郵政保險的發(fā)展特點及對策

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上世紀(jì)年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點銷售專門的銀行產(chǎn)品，拉開了銀行保險業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢?！痢聊?，銀行保險規(guī)模達(dá)億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一?！痢聊赉y行保險占人身保險保費收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始保險業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該年度郵政保費為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達(dá)％和．％。××年，郵政保險保費量達(dá)億元，增長幅度為％。同年，與銀行保險業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政保險業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政保險在三年的時間內(nèi)，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政保險的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實力強(qiáng)大，網(wǎng)點眾多，為保險分銷提供了地利優(yōu)勢。我國郵政儲蓄點多面廣，全國郵政局、所達(dá)多處，郵政儲蓄網(wǎng)點多個，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險銷售的空白點———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國個省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對郵政及郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險性小、服務(wù)面廣的特點使人們對郵政儲蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對在郵局購買保險表示認(rèn)同，拓展郵局渠道進(jìn)行保險營銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運轉(zhuǎn)的郵政保險系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長的保險規(guī)模，經(jīng)國家郵政儲匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政保險系統(tǒng)已在全國范圍內(nèi)正式啟動。該系統(tǒng)實現(xiàn)了與各家保險公司計算機(jī)系統(tǒng)的實時對接，實現(xiàn)了“現(xiàn)場投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢。

郵政保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場各方的長遠(yuǎn)利益，實現(xiàn)了保險、郵政和廣大消費者的“三贏”。一是作為委托人的保險公司實現(xiàn)了市場范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲網(wǎng)點現(xiàn)成的經(jīng)營場所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽為保險產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把保險視為實施創(chuàng)新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場增長較快的、風(fēng)險相對較小的手續(xù)費收入來源，還可以通過推薦保險產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務(wù)。一方面，郵儲網(wǎng)點覆蓋面廣、信譽良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險公司在產(chǎn)品設(shè)計時調(diào)低保險費率，為客戶提供了價格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的?！痢聊暌患径?，繼××年的微增后，銀行保險不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長。一季度，銀行的保險費收入億元，同比下降了％。同期，郵政壽險保費量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾。“保險業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政保險業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費收入，增加手續(xù)費”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補(bǔ)，亦無法實現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責(zé)任雷同、保險費及保險金額相近，繳費方式大多以五年期躉交為主。未能實現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機(jī)制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務(wù)

郵政保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的保險管理模式。公務(wù)員之家版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

目前，郵政保險的發(fā)展已進(jìn)入了一個關(guān)鍵時期，也可以說面臨著一個轉(zhuǎn)折點，如何保持郵政保險的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿?，促進(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項工作勢在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。

郵政保險是郵政儲蓄的收入增長點，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，變被動配合為主動經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對首期業(yè)務(wù)堅持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動員工的積極性，激活保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵制度和約束制度，使郵政保險業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強(qiáng)對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時，加強(qiáng)與保險公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲蓄與保險的結(jié)合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎(chǔ)，同時，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應(yīng)該是長期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險公司簽訂的多是一年期的協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競爭的合作機(jī)制，保持長期的合作關(guān)系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。

郵政與保險公司在追求業(yè)務(wù)增長，手續(xù)費提升的同時，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的銷售模式，沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險公司在競爭中，采取了手續(xù)費的攀比方式，使得保險公司的收益減少，同時給郵政儲蓄前臺管理帶來混亂。資料顯示，保險公司％的個人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％；％的團(tuán)險的創(chuàng)造價值是％；％的銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％，由于內(nèi)涵價值低，很多壽險公司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實表明，雙方應(yīng)摒除簡單的業(yè)務(wù)模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險業(yè)競爭力的需要。

三、提高郵政保險的產(chǎn)品的市場競爭力

現(xiàn)在郵保的保險產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險保障功能不強(qiáng)，屬于儲蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險資金的投資渠道狹窄，資金運用困難，保險公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢。

作為理財性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文化存在著明顯的差異。郵政儲蓄在人們心目中信譽度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機(jī)制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練等，使得儲蓄前臺營業(yè)人員在銷售保險產(chǎn)品時難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個性匯集了保險與儲蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險市場或是金融市場的獨特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險公司根據(jù)市場信息及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求。

保險產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政險種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險型的家財險、短期健康險、意外險等產(chǎn)品，為客戶提供全面的風(fēng)險保障和財務(wù)規(guī)劃。我國經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財險產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險和意外險也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險產(chǎn)品系列。

同時，做好保險條款人性化。一是改進(jìn)保險條款的表達(dá)形式，柜臺銷售的產(chǎn)品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時又不易產(chǎn)生誤解和爭議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險、家財險、責(zé)任險可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對儲蓄前臺營業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險產(chǎn)品的不斷更新，對營業(yè)員的保險認(rèn)知要求也將越來越高，因此營業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險公司雙方要共同加強(qiáng)對營業(yè)人員保險知識的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行人員熟悉保險業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)行為，并不斷提高銀行人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷水平，保證合法、有效的資格。

（二）、利用目前的技術(shù)優(yōu)勢，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應(yīng)做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險新產(chǎn)品或是郵政新業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)售后服務(wù)管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實電話回訪客戶、生日問候等服務(wù)項目。。二是加強(qiáng)保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時繳費的，保險公司應(yīng)及時通知客戶和郵儲網(wǎng)點，共同做好保全工作，防止產(chǎn)生無人料理的“孤兒保單”。