要回報的問題確認NEED，將帶領你暢開溝通的大門。

綜述：

法與術是死的，就如不是一層不變的觀察、傾聽然后到提問，如果你碰上一個被動與慢熱型的人，用此模式你將無所適從，這個例子只是想說明，建立你的邏輯，將上面學到的融入你的本能，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套，哪先哪后，哪重哪輕，應當如水隨形，潛于九淵之下，動于九天之上，無法言傳只能意會。

此次培訓，還有一個明確的從培訓中的收獲就是認同二字在營銷管理中的價值，同時對公司當前問題的核心問題得到進一步的明確與肯定，并對解決方法與老師做了詳細的探討，并且對自己一直迷茫與無力的地方被其一點而透，這才是另一個最大的收獲所在，同時在營銷管理中與認同相關的方面同時總結明確了幾點

第一點是：你無法決定你的銷售人員面對客戶時的溝通狀態，你可以用管理手段讓他拜訪到客戶，可是你無法用管理手段管到他與客戶溝通什么，然后這行為的重要性卻在銷售中占到60%的比重，所以，團隊的認同感，是否有共同的思想觀、價值觀是一個營銷團隊是否有強悍的戰斗力決定性要素，而不是上面的法與術。

第二點是：洗腦工程占營銷管理的50%，這個結論使自己如有如被點破天機的感覺，使很多行為有了充實的理論依據，然而就這些方面而言這是自己的強項所在就不做過多暢述。

第三點是：宏觀不足，成不了大器；微觀不夠，帶不了團隊，管理人才要有游走于宏觀與微觀之間的素質，這一點是自己一直渴望用字詞總結的地方，此次帶來了這十六個字，為自己的管理思維的進一步堅定與清晰起了一錘定音的作用。