大連市解放路改造項目策劃方案

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目錄

第一部分：商業(yè)部分

1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業(yè)分析5

2-1市場回顧5

2-1-1國營商場同合資商場共存5

2-1-2超市效應(yīng)6

2-1-3商場相對比較集中7

2-2大連商業(yè)分析7

2-2-1大連現(xiàn)時商業(yè)總存量7

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)7

2-2-3市場售價及租金反映10

2-3大連商業(yè)個案分析11

2-3-1大連勝利廣場11

2-3-2大連大世界家居廣場12

2-3-3大連奧林匹克購物廣場13

3-項目的商場部份分析15

3-1項目概況15

3-2項目SWOT分析16

S——項目優(yōu)勢16

W——項目劣勢16

O——機會17

T——威脅18

4-市場定位18

4-1國內(nèi)市場形勢19

4-2大連商城的形勢21

4-3本項目覆蓋地域及經(jīng)濟潛力22

4-4市場需要什么23

4-4-1商場檔次分析24

4-4-2商場類型25

4-4-3商場主題分析25

4-5本項目產(chǎn)品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項目的主題定位28

※首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念28

※主題新穎的吸引28

※市內(nèi)旅游文化的支持28

※對消費人群的吸引力29

※借用概念的吸引力29

※借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項目定位的發(fā)展優(yōu)勢31

4-6項目產(chǎn)品設(shè)計建議33

4-6-1針對項目整塊建議33

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？33

4-6-3針對D、E地塊規(guī)劃35

4-6-4針對D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置35

4-7項目的特色如何營造38

5-商場的租售策略40

5-1目標(biāo)客戶40

5-1-1銷售目標(biāo)客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時機40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優(yōu)惠46

6-商場的經(jīng)營管理47

6-1角色47

6-1-1對內(nèi)經(jīng)營47

6-1-2對外經(jīng)營47

6-2目標(biāo)48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費人流）48

6-3-2旺場（投資者和商家）49

6-3-3旺財（經(jīng)營收益）49

6-3-4運用多元化經(jīng)營策略，50

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式50

6-4-1經(jīng)營模式比較50

6-4-2采用經(jīng)營模式的論證52

6-4-3結(jié)論52

7-經(jīng)營推廣53

7-1推廣活動53

7-2信息系統(tǒng)建議53

7-4經(jīng)營促銷手段參考54

8-經(jīng)營管理組織架構(gòu)55

9-商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢55

9-1-1具有較強的商業(yè)招商能力，55

9-1-2具有實際招商操作經(jīng)驗，55

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗56

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營運作經(jīng)驗，57

9-1-5服務(wù)品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析59

2-項目的優(yōu)勢劣勢分析60

2-1項目優(yōu)勢：60

2-2項目劣勢：60

3-目標(biāo)客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標(biāo)客戶分析61

3-2公寓的目標(biāo)客戶分析61

4-項目定位62

4-1項目理解62

4-2產(chǎn)品定位62

4-3形象定位63

4-4項目形象包裝64

5-產(chǎn)品建議64

5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明64

5-2戶型設(shè)計建議：67

6-項目命名的初步建議67

6-1項目整體命名67

6-2商業(yè)命名67

7-住宅與商業(yè)的互動分析68

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性68

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)68

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)68

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)68

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業(yè)

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達(dá)，十分便利。

大連市區(qū)總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區(qū)，3個縣級市。

2-大連市的商業(yè)分析

2-1市場回顧

2-1-1國營商場同合資商場共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽好，在全市商業(yè)起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業(yè)市場飽受沖擊，原有商場的租賃及銷售市場幾乎不復(fù)存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔(dān)曲險的聯(lián)營方式。邁凱樂大連商場因經(jīng)營業(yè)績突出，是大連少數(shù)采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場的進入，打破了傳統(tǒng)商業(yè)格局，帶來了許多新鮮東西，如科學(xué)的管理、舒適的購物環(huán)境、超級市場、大型游藝區(qū)等，吸引了以年輕人為主的大批消費者。面對這種市場狀況，國營商場強烈感受到危機的存在，“危機”就是危險中存在著機會，紛紛調(diào)整了經(jīng)營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年店慶機會，推出全場店慶價，創(chuàng)造了營業(yè)額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時也細(xì)化了市場，使各大商場均有一定數(shù)量固定的消費群體。

2-1-2超市效應(yīng)

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業(yè)競爭也隨之進入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開業(yè)。華聯(lián)開業(yè)的意義不只是多了一家商店，而是因為具有“民族性”，華聯(lián)的進入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。

