當前環(huán)境下連鎖酒店營銷措施執(zhí)行

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隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，特別是國民收入的提高，酒店服務業(yè)面臨著全新的市場環(huán)境。一方面是日益高漲的市場需求，國民收入的提高和商務活動的頻繁，使酒店業(yè)的顧客群體不斷擴大，無論是高端星級酒店還是低端的經(jīng)濟型酒店，都能在市場中找到自己的顧客群。另一方面是市場競爭的加劇，休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動了酒店業(yè)投資，越來越多的酒店爭相出現(xiàn)，加劇了酒店業(yè)的競爭局面。在此情況下，越來越多的酒店企業(yè)更加注重企業(yè)營銷，以期通過建立品牌影響和有效的營銷策略來贏得市場競爭。作為連鎖酒店企業(yè)，在品牌建立還有待時日的情況下，如何選擇適合且有效的營銷策略顯得尤為重要。這要求連鎖酒店企業(yè)必須充分利用連鎖的優(yōu)勢與條件，準確把握市場發(fā)展方向，精準定位目標市場，繼而發(fā)揮營銷策略的效用。

1連鎖酒店企業(yè)的營銷策略總原則

連鎖經(jīng)營作為一種經(jīng)營模式，在酒店行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已積累了相當?shù)慕?jīng)驗。從客源市場的調(diào)查，到客源規(guī)律的掌握，再到確定目標客源的銷售方案，連鎖酒店的營銷策略實施是一個系統(tǒng)的工程。而為了保障營銷策略的有效性，必須堅持以下幾個原則。

1.1執(zhí)行力致勝原則

所有的營銷方案，不管多么完美，都有賴于其執(zhí)行的情況。一個營銷方案從最初的想法出臺，到方案的具體制訂，再到實施，其中會經(jīng)歷一段時間。可能在實施的時候，營銷方案制訂時的一些市場條件都已經(jīng)發(fā)生了變化，如何在變化的市場中實現(xiàn)營銷方案的完美實施，隊伍的執(zhí)行力至關(guān)重要。堅持執(zhí)行力致勝原則，就是要不斷強化營銷策略執(zhí)行隊伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠?qū)I銷策略完美地執(zhí)行。

1.2選擇性原則

連鎖酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞，受到其內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的影響。特別是酒店這種與旅游業(yè)、展覽業(yè)等行業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，更容易受到政策與突發(fā)事件的影響。而營銷方案的執(zhí)行，是一個長期的過程，在這一過程中，一旦出現(xiàn)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的變化，可能會要求連鎖酒店采取完全不同的營銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業(yè)在制定、實施營銷策略時，必須多方面考慮內(nèi)外環(huán)境，準備不同的營銷策略，從而使企業(yè)具備抵御市場風險的能力。

1.3控制性原則

所有的企業(yè)管理者與營銷人員都明白一個道理，方案執(zhí)行中難免出現(xiàn)走樣。要達到營銷策略的目標，必須對營銷的整個過程進行有效控制。要通過對每個環(huán)節(jié)與細節(jié)進行及時監(jiān)控，與制定的營銷策略進行比對，及時修正那些出現(xiàn)問題的細節(jié)。堅持控制原則，就必須加強連鎖酒店人、物、財?shù)墓芾恚{(diào)動每一個人員的積極性，提高連鎖酒店企業(yè)的競爭力。

2連鎖酒店的營銷管理

營銷管理是現(xiàn)代營銷的重要內(nèi)容，對連鎖酒店企業(yè)來說，營銷管理不僅關(guān)系到營銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長久發(fā)展。從新時期來看，連鎖酒店的營銷管理主要包括幾個方面內(nèi)容:

2.1品牌管理

品牌是一個企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。在競爭越來越激烈的酒店業(yè)，只有那些具有較高知名度與市場美譽度的酒店品牌，才會成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業(yè)的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經(jīng)營中建立起來的。品牌管理主要包括品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色等。品牌從成長到成名，再到長久在市場中具有號召力，需要品牌的所有者對其進行長期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業(yè)經(jīng)營的模式，突出酒店經(jīng)營的特色，以及對酒店經(jīng)營項目具有較強競爭力的部分進行強化，不斷給品牌注入鮮明的特色。“錦江之星”之所以能在連鎖酒店企業(yè)中脫穎而出成為消費者的選擇，關(guān)鍵在于其鮮明的品牌特色。

