暑期聯(lián)想店里見習(xí)參考

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就能夠做好。工作并不難，以后的道路是漫長的但是相信只要我不斷的努力。只是要堅持，相信隨著時間的流逝，能夠做的更好，相信隨著時間的流逝，會在實習(xí)和工作之后學(xué)到更多的東西。當(dāng)代大學(xué)生被批為“眼高手低”不過我不會做那樣的人，相信我能夠做的更好，堅信！

對自己說，暑假的時候。應(yīng)該不要再浪費時間了開始參加實習(xí)的時候了馬上就要大學(xué)畢業(yè)，不能夠在這樣下去了應(yīng)該去實習(xí)，學(xué)習(xí)更多的東西，實習(xí)中找到方向，成為一名最優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生，畢業(yè)之后參加工作之時，可以做的更好，這才是一直要做好的事情，相信我實習(xí)中能夠?qū)W到這些。

晚上回到學(xué)校，轉(zhuǎn)眼間聯(lián)想實習(xí)已經(jīng)過去兩周。獨自坐在Y530旁靜靜的欣賞惠威音箱美妙的音樂。回顧兩周的實習(xí)，想起每天分分秒秒在聯(lián)想實習(xí)留下的支言片語，想起接待過客戶，想起鮑姐的笑容和泉哥的可愛。越來越感覺到自己已經(jīng)成為了聯(lián)想的一員，也許這也正是聯(lián)想強大文化的吸引力和感染力。以下是總結(jié)，記下我聯(lián)想的寶貴時光。

一、周二培訓(xùn)。

下到員工，聯(lián)想是一個有著獨特企業(yè)文化的國際化公司。聯(lián)想上到老總。對人真誠沒有架子。聯(lián)想的每一次培訓(xùn)都能讓我學(xué)到很多東西，聯(lián)想人總是毫無保留的把他最前沿的理論和觀念灌輸給我鮑姐的笑容總能滲透每個人的心靈，鮑姐的培訓(xùn)總是自然而生動活潑。其實來到聯(lián)想第一個最大的感觸是聯(lián)想人是鐵，鮑姐笑容是花。聯(lián)想沒有午休，經(jīng)常加班，但是每個人的精神都十分飽滿。聯(lián)想工作強度雖然大，但是每一次見到鮑姐總是精神飽滿，笑容滿面的按鮑姐的話說就是5分鐘之內(nèi)給別人好感，每時每刻保持好的狀態(tài)。聯(lián)想，第一次都深深的感受到微笑的重要。

權(quán)哥讓每一個人用一分鐘對第一周工作進行總結(jié)。通過一周的實戰(zhàn)每一個人都有很多話要說。嘰里呱啦嘰里呱啦一輪下來。大家大致將各自的經(jīng)驗總結(jié)如下：培訓(xùn)之前。

包括成功與不成功的突然發(fā)現(xiàn)每一次面對客戶時13項基本素質(zhì)總有幾項沒有做好。主動、觀察、微笑、細節(jié)、傾聽、態(tài)度、要求、溝通、需求、耐性、團結(jié)、主動權(quán)、用心。大家的總結(jié)可以說是每一個成功的SELLER需要具備的基本素質(zhì)。回顧這兩周每一次銷售。

通過培訓(xùn)：

首先、讓我銘記的三個概念：框架、流程和原則。進門即是客為原則。這是偉大的SELLER必須具備的素質(zhì)。

針對客戶的需求，框架和流程是一個整體。框架是理論、流程是實踐。理論結(jié)合實踐方能飛躍。面對客戶是要了解客戶的需求。判斷和淺析顧客的需求后據(jù)顧客的需求點切入并有的放矢的對產(chǎn)品進行介紹。顧客興奮期時促成購買，隨后進一步成交后做好售后服務(wù)，最終進行回顧和總結(jié)。想想自己還有哪些不做得不夠好的地方，進一步改善自身的表達能力、控場能力以及感染力和表現(xiàn)力。

