食鹽特許經(jīng)銷商營銷思考

導(dǎo)語：食鹽特許經(jīng)銷商營銷思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

目前，我省各縣（市）鹽業(yè)公司根據(jù)國家發(fā)改委促進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化和省公司營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實施意見的要求，對傳統(tǒng)的食鹽批發(fā)銷售形式進(jìn)行改革，打破了行政區(qū)劃的限制，對原有的食鹽轉(zhuǎn)批站（點）進(jìn)行整合，設(shè)置了跨鄉(xiāng)鎮(zhèn)的食鹽配送站，建立了“歸我管理、由我調(diào)控”的食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)。面對一個配送站人口少則10多萬人，多則20多萬人，小包裝碘鹽年銷售量少則500多噸，多則上千噸的食鹽配送站來說，食鹽特許經(jīng)銷商如何做好營銷工作，本人結(jié)合工作實踐，談點個人看法。

一、食鹽特許經(jīng)銷商要注重信息反饋

食鹽市場復(fù)雜多變，作為特許經(jīng)銷商必須積極了解市場變化，掌握市場動態(tài)，研究市場趨勢，才能做好營銷工作，因此及時收集、更新和維護(hù)市場信息是特許經(jīng)銷商的一項重要工作。

一是要建立廣泛的信息網(wǎng)，要使自己耳聰目明，就要有自己的信息渠道，特許經(jīng)銷商要通過日常的市場巡查走訪，物色信得過、靠得住的碘鹽零售戶，或在轄區(qū)內(nèi)利用親朋友好關(guān)系，選擇盯得住、看得緊的“線人”，為其提供市場信息，使自己擁有“千里眼”、“順風(fēng)耳”；二是對信息進(jìn)行篩選，市場信息有時表現(xiàn)為只言片語甚或雜亂無章，特許經(jīng)銷商要具備洞察力和分析加工能力，要遵循多聽勤思原則，從中捕捉和提煉出有用的，為正確決策提供可靠依據(jù)；三是提高信息的質(zhì)量，信息的可用性，一定程度上取決于特許經(jīng)銷商對零售戶的感情，你把零售戶當(dāng)親人，零售戶就把你當(dāng)家人，因此特許經(jīng)銷商要力所能及地幫助零售戶解決實際困難，如對破損的小包裝碘鹽及時更換，減少零售戶的損失，這樣你所收集的信息價值就越來越高了。

二、食鹽特許經(jīng)銷商要提高服務(wù)質(zhì)量

有的特許經(jīng)銷商認(rèn)為配送鹽品是簡單的機(jī)械重復(fù)，只要每天沿著固定的配送線路送鹽、記賬、收錢，保證碘鹽及時送到鹽款安全收回就萬事大吉。我認(rèn)為現(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)條件的食鹽專營，特許經(jīng)銷商不是簡單意義上的送鹽工，也要強(qiáng)調(diào)營銷服務(wù)，而提供優(yōu)質(zhì)規(guī)范的服務(wù)，是增強(qiáng)客戶對公司信任度的重要保證，其中的關(guān)鍵是用心服務(wù)，用特許經(jīng)銷商的愛心換來碘鹽零售戶的真心。

一是要帶著感情搞配送，態(tài)度決定行為方式，特許經(jīng)銷商必須熱愛本職工作，對鹽品配送工作用心投入，不是簡單化、程序化地應(yīng)付差事，把自己作為鹽業(yè)公司的“形象大使”，作為給人民群眾送健康的“白衣天使”，時刻保持良好的個人形象，在一言一行中體現(xiàn)鹽業(yè)公司的服務(wù)水平，在一舉一動中體現(xiàn)鹽業(yè)公司的服務(wù)質(zhì)量；二是對用戶要真心實意，零售戶不論大小，要鹽多少，特許經(jīng)銷商都要一視同仁，盡心盡職地把鹽送到客戶店中，要從思想上真正樹立“零售戶是衣食父母”、從認(rèn)識上確立“用戶至上、用戶永遠(yuǎn)正確”的觀念；三是著力提高溝通能力，要善于和零售戶打交道，正確宣傳公司的意思，正確領(lǐng)會零售戶的意圖，為零售戶提供差異化的服務(wù)，在鹽業(yè)公司和零售戶之間搭建溝通的橋梁。不可否認(rèn)，由于零售戶受教育程度和個性等的不同，使得他們可能會對碘鹽配送工作提出一些意見，甚至說一些不中聽的話，作為特許經(jīng)銷商要耐心傾聽，能當(dāng)場解決的當(dāng)場解決，不能當(dāng)場解決的要及時反饋給公司，溝通的橋梁暢通了，鹽業(yè)公司的意思轉(zhuǎn)化為零售戶的自覺行動，才能提高零售戶對公司的忠誠度。

