郵政函件專業(yè)具體營銷案例分析

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一、網(wǎng)嶺502監(jiān)獄明信片銷售案例

2005年2月6日，攸縣局在市局的安排下，與網(wǎng)嶺502監(jiān)獄聯(lián)合舉行了“一片真心悔過，重塑光明人生----向親人郵寄拜年卡活動”，一舉銷售明信片1萬枚。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地雖然1萬枚的數(shù)量不是很大，但我們可以通過這起營銷案例分析一些存在的問題，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。

（一）、有市場，但我們沒有去挖掘。（要善于挖掘商機(jī)）。

這一營銷方案的創(chuàng)意源于市局無意中得知網(wǎng)嶺監(jiān)獄2005年只購賣了100多枚賀卡，而網(wǎng)嶺監(jiān)獄的在押犯人就有近5000多人，而且監(jiān)獄犯人是一群比較特殊的群體，他們沒有人身自由通信也不方便，相對于普通人來講，“通信”對他們有更重要的意義，而我們郵政企業(yè)提供的產(chǎn)品就是“通信服務(wù)”，從市場角度來講，我們的“供”就是他們的“需”。這種供需關(guān)系的存在就必定會產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的交換關(guān)系，對我們來講，郵政局可以通過向他們提供“通信服務(wù)”獲取商業(yè)利潤。因此，這其中應(yīng)該是有文章可做。

（二）、有市場，別人想到了，但我們沒有想到。（對市場信息要反應(yīng)靈敏）

在網(wǎng)嶺監(jiān)獄的營銷方案取得成功后，想在茶陵監(jiān)獄實(shí)行同樣的營銷方案，但當(dāng)我們營銷人員上門時，對方遺憾地表示已遲了一步，因?yàn)橐苿庸疽褜λ麄兺瞥隽恕坝H情短信”服務(wù)、電信公司推出了“拜年電話”服務(wù)。這也說明了另一個問題，就是有市場，我們沒有想到，但別人想到了，這也反應(yīng)了我們對市場信息不敏感。

（三）準(zhǔn)確定位，精心策劃，最大限度地激發(fā)需求欲望。

確定了目標(biāo)客戶以后，怎樣去滿足客戶的需求？怎樣最大限度地滿足他們的需求？有市場就有文章可做，但要把文章做好關(guān)健還在于怎樣去做。這就需要我們針對客戶的自身特點(diǎn)、文化宗旨、服務(wù)對象來進(jìn)行策劃。此次，我們站在監(jiān)獄方面的角度，從有利于監(jiān)獄管理、有利于犯人改造，從以人為本的角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)獄、犯人、郵政三羸，從而取得了實(shí)際效果。

（四）、只有熟人關(guān)系不行，我們必須要從單純的關(guān)系營銷向關(guān)系營銷與方案營銷相結(jié)合轉(zhuǎn)變。（要轉(zhuǎn)變營銷模式）

攸縣局網(wǎng)嶺支局的支局長因業(yè)務(wù)關(guān)系，與網(wǎng)嶺監(jiān)獄的主要領(lǐng)導(dǎo)往來比較多，已形成了一種熟人關(guān)系。在此之前，也找他們推銷過明信片業(yè)務(wù)，但由于網(wǎng)嶺監(jiān)獄2004年已在外印制了反應(yīng)自身精神風(fēng)貌的賀卡，明信片推銷成效不是很明顯，只向征性地購買了了200多枚。但當(dāng)我們的營銷員帶著精心策劃的營銷方案上門時，監(jiān)獄方面愉快地接受了我們建議，一舉銷售了10000枚。

三、2005年株洲市形象賀年卡營銷案例分析

(一)、開發(fā)背景：

1、春節(jié)來臨，政府各單位、部門經(jīng)常用賀卡的形式與上級部門和兄弟單位加強(qiáng)聯(lián)系，增進(jìn)友誼。但按照以往的方式，賀卡的來源都是各自購買，有的從郵政部門購買賀年有獎明信片，有的從市面購買普通賀卡，品種、規(guī)格、質(zhì)量不一，不能統(tǒng)一體現(xiàn)地方特色，也不能整體反應(yīng)地方形象。

2、根據(jù)不完全統(tǒng)計，市委、人大、市政府、政協(xié)共有30多個下屬單位，包含100多個機(jī)關(guān)部室，往年賀卡使用量在3--4萬枚左右，按照平均單價5元預(yù)算，費(fèi)用在15萬元左右。

針對以上情況，信函廣告分局在方案中建議株洲市委、市政府針對今年即將來臨的元旦、春節(jié)，制作一批以“株洲形象宣傳”為主題的賀卡，在市委、市政府等機(jī)關(guān)單位統(tǒng)一使用，一方面，可以以賀卡為媒介向外界推介、宣傳、展示株洲形象，進(jìn)一步推動株洲經(jīng)濟(jì)社會快速發(fā)展。

(二)具體實(shí)施過程。

首先是得到了市委宣傳部的認(rèn)可。

其次是在市委的支持召集全市市直機(jī)關(guān)單位召開了座談會，市委副秘書長出席了會議并講話，推介各市直單位使用宣傳株洲形象的形象宣傳賀年卡。

第三是賀年卡制作出來后，信函廣告分局主動向各認(rèn)購單位送貨上門。

(三)、取得的效果。

制作1萬枚賀年卡創(chuàng)收6萬元。

(四)啟示。

1、有了思路要早動手、早開發(fā)。本次營銷活動從開始策劃，到全部銷售完畢，歷時2個月時間，12月20日賀年卡才制作出來，由于臨近元旦，部分單位怕來不及，已經(jīng)從市面上購買了賀年卡，這給我們的銷售工作帶來了一定難度，如果能早動手宣傳策劃和營銷，市直機(jī)關(guān)這一片至少應(yīng)該銷售2萬枚以上。

2、設(shè)計品種還要求多樣化，要區(qū)分檔次。在此次活動中，僅設(shè)計了兩種款式，且都是以炎帝陵為主題，定價均為6元/枚。在銷售過程中部分單位反映：第一，主題太過單一，寄遞范圍有局限性，大部分都是傾向與寄往外地，而市內(nèi)流通的，則沒有選擇這種款式；第二，此次的賀卡屬于中等檔次，在價格上沒有拉開檔次。很多市直機(jī)關(guān)部門購買這種6元每枚的賀年卡，都是給部門負(fù)責(zé)人使用，而其手下的工作人員使用的檔次就沒有這么高；而市委的主要領(lǐng)導(dǎo)寄給省委領(lǐng)導(dǎo)的賀卡也沒有選擇我們這一種，他們選擇的是一種20元/枚，里面帶有一套郵票的賀年卡，這說明我們開發(fā)的賀卡又還不夠檔次。

3、我們的業(yè)務(wù)還需要多宣傳，很多人對郵政企業(yè)拜年卡不了解，就是一些已制作過拜年卡老客戶也不知道我們的起印量在今年已經(jīng)做了調(diào)整，往年是2000枚起印，今年500枚就能起印了。這種小印量的個性化的賀年卡肯定比市面上或者說小商品市場購買那種賀卡更有吸引力，這也是郵政賀卡參與市場競爭的優(yōu)勢所在，我們在下一年度的賀卡營銷中必須加大這方面的宣傳。