酒店測驗(yàn)營銷論文

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以下幾個方法呆以幫助你測驗(yàn)銷售人員的工作績效

時局嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)不確定性因素難于把握時，要保持酒店良好的贏利，發(fā)掘和留住合適的銷售人員就顧得十分關(guān)鍵。

酒店業(yè)主與經(jīng)理一直都為銷售人員的業(yè)績而頭痛，你是怎樣考核一個銷售經(jīng)理/總監(jiān)的？與這些在特定時間把一個具體的產(chǎn)品賣給一個特定的顧客的銷售人員不同，一間客房的銷售成功與該銷售人員的初衷可能毫不相干。

市場營銷在每個酒店都形成了一種理念，每個酒店的總經(jīng)理同時也是酒店?duì)I銷部總監(jiān)，而銷售及營銷部的每個人都應(yīng)只是全職的銷售人員，如何估量他們對酒店收入與利潤流所起的作用？你能成功地經(jīng)營一空酒店是因?yàn)楸镜胤睒s的經(jīng)濟(jì)，還是因?yàn)槟阌H自投入了大量的精力？當(dāng)整個行業(yè)的入住率達(dá)到50%時，你是否因?yàn)閾碛幸慌鸂I銷精英而使入住率達(dá)到了60%？

這里介紹幾種對酒店銷售人員效率的測量方法的實(shí)例，供你在評估你的銷售人員房間志得好不好時參考，基本方法是銷售人員銷售總收入除以其薪水，從而為你的銷售團(tuán)隊(duì)每個成員確定一個售/薪比率。這樣以考評你的隊(duì)員的銷售努力程度，這種方法應(yīng)該按季節(jié)性趨勢和購買者意圖，或者正確反映一個銷售人員的銷售成效，請記住在酒店銷售中，“出售”不呆能在一個電話或合同之后達(dá)成的，實(shí)際上，一次出售經(jīng)常要花多達(dá)15次之多的“與顧客聯(lián)系”并且盡管那樣，在任何服務(wù)行業(yè)方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設(shè)施，而合同銷售則一般只用于團(tuán)體業(yè)務(wù)和大量的散客業(yè)務(wù)，有關(guān)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)和職責(zé)已經(jīng)著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開始：一，每位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個細(xì)分市場（幅個團(tuán)體或散客市場組成，或者這兩者的結(jié)合組成）二，團(tuán)體或散客市場銷售人員效率的考核方法不同，正如在做這類業(yè)務(wù)時的操作方法和方式不同一樣。

假設(shè)你分配給呼銷售人員的目標(biāo)市場非常適應(yīng)各銷售坐人員，你應(yīng)該在啟動業(yè)務(wù)后第二季度內(nèi)能看到這人在工作上的售/薪比率（這個人只集中于團(tuán)體銷售市場時除外）。

負(fù)責(zé)集團(tuán)銷售的人員的工作效率應(yīng)該是最容易確定的，因?yàn)榧瘓F(tuán)訂房的趨勢很重要，集團(tuán)業(yè)務(wù)量就成為銷售經(jīng)理的基本核算標(biāo)準(zhǔn)，對于一個銷售經(jīng)理來說，只要計(jì)算出某個特定時期的集體消費(fèi)的房價總現(xiàn)金量，用總現(xiàn)金量除以基本工資從而得到一個收入/薪水比或收入/銷售比。至于新任經(jīng)理們，只在計(jì)算他們實(shí)際所拉到的集團(tuán)消費(fèi)收入

實(shí)例一：

銷售經(jīng)理薪水：10，000美元/季度

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：250，000美元

銷售效率：25/1

考核一銷售經(jīng)理的銷售效率一段時間能清楚地主你掌握銷售部的銷售成本，如果某位銷售經(jīng)理有散客市場或者其他市場銷售責(zé)任，酒店消費(fèi)數(shù)量的確定變得更錯綜復(fù)雜，這里，我推薦建立市場細(xì)分目標(biāo)以適宜每個散客細(xì)分市場，例子包括旅行社市場，常客計(jì)劃，或者僅僅你的連續(xù)幾個前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷售員）。細(xì)分市場以前收入歷史只是你用來設(shè)定新自標(biāo)的基礎(chǔ)，你的每年的銷售計(jì)劃應(yīng)該確定哪個該增加，減少，還是保持相同，以及它達(dá)到那個目標(biāo)還應(yīng)該付出多少努力。一旦某銷售收入目標(biāo)或者預(yù)算被確立，你就有了一個收入基數(shù)來考核這些銷售個人的效率。

實(shí)例二：

銷售經(jīng)理薪水：9，000美元/季度

散客消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：210，000美元

銷售效率：23/1

對只有一個人組成的負(fù)責(zé)散客業(yè)務(wù)又負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)的小型酒店銷售人員來說，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷售員的薪水。

實(shí)例三：

銷售經(jīng)理薪水：11，000美元/季度

散客消費(fèi)市場業(yè)務(wù)總額：175，000美元

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：80，000美元

總計(jì)收入：255，000美元

銷售效率：23/1

而一名市場和銷售和管的工人作效率也相同效率也是各不相同，這取決于其銷售人員規(guī)模，酒店市場結(jié)合，對一家小的酒店來說，銷售主管是一個人的部門，與一個銷售經(jīng)理一樣適相同的計(jì)算方式，對一家有一名銷售總監(jiān)與多各銷售經(jīng)理的酒店來說，銷售團(tuán)隊(duì)的總計(jì)的樂府效率敢應(yīng)有一個考核的標(biāo)準(zhǔn)，其他考核標(biāo)準(zhǔn)是目標(biāo)效益（類似于酒店的執(zhí)行委員會成員的的考核目標(biāo)，包括總經(jīng)理）。合適的效率比率應(yīng)該是多少？當(dāng)沒有完美的比率時，你應(yīng)該盡量把你的成功建立在從一季度到下一季的比率比較上，運(yùn)用該考核方法來管理酒店比率一般從1：1到30：1（個人在從0：1到100：1的范圍內(nèi)）然而找出誰是你的最好和最差的銷售人員呆能是較比率本身更重要的事情，但是，如果某銷售人員的業(yè)績比率從未超過1：1的比率，你永遠(yuǎn)不會從之獲取一定利潤幅度。