2.2客戶管理

客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，沒有客戶的企業(yè)無法生存，而不會進行客戶管理的企業(yè)同樣難存活下去。酒店行業(yè)作為服務行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，圍繞為客戶提供良好服務的目標，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展市場，使酒店成為客戶的主動選擇。沒有哪個行業(yè)會比服務業(yè)對客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業(yè)每天的運營都是有成本的，而每天的營業(yè)收入又不可能無限增長，特別是住房的營業(yè)收入，更是有數(shù)。因此，如何通過高效的客戶管理，保持穩(wěn)定的客源和較高的入住率，是其市場競爭能力的重要體現(xiàn)。

2.3內(nèi)部控制管理

內(nèi)部控制是進行品牌管理的重要基礎(chǔ)，很多品牌的從盛轉(zhuǎn)衰，都是因為內(nèi)部控制管理出現(xiàn)了問題。即使是一些企業(yè)的失敗經(jīng)驗讓人乍一看是外部市場環(huán)境的突發(fā)事件所致，但事實上更主要的原因是內(nèi)部控制管理嚴重滯后于市場發(fā)展。連鎖酒店的內(nèi)部控制管理比較關(guān)鍵的地方在于：一是財務管理，連鎖酒店經(jīng)營成本低一直是其比較明顯的競爭優(yōu)勢之一，而做到這一點主要依靠科學的財務管理。要以成本控制為目標，以預算管理為手段，通過嚴格的財務管理制度，提高酒店的財務管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。二是人員管理，無論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店營銷管理的重要環(huán)節(jié)。要不斷提升酒店員工素質(zhì)，特別是業(yè)務素質(zhì)，從而增強酒店的市場應變能力，提高其市場開拓能力，為酒店的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3連鎖酒店營銷策略制定流程

連鎖酒店與其他類型酒店的營銷策略制定流程基本一致，主要包括市場機會的分析、市場策略的確定，市場營銷組合的設(shè)計和營銷活動的管理等四個階段。

3.1市場機會的分析

身處信息社會，連鎖酒店要通過各種信息渠道，收集有關(guān)市場信息，特別是要分析酒店所處地區(qū)的政策可能帶來的影響，繼而判斷市場可能的發(fā)展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業(yè)根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，做出最有利于酒店發(fā)展的判斷。

3.2市場策略的確定

對市場反饋回來的信息進行整理分析后，連鎖酒店企業(yè)必須對這些信息進行驗證，從而得出更為精確的，可直接用于企業(yè)決策的信息。連鎖酒店可以通過市場調(diào)研等手段，甄別信息。在此基礎(chǔ)上，連鎖酒店要從整個酒店行業(yè)的市場中發(fā)現(xiàn)自己的目標市場，繼而分析目標市場中客戶的需求有哪些，他們的市場需求主要有哪些等，為下一步企業(yè)市場策略的出臺提供依據(jù)。

3.3市場營銷組織的設(shè)計營銷組合主要是指針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品與服務。在確定了自身的目標市場以后，連鎖酒店必須具體分析這一市場中主要有哪些顧客，他們各有什么樣的特點，對其進行科學分類。繼而根據(jù)這些不同種類客戶的需求，設(shè)計出不同的產(chǎn)品。如此一來，連鎖酒店才能贏得更多顧客的青睞。

3.4營銷活動的管理

營銷活動的管理，主要是對營銷活動進行監(jiān)督與控制，這也是保障營銷不走樣，取得預定效果的重要舉措。以連鎖酒店企業(yè)為例，要有專門的營銷活動管理機構(gòu)，對營銷活動中出現(xiàn)的問題及時處理，加強對整個營銷活動的過程控制。

4連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略設(shè)計

一般而言，連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略，就是指其根據(jù)市場情況而實施的市場營銷策略組合。其主要包括以下幾個方面:

