營(yíng)銷員考核辦法[討論稿]

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為適應(yīng)新的營(yíng)銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷員的考核辦法，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地具體如下：

一、考核內(nèi)容：

對(duì)營(yíng)銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷員每月銷售業(yè)績(jī)的完成情況計(jì)算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績(jī)考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總?cè)?xiàng)考核綜合得分并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算營(yíng)銷員的工資。

三、營(yíng)銷員工資計(jì)算辦法

根據(jù)考核得分核算營(yíng)銷員工資。營(yíng)銷員工資計(jì)算公式：營(yíng)銷員月工資基礎(chǔ)工資×（基礎(chǔ)考核得分×銷售業(yè)績(jī)考核得分×管理考核得分×）重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)工資。

四、具體考核內(nèi)容：

基礎(chǔ)考核：

基礎(chǔ)考核滿分為分，內(nèi)容分為三項(xiàng)：基礎(chǔ)管理（分）、走訪客戶（分）、計(jì)劃與分析（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體項(xiàng)目如下：

（）基礎(chǔ)管理（分）：

①行為規(guī)范（分）。行為規(guī)范是對(duì)營(yíng)銷過程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語(yǔ)規(guī)范、熱情服務(wù)八個(gè)一樣、語(yǔ)言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。

②公司各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。

（）走訪客戶（分）：

①按拜訪計(jì)劃實(shí)施走訪（分）。營(yíng)銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每周至少對(duì)所有零售戶走訪一遍，其中重點(diǎn)戶要至少走訪遍，次重點(diǎn)戶至少走訪遍，有促銷活動(dòng)時(shí)另行安排。未按計(jì)劃拜訪客戶的一戶扣分。

②無電話客戶的人工補(bǔ)訪（分）。無電話客戶除主動(dòng)撥打當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部電話補(bǔ)貨外，營(yíng)銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時(shí)間上門訪銷，并能主動(dòng)做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實(shí)的扣分。

（）計(jì)劃與分析（分）：

①按旬編制銷售計(jì)劃（分）。將營(yíng)銷部下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo)按旬做好計(jì)劃分配，細(xì)化銷售方案。內(nèi)容不全一項(xiàng)扣分，未編制此項(xiàng)全扣。

②按旬編制客戶銷售計(jì)劃（分）。在旬計(jì)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營(yíng)能力及銷售水平，細(xì)分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計(jì)劃的落實(shí)情況，缺一項(xiàng)扣分，未作此項(xiàng)全扣。

③訪銷日志（分）。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣分。

④市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析（分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記次扣分，無月結(jié)扣分。

⑤客戶基本情況的溝通（分）。按要求及時(shí)統(tǒng)計(jì)新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷部，并及時(shí)與電訪員進(jìn)行溝通。營(yíng)銷員要對(duì)新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時(shí)傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會(huì)的，發(fā)現(xiàn)一戶扣分，扣完為止。

銷售業(yè)績(jī)考核：

營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營(yíng)銷員和電訪員的任務(wù)相同。如對(duì)下月任務(wù)有調(diào)整，當(dāng)月日各營(yíng)銷部上報(bào)分公司營(yíng)銷中心訪銷管理部，未上報(bào)的視為不變動(dòng)。

銷售業(yè)績(jī)考核滿分為分，考核內(nèi)容分為兩項(xiàng)：卷煙銷量（分）、結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）。兩項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：

（）銷量任務(wù)（分）

①總銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

②省產(chǎn)煙銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的含之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

③省外煙銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

④名優(yōu)煙銷量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

（）結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）

①單箱銷售收入（分）。按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的0以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

②重點(diǎn)品牌上柜率（分）。重點(diǎn)牌號(hào)上柜按照分公司重點(diǎn)牌號(hào)上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達(dá)到以上（暫對(duì)市區(qū)和縣城的零售戶進(jìn)行考核），每低一個(gè)點(diǎn)扣分，扣完為止（見附件一）。

備注：上述各考核指標(biāo)是各營(yíng)銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達(dá)的。

管理考核：

管理考核滿分為分，考核內(nèi)容分為三項(xiàng)：客戶管理（分）、營(yíng)銷員與電訪員的結(jié)合（分）、市場(chǎng)管理與服務(wù)（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：

（）客戶管理（分）：

①客戶滿意度（分）。考核人員按區(qū)域調(diào)查的零售戶綜合評(píng)定，包括文明用語(yǔ)、公平公正、真誠(chéng)熱情等內(nèi)容。此項(xiàng)考核根據(jù)零售戶的意見打分。

②客戶投訴（分）。經(jīng)核實(shí)后確屬營(yíng)銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣分，不足部分從客戶滿意度項(xiàng)目中扣除。

③經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（分）。營(yíng)銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營(yíng)能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠(chéng)度和客戶類別的提高上。

（）營(yíng)銷員與電訪員的結(jié)合（分）

按《營(yíng)銷員與電訪員的溝通機(jī)制》（另行文）的要求進(jìn)行結(jié)合。經(jīng)核實(shí)屬營(yíng)銷員責(zé)任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止。

（）專銷結(jié)合與服務(wù)（分）：

①專銷結(jié)合單填寫或錄入（分）。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實(shí)填寫（錄入）上報(bào)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部，不按規(guī)定填寫（錄入）、上報(bào)的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止（附件二）。

②零售戶柜臺(tái)卷煙陳列布置整齊（分）。突出名優(yōu)卷煙和重點(diǎn)牌號(hào)，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶扣分，扣完為止。

五、重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)

為配合各單位在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某一或某幾個(gè)品牌進(jìn)行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對(duì)營(yíng)銷員銷售促銷產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，作為銷售重點(diǎn)宣傳品牌的獎(jiǎng)勵(lì)工資（附件三）。獎(jiǎng)勵(lì)額度根據(jù)實(shí)際情況另行制定。

營(yíng)銷員銷售條重點(diǎn)宣傳品牌與電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)工資相等。營(yíng)銷員對(duì)本區(qū)域電訪戶以外的人訪戶手持機(jī)銷售的重點(diǎn)宣傳品牌，和電訪員銷售的實(shí)行等額的獎(jiǎng)勵(lì)工資，只記入營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)工資；電訪員銷售的重點(diǎn)宣傳品牌視同營(yíng)銷員銷售。

六、其它

對(duì)基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績(jī)考核、管理考核三項(xiàng)考核連續(xù)個(gè)月得分均低于分的，予以解聘處理，連續(xù)個(gè)月得分均低于分的，第二個(gè)月予以下浮工資的。

七、本辦法自××年月日起實(shí)行。

八、各單位在月日之前將修改意見傳真至市局（分公司）營(yíng)銷中心訪銷管理部。傳真號(hào)碼：。