三、食鹽特許經(jīng)銷商要維護(hù)市場秩序

我們的營銷網(wǎng)絡(luò)是在食鹽專營政策基礎(chǔ)上建立起來的，特許經(jīng)銷商要充分利用專營政策優(yōu)勢，堅持“管銷結(jié)合、以管促銷”的原則，堅持服務(wù)與監(jiān)管并重的原則。

一是要堅持經(jīng)常性走訪，定期調(diào)查轄區(qū)內(nèi)村民戶灶臺，從中發(fā)現(xiàn)村民戶私購、食用假冒小包裝碘鹽或其它非碘鹽的線索，以便及時報告公司，將其清理出戶，提高轄區(qū)內(nèi)合格碘鹽的市場占有率；二是建立全面的用戶檔案和管理臺帳，及時、完整、真實地記錄零售戶購鹽情況，要善于從銷售數(shù)據(jù)中尋找市場規(guī)律，從中發(fā)現(xiàn)市場存在的問題；三是要正確擺正管理與服務(wù)的關(guān)系，管理與服務(wù)對立統(tǒng)一的，要寓管理于服務(wù)之中，成功的營銷需要與零售戶建立和諧的關(guān)系，特許經(jīng)銷商要以換位思維站在客戶的立場上設(shè)身處地地體會零售戶的感受，在服務(wù)上要做到熱情，善于聆聽零售客戶的意見，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)堵住抱怨之聲，用體貼如親留住客戶的心；四是在送銷時注意觀察，特許經(jīng)銷商要充分利用對零售戶比較熟悉，零售戶對其戒備心小的有利條件，留心去看、用心去聽、細(xì)心去問，一定能發(fā)現(xiàn)市場異常，一旦發(fā)現(xiàn)零售戶有可疑跡象，則適當(dāng)增加走訪頻率，關(guān)注其碘鹽庫存變化，打聽其附近零售戶或顧客的反映，從中尋找蛛絲馬跡。

四、食鹽特許經(jīng)銷商要提高自身素質(zhì)

時代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，對特許經(jīng)銷商的要求也會越來越高，作為特許經(jīng)銷商要努力適應(yīng)社會發(fā)展需求，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)，關(guān)注鹽業(yè)動態(tài)，并注意在平時工作中積累經(jīng)驗，努力使自己成為一名合格的特許經(jīng)銷商。

一是要善于學(xué)習(xí)，做一名學(xué)習(xí)型的特許經(jīng)銷商，特許經(jīng)銷商不能僅僅滿足于把鹽送掉就行，在今天推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化建設(shè)的大環(huán)境中，應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向經(jīng)驗學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，以此來提高自身素質(zhì)。還要涉獵廣泛，學(xué)習(xí)管理學(xué)、營銷學(xué)甚至心理學(xué)等方面的知識，通過不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)，使自己成為復(fù)合型、多功能人才，才能永遠(yuǎn)不被市場淘汰，永遠(yuǎn)不被客戶遺棄；二是認(rèn)清自己的角色定位，當(dāng)好零售戶的代言人，特許經(jīng)銷商是公司和零售戶之間的橋梁與紐帶，我認(rèn)為在實際工作中應(yīng)多站在零售戶的角度來考慮問題，扮演好零售戶代言人的角色，盡可能地為零售戶爭取更大的利益，這與維護(hù)鹽業(yè)公司利益并行不悖，只有當(dāng)零售戶需求得到了最大限度的滿足后，才會成為公司堅實的客戶，最終維護(hù)的還是公司的利益；三是要具有推銷能力，擴(kuò)大多品種鹽、生活用鹽或者分銷其它商品，是鹽業(yè)公司提高經(jīng)濟(jì)效益新的經(jīng)濟(jì)增長點，作為特許經(jīng)銷商，每天與零售戶面對面打交道，是鹽業(yè)公司推介的第一個“窗口”，因此特許經(jīng)銷商不但要了解多品種鹽及所分銷商品的功能效用，還要掌握推銷技巧，善于推介新品，以自己熟練的業(yè)務(wù)贏得客戶的信賴，提高多品種鹽的市場影響力和競爭力，擴(kuò)大市場份額，為鹽業(yè)公司非鹽經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。

加快推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化建設(shè)是鹽業(yè)公司當(dāng)前和今后一個時期的重點工作，而建立適應(yīng)市場要求的食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)，最大限度地縮短銷售渠道，實現(xiàn)食鹽銷售直達(dá)終端是食鹽流通現(xiàn)代化題中應(yīng)有之意，作為特許經(jīng)銷商要順應(yīng)時代要求，努力提高自我，盡快融入食鹽流通現(xiàn)代化建設(shè)的大潮中去，使自己成為食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)新體系中不可或缺的一員。