2-1-3商場相對比較集中

聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。

相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當(dāng)迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。

2-2大連商業(yè)分析

2-2-1大連現(xiàn)時商業(yè)總存量

在調(diào)查的22個已開業(yè)的商場項目中，有17個是座落于中山區(qū)，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)

大連市正在興建或?qū)涑傻纳虉鲰椖恐饕性谥猩絽^(qū)及沙河口區(qū)。而預(yù)計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）

商場未來供應(yīng)表

開業(yè)年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業(yè)商場一覽表

編號項目名稱地區(qū)位置開業(yè)時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數(shù)（地上）層數(shù)（地下）商場管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨

4韓國批發(fā)城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號1990-0635，00072百貨

7國泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場1999-0550,0001無店鋪

16時代購物中心中山港灣街7號1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗奧林匹克廣場2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購物廣場西崗人民體育場北奧林匹克廣場2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯(lián)超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發(fā)毅電子商場沙河口黃河路663號2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區(qū)臺山2001-015,5002無超市連店鋪

26長江廣場中山區(qū)長江路123號2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購物廣場中山青山街1號2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿(mào)易大廈中山同興街25號2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)24,50061百貨

32金座廣場中山中山路47號30,00051百貨連店鋪

33大世界商業(yè)中心沙河口五一廣場2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國際購物中心沙河口中山路552號160,00041百貨

35榮德國際商城西崗區(qū)奧林匹克廣場2001-1032,000無2百貨

36科技廣場美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場售價及租金反映

現(xiàn)時各大商場的管理形式是以傳統(tǒng)的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內(nèi)仍未能普及。現(xiàn)時大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業(yè)額的抽成。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經(jīng)營服飾的倒扣率是20%至24%，而經(jīng)營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場招商條件一覽表

序項目名稱發(fā)展商/投資商地區(qū)招商條件

1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場大連勝利開發(fā)公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場大連金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購物中心大連天河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、百盛集團沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業(yè)個案分析

2-3-1大連勝利廣場

位置：中山區(qū)大連火車站前廣場

開業(yè)日期：1998年8月

商場總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營業(yè)時間：上午9時至下午9時

※招商條件

從開業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績相當(dāng)不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統(tǒng)一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營為主。目前的進場條件是商場抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業(yè)績很好，目前的進場條件是商場抽志27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。

※現(xiàn)場氣氛

是目前大連經(jīng)營面積最大、人流最旺、經(jīng)營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復(fù)雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績。

※商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場

地下一層淑女裝地下一層聯(lián)惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界

地下二層婦幼館地下二層南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場

位置：沙河口區(qū)五一廣場4號

開業(yè)日期：2001年4月21日

商場總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營業(yè)時間：上午9時至午8時

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

※現(xiàn)場氣氛

商場招商情況良好，進場經(jīng)營的商家規(guī)模較大，大部分經(jīng)營品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品多為中高檔品牌。屬于大型專業(yè)商場。

※商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產(chǎn)交易市場

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設(shè)備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業(yè)

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購物廣場

位置：大連人民體育場北

開業(yè)日期：2000年4月

商場總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場租金：2.4-3.5元/M2/天；負(fù)二層：1.5元/M2/天

※現(xiàn)場氣氛

商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風(fēng)味餐飲、兒童游樂區(qū)等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。

※商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司

女裝

餐飲

東廣場婚紗攝影時尚經(jīng)典

珠寶

西廣場茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結(jié)：

大連市經(jīng)過多年城市規(guī)劃，對交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場前景十分樂觀。

3-項目的商場部份分析

3-1項目概況

本項目位于大連市的中心商業(yè)區(qū)—中山區(qū)，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規(guī)劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項目基本指針如下：

項目內(nèi)容數(shù)量

總規(guī)劃面積（M2）27900㎡（不含X區(qū)）

總建筑面積（M2）129279㎡

區(qū)域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區(qū)4714.52175097126.6768.7

B區(qū)5188.33600109502.8082.1

C區(qū)6264.129500143006.9957.1

D區(qū)5748.52262062145.0253.9

E區(qū)6190.0——106331.7152.1

X區(qū)6744.8————————

總計2790077470518094.6362.7

3-2項目SWOT分析

S——項目優(yōu)勢

地段優(yōu)勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業(yè)圈——青泥洼隔路相對，具有較大的商業(yè)價值。

規(guī)模優(yōu)勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。

城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機無限。

W——項目劣勢

①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負(fù)擔(dān)也不少，這樣令到項目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項目以一個整體的形象展現(xiàn)給大眾。而不以整體形象展現(xiàn)，本項目的規(guī)模優(yōu)勢將大打折扣。