其次、學(xué)會了如何把握目標客戶、潛在客戶、以及排除和解決客戶在購買過程中的疑惑。

讓顧客感受到被尊重，1.對進店的每一位顧客都必須致以熱情的門迎。拉近顧客距離，消除顧客的陌生感。

給與顧客一定的空間。第二次交談時應(yīng)用開放是問題盡可能多的解顧客的需求。避免使用陳詞濫調(diào)、前篇一律的問題及封閉性問題。原則是以為顧客服務(wù)的心態(tài)幫助客戶解決切身的實際困難。2.初次交談要注意和顧客保持距離。

針對客戶的說話方式以及語速進行，3.交談中注意察言觀色。避免口頭禪。保持燦爛笑容。注意用詞、語氣和態(tài)度。注意肢體語言，穿戴整齊的前提下，身體微向前傾，認同的點頭。原則是讓顧客享受到一個高級的服務(wù)過程

要設(shè)身處地的為顧客著想。有效的聆聽才能有效的溝通。其次、盡其所能為顧客排解困難。讓顧客從內(nèi)心深處感受到被尊重。原則是只有先理解顧客，4.與顧客進行溝通的過程中。首先。才能被顧客理解。

促成訂單。最后、學(xué)會顧問式營銷。5.顧客心理高峰時期。

第二章離開神光

被調(diào)到一樓的頂佳。神光就像是個大家庭。可能是因為任務(wù)壓力不是太重，培訓(xùn)結(jié)束。每一個人都很有團隊精神，神光的日子過得很開心。神光，第一個學(xué)會銷售技巧就是門迎。神光，接待了第一個客戶。神光，有駕照的才發(fā)現(xiàn)自己的極品飛車水平是那么的差，得回去再考一次。神光，一直叫姐姐的小霞，要離開時她告訴我90后。當(dāng)場暈。不過還是叫姐姐好了習(xí)慣成自然。神光，渡過了一個星期的美好時光。學(xué)會了很多東西。這里在次感謝神光的哥哥姐姐們尤其是店長芳芳姐，平易近人，但是微笑的同時又有很強的領(lǐng)導(dǎo)力。

經(jīng)營THINK和IDEA兩個牌子，神光是二級經(jīng)銷商。THINK有最低限價。經(jīng)常會有神秘人（熟稱臥底）來打探價格。低報會招到罰款，第一次3000第二次9000.估計第二次罰款就可以回家吃魷魚了來IDEA系列是科能、頂佳提貨。所以每一款機子的進貨價都比一樓其他經(jīng)銷商貴100元錢。競爭激烈的電科，神光的IEDA系列可以說是夾縫中生存。說破嘴皮子將客戶從HP迷變成聯(lián)想迷，重DELL迷變成聯(lián)想迷，ACER迷變成聯(lián)想迷是長又的事。好我就賣這臺！后，一句“去對比下價格先”.總是一去不復(fù)返。每當(dāng)這時候我總有一種說不出的感覺。自己出力，別人成交。一番滋味在心頭后，想到都是買聯(lián)想，心里會稍微好過先。痛定思痛，想想神光在這樣的環(huán)境下依然頑強，依然能夠生存，神光有神光的秘訣，那就是團隊，電科那么多店面中少有的團隊精神。

一個人皆可。其余的人就會幫著倒水，神光。幫著地資料，幫去提貨。一起探討如何協(xié)助他接待客人，完成交易。不會出現(xiàn)多人圍客，搶客的現(xiàn)象。神光銷售不是個人的事，顧客是大家的不管哪一個接的客人，大家都會積極主動的配合他照顧好顧客，服務(wù)好顧客，讓顧客滿意。

銷售業(yè)績是個人的但是銷售過程是團隊的芳芳姐最讓我佩服的地方就是能很好的將不同性格不同類型的人團結(jié)在一起（包括我神光的人每時每刻都是一個團隊。這是神光的生存之道。神光進門就是客。

