營(yíng)銷進(jìn)行式－－第三狀態(tài)

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在營(yíng)銷學(xué)上，一直有寡頭的說(shuō)法——意即某行業(yè)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和豐厚利潤(rùn)的獲取者。比如兩樂(lè)（雙寡）、沃爾瑪、通用、索尼等全球性絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地以及各國(guó)家、地區(qū)等市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。可以說(shuō)成為行業(yè)的巨頭和領(lǐng)導(dǎo)者一直是企業(yè)最美麗的夢(mèng)想，雖然在營(yíng)銷學(xué)上有所謂“我們是第二”（艾思卡出租汽車(chē)公司）的經(jīng)典，但是“出人頭地”永遠(yuǎn)是企業(yè)不變的追求。加上“”法則的影響，一般人看來(lái)，第一第二才是營(yíng)銷的真諦，到了第三已經(jīng)離真理太遠(yuǎn)。

可是，市場(chǎng)（尤其是風(fēng)云變幻的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)）的變化就是這樣玄妙，近幾年來(lái)，一股所謂的“第三現(xiàn)象”（或稱第三狀態(tài)、第三勢(shì)力）正成為營(yíng)銷的必修課。

所謂“第三狀態(tài)”，是指在現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的、具有獨(dú)立操作能力或操作框架系統(tǒng)，具備專業(yè)技能和較深遠(yuǎn)的市場(chǎng)影響力，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念有一定差別，專注于某一行業(yè)或渠道的營(yíng)銷現(xiàn)象（或狀態(tài)）。

第三方物流——未來(lái)主流

長(zhǎng)期以來(lái)，配送貨物的主要方式是各企業(yè)自己的運(yùn)輸隊(duì)伍和依賴國(guó)有的鐵路等運(yùn)輸手段，占據(jù)了物流的主要市場(chǎng)。由于缺乏科學(xué)管理、運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)、運(yùn)輸費(fèi)用高、安全系數(shù)低等因素，一度成為國(guó)企難以醫(yī)治的弊病。

第三方物流——專業(yè)物流公司的出現(xiàn)，是市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物。專注于物流的系統(tǒng)科學(xué)化，使物流快捷、安全、方便、信息化，而且極大降低企業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，自然越來(lái)越獲得市場(chǎng)的青睞。據(jù)美國(guó)官方權(quán)威數(shù)據(jù)表明：××年以來(lái)，美國(guó)第三方物流的增長(zhǎng)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)行業(yè)增長(zhǎng)，成為增長(zhǎng)率最快的熱門(mén)行業(yè)。而國(guó)內(nèi)的物流進(jìn)帳也已經(jīng)從年的十幾億增長(zhǎng)到××年的四百多億，成為跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)的主要運(yùn)輸手段（上述企業(yè)物流外包率在以上，只有不足的精密儀器等自主運(yùn)輸）。另?yè)?jù)官方數(shù)字表明：美國(guó)物流費(fèi)用為國(guó)內(nèi)總值的左右，國(guó)內(nèi)的物流費(fèi)用大約可以占到的，為億美圓以上。而國(guó)內(nèi)的運(yùn)輸業(yè)相對(duì)落后，物流業(yè)還沒(méi)有真正的大顎，相對(duì)分散的物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)多多。

第三方物流的興起，至少對(duì)我們有三個(gè)啟示：

⒈未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不僅僅是所謂的專家界定的高科技的競(jìng)爭(zhēng)，人力資源和運(yùn)送配送等最基本的勞動(dòng)力永遠(yuǎn)有市場(chǎng)需求。當(dāng)然，科學(xué)化、系統(tǒng)化必定成為趨勢(shì)，簡(jiǎn)單的勞動(dòng)也必將被機(jī)械化半機(jī)械化取代，但是，勞動(dòng)力永遠(yuǎn)會(huì)在市場(chǎng)的舞臺(tái)上占據(jù)位置，而不會(huì)失去價(jià)值。

⒉未來(lái)企業(yè)的細(xì)分將更加明確，甚至企業(yè)內(nèi)部的分工也日益明確。制造、物流、銷售各負(fù)其責(zé)又緊密相連，市場(chǎng)的流水線理論（各部門(mén)相當(dāng)于一道工序的不同流水線）也日漸分明。制造型企業(yè)、銷售型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)概念將在相互交叉中獲得各自的發(fā)展空間。

⒊在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁上，未來(lái)企業(yè)將更加科學(xué)和明智。從采購(gòu)原料到成品的運(yùn)輸出廠，各行業(yè)的邏輯性緊密性增強(qiáng)，行業(yè)的道德性將逐步強(qiáng)化，成為市場(chǎng)規(guī)范的推進(jìn)器。

第三方渠道——大行其道

物流配送是為銷售服務(wù)的，銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)不變的信條。

在傳統(tǒng)的銷售方式和渠道中，一直以批發(fā)（批發(fā)商）或零售（終端）為主，和傳統(tǒng)的物流方式結(jié)合，形成了大型百貨商店（規(guī)模以地區(qū)大小為基準(zhǔn)）、批發(fā)公司和小型零售點(diǎn)結(jié)合的銷售網(wǎng)。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，專業(yè)的銷售渠道——大型賣(mài)場(chǎng)（超市）的出現(xiàn)帶動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展。而短短十幾年時(shí)間，這種銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從簡(jiǎn)單的日用品和快速消費(fèi)品（沃爾瑪、家樂(lè)福等）衍生到家電行業(yè)（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧等）、服裝行業(yè)（專賣(mài)），甚至奢侈品行業(yè)（黃金珠寶連鎖加盟）。世界強(qiáng)第一位通用電器的退居第二就是因?yàn)槲譅柆旓w速發(fā)展的結(jié)果。這種規(guī)模性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象改變了廠家決定市場(chǎng)和價(jià)格的一貫思路，使采購(gòu)成本大大降低，使渠道方既是大型批發(fā)商，也是最基礎(chǔ)的零售商，并且在一定意義上決定了產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)占有率，使第三方渠道成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的晴雨表。