②由于項目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營布局的條件，同時令到招商時引入主力店有一定的難度。

③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設(shè)計有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢。

④青泥洼商業(yè)區(qū)已有較為豐富的業(yè)種，且檔次不低，而本項目規(guī)模較大，對招商需求相當(dāng)大，因此面對招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習(xí)慣對項目有一定影響。

O——機會

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業(yè)圈，就會給項目帶來一定的人流。

②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。本項目位于市中心，正對勞動公園，項目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點，吸引大量的旅客旅游購物。

③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。

④進入新的市場或新的細(xì)分市場，縱觀大連市現(xiàn)時的商場定位一般都比較傳統(tǒng)，如將本項目設(shè)計為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細(xì)分的消費群。

⑤現(xiàn)時大連市國有商業(yè)比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場、沃爾瑪?shù)龋鼈兇蠖际前儇浕虺械男问脚c本項目的形式不同，如將新型的經(jīng)營管理模式引入將會使將整個項目提升。

⑥項目規(guī)模較大，自身可設(shè)置的內(nèi)容很多，可將其設(shè)計為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費人流和招商上對市場客戶的分流。

②大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。

③市場習(xí)慣消費模式和層次對項目定位上的影響。

4-市場定位

商業(yè)物業(yè)是本項目的重頭戲，是本項目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先開發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項目的后續(xù)開發(fā)，另一方面營造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項目開發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續(xù)。

4-1國內(nèi)市場形勢

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟快速增長的中國大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。

雖然在設(shè)計方面大多吸收香港的經(jīng)驗，及聘用能者設(shè)計，但因欠缺市場意識，商場協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營者經(jīng)驗及市場供求的肇的關(guān)系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報率已接近零的地步。

4-1-2現(xiàn)時一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場呢？答案應(yīng)該是未必。

4-1-3超額的供應(yīng)通常都會是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。其實，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢。永遠(yuǎn)比等待形勢好。在商業(yè)或購物區(qū)興建商場永遠(yuǎn)都是合理的做法。始終地產(chǎn)發(fā)展永遠(yuǎn)都不離地點，地點……。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個現(xiàn)象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。

4-1-4國內(nèi)的商場大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計概念，往往忽略了商場的創(chuàng)富能力，適當(dāng)?shù)牟季旨芭涮住５秸猩掏茝V時，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實。華麗商場變成空置，白白浪費了經(jīng)濟資源。

4-1-5以上的事實，在短期內(nèi)改不了，而過剩的供應(yīng)也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強的現(xiàn)實正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在絕對不是問題。而也因為這樣，租金就反而會變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認(rèn)識喜愛，常到至必到的習(xí)慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。一般商場經(jīng)營者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢

4-2-1正如國內(nèi)其他城市一樣，大連在商鋪商場方面的供應(yīng)也遠(yuǎn)超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同[承擔(dān)風(fēng)險]的聯(lián)營方式也開始流行，據(jù)我們了解，一般的營業(yè)額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨立承擔(dān)租金的風(fēng)險，但家樂福和沃而瑪?shù)倪M入市場使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計，而百分百投向設(shè)備完善的商場。

4-2-3在云云的大連購物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內(nèi)，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發(fā)展對大連的購物商情有很大的影響，當(dāng)街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區(qū)。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項目覆蓋地域及經(jīng)濟潛力

4-3-1大連本項目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。作為一個購物區(qū)，它是可以在其他地區(qū)引進顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬，而絕大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學(xué)歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數(shù)為2026萬人，其中2000萬是國內(nèi)游客。在國內(nèi)游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設(shè)每位游客消費500元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月8.3億元。

4-3-5假設(shè)每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設(shè)每月消費1000元，每月大連市的消費總額會是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動人口工資收入比1998年增長21.70%，物價指數(shù)卻下降了0.50%。顯示購買能力實際上升了22.2%。

4-4市場需要什么

①大連市民的日常生活習(xí)慣在過去的5年內(nèi)起了基本的變化。城市從國內(nèi)較為遲起步改革的城市變?yōu)閲鴥?nèi)向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉(xiāng)建設(shè)的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習(xí)慣。對環(huán)境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經(jīng)營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時尚的購物感覺。

n休閑的購物環(huán)境。

n方便的商場布局。

n舒適的商場通道。

n齊全的消費品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購物的便利。

n具名氣的商場。

4-4-1商場檔次分析

①大連在國內(nèi)的國民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠(yuǎn)。雖然每年的增長率也達(dá)兩位數(shù)字，比國家平均數(shù)字高，但在全國排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內(nèi)游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經(jīng)濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應(yīng)該比較廣州，上海及北京低的。