三、神話頂佳、來了

頂佳是個神話。頂佳是廣西IT行業(yè)的老大。電科有八個店面。桂林王城、桂林甲天下、柳州好機匯都有很大規(guī)模的店面。經(jīng)營范圍包括：筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、打印機外設(shè)、辦公設(shè)備、頭影設(shè)備、筆記本配件、臺式電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、存儲設(shè)備、視頻會議。經(jīng)營品牌包括LENOVO楊天、thinKPADSONYHPDELL佳能、尼康、愛普生、富士通、三星、東芝、IBMEMC飛利浦、網(wǎng)神、思科等等。可以說拿下了廣西的半壁江山。神光是個家。

1.競爭激烈、工作效率高。

頂佳店面有7個品牌筆記本電腦銷售。產(chǎn)品多且全。來到頂佳的第一個感受就是店員多，能到頂佳實習(xí)是榮幸。頂佳店面很大。競爭激烈，工作效率高。

任務(wù)明確。頂佳分工明確。

分工明確。3個大客戶負責(zé)人。店長負責(zé)管理副店長和接口。副店長負責(zé)協(xié)調(diào)接口和接口助理的工作（包括我分工明確、店長不會輕易去管副店長的工作、副店長也不會輕易去管接口的工作。這個問題我已經(jīng)知道了不習(xí)慣是正常的頂佳，頂佳有一個店長、一個店長助理。每個品牌有一個接口（也就是負責(zé)人）每個接口配有一道兩名接口助理。任務(wù)重壓力大，效率是第一位的頂佳學(xué)到第一點：不是人情冷漠，工作就是工作，必須做好自己本職工作。

2.政府采購的力量。

有個很奇怪的現(xiàn)象：政府采購或者單位采購員的數(shù)量甚至都比來店面的顧客多。由于是協(xié)議單位，頂佳。每天都有很多采購員。

要精通所有品牌。3.不能只了解聯(lián)想。

只有THINK和IDEA只要把聯(lián)想品牌介紹得天花亂墜就好，神光。給客戶洗洗腦。而在頂佳，7種品牌在一起，顧客有這么多種對比的選擇。每個品牌都有自己的促銷機型，而同等價位下客戶往往會比較比較。

而客戶想要找4000上下4開頭的價位是客戶只能給客戶推g450或g430然而L3000系列單調(diào)、笨重的外觀、沒有攝像頭的設(shè)計。4000價位上難以和惠普CQ40相比。每當(dāng)顧客預(yù)算是4000-4500時比較麻煩。外觀靚麗的G450貨少得可憐。G430外觀實在難以抵擋惠普CQ與宏碁的寶石外觀。比如說聯(lián)想的Y450大都在5000上下。

成功轉(zhuǎn)型)

總結(jié)對比HP失敗，通過對比宏基的成功。給我啟發(fā)是做什么都要做精，賣電腦就得了解個個品牌的特點，每個品牌的優(yōu)勢和劣勢。知己知彼百戰(zhàn)百勝。頂佳，發(fā)現(xiàn)自己知道的還是太少。頂佳第一件要做的事：拿所有品牌的資料、參數(shù)會去背。頂佳神話，頂佳也是個平臺。頂佳不僅可以近距離接觸聯(lián)想電腦，同時可以接觸到其他品牌的電腦。更重要的頂佳，有機會學(xué)習(xí)如何讓客戶在眾多優(yōu)秀品牌中接受聯(lián)想、選擇聯(lián)想。

3.合作的力量。

分工明確、工作效率高。每一個店員沒事時都會站在門口迎客。剛?cè)r，頂佳。只有等到中午或下午人特別多的時候我才有機會接帶那些剩余的顧客。還有很關(guān)鍵的一點就是聯(lián)想消費筆記本的柜臺在店面的最里面。無論從哪個門進都是距離最遠的柜臺。

負責(zé)在店面口做門迎，后來我和我PARTNER商量。分工合作。先將顧客引進店內(nèi)帶到聯(lián)想柜臺。然后由我來為顧客做產(chǎn)品介紹。過一會再交換。這樣一來，不僅我柜臺的訪問量急劇提升。而且我談單效率也直線上升。不過這也導(dǎo)致了一些問題，但總的來說合作的力量是偉大的