從國(guó)內(nèi)家電銷售商和廠家纏綿不斷的是非來(lái)看，第三方渠道在國(guó)內(nèi)還遠(yuǎn)沒(méi)有成熟。急功近利和惡性競(jìng)爭(zhēng)、單純的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)成為市場(chǎng)規(guī)范最大的障礙。最主要的是廠家要從原來(lái)的主角退卻到配角的位置，角色轉(zhuǎn)換中的陣痛與涅磐對(duì)廠家來(lái)說(shuō)畢竟是一個(gè)浴火的過(guò)程。

第三方渠道必定會(huì)大行其道，同樣是市場(chǎng)進(jìn)步的必然結(jié)果。如果說(shuō)第三方物流體現(xiàn)的是配送的科學(xué)性，第三方渠道體現(xiàn)的就是銷售的專業(yè)性，專業(yè)專注是“第三現(xiàn)象”最突出的特點(diǎn)。

第三方策略——有謀有略

劉備為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，三顧諸葛于茅廬之中，成為千古佳話。

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也聘請(qǐng)“職業(yè)經(jīng)理人”，參與企業(yè)的管理和決策，避免陷入“一言堂”的局面。

還有一批人，他們既不是國(guó)際企業(yè)，也不屬于企業(yè)編制，但是同樣為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的智慧和力量——其中就包括專業(yè)的策劃公司、顧問(wèn)公司、廣告公司和制作公司。規(guī)模未必很大，但是一般都是行業(yè)出身，對(duì)行業(yè)規(guī)律有深刻的把握。在“概念制勝”的日化、醫(yī)藥保健、飲料等行業(yè)，發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

從“點(diǎn)子大師”到專業(yè)策劃顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)策劃廣告界在曲曲折折中前進(jìn)。有了趙輝，就有了步步高的“我們一直在努力”；有了王志綱，就有了“給你一個(gè)五星級(jí)的家”（碧桂園）；有了葉茂中，就有了“轉(zhuǎn)身看策劃”……諸如派力、聯(lián)縱智達(dá)、采納、藍(lán)火……還有朱玉童、陳放、李光斗、劉光啟、孔繁任等名字不斷在專業(yè)雜志媒體亮相，成為策略的代名詞。

而今天，更有一批在市場(chǎng)一線脫穎而出的職業(yè)經(jīng)理人、職業(yè)策劃人活躍在市場(chǎng)的各個(gè)角落，他們論名聲可能沒(méi)有上述人響亮，更多的還在為事業(yè)努力追求。他們或者服務(wù)于知名企業(yè)，或者自己有個(gè)人的策劃公司（機(jī)構(gòu)），或者既是獨(dú)立的策劃人又是企業(yè)顧問(wèn)，有些雖然屬于某各企業(yè)，但是在業(yè)內(nèi)已經(jīng)具備了一定的影響力，甚至本身就是國(guó)際公司出身，由于他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，而且具備良好的職業(yè)操守和道德心，在和企業(yè)合作過(guò)程中贏得了眾多企業(yè)的認(rèn)可和尊敬。俞雷、陳寧、尚陽(yáng)、于斐、武英杰、齊淵博……公司或個(gè)人以提供策劃（策略）、上市方案、培訓(xùn)、顧問(wèn)服務(wù)、（廣告、影視）制作為主要業(yè)務(wù)范圍，這類人才被稱為國(guó)內(nèi)財(cái)經(jīng)營(yíng)銷界的“第三方勢(shì)力”。同時(shí)，和“第三方勢(shì)力”相對(duì)應(yīng)，《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《智囊》、《成功營(yíng)銷》等各類專業(yè)營(yíng)銷財(cái)經(jīng)雜志成為職業(yè)經(jīng)理人和老板甚至初入道弟子的必讀教材。

策劃界、財(cái)經(jīng)界“第三方勢(shì)力”的大量出現(xiàn)，標(biāo)志著企業(yè)對(duì)智力需求的絕對(duì)性上漲，以及“外腦”在企業(yè)具有舉足輕重的作用，更標(biāo)志著企業(yè)以“投資型”“智慧型”的雙重軌道為發(fā)展方向，粗放型的企業(yè)發(fā)展空間將越來(lái)越小，也使原本單一信賴公司承受巨額顧問(wèn)支出的企業(yè)終于有了選擇的機(jī)會(huì)和空間。

最近，看到奧克斯集團(tuán)邀請(qǐng)營(yíng)銷、策劃、財(cái)經(jīng)界“第三方勢(shì)力”參觀學(xué)習(xí)，交流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這充分表明“第三方勢(shì)力”逐步走進(jìn)大眾視野，成為國(guó)際公司和企業(yè)智囊團(tuán)的有效組成部分——也就是說(shuō)，未來(lái)幾年內(nèi)，營(yíng)銷財(cái)經(jīng)界“第三方勢(shì)力”將獲得更大更快的發(fā)展。

小結(jié)：所謂“第三現(xiàn)象”或“第三勢(shì)力”，不過(guò)是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，也許還會(huì)誕生“第四”甚至“第五”空間，名稱雖然不一樣，原理都是大同小異的，因?yàn)椤拔覀円恢痹谂Α保浴皼](méi)有最好只有更好”！