③以國內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應(yīng)定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場類型

①以地理為類別，商場可分為：

n鄰舍商場

n地區(qū)性

n地域性

②若以購物為類別，商場又可分為：

n日常便利商場

n休閑商場

n目標(biāo)商場

n旅游商場

4-4-3商場主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要」。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達(dá)27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人」。因為面積太大，所以它的設(shè)計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業(yè)專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。

商鋪類型除了廣場式的經(jīng)營之外，一般在商場內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：

n主力店

n行業(yè)購物中心（專門店）

n超級市場公務(wù)員之家版權(quán)所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場所

n商鋪

4-5本項目產(chǎn)品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應(yīng)是高檔次的。

1.項目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業(yè)物業(yè)中實屬罕見，配合完善的硬件，風(fēng)情化的購物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營者和消費者極大的興趣；

2．大連市是一個知名的旅游城市，國內(nèi)外的游客較多，高檔次風(fēng)情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。

■經(jīng)營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經(jīng)營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費檔次。

2目針對的消費群相當(dāng)部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。

4-5-2本項目的主題定位

“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經(jīng)營業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國風(fēng)情文化的購物天地”

※首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念

將旅游與購物聯(lián)結(jié)在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。

※主題新穎的吸引

將項目的產(chǎn)品設(shè)計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標(biāo)新立異，令項目以一個嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。形式上不雷同于市內(nèi)的現(xiàn)有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現(xiàn)本項目的特色，形象上有別于市內(nèi)原有商場，增強項目的市場競爭力。

※市內(nèi)旅游文化的支持

大連市是一個旅游城市，每年接待國內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項目設(shè)計為一個有城市代表性、風(fēng)格獨特的購物天地，可吸引國內(nèi)外的游客慕名而來旅游購物。

※2001年大連市旅游統(tǒng)計資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創(chuàng)匯3億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長了30％，由此實現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機會達(dá)4萬人次。

b.根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實現(xiàn)旅游收入130億元以上，相當(dāng)于GDP

10％左右。公務(wù)員之家版權(quán)所有

※對消費人群的吸引力

將項目設(shè)計為一個異國風(fēng)情文化的購物天地，當(dāng)中匯聚異國特色的風(fēng)情文化，讓消費者不出國門就可以領(lǐng)略到異國的文化和民俗風(fēng)情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉(xiāng)旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。

※借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設(shè)置一個廣場，在這個廣場上經(jīng)營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風(fēng)景及風(fēng)情；另外還可根據(jù)特定國家的風(fēng)俗，選擇各國特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國的民俗風(fēng)情節(jié)日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經(jīng)營銷售。

※借用其它元素的吸引力

將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設(shè)計上，使其在外觀風(fēng)格上凝聚著異國風(fēng)情文化。

當(dāng)你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風(fēng)景、風(fēng)俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現(xiàn)了項目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項目的形象定位為：

“集世界風(fēng)情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)”

4-5-4項目定位的發(fā)展優(yōu)勢

——項目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。

我們認(rèn)為由于基于項目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的定位和經(jīng)營規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)：

A——以多種業(yè)態(tài)并存進行經(jīng)營規(guī)劃。

以市場領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質(zhì)，增強市場凝聚力及競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

B——項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。

以“多種業(yè)態(tài)特色消費”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。

C——營造濃厚的市場商業(yè)氛圍

l形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。

l強化專業(yè)市場投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃，增強投資信心。

l強化首創(chuàng)的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創(chuàng)性，和唯一性。

l借助品牌企業(yè)進駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強化項目優(yōu)勢及特性。

l強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。

D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應(yīng)。

帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢。

我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店

例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達(dá)斯”

流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國風(fēng)情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。

國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團的“現(xiàn)代簡美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。

4-6項目產(chǎn)品設(shè)計建議

4-6-1針對項目整塊建議

◎針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個項目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個下沉式的廣場，在A區(qū)與C區(qū)之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負(fù)一層區(qū)域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設(shè)置在A地塊的西南轉(zhuǎn)角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。

n建設(shè)一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負(fù)一層區(qū)域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經(jīng)營吸引大量的人流。

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？

n建議在負(fù)一層設(shè)置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業(yè)態(tài)的經(jīng)營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設(shè)置：

國際流行前線：經(jīng)營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。

潮流天地；經(jīng)營種類：主經(jīng)時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。

視訊網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機、計算機、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。

相應(yīng)的配套：在下沉式廣場設(shè)置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風(fēng)情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區(qū)或X區(qū)的場地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場等活動配套。

