論電力營銷數(shù)據(jù)分析

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在電力營銷中，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，幫助市場營銷部門直觀、清晰、全面了解和分析各分縣局銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：一是實(shí)時監(jiān)控，每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各部門的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)萌芽時能及時應(yīng)對；二是月度分析，客觀公正地評價基層的業(yè)績，導(dǎo)入競爭機(jī)制，同時使?fàn)I銷人員不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量。

一、凱里供電局營銷工作概況

凱里供電局擔(dān)負(fù)15個縣（市）及湘黔電氣化鐵路的電能供應(yīng)、銷售與服務(wù)任務(wù)，是黔電入粵、黔電入湘的重要通道。年售電量40億千瓦時，轄區(qū)內(nèi)高能耗負(fù)荷企業(yè)占總負(fù)荷70％左右，目前營銷工作面臨負(fù)荷結(jié)構(gòu)不合理、代管縣局多的復(fù)雜管理形勢。如何有效的調(diào)動代管縣局工作積極性，主動做好轄區(qū)內(nèi)的營銷服務(wù)工作，培育更多優(yōu)質(zhì)負(fù)荷，提高企業(yè)的營銷經(jīng)營業(yè)績，成為凱里供電局營銷管理工作的研究重點(diǎn)。為此，通過建立電力營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，客觀公正地進(jìn)行業(yè)績評價，不斷提高了全局的營銷工作質(zhì)量。

二、建立實(shí)時數(shù)據(jù)跟蹤監(jiān)控系統(tǒng)

凱里供電局針對需要實(shí)時控制電量及電費(fèi)回收等指標(biāo)，推行日報表、周期性報表等制度，建立起銷售實(shí)時監(jiān)控數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。這里重點(diǎn)介紹電量銷售日報表和電費(fèi)回收進(jìn)度表。

1、電量銷售日報表

完備科學(xué)的電量銷售日報表能起到以下作用：

(1)掌握電量進(jìn)度；反映各區(qū)域累計電量和完成率。

(2)監(jiān)控實(shí)時電量；反映各區(qū)域的當(dāng)天日電量。

(3)分類控制：隨時反映各用電類別日電量、月累計電量。

(4)分類電量比例分析：隨時反映各區(qū)域累計電量中各類別所占的比重。

(5)對次日電量的分析：對本局次日的電量預(yù)測。

通過電量銷售日報表數(shù)據(jù)，可以幫助市場營銷部門隨時監(jiān)控每一天的供售電進(jìn)度，每天各類別的用電情況以及用電是否正常，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常勢頭，跟進(jìn)弱勢區(qū)域、弱勢類別。

2、電費(fèi)回收進(jìn)度表

欠費(fèi)數(shù)目越大，時間越長，追討的可能性就越小，控制應(yīng)收賬款的通用原則是對客戶設(shè)定信用額度和信用期限。凱里供電局要求縣局和大客戶管理所在每月24日后按日上報電費(fèi)回收進(jìn)度表。每月最后兩天在早會上通報。一方面提醒縣局和有關(guān)部門對正常欠費(fèi)的關(guān)注和跟進(jìn)；另一方面對異常欠款及時暴光，及時檢點(diǎn)，及時追究，從上至下形成對應(yīng)收賬款追討的巨大壓力。

三、建立月度營銷分析制度，做好營銷數(shù)據(jù)的月度分析

對于市場營銷部門，完備科學(xué)的月銷售分析能達(dá)到以下目的：

1、分析全局的當(dāng)月電量、線損、欠費(fèi)余額，同期增長率，較上月增長率。

2、引導(dǎo)縣局和營銷部門負(fù)責(zé)人關(guān)注自己的銷售和電費(fèi)回收是否健康。

3、引導(dǎo)縣局和營銷部門負(fù)責(zé)人關(guān)注當(dāng)月重要客戶的銷售。

4、客觀公正地評估各縣局和有關(guān)部門的銷售貢獻(xiàn)。

通過此辦法可以看到凱里供電局當(dāng)月的售電量、累計售電量、增長率、同期增長率等，還可以看到各類別電量及所占的比例。更重要的是，可以看到縣局的售電、排名情況，要求后三名說明原因，給其他營銷負(fù)責(zé)人相應(yīng)的指導(dǎo)和壓力。

通過建立有效的電力營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，凱里供電局實(shí)現(xiàn)了實(shí)時的銷售監(jiān)控和周期性的分析反饋及控制，為提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。