4.1產(chǎn)品設(shè)計策略

連鎖酒店企業(yè)向顧客提供什么樣的服務產(chǎn)品，要考慮到連鎖酒店自身的條件與優(yōu)勢，但絕不僅僅是考慮自身，而主要應該根據(jù)連鎖酒店擁有的顧客群的需求來進行設(shè)計。有什么樣的消費顧客，就會有什么樣的消費心理，為滿足顧客的需求，就要相應地考慮能夠滿足其要求的產(chǎn)品內(nèi)容，產(chǎn)品形象。具體而言，就是要從酒店的服務種類、服務層次、服務價格以及服務區(qū)分標準等方面進行設(shè)計，同時考慮每項服務的包裝與功能，要讓顧客能一目了然，繼而找到最適合自己的產(chǎn)品與服務種類。

4.2產(chǎn)品定價策略

在類似的服務面前，產(chǎn)品的定價策略非常重要。在連鎖酒店越來越多，競爭越來越激烈的今天，那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務，同時價格又不是很高的性價比較好的連鎖酒店，總是更容易獲得顧客的青睞。連鎖酒店不同于單體酒店，其經(jīng)營地域比較廣，一旦獲得一個顧客，其可能可以在不同地域都受益。產(chǎn)品定價策略，主要是要根據(jù)不同的客戶所表現(xiàn)出來的消費能力，采取靈活多變的價格計算方式，如協(xié)議價格、商務價格、門市價格等，酒店的定價必須把握可以為不同的顧客提供符合其需求的服務原則。同時，連鎖酒店的產(chǎn)品定價策略還包括多個連鎖店相同服務的不同價格或統(tǒng)一價格問題，要根據(jù)每個店的具體位置和地區(qū)經(jīng)濟水平來確定是采取統(tǒng)一價格還是不同價格。

4.3渠道分銷策略

渠道分銷，關(guān)系著連鎖酒店能否從各種方式與各種渠道吸引招纜顧客，從而保障酒店的經(jīng)濟效益。一般來說，酒店的顧客主要分為固定客戶、意向客戶以及散戶，他們之間給酒店帶來的經(jīng)濟效益是不同的，但毫無疑問，他們都是酒店重要的收入來源。渠道分銷就是要通過不同渠道留住固定客戶，不斷開拓新客戶，從而增加酒店的客源。可以通過與旅行社合作、網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告銷售、電話銷售以及業(yè)務員銷售等形式進行，而最為重要的渠道分銷是旅行社和各類旅游網(wǎng)絡(luò)公司以及會展組織企業(yè)。在為這些渠道提供酒店服務的同時，也為自身帶來穩(wěn)定的客源。

4.4酒店促銷策略

連鎖酒店經(jīng)過多年的發(fā)展，已進入充分競爭時代。越來越多的企業(yè)進入連鎖酒店行業(yè)，越來越多的酒店借鑒其他行業(yè)的促銷手段，使連鎖酒店的促銷顯得更為重要。連鎖酒店進行促銷，關(guān)鍵在于引起目標客戶的關(guān)注，激發(fā)其入住酒店的興趣。具體措施可以采取如老客戶折上折、季節(jié)折扣促銷、與訂房聯(lián)盟合作促銷等方式。作為更深層次的促銷，要在促銷策略中加入品牌經(jīng)營的內(nèi)容，通過提升品牌的服務內(nèi)容與服務水平，進一步擺脫連鎖酒店主要通過價格競爭的市場印象，以打造精品的意識，提高連鎖酒店的市場競爭力。

5結(jié)語

連鎖經(jīng)營酒店的出現(xiàn)是市場的選擇，有助于酒店業(yè)資產(chǎn)利用率的提升和酒店業(yè)經(jīng)營成本的下降。在經(jīng)濟社會發(fā)展，宏觀環(huán)境越來越好，但競爭越來越激烈的今天，連鎖酒店必須高度重視其營銷策略的運用，通過確立營銷策略原則，分析營銷策略制訂、管理與控制等各個環(huán)節(jié)，借助營銷策略實施，對內(nèi)提高企業(yè)的管理水平，對外提升企業(yè)的市場適應能力，最終為提高連鎖酒店企業(yè)核心競爭力，推動企業(yè)發(fā)展服務。