租售做法：

1、此區(qū)負(fù)一層先以招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售

2、各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。

。

4-6-3針對D、E地塊規(guī)劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。

作用：

n可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，

n將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經(jīng)營發(fā)展。

4-6-4針對D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置

A）將D、E地塊打造成為一個動、靜結(jié)合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。

所謂“動”是指經(jīng)營一些娛樂性質(zhì)的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。

所謂“靜”是指經(jīng)營一些與“動”主題有關(guān)的各類品牌商品。

“相互結(jié)合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結(jié)合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經(jīng)營。

B）建議在D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置為：

國際美食天地：薈萃全國各地和世界風(fēng)情美食

經(jīng)營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當(dāng)勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。

設(shè)置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對悠閑人群

租售做法：以3—4家行業(yè)主力店進行帶動。主要以招商形式置于E區(qū)二、三層，其余部分進行獨立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經(jīng)營的條件。

新生代天地：經(jīng)營兒童服飾，玩具精品。

相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設(shè)置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨立銷售。

活色生香國際女人街：經(jīng)營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應(yīng)配套：設(shè)立一小型T型舞臺，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動提供有效場地：設(shè)立“SPA”美容療法會館，女士健身美體中心。

設(shè)置原因：此區(qū)針對女性消費，利用女性消費特點和習(xí)慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會館經(jīng)營，吸引女性消費者；部分通過3-4家行業(yè)主力店帶動獨立銷售。

活力天地：經(jīng)營世界品牌或國內(nèi)著名運動系列運動服飾、運動用品、運動器材

相應(yīng)配套：設(shè)置為足球營地、壁球室、射箭館、室內(nèi)野戰(zhàn)館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費人流。

租售做法：通過招商或自主經(jīng)營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經(jīng)營功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購物公園的內(nèi)涵提供強有力的支撐。

國際名店城：薈萃當(dāng)今國內(nèi)外高級品牌、精品服飾。

經(jīng)營設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價值僅次于A區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項目的總體形象檔次。

租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項目的特色如何營造

◎五洲風(fēng)情特色步行街的設(shè)置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設(shè)置一條匯聚全球五大洲的風(fēng)情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風(fēng)情文化。

■裝修設(shè)計的統(tǒng)一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風(fēng)情文化。使每一處街景都是世界的特色景點，令消費者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉(xiāng)。

與整個項目裝修設(shè)計的統(tǒng)一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會設(shè)置于其中。

■經(jīng)營業(yè)態(tài)

國際名店街；主要經(jīng)營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。

旅游風(fēng)情街：經(jīng)營大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經(jīng)營特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補充說明：

本項目的規(guī)劃設(shè)計更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經(jīng)營布局有機結(jié)合；

a)于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風(fēng)格或配套設(shè)施進行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導(dǎo)向的效果。

b)項目的主題風(fēng)情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經(jīng)營布局上與硬件配置相配合。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。

c)對于銷售完成后所形成的產(chǎn)權(quán)獨立可能導(dǎo)致經(jīng)營混亂現(xiàn)象，可視其商鋪位置所處功能區(qū)不同區(qū)別對待；或先招商后銷售（如E區(qū)），甚至以優(yōu)惠的招商條件吸引目標(biāo)經(jīng)營者，以樹立項目整體形象；或者進行限制性銷售，通過銷售時鑒定補充協(xié)議或管理公約，令業(yè)主在功能區(qū)規(guī)定的業(yè)種范圍內(nèi)進行經(jīng)營，明確項目鮮明特色定位，或進行獨立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場的租售策略

5-1目標(biāo)客戶

5-1-1銷售目標(biāo)客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個體經(jīng)營者）

n本地客戶

n外地客戶（省內(nèi)、國內(nèi)）

n外資客戶（港澳臺、國外）

5-1-2招商客戶

n主力經(jīng)營商戶（體現(xiàn)商場形象和檔次）

n目標(biāo)經(jīng)營商戶（國內(nèi)外知名品牌）

n個體經(jīng)營者

5-2租售時機

考慮因素：工程進度

當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣

當(dāng)?shù)貧夂?/p>

租售籌備進度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

◎推售前準(zhǔn)備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢

®引起無錫全市關(guān)注的焦點

n媒體組合：以報紙為主

n推廣重點：項目的投資前景和經(jīng)營前景

n公關(guān)活動：

®無錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會

®本商場的創(chuàng)新經(jīng)營理念和經(jīng)營模式研討會

®本商場的規(guī)劃布局專家評審會

®項目動工新聞會

n租售策略

®直銷資源客戶

◎租售第一階段

n目的（效果）：

®高調(diào)亮相

®公開租售

®立即引起市場轟動

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方位報道宣傳

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

n公關(guān)活動：

®至IN流行時裝SHOW

®與電臺合作，每周在現(xiàn)場舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點話題

®計算機/網(wǎng)絡(luò)至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

◎租售第二階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

n公關(guān)活動：

®全城挑戰(zhàn)極限——極限運動大獎賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動

◎租售第三階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

®啟動人脈銷售

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩(wěn)定的投資回報

®主力商戶進駐動態(tài)

n公關(guān)活動：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎活動

◎租售第四階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念和規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩(wěn)定的投資回報

®主力商戶進駐動態(tài)

n公關(guān)活動：

®異國風(fēng)情系列活動（與旅游局合辦）

®國際美食節(jié)

®試業(yè)志慶

5-5主要促銷手段

n發(fā)展商參股經(jīng)營

在銷售中，發(fā)展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時間購回經(jīng)營權(quán)（股份）。這種做法的好處在于：

®發(fā)展商繼續(xù)是商場的大股東，能夠保證商場招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實施和定位的實現(xiàn)；

®推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對經(jīng)營前景充滿自信，同時令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險的。

®因為發(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業(yè)主承諾開業(yè)優(yōu)惠折扣

客戶買鋪時承諾按發(fā)展商規(guī)定時間準(zhǔn)時開業(yè)的，并交納1萬元開業(yè)保證金（對準(zhǔn)時開業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項可在《認(rèn)購須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場開業(yè)時有較多的鋪位經(jīng)營，不至過于冷場。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對部分位置較差，預(yù)計銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實施和定位的實現(xiàn)

®以較低的投資風(fēng)險，及穩(wěn)定的回報吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優(yōu)惠

n扣率形式計算租金

扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險，共同分享利潤。

根據(jù)無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質(zhì)的知名品牌，對其市場接受程度和營業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進本商場經(jīng)營。

■年期

根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長（10年）外，一般行業(yè)可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據(jù)租賃的實際情況，給予彈性的免租期優(yōu)惠。

■免管理費

對于個別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對于個別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場的經(jīng)營管理

6-1角色

6-1-1對內(nèi)經(jīng)營

n與商戶達(dá)至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關(guān)系

n監(jiān)察商戶嚴(yán)格遵守商場的管理公約

n監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營

n監(jiān)控商場的經(jīng)營狀況

n統(tǒng)籌商場購物環(huán)境的裝飾布置

6-1-2對外經(jīng)營

n向社會公眾推廣商場的形象

n協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系

n監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作

6-2目標(biāo)

n建立項目的整體形象

n為商戶提供良好的經(jīng)營條件

n提高商場及商戶的知名度和商譽

n吸引更大的消費人流

n促進商戶的經(jīng)濟收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費人流）

提高商場人流

n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流

n充分利用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消費人群

延長消費者的逗留時間

n留住各類型消費群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費群體的循環(huán)消費

n引導(dǎo)消費人流

a.豎向引導(dǎo)：首層二層三層

b.橫向引導(dǎo)：流行區(qū)運動區(qū)兒童區(qū)餐飲區(qū)

6-3-2旺場（投資者和商家）

n靈活集中的經(jīng)營組合，適合各層面的經(jīng)營者

n合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色

n充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購物環(huán)境

n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財（經(jīng)營收益）

提高顧客消費率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運用多元化經(jīng)營策略，

提高日均銷售額和利潤

n平價：堅持薄利多銷

n中檔價：想買的，能買到，且價不貴

n高價：品牌、精品、貨真價實

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式

①傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營管理模式。

②新型商業(yè)模式。

6-4-1經(jīng)營模式比較

組成成份不同

百貨的經(jīng)營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營者組成，他們相對獨立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經(jīng)營管理模式。

新型經(jīng)營管理主要包括以下方面：

①物業(yè)的硬件管理；

②物業(yè)租賃；

③商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

④物業(yè)整體宣傳推廣；

⑤經(jīng)營信息和相關(guān)服務(wù)的提供；

⑥形象建立；

現(xiàn)時的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營管理模式進行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司），聘請具有豐富經(jīng)驗的經(jīng)營管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交自組的經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。

模式二：聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。

6-4-2采用經(jīng)營模式的論證

①從社會分工的角度看，發(fā)展商擅長于產(chǎn)品的開發(fā)，對于經(jīng)營管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營管理公司實施，更有利于整個商業(yè)物業(yè)的運作。

②對于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后1-3年間屬于市場的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗的公司進行操作，可減低操作上的風(fēng)險。

③選擇專業(yè)的經(jīng)營管理公司直接進行經(jīng)營管理，會得到整間公司的資源。

6-4-3結(jié)論

建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù)

好處：

◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。

◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè)—天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場的整體發(fā)展。

7-經(jīng)營推廣

7-1推廣活動

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節(jié)/特色專題節(jié)日：中華/環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運會、世界杯等

n電臺/電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等

n各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等

n商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動

n慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動

7-2信息系統(tǒng)建議

n商場消費指南

內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。

n商場刊物

定期推出，重點介紹商場的最新信息。內(nèi)容包括商戶動向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動、推廣活動等。

n計算機網(wǎng)頁

通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內(nèi)外游客消費。

7-4經(jīng)營促銷手段參考

n互動優(yōu)惠券

行業(yè)互動促銷：如在商場內(nèi)消費100元，即可獲贈B區(qū)20元餐券；或，在運動區(qū)消費滿200元，即可獲贈服裝禮券10元

®樓層互動促銷：如在首層消費100元，即可獲贈二層消費券20元

通過互動促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價值得到充分挖掘。

n會員制消費優(yōu)惠

一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。

n印花優(yōu)惠

商場不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費者均可獲取商場紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎活動。

8-經(jīng)營管理組織架構(gòu)

9-商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢

9-1-1具有較強的商業(yè)招商能力，

掌握粵、港兩地數(shù)百個知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實際招商操作經(jīng)驗，

了解招商運作過程的各項細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業(yè)項目的招商運作。

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗

對于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經(jīng)營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現(xiàn)了這一點。如我司在1999-2000年操作的商業(yè)項目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項目在開發(fā)初期，其售價約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團—吉之島，營業(yè)面積達(dá)2萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊購鋪的現(xiàn)象，而售價也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時間內(nèi)完成全場90%的招任務(wù)。這一項目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個案。

此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目—廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團旗下的連鎖精品超市)，營業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團旗下的大型超市)，營業(yè)面積達(dá)4000平方米。

當(dāng)然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區(qū)別性和針對性地引入主力店，力求實現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營運作經(jīng)驗，

成功個案包括參與經(jīng)營管理廣州天河城項目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá)100%，更令其場內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經(jīng)營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營業(yè)額位居廣東省首位。

9-1-5服務(wù)品牌

我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運動服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路•約翰/歌莉婭時裝/百麗鞋業(yè)/香港萬事達(dá).飛安娜中國總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運動/OPA時裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風(fēng)味集團/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/

除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當(dāng)勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業(yè)

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級市場）

我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務(wù)！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析

■本地購房消費以中低價為主，價格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。

■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。

■發(fā)展商已邁向品牌時代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達(dá)、億達(dá)等全國知名開發(fā)企業(yè)。

■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。

■住宅銷售的服務(wù)意識有待加強，營銷技巧也有待提高。

樓盤規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積均價施工進度裝修

星海國寶四棟高層小區(qū)式高層住宅四房：193-247復(fù)式：365-4428600元/m2現(xiàn)樓豪裝

雍景臺連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝

2-項目的優(yōu)勢劣勢分析

2-1項目優(yōu)勢：

n位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈

n景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區(qū)域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減少。

n項目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢。

2-2項目劣勢：

n屬于純住宅項目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。

n開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價格競爭力優(yōu)勢。

n項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。

n項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。

3-目標(biāo)客戶的定位和分類

項目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。

3-1住宅的目標(biāo)客戶分析

n大連市內(nèi)的私營企業(yè)主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區(qū)的一些實力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級管理人員。

n東北地區(qū)的高級公務(wù)人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標(biāo)客戶分析

n在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級管理人員。

n大連的外國企業(yè)及其駐華機構(gòu)的高級管理人員。

n大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟收入且具有投資意識的中高收入人士。

他們共同特征：是社會上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項目的內(nèi)涵，注重項目的形象。

4-項目定位

4-1項目理解

1、本項目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價住宅相結(jié)合開發(fā)，才能承受本項目開發(fā)成本壓力；

2、本項目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。

3、本項目位于繁華的商業(yè)、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時尚、前衛(wèi)動感的商業(yè)經(jīng)營理念，且消費對象也是針對這群中青年的消費群。所以項目住宅部分的重點目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。

4-2產(chǎn)品定位

根據(jù)項目所具備的先天優(yōu)勢和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為：

大連市中心標(biāo)志性頂級豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標(biāo)志性——強調(diào)項目在大連市的城市地位；

頂級——走在時代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場的高端。

4-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。為了打動我們的目標(biāo)消費群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨特的心態(tài)。建議項目的住形象定位是：

“濱城都會至尊府第”

4-4項目形象包裝

本項目的產(chǎn)品定位是一個有標(biāo)志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現(xiàn)項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產(chǎn)品既能適合年長的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。

5-產(chǎn)品建議

5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明

A號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標(biāo)準(zhǔn)三房110-12533

小四房130-14012

B號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求：

n實用性

在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價值比一般住宅較理想，這對于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項目的銷售單價較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務(wù)性

公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現(xiàn)。

綜上所述，建議B號樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據(jù)B號樓的功能，建議可采取“產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店”的概念進行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為B號樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價值。

n通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得到最大限度的實現(xiàn)。

n作為長期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項目住宅部分的價值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復(fù)式160-1807

5-2戶型設(shè)計建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進行戶型上的創(chuàng)新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價值。

n4適當(dāng)進行功能上的擴展，如空中花園設(shè)計。

6-項目命名的初步建議

6-1項目整體命名

由于本項目的住宅是走高檔路線，與時尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動，互相輝映，因此項目以一個融合大氣與時尚的命名為：

濱城國際都會

6-2商業(yè)命名

因為要突出本項目的商業(yè)是一個個性化很強的商業(yè)形象，且能融入新穎獨特“異國風(fēng)情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經(jīng)營業(yè)態(tài)并存；給人一個深刻、易記的印象。因此建議商業(yè)部分的命名為：

都會風(fēng)情

7-住宅與商業(yè)的互動分析

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性

由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)

l立面處理的協(xié)調(diào)一致。

l硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。

l包裝推廣上的統(tǒng)一。

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)

u規(guī)劃布局上的聯(lián)動和互補（如前所述）

u業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動

u商業(yè)部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)

u在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營對住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導(dǎo)；業(yè)態(tài)的選擇等。

u在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使住宅價值提升。

u住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略

（如圖所示）

①銷售A、B區(qū)商業(yè)部分③銷售A號樓

開發(fā)A、B、C、X區(qū)④開發(fā)下沉式購物地帶

①對A、B區(qū)主力百貨進行招商

⑤

銷售C、X區(qū)商業(yè)部營造商業(yè)步行街氛圍銷售D、E區(qū)商業(yè)部份

銷售C號樓、D號樓⑥

開發(fā)D、E區(qū)⑦完善C、D號樓硬件配套⑧銷售B號樓

②對E區(qū)進行主題業(yè)態(tài)招商⑥營造主題商業(yè)氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區(qū)靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發(fā)較早首先進行銷售將有利于資金回籠。

u對主力百貨店進行招商為項目后期的開發(fā)和銷售作好準(zhǔn)備。

說明2：

uE區(qū)的業(yè)態(tài)作為項目商業(yè)部分的另一重點，通過提前統(tǒng)一招商可確保項目主題定位。

說明3：

u由于A號樓相對檔次略次，有利于項目住宅部分實施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進場，為銷售C區(qū)商業(yè)部分作準(zhǔn)備。

說明5：

u利用A、B區(qū)銷售勢頭，招商狀態(tài)和下沉式廣場概念進行促銷。

說明6、7：

u初步真實體現(xiàn)項目商業(yè)氛圍，從而支撐D、E商業(yè)部分的銷售。

u利用A號樓住宅及商業(yè)部分銷售旺勢，帶動C、D號樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號樓銷售。階段工程進度時間銷售進度招商進度擬定銷售均價預(yù)售可實現(xiàn)比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個月A區(qū)2/3（6475）B區(qū)3/4（8213）對A.B.C.X區(qū)負(fù)一層的主力百貨店進行招商1500085%187，272，000

二A.B號樓主體2/3部分D.E區(qū)處于±0四個月A號樓（21750）對A.B.C.X區(qū)的行業(yè)主力進行招商800080%139，200，000

三A.B號樓外封頂D.E區(qū)完成群樓部分五個月C區(qū)3/4（10725）X區(qū)2/3（4667）對D.E區(qū)的行業(yè)主力店進行招商1500080%184，704，000

四A.B號樓外墻裝修C.D號樓達(dá)主體1/2完成商業(yè)街裝修四個月C號樓（29500）.D號樓（22620）對商業(yè)街進行招商800080%333，568，000

五A.B號樓完成內(nèi)裝C.D號樓外墻裝修六個月B號樓（3600）D區(qū)1/2（5981）E區(qū)1/2（8412）（含D。E負(fù)一層）A.B.C.X區(qū)和部分商業(yè)街開業(yè)80001500080%80%23，040，000172，716，000